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食品营销学PPT课件(卢万强)第9章 食品营销渠道

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食品营销学培训课件(共 64张PPT)

食品营销学培训课件(共 64张PPT)

1
细分市场的评估
目标市场模式
2
3
目标市场战略
选择目标市场战略的条件
4

目标市场：在市场细分的基础上，企业经 过分析、比较和选择，决定作为自己的服 务对象的一个或几个子市场。
目标市场应具备的基本条件： 有足够的购买力； 有尚待满足的需求，有充分的发展潜力； 企业有能力进入、占领市场。

一、评估细分市场
目标营销阶段 多样化营销阶段 大量营销阶段
市场细分的步骤
1、调查需求
2、列举基本需求
3、分析不同需求
6、确定分市场特点
5、为分市场取名
4、分类共同需求
7、测量各细分市场大小

市场细分的作用：
有利于企业发现新的市场机会 有利于企业合理配置资源，提高竞争力 有利于及时取得信息，调整营销策略 有利于开拓新市场 有利于制定最优营销策略
（1）细分食品市场的结构吸引力 （2）细分市场的规模和增长特性 （3）公司目标和资源的匹配性
影响细分市场结构吸引力的因素
潜在的新加入竞争者 （细分市场内的竞争）
供应商 （供应能力）
同行业竞争者 （细分市场内的竞争）
购买者 （购买能力）
替代产品 （替代产品的威胁）
（1）评估“市场吸引力”
所谓吸引力主要是指长期获利率的大小。
三、目标市场的战略
企业的营销组合策略 整个市场 无差异性目标市场策略 企业的营销组合策略1 企业的营销组合策略2 细分市场A
细分市场B
细分市场C
整个市场
企业的营销组合策略3
差异性目标市场策略 企业的营销组合策略1
细分市场A
密集型目标市场策略
1、无差异性市场战略

食品营销学课件(共 72张PPT)

食品营销学课件(共 72张PPT)
含义：利用消费者数字认知的某种心理，给产品定一个
零头数结尾的非整数价格。 运用： 大多数消费者在购买日用消费品时乐于接受尾数价格。 消费者认为这种价格经过精确计算，购买不会吃亏。 价格给人一种低一位数的感觉，符合消费者求廉的心 理愿望。 这种策略通常适用于基本生活用品。
(2) 整数定价
3. 心理定价策略 尾数定价
整数定价
声望定价
小计量单位定价
招徕定价
[ 感悟营销 ]
价格越高为何卖得越快
某钻石商店，新进一批高质量特色钻石，为尽快 销出,定出较低价位，但销量很平淡，商店一营销人员 建议，将该钻石价格上调一倍，钻石很快售出。 请你分析这是为什么?
(1) 尾数定价
缺点：风险大，容易吸引竞争者加入，若产品不为消 费者所接受，会导致产品积压，造成亏损。
(2) 渗透定价
含义：采用低价策略，在新产品上市初期，给消费者以 物美价廉的感觉，借此打开销路，占领市场。
条件：适用于资金实力雄厚、生产能力强的企业，或者 新技术已经公开，竞争者纷纷仿效生产和需求弹性较大, 市场上已有代用品的中、高档消费品。
(3) 附属品定价
含义：是指依附主要产品销售的产品。 具体运用：主产品吸引顾客，连带突出依附产品获利。
(4) 分部定价
含义：服务行业通常将服务费分为固定费用和可变的 使用费，这种策略叫两部分定价。 具体运用：固定费用可定低价，目的是吸引很多人来
使用其服务，然后从可变使用费用中获得利润。
(5) 副产品定价
含义：在某些行业的产品生产过程中，会有副产品产生。
具体运用：如果副产品价值低廉而处理费用高，则会影
响到主产品的定价。副产品价格必须能够弥补其处理费用，

食品营销概述PPT(共 54张)

食品营销概述PPT(共 54张)

案例2 “嫦娥”桂花月饼的畅销
“嫦娥饼屋”是广西桂林市的一家民营小型食品企业。该企业的 月饼每年都有一定的销量。但随着每年的“月饼大战”，销售越 来越困难。眼见又到中秋节了，企业的王老板非常着急，于是请 某高校的营销专家出主意。该校专家组织队伍进行了调查分析， 建议“嫦娥饼屋”避开高档和低档两种产品市场的竞争，选择中 档及旅游市场，产品配以桂花馅和桂花酒，包装上还有风景名胜 的宣传，既有了中秋节日的气氛，又突出了桂林的特点。产品推 出后大受欢迎，不但市民喜欢（桂花是该市的“市花”，当地民 俗有“中秋团圆食月饼，饮酒观月赏桂花”），外地游客也以为 当地一绝，纷纷购买品尝，甚至购买带走作为礼物送给亲朋好友。 结果不但“桂花月饼”大为畅销，“嫦娥饼屋”也打出了企业品 牌。
第一章 食品营销概述
嘴皮子派
盟主：营销总监
分舵主：地区营销经理
主管、店长、主任
置业顾问、营销顾问、促销员、业务员、销售员、 医药代表、理财顾问、投资顾问等
【问题思考】 1.市场营销是否就是简单的推销？
是市场营销的胜利还是周 星驰号召力的表现?
美人鱼最新票房统计公布，《美人鱼》上映15 天实时票房累计达到27．51亿元，照此势头， 拿下30亿似乎毫无悬念。
3．市场营销者（在交换双方中，更主动、积极寻求交换的 一方称为市场营销者。对方为潜在顾客。）买卖双方都可以 是市场营销者，此时双方表现积极，该情况被称为“相互市 场营销”。 4．质量 绩效质量：产品、服务的绝对技术、工作质量。 吻合质量：与目标市场需求一致的质量。
认证质量标准：政府、组织颁发的质量标准，如ISO9000 等。 竞争质量标准：使产品占据竞争优势的质量标准。 5．企业价值链（企业内部相关联的经济活动的集合） 企业价值链的战略环节（真正创造价值的经营活动。即企业 竞争的真正优势所在）

食品营销学 PPT课件

食品营销学 PPT课件
食、住、行、游、购、娱构成旅游活动的六要素。 民以食为天，旅以食为先。 （1）食品文化是旅游业的重要组成部分（茶酒小吃
土特产） （2）饮食文化丰富的内容使得旅游目的地更加具有
吸引力。（体验差异文化，实现吃喝玩乐）
4.2食品文化与旅游开发
（1）饮食文化旅游开发现状 食在香港、食在广州，构成旅游的重要成分 但是多数旅行社，没有把饮食文化作为旅游
1）直接对准产品的目标消费群体年轻女性和青少年销 售，品牌定位准确；
2）口味齐全，有烧烤味、原味、番茄味等，能对目标 市场进行口味覆盖；
3）包装齐全，既有大桶和小桶装产品，又有各种重量 的袋装产品，能对目标市场进行价格覆盖；
4）口味独特，可比克每一种口味的产品都能形成自己 独特的口感，吃后回味无穷，让人吃了还想吃；
5）名人代言，可比克请少男少女的青春偶像周杰伦作 为薯片的品牌代言人，能够触动目标消费者对产品的 认同感，直接拉动购买；
6）卖点清晰，如可比克薯我系列的薯我鲜、薯我香、 薯我脆、薯我辣等，卖点准确清晰，形象生动，能在 目标消费者心中留下深刻的印象。
雀巢咖啡、麦氏咖啡
• 80年代早期，首先以“味道好极了”的朴实口号作面市介绍， 劝说国人也品品西方的“茶道”。那时候，对于许多年轻人， 与其说他们是品尝雀巢咖啡，还不如说他们是在悄悄体验一种 渐渐流行开来的西方文化。“味道好极了”的运动持续了很多 年。尽管其间广告片的创意翻新过很多次，但口号一直末变。 它几乎成了80年代每个广告人津津乐道的成功范例。 最近，雀巢咖啡投放了新版的系列电视广告，主题是“好的 开始”。广告以长辈对小辈的关怀与支持为情感纽带，以刚刚 走上工作岗位的年轻人为主角等，表达雀巢咖啡帮助他们减轻 工作压力，增强接受挑战的信心。
多渠道 报纸、电视、杂志、广播、为主要载体 互联网、手机网络 饮食文化网站、美食图谱、电子地图

食品营销渠道PPT课件

食品营销渠道PPT课件

go
第二节

中间商的类型
一、中间商概述 1、中间商的概念：指介于生产者与消费者之间，专门从事商品流通活动的经济组 织或个人。（中介机构） 2、中间商的类型： 1）按照在商品流通转让过程中是否取得商品的所有权划分： 经销商——取得商品所有权 代理商——不具有商品所有权 经纪人——不具有商品所有权（牵线搭桥） 2）按照流通转让过程中所处的地位和所起的作用不同： 批发商、零售商
第一节
分销渠道的类型
分销渠道的概念：食品和劳务从生产者向消费者转移时取得这种货物和劳务的所 有权或者帮助转移其所有权的所有企业和个人。
一、分销渠道的功能与分销流程 2、分销渠道的五大流程 （1）实体流程 （2）所有权流程 （3）付款流程 （4）信息流程 （5）促销流程
go
第一节
分销渠道的类型
二、分销渠道类型 1、根据分销渠道中是否有中间商，可分为： （1）直接渠道——没有中间商，直接针对消费者销售 1）优点： A.有利于和消费者沟通，更好满足需要 B.降低产品流通损耗 C.购销双方在营销方式上相对稳定 D.销售中可直接使用促销 2）缺点： A.目标顾客分散分布，企业力不从心 B.营销推广成本增加 C.使竞争者有机可乘，夺走目标客户
考量方向： 1、销售方式 2、产品组合 3、定价策略 4、销售服务 5、销售地点 6、目标顾客 7、卖场特征
go
第三节
销售渠道模式案例
go
第一阶段：主要通过国营糖酒系统分销
厂商 国营糖酒系统经销 各类型零售终端
第二阶段：利用新兴批发市场个体户分销
批发个体户 厂商
go
批发个体户 批发个体户
各类型零售终端
第三阶段：建立联销体，使之成为其核心竞争力

食品营销学PPT课件(卢万强)第1章 食品营销概述

食品营销学PPT课件(卢万强)第1章 食品营销概述

• 二、食品市场营销学的研究方法
• 1. 商品研究法 • 2. 机构研究法 • 3. 功能研究法
4. 管理研究法 5. 社会研究法
本章小结
• 本章主要介绍了市场营销学的产生和发展，营销 管理观念的演变，食品市场营销的主要内容，强 调了研究食品市场营销的意义。在学习的过程中 要重点学习食品营销的概念及内容。
• 美国学者基恩·凯洛斯曾将各种市场营销定义分为 三类：一是将市场营销看作是一种为消费者服务 的理论；二是强调市场营销是对社会现象的一种 认识；三是认为市场营销是通过销售渠道把生产 企业同市场联系起来的过程。
• 本书采用著名营销学家菲利普·科特勒教授的定义： 市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产 品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过 程。
7.市场营销战略
• 4.市场分析
三、我国食品市场发展的趋势
• 1. 农村食品安全是治理的重点。 • 2. 健康和方便食品前景看好。 • 3. 产品进一步细分，更加满足市场的需要。
第三节 研究食品市场营销学的意义和方法
• 一、学习食品营销学的重要意义
• 1. 学好食品营销学，有利于食品工业经营者做出正确的决策。 • 2. 学好食品营销学，有利于食品企业制定和调整企业的经营计划。 • 3. 学好食品营销学，有利于食品企业提高经营水平，增强企业竞争能力。 • 4. 学好食品营销学,有利于食品企业走向国际市场。
第一节 市场营销概述
• 一、市场营销学的产生和发展
• 1. 市场营销理论的历史背景
• （1）市场规模迅速扩大 • （2）工业生产急剧发展 • （3）分销系统发生变化 • （4）传统理论面临挑战
• 2.市场营销学的产生 • 3.市场营销学的发展 • 4.市场营销学的“革命”

食品营销策划方案优秀PPT

食品营销策划方案优秀PPT

需求相匹配。
推广计划
03
制定详细的新品推广计划，包括渠道选择、价格策略、宣传方
式等，确保新品成功上市。
03
渠道拓展与优化管理
线上线下渠道整合布局
线上渠道拓展
利用电商平台、社交媒体等线上渠道，扩大产品销售范围。
线下门店优化
提升门店形象，完善门店布局，提高消费者购物体验。
线上线下互动
通过线上线下互动活动，吸引消费者关注，提升品牌影响力。
04
品牌传播与形象塑造
品牌理念传递与价值
精准定位
明确品牌理念、核心价值，确保信息准确传达给目标受众。
创意呈现
通过独特且富有吸引力的创意，展示品牌个性，提升认知度。
一致性原则
在各类传播渠道中保持品牌形象和信息的一致性，加深消费者印象 。
媒体资源合作策略制定
媒体选择
依据目标受众特征，选择具有高覆盖率和影响力的媒体平台。
食品营销策划方案 优秀
目 录
• 市场分析与定位 • 产品创新与差异化 • 渠道拓展与优化管理 • 品牌传播与形象塑造 • 价格策略制定与实施保障 • 团队建设与激励机制完善
01
市场分析与定位

目标市场分析
市场规模
评估食品市场的总体规模和增长 趋势。
市场结构
分析市场的竞争格局和主要参与者 。
市场趋势
考核指标体系搭建和持续优化
考核指标体系搭建
结合营销目标和团队成员的岗位职责，搭建科学、合理的考核指标体系，包括销售额、客户满意度、团队协作等 方面。
持续优化
定期对考核指标体系进行审视和调整，以适应市场变化和团队发展需求，确保考核的公正性和有效性。
员工关怀和企业文化氛围营造

食品市场营销完整版电子教案全套ppt课件

食品市场营销完整版电子教案全套ppt课件
品业仍然是制造业的第一大产业，是永恒不衰的常青产业。 人们消费观念的改变与环境健康意识的普及，导致市场对农产品、食品
的健康化、无害化要求愈来愈高。
项目二 食品营销环境分析
● 学习指南 ●知识目标 了解影响企业市场营销环境的因素及其变化规律，掌握宏观 环境因素和微观环境因素对企业生产经营活动的作用和影响。 ●技能目标 通过对企业营销环境的分析，能找出外部环境为企业所提供 的可利用的机会以及外部环境对企业发展所构成的威胁，学会分析企业 自身优势与不足，寻求市场环境中适合企业生存与发展的机会。
项目二 食品营销环境分析
任务三 微观营销环境分析 3、营销中间商
营销中介机构是指为企业营销活动提供各种服务的企业或部门的总称。 营销中介对企业营销产生直接的影响，只有通过有关营销中介所提供的服务， 企业才能把产品顺利地送达到目标消费者手中。 （1）中间商 （2）营销服务机构 （3）金融机构 （4）物流公司
任务一 营销环境的概念、内容与特征 3、营销环境的特征 （1）客观性 （2）差异性 （3）多变性 （4）相关性
项目二 食品营销环境分析
任务一 营销环境的概念、内容与特征 ● 任务目标 1、了解营销环境的概念； 2、会判断及划分企业营销的宏观和微观环境。 ● 核心理论 1、营销环境的概念
营销环境是指影响和制约企业营销活动的各种内部条件和外部因素的总和。企业总是 生存于一定的环境之中，企业营销活动离不开自身条件，也离不开周围环境。内部条件企 业可以控制，但外部因素却是企业难以控制的。
项目二 食品营销环境分析
任务二 营销环境分析方法 ● 任务目标 1、理解市场选择的概念； 2、能够灵活运用所学知识，根据企业实际情况进行明智的市场选择。 ● 核心理论 1、SWOT法

食品销售课件

食品销售课件
终导致市场萎缩。
失败案例二：某品牌饮料的定价失误
总结词
定价不合理，竞争乏力
VS
详细描述
该品牌饮料在定价时未能充分考虑市场需 求和竞争状况，导致定价过高或过低。定 价过高时，消费者认为产品性价比不高； 定价过低时，消费者对产品质量产生质疑 。同时，竞争对手的合理定价策略使得该 品牌在市场竞争中处于劣势地位。
总结词
品质保证，品牌塑造
详细描述
该有机食品品牌从源头抓起，严格控制原料质量，并在生产过程中保持有机、无添加。通过建立品牌形象，强调 产品的健康、环保和安全，吸引了大量追求健康生活的消费者，实现了快速崛起。
失败案例一：某品牌方便面的市场萎缩
总结词
缺乏创新，品质下滑
详细描述
该品牌方便面长期依赖单一产品线，缺乏创新和改进。同时，在生产过程中出现品质下 滑，导致消费者忠诚度下降。面对竞争激烈的市场环境，该品牌未能及时调整战略，最
健康食品趋势
随着消费者对健康饮食的关注 度不断提高，未来健康食品市
场将有更大的发展空间。
智能化销售
利用大数据、人工智能等技术 手段，实现精准营销和个性化 推荐，提高销售效率和消费者 满意度。
绿色环保理念
越来越多的消费者关注食品生 产的环保和可持续发展，未来 食品销售将更加注重绿色环保 理念。
跨境电商发展
食品销售课件
CONTENTS
目录
• 食品销售概述 • 食品销售的策略与技巧 • 食品销售的营销组合 • 食品销售的案例分析 • 食品销售的未来趋势 • 结语
CHAPTER
01
食品销售概述
食品销售的定义与特点
定义
食品销售是指将食品从生产者转移到 消费者的过程，包括批发和零售等环 节。

食品营销学PPT幻灯片

食品营销学PPT幻灯片
争力； ④ 有利于食品企业走向国际市场。
22
二、食品市场营销学的研究方法
1. 商品研究法； 2. 机构研究法； 3. 功能研究法； 4. 管理研究法；消费者市场需求是指在一定时间内，一定 价格水平下，消费者愿意而且能够购买的 商品和劳务的综合。作为需求，它应同时 具备 要有购买欲望 和 要有购买能力 两 个条件。
20
我国食品市场发展的趋势
① 产品向多元化发展，市场进一步细分； ② 消费者/大众越来越重视食品营养； ③ 消费者/大众对食品安全问题越来越关注。
21
第三节 研究的意义和方法
一、学习食品营销学的重要意义 简答题 工作 ① 有利于食品工业经营者做出正确的决策； ② 有利于食品企业制定和调整企业的经营计划； ③ 有利于食品企业提高经营水平，增强企业竞
17
第二节 食品市场营销
❖ 什么是食品营销学？
18
食品营销学
❖食品营销学是研究食品企业如何赚取 和发展的一门学问，是市场营销理论 在食品行业中的具体应用研究。
食品营销：认为是食品企业如何开拓市 场，如何策划经营战略的一项活动。
19
食品营销学的研究内容
1. 市场营销观念；消费者中心 2. 市场营销调研； 3. 市场环境分析； 4. 市场分析；供求 5. 市场细分与选择目标市场；？李宁 6. 市场营销组合；？牙膏 7. 市场营销战略。
2
❖作业本 平时成绩 ❖期中期末成绩 ❖红色字是笔记 考试复习题
3
第一章 食品营销概述
❖名词解释 ❖食品营销学：是研究食品企
业如何赚钱和发展的一门学问， 是市场营销理论在食品行业中 的具体应用研究。
❖营销学是一门研究企业经营与销 售活动的学科。
4
概述

食品营销分销渠道课件

食品营销分销渠道课件

零层渠道
即直接渠道
一层渠道
只包含一层中间销售机构， 如食品零售商
二层渠道
包含两层中间环节，如包含一个食 品批发商和食品零售商
三层渠道
包含三个中间层次
9.1.2 认知食品营销分销渠道的类型
3、宽渠道和窄渠道 分类的依据是看渠道的每个环节中使用的同类型中间商数目的多少。
宽渠道
食品企业使用的同类中间商数目多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。 如，大多数日用消费品（如方便食品、饮料）在销售其细化用品时，中间由多家食品批发 商批发并转卖给更多的食品零售商，以覆盖更广的地域范围及网点，大批量地销售产品。
依订单进货
不负此责任，发生
索赔事件时，食品
代理商则一般在合
同中定明不负责任
9.1.3 认知食品中间商的类型
2、认知食品批发商、食品零售商
（1）食品批发商。食品批发是为转售或加工服务的大宗食品产品的交易行为。食品批发 商是介于食品生产企业与食品零售商之间的中间商。 通过食品批发商的购买，食品生产者可以迅速、大量地售出产品，减少库存，加速周转； 食品批发商可以凭借自己的实力帮助生产者促销产品，提供市场信息。 对食品零售商来说，食品批发商可按零售的要求，组合产品的花色、规格，便于其配齐品
种； 可对厂家购进的产品进行加工、整理、分类和包装，方便食品零售商进货、勤进快销； 利用仓储设施储存产品，保证食品零售商的货源，减轻其存货负担； 还可为食品零售商提供各种支持，帮助其开展业务。
食品批发商的类型： 按其分销的地域——地方食品批发商、区域食品批发商和全国食品批发商； 按其在流通领域的位置——产地食品批发商、中转地食品批发商和销地食品批发商； 按其业务范围——专业食品批发商、综合食品批发商。

食品行业营销体系塑造细案幻灯片PPT

食品行业营销体系塑造细案幻灯片PPT
市场营销战略管理框架与战略选择任务
战略 分析
战略 选择
战略 实施
பைடு நூலகம்
战略 评估
1.市场营销战略指导思想
1.市场营销战略指导思想 □正确认知行业本质
3.营销组合策略 □产品策略
□树立市场导向观念
□定价策略
2.目标市场选择
市
□树立市场营销观念 □树立营销战略观念
□渠道策略 □促销策略
场
3.市场定位
营
□树立品牌营销思想 □树立服务营销思想 2.竞争战略
市场营销战略框架
1. 市场营销战略选择 2. 市场营销战略目标 3. 市场营销战略路径 4. 营销再造实施保障
01
市场营销战略
1. 市场营销战略选择 2. 市场营销战略目标 3. 市场营销战略路径 4. 营销再造实施保障
01-1
A-将市场营销提升到战略管理高度，是哈立得实施市场营销体系再造的基础，它将回答哈立得未 来参与激烈市场竞争的“目标、策略、方法”等一系列重大问题。市场营销战略管理依照下图— —市场营销战略管理框架来组织实施。
01-3
哈立得市场营销战略路径：要达成哈立得的市场营销战略目标，则需要通过以下路径来实现—— 市场营销体系再造阶段（含技能培训）、营销战略执行阶段、市场竞争力快速提升阶段。
01-3
服务营销
市场竞争 能力提升
国内市场占有率 提升10~15% 企业营销绩效 （食品年销量） 提升到3500吨
阶段三 竞争力全面提升
01-2
哈立得市场营销战略目标树：表层的短期战略目标是市场占有率%提升和营销绩效提升，深层的 中长期战略目标则是哈立得市场竞争力提升，而决定哈立得未来市场竞争能力的两个子目标则是 “市场营销体系再造目标和销售团队建设目标的达成”。
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• 二、确定渠道选择方案
• 1. 建立渠道目标 • 2. 确定营销渠道模式 • 3. 确定中间商的数目 • （1）密集分销策略 • （2）独家分销策略 • （3）选择性经销策略
• 三、 对分销渠道方案进行评估
• 1. 经济性标准评估 • 2. 可控性标准评估 • 3. 适应性标准评估
第四节 分销渠道的管理
• 四、客户关系管理
• （1）顾客分析 • （2）企业对顾客的承诺 • （3）客户信息交流 • （4）以良好的关系留住客户 • （5）客户反馈管理
本章小结
• 本章主要讲述了分销渠道的概念，按照不同的标准划 分了分销渠道的类型，分析了分销渠道的影响因素， 企业要更好的销售产品，必须建立良好的销售渠道， 要加强对渠道的管理。
• 1. 分销渠道的功能
• （1）研究。 • （2）促销。 • （3）接洽。 • （4）配合。 • （5）谈判。 • （6）实体分销。 • （7）融资。 • （8）风险承担。
2. 分销流程
• （1）实体流程
• （2）所有权流程
• （3）付款流程 • （4）信息流程 • （5）促销流程
二 、 分销渠道类型
第九章 食品营销渠道
◆学习目标与要求
1．掌握分销渠道的类型。 2．直接渠道和间接渠道的优缺点。 3．掌握影响分销渠道选择的因素。 4．了解对分销渠道的管理。
◆基本概念
分销渠道 直接渠道 间接分销渠道 长渠道 短渠道 宽渠道 窄渠道 中间商 客户关系管理
第一节 分销渠道概述
• 一、分销渠道的功能与分销流程
• （3）整买零卖与沟通产销 （4）仓储服务与货物运输
• （5）融通资金与分担风险 （6）信息咨询与终端服务
• 2. 批发商的主要类型
• （1）商人批发商
（2）经纪人和代理商
• （3）制造商销售办事处
（4）零售商采购办事处
三、零售商
• 1. 零售商的职能
• （1）批量购进，零散销售，解决供求数量矛盾。 • （2）了解市场，反馈信息，承担市场调查与求购信息反馈双重职
能。 • （3）咨询服务，担保信用，解决购销双方信息不对称的矛盾。 • （4）采购配货，保障供应，解决生产地分散与消费地集中的矛盾。 • （5）预测市场，储备货物，解决供求时间不协调的矛盾。 • （6）运输储存，送货上门，解决生产者与消费者地域空间矛盾。 • （7）广设网点，便利购销，解决生产者与消费者数量不对称矛盾。
2. 零售业态的分类
• （1）百货店 • （3）大型综合超市 • （5）专业店 • （7）购物中心 • （9）家居中心
（2）超级市场 （4）便利店 （6）专卖店 （8）仓储商店
第三节 营销渠道的设计
• 一、影响分销渠道选择的因素
• 1. 食品特性 • 2. 市场特性 • 3. 竞争特性 • 4. 顾客特性 • 5. 企业特性 • 6. 中间商特性 • 7. 相关政策、法律法规
• （4）三级渠道
•
制造商 ——代理商——批发商——零售商——消费者
• 3. 根据渠道的每个环节中使用同类型中间商数目 的多少划分，分为宽渠道与窄渠道
• 4. 根据渠道成员相互联系的紧密程度不同，分为 传统渠道和渠道系统
• （1）传统渠道 • （2）渠道系统 • ①垂直营销渠道系统 ②水平营销渠道系统
划分，可划分为经销商、代理商和经纪人；按在流通转让过程中所处 的地位和所起的作用不同，可划分为批发商和零售商。
• 3. 批发商和零售商的区别 • （1）服务对象不同 • （3）交易数量和频率不同
（2）在流通过程中所处地位不同 （4）营业网点的设置不同
二、 批发商
• 1. 批发商的职能
• （1销渠道中是否有中间商，分为直接渠道和间接渠道
• 优、缺点
• 2. 根据分销渠道中经过中间环节的多少，分为长渠道和短渠道
• （1）零级渠道 制造商 ——消费者
• （2）一级渠道 • （3）二级渠道
制造商 ——零售商——消费者 制造商 ——批发商——零售商——消费者
•
或者 制造商——代理商——零售商——消费者
• ③多渠道营销渠道系统 ④ 网络营销系统
第二节 中间商的类型
• 一、中间商概述
• 1. 中间商的概念：中间商是指介于生产者与消费者(用户)之间，专
门从事商品流通活动的经济组织或个人，或者说，中间商是生产者向 消费者（或用户）出售产品时的中介机构。
• 2. 中间商的类型：按在商品流通转让过程中是否取得商品的所有权
• 一、选择渠道成员
• 选择中间商时，应主要考虑以下因素：
• （1）服务对象
（2）地理位置
• （3）经营范围
（4）销售能力
• （5）物质设施与服务条件 （6）财务状况
• （7）合作诚意
（8）营销经验
• 二、分销渠道的激励与扶持
• 三、渠道调整
• （1）增减分销渠道中的个别中间商 • （2）增减某一个分销渠道 • （3）调整整个分销渠道