国华盛世鑫悦年金保险产品销售背景介绍案例分析29页

泛华商学院
关于“通常解释原则”
关于“不利解释原则”
《中华人民共和国合同法》 第四十一条 对格式条款的理解发生争议的，应当按照通常理解予以解释。对 格式条款有两种以上解释的，应当作出不利于提供格式条款一方的解释。格式 条款和非格式条款不一致的，应当采用非格式条款。
《中华人民共和国保险法》 第三十条 采用保险人提供的格式条款订立的保险合同，保险人与投保人、 被保人或者收益人对合同条款有争议的，应当按照通常理解予以解释。对合同 条款有两种以上解释的，人民法院或者仲裁机构应当作出有利于被保人和受益 人的解释。
“您放心，我们公司的净利润行业排名第一……”
“您放心，我们公司将会把利润的70%分给客户……”
知识点： 可分配盈余
分红依据：可分配盈余，而不是公司净利润
利润=总营业收入-成本
成本包含很多内容，广告支出也是 其中一个，而最后买单的只有一个群体— —就是客户。（所以广告不是白看的）。
泛华商学院
现金红利如何计算？
高端医疗险 (费用直付、国际、特需)
终身型 (独立主险型；主+附(提前)型) 返还型 (两全+附加型) 消费型 (定期)
以人的健康为保险 标的、保障
医疗费用补偿及 收入损失
财产保险
非车险、家财险(车险)、企业财险，等等、、、
泛华商学院
给客户“专业”的认知 信任源自对专业的认同
泛华商学院
透视“销售误导”
泛泛华华商商学学院院
——行业发展交流会
1
泛华商学院
个人简历
军人 中共党员
2010年加入泛华 8年寿险
从业经历：业务员、经理、高级业务经理、内勤、兼职讲师、组训
地市培训部经理、 地市营销部经理、地市寿险业务部分管总
泛华集团讲师比Hale Waihona Puke Baidu银牌讲师
泛华集团全国DDSS授权认证星级讲师
山东省泛华金牌讲师
2014年 泛华商学院全面金融首期特训管理干部
传统年金 养老年金
保 险
普通意外险 (身故/全残/伤残)
人身意外伤害保险 综合意外险 (附加医疗/住院津贴)
特定意外险 (高额、约定)
以人的身体为保险 标的、保障
意外伤害导致的
低端医疗险 (门诊、住院、津贴)
身故及残疾
医疗险 (费用补偿)
中端医疗险 (突破医保，扩大范围)
健康保险
失能收入损失险 长期护理险 重疾险 (定额给付)
是一种损失补偿 的法律机制。
是迄今为止人类 应对风险最伟大 的发明。
保险的专业性和复杂性决定了 不是哪个人就能随随便便从事这个行业
4
泛华商学院
（ 商 业 ）
定期寿险
人寿保险
终身寿险
定额终身寿 增额终身寿
分红型（英式分红与美式分红） 不分红型
以人的生命为保 险标的保障
两全保险
生存及死亡
人 身
年金保险
基本原则：基于每张保单，按贡献法计算，未分配盈余根据公司和产品特色确定
利差
死差
费差
C=(V0+P)(I’-i)+(q-q’)(S-V1)+(GP-P-e’)(1+I’)
可分配盈余c
*分红比例R
保单持有人现 金红利
股东红利
退保差
其他差
股东专 属盈余
泛华商学院
看看某大公司的“分红”……
482.38÷32280.3 ≈ 1.49%
9
泛华商学院
由此可以看出公司利润和客户分红、收益没有太大关系
10
泛华商学院
专业时代悄悄来临 你的“专业”如何体现？
11
泛华商学院
关于重疾险的“冷知识”
关于“重大疾病提前给付”的误导销售
提前给付的重疾险属于与主险共用保额，商业保险中，所有的提前给付重疾，都是 以附加险形式出现，主险一般为两全型寿险或终身分红型寿险。所谓提前给付，是 指当发生条款所列的重疾风险后，将主寿险的身故保额“提前”给付，同时主险的 保额相应减少。所以这种大病险的保额要小于或等于主险保额，比如主险的保额为 30万（发生身故赔付30万），附加提前给付重疾10万，那么如果发生重疾，就是 赔付10万，同时寿险保额降低为20万。 也就是把身故保额以重疾保额形式给到客户，不用等到身故就可以拿到保额。
2014-2016年**泛华培训部经理
2017-2018年**泛华营销部经理 寿险业务部分管总
2015-2018千人会议、**泛华8-11周年千人年会总策划、总导演
格言：过程做的精致，结果必然精彩！
泛华商学院
大中介时代已经来临！ 中介时代，专业为王！
销售误导
还原本质
泛华商学院
是一种风险管理 的经济手段。
泛华商学院
1、重大疾病是不是确诊即赔付？
案例：某客户在购买了重大疾病保险合同生效后的第88天被权威医院确诊为良性 脑肿瘤（等待期为90天）。一个星期后做了相关手术。
请问：该客户的重疾能获得理赔吗？
注：以“手术”指征的疾病均以实际实施手术的时间为准。
泛华商学院
关于某些公司宣传说“癌症”包括了700多项……真有那么多吗？
•随后客户起诉保险公司，一审认
案 为确诊报告在等待期以外，保险
公司应履行责任；
件
时 •保险公司不服上诉，理由：在“等待期”
间 概念理解疾病应该是“发生”而不是
“确诊”；
•二审驳回上诉，维持原判。
轴
•2015年1月14日，客户与xx保险公司签订《人身保险合同》，包括主险： xx福，附加长险：xx福重疾等； •2015年3月16日，客户在妇幼保健院常规检查发现“左乳多发结节”； •2015年3月19日，到北京大学第一医院作穿刺检查,27号出诊断结果； •2015年4月17日，在医院手术室，实施全麻下行“左乳单纯切除＋巴结 活检术”； •2015年4月28日，北京大学第一医院出具《病理检查报告单》，确诊罹 患乳腺导管内癌（原位癌）； •2015年5月，客户向保险公司索赔； •2015年6月，保险公司告知客户属保险条款约定的等待期内，故拒绝理 赔，且退还现价；
关于重疾险的“年金转换”功能的认知……
女性发现原位癌的可能一般只在两个部位：宫颈和乳腺；很多器官癌症很 难早期发现-比如肝癌
关于“原位癌”(“任何组织涂片和穿刺活检结果均不能作为诊断依据”)
泛华商学院
关于“重疾”的误导销售
当“原位癌“遇上”等待期”
“诊断需以固定组织标本的病理组织学检查结果为依据，任何组织涂片和穿刺活检结果均不能作为诊断依据”
16
泛华商学院
如何简单判断一款重疾险好不好？ 认认真真看轻症……
泛华商学院
某大公司竟然将常见的三种轻症不保！！！
不典型的急性心肌埂塞、 轻微脑中风、冠状动脉介入手术（非开胸）