竞争性市场营销战略案例课件

1、产品和服务分析
注重树立产品品牌和提高服务质量是戴尔的另 一个法宝。戴尔公司最著名的一点，就是与顾 客的亲密关系。他们发现，要抓住顾客需求及 维持他们满意度的最好方法，是建立一种互惠 的对话关系。
产品 服 务
戴尔首先通过对市场信息的种种细微变化的关注发现， 个人电脑的消费市场在高速增长，同时人们的个性化 需求也将不断上升，而且现今的顾客一般喜欢用信用 卡结账，只要知道邮寄地址和定货的电话号码，顾客 就可以马上和制造商直接联系，另外职业女性的数量 不断增多，家庭购物的时间也将大大减少，由于交通 拥堵驾车购物的费用也在不断上升，电脑零售商既不 会为顾客提供技术支持，同时还缺少周到的服务，而 且人们在结账是不得不排长队等候，戴尔总结出来这 些详细而全面的信息，戴尔凭借敏锐的嗅觉和慎密的 思维已经断定，直接面对顾客必将拥有无限商机，于 是便有了现在的戴尔直销模式。
基于客户的战略选择：戴尔的市场营销竞争战略
• 1、营销战略定位 • 2、营销之核心竞争力 • 3、营销手段解析
戴尔将其客户笼统地划分为“业务”或“关系”客户。关 系客户占40%，业务客户占30%，剩余的为两者兼有。业 务客户是那些即使是购买大量的计算机，但对于每次采购 仍单独考虑的个人或公司。与业务客户不同，关系客户对 价格不敏感，他们趋向侧重于产品的可靠性、厂商的势力 以及产品的标准化等因素。关系客户是戴尔成功经历的一 个主要因素。有了这种明确的客户需求界定，戴尔将自己 的优势建立在客户价值的战略选择上。
戴尔公司竞争战略之市场营 销战略解析
小组成员：韦柯桢 吴 疆 甘世君 赵焕焕 0813110112 何安康 0813110114 0813110116 李东东 0813110128 0813110134 桂 琴 0813110138 0813110145 孙金亮 0813110154 汪 舒 公司于1984年由迈克尔•戴尔创立，总部设在 德克萨斯州奥斯汀。戴尔公司是全球领先的IT产品 及服务提供商，其业务包括帮助客户建自己的信息 技术及互联网基础架构 。公司目前在全球共57600 个雇员，在过去的四个财季中，戴尔公司的总营业 额达到511亿美元。戴尔作为全球领先的系统与服 务公司，2010年在财富500强中名列第131位。

1 优势
2 限制
简单易用，能够全面评估企业的内部和外部情况。
容易受到个人主观因素的影响，结果可能不பைடு நூலகம்客 观准确。
SWOT分析的案例分析
通过实际案例分析，您将看到SWOT分析如何帮助企业识别潜在机会和应对挑战，为制定合理的战略决策提供依据。
案例一：市场占有率提升
通过对竞争对手分析，发现品牌优 势和营销策略的调整是提高市场占 有率的关键。
收集信息
2
的有效性。
收集与企业相关的内部和外部信息，包括市
场趋势、竞争对手信息等。
3
分析SWOT
将收集到的信息进行分类和整理，形成
制定战略
4
SWOT矩阵。
基于SWOT分析的结果，制定相应的战略和 行动计划。
SWOT分析的应用范围
SWOT分析可以应用于各个层面和领域的战略决策中。以下是一些常见的应用范围：
《SWOT分析案例》PPT 课件
通过本PPT课件，您将深入了解SWOT分析的定义、作用以及实施步骤。它是 一种全面了解企业优势和劣势的分析工具，可帮助您制定可行的战略。
SWOT分析的四个要素
SWOT分析包括对企业的优势、劣势、机会和威胁进行评估。了解这些要素对于制定战略决策至关重要。
优势
评估企业在市场中相对于竞争对手的优势，例如品 牌声誉和核心竞争力。
案例二：业务拓展
通过对市场环境的分析，发现新兴 市场的机会，从而制定业务拓展计 划。
案例三：合作伙伴关系
通过对潜在合作伙伴的评估，发现 合作可以提供更大的市场机会和资 源。
SWOT分析的实施步骤
为了有效地进行SWOT分析，需要按照以下步骤进行，确保全面评估企业的内部和外部情况。

营销组合（4P理论）
产品（Product）
价格（Price）
强调产品的特点、功能、品质和差异化， 以满足消费者需求。
根据市场需求、竞争状况和成本制定价格 策略，以实现利润最大化。
渠道（Place）
促销（Promotion）
建立有效的分销渠道，确保产品能够快速 、方便地到达消费者手中。
通过广告、公关、销售促进等手段提升品 牌知名度和销售量。
详细描述
分销策略是企业实现产品价值的重要环节，包括销售渠道的选择、物流管理和库存控制等。分销策略 需要综合考虑产品特点、市场需求和竞争状况等因素，确保产品能够快速、准确地传递到目标市场。
促销策略
总结词
通过各种促销手段刺激消费者购买欲望 ，提高销售量的过程。
VS
详细描述
促销策略是企业在市场竞争中常用的手段 之一，包括广告宣传、销售促进和公共关 系等。促销策略的目标是通过刺激消费者 的购买欲望，提高销售量和企业知名度， 实现企业的营销目标。
失败案例二：麦当劳的公关危机
总结词
食品安全问题，公关应对不当
详细描述
麦当劳曾因食品安全问题引发公关危机，由于在事件 发生后未能及时、透明地进行公关处理，导致品牌形 象受损，消费者信任度下降，市场份额下滑。
05
未来营销趋势
个性化营销与定制化服务
总结词
随着消费者需求的多样化，企业需要提供更加个性化 的产品和服务来满足不同客户的需求。
工具
广告平台、数据分析工具、社交 媒体管理工具、SEO工具等。
内容营销
定义
内容营销是一种通过创建、发布和分 发有价值的内容来吸引和保留潜在客 户的营销策略。
重要性
内容营销能够提高品牌知名度和信誉 ，吸引潜在客户并促进销售。

等。
促销评估
对促销活动的效果进行评估，总 结经验教训，优化促销策略。
渠道管理
渠道选择
根据产品特点和市场状况，选择合适的销售渠道 ，如线上、线下、直营、代理等。
渠道维护
与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，加强沟通 与协调，确保渠道畅通。
渠道优化
根据市场变化和渠道表现，对渠道进行调整和优 化，提高渠道效率和效益。
04 竞争分析
CHAPTER
竞争对手情况
识别主要竞争对手
通过市场调查和行业报告，确定市场上的主要竞争对手，包括直 接竞争对手和潜在进入者。
分析竞争对手的战略和目标
了解竞争对手的市场定位、产品策略、营销策略以及财务状况等信 息，以便更好地制定应对策略。
评估竞争对手的实力和资源
评估竞争对手的研发能力、生产能力、营销渠道、品牌知名度等， 以便了解其竞争优势和劣势。
竞争优劣势分析
分析自身竞争优势
01
评估自身在产品、技术、品牌、渠道等方面的优势，以便在市
场上建立差异化竞争优势。
识别自身劣势
02
了解自身在产品、技术、品牌、渠道等方面的劣势，以便制定
改进计划或寻求合作伙伴。
分析市场机会与威胁
03
评估市场上的机会和威胁，以便更好地制定市场进入和退出策
略。
竞争策Байду номын сангаас制定
发。
微信营销
利用微信平台发布公众号文章 、朋友圈广告等形式推广产品
。
抖音营销
在抖音短视频平台上发布创意 广告，吸引年轻受众。
直播营销
通过直播平台进行产品演示、 互动交流，提高用户参与度和
购买意愿。
内容营销
博客文章
撰写与产品相关的博客文章， 提供有价值的内容吸引潜在客

2024/6/11
【教学互动1-1】 互动问题：
近年来，电商企业大行其道，恰值我国传统的节日春节来临，大 型零售百货公司的春节促销活动策划应如何应对。
要求：
（1）教师不直接提供上述问题的答案，而引导学生结合本节教 学内容就这些问题进行独立思考、自由发表见解，组织课堂讨论。 （2）教师把握好讨论节奏，对学生提出的典型见解进行点评。
2024/6/11
4）确定目标。企业要将自己的产品或品牌打出去，必须有自己 得力的措施，制定切实可行的计划和目标，这个目标包括企业整 体目标和营销目标。 5）制定营销战略。必须围绕已制定的目标进行统筹安排，结合 自身特点制定可行的市场营销战略。包括目标市场战略、营销组 合策略、营销预算等。 6）确定营销方案。将战略肢解，将产品、价格、促销、渠道细 分处理，将目标进度及人员分配规划好，这些都是制定营销策划 战术的关键。 7）预测成效。包括预算与预期效果。
2024/6/11
2）系统原则 企业营销策划是一个系统工程，其系统性具体表现为两点： 一是营销策划工作是企业全部经营活动的一部分，营销策划工 作的完成有赖于企业其他部门的支持和合作。 二是进行营销策划时要系统地分析诸多因素的影响，如宏观环 境因素、竞争情况、消费需求、本企业产品及市场情况等，将 这些因素中的有利一面最大限度地综合利用起来，为企业营策 划服务。
2024/6/11
3）人本原则 人本原则是指营销策划以人力资源为本，通过发掘人的积极性和创 造性，为企业策划提供动力与保障。 （1）调动与激发企业内部人员的积极性和创造性 （2）企业行为与消费者的利益有机地结合 （3）企业发展要与社会发展相协调
2024/6/11
4）效益原则 效益原则是指在市场营销策划活动中，要以成本控制为核心，获 取企业行为与策划行为两方面的经济效益场营销策划文案的撰写

目录
第5章 产品策略
5.1 整体产品 5.2 新产品开发 5.3 包装策略 5.4 品牌策略
5.5 产品生命周期策略
5.1 整体产品
❖5.1.1 产品的整体概念
❖ 1）产品概念
❖ 狭义概念：产品是指人们在生产过程中创造的、具有某种特 定的物质形态和具体用途的劳动生产物。
❖ 广义概念：产品就是提供给市场的、能满足消费者某种需要 或欲望的任何有形体的实物或无形体的服务。有形体的实物 主要包括产品实体及其品质、特色、式样、品牌和包装等； 无形体的服务包括可以给消费者带来附加利益和心理上的满 足感及信任感的售前、售中、售后服务及产品形象、企业声 誉等。此外，思想、主意、计谋等由于它同样能够满足我们 的某种需要或欲望，因此，也是产品。
❖ 互动问题：20世纪50年代英国瑞奇公司生产的哈比特牌 清洁剂曾经风行一时,后来因竞争失败而退出市场。瑞奇 公司重新调查市场,发现英国人希望得到既卫生又杀菌的 清洁剂,就改进原有工艺,研制出能杀菌的哈比特牌清洁剂。 通过以后的营销努力,终于使能杀菌的哈比特牌清洁剂成 为家喻户晓的浴室、厕所清洁剂。
【业务链接5-1】 原始生活方式的魅力
❖ 日本一偏僻村寨，交通很不方便，村子很穷，没有什 么特产。为使村子富起来，村上的人请一位营销智者 做顾问。
❖ 这位先生想，要使村子富起来，必须想办法使之商品 化。他在冥思苦索过程中，突然灵机一动：如今在物 质文明中生活的现代人，厌倦了大城市的喧嚣，对 “原始”生活有尝试的兴趣，因而说服村上人筑屋而 居。很快有消息传开，许多城里人争相来观光，体会 原始方式的意境。该村寨很快就富裕起来。
❖ 产品组合的优化方法之一——四象限评价法 ❖ 四象限评价法又称波士顿矩阵法，就是根据产品的市场占有

及时调整产品策略，延长 产品生命周期
制定针对不同生命周期阶 段的市场策略
预测并应对市场变化和竞 争压力
新产品开发流程梳理
确定新产品开发目标和市 场定位
进行市场调研和需求分析
制定新产品开发计划和时 间表
组织跨部门团队进行协作 开发
品牌塑造、包装和传播
确定品牌定位和传播策略
设计独特的品牌形象和标识
02
制定广告创意
设计具有吸引力和感染力的广告创意，以便更好地吸引目标受众的注 意力。
评估广告效果
通过市场调查和数据分析等方法，对广告效果进行评估，以便及时调 整广告策略。
销售促进活动组织实施
确定销售促进目标
明确销售促进活动的具体目标， 如提高销售额、增加市场份额等
。
组织实施销售促进活动
根据销售促进目标和目标受众的 特点，选择合适的销售促进工具
加强培训和支持
为渠道成员提供必要的培训和支持， 提高其专业技能和解决问题的能力。
物流系统规划原则
根据实际需求合理规划物流设施、设 备、人员等资源，避免浪费和不必要 的成本支出。
考虑未来市场需求的变化和不确定性 ，增强物流系统的灵活性和适应性。
系统化原则
合理化原则
信息化原则
柔性化原则
将物流系统视为一个整体，进行全面 、系统的规划，确保各个环节顺畅衔 接。
建立长期合作关系
在解决冲突的过程中，积极寻求建立长期合作关 系的可能性，促进双方共同发展。
06
CATALOGUE
促销策略部署及效果评估
促销组合设计思路
01
确定促销目标
明确促销活动的具体目标，如提 高销售额、增加市场份额等。
03
选择促销工具

酒店竞争分析培训ppt课件
汇报人：可编辑
2023-12-22
目录
• 引言 • 酒店行业竞争概述 • 竞争对手分析 • 自身竞争力分析 • 竞争策略制定与实施 • 案例分析与实践操作
01
引言
培训目的Βιβλιοθήκη 010203
04
提高酒店员工对竞争分析的认 识和重视程度
掌握有效的竞争分析方法和技 巧
增强酒店员工的竞争意识和应 对能力
为酒店制定有效的竞争策略提 供支持
培训背景
01
当前酒店行业竞争激烈 ，需要加强竞争分析工 作
02
员工对竞争分析的认识 和重视程度有待提高
03
有效的竞争分析方法和 技巧对于酒店业的发展 至关重要
04
通过培训提高员工的竞 争意识和应对能力，为 酒店的发展提供保障
02
酒店行业竞争概述
行业竞争现状
国内外酒店品牌众多
营销策略竞争
各酒店品牌在营销策略方 面不断创新，以吸引更多 客人。
地理位置竞争
酒店地理位置也是竞争的 重要因素，各品牌在选址 方面展开竞争。
行业竞争趋势
个性化服务趋势
随着消费者需求的多样化 ，酒店需要提供个性化服 务以满足客户需求。
智能化服务趋势
随着科技的发展，酒店需 要提供智能化服务以提高 客户体验。
竞争力。
05
竞争策略制定与实施
竞争策略制定原则
差异化原则
通过提供独特的产品或服务，使酒店在市场中脱 颖而出。
成本领先原则
通过降低成本，提高酒店的竞争力。
聚焦原则
将资源集中在特定的市场或客户群体上，以获得 竞争优势。
竞争策略实施步骤与方法
市场调研与分析

定位差异化与独特卖点
总结词
阐述如何通过差异化创造独特卖点。
详细描述
差异化是定位的核心，企业可以通过产品、品牌、渠 道等方面实现差异化。在产品方面，可以通过功能、 外观、材质等方面进行差异化；在品牌方面，可以通 过品牌形象、品牌文化等方面塑造独特的品牌形象； 在渠道方面，可以选择不同的销售渠道，以覆盖更广 泛的目标客户。通过这些方面的差异化，企业可以创 造出独特的卖点，吸引消费者并提高市场份额。
地理细分
根据地理位置、国家、地区等 因素将市场划分为不同的区域
。
人口细分
根据年龄、性别、收入、教育 程度等因素将市场划分为不同
的群体。
心理细分
根据消费者个性、价值观、生 活方式等因素将市场划分为不
同的类型。
行为细分
根据消费者购买行为、态度、
02 目标市场的评估
案例二：某企业的市场开发策略与实践
总结词
创新驱动，拓展市场
VS
详细描述
该企业通过不断研发创新，推出新产品或 改进现有产品，以满足市场需求。同时， 该企业注重市场开发，采取多种营销策略 ，如促销、广告、渠道拓展等，以扩大市 场份额和客户基础。
案例三：某产品的差异化定位与成功
总结词
差异化竞争，突出优势
性。
市场执行效果的评估与调整
效果评估
通过收集和分析市场数据，评估营销组合策略的实施效果，包括 销售额、市场份额、客户满意度等指标。
调整策略
根据效果评估结果，对策略进行必要的调整，以提高效果。调整可 能涉及产品、价格、渠道和促销等各个方面。
持续改进
不断优化和改进营销组合策略，以适应市场变化和客户需求的变化， 提高市场执行效果。
总结词