投标报价策略与技巧的研究_毕业论文

浅谈投标报价的策略与技巧投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。

通常情况下，其他条件一样，报价最低的往往获胜。

但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，因而，未能中标。

因此，招标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策略、作标技巧。

所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件，确定的投标目标、竞争对策和报价技巧。

即决定投标报价行为的决策思维和行动，包含投标报价目标、对策、技巧三要素。

对投标单位来说，在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后，一般是在对投标报价策略因互素综合分析的根底上，决定是否参加投标报价；决定参加投标报价后确定什么样的投标目标；在竞争中采取什么对策，以战胜竞争对手，到达中标的目的。

这种研究分析，就是制定投标报价策略的具体过程。

第一、目标选择的策略投标报价目标是投标单位以特定的投标经营式；利用自身的经营条件和优势，通过竞争的手段所力求到达的利益目标。

这种利益目标是投标单位经营指导思想的具体表达，也是投标报价策略的核心要素和选择竞争对策、报价技巧的依据。

研究投标报价策略要从分析投标报价目标开场，研究有关竞争对策，恰当使用报价技巧，形成一套完整的投标报价策略，实现中标的目的。

一、投标报价的选择目标由于投标单位的经营能力和条件不同，出于不同目的需要，对同一招标工程，可以有不同投标报价目标的选择。

(一)生存型。

投标报价是以克制企业生存危机为目标，争取中标可以不考虑种种利益原那么。

(二)补偿型。

投标报价是以补偿企业任务缺乏，以追求边际效益为目标。

对工程设备投标表现较大热情，以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力。

但受生产能力的限制，只宜在较小的招标工程考虑。

(三)开发型。

投标报价是以开拓市场，积累经历，向后续投标工程开展为目标。

浅谈工程投标报价的策略和技巧【摘要】通过参加工程投标承接工程是施工企业获取工程的主要途径，在我国目前采用的投标办法中，投标竞争获胜的关键是报价。

报价过高，则无疑会失去竞争力而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。

因此投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标报价的策略与技巧来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益和社会效益。

【关键词】浅谈；投保报价；策略；技巧1 投标策略的基础1.1 认清自己，分析对手。

在具体工程投标活动中，掌握”知己知彼，百战不殆”的原则。

为此，这就需要我们平时建立竞争对手报价信息档案，尽可能多地了解同行竞争对手的情况，分析竞争对手的施工实力、报价水平、报价习惯，做到知己知彼，心中有数。

1.2 以己之长，胜彼之短。

即用优势战胜劣势，以己之长胜过对手。

分析本企业和竞争对手的优势和劣势。

企业的优势在于各个方面，如职工队伍素质好、专业技能精、工作效率高；材料有稳定的供应渠道，质优价廉；施工机械的数量及型号满足投标工程工期的需要，性能先进，完好率高；资金充裕，抵抗风险能力强；施工方案先进合理，切实可行，经济效果好；社会信誉好等等。

在投标的时候要充分的展现自己的优势，弱化自己的劣势，让自己处于一个有利的位置。

1.3 认清形势，掌握主动。

即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。

一定要对投标对象进行筛选，做到合则投，不合则弃。

适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势的工程；适合当前企业经营发展需要，并具备投标的条件的工程；没有特别苛刻的合同条款的，符合企业利益的工程；外部因素对本企业有利的工程，可积极参加投标。

反之，则放弃。

1.4 审时度势，随机应变。

主要包括三个方面：一是在投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃投标、改变投标策略等，必须及时地调整自己的策略；二是在确定投标投价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场环境变化，适时做出决策；三是灵活地采取不同的投标策略，一成不变的策略是很难成功的。

东北财经大学网络教育本科毕业论文投标报价策略与技巧的研究作者学籍批次层次专升本专业工程管理(建造师方向)指导教师内容摘要建设工程投标是一项复杂且系统的工程项目，在日益激烈的建筑承包市场竞争中，任何承包商都想通过高质量的投标来获得更多的承包任务，因此承包商必须要对业主、竞争对手的实力和动态、当前市场形化。

目前，大承包商在高端市场占据绝对优势，他们凭借资本、技术、信息、装备、政府关系、客户关系等方面的优势，在承包市场上的竞争力得以增值，如虎添翼。

而有些企业还只限于中低端市场。

相对于一求不十分苛刻的项目上，已经呈现出竞争优势。

有些企业为了争取项目而时常存在恶性竞争，在价格上一降再降，最终导致有利润项目变得毫无利润，有时还可能导致企业亏损。

可想而知，有策略的工程投标对一个企业来说是多么重要。

关键词：工程投标项目信息投标报价目录一、工程投标策略概论.................................................. 错误!未定义书签。

（一）投标概论 ............................................................................ 错误!未定义书签。

二、项目信息 ........................................................................ 错误!未定义书签。

（一）收集与筛选信息................................................................ 错误!未定义书签。

三、投标 ...................................................................................... 错误!未定义书签。

（一）吃透招标文件.................................................................... 错误!未定义书签。

Xx工程大学科信学院学士学位论文论文名称: 投标报价策略与技巧的研究学号:姓名:专业班级: 06级工程管理1班指导老师:摘要随着我国国民经济和社会发展的需要，工程建设规模也越来越大，对于施工企业的发展，既是机遇又是挑战。

施工企业为了自身的生存和发展，只有通过招投标来获取工程项目。

本文通过作者在施工企业实习期间的经历，结合编制标书及其投标报价过程中存在的问题，介绍了工程招投标的定义和基本特性、工程招投标的基本程序，以及工程招投标在我国经济建设中的作用和发展状况；说明工程招标标底的确定及评标方法分析以及工程投标中的决策；介绍了如何编制标书和投标报价，以及投标报价过程中应采取的策略和技巧；如何进行工程投标风险的识别和防范。

在借鉴作者投标过程中的经验和教训，总结了施工企业在编制标书和投标报价以及投标报价的策略和技巧。

如何选择投标对象、编制标书、回避风险、最大限度获取工程利润是每一个施工企业极为关注并重点研究的课题。

本文从承包商的角度出发，认真分析投标全过程，为承包商选择投标对象、合理报价、回避合同风险、提高中标机率、最大程度获取利润提出一些切实可行的建议，力图对施工承包企业投标工作起到一定的现实指导意义。

关键词：投标；报价；技巧；风险策略Bid price quotation strategy and skillsAbstractAlong with our country national economy with the demand that society development, Developments scale is more and more, Toward development of construction enterprise, Since it is an opportunity and it is challenge. Construction enterprise exists with develop for the sake of the oneself, Only passing to recruit to bid to obtain project. This text passes the problem that author exsits in business enterprise that start construction career filed worked period, Combination establishment mark book and its bid quote process, Introducing the engineering recruit the def function indevelopments with develop the condition; Explaining the engineering invites bids to mark the bottom to really settle and the bidding the method analyze sand the engineering bids inside of decision; Introduce how establishment mark book with bid to quote, and bid to quote the process the strategy that insides hould adopt w inition of the hurl tore cruit the basic procedure that bid with the basic characteristic, engineering, and the engineering recruit to bid at the our country economicith technique and how to proceed the engineering bid the risk identifies with against etc At draw lessons from the author bid experiencein the process with teach, tally up the construction business enterprise to mark the book with bid to quote and bid the strategy that quote in the establishment to make use of with the technique. How to choose to bid object, establishment mark book, get around the risk, biggest limit obtains the engineering profits is each a construction business enterprise to extremely pay attention to lay equal stress on to order investigative lesson. This text sets out from the undertaker's angle, earnest analysis bid who leprocess, for undertaker choice bid object, reasonable offer, get around the contract risk, increase inside mark the probability, biggest degree obtains the profits puts forward the some slices solid viable suggestion, the dintdiagram contracts for to the construction the business enterprise bids to work to rise certainly of actuality guide meaning.Keywords: To bid; To quote; Strategy; The technique Risk目录1绪论 (1)1.1 研究背景 (1)1.2研究意义 (1)1.3 研究内容 (2)2 投标的基本概念及理论 (3)2.1 投标的概念和特点 (3)2.2 投标的主要程序 (4)3 投标报价策略 (7)3.1 投标策略 (7)3.2 报价策略 (9)4 投标报价技巧及报价手段 (14)4.1 投标报价技巧研究 (14)4.2 投标报价决策 (18)4.3 投标报价的其他补充策略 (20)5 投标报价实例 (23)5.1 投标单位概况 (23)5.2 工程概况 (23)5.3 投标报价方案比较 (24)结束语 (27)参考文献 (28)致谢 (29)1 绪论1.1 研究背景进入新世际以来，中国经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，形成了对大规模基础设施、厂房、办公设施、商铺、高层住宅等生产生活性建筑物的巨大需求，这大大刺激了中国建筑行业的发展，促成了中国建筑市场的空前繁荣。

浅析建设工程投标和报价的策略与技巧_本科毕业论文（设计）贵州大学本科毕业论文(设计)文献综述论文(设计)题目:浅析建设工程投标和报价的策略与技巧学院:,,,专业:, ,班级:,, ,学号:,,学生姓名:,指导教师:,2013年3 月 10 日《工程项目成本估算理论与方法研究》文献综述一、研究背景随着我国建筑市场竞争的日趋激烈，投标竞争策略对于投标成功就显得尤为重要，讲究投标报价策略已经成为建筑施工企业进行工程竞标的关键，运用有效的头次报价策略制定适当的报价，既能中标又能带来利润，对于参与投标的建筑施工切也有着极强的现实意义，值得深入研究、探讨。

且在当前建筑市场竞争激烈的大环境下，施工企业为了生存和发展，必须增强竞争力和提高中标率。

在市场竞争中除了靠施工企业自身的素质和实力外，采用正确的投标策略，运用恰当的报价技巧至关重要，也是每个施工企业都必须认真对待、深入探讨和研究的问题。

在国际工程中，投标报价是国际工程投标最核心的部分，是承包商与业主之间就工程总价进行磋商谈判的基础，直接关系到承包商投标的成败。

在国际工程投标报价中，承包商的报价工作一般都要求有多年施工经验的工程师负责或主持，他们没有现行的预算定额做计算依据，全凭经验和制定的施工方案来报价，具体包括有:国际工程投标报价中个选项费用的构成分析，国际工程投标报价中的盈亏分析和国际工程投标报价方法与技巧的应用。

二、文献回顾我的论文题目是《浅析建设工程投标和报价的策略与技巧》，为了做好毕业论文，我通过查阅与分析相关文献资料，对撰写的论文起到了一定的作用，现对相关文献的有关内容作如下分析:1、我国造价体系改革(定额模式及清单模式)作者牛明雷介绍了我国工程投标造价的发展的历程、现状以及详尽的介绍了传统定额模式和清单计价对投标工作的影响和存在的问题。

让我对定额模式以及清单计价模式对招投标工作的影响有了一个宏观的认识，知道了这两种模式下产生的一些具体问题。

比如(1)定额的指令性过强、指导性不足，不利于竞争机制的发挥。

投标报价策略技巧研究拟采用技术方案及措施投标报价策略技巧研究一、引言在当今激烈的商业竞争环境下，企业在参与投标过程中，如何设计合理的报价策略成为了非常关键的一环。

本文将围绕投标报价策略技巧展开深度探讨，以帮助企业更好地制定拟采用技术方案及措施，提高投标成功率。

二、投标报价策略技巧研究1. 理解市场需求与定位在制定投标报价策略时，首先需要充分理解市场需求与趋势，了解自身产品或服务的差异化优势，明确自身定位和目标客户群体。

投标报价不应仅仅追求低价竞争，而是应该在保证质量的前提下，有针对性地定价，力争在投标中脱颖而出。

还要考虑到未来市场竞争的变化，灵活调整策略。

2. 成本控制与综合利润在制定拟采用技术方案及措施时，需要充分考虑成本控制，从原材料采购、生产工艺、人力成本等方面寻求降低成本的办法。

也需要合理计算综合利润，避免低价报价导致利润过低，影响企业长期发展。

3. 交流沟通与合作在投标过程中，良好的交流沟通是非常重要的。

与客户进行及时、深入的沟通，了解客户需求与关注点，项目的具体情况与技术规范要求，有助于企业制定更合理的拟采用技术方案及措施。

也要做好内部各部门之间的合作与沟通，确保各项工作顺利开展，提高投标的成功率。

4. 风险评估与控制在制定投标报价策略时，必须全面评估各类风险，并制定相应的控制措施。

包括项目实施中的技术、质量、进度、安全等方面的风险，以及市场、政策、竞争等外部环境带来的风险，都需要在投标策略中进行充分考虑。

只有全面评估并妥善控制好这些风险，才能确保拟采用技术方案及措施的成功实施。

5. 持续学习与优化投标报价策略技巧研究需要不断的学习与积累经验。

企业需要及时总结经验教训，根据项目实施的情况进行反思和调整，不断优化提升自身的投标能力和竞争实力。

只有不断学习和改进，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

三、总结与展望通过上述的技巧研究，我们可以发现，制定合理的投标报价策略并不仅仅是简单的定价问题，而是涉及到市场分析、成本控制、沟通合作、风险评估等多个方面的综合能力。

随着我国改革开放工作的不断深入与强化，具有中国特色的社会主义市场经济日臻成熟；随着我国加入WTO，我国的建筑市场已逐步全方位开放。

随着建筑市场发展的规范化，施工单位（承包商）通过参加工程投标承接工程将成为不可避免的主要途径。

我国目前现实的建筑市场则是僧多粥少，而市场每年的交易量是有限的，拿到工程的企业只能是一小部分，这样投标的有效性就显得格外重要。

因此投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标策略和报价方法来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益。

第一章报价策略在建设工程招投标过程中，承包商如何运用行之有效、灵活多变的投标策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。

在通常情况下，投标策略有以下几种：一、生存型策略投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。

但由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。

这种危机首先表现在企业经济状况，投标项目的减少。

其次，政府调整基建投资方向，使某些投标人擅长的工程项目减少，这种危机常常是危害到营业范围单一的专业工程投标人。

第三，如果投标人经营管理不善，会存在投标邀请越来越少的危机。

这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，只要能暂时维持生存渡过难关，就会有东山再起的希望。

二、竞争型策略（微利保本策略）投标报价以竞争为手段，在报价过程中降低甚至不考虑利润，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。

这种策略的使用通常基于以下情况：(1) 施工条件好的工程，工程相对简单、工程量大而一般公司可以做的工程。

如大量的土方工程，一般房建工程等；(2)承包商急于打入某一市场、某一地区，或虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况，机械设备等无工地转移时；(3)该项目本身前景看好，能为承包商创建业绩；(4) 该项目分期执行或承包商保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目；(5)竞争对手多；(6)有可能在中标后，将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商；(7)长时间未中标，希望拿下一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行（8）附近有本企业其他正在施工的项目。

浅谈投标报价策略及报价技巧standalone； self-contained； independent； self-governed；autocephalous； indie； absolute； unattached； substantive浅谈投标报价策略及报价技巧投标是指投标人利用报价的经济手段销售自己商品的交易行为。

在建筑行业，也就是承包商在同意招标人在招标文件中所提出的条件和要求的前提下，对招标项目估算自己的报价，在规定的日期内填写标书并递交给招标人，参加竞争及争取中标的活动。

1. 投标报价策略和作价技巧的意义投标是建筑业主要的竞争方式。

承包商通过投标竞争，确定为什么样的用户、在什么样的生产条件下、生产什么样的建筑产品，并得到最有利可图的代价。

在满足招标单位对工程质量和工期要求的前提下，投标获胜的关键因素是报价。

精明的报价既要对招标单位有较大的吸引力，又要使承包商能得到足够多的利润。

没有对招标单位的吸引力这个前提条件，获得足够多的利润的目的对于承包商来说就是一句空话。

在投标过程中，投标策略就是其指导方针。

决策过程通常分作两个阶段:首先决定是否参加某一招标工程的投标竞争;如若决定参加，则就要进一步决定如何取胜。

承包商经营决策的参与者必须经常研究并能随主观条件的变化而善于灵活运用。

投标策略和报价是投标过程的关键性环节，对招标投标双方都有重要的意义。

对招标单位而言，通过选择合适的中标方案，达到确保工程质量、降低工程造价、缩短建设工期，提高经济效益的目的。

对承包商而言，通过投标活动，可以促使企业抓管理、上水平，提高社会信誉和竞争力。

2. 投标策略的原则制定投标策略应根据不同招标工程的不同情况和竞争形势，采取不同的投标策略。

投标策略是非常灵活且并非不可捉摸的东西，从大量的投标实践中，我们归纳出投标策略的四大原则。

知己知彼也就是在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。

当没有了解竞争对手的历史资料，或者虽然知道竞争对手是谁及竞争者数目，但不知道他们目前的投标策略，承包商可用自己的投标资料进行判断。

建筑施工企业投标报价策略与技巧的研究毕业论文目录1前言 (1)1.1论文研究的背景及意义 (1)1.2目前我国建筑施工企业投标报价策略中存在的主要问题 (2)1.3 本文的研究的主要容 (3)2 相关理论的研究 (3)2.1投标报价理论的发展 (3)2.2建设工程招投标的概念 (4)2.3建设工程招投标的特点 (4)2.4投标前的准备工作 (5)3 建筑施工企业工程项目投标报价策略 (9)3.1投标报价的含义 (9)3.2投标报价的形成 (9)3.3采用科学的投标报价求解方法 (13)3.4投标报价策略的含义 (15)3.5投标报价策略—定性分析法 (15)3.6投标报价策略—定量分析法 (22)4 建筑施工企业工程项目投标报价技巧 (22)4.1不平衡报价技巧 (23)4.2计日工单价的报价技巧 (24)4.3暂定工程量的报价技巧 (25)4.4可供选择的项目的报价技巧 (26)4.5采用联保和捆绑技巧 (27)4.6优惠取胜法 (27)4.7本章小结 (27)5 实例分析 (28)5.1 投标背景简介 (28)5.2是否参与投标的分析 (29)5.3投标报价方法和技巧的分析 (30)5.4本章小结 (33)结论与展望 (33)谢辞 (33)参考文献 (34)1 前言1.1 论文研究的背景及意义随着建筑市场发展，建筑施工单位通过参加工程投标承接工程已成为一条主要途径。

而在工程投标过程中，投标报价是业主选择中标单位的主要指标之一，同时也是签订承包合同、进行工程结算的依据。

在投标过程中报价过高，则可能丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏损的风险。

因此，施工企业要结合自身实力，针对工程的实际情况，正确运用投标策略和技巧，对工程总报价进行控制，以达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益。

于是，研究投标报价决策略具有十分重要的意义。

首先，投标报价是建筑施工企业赢得业务的关键环节，投标报价策略是施工企业经营管理能力的重要体现。

建筑工程招投标论文论文名称: 投标报价策略与技巧的研究专业班级: 工程管理摘要随着我国国民经济和社会发展的需要，工程建设规模也越来越大，对于施工企业的发展，既是机遇又是挑战。

施工企业为了自身的生存和发展，只有通过招投标来获取工程项目。

本文通过作者在施工企业实习期间的经历，结合编制标书及其投标报价过程中存在的问题，介绍了工程招投标的定义和基本特性、工程招投标的基本程序，以及工程招投标在我国经济建设中的作用和发展状况；说明工程招标标底的确定及评标方法分析以及工程投标中的决策；介绍了如何编制标书和投标报价，以及投标报价过程中应采取的策略和技巧；如何进行工程投标风险的识别和防范。

在借鉴作者投标过程中的经验和教训，总结了施工企业在编制标书和投标报价以及投标报价的策略和技巧。

如何选择投标对象、编制标书、回避风险、最大限度获取工程利润是每一个施工企业极为关注并重点研究的课题。

本文从承包商的角度出发，认真分析投标全过程，为承包商选择投标对象、合理报价、回避合同风险、提高中标机率、最大程度获取利润提出一些切实可行的建议，力图对施工承包企业投标工作起到一定的现实指导意义。

关键词：投标；报价；技巧；风险策略Bid price quotation strategy and skillsAbstractAlong with our country national economy with the demand that society development, Developments scale is more and more, Toward development of construction enterprise, Since it is an opportunity and it is challenge. Construction enterprise exists with develop for the sake of the oneself, Only passing to recruit to bid to obtain project. This text passes the problem that author exsits in business enterprise that start construction career filed worked period, Combination establishment mark book and its bid quote process, Introducing the engineering recruit the def function indevelopments with develop the condition; Explaining the engineering invites bids to mark the bottom to really settle and the bidding the method analyze sand the engineering bids inside of decision; Introduce how establishment mark book with bid to quote, and bid to quote the process the strategy that insides hould adopt w inition of the hurl tore cruit the basic procedure that bid with the basic characteristic, engineering, and the engineering recruit to bid at the our country economicith technique and how to proceed the engineering bid the risk identifies with against etc At draw lessons from the author bid experiencein the process with teach, tally up the construction business enterprise to mark the book with bid to quote and bid the strategy that quote in the establishment to make use of with the technique. How to choose to bid object, establishment mark book, get around the risk, biggest limit obtains the engineering profits is each a construction business enterprise to extremely pay attention to lay equal stress on to order investigative lesson. This text sets out from the undertaker's angle, earnest analysis bid who leprocess, for undertaker choice bid object, reasonable offer, get around the contract risk, increase inside mark the probability, biggest degree obtains the profits puts forward the some slices solid viable suggestion, the dintdiagram contracts for to the construction the business enterprise bids to work to rise certainly of actuality guide meaning.Keywords: To bid; To quote; Strategy; The technique Risk目录1绪论 (1)1.1 研究背景 (1)1.2研究意义 (1)1.3 研究内容 (2)2 投标的基本概念及理论 (3)2.1 投标的概念和特点 (3)2.2 投标的主要程序 (4)3 投标报价策略 (7)3.1 投标策略 (7)3.2 报价策略 (9)4 投标报价技巧及报价手段 (14)4.1 投标报价技巧研究 (14)4.2 投标报价决策 (18)4.3 投标报价的其他补充策略 (20)5 投标报价实例 (23)5.1 投标单位概况 (23)5.2 工程概况 (23)5.3 投标报价方案比较 (24)结束语 (27)参考文献 (28)致谢 (29)1 绪论1.1 研究背景进入新世际以来，中国经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，形成了对大规模基础设施、厂房、办公设施、商铺、高层住宅等生产生活性建筑物的巨大需求，这大大刺激了中国建筑行业的发展，促成了中国建筑市场的空前繁荣。

投标报价技巧的分析论文[五篇范文]第一篇：投标报价技巧的分析论文摘要：在世界多极化和全球经济一体化的国际大背景条件下，国际工程承包市场竞争日趋激烈。

许多享有国际声誉的大公司，除了稳定自己传统的市场外，从没停止过对新领域的开拓和占领；大批发展中国家也投入大量人力物力，试图跻身其中。

因此想要通过竞标在国际建筑市场上争到一席之地，其难度就可想而知了。

关键词：投标招标报价为了能够在国外工程的竞争中达到预期目的，笔者认为，在国际工程投标时应注意以下几个方面的问题：1．投标前应果断进行决策从中介、代理公司或联营体的合作公司获取国外工程信息后，公司决策层首先要根据工程特点、项目所在国国情、近期及长远目标等关键因素迅速决策，必要时要作可行性分析。

如我公司在获悉东非乌干达150公里33KV的输电工程项目后，有人认为这只不过是一条中压短距离线路，又在乌干达这样一个遥远贫穷的国家，显然没什么价值和意义。

但公司决策层从东非大市场的战略眼光出发，决定投标。

因为不能只盯住眼前的这条线路，更重要的是下一步挤进非洲电力市场，争取到更多更大的项目。

投标决策还牵涉到对公司自身各种因素的分析和判断，如机械劳力，技术力量，外语水平等，只有这样，才能做到扬长避短，在创造利润的同时，也创造了公司良好的信誉。

2．认真对业主进行调研分析决策投标后，一方面要组织人员精心编制标书，同时还要利用各种途径了解业主的有关情况。

如项目的资金来源，是自筹还是贷款；业主在国内国际的信誉；业主拥有的其它项目；业主已有项目所采用的设备情况等等。

所有这些信息对标书内价格的定位、方案的确定及设备的选型都非常有用。

在帕劳共和国电站项目投标的设备选型过程中，我们原本考虑采用国内设备，但经过对帕劳国内已有的电站考察后，发现业主特别注重名牌和耐用，如变压器他们喜欢德国生产的牌子，柴油发电机则习惯美国的PERKINS和CATERPILLAR。

了解上述信息后，我们就对设备的选型及施工方案做了一些必要的调整。

投标报价策略研究目录引言 (4)一、研究投标报价策略的意义 (4)二、工程项目投标报价中应注意的问题 (5)（一）全面正确理解投标文件 (5)（二）选择正确的工程预算定额 (5)（三）确定准确的材料基础单价 (5)（四）以最优方案施工为基础 (5)（五）注意投标报价的策略和技巧的选用 (5)三、常用的投标报价技巧 (6)（一）多方案报价法 (6)（二）突然降价法 (6)（三）突然袭击法 (6)（四）增加建议方案 (6)（五）计日工单价的报价法 (7)（六）低投标价夺标法 (7)四、科学合理的制定投标报价 (7)（一）准确合理编制工程量清单 (7)（二）综合运用清单计价 (7)（三）认真分析主要材料差 (7)（四）积极探索工程的特点 (7)（五）信息的作用 (8)（六）综合平衡，合理取费随机设计 (8)五、提高企业竞标获胜方法的分析 (8)（一）提高投标报价计算的准确性 (8)（二）投标策略的综合运用 (9)（三）报价策略的运用分析 (10)（四）投标报价策略的分析运用 (11)结论 (12)引言自《中华人民共和国招投标法》颁布和实施以来，投标制度作为工程承包发包的主要形式，在国际国内工程项目建设中广泛实施。

工程建设招标市场已日趋规范化和法制化。

几乎所有的工程项目均需要通过招标方式发包承包，投标成为施工企业市场经营活动中的重要组成部分，而投标报价则是投标双方的共同关注的焦点，投标的成功与否很大程度上取决于报价的合理水平和报价策略方法的选用。

在目前市场竞争激烈的环境下，投标决策者想要在投标市场上竞争并获胜，对投标报价策略的选用是至关重要的，投标报价策略的是投标报价中核心、关键的部分。

但投标报价是项复杂和系统的工作，在竞争过程中影响因素众多，考虑方面较广。

在企业竞标中出现了一系列投标报价方式的不合理和报价策略的选用不恰当，导致企业在竞标中早早出局，造成了许多资源的严重损失。

因此，如何实现在复杂多目标、多层次的博弈中打动招标人、智胜对手，以最有利的条件获得标的，实现自身利益的最大化成为企业投标决策者所面临的一个重要课题。

工程投标报价的策略和技巧研究摘要：投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。

投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。

投标报价技巧是指投标人在编制标书时计算报价中具体采用的技巧和方法，从技巧上来说，有因地制宜报价、不平衡报价等多种方法。

关键词：工程投标报价策略技巧研究在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面，无不包含投标策略，论文主要介绍工程投标报价的策略和技巧研究。

一、常用的投标报价策略1、信誉制胜策略这是依靠企业长期形成的良好社会信誉、技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，合理的价格和工期等因素争取中标。

建筑企业信誉好，价格就可以高些，如某建设项目，施工技术复杂，难度大，而本公司过去承担过此类工程，取得信誉，业主信得过，报价就可稍高些。

若为了打入某地区市场，建立信誉，也可以忍痛降低报价，以求占有市场，争取将来发展。

2、优势制胜策略优势体现在施工质量、施工速度、价格水平、设计方案上，采用上述策略可以有以下几种方式：（1）以质取胜。

建筑产品质量第一，百年大计。

投标企业用自己以前承建的施工项目质量的社会评价及荣誉、质量保证体系的科学完备性，已通过国际和国内相关认证等，作为获得中标的重要条件。

（2）以快取胜。

通过采取有效措施缩短施工工期，并能保证进度计划的合理性和可行性，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。

»（3）以廉取胜。

其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。

从投标单位的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，即通过降价扩大业务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。

（4）靠改进设计方案取胜。

通过仔细研究原设计图纸，若发现明显不合理之处，可提出改进设计方案的建议和能切实降低造价的措施。

在这种情况下，一般仍然要按原设计方案报价，再按建议的方案报价。

随着改革的深入，安装行业得到了快速发展。

然而，安装需求持续的增长在为安装企业发展带来机遇的同时，也加剧了市场中同类企业的竞争，如果企业自身的投标报价能力不足，那么就无法在激烈的市场竞争中立于不败之地。

因此，如何才能提升安装企业投标报价能力是当前值得深思的重要课题之一。

一、安装工程项目投标报价的重要性从本质上来讲，投标活动本质上是为了净化市场发展环境，确保同类企业公平竞争的一个重要经济活动方式。

同理，在安装行业中，为了确保企业可以公平竞争，也需要贯彻落实投标报价机制，具体就是以安装设备立足于自身的实际发展情况，综合评估自身的优势与劣势，之后结合安装工程项目的类别、特征与施工条件等选出最佳的投标报价策略，力求可以构建出最佳的投标报价方案。

如此一来，基于投标报价策略与方案的指导，可以为安装企业后续制定工程决策提供科学的依据，同时也可以更好地防范安装过程中可能出现的风险隐患。

比如，基于投标分析，可以提前对后续安装工程项目中可能出现的风险问题进行评估和分析，这样就有利于使安装企业提前做好防范工作，进而可以有效地防范安装风险隐患。

二、安装工程项目投标报价的一些策略1.准确地计算工程量。

在安装企业进行投标之前要仔细地核对招标文件当中所涉及到的各种安装材料，以此为工程项目投标依据来对实际的项目工程量大小情况进行合理估算，这会对企业的投标报价决策制定质量产生直接影响，进而会对其在市场上的竞争力产生影响，所以必须要准确地对安装工程项目的投标预算报价进行估算。

而在实际评估安装项目的工程量期间，由于其涉及到复杂的流程以及比较大的计算量，会耗费比较长的时间，所以在实际的工程量计算工作环节中容易出现错误。

但是工程量估算是整个工程项目投标的重要基础，不可以出现纰漏，必须要结合安装项目的实际情况，搜集全面、详细、准确的数据来开展工程量计算工作，确保可以为后续的投标报价方案制定奠定坚实基础。

2.认真考察工程现场。

基于工程招投标机制可知，为了可以获取最准确、最可靠的数据，需要对安装工程项目现场的实际情况进行认真考察，而投标报价则是基于现场工程项目情况的认真考察来制定企业投标报价方案，这主要是由招投标机制自身特征所决定的，并且在一次性确定工程投标报价之后，后续就很难再发现异常问题后再次撤回来进行修改，这是无法实现的。

投标报价的策略与技巧投标报价策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及参与投标竞争的方式与手段。

投标竞争的实质是技术、质量、价格、管理、经验和信誉等综合实力，因此必须随时掌握竞争对手的情况和招标业主的意图，争取主动，做到投标报价的主动管理。

投标报价做的是否成功不仅关系到是否能中标，还关系到在以后施工及结算中能否为项目增收，所以我们应该特别重视投标报价工作。

1.前言工程造价部门作为建筑企业的造价管理部门，应当制定投标报价的策略与技巧。

所制定的投标报价策略不仅要针对某次投标，还要结合公司的大战略和市场目标，制定全面的、可行的策略。

投标策略主要有投标目标策略、技术方案策略、投标方式策略、经济效益策略。

每次投标应当根据招标的不同特点采用不同的策略，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点，同时考虑公司的发展战略，综合制定合适的投标策略。

制定投标策略的时候主要考虑项目风险、技术难度、支付条件、竞争对手等情况。

2.投标策略2.1若是招标项目具有施工条件差，风险大的特点，应当提高投标报价，以应对未知的风险因素。

而对于施工条件好的工程，应当适当调低投标报价，这样既能增加中标的几率，又能保证合理的利润。

2.2若招标项目具有专业要求高，而且本公司在这些方面具有专长和较高声望，可适当提高投标报价。

而对于工程相对简单，专业要求程度不高，一般公司都可以做的工程，投标报价要调低些。

2.3对于招标工程造价较低，可投可不投的工程，应当提高报价；而对于公司急于打入某一市场、地区或者后续工程较多的招标工程，应当调低报价或者施行保本微利策略。

2.4对于建设单位支付条件不理想的招标工程，投标报价要提高，通过较高的利润来弥补支付条件不理想带来的经济损失。

而对于支付条件较好、竞争激烈的工程，应当调低投标报价。

2.5对于工期要求紧的工程，投标报价要提高，以应对工期不足引起的经济损失。

3.投标报价技巧和注意事项然而实际中招标工程往往具有某几种特征，所以投标报价策略要结合工程特征综合考虑，制作出组合的策略，同时在投标预算中采取合适投标技巧，以期达到最大的期望利润。