农商银行理财产品可靠吗论商业银行个人理财产品营销的问题及对策
个人理财业务是指银行运用各种金融知识，专业技术以及广泛的资金信用等专业优势，根据客户的财务状况和具体要求，向客户提供全方位的量身定造的个性化金融服务，以及提供一般性信息咨询外，还运用各种理财工具如储蓄、融资、银行卡、个人支票、保险箱、保险、证券、外汇、基金、债券等相结合，提出适合的理财方案知道客户如何安排家庭的理财方案知道客户如何安排家庭收入和支出，实现个人资产的最优配置。一、我国商业银行个人理财业务的时代背景和发展情况：在发达国家个人理财业务是一项发展得相当成熟的银行业务而且已有一百多年历史，而我国个人理财业务却处于刚刚起步阶段。但个人理财业务的市场前景十分广阔。（一）商业银行个人理财业务发展的时代背景:1.个人理财业务有广阔的市场需求。中国经济强劲发展,国家实行“藏富于民”政策,居民收入快速增长,中国人正变得越来越富有。然而，由于时间和精力有限加上缺乏相应的基本的投资理财知识和法律保护意识，面对手中大量闲置的钱,人们却不知该如何来安排自己的财产，能够使之得到良好的配置。因此，人们希望能通过银行等金融机构的指导确定投资理财方向、渠道和品种，有策划的调整投资结构，避免个人投资理财的盲目性和随机性，从而获得最大的投资收益。2.个人理财业务是未来银行竞争的主要领域。目前国内银行业面临的形势较为严峻,一是商业银行传统的信贷业务发展受到了规模限制,以往的贷款资产质量不高,收息困难,经营风险增加，并存在银行担心出现不良贷款而惜贷，使得银行传统存贷业务带来的利润更加单薄；二是中国加入世贸后,大批外资银行的涌入进一步加剧了国内银行业的竞争局面,但同时也给中国银行业注入新的活力。从国外个人理财业的发展来看,近几年个人理财将成为国内各家商业银行直接获取盈利的最便利途径，极具发展潜力,因此被各家商业银行普遍看好。3.个人理财业务的创新和发展是我国银行业完善服务功能的重要途径,是其可持续发展的客观要求，直接反映出各家银行综合竞争力的强弱,有力地推动了银行业务的市场开拓能力和综合化发展。首先,可以推动银行业同保险、证券等行业的广泛交流与合作,商业银行通过代售保险、开放式基金、银证转帐等业务增加理财业务的内涵;商业银行开办个人理财业务有利于增强市场开拓能力，有利于提高市场竞争实力。其次，商业银行开办个人理财业务有利于提高综合效益。商业银行个人理财业务按照集约化经营的要求,把经营的重点放在有关系价值的客户群体上,重视产品与服务的投入产出,依靠经营效益的提高和客户效益的最大化来实现利润的最大化,提高综合效益。再次，商业银行开办个人理财业务有利于人力资源的开发和利用。商业银行个人理财业务可以造就一支既熟悉商业银行传统的个人银行业务,又能为客户提供现代综合理财服务的高素质营销专家和理财专家,能有效地促进人员的合理流动,有助于创造良好的用人机制。因此对银行来讲,发展个人理财业务有着极其重要的作用,而且也已具备一定的发展能力。（二）国内商业银行对个人理财业务的尝试。国内银行开展个人理财业务只是近几年的事，自招商银行推出了“金葵花”理财品牌之后，工行推出了“理财金账户”，建行推出了“乐当家”，农行推出了“金钥匙”，交行推出“圆梦园”，民生推出了“非凡理财”，广发推出了“真情理财”。各家银行一改过去局部化、分散式的营销方式，充分整合，精心包装，统一营销推广。开发了各种专属理财产品来打造自己的特色和核心；在延伸服务、附加服务方面也各出高招；各种市场推广活动令人眼花缭乱。但仍处于个人理财业务的“边缘”地带,因此,探讨分析如何加快我国商业银行个人理财业务的发展已成为一项重要的课题。但限于政策和各种现实困境,我国商业银行目前给客户提供的投资理财服务无论从规模还是内容上,都不能与发达国家相提并论,实际上仍处于个人理财业务的“边缘”地带,因此,探讨分析如何加快我国商业银行个人理财业务的发展已成为一项重要的课题。二、我国商业银行个人理财业务中的主要问题：虽然,我国个人理财业务近几年来已有了长足发展,但是,我国商业银行目前给客户提供的投资理财服务无论从规模上还是从内容上,都不能与外资银行相抗衡,个人理财理念及业务发展仍存在不少问题。主要表现为:（一）（一）金融业分业经营现状,明显制约了个人理
财业务发展的空间.由于目前受政策、法律的限制国内金融业尚处于分业经营阶段,银行的理财服务无论从规模上还是从内容上，都不能与发达国家同业相提并论，还不具有使客户资产大规模增值的功能。在国外混业经营的市场环境下，个人理财服务可以使客户享受到包括基金、股票、保险、债券在内的多种增值服务，客户只要拨打电话，不仅可以获得各种投资咨询，而且可以让银行充当操盘手。但在国内，银行、保险、证券三个市场处于割裂状态，客户资金只能在各自独立的体系内循环，无法利用其他两个市场实现理财增值。这种差异的存在显然是与我国目前的分业经营体制及其相关的限制法规息息相关的，而并不能完全归责于商业银行。银行、证券、保险三大市场相互割裂使得银行无法利用证券、保险这两大市场为客户实现增值，这大大制约了个人理财业务的发展空间。现阶段我国银行个人理财工具主要集中在以下三个方面：首先银行本身的业务品种，包括存贷款、外汇宝、信用卡等；其次银行代销的其他金融产品，包括保险、国债、基金等；最后通过“银证通”、”银证转账”等渠道,实现客户资金在银行和股票账户之间的流通, 除了购买国债可获得比银行存款略高的利息外,个人客户的资产通过“个人理财”后几乎没有实现增值。因而,目前的银行个人理财业务,基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上,还不算是真正意义上的理财。（二）缺乏相对独立的业务运行系统。个人理财业务是体现“以客户为中心”理念、为客户提供一站式服务的一种新型综合性业务。目前,国内多数银行已提出“以客户为中心”的口号,实行客户经理制,应该说客户经理制是商业银行服务理念和制度的一种创新。客户经理的身份是多重的,他不仅是银行客户的开拓者,金融服务产品的开发者和营销者,也是各种类型客户的理财顾问。同时,还是银行形象的宣传和实施者。可见客户经理的职责具有丰富的内容。然而反观众多银行,其对客户经理的考核仍视其完成存款任务情况,客户经理在工作中不承担收集、分析以及管理市场信息和客户信息的职责,因此缺乏对市场趋势和客户需求的深入了解,也未能成功地营销和开发金融服务产品。而国外银行都是以客户为中心，产品设计中着重看市场，以适应客户不断变化的需求为目标，品种结构以代理投资为核心。现阶段国内银行个人理财金融业务创新显然受到分业经营法规的制约，其品种设计开发尚停留在以银行自我为参照中心进行的。如同先划好个业务范围的“圈”，银行再为客户在“圈”内设计品种提供服务，而非根据客户需要，更谈不到以代理投资为核心了。在个人投融资具日渐丰富，股票、债券、基金、保险等投资理财方式走进人民生活的今天，国内客户己不再满足于简单的代理转账结算、代理收缴费服务，而是趋向于个性化需求，迫切需要那些能使个人资产增值的投资产品。但这一切都需要有一个良好的独立的业务运行系统----为客户提供一站式服务的新型业务。而它的顺利开展必须依赖于前后台业务的整合,而在目前国内商业银行的组织机构设置中,个人理财业务工作通常归口于个人银行部,但由于个人理财业务涉及资产、负债和中间业务,而上述业务又分别由多个部门管理,导致前台业务条块分割。个人理财业务未能形成相对独立的业务系统,使商业银行无法为客户提供一站式服务。（三）缺乏具备理财专业知识和技能的全能性金融人才。商业银行的个人理财业务同其他业务一样都涉及到员工素质问题，由于个人理财业务涉及面广、政策性强、情况复杂、服务要求高等特点，银行要组建一支政治素质好、事业心强的理财专家型的客户经理队伍，为客户提供全方位、多功能的理财代理、咨询服务。加强对个人理财业务从业人员的培训和业务营销的高级人才的培养，以适应个人理财业务发展的需要。长期的分业经营使银行普遍缺乏优秀的理财员。一个优秀理财员除了要熟悉银行业务，还必须精通证券交易、保险等金融业务，但由于分业经营，银行专才易寻，通才难觅。那么商业银行该如何培养理财通才呢？一是建立专业理财规划师的认证体系。国内银行为高端客户提供个人理财的专家都是非“标准专业”出身的银行职员，没有真正意义上的理财师。在国际上，理财师被称为注册金融策划师，作为这一职业资格的管理机构，美国CFP标准委员会经过近20年的实践提出了“4E”认证标准。已有包括英、法、德等16个国家成为国际CFP理事会成员。国内金融界已在探讨如何为注册金融策划师的中国本土化资
格认证工作铺平道路。二是对现有的理财顾问进行系统的全面的培训。理财顾问的业务素质将直接影响到银行理财市场的拓展。但是，高素质的理财顾问并非是通过单一途径就可以造就的，而必须在具备自身良好素质的基础上经过专业性、系统性的培训。当前，首先必须制定系统的理财顾问培训计划，精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为理财候选人才，而且必须同证券、保险等行业系统建立横向联合培训机制。其次，必须对理财候选人员进行有针对性的岗位交流，使其尽快熟悉银行的各类业务，能够进行银行业务的独立操作。再次，应通过证券、保险等行业系统的横向交流，使理财候选人员全面掌握各类投资市场知识，并通过实际的操练，提高其应用所掌握的金融知识和积累的投资经验进行专业理财。（四）我国商业银行电子化规模小，网络化程度低，阻碍了个人理财业务的快速发展。我国商业网络银行作为21世纪世界金融业的主导模式,其低廉的成本和广阔的前景,已越来越得到人们的重视。但在高科技发达的今天，我国的大多数商业银行还在以宣传图表、资料、计算器等简单工具为主,缺少专门为客户设计的电脑软件,以及提供必要的查询和市场资讯服务,更谈不上为客户做理财分析、调查、量身定做理财目标和计划等。任何理财业务的发展,都离不开科技力量的支持。然而我国商业银行现状----科技手段滞后严重制约了我国商业银行各项业务的发展。尤其是科技支持不够还表现在工作效率不高，软件的开发和应用仍滞后于业务发展需要，从长远来看，今后如何发挥科技优势，如何利用高科技来未办理个人理财业务的客户实现差别化服务，成为我国商业银行发展的必须克服的问题。（五）市场营销观念滞后，缺乏主动出击创造市场的意识。对于个人理财这种服务商品来讲，营销是十分关键的。目前市场营销观念相对滞后。突出表现为:市开拓意识不强,仍习惯于坐在办公室等客上门；营销手段落后,停留在一般竞争手段上；对营销市场细分不够,营销人员对一个辖区有几家单位,效益怎样,有多少家庭,每个家庭成员的基本情况、职业收入心中无数,更没有按一定标志将众多客户的需求进行分类,同客户没有形成稳定的联系。而银行业是一个以人为导向的行业，坚实的客户基础是银行的宝贵资源，客户的需求就是银行的服务范围领域。花旗银行的杰克·海尔斯霍恩说过：“制定得最好的计划就是竭尽全力地接近顾客”。银行今后的目标就是要尽可能拉近与顾客的距离，通过加强与顾客的联系并使他们的要求得到满足，认清顾客所代表的价值，以便向他们推荐优质服务，进而扩大以忠实客户群作保障的经营活动。所以目前我国商业银行要发展个人理财业务、要在竞争中求得生存，就只有以客为尊，围绕着客户制定战略计划，针对不同客户群的需要提供不同层次的服务，加强市场营销。吸引客户、留住客户，银行才能生存。（六）客户区和国内银行业两者对个人理财业务的认识还存在一定误区。个人理财服务并不是一项全新业务,国外商业银行早已将其作为零售银行业务的重要组成部分,其产品、服务、操作和管理都相对成熟。国内商业银行个人理财业务却处于刚刚起步的阶段，个人理财意识和观念还有待加强。目前客户的理财观念与收入的增长速度远远不成正比,许多人把炒股或储蓄等同于理财,甚至津津乐道“节约就是理财”,这是一种狭隘的认识。加入WTO后,我国社会经济体系正经历变革,从一而终的就业模式正在消失,指望依靠政府和就业单位来解决自己终身的经济问题已不现实,客户必须学会理财。当然也不要走入以下几个误区:1.急功近利。眼下不少客户上门第一句话就是“我的钱能增值多少”或“可以给我多高的收益率”；其实理财不等于投资,理财的核心是合理分配资产,它不仅要考虑财富的积累更要考虑财富的保障,理财的内涵比仅仅关注“钱生钱”的个人投资更广泛。2.过于保守。把所有的钱都存在银行生利息。众所周知,由于银行的多次降息,我国的利息已降至历年的最低水平,在加上新征收的利息税以及通货膨胀，把钱存在银行里不仅不会升值,有可能还会贬值。3.面面俱到。有人曾经说过不要把鸡蛋放在一个篮子里,但也不要把鸡蛋放在太多的篮子里。又是国债、又是股票、又是基金、又是储蓄等等。我国客户个人财产快速增长,而其理财理念却多停留在传统的阶段,要么是崇尚节俭、完全回避风险的守财型,要么是只想一夜暴富的投机型,要么是过度消费又使自己的生活质量过低......对自己
来之不易的财产缺乏有效管理,或对理财有着不切实际的期望,难免带有急功近利和浮躁之气,理财理念尚需引导。三、解决我国商业银行个人理财业务问题中的对策：针对我国商业银行个人理财业务中存在的问题，结合国内外个人理财服务的实践,我国应从培育客户资源,明确市场定位,注重理财品种，机构品牌化，复合型专业人才培养等方面进一步发展个人理财服务市场。（一）（一）加快我国银行业从分业经营向混业经营转变。我国金融业传统分业经营面临的压力与挑战为发展个人理财服务提了动力。1999年11月4日美国《金融服务现代化法》的通过和实施,标志着世界金融分业经营时代的结束。在全球混业经营浪潮的冲击下,我国在现有的法律框架下,鼓励金融业务创新,放开对银行中间业务创新的限制,于2003年6月出台了《商业银行服务价格管理暂行办法》,使商业银行发展中间业务的收费依据得以明确,商业银行可以借助这一契机积极进行业务创新,调整作为个人理财服务一部分的中间业务的产品结构,对多方位的客户信息和重点客户的准确把握，通过掌握重点客户全面的信息和财务需要，帮助客户经理开展有针对性的服务，并借助分析工具和理财专家的专业知识提供咨询建议和配套服务，使得客户提升资产增值能力，有效地推销银行自有或代理的金融产品和服务，从而达到在提高客户满意度和忠诚度的同时，把收费服务集中到技术含量高、附加值高的服务产品上,培育新的利润增长点。（二）（二）借鉴外资银行的经验,加大理财产品的创新力度,丰富理财内容。个人理财业务在国外已开展了一百多年,尤其是国外金融业实行混业经营,其产品线完整且较为成熟。入世后,中资银行可以通过模仿国外的理财产品,提高理财服务的含金量。在此基础上,对货币市场、资本市场、保险市场、外汇市场、黄金市场以及新兴的金融衍生品市场进行深入研究,以市场细分为出发点,以客户需求为导向,积极进行业务创新,使客户的效益获取程度达到最高,这也是拓展个人理财业务发展空间的十分关键的环节。建立“以客户为中心”的内部组织模式。1.内部组织体系应包括:客户经理对贵宾客户“一对一”的服务模式;为贵宾客户提供的“一站式”的服务流程;全行系统提供的标准化贵宾服务。由个人理财中心、各级大堂经理、网点的贵宾专柜以及客户服务热线构成服务机构属于前台服务界面,保证零售贵宾客户在任何地点(anywhere)、任何时间(anytime)、以任何方式(anyway)都能享有同质化贵宾服务,后台各部门应前台需求提供相应的后续服务。发挥整体网络优势,商业银行建立全国性的连锁贵宾服务,如中国银行就由香港中银集团和大陆的10个省市的中行联合推出了“中国故事”之中银尊贵银行服务的连锁贵宾服务,进行了有益地尝试。2.建立客户服务中心,定位于为银行树立一个新型服务窗口,具备个人理财指导和建议、账务的查询处理、信息咨询、预约服务、提醒服务、客户投诉、沟通回访、采集信息、产品营销、了解市场需求等功能。客户经理要对贵宾客户做定期的回访，过生日和过节要打电话问候或赠予礼品，有新的理财产品要及时打电话通知并给予讲解，根据爱好和投资取向来提出建议。从中可以看出银行要全方位多渠道的收集客户信息，这对于稳定客户群很有帮助。
3.拓展具体理财产品。个人理财离不开具体产品的支撑,充分做好并做大银行特色产品和个人投资产品,如外汇买卖、基金、黄金买卖、个人信托等依托银行进行的投资业务和银行现有的特色业务,一方面可以充分发挥特色优势,稳固并提高市场竞争力,另一方面也可以有针对性地进行产品推介。应积极探索与保险、证券业的合作,与证券公司合作开办的“集合性受托投资业务”,如果能够通过证监会批准,应成为银行理财业务的又一具有吸引力的投资品种。
4.其他方面包括：不断延伸的服务内涵和对客户需求的“有求必应”,如以贵宾卡为媒介和特约商户达成的优惠折扣,在特定群体中举行的俱乐部活动,关注客户日常需求的资讯服务,针对贵宾客户需求开展的各种金融产品的讲座和专家指导等。例如，中国工商银行对于贵宾客户给予贵宾卡，在全国工商银行范围内，只要见到贵宾卡就享受优先办理业务，不用排队，节省时间；享受手续费优惠政策，对于异地汇款、取款手续费折半，挂失费用全免，节省了部分资金。只要客户要求在工商银行能力范围内，就尽量满足，从而吸引客户。（三）提高个人客户经理专业化水平,制订良好的培训方案，满足理财业务的发展需要。由于受我国金融
机构分业经营限制等多种因素的影响,个人理财服务从业人员的综合素质较发达国家(地区)低,缺乏从业经验；随着金融全球化及混业经营全球化的冲击,对我国今后的从业人员提出了更高的要求,除了具备全面的专业知识外,有关人员还应具备良好的语言，沟通以及承受压力的能力,因此组建一支专业的、全能的个人理财专家队伍势在必行,这不仅是满足我国对人才的需要,同时也是我国顺应金融全球化的需要。在国外客户经理是商业银行广泛采用的一种竞争优质客户、推销银行产品和服务的业务经营模式,是全权代表银行与客户联系的“大使”。目前,我国商业银行普遍缺乏这样的人才。因此,银行管理层要加强对个人理财业务发展形势的学习和研究,统一认识,积极创造条件设置客户经理,加强对他们的培训和管理：首先明确职责。客户经理不等同于某个专业的外勤人员,而是营业部设立的专门为个人客户提供经营管理、理财和金融咨询服务的专门人才；其次提高素质。对其进行营销知识、推销技巧、理财知识、个人金融和敬业精神等的学习教育,使其能够为客户提供综合性、高质量、高效率和全方位的金融服务；最后加强激励。根据客户经理的知识水平、实践经验、工作能力和工作业绩等标准将其分为不同的等级,对不同等级的授予不同的权限,分配不同的客户和任务,并根据等级高低实行不同的报酬,并通过业绩考核,实行滚动等级制,以加强对客户经理的管理,激发其工作潜能。同时国内商业银行应该与境外机构积极合作，引进国际经验，建立和完善客户经理人员的自律性的行业标准、职业道德、创建一套符合我国国情的金融从业人员资格认证体系，以规范中国商业银行理财业的发展，全面提升客户经理的素质。目前，从银行角度来看，人力资源实行四中层次的人才配备，分别是理财员、客户经理、理财策划师、最高层次是营业部专家组。几个层次相互支撑、相互协调，专家组是策划师、客户经理和理财员的最后智力支撑，策划师又是客户经理和理财员的智力支撑。在客户层次方面，理财员主要负责一般中等和偏高的客户的理财服务，特别高端的客户，特别复杂的理财需求就交给理财策划师。如果涉及到更加高端的需要营业部协调和组织的就交给营业部专家组。这其中就更要注重不同层次营销人员的培养和储备。每年都要搞几期理财员资格认证考试，资格证每年审定一次，客户经理也要求及持证上岗，考取客户经理从业资格证的前提是必须具备理财从业资格。对于从业资格，现在不是完全一刀切。如做过一定时间网点负责任的，他们积累了较多的客户服务经验，可以适当放宽条件让其转换到大堂经理岗位；部分刚毕业学金融或投资的大学生，按照条件暂时达不到考取客户经理资格认证的，先聘做助理级的营销客户经理，先在半年内取得资格认证，由于在这段时间里他们参加实际营销，水平提升的相当快，很安心工作，也是客户经理队伍结构不断优化。开展理财业务中，必须培养人才，组建理财策划师队伍。可以委托一些高校举办理财策划师培训班，为了保证能选拔高素质人员参加培训，要先在银行内部本科学历的毕业生里进行筛选，条件是学投资或金融并且英语水平达到四级或六级的人员，先开始筛选出一半再进行面试，最后选出的人参加学习，可以说他们能够代表银行中营运部近一两年大学生毕业生中最优秀的水平。学习后，还要请保险公司对他们进行四十天产品直销。整个培训流程完成之后，他们在客户接触，客户维护方面，理念都会超前很多，他们理论基础有了，客户服务的经验有了，工作中营销业绩相当优秀，也都初步具备为客户出具理财规划书的能力。这种培训方法很适合我国银行业目前发展情况应该给与推广。从而培训出更多优秀的理财客户经理，为我国银行个人理财业务快速健康发展提供源源不断的人才，进而推动其发展。（四）增强IT支持，建立IT平台，对于个人理财业的发展和创新是极其重要的。理财业务要进一步发展必须有一个个人理财系统的IT平台,IT平台就是要具有客户信息维护、客户需求分析、批量处理个性化需求、日常服务维护、协助产品营销、客户理财规划等诸多功能的客户关系管理体系。IT平台是客户和银行的互动窗口和建立学习型关系的支撑,从而成为维护客户忠诚度的重要基础。现在,国内多家银行都未引进个性化的客户关系管理体系,面对如此庞大的零售客户群体,很难做到及时、细致和面面俱到的综合服务。离开信息网络系统的支持,几个客户经理仅凭人工作业又能顾全多少?这样银
行只是做一些表面数据的整理,而不能对客户的成本、利润和潜力加以分析,无法使客户的意见和需求及时传输到银行相关部门并使之快速解决和有效反馈。还有要对客户个人隐私加以保护，从这来看对于技术和法制上都有一个更高的要求，IT技术的支持不仅可以提高工作效率，更能减少差错率，提高标准化服务水准，还有IT技术的支持对于产品创新的发展也极为重要。因此，个人理财业务的从业人员要保持锐意进取的精神，既要学习国内和国外的、本地的和外地的、自己银行的和其它先进银行的个人理财业务知识，还要学习和掌握电脑等先进的办公自动化设备和通讯工具，使我们的个人理财业务不管是内容还是方法上，不管是服务档次上还是服务效率上，都能尽早赶上国际商业银行的先进水平。（五）（五）要主动出击创造市场,提供差异化理财服务，从而提高银行的核心竞争力。选择基于差异化的核心竞争优势战略来发展个人理财业务，从而提高银行的核心竞争力，是一种适合我国银行的竞争方法。 1.要致力于实现客户资产的保值增值，这是个人理财业务的本质要求。但由于国内金融政策的限制，银行还不能向国外一样代替客户理财，加上个人理财业务的发展历史短暂，资深专家级的专业人士缺乏，对客户理财的需求基本停留在咨询和建议阶段。然而，几乎每位客户上门来的第一句话都是“我的钱能增值多少”或“你们可以给我多高的收益率”。在理财业务发展的初级阶段，这种有点急功近利的想法无可厚非。理财经历可以通过为客户度身定制理财计划，推荐适合客户需求的理财产品或产品组合，提供符合客户潜在需求的理财信息，提出资金汇划、转账的最优途径建议以提高资金的利用效率，赠送保管箱和礼品，减免部分费用，优先购买热销金融产品等手段来达到客户资产的保值的目的。2.要提高办理个人理财业务的便利性。理财经理通过为客户提供全球或全国统一服务标准，采用以客户为中心的业务操作处理流程，全天候、全方位、多品种的面对面、互联网、电话等多样化渠道和一站式服务，VIP客户的绿色通道和服务等方式，以实现客户在快节奏环境下对便利性的要求。特别在信息化的时代，在强调一对一、面对面服务的同时，更要充分发挥互联网的作用。和讯网提出的致力于成为“中等收入阶层门户”的经营理念值得借鉴，商业银行应尽快建立以网络为依托向客户提供专业透支理财服务的通道，以整合全行信息资源、人才资源、提高竞争能力。3.要提高客户对理财服务的可信赖程度。银行是获得客户的信任从而销售自己的产品。对个人理财业务，要打消客户“理财是虚，推销其他金融产品是实”的顾虑，切实建立起竞争优势，必须提高客户对理财服务的可信程度。只有客户认识到银行的理财服务是真正为客户着想，能实现双赢。在这方面，个人理财业务应该实现以下要求：为核心客户提供企业安全级别的个人网上银行服务；注册理财规划师CFP的专业服务；购买金融产品的自愿原则，避免强买强卖的行为，充分揭示理财业务的风险；全程跟踪服务；不仅要考虑理财客户财富的积累，更要考虑财富的保障。充分揭示理财业务的风险，更是取得客户信任的重要环节。设计的理财方案获推荐的理财产品组合，都要诚恳地向客户分析、揭示其中的风险，而不能为了完成目标而掩饰风险。4.要使客户感觉到银行服务的亲和力入手，提升个人理财业务软件基础。拥有可投资资产的高端客户，是商业银行、保险公司、证券公司、基金公司争夺的焦点，但经常有理财人员或柜面服务人员，对千方百计营销进来的客户，服务却是机械式的，缺乏人性化的亲和，让客户反感。理财中心或理财工作室的外表形象，硬件上的便利性、产品的竞争力固然必需，但也容易提高和被模仿，而“软件”体现的却是一家银行的文化。客户能感受但员工发自内心的亲和，绝不是一两天能办到的，它需要一种主动服务的理念和文化，需要有坚持不懈的服务意识和行动。在这种如火如荼的竞争中，只有善服务者才能的天下。和悦、干练、训练有素、善于沟通的理财服务人员，对客户问题的满意解答，想客户之所想，急客户之所急,看似简单，却基于深厚的底蕴。（六）（六）营造品牌效应,调整营销策略。在充分竞争的市场环境下，理财客户市场的营销，特色化理财与品牌化运作将是市场的主旋律，而个人理财服务体系的完善与否无疑将是商业银行赢得这一战略制高点的关键所在。近年来,在金融产品同质化越来越严重的情况下,品牌营销已成为各家银行掌握竞争主动权的重
要手段。因此,我们有必要重新审视现有业务品种,在广度、深度、关联度三要素上作文章,通过应用现代高科技加以改造,并及时不间断地向市场推出系列化、特殊化、现代化的业务新品,辅之以精美的包装,广泛的宣传、良好的服务,使之更加适应市场的需求,树立起各商业银行个人理财业务的名优品牌,并通过现有的各种业务宣传阵地,以统一的宣传形象、统一的宣传资料进行营销,以吸引更多的客户。商业银行必须采取以下策略：市场细分策略、产品策略、定价策略、促销策略、分销策略。制定合适的价格、采取合适的促销策略。在我国，商业银行可根据这样几个标准来细分个人理财市场。根据地理角度进行市场细分。经济发达地区如东部沿海地区———上海、杭州、苏州等城市人均年收入都超过万元，大量的富有阶层聚居在这里，因此商业银行在这些地区可全方位发展高起点、高科技、高收益的个人理财服务；经济欠发达或落后地区如西部，则可开办各类代收代付、代保管、代办保险、综合帐户管理、信用卡中介服务；根据个人客户收入高低进行市场细分。对低收入阶层提供低费用、与日常生活紧密相关的实用型中介服务。根据不同年龄所拥有的资产和生活方式不同进行市场细分。另外在细分市场的同时，要认真研究自身的优势和特点，采取差别经营、有取有舍、突出重点。我国商业银行要利用完整的营销和服务体系大力拓展客户市场，快速增加市场份额；商业银行开始形成一套完善的个人理财服务体系，并努力培养个人理财服务品牌形象；利用丰富的金融产品和投资渠道在一定程度上帮助客户实现其财富增值目标；投资理财应该成为当前市场的热点；银行从对客户个人身份信息的把握为重点，转移到对客户的投资信息，财务信息的掌握为重点。积极行动将会占有先机,迟疑半步也许望尘莫及。竞争的时代,给我们挑战更给我们机遇,商业银行个人理财业务以其广阔的发展前途和勃勃的生机吸引着我们去认真探索,不断前行。
商业银行理财产品销售管理办法 1
【发布单位】中国银行业监督管理委员会 【发布文号】中国银行业监督管理委员会令第5号 【发布日期】 -08-28 【生效日期】 -01-01 【失效日期】 【所属类别】国家法律法规 【文件来源】中国政府网 商业银行理财产品销售管理办法 中国银行业监督管理委员会令第5号 《商业银行理财产品销售管理办法》已经中国银行业监督管理委员会第109次主席会议经过。现予公布，自 1月1日起施行。 主席刘明康 二○一一年八月二十八日 商业银行理财产品销售管理办法 第一章总则 第一条为规范商业银行理财产品销售活动，促进商业银行理财业务健康发展，根据《中华人民共和国银行业监督管理法》、《中华人民共和国商业银行法》及其它相关法律、行政法规，制定本办法。 第二条本办法所称商业银行理财产品（以下简称理财产品）销售是指商业银行将本行开发设计的理财产品向个人客户和机构客户（以下
统称客户）宣传推介、销售、办理申购、赎回等行为。 第三条商业银行开展理财产品销售活动，应当遵守法律、行政法规等相关规定，不得损害国家利益、社会公共利益和客户合法权益。第四条中国银监会及其派出机构依照相关法律、行政法规和本办法等相关规定，对理财产品销售活动实施监督管理。 第二章基本原则 第五条商业银行销售理财产品，应当遵循诚实守信、勤勉尽责、如实告知原则。 第六条商业银行销售理财产品，应当遵循公平、公开、公正原则，充分揭示风险，保护客户合法权益，不得对客户进行误导销售。 第七条商业银行销售理财产品，应当进行合规性审查，准确界定销售活动包含的法律关系，防范合规风险。 第八条商业银行销售理财产品，应当做到成本可算、风险可控、信息充分披露。 第九条商业银行销售理财产品，应当遵循风险匹配原则，禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品。风险匹配原则是指商业银行只能向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品。 第十条商业银行销售理财产品，应当加强客户风险提示和投资者教育。 第三章宣传销售文本管理
中银理财产品架构图 中银理财产品 中银理财产品简介 滚续理财产品--七日有约、月动滚续、周末理财 七日有约 ---人民币%)、澳元%)、欧元 月动滚续----美元%) 周末理财---人民币(O/N SHIBOR-30BP %) 产品特点： 由一系列的同结构的单支理财产品组成，保证本金、固定收益 期限灵活可变，流动性较佳，投资者可根据自身需求进行认购或赎回 投资者签署总协议后，各期“单支产品”自动滚续，简化了投资者重复签署各期产品协议的办理程序； 在同一产品系列下，各期“单支产品”投资期首尾相接，实现了投资者资金价值最大化； 认购便捷，投资者只需持有效身份证件并在中国银行开立活期一本通账户即可柜台、网银办理。 销售亮点：每月月末可做为本、外币活期存款 中银货币之日积月累-概况 主要特点： 中银货币之日积月累-产品特点（一） 亮点一、高流动，随时取：本产品在存续期内每个工作日9：00—15：30都可进行申购赎回。申购实时扣账，当日起息；赎回本金部分实时到账，当月未分配收益于投资收益分配日统一清算，实现类似活期存款的流动性，是投资者理想的现金管理工具。 亮点二、高收益，胜存款：目前客户预期年化投资收益率为%，是活期存款利率%的4倍多。 亮点三、购简单、赎自由：本产品可以通过柜台、网银销售
中银货币之日积月累-产品特点（二） 亮点四、低风险，更安心：中银货币理财计划之日积月累主要投资于国债、金融债、中央银行票据；银行承兑汇票；债券回购；高信用级别的企业债、公司债、短期融资券、中期票据等一些低风险、高流动性的金融工具。同时，其每日在中国银行网站发布的预期收益率，更能够让投资者时时了解产品次日的收益表现，投资更加安全、放心。亮点五、零费率，低成本：投资成本低：无申购、赎回费用 收益分配：每月15日为当月的投资收益分配日（逢节假日顺延），分配上月投资收益分配日（含）至当月投资收益分配日（不含）的投资收益。 投资收益支付方式：现金分红和红利再投资 大额赎回：理财计划存续期内任一交易日，若当日理财计划累计净赎回申请份额（当日赎回申请份额减去当日申购申请份额）超过本理财计划上一交易日份额的20%时，即为发生大额赎回。此时理财计划管理人有权暂停接受当日赎回申请，下一交易日继续接受赎回申请。 中银货币之日积月累-产品特点（三） 存续期：无固定期限 投资者类型：机构投资者、个人投资者 投资币种：投资本金和收益币种均为人民币 投资收益到账日：投资收益在投资收益分配日后2个交易日内到账，投资收益分配日至到账日期间不计利息 申购和赎回价格：每份理财份额为人民币1元 起点金额、追加：初次认购5万元；1000元为单位追加金额 中银货币之日积月累-产品费用 固定管理费：%（年率），每日计算，在每月投资收益分配日后支付。每日固定管理费=1元×当日理财计划份额×%÷365 浮动管理费：年率), 理财计划管理人根据当月理财计划资产的实际运作情况收取当月浮动管理费。浮动管理费在每月投资收益分配日后支付。 若理财计划资产实际运作收益超过了投资者按照本产品说明书约定收取的
中国银行保本型理财产品有哪些怎么样 中国银行保本型理财产品有哪些1、中银日积月累下分3个子系列： 日计划系列---顾名思义属于超短期理财产品，是中银实时赎回型产品，按天计算投资日期。产品每工作日开放申购和赎回，资金实时到账，收益率每日报价,是一款现金管理产品; 月计划系列---一般投资期限为1-6个月，具体时间根据每期产品规定，预期收益率高于同期限存款利率; 收益累进系列---属于无固定期限产品，预期收益率与客户持有时间的长短成正比;投资门槛一般为5万元。 2、中银集富系列：是中银投资期限丰富的人民币系列理财产品，有1天计算的天集富、7天的周集富、1个月期限的月集富、2个月双月富、3个月季季富。 零活多样的多种期限可供选择;投资门槛一般为5万元;其中比较有代表性的是与时聚金产品，其预期收益率与客户持有时间长短成正比，与日积月累-收益累进系列类似，不同点是门槛较高为10万，而且持有时间超过30天后预期收益率明显较高。 3、中银稳富系列：投资期限灵活，投资方向主要是债券市场的非保本浮动收益产品。 主要的期限一般为6个月以内;预期收益率高于同期限定期存款利率;投资门槛一般为10万元。 4、中银债富系列：是中国银行投资期限丰富的人民币理财计划，
主要投资于信托公司的产品，1个月、3个月、6个月、9个月……多种期限可供选择;各期限产品的预期投资收益率远高于同期限存款利率;投资门槛一般为10万元。 中国银行保本型理财产品怎么样根据投资标的的不同，可以将中国银行的理财产品分为票据类理财产品和信托类理财产品。根据收益方面的差异，可以将中国银行产品分为保本和非保本，固定收益和浮动收益类理财产品。不同的产品由于性质不同，因此所具有的风险状况也是大不相同的。 根据相关的调查数据发现，中国银行保本理财产品的安全性比较高，风险是在可控制的范围。一般情况下看来，大型银行杠杆率普遍低于其他银行，因此资本缓冲的空间相对较大一些。就中国银行发行的保本理财产品来看，由于整体的期限较长，这样大大降低了资金流动性的风险。从投资标的方面来看，由于资金是投向券市场产品、信托产品等安全性较高的领域，因此资金违约风险相当的小。 中国银行保本理财产品有很多种，因为中国银行保本理财产品就银行体验代销证券公司的产品的，所以不要以为是在中国银行买的保本理财产品就不会赔钱了，买产品的时候一定要看清楚产品说明书，了解清楚要买的理财产品是怎么样的。 中国银行保本理财产品的风险也是基本可控的。大型银行是理财产品的主要发行者，杠杆率普遍低于其他银行，资本缓冲空间较大，而且中国银行发行的保本理财产品期限较长，降低了流动性风险;特
商业银行个人理财报告 本文在介绍我国商业银行个人理财业务发展现状的基础上，分析了目前商业银行个人理财业务发展中存在的一些问题，如理财产品雷同、风险揭示不足、缺乏优秀的理财师等，并针对这些问题提出了相应的对策建议。 商业银行个人理财风险管理 个人理财业务是指商业银行运用各种金融知识，专业技术以及广泛的资金信用等专业优势，根据客户的财务状况和具体要求，为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。 一、我国商业银行个人理财业务发展现状 近年来，随着我国经济的快速发展和居民财富的日益积累，越来越多的人希望自己的资产能够保值增值，希望得到专业的理财服务。与此同时，我国商业银行的个人理财业务也得到了迅速发展，个人理财产品不断丰富。据统计，XX年商业银行人民币理财产品发行了1302只，外币理财产品发行了1760只，均远超过XX年的水平，呈现出爆发性的增长。XX年上半年，伴随着资本市场的深幅回调，基金、券商集合理财产品遭遇重创。尽管商业银行理财业务在4月份经历了较为严厉的“监管风暴”，但凭借其稳健、多样化等优势，受到投资者的追捧，成为资本市场弱势下的资金避风港。银行理财产品在XX年上半年取得快速
发展，共有53家商业银行发行了2165款理财产品，其中 40家中资银行发行了1780款产品，10家外资银行发行了385款产品。 今年上半年，银行理财业务呈现出以下几个特点：1．受人民币兑美元持续升值的影响，人民币理财产品市场占比不断增加，达到%，美元理财产品市场占比不断下降，为%，其它币种的理财产品合计占比与美元产品相当。 2．由于CPI居高不下、通胀压力加大、资本市场持续低迷，短期人民币理财产品受投资者青睐，6个月期以内产品市场占比%，成为市场主流产品，尤其是稳健型的短期银行理财产品受到投资者的热烈追捧。3．信贷资产类理财产品不断升温，产品发行数与市场占比持续上升；而由于A股市场 大幅调整，新股申购类理财产品在短暂延续了去年的辉煌 之后出现大幅萎缩，到5、6月份几近消失。理财产品遭遇资本市场风险，在指责声中艰难前行；结构型理财产品 经历了年初的零收益事件之后，在第二季度逐步走出阴影。 二、我国商业银行个人理财业务发展存在的问题 虽然国内银行个人理财业务近年来有了长足发展，但 是与国外银行理财业务相比，无论从规模上还是从内容上 都差距甚远，存在不少问题。 理财产品雷同，产品设计管理机制不健全
目录 1 引言 (2) 1.1 研究背景 (3) 1.2 研究对象与方法 (3) 1.2.1 研究对象 (3) 1.2.2 研究方法 (3) 2 中国银行广州分行个人理财产品营销现状 (4) 2.1 中国银行广州分行简介 (4) 2.2 中国银行广州分行个人理财销售概况 (5) 2.3 中国银行广州分行个人理财产品的现有营销策略 (5) 2.3.1 中国银行广州分行个人理财销售的产品策略 (6) 2.3.2 中国银行广州分行个人理财销售的渠道策略 (6) 2.3.3 中国银行广州市分行促销策略 (9) 3 中国银行广州分行个人理财产品营销策略存在的主要问题 (10) 3.1高学历营销人才缺乏 (10) 3.2 理财产品自身局限 (10) 3.3 营销渠道建设不完善 (11) 3.4 理财产品营销手段单一 (11) 4 促进中国银行广州分行个人理财产品营销的对策 (12) 4.1 提高中国银行广州分行个人理财产品服务人员水平 (12)
4.2 重视客户群体，做到无差别对待 (12) 4.3 解决个人理财产品同质化问题 (12) 5 结论 (13) 参考文献 (13) 摘要 本文使用文献资料法、调查法、定性分析法和逻辑分析法作为主要研究方法，对中国银行广州市分行的个人理财产品营销现状进行调查研究，发现其营销策略现状，探究其市场营销环境，并利用相关的市场营销理论进行分析。进而探究中国银行广州市分行的个人理财产品的营销现状以及发现其在营销过程中存在的不足，为中国银行广州市分行促进个人理财产品的销售提供一定的参考。 关键词：中国银行；个人理财；调查研究 Abstract This paper uses literature, survey, qualitative analysis and logic analysis as the main research methods to investigate the current situation of personal wealth management products marketing of Bank of China Guangzhou Branch, and discover the current status of its marketing strategy and explore its marketing environment. And use relevant marketing theories for analysis. Furthermore, it explores the marketing status of personal wealth management products of Bank of China Guangzhou Branch and discovers its shortcomings in the marketing process, which provides a reference for the Bank of China Guangzhou Branch to promote the sales of personal wealth management products. Key words：Bank of China; personal finance; investigation and research 1引言
第一章总则 第二条本办法所称商业银行理财产品以下简称理财产品销售是指商业银行将本行开发设计的理财产品向个人客户和机构客户以下统称客户宣传推介销售办理申购赎回等行为 第三条商业银行开展理财产品销售活动应当遵守法律行政法规等相关规定不得损害国家利益社会公共利益和客户合法权益 第四条中国银监会及其派出机构依照相关法律行政法规和本办法等相关规定对理财产品销售活动实施监督管理 第二章基本原则 第五条商业银行销售理财产品应当遵循诚实守信勤勉尽责如实告知原则 第六条商业银行销售理财产品应当遵循公平公开公正原则充分揭示风险保护客户合法权益不得对客户进行误导销售 第七条商业银行销售理财产品应当进行合规性审查准确界定销售活动包含的法律关系防合规风险 第八条商业银行销售理财产品应当做到成本可算风险可控信息充分披露 第九条商业银行销售理财产品应当遵循风险匹配原则禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品风险匹配原则是指商业银行只能向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品 第十条商业银行销售理财产品应当加强客户风险提示和投资者教育 第三章宣传销售文本管理 第十一条本办法所称宣传销售文本分为两类 一是宣传材料指商业银行为宣传推介理财产品向客户分发或者公布使客户可以获得的书面电子或其他介质的信息包括 一宣传单手册信函等面向客户的宣传资料 二传真短信 三报纸海报电子显示屏电影互联网等以及其他音像通讯资料
四其他相关资料 二是销售文件包括理财产品销售协议书理财产品说明书风险揭示书客户权益须知等经客户签字确认的销售文件商业银行和客户双方均应留存 第十二条商业银行应当加强对理财产品宣传销售文本制作和发放的管理宣传销售文本应当由商业银行总行统一管理和授权分支机构未经总行授权不得擅自制作和分发宣传销售文本 第十三条理财产品宣传销售文本应当全面客观反映理财产品的重要特性和与产品有关的重要事实语言表述应当真实准确和清晰不得有下列情形 一虚假记载误导性述或者重大遗漏 二违规承诺收益或者承担损失 四登载单位或者个人的推荐性文字 五在未提供客观证据的情况下使用业绩优良名列前茅位居前列最有价值首只最大最好最强唯一等夸大过往业绩的表述 六其他易使客户忽视风险的情形 第十四条理财产品宣传销售文本只能登载商业银行开发设计的该款理财产品或风险等级和结构相同的同类理财产品过往平均业绩及最好最差业绩同时应当遵守下列规定 一引用的统计数据图表和资料应当真实准确全面并注明来源不得引用未经核实的数据 二真实准确合理地表述理财产品业绩和商业银行管理水平 三在宣传销售文本中应当明确提示产品过往业绩不代表其未来表现不构成新发理财产品业绩表现的保证如理财产品宣传销售文本中使用模拟数据的必须注明模拟数据 第十五条理财产品宣传销售文本提及第三方专业机构评价结果的应当列明第三方专业评价机构名称及刊登或发布评价的渠道与日期 第十六条理财产品宣传销售文本中出现表达收益率或收益区间字样的应当在销售文件中提供科学合理的测算依据和测算方式以醒目文字提醒客户测算收益不等于实际收益投资须谨慎如不能提供科学合理的测算依据和测算方式则理财产品宣传销售文本中不得出现产品收益率或收益区间等类似表述向客户表述的收益率测算依据和测算方式应当简明清晰不得使用小概率事件夸大产品收益率或收益区间误导客户
毕业论文-我国商业银行个人理财业务的发展现状、问题及对策 西南财经大学天府学院2012 届本科毕业论文论文题目：我国商业银行个人理财业务的发展现状、问题及对策学生姓名：所在学院：专业：财务管理学号：40801610指导教师：2012 年 3 月西南财经大学天府学院我国商业银行个人理财业务的发展现状、问题及对策西南财经大学天府学院本科毕业论文（设计）原创性及知识产权声明本人郑重声明：所呈交的毕业论文（设计）是本人在导师的指导下取得的成果。对本论文（设计）的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。因本毕业论文（设计）引起的法律结果完全由本人承担。本毕业论文（设计）成果归西南财经大学所有。特此声明。毕业论文（设计）作者签名：作者专业：财务管理作者学号：40801610 _______年____月____日西南财经大学天府学院我国商业银行个人理财业务的发展现状、问题及对策西南财经大学天府学院本科学生毕业论文（设计）开题报告表论文（设我国商业银行个人理财业务的发展现状、问题及对策计）名称论文（设论文（设自选A—理论研究导师彭颖计）来源计）类型学生姓名徐冰莹学号40801610 专业财务管理一、研究目的和意义在我国，过去，人们温饱问题尚不能解决，更谈不上“为他人做嫁衣”，替别人“规划理财”了。改革开放以来，随着经济的发展和人们物质生活水平的提高，以及个人收。从发达国家银行个人理财业入的增加，理财问题开
始提上了个人和家庭的“议事日程” 务的发展趋势看，个人理财业务具有批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，在商业银行业务发展中占据着重要位置。而在我国的香港特别行政区，贴身的个人理财服务也成为近年来银行业竞争的主要焦点，花旗、汇丰、渣打、恒生、东亚等主要银行纷纷推出了自己的理财套餐，针对不同收入的客户提供不同的服务，推动了港岛整体个人理财服务水平的不断提升。在国内，各家商业银行也纷纷推出各自地理财产品同时各种理财中心也在如火如荼地建设中。我国公民的理财意识也在不断的加强，越来越多的老百姓将自己多余的资金用来购买理财产品。但是我国商业银行的个人理财业务还存在着许多的不足，例如经营理念、理财产品创新等方面有很多工作需要去做。在这样的背景下，研究我国商业银行的个人理财产品就具有了实际的意义。二、研究思路本文大致可分为四个部分：第一部分，个人理财业务概述第二部分，我国商业银行个人理财业务发展的现状第三部分，我国商业银行个人理财业务发展的问题第四部分，我国商业银行个人理财业务发展的对策三、资料收集计划 1.从万方数据资源系统和超星数字图书馆中查找 2.陈雨露、刘彦斌：理财规划师基础知识，中国财政经济出版社，2011 年2 月3.中国银行从业资格认证办公室，中国银行从业个人理财，中国金融出版社，2010 年四、论文写作时间安排2011 年
商业银行理财产品销售管理办法规定征求意见稿
商业银行理财产品销售管理办法（征求意见稿） 第一章总则 第一条为了规范商业银行理财产品销售活动，促进商业银行理财业务健康发展，根据《中华人民共和国银行业监督管理法》、《中华人民共和国商业银行法》及其他相关法律、行政法规，制定本办法。 第二条本办法所称商业银行理财产品 (以下简称理财产品)销售是指商业银行将本行开发设计的理财产品向个人客户和机构客户（以下统称客户）宣传推介、销售、办理申购、赎回等活动。 第三条商业银行开展理财产品销售活动，应当遵守法律、行政法规等相关规定，不得损害国家利益、社会公共利益和客户合法权益。 第四条中国银监会及其派出机构依照相关法律、行政法规和本办法等相关规定，对理财产品销售活动实施监督管理。 第二章基本原则 第五条商业银行销售理财产品，应当遵循诚实守信、勤勉尽责、如实告知原则。 第六条商业银行销售理财产品，应当遵循公平、公开、公正原则，充分揭示风险，不得对客户进行误导销售。 第七条商业银行销售理财产品，应当进行合规性审查，准确界定销售活动包含的法律关系，防范合规风险。 第八条商业银行销售理财产品，应当做到成本可算、风险可控、信息披露充分。 第九条商业银行销售理财产品，应当遵循风险匹配原则，禁止
误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品。 风险匹配原则是指客户只能购买风险评级等于或低于自身风险承受能力评级的理财产品。 第十条商业银行销售理财产品，应当加强客户风险提示和投资者教育。 第三章宣传销售文本管理 第十一条本办法所称宣传销售文本分为两类。 一类是宣传材料，指商业银行为宣传推介理财产品向客户分发或者公布，使客户可以获得的书面、电子或其他介质的信息，包括：（一）宣传单、手册、信函等面向客户的宣传资料； （二）电话、传真、短信、邮件； （三）报纸、海报、电子显示屏、电影、互联网等以及其他音像、通讯资料； （四）其他相关资料。 一类是销售文件，指需要客户签字确认的文件，包括：理财产品销售协议书、理财产品说明书、风险揭示书、客户权益须知等；经客户签字确认的销售文件，商业银行和客户双方均应留存。 第十二条商业银行应当加强对理财产品宣传销售文本制作和发放的管理，宣传销售文本应当由商业银行总行统一管理和授权，分支机构未经总行授权不得擅自制作和分发宣传销售文本。 第十三条理财产品宣传销售文本应当全面、如实、客观反映理财产品的重要特性和与产品有关的重要事实，语言表述应当真实、准确和清晰,不得有下列情形:
上半年中国银行业从业人员资格认证考试《个人理财》真题 时间: 120分钟 一、单项选择题。以下各小题所给出的四个选项中。只有一项符合题目要求, 请选择相应选项, 不选、错选均不得分。(共90题, 每题0.5分, 共45分) 1．中国银监会有权对有严重违法经营、经营管理不善的银行业金融机构予以()。 A．接管B．重组C．撤销D．冻结资产 2．证券交易所属于()。 A．有形市场B．无形市场C．第三市场D．第四市场 3．银行结构性理财产品一般是无法提前终止的, 其终止是事先约定的条件发生才出现, 这体现了结构性理财产品面临的哪一类主要风险?() A．价格波动风险B．本金风险C．流动性风险D．收益风险4．受托人以()为目的管理信托财产。 A．受托人最大利益B．委托人最大利益C．受益人最大利益D．社会利益 5．保险的基本职能包括经济给付职能和()。 A．补偿损失职能B．资金积累职能C．风险管理职能D．社会管理职能 6．在利息不断资本化的条件下, 资金时间价值的计算基础应采用()。 A．单利B．复利C．年金D．普通年金 7．某保险经纪人在办理保险业务中发生了过错, 给投保人造成了严重损失, 赔偿责任由()承担。 A．保险代理人B．保险经纪人C．保险人D．被保险人
8．对银行理财从业人员而言, 客户最重要的非财务信息是()。 A．资产和负债B．收入与支出C．房地产升值预期D．客户风险厌恶系数 9．银行业从业人员应对所在机构负有诚实信用义务, 切实履行岗位职责, 维护所在机构商 业信誉是()准则的内容。 A．诚实信用B．守法合规C．勤勉尽职D．岗位职责 10．下列关于个人理财业务与信托业务、商业银行储蓄业务的不同点, 表述错误的是()。 A．个人理财业务中资金的运用是按照合同约定的, 储蓄资金的运用是按照银行需要的 B．个人理财业务的风险一般是客户承担或者商业银行和客户共同承担的; 储蓄的风险是商业银行独立承担的 C．个人理财业务的受益人和信托业务的受益人都只能是委托人本人 D．个人理财业务中客户的资产不与商业银行其它资产严格区分相互独立; 而信托中财产性质是登记并与受托人的财产严格区分的 11．兼顾当期收入和未来长期增值的证券投资基金被称为()。 A．收入型基金B．成长型基金C．平衡型基金D．稳健型基金 12．如果名义利率是5%, 通货膨胀率为7%, 那么实际利率为()。 A．12% B．5% C．2% D．-2% 13．下列哪个经济指标不能反映消费者的收入水平?() A．国民收入B．个人可支配收入C．人均国民收入D．消费
商业银行理财产品销售管理办法（征求意见稿） 第一章总则 第一条为了规范商业银行理财产品销售活动，促进商业银行理财业务健康发展，根据《中华人民共和国银行业监督管理法》、《中华人民共和国商业银行法》及其他相关法律、行政法规，制定本办法。 第二条本办法所称商业银行理财产品(以下简称理财产品)销售是指商业银行将本行开发设计的理财产品向个人客户和机构客户（以下统称客户）宣传推介、销售、办理申购、赎回等活动。 第三条商业银行开展理财产品销售活动，应当遵守法律、行政法规等相关规定，不得损害国家利益、社会公共利益和客户合法权益。 第四条中国银监会及其派出机构依照相关法律、行政法规和本办法等相关规定，对理财产品销售活动实施监督管理。 第二章基本原则 第五条商业银行销售理财产品，应当遵循诚实守信、勤勉尽责、如实告知原则。 第六条商业银行销售理财产品，应当遵循公平、公开、公正原则，充分揭示风险，不得对客户进行误导销售。 第七条商业银行销售理财产品，应当进行合规性审查，准确界定销售活动包含的法律关系，防范合规风险。 第八条商业银行销售理财产品，应当做到成本可算、风险可控、信息披露充分。 第九条商业银行销售理财产品，应当遵循风险匹配原则，禁止误
导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品。 风险匹配原则是指客户只能购买风险评级等于或低于自身风险承受能力评级的理财产品。 第十条商业银行销售理财产品，应当加强客户风险提示和投资者教育。 第三章宣传销售文本管理 第十一条本办法所称宣传销售文本分为两类。 一类是宣传材料，指商业银行为宣传推介理财产品向客户分发或者公布，使客户可以获得的书面、电子或其他介质的信息，包括：（一）宣传单、手册、信函等面向客户的宣传资料； （二）电话、传真、短信、邮件； （三）报纸、海报、电子显示屏、电影、互联网等以及其他音像、通讯资料； （四）其他相关资料。 一类是销售文件，指需要客户签字确认的文件，包括：理财产品销售协议书、理财产品说明书、风险揭示书、客户权益须知等；经客户签字确认的销售文件，商业银行和客户双方均应留存。 第十二条商业银行应当加强对理财产品宣传销售文本制作和发放的管理，宣传销售文本应当由商业银行总行统一管理和授权，分支机构未经总行授权不得擅自制作和分发宣传销售文本。 第十三条理财产品宣传销售文本应当全面、如实、客观反映理财产品的重要特性和与产品有关的重要事实，语言表述应当真实、准确和
中银结构性理财产品说明书 （“中银进取”10005A） 特别提示：投资者本着“充分了解风险、自主选择购买”的原则自愿将其合法所有的资金用于认购中国银行股份有限公司发行的理财产品。银行销售的理财产品与存款存在明显区别，具有一定的风险。中国银行股份有限公司按照符合投资者利益和风险承受能力的原则，审慎尽责地开展结构性理财业务，本理财产品的投资收益率的表述属不具有法律约束力的用语，不代表投资者可能获得的实际收益，亦不构成中国银行股份有限公司对本理财产品的任何收益承诺，投资者所获得的最终收益以银行根据理财产品说明书支付给客户的为准。投资者在认购本产品前应认真阅读本产品说明书。 本期产品最不利情况是：如果挂钩指标在观察期内未达到产品说明书定义的获得较高收益的条件，则投资者到期拿回100%本金并按照产品说明书约定获得保底投资收益率。 下面关于本产品的评级和相关描述，为中国银行股份有限公司内部资料，仅供投资者参考。 风险评级2、低风险产品本产品到期认购资金安全，投资收益水平有一定的波动性。 流动性评级低中国银行股份有限公司将不提供本产品的提前赎回报价，不能完全满足投资者的流动性需求。 适合客户类别经《中国银行股份有限公司个人客户风险评估问卷》评定为有投资经验及无投资经验的稳健型、平衡型、成长型、进取型客户。 1、产品基本信息 产品名称中银进取10005A－人民币黄金挂钩产品 产品简称中银进取10005A 产品代码ZYJQ10005A 产品类别保本浮动收益型 投资收益起算日2010年6月8日 到期日2011年6月8日 认购资金/认购资金 返还/投资收益币种 人民币/人民币/人民币 认购资金返还产品到期时，中国银行股份有限公司返还投资者全额认购资金 投资收益计算投资收益按照认购资金、实际投资收益率和收益期以单利形式计算，实 际投资收益率以观察期内投资收益率的观察结果为准。本产品从投资收 益起算日至产品终止日或到期日共一个收益期 名称定义 挂钩指标 每盎司黄金价格（以美元计）彭博社（Bloomberg）“GOLDLNPM Index”版面公布的每盎司黄金定盘价 期初价格基准日挂钩指标的价格 期末价格期末观察日挂钩指标的价格
课题名称商业银行个人理财产品创新问题和对策系名称：经济与管理系 专业：国际经济与贸易（金融学） 姓名：周玲艳 学号： 1122139
摘要 当前，随着我国综合国力的提升，经济的不断进步，商业银行的各个企业间竞争尤为激烈。现阶段中国的商业银行的发展正处于不断探索的阶段，在产品创新方面还存在一定的问题。个人理财业务的需求非常旺盛，但是商业银行本身的各项局限性又限制了这一需求的发展。这样就形成了市场与商业的矛盾，如何解决这一矛盾需要商业银行的不断探索。这不仅仅要求商业银行本身推出产品和业务的不断创新，更需要客户个人理财观念的转变。这篇论文通过对商业银行个人理财产品的发展历程以及现有状况做具体的分析，叙述了商业银行个人理财产品在创新方面的动因及经济效应，分析出商业银行个人理财产品在创新方面存在的问题，以及解决问题的对策。以期商业银行在个人理财产品的研究与开发过程中能够有所启示。 关键词：商业银行个人理财产品创新对策Abstract At present, with China's comprehensive national strength has increased and economic progress, especially fierce competition between businesses of commercial Banks. The development of China's commercial Banks are in constant exploration stage. There are some problems in product innovation. Personal finance business
商业银行理财产品营销管理分析 在当前金融市场开放程度不断扩大的情况下，商业银行的经营 范围也得到了逐渐的增加，在商业银行的自身经营中，需要不断对相关的理财产品的营销管理机制进行完善。 摘要：当前商业银行的理财产品获得了较快的发展，未来发展 前景也比较乐观，是商业银行中间业务的一种主要形式，但是在产品的相关营销管理工作中还存在很多不足之处，在实际的探讨中需要结合商业银行理财产品的具体状况，正确认识理财产品在商业银行营销管理中所处的地位与作用，然后对相关的营销管理策略进行不断的改进。 关键词：商业银行;理财产品;营销管理 一、商业银行理财产品的营销特点 在商业银行的理财产品营销中，其产品具有无形性的特点，理 财产品不属于看得见、摸的着的有形产品，他们实质上是银行提供的一种金融服务，客户通过消费这一服务能实现自身资产的保值与增值。 另外，其服务还具有同质性的特点，通常银行的理财产品并没 有所谓的专利权，这就容易被其他银行进行模仿，再加上市场的准入条件要求较低，这就为模仿这一行为提供了更大的便利，只要将产品进行名称等的变化就可以重新推向市场了，因此在产品营销管理工作中就要针对这一特点增强自身产品的差异化与个性化。此外，还应该重视品牌营销，在理财产品的发行上并不会存在太大的功能上的不同，而客户在进行选择的时候通常是被品牌 * 力所吸引。
并且理财产品的类型也比较多，客户的专业了解程度不高，在 选择过程中不会进行细致的优劣比较，在最后的决策上也往往会受到品牌形象 * ，因此在今后的营销中应该注重品牌的建立。根据wind、华宝证券研究所xx年的数据表明，在银行理财业务中，有72%的客 户是个人客户，因此，个人理财业务较大比重也是银行理财营销中的一大特点。 二、商业银行理财产品营销管理策略分析 1.适度开发针对中低端客户的理财产品 银监会出于稳健安全考虑，在xx年提高了投资者购买银行个人理财产品的门槛，商业银行在开展个人理财业务时把重点放在了个人高端客户群体上。 由此可见，他们对银行的中低端客户缺乏重视，在银行中的理 财产品的潜在投资者群体中，大多数普通的投资者都会因为房价高的压力，在买房支付之后手中也没有了过多的闲置资金，这样大部分的客户拥有的投资金额在万元之间，尽管他们可以并且愿意承担理财产品存在的风险，但是在实际的购买过程中却会被过高的“门槛”阻挡，最终只能将手中剩余的资金存为定期储蓄。 这样就造成了那些有需求，但不符合理财投资标准的人们望而 却步，也享受不到理财产品所带来的比定期存款还高的收益率了，对自身资产的持续增值造成了不利影响。当前我国居民的收入逐渐增加，中等收入人群也在逐渐增加，商业银行在理财产品的营销工作中应该结合自身的优势与中低端客户的实际需求，有针对性的开发一些适合
中国银行股份有限公司个人理财产品销售管理办法 第一章总则 第一条为了规范我行个人理财产品销售，控制理财产品销售风险，促进理财业务良性发展，根据中国银监会《商业银行个人理财业务管理暂行办法》（以下简称办法）、《商业银行个人理财业务风险管理指引》以及《关于商业银行开展个人理财业务风险提示的通知(2006)》等相关法律、法规及监管规定，制订本管理办法。下文中“中国银行股份有限公司”将简称为“中国银行”。 第二条本办法所指理财产品是《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中界定的“理财计划”，理财计划是指商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。 第三条按照客户获取收益方式的不同，理财计划可以分为保证收益理财计划和非保证收益理财计划。 第四条保证收益理财计划，是指商业银行按照约定条件向客户承诺支付固定收益，银行承担由此产生的投资风险，或银行按照约定条件向客户承诺支付最低收益并承担相关风险，其他投资收益由银行和客户按照合同约定分配，并共同承担相关投资风险的理财计划。 第五条非保证收益理财计划可以分为保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划。保本浮动收益理财计划是指商业银行按照约定条件向客户保证本金支付，本金以外的投资风险由客户承担，并依据实际投资收益情况确定客户实际收益的理财计划。非保本浮动收益理财计划是指商业银行根据约定条件和实际投资收益情况向客户支付收益，并不保证客户本金安全的理财计划。 第六条本办法所指销售管理是指由总、分行个人金融部组织，其它相关部门配合，通过市场营销和策划、产品包装和组合等方式，在销售网点及通过电子化渠道进行产品销售和售后服务的过程。 第七条受本办法规范的我行理财产品包括：汇聚宝、春夏秋冬、人民币搏弈理财产品以及今后新推出的我集团研发的所有理财计划。 第八条本办法适用于中国银行境内各级机构。境外机构可以参照本办法，根据当地监管要求制订管理办法并报备总行。 第二章理财产品销售管理组织体系 第九条根据我行相关的组织架构，确定理财产品销售管理体系为总行和分行两级管理体系，主要包括总、分行客户及渠道管理部门、产品部门、综合管理部门及产品销售网点。 第十条理财产品的客户及渠道管理部门为总、分行的个人金融部，是理财产品销售管理的组织牵头部门，制定实施理财产品的发展战略和营销策略，牵头协调、管理产品日常经营活动，确定产品的销售区域和销售渠道，负责组织市场销售、管理销售渠道、维护客户关系，并根据市场和客户需求向产品部门提供意见、建议，与产品部门共同制定理财产品。建立产品市场情报站和管理信息库，进行产品后续服务追踪与评价，对产品创新或改进建议进行整理，及时传达给产品部门。 第十一条全球金融市场部为全行理财产品的主要产品部门，负责产品专业性研发、产品风险揭示、销售人员专业培训及产品售后的专业化服务支持等，并根据监管部门要求进行市场信息披露。 第十二条资产负债管理部、财会部为综合管理部门，负责产品销售的业务综合管理职能。 第十三条产品销售部门为网点销售管理部门，负责实施产品的营销策略，实现理财产品的最终销售，具体销售渠道包括理财中心、理财工作室、开放式柜台。封闭式柜台不可以
商业银行个人理财产品模式研究 研究报告书 2009．6
目录 商业银行个人理财业务调研报告 (5) 一、个人理财产品的种类及主要概况 (5) （一）光大银行的主要产品介绍 (5) （二）建设银行的主要产品介绍 (6) （三）小结与评述 (7) 二、营销模式 (8) （一）在市场细分和客户分析方面 (8) （二）在产品信息的宣传渠道和媒介方面 (8) （三）在定价策略方面 (8) 三、投资模式 (9) （一）在资金的投资渠道方面 (9) （二）在投资风险的控制方面 (9) （三）相关建议 (9) 四、管理组织 (10) 国内商业银行个人理财业务整体现状及对策 (11) 一、国内个人理财业务的主要概况 (11) 二、存在的问题 (13) （一）在产品体系设置方面 (13) （二）在产品的营销方面 (13) （三）在机构设置方面 (13) 三、相关对策 (14) （一）在产品开发方面 (14) （二）在产品营销方面 (15) （三）在组织机构方面 (16) 商业银行理财能力差异性实证分析 (18) 一、数据与检验方法 (18) 二、银行理财能力差异性总体分析 (19) （一）理财产品发行能力的总体差异分析 (20) （二）理财产品收益能力的总体差异分析 (22) （三）理财产品收益实现能力总体差异性分析 (23) （四）理财产品信息透明度总体差异分析 (24) （五）理财产品综合能力总体差异分析 (25) （六）小结 (26) 三、杭州银行与上市城市商业银行的差异性分析 (27) （一）发行能力比较分析 (27) （二）收益能力的比较分析 (28) （三）收益实现能力的比较分析 (29) （四）信息透明度的比较分析 (30)
银行业从业人员资格认证考试 个人理财 时限：120分钟 一、单项选择题（共90题，每小题0.5分，共45分）以下各小题所给出的四个选项中，只有一项符合题目要求，请选择相应选项，不选、错选均不得分。 1.根据《信托法》，受托人违背管理职责或者处理信托事务不当对第三人所负债务或者自己所受到的损失，以( )承担。 A.信托财产 B.受托人固有财产 C.委托人固有财产 D.信托财产和受托人固有财产 2.个人理财业务活动中法律关系的主体有两个，即( )。 A.中央银行和商业银行 B.商业银行和客户 C.监管机构和商业银行 D.理财人员和客户 3.银行从业人员可以对外披露的信息是( )。 A.该机构的客户资料 B.该机构公开披露的过去一年财务报表 C.该机构尚未公布的下一年具体经营规划 D.该机构的客户交易信息 4.银行业从业人员的下列行为中，不符合“熟知业务”有关规定的是( )。
A.熟知业务处理流程 B.不断提高业务知识水平 C.熟知向客户推荐的金融产品 D.不了解风险控制框架 5.经济处于收缩阶段时，个人和家庭可考虑购买( )行业的资产。 A.汽车 B.家电 C.房地产 D.电力 6.在自由竞价的股票市场中，引起股票价格变动的直接原因是( )。 A.宏观经济因素 B.公司资产净值 C.公司盈利水平 D.供求关系 7.下列关于投资型保险产品的说法，错误的是( )。 A.收益水平可以事先确定 B.当合同规定的保险事故发生时，保险公司即按照事先约定标准给付保险金 C.该类产品同时具有保障功能和投资功能 D.该类产品的费用较高，流动性相对较弱 8.如果名义利率是5％，通货膨胀率为7％，那么实际利率为( )。 A.12％ B.5％ C.2％ D.-2％ 9.在买方市场条件下，市场营销应当以( )为中心。 A.企业自身 B.产品 C.公共利益
《商业银行理财产品销售管理办法》全文 中国银行业监督管理委员会令 2011年第5号 《商业银行理财产品销售管理办法》已经中国银行业监督管理委员会第109次主席会议通过。现予公布，自2012年1月1日起施行。 主席刘明康 二○一一年八月二十八日 商业银行理财产品销售管理办法 第一章总则 第一条为规范商业银行理财产品销售活动，促进商业银行理财业务健康发展，根据《中华人民共和国银行业监督管理法》、《中华人民共和国商业银行法》及其他相关法律、行政法规，制定本办法。 第二条本办法所称商业银行理财产品(以下简称理财产品)销售是指商业银行将本行开发设计的理财产品向个人客户和机构客户(以下统称客户)宣传推介、销售、办理申购、赎回等行为。 第三条商业银行开展理财产品销售活动，应当遵守法律、行政法规等相关规定，不得损害国家利益、社会公共利益和客户合法权益。 页脚内容1
第四条中国银监会及其派出机构依照相关法律、行政法规和本办法等相关规定，对理财产品销售活动实施监督管理。 第二章基本原则 第五条商业银行销售理财产品，应当遵循诚实守信、勤勉尽责、如实告知原则。 第六条商业银行销售理财产品，应当遵循公平、公开、公正原则，充分揭示风险，保护客户合法权益，不得对客户进行误导销售。 第七条商业银行销售理财产品，应当进行合规性审查，准确界定销售活动包含的法律关系，防范合规风险。 第八条商业银行销售理财产品，应当做到成本可算、风险可控、信息充分披露。 第九条商业银行销售理财产品，应当遵循风险匹配原则，禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品。风险匹配原则是指商业银行只能向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品。 第十条商业银行销售理财产品，应当加强客户风险提示和投资者教育。 第三章宣传销售文本管理 第十一条本办法所称宣传销售文本分为两类。 一是宣传材料，指商业银行为宣传推介理财产品向客户分发或者公布，使客户可以获得的书面、电子或其他介质的信息，包括： (一)宣传单、手册、信函等面向客户的宣传资料； (二)电话、传真、短信、邮件； 页脚内容2