乐高课程培训内容纪要
东方娃娃教育的乐高课程体系非常完善，到岁的课程安排得非常紧密与连贯，因为我们有很多优势，所以我们要坚信，只要学生在我们东方娃娃学习乐高，一定能获得非常大的提高。
目前我们的客户主要分为两个群体：一个是喜欢乐高愿意来学习乐高的学生，另一个更为关键的则是他们的家长。只要我们的客户满意了，那我们的销售成绩就肯定能有所保障，所以我们要考虑的是如何让这两个群体都得到满意的收获。以下是我的一些我想法，写出来与大家共同分享：
第一，如何让我们的学生满意？大部分的学生都非常喜欢乐高，那是由于乐高积木多变而有趣，它本身所具有的诱惑力，一般孩子都无法抗拒，所以这个问题并不会有太大的困难。然而你也会遇到特殊情况：
如果遇到的学生年龄小比较怕生，不愿意独自上课无法离开家长的，该如何处理？
老师和课程顾问需要及时帮孩子熟悉环境，同时也可以让家长陪同上课，但是要强调的是不能让家长帮忙，只能在旁边陪伴和观察。那如何帮孩子熟悉环境呢? 可以提前带他参观教室，提供一些玩具或者糖果让孩子取消敌意增加亲近感，一定要主动与孩子聊天，而且要使用孩子的语言与交流方式，这是关键所在，说得通俗易懂点，就是要与孩子交流的时候一定要可爱与天真，把自己的语气、语音、语调调整到与学生同一个年龄段，这个需要自己思想到自己锻炼自己汇总报告。你的可爱和友善或许会雷到家长，但是绝对不会让小朋友感到反感。另外对于一些比较内向的孩子不太善于交流的孩子，则需要多鼓励他说话，要有耐心，同时这里也强调需要老师上课引入更生动有趣，将学生吸引住。与此同时呢，就可以跟家长交流，提到学生的这些特点，比较内向比较敏感还不善于交流，在陌生环境适应能力不够，而这些则恰恰是学生来上我们乐高能得到提高的地方。总之就是要让学生感到来我们这里没有任何压力，非常开心，有很多积木可以玩很有趣，甚至流连忘返。
第二，也就是最关键的是如何让学生的家长满意。其实不管带学生来的家长是爸爸妈妈还是外公外婆爷爷奶奶甚至只是阿姨，我们都要一视同仁，千万不要觉得不是爸妈，就无需多跟他们交流。对学生家长的尊重，会让家长觉得满意，多与家长交流，也能更好地解决问题。
那上我们东方娃娃教育的乐高课，到底对于学生能有什么帮助，能在哪些方面得到收获呢？
这些问题往往就是家长最想要知道的。除了之前我们提到的，对于学生性格方面的磨练，能够让学生更开朗更乐观，面对挫折和困难更勇敢更坚毅之外，还能更有效地提高学生的各种能力，包括：动手能力、思考能力、表达能力、想象能力、创造力、设计能力、自主解决问题的能力和逻辑思维能力。我们的乐高课通过各种作品的搭建，各种任务的完成同时还能培养学生的团队合作思想，竞争思想，空间感立体感。我们的乐高课推荐各种丰富的主题，从而开拓学生的视野，开阔学生的知识面，对于学生将来成才有很大帮助。乐高课程的知识点涉及面广：其中包含了大量数学、物理、地理、生物等学科的专业知识，通过游戏与实践，让学生在学习这些知识的时候不需要死记硬背就可以自然而然地掌握运用。或许学生可能无法记住所有学过的知识，但是在未来接触到这类专业知识的时候，学生就会非常自信地去学习，曾经都接触过的内容再碰到的时候就肯定会更从容而不会感到惧怕。试想下别人的孩子在听到重力势能弹性势能与惯性的相互转化时头都大了，而你的孩子马上想起了乐高的重力小车和弹性小车，是哪个孩子能更好地学习掌握这些物理知识呢？试想下别人的孩子在看到数学老师在黑板上画出立体图形时那迷茫的眼神，而你的孩子却想起了平面图形与立体积木的相对应而立马完成了平面到立体的装换，又是哪个孩子能更好地学习掌握平面几何立体几何的数学知识呢？我敢保证学过我们东方娃娃国际创意中心乐高课的孩子，在将来的学习中更有竞争力。我们的学生家长一般也分为两类：一类家长希望孩子来学习乐高，主要是想让孩子玩得开心交一些新朋友，这样的家长比较好相处，因为来学习乐高课，每次孩子总能收获快乐，家长比较容易满意，而另一类家长则希望孩子来学习乐高收获快乐的同时，还需要收获其他方面的提高。而这个时候就需要东方娃娃的任课老师教课时认真负责将知识点灌输给每个学生，观察每个学生的不同情况不同特点，及时与家长沟通更多地与家长沟通，指出学生的优点，委婉地提出学生的缺点和不足之处，而最为关键的就是要跟家长明确，孩子的长处在我们这里能得到巩固，而孩子的不足之处在我们这里则可以得到更好地锻炼得到明显的提升。如果遇到确实是非常卓越的很有天赋的学生，则必须要强调这样的想象力创造力的特殊，这样的孩子极具潜力是可造之材，我们可以培养他去参加机器人竞赛，争取获奖。
然后让我们来谈一谈具体的乐高课程体系，每门课所涉及到的知识点，教授给学生的知识以及孩子所能提高的地方。让我们先从岁课程说起，
三岁
东方娃娃教育岁课程的起始课程可以是我爱我家也可以是动物与环境，这两门课程都是适合刚满岁孩子的乐高入门课程，他们的先后顺序并没有太大关系，都比较简单和基础，所以建议先上，之后的课程难度会加大，我们的课程安排肯定是由简单到复杂的。而具体先上哪门课则根据课程器材的调
配来决定，而我们与家长的对话中绝对不能提及器材调配的问题，课程的安排完全是由任课老师根据学生的能力和水平程度来决定的。
我爱我家主要是要灌输给孩子一个家庭的概念，在英语中家庭的英语单词是，它正是的首字母缩写，我爱我家让学生了解家庭成员的组成，让学生了解什么是卧室什么是厨房什么是客厅，而在家庭生活中又会有怎样的情况。我爱我家使用的是特殊的家具积木套装外加乐高标准的积木，搭建的主题有诸如面部表情、家庭成员、社区推荐等。
之后我们接着会上动物与环境，这门课程顾名思义就知道他主要是向学生推荐一些动物和环境方面的知识，还会涉及到恐龙和环保等相关问题。这门课程能够增加学生的知识面，通过非常可爱的动物积木去吸引学生，在让学生掌握相关知识的同时，也能更好地锻炼他们的专注力，在这个年龄段的学生在专注力方面往往是非常需要锻炼的。动物与环境使用的是特殊的动物积木套装外加乐高标准的积木，搭建主题有诸如恐龙乐园、宠物与野生动物、热带与寒带等。
通过以上这两门课程的学生，学生已经对乐高积木有所了解，掌握了一些基本积木的搭建方法，这个时候我们建议安排上管道游戏。管道游戏是相对岁中比较难的一门课程，让孩子搭建一些管道去进行游戏，享受乐高积木带来的乐趣。管道游戏的主题丰富多彩，游戏环节多趣味性强。这门课对于学生的动手能力有很高的要求，看起来管道的积木很简单，但其实它比较容易损坏，搭建时需要巧劲而非蛮劲，这对于学生是一种很高的要求。与此同时，我们的小朋友又能很好地接受挫折教育，而这往往是很多学生急需的，搭建的作品容易坏，需要他们有耐心有恒心完成老师布置的任务。我们的管道搭建时，必须要求管道口完全咬合，这十足锻炼了学生的空间感，需要将两个管道的接口平面重合，直管道接口重合或许难度不大，而弯管道之间要接口重合就非常困难了，再加上管道要与积木相连的话必须要使用一个特殊的架子，也需要平面与平面的完全重合，让这个管道的作品充满了挑战。管道游戏使用的是特殊的管道积木套装外加乐高标准的积木，搭建的主题则包括水上乐园滑滑梯、吞球小怪兽、滚球出迷宫等。
岁还剩下的一门课程名称是故事大王，而故事大王目前我们是不上的，肯定会有家长询问到这门课，这个时候就需要老师和课程顾问利用我们的话术，将家长的注意力从这门课转到下一门课，而绝对不能说是由于我们课程还没有开发完全等原因。我们的话术可以是：课程的衔接是任课老师根据学生的程度而定的，由于故事大王主要是搭建一些故事场景讲一些小故事，主要锻炼的是学生的表达能力。我们的学生在学完管道游戏后，他的动手能力和表达能力已经有了很大的提高，完全有能力去学习岁的课程，所以我们任课老师就安排学生接着上岁的第一门课程疯狂数学生物。
四岁
东方娃娃教育岁第一门课程疯狂数学生物是岁中相对比较简单的课程，因此将这门课排在其他岁课程之前上。疯狂数学生物主要是推荐一些可爱的生物，通过搭建小动物来让学生了解数学知识。比如搭建长颈鹿从而引入高度的概念，搭建蜥蜴则可以引入长度的感念，而搭建乌龟龟壳就引入了面积的概念。课程搭建的内容相对简单一些，需要老师和学生共同创意改进，在课程中还会提到很多数学方面的其他概念和知识点，比如递增递减、概率和体积等。有些家长可能会觉得完成的作品较简单，这个时候就需要你将知识点的内容作为话题，让家长让学生确实觉得疯狂数学生物这门课比之前的岁的课程都要难了。疯狂数学生物使用的是标准的乐高积木，搭建的主题包括蜥蜴拉里，旋转萨利，藏宝盒等。
接下来上的课程百变工程，是我们东方娃娃乐高的经典课程，一般岁的学生都会喜欢这门课程，所以它的试听成功率会比较高，效果比较好。百变工程的积木特点鲜明，最大的区别就是这门课开始，我们的学生要使用工具了。积木装在一起压紧后还要用螺丝刀将积木拧紧，这样做出的作品是不会损坏的。而百变工程积木搭建中还有不少窍门，这些都是学生可以在我们的课堂上从老师那认识到到的。百变工程节课可以分为节的实物模仿搭建和节的创意想象，内容里会推荐到铲车啊挖土机啊翻斗车之类的建筑工地所使用的工程车，还会有救护直升飞机等非常有趣的主题，老师会给提供很多实物图片给学生作为搭建的参照，主要推荐这些交通工具的特点和左右，开拓了学生的知识面。另外还会布置类似于火星探险车、捕鼠飞机和机器人等完全需要学生发挥想象的搭建内容。百变工程课程在锻炼学生的动手能力的同时，又能很好地让学生观察力得到提升，开拓知识面掌握到很多机器的作用和特点。而百变工程的作品往往会充满创意，非常吸引人，因此课后的展示环节更需要老师点评出各个学生的特点，是善于模仿呢还是比较爱创意，而同时也可以指出不足之处，特别强调之后会针对这些方面进行强化的。所以一旦有家长问到如何提高学生的某些本领和能力，我们的宗旨就是来东方娃娃学乐高就能得到锻炼，来我们这里搭积木是一箭双雕。百变工程使用的积木是特殊的百变工程套装，课程主题包括飞行表演、机械恐龙、船等。
百变工程之后，按照正常顺序可以接着上城市建设，在岁课程中，其实城市建设的难度不算高，那为什么要放在这么后面上呢？这是由于城市建设的积木主要也是用的积木，跟疯狂数学生物相似，如果放在一起上的话，器材上面没有变化对于学生的吸引力不够。当然我们是绝对不能这么跟家长解释的，这时我们的话术就可以是百变工程搭建的内容比较具体，动手能力上学生也有提高，这个时候呢我们已经要从对具体东西的理解扩大到对于整个城市的了解，需要学生了解关于城市中所需要的各类建筑譬如学校、医院等，而这些建筑又分别有什么特别作用，如何搭建，就是我们城市建设课程所教授的。它从一个非常广泛的角度，让学生十足了解到我们生活的城市，培养学生对于生活的热情。城市建设使用的器材是乐高标准的积木另外会配一
些百变工程的积木，搭建主题内容包括地铁站、游乐园、世博馆等。
岁课程剩下的一门是游戏规则，这又是一门我们暂时还没有开设的课程，原因就赘述了，而我们的话术则是游戏规则主要是通过一些游戏让小朋友们了解规则的概念，相对来说，对于搭建方面的要求不高，而我们的老师根据学生在之前城市建设课程中所表现出的能力，认为学生已经完全具备上下一门课程岁课程早期结构的能力了，所以确定了之后上课的内容。
五岁
东方娃娃教育乐高岁的第一门课程安排的是早期结构，早期结构课程的前期的一些搭建内容，显得比较简单，可能会引起家长们的质疑，这个时候就需要我们再次强调早期结构的知识点了。我们的方针永远是，当搭建作品偏简单的时候，我们要强调所学的课堂上教授的知识点的深奥，需要孩子的理解，同时呢这个作品是小朋友独立创意完成的，没有完全模仿老师的所以非常不容易。而当作品比较复杂，基本上没有知识点时，就可以强调对于动手能力的要求，而在知识点方面我们主要是推荐下扩充知识面。早期结构中会简单地推荐一些结构的特点和用法，譬如桥型结构、金字塔结构、旋转结构之类因此确实在知识点方面对孩子的要求是非常高的。早期结构使用的是乐高标准的（德宝）积木外加早期结构特殊积木套装，搭建主题内容包括亭子、钓鱼、鳄鱼的嘴巴等。早期结构的后几节课推荐的旋转结构中就已经会用到轴、滑轮、有孔的积木等比较特殊的积木了。
所以这又正好接着上之后的课程肢体运动，而肢体运动则开始使用到了器材是学龄前器材中比较经典的乐高积木套装，而且很多课程中会使用到这套器材。是机械套装，其实更适合搭机械装置，然而在我们老师的聪明才智发挥下，可以使用这套器材搭建出小动物和人体运动等相关的主题作品。肢体运动节课里面节是关于小动物的主题，推荐相关的知识点包括小狗的尾巴如何表达心情，鱼的尾巴如何控制方向和猴子的手如何爬山等，而剩下的节是关于人体的主题，主要推荐人体关于手、腿、肌肉、关节的知识，还会推荐诸如游泳和冰球等相关体育运动，搭建的内容呢比较新颖而主题知识点对于小朋友也是比较陌生，所以这门课对于学生和老师来说都是一次挑战。肢体运动课程内容包括猴子、蛇、肌肉关节等。
接下去我们接着上的课程是海洋与时空，它使用的则是小颗粒的积木套装，器材的变化又能够提高学生的兴趣，而积木颗粒的变小，则是对学生搭建能力的提高。海洋与时空课程所搭建的内容是会有诸如海底生物、潜水艇等海洋里的东西，也会有譬如古代的房子、失落的文明等时空穿梭的主题。该门课程的内容非常有趣，但是搭建的知识点不够多，所以需要老师和课程顾问强调的是课程对于学生创意方面的培养，对于想象力的发展，更多地会通过这套乐高积木让孩子们的搭建充满变化与乐趣。海洋与时空课程内容包括潜艇、巡洋舰、失落的城市等。
在海洋与时空后面，我们接的课就是生活与科技，这时又用到了这套积木，积木变回大颗粒的同时，我们的主要搭建任务也从原来的建筑物模型改成了之后的机械装置了。生活与科技主要是通过推荐生活中学生经常看到或者是自己使用过的机器，让学生发现平时生活中蕴藏着的自己容易忽略掉的小知识，内容是从一些车子的搭建延展到家用电器的搭建，由于推荐的主题布置的搭建任务机器都是学生平时见过或使用过的，所以学生在学习这些机器的原理时不会感到陌生，有利于学生对知识点的掌握，在这个单元里，我们能够认识到到轮子排列的平衡对称，热水器的温度设置以及机械装置里的齿轮和滑轮传动等等比较有趣的物理知识。这些知识点会多次重复出现，需要我们的学生通过搭建确实学会如何去运用而非简单的模仿。生活与科技课程内容包括滑板车、开关、洗衣机等。
六岁
下面让我们一起进入到岁课程。大机械世界是岁学生前来试听的推荐课程，也是与岁课程生活与科技衔接最紧密的一门课程。大机械世界使用的器材也是，虽然器材连续使用了，但是我还是建议这门课程接在生活与科技之后上。这门课程里主要推荐的是学生平时生活中很少会看到，甚至都没有接触过的机器，这些机器往往只有成年人、工人师傅、装修师傅会使用。我们的课程就着重推荐这些机器的名称作用和特点，开拓学生的视野，同样机器里面相关的机械原理，譬如齿轮加速、滑轮加速、涡轮减速等较为专业的知识，也会着重强调，让学生确实掌握这些基础原理。大机械世界课程内容包括圆盘锯、直升飞机、打桩机等。
大机械世界之后我们会安排上平面与空间，这门岁的课程相对来说是我认为在所有乐高课程里面最难上好的一门课程，所以如果上好这门课，掌握好这门课程的要点，学生和家长对你的评价就会很高。平面与空间课程所使用的器材是特有的平面与空间积木套装，里面包含了一些图形，因此这门课还需要另外搭配标准的（德宝）积木来上，鉴于搭建的作品可能相对来说比较简单，于是我们又必须要强调下平面与空间在其他方面的难点了。这门课程强调维平面到维立体的转化，对于学生在数学概念上，在平面几何和立体几何的学习上帮助是非常大的。通过对于平面图形的搭建，学生会掌握轴对称中心对称等概念，等边三角形平行四边形等图形的概念，而同时我们又利用积木按照平面的图形设计完成搭建立体模型，顺利完成平面到立体的转化，
这为学生在维的平面上画出立体图形想象出立体图形，为将来学习立体几何打下了坚实的基础。孩子不会再为黑板上的立体图形而困惑，想着我们的立体积木就豁然开朗了。平面与空间有利于培养孩子的空间想象能力，对于老师和学生而言都是一个自我创新搭建的过程，课程内容包括诸如镜子中的脸、房屋设计图、前景和背景等。
之后我们推荐上的内容是太空探险，太空探险所用的积木与海洋与时空同为小颗粒的套装，这门课程的器材回归到小颗粒，是为了之后学龄课全部是小颗粒积木做准备，锻炼学生动手能力的同时，也发挥他们的想象力。套装特别形状积木较多，搭建出的作品变化大，而太空的主题内容，则更能发挥他们的想象力。太空探险中也有一些实物推荐，比如人造卫星、宇宙空间站、返回舱等，而更多的则是搭建诸如、外星人的家、外星生物等完全靠学生自己想象的作品。太空探险课程内容包括火箭发射基地、宇宙探险车、宇宙战士等。
岁的最后一门课程是疯狂小发明，这也是一门难度颇高的课程，对于老师和学生的要求都很高。疯狂小发明课程使用的器材是，这是学龄前的最后一门课，也是最后的个搭建作品的一个呈现。这门课学完之后，所有的学生都将成为小小发明家。疯狂小发明课程会布置一些搭建作品的任务，让学生自主去完成创造，只要能够完成任务，各种机器都可以算是符合要求，而这对于这个年龄段的学生来讲，是极具挑战性的。第一步学龄前的孩子还只是比较善于模仿，在搭建创意上思维不够缜密，其次学生依赖性比较强，往往半途而废寻求老师的解决技术指导文件。这门课程对于提高学生自主解决问题能力和统筹全局能力有着相当大的作用。在设计机器时，积木是有限的，当然为了鼓励创造，我们老师会提供更多的零件，但前提条件是节约创造成本，我们要考虑哪些零件是必须要用的，必须要用在何处，当搭建出现问题和矛盾时，应该如何解决。而在疯狂小发明的搭建过程中，学生碰到的问题是各种各样，于是乎解决的方法也多种多样，这就需要老师与学生一起开动脑筋，将创意作品完成。这门课中还有一些课是老师推荐自己的创意作品，让学生模仿，了解成年人的思维模式，学习老师如何去解决问题的。疯狂小发明课程内容包括坦克、地球月亮模型、复杂生产线等。
七岁
下面我们的学生将进入到学龄课程也就是岁课程的学习中了。大部分的学龄课都从之前的节内容变为了节内容，而我们搭建的积木也全部都是小颗粒零件了。第一步建议上的是结构与力，结构与力的节课使用的器材是，主要是搭建一些建筑物，会提供一些搭建卡，而里面富含了很多结构知识和物理知识，诸如会推荐到桥型结构和塔型结构以及三角形结构的稳定性，里面还会包括了力的分解与分散，物体重心等概念。而且里面有节课内容包括桁架桥、拱门、桥墩等作品，搭建难度相当大，作品复杂搭建卡重复内容多，对于孩子的动手能力和读图能力都是很大的考验。结构与力课程内容包括埃菲尔铁塔、中国馆、不倒翁等。
之后接着上动力机械比较合适，动力机械的个内容分为个单元，器材是，每个单元各为节课，单元的知识点分别为齿轮、杠杆、滑轮以及轮与轴。在每个单元里都会详细推荐相关的知识点。每个单元里的节课，又是两两相对。节课有搭建卡，搭建作品相对复杂，推荐知识点和搭建原理，后两节没有搭建卡的课，其实是考验学生对于之前学过的知识的运用，老师通过布置一些任务，让学生完成符合要求的作品，而不仅仅是简单的模仿。往往很多孩子只能嘴上说出知识点，而真正需要他运用到搭建中去时，就会遇到困难。而相对里面的一些需要学生自主设计的机器，作品的复杂度就有所降低，而这又是需要与家长沟通的地方。相对的有搭建卡的机器，后期仍旧需要创意，而没有搭建卡的作品，则更多的需要学生自己开动脑筋设计，非常不容易。动力机械课程内容包括风扇、吊车、秤、转弯车等。
动力机械之后接着上的建议是能源，能源课程有个内容，使用的器材是是学龄后课程中使用率比较高的器材，零件丰富可制作性更强。能源主要是通过一些实验让学生去了解去验证较为复杂的物理知识点。能源中需要学生去了解一些特殊形式的能量，了解何为动能何为惯性何为势能，了解什么是弹性势能什么是重力势能，通过实践去检验这些能量的特点和利用方法。能源的课程中，还会推荐到风能和电能，从而将搭建的机器从手动慢慢过渡到电动。该门课程上课气氛会比较活跃，而老师则需要控制住学生，要培养学生的竞争思想但同时也要培养出孩子谦虚谨慎的风格，可以多与家长交流下孩子在课堂上的具体表现，是如何通过实验去得到正确的结论。能源课程内容包括投石器、斜坡小车、帆船车、电吹风等。
能源之后可以接着上我们新推出的课程，课程有个内容，使用的器材是套装，其中还会配有传感器。这门课程的吸引力很强，试听效果会相当梦想，主要是先根据搭建卡完成作品，再根据要求使用专有软件编辑程序，利用诸如声音传感器倾斜传感器光传感器等，让马达产生特殊效果，从而让我们的机器按照我们的意愿来运转。它使用的编程软件相对比较简单，主要是培养孩子的逻辑思维能力，让他们养成考虑周全的习惯。要完成一个任务，需要先做什么后完成什么，哪些是必须要的，哪些是可以之后添加的，这些问题都是学生需要仔细考虑的，而老师每次都需要根据每个学生的不同想法，指导帮助完成相关程序。课程内容包括旋转小鸟，疯狂球迷、颠簸小船等。
八岁
东方娃娃乐高教育岁的课程开始了，我们第一步上的是动力机械。这门课程使用的器材是，所涉及到的内容也大多是机器，在动力机械的基础上，搭建的内容更为复杂，节课的内容里面有节是有搭建卡的，而其实搭建卡只是最基础的结构，在完成搭建卡后，可以根据不同的情况不同的条件进行改进，而每个学生的想法不一，这时就要求老师进行正确引导，帮助完成正确的改进，没有改进头绪的，老师可以提供改进技术指导文件。而这门课程最主要的是锻炼学生对于齿轮传动和滑轮传动的运用，根据加速减速的不同需求来搭建找出不同的组合，让马达与原先的手动机器相连。有的时候，我们的机器手动运转的模式有很多种，而马达只能做圆周运动，如果将圆周运动变成我们所需要的运转模式，这就是这门课的关键之处，而学生通过这门课的锻炼，就能更好用乐高积木搭建电动机器。动力机械后面的节内容，会提供一些作品照片，让学生有所参考，而这些是老师搭建的机器，相对来说比较难，对于学生观察能力的提高也有所帮助。动力机械课程内容包括节拍器、体操运动员、病床、吊车等。
动力机械后面上的是能源，能源课程使用的器材是（已停产，现用代替），它的节课程的搭建内容相对就要比之前复杂许多，而且更多的是推荐到了自然能量的运用，譬如太阳能、风能、水能。里面节课会提供搭建卡，而搭建卡内容较复杂，对于孩子的看图能力和纠错能力要求很高，而这个时候往往老师说的比较少，搭建的进度比较多，并且新学员前来试听，可能跟不上。这个时候就需要老师根据技巧，利用尽可能少的进度，将搭建的追求和搭建的机器的作用和特点讲清楚，让学生了解搭建追求，和所需要掌握的知识，然后放手搭建，并提出改进技术指导文件，多可以从孩子的搭建能力和观察能力、耐心仔细等角度与家长进行交流。切忌跳过搭建引导部分，没有知识点的课没有搭建追求的课，是无法吸引到学生和家长的。还有节能源的课则是会提供一些搭建照片，同样也是出自老师的设计，可以让学生模仿学习后再改进。总体来说能源的课都是比较复杂的，在搭建上要求孩子精益求精，并且要及时发现不对并加以改正。能源课程内容包括风车、水车、太阳能窗帘、测风仪等。
岁最后的一个课程就是气动力。气动力是一门既有趣，又非常有难度的课程。之前没有搭建基础的学生，很难跟上。它有个搭建内容，所使用的器材可以使外加上气动力特殊组件。气动力课程主要是推荐一些气动力特殊组件的概念譬如气缸、气杆、气压表以及他们的用途，会推荐到气压压强等工作原理，在了解气动力系统之后，则需要将气动力组件与乐高积木组件相结合，制作出利用空气产生动力的机器。气动力课程的内容比较丰富，有一些创意性的机器例如人工陷阱、压印机、生动的恐龙等，也有一些气动力在生活中的是利用运用机器，比方说翻斗车、扒开救援、叉车等。气动力的最后个内容，可以使用套装外加气动力的特殊组件制作非常复杂的机器包括升降机车、复杂机械手等，同时提供搭建卡，让学生模仿搭建卡完成作品。而这其中的两个作品甚至需要合作才能在个小时内完成，两人各做一个部分然后将两个部分合起来成为一个完整的机器。因此在这节课中，家长会有普遍的反应，一个是老师光让学生看搭建卡搭，一个就是作品并非独立。这节课要求老师必须在搭建前引入部分讲清楚搭建追求和注意事项，在学生看搭建卡过程中予以及时指导和更多的指导，而决不能袖手旁观等他们搭完，可以适当提醒容易出错的地方。而同时跟家长强调搭建任务的特殊性，搭建作品的难点之处，而合作作品恰是对孩子团队合作思想的一种锻炼和提高，对学生的人际交流能力提高有很大的帮助。
九岁
岁以上的机器人世界，包括机器人基础、机器人提高、纳米医生和机器人竞赛，这些课程目前都是节，每节课都是小时，老师在搭建方面指导的就比较少，需要孩子有非常扎实的搭建基础，而这种基础，就是在岁和岁课程中建立起来的。机器人课程主要是使用作为机器人的大脑，使用专门的软件进行编程从而控制，做出符合我们要求完成任务的机器人。我们的目标就是让学生自主掌握编程方法，根据不同的任务要求，制作出不同的机器人，从而在机器人竞赛中取得好的成绩，为自己的学习生涯书写出美丽一笔。
乐高课程方案 课程名称乐高积木模型 适用年级二年级总课时16 课程类型 课程简介 乐高（LEGO)来自丹麦，是全球最受家长和孩子喜爱国际玩具品牌之一，与芭比、变形金刚齐名，目前为超过130个国家的学生提供各种教学材料、玩具和体验；乐高积木在教学中，可以通过寓教于乐来开发孩子们的想象力，在充满乐趣、挑战和团队的动手做过程中，可以激发学生对生活基本常识的主动认知意识。 背景分析 谈到“创新素养”，我国着名教育家陶行知先生很早就提出：“解放孩子的双手，还孩子一双自由的手”。没错，只有解放孩子的双手，才能解放他们的思想，让他们能够有一颗自由，创新的 心灵。 乐高的优势在于它不是传统的单向灌输，不是用语言文字作为获取知识的途径，乐高积木的学习过程可以为学生带来更多的可能性去创造和发现，给予学生创设一个充满乐趣的学习的情境，帮助学生在与情境中的人、事、物相互作用的过程中主动建构知 识。 从一定程度上讲，是否具有良好的动手能力决定了孩子掌握知识技能的多少和今后竞争的成败。孩子们其实可以在“玩”的过程中，探索、体验属于他们的世界，会直接影响到孩子的性格、爱好和兴趣。使用乐高教育方法，让孩子们在搭积木的过程中体 验更多错综复杂的探索、 促成其全面发展，同时，也能够让孩子们体会到自己成功的喜悦。在此过程，“玩”“学”“乐”便在其中，达到多种学习效果。 课程目标 1让学生有机会亲历探究科学奥妙的过程，使他们在观察、提问、设想、动手实验、表达、交流的探究活动中体验科学的快乐。 2体验科学探究的过程、建构基础性的科学知识、获得初步的科学探究能力，培养学生创新意识。 3发展好奇心，激发想象力，扩展思维，改善合作和交往能力， 促进语言能力的发展。 4从生活中，从学生周围取材引导学生主动探究、创新、亲历
客户专员工作流程 一、课程特色 以孩子为本的教育模式 贴心的小班制 每个孩子配备独立完善的教具 完全动手能力训练 完整而系统的学习体系 动式学习方法 二、目的 使孩子得到能力的培养，让更多的孩子体验正宗的英式皇家口音，全面提升孩子的英语口语表达,成绩等。 三、沟通话术 1、陌生拜访流程 顾问：您好，不好意思打扰了，我们是皇家英语，现在在作一个有关4-16岁小朋友的市场调查，请问您家里或亲戚朋友家里有4-16岁的小朋友吗？ （如客户问：“你怎么知道我电话的？” 回答：“(1)我们是做大量的抽样调查得到的。 (2) 我们中心和许多教育机构合作，您的孩子可能参加过类似的活动留下了您的资料，我们承诺主办方赠所有来参加活动的家长一堂皇家英语免费试听课。”）
孩子的姓名、小名、出生日期； 客户来源、相关课程、住址； 方便打电话的时间（初步判断职业）； e-mail 、（教育预算） 现在参加的培训或是已参加的。 3、来电、来访、活动名单电话回访 您好，请问是……妈妈吗？您现在方便讲电话吗？我是皇家英语的……，您了解过皇家英语吗？ 皇家英语是............小班授课......................； 如家长问及价格，回答：我们有多种不同的付费方式，您可以在试听之后给您详细介绍。 我们会尽快为孩子安排相应的试听课，请问您平时时间方便还是周末时间方便？（上午还是下午时间方便？） 4.确认试听时间、地址 4.1电话确认 （1）确认孩子姓名的正确写法、小名、出生日期； 尽量要求孩子妈妈来试听，如孩子爸爸有时间，邀请爸爸一起参加试听，（第一节课很重要，如妈妈不能来，协商修改试听时间。）； （2）确认试听时间及中心地址，（问家长怎么来，公交、出租、开车，讲解路线）； （3）确认联系电话； （4）感谢家长的合作。（如有需要需再次确认我的姓名、电话。） 4.2 短信提醒 试听当天或前一天短信提醒家长试听时间、地址、路线。 5.会面 5.1会面前准备 整理孩子资料，与老师沟通试讲课程，将孩子信息转交给老师，以便对家长进行接待。
第一阶段：入职强化培训 1、企业简介：公司成立时间、发展历程、各年度及阶段的重大新闻和事件，公司的企业文化及愿景。 2、公司组织架构、人力资源、经营业绩 3、公司业务范围及主导产品 4、制度：人事行政规章制度（作息时间、请销假程序、薪资福利、入离职管理）； 5、财务制度（报销流程、借还款管理、出差费用申报与要求，工资管理） 6、办公设备的使用培训（打印机、传真机、扫描仪的使用方法）。 7、员工义务和责任 第二阶段：行业与产品知识培训 1、产品综述 2、产品的发展历史与应用 3、公司产品在该行业的现状（产品技术、竞争力、产品覆盖率等）。 4、产品知识介绍? 主要供货业绩 5、公司的主要竞争对手情况 第三阶段：销售专项培训 1、关键业务流程 2、内部资源介绍 3、销售管理制度 4、客户类型与决策（客户价值理念及客户类型与决策的培训） 5、准客户的寻找和接近（如何寻找目标客户，哪些客户是我们的有效客户？） 6、公司产品问答 7、典型异议的处理（如何化解客户的异议，让你就更接近客户）
8、销售案例分析 9、竞争对手研究第 四阶段：生产部培训（业务员自我实践，选择性培训内容） 1、了解工序及作业指导； 2、了解公司产品系列的工序过程，工艺要求、参数要求、作业要求。 第五阶段：质检部培训（业务员自我实践培训内容，选择性培训内容） 1、公司产品分类了解，对照产品列表与实物进行详细了解。 2、产品模块的了解（外观、调试技巧、技术参数与要求、配置、功能、原理等） 3、成套系统的集成了解（各部件产品在系统中的作用、功能、安装调试技术、配置、原理） 说明： 1、新业务员经过第一至第三阶段的培训后，按照自己的学习进度由人事行政部安排到生产系统（质检部、生产部）进行自我实践培训，要求掌握以上生产部、质检部的培训内容。 2、经过第一至第五阶段的培训后由市场部进行对新业务员进行培训试用考核。 3、由市场部将第二天的培训内容向新业务人员公布，新业务人员根据培训资料和内容提前进行研究。
价格谈判技巧 课程目的 知彼---顾客砍价心理分析知己---销售顾问应具备的素质展厅价格谈判的基本原则价格谈判的策略与技巧 价格谈判时机细分各时机的谈判策略与技巧 1 课程内容 知彼---了解顾客谈价的心理背景 关于谈判的一些事实了解抗拒及其处理方式 知己---销售顾问应具备的素质 应具备的特点应对谈判的态度个人信念 展厅价格谈判的原则价格谈判的策略与技巧 价格谈判时机细分各时机的谈判策略与技巧 2 知彼---关于价格的事实知彼关于价格的事实 你经常会因为价格而失去了一些顾客就算你报的是最低价，顾客还是会还价基本上你的成交价都不是最低价，在你周围总会有一些比你更便宜的报价今天的客户比以前更加注重价格（是因为他们已经非常了解产品还是因为他们比以前更不了解产品？）3 知彼---什么是抗拒知彼什么是抗拒 通常顾客的抗拒是如何表现出来的？包括直接的和间接的。任何客户在口头上或身体上显示阻碍销售进行的语言或行为抗拒是必然的抗拒与购买的关系 如果你能很快说出“爱”的反义词是什么？你就不会讨厌被拒绝。 4 知彼---理解抗拒知彼理解抗拒 价格谈判过程中顾客产生的抗拒背后原因是什么？ 5 知彼---处理抗拒原则知彼处理抗拒原则 原则1.表示理解并中立化2.了解抗拒所在3.商议解决方案4.寻求客户认同 顾客：你这价格也太离谱了，我问了别家都比你这个要低得多销售顾问：？？？ 6 方法1、预防法2、转移法3、递延法 知彼---如何处理抗拒知彼如何处理抗拒 方法1、预防法2、转移法3、递延法 如何使用何时使用 7 知己---销售人员如何应对知己销售人员如何应对 个人因素 成功的谈判 谈判原则策略技巧 8 知己---销售人员的问题知己销售人员的问题 ? ? ? 对产品服务，价值包装不够不了解（缺乏）竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足魄力不足，或表现得无所谓
销售培训内容及操作要点 一、培训目标 使销售人员具有良好的职业道德和敬业精神，具有较强的人际沟通能力和影响力，掌握房地产经济、房屋建筑、市场营销和公关礼仪的基本知识，熟悉与房地产有关的法律、政策以及市场行情，能较好地理解营销策划方案的基本思路和关键环节，并熟练运用各种营销手段和技巧从事房地产买卖、租赁的业务。 使销售人员掌握所售楼盘的有关知识，包括：交通、环境、城市规划、竞争楼盘、建筑设计、景观设计、户型、设备设施、配套、物业管理、价格、交楼标准及交楼时间等，对外说辞及对客户问题的回答，遵守公司统一的规定，不得擅自随意回答客户问题或作出销售承诺，以免产生客户投诉并使公司遭受损失。销售人员如何对外说辞及回答客户问题，须遵守公司根据所售项目情况制定并颁布的《销售手册》，《销售手册》的具体内容见“销售准备”流程。 二、培训要求 1、遵守国家法律和有关的行业规范 2、真诚对待顾客，注重信誉。统一对外说辞，遵守公司的《销售手册》，不随意回答客户问题或作出销售承诺。 3、忠诚于自己所服务的公司，维护其形象和商业机密 4、掌握房地产经济、房屋建筑、市场营销和公关礼仪的基本知识 5、熟悉房地产有关法律、政策 6、了解房地产市场及相关市场（如建材、金融等）的行情 7、具备主动更新相关知识的意识和能力 8、具备主动获得法律、政策、市场行情等方面信息的意识和能力 9、具备迅速理解房地产营销方案并把握其关键环节的能力 10、具备一定的心理分析能力和较好的语言表达技巧 11、具有灵活运用各种营销手段和技巧的能力 12、具有良好的礼仪风范 13、理解企业的使命和产品理念、经营理念、文化等 三、培训内容 销售人员的专业培训分为两大部分，一是房地产基础知识，二是项目的销售说辞，及该项目的《销售手册》。
客户专员工作流程 一、课程特色 以孩子为本的教育模式 贴心的小班制 每个孩子配备独立完善的教具 完全动手能力训练 完整而系统的学习体系 动式学习方法 二、目的 使孩子得到能力的培养，让更多的孩子体验正宗的英式皇家口音，全面提升孩子的英语口语表达,成绩等。 三、沟通话术 1、陌生拜访流程 顾问：您好，不好意思打扰了，我们是皇家英语，现在在作一个有关4-16岁小朋友的市场调查，请问您家里或亲戚朋友家里有4-16岁的小朋友吗？ （如客户问：“你怎么知道我电话的？” 回答：“(1)我们是做大量的抽样调查得到的。(2) 我们中心和许多教育机构合作，您的孩子可能参加过类似的活动留下了您的资料，我们承诺主办方赠所有
孩子的姓名、小名、出生日期；客户来源、相关课程、住址；方便打电话的时间（初步判断职业）；、（教育预算）e-mail 现在参加的培训或是已参加的。．3、来电、来访、活动名单电话回访 您好，请问是……妈妈吗？您现在方便讲电话吗？我是皇家英语的……，您了解过皇家英语吗？ 皇家英语是............小班授课......................； 如家长问及价格，回答：我们有多种不同的付费方式，您可以在试听之后给您详细介绍。 我们会尽快为孩子安排相应的试听课，请问您平时时间方便还是周末时间方便？（上午还是下午时间方便？） 4.确认试听时间、地址 4.1电话确认 （1）确认孩子姓名的正确写法、小名、出生日期； 尽量要求孩子妈妈来试听，如孩子爸爸有时间，邀请爸爸一起参加试听，（第一节课很重要，如妈妈不能来，协商修改试听时间。）； （2）确认试听时间及中心地址，（问家长怎么来，公交、出租、开车，讲解路线）；（3）确认联系电话； （4）感谢家长的合作。（如有需要需再次确认我的姓名、电话。） 4.2 短信提醒 试听当天或前一天短信提醒家长试听时间、地址、路线。 5.会面 5.1会面前准备 整理孩子资料，与老师沟通试讲课程，将孩子信息转交给老师，以便对家长进行接待。 5.2会面 提前5-10分钟迎接家长；客人进店，迎接孩子及家长，帮妈妈接递物品（妈妈随身包除外）； 5.3签约 如家长决定报课，帮助家长填写课程销售协议，并完成收据、销售报表等文书工作。（尽量填写详细，如邮箱、学校、地址等）。 5.4未签约跟进 填写试听人员记录表。 6.第一次课
业务人员培训流程 1.0 目的 为了更好的宣扬企业文化，提升业务人员的专业技 能水平，提高培训成 效，特制定此培训流程。 2.0 范围 本流程适用于来工厂培训的所有业务人员。 3.0 讲师职责 3.1 人事行政部xxx 负责公司企业文化的讲解及工厂基本情况的介绍。 3.2 技术部xxx 负责公司现有建筑涂料产品体系的讲解和建筑涂料理论知识 的讲解。 3.3 销售部xxx 负责公司订单等流程的讲解。 的讲解。 3.4 技术部xxx 负责公司现有水性木器漆产品体系的讲解和水性木器漆理论 知识的讲解，及水性木器漆样板制作的培训工作。 3.5 应用技术部xxx 负责建筑涂料产品施工工艺的培训及建筑涂料样板制作 的培训工作。 4.0 流程 对业务人员的每次培训时长定为1-15天不等，具体视实际情况而定。培训 流程见附表： 5.0 考核 5.1 培训结束后，由技术部xxx 组织对业务人员的培训成效进行考核，考核 内容分为笔试和操作两部分。80分以上为优秀， 60-80分为中等， 60分以下 为不及格。考评成绩将作为业务人员录用、评选优秀员工、员工晋升、调整工 资等的依据。 流程规范后:可制作一些标准的培训光盘。 培训时间 讲师 培训内容 培训方式 课时 备注
第一天xxx 公司企业文化的讲 解及工厂基本情况 的介绍 PPT 30分钟课件内容附后 xxx 订单流程、样板样 品的申请流程、外 派技术服务人员申 请流程、宣传资料 申请流程、销售辅 助物料的申请流程 （如门头制作等） PPT 45分钟表格附后 第二天xxx 公司现有建筑涂料 产品体系的讲解和 建筑涂料理论知识 的讲解PPT 2个小时列明重点解决内 容，如：产品的 分类、产品销售 优势、与其他家 同类产品的性能 对比、产品的注 意事项、常出现 的质量事故等 （课件附后） 第三天xxx 公司现有水性木器 漆产品体系的讲解 和水性木器漆理论 知识的讲解 PPT 2个小时 第四天-第八天xxx 建筑涂料产品施工 工艺的培训及建筑 涂料样板制作的培 训 现场演示5天列明培训的产品 体系：腻子体 系、平涂体系、 弹性涂 料。。。。 自由学习时间根据学习情况，参 照培训内容，有目 的，分重点的学习 产品知识。 2-8天根据学习情况核 定 学习检验考试自行申报 考试时间 试卷分：初级 版、提高版，高 级版三种进行 （试卷附后）
谈判技巧培训方案 一、培训需求 1、员工个人方面：销售人员是代表公司与客户直接沟通并负责最终销售产品的 人，他们是促成最终购买的主力，公司决定对他们进行培训。经过调查显示，70%的人最想得到谈判技巧的培训。 2、行业方面：近年来，医药行业集中度不断提高，医药需求持续增长，产品“同 质化”现象日益凸显，产品竞争非常激烈，销售人员的作用则日益显得重要。 二、培训目的 让销售人员掌握谈判技巧，避免错失快到手的订单，将产品以更好的价格销售出去，提高销售效率和公司的利润。 三、培训内容 1、如何主动创造一个融洽的谈判氛围 2、如何建立对方对自己的信任 3、如何把握恰当的时机促成交易 4、如何判断客户的真实想法 5、谈判中对付对手的方法 6、谈判僵持时的策略与技巧 四、培训方式：案例分析、讲解、小组讨论、情景模拟 第一：销售人员自己的案例分析。 1、销售人员各交一份至今没弄明白的与医生失败的谈判案例； 2、知道同事的案例存在什么问题的可以举手发言 3、培训师一一点评并引导销售人员进行深入讨论，让销售人员了解自己失 败的原因以及初步的谈判技巧。 第二：谈判情景模拟。 受训人员分组进行医药代表第二次拜访医生促成成交的模拟练习：分组角色：3个人一组，分别轮流扮演医药代表、医生和记录者 模拟要求：要求扮演者运用初步的谈判技巧（探询、倾听、有效答复等等）在10分钟内完成整个拜访过程
效果评价：培训师将事先设计好的效果评价表发给大家，作为记录者的时候根据整个拜访过程进行初步评价 最后：培训师进行总体点评。 第三：集中讲授谈判技巧并分析案例 一、讲授谈判技巧 培训师详细展开一下内容进行授课，并适当提问（以下是列举的部分内容）（1）营造一个融洽的谈判氛围 天气：虽然是陈腔滥调，但是可以作为跳到其他主题的跳板 共同兴趣：如体育运动、音乐、阅读、艺术、园艺等等，事先做足准备，全神贯注并寻找对方的兴趣 旅游及你们都去过的地方 教育孩子的父母经（如果你们都有小孩） ……. 应避免的话题：隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题 （2）建立对方对自己的信任 中立一些，避免没有余地的词组（一点也不、不同意、你错了…..） 用有说服力的事实取得信任，避免不恰当的表示信任（如我们私下谈、老实说、相信我…..） 使你的产品更有价值，避免一些过于谦卑的话（如浪费你的时间了、我十分抱歉、可不可以少少的试用一些……） 承认局限，使医生对产品产生正确的期望值… （3）把握时机促成交易 8种有关购买信号的绿灯： 1、医生做出一些“物主”的姿态，一些体位的改变（如点头、上身前 倾、微笑眼神交流……） 2、医生态度突然改变 3、医生明确一些保证 4、医生询问细节 5、医生要求一些附加收益
贵州一电电力业务员培训资料 1业务员销售工作流程 接近（寻找目标客户）---了解（客户需求）---说明（公司产品介绍）---促成----签约（交定金）----配送（货物的发送）----售后服务 目的：让业务员明确自己的权利、责任、自由度、工作目标等，使业务成员有一个比较完整、规范的依据，有章可循，形成比较完整、形象的工作思路,（市场调查）准备工作信息收集是对对方情况初步了解：采取什么样的销售方式与销售技巧开展工作 调查形式：陌生拜访，发送传单，转介绍。。。 在这个信息化的难年代，销售人员只有抓住追准客户出现的关键时刻，才能在销售中赢得先机： 1、倾听---------在倾听时判断出准客户
A听身边陌生人谈话------处处留心皆客户，准客户就在人来人往的人潮中。要想在人潮中用倾听的方式在眨眼间判断出谁是准客户，并抓住他们，就需要具备丰富的关于公司，关于产品，特别是准客户话语知识的特征 B听同事及朋友的谈话-------听同事谈话，可以从他们没有谈判成功的准客户中，发掘客户资源。朋友是生意的扶手杖，做销售就要听朋友们谈话，分享他们的人力资源，专家认为，每个人背后都有250个朋友，要做好销售工作，就要学会通过朋友们的转介绍获得更多准客户名单，逐渐裂变，一生二，二生四，四生八，达到事半功倍的效果。 技巧：a. 有目的地听，销售人员在倾听时，一定要有一个明确的目的，即从别人的谈话里得到自己需要的信息。又目的的听，就会摈弃谈话中无用的信息，专注于你想要得到的有用信息
b，整理有效的信息，收集的有效信息仅仅靠大脑强记是不够的，在聆听时对一些重要的信息进行有目的的瞬间记忆和采用一些可以帮你记住这些要点的辅助记忆方式，比如，记笔记的方式，或扳指头的放式。这样容易获得更多的有效的信息。 2、在闲谈时，找到准客户 有人的地方，就有销售机会。销售人员要善于与陌生人一见如故，，与他们热情攀谈，并抓住闲谈中蕴涵的销售机会。优秀的销售人员是生活销售化，销售生活化。他们在旅游，乘车，购物等所有可以接触人的过程中，都不错过与陌生人闲谈，结识的机会，并从中找到准客户，然后像鹰一样准确的把握准客户出现的时刻，迅速行动。 技巧a 一个标准的准客户许具备四个基本条件：有购买力，有需求，容易接近，有决策权。
销售人员培训计划及内容 【培训计划】 1、员工自我介绍，员工间互相熟悉。 2、某某房地产咨询顾问有限公司介绍 3、项目楼盘概况及其相关内容 4、客户接待流程以及销售流程详细解释说明 5、说辞讲解 6、礼仪礼节以及销售过程中应该注意的问题 7、贷款知识，贷款的计算方式。 8、销售流程及注意事项 9、签约流程及注意细节 10、物业知识以及房地产相关术语解释 11、员工分组到周边楼盘市调 12、考核 一、员工间自我介绍 让员工间做一个自我介绍，首先让他们彼此熟悉减少陌生感。 再让他们做点小游戏，让他们亲近一点，增加他们彼此的默契度。 尽管房产销售竞争很强，但是有很多时候是需要同事间的互相配合的，往往在给客户介绍的时候，同事一句蜻蜓点水的话会带来意想不到的结果。 二、某某房地产咨询顾问有限公司介绍（根据自己的公司介绍而定） 茂荣（抚顺）房地产开发有限公司，是一家香港的集团上市公司三、项目楼盘概况及其相关内容 无 四、客户接待流程 1、主动与来访客户问候，并面带微笑。 保持自然微笑，主动迎上客户，并主动与其打招呼。如：“您好！”等之类的话语。其目的主要是消除第一次来访客户的陌生感，也是在瞬间缩短与客户之间的距离。 2、询问客户是否第一次来访或者二次来访 主动询问客户是否第一次来访或者二次来访，可以确定和有效避免撞单和误接同事客户。在日常接待过程中，发生误接和撞单是很正常的事情，但是正确处理撞单还是误接客户这类情况再次发生却非常重要。因为这样不仅是对同事的尊重，也是避免自己重复劳动。 3、引导客户至沙盘并详细介绍项目及其规划
引导客户至沙盘，第一时间让客户在大体上对项目有一个整体的了解，如：“首先确定沙盘方位”其次整体介绍项目总体开发量以及目前正在开发的所在区域。然后着重介绍在售区域内的详细规划与配套设施，希望以此来激起客户对该项目的浓厚兴趣。 4、讲解过程中及时解释客户提出的所有问题 在讲解和介绍的过程中，客户是无法认真听你完整的讲沙盘，客户会不断地询问自己需要了解的你内容，所有经常会出现打断你的介绍。这是你需要及时和耐心解释客户所提出的问题以及疑问，之后继续你的介绍。这样可以在介绍过程中及时发现客户对该项目的兴趣所在，然后重点介绍客户所关心的内容，激发客户兴趣。不同的客户对同一项目的需要不大一样，关注每一位客户、了解每一位客户，只有这样才能准确判断每一位客户。 5、引导客户参观样板间，并详细介绍社区安防和智能系统，重点突出户型设计的人性化以及户型优势。 通过对沙盘的初步讲解，客户对该项目产生了兴趣，可能客户会要求参观样板间。这时主动邀请客户参观样板间，使其更加直观的了解项目并带来视觉上的感受。进入样板间第一时间告诉客户是什么户型，如：“两房还是三房”以此让客户有整体概念，然后引导客户逐一参观。在参观的过程中及时讲解户型设计的人性化元素，以此强调户型的优势所在。同事详细介绍该社区的安防系统和智能系统的设置，让客户了解家的感觉不仅仅是舒适，还有安全、方便和快捷。 6、引导客户至洽谈区并详细介绍户型以及配套设施并根据客户需求将具体楼层、户型以及价格等逐一详细告诉客户，并根据客户要求计算按揭等相关事宜。 参观完样板间之后，引导客户至洽谈区域详细询问和了解客户需要的楼层以及具体相关内容。也可以采取根据客户需要主动推荐的方法。其一，在与客户的交流沟通过程中，你以及对客户的需求有了比较直观的了解，完全可以采取主动给客户推荐适合的楼层和户型。其二，同事也可以让客户感受到你的专业和诚意。在推荐过程总也可以进一步料及额客户的需求，以便对客户做出最准确的判断。接下来可以根据客户的详细要求为其计算首付、按揭等较为详细准确的事宜。 7、陪同客户至销售前台，及时做好详细来访登记，并微笑目送客户离开 完成上诉接待过程之后，整个接待过程接近尾声，但是剩下的工作仍然很重要。陪同客户至销售前台，做好详细的客户来访登记并主动递上自己的名片，以便日后能及时有效的回访客户，这里我们建议让客户登记手机号码较为适宜。如果有可能，办公电话和家庭电话都可以让客户逐一登记。不仅增加与客户的联系途径，而且也是合理有
乐高课程培训内容纪要 东方娃娃教育的乐高课程体系非常完善，3到10岁的课程安排得非常紧密与连贯，因为我们有很多优势，所以我们要坚信，只要学生在我们东方娃娃学习乐高，一定能获得非常大的提高。 目前我们的客户主要分为两个群体：一个是喜欢乐高愿意来学习乐高的学生，另一个更为关键的则是他们的家长。只要我们的客户满意了，那我们的销售成绩就肯定能有所保障，所以我们要考虑的是如何让这两个群体都得到满意的收获。以下是我的一些个人想法，写出来与大家共同分享： 第一，如何让我们的学生满意大部分的学生都非常喜欢乐高，那是由于乐高积木多变而有趣，它本身所具有的诱惑力，一般孩子都无法抗拒，所以这个问题并不会有太大的困难。然而你也会遇到特殊情况： 如果遇到的学生年龄小比较怕生，不愿意独自上课无法离开家长的，该如何处理 老师和课程顾问需要及时帮孩子熟悉环境，同时也可以让家长陪同上课，但是要强调的是不能让家长帮忙，只能在旁边陪伴和观察。那如何帮孩子熟悉环境呢可以提前带他参观教室，提供一些玩具或者糖果让孩子取消敌意增加亲近感，一定要主动与孩子聊天，而且要使用孩子的语言与交流方式，这是关键所在，说得通俗易懂点，就是要与孩子交流的时候一定要可爱与天真，把自己的语气、语音、语调调整到与学生同一个年龄段，这个需要自己体会自己锻炼自己总结。你的可爱和友善或许会雷到家长，但是绝对不会让小朋友感到反感。另外对于一些比较内向的孩子不太善于交流的孩子，则需要多鼓励他说话，要有耐心，同时这里也强调需要老师上课引入更生动有趣，将学生吸引住。与此同时呢，就可以跟家长交流，提到学生的这些特点，比较内向比较敏感还不善于交流，在陌生环境适应能力不够，而这些则恰恰是学生来上我们乐高能得到提高的地方。总之就是要让学生感到来我们这里没有任何压力，非常开心，有很多积木可以玩很有趣，甚至流连忘返。 第二，也就是最关键的是如何让学生的家长满意。其实不管带学生来的家长是爸爸妈妈还是外公外婆爷爷奶奶甚至只是阿姨，我们都要一视同仁，千万不要觉得不是爸妈，就无需多跟他们交流。对学生家长的尊重，会让家长觉得满意，多与家长交流，也能更好地解决问题。 那上我们东方娃娃教育的乐高课，到底对于学生能有什么帮助，能在哪些方面得到收获呢 这些问题往往就是家长最想要知道的。除了之前我们提到的，对于学生性格方面的磨练，能够让学生更开朗更乐观，面对挫折和困难更勇敢更坚毅之外，还能更有效地提高学生的各种能力，包括：动手能力、思考能力、表达能力、想象能力、创造力、设计能力、自主解决问题的能力和逻辑思维能力。我们的乐高课通过各种作品的搭建，各种任务的完成同时还能培养学生的团队合作意识，竞争意识，空间感立体感。我们的乐高课介绍各种丰富的主题，从而开拓学生的视野，开阔学生的知识面，对于学生将来成才有很大帮助。乐高课程的知识点涉及面广：其中包含了大量数学、物理、地理、生物等学科的专业知识，通过游戏与实践，让学生在学习这些知识的时候不需要死记硬背就可以自然而然地掌握运用。或许学生可能无法记住所有学过的知识，但是在未来接触到这类专业知识的时候，学生就会非常自信地去学习，曾经都接触过的内容再碰到的时候就肯定会更从容而不会感到惧怕。试想下别人的孩子在听到重力势能弹性势能与惯性的相互转化时头都大了，而你的孩子马上想起了乐高的重力小车和弹性小车，是哪个孩子能更好地学习掌握这些物理知识呢试想下别人的孩子在看到数学老师在黑板上画出立体图形时那迷茫的眼神，而你的孩子却想起了平面图形与立体积木的相对应而立马完成了平面到立体的装换，又是哪个孩子能更好地学习掌握平面几何立体几何的数学知识呢我敢保证学过我们东方娃娃国际创意中心乐高课的孩子，在将来的学习中更有竞争力。我们的学生家长一般也分为两类：一类家长希望孩子来学习乐高，主要是想让孩子玩得开心交一些新朋友，这样的家长比较好相处，因为来学习乐高课，每次孩子总能收获快乐，家长比较容易满意，而另一类家长则希望孩子来学习乐高收获快乐的同时，还需要收获其他方面的提高。而这个时候就需要东方娃娃的任课老师教课时认真负责将知识点灌输给每个学生，观察每个学生的不同情况不同特点，及时与家长沟通更多地与家长沟通，指出学生的优点，委婉地提出学生的缺点和不足之处，而最为关键的就是要跟家长明确，孩子的长处在我们这里能得到巩固，而孩子的不足之处在我们这里则可以得到更好地锻炼得到明显的提升。如果遇到确实是非常优秀的很有天赋的学生，则必须要强调这样的想象力创造力的特殊，这样的孩子极具潜力是可造之材，我们可以培养他去参加机器人竞赛，争取获奖。 然后让我们来谈一谈具体的乐高课程体系，每门课所涉及到的知识点，教授给学生的知识以及孩子所能提高的地方。让我们先从3岁课程说起， 三岁 东方娃娃教育3岁课程的起始课程可以是我爱我家也可以是动物与环境，这两门课程都是适合刚满3岁孩子的乐高入门课程，他们的先后顺序并没有太大关系，都比较简单和基础，所以建议先上，之后的课程难度会加大，我们的课程安排肯定是由简单到复杂的。而具体先上哪门课则根据
销售人员最应该学习的谈判技巧 要想你服务的公司提高利润： 可以从以下几个方面考虑； 1）销售人员卖出更多的产品 2）扩大客户的预算 3）增加客户回头率 4）开发新客户 5）开发新产品 6）不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本 7）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。 很明显相比前几条第七条而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但很遗憾，观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣，而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，往往会在涉及价格等的谈判中败下阵来。 其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程还真是不少，有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略”，也有教你“如何根据买主的性格特点，以不同的谈判策略来适应他们”等等，但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。以下是根据自己多年的广告媒介销售成功经历以及在为销售人员进行谈判技巧的培训时，总结出销售人员最应该学习的谈判技巧。 其实这些谈判技巧都是很基础的。 第一：你了解你的谈判对手吗？ 了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。
1）你在哪里问？ 如果你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全，客户的警惕性会很高，如果你能把客户请出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2）谁会告诉你？ 除了直接问买主问题以外，你也许可以接触客户公司内职位低的职员；学会在客户公司内部发展内线；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？ 3）客户不愿意回答，如何问？ 不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。 第二：价格高开低走 也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那我们看看以下一些理由；1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨） 3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户） 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。 第三：永远不要接受对方第一次开价或还价 理由1）请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。 理由2）轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊” 相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你
销售业务培训方案 篇一：销售培训计划方案 1．目的 提升销售工程师所应具备的工作职责，加强销售工程师销售、技术等能力的提升。 2．适用范围 市场及销售部人员。 3．职责 （销售工程师的工作职责） 4．培训内容与方式 1/3 2/3 5．附录 培训的内容主要根据销售人员的基本技巧与新入员工的常规 培训工作为载体，给予新入 员工一个清晰、明确的工作方向和富有精神、文化的一个工 作环境；通过逐步的加深培训内 容让每一个市场销售人员能够在技能、工作技巧、知识等方 面得到更多的提升；在优秀的市 场销售员工方面更加注重人性、企业的核心价值、个人价值 提升的一个提升辅助平台。因此市场销售部门培训工作分成三大 阶段:初步阶段、提升阶段、深度巩固阶段 3/3 篇二：销售员培 训计划书销售员培训计划书
一、培训目标 1、掌握系统的销售理论和销售技巧。 2、增加销售人员的产 品知识和行业知识。 3、提高销售人员的自信心，帮助他们树立积极的心态。 4、 提高销售人员的社交能力以 及与人沟通的能力。 5、增强销售人员目标管理和团队合作 意识。 6、提高销售人员与顾客建立长久业务关系的意识和能力。 二、培训对象神宇医药公司销售部全体销售人员三、培训内容 1、销售技巧和销售技能的培训 2、产品知识和行业知识的培 训 3、仪容仪表及言行举止 的培训 4、销售与社会、企业及个人的关系培训 5、顾客类型及心理 把握的培训 6、销售渠道的 开发与管理的培训 7、销售人员的素质、品德与态度要求的培训 8、销售人员的 自我目标和计划管理的培训 9、销售的谈判艺术的培训 10、如何与客户建立长久的业务关系的培训 11、销售人员的 团队共识的培训 12、销售 人员的心理素质训练培训四、培训形式 1、室内课堂教学 2、会议培训 3、实例讨论研究
（四）销售培训流程及工作规范 V 1. 1对口管理办法 （1）甲乙双方实行对口管理原则，甲方对口管理人员为销售主管或现场管理专员。乙方对口管理人员为弘品现场销售经理。 （2）弘品公司根据项目销售进度的不同阶段，明确阶段性培训目的及计划，报鲁能公司现场销售主管或现场管理专员，弘品公司销售经理负责拟定培训内容及培训实施。 （3）弘品公司应注重置业顾问常规性销售力提升的培训，应逐月向鲁能公司销售主管或现场管理专员报月度销售力提升培训计划；鲁能公司销售主管或现场管理专员可根
据销售部置业顾问的专业操作情况向弘品公司提出培训要求，并负责培训考核及绩效评估； （4）鲁能公司现场销售主管或现场专员负责对培训内容进行审定及监督弘品公司的培训实施，并对在销售培训管理中出现的工作失误进行责任界定并对失误进行处理。 2培训管理要求及工作标准 2.1岗前培训 2.1.1基本流程
2.1.2基本要求 （1）编制岗前培训的教程，项目统一说辞应经过鲁能开发公司研发部、销售部签字确认，方可用作培训教材； （2）将营销中心的各项工作流程及规章制度作为全面培训，并应相关环节进行必要书面考核； （3）针对类比可竞争项目作市场调研分析，进行项目引申，分析本项目的竞争优劣势； （4）相关法律政策的培训应适时理更新，并辅助置业顾问充分理解政策法规的内涵； （5）基础销售力的培训架构应全面清晰； （6）采用授讲、员工竞赛、案例分析、情景模拟、业务交流、互训、潜能拓展等多种培训组合的模式； （7）考核结束后，存在的部分问题，弘品公司应在限期内（一周之内）作针对性的补充培训；（8）注重销售力提升的培训，应按月向开发公司报月度培训计划； 2.1.3管理办法 岗前培训实行考核抽检：鲁能开发公司的销售主管或现场管理专员随机抽取部分置业顾问采用情景模拟、书面考核等方式进行岗前培训考核； 2.1.4达标标准及奖罚办法 置业顾问的考核合格达标率应达95%,若在置业顾问培训考核中，合格率低于90%， 则视为弘品公司管理不力；若在置业顾问培训考核中，合格率低于85%，则视为弘品公 司管理不善； 在达标范围内产生的失误，由弘品在限期内（一周之内）作针对性补充培训，针对弘品员工自行处罚，处罚结果报甲方。 若界定为弘品公司管理不力，则对弘品公司处以200元/人次的责任处罚，若界定为弘品公司管理不善，则对弘品公司处以500元从次的责任处罚，弘品对弘品公司工作人员的处罚不超
销售客户沟通技巧培训 第一节、如何成为说服力高手 1.销售员常见的思维误区。 2.销售高手的思维模式。 3.成为说服大师的六个步骤。 第二节、做个到处受人欢迎的人 1.了解销售员的四个等级。 2.与人沟通的三大关键。 3.如何做个顾客喜欢的人。 第三节、学会发问技巧 1.如何问开放式的问题。 2.开放式的问题在销售中的作用。 3.如何问封闭式的问题。 4.封闭式的问题在销售中的作用。 5.如何让顾客说Yes! 第四节、如何让顾客马上行动 1.分析人为什么不行动的原因。 2.如何让人马上行动的五大步骤。 第五节、顾问式的销售流程 1.顾客的八大心理阶段。
2.重要的两种发问形式在顾问式销售中的运用。 3.顾问式销售的话术设计流程。 第六节、分析并找出客户的需求 1.如何在顾客身上制造一个问题。 2.如何煽动问题，把小问题变成大问题。 3.如何问出对使用过同类产品的顾客的需求缺口。 4.对特定产品的发问技巧。 5.如何找到顾客的心动钮。 第七节、如何化解顾客的抗拒点 1.事先预防。 2.重新枢视。 3.化缺点变优点。 4.锁定问题的唯一性。 5.化解顾客抗拒的流程与话术设计。 第八节、绝对成交的成交技巧 1.成交的五大条件。 2.绝对成交的成交法则。 3.十大成交经典法则。 第九节、销售高手应有的心态 1.保持平常心。 2.以结果为导向。 3.100%相信你的产品。 4.100%相信自己。
5.保持自信积极的心态。 6.如何培养极积的心态。 1、组织清晰、简洁的语言 用适当的语言并组织好，适当的语言指的是用简短简单的词、简短简单的陈述(避免罗嗦)、明确的词语(避免模棱两可)，只有在大家都理解的情况下才使用专业术语(避免买弄);组织好指的是内容符合逻辑次序、省略不必要的信息(突出重点)、使用接收者熟悉的语言风格、如有可能，做一下总结。 2、交谈 3、注意倾听 4、善于反馈 5、观察 6、解释 7、提问 时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。比如，如果不及时购置该产品，很可能会造成不必要的损失，而购置了该产品，一切问题都可以解决，并认为该项投资是非常值得的。这就是引导性提问最终要达到的效果。这时作为销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复，可以问一些结论性的问题，以锁定该销售过程的成果。 在与客户沟通的整个过程中，要与客户的思维进度的频率保持基本一致，不可操之过急，在时机不成熟时急于要求签单，很容易造成客户反感，前功尽弃;也不该错失良机，在该提出签单要求时，又担心遭到拒绝而贻误机会。
客户专员流程 一、主动上门客户 1、没有带小朋友的家长: 主动打招呼并且介绍介绍我们的服务项目（您好，我们这边是乐高活动中心，主要有3-12周岁的乐高课程，您可以坐下来，我跟你详细介绍下.....) 2、带小朋友的家长: 主动打招呼包括小朋友，让小朋友去我们的活动区玩耍，跟家长详细了解情况，了解他们的需求，介绍我们的服务项目（您好，小宝贝您好/小朋友您好，我们这边有一些乐高玩具，你可以进去玩一会哦。 你们家宝贝几周岁了，平时有没有接触过乐高啊，这样啊，这是x周岁的课程，这边我给您详细介绍下...) 介绍的要点:（1）、教学模式—4C：主要包括建构、联系、搭建、反思 （2）、可以锻炼孩子的.....能力 （3）、我们的优势：小班教学、会员的专享优惠、我们的老师是经过长时间培训的，并且我们的课程也是不断改进的。 （4）、我们这边是有试听课的，这边方便的话，可以留个联系方式，到时候这边联系您。/如果不肯留联系方式，说明我们这边是要排课的，所以需要提前预约。/问您看您这边是平时方便还是周末方便?我这边给你备注下。 （5）、如果询问价格，可以告知大概价格，并且告知试听当场报名，有所优惠。 页脚内容1
二、电话 1、盲打 您好，我这边是魔法棒棒堂，我们是专做3-12周岁乐高的，警觉性的家长:你怎么有我的电话？——我们跟很多机构有合作，也做过大量的问卷调查，所以这边有您的联系方式。你们家宝贝几周岁了?有没有接触过乐高？是这样的，我们这边最近搞活动，针对我们抽选出来的家长赠送一节免费的乐高体验课，不知道你们这边有没有意向？一接受，您这边是平时方便还是周末方便?我给您定下时间...二不接受，标记下无效号码 2、主动电话 您好，这边是魔法棒棒堂，我们是专业做乐高的机构，您之前对乐高已经有所了解对吧，您的孩子今年几周岁了？之前有上过乐高课吗？我们机构针对不同年龄段的孩子有不同的课程，并且均为小班授课（3人内）。最近我们这边在做活动，可以免费赠送您孩子价值150元的乐高课程体验一次，您看您什么时候方便可以到我们这边来，对方接受，直接确定试听时间。我们的地址是工业园区玲珑湾邻里中心二楼208-209室。期待您的到来！ 3、致电邀约 您好，我是棒棒堂的老师，您上次在这边留下信息，希望宝贝能体验下乐高课程，你看这周几/周六/周日，哪天比较方便?时间点上午9:30—10:30/10:50—11:50,下午1:30—2:30/2:45-3:45/4:00-5:00，......好的，到时候见哦！ 三、咨单 1、三周岁小小乐高 体验课：小火车 页脚内容2
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等