现代经济信息随着我国社会主义市场经济的发展和《中华人民共和国招投标法实施条例》的实施，招投标市场将进一步规范。
投标人要想在越来越激烈的竞争环境下，最终能够得以顺利中标，除了取决于投标人自身的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。
通常情况下，招标单位一般选择投标价最低的单位作为中标人，但是《中华人民共和国招投标法实施条例》也明确规定投标报价低于成本的，评标委员会应当否决其投标。
因此投标人单纯以最低报价为策略赢取中标仍然存在极大的风险，必须要综合考虑招标人的意愿、自身的经营状况和经营目标、投标报价的竞争程度、投标项目的整体特点等情况，结合正确的投标报价策略，采用必要的投标报价技巧，才有可能在招标中脱颖而出，赢得最后的胜利。
一、投标报价策略的分类投标报价策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。
投标人之所以投标，最终目的实际是要实现特定的经营目标。
因此，本文按照投标人预计实现的经营目标，将投标报价策略分为以下几类：1.生存型本策略往往是由于投标人面临严峻的生存压力，企业资金周转困难，如果不能取得招标项目中标权，企业将难以为继，只能靠新中标项目获得新的资金进行周转。
或企业长期未能获得中标项目，企业商誉不断降低，企业资质难以维持，会为后期企业发展带来重要影响。
在上述几种情况下，投标人的目的就是要确保中标，即使不盈利甚至赔本也必须中标，否则企业难以为继。
2.减亏型本策略往往是由于投标人近期市场开发陷入困境，短期内难以获得大的项目支撑，企业人员、设备处于闲置状况，若无项目支撑，将造成边际支出成本增大。
这种情况下，投标人投标报价只要能保证企业边际支出成本减少，可适当使投标项目微亏，以增强投标报价竞争力。
但该策略仅适宜投标小型项目，不适宜投标较大的项目，以免造成中标后，占用大量的企业资源，影响后期其他项目的投标。
3.开发型本策略往往是用于新兴市场投标，市场发展前景广阔，但具有一定的技术、资源和资质的严格要求，如近期的核电建设市场。
在这种情况下，投标人需要注重的是力求抢先进入市场，积累一定的技术、经验，获取相应的资格资质，以求在后面的市场竞争中形成较强的竞争优势和竞争能力。
在这种情况下，投标人的着眼点不是本次项目的效益，而是后继项目的整体效益，在其他竞争优势不明显的情况下，可采取低价策略吸引招标人。
4.竞争型本策略往往是用于项目市场成熟，各投标人竞争优势均不明显，因此投标报价往往是竞争的重要手段，在这种情况下，投标人既要考虑项目中标要求，又要确保企业经营取得一定的效益。
因此，投标人必须精确核算报价成本，同时又要充分分析竞争对手投标报价的可能性，以争取尽可能多的经济效益。
5.盈利型本策略往往用于项目自身竞争优势明显，或自身具备专有技术，在此情况下，投标人在投标报价方面可尽可能多的争取盈利。
在此策略下，可不重点考虑对竞争对手的动机分析和对策研究，而应将重点放在招标人可接受的最大投标报价分析研究上。
二、选择投标报价策略需要考虑的因素通过上述投标报价策略的分类可以看出，投标人选择投标报价一般都是要为了实现一定的经营目标。
因此，投标人选择什么样的投标报价策略，必须要根据欲投标项目的要求，分析项目的背景、竞争程度及后继机会，以及自身技术、经济、资源、管理等各方面的优势和不足，然后结合自身目前经营情况，明确自身的竞争位置，最终确定需要达到什么样的经营目标，选择正确的投标报价策略。
这种分析主要考虑以下因素：1.技术能力。
投标项目往往对投标单位提出了明确具体或相应的技术装备能力要求。
如果不能适应，就需要更新或新置技术装备，对人员进行技术培训，这样就增加了报价成本。
投标单位能否承担该部分增加的成本，或增加该部分成本后，投标报价是否仍具有竞争力，都直接影响了企业经营目标的确定。
反之，如果投标人本身已具有相应的技术装备能力，则在确定经营目标时就可作为竞争优势来考虑。
2.投标项目的竞争程度。
所谓竞争程度是指参与投标的单位的数量和各竞争投标者相互之间的竞争优势对比程度。
它是从外部制约着投标单位效益目标选择的分寸。
投标的竞争性决定了投标单位在投标时必须以内部条件为基础，以市场竞争为导向，充分分析企业在项目投标过程中所面临的竞争环境，自身所具备的竞争优势和不足，制定正确的投标目标。
3.投标项目可带来的后期市场机会，所谓后期市场机会，就是投标单位在争取中标后，可能给今后连续性投标带的中标机遇，或是在今后对类似项目在投标时采取中标占有有利位置。
如果后期市场机会较多，对投标单位树立形象和扩大市场有利，那么对这一招标项目在经济利益上做某些让步达到中标目的也是有利的。
如果后期市场机会不多，那么对投标的经济效益要着重考虑。
4.项目是否允许分包或转包。
有的投标项目所要求具备的资源，投标人不能完全满足，或投标人采取分包或转包可规避某些风险。
在这种情况下，需要分析招标人是否允许采取分包或转包，如果允许采取分包或转包，分包或转包的成本也应充分考虑和分析。
除此之外，对于不同投标单位来说，诸如承包工程交货条件、付款方式、历史经验、风险性等都是影响到投标目标选择的因素，从而对选择投标目标的决策起重要作用。
三、投标报价技巧投标人确定了自己的投标报价所要实现的经营目标，自身也具备了投标取胜的实力，也还难以保证顺利中标，还必需有将这种实力变为投标实现的技巧。
它的作用在于：一是使实力较强的投标人取得满意的投标成果；二是使实力一般的投标人争得投标报价的主动地位；工程建设投标报价策略与技巧的研究应用马志勇 山东电力工程咨询院有限公司摘要：本文通过对投标报价阶段，投标人投标报价策略和投标报价技巧的研究，对投标人在确定投标报价策略应考虑的因素及应采用的策略，以及在投标报价中所使用的技巧提出分析和建议。
关键词：投标；投标报价；策略；技巧中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）01-0054-02经管视线三是当报价出现某些失误时，可以得到某些弥补。
四是为在中标后，项目执行过程中，尽可能争取更多的利益。
因此，对投标人来讲，必需十分重视对投标报价技巧的研究和使用。
目前，投标中经常采用的投标报价技巧主要有以下几类。
1.不平衡报价法不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。
常见的不平衡报价法有：(1)适当提高前期收费项目的单位报价，争取能够早日收回资金，达到项目资金时间价值最大化，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低；(2)经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。
但是，这两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的项目，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。
(3)设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价；(4)在议标时，投标人一般都要压低标价。
这时应该首先压低那些工程小的单价，这样即使压低了很多单价，总的标价也不会降低很多，而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人颇有让利的诚意；(5)在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。
则对于其它项目中的工程量要具体分析，是否报高价，高多少有一个限度，不然会抬高总报价。
虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10%以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。
如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失。
2.多方案报价法有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。
即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。
这样可以降低总造价，吸引招标人。
投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸收招标人，促成自己的方案中标。
这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。
但要注意的是对原招标方案一定要报价，否则容易被评标人认为未实质相应招标文件要求而废标，而新方案报价是以供招标人比较的。
3.突然降价法报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因之用此法可以在报价时迷惑竞争对手。
即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。
采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后决策。
采用突然降价法往往只降低总价，而要把降低的部分分摊到各清单项内，可采用不平衡报价进行，以期取得更高的效益。
4.先亏后盈法对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。
这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。
但第二期工程遥遥无期时，则不可以这样考虑。
5.许诺优惠条件投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。
招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。
所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。
6.争取评标奖励有时招标文件规定，对某些技术指标的评标，可以提供优于规定的指标值，评标时能给予适当的评标奖励。
因此，投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定标准，可以获得适当的评标奖励，有利于在竞争中取胜。
但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨的部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。
工程投标是一项复杂的工作，但只要掌握它的规律，充分做好投标前的准备工作，通过认真详细的分析，以及投标人员积累的丰富经验，同时针对不同的项目制定不同的投标报价策略，并在投标报价中采用正确的投标技巧，那么在投标中就会起到事半功倍的良好效果。
