Ｅｃｏｎｏｍｉｃ＆Ｔｒａｄｅ ＵｐｄａｔｅＭｉｄ－ｊｏｕｒｎａｌｓ Ｓｕｍ．ＮＯ．１８７Ｎｏｖｅｍｂｅｒ．２０１０ 浅析国际商务谈判中的中西方文－ｉｔ．差异 刘 锦 （郑州大学升达经贸管理学院，河南新郑４５１ １９１） 【摘要】在经济日益全球化的２１世纪，国际之间的交流与合作越来越密切 然而中西方文化上的差异导致在国际商务谈判中的文化冲突，直接影响了国际商 务活动的顺利进行。本文简要阐述了中西方文化的差异及表现和由此造成的影响，并分析了应对中西方文化差异的策略。 【关键词】国际商务谈判；文化差异；中西方文化 国际商务谈判是一门理论与实践并重的学科，自我国入世 后，国际间的交流与合作日益密切。在这样的一个环境Ｆ，国 际商务谈判受到各国家政治、经济、文化等多种因素的影响， 而其中最难以把握的就是文化因素。中西方文化上的差异导致 相当一部分的谈判失败，影响了国际商务活动的顺利进行。因 此，正确把握中西方文化差异在国际商务谈判中至关重要。 一、中西方文化差异 （一）思维方式的差异 思维方式具有显著的社会文化属性，不同的社会文化结构 形成的思维方式也不同。东西方由于各自的地理位置、种族渊 源、自然环境、历史变迁、宗教信仰、文化习俗等的差异，形 成了具有各自民族文化特色的思维方式。 １、感性思维与逻辑思维。中国人的思维方式是感性的。中 国人对于直观经验较为重视，而在理论上往往停留在经验论。 西方人的思维方式则是理性的、逻辑的。强调概念分析、逻辑 推理的是不具任何价值色彩的事实。 ２、统一思维与对立思维。中国人习惯于从总体上观察事物， 从全局观点进行综合研究。人们追求的是人与自然的和睦相处。 西方哲学认为，人和自然这两者处丁永恒的矛盾对立之中，他们 采用的思维方式也主要是从整体观念出发的综合型思维方式。 ３、思维整体与思维个体。中国传统文化在看待事物、处理 问题时往往将整体置于个体之上，认为个体只是整体网络中的 一个环节。西方人强调个体的独立和主体的作用，观察和处理 问题时强调个体，整体只是个体的不稳定的合成体。他们凡事 从局部到整体，从特殊到一般。 ４、曲线思维与直线思维的差异。中国文化重曲线思维，西 方文化重直线思维。中国文化是圆形文化、曲线文化。在表达 思想时，英语民族的思维更直截了当，他们习惯先说要点，然 后再把各种属性、方面、联系等逐一补进，而中国人习惯于从 侧面说明，阐述外围的环境，最后点出话语的信息中心。 （二）价值观念与时问观念的差异 在不同的文化中，价值观念会有很大的差异。中国人一直接 受儒家思想的教育和熏陶，因此“利他”观念在中国源远流长。 而西方人往往信奉个人主义，“利己”观念在西方文化中已经成 为一种集体意识。不同的文化有不同的时间观念。比如，对美国 人来说，他们有极强的时间意识，人们的整个生活完全受制于严 格、精确的时间安排。而在中国文化中，时间观念较为淡薄。 （三）伦理与法制观念的差异 中西方在调节人的行为和处理纠纷方面有着更大的差异。由 于受儒家思想的熏陶，中国文化尽量回避从法律上解决问题，着 重于从伦理道德上考虑问题。中国人平均主义倾向和“官本位” 的思想在社会生活的各个领域中发挥着特殊的作用，它使一些人 依靠当官的“后台”来做交易。西方伦理学认为，必须使法律成 为国家道德观念的具体体现，不实行法治就不可能满足理想国家 的道德要求。因此西方人注重人权、重视法律，爿惯用法律解决 问题，对于纠纷的处置常常由律师出面去处理。 二、中西方文化差异对国际商务谈判的影响 （一）谈判目标不同 中国文化中的“以和为贵”的价值观念使中阂人把创造和 谐的气氛作为谈判的重要手段，追求永久的友谊和长久性的合 作，尽量避免摩檫。对他们来说，谈判的目标更多的是为建立 和发展一种长期的合作关系。西方人则认为谈判的最终日标是 签定合同实现经济利益。他们更注重于实际价值的实现和眼前 的交易，而不是长期的合作关系。 （二）谈判方式不同 中方谈判人员在谈判时，一般注重“先谈原则，后谈细 节”。西方谈判人员恰恰相反，他们比较注重“先谈细节，避免 讨论原则”。西方谈判人员倾向于采取纵向谈判，即明确谈判所 涉及的问题后，逐个把条款谈完，一个条款不彻底解决，就不谈 第二个。而中国谈判人员倾向于采取横向谈判，即把谈判要涉及 的问题横向铺开，也就是把几个议题同时讨论，刚时取得进展。 （三）谈判风格不同 由于受曲线思维模式的影响，在国际商务谈判中，为了保 全双方的面子、群体的面子或别人的面子，中方的谈判者更愿 意采取非对立和非直接冲突的态度，因而比较讲究语言表达策 略，经常使用暧昧和间接的语言。而西方的谈判者语言表达直 接，尽量以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想，表现出 更强的攻击性和好辩性。 三、应对中西文化差异的策略 商务谈判中的冲突和矛盾时时存在，中西方文化各具特 色。要想提高谈判的成功率，了解中西文化差异，以使我们的 涉外谈判做到兴利除弊，扬长避短，应特别注意以下问题。 （一）谈判前做好充足的准备 在与国外商务人员谈判之前，一定要尽可能多地了解当事 国的习俗与文化，以避免不知道某些特殊讲究而使对方不快， 甚至于影响商务谈判的进程与结果。要充分了解谈判对手的情 况，包括其他利益方的国家和文化情况。敏锐地洞察谈判方的 文化准则、社会习俗和禁忌。 （二）树立跨文化宽容意识 谈判人员要在谈判中尊重对方的思维模式。跨文化的行为 并不意味着要简单地去适应对方，或者把对方文化的形式和方 法照搬过来。关键是要站在对方的立场上考虑问题，即换位思 考。跨国商务谈判中，经济利益是第一位的，不要对对方的文 化准则妄加评论，同样也不要让对方来评判自己的价值观，因 为这样很容易引发尖锐矛盾。 （三）进行充分的交流与沟通，克服跨文化障碍 为了顺利实现谈判目标，必须与谈判对手紧密合作，扩大 开放区域，同时缩小盲目区域和秘密区域，可以通过自我透露和 反馈来实现这一目的。自我透露就是坦率地向谈判对方提供自己 的信息，以减少秘密区域，而来自对方的反馈信息可缩小盲目区 域，两者相互作用可以逐渐缩小未知区域。对于西方国家，我们 必须采取外向型交流方式，尽量以简单、明了和坦率的方式表达 自己的思想，是就是，非就非，不要模棱两可、含糊其词。 （四）发挥自身的文化优势 中国人谈判时一般注重“先谈原则，后谈细节”，在处理麻 烦的细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具 体问题安排到以后的谈ｆ－０中去解决。这可使我方在以后的讨价还 价中，处于有利地位。而西方恰恰相反，他们通常“先谈细节， 避免讨论原则”，因为他们认为细节是问题的本质，因而愿意在 细节问题上多动脑筋，而对原则性问题则显得比较松懈。 事实表明，“先谈原则、后谈细节”的谈判方式，可使 我方在以后的讨价还价中，处于较为有利地位。西方人由于对 中国人的这种谈判方式不够适应，结果谈判的结局往往是有利 于中国人。例如：我国政府在中美建交、香港回归、澳门回归 等一系列重大涉外谈判中，始终坚持“台湾是中华人民共和国 不可分割的一部分”这一前提原则，预先确立了细节谈判的基 调，从而赢得了细节谈判的优势。 （五）组建合理的谈判队伍 在组建谈判队伍时，西方人较侧重于强调集体的权力，强调 个人的责任，即“分权”。而中国人则强调集体的责任，强调个 人的权力，即“集权”。西方人表面看来是一两个人出场，但他 们身后的决策机构赋予谈判者个体以相应的权限，智囊群体辅助 其应对谈判中的复杂问题；中方则是众人谈判，一人拍板。可以 想象，如果拍板的人是外行，那么谈判的结果就难以预料了。因 此商务谈判是一个沟通过程，要采取团队式谈判方式，形成合理 的分工，要注意收集各个方面的信息。在谈判中，应当科学而恰 当地处理好集体与个人、“集权”与“分权”之间的关系，从而 在与西方人的谈判中始终处于较为主动的地位。 在国际商务谈判中，只要我们意识到文化差异在商务谈判 中的影响，懂得文化对谈判的作用，尽量避免模式化地看待另 一种文化的思维习惯，才能在国际商务谈判中取得成功。 参考文献： 【１］李郁，张泳 浅谈国际商务谈判中的跨文化问题及对策Ⅱ】．商业研究，２００４（２４）． 闭肖靖论国际商务谈判中的跨文化策略Ⅱ】ｌ商场现代化，２００５，１２． 『３１吕云．国际商务谈判中的文化冲突及其对策Ⅱ］．商场现代化，２００７（１１）． 『４ｌ常耀霞．探析商务谈判中中西方文化差异及其对策口】．集团经济研究，２Ｏ０７（８）． ・１６・
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商务谈判中的中西文化差异及对策
作者：王静
(黑龙江八一农垦大学 163319)
摘要：谈判是商务活动的重要内容，跨国商务谈判中不可避免会遇到各种文化差异。分析了中西文化差异产生的根源，以及其在跨文化谈判中的表现形式。以此为基础，探讨了如何解决商务谈判中的跨文化障碍问题。
关键词：商务谈判；文化差异；对策
作者简介：
随着全球化经济的迅速发展，中国和世界各国之间的商业往来与日俱增，期间离不开商业谈判，它直接关系到商务活动的成败。因此，要顺利开展商务活动，首先要保证商务谈判的顺利进行。成功的商务谈判要求谈判人员不仅掌握谈判原则、有关法律和商贸业务，而且要充分了解不同文化间的差异，熟知各国文化对谈判的影响，这样才能在国际商务活动中游刃有余，取得成功。
1 中西文化的主要差异
1.1 中西方价值观以及思维方式的差异
首先，语言表达方式的差异在中西方价值观上也有着突出的体现。西方人特别是美国人具有较强的“客观性”，他们在国际商务谈判时强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题。而在中国“把人和事区分开来”这一观点被看成是不可能的。例如，裙带关系，事业的发展往往是在错综复杂的人际关系网基础上建立的。因此，谈判者不仅作为企业代表来参与谈判，其个人品行和实质问题是不可分开的。其次，中西方文化在处理问题的思维方式上也有很大差异。中国人通常从伦理道德上考虑问题，而不是从法律上考虑，但大多数西方人却相反。西方人的抽象思维方式，讲求概念分析、逻辑推理。在处事方式上，比如中国的老总可能经常办公室大门常开，欢迎他的员工来沟通，这是平易近人的形象和作风，而在德国等国家，这会被认为是经理浪费时间，因为那不是他的职责，他的职责就是为公司做决策，有其他方法与员工交流。
1.2 风俗习惯的差异
在国际商务谈判中，通常有一些正式或非正式的社交活动，如喝茶、喝咖啡、宴请等。这些活动受文化因素的影响很大，并制约着谈判的进行。比如，德国人在绝大多数时候都是穿礼服，但无论穿什么，都不会把手放在口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。德国人很守时，如对方谈判者迟到，德国人就可能会冷淡。另外，德国人不习惯与人连连握手，若你与他连连握手，他会觉得惶惶不安。而在与法国人进行紧张谈判的过程中，与他们共进工作餐或游览名胜古迹，对缓和气氛、增进彼此的友谊大有裨益。但千万不能在餐桌上、在游玩时谈生意，因为这样会让他们觉得扫兴。法国人的习惯是在吃饭时称赞厨师的手艺。在国际商务活动中，对你所打交道的国家文化及风俗习惯了解越多，在业务中就会越少出问题。你也许很难向别人解释你失去合同的原因不是因为产品和价格，而是因为在饮开胃酒时无意的品头论足冒犯了主人。所以说礼貌周全可以促成生意，反之可以毁掉生意。
国际商务礼仪中的中西方文化差异分析
随着全球化进程的不断加深，国际商务往来日益频繁，越来越多的中国企业与国际市场接轨，这就需要了解和尊重不同国家的商务礼仪。而中西方文化差异在国际商务礼仪中的体现尤为显著。下面将从交际礼仪、商务谈判、商务宴会等方面对中西方文化差异进行分析。
一、交际礼仪
在交际礼仪方面，中西方文化差异主要体现在以下几点：
1. 交际方式
在西方社会，人们注重直接、主动的沟通方式，喜欢用直白的语言表达自己的立场和看法，喜欢与他人进行开放、坦率的对话交流。而在中国，人们则注重礼貌、谨慎，善于含蓄表达自己的意见，注重面子和礼貌，通常不愿意直接拒绝他人的提议或要求。
2. 礼貌称呼
在西方国家，人们在商务场合一般使用姓名直呼对方，较少使用敬语或尊称，认为直呼姓名更直接、更亲切。而在中国，人们在商务场合更注重使用尊称或敬语，如“先生”、“女士”等，尤其是与长辈或上级的交往，更要注重称呼的礼貌和尊重。
3. 交际距离
在西方文化中，人们更注重个人空间和私人生活，在交往时保持一定的距离是一种尊重和礼貌的表现；而在中国文化中，人们更喜欢靠近交谈，喜欢通过亲近的身体语言来表达亲近和和谐，身体接触并不会被看作不礼貌。
二、商务谈判
在西方国家，商务谈判注重效率和结果，注重逻辑和理性，喜欢直接陈述自己的诉求和要求，强调双方在谈判中的平等地位。而在中国，商务谈判更注重人情关系，强调妥协和和谐，善于通过委婉的方式表达自己的意见，善于通过交际手段化解矛盾。
2. 谈判风格
在西方文化中，人们喜欢直截了当地表达自己的立场和诉求，喜欢在谈判中展现自己的实力和能力，喜欢通过竞争来获取更多的利益。而在中国文化中，人们更注重团队合作和妥协，善于通过灵活的方式找到双方都能接受的解决方案，喜欢通过合作来获取共赢的局面。
文化差 异对 升 国际商务谈判的影响及对策
提要本文以美国和日本为例，主要探 讨文化差异对谈判方式、谈判组织、沟通过程、 决策方式、协议形式和人际关系等方面的影 响，重点分析与美国人和日本人谈判的应对技 巧，以促进谈判的有效进行和高效沟通。 关键词：文化差异；国际商务谈判；跨文化策略 中图分类号：Ｆ７文献标识码：Ａ 国际商务谈判的特点之一是多国性、多民 族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在 语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等 方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从 而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际 商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了 解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做 出充分的准备十分重要。 一、文化差异对国际商务谈判的影响 （一）文化差异对谈判组织的影响 １、文化差异对谈判班子选择的影响。文化 是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在 确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面 有所不同。如美国是权力距离相对较小的国 家，在选择谈判成员时往往比较注重１２才、专 业水平、推理能力，而与谈判者在公司的地位 无关。而日本是权力距离较大的国家，在这里 地位象征非常重要，所以所选择的谈判人员一 般除了具备一定的社交能力外还拥有～定的 口文／王会丽 地位和职务。因此，同日本人谈判时在选择谈 判人员方面要遵循对等的原则，即所派谈判人 员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份 和地位相当，否则，即被认为是对对方的不尊 重。另外，日本妇女在社会中的地位较低，所以 遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他 们会表示怀疑，甚至流露出不满。 美国谈判人员有着与生俱来的自信和优 越感，因此他们在谈判人数的确定上充分体现 了精干的原则，谈判班子较小，只有少数的几 个人组成。而日本的谈判班子一般较大，以表 示重视、便于职能分工。人数少，在日本人看来 表示不够重视，缺乏谈判的诚意。而在美国人 看来，人多表示能力不足，缺乏自信。 律师在谈判中的作用也受到文化的影响。 美国人的法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮 演着重要的角色。凡遇商务谈判，特别是谈判 地点在外国的，他们一定要带上自己的律师。 而在日本谈判团里一般不包括律师，日本人觉 得每走一步都要同律师商量的人是不值得信 赖的，甚至认为带律师参加谈判，就是蓄意制 造日后的法律纠纷，是不友好的行为。 ２、文化差异对时间观念的影响。美国谈判 人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济 发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守 时间，尊重谈判进度和期限的习惯，因此他们 要求快速成交。在谈判中他们希望尽可能减少 繁多的仪式尽快进入正题。日本人非常有耐 心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心 等待、静观其变。在谈生意时，拖延战术是日本 人常用的一爪‘‘武器” 他们会迫使对方渐渐失 去耐心，一旦知道谈判对方有截止期限，他们 会更加从容不迫地慢慢谈。 （二）文化差异对谈判方式的影响。一般来 说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是 采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所 有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得 进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对 各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国 人是纵向谈判的代表，倾向于以具体条款开 局，对美国人来讲，一次交易过程实际上就是 针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡 和让步。而法国人是横向谈判的代表，倾向于 以总条款开局，对法国人来讲，谈判就是先就 总条款达成一些共识，从而指导和决定接下来 的谈判过程。 （三）文化差异对沟通过程的影响 １、文化差异对语言沟通的影响。沟通方式 因女化而异。有些地方人们多采用直接或简单 的沟通方式，有些地方多采用间接或复杂的方 式。美国人办事干脆利落，不兜圈子。正是因为 美国人具有这种干脆的态度，与美国人谈判， 表达意见要直接，“是”与“否”必须清楚。日本 人非常讲面子，他们不愿对任何事情说“不” 务等手段，及时引导企业调节出口数量和价 格，尽可能地在境内消除隐患；帮助出口企业 了解反倾销诉讼的相关法律，加强反倾销的宣 传培训工作。 反倾销并不是发达国家专用的策略性工 具，但发达国家在长期的国际贸易实践中，较 早地从博弈角度、从倾销与反倾销决策过程中 博弈各方相互制约、相互作用的规律性中，发 现反倾销策略不仅仅只具有防御性特征，其进 圜 攻性与对抗性对保护国内市场、促进公平竞争 的市场环境可能更有效率。随着我国倾销与反 倾销法律制度的完善，我们同样可以利用反倾 销这把双刃剑，一方面可以有效应对国外对中 国提请的反倾销诉讼；另一方面针对国外在我 国的倾销行为积极采取法律行动，保障国内企 业在本国市场的公平竞争，为民族企业的发展 创造更好的条件。 （作者单位：南京农业大学经济管理学院） 主要参考文献： ［１】杨仕辉．外国对华出口商品反倾销比较研 究．统计研究，２０００．１． 【２】薛荣久．世界贸易组织（ｗＴＯ）教程．对外经 济贸易大学出版社，２００３． ［３】３申长友．中国加入ｗＴ０法律文件解读．中国 物资出版社，２００３． 【４］谢识予．经济博弈论．复旦大学出版社， １ ９９ ７． 《合作经济与科技》
