保单年检会意义与流程-泰康人寿保险公司续期保费部早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料共33共

年检卡过程中）： 检 查所有保单是否有效？核对客户的地址、 电话是否正确？同一个投保人是否有多 个帐号？ • 要 点：用笔指向年检卡，一边填写 一边逐项说明，重点在保单利益。 •
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保障有缺口
• 话术： • ***先生，首先恭喜您拥有这么多保险保障，您一定是个对 家庭有责任心、非常有爱心的人。不过经过对您的保单整 理我发现您的保障中还存在一些小缺口，我来给您说明一 下好吗？ • 情况一：家庭支柱保障不全
• • • •
如何看条款
• • 第一步 投保人、被保险人、收益人 投保人是指签订保险合同，对保险标的具 有可保利益，负担和交纳保险费的一方当事 人。 被保险人是指根据保险合同，其财产利益 或人身受保险合同保障，在保险事故发生后， 享有保险金请求权的人。被保险人就是享受 保障的人。 受益人是指人身保险合同中由被保险人或 者投保人指定的享有保险金请求权的人，投 保人、被保险人可以为受益人。受益人可以 由被保险人或投保人指定，也可以是法定的。
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课程大纲
目的及操作要点
如何看条款
保单年检流程及话术 保单年检注意事项 保单年检工具
目的及操作要点
• • 目的： 帮助新人熟练掌握保单年检方法，迅速为客户整理原 有保单。通过对客户提供免费的检视服务，挖掘客户的 保障缺口，促成新保单的开发。 操作要点： 1、保单年检的意义及优势宣导，让新人重视该环节的 学习和时间投入； 2、保单年检前的准备工作及注意事项； 3、学习保单年检流程，使用5步法操作手册，并进行 话术背诵通关，包括接触时的话术和缺口分析时的话术。
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如何看条款
第二步 保险责任 保险责任指保险公司承担赔偿或者给付保险金责任的项目。各险种之间最 大的区别就是保险责任的不同。保险责任包括生存保险金、身故保险金、 分红、意外伤害、意外伤害医疗、住院保险金、保单贷款等 第三步 保险金额 保险金额是指一个保险合同项下保险公司承担赔偿或给付保险金责任的最 高限额，是客户享有保障的大小，同时又是保险公司收取保险费的计算 基础 第四步保险期间 保险期限也称保险期间，根据保险合同，保险公司在约定的时间内对约 定的保险事故负保险责任，这一约定时间就成为保险期限。保险期间分 为定期、终身两种。 第五步 年交保费 保费是指投保人根据保险合同的约定，为获得保险保障而缴付给保险公 司的费用，是各条款费率表上的金额。 保险费＝保险金额×保险费率

如何做好保单检视？
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市场的培育与开发
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保单检视简介
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保单 检视
保单检视既增强了开门效果，又引发了介入话题，客
户的参与加强了销售的互动性，真正实现“推销于无 形之中”。它同时还是一本保险基础知识手册，是非常
容易赢得转介绍的工具。
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保单检视（3/5）
第三部分： 根据客户实际投保来详细填写； 接着是对客户的配偶和子女的保单检视。 •
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保单检视（4/5）
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家庭成员保障项目单独列明，方便做 保单检视，进行客户保障需求再次挖 掘。
话术：“聊到这里,赵姐,请允许我再用 两三分钟时间为您算一算您家庭所有 的保单提供的保障与您实际所需要的 保额比较一下，检视一下有没有什么 地方缺少了……”
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导入产品（5/5）
业务员：人在一生之中会处于不同的人生阶段，每个阶段所要承 担的责任和需求的保障也是不一样的。我们来看一下您现在所处 的阶段，那像您现在所处的这个阶段，已经拥有了意外、医疗， 但是缺少了养老和子女的教育、医疗(开始导入产品—XX、XX) 。
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保单检视
“鸡肋”短 D. 生存金数额低 E. 支取不灵活 F. 保险年期长，但保障不高 G. 保单未升级，保障范围有限
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保单检视

建议组合：意外险+定期寿险+住院医疗
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家庭形成期：
此时的家庭责任感逐渐形成，而夫妻双方 也正处于收入上升期和责任高峰期。夫妻 对双方、对父母都承担着责任，可选择保 障性高的终身寿险、附加定期寿险、意外 险、重疾险和医疗险。另外，可以购买适 量的两全保险储备孩子的教育费用以及自 己年老以后的养老金。
保单年检定稿
会计学
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1
保骤
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保单评估的原则
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一、保单年检的意义
保险就像衣服一样，不能一件衣服穿四季，所以一张保单也 不能解决所有问题。家庭保障是否合理、完备、充足，要根据家 庭成员年收入情况不断进行调整。
保险也不是买完就不用管了，有很多情况是买完之后锁在抽 屉里，保单贷款功能被忽略，忘记缴费导致保单失效，发生风险 不予理赔，甚至有人买的时间久了到期该领钱了都不知道，忘记 自己还有这份钱。
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第三张：养老保险单
30年后谁来养您？这是我们不得不考虑的问题。当我们 越来越习惯了高质量的生活方式的时候，是否想到未来 的生活水准可能会一落千丈？很多城市居民都只有一个 小孩，当未来出现两个孩子负担4个或4个以上老人的局 面时，指望孩子，对孩子无疑也是一种巨大的压力。规 划自己的养老问题，是对自己和儿女负责的体现。在能 赚钱的年龄考虑养老是必要的，也是不可回避的。社会 上有这样的顺口溜“传统养儿不防老，社保养老实在少， 房屋换钱不牢靠，指望储蓄心发毛”。所以在资金允许 的情况下，应该开始考虑买一份养老保险。养老保险兼 具保障与理财功能，又可以抵御一部分通货膨胀的影响。 养老保险应当尽早购买，买得越早，获得优惠越大。
在25-30岁阶段，我们的经济能力还有限，我们还在创业或打拼，我们还要为 人生积累财富，我们还要为买房、买车做准备。尽管我们没有家庭所累，但 是风险无处不在，交通事故每天在城市的大街小巷上演。意外险是这个阶段 必备的第一张保单。意外险提供生命与安全的保障，功能是身故给付、残疾 给付。买一份意外险是对生命的保障，更体现了对父母养育之恩的报偿。意 外险的附加险种也是必要的选择。因意外发生的医疗赔偿，包括门诊、挂号 费全都可以获得赔付。小病的住院、手术费用，也可以附加住院与手术补偿 来实现。

两笔现金
畅赢人生
年年分 红
万能账户
自第16年起 每年领取6000，一直领
到99岁
99岁满期账户还有 273594元
全家福保障利益—张先生
满期返还所交所有保费49,950元
重疾保障 高残保障 身故保障 100，000 100,000 100,000
10种轻症，每种都拥有30%的独立的 保额
30，000*10次=300,000
健康的身体 幸福的家庭 财富的人生 尊严的生活 价值的实现
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家庭理财的四个层次
一个家庭合理的财务结构， 应该象一个球队一样攻守兼备
守、防、攻、战
只注重防守，不注重进攻的球队赢取不了冠军 只注重进攻，不注重防守的球队也赢得不了冠军
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保单---财富永远的基盘
财富基盘越来越大、越来越厚，才会承载更多的财富之重
乐享幸福生活
三“羊”开泰全家福
张先生：30岁 想给自己宝宝（0岁）解决教育金，婚嫁金，想给自 己的母亲（55岁）和父亲（60岁）解决健康问题， 同时兼顾自己的养老及健康问题，经过反复考虑，最 终购买泰康“三羊开泰”全家福保障计划。
年交保费11980元
全家福保障利益——孩子
一份投入
固定返 还
➢1－60岁:每年领取1207元 ➢18－21岁，附赠教育金2414元 ➢61－99岁:每年领取3620元
健康保障全 轻症多次赔 储备健康金 到期返保费
全家福保障利益—父母
父母两人均拥有10万防
癌健康保障送金，给爸妈的
同时独立拥有各3万的原
位癌保障金！保护伞
安享晚年 优雅一生！
金“羊”开泰全家福
王先生：30岁 企业主 家庭较富裕 想为自己的宝宝（0岁）规划好未来一生的幸福，包 括孩子的健康基金，教育金，婚嫁金，创业金，养老 金，资产传承金。想给自己的母亲（55岁）和父亲 （60岁）解决健康问题，同时兼顾自己的养老及健 康问题，经过反复考虑，最终购买泰康“金羊开泰” 全家福保障计划。

保单检视指的是客户手头上的保
单进行整理和检视，每经过一定时 期，营销员协助客户检视保单，重 新评估客户保障状况，调整保单内 容，为客户提供更全面、完善的规 划。
一项贴心的服务 启动加保按钮 让拜访有理由 让理财更有说服力
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作用篇
让拜访有理由
没有一张保单能解决客户的所有问题，也不可能通过一次签单就能完善客户的所有保障。 保单检视时，业务员要端正心态，以完善客户的保单为目的！
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服务评价—寻求信任 信任转化—转介绍
业务员：我的很多客户，他们和您 一样，最大的困惑莫过于不知道买 了什么样的保障或是买得是否划算？ 透过保单检视服务您对我今天的服 务还满意吗？（获取转介绍）让我 为他们送去我们公司为客户提供的 最好的礼物……
强势要求转介绍
保单检视是跟客户提到保险需求、提到 产品的一个最好的切入口转介绍。
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客户需要保单检视——“盲点”
• 未考虑足够保额
切入点—— 使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随着子女成长求学、成家立业、结婚生子等
不同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单检视。
• 不清楚投保动机与需求
切入点—— 改进人情保单的缺失：对在亲朋好友的劝说下购买的不合适的保单进行调整。
二、接触面谈
您好，为了回馈新老客户，创建卓越客户体验，将对有保险需求的重要客户进行 “积分兑奖 ·利益派送”积分兑奖活动 我一接到活动通知，立马就想到了您，第一个就来通知您，活动形式非常好。 这是《邀请函》或《告知书》我们X将召开现场兑奖活动，您一定要来哦！您先 在回执上签字，证明已经收到我的邀请了，到时候客服人员会电话回访通知您， 请您一定留意!活动当天别忘记带银行卡，身份证，和咱们的保单。 希望这次服务能够让您体验一次我们的卓越客户体验！ （详细沟通铺垫）

中国外运长航集团有限公司
中国最大的国际货运公司，在国内设立了40个全资子公司、8个控股子公司 、1个香港上市公司、1个国内A股上市公司以及1000多个业务实体。
中国铝业公司
中国第一大氧化铝和铝生产商，世界第二大铝生产商，全球 500强企业。
广东电力发展股份有限公司
广东省最大的、同时拥有A、B股的大型电力上市公司，连续六 年被评为"中证·亚商最具发展潜力上市公司50强"。
阳光人寿保险 Sunshine life Insurance Co., Ltd.
阳光人寿保险成立于2007年12月17日，是主 要经营人寿保 险、健康保险和意外伤害保险等 一切人身险业务的全国性专业寿险公司，注册 资本金73.37亿元人民币，保费收入行业排名 第九。阳光人寿成立以来发展势头良好，公司 价值不断提升。目前阳光人寿已有30家二级机 构开业运营，三四级分支机构600余家。
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会议会流程议流程
有奖开场互舞动：平问安答相伴 人生财富的一七把抓张保单 保单富幸贵运年一抽检生奖理（环财二节专等题奖）
答谢晚宴 幸运抽奖（一等奖）
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互动 问答
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有奖问答
问题一：阳光保险集团成立于哪一年， 成立于哪里？
阳光于2005年成立于首都北京
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问题二、阳光保险集团的五大股东 分别是？
5月19日立。阳光保险创业团队聚集北京，正式
踏上阳光之旅。
12月24日 阳光财产保险经中国保监会批准
正式筹建。
阳光文化 Our Culture
阳光核心文化
企业愿景
打造最具品质和实力的保险公司
企业使命 核心价值观 企业精神
共同成长:为客户创造价值，让员工富有成就，为社会营造和谐，为股东创造厚报。

保单年检的定义： 保单年检就是协助客户将所拥有的保单全面检 查、整理，并根据客户的实际状况进行分析， 提出合适保障建议的过程。
因此，保单年检就是以客户的需求分析为中心， 定期协助客户检视保障状况，及时完善保障的服 务。
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保险年检的价值与意义（2/2）
以客户 需求分 析为中 心的保 单年检
价值与意义
——胡适
保险就是“让每个家庭拥有平 安”。
简而言之， 保险就是给 客户提供科 学、合理的 全面保障。
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保险的价值和意义（2/2）
个人的保险保障需求会因经济、社会的发 展和人生阶段的不同等影响而发生变化； 因此，科学、合理、全面的保险保障必须 是——
以需求为中心的保障
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保险年检服务的价值与意义（1/2）
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原理一：风险管理理论（2/2）
风险管理又名危机管理，是指如何在一个肯 定有风险的环境里把风险损失减至最低的管 理过程。
•风险管理的目的是减少风险所带来的损失； •转移风险是风险管理方法中的一个重要方法（如保险）
个人/家庭风险管理方法有： 1、风险控制：通常采用的风险控制方法包括风险回避、损失控制、 风险单位隔离等方法； 2、风险融资：某些损失风险是难免的，因此，个人/家庭有必要预 先考虑这些损失一旦发生应该如何融资。个人/家庭可以采用的风 险融资方法很多，主要包括：保险、非保险转移和风险自留。
深分客户保 障现状
•截止2011年9月30日，深分客户（被保险 人）人均拥有长险件数1.19件，其中84% 客户只有一张保单，有医疗险的客户占比 为54.5%，裸单率为16%（保障类型单一）
•56.8%的被保险人基本保额不超过10万； 累计基本保额50万以上的占比不足0.6% （基本保额低）

学 院
管
教
理
育
学
学
院
院
营销学院
远 程 教 育 中 心
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单助击您此成功处编辑母版标题样式
----科学系统的课程设计
• •
单击此处编辑母版文本样式 第二级12、、相保关 险背 销景 售知 知识 识： ：行业、公司
• 第三级
保险基础知识课程
• 第四级
销售技巧课程
• 第五级
产品知识
3、良好习惯的养成
BUSINESS UNIVERSITY
助理经济师
2008年9月调任分公司银保部 督训岗 3
营销学院
BUSINESS UNIVERSITY
单击此处编辑母版标题样式
• 单击此处编辑母版文本样式 • 第二级 • 第三级 • 第四级 • 第五级
4 营销学院
BUSINESS UNIVERSITY
单击此处编辑母版标题样式
真诚欢迎 • 单击此处编辑母版文本样式
• •
第 第管二三级级理是严肃的爱！
• 第四级
• 第五级
BUSINESS UNIVERSITY
11 营销学院
BUSINESS UNIVERSITY
单您击准此备处好编了吗辑？母版标题样式
• 单一击、此培处训编时辑间母（版3天文）本样式 • 第二级 1天公司文化及销售技巧学习 • 第三级 • 第四级 2天保险基础知识及产品学习 • 第五级
• 第二级
您的到来！ • 第三级
• 第四级 • 第五级
5 营销学院
单泰击康人此寿处认编为辑：母版标题样式
• 单击此处编辑母版文本样式
• •
第 第教二三级级育是最大的福利
• 第四级

收入线
支出线
0岁
25岁
疾病
生活费
买车、买房 生育、抚养费
创业、成家
养老准备 应急钱
60岁
身终
意外
• 保险不是用来改变您的生活，而是防止您的 生活被改变。
• 保险不是买，而是得（得保障、得利益）不 是花钱、不是消费，而是存钱，并通过有效 的存钱来按排好自己和家人的美好未来。
• 保险是让老年人在失去赚钱能力时，依然可 以独立的享受舒适的生活，幸福和尊严永存 。
公司介绍
www.themegaller
中国人寿保险（集团）公司
中华人民共和国财政部
68.37%
世界 500强 企业 中国 最大 的商业寿险公司
全球上市寿险公司市值 第一位 1035亿元 品牌价值领跑金融业 保费收入、资产总额、客户规模、市场占有率
排名 业界第一
中国人寿——
正式升格为副部级
遗憾的是他盲目扩张，最终导致资金链断裂， 将企业拖进深渊，扩张掏空企业，国光被迫非法 集资，最终资不抵债，堕入深渊，自己也因“非 法集资”罪名判入狱4年。出狱后一个人居住在 租来的小房子里，没有床，晚上睡破旧沙发，在 街头拾荒充饥，捡上万烟头吸食过瘾，身穿比街 头乞丐还破烂，屋子臭气熏天。从一个总裁变成 清洁工！
答谢晚宴 幸运抽奖（一等奖）
互动 问答
有奖问答
问题一：中国人寿保险成立于哪一年， 成立于哪里？
1949年成立于首都北京
问题二、中国人寿的形象代言人是？
•姚明
问题三、中国人寿的广告宣传语是？
相知多年 值得托付 要投就投中国人寿
莫忘为您的保单进行年检
专家提醒投保者，春暖花开之时， 莫忘为保单做一次“年检”。

保险不是商品，保险是一种互助制度，保险不是买的，是要申请加入的。加入了保险的人，
是在用千千万万加入保险的人的力量分担自己的损失，不加入保险的人，只能自己独自承
担风险带来的所有损失。
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想和你在一起、带你看海、我爱你、生个孩子、携手到老 这是热恋中的男人最常说的100句话中的5句… …
而你真正要保证的是：将爱情进行到底！
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保险就是急用的现金
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1、花最少的钱买最大的保障，保额要高、保障要全 (保额为年收入的5-10倍)
2、家庭支柱是第一保险标的；必须拥有一个全面的 高保障的保险！（5倍的收入+负债总额）
3、一般家庭保费支出不要超出经济承受能力。 (保费 为年收入的10-20%)
4、保险可以分期完成，且每年做保单检视及时调整！ （与您的身价相匹配）
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保单年检的相关内容
3、保障家庭支柱，防止保单倒挂行为
家庭购买保单的原则是：以家庭收入高的一方为优 先,其次才是子女的教育金，理财产品！
4、保单每年检视以便及时修正基本资料，保 障您的权益
第一是附加险（住院费用意外医疗等）需随着家庭 情况的变化要及时调整以免不必要的支出,第二是投 保人的资料,其次是受益人（法定受益人的麻烦）的 资料
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人生中有可能会遇到这种情况……
交通事故
地震
火灾
空难
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癌症——最常见的重大疾病
警惕!癌之变 泉州每年新发恶性肿瘤1.5万人
近20年来，我国每4个至5个死亡者中就有1个死于癌症，居死亡原 因之首。随着人们生活方式的改变，癌症的发病情况也发生改变。 泉州每年新发恶性肿瘤1.5万人

–我的工作有点类似于医生，我首先了解客户的基本情况， 然后据此提供相关的建议。这是一个非常严谨的过程， 因为保险对于每一个人来说都非常重要。
年检卡的推销
• 客户异议处理示范
–买保险是关系到您全家生活保障和财务规划的重要事情，我 们都应该非常清晰自己的保障需求，所以首先需要收集这张 问卷上的一些情况，刚开始，会稍微有点麻烦，但这对于您 全家来说很重要。
年检卡的导入与推销
寒暄与初步 自我介绍
• 提前预约 • 准时到达 • 出示证件 • 表明来意 • 注意礼节
保单服务
• 赞美客户 • 信息核实 • 保全提示 • 利益回顾 • 其他保单
年检卡推销
• 服务介绍 • 年检卡推
销
保单服务中的常见话术
• 赞美
–您真的非常有眼光，这个险种现在早就已经停止 销售了。保险就是这样，买的时候往往不觉得怎 么样，可它像酒一样，时间越长就觉得它越香。
把握 销售 节奏
快速 确认 需求
展示 专业 形象
增强 展业 信心
有效运用年检卡将极大改善销售绩效
年检卡背面
展业的自信源自对年检卡了解
• 客户基本情况 • 客户对保险的理解和喜好 • 客户子女的年龄和教育情况 • 客户本人的教育程度和收入情况 • 客户财务状况与可用于购买寿险的额度 • 客户最需要哪些保障 • 客户有无其它保险保障
– 我们公司最近这几年发展很快，连续入围国内企业500强。 并且连续7年投资收益率名列国内寿险公司第一，公司实 力更加强大了，所以也向市场推出了更多的好产品，来满 足广大客户的需要。
自我介绍与服务介绍
• 话术示范
–我的工作是为客户提供与寿险相关的服务，帮助客户不 断完善个人以及家庭的寿险规划（一生的寿险规划）。 我一直在接受相关的培训，这使得我可以为客户提供更 专业的服务，目前我正在攻读“寿险规划师”认证。

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❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
保单年检会意义与流程-泰康人寿保险 公司续期保费部早会分享培训PPT模
板课件演示文档幻灯片资料
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯

（一）我的收入都用来维护家庭生活，追求高品质生活了
尊重与体恤——是啊，现在消费这么高，要维持家人高消费的生活真不容易 啊
厘清异议——除了这个原因，还有其他原因令你不考虑保险吗？
解说（证明保险可保障生活）——正因为这样，这个保障对你的家人就更重 要，因为你的收入都用于维护家庭生活，不易储蓄，一大笔钱，一旦…… 在我们生活的周围有两种人：95%的人先花销再存钱，而5%的人是先存钱再 花销，但是社会调查显示，往往这95%的人为这5%的人打工，那么你愿意成 为哪一种呢？
注意：客户的保障利益比较多，本兰只填写主要保障利益。其
他需要特别注意的内容填入特别说明栏。
五：其它项目的填写
固定资产保障:统计客户家财险。别忘了核实客户的地址是否 变更。
条款特别说明:主要说明以下事项:责任免除条款,生存领取时间,
豁免责任说明,理赔特别约定,等注意事项,需要提醒客户注意的地 方。
保单年检演练
利用保单存折分析客户需求： 1、找出不合理 2、提出保单调整建议并说明理由
各环节的注意要点
• 会前——理由充分需面访，
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登门送贴定会场。
• 会中——平心静气不慌张， 切莫功利心太强。
• 会后——留下理由再拜访， 会后互助做回访。
各环节各层级职责
会前——员工送贴拜访忙 主任确认电话帮
会中——员工亲陪客听讲 主任协助造影响 年检先按正理说 再讲利益和保障 对照对比找缺口 适时建议补充上 主任经理下定论 领导应把参谋当 留下保单以后送 整理盖章再拜访
会后——主任充当回访员 致电客户问长短 一问服务是否全 二问计划需增减 三问何时拿存折 四问如何送保单 五做赞美与寒暄
厘清异议——除了这个原因，还有其他原因令你不考虑保险吗？