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最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。
渠道所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。
推广很多人将Promotion狭义地理解为“促销”，其实是很片面的。
Promotion应当是包括品牌宣传（广告）、公关、促销等一系列的营销行为。
创作背后4p理论以一种营销理论即；Product，Price，Place，Promotion取其开头字母。
中文意思为，产品，价格，渠道，推广。
杰瑞·麦卡锡（Jerry McCarthy）教授在其《营销学》（Marketing，第一版，出版于1960年左右）最早提出了这个理论。
不过早在他取得西北大学的博士学位时，他的导师理查德·克鲁维（Richard Clewett）就已使用了以“产品（Product）、定价（Price）、分销（Distribution）、推广（Promotion）”为核心的理论框架。
杰瑞把“分销”换成“地点”(Place)，使这个理论成为所谓的“4P”理论。
大家认为我对4P 理论的普及起到了推动作用，不过我认为自己对这个理论的主要贡献应该是阐述了4P是战术上的，必须在对于STP的战略决策后进行，STP即市场细分(Segmentation)、目标市场选择（Targeting）、定位（Positioning）。
发展4P仍然为企业的营销策划提供了一个有用的框架。
不过，4P是站在企业立场上的，而不是客户的立场。
由此，4P应该转换为4C：产品(Product)——客户价值(Customer Value)；价格(Price)——客户成本(Customer Cost)；地点(Place)——客户便利（Customer Convenience）；宣传(Promotion)——客户沟通（Customer Communication）；4C的理论框架说明了客户需要的是价值、低成本、便利和沟通，而不是促销。
Alastair Morrison人员（People）、项目包装（Packaging）、活动策划（Programming）和合作（Parternership）1、产品组合Product2、合作关系Partnership3、以人为本People4、项目包装Packaging5、活动策划Programming6、分销Place7、促销Promotion8、定价Price（1）4P。
1960年由杰罗姆·麦卡锡提出，认为营销策略主要是：Product（产品）、Price （价格）、Place（渠道）、Promotion（促销）四个方面的组合，成为4P；4P的核心概念是营销组合，它指出了营销工作的四个主要方面，告诉了人们一个思考的结构，其重点并非四个不同的方面应该如何，而是不同方面之间怎么组合形成整体营销策略。
4R提出了全新的四个方面，从深化顾客关系的角度提出了一些建议，但问题也是几个方面的内在关系难以理解，因此对营销工作，尤其是中国的营销工作无太多指导价值。
二、4P组合的内涵有意思的一点是，据说在美国，如果谁否定4P理论，往往难逃指责；而在中国，似乎谁要说4P好，很容易被认为是跟不上时代。
这从侧面说明我们不仅缺乏理论创新，还对理论缺乏辨别和尊重。
说“被误读”是因为我们都读了4P但经常并未读懂，耳熟能详却没有理解4P组合的精髓。
4P组合的精髓是“组合”二字，4P本身仅仅告诉你营销策略制定的时候最重要的四个方面，但如果因此就能称得上经典恐怕没人服气;列举一个事物中重要的方面是很容易的事，比如人分男人和女人，但这不能算是人类学经典理论。
因此4P本身并不重要，你说5P、8P都无大碍，只要与现实工作一致就行。
你也可以把产品因素分解为新产品和老产品，因为对你认为要采取不同的策略，所以4P变成5P，这都可以。
所以4P的精髓不在4P的构成到底是哪些要素，而在于要素之间的组合。
那么4P组合的“组合”是什么？组合就是结构。
营销学四大经典理论：4P、4C、4R、4I
一、4P理论
4P理论即产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）四要素。
4P理论即产品、价格、促销、渠道
二、4C理论
4C理论即顾客需求（Consumer’s Needs）、成本（Cost）、沟通（Communication）、便利性（Convenience）四要素。
4C理论即顾客需求、成本、沟通、便利性
三、4R 理论
4R 理论即关系(Relationship)、节省(Retrenchment)、关联(Relevancy)、报酬(Rewards)四要素。
4R理论即关系、节省、关联、报酬
四、4I理论
4I理论即趣味原则（Interesting）、利益原则（Interests）、互动原则（Interaction）、个性原则（Individuality）四要素。
4I理论即趣味、利益、互动、个性
以上是今天小优和大家分享的关于营销学四大经典理论：4P 、4C、4R、4I全部内容。
欢迎大家分享交流营销心得。
4P营销理论4P营销理论被归结为四个基本策略的组合，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)，由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略(Strategy)，所以简称为"4P's" 基本信息：产生时间：20世纪60年代产生国家：美国基本策略：产品、价格、渠道、促销所属领域：市场营销理论提出者：[美]杰罗姆·麦卡锡理论出发点：满足市场需求理论特点：一种静态营销理论缺点：未考重视费行为与态度的变化基本简介：产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
价格(Price）：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
分销(Place）：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
促销（Promotion）：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
主要内容：4Ps营销理论实际上是从管理决策的角度来研究市场营销问题。
从管理决策的角度看，影响企业市场营销活动的各种因素（变数）可以分为两大类：一是企业不可控因素，即营销者本身不可控制的市场；营销环境，包括微观环境和宏观环境；二是可控因素，即营销者自己可以控制的产品、商标、品牌、价格、广告、渠道等等，而4Ps产品策略（Product Strategy），主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。
其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。
定价策略（Pricing Strategy），主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧等可控因素的组合和运用。
4p理论总结
4P理论是市场营销领域的经典理论，也是企业制定营销策略和实施营销活动的基础。
4P理论包括产品、价格、促销和渠道四个方面，下面对这四个方面进行详细的阐述。
一、产品（Product）
产品是企业提供给消费者的物品或服务，它是市场营销活动的
基础。
在制定产品策略时，企业应该考虑商品特性、品牌形象、包
装设计等方面。
要根据市场需求和消费者需求来制定出具有竞争力
的产品，从而提高销售额和市场份额。
二、价格（Price）
价格是商品或服务所需的货币或其他要求的代价。
在制定价格
策略时，企业应该考虑到产品成本、市场需求、竞争态势等因素。
企业可以通过调整价格来影响消费者的购买行为，从而达到销售额
和利润最大化的目的。
三、促销（Promotion）
促销是指采取各种手段来促进销售的活动，如广告、促销活动、公关活动等。
促销活动可以促进消费者对产品的认识和信任，提高
产品的知名度和销售量，从而带来更多的利润。
四、渠道（Place）
渠道是指产品从生产厂家到最终消费者的传递渠道。
渠道包括
经销商、代理商、批发商、零售商等。
在制定渠道策略时，企业应
该考虑到产品特性、市场需求、消费者行为等因素，选择合适的渠
道来传递产品，从而实现销售和利润的最大化。
综上所述，4P理论在市场营销中发挥着重要的作用。
企业可以通过制定出合适的产品、价格、促销和渠道策略来提高销售额和市场份额，进而实现营销目标。
同时，企业要根据市场情况不断调整策略，以适应市场需求的动态变化。
最佳答案4P组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place)以舒尔兹教授为首的一批营销学者提出了4C的市场营销理论，即消费者的需求和欲望（Consumer's wants and needs）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。
传统营销的好处：1、因为传统，所以在表现形式上更能为大众所接受2、因为传统，所以在操作过程中更容易上手和控制3、因为传统，所以理论对其支持的力度更大，研究也更透彻。
传统营销的弊端：1、因为传统，所以同质率搞，对大众的吸引力较低2、传统营销成本高，日益增长的电视广告费用就是明证3、因为传统，所以操作过程比较死板，缺乏足够的弹性4、因为研究比较透彻，所以营销方式缺乏保护，很容易被他人复制网络营销首先是市场营销的INTERNET替代了报刊、邮件、电话、电视等中介媒体，其实质是利用Internet对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务，它自始至终贯穿在企业经营全过程，包括寻找新客户、服务老客户，是企业以现代营销理论为基础，利用Internet 技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程。
它是直接市场营销的最新形式，是由Intern客户、市场调查、客户分析、产品开发、销售策略、反馈信息等环节。
网络营销只是电子商务的基础。
电子商务是利用Internet进行的各种商务活动的总和，必须解决与之相关的法律、安全、技术、认证、支付和配送等问题。
而这些问题中的有些Internet 在中国发展的瓶颈问题，而网络营销则对之需求不高，因此发展网络营销不存在障碍。
国际上实施网络营销有许多成功的范例，一些知名的企业都建有自己的网站，这些网站以自己各具特色的站点结构和功能设置、鲜明的主体立意和网页创意开展网络营销活动，给这些企业带来了巨大的财富。
如耐克公司（）将企业定位于全球体育事业，以鲜明的形象、精良的产品和巨额资金熔铸在体坛明星上，再利用乔丹等英雄们的光环效应为其品牌升值，产品获得不尽的市场扩张能力，品牌价值一再飙升，其营业增幅超过微软等高科技新贵。
4P理论:产品（Product）、渠道（Place）、价格（Price）、促销（Promotion）4P理论的魅力在于，它为企业思考营销活动提供了四种容易记忆的分类方式。
4P理论的提出，是现代市场营销理论最具划时代意义的变革，“从此，营销管理成为了公司管理的一个部分，涉及了远远比销售更广的领域。
”今天，无论有多少新的营销名词，无论有多少关于4P过时的说法，4P都是营销管理理论的基石。
产品的组合,：主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。
它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。
地点通常称为分销的组合,它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
定价的组合, 主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
4C理论:消费者的需求与欲望（Consumer needs wants),消费者愿意付出的成本（Cost),购买商品的便利（Convenience),沟通（Communication) 1990年，美国学者劳朋特教授提出了与传统营销的4P相对应的4C理论，即消费者的需求与欲望（Consumer needs wants）=======把产品先搁到一边，研究消费者的需求与欲望，不要再卖你能制造的产品，而要卖某人确定想要买的产品；消费者愿意付出的成本（Cost）=======暂时忘掉定价策略，去了解消费者要满足其需要与欲求所必须付出的成本；购买商品的便利（Convenience）=======忘掉通路策略，应当思考如何给消费者方便以购得商品；沟通（Communication）========最后请忘掉促销，90年代以后的正确新词汇应该是沟通。
4Ps营销理论简介4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。
1953年，尼尔·博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Marketing mix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。
为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。
营销组合实际上有几十个要素（博登提出的市场营销组合原本就包括12个要素），杰罗姆·麦卡锡（McCarthy）于1960年在其《基础营销》（Basic Marketing）一书中将这些要素一般地概括为4类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的4Ps。
1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
价格(Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
分销(Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
[编辑]4Ps营销理论的理论框架4Ps的提出奠定了管理营销的基础理论框架。
该理论以单个企业作为分析单位，认为影响企业营销活动效果的因素有两种：一种是企业不能够控制的，如社会/人口（Social/demographic）、技术（Technological）、经济（Economic）、环境/自然（Environmental/Natural）、政治（Political）、法律（Legal）、道德（Ethical）、地理因素（Geographical Factor）等环境因素，称之为不可控因素，这也是企业所面临的外部环境；一种是企业可以控制的，如产品、价格、分销、促销等营销因素，称之为企业可控因素。
4P理论即产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）四要素由密西根大学教授杰罗姆•麦卡锡（E.Jerome Mccarthy）1960年提出，“它的伟大在于它把营销简化并便于记忆和传播”。
产品包含核心产品、实体产品和延伸产品。
广义的产品可以是有形的实体，也可以是无形的服务、技术、知识或智慧等。
价格的制定手段很多，竞争比较法、成本加成法、目标利润法、市场空隙法，这些方法的目标是使产品成为可交换的商品。
企业以盈利为目标，所以定价要具有兼顾销售效率和企业效益的双重考虑，打价格战是一种定价和竞争策略，但价格低并非总是凑效，曾经就有一个朋友，面临玉兰油的同一个产品在两个不同商家销售价格不同的购买选择，一家是按全价销售，另一个则是八折销售。
结果却是选择了原价购买。
信息不对称，使价格中蕴涵了太多的附加臆测信息，品质、期限、真伪、质量、效用，价格不仅与产品本身相关联，也与品牌的附加内涵和价值相关联，与市场的供求关系相关联，与所选择的购物场所的信誉相联系。
传统意义的促销是人员推广、广告、攻关活动和销售促进。
这些方式在营销过程中有着非常广泛的应用。
渠道是产品从生产方到消费者终端所经历的销售路径。
普通消费品会经过代理商、批发商、商场或零店的环节。
B2C模式中也有电话直销、电视直销、网络直销、人员直销、专卖店直销等模式。
直销模式大大缩减了从厂家到买家的中间环节，将中间利润让渡给消费者或作为新的营销模式所产生的额外费用的补偿。
B2B模式中也可能采取厂家对厂家的直接销售或选取代理商的中间销售模式。
4P’s之后，因为服务业在70年代迅速发展，有学者又增加了第5个“P”，即“人”(Peopl e)；又因为包装在包装消费品营销中的重要意义，而使“包装”(Packaging)成为又一个“P”；7 0年代，“营销管理之父”科特勒在强调“大营销”的时候，又提出了两个“P”，即公共关系(Pub lications)和政治(Politics)。
4P理论4P营销理论(The Marketing Theory of 4Ps)，4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。
1953年，尼尔·博登(NeilBorden)在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”(Marketingmix)这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。
为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。
杰罗姆·麦卡锡(E.Jerome McCarthy)于1960年在其《基础营销》(Basic Marketing)一书中第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合，即著名的“4P’s”理论：产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)，由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略(Strategy)，所以简称为“4P’s”。
4P理论1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：[1]产品(Product)：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
价格 (Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
分销 (Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为(如让利，买一送一，营销现场气氛等等)促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
6P理论进入20世纪80年代，市场营销学在理论研究的深度上和学科体系的完善上得到了极大的发展，市场营销学的概念有了新的突破。
1986年，菲利普·科特勒在《哈佛商业评论》(3～4月号)发表了《论大市场营销》。
他提出了“大市场营销”概念，即在原来的4P组合的基础上，增加两个P：“政治力量”(Political Power)、“公共关系”(Public Relations)，他认为现在的公司还必须掌握另外两种技能，一是政治权力(Political Power)，就是说，公司必须懂得怎样与其他国家打交道，必须了解其他国家的政治状况，才能有效地向其他国家推销产品。
二是公共关系(Public Relations)，营销人员必须懂得公共关系，知道如何在公众中树立产品的良好形象。
这一概念的提出，是80年代市场营销战略思想的新发展。
用菲利普·科特勒自己的话说，这是“第四次浪潮”。
1984年夏，他在美国西北大学说：“我目前正在研究一种新观念，我称之为‘大市场营销’：第四次浪潮。
我想我们学科的导向，已经从分配演变到销售，继而演变到市场营销，现在演变到‘大市场营销’”。
10P理论随即，菲利普·科特勒又提出为了精通“4P’s”(他称之为战术上的)，你必须先做好另一个“4P’s”(他称之为战略上的)：第一个“P”是“探查”(Probing)。
这是一个医学用语。
医生检查病人时就是在探查，即深入检查。
因此，战略4P’s的第一个“P”就是要探查市场，市场由哪些人组成，市场是如何细分的，都需要些什么，竞争对手是谁以及怎样才能使竞争更有成效。
真正的市场营销人员所采取的第一个步骤，就是要调查研究，即市场营销调研(Marketing Research)。
第二“P”是“细分”(partitioning)，即把市场分成若干部分。
每一个市场上都有各种不同的人(顾客群体)，人们有许多不同的生活方式。
比如：有些顾客要买汽车，有的要买机床，有的希望质量高，有的希望服务好，有的希望价格低。
分割的含义就是要区分不同类型的买主，即进行市场细分，识别差异性顾客群。
但是，你不能满足所有买主的需要，必须选择那些你能在最大程度上满足其需要的买主，这就需要第三个“P”是“优先”(Prioritizing)。
哪些顾客对你最重要?哪些顾客应成为你推销产品的目标?假定你到美国去推销丝绸女装，你必须了解美国市场，必须分出各种不同类型的买主，即各类女顾客，必须优先考虑或选择你能够满足其需要的那类顾客。
第四个“P”是定位(Positioning)。
定位就是，你必须在顾客心目中树立某种形象。
大家都知道某些产品的声誉。
如果你认为“奔驰”牌汽车声誉极好，那就是说，这个牌子的市场地位很高;而另一种汽车声誉不好，就是说它的市场地位较低。
因此，公司都必须决定，你打算在顾客心目中为自己的产品树立什么样的形象。
产品一旦经过定位后，便可以运用上面提到的战术4P’s。
如果某公司想生产出世界市场上最好的机床，那么该公司就应该知道，他的产品的质量要最高，价格也要高，他的渠道应该是最好的经销商，促销要在最适当的媒体上作广告，还要印制最精美的产品目录等等。
如果我不把这种机床定在最佳机床的位置上，而只是定为一种经济型机床，那么我就采用与此不同的营销组合。
因此，关键是怎样决定你的产品在国内或国际上的地位。
至于另外两个“P”，科特勒称为“大市场营销”(Megamarketing)。
即政治力量”(Political Power)、“公共关系”(Public Relations)。
在科特勒的理解中，应该还有第11个“P”，他称之为“人”(People)。
这个P贯穿于市场营销活动的全过程，是实现前面10个P的成功保证。
该P将企业内部营销理论纳入市场营销组合理论之中，主张经营管理者了解和掌握职工需求动向和规律，解决职工的实际困难，适当满足职工物质和精神需求，以此来激励职工的工作积极性。
“大市场营销”理论将市场营销组合从战术营销转向战略营销，意义十分重大，被称为市场营销学的“第二次革命”。
7P理论与有形产品的营销一样，在确定了合适的目标市场后，服务营销工作的重点同样是采用正确的营销组合策略，满足目标市场顾客的需求，占领目标市场。
但是，服务及服务市场具有若干特殊性，从而决定了服务营销组合策略的特殊性。
在制定服务营销组合策略的过程中,学者们又根据外部营销环境的变化在传统的4P基础上又增加了3P。
它们分别是人员(Participant)、有形展示(Physical Evidence)和过程管理(Process Management)。
人员(Participant) 在营销组合里，意指人为元素，扮演着传递与接受服务的角色。
换言之，也就是公司的服务人员与顾客。
在现代营销实践中，公司的服务人员极为关键，他(她)们可以完全影响顾客对服务质量的认知与喜好。
尤其是服务业，人员素质参差不齐，服务表现的质量就无法达到一致的要求。
人员也包括未购买及已购买服务的顾客。
营销经理人不仅要处理公司与已购顾客之间的互动关系?还得兼顾未购顾客的行为与态度。
有形展示(Physical Evidence) 可以解释为“商品与服务本身的展示亦即使所促销的东西更加贴近顾客”。
有形展示的重要性，在于顾客能从中得到可触及的线索，去体认你所提供的服务质量。
因此，最好的服务是将无法触及的东西变成有形的服务。
过程管理(Process Management)的过程是指“顾客获得服务前所必经的过程”。
进一步说，如果顾客在获得服务前必须排队等待，那么这项服务传递到顾客手中的过程，时间的耗费即为重要的考虑因素。
4Ps与7P之间的差别主要体现在7P的后三个P上，从总体上来看，4Ps侧重于早期营销对产品的关注上，是实物营销的基础，而7P则侧重于后来所提倡的服务营销对于除了产品之外服务的关注上，是服务营销的基础。
从营销过程上来讲，4Ps注重的是宏观层面上的过程，它从产品的诞生到价格的制定，然后通过营销渠道和促销手段使产品最终到达消费者手中，这样的过程是粗略的，并没有考虑到营销过程中的细节。
相比较而言，7P则是在这些宏观的层面上，增加了围观的元素，它开始注重营销过程中的一些细节，因此它比4Ps更加细致，也更加具体。
它考虑到了顾客在购买时的等待、顾客本身的消费知识，以及顾客对于消费过程中所接触的人员的要求。
从所站立的立场来说，4Ps可以说是站在了企业者的角度所提出的，而7P 则更倾向于消费者的一面。
站在企业者的这一面，往往会忽略掉顾客的一些需求，有时候这种忽略是致命的。
7P完善了企业者的这种忽略，虽然不是完整的，起码给企业者一个提醒：顾客的需求是不容忽视的。
从营销对象来讲，4P组合侧重于对产品的推销，而7P组合则侧重于对顾客的说服。
4P讲究推的营销策略，而7P则更加注重拉的策略。
4Ps+3Rs的理论1980年代以来人们开始认识到以顾客忠诚度为标志的市场份额[1]的质量比市场份额的规模对利润有更大的影响，因此使公司的营销重点放在如何保留顾客，如何使他们购买相关产品，如何让他们向亲友推荐公司的产品，所有的一切最终落实到如何提高顾客的满意和忠诚，这就产生了3Rs+4Ps的新的营销组合理论，其中的3Rs即顾客保留(Retention)、相关销售(Related Sales)和顾客推荐(Referrals)。
“顾客永远是对的”这一哲学应被“顾客不全是忠诚”的思想所替代。
营销努力更侧重于为消费者提供服务，依靠人际传播媒介传播公司的信息，而减少巨额的促销与广告的投入。
新的营销组合更强调公司各部门之间的协调与合作，并充分利用最先进的电子媒介。
如图1展现了4Ps+3Rs重新定义的营销组合。
(1)顾客保留(Retention)。
顾客保留是指通过持续地、积极地与顾客建立长期关系以维持和与保留现有顾客，并取得稳定收入。
据研究发现，顾客的保留率每上升5%，公司的利润率将上升75%，而吸引一位新的消费者所花的费用是保留一位老顾客的5倍以上。
随着老顾客对公司产品的熟悉，将降低对这类顾客的营销费用，因而，从长期来看，将提高公司在这类顾客产品销售的利润率。
(2)相关销售(Related Sales)。
由于老顾客对公司的产品建立了信心，因此在新产品销售的时候的广告与推销费用会大大降低，同时，老顾客在购买公司的新产品时，对价格不是很敏感。
因此，相关销售的利润率往往比较高。
英奥特公司提供免费顾客服务的重要原因是公司期望在未来向这些顾客销售相关产品，并获取可观利润。
事实上英奥特公司的成长主要来自于产品的升级换代和相关产品的销售。
(3)顾客推荐(Referrals)是指老顾客通过对产品的了解和使用以及和其它产品的对比，对公司产品产生了发自内心的喜爱，并由此而导致了对公司产品的品牌忠诚。
老顾客会非常热心地向自己的亲戚朋友推荐自己使用过或者正在使用的产品，所谓好东西要和大家分享描述的就是这样的境界。
