商务谈判:指经济活动的主体为了实现各自的经济利益，围绕涉及双方利益的标的物的交易条件，借助思维、语言、文字和态势进行信息沟通与协商，最后达成一项协议的行为或过程。
际商务谈判：是不同国家利益相关的两个或两个以上的个人Z间、组织和团体Z间，为解
决特定贸易问题和沟通歧见而备|'|提出方案，就特定议题或范国进行磋商讨论，最终达成双方满意协议的一个不断协商的过程。
性格：指人对客观现实的态度和行为方式屮经常表现出来的稳定倾向。
性格特征：一个人对某些事物的态度，经其生活经验逐步巩固，形成习惯性的反应和习惯化
的行为方式，这就构成了他的性格特征。
谈判期望：指商务谈判者根据以往的经验，在一定时间内希望达到一定的谈判目标或满足谈
判需要的心理活动。
晕轮效应：指人们在观察某个人时，对他的某个品质特征有清晰明显的知觉，这一从观察者看
来非常突出的品质和特征妨碍了观察者对这个人其他品质和特征的知觉。
有约期中止：指双方在屮止谈判时对恢复谈判的时间予以约定的屮止方式。
无约期中止：指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间无具体约定的中止方式。
还价起点：指第一次还价的价位。
沟通：指为了设定的目标，把信息、思想和感情在个人或群体间传递，并达成共同协议的过
程。
国际商务活动礼仪:在国际商务、贸易业务交往或社交活动屮丿“遵守的一套文明的行为准则。
论述题：国际商务谈判人员应具备的能力：
1、观察力。敏锐的观察力有助于很好地洞察事物的木来血貌，通过捕捉到与事物木质相连系
的某些“蛛丝马迹”，洞察人们的心理状态和意图。
2、决断能力。谈判是一项相当独立的现场工作方式，很多事务的决断需要在现场做出，这就
需要谈判人员具备良好的对事物的判断和决断能力。
3、语言表达能力。作为谈判和交际的手段，谈判人员必须熟练地掌握它，提高自身的语言表
达能力，除此Z外，善于运用和理解身体语言，以增强谈判的沟通能力和理解能力。
4、应变能力。商务谈判的一个重要特点是带有较大的不确定性，这种不确定性要求相关人员
要有临场应变的能力。
商务谈判的6屮谈判结果：
1、达成交易并改善了关系
2、达成交易但关系没有变化
3、达成交易但关系恶化
4、没有成交但改善了关系
5、没有成交关系也没有变化
6、没有成交关系恶化
商务谈判的结束方式：
1、成交，即双方达成协议，交易实现
2、屮止，谈判双方因某种原因未达成全部或部分成交协议而有双方约定或单方要求暂时屮介
谈判的方式，包括有约期屮止和无约期屮止
3、破裂，双方经过最后的努力，仍然不能达成共识和签订协议，交易不成，从而结朿谈判。
包括友好破裂和对立破裂。友好破裂是指双方互相体谅对方面临的困难，说明难以逾越的实际障碍儿友好地结束谈判的做法。对立破裂是指双方或单方在对立的情绪中愤然结束未达成任何协议的谈判。
策划谈判谋略应贯彻的思想：
1、造势。积极调动一切可调动的力量为自己服务，借势或巧妙造势有利于木方的谈判声势, 提
高自己的谈判实力，从而掌握谈判的主动权。
2、治气。要乩解对方谈判人员的斗志和士气激发己方谈判人员的斗志和士气，使己方他谈判
人员始终保持积极进取的精神状态。
3、治心。治心的核心就是谈判者运用谈判心理战突破对方的心理防线，迫使对方改变谈判态
度，使其对己方的观点认同、内化，肓到接受。
4、治力。在充分了解对方实力及影响力的主要因素的基础上，制定避实就虚的己方战术，以
白己的长处攻击对方的短处，提高白己的谈判实力。
5、治变。能随谈判形势和环境的变化不断调整、修订白己的谈判方案，以适应谈判的客观需
要。
报价与还价的原则
1、报价原则。
（1）卖方的开盘价是“最高的”，买方的开盘价是“最低的”。
（2）开盘价必须合乎情理。
（3）报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明。
2、还价原则
（1）还价前要充分了解对方的报价内容，科学还价。
（2）还价要掌握在一定范围内，超过合理界限，则谈判难以获得成功
（3）若对方报价与己方报价相羌哄大，不必草率提出自己的还价，必要时可以屮断谈判。
简答：谈判信息收集的主要内容：（记大点）
1、市场信息：（1）有关国内外市场分布的信息（2）消费需求方面的信息（3）产品销伟方
面的信息（4）产品竞争方面的信息（5）产品分销渠道方血的信息
2、有关谈判对手的资料：（1）判断贸易客商的类世（2）对谈判对手资信情况的审杳（3）
对谈判对手谈判实力的判定（4）摸清谈判对手的最后谈判期限（5）摸清对方对己方的信任程度
3、有关技术性信息
4、有关政策法规的信息：（I）有关国家或地区的政治状况（2）谈判双方有关谈判内容的
法律规定（3）有关国家或地区的备种关税政策（4）有关国家或地区的外汇管制政策
（5）有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的情况（6）国内各项政策
5、金融方面的信息
6、有关货单、样品的准备
谈判人员的分T：
1、第一层次的人员是谈判小组的领导人员或首席代表，即主谈人
2、第二层次的人员是懂行的专家和专业人员，如翻译人员；还包括由会计师担任的经济人
员。
3、第三层次的人员是谈判必须的T作人员，如速记员或打字员谈判方案的主要内容：
1、确定谈判目标（最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标）
2、规定谈判期限，指从谈判准备阶段到谈判终局阶段的时间
3、拟定谈判议程
（1）己方安排谈判议程的优势分析
（2）谈判议稈的内容，要注意互助性与简洁性：vl＞时间安flh ＜2＞确定谈判议题v3＞谈
判议题的顺序安排＜4＞通则议稈与细则议稈的内容
4、安排谈判人员
5、选择谈判地点，还要注意选择谈判桌的形状，如方形谈判桌、圆形谈判桌和不设置谈判
桌。
心理挫折的预防：（1）消除引起客观挫折的因索（2）提高心理索质
心理挫折的应对：（1）要勇于血对挫折（2）摆脱挫折情境（3）情绪发泄
谈判开局阶段的基木任务：
1、具体问题的说明,即“4P”目的（purpose）、计划（plan）、进度（pace）及成员（personalities）
2、营造适当的谈判气氛，谈判气氛既表达出双方谈判者对谈判的期望，也体现了谈判的策略
特点，因此是双方互相摸底的重要时期。
3、开场陈述和报价，双方各自陈述己方的观点和愿望，病陈述己方对问题的理解，注意表达
的原则性、合作性和灵活性。双方各自提出方案，并在陈述的基础上进行报价
分析：让步的原则和策略
原则：（1）让步要有效、适度（2）让步要谨慎、有序（3）让步要双方共同做出（4）每做岀一项让步，都必须使对方明己方的让步是不易的，而对对方来说这种让步是可以接受的（5）对对方可能做出的让步，期望值应高些
让步策略：多次递减式让步，这样做到让而不乱。注意（1）让步的幅度应越来越小，越来越困难，使对方感到己方做出让步不易，是在竭尽全力满足对方的要求（2）最后一次让步幅度较大，给对方以信号
让步可采取（1）互惠的让步（2）不让步的让步（3）长期和短期利益相结合的让步方式
谈判对手个性策略：（1）进取型谈判对手，针对他们对成功期望高、急于求得谈判利益、对关系期望低的特点，对其要有一个较详尽的谈判计划来积极应对（2）关系型谈判对手，他们对关系的期望高，而对权利的期望较低的特点，对对方不应过分苛求，应积极主动的进取, 控制谈判的程序和局势（3）权力型谈判对手，利用他们对成功和关系的期望一般，对权力的期望高，希望能够影响他人的特点，让其参加谈判成学的准备，让其先做陈述，使他觉得自己获得了某种特权，以满足其对权力的需求；同时不要企图控制他、支配他，不要提出过于苛刻的条件，但也不能屈服于其压力，要运用机会和条件争取他的让步
函电谈判的程序：询盘、发盘、还盘、接受和签订合同
谈判的H的：通过磋商，消除分歧和矛盾，达到一致和统一的过程
商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作
会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较
· 第一章国际商务谈判概述 第一节国际商务谈判的概念及特点 1.谈判：指人们为了各自的目的而相互协商的活动 2.基本点：谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性 3.谈判的动因：追求利益谋求合作寻求共识 4.商务谈判 ①直接媒介商品交易活动的，如从事批发“买卖商” : ②为买卖商直接服务的商业活动，如运输，加工，整理，“辅助商” ③间接为商业活动服务的“第三商”如金融，信贷，保险，租赁服务 ④具有商业性质的“第四商”，如酒店，餐馆，商业资讯，广告服务 5.商务谈判的共性 ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 6.商务谈判的特殊性 / ①国际性跨国性②跨文化性③复杂性④政策性（政治措施）⑤困难性（谈判难度大） 第二节商务谈判的职能、原则及成败标准 一、商务谈判的职能：1.实现购销（基本职能） 2.获取信息 3.开拓发展 二、商务谈判的基本原则（立场服从利益原则、对事不对人原则、客观标准原则） 1.平等互利 2.灵活机动 3.友好协商 4.依法办事 5.原则和策略相结合 第三节国际商务谈判的种类 … 一、按谈判参与方的数量分为：双方谈判多方谈判 二、按谈判议题规模及各方参加谈判人员数量分：1.大型谈判（12人以上）2.中型谈判4-12人（8人以下为益）3.小型谈判 4人以下 三、按谈判所在地分：1.主场谈判，2.客场谈判，3.第三地（中立地）谈判 四、按谈判内容的性质分为经济谈判和非经济谈判 按商务交易的地位分买方谈判、卖方谈判、代理谈判 按谈判的态度与方法分 软式谈判（关系型谈判）a 硬式谈判（立场型谈判）b ， 原则式谈判（价值型谈判）c a．一般做法：信任对方-提出建议-做出让步-达成协议-维系关系（效益高，成本低） b．坚守阵地，很难达成协议 c．对人温和，对事强硬
文化差异对商务谈判的影响 1、思维方式的差异对商务谈判行为的影响； 2、语言及非语言行为差异对商务谈判的影响； 3、价值观差异对商务谈判行为的影响； 4、风俗习惯对商务谈判行为的影响。 为什么需要谈判？ 1、社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要； 2、市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利及有偿性。 3、人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。 4、理念的差别性 谈判的动因是什么? 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识 商务谈判：是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要而进行相互协商和沟通的过程。 商务谈判的主要特征 1、商务谈判是一种协调过程 2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一 3、商务谈判是互惠的，但不是平等的 4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的 5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体 商务谈判的类型（重点背索赔谈判和让步型谈判） 索赔谈判：是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。该谈判可分为直接索赔谈判和间接索赔谈判。 直接索赔谈判必须遵守“四重”原则——重合同、重证据、重时效、重关系。 间接索赔谈判的表现形式有三种：调解、仲裁、诉讼。 让步型谈判：（柔软型谈判）谈判者设法避免个人冲突，强调互相信任、互相让步，以达成互相满意的协议，为将来合作打好基础为目的。 为什么不要在立场上讨价还价 1、谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2、在立场上讨价还价会降低谈判的效率
3、在立场上讨价还价会损害双方的关系 商务谈判的基本原则： 1、利益第一、立场第二 2、以人为本、人事两分 3、意愿不能成为谈判的基础，提出并使用客观标准（如何运用客观标准——重情理、顶住压力、不屈服于压力，屈服于原则） 商务谈判的基础理论包括： 博弈论：美籍匈牙利数学家冯·诺依曼和美籍奥地利经济学家摩根斯坦相识于普林斯顿大学，他们于1944年出版了经典著作《博弈论与经济行为》，为现代博弈论的发展奠定了基础； 公平理论； 控制论（黑箱理论）； 信息论等。 技术贸易谈判的主要内容中的第8点 价格：通常由技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、人员培训费等构成； 从转让方的角度，影响价格的因素还包括技术开发费、技术转让费、利 润损失补偿费。 “三来一补”，即指来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易。 博弈的分类 1、合作博弈与非合作博弈 2、零和博弈、常和博弈与变和博弈 3、静态博弈与动态博弈 4、完全信息博弈与不完全信息博弈 在博弈基础上的谈判程序 1、商务谈判的准备——建立风险价值。 风险价值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。 2、确定合作剩余，合作剩余即合作比不合作增加的价值 3、达成分享剩余的协议 博弈论在商务谈判中的要素 1、博弈参加者 2、策略空间 3、博弈的次序 4、博弈的信息 在谈判中，需要的心理主要表现在以下几方面： 权利的需要、交际需要、成就需要、安全需要、尊重需要。
第一章重点内容 一、填空题 1、商务谈判涉及国际谈判与国内谈判，而两者又系不同的范畴。 2、国际商务谈判含国际、商务和谈判三个部分。 3、国际商务谈判的构成的要素有谈判当事人、谈判标的和谈判背景。 4、国际商务谈判的分类方法有交易地位、交易人、交易所属部门和交易地点分类等四种。， 共计十四种。 二、问答题 1、国际的标志有哪几点？P2 答：经济标准。司法标准。引用标准。自主原则。 4、当谈判人和谈判组长为两人时应如何分工？又如何配合？p7 答：首先，是“配好”这两名角色。所属配好，系指选择的两人能互相合作，互补长短，实力相当。其次，两个角色有明确的分工。原则上，谈判组的所有活动应当由谈判组长负责。如组织谈判前的方案准备，在谈判桌上监督、协助竹炭人实现方案，每场谈判后的分析、小姐，新谈判方案的制定及向上级汇报请示等。主谈人在谈判方案准备过程中应服从谈判组长的领导，主谈人在每场谈判中是主要发言人，是谈判桌上的组织者，也是既定方案的执行者。谈判中出现重大意外情况时，两人均不宜匆忙表态。无论谈判桌上出现何种情况，两人均应相互尊重、互相维护。 8、交易在市场总表现的地位有哪四种？p28-31 答：①买方地位的谈判买方应理解为一切求购商品、证券、服务、不动产的一方 ②卖方地位的谈判卖方应理解为提供商品、证券、服务、不动产的一方。 ③代理地位的谈判在谈判中处于受托人的地位，即以委托人（生产者、企业家或 商人等）的名义为他们的利益去谈判，系代理地位的谈判。 ④合作者地位的谈判合作者地位的谈判，系指所有以合作从事经济、商业、科技 或服务为目的而进行的谈判。 9、人际关系存在几种情况？p19 答：存在三种情况：①出息交易关系初次交易关系为谈判手第一次见面，无交易史的人事关系。②多次交易关系多次交易关系为谈判手已有过交往，并成就过交易 的老关系。③中间人在国际商务谈判的人际关系中，还存在一种通过第三者来 进行谈判的情况—中间人承担谈判任务或辅助谈判。 三、词解释 1、国际商务谈判：就不同国际间、所附属多个国家的法律标准的交易进行讨论、协商。P3 5、客座谈判：系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。P35 四、选择题 1、谈判的当事人包括A两类人员台上（一线）和台下 2、所有谈判标的的共同谈判目标是C 划分责、权、利 3、准合同的谈判的“准”的意义是 B 有先决条件 4、意向书和协议书的谈判主要特点是 B 预备性、计较性、保留性 5、买方地位谈判的特征是B 情报性强、掏钱难、度势压人 6、代理地位的谈判特征为B 姿态超脱、态度积极、权限意识强 7、客座谈判的特征为B 语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 第二章 一、填空题
第一章 1、商务谈判的构成商务谈判由三个要素构成：谈判当事人、谈判标的、谈判背景 一、谈判当事人 （一）台前当事人即参加谈判的人员，包括主谈人、谈判组长、参谈人员。 1、两职分离 即主谈人和组长由两人承担。 （1）责任界定。主谈人应是谈判桌上的主要发言人和组织者。谈判组长系项目谈判班子的负责人，是台前谈判人员的领导者，也是上级派到谈判一线的直接代表。（2）两者的配合 （二）后台的当事人 是指交易和谈判人员所属企业或公司的领导，以及不上谈判桌但为谈判准备资料的辅助人员。 1、领导人员 （1）布阵. （2）跟踪谈判进程。其直接表现形式是听汇报。 （3）适当参与。是指领导者适时、适量、适度的参与谈判。 2、辅助人员 （1）自身要求 （2）对台前人员要求。是台前人员力量的补充。 第二章谈判目标分类法 一、不求交易结果谈判该谈判系指不是为了达成交易或不是该次谈判就可达成交易的谈判。 （一）一般性会见谈判中具有预备性质的谈判，通常发生在谈判初期或中期。 1、谈判特点一是两不限。交易双方人员之间互相拜会，或平级或不平级人员不限、地点不限二是有主题。一般性会见虽不求交易当即出结果，但是有会见主题。 2. 谈判组织要求 （1）出场人选目标明确如高级领导出面，一定要与对手确定大方向，充分营造谈判气氛，维持对手谈判的欲望。 （2）由于这类谈判试探性较明显，谈判人在言谈热情、礼貌，在态度上友好、体谅。 （二）技术性交流是交易双方就有关商品特性进行的谈判。 1、谈判特点谈判要完成技术交底，确立双方交易物特性，它是以后谈判的基础。 2、谈判组织要求 （1）参与人员应为专家，以保证作为卖方可说明问题；作为买方也可以参与交流。 （2）把握好技术信息深度。技术交流可以分为两类：广告性的与生产性的。 （3）把握好谈判气氛。卖方在该谈判中要达到吸引对方的目的，买方要让卖方多告知技术信息，没有良好的气氛是不行。 3、交易地位分类法 含义：是指按谈判手在商务谈判中所处地位的不同而进行分类的方法。分为：买方地位谈判、卖方地位谈判、代理地位谈判、合作地位谈判四种。
第一章1、国际商务谈判的作用：1、传递、沟通信息2、解决利害冲突、实现共同利益3、满足国际商务的需要 2、(1)诚信原则（2）言之有据原则（3）平等自愿的原则（4）互惠互利的原则（5）求同存异原则（6）契约化原则 3、国际商务谈判的阶段开局-报价-磋商-妥协-成交（其中谈判人员精力高度集中的是最后的签订协议的成交阶段） 国际商务谈判的构成要素1、谈判当事人谈判的标的谈判的背景 一、谈判当事人(一)谈判台前当事人 1.两职分离的当事人（1、主谈人是谈判桌上主要发言人，也是谈判的组织者，其作用是将会下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现一般应有一名技术主谈，一名商务主谈2.谈判组长是交易一方在台前的领导者，肩负交易一方对谈判目标实施的任务）2.两职合一的当事人 (二)谈判后台当事人1.领导（领导的职责在于监督并指导谈判组的全部工作进展） 2.二线人员 4、按谈判地点分类主场谈判（优势：易于建立心理优势，在通信联络信息等方面占据优势、易掌握主动权、以礼待客、内外线谈判）客场谈判（语言过关、客随主便主应客求、易坐冷板凳、审时度势反应灵敏） 5、国际商务谈判的形式：电话谈判的优点：争取主动；节制信息流出；忽视身份差异；可以轻易地说不；态度强硬；毅然决定。电话谈判的缺点：容易产生误解；容易被拒绝；某些事项容易被遗漏和删除；存在一定风险；时间限制了谈判的严谨性，易出差错。（一对一小型项目） .函电谈判方式的优点方便、准确；有利于谈判决策；材料齐全、有据可查；省时、低成本．函电谈判方式的缺点有可能出现词不达意的情况；讨论问题不深入、细致，彼此的印象很感性而不深刻。 互联网谈判的优势消除时间差异和区域距离减少社会地位障碍消除性别歧视增加个人的谈判力同时举行多方会谈新技术使网上交往更方便互联网谈判的劣势制造冲突更重视价格 面对面谈判（适于一对一、团体谈判大型项目） 第三章 1.谈判人员应当具备T形知识结构，也就是说，横向方面指围绕本专业有不同联系的各类必要知识，纵向方面指本专业内的纵深知识。 2.谈判人员素质的培养包括.社会的培养企业的培养自我培养 第四章国际商务谈判的准备 1.国际商务谈判的环境分析1.政治状况因素 2.宗教信仰因素（宗教信仰会对下列事务产生重大影响：政治事务。法律制度国别政策。社会交往与个人行为。节假日与工作时间。） 3.法律制度因素 4.商业习惯因素 5.社会习俗因素（阿拉伯人忌讳送酒意大利忌讳送手帕，拉美人送礼忌送十三这个数字） 6.财政金融状况因素 2.谈判准备阶段的主要工作内容(1)环境因素分析(2)相关信息准备（对资料的筛选1查重点2.时序法 3.类比法 4.评估法谈判信息的传递方式有1.明示2、暗示3、意会）(3)谈判方案制定（谈判方案制定过程1.确定谈判主题2.确定谈判目标3、拟定谈判要点（谈判内容谈判议程（确定谈判议题谈判议程的阶段谈判议程的安排）总结评价）(4)模拟谈判（沙龙式模拟自由发表意见实际排演
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等
第一章国际商务谈判概述 第一节国际商务谈判的概念及特点 1.谈判：指人们为了各自的目的而相互协商的活动 2.基本点：谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性 3.谈判的动因：追求利益谋求合作寻求共识 4.商务谈判 ①直接媒介商品交易活动的，如从事批发“买卖商” ②为买卖商直接服务的商业活动，如运输，加工，整理，“辅助商” ③间接为商业活动服务的“第三商”如金融，信贷，保险，租赁服务 ④具有商业性质的“第四商”，如酒店，餐馆，商业资讯，广告服务 5.商务谈判的共性 ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 6.商务谈判的特殊性 ①国际性跨国性②跨文化性③复杂性④政策性（政治措施）⑤困难性（谈判难度大） 第二节商务谈判的职能、原则及成败标准 一、商务谈判的职能：1.实现购销（基本职能） 2.获取信息 3.开拓发展 二、商务谈判的基本原则（立场服从利益原则、对事不对人原则、客观标准原则） 1.平等互利 2.灵活机动 3.友好协商 4.依法办事 5.原则和策略相结合 第三节国际商务谈判的种类 一、按谈判参与方的数量分为：双方谈判多方谈判 二、按谈判议题规模及各方参加谈判人员数量分：1.大型谈判（12人以上）2.中型谈判4-12人（8人以下为益）3.小型谈判 4人以下 三、按谈判所在地分：1.主场谈判，2.客场谈判，3.第三地（中立地）谈判 四、按谈判内容的性质分为经济谈判和非经济谈判 按商务交易的地位分买方谈判、卖方谈判、代理谈判 按谈判的态度与方法分 软式谈判（关系型谈判）a 硬式谈判（立场型谈判）b 原则式谈判（价值型谈判）c a．一般做法：信任对方-提出建议-做出让步-达成协议-维系关系（效益高，成本低） b．坚守阵地，很难达成协议 c．对人温和，对事强硬
从经济学角度看，谈判是通过交涉去实现交易利益最大化的过程 谈判的核心任务：一方企图说服另个一方或理解或允许或接受自己所提出的观点 商务谈判的含义：经济组织或企业的一切有形资产和无形资产的交换和买卖事宜。 构成要素：商务谈判的主体，客体，环境 类型：安谈判参与方的数量，按谈判一体的规模及各方参加谈判的人员数量，按谈判所在地，按谈判内容的性质，按商务交易的地位，安谈判的态度，按谈判所属部门，按谈判的沟通方式，按谈判参与方的国域界限，按谈判的内容与目标的关系 商务谈判基本原则：双赢原则，客观标准原则 商务谈判评价标准：谈判目标的实现程度，效率高低，互惠合作关系的维护程度 人员具备素质：良好的职业道德，健全心理素质，合理学式结构，较高能力素养 人员配备：技术精湛，业务熟练，精通经济法，熟练业务的翻译人员，首席代表，记录人员谈判目标三个层次：最优期望目标，最低限度目标，可接受目标 谈判考虑因素：合作伙伴多寡，合作期限长短，交易本身的性质和重要程度，交易时间限制因素 谈判时间选择：开局，间隔，截止时间议程和近度的确定：议题，顺序，时间 策略的制定：了解影响谈判的因素，需找关键问题，确定具体目标，形成假设性方法，深度分析，具体谈判策略，行动计划草案 模拟谈判方法：全景模拟，讨论会模拟，列表模拟 开局阶段基本任务：营造适宜的谈判气候，开放预备会议 磋商阶段：双方就各交易条件进行反复磋商和争辩，经过最后的妥协确定一个双方都能接受的阶段。 报价是谈判的一方向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订合同的一种表示报价原则：开盘价为最高最低价，开盘价合情合理，报价应该坚定，明确，完整且不加任何解释说明 议价阶段：讨价，还价，还价基本要求，还价方式，还价起点的确定，还价的基本要求 让步原则：维护整体利益，明确让步条件，选择恰当让步时机，适当的让步幅度，不承诺与对方同等幅度日让步，事后检验效果 商务谈判僵局：是谈判过程中出现难以在顺利进行下去的僵持局面。 打破谈判僵局：正确认识，避重就轻，休会策略，改变谈判环境，利用调节人，调整谈判人谈判结果可能：达成交易改善关系，达成交易关系没变，达成交易关系恶化，没成交关系改善，没成交关系没变，没成交关系恶化 商务谈判策略的类型 ㈠与时间空间有关的策略：最后通牒策略、规定时限策略、红白脸策略、货比三家策略。㈡与物质有关的策略：吹毛求疵策略、投石问路策略、沉默寡言策略。 ㈢与信息有关的策略：故布疑阵策略、声东击西策略。 ㈣与人有关的策略：权力有限策略、谈判升格策略。 ㈤与价格有关策略：最后出价策略、低价策略、抬价策略。 什么叫进攻式开局策略？ 是指通过语言或行为来表达己方强硬态度的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。
第一章 1、商务谈判的构成 商务谈判由三个要素构成：谈判当事人、谈判标的、谈判背景 一、谈判当事人 （一）台前当事人即参加谈判的人员，包括主谈人、谈判组长、参谈人员。 1、两职分离即主谈人和组长由两人承担。 （1）责任界定。主谈人应是谈判桌上的主要发言人和组织者。谈判组长系项目谈判班子的负责人，是台前谈判人员的领导者，也是上级派到谈判一线的直接代表。 （2）两者的配合（二）后台的当事人是指交易和谈判人员所属企业或公司的领导，以及不上谈判桌但为谈判准备资料的辅助人员。 1、领导人员 （1）布阵. （2）跟踪谈判进程。其直接表现形式是听汇报。 （3）适当参与。是指领导者适时、适量、适度的参与谈判。 2、辅助人员 （1）自身要求（2）对台前人员要求。是台前人员力量的补充。 第二章谈判目标分类法 一、不求交易结果谈判该谈判系指不是为了达成交易或不是该次谈判就可达成交易的谈判。 （一）一般性会见谈判中具有预备性质的谈判，通常发生在谈判初期或中期。 1、谈判特点一是两不限。交易双方人员之间互相拜会，或平级或不平级人员不限、地点不限二是有主题。一般性会见虽不求交易当即出结果，但是有会见主题。 2.谈判组织要求 （1）出场人选目标明确如高级领导出面，一定要与对手确定大方向，充分营造谈判气氛，维持对手谈判的欲望。 （2）由于这类谈判试探性较明显，谈判人在言谈热情、礼貌，在态度上友好、体谅。 （二）技术性交流是交易双方就有关商品特性进行的谈判。 1、谈判特点谈判要完成技术交底，确立双方交易物特性，它是以后谈判的基础。 2、谈判组织要求 （1）参与人员应为专家，以保证作为卖方可说明问题；作为买方也可以参与交流。 （2）把握好技术信息深度。技术交流可以分为两类：广告性的与生产性的。 （3 ）把握好谈判气氛。卖方在该谈判中要达到吸引对方的目的，买方要让卖方多告知技术信息，没有良好的气氛是不行。 3、交易地位分类法 含义：是指按谈判手在商务谈判中所处地位的不同而进行分类的方法。 分为：买方地位谈判、卖方地位谈判、代理地位谈判、合作地位谈判四种。 一、买方地位谈判 （一）特点：买方具有天然的优势 （二）组织要求
商务谈判理论与技巧讲义 谈判概论 本章重点： ·商务谈判的概念与特点 ·谈判的构成要素 ·谈判的作用 ·谈判的基本过程 ·谈判的基本原则 一．商务谈判的概念与特点 1．谈判的概念 ·谈判是科学性和艺术性的统一 ·谈判是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方，一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使双方达到某种利益目标采取的协调行为过程。 2．商务谈判的概念 ·商务谈判是指有关组织和个人，为了生产经营的某种需要或解决共同关心的题，在一定的时空条件下，在平等互利的基础上所进行的磋商、讨论、和人际往，是双方或多方观点互换、利益互惠、感情互动的商务活动过程。 3．商务谈判的特点 ·平等性 ·自愿性 ·互利性 ·灵活性 二．谈判的基本构成要素 谈判的主体 谈判的客体 谈判的目的 谈判的结果 三．谈判的作用． 有利于促进市场经济的发展 有利于促进我国对外贸易的发展 3．有利于企业之间的经济联系 四．谈判的过程 谈判准备阶段： ·确定谈判的主题； ·明确谈判的要点； ·确定人员； ·准备资料； ·了解谈判对手； ·谈判地点设施。 正式谈判阶段：
·求同阶段、 ·报价阶段 ·讨价还价阶段：“价格协议区” ·僵持阶段、 ·让步阶段、 ·签约阶段 判结束阶段： ·总结经验教训、 ·谈判的细节问题、 ·合同的鉴证和公证。 五．谈判的原则 互利合作原则 既要坚持原则，又要合理妥协。 不要感情用事 客观标准原则 双胜原则 谈判的类型 本章重点： ·横向谈判和纵向谈判 ·一对一谈判和小组谈判 ·各项专业性的商务谈判 一．横向谈判和纵向谈判——按谈判的程序划分 横向谈判（概念、优缺点、适用范围） 纵向谈判（概念、优缺点、适用范围） 二．一对一谈判和小组谈判——按谈判参加的人数划分 一对一谈判（概念、优缺点、适用范围） 小组谈判（概念、优缺点、适用范围） 三．各项专业性的商务谈判 1．工程项目的承包谈判 ·特点：谈的是项目而非产品；多方参加；价格多采用投标竞争的方式；重点是工程预算。·内容：人工成本；材料成本；保险范围和责任范围；进度报告；工程设计调整；价格变化；设备保证；工程留置权；其它不可抗力（战争、自然灾害）、执照、许可证。 2．技术贸易谈判 ·技术：图纸、工艺、诺浩、商标（软）；机器设备（硬）。 ·特点：形式不同；效果只有使用以后才知道；谈判过程比较复杂，时间长；保密要求高；成本价格很难测算。 ·内容：明确转让的范围（产品设计、制造工艺、测试方法）；明确提供的数据和技术资料；明确转让权限（所有权还是使用权；全部或局部；独家还是一般）；明确提供的服务。 3．设备贸易谈判（单机、生产线） ·类型：标准设备（价格最低）；特制设备（价格较低）；定制设备（价格昂贵） ·内容：性能、质量、规格、型号；是否带图纸；价格；交货期；培训；备件；包装、运输、保险。 4．服务谈判（狭义概念：对设备和工程项目的维护和修理） ·内容：维护修理的标准；维护期限；保修地点、运费；维修费用。
商务谈判的策略与技巧 在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面笔者就个人在商务谈判中的一些心得体会，与读者一起分享商务谈判中的12个技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案
商务谈判方案的内容 商务谈判方案的内容：内容要求 由于商务谈判的规模、重要程度不同，商务谈判内容有所差别。内容可多可少，要视具体情况而定。尽管内容不同，但其要求都是一样的。一个好的谈判方案要求做到以下几点。 简明扼要 所谓简明就是要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容与基本原则，使他们能根据方案的要求与对方周旋。 明确、具体 谈判方案要求简明、扼要，也必须与谈判的具体内容相结合，以谈判具体内容为基础，否则，会使谈判方案显得空洞和含糊。因此，谈判方案的制定也要求明确、具体。 富有弹性 谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则情况下，根据情况的变化，在权限允许的范围内灵活处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在：谈判目标有几个可供选择的目标;策略方案根据实际情况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还要把可能发生的情况考虑在计划中，如果情况变动较大，原计划不适合，可以实施第二套被选方案。 商务谈判方案的内容：安排议程 谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，通则议程由谈判双方共同使用，细则议程供己方使用。
时间安排 时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。 确定谈判议题 所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，要列入重点讨论范围;哪些问题是非重点问题;哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系;还要预测对方会提出什么问题，哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的;哪些问题可以根据情况做出让步;哪些问题可以不予讨论。 拟定通则议程和细则议程 ①通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下内容：谈判总体时间及分段时问安排; 双方谈判讨论的中心议题，问题讨论的顺序;谈判中各种人员的安排; 谈判地点及招待事宜。 ②细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面：谈判中统一口径，如发言的观点、文件资料的说明等;对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排; 己方发言的策略，何时提出问题?提什么问题?向何人提问?
国际商务谈判-复习资料1
第一章国际商务谈判概述 ①名词解释 国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 主场谈判：只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。 中立谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。 让步型谈判者：为了避免冲突对抗而屈服于对方。 立场型谈判者：把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为越强硬者，最后的收获也就越多。 原则性谈判：注意于对方的人际关系，使双方各有所获得方案。 投资谈判：指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。 询盘：指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。 发盘：又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。 还盘：指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。 ②思考题 一、国际商务谈判的特点：
1.以经济利益为谈判的目的 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标 3.以价格作为谈判的核心 1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 2.应按国际惯例办事 3.涉及面很广 4.影响谈判的因素复杂多样 5.谈判的内容广泛复杂 二、分类 按人数：个体谈判、集体谈判 按利益主体：双方谈判、多方谈判 按接触方式：口头谈判、书面谈判 按地点：主场谈判、客场谈判、书面谈判 按态度：让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判 按内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。 三、基本原则 1、平等互利原则 2、灵活机动原则 3、友好协商原则 4、依法办事原则 5、原则和策略相结合的原则 四、基本程序 1、准备阶段（谈判环境因素分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判）
一、商务谈判基本概念 含义：法人为实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程。表现了交易双方的市场交换关系。 动因：追求利益、谋求合作、寻求共识 要素： 1、谈判主体：交易双方或其合法代理人 2、谈判议题（客体）指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题，是谈判 中心。 3、谈判背景：谈判时所处的客观条件（环境背景、组织背景、人员背景。与信息时间权力结合为有机整体） 特征： 1、谈判主体是相互独立的利益主体 2、谈判是一种对立——让步过程，谈判是既合作又冲突的过程 3、商务谈判是互利互惠的，但不一定是平等的（一般来说,只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下，才能构成谈判关系） 4、商务谈判以经济利益为目的，以价格谈判为中心 现实意义： 1、增强谈判双方了解，平衡双方利益，提高双方企业管理水平 2、约束谈判双方履行义务发展双方业务合作领域 谈判的实质：利益的创造和分配
类型：一对一谈判与小组谈判、合同谈判与非合同谈判、互利型谈判与单方 有利型谈判、直接谈判与间接谈判、受调停谈判”与“无调停谈判”、真实谈判(中心谈判)与非真实谈判(陪衬谈判)、国内谈判与国际谈判、普通谈判与特殊谈判、纵向谈判与横向谈判【注：横：首先确定谈判范围，然后轮番讨论每一个 问题，一个问题一有进展便转向下一个问题，一轮一轮地谈，每次谈多个问题。纵：每次只谈一个问题，谈妥再谈下一个问题】、零和谈判/分配式谈判与一体化谈判或双赢谈判【注：A.零和谈判/分配式谈判：谈判各方就利益分配有争论时的谈判形式,争论的焦点是利益分配。B.一体化谈判或双赢谈判/综合式谈判：谈判各方抱有强烈的合作态度，并且通过互利互惠的方式将他们的利益结合在一起，双方的利益似乎没有直接冲突。】 特点分配式综合式 观念对方是“对手”对方是“伙伴” 利益本身的收益双方共同利益 关系缺乏相互依存不同目标上的相互依存 态度对抗性，希望对方让步屈 合作性，面向解决问题 服 未来一次性交易长期合作 分配式谈判中的注意事项： 控制定价的落脚点、不要透露关于己方的重要信息资料、要尽可能多地了解对方的情况和意向 在综合式谈判中所作的工作： 向对方提供你的重要信息资料、尽可能多地了解对方的情况和意向、双方应充分利用对方情况的信息 内容：
名词解释： 谈判准备：商务谈判的准备全过程就是完成“十二个字”的内容，即知己知彼、知头知尾、通过预审。（遵守的五个原则：客观性、统一性、自我性、兼容性、行政性。） 重建谈判：重建谈判系指交易各方因某种契机或原因就已经终止、终结的谈判或执行中的合同重开的谈判。 谈判：谈判系为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。商务谈判：为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。 攻心战策略：攻心战的基本思想是从对手的个体和群体的心理活动出发，通过影响其情感或追求欲望，软化其对抗力量，增加亲和力，从而实现己方谈判目标。（常用的典型策略：满意感、头碰头、鸿门宴、借恻隐、奉送选择权。） 蘑菇战策略：蘑菇战以耐心、耐性和韧性为武器，在相持中拖垮对方的谈判意志，从而达到预期谈判目标的策略做法。该类策略以韧性考验意志，以时间换取时机，具有明显的特征和威力。（常用的策略：疲劳战、扮菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战。） 探询：商务谈判的探询系指谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也包括为之搜寻有关资料的工作。 谈判的管理：商务谈判的管理系为保证谈判的效率和效益，将与谈判相关联的各种资源进行优化配置的系列性工作，或称为有效组织谈判的艺术。 保证条件的解释：保证条件主要指交易人的履约保证、货物品质保证、技术水平保证。 谈判售的行为准则：谈判人的行为不应是自然的行为，而应是自在的、受一定制约的行为。这种自在的、制约性的行为是理智的、追求的产物，是以效果为目标的人为行动。 填空： 主持人的主要职责：纽带、指挥、接口、寻找妥协点。 谈判机构的设置形式：联合谈判办公室、谈判小组、单兵谈判。 谈判的终结方式：成交、破裂、中止。 按目标来分类谈判可以分成几种形式：不求交易结果的谈判、意向书与协议书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。 谈判的当事人分为：谈判的台前当事人、后台的当事人。 谈判的语言分为几种：商务法律语汇、外交语汇、文学语汇、军事语汇。 问答题： 1.谈判中如何进行人事管理？ 答：商业谈判中的人事管理系指配置人力资源的技巧。其内涵是使人才适合谈判任务要求，适合谈判机构的要求，并使人才在谈判中充分发挥作用。它涉及谈判人员的选配、分工、指导与激励等四方面的操作技巧。 2.与谈判有关的环境因素有哪些？ 答：谈判的背景包括：政治背景、经济背景、人际关系。 政治背景包括①国内商务谈判，内容有全局状况、局部状况、中央政策、地方政策。②国际商务谈判，分为友好与敌对两种背景。 经济背景包括①宏观经济因素，内容有交易货币的汇率变化、交易人所在国通货膨胀、股市涨跌、经济发展快慢。②微观经济因素，包括标的物的市场状况和当事人企业状况。 人际关系分为直接与间接、友好与旧嫌、新朋与老友、上层与下层几种。 与谈判有关的环境因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及投入谈判的人员。 3.谈判中论述的常用手法有哪些？
第一章谈判概论 一、谈判概论 二、商务谈判概论 1. 商务谈判概念： 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是两个或以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求在对方认可认的情况下取得一致和达成协议的经济交往活动。 2. 商务谈判七大特征 1) 两方或多方参与 2) 有明确的目标 3) 是一个磋商与交流的过程 4) 是自愿的过程 5) 是对双方都有益的，是互惠的，但不一定是均等的 6) 是价值发现和瓜分的过程 7) 既有科学性，也有艺术性 3. 五个好处 聪明；沟通；智慧较量与行为协调；知识与经验的汇聚；能创造价值 三、商务谈判的方式和类型 1. 商务谈判的方式： 1) 面对面谈判2) 电话谈判3) 函电谈判4) 网络谈判 2. 如何选择商务谈判的方式 3. 商务谈判的主要类型 1) 单人和小组2) 鹰式和鸽式3) 零和（分配利益）和双赢 四、商务谈判的基本原则 1. 区分人与问题：不能为了解决问题而伤害人，不能因为人而忘掉谈判的根本目的是利益 2. 区分利益与立场 3. 寻找合作与共同利益：了解自己的利益、了解对方的利益、寻求双方共同获利的解决方案 第二章谈判原理 一、最佳替代方案 1. 概念： 最佳替代方案就是谈判未成功时，可供选择的能说服对方让步的有效谈判方案。最佳替代方案是评判谈判优劣势的一个标准，你拥有的替代方案越多，替代方案越好，那么你就越具有优势的谈判地位。因此寻找最佳替代方案，成为了谈判的首要任务。 2. 如何寻找：收集和掌握相关信息+挖掘潜在信息 二、可能的协议区 可协议区是指谈判双方的底线可能构成的可以成交的区间，也就是双方可以讨价还价的区域。谈判的可协议区存在与否，是双方是否有机会达成协议的重要标识，是能否发现馅饼并分割馅饼的前提条件。而了解对方的最佳替代方案可以帮助己方更好地预测和把握可能的协议区域，更好地争取谈判优势，把握成交机会和条件。 三、馅饼理论 可协议区看起来就像一个馅饼，谈判双方只有成功地达成―致，才有可能真正地构成协议区，即形成双方共同创造的馅饼。馅饼理论告诉我们，谈判不仅仅是一个博弈的过程，还是一个合作的过程，一个共同创造价值的过程。如果双方都具备双赢意识，就可以共同把馅饼做大。 因此，不谈判就发现不了这个馅饼。不讨价还价，双方就只是按某一个价格进行买卖行为，所形成的就只有―个点而已。对于卖方来讲，任何高于其底线价格的成交价格都是其额外获得的收益，即多获得的利益，是通过谈判所发现并创造的价值。同样，对于买方来讲，任何低于其低价的成交价格也都是其额外获得的收益，即少支付的成本，也是通过谈判才发现并创造的价值。 因此，双方通过谈判共同发现并创造了价值―馅饼。举例来说一枚戒指低价800元，推销员通过谈判活动把戒指买了买了864元，那么，多卖判创造的价值，可能会在商家和推卸销员之间按比例进行利益分成。