销售人员培训体系 Prepared on 24 November 2020
销售人员培训体系 目录 一、公司各部门职能及职责2- 6 二、销售中心的架构及职责码7- 7 三、销售代表的工作职责及销售技巧 （一）《销售代表工作手册》学习 8- 8 （二）销售的含义 8- 8 （三）销售代表具备的基本素质和仪容仪表要求 9-15 （四）销售流程 16-20 （五）客户的分类及解决的方法 21-23 （六）销售能力和谈判技巧 24-24 （七）吸引客户的交谈方式 25-30 （八）销售中注意的问题 31-33 （九）销售专业礼貌用语 34-37 四、房地产相关基础知识培训 （一）房地产专业基础知识培训 38-42 （二）房地产相关法律法规概述 43-46 （三）建筑结构基础知识 47-61 （四）银行按揭所需资料及各项费用 62-63 一、公司各部门职能及职责 1．市场调研部部门主要目的和部门具体职责甘情愿 部门目的：通过房地产市场及消费者调研建交数据库，为项目提供市场依据。
部门具体职责： ▌负责项目的前期市场调研，并将调研成果提交相关委托单位； ▌负责公司在售楼盘的跟踪调研，并将调研成果提交项目经理； ▌负责深圳市主要媒体的广告临测分析，并将分析结果在 《*******》、《*******》上发布，供相关部门参阅； ▌定期编撰《*****》、《**********》。 2．策划部部门主要目的和部门具体职责 部门目的：对项目进行整体规划、定位，并在销售执行中协助基础上经理进行策划方面跟进，确保项目销售能够顺畅、按时的完成。 部门具体职责： ①在项目前期进行整体规划，定位； ▌组织人员对项目进行踏勘，派设项目策划人员； ▌为商务部提供策划方面的书面专业参考意见； ▌为市调部提供策划方面的书面专业参考意见； ▌负责基础上前期策划方案的制定、撰写； ▌为发展商提供基础上规划、建筑、园林等方面的参考意见； ②在项目开盘前制定销售解决方案； ▌协助市研部定期向发展商提供基础上所属片区的市场分析及竞争楼盘跟踪； ▌协助项目经理制定销售执行方案； ▌为发展商提供广告、室内设计、制作、模型等方面专业意见； ③在销售执行过程中对项目进行跟进；
销售人员培训课程一览表 课程特点： 1.分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析 2.既有抢答，又有辩论，还有现场演练； 3.将销售管理融入培训现场： 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作； 不仅考核个人得分，而且考核团队得分； 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；课程大纲： 一、销售人员应该具备的10个心态 1.做销售要有强烈的企图心—成功的欲望 2.做销售不要总是为了钱—有理想 3.拜访量是销售工作的生命线—勤奋 4.具备“要性”和“血性”—激情 5.世界上没有沟通不了的客户—自信 6.先“开枪”后“瞄准”—高效执行 7.不当“猎手”当“农夫”—勤恳 8.坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着 9.胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结 10.今天的努力，明天的结果—有目标 二、与客户打交道的9个基本原则 1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心 案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当自己的事 2.不要满足销售人员头脑想像中的客户； 案例：客户提出来的不一定是他非常在意的 案例：客户并不一定是你想的那个态度 3.不要主观臆测，以已推人； 案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到 4.客户有意向，就一定会买吗 案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度5.客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态 案例：适当的自我示弱，获得别人的好感 6.销售的线路不一定是走直线 案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度 7.客户的态度是由销售人员引导的 案例：多考虑客户的外在因素 8.不要在客户面前传播任何负面的信息 案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员 9.客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人案例：当客户对你撒谎时你会怎么做 三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单 A、谁说销售人员自己的因素 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度 使客户产生信赖感要满足哪些因素
IBM公司员工培训模式 在计算机--这个发展最迅速、经营最活跃的行业里，其销量居世界之首，多年来，在《幸福》杂志评选出的美国前500家公司中一直名列榜首。IBM公司追求卓越，特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。具体地说，IBM公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做，都对公司的形象和信用影响极大。如果准备不足就仓促上阵，会使一个很有潜力的销售人员夭折。因此该公司用于培训的资金充足，计划严密，结构合理。一到培训结束，学员就可以有足够的技能，满怀信心地同用户打交道。不合格的培训几乎总是导致频繁地更换销售人员，其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用。这种人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失，同时，也会使依*这种销售人员提供服务和咨询的用户受到损害。近来，该公司更换的第一线销售人员低于3%，所以，从公司的角度看，招工和培训工作是成功的。 IBM公司的销售人员和系统工程师要接受为期12个月的初步培训，主要采用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。其中75%的时间是在各地分公司中度过的; 25%的时间在公司的教育中心学习。分公司负责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大纲，这个大纲包括从公司中学员的素养、价值观念、信念原则到整个生产过程中的基本知识等方面的内容。学员们利用一定时间与市场营销人员一起访问用户，从实际工作中得到体会。此外，还经常让新学员在分公司的会议上，在经验丰富的市场营销代表面前，进行他们的第一次成果演习。有时，有些批评可能十分尖锐，但学生们却因此增强了信心，并赢得同事们的尊敬。该公司从来不会派一名不合格的代表会见用户，也不会送一名不合格的学员去接受培训，因为这不符合优秀企业的概念。销售培训的第一期课程包括IBM公司经营方针的很多内容，如销售政策、市场营销实践以及计算机概念和IBM公司的产品介绍。第二期课程主要是学习如何销售。在课程上，该公司的学员了解了公司有关后勤系统以及怎样应用这个系统。他们研究竞争和发展一般业务的技能。学员们在逐渐成为一个合格的销售代表或系统工程师的过程中，始终坚持理论联系实际的学习方法。学员们到分公司可以看到他们在课堂上学到的知识的实际部分。现场实习之后，再进行一段长时间的理论学习，这是一段令人心力交瘁的课程: 紧张的学习每天从早上8点到晚上6点，而附加的课外作业常常要使学生们熬到半夜。在商业界中，人们必须学会合理安排自己的时间，他们必须明白:充分努力意味着什么? 整个通宵是否比只学习到晚上10点好? 课程开始之前，像在学校那样，要对学员分班，分班时的考试是根据他们的知识水平决定的。经过一段时间的学习之后，考试便增加了主观因素，学员们还要进行销售学习，这是一项具有很高的价值和收益的活动。一个用户判断一个销售人员的能力时，只能从他如何表达自己的知识来鉴别其能力的高低，商业界就是一个自我表现的世界，销售人员必须做好准备去适应这个世界。有时，学员们的所作所为还保留着某些学生气，他们对培训课程的某些方面感到不满，遇到这类情况，公司就会告诉他们: 去学校上学，你们每年大约要付15000美元的学费。所以，应当让我们决定什么是最好的。这就是经济规律,同时，也是你们学习经营的第一件事。一般情况下，学员们在艰苦的培训过程中，在长时间的激烈竞争中迅速成长。每天长达14～15小时的紧张学习压得人喘不过气来，然而，却很少
销售人员专项培训体系(doc 63页)
销售人员培训体系 目录 一、公司各部门职能及职责2- 6 二、销售中心的架构及职责码7- 7 三、销售代表的工作职责及销售技巧 （一）《销售代表工作手册》学习8- 8 （二）销售的含义8- 8 （三）销售代表具备的基本素质和仪容仪表要求9-15 （四）销售流程16-20 （五）客户的分类及解决的方法21-23 （六）销售能力和谈判技巧24-24 （七）吸引客户的交谈方式25-30 （八）销售中注意的问题31-33 （九）销售专业礼貌用语34-37 四、房地产相关基础知识培训 （一）房地产专业基础知识培训38-42 （二）房地产相关法律法规概述43-46
（三）建筑结构基础知识47-61 （四）银行按揭所需资料及各项费用62-63 一、公司各部门职能及职责 1．市场调研部部门主要目的和部门具体职责甘情愿 部门目的：通过房地产市场及消费者调研建交数据库，为项目提供市场依据。 部门具体职责： ▌负责项目的前期市场调研，并将调研成果提交相关委托单位； ▌负责公司在售楼盘的跟踪调研，并将调研成果提交项目经理； ▌负责深圳市主要媒体的广告临测分析，并将分析结果在《*******》、《*******》上发布，供相关部门参阅； ▌定期编撰《*****》、《**********》。 2．策划部部门主要目的和部门具体职责 部门目的：对项目进行整体规划、定位，并在销售执行中协助基础上经理进行策划方面跟进，确保项目销售能够顺畅、按时的完成。 部门具体职责： ①在项目前期进行整体规划，定位； ▌组织人员对项目进行踏勘，派设项目策划人员； ▌为商务部提供策划方面的书面专业参考意见；
销售培训体系
销售培训体系
编制：关燎 日期：2012年1月10日 目录 序言 (3) 一、培训机制 (4) 1、培训的目的和作用 (4) 2、培训的原则 (5) 3、适用范围 (5) 4、培训的类别 (5) 5、培训的形式 (5) 6、费用预算、分配与管理 (7) 二、培训管理与实施 (8) 1、培训实施 (9) 2、培训纪律 (9) 三、培训课程计划（销售） (19) 1、2012年培训计划 (20)
序言 在市场竞争日益激烈、产品同质化越来越明显的时代，提高销售人员的水平是实现业务增长的重要因素。要想在市场中立于不败之地，独占鳌头，销售培训势在必行。销售培训是指企业或相关部门组织的围绕销售人员、产品、客户等展开的培训活动。 以往销售培训的误区 “只要马儿跑，不给马儿喂草”。殊不知，即使熟练工也需要企业销售培训，熟练工更需要通过培养来“充电”。如果长期得不到补充，不免身心倦
怠。新员工在工作类别、环境、文化、服务都有着巨大变化的情况下，培训的重要性更是不言而喻！ 销售员没有得到正规的企业销售培训，在巨大的销售指标压力下，自我“发展”，“八仙过海，各显神通”。有的靠“吃喝嫖赌、酒肉朋友”；有的靠贿赂官僚，以势压人。虽然短期有些成效，但对企业的发展十分不利。这些“野生的”“草莽英雄、绿林好汉”，往往自以为是，不学无术。一旦关系、环境、资源、竞争出现变化，就难以适应。企业的业绩上不去，领导才开始着急，但面临的是“一锅夹生饭”和难以改造的“半瓶子”。这时候就骑虎难下了：留着吧，是鸡肋；开除吧，投鼠忌器，怕丢掉客户。那么，对于销售员，怎样企业销售培训才最为有效呢？
营销部组织及培训体系 一、营销部组织架构 （一）营销部工作职能模块 （二）营销部组织架构图 （三）营销部人员动态配置表 （四）营销部组建流程 二、营销部各岗位职责 （一）营销部经理（含主持工作副经理） （二）置业助理经理 （三）置业顾问 （四）置业顾问兼业务行政： （五）置业顾问兼策划执行； 三、营销部培训制度 （一）、编制《营销部年度培训计划书》 （二）、营销部培训内容 （三）、营销部培训方式 (四)、培训考核方式 (五)、培训及考核参考目录 标准营销部组织及培训体系 一、营销部组织架构 （一）营销部工作职能模块： 项目营销案场统一称谓“营销部”，营销部日常工作职能主要分为四个模块：营销管理、客户服务、项目拓展、本体建设。
（二）营销部组织架构图 营销部设置营销部经理、副经理、置业助理经理、置业顾问、置业助理等标准岗位（项目策划执行及业务行政工作由置业顾问兼任）。 标准项目营销部组织架构如下图： 说明：“1+1”销售服务小组把业务行政、策划执行、绿城会等工作分解兼任，分解后由组长负责，组员配合执行。 （三）营销部人员动态配置表 营销部岗位配置人数主要受项目类别、规模、开发进度和年度可售面积影响。根据项目规模和开发进度，营销部酌情动态增减人员配置，具体参考下面人员动态配置参考表。 表1 单个项目营销部人员配置标准
备注：营销策划岗位配置受项目开发阶段影响较大，销售中心开放，开盘及项目交付等阶段都是影响营销策划岗位配置的重要节点。 表2 单个项目营销部人员动态配置标准 备注：同一团队负责销售多个项目且在同一案场的，每增加一个项目，根据实际情况增加1-2个“1+1”销售服务小组。 附件1：《绿城营销“1+1”销售服务模式工作指引》 （四）营销部组建流程 在项目营销代理合作关系正式确立后，营销公司派遣项目营销部负责人到岗，由该负责人根据项目进程组建营销部。在项目前期阶段，至少2人到岗展开市场调研与产品定位相关工作内容；在销售服务（展示）中心对外开放1个月前，营销部应到岗标准配置的2/3人员；在项目首次开盘前1个月，营销部标准配置人员全部到岗。
销售人员培训课程 第一节：销售洽谈引言和定义 销售洽谈是销售人员与顾客就消除价值差异而作的讨论。通过洽谈应产生一个相互得益 的协议一一一个同时能令销售人员与顾客都满意的结果。首先，大多数谈判都在顾客口头允 诺购买、或几手准备之后发生。因此，销售谈判是达成最终协议的方法。当然也包括因买方 改动或变卦而在交易已完成之后展开洽谈的情况。 就其目的而言，谈判是一个价值项目交换过程。人们谈判是因为各自都有对方需要的因素，双方都希望保护其利益及得到条件尽可能好的交易。 谈判是一个复杂的过程，包括详细的分析、计划策略及技巧。所有这些因素都需要相当的知识与技巧，包括主题知识（相互价值的常规）、顾客利益知识、公平谈判技巧、与顾客 维持工作伙伴关系的技巧。 销售洽谈并不是： 说服：说服可能是洽谈中的一个构成部分，但不完全等于洽谈。说服是指一方把自己的 意志强加于另一方，不能达成互利的协议，因而不利于双方建立长期的业务关系。 让步：让步通常存在于单纯的买卖之中，买卖双方可能都接受有关条件，但并不真正满意。 应合需要：应合对方的需要就着迁就对方，这不是一种满意消除意见差异的方法。顾客因迁 就面产生不满，不利于双方业务的长期发展，如卖方作迁就，将会削减为客人提供最佳服务 的意愿。 定价销售：定价是卖方提供的产品服务的特征和好处已能满足客人的需要。而洽谈则关 注客人的处境和利益（客人所需及其原因），以确保达成一个令双方都满意的价值”。 销售洽谈的机会： 从广义来说，洽谈发生在客人对卖方产品和服务已有所认识的基础上，在某些情况下，在签订合同后仍需进行洽谈。如果销售人员没有进行有效的销售活动，顾客是不会与销售人 员进行洽谈的。 障碍： 例如，客人可能对价格不满意，或要求额外的服务或设施以提高消费质量，如特别的登 记入住方式、会议的现场协助、附加设施或其它服务。这时，就需要买卖双方进行协商，而不是单纯地谈妥价格。 要求附加条件： 在达成最后协议之前，客人通常要求免费商品、额外设施、后勤协助、或最后的折扣优 惠，这些都是附加条件。作为一位得力的销售人员，应在为客人提供附加条件的同时，获取合理的回报。 洽谈条件的变化: 例如，几个月前要求推延计划方案的客人提出重新进行商讨。由于客观经济环境的改变， 价格已上升，销售人员必须客人价格上升的情况。客人会因为价格的上升而要求补充某些附 加条件，或直接要求折扣优惠。在另一方面，客人也可能要求改变结账方式，如通过旅游公 司结账。建立新的账户结构牵涉以下问题：与新旅游公司的过往业务联系，价格折扣和特别 管理方式。 正式的合同协商： 很多公司都按照定时签订的合同而工作。销售洽谈相对而言较为正式，洽谈内容和结构
销售人员培训课程体系大纲 销售人员培训课程背景： 为什么销售人员一出去就得罪客户？为什么同样销售人员销售业绩差别那么大？为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办？为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去？为什么销售人员很忙又不产生业绩？为什么很多销售培训没有带来显著的效果？为什么销售人员的心态总是起伏不定？以上的情况在我们的企业几乎每天都在发生，一个没有接受过销售培训的销售人员走向市场就成为企业的最大杀手，变成了企业最大的成本。本课程针对业务人员的心态、销售技巧、时间管理、沟通技巧等多方面进行全方位的训练，课程内容实用、有效，能够在短期内提升业务人员的业绩，帮助企业形成一套良好的业务人员训练方法。 销售人员培训的问卷调查销售人员工作中常见问题答疑：在销售过 程中，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议：问：在销售过程中，拜访客户经常感觉有些紧张怎么办？ 孙瑛老师答：这是自信心的问题，通常新的业务人员在开展工作的初期经常会碰到这样的问题，首先认可这种状态是正常的，可以用一些快速心态调整的方法，比如说NLP的肯定训练法，状态管理法等，同时每天早上给自己一个正面的心理暗示，多参加一些有关演讲与口才的训练，每天锻炼身体都能快速提升自己的自信。特别注意的是自信一定是随着做事的过程中不断得到提升，每做好一件事情自信就会提升一点点，做的事情越多，自信心提升的可能性就越大，所以销售人员一定不要心痛自己，多做事没错！ 问：销售工作每天拜访客户、缔结成交，这样重复的工作让人厌烦，怎样保持旺盛的工作热情？ 孙瑛老师答：你问的这个问题非常好，每个人都有职业倦怠的可能性，看我们怎样有效的处理。首先多学习，拓展视野，当一个人没有奋斗目标的时侯，行动的速度就会减慢，给自己一个新的有挑战性的目标最重要。其次可以听一些励志方面的课程，多接触成功人士，让他们的行为感染自己。最后保持对工作的认可和好奇，使自己能坚持以一种探寻的心态面对自己的工作。也可以休息一段时间或调任其他的工作岗位。 问：做好销售工作，销售员应该学习哪些知识能更快的提升销售业绩？ 孙瑛老师答：销售工作是个系统的工作，需要多方面综合的知识，以下是具体知识分类： 1、企业方面的知识；所在行业方面的知识；竞争对手的情况。 2、产品方面的知识。 3、销售技巧方面的知识。 4、企业内部业务流程、各种销售管理制度等。 5、标准销售话术。 6、收款技巧。 7、经销商管理、大客户管理。 8、演讲与口才。 9、消费者分析等。
XX 企业销售人员培训方案 针对本企业营销部门的发展要求 , 以及新提拔的人员较多 , 经验不足 . 大多数人未经过系 统、 规范的培训等问题， 并且近段时期的销售业额持下降的趋势， 一部分人更表现出疲倦于 工作的不良状态， 企业决定今年销售培训的重点是对企业的销售人员进行一次全面、系统的 销售人员自我增长培训方案。 （1）培训目标 通过本次的培训学习，系统地掌握销售的职责，提高销售技能，帮助培训对象更好地 完成工作任务，运用全新的技能去解决日常工作中遇到 的问题，增加自信和自尊，增 进获得提升的机会，获得别人对自己的尊重，加深对本企业的了解。（2）课程设置及培训师 根据销售岗位所需的共性知识和必须掌握的技能，以及本企业销 售人员目前存在的主 要问题，共开设10门培训。培训师由外请与本企业人员组成。（3）培训对象 企业营销部门的所有销售人员。 （4）培训时间、考试时间
培训时间：6月~8月，每周周二和周四的下午14：00~16：00； 考试时间：每门培训结束的第二天下午16：00~17：30。 （5）培训地点 XXXXX （6）培训方式及方法 方式：集中学习与自学相结合； 方法：讲授、研讨、案例分析、问卷、游戏、看录像结合。（7）培训考核 考核由以下几种方式组成： 考试：每门培训学完后，要对所学内容进行考试，考试时间90分钟，重点考查培训对象结合本企业、在部门工作实际分析问题、解决问题的能力。论文：每位培训对象写一篇不少于2000字的论文。要求结合实际，有观点，能提出问题，有解决问题的措施。于8月20日前交培训部。考勤：凡请假2次以上，考核不予通过。 （8）培训要求 1、该部门要从企业人才建设的战略高度重视这次培训活动，科学合理安排，保证培训对象的时间。 2、无特殊、重大情况不允许请假。如需请假须经本部门经理——培训经理——总经理批准。 3、不得迟到、早退。积极参加培训活动，尊重培训师。 4、请关闭手机。（9）培训经费培训教员的课酬、交通、餐饮等费用xx万元。
销售人员销售实战技巧培训 主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 日期地址：2010年11月12-13日深圳；11月19-20北京；11月25-26日重庆 培训费用：2800元/人（含培训费、资料费、午餐、培训证书等） 课程背景： 1营销人老抱怨公司产品不好卖，质量不行，价格太高，为什么有些产品还不如我们的产品，价格比我们还 高就卖出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通营销人员仅仅能把产品说清楚说明白，500元产品说出来像50元而却以500卖给客户，如何能卖出去？优秀的销售冠军是把产品说精彩说到位，500元产品说出来像2000元而却以500元卖给客户，客户觉得是占了天大便宜，如何找到未出门前的提炼产品优势？ 2营销人员会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决？如何提升对客户的位势？实现主客易位， 掌握主动？ 3为什么一个客户跟踪2年却没有拿下，销售冠军才能如何弹无虚发，不做无用功，如何找到客户中关键人 物？如何找对人，说对话，做对事？ 4为什么开口就说错话，不是口才不好，而是不能看菜吃饭，量体裁衣，看人说话？所谓自知者明，知人者 胜，如何察言观色？如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心 变化，如何发现和满足客户需求？ 5为什么客户是喜欢人进而喜欢企业和产品？为什么人的形象就是企业形象的体现？如何打造职业的销售冠 军形象？ 6如何打造销售冠军有效面谈的沟通力？如何让我们和客户走得更近？如何沟通得更有效率更巧妙？ 7如何打造销售冠军无敌成交方法及影响力？如何让客户说“是”？面对千变万化客户的抗拒点，如何在变 化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量，解除客户的抗拒点让对方认可你及产品？？ 8如何进行客户管理及后续服务？如何进行提高客户忠诚？如何进行体系建设 课程介绍： 1 ?本课程浓缩多种销售训练精华，并融合了销售的实战经验，集训练、娱乐为一体的轻松学习环境，采用最新互动、体验式培训模式，通过丰富多彩的训练活动，让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！ 2 ?本课程来自实践，指导实战，讲究实效，讲书本没有，并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。 3 ?本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法，同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变，因为心智模式会影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。 课程收益： 1 ?为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！ 2 ?课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客 户购买进程，提升成交率！
怡安信公司 销售人员培训内容及时间安排 第一讲售楼员的职业素质和修养 时间：月日时至时 主讲： 内容： 第一节风度和品格 ·礼貌和礼节 房地产销售服务行业与其它服务行业一样，如酒店服务业 等，每天都要面对各种各样的客户，客户是给我们带来经济 效益的源泉，“客户就是上帝”，对待客户我们要像春天般温 暖，在与客户洽谈时应该尽可能多地使用礼貌用语，在恰当 场合应面带微笑，给人以一种亲和之感，尤其在某些细节上 需把握好分寸，与客户交谈时还应该保持一定的距离，一般 室外距离1.5－2米，室内距离1－1.5米较合适，此外恰当 运用身体语言也相当重要；在礼节上要运用得体，如与男女 同志握手怎样握等等。 ·应变能力 应变能力能够帮助你留住客户，如果你面对客户的提问反应 比较迟钝，那么你就很难留给客户一个好印象，那这位客户 十有八九就会流失，所以反应敏捷是售楼员应该具备的素 质，在短时间内要想表达出较完整的意识是有一定难度，所 以说话前要知道你想说什么，说出来就不后悔。 ·广博的知识面和想象力 我们每天面对的客户各行各业的都有，他们的兴趣、爱好也 是千差万别的，要想在和他们交谈时能合拍、找到共同的话 题，就必须博览群书、拓宽知识面，了解国内外政治、经济、 文化、教育、体育、卫生、环境、饮食、娱乐、民俗、宗教 等方面的知识才能应用自如。 丰富想象力也是售楼员必须具备的素质，比如古人看到小鸟 在天上飞，就联想到小鸟飞起来的动力是那里来的,联想到 人能不能也像小鸟一样在天空自由翱翔，后来经过无数次实 验，终于发明了飞机。作为售楼员面对自己接待的客户，看 到他（她）的衣着打扮，言行举止，就应该初步判断出他们 的职业、经济收入等情况，从而推断该客户成交的可能。 ·自信与主动 面对客户应时刻对自己说“我就是这方面的专家”，这样才
优秀销售人员课程 优秀销售人员课程营销培训之一：市场管理培训营销培训之二：新进业务拜访最低标准营销培训之三：初次拜访客户准则营销培训之四：客户的定位（1）营销培训之五：客户的定位（2）营销培训之六：客户的定位（3）营销培训之七：客户的沟通（1）营销培训之八：客户的沟通（2）营销培训之九：客户的谈判（1）营销培训之十：客户的谈判（2）营销培训之十一：客户的展示（1）营销培训之十二：客户的展示（2）营销培训之十三：客户的心理营销培训之十四：客户的处理营销培训之十五：客户的疑虑营销培训之十六：客户的财务营销培训之十七：客户的建议书营销培训之十八：客户的解决方案 营销培训之一：市场管理培训目的：了解形
成的客户层、判断区域，分析出重点市场。效果：知道什么叫ss层，展开有计划的拜访一、理解形成有望的客户的条件？1、熟悉客户的行业，观注客户行业，形成行业表。2、知道客户的(MAN) M是管钱的人 A是通路的人N是需要得人3、知道该公司的背景资料① 公司成立的时间，公司的历史② 公司属于那个国家，在中国成立多久③ 公司的下属机构④ 主营行业⑤ 组织结构人员状况⑥ 竞争对手⑦ 合作伙伴 4、组建自己的客户表① 最有望的客户② 比较有望的③ 准客户④ 潜客户 5、建立自己信息表① 通过电视，杂志 ② 广告牌，灯箱③ 自己的合作伙伴④ 具备耳听八方的能力二、理解C O S 资料项目(C客户资料。O客户情报S服务状态) 三、理解判断ss层，研读SS层（服务层）四、填写C O S卡五、用COS+SS卡判定发掘重要客户，组建自己的MA客户以上仅是提纲，主要培养各位的营销思维。 营销培训之二：新进业务拜访最低标准一、准备1、名片名片是我们新进业务准备首选，
销售人员培训体系 目录 一、公司各部门职能及职责2- 6 二、销售中心的架构及职责码7- 7 三、销售代表的工作职责及销售技巧 （一）《销售代表工作手册》学习8- 8 （二）销售的含义8- 8 （三）销售代表具备的基本素质和仪容仪表要求9-15 （四）销售流程16-20 （五）客户的分类及解决的方法21-23 （六）销售能力和谈判技巧24-24 （七）吸引客户的交谈方式25-30 （八）销售中注意的问题31-33 （九）销售专业礼貌用语34-37 四、房地产相关基础知识培训 （一）房地产专业基础知识培训38-42 （二）房地产相关法律法规概述43-46
（三）建筑结构基础知识47-61 （四）银行按揭所需资料及各项费用62-63 一、公司各部门职能及职责 1．市场调研部部门主要目的和部门具体职责甘情愿 部门目的：通过房地产市场及消费者调研建交数据库，为项目提供市场依据。 部门具体职责： ▌负责项目的前期市场调研，并将调研成果提交相关委托单位； ▌负责公司在售楼盘的跟踪调研，并将调研成果提交项目经理； ▌负责深圳市主要媒体的广告临测分析，并将分析结果在《*******》、《*******》上发布，供相关部门参阅； ▌定期编撰《*****》、《**********》。 2．策划部部门主要目的和部门具体职责 部门目的：对项目进行整体规划、定位，并在销售执行中协助基础上经理进行策划方面跟进，确保项目销售能够顺畅、按时的完成。 部门具体职责： ①在项目前期进行整体规划，定位； ▌组织人员对项目进行踏勘，派设项目策划人员； ▌为商务部提供策划方面的书面专业参考意见； ▌为市调部提供策划方面的书面专业参考意见； ▌负责基础上前期策划方案的制定、撰写；
销售人员培训方案 一、培训目标 1、提高销售效率：经过培训可提高人均销售额，同时降低销售成本。 2、降低离职率：设计良好的培训计划为受训者模拟真实的销售生活，包括销售早期可能遭遇的打击与失望，能解决这些问题的受训者失去信心和辞职的可能性很小。 3、增强士气：目标不明是士气低落的重要原因，因此，销售培训计划必须要让受训者明确他们在企业和社会的目标。 4、促进沟通：培训能使销售人员明确为企业提供顾客和市场信息的重要性，并且了解这些信息是如何影响企业销售业绩的。 5、改善顾客关系：能帮助受训者明确建立与保持良好顾客关系的重要性。 6、加强自我管理：销售人员必须组织和分配时间以取得销售的成功。 二、培训内容 销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型和相关的环 境因素而变化。针对一线销售人员的培训一般应集中在以下几方面： 1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。 2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。 3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。 4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。 5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。 6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。 三、培训方式 1、课堂培训：应用最广泛。对产品信息或行业知识能有效传授一定类型的信息。 2、现场培训：让员工在工作现场边工作、边学习。内容主要有：企业概况（包括企业历史和现状）、企业文化、企业行为规范、企业规章制度、产品知识、从事销售工作所应具备的技能、管理实务、思想道德等。 3、上岗培训：在工作岗位中对销售人员进行培训。新招聘销售人员在接受一定课堂培训后，
营销系统培训管理规定 一、目的及范围 1.1为提高在职人员素质和专业技能，不断改善工作质量和提高工作绩效，特制订本管理制 度。 1.2本制度适用于XX集团营销系统（各销售分公司、中心除外）。 二、员工教育培训的目的和原则 2.1员工教育培训的目的： 2.1.1通过培训缩短新定职人员的职位适应期，使其尽快有效地满足职位要求。 2.1.2通过培训协助和指导营销系统各级人员持续开发自己的潜能，为职位轮换、晋升，进 而实现职业生涯规划创造条件。 2.1.3通过培训持续不断地提升营销系统每一位员工的工作能力和工作绩效，为实现企业的 经营方针和战略目标提供优质的人力资源支持。 2.1.4通过培训建立优质、一流的员工队伍，并使其成为企业的核心竞争力。 2.2员工教育培训的原则 2.2.1三结合原则： 营销系统各项培训工作必须与XX公司的战略需求与经营目标相结合。 营销系统员工个人价值的实现与企业价值的实现相结合。 营销系统培训工作必须体现经济与效率、效益相结合。 2.2.2员工终身受训的原则。 2.2.3以任职资格为导向的原则。 2.2.4以业余培训学习为主, 脱产学习为辅的原则。 2.2.5分级管理原则。 三、管理职责 3.1营销人事行政部的职能 3.1.1负责建立、维护、完善《营销系统培训管理制度》； 3.1.2负责营销系统员工培训计划的制定、组织和实施； 3.1.3负责营销系统年度培训经费的预算及费用使用的审批监督； 3.1.4负责确定营销系统员工培训的讲师人选； 3.1.5负责培训体系的建立及课程的开发；
3.1.6负责营销系统员工培训效果的评估； 3.1.7负责指导、监督、检查营销系统各部门的培训工作； 3.1.8负责审查、办理营销系统外派培训人员事宜； 3.2营销系统各部门的职能 3.2.1负责制定本部门年度培训计划； 3.2.2负责依据培训计划组织实施培训； 3.2.3负责本部门培训费用的预算、使用及控制； 3.2.4负责编撰本部门的专业教材； 3.2.5负责确定本部门培训的讲师人选； 3.2.6负责对本部门的培训效果进行评估。 营销系统员工培训流程图 讲师各部门营销人事行政部营销副总
某年度培训计划 A、某年度营销人员能力评估和培训目标 为了更好地满足培训需求，人力资源科引入《营销人员能力评估》和培训需求评估体系。该系统通过设立各类职能员工的各级能力标准，藉以评估员工的实际能力并找出差距，从而发现员工潜在的培训需求。根据该体系评估结果而提供的培训课程将更有针对性、更有效。 B、某年度营销人员能力评估和主要培训对象 B1各条线分部部长、各营销中心经理、客户经理、推广员和终端经理 B2 总部及其它销售辅助职能机构 C、某年度营销人员工作能力评估体系 C1 营销人员能力评估与培训计划流程 C1.1 全年培训需求调研 a. 培训需求调研定量调研 b. 培训需求调研定性调研 c. 现状与差距分析 d. 可执行方案分析 C1.2 全年培训计划确定 a. 全年培训策略、内容、人员、时间、跟踪计划确定 C1.3 全年培训计划执行 a. 全年培训项目组成立 b. 全年培训计划测试 c. 全年培训计划培训者培训 d. 全年培训计划实施
C2 营销十大核心工作能力评估系统 营销核心工作能力评估系统区别于传统仅仅考虑营销人员个人的级别职能系统；而从人员发展，整体营销组织工作有效性出发，对营销人员的实际技能、技巧进行评估，从而制定出协助营销人员发展的培训和人员发展系统。 C2.1 营销十大核心工作能力内容 营销核心工作能力包括以下三大方面： C2.2 营销十大核心工作能力评估标准 同一职位由不同的员工担任，往往会由于经验、能力等方面的差异而有不同的表现。因此，可以将员工表现以级别的形式表现出来，并界定相应的能力标准。根据员工工作能力对本职工作的满足程度，对于工作能力的评定考核基本上可以划分为四个等级： 入门级－“达到能够进入公司的基本要求”。达到能力水平最起码要求，需要在指导和训练下工作。
人力资源设计 销售人员培训体系研究——以mm公司为例 组员：张润、王耀 苟琴梅、王冬花 罗洪菊 热娜古力娅森
摘要 而随着中国经济的发展，高档豪华品牌汽车在汽车销售的整体比重越来越大，消费者对产品理性价值的认知以及感性价值的认同需要有专业的销售人员为其传递，而销售人员的对汽车产品技术的了解以及品牌价值的建立需要通过培训来实现。目前mm公司作为汽车销售行业的领导者之一，其承担的责任要远高于其他同类公司。本文在分析mm公司汽车销售代表的培训现状的基础上,在相关培训理论的指导下,力求借鉴其中的一些优良的经验,发现该公司的培训中的相关影响及制约因素,结合国内外相关理论的研究和学习,总结现有公司在培训发面的优势,借鉴同类公司相关的培训体系,同时结合公司的实际情况设计出一套优化的完整可行的销售培训体系。该体系的构建在原来培训体系的基础上进行了设计,由原来相对零散的培训模式构建为符合实际需要的具备完整性和系统性的一套销售培训体系,主要从销售培训的组织体系、销售培训的流程体系、销售培训的课程体系及销售培训的配套体系构建等方面进行研究和阐述。 【关键词】 mm公司培训体系销售人员培训需求分析
目录 第一章绪论 第一节研究的背景与意义 第二节研究的目的 第三节研究的方法 第二章现代培训理论综述 第一节培训概述 一、培训的概念 二、培训的分类 三、培训的方法 第二节培训实施流程 第三节员工培训体系的重要意义 一、培训的系统性 二、培训体系在人力资源管理中的作用 第三章 mm公司员工培训现在分析 第一节 mm公司所在行业的概况 第二节 mm公司概况 一、公司情况简介 二、公司的组织结构 三、公司的人力资源情况 第三节 mm公司培训现在分析 一、mm公司员工培训现状 二、mm员工培训存在问题 第四章 mm公司销售人员培训体系设计 第一节 mm公司销售培训体系优化设计的总体构思第二节销售培训的组织体系 一、销售培训组织体系优化设计的原则 二、销售培训组织体系的构建 第三节销售培训的流程体系 一、销售培训需求分析 二、销售培训计划制定 三销售培训方式与方法的选择
销售人员接受的销售技巧培训都包括哪些内容 销售人员是指进行直接销售工作的人员，与顾客达成购买意向，使得自己的产品能够销售出去是销售的一大职责。对于销售人员来说，系统的参加一次销售技巧培训是十分重要的。 在销售技巧培训中，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。 第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话。 多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。 第二：同意客户的感受 在销售技巧培训中，当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。 第三：把握关键问题，让客户具体阐述 “复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。 第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问 你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。 第五：让客户了解自己异议背后的真正动机 郝泽霖是人性营销专家，原西门子高级讲师。10余年中外企业营销实战经历，曾在中国人保、西门子、加多宝、大田等多家中外知名企业担当销售经理、总监、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位。 精通人格分析、各种营销工具，尤其在销售精英训练、大客户营销培训、识人术有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。个人销售经验丰富，管理销售团队数千人，培训学员上万人。 核心品牌课程：赢系列：赢在服务——服务价值营销、赢在价值——打造价值销售新体系、赢在管理——打造超级战斗力的销售管理精英、赢在了解——中层管理者的上下沟通之道、赢在起点——员工职业生涯规划。大客户精准营销、识人术——DISC解码与实战技术应用、大客户销售管理、销售团队高效管理系统、销售基本功。
销售技巧培训资料 一、销售人员通常面临的问题： 1. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？信心不足，怕吃闭门羹， 担心自己会出错导致没有成效。这里可能有以下几个原因：准备不充分致使心里没底，过多的担心会影响即兴发挥，让本来就失败的准备雪上加霜；紧张、腼腆，不敢走出第一步。最好的解决办法就是大胆的去拜访，次数多了，形成一种习惯就好了。 2. 为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？ 听到客户提出异议，销售人员会自我安慰，他就是来随便看看，这个不会成功的。自身已经放弃了，并且会把这种应付的态度传给客户，让客户兴趣缺乏产生厌烦，当然就是失败。这就要求销售人员必须有成功的信念，认为这个客户就是来给我提升业绩，帮我进步的。要开动脑筋留住客户，让他对所讲的内容感兴趣，抓住客户所想，突出优势促成交易。 3. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说 呢？ 在回答客户的咨询问题中，在想怎么组织语言，分心他用，可能会被客户牵着走，只能被动的回答提问，而无法把你所想介绍的优势介绍给客户，到最后就机械的回答问题，甚至还会答 错；抓不住重点，在回答客户的问题时，不能立即理解并确定
客户最关心的问题，思考的时机，会让客户有心不在焉的感 觉，引起不必要的误会。 4. 为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？要善于发现别 人的优点，多问问身边人自己的缺点。好的坚持，错的改正，三人行必有我师焉，从每个人身上都能学到优点，何况是在优秀的同行中。 5. 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？ 接待的客户少，不知道各种人群的客户最关心的问题。不能抓住重点，快速破冰，让机会白白溜走。 小结：通过上面的问题，可以发现一个共同点，客户的拜访量少，不善于归纳失败的原因，以及解决办法。每天对自己所做的工作回想一下，什么地方做的不到位，怎样做才会更好，下次碰到类似的情况应该怎么做。对已经接待的客户做一个汇总，客户的年龄、工作环境、细节方面的备注，积累经验，当看到一个新的客户时，可以猜测他所关心的问题，会对以后的销售有很大帮助。 6. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？ 靠政策说明这个销售人员的依赖性太强，没有尽到自己做大的努力，靠人不如靠己，靠政策不如靠努力，政策只能给销售人员提供一个更宽广的平台，但是最终的实施还是要看努力，销售人员对自身的产品没有信心，对自己的销售能力更没有信心，
如何培训销售人员的培训方案 销售人员培训方案前述： 如何培训销售人员？如何定制销售人员的培训方案呢？我们在销售过程中会发现，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议： 问：在销售过程中，经常碰到客户的异议，最常碰到的就是有关价格高的异议，怎样处理？孙瑛老师答：有关价格的异议是一定会碰到的，而且是最常见的，通常有的客户是随便说一下，不要当真，就像我们买东西一样，一定会还一次价格，当卖家不给时也就直接买了。当然也有客户是真的有异议，这时我们应该从以下几个方面应对： 1.比较的方法。可以询问客户是和谁比较来说价格比较高，当然应该仔细问清楚具体 的品牌、配置、质量等情况以便业务人员详细分析。 2.考虑价值的方法。可以引导客户从价格与价值的关系方面进行比较，话术：“我非 常同意你对价格方面的考虑，但除了价格你还要考虑的因素有哪些？” 3.询问支付能力的方式。话术：“公司在这个项目上的预算有多少？当客户说出具体 的预算时，你就可以重新调整产品的组合再推荐。” 4.将计就计法。话术：“我们公司产品的价格是很高，许多和我们合作过的客户都这 么讲，但这也是他们持续购买我司产品的理由”，其实这也是换一种说法说明价格 与品牌、质量之间的关系。 5.暗示后果的方法。可以暗示如果采用其他品牌的产品有可能带来的质量问题有哪 些，可能因质量问题带来的后果是什么。当然说的时候要隐蔽，不要太直接，防止 给客户留下不好的印象。 6.价值分析法。具体分析客户的投资给客户带来的利益。话术：“你的投资额是每月 ××元，也就是说每天××元，每小时××元。我估计你在××月内能挣回这笔投 资，当然还没有计算由于这套设备的使用你能降低人工的费用。” 特别注意，不管是哪种客户异议，我们都应该采用先认同的方式，再按照步骤化解客户异议。认同的话术：“我非常理解你的想法，我每次拜访客户时，他们都提出和你一样的顾虑。” 问：在销售过程中，客户说已经有了合作厂家，我怎样应对更好？ 孙瑛老师答：这是一种拒绝的方式而已，虽然有了供应商不见得就很满意，所以可以继续从以下几个步骤沟通。 1.赞扬客户。暗示客户是一个注重诚信的人，同时也可以赞扬客户的人际关系。话术： “你真是位好的合作伙伴，这么认可你的供应商，我也希望有机会能与您合作。” 2.询问客户持续购买的理由。通过询问可以了解客户购买产品考虑的因素有哪些，了 解后可以重点强调我司的产品能满足对方的那种需求。话术：“你这么长的时间购 买某公司的产品一定有许多令你满意的地方吧？” 3.劝说客户小批量的采购产品，让客户感受一下新的产品给他带来的利益。话术：“我 说的再多也只是一面之词，不妨您只进一天的用量感受一下，看看我的产品的优势 是不是很明显。” 4.提出特别的试用优惠条件，比如银行的信用卡开卡送礼活动等。话术：“我们最近 公司推出了对新客户的特别优惠活动，连续采购三个月并达到××量的客户我们赠