私人银行和财富管理项目解决方案
一、私人银行和财富管理的策略制定
1.制定私人银行业务市场定位，确定目标客户群体
2.制定短、中、长期私人银行业务发展目标和方法
3.分析同业竞争，挖掘自身优势
4.引用先行者成功经验，吸取前人失败教训
5.制定私人银行业务发展的整体战略
二、私人银行部门构架和功能设置
1.建立总行私人银行部及其下属各二级部门
2.建立分行及支行网点的私人银行部门和单位，完善私人银行条线管理
3.明确总、分、支行各私人银行部门和单位的功能和职责，以及与之相对应的考核标准
4.明确私人银行部门与其他部门的职责分工、业务边界、合作模式、交叉销售以及利益
分配
三、私人银行金融产品体系建设
1.建设私人银行金融产品研发与生产体系，开发与一般的银行自有个人金融产品和代销
产品不同的私人银行客户专享产品
2.确定专享产品种类，提供监管部门尤其是银监会颁布的与专享产品设计有关的法规及
其解读，提供产品资源供应商
3.确定产品研发、制作和发行流程
4.确定产品部门与私人银行营销部门和风险控制部门配合的工作流程
四、私人银行增值服务体系建设
1.确定私人银行增值服务需求信息反馈和需求发现流程
2.制定增值服务供应商遴选标准
3.与总务部等相关部门一起确定招标机制
4.完善增值服务流程、服务质量控制和反馈体系
5.建立投诉和争议解决机制，以及金融机构形象维护、危机解决的方案
五、私人银行顾问招聘和薪酬考核
1.确定私人银行顾问的功能和职责，建立与之相对应的薪酬考核机制
2.制定私人银行顾问招聘标准
3.提供招聘私人银行顾问可能的人才来源
4.提供人才测试和鉴别方法
5.参与私人银行顾问招聘
6.提供私人银行顾问培训，尤其是礼仪和销售培训
7.规定私人银行顾问展业流程及与个金、零售部门的合作模式
六、私人银行旗舰店（会所）设立
1.提供私人银行旗舰店（会所）选址方法
2.确定私人银行旗舰店（会所）的功能、装修的档次和规格
3.协助装修平面图的设计
4.解决私人银行旗舰店（会所）的服务定位、对该会所的考核、与其他一般网点配合共
同服务私人银行客户等相关问题
5.确定会所人员配置和服务流程，培训其接待私人银行客户的礼仪
七、私人银行IT系统建设
1.建立私人银行IT系统，具备信息收录、理财规划、产品货架、投资执行、估值和评价
的功能
2.解决新系统与金融机构原有IT系统和管理体系的衔接问题，真正发挥IT系统对私人
银行业务的支持功能，
3.颁布支持IT运作的相关内部规定
4.使IT系统支持对私人银行顾问和一线客户经理的业绩考核
八. 私人银行风险控制
1.建立私人银行风险控制体系，针对九大类风险，特别是产品风险、销售风险和反洗钱
风险提供监管部门相关风险控制法规和解读
2.制定和颁布金融机构私人银行风险控制的内部规定
3.确定风险控制流程
4.建立监控体系和检查制度，制定违反风险控制规定的惩罚措施
5.应对突发事件和危机处理方案
核心专家介绍
徐浩（John Hao Xu）先生
●上海雷赛投资管理公司CEO
●前交通银行总行私人银行中心负责人，所管理的交行私人银行获得2008年《欧洲货币》
杂志颁发的“中国最佳私人银行”奖；2009年，在和讯网主办的“2009年度第七届中
国财经风云榜”评选中，摘取“年度中国最佳私人银行”桂冠；2010年，在《理财周
报》发起主办的“2010中国零售银行峰会”上获得“2010最佳私人银行”奖
●截至目前，已举办近100场的私人银行与财富管理培训
●受训人员合计4900多人，分别来自五大银行与20多家商业银行、城商行与农商行
●教育背景：美国伊利诺斯州立大学MBA，上海财经大学金融学硕士
提供者：上海雷赛投资管理公司(另而意流而起起巴起巴流)
中国城乡金融报/2010年/4月/8日/第A03版 理论 CWAF在私人银行财富管理中的应用 李小军陈季芳顾永杰 编者的话:现代资产组合理论在各个投资领域得到了广泛的运用，但对于私人银行高端客户来说，其在投资方面具有一定的局限性。 本期《理论》主题聚焦“综合财富配置框架理论(CWAF)”，探讨私人银行在开展业务时，如何应用综合财富配置框架对客户的风险进行划定，并对应每种风险，建立起一个资产组合以对每种风险进行综合覆盖。 私人银行高端客户往往具有许多复杂的财富特征，并进而具有不同的财富目标和面临不同的预算约束。所以，为了实现对基于投资者财富特征的不同类型风险的综合覆盖，私人银行必须找到对应不同类型风险的合理的适配资产和业绩比较标准。 1952年马科维茨(Markowitz)在《金融杂志(Journal.of Finance)》上发表题为《资产组合选择(Portfolio Se-lection)》一文，标志着现代资产组合理论(Modern Portfolio Theory，MPT)的开端，也因此获得了1990年诺贝尔经济学奖。 本文主要从分析现代资产组合理论在个人投资方面的局限性开始，引入Dr.Ashvin B.Chhabra 于2004年提出的综合财富配置框架(Comprehen-sive Wealth Allocation Framework，CWAF)，并探讨其对国内银行私人银行财富管理相关业务的实际指导意义。 MPT局限性与CWAF理论核心 多年来现代资产组合理论(MPT)在各个投资领域得到广泛运用，其核心理念(即通过配置不同风险和收益类别的资产，构建资产组合的有效前沿，以分散化投资的方式实现最优的风险收益目标)更是深入人心。 然而，面对私人银行高端客户时，我们却发现，在世界很多国家，相当数量的个人富裕投资者的投资方式正日新月异地发生着变化——重新认识风险，并利用一部分资产获取高额回报，成为决定其财富增值程度的关键。由此，人们也开始用全新的目光审视现代资产组合理论在个人投资领域的应用。 基于服务私人银行客户必须重新认识其所面临风险的逻辑，Dr.Chhabra在2004年提出了综合财富配置框架理论(CWAF)，该理论将个人承受的风险划分为三种维度，分别是保障风险，即无法保证最基本生活水平的风险；市场风险，即无法维持现有财富水平和社会地位的风险；成就风险，即渴望打破财富瓶颈并提升生活水平的风险。一个理想的个人财富组合需要考虑这三方面的风险，达到以下三个目标:(1)免受焦虑和贫穷的困扰，这部分资产配置的目的在于预防保障风险。 (2)保住目前的生活水平和社会地位，为了达到这个目的，资产组合的收益率必须达到或者高于通胀水平并且承担市场风险。(3)提升财富等级和社会地位，满足其取得更大成就的心理需要，这就必须承担成就风险。因此，对于一个本来就拥有大量财富的私人银行客户来说，为其建立一个理想的资产组合，需要在能够确定保护个人免受保障风险困扰的基础上，既能高概率保证维持现有的生活水平，又要能有一定概率实现其提高财富水平的目的。而资产组合理论仅仅指出了上述三种风险之一的市场风险，试图通过分散化的配置来最小化市场风险，而忽略了另外的两种风险:保障风险和成就风险，而这两种被忽略的风险的管理恰恰是最能打动私人银行高端客户心坎的钥匙。 综合财富配置框架在对风险进行三类划定之后，就可以对应每种风险，建立起一个资产组合来对这三方面的风险进行综合覆盖。对应保障风险的部分资产为了保障投资者的基本生活水平，
（二零一二年十二月） 2020-2025年中国互联网财富管理行业以客户为导向市场策略研究报告 可落地执行的实战解决方案 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 ……
报告目录 第一章以客户为导向市场策略概述 (5) 第一节研究报告简介 (5) 第二节研究原则与方法 (5) 一、研究原则 (5) 二、研究方法 (6) 第三节研究以客户为导向市场策略的重要性及意义 (7) 第二章市场调研：2019-2020年中国互联网财富管理行业市场深度调研 (9) 第一节互联网财富管理发展背景 (9) 一、个人可投资金融资产持续增长 (9) 二、居民财富管理需求尚未满足 (10) 三、得天独厚的客群基础 (10) 四、互联网金融的先行教育 (12) 第二节传统财富管理与互联网财富管理的区别 (13) 第三节互联网财富管理发展现状 (14) 一、互联网财富管理市场规模 (14) 二、互联网财富管理平台类型 (14) 第四节发展同质化问题及破局之道 (15) 一、深度理解用户：洞察用户需求，精准匹配金融产品 (16) 二、服务提升：贯穿理财全流程的金融陪伴服务 (16) 三、挖掘利基市场：通过场景化覆盖及专属服务触达“小而精”的垂直市场 (17) 第五节典型企业案例分析 (18) 一、京东财富 (18) （一）三大维度输出“安全、稳健”，护航财富安全 (18) （二）围绕用户金融场景，打造一站式理财服务平台 (19) 二、蚂蚁财富 (19) （一）致力于“让理财简单” (19) （二）开放+AI赋能传统金融机构 (20) 三、理财通 (21) （一）依托微信平台入口，实现客群转化 (21) （二）产品端坚持严选原则，用户端建立会员分级制度 (21) 第六节2019-2025年我国互联网财富管理行业发展趋势与展望 (22) 一、马太效应显现 (22) 二、客群需求上移 (23) 三、智能程度加深 (24) 第三章企业以客户为导向市场策略的基本类型与选择 (26) 第一节客户定位策略及应用研究 (26) 一、定位方式 (26) 二、定位方法 (27) 三、策略应用 (27) 第二节“漏斗”效应与客户定位 (28) 第三节基于客户价值分析的客户定位策略 (30)
家族信托基金：私人银行大有可为的一个业务内容 一、家族企业传承的理论基础 私人银行业务是零售银行的高端业务。目前国内的工、农、中、建、交五大大型商业银行、主要全国性股份制商业银行如招商银行和中信银行都设立了私人银行业务部或者财富管理部，为高净值客户提供高价值金融服务。 私人银行业务对象大多是成功的民营企业人士，然而，鲜见有国内的私人银行业务部门针对民营企业家的家族企业传承状况进行金融服务方案设计。 以浙江为例，浙江的经济主体民营企业基本是以家族企业的组织形式存在，其已占全省GDP的70%以上，税收的60%以上、外贸出口的45%以上、就业人口的90%以上。这些家族企业大多正处在成长和企业组织制度转变期。 与此相应的是浙江家族企业也处于传承期。浙商研究会的调查结果显示，未来5至20年将是家族企业和其财富从第一代创业者转向第二代继任者的高峰期，有80%的浙商家族企业面临交接危机。一项来自麦肯锡的研究表明：全球范围内家族企业的平均寿命只有24年，其中只有大约30%的家族企业可以传到第二代。 基于生物学的DNA以及中国的传统和现实，近99.9%的老板都愿意把家族企业及其财富交给自己的后代和家族里其他亲人。目前只有万向集团、方太集团、均瑶集团、龙盛公司等极少数家族企业顺利完成了向第二代的传承，大多数还是正在进行或者没有考虑。然而令家族企业老板常常感到困扰的问题是：一是家族企业亲人内部有利益争斗，代际冲突，二是家族内部继承人可能面临因事故和疾病死亡，三是家族内部的继承者对此不感兴趣或者没有能力，或者是败家子，四
是多子女家庭家族繁衍扩大所衍生的诸多问题，如果均分容易导致把企业资本分薄，往往是一个大公司被分成了几个小公司各自发展，这可能不利于企业的发展和抗风险。四是在控制权转移和企业成长与外部关键人力资本和金融资本的矛盾交易中，找不到合适的方式方法和制度安排，首鼠两端，坐失发展良机。 数度经历社会动荡的近现代中国还没机会孕育出像肯尼迪家族或洛克菲勒家族那样的榜样，即近现代中国缺乏历经数代的家族企业及其财富代际传承的成功案例可供借鉴。 因此有企业成长与控制权转移双重任务的家族企业，很自然提出：如何把握企业控制权实现转移使之不夭折，并且使得家族企业成长为有效率的经济组织？笔者认为，私人银行业务部帮助家族企业老板设立家族信托不失为一种为高端客户提供高附加值的可供选择的主要业务内容。 如图1所示，家族企业成长和代际传承的一个突出问题就是，企业的股份控制权、经营控制权和决策控制权由三权合一并且集中于一人走向分解和稀释，分散于数人，也就是金融债务资本的引进，导致企业规模的成长与决策控制权转移；股本的引进引起股份控制权的稀释，或更换控股股东导致股份控制权的转移；人力资本的引进，导致企业知识维度的成长与经营控制权的转移。这些最终导致企业制度变迁，典型的如家族企业从家庭企业变化依次为古典家族企业、非古典家族企业、现代股份制家族企业和完全的公众公司。
随着中国经济的快速发展，社会财富与经济基础得到不断成长与巩固，社会高净值富裕人群逐渐增多。如何更好地为中国高净值人群提供国际水平的私人银行和财富管理服务，如何拓展投资渠道的多元化和合理化，已经成为中国金融界和主管政府部门关注的焦点。2007年12月5日～12月6日，第二届中国私人银行与财富管理论坛在北京丽京酒店召开。 此次大会为期两天，邀请多位重量级嘉宾和行业领军人物同我们一起分享最新世界财富管理方面的实际发展情况和展望。 精彩演讲： 中国银协副秘书长李义奇：中国是财富管理的新大陆 (2) 王浵世：私人银行能否成功不完全靠产品服务 (2) 渣打私人银行总经理Stephen：如何从竞争对手那获得更多的市场份额 (7) 凯捷总裁曲向军：亚太地区财富管理的市场趋势 (12) 江何佩琼：魔法师般的私人银行家 (15) 王东京：中国经济发展面临的转型 (18) 米嘉：财富管理市场服务于不断壮大的富裕阶层 (21) 黄金老：中国私人银行业务的市场深度和开发策略 (24) 美林Stephen Corry：中国经济发展中带来的机遇与风险 (29) ING董事关国然：ING亚洲私人银行收入增长率达48% (33) 桂泽发：推动中国特色的私人银行业务 (38) 王菁：如何提升本土私人银行服务 (42) 英电资讯：BT公司对于风险管控和银行业金融安全问题的新视角 (45) 佳士得周素媚：财富管理新趋势收藏和艺术品投资 (52) 奥普盛集团副主席：中国私人银行业与财富管理当前形势下招募及保留人才的战略方针 (56)
中国银协副秘书长李义奇：中国是财富管理的新大陆 以下为中国银行业协会副秘书长李义奇在会上致辞全文： 尊敬的各位领导、各位嘉宾，女士们、先生们，大家早上好！今天我们非常高兴在中国的政治经济中心北京为第二届中国私人银行与财富管理论坛举行开幕仪式，这是今年年底在北京召开的最重要的一场金融盛会之一，我代表中国银行业协会对本次论坛的召开表示热烈的祝贺，对远道而来的各位贵宾表示热烈的欢迎！ 首先，我们非常容幸能在去年见证了第一届私人银行与财富管理论坛在上海举办，更值得令人振奋的是，我们期望的那样第二届中国私人银行与财富管理论坛得到了各界更加广泛的参与支持，可以看出，与会者除了本土的各大中资银行、高层代表，更有来自亚太主要地区的专家、学者、金融家积极参与，这说明中国作为目前最具活力，经济增长也是最快的地区之一越来越得到世界的关注。的确，近年来，中国经济的飞速发展对世界整个经济结构的调整做出了越来越多的贡献，经济的增长也推动了金融业特别是银行业的快速增长。 众所周知，中国资本市场已经成为财富管理的重要平台，我们应该抓住财富管理、学术发展的机遇把中国资本市场做大做强。然而，作为市场来说，中国就是财富管理的新大陆，作为财富管理这个产业来说，我们所有的中资银行和外资银行都在研究一个问题，通过财富的管理手段到底哪一个领域才是中国财富管理的新大陆？从我们目前来看，财富管理又成为一个新的行业。中国改革开放近30年，通过原始积累及收益这些年，资本市场和房地产市场的繁荣，中国的富裕阶层迅速形成，而且多数成为新一代致富者，对建设和谐社会有着健康的推动作用。 中国银行业协会作为中国连接中外资银行的纽带和桥梁，我们希望论坛的成功举办能够让亚太地区的各界金融从业人员、专家、媒体和学者深入交流，共享中国金融机遇，谢谢各位！ 王浵世：私人银行能否成功不完全靠产品服务
2018年财富管理行业分析报告 2018年3月
正文目录 1.消费升级驱动，中国财富管理迎来时代机遇 (6) 1.1.我国私人财富强劲增长，财富管理面临蓝海市场 (6) 1.2.收入增长+消费升级驱动，财富管理需求强势崛起 (8) 1.3.万能险、基金先后受追捧，印证投资理财需求高景气 (11) 2.资产配置迎来新一轮变迁，金融资产站上风口 (13) 2.1.资管新规打破刚性兑付，理财产品向净值化转型 (13) 2.2.房地产限购升级，金融资产的配置意义进一步提升 (15) 2.3.现金产品化+散户机构化，专业化财富管理需求爆发 (19) 3.监管重塑格局，品牌优势+主动管理助推强者恒强 (21) 3.1.中国财富管理偏重渠道业务，未来将与泛资管融合发展 (21) 3.2.监管体系革新，泛资管各子行业面临新的挑战和机遇 (23) 3.2.1.银行理财 (23) 3.2.2.券商资管及基金专户 (26) 3.2.3.信托 (27) 3.3.主动管理和品牌特色为核心，先发龙头优势稳固 (29) 4.重点分析 (31) 4.1.诺亚财富：全牌照龙头打造综合金融服务平台 (31) 4.2.泛华金控：保险代理优势鲜明，驱动业绩高增长 (35) 4.3.钜派投资：激励机制灵活，房地产投资优势凸显 (38) 4.4.东方财富：零售财富管理龙头，打造互联网金融生态圈 (39) 4.5.中金公司：聚焦高净值财富管理，收购中投证券拓展客群 (43) 5.风险提示 (46) 图表目录 图表1：2014~2021E全球私人财富总额（万亿美元） (6)
图表2：2015~2021E全球私人金融财富增速 (7) 图表3：2016年全球私人金融财富增长驱动力 (8) 图表4：2016年全球私人金融财富资产配置结构 (8) 图表5：2002~2017年居民可支配收入及增速 (9) 图表6：2015年以来消费同比增速超过投资 (9) 图表7：2006~2017E 个人可投资资产规模及增速 (10) 图表8：2006~2017E 各类个人可投资资产CAGR (10) 图表9：2006~2017E高净值人群总体人数（单位：万人） (10) 图表10：2006~2017E高净值人群可投资资产规模（单位：万亿元） (11) 图表11：2013~2017/11人身险保户投资款及增速 (11) 图表12：2013~2017/11规模保费收入结构 (12) 图表13：2013~2017年保险保费收入及增速 (12) 图表14：1999~2017年健康险保费收入及增速 (12) 图表15：2018年以来发行的“明星爆款”权益类基金产品（认购募集期均少于10天） (13) 图表16：《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见（征求意见稿）》重点内容 (14) 图表17：2014年末居民大类资产配置结构 (15) 图表18：2004~2014年居民金融资产配置结构 (16) 图表19：住宅销售额和居民新增贷款额同比增速 (17) 图表20：2004~2014年居民房地产配置比例 (17) 图表21：一线城市房地产的限购、限贷政策汇总 (17) 图表22：2004~2014年居民金融资产配置（亿元） (18) 图表23：2004~2014年居民金融资产配置结构比例 (19) 图表24：2010~2017年公募基金资产净值、总值 (20) 图表25：2007~2017Q3我国股票市场投资者结构 (20) 图表26：保监会对人身险中短存续期产品的监管政策全面趋严 (20) 图表27：财富管理与资产管理的区别 (21) 图表28：2016年全球私人银行财富管理规模排名TOP20 (22)
私人银行与财富管理系列 22-1、顶尖富人银行—私人银行专题研修班22-2、艺术品鉴赏与投资专题研修班22-3、私人银行客户经理修养提升训练营22-4、财富管理业务专题研修班 22-1、顶尖富人银行—私人银行专题研修班研修对象各商业银行私人银行部负责人和私人银行家们 研修内容 1、私人银行在中国的发展 2、私人银行与零售银行、财富管理的比较 3、私人银行业务的客户定位 4、私人银行客户财务分析与评价 5、私人银行的核心业务 6、私人银行业务的客户营销 7、私人银行的业务流程和服务体系 8、私人银行业务的盈利模式 9、他山之石：国外私人银行发展状况 研修时间5天 22-2、艺术品鉴赏与投资专题研修班研修对象各金融机构私人银行部、投行业务部门主管及业务骨干 研修内容 1、艺术品投资及市场分析 2、艺术品金融与艺术品收藏、投资 3、书画鉴赏与投资 4、瓷器鉴赏与投资 5、玉器珠宝鉴赏与投资 6、金银铜器鉴赏与投资 研修时间5天 22-3、私人银行客户经理修养提升训练营研修对象各金融机构私人银行部、财富管理部负责人及业务骨干 研修内容 1、艺术品鉴赏与投资 2、葡萄酒、雪茄品鉴与投资 3、奢侈运动（高尔夫、游艇、马术等）ABC 4、奢侈品牌（时装、名表、名车）与时尚文化
5、客户经理形象、礼仪、素养提升 研修时间5天 22-4、财富管理业务专题研修班 研修对象各金融机构个人业务部或零售银行部、财富管理部负责人及业务骨干 研修内容 1、对国际金融市场与金融产品的认知及选择 2、财富管理业务的客户及营销技巧 3、资产管理的基础分析与技术分析 4、多元化资产组合与管理艺术 5、投资私募基金的策略及法律风险 6、私人咨询顾问的市场战略 7、第三方理财的兴起及发展前景 8、他山之石：花旗集团与德意志银行的财富管理 研修时间5天
2020年财富管理行业 分析报告 2020年5月
目录 一、客户资源是财富管理的基础，以客户为中心是财富管理业务的核心要义 (5) 1、客户数量：2019年零售客户数整体实现较好增长、但较2017年之前增速有所回落 (6) 2、客户结构：财富管理客户整体增速高于普通零售客户 (7) 3、机构对比：领先零售银行客户增速最高、第三方财管机构增速回落明显 8 二、客户的获取、留存以及升级，依托于渠道、投顾、产品及平台的综合作用 (9) 1、渠道：线下网点格局既定，线上数字化转型成为标配 (9) 2、投顾：合格的投顾队伍是财富管理转型的稀缺资源 (12) 3、产品：产品体系逐步完善、标准化产品迎来春天 (13) 4、科技打造平台的重要性已成共识、数字化转型引领模式创新 (13) 三、AUM是财富管理转型第一阶段最重要的结果指标 (15) 四、资产收益率是第二阶段重要指标，隐含了财富管理业务收入结构的差异 (17) 五、初窥海外领先机构经营数据，为财富管理业务发展提供借鉴 . 18 1、摩根斯坦利财富管理转型的成功经验是国内综合型券商的重要借鉴 (18) （1）财富管理业务的重要性持续提升 (18) （2）fee-based收入不断增长、贡献WM半壁江山 (19) （3）投顾队伍专业能力及产能显著提升 (19) 2、瑞银集团是全球私人银行业务的典范 (19) （1）财富管理是公司最主要收入贡献 (19)
（2）分部的收入结构与MS相近，二者资产收益率水平相当但MS的WM业务净利润率更高 (19) （3）更高端的客户定位对应更高的投顾人均管理规模 (20) 3、嘉信理财是网络零售型金融机构进阶的重要参考 (20) （1）持续构建的规模效率模型提升投资者长期回报 (20) （2）净利息和资管收入为主，交易收入贡献降至单位数 (20) （3）资产回报率低于MS及UBS (20)
保险在私人财富管理中的功能和价值 保险作为一种长期、稳健的财富管理工具，在国外成熟的私人财富管理业务中发挥了重要的基础性作用。但是长期以来由于种种原因，其在国内一直没有得到应有的重视，甚至还存在一定的误解。从保险的本源和客户的角度出发，保险应如何在私人银行业务中发挥出应有的功用，以帮助高净值客户实现财富保障和传承?国内私人银行又如何开展高端保险业务? 保险对于私人银行业务的意义 满足财富保障和传承需求 随着国内高净值人士的日趋成熟和理性，财富的保障、传承在其财富管理目标中占据了越来越重要的地位。根据贝恩《2013年私人财富报告》指出，中国高净值人群的首要财富目标已从“创造财富”转向“财富保障”，另外，每年中国农业银行私人银行会对私人银行签约客户进行抽样调查，根据在此基础上形成的《2013年中国农业银行私人银行客户服务需求分析报告》表明，85%的客户正在考虑或已经进行了财富传承安排。而保险作为一种成熟的财富传承工具，已经在国外私人银行业务中得到印证，随着国内高净值人士对于财富保障及传承的需求逐步释放，保险将发挥越来越大的作用。 建立长期信赖的客户关系 当前私人银行业务竞争的焦点仍集中在产品和收益，客户资产留存容易短期化，忠诚度有待提高。如果可以从客户的家族事务着手，通过保险产品等工具帮助客户解决诸如财富传承安排、婚姻资产保全等私密、棘手的问题，将十分有助于淡化客户对产品收益的关注度。同时保险等资产工具的期限可长达几十年、甚至终身，且不易退保，有助于长期锁定客户，和客户建立更加紧密的信赖关系，这对私人银行来说可谓意义重大。 提升业务价值 一般来说，保险产品相对比较复杂，需要向客户做反复细致的解释工作。保单服务周期很长，需要的知识也比较综合。因此银行相应从保险公司收取的代理费用也较高，是一种高附加值的产品服务，既可以体现私人银行应有的价值，同时也带来可观的中间收入，这将有利于国内私人银行扩展新的盈利来源。 保险在私人财富管理中的功能 私人银行践行的是全方位、一体化的财富管理模式，因此我们不仅要考虑客户的投资目标，还要顾及客户其他非投资性的需要，如财产保护、赠与传承、子女教育等。对于非投资性目标，仅依托投资工具是不能解决的，而保险作为一种长期、安全的风险转移和资产保全工具，在实现客户这些非投资性目标上有着独特而不可或缺的功用，其价值也正在被越来越多的银行和客户所认可。 基础保障
私人银行高端客户经营与开拓策略 课程背景： 纵观目前国内的私人银行与贵宾理财，高端客户经营困难重重，流失严重。如何才能更好地进行高端客户的人脉拓展、经营与维护？如何才能实现差异化的客户服务？如何才能让私人银行客户成为我行的忠实客户，如何有效的提升财富顾问、客户经理的综合营销技巧?《私人银行高端客户经营与开拓策略》课程将帮助学员掌握存量客户梳理与高端客户维护的方法；掌握高端客户人脉开发与经营的有效途径，提升学员差异化发展与服务客户的能力。 课程时间：1天，6小时/天 授课对象：私行财富顾问、支行客户经理、理财经理 授课方式：讲授30%、案例40%、讨论20%、归纳10% 课程大纲 第一讲：私人银行经营现状与客户关系经营维护策略 1.客户经理面对目前的营销困境 2.营销困境原因分析与破解之道 3. 产品销售与顾问式营销的区别 4.优秀私人银行财富顾问、客户经理需具备的特质 5.私人银行客户关系管理四类客群定位和经营策略分析 1）目标客户 2）新客户 3）存量客户 4）拟降级客户 第二讲：高净值客户关系经营与维护策略 1.建立完整的客户管理档案 2.高端客户分群/分级维护 3.客户价值与贡献度分析 4.分析高端客户行为特征 5. 产品渗透率分析，深耕客户关系
6.存量价值客户提升案例分析 实战案例分享：保单检视模块 实战案例分享：资产检视及配置模块 第三讲：客户需求分析与KYC技巧 1.客户金融需求的性质和层次 2.中国高净值人群的需求类型 3.KYC询问的艺术 1）暖场(形体、声音、语速、话题） 2）开放式提问打开局面 3）选择式提问缩小范围 4）封闭式提问引导决定 案例分析：家族企业传承的主要障碍及解决方案 a 无剥离不传承 b 家企资产隔离 c 婚姻资产隔离 d 代际资产隔离 e 各种传承及保全工具的特点 f 全方位的解决方案 第四讲：顾问式销售技巧 一、顾问式销售流程 1.确定风险属性 2.研究资产配置 3.产品建议 4.检视&调整产品组合，创造销售机会 二、确定客户的风险属性 1.确定客户的需求 2.确定客户的类型 3.确定客户的风险属性 三、资产配置
【关键词】财富管理行业 【报告来源】前瞻网 【报告内容】2013-2017年中国财富管理行业市场前瞻与投资战略规划分析报告（百度报告名可查看最新资料及详细内容） 报告目录请查看《2013-2017年中国财富管理行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》 财富管理是近年起在国内金融机构中逐渐兴起的一种业务模式。与传统“资产管理”主要投资于股市有所不同，“财富管理”可投资的领域更为宽泛。财富管理是以客户为中心，包括投资咨询、人生理财规划、资产保值增值等方面，现在已经和信贷业务、投资银行业务成为全球银行业的三大主营业务，并且有望成为最重要的增长领域。 目前中国涌现的大量中产阶级和富裕阶层，促使金融机构加快金融创新以及产品创新。财富管理已成为国内各金融机构业务转型升级争夺的焦点。另外从与全球大宗商品挂钩的黄金、原油基金，与澳元等强势货币挂钩的理财产品，到愈演愈烈的海外买房潮来看，我国新富阶层的财富管理需求开始呈现出跨市场、全球化资产配置的新趋势。 2011年中国个人总体持有的可投资资产规模超过65万亿人民币，较2010年末同比增长约15%。其中，2008-2011年资本市场产品市值的年均复合增长率约55%，投资性不动产净值的年均复合增长率约40%。同时，以阳光私募、私募股权为代表的其它类别投资增速最快，2008-2011年年均复合增长率约100%，成为高净值人群的投资热点。而境外投资也成为高净值人群另一投资热，2008-2011年境外投资年均复合增长率约100%，其中投资主要集中在香港。 市场上开展财富管理业务的机构主要分为“公”、“私”两大阵营。银行、信托、保险、券商是“公”派的典型代表，近年来，各机构通过成立“财富管理中心”的方式，努力拓展财富管理业务;而以诺亚财富、证券之星、瑞盈财富为首的第三方理财机构，则是“私”派的主力军。目前越来越多的“私牌”民营机构正在积极介入中国财富管理市场，未来银行、信托、保险、券商等“公牌”金融机构的财富管理业务，势必遭到强有力的挑战。 和欧洲或者亚洲的其它成熟市场相比，中国尚处于金融改革进程当中。中国金融市场的持续放开，使客户对产品和服务的需求日趋复杂。我国的“十二五”规划，在调整收入结构等政策语言的背后，还进一步表明我国目前投资拉动型增长模式将逐步转化为消费拉动型增长模式。在结构调整、消费拉动型增长模式的
参观银行分行财富管理与私人银行部记录 7月11日，在ⅩⅩ银行北京分行的组织下，我们有幸参观了ⅩⅩ银行北京私人银行与财富管理部，专为顶级高端客户而服务的银行部门。 部门位于东二环地标性建筑新保利大厦二层，布置与陈设处处显现着高贵与大气：艺术感极强的壁画、中式的红木家具、典雅温润的瓷器装饰营造了一种宁谧高贵的气氛；现代化的办公计算机设备与投资分析软件又让客户享受着现代投资之乐。走廊的尽头是一个印章风格的大字：智足者富。这也是建行财富品牌的推广口号，旨在强调智慧创造财富、智慧成就人生的财富管理理念和生存之道。在此，“智”既指建行的智慧，也指客户的智慧；“富”既指经济上的富有，也指精神上的富足。客户智慧地选择建行，建行以专业智慧为客户管理财富，最终实现智者共谋、智者共赢，成就智慧人生。客户在私人银行享受极致高贵服务的同时，还能感受到高档私人会所级别的优雅高贵的私密的个人空间。然而走到办公区，一墙之隔，风格却与外面迥然不同，是我们熟悉的标准办公间，一个个忙碌的身影，给人以职业高效的印象。充分体现了以客户至上的服务理念。 从私人银行主管陈巧的讲解中，我们了解到，成立以来，建行私人银行在业务发展、服务提升、产品创新等各方面都得到了快速的发展，充分发挥本土银行的优势，为客户提供全方位的金融与非金融服务。建行私人银行的品牌形象，在业内和客户中得到了广泛认同，其
“以心相交，成其久远”的服务理念赢得了社会各界的广泛赞誉。建行私人银行将财富管理(300万以上)与私人银行两大业务，统一管理，这样财富管理中心有动力为私人银行储备、输送大量的优质潜力客户，为私人银行业务发展奠定了良好的客户关系基础。 有客户基础，还需要丰富的产品线。除了银行能够提供的“最常规”的理财产品，建行充分发挥了自己控股公司的“内部资源”，例如建银国际作为建行在香港注册的投资银行，成为建行私人银行客户境外投资的重要窗口，同时也为建行这部分最高端客户提供极为便利丰富的投、融资渠道；建信基金在公募基金、专户、类专户投资等方面也为私人银行客户提供了顶级VIP服务。除了提供金融类服务外，还提供非金融服务，如为客户提供专属的机场贵宾服务、融知识的培训讲座、珠宝的鉴赏活动、高端的健康关爱服务、子女教育等。这方面的介绍给我留下了深刻的印象，种类极为丰富、细致，以子女教育为例，定期循环举办如0至3岁的子女教育、中考高考政策解读等服务，充分践行了“以心相交”的承诺。 胡润发布2010年财富报告称，中国每1万人中就有6个人资产超过1000万元。而北京的富裕人士又最多，分别有19.3万个千万富豪和9800个亿万富豪。 且不论这一数据是否真实，但不可否认，对银行业来说，这将是一个很大且发展很快的客户群体，只有提供有针对性的差异化的服务，才能更充分的维护和挖掘这部分资源。所以专门针对高端客户的理财服务是很有必要的，并且值得为其做长远的战略性投入。同时，这种模
瑞士“私人银行与高端服务”专题考察 项目介绍 瑞士拥有悠久的金融历史。是世界上私人银行业务最发达的国家之一，也是全球私人银行业发源地，日内瓦是国际私人银行业的中心。瑞士银行的安全性、国际竞争力和谨慎稳健的经营作风、高效灵活的市场运作以及良好的声誉，不断吸纳着世界各地的金融资本。本次专题考察以瑞士最著名的金融企业实地考察和交流为主，专业人士的高端讲座与大量的实际案例分析，为你解析瑞士人是如何“理自家的财富，理国家的财富，理世界的财富”。 项目特色 本次组成的中国管理者欧洲游学考察，计划培训时间为10天，本着理论与实践相结合，注重实际案例分析和交流的方式，主要突出以下特点： 专业：瑞士一流大学教授精彩讲授顶级金融课程，业界专家及资深人士讲座。 专注：访问法瑞士各大银行与金融机构，与企业高层管理人员互动，亲自体会公司的运作体系。 专心：尽享瑞士人文自然风光。为每位学员留下珍贵回忆，也是其一生的荣耀。全程中文翻译，真实体验巴黎梦幻风景，尽现高端学习团价值。 真正实现引导学生走出学堂，亲临国际金融中心，深入探讨欧洲先进的管理新知！ 合作机构 黎世大学（瑞士银行协会）、圣加伦大学、洛桑商学院——银行金融 瑞士大学日内瓦分校——现代国际私人银行和国际企业融资 Lorange苏黎世商学院——财务管理和现代银行学
苏黎世精英商学院——银行专业MBA（经营模拟博弈） 洛桑大学，银行金融学院——公司融资、索赔估价理论（期权及衍生工具）、资产分配、银行管理和金融工程 日内瓦商学院——欧洲国际私人银行 瑞士金融学院——国际私人银行和财富管理，学院创建于2006年，是由瑞士银行和金融界领先的瑞士大学合作的一个私人基金会。它支持研究报告，培养博士生，促进了银行金融人员的教育。学院得到了瑞士银行、瑞士证券交易所、瑞士大学和瑞士联邦政府的支持。他的国际私人银行和财富管理是由瑞士金融学院组织的私人银行和财富管理高管的一个独家国际平台。 项目内容 时间安排：项目共5天，共3个专题方向，3家机构的参观交流，2天游览。 项目费用：赴瑞士参观交流5天的费用，￥19600/人（25人以上）。 费用包含：学员在当地所有的食宿、学习、翻译、参观、游览等费用。 费用不包含：学员往返机票与个人消费等费用。 3门课程与机构考察：英语教学 参观游览
财富管理行业产业链研究报告
目录 1.财富管理行业概述 (44) 1.1市场界定 (44) 1.2市场容量 (55) 1.2.1 中国私人财富市场概述 (55) 1.2.2 中国高净值人群区域分析 (88) 1.2.3中国高净值人群投资心态、投资行为和人群细分 (99) 1.2.4 总结 (1010) 2.财富管理行业主要产品分析 (1111) 2.1公募基金 (1212) 2.1. 1市场规模：权益类基金推动份额突破 6 万亿 (1313) 2.1.2 竞争格局：集中度仍低，小微基金持续增加 (1414) 2.2私募基金 (1515) 2.2.1 市场规模：发行量激增，股票类占比提高 (1515) 2.2.2 竞争格局：百亿级别私募剧增，行业分化加剧 (1616) 2.3券商资管 (1717) 2.3.1 市场规模：通道业务仍为主力 (1717) 2.3.2 竞争格局：业务收入猛涨，模式仍需转型 (1919) 2.4银行理财 (2020) 2.4.1 市场规模 (2020) 2.4.2 竞争格局：非保本/封闭非净值型/面向散户为主体 (2020) 2.4.3 银行理财产品收益下行 (2121) 2.5私人银行 (2222) 2.6第三方理财机构 (2323) 2.6.1 发展现状：财富管理与资产管理并驾齐驱 (2323) 2.6.2 竞争格局：行业领军者逐渐崛起 (2525) 2.7互联网金融 (2525) 2.7.1行业概况 (2525) 2.7.2 产品收益：活期下跌，定期纷呈 (2727) 2.8 P2P (2727)
2.9众筹 (2929) 3.财富管理行业案例分析 (3131) 3.1第三方理财机构-诺亚财富 (3131) 3.1.1诺亚财富发展历史 (3131) 3.1.2诺亚财富股权结构和公司结构 (3232) 3.1.3诺亚财富运营情况 (3333) 3.1.4诺亚财富运营模式和管理文化 (3636) 3.1.5诺亚财富公司经营风险提示 (3838) 3.2 钜派投资 (3939) 3.2.1钜派投资发展历程 (3939) 3.2.2股东资源带来优质项目 (3939) 3.2.3钜派投资风控模式 (4040) 3.2.4钜派投资服务模式 (4141) 3.2.4钜派投资收费方式 (4242) 3.3互联网理财-蚂蚁金服、微众银行、陆金所 (4242) 4.财富管理行业发展趋势及展望 (4545) 4.1基础环境不断优化，为财富管理行业发展奠定扎实基础 (4545) 4.2居民投资理念发生改变，为财富管理行业发展增添动力 (4646) 4.3我国财富管理机构发展方向 (4646) 附录1—诺亚财富管理层2010年访谈........ 错误!未定义书签。错误!未定义书签。
2011年中国私人银行与财富管理行业报告（全文) 构建健康理财市场分享中国经济增长 中国银行业监督管理委员会主席刘明康 非常高兴能为这份报告作序。作为中国银行业监管机构，我和我的同事们见证了近年来中国国民财富的快速积累。与此同时,基于强劲、持续的经济增长，一个成长迅速的财富管理市场应运而生。 作为旨在提升核心竞争力、增强盈利能力和改善业务结构的战略举措,中国商业银行在发展自身服务能力方面一直不遗余力。中国新兴的财富管理市场正在迅速发展,并呈现出独有的特质和特征。 资产管理规模快速扩张。过去三年里，这一市场年均增长率约达45％。个人财富管理领域内的资产规模从2００5年末的20００亿人民币（３０0亿美元）猛增至2010年末的1.7万亿人民币。 商业银行不断推出日益多样化的理财产品。截至2０10年年底，中国银行业推出超过70００款个人投资计划，涉及债券及货币市场类、信托类、结构性投资产品和代客境外理财等多种投资类型。客户细分和风险偏好评估程序也日益精准和专业化。
财富管理服务机构数量不断增长。截至20１0年底，在中国有129家银行机构提供财富管理服务，包括五大商业银行、12家股份制商业银行、95家城市商业银行和农村金融机构、中国邮储银行以及16家在华运营的外资银行。 产品设计水平、风险管理能力和服务能力不断完善。银行理财产品在帮助居民实现储蓄和资产增值的同时，成为居民的重要投资工具之一。 面对这一新兴市场的快速发展,银监会一方面加强对银行财富管理业务的监 管规范，另一方面继续致力于开展公众教育和风险意识培育工作。 几年前，财富管理业务肇始之初，银监会就提出了“规范与发展并重，培育与防险并举”的监管原则。为此,银监会明确要求所有理财产品必须遵循三个原则：成本可算，风险可控和信息充分披露。 200５年以来,银监会颁布了一系列规章和制度,包括《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》。这些规则催生了一个严格、审慎的监管架构，用以规范中国银行业理财业务的健康发展。同时，为了保护消费者的合法权益,我们积极主动地推出了面向公众的金融教育服务。 对中国银行业来说，财富管理业务已经变成一项重要的战略业务内容,并成为银行树立品牌形象、培养和保留优秀人才的强大动因。 年轻的中国财富管理市场仍处于不断发展以满足公众期望的阶段。相信《欧洲货币》这份针对中国私人银行和财富管理的调查报告将对中外财富管理经验和知识交流起到推动作用。
2014年财富管理行业 分析报告 2014年6月
目录 一、中国高端财富管理市场大有可为 (3) 1、高净值人群可投资资产已接近30 万亿 (3) 2、私人银行、信托、第三方理财混战 (4) 3、中国高端财富管理市场规模及利润空间预测 (6) 4、中国高端财富管理市场大有可为 (7) （1）更丰富的产品线和更全面的服务 (9) （2）关注财富传承 (9) （3）关注跨境资产配置 (10) 二、标杆分析：诺亚财富 (11) 1、公司简介：独立财富管理行业领军者 (11) （1）诺亚财富 (13) （2）诺亚正行 (14) （3）歌斐资产 (14) （4）诺亚香港 (14) 2、诺亚财富转型之路: 从第三方代销到财富管理 (15) 3、诺亚财富产品线丰富，致力于提供全方位财富管理服务 (18) 4、诺亚财富的核心人才优势 (23)
一、中国高端财富管理市场大有可为 1、高净值人群可投资资产已接近30 万亿 根据招商银行《2013 中国私人财富管理报告》数据，2012 年中国个人持有的可投资资产总体规模达到80 万亿，年均复合增长率达到14%。中国高净值人群（可投资资产超过1 千万的个人）的规模在逐年扩大，2012 年中国的高净值人群数量超过70 万人，人均持有可投资资产约3100 万人民币，共持有可投资资产22 万亿人民币。 预计截止2014 年6 月，高净值人群可投资资产已达30 万左右，这奠定了中国财富管理行业高速发展的基础。 从美国、日本以及西欧过去200 年的经验来看，工业化完成之后，产业资本初步积累完成，财富管理行业就会呈爆发式增长，成为产业资本转型金融资本时的重要中介。近几年虽然经历经济调整期，不动产和资本市场等主要投资市场增速下降，但是银行理财产品、信托产品、境外投资和其他境内投资依然以较快速度增长，成为中国私人财富市场的主要增长点。
2014年互联网金融与财富管理行业 分析报告 2014年8月
目录 一、中国有成就互联网金融巨头的坚实基础 (3) 1、日本经验：经过充分竞争互联网券商已垄断零售业务 (3) 2、美国经验：竞争手段不仅是降佣，更在于业务多元化 (4) 3、互联网金融市场潜力广阔 (5) 二、国内金融机构未来转型互联网巨头的成长路径 (7) 1、中山证券：定位于为年轻一代理财的互联网券商 (7) 2、国金证券：线上线下互动，互联网金融的O2O之路 (8) 3、平安陆金所：P2P的逻辑与共享 (10) 4、中航证券：军工资产证券化下的互联网财富管理平台 (12) 三、联网金融的三重境界和三个维度 (14) 1、互联网金融发展主要包括三重境界：网络渠道、大数据、虚拟信用平台 (14) 2、互联网三个维度主要指互联网技术、互联网金融、互联网精神 (15)
一、中国有成就互联网金融巨头的坚实基础 1、日本经验：经过充分竞争互联网券商已垄断零售业务 在日本，目前互联网交易占到了个人投资者股票投资总额的90%左右。 根据日本证券业协会资料，1999 年，互联网券商账户仅有30 万户，到了2013 年底，达到了1816 万户，占据了日本证券账户数的90% ，而前6 名券商目前则占据了85%的市场份额；截至2013 年3 月的财政年度，个人股票委托交易金额中主要5 家网络证券公司(SBI 证券、乐天证券、松井证券、Monex 和https://www.doczj.com/doc/ea4648212.html,)的总额占到71.2%。 日本综合券商野村证券和互联网券商SBI 在不同年龄层方面形成平分秋色格局。根据公司财报披露，野村证券目前有500 万客户，高于SBI 的300 万，且户均资产是SBI 的5 倍；野村证券的客户年龄以40 岁以上为主，而SBI 的客户年龄则集中在了20-40 岁。日本证券市场综合类券商与互联网专业券商两种业态并存发展。 根据日本互联网发展经验，我们认为互联网券商将主要面向年轻的长尾人群。互联网券商以零售客户为主，在个人金融领域竞争力极强，网络券商客户年龄普遍较低集中20-40 岁，网络券商长期坚持低廉的佣金价格，网络券商经过充分竞争后会形成“7：2：1”的市场份额格局。
交行私人银行：跨境综合财富管理者 拿到金融许可证仅是起点，证明自己更需要不懈努力。 文/本刊记者杨斯媛 走进北京西路722号，一座散发着老上海气息的花园洋房坐落阳光下，一边喝着红茶，一边欣赏着街旁的法国梧桐，彬彬有礼的私人银行顾问专业地招呼着你。 这不是电视剧的情境，而是交行私人银行会所给人的体验。 分管私人银行业务的交通银行个人金融业务部及私人银行部总经理陶文，上任不久就见证了交行私人银行的新起点——成为持牌专营部门，这是继工行、农行之后的第三家持牌中资私人银行。虽然国外早已有成功范本，但私人银行在国内兴起不过五年，每家银行都在寻找私人银行业务与其他业务的契合点，以求互相借力。交行则找到了“国际化”和“综合化”两大交集点。 “1＋1＋1”服务模式 “财富管理银行”，是交行五年前确立的“两化一行（综合化、国际化的财富管理银行）”的战略转型目标。 自2008年3月交行启动私人银行业务以来，依托着交行原有的零售银行客户积累和高净值人群的开拓，交行私人银行业务获得快速发展，截至2012年9月，交行私人银行客户数量已突破3200户，管理的资产近3200亿，交行全国37家省直分行以及香港、澳门地区都已经开展了私人银行业务。陶文接受《陆家嘴(600663,股吧)》月刊专访时透露，作为三家持牌的私人银行之一，交行近期正在筹备成立私人银行部，实施私人银行业务专营，探索准事业部管理体制。 陶文表示，私人银行持牌经营后，银行能在产品发起和设计上拥有更多自主权，包括保险、证券、信托和私募等第三方的产品都有机会开展合作。 私人银行在国内兴起不足六年，模式之争从未间断。目前国内主要采用两种模式，一是外资银行和多数中资银行采用的大零售模式，二是民生、中信采用的准事业部模式。国内银行之所以多采用前者，主要是由客户基础、考核机制、管理制度等因素决定的。 交行私人银行服务延用了沃德财富服务体系，实行“1＋1＋1”（即沃德客户经理+私人银行顾问+个人财富管理专家团/私人银行投资顾问）模式，沃德客户经理与私人银行顾问共同维护客户。 陶文这样阐释这种服务模式：第一个“1”沃德客户经理负责提供日常传统金融服务；第二个“1”私人银行顾问负责提供私人银行专属服务，包括销售私人银行专属产品、提供私人银行专属投融资、跨境财富管理服务以及为私人银行客户提供个人和小企业贷款服务等；第三个“1”即涵盖多个领域的个人财富管理专家团。 他希望“以成立专营机构为契机，把私人银行做得更大更专业化”。获得专营牌照后，交行私人银行仍将依赖于现有庞大的客户群体，利用现有的机构、网点为客户提供更专业化的服务，走一种模式相结合之路。