经销商开发与管理
课程背景
管理大师杜拉克认为除了营销和创新，其他一切都是成本，在金融危机和全球化浪潮的冲击下，如何帮助企业突破销售困局，能否为企业赢得生存和发展必需的有利润的订单，绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。如何让区域经理积极有效的、坚定不移的、不打折扣、不找借口的贯彻、执行、落实公司的各项销售政策，如何在保证个人业绩的同时更能带领团队提升整体业绩，在企业经营中显的尤为重要！没有一个高度凝聚力、向心力、执行力的团队，任何形式的扩张都将成为空中楼阁！
区域市场如何结合现有资源赢得市场竞争的先机，更低成本的传播产品和服务，都要求区域营销经理和渠道客户经理能有效的开拓市场和对经销商激励及管理。本课程是“道”与“术”的完美接合，通过讲解、演练、游戏、分享、研讨、点评、多媒体互动等丰富训练方式，不但让学员知道要做什么，更要帮助学员如何做到，帮助区域营销经理和渠道客户经理在工作中能积极推动营销政策的执行，调动经销商的积极性，成为区域市场的有力竞争者。
课程目标
能根据区域市场特点进行卓有成效的客户分析；
强化区域市场开拓及客户谈判的能力，有效的管理和激励经销商创造更佳业绩；
拥有高效沟通、渠道谈判能力和执行力，提高工作效率和提升业绩。
授课对象
区域营销经理、渠道客户经理
培训用时
2天（每天6小时）
授课方式
通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，50%理论讲述+20%案例研讨+20%视频赏析和游戏互动+10%总结、点评、纠偏，使学员在完成一个个任务中体验和成长，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以实际营销工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的区域市场开拓和渠道管理的实战技巧，会同经销商创造突破性的业绩。
课程大纲
一、选择比努力更重要——渠道客户分析
1、得渠道者得天下 终端为王，哪个正确？请思索。图形表示。
1）渠道营销的目的 1
专业赋能创造价值
上海蓝草企业管理咨询有限公司
《海外品牌业务OBM建立及运营管理》
（实战版）
前言
走向海外，建立品牌是中国企业转型升级的重要标志。锐意进取的企业家需要思考一下问题：
海外“自主品牌”业务建立，需要哪些步骤，具备那些条件？
如何整合现有海外客户资源，转化为海外自有品牌分销商？
互联网环境下，如何以可承受的投入，在海外逐渐创立品牌？
海外渠道加盟客户如何管理，如何提升海外品牌营销的绩效？
该课程将结合多个中国企业海外营销的实践案例（工业品和消费品），从品牌战略、产品规划和创新、品牌组织管理、海外客户选择和海外品牌传播的角度阐述中国企业海外品牌建设和运营管理之道。
特别提及的是，该课程采用“嵌入式实战学习法”（内训授课+实战工具+情景练习+总结辅导），让学员把学到的方法同企业海外业务实际结合，通过“学员分角色扮演”模拟海外市场拓展情景，强化了培训效果，被誉为 “实战、接地气”的培训。
课程收益：
系统介绍海外品牌经销代理作业内容和流程；
掌握从OEM向品牌营销跃升的“三驾马车”；
学习海外品牌经销代理招商及运营管理方法；
掌握海外品牌营销推广和绩效管理专业工具。
授课时间：1天
课程大纲
一. 海外品牌业务“方程”
1. OEM——品牌营销异变 专业赋能创造价值
上海蓝草企业管理咨询有限公司
2. 海外品牌营销“四步曲”
3. 海外品牌营销“方程”
4. 海外价值品牌构建
品牌基因图谱
品牌营销“七步走”
创建海外品牌的误区
5. Ka海外战略客户
品牌渠道价值客户
渠道客户品牌联盟
6. 海外品牌营销团队
品牌营销组织（内部）
品牌营销组织（外部）
海外经销商业务支持流程
练习：H品牌构建业务启动策划
二. 海外经销代理招商
1. 海外招商会议目的
2. 海外招商前的准备
3. 海外招商会议内容
企业实力及形象
讲义
8/16/20
经销商开发与管理
讲义
8/16/20
经销商开发管理流程
确定选择
对准核心客户进一步 确定准核心客户
制定经销商方案 根据战略要求及终端调查结果分析，确定投入区域市场的经销商的
经销商合同 经销商
经销商评价 经销商
经销商评价的
经销商开发 四次谈判法
经销商的扶植，管理，激励和评估对经销商的扶植要点
对经销商的管理要点
对经销商的激励要点
客户状况ABC分析表 讲义
8/16/20
经销商开发管理流程说明
经销商的合适选择、成功开发是我们区域市场成功的基础。因而要慎之又慎，宁缺勿滥。如果没有符合要求的经销商，区域市场宁可暂不开发。
经销商的选择标准要依据公司的战略要求，以及终端调查得到的情况，确定区域市场投入的产品结构，拟开发的终端布局结构，市场开发的计划等战略决策。并据此形成经销商的选择标准。
前期经销商调查的结果要汇总建立经销商档案，并对经销商进行初步评价，结合经销商的选择标准，确定出准核心客户，对之作进一步的摸底调查，找出最符合我们选择标准的前两位经销商，针对性地制定合作方案，按照四次谈判法的原则交叉进行谈判，根据谈判情况敲定经销商。
我们的成功一定建立在经销商的成功上。因而我们不但要对经销商进行管理，使其行为纳入我方价值链中，而且要对其进行适当的扶植，合适的激励。
同时我们必须在数据统计的基础上对经销商进行评估，以确定我们工作的重点。
讲义
8/16/20
经销商档案的内容要点
1.经销商的基本情况
如经营者的年龄、学历、家庭情况、生活习性及其主要工作人员学历、工作经历等。
经销时间长短、营业地点及经营环境、配送能力，为哪些企业代理过何种产品。
2.经销商的特点
（1）他对正在代理的品牌有怎样的认识；
（2）他最喜欢厂家给予什么性质的政策，他赞成何种操作方式；
经销商开发及管理
- 1 - 经销商开发及管理
一、经销商开拓的基本原则：
1、开拓省级、市级、县级经销商。
2、经销商必须签订年度经销商合同，经销商身份以合同生效日为准。
二、经销商的基本条件：
1、须有独立的法人资质和合法经营凭证；
2、企业经营状况良好并具有良好的商业信誉
3、了解消防（人防、保温材料）行业状态，有志于长期从事本行业产品销售经营的；并在所在区域有良好资源的。
4、具备经营的资金实力及具有独立的经营团队。
5、了解国泰，愿意与国泰共同发展。
三、经销商的支持：
（一）、价格支持
进价支持：公司给与经销商统一出厂价待遇。
（二）、其他奖励：
1、旅游奖励：对于完成年度任务，并排名前20位的经销商，每年安排一次国内旅游奖励；奖励实施在完成任务第二年的上半年执行。
2、年度经销商会议：公司会根据实际情况召开经销商年会。
3、其他公司临时政策。
（三）、市场支持：
1、统一形象支持：
A、统一门头喷绘及店内写真。
B、统一发放经销商授权书及铭牌。
C、提供统一安装人员工服。
2、运营支持：
A、提供公司统一产品宣传图册。
B、提供产品技术及安装培训支持
C、提供销售指导和招投标服务支持。
3、工程保护支持： 经销商开发及管理
- 2 - 享受公司对优先备案的工程项目保护的支持，即备案优先、经销优先原则。
4、广告支持：
A、收录在公司网站的经销商名录中，并定期发布相关经销商的新闻。
B、公司提供一定比例的各类销售宣传物料支持（按公司计划）。
C、公司本身将通过电视广告投放、网络营销、户外媒体广告等多种形式作品牌建设和产品推广。
