商务谈判读书笔记

商务会谈实训读书笔记模板无论是身处学校还是步入社会，大家都尝试过写作吧，借助写作也可以进步我们的语言组织才能。

范文书写有哪些要求呢？我们怎样才能写好一篇范文呢？这里我整理了一些优秀的范文，有所帮助，下面我们就来理解一下吧。

商务会谈实训读书笔记篇一虽然这是一次模拟会谈，却也让我们感受到了会谈的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了角色，这也是一种对公司的责任感吧！在这次会谈中，做为小组组长的我也担任主谈的角色，当辅谈人员都在为我—主谈传纸条，出谋划策，或应急解围时，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。

会谈过程中的剧烈争辩，讨价还价，迂回让步，都在一定程度上锻炼了我们的才能，也让我们认识到了自己的缺乏。

在这次会谈的过程中我们综合运用了商务会谈的很多策略再成交。

如：1、开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过应酬营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。

2、报价阶段的策略：掌握报价的原那么和合理方式，确定报价，通过买方承受的报价策略而确定自己的心理定价策略。

3、讨价还价策略：要根据详细的条件和环境进展讨价还价。

详细策略有：投石问路、竞争比照策略、目的分解、举证法、假设法、条件法等。

4、让步阶段：通过灵敏多边的价格让步，打破商务会谈的僵局，促进会谈的成功。

详细策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。

迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。

5、阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

在商务会谈中要擅长灵敏运用各种会谈策略和掌握会谈的相关方法和原那么就会最大限度的到达会谈有利于自己的目的，减少本钱和损失。

获得商务会谈的成功。

通过这次实训同学们收获相当丰富，深化理解到商场如战场的道理。

非常感谢吴教师给我们的指导。

商务会谈实训读书笔记篇二商务会谈训练是市场营销专业必修课中的理论课。

通过商务会谈训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握会谈的根本理论、根本原那么和根本方法，把握商务会谈的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务会谈开始之前搜集情报的方法，组建会谈团队并掌握制定会谈方案的方法，熟悉商务会谈的策略和技巧，并且可以在模拟会谈活动中纯熟运用。

商务谈判技巧笔记商务谈判技巧笔记在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，我们看看下面的商务谈判技巧吧！商务谈判技巧笔记1总体来讲必须服从以下原则：1、目标价值最大化原则应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。

不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。

成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决;②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。

2、刚性原则在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义;同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。

必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。

谈判，不仅仅只是谈判--------读《谈判艺术》及课堂的一些感想在选择这门课之前，我并不清楚自己会从中得到什么。

就像读这本书之前，也一样。

从书架上找到这本书时，有点小震惊，感觉到它的薄度，翻着泛黄的纸张，顿时有种历史沉淀，时间变缓甚至停滞的错觉。

通过课堂，发现有很多自己以为理所当然并且根深蒂固的观念，或许在接触这门课及翻阅此类书之前，我都一直不会改变的观念。

现在想想觉得有点荒诞。

当我接触之后，我不能说我的谈判能力会提高，但是不可否认的是我的思维及想法已经发生了某种改变，我会注意与之相关的某些问题。

我也认识到，谈判，不仅仅只是谈判，并且谈判理论及技巧中的某些观念其实也同样适用于生活学习。

对于谈判这个词，脑子里一开始闪现的就是争得面红耳赤，你死我活的场面，总以为只有一方的利益最大化，只有一方是胜者，我不喜欢那种唇枪舌剑，咄咄逼人的感觉，因此说实话我不会讨价还价，我喜欢去明码标价的商店，尽管我很清楚我需要这样的能力。

但是，老师及书本纠正了我的观念：谈判是一种合作事业，必须追求共同利益；谈判是一种行为过程，而不是一盘棋赛；在一场成功的谈判中，每一方都是胜者。

谈判的实质是交换利益，切割利益，是一种竞合关系。

而通常，在我的思想中，竞是占主导地位的，和很难想象。

一到谈判，似乎气氛凝固，严肃紧张。

在心协尝试过拉赞助，无疑会面临一种谈判，但是我们感觉到很大的劣势。

我们最需要资金来支持我们的活动，而企业最希望扩大宣传，提高他们的知名度，或许更直接------扩大销售量。

但是帮助企业销售对于一个关注心理健康的社团来说，似乎很不协调，同时，现金流是企业的血液，资金链断裂很容易引起企业的破产，因此他们会异常慎重。

从谈判的定义来看，双方只有在均能满足各自需求的情况下才会达成协议。

因此社团必须拿出最能吸引对方的条件，并且底线是在确保自己安全利益的情况作出的最大让步。

如同开车，只有确保自己的安全距离之后才能给对方做出让步，否则你会被逼至无路可开。

商务谈判笔记(总13页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--第一章1、商务谈判的构成商务谈判由三个要素构成：谈判当事人、谈判标的、谈判背景一、谈判当事人（一）台前当事人即参加谈判的人员，包括主谈人、谈判组长、参谈人员。

1、两职分离即主谈人和组长由两人承担。

（1）责任界定。

主谈人应是谈判桌上的主要发言人和组织者。

谈判组长系项目谈判班子的负责人，是台前谈判人员的领导者，也是上级派到谈判一线的直接代表。

（2）两者的配合（二）后台的当事人是指交易和谈判人员所属企业或公司的领导，以及不上谈判桌但为谈判准备资料的辅助人员。

1、领导人员（1）布阵.（2）跟踪谈判进程。

其直接表现形式是听汇报。

（3）适当参与。

是指领导者适时、适量、适度的参与谈判。

2、辅助人员（1）自身要求（2）对台前人员要求。

是台前人员力量的补充。

第二章谈判目标分类法一、不求交易结果谈判该谈判系指不是为了达成交易或不是该次谈判就可达成交易的谈判。

（一）一般性会见谈判中具有预备性质的谈判，通常发生在谈判初期或中期。

1、谈判特点一是两不限。

交易双方人员之间互相拜会，或平级或不平级人员不限、地点不限二是有主题。

一般性会见虽不求交易当即出结果，但是有会见主题。

2.谈判组织要求（1）出场人选目标明确如高级领导出面，一定要与对手确定大方向，充分营造谈判气氛，维持对手谈判的欲望。

（2）由于这类谈判试探性较明显，谈判人在言谈热情、礼貌，在态度上友好、体谅。

（二）技术性交流是交易双方就有关商品特性进行的谈判。

1、谈判特点谈判要完成技术交底，确立双方交易物特性，它是以后谈判的基础。

2、谈判组织要求（1）参与人员应为专家，以保证作为卖方可说明问题；作为买方也可以参与交流。

（2）把握好技术信息深度。

技术交流可以分为两类：广告性的与生产性的。

（3）把握好谈判气氛。

卖方在该谈判中要达到吸引对方的目的，买方要让卖方多告知技术信息，没有良好的气氛是不行。

商务谈判笔记商务谈判笔记1.准备工作：- 确定谈判目标和利益，明确自己的底线和最优解。

- 研究对方的背景信息，了解其利益和需求。

- 评估谈判前的市场情况和竞争对手。

- 选择合适的谈判策略。

2.建立良好的关系：- 在开场时进行适当的寒暄和互相介绍，以缓解紧张氛围。

- 展示出诚挚的态度，构建互信和合作的氛围。

- 关注对方的需求和利益，表达出合作的意愿。

3.目标明确：- 在谈判开始前明确自己的目标和底线。

- 使用开放式问题和积极倾听来了解对方的需求和利益。

- 确定共同利益和解决方案，以抵达双赢结果。

4.提出建议和要求：- 以事实为依据，清晰地陈述自己的建议和要求。

- 强调自己的价值，阐明对方能从中获得的利益。

- 提供支持材料和数据来支持自己的观点。

5.处理分歧和折衷：- 识别和理解双方的分歧点，寻找共同利益的交集。

- 提出折衷方案，平衡各方的需求和利益。

- 通过共同讨论和协商达成双方都能接受的结果。

6.灵活应对变化：- 适应不同的谈判环境和情况，灵活调整谈判策略。

- 在谈判过程中不断评估和调整自己的立场。

- 找出解决方案的潜在风险和利弊。

7.达成协议：- 将达成的协议具体化，写成书面文件。

- 清晰地定义各方的责任和义务。

- 跟踪和监督协议的执行，确保双方履行承诺。

8.总结和评估：- 谈判结束后进行总结和评估。

- 检讨自己的表现，分析成功和失败的原因。

- 提取教训和经验，为以后的谈判做准备。

商务谈判读书笔记【篇一：商务谈判读书心得】《商务谈判心得》正文开始在《国际商务谈判》一书中学到的有相关的理论、实践和应注意的重要问题，例如谈判中的正确行为举止、谈判人员的要求、谈判班子的组成、谈判的准备阶段、谈判的磋商阶段、谈判的终局阶段、谈判的策略和技巧，为方便读者查阅，更好地理解课文内容做了很好的铺垫，另外，还让我们还让我们在仿真商务谈判环境中学习，以便学习者在提高书本知识的同时熟悉语言知识，快速了解商务谈判的具体时间内容。

让我们不容忽视商务谈判在商业活动中的重要性。

商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。

认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。

它是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。

什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。

谈判的种类很多，什么是商务谈判呢？商务谈判刚是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。

在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。

（一），贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。

掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。

我们应掌握以下几个重要的技巧：1，多听少说，缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见2，巧提问题，谈判的第二个重要技巧是巧提问题。

通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。

商务谈判学习心得9篇商务谈判学习心得 (1) 对待他人不要在一开始就贴上标签，最好做到，用心来对待，用真诚来换取，进行平等交流。

就不会在待人上戴上假面具来奉承，用伪善来逢迎人。

也少了猜忌，多了信任。

人生也洒脱了。

甚至在缘分的催化下，能产生两颗心之间的共鸣，获得稳定而牢固的知心至交。

这更是难能可贵的，更是人生的喜乐，或者说生命的质量也增加了。

很感谢师兄的一席话，给的启示是那么的真真切切，这是我得到最大的收获。

也用了师兄的方法，脑海里突然想到自己一个很久没联系的朋友，在今天果断打了个电话，叙叙旧。

对方异常惊喜。

发现如果等到节假日再保持联系其实已经是很迟了。

课上也听到很多做事其实就是做人的道路。

的确孤掌难鸣，很多事情离不开集体的协调与配合。

例如在做一些策划活动时，往往多会涉及到场景布置人员，主持人，乐队人员，赞助商等等，需要各种不同的人才能是一个活动顺利进行。

人从哪里了，最好是大家都彼此了解认识，这样看似复杂的事变的简单了。

因为我们这里有人了，志在必得，只欠东风。

我发现这是我大学以来经历的最有意义的一次课。

很多人都用认真的眼神，用心去听，整个阶103的气氛如此的和谐。

不管是老师的主持引导，嘉宾和同学间的互动，我们学味黯然，我们收获满满，思维也突破了狭隘，从疑问到信服的答复。

两个字“充实”!这才是真正大学生该有的课啊。

商务谈判学习心得 (2) 这次参加了路局组织的商务谈判专题培训研讨的学习，受益匪浅，感触较深。

在培训期间，范红珉老师专题讲解了《铁路货物运价政策及运用》，山东财经学院的王鹏教授讲解了《商务礼仪与技巧》，李永春教授讲解了《商务谈判策略与技巧》，中铁快运王来部长传授了《中铁快运实际操作案例》经验。

在培训后期，青岛西车务段和青岛站做了青啤商务洽谈演练。

通过这次培训，个人感觉针对性、实用性都非常强，效果明显，为在今后营销、开发工作的开展，打下了基础，提高了我与客户企业在商务洽谈中应当注意和掌握的技能。

商务谈判笔记摘要：一、商务谈判的重要性1.商务谈判在商业活动中的地位2.商务谈判对企业发展壮大的作用二、商务谈判的基本原则1.知己知彼，百战不殆2.目标明确，策略得当3.诚信为本，互惠互利三、商务谈判的技巧与策略1.善于倾听，理解对方需求2.有效表达，清晰传达己方立场3.灵活应变，善于化解谈判僵局4.注重礼仪，尊重对方文化习惯四、商务谈判中的风险与应对1.合同风险2.法律风险3.信誉风险4.应对策略正文：商务谈判是商业活动中不可或缺的一环，它对企业的发展壮大起着至关重要的作用。

因此，了解商务谈判的基本原则、技巧与策略，以及应对风险的方法，对于企业的成功至关重要。

首先，商务谈判在商业活动中具有举足轻重的地位。

通过谈判，企业可以寻求合作伙伴，拓展市场，争取资源，提升竞争力。

同时，谈判也是解决企业间矛盾、冲突的有效手段。

其次，商务谈判应遵循一些基本原则。

知己知彼，百战不殆，意味着在谈判前要充分了解自己和对方的情况，为谈判制定合适的策略。

目标明确，策略得当，是指在谈判过程中，要明确自己的目标，制定合理的策略，确保谈判顺利进行。

诚信为本，互惠互利，强调在谈判中，双方要真诚相待，遵守承诺，实现共赢。

再者，商务谈判的技巧与策略对于谈判的成功至关重要。

善于倾听，理解对方需求，可以帮助我们更好地把握谈判的主动权。

有效表达，清晰传达己方立场，可以避免谈判过程中的误解和矛盾。

灵活应变，善于化解谈判僵局，有助于我们在谈判中找到突破口，达成协议。

注重礼仪，尊重对方文化习惯，可以为我们赢得对方的好感和信任，为谈判创造良好的氛围。

最后，商务谈判中存在一定的风险，如合同风险、法律风险、信誉风险等。

针对这些风险，企业应制定相应的应对策略，如严格审查合同条款，确保合同合法合规；了解相关法律法规，避免触犯法律；注重企业信誉，维护企业形象等。

1、国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

它是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。

国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：以经济利益为谈判的目的；以经济利益作为谈判的主要评价指标；以价格作为谈判的核心国际商务谈判的特殊性：（1）国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也使一项涉外活动，具有较强的政策性（2）应按国际惯例办事（3）国际商务谈判涉及面很广（4）影响谈判的因素复杂多样（5）谈判的内容广泛复杂2、国际商务谈判的种类：（1）按参加谈判的人数规模来划分：个体谈判（谈判各方各只有一人参加的一对一的）；集体谈判（各方都有多人参加的）（2）按参加谈判的利益主体的数量来划分：双方谈判（两个利益主体）；多方谈判（两个以上利益主体）（3）按谈判双方接触的方式来划分：口头谈判（面对面的）；书面谈判（间接的）（4）按谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判、中立地谈判（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分：让步型谈判（或称软式谈判）、立场型谈判（或称硬式谈判）、原则型谈判（或称价值型谈判）。

（影响因素：1、保持业务关系可能性2、实力对比3、交易重要性 4、谈判人力、物力、财力和时间方面的限制。

）（6）按谈判的内容来划分：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判（7）按形式分为横向和纵向：横向：多个问题同时解决，要求谈判人员综合素质高（日本、中国多见）。

纵向：将问题细分为不同阶段，由不同人员分别进行谈判。

对谈判人员综合素质要求不高，但对分解问题的人要求高。

（美国多见）让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议；立场型谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多；原则型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。

商务谈判读后感读完关于商务谈判的相关书籍和资料后，我就像一个刚从神秘的商业丛林探险归来的人，满脑子都是那些惊心动魄又充满智慧的谈判场景。

以前我觉得商务谈判嘛，不就是两个人坐在桌子两边，互相讨价还价，就像在菜市场为了几毛钱争得面红耳赤的大妈大爷一样。

可实际上，这完全是个超级复杂又超级有趣的大游戏。

我印象特别深的是谈判里关于准备工作的重要性。

这就好比你要去打仗，不提前摸清敌人的底细、规划好作战策略，那只能是被打得屁滚尿流。

那些成功的谈判者在谈判前，简直像侦探一样，把对方公司的财务状况、市场地位、最近遇到的麻烦事儿，甚至连对方谈判代表喜欢喝什么咖啡都能调查得一清二楚。

这让我不禁想到，如果我去谈判，是不是得先学会怎么当个“商业间谍”呢？哈哈，开个玩笑。

充分的准备确实就像给谈判者穿上了一层厚厚的铠甲，在谈判桌上更有底气。

谈判过程中的沟通技巧也像是一门神奇的魔法。

会谈判的人说话就像有魔力一样，既能把自己的观点清晰地表达出来，又不会得罪对方。

不像我有时候说话直来直去，就像拿着根大棒去敲人家脑袋，还指望人家乖乖听话。

在谈判里，说话得像打太极一样，软绵绵的话里藏着刚硬的道理。

比如说，拒绝对方的不合理要求时，不能直接说“不行”，而是要委婉地说“您这个提议很有趣，不过从我们目前的实际情况出发，可能会遇到一些挑战……”这样的话听起来就舒服多了，也不会一下子把气氛搞僵。

还有就是谈判里的情绪管理。

我发现那些厉害的谈判者就像情绪的主人，不管谈判桌上发生什么，都能保持冷静。

我要是在谈判的时候，对方要是突然提出个特别过分的要求，我可能就像个被点燃的炮仗一样，直接就炸了。

但这样做除了让场面变得更糟糕，根本没什么好处。

真正的高手在遇到这种情况时，还能面带微笑，用幽默的话语化解紧张的气氛，然后再把话题巧妙地引到自己有利的方向上。

这就像是在一场激烈的篮球赛里，不管对手怎么挑衅，都能稳稳地控制住比赛节奏。

谈判里的让步策略也很有讲究。

这可不是随随便便地退让，而是像下围棋一样，每一步都有深意。

《商务谈判》课程笔记第一章：走进商务谈判一、商务谈判的概念1. 定义：商务谈判是指在商业活动中，买卖双方或多方为了达成一项或多项交易，就交易的条款、条件进行讨论、协商，以达成共识和签订合同的过程。

2. 特点：- 目的性：商务谈判具有明确的目标，即达成交易。

- 对抗与合作并存：谈判中既有利益的冲突，也有寻求共同点的合作。

- 信息交换：谈判是信息交流的过程，包括需求、价格、市场状况等。

- 决策性：谈判涉及到双方或多方的决策，包括是否成交、成交条件等。

二、商务谈判的特征1. 价值谈判：涉及商品或服务的价值评估，包括成本、利润、市场价值等。

- 价格谈判：商品或服务的价格是谈判的核心内容之一。

- 非价格谈判：除价格外，还包括质量、交货期、支付方式、售后服务等。

2. 利益冲突：谈判各方在利益上存在分歧，需要通过谈判解决。

- 利益最大化：各方试图在谈判中获得最大利益。

- 利益平衡：寻求各方都能接受的利益分配方案。

3. 信息不对称：谈判各方掌握的信息程度不同，可能导致谈判不公平。

- 信息搜集：谈判前搜集对方信息，以减少信息不对称。

- 信息披露：合理披露信息，建立信任。

4. 风险与不确定性：谈判结果存在不确定性，可能带来风险。

- 风险评估：评估谈判可能带来的风险。

- 风险管理：采取措施降低风险。

5. 心理素质：谈判者的心理素质对谈判结果有重要影响。

- 情绪控制：保持冷静，不受对方情绪影响。

- 压力应对：在压力下保持清晰的谈判思路。

三、商务谈判的原则1. 平等互利：谈判双方应平等对待，寻求双方都能受益的协议。

- 法律平等：遵守法律法规，确保双方权益。

- 交易公平：交易条件对双方公平合理。

2. 尊重对方：尊重对方的文化、习俗和立场，建立良好的谈判氛围。

- 文化敏感性：了解对方文化，避免文化冲突。

- 沟通尊重：倾听对方意见，不轻视或贬低对方。

3. 诚信为本：谈判双方应遵循诚信原则，遵守承诺。

- 诚实守信：不欺骗、不隐瞒重要信息。

商务谈判——虞蓉一、商务谈判的概述（一）谈判的定义：1、谈判：是双方为解决冲突而进行沟通的过程，目的是使双方达成一项协议，解决一个问题或做出某种安排。

是从对方获取自身利益的基本方式。

是在双方拥有共同利益和冲突利益的情况下，达成一项协议进行的相互间的交谈。

（1）谈判是愿望的满足……交换观点，互动的过程：“给与取”（2）谈判是利益的均衡——谋求妥协，相互依赖的关系，既有各自不同的利益，也有相同的利益。

“冲突与合作”（3）谈判是协调的手段——广泛应用。

“谈判双方的权利与地位平等”（二）商务谈判的定义：2、商务谈判：是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。

为了成交一笔买卖而进行的业务洽谈：为了达成互利、互助或合作经营的协议而进行的讨论磋商；为了解决某项争端或改善与某个外部组织的关系而进行的交涉、协商和调解等，这一切活动都可以叫做谈判。

（三）商务谈判的原则与作用：原则：平等自愿、协商一致原则有偿交换、互惠互利的原则合法、时效原则最低目标原则（四）商务谈判的特征（一）商务谈判是以获得经济利益为目的——指向鲜明（二）商务谈判是以价值谈判为核心的以经济利益作为谈判的主要评价指标——核算利益和成本（桌上成本、过程成本、机会成本），以价格作为谈判的核心（质量、数量、付款方式、付款时间等）（三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性（五）商务谈判步骤申明价值——初级阶段，了解各自需求创造价值——中级阶段，利益最大化克服障碍——攻坚阶段，解决利益冲突，决策程序障碍二、冲突与谈判（一）冲突的定义：冲突是导致谈判发生的直接诱因，解决冲突是谈判的主要目的。

冲突：又被称为对抗、争执；其发生在两个或更多的既有不同利益又有共通利益的相互依赖的当事人之间；冲突会削弱双方获取利益的能力冲突有三个要点：1、冲突的当事人是相互依赖的（利益的原因存在某种关系）2、冲突的当事人之间既存在着不同利益，又存在着相同的利益3、冲突的各方为获取自身的利益而做的努力，会降低双方获利能力，减少双方实际获取的利益。

商务谈判读书笔记《商务谈判》由尤凤翔、祝拥*主编，本书的总体设计思路是将商务谈判工作过程细分为7个项目，每个项目所涉及的内容又细分成若干个任务，针对每个任务对学生进行专项训练，我们一起看看下面的商务谈判读书笔记吧！通过对书本的学习，我们知道了商务谈判主要分为这么几个阶段：准备阶段、开局阶段、磋商阶段、成交阶段、履行协议阶段。

一、开局阶段1、开局阶段的含义：指双方彼此熟悉和就会谈的目的、计划参加人员等问题进行探讨，并尽量取得一致意见，以及在此基础上就当次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。

它为后续的磋商奠定基础。

在生活中开局阶段也称为非实质*谈判阶段，或前期事务*谈判阶段。

2、开局阶段的基本任务是建立良好的谈判氛围，并对具体问题进行说明，同时进行开场陈述。

3、在这个阶段中强调如何建立良好的谈判气氛：即（1）、营造轻松地谈判环境、（2）、塑造良好的个人形象、（3）、保持平和的心态（4）、选择中*话题、（5）、流露亲切真诚的表情特别注意的是，塑造良好的个人形象应该从以下三个方面做起：注重细节，就是要在服饰、仪表、言谈举止上加以重视，着装得体，落落大方；表现得*，能很好的体现出自己的*知识，让对方对你产生兴趣，产生敬畏；最后就是要遵守礼仪规范。

在商务谈判中会有很多的规范要求我们去遵守。

比如，到了一个地区，或者一个国家，我们要尊重对方的风俗习惯以及许多的商业惯例，正所谓入乡随俗。

这样才能赢得别人的好感，我们的商业谈判也才能够顺利进行。

选择中*话题，就是选择一些大家都比较感兴趣的话题，同时千万不要涉及到别人的隐私。

与外国人进行商务谈判时这可是大忌。

比如谈到婚姻状况，家庭住址，年龄，或者是收入状况，这些都被视为不礼貌的行为，所以这些必须值得我们加以注意和重视。

流露亲切的表情就是要求我们要时常保持微笑，从我们的表情中流露出我们对对方的真情实感。

让对方觉得我们总是在尊重对方，同时我们很在乎和关心他们每说出的一句话。

商务谈判心得（通用6篇）商务谈判心得篇1商务谈判感想上了一个学期的商务谈判课,让我学到了许多。

尤其是秦老师的教学风格，和气可亲的性格但见到迟到的同学又会带有一些严峻的神情。

老师说：上课最重要看的是态度,态度好细节打算了你的成败。

我深深的记住了这句话。

商务谈判这节课既有老师的讲课又有同学们的互动,也适量的布置了课后作业。

在课堂上，老师常常和我们共享一些他自己好玩的经受，或者讲一些实际生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，原来快要去找周公的同学也来了精神，连续听课。

乍看上去，秦老师好像只是随便的讲故事，课堂气氛变得很活跃，大家的留意力也被重新吸引到学习上，目的也就算是达到了;然而细细品尝，这些故事里面经常蕴有深意。

或许故事本身并没有什么简单深刻，但是李老师却通过这些故事向大家传递了许多理念。

他很擅长启发同学们思索，授课不会拘泥于课本，经常针对一个问题绽开争论，拓宽大家的思路;虽然有时候这些额外的学问很有些艰深难懂，但是的确熬炼了我们独立思索的力量。

讲课方式敏捷多样，这使得我对和大家一起学习谈判的经受特别着迷。

也正由于李老师上课如此精彩，经常在不知不觉之中，下课铃就响了。

每一次上课我都布满期盼，心里猜想着李老师这次又有什么独到的见解，会向大家传递什么重要的理念，大家又会有什么经典的观点发表，也急着和大家共享自己最新的感悟其次，给我印象最深的就是模拟谈判了，这次虽然表现的不是太尽如人意，但还是取得了一些其他满足的成果。

从谈判前的人员分工，收集相应的资料，制定谈判规划，模拟谈判的排练，都熬炼了我们组各个成员的动手力量，沟通技巧，组织力量等，同时也增进了我们同学之间的友至今谈判前的各种预备活动还在我脑中出现。

还记得在谈判前两周，我们组就开头开会争论这次谈判的详细事宜，我们都表示这次模拟谈判要进行系统的规划，收集具体的资料，明确各成员的责任分工，要一同编写谈判剧本，我们把从网上收集来的资料经过汇总，我们上上下下修改达十余次，每次排练过程中我们都乐观争论修改的地方，从实际动身力求使资料真实可信符合事实。

商务谈判心得笔记通过将近一个学期的商务谈判课程的学习，我们学习到了不少谈判技巧，这对于我们今后无论是学习还是工作，都具有很大的帮助。

在谈判中，不仅需要专业的谈判知识和非常具有逻辑性的思维，还要拥有非常具有说服力的言谈举止。

要与对方合作以创造价值，同时充分为自己主张价值，我们的言谈举止要非常具有说服力。

一般来说，具有说服力的谈判人员应该是：理解对方的情况，善于听取对方的意见，谈判态度即要诚恳又要坚决，要从对方关心的角度构建谈判议案的框架，并且要努力达成双方都感到满意的协议，要用经典故事和分析来说服对方，防备任何可能对自己不利的理由，要建立本质的、注重关系的信誉，要是自己的申诉和对方的理由相契合，在对方表现出情绪的时候，要对其情绪做出合理反映，并且要控制自身的情绪。

最后，要使自己的主张的理由能够越过文化的障碍，并且为对方所接受。

在商务谈判中，抓住重点，控制情绪是相当重要的。

如果在谈判中有小憩的时间，以此来作为自己的一段缓冲，重新调整思路，审视当前的谈判局面是最好不过的了。

说到谈判的重点，值得注意的是，谈话的着眼点应该从立场转移到利益。

当你遇到拘泥于立场难以对付的讨价还价者的时候，你要努力转移他的注意力，才能与之开展立足于价值的商务谈论。

另外，谈判者们要从相互指责和回顾过去转向展望未来和解决问题。

双方的关系如果出现问题，就会影响谈判，一般来说，争论是谁造成的过去的错误对谈判的进展毫无益处，理智的谈判者会汲取过去的经验教训，将目光转向未来。

当对方的发言带有强烈的感情色彩的时候，要理智的认可这种情感，然后推动双方共同解决问题。

要从语气激愤的断言转向实事求是的描述。

当谈判双方把注意力集中在空泛的断言上的时候，谈判往往会陷入困境。

因此要充分发挥调解的作用，避免武断的妄下定论，转为就事论事。

要从讨价还价转为共同解决问题，也就是说，适当的减少自己当前的利益未必是一件坏事，也许这就同时保障了自己长远的更高的利润回报。

商务谈判笔记【原创实用版】目录1.商务谈判的定义与重要性2.商务谈判的基本原则3.商务谈判的策略与技巧4.商务谈判的注意事项5.总结正文一、商务谈判的定义与重要性商务谈判是指在商务活动中，双方或多方为了达成共识，通过交流、沟通、协商、讨价还价等手段，解决彼此利益冲突的过程。

在现代商业社会中，商务谈判贯穿于各个领域，如合同签订、合作意向达成、价格谈判等。

商务谈判对于企业来说具有重要意义，它直接影响到企业的经济效益和发展前景。

二、商务谈判的基本原则1.平等互利原则：商务谈判中各方地位平等，任何一方都不能凌驾于另一方之上。

各方应在平等的基础上，争取达到互利共赢的目标。

2.诚信为本原则：商务谈判应遵循诚信原则，各方应真实地提供信息，遵守承诺，不隐瞒事实，不欺骗对方。

3.合作共赢原则：商务谈判的目的是达成合作，实现双方或多方的共同利益。

各方应摒弃零和博弈思维，追求共同发展。

三、商务谈判的策略与技巧1.信息收集：在谈判前，要充分了解对方及市场相关信息，为谈判提供有力支持。

2.目标明确：明确谈判目标，设定可实现的期望值，保持弹性，以便在谈判过程中作出调整。

3.善于沟通：在谈判中，要善于倾听对方的意见，表达自己的观点，把握谈判节奏，创造良好的沟通氛围。

4.善于妥协：在谈判过程中，要学会妥协，寻求双方利益的平衡点。

5.善于利用时间：商务谈判中，时间往往是一种重要的谈判资源。

善于利用时间，可以增加谈判筹码，争取更多利益。

四、商务谈判的注意事项1.保持专业素养：在谈判过程中，要保持专业素养，尊重对方，展现企业形象。

2.留意谈判中的非语言信号：非语言信号包括肢体语言、面部表情等，往往在谈判中起到关键作用。

留意这些信号，可以更好地了解对方心理，调整谈判策略。

3.防范谈判陷阱：在谈判过程中，要警惕谈判陷阱，如对方故意制造的僵局、误导性信息等，以免陷入被动局面。

五、总结商务谈判是企业发展过程中不可或缺的一环。