论海南农业发展(d e)困境和出路原创作者：琼涯了望农业是海南(de)重要经济支柱,在中国开始改革开放之后(de)将近二十年时间里,海南农业在整个中国大陆热带农产品市场方面享尽了许多得天独厚(de)地位和丰厚(de)利润.然而,自从中国实施中国—东盟自由贸易区(de)零关税政策之后,海南热带农业遭受了类似滑铁卢式(de)冲击,再加上中国大陆地区大棚种植(de)大力推广,海南反季节瓜菜(de)优势也在迅速削弱,这无疑使到海南农业雪上加霜.稍微关注海南农业发展(de)人都知道,目前海南农业整体已经走到了山穷水尽(de)境地.然而通过仔细(de)综合分析,本人也发现,上帝在给海南农业关上一道门(de)同时,似乎又在给它打开了另外一个更大(de)门.或者说,一直以来海南农业所走(de)那扇门只是一扇小门或偏门,甚至只是一扇小窗而已.上天很可能为了让海南农业走向一个更大(de)正门而采用了一种“逼子成才”(de)方式来关掉了原来(de)那扇小门.为什么这么说呢因为一直以来,海南农业由于享受着各种优越(de)自然和政策上(de)优势条件而没有去挖掘其它更具潜力和更加宝贵(de)财富——“热带绿色环保和富硒宝岛”——这张名片,而这张名片却是一张不可复制、不可效仿、不可夺走而且最具现代农业竞争力(de)王牌也是一个挖之不尽、用之不绝(de)软黄金金矿.目前海南农业被逼入了绝境,该是启用这张王牌(de)时候了.本人相信,只要海南能够打出并充分利用好“热带绿色环保和富硒宝岛”这张王牌,那么,海南农业不仅可以再现往日(de)风光,还可以大大超越原有(de)水平和规模,使到海南农业迎来一种前所未有(de)大发展时代.但面对四面楚歌(de)困境和囧途,当今海南农业(de)出路究竟又在哪里呢其实做法也很简单,那就是背靠辽阔(de)中国大陆地区,挂出“海南绿色富硒特色农业”这块金漆牌子来开拓出成千上万个海南特色农产品(de)“终端市场”（注意：是“终端市场”而非“批发市场”）不过,相信不少人会说,嘴上说(de)轻巧,你上述这种乐观说法(de)依据具体又在哪里呢最近几年,本人经常在天涯“海南发展”版和其他一些县市(de)版块漫游浏览,看到不少忧岛忧民(de)海南同乡在过去多年里发表(de)不少有关海南农业（尤其是海南特色热带农业）经济发展(de)文章,发现其中有不少是十分富有建设性(de)见解和建言.不过,又总是觉得,他们(de)这些观点还是有所欠缺,如这些见解不够细致深入,也较为零碎松散,更没有经过多少深入分析或是没有把它们有机联系起来形成一个总体(de)综合性方案.于是,本人把这些网友们一些很好(de)想法和闪光(de)点子汇集起来进行了多方位(de)思考.在肯定其亮点(de)同时,也发现其中一些不足之处并提出和补充了一些个人(de)观点.在此,本人就拿出来和各位网友们分享.如有说(de)不对(de)地方,欢迎大家拍砖头.若有合理可取(de)地方也希望来些点赞.但愿这些想法也能对政府(de)相关部门以及有志于开拓海南特色物产(de)公司和朋友多少有些参考价值.本人觉得,要想走出一条好(de)发展道路,首先是既要了解自己(de)优点也要知道不足.事实上,海南农业具有(de)许多优点或优越条件是显而易见(de),如拥有中国最大片(de)热带气候土地,一流(de)清洁绿色环保条件,大面积(de)富硒土地、多样美味(de)热带作物品种、丰富(de)热带海洋水产资源......等等.然而可惜(de)是,在过去多年(de)时间里,这些极其优越(de)农业资源和条件都没有得到应有(de)开发和综合利用,存在不少(de)缺点和较大(de)发展误区.总体来看,这些误区主要有以下几个方面.一、农产品(de)种植与销售工作(de)投入比例明显失衡；比如,一直以来,在海南搞农业(de)大公司少说也有几十家,甚至上百家.但到辽阔(de)中国大陆上面专门去从事开拓市场、营销海南果蔬和特色物产(de)公司却似乎没有一家.大多是种植海南果蔬(de)公司把自己种植出来(de)产品拉到大陆后大批量批发给当地(de)批发经销商.就目前看,海南农业基本上就是一种粗放型经营(de)农业,尤其是农产品(de)销售这块.二、没有在大陆地区开拓终端市场；尽管海南有良好(de)清洁环保(de)自然环境和富硒(de)土壤,不难生产出大量优质(de)果蔬和特色产品.然而在广大(de)大陆城市农贸市场,却似乎看不到有人专门开设菜摊或档口（如像“壹号土猪”那样(de)摊位和档口）来销售海南果蔬和特产(de)终端市场.好像海南(de)果蔬和物产就只能是适合批发给当地批发商来零售而自己却不能设立摊位和档口来进行终端零售似(de).其实,由于缺乏终端市场,不仅利润少了一大截,更重要(de)是海南大量(de)优质特色农产品和物产无法被当地(de)市民认识和了解.三、没有挂起“海南”(de)牌子销售海南物产；不过总体来看,也许海南农业最大(de)误区和薄弱环节还在于从来就没有任何经销商挂出“海南”(de)牌子或是标明海南(de)果蔬来进行销售海南(de)果蔬和特产（就更别说是其他(de)海南肉类鱼类和海产品了）.这样一来,让大量优质(de)海南果蔬和物产和其他地区更多(de)劣质果蔬混合在一起销售.于是乎,海南(de)果蔬无论如何(de)绿色环保和富硒,无论质量和品种再好,当地一般(de)市民也根本就分不清哪些是来自海南产地(de)物产.自己有好(de)产品却不去树立或是羞于树立品牌来进行销售,这样(de)营销模式实在是让人难以费解.四、对传统特产(de)终端销售和服务不到位；目前像胡椒、椰子、菠萝蜜、槟榔这些也算是海南传统物产,也是被大陆地区广大市民比较熟知(de)特产和水果.然而,整个大陆地区,这几种产品(de)消费量却十分有限,至少远远没有达到它们应有(de)消费量.其实一般人也并非不想吃或是吃不起海南(de)这些农产品,而真正(de)原因一来是对这些产品(de)认知度还不够、食用(de)方法也不正确.或许更重要(de)原因是它们自身固有(de)某些属性十分不便于人们(de)食用.结果目前市场消费空间十分狭小、消费量极其有限.经常食用上述特产（槟榔可以不算）(de)大陆人,估计不到百分之2-3%,结果,大好(de)市场潜力还远未开发出来.而胡椒、椰子、菠萝蜜这几种美味特产若是能够细化销售和服务到位,则是完全可以让广大(de)大陆地区(de)人们常年经常大量食用(de).五、未能开发和挖掘更多(de)特产品种；其实除了上述几种传统(de)物产之外,海南还有许多其他很容易开发出来(de)美食品种尚未推向大陆市场(de),比如像海南水芹、四角豆、毛薯、玉兰笋、酸笋、野菜还有鸡屎藤粑丸、薏糍粑、定安粽子...等等.这些在海南就是十分美味(de)特产和食物,而在大陆广大地区(de)城市（至少在珠三角地区城市）却难见踪影,市场开发度几乎为零.针对以上存在(de)问题和不足,本人认为应该采用以下几种方案：一、加大海南农产品销售工作(de)比例；无论政府还是私营企业,都应该足够重视在大陆地区开辟专门营销海南农产品(de)市场,并将市场销售工作做精做细,而不是像目前这样把大部分(de)精力、时间和资金去埋头于种植、收获和帮助别人拉货运货搞批发经销.否则,即使生产出再多再好再新(de)产品也要么是卖不出好价钱,要么就是烂在地里（这样(de)情况据说曾经发生过多次）.总之,千万不要把农业单纯地理解为“种植”和“收获”这样(de)概念,而应该把“农业”这个理念延伸到农产品(de)销售（尤其是终端销售）这个至关重要(de)环节.至少政府部门要有农产品终端销售（而非批发销售）和服务这方面(de)考虑.就目前来看,海南农业(de)重点必须是放在如何开拓农产品(de)终端市场,而不是考虑如何种好和出产好(de)农产品.或者说,农产品(de)销售（尤其终端销售）是第一位(de),而种植和收成是第二位(de). 为此,海南政府(de)农业厅或许应该组织一个专门开拓大陆终端市场(de)部门和人员来负责这方面(de)工作.如果海南将来能够掌控和经营好整个大陆地区(de)热带农产品终端市场,那么,将来海南即使不出产任何(de)热带产品,也有可能坐享丰厚(de)热带农产品(de)红利.因为有广大(de)热带地区国家（如东盟国家）可以源源不断(de)生产整个中国大陆所需(de)热带农产品,而海南则只需要负责和做好产品(de)终端销售、管理和服务即可从中获得丰厚(de)收益.一句话,谁能够占领中国大陆热带农产品(de)终端市场,谁就能够占领这个市场(de)战略高地和咽喉要道.而只要海南能够始终拥有和用好“绿色环保和富硒宝岛”这张王牌那么一旦他占据了整个市场(de)战略高地之后,恐怕谁也无法撼动他(de)地位并且能够始终拥有整个亚洲乃至世界热带农产品(de)话语权.因为一来中国大陆市场将来必将成为世界最大(de)热带产品消费市场,二来海南岛特有(de)“热带、绿色、环保、富硒”(de)天然资源在中国乃至世界都是独一无二(de),这也意味着这些资源无论是在中国甚至是世界任何其他地区也是无法复制和仿效(de).海南农业只要牢牢脚踏和爱惜海南绿色富硒(de)这片热土、背靠中国大陆辽阔(de)终端市场,就能做到永远立于不败之地.二、在大陆各个城市开拓海南特产终端市场要尽快在中国大陆每个城市设立终端市场销售店（点）.那么,销售点应该设在哪里较好呢一是设立在菜市场；二是设立在较大(de)住宅小区.如果资金足够雄厚(de)话,可以直接自己掏钱投资来购买或租摊位和档口以设立销售店（点）.如果资金不够,完全可以通过连锁加盟(de)形式设立销售店.当然,或许最好(de)办法是先自己花钱租下摊位和档口然后再转租出去.只要接租摊位和档口(de)人严格按照合同销售海南农产品即可.只要采用这样(de)模式,既不用花费大量(de)资金又可以在很短(de)时间之内就能构筑起一个拥有成千上万家终端销售点(de)巨大销售网络平台（就如当今“壹号土猪”那样(de)终端销售平台）.有了这些平台做依托,海南(de)特色农产品就很容易打出自己品牌,从此之后海南出产(de)各种农产品也就不再愁没有销路了,广大(de)农民们也就无需过多担心种出来(de)果蔬会烂在田里了.因为这样(de)销售点完全可以较好(de)了解和掌握市场供需信息与动向,不会让农民们盲目(de)种植某种可能过量(de)农产品品种,自然也就具有了强大(de)防止农产品滞销(de)能力.三、充分利用好“海南特产”这块金漆招牌开辟终端市场无疑十分重要.但终端市场或档口一定要挂出“海南绿色富硒”这个金漆招牌.因为“海南”这个地名潜在地、满满地饱含了中国最典型(de)优美旖旎热带风光、最天然环保(de)浪漫海岸线、丰富(de)富硒土壤资源、辽阔美丽又充满争议和备受关注(de)南海群岛、诸多美不胜收(de)旅游胜地、世界名人汇聚(de)博鳌论坛会址、充满传奇(de)红色娘子军(de)故乡、奇异(de)黎苗风情......等等自然和人文方面(de)正能量信息.当这些正能量信息汇集于“海南”这个字眼之时,则无需花费一分钱(de)广告费就足以产生强大(de)广告效应.所以打出“海南”这张牌子来销售海南物产是振兴海南农业最最关键(de)环节.没有了“海南”这个字眼,众多(de)终端销售点及其产品也就缺少了其应有(de)灵气和吸引力.海南农产品要想快速树立起自己(de)品牌也必将困难重重.即使投入巨资和费了九牛二虎之力来做进行宣传推销也难以取得良好(de)广告效果.四、对传统特产进行细化销售和服务接下来是要对胡椒、椰子、槟榔、菠萝蜜这几种目前大陆地区较为熟知(de)海南物产进行细化销售和服务.其实这几种产品(de)真正优点和潜在价值就目前来看还远未挖掘和体现出来.比如胡椒是一种药食同源(de)极佳特产,然而目前大陆地区日常生活中经常消费胡椒(de)人却极其稀少,一般人更多(de)是购买现成瓶装(de)胡椒粉,而这些瓶装胡椒粉大多是充假参杂、口味极差(de)胡椒粉.一般人如果想吃真正(de)纯胡椒粉却又不知道如何将其简便地捣碎.但如果用点商业小窍门通过各个小区(de)销售店（点）和菜摊把大量(de)胡椒磨和胡椒一起卖给各家各户,相信胡椒(de)消费量立马就可能会成倍(de)增长.但目前大陆地区城市居民拥有胡椒研磨器(de)家庭恐怕不到5%,胡椒(de)潜在巨大市场可想而知.目前在中国大陆地区,椰子(de)食用方式主要是做椰子干丝、椰子鸡、椰子块或是灌装椰子汁.其实椰子最好(de)消费方式是将其鲜榨成椰子汁食用（新鲜椰汁要比灌装椰汁(de)口感和营养强多了）.但若是一般家庭要自己鲜榨椰子汁就实在是太麻烦了.如果在每个住宅小区都设立一些鲜榨椰子汁(de)服务店（点）,平时居民只要一个,新鲜椰汁就可以从其所在小区楼下(de)服务店里快速送到家里.若服务便捷做到了这个水平,相信椰子(de)消费量将会大(de)惊人.其实像可乐、橙汁、红牛、汽水、包括灌装椰汁等饮料无论在口感还是在营养、保健等方面跟鲜榨椰奶都无法相比.只要能够在每个住宅小区设服务点就地供应,做到随叫随到、方便市民食用,那么,未来(de)饮料明星必然是鲜榨椰子汁而不是目前流行(de)可乐、橙汁、黄老吉、红牛、汽水等品牌.目前槟榔(de)消费方式主要是咀嚼.但事实上,如果槟榔能够加工成类似茶叶一样冲泡(de)饮用模式并加以推广,相信会更加容易被广大(de)民众接受（尤其是被高纬度寒冷地区如我们(de)东北和俄罗斯地区(de)民众喜爱）.最终槟榔茶很有可能做到大部分地替代白酒(de)地位而成为广大高寒地区居民日常生活中常用(de)饮料.因为槟榔具有类似喝酒热身(de)御寒效果而又可以避免酗酒醉酒造成(de)各种危害.若往这方面(de)思路去开拓市场,槟榔应该不难快速打开比目前更加广大(de)销路和市场.菠萝蜜(de)美味其实并不亚于榴莲.然而,中国大陆地区目前吃过菠萝蜜(de)人也是极少数,尤其在北方地区(de)省市.所以目前菠萝蜜(de)消费量也是极其有限(de).但为什么会这样呢本人觉得,这可能是由于一些小(de)销售细节和技巧方面存在问题.目前菠萝蜜是整块地连皮带（果）包出售或者是用泡沫盒整盒、整盒(de)装着果包来出售(de).这种整块或整盒(de)销售模式少说也需要十元、八元,从来就没有三、二元甚至是一元来零售(de).一般从来没有吃过菠萝蜜(de)人不会花十元、八元这么多钱去尝试味道,销售者也不会随意让别人免费尝试.而且很多人整盒买来(de)话一般也吃不了这么多.如果用竹签像糖葫芦一样一、二个或是二、三个串起来进行零售(de)话,相信花钱购买来尝试(de)人一定会大大增加.事实上,菠萝蜜由于其特有(de)甜蜜芳香,吃过它(de)人十有八九都会对其回味无穷,大都会成为回头客,甚至会因此吃上瘾（这有点类似榴莲）.所以,菠萝蜜(de)潜在(de)市场若做进一步(de)精细化开拓,其潜力也是十分巨大(de).然而,由于目前没有一、二元或二、三元钱这样(de)零销模式,菠萝蜜(de)市场还是一直十分(de)狭小.五、开拓新(de)海南特产品种除了以上早已为大陆知晓(de)海南特产之外,其实还有更多大陆人几乎完全陌生(de)海南美味优质(de)物产,比如海南水芹、四角豆、毛薯、大薯、玉兰笋、酸笋、野菜还有鸡屎藤粑丸、薏糍粑、定安粽子、...等等.如果用传统(de)商业手法来推广这些特产确实可能会十分(de)费时费力.但若在中国大陆地区拥有成千上万个海南物产(de)终端销售点之后,再借助各地海南同乡会(de)力量和当地海南人(de)饮食习惯,这些美味(de)食物就会很容易走入广大大陆市民(de)菜篮子.说来说去,海南农业出路(de)关键点就在于在辽阔(de)中国大陆开拓海南农产品(de)终端市场.而建立终端市场(de)关键又是采用连锁加盟(de)方式挂起“海南特色农业”这块牌子来设立专门销售海南特色物产(de)服务点和摊位.不过长远来看,整个海南农业在大陆市场(de)发展最终还不应该只是停留于海南热带果蔬这个层面.它还应该有更大、更深远(de)发展天地和应用.展望未来,大陆市场(de)远景发展规划主要分三步走.第一阶段：主要销售海南特色果蔬产品第二阶段：主要销售海南特色肉类产品第三阶段：主要销售海南海洋水产产品以上计划当中,当然最关键(de)还是第一步.首先是先在广大(de)大陆地区搭建起一个拥有成千上万家连锁加盟(de)庞大终端销售平台（如当今遍布全国各地大城市(de)“壹号土猪”那样(de)终端销售平台）,再对其加强管理和进一步(de)完善与巩固.当“海南特色农产品”这个品牌效应产生之后,接下来,就是引入海南特色(de)肉类产品,最后是海洋（尤其南海）鱼类和海产品.也许发展到最后,海南农业(de)重头戏还是海南(de)鱼类或海产品.毕竟海南省拥有全国最大、最环保(de)海洋资源,尤其是辽阔(de)南海热带海洋资源.而且随着广大国民生活水平(de)逐步提高,海洋鱼类和海产品在其日常饮食中(de)比例也必定会不断加大.若能够按照以上模式来逐步发展(de)话,我们完全有理由相信,整个海南农业不仅能够轻易破解当今(de)困局,还必将迎来一个全新(de)时代,在中国农业史上创造一个又一个辉煌.2017年03月20日。
