招商银行5p分析
一、产品
产品种类：
1、一卡通
2、一网通
3、信用卡
4、金葵花理财（银行存款50万及以上用户）
5、点金公司金融（主要针对1000家上市公司和500强企业的ceo，coo，cfo等）
6、周转易
7、生意货
8、出国金融自由行
9、财富立方
10、C+（现金管理品牌的标识）
出了以上这些产品，招行还有一个尊享招行VIP的产品，简单的把顾客分为四类：金葵花客户，白金卡客户，点金公司金融客户和私人银行客户。
二、价格
招行从来不在价格上作战，而是把价格的优势放到用户日常生活的消费中。与其他银行一样，招商银行也同样进行积分兑换活动，但与其他银行区别开的是积分兑换的场所。这些积分兑换的场所都是受年轻顾客喜欢的时尚场所，如星巴克咖啡，电影院等。通过特别的积分优惠带来价格的竞争优势，招行的信用卡在年轻人群中大受欢迎。
三、促销
“金葵花”理财产品系列选择钢琴家朗朗作为代言人；
“专注您所关注”口号体现了理财的专业性。
四、渠道
招行目前为止开了70家分行，营业网点遍布全国各地。同时还有手机银行，网上营业厅，ATM机等自助渠道。同时，我们还建议招行进行校园渠道业务的扩展和服务的增加。
五、有形展示
走进招行的每一个营业网点，客户都会看到各个地方都有葵花向着太阳，有油画的，摄影的，实物的。金葵花是招商银行的行花，品牌的象征。这充分体现了招行围着客户转“因您而变”的文化。招行的品牌的代表颜色是红色，象征着温暖和热情。对招行的有形展示我们有一点自己的建议：
张贴代表企业文化的海报；
拍摄视频，类似微电影，公益广告等等可以更好的向顾客传递招行的企业文化；
为“金葵花”的客户制作指导手册，指导顾客更好的享受招行的人性化服务；
银行卡本身的设计可以融合一些年轻人喜爱的主题元素，设计一些动漫、电影主题的银行卡、借记卡。
招商银行案例分析报告 ---BY财务1102
招商银行内外部环境分析 一、总体环境分析——PESTEL模型 （一）政治环境分析 1．平台融资渠道再度收紧,规范理财业务投资运作 2013 年 3 月 27 日，银监会发布《关于规范商业银行理财业务投资运作有关问题的通知》，规范理财业务投资运作，防范化解商业银行理财业务风险。受 上述政策影响，预计高速增长的银行理财市场增速将有所回落，依托债权类理 财产品的表外融资将受到重创，对农村金融机构的理财和债券投资业务都会有 不小影响。宏观经济超预期放缓，监管政策或存款利率市场化超预期。 2．更新银行业监管政策，加强业务监管力度 实施新巴塞尔协议：十二五规划要求：按照国家“十二五期间”银行业的 规划，我国将逐步推进新巴塞尔协议，新资本协议不在区分巴塞尔协议第二版 还是第三版，而是同步推出同步实施，新巴塞尔协议对资本监管的要求更严。 根据 2011 年 5 月 31 日我国银监会发布的第 44 号文的要求，新资本监管标准从2012 年 1 月 1 日开始执行，系统重要性银行和非系统重要性银行应分别于 2013年底和 2016 年底前达到新的资本监管标准。过渡期结束后，各类银行应按照新监管标准披露资本充足率和杠杆率。 3．政府政策推动内需增长，逐渐转由市场驱动 由于全球金融危机和国内实施房地产调控政策的影响，2008 年底我国实际 固定资产投资同比增长率跌至 6-7％。2009 年，随着大规模经济刺激政策和信 贷扩张的实施，投资增速大幅反弹，最高接近 29％。其中，政府主导的投资快 速扩张发挥了关键作用。2009 年四季度以来，政府主导的投资增长逐步下降， 市场驱动的投资成为增长的主要动力。 （二）经济环境分析 1．经济结构转型，催生新动力 当前国内的经济增长将改造过去单纯的靠廉价劳动攫取利润的低端制造业，在产业升级和战略性新兴产业的政策的指引下，高端制造业将有所发展。随着 长三角、珠三角一带的劳动力成本的不断增加，产业将出现升级和区域转移。2．国家管制放宽，利率市场化
目录 一、环境分析： (1) （一）外部环境分析-总体环境分析 (1) （二）外部环境分析-行业环境分析 (1) （三）内部环境分析 (2) （四）SWOT分析 (2) 二、招行战略、特点及优势............................................................................... 错误!未定义书签。 （一）战略: ................................................................................................... 错误!未定义书签。 1、招商银行市场定位...................................................................... 错误!未定义书签。 2、招商银行的差异化服务 (4) (二)特点： (4) (三) 优势: (5) 三、招商银行内部运营战略未来的改进方向： (5) （一）品牌运营战略 (5) 1、扩大品牌知名度和创造新品牌的影响力 (5) 2、把招行的品牌价值和其文化因素联系在一起 (6) 3、通过新品牌的创建应对同质化竞争 (6) （二）网上银行战略 (6) 1、采用营销组合策略 (6) 2、充分利用现有客户资源，深入管理客户关系 (6) 3、利用品牌营销，强化招行产品品牌差异化 (7) （三）战略转型从强调零售业——理财型银行 (7)
一、环境分析： （一）外部环境分析-总体环境分析 招商银行成立于1987年，正值改革开放初期，许多新的思想开始萌芽。尤其是在商界、金融领域，伴随着高新技术和资本的投入，招商银行的前期发展环境可谓良好。 从人口特征角度分析，此段时期招商银行业务范围内的人口数量有明显的上涨，而且新生人口不断增加，老龄化趋势还基本没有。这是产生了大量的个人理财、个人储蓄需求的重大原因，人口因素的利好条件为处于高速发展的企业阶段的招商银行供足了动力，使其在中国境内的网点数量大幅增加以满足越来越大的客户需求。 从地理分布角度分析，招商银行总行所在地深圳正是中国当时引进国外新技术的重点区域，大量的信息技术涌入国内促进了金融业银行业的发展。这种地理上的优势同样为招商银行助力，相对于内陆地区它所获得的信息和资讯都是第一时间的，它能够引进的新的管理方法和公司治理思想也处于国内领先地位，这是它相较于国内竞争对手的重要优势。 从收入角度分析，中国经济的高速发展带动的人均收入的提高，使广大工薪阶层产生了巨大的储蓄理财需求，处于前期发展阶段的招商银行利用收入因素的有利条件可以很迅速的缩短与老牌银行大佬们的体量差距。 经济因素给其创造的环境自然不用多说，事实上，总体环境中的其他因素或多或少都与中国改革开放带来的经济增速优势有关联。若是没有改革开放政策，没有高速的经济腾飞，招商银行很难迅速发展出今天的规模，这样的初创银行若是放在一些经济发展相对缓慢的国家或许10年后还是一区域性的小银行，能满足当地的客户但一定无法在更大的市场取得优势。 从政治法律因素分析，20世纪90年代的国内政治环境稳定，并且逐渐向开放自由的方向发展，当时的银行业虽然没有现在这样开放活跃，但是相对于之前的国有银行的限令已经是重大的利好消息，招商银行在这样逐渐开放的法律环境中会取得重要优势。 技术因素是支撑招商银行在业内有突出竞争力的关键因素，从案例中提到的“一卡通”、“一网通”、“金葵花理财”和“点金理财”等高新产品即可看出技术因素为招商银行贡献的优势。在其高速发展的阶段，招商银行每一次产品的创新都可谓是当时国内的银行业创举，作为一家股份制银行，对用户需求的满足和对产品的开发是其对抗竞争对手的关键优势。 （二）外部环境分析-行业环境分析 从五力模型入手，在招商银行创立的初期由于法律环境和经济环境的向好，银行业的行 1
{售后服务}招商银行理财服务营销宣传 活动
闹市路演地址：5月20日番禺好又多，负责支行：番禺支行 5月26日番禺宾馆路演及股评会，负责支行：番禺支行 6月16日北京路，负责支行：越秀支行、人民中支行 6月23日中华广场，负责支行：东山支行、白云支行 6月24日中华广场，负责支行：五羊支行、环市东支行 社区路演地址：5月29日广东工业大学，负责支行：世贸支行 6月9日丽江花园，负责支行：天河支行、海珠支行 6月30日帝景苑，负责支行：分行营业部、东站支行 五、活动组织： 路演总指挥：罗行长 路演副指挥：李行长 小组成员及分工：张学军及分行办公室（负责营销整体安排，落实场地、电话线路、电源及其他宣传工作） 余锦满及分行个人银行部（负责个人理财服务路演的策划和实施，包括社区路演和闹市路演）
朱丹及分行公司银行部（负责公司银行业务企业推介会的策划和实施） 张淑英及分行会计部（负责活动费用的准备） 廖琼明及电脑部（负责活动电脑技术支持和电脑设备准备） 吴雁及分行人事部（负责活动主持人的安排及考勤工作） 周明仕及分行保卫部（负责现场安全保卫工作） 六、活动内容：分为社区路演和闹市路演 （一）社区路演 1、活动主体形式：以社区居民活动、多方面的生活信息咨询配合理财服务宣传。 2、活动协助伙伴：国通证券广州营业部、中国网通、汽车商（待定）、飞华电信、广州移动、玫琳凯美容咨询公司 3、活动主要内容 （1）社区公益活动宣传。在小区内安排社区居民参与的北京申奥签名活动。 （2）社区业务宣传 在活动社区内设立各项业务的演示区、小舞台和开卡区，小舞台主要为主持人举行小游戏、有奖
北京奥运开幕前500天，招商银行就亮出了今年8月震撼北京的“和”主题，这绝非巧合。 2008年北京奥运会开幕式上，活字印刷表演以3种不同字体展示的“和”主题，以磅礴的气势震撼了世界。也正是这个“和”，引出一段品牌营销佳话。奥运会开幕前500天整，非赞助商中国招商银行于2007年3月24日推出一张奥运VISA 卡—“和”，突出“世界一家”主题及“和谐、和睦、和平”概念。“与奥运会开幕式完全是不谋而合，”招商银行信用卡中心市场企划部副总经理徐美娟娓娓道来。 说巧合，是因为徐美娟及其同事们2006年底决定推出“和”主题的奥运信用卡时，的确没想到一年半后的故事。据招商银行的统计，该行2002年底发行第一张信用卡后，花了4年功夫，在2006年底实现累计发卡量1034万张然而2007年里，这一数字翻了一番，达到2068万张。2008年上半年又新增发卡量314万张。徐美娟兴奋地透露，由于“和”卡市场效果超出预料，招行已决定延长它的营销计划至2009年。 “和”卡的成功绝非巧合，是招行酝酿了4个月的又一次品牌营销活动，从策划到配套设计，再到落实，每一步都计划填密。“这个奥运三波段操作给我们的启示是：要企划得早，想法要完整，从品牌、营销的角度和营销关联度的角度都要补齐，”徐美娟感慨地说。 招商银行考虑到非赞助商的局限，避开了运动题材，深度挖掘奥林匹克精神与中国文化相通的“和”的理念。产品设计上，用每发行一张信用卡就捐款人民币1元给希望工程小学购买体育器材的方式，将慈善和奥运精神结合在一起。营销过程中，还组织本行工作人员前往受捐助的希望小学，宣扬奥运精神，并配合各种广告，强化传播“和”的理念。 这些措施与国内形势和民意高度吻合，因此获得了许多广告所不及的结果。譬如2008年中央电视台春节联欢晚会上的小品使用了“和”卡，以及由于主题高度契合，使得中央电视台经济频道同意破例在奥运期间重播“和”卡的电视广告等。招行也因此被当作奥运会营销的成功案例，成为众多媒体和市场营销专家们讨论的话题。
2000PMBA02第六组营销报告 招商银行营销分析 小组成员：任运良（009177）张荆京（009178）余晓东（009179）丁君海（009180） 王峰才（009181） 指导教师：胡左浩 执笔：全体组员
招商银行营销分析 一、前言 招商银行是中国第一家由企业投资创办的股份制商业银行。1987年4月8日，经中国人民银行批准和由招商局出资，在深圳宣告成立。为适应金融体制改革和现代企业制度建设的需要，1989至1998年招商银行进行了先后进行了三次扩股增资，股东单位增至108家，注册资本达到50亿元人民币。 十三年来，招商银行采取全新的管理体制和运行机制，坚持“信誉、服务、灵活、创新”的经营宗旨，按照现代商业银行的经营原则，积极、稳健地发展业务，各项经营指标始终居国内银行业前列。截止到2000年底，招商银行的资产总额达2413.88亿元，各项存款达1528.49亿元，各项贷款达1137.36亿元，累计实现税利逾190多亿元，为国民经济的发展做出了积极的贡献。伴随着各项业务的快速发展，招商银行不但在国内银行同业中迅速崛起和发展壮大，而且自1996年以来，已连续三年荣膺《银行家》“世界首25家最佳资本利润率银行”，在“世界1000家大银行”2000年度排名中，招商银行位居第222位。《欧洲货币》1999年“亚洲最大100家银行”排名中，招商银行股本回报率居亚洲银行业首位，表明招商银行在国际银行业中赢得了良好的声誉。 作为一家并不具有先天优势的小规模银行，招商银行何以取得骄人成绩？通过对招商银行的营销分析，我们也许可以找到一些答案。 二、国内银行业整体状况 1998年末，从机构情况看，我国银行包括国家银行和其他商业银行。国家银行进一步分为：3家政策性银行——中国进出口银行、中国农业发展银行和国家开发银行；４家国有独资商业银行——中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行和中国银行。国家控股或其他股份制商业银行包括：交通银行、中信实业
招商银行生动演绎“因您而变”服务理念 最近一个时期，银行服务，特别是到银行办业务排队时间长的问题备受社会各方关注，招商银行近期举办的三项服务活动，因此 格外引人注目：一是着力解决“排队难”问题，在广泛进行实地调查、分析原因的基础上，招商银行提出了一系列切实可行的解决方案。二是“花钱买意见”。3月20至29日，招商银行在全国启动了为期10天的“聆听您的声音”客户体验调查活动，通过客户网上答 卷，收集客户对银行服务和产品的需求，同时向积极献计献策的客户赠送精美礼品。令招商银行管理团队和员工们引以为豪的是，一 份刚刚出炉的统计数据显示，两万多个接受调查的客户，对该行服务的满意率几乎接近百分之百。但招商银行人并未自满，活动甫一 结束，该行便马不停蹄地开始收集、分析客户的需求，并有针对性地调整服务方式，进一步提升服务水平。三是主动邀请客户上门“挑刺”。4月7日，招商银行举办了一场“聆听·关爱·共赢”的恳谈会，会议的主角是曾对招商银行提过意见或投诉的20名客户， 他们从北京、上海、南京、武汉、沈阳等地受邀来到深圳总部，与招商银行的高层面对面地直接交流。这不仅在招商银行尚属首次，在我国银行业也称得上是新鲜事。服务永无止境，客户需求永远排在首位，这就是招商银行始终遵循的“因您而变”的服务理念。正如该行行长马蔚华指出，“因您而变”就是以市场为导向，不断进行产品和服务创新，满足客户日益增长的金融服务需求。优化服务 减少客户等候时间记者从招商银行有关部门获悉，该行缓解排队难问题的对策，主要集中在以下几个领域：加大物理网点投入力度， 提高网点覆盖面。近年来，招商银行加大物理网点的投入力度，近三年新建分支行网点138家，占全部网点数的近30％，今年还 将新建近百家分行、支行，主要分布在经济发达的长三角、珠三角及环渤海经济圈。同时，在网点布局上撤并业务量较小的支行，增 加业务量大、人口密集、金融需求旺盛的区域网点密度。在加快网点布局的同时，招商银行还将加快自助银行建设，提高客户服务能 力。近三年来，该行投入巨资，共建离行式自助银行网点339家，占全部离行式自助银行的70％。今年还将新建近200家离行式自助银 行。自助银行的建设有效缓解了柜面的压力，大大提高了对客户的服务能力，2006年自助银行交易笔数达10800万笔，相当于现有网 点数量扩张了1.6倍。积极推动网上银行、电话银行等远程银行的发展。经过多年的发展，招商银行已经建立起国内领先的网上银行，无论是网上银行的客户比例，还是交易量在业内均位居前列，网上银行大大分流物理网点的业务量。2006年，网上银行专业版
招商银行品牌营销的成功案例 北京奥运开幕前500天，招商银行就亮出了今年8月震撼北京的“和”主题，这绝非巧合。 2008年北京奥运会开幕式上，活字印刷表演以3种不同字体展示的“和”主题，以磅礴的气势震撼了世界。也正是这个“和”，引出一段品牌营销佳话。奥运会开幕前500天整，非赞助商中国招商银行于2007年3月24日推出一张奥运VISA卡—“和”，突出“世界一家”主题及“和谐、和睦、和平”概念。“与奥运会开幕式完全是不谋而合，”招商银行信用卡中心市场企划部副总经理徐美娟娓娓道来。 说巧合，是因为徐美娟及其同事们2006年底决定推出“和”主题的奥运信用卡时，的确没想到一年半后的故事。据招商银行的统计，该行2002年底发行第一张信用卡后，花了4年功夫，在2006年底实现累计发卡量1034万张然而2007年里，这一数字翻了一番，达到2068万张。2008年上半年又新增发卡量314万张。徐美娟兴奋地透露，由于“和”卡市场效果超出预料，招行已决定延长它的营销计划至2009年。 “和”卡的成功绝非巧合，是招行酝酿了4个月的又一次品牌营销活动，从策划到配套设计，再到落实，每一步都计划填密。“这个奥运三波段操作给我们的启示是：要企划得早，想法要完整，从品牌、营销的角度和营销关联度的角度都要补齐，”徐美娟感慨地说。 招商银行考虑到非赞助商的局限，避开了运动题材，深度挖掘奥林匹克精神与中国文化相通的“和”的理念。产品设计上，用每发行一张信用卡就捐款人民币1元给希望工程小学购买体育器材的方式，将慈善和奥运精神结合在一起。营销过程中，还组织本行工作人员前往受捐助的希望小学，宣扬奥运精神，并配合各种广告，强化传播“和”的理念。 这些措施与国内形势和民意高度吻合，因此获得了许多广告所不及的结果。譬如2008年中央电视台春节联欢晚会上的小品使用了“和”卡，以及由于主题高度契合，使得中央电视台经济频道同意破例在奥运期间重播“和”卡的电视广告
《服务营销》课程论文 论文题目：浅谈招商银行零售银行业务服务策略学院：商学院 年级专业：2011级市场营销1班 二○一四年十一月
目 录 目录 (2) 一、招商银行企业背景 (3) （一）企业概况 (3) （二）企业历史背景 (4) （三）企业文化 (5) 二、招商银行7Ps (6) （一）产品策略 (6) （二）价格策略 (7) （三）渠道策略 (7) （四）促销策略 (7) （五）人员 (8) （六）有形展示 (8) （七）服务过程 (9) 三、招商银行服务质量评估 (9) （一）有形性 (9) （二）可靠性 (9) （三）响应性 (10) （四）保证性 (10) （五）移情性 (10) 四、招商银行的不足与建议 (10) （一）有形资产 (10) （二）信赖度 (11) （三）响应性 (11) （四）保障性 (11) （五）关怀度 (11)
【内容摘要】：在现代社会服务体系和社会经济体系中，金融服务业的服务理念、业务内容、管理水平和发展规模等，是衡量一个地区、甚至一个国家社会经济发展总体水平的重要指标。在当前国内人民币业务面临全面开放的形势下，在外资银行、国内银行在零售银行业务市场上的竞争日渐激烈的形势下，招商银行零售银行业务感觉到竞争的压力和拓宽零售银行业务的紧迫性。基于此，本文旨在分析招商银行的业务服务、营销策略、质量评估以及其所面临的机遇和挑战，提出相关不足与建议，使其真正树立以市场为主导，以客户为中心，以效益为目标的经营理念，从而使招商银行在未来激烈的市场竞争中能够脱颖而出。 【关键词】：招商银行；金融服务业；营销策略；服务质量评估 随着社会经济的发展，现代服务业的地位越来越重要。金融服务业是现代服务业的重要组成部分。在现代社会服务体系和社会经济体系中，金融服务业的服务理念、业务内容、管理水平和发展规模等，是衡量一个地区、甚至一个国家社会经济发展总体水平的重要指标。因此，任何认清其性质、特点，并采取扎实有力的措施推进其发展，是建设统一完善的国民经济体系的重要组成内容，是各级政府和金融部门应该认真重视的大事。现代银行业的发展和信息技术的应用，导致了规模经济与银行业务的多元化、分销渠道和服务手段的多元化、高端客户市场的崛起和市场竞争格局多元化。在这种前提下，银行零售业务服务的理念已从银行金融产品和服务的提供者转变成为目标客户群提供金融咨询与服务。而零售银行业务与全球资本和货币市场的全方位整合，使得现代高收入客户的需求已向国际化发展，需要银行在提供多重货币、多重资产的产品达到高投资回报的同时，还希望个人及家族财富能得到有效管理，享受精细的个性化服务。 一、招商银行企业背景 （一）企业概况 招商银行股份有限公司（简称招商银行）成立于1987年4月8日，总行设在深圳，是我国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行。2002年4月9日，招商银行公开发行社会公众股，并在上海证券交易所挂牌交易。2006年9月22日，招行在香港发行上市，受到国际投资者的热烈追捧，开创了中国内地银行股在香港上市的多项新纪录。截至2007年底，招行资本净额747亿元人民币，总资产1.3万亿元，在17家全国性商业银行中居第6位。目前在境内40多个大中城市、
招商银行SWOT分析及应对策略 姓名：李悦 班级：财务2班 学号：0121003921329
一、中国商业银行划分 1.五大国有商银行： 中国工商银行中国银行 中国农业银行中国建设银行 交通银行 2.十大股份制商业银行： 交通银行光大银行中信实业银行 招商银行广发银行浦发银行 民生银行华夏银行福建兴业银行 深圳发展银行 二、招商银行简介 1987年，招商银行作为中国第一家由企业创办的商业银行，以及中国政府推动金融改革的试点银行，在深圳经济特区成立。 20多年来，招商银行秉承“因您而变”的经营服务理念，不断创新产品与服务，有一个只有资本金1亿元人民币、一个网点、30余名员工的小银行，发展成为资本净额1170.55亿元人民币、机构网点700余家、员工3.7万余人的中国第六大商业银行，跻身全球前100家大银行之列。 在中国的商业银行中，招商银行率先打造了“一卡通”多功能借记卡、“一网通”网上银行、双币信用卡、点金公司金融、“金葵花”贵宾客户服务体系等产品和服务品牌，并取得了巨大的成功。 招商银行高度重视风险防范，在全球金融危机蔓延的形势下，资产质量依然保持在良好水平。截止2009年6月末，不良贷款率为0.86%，准备金覆盖率达241.39%。 三、招商银行大事记 1.1994年，招商银行进行股份制改组，发起人为招商局轮船股份持有公司、 中国远洋运输集团总公司等8家企业法人。 2．2000年招商银行被美国《环球金融》杂志评为“中国本土最佳银行”。 3.2001年被《亚洲金融》评为“中国本土最佳商业银行”。 4.2002年3月招商银行在上海证券交易所上市。 5.2009年8月3日，招商银行与西藏自治区财政厅签订转让西藏自治区 投资公司产权协议，收购财政厅持有的西藏信托60.5%的股份。 四、招商银行环境分析 1.政治法律环境：a.国家宏观经济政策和金融政策导致固定资产投资增速
招商银行市场营销产品组合策略 案例分析 11市场营销张儒钺 10130137412
一、公司背景 （一）招商银行发展史 招商银行成立于1987年4月8日，总行设在深圳，是我国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行。经过17年的发展，招商银行已从当初偏居深圳蛇口一隅的区域性小银行，发展成为了一家具有一定规模与实力的全国性商业银行，初步形成了立足深圳、辐射全国、面向海外的机构体系和业务网络。 随着业务的不断扩展，招商银行的总资产也不断增加，在进行了三次增资扩股，并于2002年4月9日在上交所挂牌上市、成功发行了15亿普通股后，招商银行总资产超过4`350亿元，成为国内总股本和流通盘最大的上市银行，也成为国内第一家采用国际会计标准上市的公司。 目前，招商银行在境内30多个大中城市和香港设有分行，网点总数近350家，并已获准在美国设立代表处，同时与世界50多个国家和地区的900多家银行建立了代理行关系。 （二）招商银行的发展理念 招商银行坚持“科技兴行”的发展战略和“因您而变”的经营服务理念，立足于市场和客户需求，充分发挥拥有全行统一的电子化平台的巨大优势，率先开发了一系列高技术含量的金融产品与金融服务，打造了“一卡通”、“一网通”、“金葵花理财”、“点金理财”等知名金融品牌，树立了技术领先型银行的社会形象。 在高速发展过程中，招商银行坚持稳健经营，在全行提出并推行“质量是发展的第一主题”的经营理念，大力营造以风险文化为主要内容的管理文化。在国内同业中，招商银行较早地实行了资产负债比例管理、审贷分离和贷款五级分类制度，建立了比较完善的稽核内控体系，同时成功地在全行推行了储蓄、会计业
招商银行股份有限公司 2011年报分析 一、公司基本情况 招商银行成立于1987年4月8日，是中国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行，总行设在深圳。由香港招商局集团有限公司创办，并以18.03%的持股比例任最大股东。自成立以来，招商银行先后进行了四次增资扩股，并于2002年3月成功地发行了15亿普通股，4月9日在上交所挂牌（股票代码：600036），是国内第一家采用国际会计标准的上市公司。 成立二十多来，招商银行秉承“因您而变”的经营服务理念，不断创新产品与服务，由一个只有资本金1亿元人民币、1个网点、30余名员工的小银行，发展成为资本净额1170.55亿元人民币、机构网点700余家、员工3.7万余人的中国第六大商业银行，跻身全球前100家大银行之列，并逐渐形成了自己的经营特色和优势。在中国的商业银行中，招商银行率先打造了“一卡通”多功能借记卡、“一网通”网上银行、双币信用卡、点金公司金融、“金葵花”贵宾客户服务体系等产品和服务品牌，并取得了巨大成功。由于在中国的商业银行中率先调整业务结构，招商银行逐渐形成了低资本消耗、低风险、高效益的业务发展模式。 二、总体经营情况 2011年，在国外经济金融形势错综复杂、国内经济增长稳中有降的情况下，本集团克服各种不利因素，扎实推进二次转型，实现了盈利的稳步增长与经营效率的持续改善，主要表现在： 盈利能力稳步提升。2011年本集团实现归属于本行股东净利润361.29亿元，比上年增加103.60亿元，增幅40.20%；实现净利息收入763.07亿元，比上年增加192.31亿元，增幅33.69%；实现非利息净收入198.50亿元，比上年增加55.49亿元，增幅38.80%。归属于本行股东的平均总资产收益率（ROAA）和归属于本行股东的平均净资产收益率（ROAE）分别为1.39%和24.17%，较2010年的1.15%和22.73%分别提高0.24个百分点和1.44个百分点。经营效益稳步提升，主要是风险资产定价及加息下资产重定价水平提高，带动净利息收入稳步增长；突出经营效能导向、严格预算约束，财务管理规范化与精细化水平稳步提升，促使成本收入比合理下降；顺应市场需求，努力拓展中间业务，手续费及佣金净收入较快增长。 资产负债规模平稳增长。截至2011年末，本集团资产总额为27,949.71亿元，比年初增加3,924.64亿元，增幅16.34%；贷款和垫款总额为16,410.75亿元，比年初增加2,096.24亿元，增幅14.64%；客户存款总额为22,200.60亿元，比年初增加3,228.82亿元，增幅17.02%。
招商银行私人银行营销实战案例分享实录 2010年09月02日17:25腾讯财经我要评论(0) 字号：T|T 招商银行财富管理总监陈昆德分享金融品牌营销实战案例 腾讯财经讯 9月2日，第六届中国金融品牌论坛今日在上海召开，众多行业领袖和学者专家纵论金融营销困惑中的对策，共同探索新媒体时代的金融营销创新。腾讯财经对论坛进行全程直播报道。 以下为“金融品牌营销实战案例分享”之“招商银行私人银行营销实战案例”分享实录： 范秀成：下一个环节是金融品牌营销实践案例分析，案例是招商银行私人银行营销实战案例。在4年前，我曾经参加过一个类似的论坛，是由交通银行主办的，有国际著名的市场调查公司TNS的支持，我作为学术支持的单位参加了论坛。当时我记得在论坛上讲过这么一段话。 2006年的11月，到了年底还有1个月，整个的金融市场对海外、境外投资者全面开放。当时论坛大家的意思是觉得在这样一个新的条件下，大家感觉到狼来了。全面开发以后中国本土的金融机构怎么样和外资银行、金融机构来组合，其实特别是像招商银行，我们知道招商银行最初是以私人银行对个人的银行业务发生起来，个人银行业务发展一起来的，我记得大家最开始的时候，个人业务占到70%，外资业务进来之后，最可能直接竞争的是招商银行。外资银行进来以后，抢夺的最主要的市场有可能是个人金融这一块。五年、六年过去了，我们本土的银行不仅生存下来了，而且活得很好。特别是在最近的国际金融危机以后，中国银行业整个发展的势头还是非常好的，部分得益于我们的老客户。从另外一方面说明本土银行的竞争力不断地在提升。 今天非常高兴能够请到招商银行私人业务部的陈昆德总经理给我们分享招商银行的案例，大家欢迎。
提升银行差异化服务能力随着互联网的不断发展，越来越多的企业采取网上银行的方式来提高办事效率和资金的使用效益，网银产品已成为各家银行竞争客户的重要手段。“人无我有，人有我优”。是商业银行发展现代化支付手段的理想信条，所以要求银行要把精力放在交易业务产品的创新和研发上，一更好地适应客户需求。 一、渠道创新占先机 “渠道为王”——这是现代市场营销理论中的一种说法，用以强调通过营造良好的销售渠道来赢得客户，抢占市场先机。“目前，传统的银行包括网点非常丰富的国有银行都受到渠道的制约。”客户在选择金融服务时一是考虑交易成本，再就是看渠道提供服务本身是否具有局限性。因此，首先要为客户提供他们所需要的服务，来赢得客户的选择和认同，这时服务渠道就显得非常重要。不少人认为网银在个人用户渠道使用较多，企业用户使用网银进行交易的非常少，但随着经济的发展不少企业在进行交易时也会选择网银支付。 二、客户需求为先导 “客户需要什么方案我们就量身给客户定制方案，针对分类客群定制不同的解决方案。希望以此能够更准确地把握客户需求，达到多赢的局面。”针对当前国内贸易特点、人民币网银交
易数额迅速攀升，我行应秉承“因您而变”的服务理念和“因势而变”的经营理念，通过网银、大额支付系统等多个平台，发挥科技和服务的优势，着力打造全面、高效的一体化金融服务。 三、特色服务显优势 随着货物贸易发展便利化，为对公网上交易业务的发展带来了更多的便利条件，正是大力发展网上交易产品的有利时机。“网上交易产品为小企业客户的开拓提供了有力的支持，不仅能给客户提供便捷的业务办理渠道，还能有效降低银行昂贵的人力资源成本和运行成本。”根据国家调整金融机构支持小企业发展战略，小企业客户群的开拓成为重中之重。
招商银行战略分析． 目录2 ............................................ 一、环境分 析： .2 ...... .外部环境分析（一）-总体环境分析
4 行业环境分析 ........ -（二）外部环境分析 5 ............................... （三）内部环境分析 6 ................................. （四）SWOT分析 7 ........................... 二、招行战略、特点及优势7 ........................................... （一）战
略: .7 ................... 、招商银行市场定 位 .18 .............. 2、招商银行的差异化服 务 .9 ............................................. 二)特点：((三) 优势: .. (10) 三、招商银行内部运营战略未来的改进方向： 11 （一）品牌运营战略 (12) 1、扩大品牌知名度和创造新品牌的影 响力 (12) 2、把招行的品牌价值和其文化因素联
系在一起 (12) 3、通过新品牌的创建应对同质化竞争13 （二）网上银行战略 (13) 1、采用营销组合策略 (13) 2、充分利用现有客户资源，深入管理客户关系 (14) 3、利用品牌营销，强化招行产品品牌差异
化 (16) （三）战略转型从强调零售业——理财型银行 (16) 一、环境分析： （一）外部环境分析-总体环境分析 招商银行成立于1987年，正值改革开放初期，
招商银行营销分析 一、前言 招商银行是中国第一家由企业投资创办的股份制商业银行。1987年4月8日，经中国人民银行批准和由招商局出资，在深圳宣告成立。为适应金融体制改革和现代企业制度建设的需要，1989至1998年招商银行进行了先后进行了三次扩股增资，股东单位增至108家，注册资本达到50亿元人民币。 十三年来，招商银行采取全新的管理体制和运行机制，坚持“信誉、服务、灵活、创新”的经营宗旨，按照现代商业银行的经营原则，积极、稳健地发展业务，各项经营指标始终居国内银行业前列。截止到2000年底，招商银行的资产总额达2413.88亿元，各项存款达1528.49亿元，各项贷款达1137.36亿元，累计实现税利逾190多亿元，为国民经济的发展做出了积极的贡献。伴随着各项业务的快速发展，招商银行不但在国内银行同业中迅速崛起和发展壮大，而且自1996年以来，已连续三年荣膺《银行家》“世界首25家最佳资本利润率银行”，在“世界1000家大银行”2000年度排名中，招商银行位居第222位。《欧洲货币》1999年“亚洲最大100家银行”排名中，招商银行股本回报率居亚洲银行业首位，表明招商银行在国际银行业中赢得了良好的声誉。 作为一家并不具有先天优势的小规模银行，招商银行何以取得骄人成绩？通过对招商银行的营销分析，我们也许可以找到一些答案。 二、国内银行业整体状况 1998年末，从机构情况看，我国银行包括国家银行和其他商业银行。国家银行进一步分为：3家政策性银行——中国进出口银行、中国农业发展银行和国家开发银行；４家国有独资商业银行——中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行和中国银行。国家控股或其他股份制商业银行包括：交通银行、中信实业银行、招商银行、华夏银行、深圳发展银行、上海浦东发展银行、福建兴业银行、中国光大银行、广东发展银行、中国民生银行和厦门国际银行。另外还有城市商业银行90余家以及多家城乡信用社。 除政策性银行外，余下的15家银行按其产权归属分类可以分为四类：第一类，包括工、农、中、建四家国有商业银行，其资本全部由国家投入，与中央政府关系最为密切。第二类，交通银行、中信实业银行和中国光大银行资本主要由国家投入，与中央政府关系较为密切。第三类，浦发行、深发行、广发行、福建兴业银行和厦门国际银行，其资本主要由地方投入，与地方政府关系密切。第四类，招商银行、华夏银行和中国民生银行，其资本主要由企业投入，受政府干预小。第一类四家国有商业银行资产总额最大，全国各地机构数最多，受中央政府干预最多，影响力也最大。从资产总额上看，第二类次之，第三类再次之，第四类又次之，影响力也最小。但从盈利情况看，第二类银行最好，资本收益率平均为19.72%；其次为第四类，为18.25%；第三类为16.72%；而第一类最差，平均只有2.62%。 四大国有商业银行占全国金融从业人员的80%，营业网点的90%，金融资产的80%，市场份额的85%以上。它们在银行体系中近乎垄断的地位从很大程度上遏
编号：_______________本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载 招商银行网上“企业银行”服务协议 甲方：___________________ 乙方：___________________ 日期：___________________ 说明：本合同资料适用于约定双方经过谈判、协商而共同承认、共同遵守的责任与 义务，同时阐述确定的时间内达成约定的承诺结果。文档可直接下载或修改，使用 时请详细阅读内容。
凭证种类:8052/凭证代码:100 凭证号： 招商银行网上“企业银行”服务协议 甲方（全称）：招商银行―分（支）行 负责人： 地址： 乙方（全称）： 法定代表人或负责人： 地址： 鉴于乙方向甲方申请使用网上“企业银行”服务，甲方经审查同意为乙方提供此项服务，双方经协商一致，达成以下协议： 第一条关于网上“企业银行”的定义及服务范围 网上"企业银行"是指招商银行向企事业单位客户提供的基于Internet网络或其他公用 信息网（如“视聆通”等）的客户端软件，实现将需求指令自主提交到开户银行，从而实现支付、查询等业务需求的服务系统。 第二条网上“企业银行”的交易方式 网上“企业银行”采用数字交易方式，即以数字证书方式产生的数字签名为有效合法印鉴，并在网上“企业银行”业务中使用数字签名作为支付的有效印鉴；所有经数字签名确认的指令均视为乙方真实意思表示，对乙方具有拘束力。甲方根据乙方在其账户上的电讯指示进行交易和记录并以此制作借记凭证。甲乙双方均认可网上“企业银行”业务中采取数字证书方 式的合法性、有效性和安全性。 乙方选择对乙方经办人提交的交易申请以电话授权方式完成审批操作的，由乙方经办人
通识选修课课程论文 2013——2014第2学期 课程名称： 任课教师： 学生姓名： 班级： 学号： 论文题目：招商银行发展战略研究 内容摘要：随着经济全球化的发展，我国的银行业正在面临这一场变革。金融监管的中心在向鼓励创新转移，同业竞争在不断加剧，市场对银行服务水平的要求在不断提高，需求在不断走向多元中化。对一家商业银行而言，市场中机遇和挑战并存。 关键字：银行，机遇，挑战
一、招商银行简介 招商银行是我国第一家由企业投资创办的股份制商业银行，成立于1987年4月8日，总部设在深圳，由香港招商局集团有限公司创办，并以18.03%的持股比例任最大股东。是中国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行。2002年3月，招商银行成功发行15亿普通股，并于2002年4月9日在上交所挂牌。 自从成立以来，招商银行秉承“因您而变”的经营服务理念，不断创新产品与服务，由一个只有资本金1亿元人民币、1个网点、30余名员工的小银行，发展成为资本净额1170.55亿元人民币、机构网点700余家、员工3.7万余人的中国第六大商业银行，跻身全球前100家大银行之列，并逐渐形成了自己的经营特色和优势。2009年以来，招商银行先后被波士顿咨询公司列为净资产收益率全球银行之首；荣膺英国《金融时报》“全球品牌100强”第81位、品牌价值增幅全球第一名，《福布斯》“全球最具声望大企业600强”第24位，以及《华尔街日报》（亚洲版）“中国最受尊敬企业前十名”的第1位；荣获《欧洲货币》、《亚洲银行家》等国内外权威媒体和机构授予的“中国最佳零售银行”、“中国最佳私人银行”、“中国最佳托管新星”等。2009年6月末，招
成功绝不是偶然的。回望“金葵花”的成长经历，我们不难看出“金葵花”不仅仅是一张小小的银行卡，一种理财套餐和优质的服务，而是招商银行创新经营的一个缩影，是招商银行在愈加激烈的金融竞争大潮 中战略智慧的体现。 一、“金葵花”的诞生与STP战略的运用： “金葵花”理财的产生体现了招商银行营销理念的日臻成熟，从“金葵花”的设计思路、营销过程到最终成功，正是营销体系最好的实践。 STP 战略是现代营销学核心战略之一。STP 是细分市场（Segmenting）、选择目标市场（Targeting）和 产品定位（Positioning）三个步骤第一个字母的缩写。“金葵花”的诞生正是 SPT 战略在银行业中的最佳运用。 1、“金葵花”产生的背景 我们先来看一组事件回放： 2001 年 12 月，中国正式加入世界贸易组织 2002 年 3 月，南京爱立信倒戈，中资银行爆发大地震 2002 年 10 月，招商银行推出“金葵花卡” “入世”甫定，当不少国人还在“狼来了”的惊恐中，外资银行已不费吹灰之力，亮出了分食中国金融市场的第一张“多米诺骨牌”。在中资银行没有任何反应的情况下，南京爱立信掉转船头：以中资银行无法提供 无追索权的保理业务为由，一夜之间，还清了中资银行的 19.9 亿元贷款，旋即向美国花旗银行上海分行 贷出了同额贷款，引发了中国银行业的大地震。公众几乎众口一词，直言中资银行服务尚未能与国际接轨， 专业人士和银行业内也深刻反省，认为金融产品菜单的贫乏是遭遇黄金客户背弃的关键。 一时间，有人无奈，有人痛惜，有人呐喊，一场争论在全国沸沸扬扬。此后，金融产品的创新层出不 穷，各家银行纷纷推出了“仓单质押”、外汇票据买断等新业务。然而，中国银行业的危机仅仅限于一个“爱立信倒戈”吗？国内银行单靠这种“散打”能否应对愈加残酷的金融竞争？“银行营销”已成为各家银行的心头之痛。 招商银行就在这个时候，审时度势，细分市场，按照整体战略规划，采用“避开大路占两厢”的战术， 开始重点关注起零售业务的高端市场，在这片刚刚开垦的土地上悄然撒下金黄的种子，一片黄澄澄的“葵 花”迅速开到了全国各地，开到了高端客户的心里。“金葵花”，一个全新的理财品牌和服务体系，让世人为之耳目一新。 2、细分市场（Segmenting）
问题3：请分析招商银行内部运营战略未来的改进方向包含哪些方面？ 首先，当分析招商银行的内部环境中的资源、能力和核心竞争力，了解公司能做什么，这样能更好地改进公司的内部运营战略未来的方向。 一、资源分析 1.技术资源：招商银行具有良好的硬件设施，拥有银行电脑员工队伍,并且拥有高性能的 电脑网络、电话银行业务、电子汇兑清算系统、数据仓库系统等技术资源。 2.创新资源：白金一卡通；财富账户（多币种存款帐户和投资帐户合一的综合管理平台） 3.人力资源：招商银行物质待遇激励员工，并且事业发展渠道激励人，同时招商银行行 给员工提供培训发展机会。以挑战性工作激励员工，以“生生不息”的招银文化激励人 4.声誉资源：中国本土最佳银行,中国最受尊重企业,中国十佳上市公司；一卡通是我国中 国银行在个人理财方面的一个创举 二、能力分析 “力创股市蓝筹、打造百年招银”的战略定位，领先的业务创新以及强大的持续创新能力，成功的以品牌营销为特色的市场营销，以人为本、任人唯贤的柔性管理，以“因势而变”、“一三五理念”为代表的鲜明的企业文化等，还有其他组成因素，如适宜的激励约束机制、高素质的员工队伍、成熟的风险控制理念、“因势而变、因您而变”的能力 三、竞争优势： 1.具有良好的规模效应； 2.已经成为国内著名的金融品牌，美誉度高，有大批忠诚客户； 3.非利息收入业务高速发展，信用卡业务突出； 4.经营管理水平优势明显，成长性在银行业中最高； 5.银行客户范围不断扩大，业务朝多元化发展； 6.电子银行平台技术领先。 其次，根据内部环境中的资源、能力和核心竞争力的分析，招商银行具体内部运营战略未来的改进方向如下： 1. 增加投入，促进零售业务的发展，增加业务种类； 将零售银行业务作为发展的战略重点，逐步推进零售银行业务管理体制和组织架构改革 中国银行业未来将面临三大挑战：资本监管趋紧、利率市场化、融资脱媒。而这三大趋势主要影响银行批发业务，对零售银行来说则充满机遇。从2009年开始，招行零售业务对全行利润贡献度，以每年10%的增速跃升，这在仍以息差为主要利润来源的中国银行业，无疑极为难得。但受制于零售业务的高成本，这样的增速面临越来越多的挑战。 2. 推行“招行”品牌和着重企业文化、企业制度的建立与完善。 随着各家银行的服务竞争日趋激烈，要持续打造招行的服务金字招牌，仅凭一招一式是远远不够的，必须构建体系化的服务平台，包括渠道、产品、队伍、组织、管理、品牌等，并要对这些要素进行有效的组织管理，最终形成服务品牌。除了进一步巩固和提升“一卡通”“金葵花理财”“一网通”“招商银行信用卡”等产品的品牌影响力，构建具有自身特色的品牌体系。还要着重企业文化和制度的建立，做好外在形象工程和内部工作，构建完善的服务管理体系，较真服务细节，让客户宾至如归，培养忠实客户。
招商银行个人理财服务发展策略(一) 如今的金融市场发生着巨大的变化，银行客户结构及业务结构也发生转变。早在十年前国外商业银行就已经开始将个人金融业务作为其发展的战略方向。发达国家的大型商业银行纷纷从以公司业务为主，转向公司业务与对私业务并重发展，个人理财业务逐渐成为商业银行实现盈利的重要渠道。大多数境外商业银行已将个人理财业务作为稳定收入、降低经营风险的战略性业务主线，并在个人理财业务的资源配置、经营策略、产品和服务创新、市场营销等方面积累了丰富的经验。与银行个人理财业务有关的收入在银行总收入中的占比上升是国际银行业发展的大趋势。我国已经加入世界贸易组织，金融市场开始大量对外开放，各项金融承诺已开始逐渐兑现，金融业与国际金融业接轨的步伐越来越快，我国的金融业直面国际金融冲击与挑战的时刻已经到来，而外资银行进入中国首先抢占个人理财业务这块高端客户的市场。然而，目前国内的银行个人理财服务主要还停留在咨询、建议或者方案设计上，不能为客户提供增值服务，具体操作仅是储蓄功能的扩展，将存贷款产品进行简单组合。 而且，所谓的网上银行其实是将传统银行业务照搬到互联网上，而在线投资品种仍然缺乏。受到政策和法律的限制，我国金融体系仍然处于分业经营状态，银行个人理财业务同发达国家相比差距很大，还不
能使得客户资产大幅增值。国内的银行、保险、证券三个市场处于割裂状态，客户资金只能分别在三个市场体系中循环，而无法享受到混业经营的便利，资金不能在三个市场间自由流动，这样，在一个市场的客户资金就不能利用其他两个市场实现理财增值。因此，目前国内的个人理财市场十分不完善，仍有待大力发展。但由于历史因素及现行体制的束缚，银行个人理财业务的发展在我国还不成熟，尤其对于股份制商业银行如何开发个人理财业务的深层研究尚不多见。招商银行作为一家股份制商业银行，在银行个人理财的发展方面，走在了国内同行的前列。因此对这家银行个人理财业务的分析，可以得出有借鉴意义的经验，对其作出的建议或者策略分析应该说对国内的其它商业银行同样适用。文章中采用的分析方法主要有对比分析、案例分析、SWOT分析等。比如在对个人理财产品分析的时候，在分析国内外发展趋势的时候都采用了对比分析的方法，对招商银行自身理财产品分析时，则是采用案例分析，具体的列出两个产品，然后分别进行分析，以求发现其中的成功经验。 SWOT分析则被应用于对产品的竞争态势的分析上，采用这种方法可以全面的考察招商银行所处的环境，面对的机会和威胁，也可以同时考察自身的劣势、优势等等，因此是一种比较科学的分析方法。文章分析了招行的两个主要的理财品牌——“金葵花”和“伙伴一生”。招商银行的“金葵花”理财在国内已经发展成了一个知名度很高的理财品牌，“金