跨文化谈判概述(PPT 64张)

跨文化管理第五章跨文化谈判谈判是企业经营管理中经常进行的活动，是决定企业运作，以及企业与供应商、推销商关系的重要方面。

本章将介绍商业谈判的一些基本概念和技巧，然后比较不同国家文化中的谈判风格，讨论跨文化谈判中存在的陷阱和误区，从而提出一些有效的策略以取得跨文化谈判的成功。

5.1 什么是谈判谈判是至少两个团体试图就各自利益问题达成契约的过程。

谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。

一般正规的谈判过程分为六个阶段：1.导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。

2.概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。

3.明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。

4.交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。

5.妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。

妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。

6.协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。

5.1.1 BATNA(Best Alternative to Negocitaed Agreement): 最好的备选谈判协议BATNA就是，假如目前的谈判不成，达到目标所存在的其他可能性。

BATNA事实上决定了一个人在谈判中的权力。

一个人的BATNA越高，他就越掌握主动，约有回旋余地，约有讨价还价的资本。

相反，一个人的BATNA越低，就越被动，被别人牵着鼻子走，越没有可能与对方讨价还价。

5.1.2 谈判双方的立场和利益谈判立场：想要达到的谈判结果。

Adapted from Figure 7–1: Explicit/Implicit Communication: An International Comparison
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Phases of Multicultural Development
Table 7–1 Major Characteristics of Verbal Styles
5. 5. DEVELOP approaches to international negotiations that respond to differences in culture.
6. REVIEW different negotiating and bargaining behaviors that may improve negotiations and outcomes.
Context is information that surrounds a communication and helps convey the message
Messages are often highly coded and implicit in high-context societies, such as Japan and many Arab countries
2. ANALYZE the common downward and upward communication flows used in international communication.
3. EXAMINE the language, perception, and culture of communication, and nonverbal barriers to effective international communications.

（四）讲究效率，珍惜时间
美国人特别重视、珍惜时间，注重活动的效率，喜欢 速战速决。美国人认为，最成功的谈判人员是能熟练 地掌握把一切事情用最简洁、最令人信服的语言迅速 表达出来的人。加之他们个性外向、坦率，所以，他 们一般谈判的特点是开门见山，报价及提出的具体条 件也比较客观，水分较少。
美国商人重视时间，还表现在做事要一切井然有序， 有一定的计划性。不喜欢事先没安排妥当的不速之客 来访。与美国人约会，早到或迟到都是不礼貌的。
另外，印度尼西亚商人特别喜欢有客人来家中拜 访，而且无论什么时候都很欢迎。因此在印度尼 西亚，随时都可以敲门拜访以加深交情，使谈判 顺利进行。
新加坡华侨有着浓厚的乡土观念，同甘共苦的合作
精神非常强烈，他们勤劳、耐苦、充满明智，他们重 信义、讲面子，在商业交往中十分看重对方的身份、 地位和彼此关系。在交易中，如果遇到重要决定，新 加坡华侨商人往往不喜欢做成书面字据，但是一旦签 约，他们绝不违约，而是千方百计去履行契约，充分 体现了华侨商人注重信义、珍惜朋友之间关系的商业 道德。
责别人。
（二）讲究实际，注重利益
美国人做生意时更多考虑的是做生意所能 带来的实际利益，而不是生意人之间的私 人交情。美国人喜欢依据事实做出决定， 头脑冷静，不会感情用事，不会因人论事 ，而会公事公办。
（三）热情坦率，性格外向
美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒 哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。 在谈判桌上，他们精力充沛，感情洋溢， 喜欢迅速切入正题，不喜欢转弯抹角，如 果对方提出的建议他们不能接受，也是毫 不隐讳的直言相告，甚至唯恐对方误会了 。
（三）善于巧妙地运用谈判技巧
韩国商人常用的技巧与策略： ①声东击西。即在谈判中利用对自己不太重要的问题

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讨价区间
谈判双方谈判底线重合的区域被定义为谈判 区间
举例：求职的薪酬 买房子的价格 区间为正或者0时，双方可以达成交易，通
常在双方底线的中间点上，谈判区间为负时 不可能达成交易。
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分布式谈判和整合式谈判
分布式=分割大饼式谈判 整合式-照顾彼此利益的谈判，通常发生在
有多项事宜需要谈判，双方寻找不同的方法， 扩大饼本身的面积，以取得双赢。 讨论区间为负又不得不进行谈判，需将分布 式谈判化为整合式谈判。 举例：埃及、以色列就西奈半岛控制权问题 进行的谈判
这个冲突主要在于一方与另一方的互赖关系。 设备购买的买方对生产方的依赖。 假设人是理性的，有利益化最大的追求，任 何一方都希望利益的最大化，于是需要与对 方协商。盖茨的捐助？
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谈判双方利益关系
资源争夺的战争，非赢即输，利益被视为大 饼的分割
双赢 双方利益的捆绑
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BATNA
由Fisher&Ury提出，假如目前谈判不成， 达到目标存在的其他可能性。对BATNA的 估计决定这个人的谈判底线或者临界点。
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整合式谈判
解决方法很多，共同特点是需要双方从共同 利益最大化的角度去寻找有创意的方法，创 造性是关键。
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整合式谈判的一般技巧 (Pruitt 1983)
设法获得额外资源 非针对性补偿技巧 滚木技巧 降低费用技巧 搭桥技巧
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设法获得额外资源
以建筑公司购买设备为例(买方资金匮乏，卖方注重
利益回报)
租赁设备 或者银行商业贷款 海外项目承包，资金匮乏 以抢夺频道为例 目的：获得额外资源，化解利益冲突。
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非针对性补偿技巧
一方得到自己想得到的东西，另一方在不甚 相关的事项上得到补偿。 毕业生卖电视