第一章
1、商务谈判的构成
商务谈判由三个要素构成：谈判当事人、谈判标的、谈判背景
一、谈判当事人
（一）台前当事人
即参加谈判的人员，包括主谈人、谈判组长、参谈人员。
1、两职分离
即主谈人和组长由两人承担。
（1）责任界定。主谈人应是谈判桌上的主要发言人和组织者。
谈判组长系项目谈判班子的负责人，是台前谈判人员的领导者，也是上级派到谈判一线的直接代表。
（2）两者的配合
（二）后台的当事人
是指交易和谈判人员所属企业或公司的领导，以及不上谈判桌但为谈判准备资料的辅助人员。
1、领导人员
（1）布阵.
（2）跟踪谈判进程。其直接表现形式是听汇报。
（3）适当参与。是指领导者适时、适量、适度的参与谈判。
2、辅助人员
（1）自身要求
（2）对台前人员要求。是台前人员力量的补充。
第二章谈判目标分类法
一、不求交易结果谈判
该谈判系指不是为了达成交易或不是该次谈判就可达成交易的谈判。
（一）一般性会见
谈判中具有预备性质的谈判，通常发生在谈判初期或中期。
1、谈判特点
一是两不限。交易双方人员之间互相拜会，或平级或不平级人员不限、地点不限
二是有主题。一般性会见虽不求交易当即出结果，但是有会见主题。
2.谈判组织要求
（1）出场人选目标明确
如高级领导出面，一定要与对手确定大方向，充分营造谈判气氛，维持对手谈判的欲望。（2）由于这类谈判试探性较明显，谈判人在言谈热情、礼貌，在态度上友好、体谅。（二）技术性交流
是交易双方就有关商品特性进行的谈判。
1、谈判特点
谈判要完成技术交底，确立双方交易物特性，它是以后谈判的基础。
2、谈判组织要求
（1）参与人员应为专家，以保证作为卖方可说明问题；作为买方也可以参与交流。
（2）把握好技术信息深度。技术交流可以分为两类：广告性的与生产性的。
（3）把握好谈判气氛。卖方在该谈判中要达到吸引对方的目的，买方要让卖方多告知技术信息，没有良好的气氛是不行。
3、交易地位分类法
含义：是指按谈判手在商务谈判中所处地位的不同而进行分类的方法。
分为：买方地位谈判、卖方地位谈判、代理地位谈判、合作地位谈判四种。
一、买方地位谈判
（一）特点：买方具有天然的优势
（二）组织要求
（1）广集信息
买方对所需商品及商品提供人的了解是求购谈判的基础。
（2）度势压人
广集信息会使天然优势加强，而优势是为了压住对方的谈判气焰，让对手能听，并听进去己方观点。
挑刺、货比三家、“寒风刺骨”
（3）善于压价：
即灵活借势要优惠条件。实压、虚压、狠压
二、卖方地位谈判
（一）特点
通常卖方推销商品，表面看有求人的感觉，作为谈判来讲，求人者势必弱。
（二）组织要求
1、主动出击
作为供货商为了加快售出货物，采取积极主动的谈判态度很自然。
2、紧疏结合
虽然卖方在谈判中持主动之态，但在节奏上应紧疏有度。
3、虚实相映
这是卖方谈判时的谈判手法。
4、待价而沽
即要利用环境条件争取好的交易结果。
2.3交易地点分类法
按交易地点，谈判有客座谈判、主做谈判、客主做轮流的谈判、在第三地的谈判。
一、客座谈判
所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。一般来说，这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。
（一）特点
客座谈判有“远征”的感觉，是商务谈判中难度较大的一种谈判。因为身处异地，客观上的困难会很多。
（二）组织要求
1、语言过关
在国内商务活动中有地方方言问题，在国际商务活动中有外国语言问题。
2、适应客主易位
这不是物理的易位，而是心理上、思想上的一种活动表现。
3、会坐“冷板凳”
即不怕且善于应付对手的“冷板凳”的策略。
二、主座谈判
所谓主座谈判，指的是在东道主单位所在地所举行的谈判，通常认为，此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。
（一）特点
在主坐谈判中，自己是主人。主坐谈判优势明显：语言精通，人力资源丰富，请示汇报方便谈判空间较大等。
（二）要求
1、阵严气足
即谈判组织严谨、心齐、信心足。
2、当好主人
作为东道主，既会有一定负担，又有可利用的机会
3、及时修补漏洞
对手可能要求参观现场，也可能要求会见主方的上级或者在与交易相关的主方参与单位或人员之间散布谣言这会使产生谈判漏洞。
四、在第三地谈判
所谓第三地谈判，指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。这种谈判，较主客座谈判更为公平，更少干扰。
（一）特点
这种情况出现多因为平衡地理优势或交易的保密需要，或有第三方介入谈判。从谈判角度讲，双方均无谈判优势可言。
（二）组织要求
1、充分准备
要求人才齐备，有多种谈判方案可以选择，差旅条件适应谈判，使谈判能力足以满足第三地谈判的需要。
2、组织紧凑
主要表现在谈判时间安排紧、议题集中，讨论顺序从大问题到小问题，从原则到细节，使谈判早现结果。
3、强调配合
由于谈判各方均无优势，应彼此多谅解，多配合。
一、民间谈判含义
是指交易利益归企业，并由企业出面组织的谈判。
二、官方谈判含义
是指利益归政府，并由政府组织或由政府委托其管辖的企业出面组织，有政府代表参加谈判三、探询的含义
是指谈判手依谈判任务寻找、了解交易对象的活动，也包括为之搜寻有关资料的工作。四、直接探询的含义
是指交易人以自己的名义亲自向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询的函电，组织人员直接交流或互访活动。
五、间接探询含义
是指交易人委托中间人，以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交流活动。
六、探询的策略性主要表现在三个方面
（一）冷热有度
探询策略首先表现在态度上。要求探询者冷热有度。
1、手法。电询、函询、面询等
2、用语。修饰词，祈使句使用多少，会改变语气的强弱，并会改变冷热度。
3、次数。一次探询可能不见回音。
（二）虚实结合
也表现在交易条件上，它要求虚实结合。这是回旋性决定的策略手法，主要指探询标的内容有实、有虚。
（三）曲直交互
探询策略还表现在方法上，他要求探询方式曲直交互。
衡量谈判前准备工作的好坏标准
要求做到:知彼知已、知头知尾、通过预审，并遵循五个原则：客观性、统一性、自我性、兼容性、行政性。
第五章
5.3 面对面磋商
最传统的谈判形式
面商时,谈判程序为:报价条件的解释,报价条件的评论,讨价,还价,讨价还价,妥协等六个阶段. （一）技术解释
是指明确交易标的物的个性特征的过程。
1、技术解释的内容
单项交易：明确技术规格指标，如物理的、电气的、化学的、机械的等等
成套项目、生产工厂类项目、工程项目类
2、要求
技术解释是配合交流与谈判的软谈判阶段。
即是，技术解释虽然不会直接论及价格问题，但是会影响商务谈判的条件及实现的难度。解释时应把住三道关：
一是不轻易超报价范围解释。对应报价的技术范围-----商品型号、系列、配置规模不能随口超，性能、合格率、目标不能随口超。
二是供应范围解释----货物、材料、服务不能随口超，这也直接与价格有关。
三是买方要求超报价范围时，需先记下对方要求，待商务主谈人员认可后再确认。
（四）卖方做报价解释的原则
印象第一原则、明暗相间原则、避重就轻原则、精明适度原则、音多调齐原则,
1、印象第一
即解释应给对方好感的做法和要求。
2、明暗相间
即在说明过程中，该明则明，该暗则暗或两类混合对外的做法和要求。适用于成段说明或多个议题的说明
3、避重就轻
即对价值高、利润大的部分少涉及或涉及时不透彻，对价值小、合理的部分介绍详尽。
能少不多、能迟不早、能侧不正，小问题花大时间，或关键问题采取僵局技巧
4、精明适度
即解释人应证明自己是明白人、有能力的人、但不能为炫耀自己的小聪明而把对方当傻瓜的做法与要求。
5、音多调齐。即可用多人说明，但是基调与主题不乱。
四、还价含义
还价系买方讨价后，应卖方要求，对卖方改善过的交易条件表明己方交易条件的行为。（二）还价阶段卖方的技巧
1、谈判控制要点
（1）启动还价时机。即使谈判转入买方还价阶段的时刻。
五种方式：乘虚而入、凭利而入、依序而入、装傻而入、装疯而入
（2）善理首次还价。即妥善处理好买方的第一次还价。
粗细滤清、反应得当
（3）坚持讨要新价。即顽强的要求买方做出新的还价。
六、妥协含义
含义：谈判中的妥协系降低，放弃己方原要求，接受对方相应要求等行为的总称。
（一）妥协时机
即何时可以退让的要求。时机有三个：
1、有所得退
经过双方较量，己方已有了收获，即对方已有让步，欲再想得需作出妥协时，应退。
2、己方无理时退
经过论战，己方理不如人。若不退，就会大损形象。
3、全局需推动力时退
当双方僵持太久，厌战、失望情绪充斥谈判间，谈判人员心情烦闷，而谈判须有结果不越过眼前障碍则危及将来成果时，需主动考虑退。
5.4谈判阶段的基本规则（五个）
一、条理规则
定义：即磋商过程中对议题有序、表述有理、论证方式易于理解的要求。
（一）次序逻辑
是指议题排列的内在因果关系，
1.议题合理排序
2.论述层次顺序
（二）言出有理
是指磋商过程中表述有理，论证方式简明。
1.有理
2.达理
二、客观规则
定义是指磋商过程中所持态度、立场、说理与追求应实际。
（一）说理的实际性
磋商过程中，说理真实可靠
（二）要求的实际性
磋商提出的条件合理并可能
三、礼节规则
定义：是指磋商过程中谈判手应注意礼貌待人，节制自己行为的要求。
表现：
（一）沉毅律己
1.理性
2.勤勉
3.高效
（二）尊重对方
谈判手说话态度与用语有礼貌，让对方感受到尊重
对态度粗暴者，严肃态度，以富有教育性的语句批评，不可以失去风度与涵养
（三）松紧自如
磋商中能动的掌握双方观点对立或相互僵持的时间，以及为达谈判目标而故意施压的程度。
四、进取规则
定义：是指顽强争取与自己有利的条件及千方百计说服对手接受自己的条件的谈判精神与行为要求。
表现：
1、高目标
谈判目标定的较高，是总体成交目标定在最优点上
2、冲劲足
实现高目标的行动顽强，有冲力，有韧性，不达目的不罢休
五、重复规则
定义：对于磋商中某个议题或者论据、观点的重复
1、控制重复时间
2、控制重复理由
第六章小结
6.1 小结的目的
有两个：清理谈判、引导谈判
一、清理谈判
在商业谈判中清理有两层含义:清除混乱与清扫战场.，从而保证谈判不乱，收获不失。（一）廓清谈判局势
消除混乱
（二）理出结果
将谈判的结果分类整理，将未完成议题作为后面谈判的任务
二、引导谈判
小结的作用客观上为谈判双方提供了以后决策的依据,因而具有导向作用.
具体讲,有两方面导向作用，即首先对自己,其次对双方的导向作用.
（一）对一方的引导
任一方依据小结重新部署自己的谈判条件与策略
（二）对双方的引导
谈判双方在小结时，清理出双方认识上面的一致，找到双方存在分歧的地方，也即是明确下一步双方共同需要努力的方向，从而实现小结对于双方的引导。
三、小结的规则
谈判小结的原则有:及时原则,准确原则,激励原则,计划原则,防反复原则.
(一)、及时规则
是指小结要结合谈判需要适时而做的要求
(二)、准确规则
是指小结要客观、全面反映双方过去谈判的实况的要求。
（三)、激励规则
是指通过小结应对谈判双方人员有鼓舞信心的作用的要求。.
1、正面激励
具体做法:肯定分歧中的共同点,肯定无结果但努力工作的态度,肯定立场分歧中双方所持的积极态度.
2、反面激励
具体做法：直接抨击对手，剖析现状，预测后果
(四)计划规则
是指小结必须具有谈判安排的内容的要求。
(五)防反复规则
是指防止在小结过程中发生双方立场后退的情况的要求。
1、适时
2、策略
第八章终结
谈判终结的含义：谈判的终结即一项交易谈判的最后阶段,亦为谈判出结果,或成交,或中止,或破裂的时刻.
谈判终结的标准有三个：条件标准、时间标准、策略标准
一、条件标准
以谈判所涉及的交易条件(如商业,法律,技术,数字等条件)解决的状况来衡量全场谈判是否完结的做法.
按分歧量,成交线的量化来判断是否进入终结阶段.
1、成交线是指可以接受的最低条件。
2、分歧量。是指双方尚未存条件分歧的数量。
二、时间标准
以谈判时间来判定终局阶段的标准.
具体是:
1、双方约定的时间—所需时间标准
2、单方限定的时间—所限时间标准
3、第三者给定的时间—竞争时间标准
三、策略标准
含义：是以谈判中某些策略是否被应用来判定谈判是否该结束的做法。
常见的终结性策略有:最后通牒（边缘政策）、折衷进退、好坏搭配（一揽子交易）
1、边缘政策:在谈判中以破裂相威胁以达到施压于对方,迫使对方让步的策略.
2、折衷进退:将双方立场和条件的差距之和取中间条件作为双方共同进退或妥协条件以解决残余谈判的策略.
3、一揽子交易:以各自坚持的条件做整体的进退交换以求达成协议的策略.
8.2 终结的方式与规则
一、终结的方式
终结的方式有三种:成交、破裂、中止.
(一)成交
即双方达成协议.而结束谈判。
成交分为完全成交和部分成交.
(二)破裂
双方分歧严重导致交易失败而结束。
1.友好破裂
2.愤然破裂
(三)中止
双方因某种原因未能就交易内容或条件完全达成协议即结束谈判全过程的做法。
1、双方商定中止——有约期
2、单方要求中止
二、终结的规则
是指在终结阶段谈判手应遵循的谈判操作规则。
(一)彻底性:
谈判结束时双方对交易内容和相关条件要透底,不得再出现疑点.的要求
1.横透与竖透
2.彻底性措施
（二)不二性
对结束谈判时的结果不能再变并不会误解的要求
谈判结束时,双方达成的协议或成交,或破裂,或中止的状态不得改变.
(三)条法性
双方所达成的各种交易条件均以相应的法律形式表达,使之具有法律的约束和追索效力.
满足三个条件:
1、口头协议文字化
2、文字协议格式化
3、不同格式文本一体化.
(四)情理兼备性:终结谈判不论其形式如何,都应具有友善和客观的效能.
第九章重建谈判
重建谈判含义
指交易各方因某种原因就已经中止、终结的谈判或已经执行的合同重开的谈判.
一、签约前的起因与重建谈判
签约前重建谈判: 指以中止形式结束谈判时,由协商中止与有约期中止的谈判自然引起的重建谈判.在无约期情况下,单方提议也可引起重建谈判.
（一）依约期重建谈判
按照双方约定时间重开谈判，相互通告即可进入谈判.
（二）单方提出的重建谈判
单方主动提出重建谈判必有其所需。.
二、签约后重建谈判
双方签定合同后,或因合同生效条件所限,或因一方违约,或因不可预见因素,均会引起签约后重建谈判.。
（一）合同生效前的重建谈判
通常合同在签字时即生效，但有些成套项目、技术交易等合同需经行政审批，签字并不等于生效。
1、不符合行政规定
2、许可证
（二）合同生效后的重建谈判
常见的原因有:
1.违约引起重建谈判
（1）交易物品违约（
（2）交付期违约
（3）收货违约
（4）支付违约
2.不可预见因素引起的重建谈判
第十章交易条件谈判
一、货物交付
（一）交期
交期即货物交付时间
1.季节性
（1）界定季节商品（2）测定季节时间
2.配套性
指以与货物交付相关条件的准备进度为依据来定货物交付期。
3.可能性
以交付货物的可能性来决定交期。
（二）交付方式
是指货物的运输方式。
交付方式选择的三个标准：
1.安全原则
2.迅速原则
3.费用原则
（1）空运和海运费的比较.（2）货价与运价的比较（3）运价与货物销售利润的比较
三、货物验收（论述）
（一）对货价的论证
1、可选择的验收控制点
（1）产地验收.即供货地验收
（2）发货码头验收。即将货物从产地运到发运码头，经验收后再发云。
（3）船上验收。即在船地目的港后、卸货前进行验收。
（4）卸货码头验收。即在货物到目的地码头后进行验收。
（5）最终用户处开箱检验。即在最终用户场地开箱检验货物数量和外观状态。
（6）调试检验。调试安装就位的设备或装置，既是将其从运输状态恢复到工作状态，也是检验其是否符合合同规定的水平。
（7）空车检验。即将调试合格的设备、装置通电、通气、通水，按双方约定的时间空载运转，以检验其动态性能。
（8）复核检验。即将空车检验合格的设备、装置进行负载即投料模拟真实生产的状态来检验其各项性能。
（9）小批量试生产。对于成套项目和生产线改造交易，双方约定以一定的数量和运转时间作为生产线验收的检验方法。
（10）试运行。即试生产，在小批量投料试运行合格后，以更大数量、更长时间进行试运行。
四、保密
（一）保密范围
1.全部交易保密
是指对与交易有关的所有信息均保密。
（1）合同文字部分
（2）与合同相关活动
2.局部内容保密
是指交易的某个部分，如关键部分和特殊部分属保密范围。
（1）关键部分是指合同要件
（2）特殊部分保密
（二）保密时限
1、全部保密，一般规定2~3年即可。
2、局部保密，一般为5~8年。
（三）泄密责任
1.义务消失，即指一方违反保密条款后，另一方自动解除保密条款的约束，可以任意处置原保守的秘密。
2.法律责任，违反保密条款，其后果有时会引起政治、外交和法律纠纷。
3.经济补偿，违约时的经济补偿系违约方对守约方的补偿。
（一）通用商品
四种价格标准：
1、市场通行价
即行业商品流通中市场习惯或公认的价格。
（1）价目表格（2）传闻价
2、比较同类商品
广义的同类商品比较价。
（1）国外同类商品比较（2）国内外同类商品比较
3、季节价
（1）季节商品（2）季节时间
4、政策价
即充分体现交易双方所在国外交关系或企业之间关系，满足两国未来政治关系或企业之间合作、发展的战略需要而确定的最终交易价。
（1）国家政策价（2）企业政策价
（二）专用商品
定价方法有：
1、成本核算
是指依商品完成所需的实际费用而定价的做法。
2、效益核算
即比照投入与产出的利益得失差来决定价格的做法。
（1）利益总量----卖方计价方式
（2）投资回收速度----买方计价方式
3、比较价
4、政策价
第十一章
一、谈判中的动力因素
形成谈判的动力有需求、权利和义务、利益等三个层次的因素。
（一）动力因素的关系
1、动力因素被交易者关注
（1）需求是交易者参与谈判的第一动因，也是直接的动因。
（2）权利和义务是交易者谈判的主题，是推荐你谈判的主要原因
（3）利益是交易者最关注，甚至是追求的因素。
2、动力因素之间的关联
上述三个动力因素在谈判中天然存在，且互相关联，不可分离。
（一）主观的属性含义
谈判利益的主管属性是指谈判手从己方立场去判定谈判利益的总量与分配方式，并以此认定谈判利益归属的情况。
（二）客观的属性含义
是指脱离谈判各方主观认识而独立、实际具有的利益总量分配方式，并以此确立谈判利益的归属情况。
第十二章谈判目标定位
1、谈判目标定位的含义
是谈判手在谈判目标上把条件与情感追求相结合的定位，是以物质目标位基础与谈判者荣誉感目标相结合的定位。
2、情感的定位含义
是指谈判人对于实现量性目标定位与谈判人个人荣誉相关联的精神状态的定位，也是谈判人自我价值的定位
（一）基础类型
1、赢—输定位（“单赢”定位）指谈判人在谈判组织中视实现其谈判目标为赢，反之为输，并决心实现其赢的谈判组织定位。
2、赢—赢定位（“双赢”定位）
双赢定位是指谈判人在谈判组织中努力探寻使谈判双方都愿意接受的交易条件的谈判组织定位。
3、输—输定位（“双输”定位）
双输定位是指谈判人在谈判过程中对交易结果立足于破的谈判定位，即谈判人以谈判可能破裂，交易可能无结果作为谈判组织定位。
（二）特征
1、赢—输定位
这种定位具有进取性、对抗性、唯我性
（1）进取型
它反映出一种强烈的向前、获利的态度，同时反映谈判组织者对谈判目标实现的强硬立场以及与之相伴的付诸行动后对其结果高度重视的荣誉感。
（2）对抗性
谈判手在追求胜负时，自然会把谈判对手摆在对立的位置上，视为征服的对象
（3）唯我性
赢—输定位的谈判手一般是以“满足我的条件或实现自己的目标”为胜负标准的，所以，从一开始即将谈判组织定在“自我”认定的条件上。
2、赢—赢定位
这种定位具有协商性、透明性、灵活性、依存性
（1）协商性
交易成功双方有利，失败亦殃及双方。这是该定位的指导思想。
可以说：协商性是双赢定位的主体特性。倾听与自我纠正又是协商性的主要表现形式
（2）透明性
主要指协商过程中，双方交换信息的透明度。
（3）灵活性
持双赢定位的谈判手，在谈判组织中一定要具有灵活的态度、立场和交易条件。
（4）依存性
双赢定位要求谈判双方均持同一立场，若一方立场或定位不同，那么“双赢定位”就将被
挑战，因为该定位本质在于：谈判当事双方的满足。
3、输—输定位
这种定位具有苛刻性、僵硬性、偶然性
（1）苛刻性
由于谈判组织立足于“破”，谈判手的态度、立场和条件可以归结为“苛刻”二字。（2）僵硬性
决定“双输”的谈判手，其谈判立场一定是僵硬的：坚持苛刻条件而不予改变，甚至在苛刻之上再加强硬
（3）偶然性
第十三章合同文本谈判
一、合同正文结构
系合同是主体文字，由基本的条款组成。
1、最基本构成
（1）标的条款（2）价格条款（3）交付条款
2、扩充构成
如合同引言条款、合同支付条款、服务条款、经济技术指标条款、验收条款、验收标准条款、违约处罚条款、原产地条款、税务条款、法律适用条款、工业产权条款、技术更新条款、技术资料条款、生效条款等
补充条款包括保险、检验、索赔、不可抗力、仲裁条款等
（一）附件的构成
1、技术附件
包括技术指标、技术资料、供货清单、技术服务、工程进度、联合设计、联合制造、适用当地原材料清单、验收方法与处罚计算等。
2、政策性附件
包括带有外交色彩的与政府承诺有关的文件，其内容较为敏感。
3、金融性附件
有双方金融代表机构出面谈判的合同项下的信贷协议、双方认可的银行保函格式、质押证明或抵押公正等金融与法律相结合的文件。
二、随谈随写的原则
这是指合同文本谈判中，必须坚持随着谈判议题的完成将结果写成文章，纳人条文之中的做法。该原则反映在以下三个方面：
1、口头协议变文字协议。
谈判合同条文从表意开始，多为口头来、口头往，有时双方表意上似乎达成一致，但不等于真正的协议，只有在文字上也表述出相同意思，才可称之为达成协议。
2、文字完成及时。
该规则要求合同条文谈判应及时变成文字工作，以减少误会。最及时的方式是“文字来文字往”的谈判方式，
3、过后文字严审
是指因为种种原因不能及时形成文字定稿，而在在事后、隔天菜出文字或出清稿的情况下，必须坚持严格的文字审查的做法。
第十四章商务谈判的管理
1、联合谈判办公室的含义
是由同类项目的多个交易方联合组成统一对外谈判的机构。
2、单兵谈判的含义
是由一名谈判手负责谈判的组织方式。
适用范围：小金额、老客户、内容简单、保密要求较高。
（三）完善措施
1、选好单兵谈判手，
是指选单兵谈判手要注重德才兼备。
2、界定权限，
该措施是指在单兵谈判手接受谈判任务时，应让其明白自己的权限范围。
3、明确成交程序，
是指单兵谈判手的位置----自营谈判或代理交易谈判，规定在其余对方觉得并表示成交前应完成的程序。
4、跟踪谈判进程，
是指在单兵谈判手的谈判过程中，要不断跟踪器谈判动向，以便在其困难时及时支援，或在其出现食物是采取补救措施。
（二）反面激励的含义
是指对谈判人员表现出的工作疏忽、懈怠、失误、不团结以及直接造成谈判损失的情况，表示反对与批评，以警示犯上述错误的人员并规劝其迅速予以纠正。
（四）谈判的计划的含义
主要指优化配置交易人的所有资源----资金或毛利、人力、时间、环境条件的全部过程。一、谈判人员的控制
主要是指对其行为的监督与指导。
（一）控制点
1、一致性，是指谈判人员的行动统一性
2、保密性，是指对谈判人员保守谈判秘密的管理。
3、纪律性，是指谈判人员应具有遵守谈判规则的自觉性。
4、职业道德，是指对谈判人员清廉勤奋、恪尽职守的价值观的监督。
（二）控制手法
1、明规则，让参与人员懂得谈判中应遵守的规则是以法管人的具体做法。
2、常宣传，是谈判中的教育与宣传，也是防患于未然的做法。
3、勤检查，对于定下的规则，说过的事，要勤插后果。
商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作
会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较
· 第一章国际商务谈判概述 第一节国际商务谈判的概念及特点 1.谈判：指人们为了各自的目的而相互协商的活动 2.基本点：谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性 3.谈判的动因：追求利益谋求合作寻求共识 4.商务谈判 ①直接媒介商品交易活动的，如从事批发“买卖商” : ②为买卖商直接服务的商业活动，如运输，加工，整理，“辅助商” ③间接为商业活动服务的“第三商”如金融，信贷，保险，租赁服务 ④具有商业性质的“第四商”，如酒店，餐馆，商业资讯，广告服务 5.商务谈判的共性 ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 6.商务谈判的特殊性 / ①国际性跨国性②跨文化性③复杂性④政策性（政治措施）⑤困难性（谈判难度大） 第二节商务谈判的职能、原则及成败标准 一、商务谈判的职能：1.实现购销（基本职能） 2.获取信息 3.开拓发展 二、商务谈判的基本原则（立场服从利益原则、对事不对人原则、客观标准原则） 1.平等互利 2.灵活机动 3.友好协商 4.依法办事 5.原则和策略相结合 第三节国际商务谈判的种类 … 一、按谈判参与方的数量分为：双方谈判多方谈判 二、按谈判议题规模及各方参加谈判人员数量分：1.大型谈判（12人以上）2.中型谈判4-12人（8人以下为益）3.小型谈判 4人以下 三、按谈判所在地分：1.主场谈判，2.客场谈判，3.第三地（中立地）谈判 四、按谈判内容的性质分为经济谈判和非经济谈判 按商务交易的地位分买方谈判、卖方谈判、代理谈判 按谈判的态度与方法分 软式谈判（关系型谈判）a 硬式谈判（立场型谈判）b ， 原则式谈判（价值型谈判）c a．一般做法：信任对方-提出建议-做出让步-达成协议-维系关系（效益高，成本低） b．坚守阵地，很难达成协议 c．对人温和，对事强硬
商务谈判案例参考答案 复旦大学科技中心划出说明本文观点的关键句子：强大的谈判实力不是天生的，需要付出相应的努力或者代价才能获得，而谈判之前的翔实准备工作是在谈判桌上能体现谈判实力所必不可少的。 从这个案例中得到的一条经验就是：怎么得来的经验不可靠间接途径所取得的资料；遗失的备忘录、便条、“机密”文件。（由对方提供条件而看到的信息） 丛卡耐基的例子中，老头企业家认为他有什么才能使得……：善于倾听 参与非洲某国政府投标的投标谈判①在本案例中，A公司了解到的最主要的信息是什么答：了解到某部族酋长在当地很有势力，与政府部门上下关系很密切。②A公司是如何与那位老酋长建立良好关系的答：A公司从一开始和他做一些小生意，到逐渐过渡到几百万美元的生意，给他丰厚的利润，获得他的好感，然后让他了解公司的想法，委托他作为公司的代理，利益共享，最后达成共识。 中美知识产权谈判①美方对中方的要求：要求中国保护其知识产权。（我方同意扩大美国商品的市场准入，加強政府工作的透明度，承諾严厉打击侵犯知识产权的行为，並进一步制定扩大內需的相关政策）； ②中方对美方的要求：希望美方同意中国加入世界贸易组织。设立合资企业的谈判方案①在第二个方案的例子中，虽然PH公司认为对方要求对企业的控股权是合理的，而是……控股权的要求，其用意何在答：以攻为守，声东击西。 家乐福与上海炒货协会的矛盾缘起炒货联盟与家乐福谈判破裂，两败俱伤，家乐福就此失去了炒货的销售，损失严重，但家乐福为何要一意孤行，决不让步呢答：（1）家乐福的全球采购系统可以使企业的产品进入国际市场，，起到为企业“扬名”的作用；（2）如果进不了世界市场的门槛，不可能做一个世界性的品牌；（3）与家乐福的关系搞僵，致使品牌炒货企业将由此承担的损失高达百万元以上。（家乐福怕对炒货的让步会引起多米诺骨牌似的连锁反应） 聪明的日本人为何案例中的总经理以及那位澳大利亚商人会在开始时答应待对方地点谈判答：（1）澳大利亚人的习惯和做法，他们一般都比较谨慎小心，又特别讲究礼仪，不至于过分侵犯东道主的权益；（2）澳大利亚人碍于情面不好拒绝。（3）不知道对方的环境情况（二者都沒有意识到谈判地点的重要性，沒有做好物质、心理上的准备） 在约定的谈判时间迟到谈判人员应给对方一个什么样的良好的第一印象答：准时，专业化。 T字形谈判桌有几点好处答：明确各方立场和相互关系，各方坐在同一张桌子上，进行面对面的交流和谈判。
商务谈判 天气炎热，我们宿舍有4个同学想要去买电风扇，我请求他们让我为他们去讲价，正好给我一个展现自己谈判能力的机会。经过协商，我作为主谈人，他们作为辅谈人。我们一起来到太阳广场，这里有几家卖电器商店，对于电风扇的价格等情况我们都不了解，我让同学A去其他店打听一下价格，我和其他3名同学走进其中一家店。 老板热情地走上前 老板：“几位想买什么的风扇？” 我：“你这有小吊扇吗？” 老板：“有啊，在这边” 老板带我们到放小吊扇位置我们各拿一台看了一下 我：“老板，这小吊扇多少钱啊？” 老板：“三页的20元，四页的22元，五页的25元” 我：“老板，我们打算要4台，五页的18元行不行” 老板：“五页的18元不行，我进货都差不多这个价了，你要4台22元可以给你”同学B：“这种小风扇22元有点贵了，而且睡上铺的这小吊扇还不好挂，我们看一下其他的” 我们走到放转页扇的位置，拿起转页扇看了一下，老板拿一台通上电让我们感受一下 老板：“这种好啊，这种风力比较大，这么热的天气也比较凉快，但要贵一点啊”我：“一台多少钱？” 老板：“一台55元，你们要4台的话50元给你们” 我：“50元有点贵了，而且我们还买4台，能不能再少点？” 老板：“那你想给多少钱？” 我们商量了一下 我：“我们要4台，45元行不行？不行的话我们只好去其他店看一下了” 老板：“45元不行,这么低的价格我都没钱赚了” 我们讨论了一下，准备去别的店看看，正好同学A走进来，我们把情况跟他说了一下 同学A：“这种的风扇那边有一家是45元，不过比这个小点” 我：“老板，你看你的45元可以吗，虽然一台45元你不赚多少钱，但买4台你也一下子赚了不少钱了” 老板考虑了一下 老板：“哎，好吧。买给你们了” 我：“老板，我们做学生也不容易嘛，要省这省那，要不是这么热的天，我们受不了才来买，要不然我们都不用跑那么远来买风扇，在网上买方便又便宜” 老板：“是啊，这天气还真热，如果还有同学要买，来这里我再给你们优惠”我：“有机会一定回来光顾” 在整个过程中，我们把价钱由55元压到45元，老板卖出了一台风扇，我们也买到一台风扇，达到了双赢的结果。
第一章 1、商务谈判的构成商务谈判由三个要素构成：谈判当事人、谈判标的、谈判背景 一、谈判当事人 （一）台前当事人即参加谈判的人员，包括主谈人、谈判组长、参谈人员。 1、两职分离 即主谈人和组长由两人承担。 （1）责任界定。主谈人应是谈判桌上的主要发言人和组织者。谈判组长系项目谈判班子的负责人，是台前谈判人员的领导者，也是上级派到谈判一线的直接代表。（2）两者的配合 （二）后台的当事人 是指交易和谈判人员所属企业或公司的领导，以及不上谈判桌但为谈判准备资料的辅助人员。 1、领导人员 （1）布阵. （2）跟踪谈判进程。其直接表现形式是听汇报。 （3）适当参与。是指领导者适时、适量、适度的参与谈判。 2、辅助人员 （1）自身要求 （2）对台前人员要求。是台前人员力量的补充。 第二章谈判目标分类法 一、不求交易结果谈判该谈判系指不是为了达成交易或不是该次谈判就可达成交易的谈判。 （一）一般性会见谈判中具有预备性质的谈判，通常发生在谈判初期或中期。 1、谈判特点一是两不限。交易双方人员之间互相拜会，或平级或不平级人员不限、地点不限二是有主题。一般性会见虽不求交易当即出结果，但是有会见主题。 2. 谈判组织要求 （1）出场人选目标明确如高级领导出面，一定要与对手确定大方向，充分营造谈判气氛，维持对手谈判的欲望。 （2）由于这类谈判试探性较明显，谈判人在言谈热情、礼貌，在态度上友好、体谅。 （二）技术性交流是交易双方就有关商品特性进行的谈判。 1、谈判特点谈判要完成技术交底，确立双方交易物特性，它是以后谈判的基础。 2、谈判组织要求 （1）参与人员应为专家，以保证作为卖方可说明问题；作为买方也可以参与交流。 （2）把握好技术信息深度。技术交流可以分为两类：广告性的与生产性的。 （3）把握好谈判气氛。卖方在该谈判中要达到吸引对方的目的，买方要让卖方多告知技术信息，没有良好的气氛是不行。 3、交易地位分类法 含义：是指按谈判手在商务谈判中所处地位的不同而进行分类的方法。分为：买方地位谈判、卖方地位谈判、代理地位谈判、合作地位谈判四种。
一、谈判主题及分工 谈判主题:技术合作开发谈判 谈判议题:1)开发费与经费预付额2)软件版权3)完成时间 谈判团队组成:C&P电脑公司分公司总经理刘某;律师陈某;软件开发部门负责人林某;公司财务部门负责人杜某;(有软件开发背景的)销售部门负责人李某 谈判团队分工:总经理刘某负责谈判;对谈判目标的确定与分析;试探对方底线 软件开发部门负责人林某:有关软件设计要求的说明以及就版权转让问题与乙方达成一致 律师陈某:负责合同条款的核对;把握谈判现场进度; 公司财务部门负责人杜某:负责与乙方就预付款以及总开发费用的具体数目达成一致 销售部门负责人李某:负责就有关软件技术问题与林某合作,尽力促成利于我方的谈判结果 二、谈判背景资料 1,基本资料 （1）甲方 美国C&P电脑公司就是一家新近成立,集电脑整机、外设、零部件销售与软件开发为一体的技贸小公司,其资金与高层次的软件开发人员均较为有限。其目标市场就是美国与中国,刚在中国成立了分公司。分公司开业不久后就与广州日报社签下为其开发报社编辑管理系统软件项目的协议,开发经费10万元,其启动费4万元已到位,项目完成时间6个月。出于软件开发人员的人数与对中国市场的认识水平限制,当前无力较好地完成这一项目。因此,公司总经理作出转包的决定,即寻找一家技术实力较强,要价低的软件开发商,将此项目转包给对方做,由此更好地打入中国市场。经过中间人关系联系,公司总经理选择了广州市宏图计算机软件开发公司为转包对象。 （2）乙方 广州市宏图计算机软件开发公司就是一家已成立多年的计算机软件开发为主业的公司,软件开发人员多为大学计算机专业的人员,具有较强的理论与丰富的软件开发实际经验,曾做过多个管理方面的计算机软件开发项目,在广东省内小有名气,但开发报社编辑管理系统软件尚属
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等
第一章国际商务谈判概述 第一节国际商务谈判的概念及特点 1.谈判：指人们为了各自的目的而相互协商的活动 2.基本点：谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性 3.谈判的动因：追求利益谋求合作寻求共识 4.商务谈判 ①直接媒介商品交易活动的，如从事批发“买卖商” ②为买卖商直接服务的商业活动，如运输，加工，整理，“辅助商” ③间接为商业活动服务的“第三商”如金融，信贷，保险，租赁服务 ④具有商业性质的“第四商”，如酒店，餐馆，商业资讯，广告服务 5.商务谈判的共性 ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 6.商务谈判的特殊性 ①国际性跨国性②跨文化性③复杂性④政策性（政治措施）⑤困难性（谈判难度大） 第二节商务谈判的职能、原则及成败标准 一、商务谈判的职能：1.实现购销（基本职能） 2.获取信息 3.开拓发展 二、商务谈判的基本原则（立场服从利益原则、对事不对人原则、客观标准原则） 1.平等互利 2.灵活机动 3.友好协商 4.依法办事 5.原则和策略相结合 第三节国际商务谈判的种类 一、按谈判参与方的数量分为：双方谈判多方谈判 二、按谈判议题规模及各方参加谈判人员数量分：1.大型谈判（12人以上）2.中型谈判4-12人（8人以下为益）3.小型谈判 4人以下 三、按谈判所在地分：1.主场谈判，2.客场谈判，3.第三地（中立地）谈判 四、按谈判内容的性质分为经济谈判和非经济谈判 按商务交易的地位分买方谈判、卖方谈判、代理谈判 按谈判的态度与方法分 软式谈判（关系型谈判）a 硬式谈判（立场型谈判）b 原则式谈判（价值型谈判）c a．一般做法：信任对方-提出建议-做出让步-达成协议-维系关系（效益高，成本低） b．坚守阵地，很难达成协议 c．对人温和，对事强硬
国内商务谈判成功案例 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判无处不在，似乎我们每天都在跟别人进行着大大小小不同的谈判，商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式，一种手段。 商务谈判成功案例：四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。 盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于07年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 谈判开始： 07年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。 价。” “那这个店子，你打算卖多少钱?”买家成员试探性的询问。 卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500;现货+铺子4500;铺子3500”了解了价格之后，买家表示要再做商量。 卖家反问到“你们认为多少钱合适?”买家不紧不慢的说“目前最多拿出2000，并且我们十分想要你的渠道…”
买房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。”买家不依不饶“如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。” 这一招很奏效，顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳切的态度征询：“你们最多能给多少钱?2000块真的太低了。” 买家看出卖家的软肋，毫不退让。卖家无奈只能说答应2000块 给我们空铺。 买家见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给我们。卖家濒临崩溃的边缘，说“如果加货品和渠道，最低3500。”买家答应并表示 双方签定协议，谈判告终。 案例分析： 首先，我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的： 卖家：DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺 面急于出手; 买家：在众多选择中可以择优选择; 限制条件：如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置，那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情况，以便 决策。 谈判开始时，由于卖家开门见山式专业的讲解，给对方压力，似乎可以挽回自己的一些优势， 陷入僵局：双方各说个话，无法达成共识。所以买家首先为了打破僵局，开始引入新一轮的博弈：价格。此时我们应该注意，是买 家首先询问卖家价格，买家处于有利的地位，而卖家的反应是马上 抛出自己已经计划好的价格，却没有预留给自己足够的空间以便对
第一章 1、商务谈判的构成 商务谈判由三个要素构成：谈判当事人、谈判标的、谈判背景 一、谈判当事人 （一）台前当事人即参加谈判的人员，包括主谈人、谈判组长、参谈人员。 1、两职分离即主谈人和组长由两人承担。 （1）责任界定。主谈人应是谈判桌上的主要发言人和组织者。谈判组长系项目谈判班子的负责人，是台前谈判人员的领导者，也是上级派到谈判一线的直接代表。 （2）两者的配合（二）后台的当事人是指交易和谈判人员所属企业或公司的领导，以及不上谈判桌但为谈判准备资料的辅助人员。 1、领导人员 （1）布阵. （2）跟踪谈判进程。其直接表现形式是听汇报。 （3）适当参与。是指领导者适时、适量、适度的参与谈判。 2、辅助人员 （1）自身要求（2）对台前人员要求。是台前人员力量的补充。 第二章谈判目标分类法 一、不求交易结果谈判该谈判系指不是为了达成交易或不是该次谈判就可达成交易的谈判。 （一）一般性会见谈判中具有预备性质的谈判，通常发生在谈判初期或中期。 1、谈判特点一是两不限。交易双方人员之间互相拜会，或平级或不平级人员不限、地点不限二是有主题。一般性会见虽不求交易当即出结果，但是有会见主题。 2.谈判组织要求 （1）出场人选目标明确如高级领导出面，一定要与对手确定大方向，充分营造谈判气氛，维持对手谈判的欲望。 （2）由于这类谈判试探性较明显，谈判人在言谈热情、礼貌，在态度上友好、体谅。 （二）技术性交流是交易双方就有关商品特性进行的谈判。 1、谈判特点谈判要完成技术交底，确立双方交易物特性，它是以后谈判的基础。 2、谈判组织要求 （1）参与人员应为专家，以保证作为卖方可说明问题；作为买方也可以参与交流。 （2）把握好技术信息深度。技术交流可以分为两类：广告性的与生产性的。 （3 ）把握好谈判气氛。卖方在该谈判中要达到吸引对方的目的，买方要让卖方多告知技术信息，没有良好的气氛是不行。 3、交易地位分类法 含义：是指按谈判手在商务谈判中所处地位的不同而进行分类的方法。 分为：买方地位谈判、卖方地位谈判、代理地位谈判、合作地位谈判四种。 一、买方地位谈判 （一）特点：买方具有天然的优势 （二）组织要求
案例一? 案例一 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题： 1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 2，构成其谈判因素有哪些？ 3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析： 1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲 A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。 3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。 A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。 案例二 某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。 适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，某半导体公司的推销人员去访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。 由于客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与B公司的关系是什么？有的出价很高。 A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题：
商务谈判的策略与技巧 在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面笔者就个人在商务谈判中的一些心得体会，与读者一起分享商务谈判中的12个技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案
商务谈判方案的内容 商务谈判方案的内容：内容要求 由于商务谈判的规模、重要程度不同，商务谈判内容有所差别。内容可多可少，要视具体情况而定。尽管内容不同，但其要求都是一样的。一个好的谈判方案要求做到以下几点。 简明扼要 所谓简明就是要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容与基本原则，使他们能根据方案的要求与对方周旋。 明确、具体 谈判方案要求简明、扼要，也必须与谈判的具体内容相结合，以谈判具体内容为基础，否则，会使谈判方案显得空洞和含糊。因此，谈判方案的制定也要求明确、具体。 富有弹性 谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则情况下，根据情况的变化，在权限允许的范围内灵活处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在：谈判目标有几个可供选择的目标;策略方案根据实际情况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还要把可能发生的情况考虑在计划中，如果情况变动较大，原计划不适合，可以实施第二套被选方案。 商务谈判方案的内容：安排议程 谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，通则议程由谈判双方共同使用，细则议程供己方使用。
时间安排 时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。 确定谈判议题 所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，要列入重点讨论范围;哪些问题是非重点问题;哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系;还要预测对方会提出什么问题，哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的;哪些问题可以根据情况做出让步;哪些问题可以不予讨论。 拟定通则议程和细则议程 ①通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下内容：谈判总体时间及分段时问安排; 双方谈判讨论的中心议题，问题讨论的顺序;谈判中各种人员的安排; 谈判地点及招待事宜。 ②细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面：谈判中统一口径，如发言的观点、文件资料的说明等;对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排; 己方发言的策略，何时提出问题?提什么问题?向何人提问?
国际商务谈判-复习资料1
第一章国际商务谈判概述 ①名词解释 国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 主场谈判：只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。 中立谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。 让步型谈判者：为了避免冲突对抗而屈服于对方。 立场型谈判者：把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为越强硬者，最后的收获也就越多。 原则性谈判：注意于对方的人际关系，使双方各有所获得方案。 投资谈判：指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。 询盘：指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。 发盘：又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。 还盘：指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。 ②思考题 一、国际商务谈判的特点：
1.以经济利益为谈判的目的 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标 3.以价格作为谈判的核心 1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 2.应按国际惯例办事 3.涉及面很广 4.影响谈判的因素复杂多样 5.谈判的内容广泛复杂 二、分类 按人数：个体谈判、集体谈判 按利益主体：双方谈判、多方谈判 按接触方式：口头谈判、书面谈判 按地点：主场谈判、客场谈判、书面谈判 按态度：让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判 按内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。 三、基本原则 1、平等互利原则 2、灵活机动原则 3、友好协商原则 4、依法办事原则 5、原则和策略相结合的原则 四、基本程序 1、准备阶段（谈判环境因素分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判）
商务谈判案例 商务谈判概述 一提到谈判，可能很多人眼前浮现的都是这样一幅画面: 一张硕大无比的谈判桌，谈判桌两边对坐着一群神情严肃、西装革履的人，正在唇枪舌剑地讨论某个议题--往往我们会觉 得谈判是一件很专业、很深奥、很紧张、很艰难、很神秘的事情。而事实上呢？我们每天都在谈判，谈判每时每刻都在发生，谈判不仅仅是在谈判桌上进行的。我们说，当今是一个人人都需要谈判的时代，还价成交，无所不在。 每天早晨当闹钟响起的那一刻，就首先开始了与自己的谈判--现在就起床还是再睡一会儿？ 在菜市场上的讨价还价。 老公和老婆之间经常有谈判。老婆说: “人家想要那个钻石嘛。”这是老婆跟老公的开价。老公说: “我捡个石头送给你吧。”这是老公的还价。 父母与孩子之间的谈判--“给我买一个奥特曼的玩具吧。”父母: “行啊，只要你期末考试拿到双百，一定给你买。 --不要怕谈判。 第一节什么是商务谈判 一、商务谈判的含义 指谈判各方反复磋商以求达成一致的协议，是一种满足各方需求的交易过程，同时也是具有竞争性的活动。 1.构成谈判的三个要素 (1) 你可以改变条款。如我们不会去谈水电费的打折扣，如不和医生、老师、强权者谈判。 (2) 资源及资源的供应渠道有限（如果是无限的，我们都可以去找新的而不用谈了）. (3) 共同点和分歧点同时存在。如买菜的行为，买卖双方的共同点是都想成交，从而得到自己想要的东西。分歧点在于买方想以最低的价格成交，卖方想以最有利于自己的价格成交。 2.谈判的三个层面 谈判作为一种竞争活动，满足双方需求的活动，有三个层面: (1) 竞争层面--双方各自寻求己方利益，我赢你输。 一方要求什么就得到什么，或一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。案例: 夫妇二人买钟的故事 有一个经典的故事，说的是一对夫妻，在一家古董店看到了一座老式木钟，夫妻双方都非常喜欢，一心想买下它。木钟的标价是750元，而夫妻俩只有500元。妻子当时就泄气了，但丈夫仍决心试一下。经过私下商谈，他们决定由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对那座钟的售货员说: “我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在钟座上，它蒙了不少灰尘，一定放了很久吧？”他看了看售货员，然后接着说: “我给你出个价
第一章谈判概论 一、谈判概论 二、商务谈判概论 1. 商务谈判概念： 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是两个或以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求在对方认可认的情况下取得一致和达成协议的经济交往活动。 2. 商务谈判七大特征 1) 两方或多方参与 2) 有明确的目标 3) 是一个磋商与交流的过程 4) 是自愿的过程 5) 是对双方都有益的，是互惠的，但不一定是均等的 6) 是价值发现和瓜分的过程 7) 既有科学性，也有艺术性 3. 五个好处 聪明；沟通；智慧较量与行为协调；知识与经验的汇聚；能创造价值 三、商务谈判的方式和类型 1. 商务谈判的方式： 1) 面对面谈判2) 电话谈判3) 函电谈判4) 网络谈判 2. 如何选择商务谈判的方式 3. 商务谈判的主要类型 1) 单人和小组2) 鹰式和鸽式3) 零和（分配利益）和双赢 四、商务谈判的基本原则 1. 区分人与问题：不能为了解决问题而伤害人，不能因为人而忘掉谈判的根本目的是利益 2. 区分利益与立场 3. 寻找合作与共同利益：了解自己的利益、了解对方的利益、寻求双方共同获利的解决方案 第二章谈判原理 一、最佳替代方案 1. 概念： 最佳替代方案就是谈判未成功时，可供选择的能说服对方让步的有效谈判方案。最佳替代方案是评判谈判优劣势的一个标准，你拥有的替代方案越多，替代方案越好，那么你就越具有优势的谈判地位。因此寻找最佳替代方案，成为了谈判的首要任务。 2. 如何寻找：收集和掌握相关信息+挖掘潜在信息 二、可能的协议区 可协议区是指谈判双方的底线可能构成的可以成交的区间，也就是双方可以讨价还价的区域。谈判的可协议区存在与否，是双方是否有机会达成协议的重要标识，是能否发现馅饼并分割馅饼的前提条件。而了解对方的最佳替代方案可以帮助己方更好地预测和把握可能的协议区域，更好地争取谈判优势，把握成交机会和条件。 三、馅饼理论 可协议区看起来就像一个馅饼，谈判双方只有成功地达成―致，才有可能真正地构成协议区，即形成双方共同创造的馅饼。馅饼理论告诉我们，谈判不仅仅是一个博弈的过程，还是一个合作的过程，一个共同创造价值的过程。如果双方都具备双赢意识，就可以共同把馅饼做大。 因此，不谈判就发现不了这个馅饼。不讨价还价，双方就只是按某一个价格进行买卖行为，所形成的就只有―个点而已。对于卖方来讲，任何高于其底线价格的成交价格都是其额外获得的收益，即多获得的利益，是通过谈判所发现并创造的价值。同样，对于买方来讲，任何低于其低价的成交价格也都是其额外获得的收益，即少支付的成本，也是通过谈判才发现并创造的价值。 因此，双方通过谈判共同发现并创造了价值―馅饼。举例来说一枚戒指低价800元，推销员通过谈判活动把戒指买了买了864元，那么，多卖判创造的价值，可能会在商家和推卸销员之间按比例进行利益分成。
真实商务谈判成功案例分析 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判无处不在，似乎我们每天都在跟别人进行着大大小小不同的谈判，商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式，一种手段。 商务谈判成功案例：四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于2007年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为“自家的儿子”，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于07年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 谈判开始： 07年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。 一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。”卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说：“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去
商务谈判的基本内容 以获得经济利益为目的 不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关 系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的， 在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈 判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的 因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他 谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈 判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。 不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。 以价值谈判为核心 商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中 价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方 在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定 的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅 仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的 利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因 素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。 注重合同的严密性与准确性 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性
第一章导论 1.1什么是谈判？ ——有关各方为了各自的目的利益和需要，在一项涉及各方的事务中进行磋商，并通过调整各自的条件达成一致的过程。 1.2谈判的特征 有两个或以上的参与者——个人或组织；参与者存在利益冲突，各方要解决冲突；谈判有互利性，现代力求双赢（Win-Win），不能嘲笑对手；自愿(诚意)；预料到让步和收益；不仅涉及有形因素，也涉及无形因素（与老板的谈判表现责任感、获得肯定，另外，担心损害关系）；艺术性；科学性（调查研究、信息的收集分析、对对手心理状态的了解、待人接物的礼仪；谈判节奏的掌握、策略的应用、签约的法律规范等）；灵活的处理变化（酒店错误的处理我的变化） 1.3谈判过程 PRAM模式 基本过程 。。。PRAM模式 制定计划（plan）：凡事预则立 建立关系（relationship）：让对方信任、表现诚意、言必行，行必果 达成协议（agreement）：并且贯彻执行 履行与维护（maintenance）:自己遵守协议并督促对方，及时沟通反馈 。。。基本过程—— 准备阶段——1.调查研究2.确定已方谈判人员3.确定最高目标最低要求4.制定计划 求同阶段（开局）——1.形成良好气氛2.确定议程3.确定参加人员规格 报价阶段—— 僵持阶段——1.决不让步2.使对方适应己方的高期待，降低对方期望3.掩饰弱点，保持攻势 4.威胁 让步阶段——1.不轻易让步2.一点点让步，步步为营处处设防3.尽量延迟让步时间4.掩饰
自己让步的真实原因5.以让为进（条件）6.第三方提出双方让步条件7.双赢理念，强调己方的损失 签约以及履约——1.详细合法签订谈判协议2.履行3.继续沟通，维持关系 1.4谈判学的特点：实践性、复杂性、科学性、艺术性 学习方法：1.原理学习2.技能训练3.案例讨论4.模拟谈判5.现场观摩 第二章谈判的理论和成功谈判的理念 2.1谈判的主要理论体系 谈判需要理论、谈判结构理论、谈判实力理论、原则谈判理论、谈判谋略理论 。。。谈判需要理论 以心理学为基础，要求谈判者善于发现引导对方的需要，通过对需要的恰当控制达成谈判目标。 。。。谈判结构理论 英国谈判专家Marsh划分6阶段——计划准备、开始、过渡（对开始阶段的总结）、实质性谈判、交易明确、结束阶段。 。。。谈判实力理论 美国人约翰温科勒《Bargaining for Results》认为谈判实力的关键在于对谈判的充分准备和对对手的充分了解；强调谈判行为、言行举止对谈判的重大影响；提出十大原则和“价格-质量-服务-条件-价格”循环谈判法则，不能直接轻易的在价格上让步。 。。。谈判实力 谈判者相对于对手具有的综合性制约力量，不仅包括客观实力（企业的经济实力、规模、信誉品牌），也包括心理优势。其影响因素包括： 交易内容对双方的重要性 竞争对手的强弱（对象转换点、替代性） 谈判者的信誉（贷款） 谈判者的经济实力——一定要租高档办公室、开高档车