决胜终端
一、决胜终端的六大要素
二、终端调研
三、终端策略
四、终端开发
五、终端维护
六、终端促销
七、销售队伍的建设与管理
一、决胜终端的六大要素
“你是世界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们，你就无法完成销售！”
1、终端是什么？
终端可分为软终端和硬终端，硬终端主要指终端的硬件设施，如商品、包装、配件、附件、VI表现、售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销）、陈列位置与陈列方式、广告牌、店招、产品告示、宣传品（说明书、DM、POP、小报等）、促销物、辅助展示物（展柜、冷柜、专用货架等）、整洁度、与其他品牌的同类商品（竞品）的显著区别等等。
软终端主要指终端软件，包括：企业营销管理水平、终端政策、终端运作规范、人员素养；人员着装、容貌与举止、与顾客谈话方式、待客态度、对企业情况及产品知识的了解和自信，对行业及竞品的了解分析能力，对终端的服务、执行和监控能力，与竞品导购人员的区别，等等。
2、终端的界定
（1）赢利型终端：终端产出大于开发与维护的投入，这类一般称之为赢利型终端。
（2）广告型终端：对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助，这类终端称之为广告型终端。
（3）促销型终端：有些终端适合开展各类促销活动，而且具有较好的促销影响力，这类终端称为促销终端。
（4）竞争型终端：对竞争品牌具有拦截作用的终端称之为竞争型终端。
当然，一般来说，终端并不是仅有一种功能，只是重点作用不同而已。
3、终端的对抗
人力、物力、策略、综合实力的对抗！
终端对抗是短兵相接的全面对抗：产品的品牌、价格、促销力度、产品包装和色彩、产品陈列、宣传画、促销品、广告及服务。
4、终端谁来做？终端怎么做？
（1）由企业自己做；
（2）委托经销商做；
（3）由二家共同来做；
（4）由二家分工做。
5、决胜终端的六大要素：
策略、资源、队伍、渠道、精细化、促销。
二、终端调研
“知彼知已，百战不怠”。
美国一家牙膏公司调查掌握：美国人有47％先挤牙膏再蘸水；15％先蘸水再挤牙膏；14％挤了牙膏直接刷。
一家餐巾纸公司知道：美国每人每年擤鼻涕是256次。
简单实用的终端调研法：
1、“火力侦探”调研法
2、“地毯式的扫街”调研法
3、竞争对手调研法
4、领先用户调研法
5、前卫消费者调研法
6、资料调研法
7、实验调研法：基尔案例
8、关注竞争品牌动态
娃哈哈湖南平乡茶终端饮料终端成功阻断案例。
三、终端策略
避实就虚—攻坚战役，无中生有—用心挖掘新终端，到有水源的地方找挖井：江南水乡、桂林、学校。擒贼擒王—集中优势做重点终端，“兵贵神速，先打弱的更打强的，集中兵力，抢占要地”的二十字作战方针。
区域市场终端攻坚战案例
（一）市场调研，摸清敌情
（二）运筹于帷幄，决胜于千里
（三）起首轮攻坚战，抢占战略制高点
（四）步步为营，连环计
（五）多兵种联合作战，加强进攻态势
（六）持久战与歼灭战相结合
四、终端开发
品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端。
终端开发就是打阵地仗，短兵相接，勇者胜！终端开发就是终端对抗。关键在于一支杰出的终端业务员队伍！
终端开发的程序
1、终端及渠道调研；
2、制定正确、有效的终端开发政策；
3、结合产品推广进行大规模的铺市；
4、为了巩固终端建设好分销布局；
5、通过人员跑单加强终端和维护；
6、通过终端协定和支持绑住终端。
终端开发的主要方法――深度分销
把有效终端通过调研全部找出来，并逐步开发、建立业务关系，最好能进行联盟。
终端铺市、终端陈列、送货服务、终端拜访、区块管理、买断特通（如北京站和前门）、通过零售向二批进货开发终端，如某大学的零售打不进，但它有自己固定的二批进货渠道……
铺市的特点――短、快、多、常。
1、时间短暂性：按照一般要求应该在一周内至一个月内结束。
2、开拓快速性：集中人力、运力、物力（一般指促销品），高效、快捷地在目标区域开拓批发点、零售点和消费者。
3、营销多维性：通过推销产品、招贴广告、赠送促销品，可使销售、宣传、促销有机地结合在一起。
4、持续经常性：要让自己的产品在真正被消费者接受并非一朝一夕能做到的，只不间断性有计划的持续不断的铺市才能获得成功。
铺市前的准备
1、对铺市区域内售点所经营的竞品品种，价格政策有所了解。
2、制定出合理有效的铺货奖励政策。
3、联系落实分管区域供货配合的经销商或二批商。
4、准备好广告张贴和样品等。
5、准备好产品介绍、名片、铺货一览表和市场跟踪调查表。
铺市的组织工作
1、组织落实充分的人力。
2、组织落实经销商（或二批商）配合送货、供货及其它服务。
3、组织铺市人员做铺市前的信心、技巧、注意事项等培训。
4、落实铺市所需的车辆。
5、落实促销政策及实物。
6、做好补铺、重铺；二次三次进货的准备工作。
7、组织落实铺市前和铺市后的媒体广告和终端拉动工作。
铺市促销政策的活用
1、铺市的促销、奖励政策是润滑剂。
2、铺市的产品价格及二次进货的基本价必须统一。
3、优惠政策是在基本价上根据需要而定的。
4、不同的对象和不同的难度可适当灵活掌握
－－铺货数量要求的变化
－－铺货优惠奖励的变化
――可让许多拒绝者变为接受者。
铺市的面谈技巧
1、初步了解拜访对象情况。
2、行动前的准备：仪表端庄，携带物齐备。
3、初访的技巧：热情大方，问候语，自我介绍。
4、实质说明：针对性的简要介绍产品的优点，恰当的介入。
5、展示技巧：通过实样品尝加以说明。
6、处理异议：忽视法、补偿法、太极法。
7、结缔技巧：利益汇总法，前提条件法，衰兵策略法，询问法。成功的铺市
1、良好的经销商、二批网络是基础。
2、训练有素的终端销售队伍是根本。
3、整合营销及时拉动终端消费是关键。
4、铺市如打仗：
突击战――孤军深入，后无援兵。
动动战――攻下一城，失去一地。
阵地战―――步步为营
五、终端维护
“攻城容易，守城难”，
终端维护是一项长期而艰苦的工作，在“简单”的持之以恒中，
要让你的产品永远闪亮、耀眼！
终端维护的基本工作要点
检查终端的硬件
维护终端的软件
加强人员队伍管理
加强客户管理
倾听一线的声音
收集竞品资料
总结经验教训
调整方法手段
汇报相关问题
改善工作方法
终端维护的内容
日常维护
重点维护
产品维护
销售维护：及时补货，防止断货
分销维护：包括网点分销、品种分销陈列维护
促销维护：定期在店内开展一些产品推广活动等
铺货再铺货
没有铺货率，就没有市场占有率；
没有市场占有率，就没有销售量。
铺货铺货再铺货
渗透渗透再渗透
做好终端维护要做到：
1、定点、定时、定线巡回拜访
由专门的销售人员每人负责一定数目的终端网点，按照标准的拜访路线和拜访频率，定期对每个终端进行走访。
对整个市场有一个全面了解，按终端类型（如大卖场，大超市，柜台市，中小超市，
小店等）确定每种类型网点的数目和分布。
确定不同类型店的拜访频率（三天一次，还是两周一次？）
根据最佳交通线路设计拜访路线。
根据目标店数和路线数目确定需要多少跑单人员。
2、制定规范
做好上述工作的基础是制定每项工作的标准：
——每个销售人员每天或每周拜访多少店次？
——在不同类型网点应保持什么水平的安全库存？（一周还是两周？这直接影响拜
访频率）
——新品上市后必须多长时间卖进去？
——在不同类型店怎样陈列产品？
做终端就须明确各终端工作的目标和规范，并有相应的培训课程。
目标和规范是衡量销售人员和经理的最重要的业绩指标，培训是整个销售运作的基石。
3、明确分工
厂家必须成为市场终端工作的策划者和管理者，而经销商应该成为做终端的主力军。
在经销协议中明确厂商双方的工作分工，在厂家对终端工作的管理中，坚持不懈地从细、从严抓终端工作指标的落实。
4、设计工具
销售手册是销售人员用于对终端网点进行公司和产品介绍的主要工具
（1）销售手册内容：
公司介绍：我们是一家多么伟大的公司
市场介绍：我们产品的市场是这样的，我们产品在市场上的竞争地位是这样的
产品介绍：我们的产品是这样的，消费者喜欢我们的产品是因为……
陈列规范：如果这样陈列我们的产品能给你带来最大的营业额……
媒体计划：这是我们的广告宣传方案，如果你卖这些产品，可以给你带来很大销售额和高速的增长
促销计划：这是我们的促销计划，实施这些促销活动，可以给你带来额外销量等等（2）销售包里装什么？
样品——我们的新品是这样的
宣传品
计算器
笔
记事本
双面胶
工具刀
抹布等办公用品
（3）拜访卡
拜访卡是跑店人员记录和监控店内产品销售、库存、价格、陈列、促销、竞品活动等方面状况的基本工具
设计一个好的拜访卡，让跑店人员养成使用的良好习惯：
——可以成为跑店人员最重要的工作工具
——成为终端网点合理补货的依据
——成为主管掌握跑点人员工作业绩的手段
硬终端的管理
（一）POP售点的“第二销售员”
1、POP的作用
（1）在有限的空间能引起顾客的注意
（2）可以配合媒体广告和主题促销
（3）可以为促销和特价活动做广告
（4）可以传递本产品的自豪感
（5）协助销售可以赢得店家支持
2、POP产生效果的4大因素：
（1）位置
（2）高度
（3）大小
（4）形式
3、投放POP的方法
（1）确认在视线高度、最显眼的位置
（2）寻找焦点广告位置，保留尽可能长的时间
（3）避开广告过于集中的地方
（4）争取客户许可，将旧的焦点广告清除，定时对本产品POP进行清洁和更新（5）确保每个终端都有本产品的POP
（6）坚持自己张贴
软终端管理的主要内容：
终端人员素质、客情关系、经营意识认同度、广告支持力度、产品畅销度、产品美誉度、公司形象、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等等。
软终端管理的四个核心目标：
1、销量保证目标：必须完成应有的销量目标。
2、渠道规划目标：渠道建设是终端管理的保证；终端管理是渠道建设基础。
3、理念认同目标：通过终端业务员的努力，使终端对公司、对经销商、对终端业务员的市场操作理念得到认同，只有这样，企业和终端的合作才能亲密无间，日常问题才能迎刃而解。
4、第一推荐目标：经过终端业务员成功的销售管理和培训店员对企业的形象、公司的理念、产品的信心以及对终端业务员个人的好感转化为对你产品热爱，将你的产品作为她的第一推荐产品。这就是终端软管理的最高目标。
客情关系管理
（1）营业员是“第一”顾客；
（2）营业员是顾客眼里的“专家”（25％的客户选择营业员的介绍）；
（3）敬业精神和良好的言行规范是基础；
（4）热情友好善于沟通是“桥梁”；
（5）让“各种人”对企业及产品好感，了解产品优点；
（6）赠送小礼品与真诚的笑容一样重要；
（7）“四可标准”：可亲、可信、可交、可爱；
（8）诚恳、优良的服务是关键。
良好的客情关系会让你获得许多意想不到的便利！
终端维护渠道网络是保证
没有强有力的渠道作保证，终端维护就像是无线的风筝。
我们将经销商的管理归纳为关键的三步曲：
布局选择→引导培养→管理控制－－共同维护市场
如何管理好二批商
1、要根据区域实情进行合理布局。在经销商有能力直接服务终端的区域就不必重复设置，并要防止交叉和空白，留有发展空间。
2、掌握选择二批商的标准最为重要。以经营意识新、服务意识强、勤快、吃苦耐劳为主；以运输条件、资金实力为辅，作为选择二批商的主要条例。
3、正确引导是关键。销售主管和经销商要根据二批商的区域和特点，进行及时有效的引导。
4、客观分析市场；明确营销思路；落实运作方案。
5、协助二批商理顺上下关系，建立良好的工作程序。
6、严格遵守顺价销售政策，严格控制跨区域低价冲货。
7、坚持做区域经营的精耕细作；提高服务意识和送货功能；加强库存管理和成本核算。
8、建立建全终端服务网络；提高产品见货率；加强陈列和促销；努力提升品牌的美誉度。
绑住终端的十大法宝
法则一：协议支持
法则二：会议、信息支持
法则三：情感支持
法则四：价格支持
法则五：人员支持
法则六：促销活动支持
法则七：终端陈列支持
法则八：广告、宣传支持
法则九：协议加盟或专柜支持
法则十：利润支持、买断经营
六、终端促销
促销就是以合适的时间、在合适的地点、用合适的方式和力度加强与消费者的沟通，
促进消费者的购买行为。
媒体广告户外广告
张贴横幅店招展示
货架冰柜生动陈列
零点陈列优惠销售
捆绑销售免费赠饮
店员推荐树立好囗碑
渠道促销超市促销
广场促销活动促销
通过做好客情关系获得店主和营业员支持、陈列改善、POP改善、营销员向顾客口语推荐改善四个方面的改善，使娃哈哈在实验终端的购买增量提高到实验前的2.42倍。
感官促销十三法四原则
1、香味促销法；
2、盲试尝促销法；
3、音乐促销法；
4、“瞬间催眠术”促销法；
5、听觉促销法；
6、色彩促销法；
六、终端促销
7、“再来一瓶”促销法；
8、惊险促销法；
9、感受促销法；
10、逆反促销法；
11、新奇促销法；
12、大棚车促销法。
商品展售与陈列十八项原则
1、显而易见原则
2、最大化陈列原则
3、垂直集中陈列原则
4、下重上轻原则
5、全品项原则
6、满陈列原则
7、陈列动感原则 8、重点突出原则
9、伸手可取原则 10、统一性原则
11、整洁性原则 12、价格醒目原则
13、先进先出原则 14、最低储量原则
15、堆头规范原则 16、色彩对比原则
17、利用空间原则 18、生动化陈列原则
1.显而易见原则：
在眼球经济年代，谁的商品能够抓住消费者的注意力谁就是赢家。商品陈列要让消费者显而易见，这是达成销售的首要条件，让消费者看清楚商品并引起注意，才能激起其冲动性的购买心理。所以要求商品陈列要醒目，展示面要大、力求生动美观。
2. 最大化陈列原则：
3. 垂直集中陈列原则：
垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易做出生动有效的陈列面，因为人们视觉的习惯是先上下，后左右，垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，使商品陈列更有层次、更有气势。除非商场有特殊规定，一定要把公司所有规格和品种的商品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陈列中的其它品牌清除。
9. 伸手可取原则：
要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者不同的年龄身高特点，进行有效的陈列。如，儿童产品应放在一米以下。
18. 生动化陈列原则：
七、销售队伍的建设与管理
?只有好的苗子，移植在好土壤，
加上风调雨顺，才能成长为参天大树！
杰出的销售人员是这样培训出来的！
人员招聘
人员培训
人员管理
团队建设五步曲
1．优秀团队必须要有一名优秀的团队领袖；
2．确立一个伟大目标和若干个可实现的小目标；
3．高尚的理念是凝聚力，快速的行动是推动力；
4．激励方法要简单，言传身教更有效；
5．达到“1+1>2”的目的。
招聘管理──人品端正，有信心、能够吃苦耐劳、良好的心理素质、个性坚韧、交际
能力要强、责任心要强、热爱营销事业、有经验优先。
培训管理──公司文化、产品知识、基本素质、销售技能、操作规范、实战指导（传
帮带）。
目标管理──每一位跑单员必须要有每月、每周、每日的明确工作目标。
会议管理──通过每日晨会、每周例会的科学管理，可激发工作热情、提高工作效率。
流程管理──通过严格规范的过程管理，可使普通员工很快达到标准化，提高工作效率、及时纠正错误的行动。
时间管理──可分为：直接回报时间、业务投入时间、行政组织时间及无效时间。要
通过2：8管理原则加以合理运用。
评估管理──合理的评估能够激发人的潜能。
考核管理──运作3：7绩效考核法充分调动大家的积极性。
奖惩管理──“如果你鼓励我，我会干得更好”“如果你处罚我，我会改正犯错误”。
“一点”激励法：苏泊尔的成功经验
1．聚焦一点，激励一点
2．公平考核，客观评估
3．惟此为上，广而告之
4．树榜样，激群情
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厨房电器公司国内营销部文 件 日电集厨销发[2007]号签发人： 导购员技能比武大赛行动方案 一、背景：为有效配合营销的超常规增长，就必须将决胜终端作为其核心工作。要实现预期的销售目标，就必须打造一支具有高度凝聚力、超强战斗力的导购员队伍，要打造这样一支队伍，导购技能锻炼将是一个非常重要的工作，为了提高我司全体导购员的素质，特制定本方案，责任明确到人。 二、目的 1、提升导购员的战斗力，提高终端拼抢力，在卖场销售中力争第一； 2、通过导购专业技能的比拼，进行级别评选，树立标杆，起到辐射作用； 3、在技能大赛的过程中，通过比赛选拔竞争，使导购员在培训中迅速成长； 4、通过技能大赛，掀起终端培训的热潮，调动全体导购员参加培训的积极性。 三、总体思路 1、导购员技能比武大赛分为四个阶段： A、市级导购员技能比赛； B、营销中心级导购员技能比赛； C、全国导购员技能大赛； D、经验分享阶段。 2、导购员技能比武大赛在厨电淡季时是技能比武，旺季时是销售比武（此方案 仅涉及到淡季）； 3、导购员技能比武大赛应结合培训进行，培训内容分层次合理设置。 主要包括以下几个方面：产品基础知识、销售技巧、销售能力、终端布置、礼仪规范、竞品知识及推广点、培训纪律等。 4、导购员比赛的成绩纳入考核管理，作为晋级的参考，计入导购员考核档案。 5、公司的省、市级培训师不参加此次的导购员技能大赛。
四、执行时间 2007年度淡季的技能比武大赛主要分为以下几个阶段来进行： 第一阶段（2007年8月10日——2007年9月5日）：市级导购员技能初赛 第二阶段（2007年9月6日——2007年9月10日）：营销中心级导购员技能选拔赛第三阶段（2007年9月11日——2007年9月15日）：全国导购员技能决赛 第四阶段（2007年9月16日——）技能大赛经验分享 第一阶段市级导购员技能比武初赛 （一）、时间：2007年8月10日——2007年9月5日 （二）、地点：各营销中心区域城市（以业务主管负责范围划分，按地级市为单位组织）（三）、实施人员：市级培训师、相关业务主管（无市级培训师由业务主管负责）（四）、初赛人员：各市级范围内的所有导购员 （五）、实施内容 初赛：分两个阶段：培训阶段和考核选拔阶段 培训：（8月10－8月25日）要求以地级市为单位安排培训，培训内容为：产品基础知识及出样产品的卖点及竞品的比较，终端规范化等。考核责任人：市级培训师、相关负责业务主管。此阶段必须进行，总部抽查考核。 考核选拔：（8月26日－9月5日）笔试成绩与主观成绩相结合，每个地区范围内的导购员参加初赛。初赛评分为：其中笔试成绩占30%，知识比赛、销售额、卖场排名、工作态度、展台形象总共占70%。 考核模块、参考标准及分值比重： 选手最后成绩得分公式： =笔试*30%+知识比赛*30%＋销售额、卖场排名*30%＋工作态度、展台形象*10% （表一：第一阶段选手考试内容分解表） （六）、选拔赛日程表
视频会议设备KDV终端控制系统 培训资料 陕西中爆安全网科技有限公司
目录 第一部分终端控制台安装使用手册 (3) 1 设备简介 (3) 2 安装要求 (3) 4 终端控制台的使用 (3) 5 常见故障分析 (29) 1.Q：终端不能正常启动 (29) 2.Q：没有弹出安装对话框 (29) 3.Q：没有出现最后的界面 (29) 4.Q：终端/mcu不能注册GK (29) 6.Q：终端之间呼叫ip地址或E164号码呼叫失败 (30) 7.Q：会议创建成功，指定发言人，其它所有终端看不到发言人图像 (30) 8.Q：会议创建成功，指定发言人，其它终端听不到声音或听到声音很小 (30) 9.Q: H263视频格式下，接收端画面不连贯 (30) 10.Q: H263、H261视频格式下，或开启双视频流过程中，接收端显示画面很慢 (30) 11.Q：终端网络忽通忽断，不正常 (30) 第二部分KDV遥控器使用手册 (31) 1 遥控器简述 (31) 1.1 遥控器面板说明 (31) 1.2 遥控器菜单功能图 (33)
第一部分终端控制台安装使用手册 1 设备简介 KDV高清视频终端提供了丰富的会议中功能，使用遥控器可以方便的完成绝大多数功能操控，但受遥控器本身尺寸的限制，一些较为复杂的功能在遥控器上控件起来不太方便，为了解决这一问题，终端控制台应运而生。终端控制台运行在安装有Windows?操作系统的微机上，凭借友好的图形用户界面提供了比遥控器更为人性化、更为丰富、更为强大、更为方便的操控方式。 2 安装要求 任何兼容于IBM-PC的微型计算机，CPU主频最好在1.8G以上 安装有Microsoft 2000、Xp操作系统或更高版本（98、95、me不行） 安装有Microsoft Internet Explorer 5.0或更高版本 4 终端控制台的使用 下面介绍两种方法可以进入终端控制界面： 1、通过IE浏览器安装的软件，在IE栏中输入相应的IP地址后，会自动弹出一个登录对话框如图1-4-1所示，输入用户名和口令（admin，admin）以及要连接的终端，点击 按钮，系统连接到终端后，出现如图1-4-4的主控界面时，就可以开始对终端控制了。在点击【连接】前，如果要连接的终端不在下拉列表中，则用户要先选择按钮，弹出如图1-4-2所示的界面： 【增加】通过输入界面下面的“终端名称”、“终端IP”、“码流接收地址”点击【增加】后就可以增加相应的连接的终端，同时在界面上面的“连接的终端”列表中也会增加该终端的终端名称。 【修改】选中中间列表栏中相应的终端信息，然后可以更改界面下面的“终端名称”、“终端IP”、“码流接收地址”，点击【确定】，修改即可成功。 【删除】选中中间列表栏中相应的终端信息，点击【删除】，即可删除成功。 【升级】选择按钮，弹出如图1-4-3所示的界面，点击【选择文件】按钮后选择需要的文件后再点击【上传】按钮键即可上传该文件；在上传过程中会显示当前文件上传的当前进度以及总进度。同时点击【重启】按钮也可对该终端进行重新启动的操作。 注：对于裸分区终端可以上传.bin文件，上传后直接重启终端即可升级完成。对于非裸分区终端，也可上传各类终端所需的文件，上传完后重启终端即可升级完成。
如何抢占终端竞争的制高点？ 我们经营的直接目的就是销售赢利，而销售最直接的竞争就在终端，终端是商战的白刃前线。因此，要达到最大赢利的目的，就必须抢占终端销售竞争的制高点。 同时，我们也发现，享誉国内的大品牌不是每个地方都卖第一，国内一般知名品牌有的店也能在当地卖第一。另外，从消费者选购习惯分析，我们也可以很清楚的发现，在同质品牌中（排除产品与价格差异），左右消费者的选择的，往往就看你的品牌在当地的影响、卖场形象和服务质量。所以，销售好坏不仅靠品牌在全国的影响，卖场本身在当地市场的影响同样至关重要（毕竟买家主要还是当地人）。 如此说来，要抢占终端竞争的制高点，关键还是要提高终端本身在当地市场的号召力。可是，如何才能提高终端的市场号召力呢？ 随着中国服装产业的纵深发展，服装经济正处于感性与理性的混合状态。人们对服装的需求，已不再只停留遮羞保暖等基本功能上，更多时候是追求商品的附加值，希望商品能在精神、情趣、品位上提供满足，不但要求服装的面料、色彩，适合自身的生理、年龄特点，还要求款式风格适合自身的职业、身份、时尚追求等；他们渴望服装能成为自己无声的语言，准确地表达自我的个性和情趣诉求、价值观等。因此，在感性与理性消费心理的混合下，服装市场就越发变得扑朔迷离，难以把握。加上国内众多服装版块品牌的迅速崛起，国外强势品牌的蜂拥而入，服装市场就更是狼烟四起、风云变幻。 在这样的市场状态下，我们如何才能使终端达到最大赢利目的呢？有位著名的经济学家说得好：成功取决于心态而非市场状态！ 市场状态是客观的必然，不会因个人的意志而转移。正如我们吃鱼，鱼刺鱼肉客观同在，鱼刺不会自动消失；想吃鱼肉，就要面对鱼刺；吃好鱼肉又不被鱼刺哽喉，不在鱼，在于人。服装市场残酷搏杀的状态是客观的必然，竞争失利不该归罪于市场残酷，而在于人的心态，因为心态决定人的行为。同行相争是山，决胜市场就是移山。你没有移山大法，“山不过来，我们过去”。因此，决胜市场，首先要摆正自己的心态。 现代销售其实是一个心理营销的过程，即所谓的攻心。孙子曰：两军对垒，攻心为上。而我们做品牌专卖的首先要攻的就是自己的心，即要转变自身的观念，冷静应对市场！ 经济学家说，特许经营是有史以来最成功的营销概念，是21世纪的主导商业模式。可是，特许经营品牌专卖的市场优势在我们许多代理商、终端商的经营中却没有体现出来，是经济学家大脑短路了吗？ 当然不是，而是我们没有真正理解和恪守特许经营的游戏规则。所谓特许经营，就是总部授权许可加盟店经营总部的产品和服务，而且加盟店的标志、店名、商标、经营标准、产品和服务的质量标准、经营方针等，都必须按照总部的全套模式进行。简单来说，特许经营的核心就是统一！加盟商接受委托（购买）的不仅是商品，而是整个模式。而这整个模式正是总部经过长久反复的实践印证、具有绝对科学和事实依据的成功模式。所以，特许经营实质是一个“拷贝成功”的过程。 有的代理商片面追求加盟店的数量，盲目扩张，一味追求业绩的水平增长（即全省总业绩的增长），而不考虑单店业绩的垂直增长；招商加盟不做任何调查研究，来者不拒。结果开设的销售终端杂乱无章，良莠不齐。几年下来，力气花了不少，开三家倒两家甚至不断缩水，然后就开始怨天尤人。这就叫急功近利，杀鸡取卵，不留后路。这种人缺乏把握市场的全局眼光、长远眼光，没有系统的营销策略。 代理商选定加盟的品牌后，首先要深入认真地理解总部的经营模式、经营理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市场定位；然后再根据所掌握的确切信息，对辖区的市场进行战略规划。正如战场的将军规划要攻占的领地一样，要制定全局、长远发展的建
设备后接口:COM1为设备调试接口,COM2为RS232接口,COM3为RS422/485接口;作为485使用8芯中的4、5，作为422使用8芯中的1、2、7、8 视频会议设备 KDV终端控制系统 (MTC、遥控器、流媒体) 培训资料 苏州科达科技有限公司 67
目录 第一部分终端控制台安装使用手册 (69) 1 设备简介 (69) 2 安装要求 (69) 4 终端控制台的使用 (69) 5 常见故障分析 (95) 1.Q：终端不能正常启动 (95) 2.Q：没有弹出安装对话框 (95) 3.Q：没有出现最后的界面 (95) 4.Q：8010A终端更新版本后，菜单、台标出现错误 (95) 5.Q：终端/mcu不能注册GK (95) 6.Q：终端之间呼叫ip地址或E164号码呼叫失败 (96) 7.Q：会议创建成功，指定发言人，其它所有终端看不到发言人图像 (96) 8.Q：会议创建成功，指定发言人，其它终端听不到声音或听到声音很小 (96) 9.Q: H263视频格式下，接收端画面不连贯 (96) 10.Q: H263、H261视频格式下，或开启双视频流过程中，接收端显示画面很慢 (96) 11.Q：终端网络忽通忽断，不正常 (96) 第二部分KDV遥控器使用手册 (97) 1 遥控器简述 (97) 1.1 遥控器面板说明 (97) 1.2 遥控器菜单功能图 (99) 第三部分流媒体系统使用手册 (100) 1 流媒体简介 (100) 2 流媒体的安装 (100) 3 流媒体的使用 (101) 68
第一部分终端控制台安装使用手册 1 设备简介 KDV高清视频终端提供了丰富的会议中功能，使用遥控器可以方便的完成绝大多数功能操控，但受遥控器本身尺寸的限制，一些较为复杂的功能在遥控器上控件起来不太方便，为了解决这一问题，终端控制台应运而生。终端控制台运行在安装有Windows?操作系统的微机上，凭借友好的图形用户界面提供了比遥控器更为人性化、更为丰富、更为强大、更为方便的操控方式。 2 安装要求 任何兼容于IBM-PC的微型计算机，CPU主频最好在1.8G以上 安装有Microsoft 2000、Xp操作系统或更高版本（98、95、me不行） 安装有Microsoft Internet Explorer 5.0或更高版本 4 终端控制台的使用 下面介绍两种方法可以进入终端控制界面： 1、通过IE浏览器安装的软件，在IE栏中输入相应的IP地址后，会自动弹出一个登录对话框如图1-4-1所示，输入用户名和口令（admin，admin）以及要连接的终端，点击 按钮，系统连接到终端后，出现如图1-4-4的主控界面时，就可以开始对终端控制了。在点击【连接】前，如果要连接的终端不在下拉列表中，则用户要先选择按钮，弹出如图1-4-2所示的界面： 【增加】通过输入界面下面的“终端名称”、“终端IP”、“码流接收地址”点击【增加】后就可以增加相应的连接的终端，同时在界面上面的“连接的终端”列表中也会增加该终端的终端名称。 【修改】选中中间列表栏中相应的终端信息，然后可以更改界面下面的“终端名称”、“终端IP”、“码流接收地址”，点击【确定】，修改即可成功。 【删除】选中中间列表栏中相应的终端信息，点击【删除】，即可删除成功。 【升级】选择按钮，弹出如图1-4-3所示的界面，点击【选择文件】按钮后选择需要的文件后再点击【上传】按钮键即可上传该文件；在上传过程中会显示当前文件上传的当前进度以及总进度。同时点击【重启】按钮也可对该终端进行重新启动的操作。 注：对于裸分区终端可以上传.bin文件，上传后直接重启终端即可升级完成。对于非裸分区终端，也可上传各类终端所需的文件，上传完后重启终端即可升级完成。 69
一、产品研究。 1、产品的出样： 1）畅销品是否有出样？ 2）新品是否上柜？是否有醒目的新品标识？或者是否有针对新品的特殊陈列？ 3）各品项是否都出样到位？如果有没出样，没出样的原因是什么？ 4）每一个品项的单品出样是否齐全、合理？是否出现断档现象？如果一个超市“手心缘”卷纸出样为115克、150克，而没有125克或135克，则是不合理的。 5）主要竞争对手的产品出样如何？有什么特色和值得借鉴的地方？与主要竞争对手相比，我们的出样数量是否太少？ 2、产品在终端的竞争力： 1）产品是否有卖点？ 2）畅销的都是哪些单品？为什么畅销？是否引来竞争对手的打压？如何应对？ 3）滞销单品有哪些？为什么滞销？应该如何改变现状？ 3、产品的其他细节： 1）包装有没有存在什么问题？是否有破损？是否容易磨损？ 2）产品在终端是否干净整洁？ 二、价格研究。 1、价格体系的稳定：一方面控制终端暴利，另一方面避免出现终端倾销，恶意低价扰乱市场行为。营销人员走访市场时必须关注价格，及时解决价格问题。 2、关于特价产品的安排问题：一个终端超市，特价产品没有不行，太多了也不行。特价促销是快销品行业的游戏规则之一，没有特价我们与竞争对手打的是不对称竞争；但特价多了就不新鲜，会将全线产品玩死。
3、努力寻找价格竞争的“蓝海”。特价尽可能打出差异化，避免树敌太多，与对手陷于恶性竞争；同时如果一味的跟随策略（即跟着竞争对手作特价），则永远无法脱颖而出。 4、价格是价值的体现，做特价要把握好度。 1）在不同的时期幅度要不同，不是重大日子，降价的幅度不能太大，特价幅度太大，不单特价单品玩死，其他同系列单品也会被玩死； 2）同时必须关注产品的“价格中枢”，价格不能一降再降，否则品牌会做死掉，当品牌打出知名度的时候，要想办法把价格推高——主要通过推出新品来推高总体的价格。比如心相印，从几米系列到茶语系列，价格一直在往高处走，而品牌的影响力却越来越高。 5、关注竞争对手的价格情况，对竞争对手的价格打压及时做出反应，寻找行之有效的应对措施。 6、客户能否容易找到每种产品的价格标签？（价格签没有、价格签更改过或者价格签上有几个价格等都是不合格的。） 三、位置：陈列与堆头。 1、陈列要有气势，好的位置是成功的一半。大的陈列面除了能展示更多的产品，还能展示品牌的实力，从而带给消费者信任感。 2、陈列的跟随策略，即贴近名牌产品。比如清风的陈列策略就是贴近心相印，心相印在哪清风就跟到哪。 3、新品或主推产品必须陈列在最佳视线的位置。 4、陈列面的生动化布置很重要。比如爆炸贴、跳跳卡、立牌、喷绘、POP等的布置。从而提升视觉冲击力。 5、样板超市应该争取特殊陈列，这样能起到特殊的效果，展示品牌的实力和差异化。比如心相印茶语系列房子造型的特殊陈列。 6、端架陈列。货架两端的陈列架效果与众不同，应该尽量争取。 7、堆头。堆头上要有醒目的价格标示；并且应该标出产品的原价；产品上要贴上爆炸贴。
三、店铺人员分工及作用 ●人员分工 ●货品主管 ●陈列主管 ●VIP主管 ●6S主管 ●销售能手 ●店长 i.货品主管：组织新品上市产品面料知识的培训，产品卖点的研究于上市3天后做检查， 反馈于店长。 ii.陈列主管：组织新品陈列的培训，组织橱窗、模特点挂产品的卖点研究并于上市3天后做检查，反馈于店长。 iii.V IP主管：组织大家针对货品适合的顾客群体筛选VIP顾客，并分各人通知，一周内进行登记跟踪VIP都点的销售状况，并反馈于店长。 iv.销售能手：一般为店铺的销售高手，协助店长培训店铺伙伴的销售技巧。跟进公司感动案例在本店铺的学习状况。特殊时期还将去其他店铺进行销售指导。 v.6S主管：协助店长对6S区域进行划分，并检查保持卖场的温馨，大牌的形象。 vi.店长：鼓励培训、协助每位。 vii.我期望： viii.货品主管：你的成交率名列前茅。 ix.陈列主管：你的客单是名列前茅。 x.V IP主管：你的VIP发展及VIP客人的消费名列前茅。 xi.你做了吗？做了 xii.你做到好了吗？ xiii.你的属员理 xiv.你的属员做到好了吗？ xv.你的属员都在持续做了吗? 四、VIP的发展与维护 1.现状：发展缓慢VIP有效积分 2.原因：无法打动顾客 3.顾客愿意成为我们VIP的5大理由 4.A：所有导购对VIP的章程熟悉了解熟悉运用 5.B:品牌知名度人员着品牌的全国性、高端百货的占有率，品牌获得荣誉高 档杂志广告。 6.C：良好的店铺氛围，富有亲和力，激情的团队，陈列突出品牌的价值观。 7.D：良好的服务心态，专业的着装顾问能力，灿烂的笑容卖不卖一个样， 买多买少一个样，不怕麻烦不怕花时间的服务心态，以专业的搭配能力为
“电小二”便民服务终端的开发与应用张杰 发表时间：2018-04-16T10:40:24.610Z 来源：《电力设备》2017年第32期作者：张杰廖绍成 [导读] 摘要：为积极倡导节能减排、低碳环保，新昌县供电公司根据相关规定，取消纸质打印的电费通知单，然而一些农村及老年用户对电费账单关注度较高，却难以适应通过手机获取电子账单的方式。 （国网浙江新昌县供电有限公司 312500） 摘要：为积极倡导节能减排、低碳环保，新昌县供电公司根据相关规定，取消纸质打印的电费通知单，然而一些农村及老年用户对电费账单关注度较高，却难以适应通过手机获取电子账单的方式。为了继续提供用户的用电查询服务，新昌公司研发了一款用电情况查询设备，即“电小二”便民服务终端，该设备安装于老年用户比较聚集的村委会、居委会，不仅具备纸质电费通知单中当月电量电费信息的查询功能，还可以查询历史电量电费、停电信息、用电常识等，同步进行语音播报。新昌县供电公司通过“电小二”研发，实现服务平台前移，让那些不会上网，也没有智能手机的网络时代弱势群体也能享受“互联网+”供电服务带来的便利。同时也能规避潜在投诉风险，提升行风评议满意度，同时带来经济效益与社会效应。 关键词：电力；服务；终端；设计； 1功能设计概述 在无人操作查询时，该查询机处于待机状态，此时“电小二”播放宣传动画或图片；当触控屏幕激活“电小二”首页，可通过刷二代身份进行身份验证，查询该用户当月电量电费，历史月账单以及最近30天用电明细等，同时可以查询用户档案、停电信息以及用电政策等，同时进行语音播报。 1.1个人用电查询 个人用电查询功能可以查询用户档案信息，包括户名、安装时间、地址、容量等。此外，用户还可以查询当月电量电费、阶梯电量标准、历史月账单、环比用电信息、最近30天用电明细、科学用电建议等信息。 1.2停电通知查询 停电通知查询功能可以选择区域查询系统发布的停电计划和停电通知。 1.3用电政策宣传 用电政策服务功能用户可以查询用电法律法规、用电知识等。 1.4服务信息查询 服务信息查询功能可以查询营业厅服务地点和时间、故障抢修电话、服务指南等，客户还可以进行错误信息反馈、用电咨询或故障报修等。
科达KDV终端系统培训手册
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视频会议设备KDV终端控制系统 培训资料 陕西中爆安全网科技有限公司
目录 第一部分终端控制台安装使用手册 (3) 1 设备简介 (3) 2 安装要求 (3) 4 终端控制台的使用 (3) 5 常见故障分析 (30) 1.Q：终端不能正常启动 (30) 2.Q：没有弹出安装对话框 (30) 3.Q：没有出现最后的界面 (30) 4.Q：终端/mcu不能注册GK (30) 6.Q：终端之间呼叫ip地址或E164号码呼叫失败 (31) 7.Q：会议创建成功，指定发言人，其它所有终端看不到发言人图像 (31) 8.Q：会议创建成功，指定发言人，其它终端听不到声音或听到声音很小 (31) 9.Q: H263视频格式下，接收端画面不连贯 (31) 10.Q: H263、H261视频格式下，或开启双视频流过程中，接收端显示画面很慢 (31) 11.Q：终端网络忽通忽断，不正常 (31) 第二部分KDV遥控器使用手册 (32) 1 遥控器简述 (32) 1.1 遥控器面板说明 (32) 1.2 遥控器菜单功能图 (34)
第一部分终端控制台安装使用手册 1 设备简介 KDV高清视频终端提供了丰富的会议中功能，使用遥控器可以方便的完成绝大多数功能操控，但受遥控器本身尺寸的限制，一些较为复杂的功能在遥控器上控件起来不太方便，为了解决这一问题，终端控制台应运而生。终端控制台运行在安装有Windows?操作系统的微机上，凭借友好的图形用户界面提供了比遥控器更为人性化、更为丰富、更为强大、更为方便的操控方式。 2 安装要求 任何兼容于IBM-PC的微型计算机，CPU主频最好在1.8G以上 安装有Microsoft 2000、Xp操作系统或更高版本（98、95、me不行） 安装有Microsoft Internet Explorer 5.0或更高版本 4 终端控制台的使用 下面介绍两种方法可以进入终端控制界面： 1、通过IE浏览器安装的软件，在IE栏中输入相应的IP地址后，会自动弹出一个登录对话框如图1-4-1所示，输入用户名和口令（admin，admin）以及要连接的终端，点击 按钮，系统连接到终端后，出现如图1-4-4的主控界面时，就可以开始对终端控制了。在点击【连接】前，如果要连接的终端不在下拉列表中，则用户要先选择按钮，弹出如图1-4-2所示的界面： 【增加】通过输入界面下面的“终端名称”、“终端IP”、“码流接收地址”点击【增加】后就可以增加相应的连接的终端，同时在界面上面的“连接的终端”列表中也会增加该终端的终端名称。 【修改】选中中间列表栏中相应的终端信息，然后可以更改界面下面的“终端名称”、“终端IP”、“码流接收地址”，点击【确定】，修改即可成功。 【删除】选中中间列表栏中相应的终端信息，点击【删除】，即可删除成功。 【升级】选择按钮，弹出如图1-4-3所示的界面，点击【选择文件】按钮后选择需要的文件后再点击【上传】按钮键即可上传该文件；在上传过程中会显示当前文件上传的当前进度以及总进度。同时点击【重启】按钮也可对该终端进行重新启动的操作。 注：对于裸分区终端可以上传.bin文件，上传后直接重启终端即可升级完成。对于非裸分区终端，也可上传各类终端所需的文件，上传完后重启终端即可升级完成。
决胜终端是企业经营的 醒脑站 文档编制序号：[KKIDT-LLE0828-LLETD298-POI08]
对卡夫的了解，几年前还是从它的固体速溶饮料果珍和麦斯威尔咖啡开始的。 去年底，食品巨头卡夫合并达能全球饼干业务，开始了完整意义的文化整合、品牌创新和营销重塑。 在合并之前，卡夫在中国最主要的生意一直是固体速溶饮料果珍和麦斯威尔咖啡。在固体速溶饮料市场里，卡夫一直使用渠道代理制，一方面直接进入商超、卖场，另一方面则通过各大区域总代理进行层层分销，但其主导市场基本上在一、二级市场，在三级城市则很少见到卡夫产品，而且，由于渠道通路资源掌握在别人手里，卡夫那种传统的铺货代理模式就会遭遇令人头痛的大量串货问题，这也是许多跨国企业产品缺乏精细化运作渠道的通病，表面上看起来热闹，但在三级市场往往遭人拦截的被动局面，以至给其它竞品对手带来可乘之机。 据了解，自2000年卡夫在全球收购了饼干公司纳贝斯克后，也补充了自己在华饼干销售渠道的建设。当时纳贝斯克被收购时已是北方的强势品牌，他们的做法和现在达能在华东的深度营销十分类似：派业务员深入到二、三级城市和每个店铺，这种做法固然会增加人员和管理成本，但因为有80％的零售渠道掌握在自己手中，所以从长期看，对维护品牌和利润都有好处。 但遗憾的是，卡夫并没有利用好纳贝斯克现成的渠道和经验，而是把果珍和麦斯威尔的渠道模式简单复制到饼干上，看似借势借力方便快捷，但最终会产生由于对传统渠道的依赖性缺乏自身掌控上的合理定位，准确讲是终端下沉上的聚焦不强而导致管理上的漏洞。
2008年1月24日，当新上任的中国区董事长来自澳大利亚的戴乐娜向全体员工宣布要将卡夫的北京总部迁往上海，曾导致了此前毫无思想准备的卡夫员工抵制，至今双方还尚处于磨合期。 我看了《环球企业家》杂志的有关报道，2006年6月26日，为卡夫工作了20多年后离职的雷尔·罗森菲尔德被召回卡夫成为CEO，拉开了锐意改革的序幕。彼时，卡夫正为业绩不佳，追赶雀巢无望而烦恼——当雀巢正在努力重新定位为一家健康食品公司时，卡夫可能已经错过了低热量食品迅速增长的大好时机。后者未能认识到消费者和零售商的“根本性转变”，即在肥胖问题困扰全球之时，人们比以前更加注重食品的健康和价值，而不仅仅是价格。因此，尽管卡夫一直拥有一些赢得赞誉的产品，但总体而言，其产品种类的开发还是相对缓慢。反映在业绩上就是利润下滑，市场份额增长缓慢。 市场是最好的导师，作为蓝哥智洋国际行销顾问机构的CEO，由此我想，作为卡夫和达能全球饼干业务通过双方的强强联手，应该具备了规模扩张和产业升级的可能，但这毕竟属于外延拓展方式的数量营销手段，至于彼此的文化融合、企业理念对接能否协调运作形成统一的声音，把双方资源在充分整合的前提下提高集中度，在渠道的深耕细作上进行变革创新，使得定位的差异化、促销的生动化和服务的人性化作为战略导向和战术神化上的细节进行多方完善，同时加强与消费者的深入沟通，在满足需求的同时不断创新需求，让价值理念尽快占据消费者的心智资源，决胜终端则是相当长时间需要考虑的问题。
呼叫中心终端服务管理最佳实践 ——江苏移动信息技术中心 王宏图、王丛刚
Table of Contents 1.前言 (3) 2.初次探索 (3) 2.1.硬件还原技术 (3) 2.2.面向流程的IT服务管理平台 (4) 2.3.服务器和桌面虚拟化技术 (4) 3.创新提高 (4) 3.1.基于策略执行的主动式终端安全管理体系 (5) 3.2.融合技术架构—构建基于生命周期的终端标准化管理平台 (6) 3.3.标准化的终端管理服务 (7) 4.实践效果 (8)
1.前言 呼叫中心的IT服务管理一直是困扰IT管理人员的难题，难点在于呼叫中心对IT服 务要求高，涉及技术门类极其复杂。以移动通信公司的10086为例，它是数以亿计的客户 和企业接触的第一界面，直接代表企业形像，体现客户满意度；而服务10086的IT基础 设施又极其庞杂。IT技术不仅涉及大型数据中心需要考虑的网络、主机、存储、数据库、 应用软件，还涉及到普通办公环境需要考虑的桌面、终端、外设等多个层面，另外，还多 出了交换、CTI、多媒体等技术门类。可以说是IT技术的“大杂烩”。移动公司不缺乏管 理大型数据中心的团队和经验，但是并不能照搬到这样一个多层次、多类别的IT架构上。江苏移动呼叫中心的IT服务团队是一个勇于创新的团队，继2008年3月在全国率先推出 支持大规模驻家座席的技术平台之后，在2009年又在终端和服务器的IT生命周期管理上 进行了有意义的探索。 2.初次探索 江苏移动的呼叫中心支撑着10086和12580两大类业务，3个服务中心分别位于南京和淮安两个城市，管理着近700台服务器和2500台终端。有限的几名管理 员根本无法同时应付诸如此类的繁杂事务——频繁的系统安装、迁移、打补丁；大规模的应用布署、调整；此起彼伏的故障报修和系统恢复工作；还有无法预料的计算机病毒爆发和其他安全事件；常规的设备采购、资产管理也牵扯了一部分精力。为了保持移动公司的服务水平，维护企业形像，一直以来都依赖维护人员投入高度的责任感和加班加点牺牲个人时间来完成任务。改变不是一蹴而就的，IT人员不 断在尝试采用不同的管理技术，改变管理方式，以期能够变被动为主动。从2006 年起我们从多个不同的方向分别进行了探索。 2.1.硬件还原技术 终端发生的问题是多方面的，可能是操作系统故障、应用程序故障，或者是 病毒引起的异常情况。很多情况下修复过程很长，操作步骤很复杂，工作量之大也是不言而喻的。针对形形色色的终端故障，我们采用了一种最简单的办法——即采用还原卡技术。引入还原卡之后，无论终端出现何种复杂问题，我们都可以立即把系统盘还原到初始状态，保证座席能够在短时间内恢复正常工作。这样一来就解决
关键词：营销渠道；营销渠道管理；激励 论文提要：在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界占据着日益重要的地位。在渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。激励实施的前提是了解分析渠道中间商的需求，执行中可分为三个层次操作，具体措施以直接激励和间接激励分类进行详细展开。 营销大师菲利普·科特勒在其《营销管理》中指出：“市场营销中间商一起构成市场营销渠道。市场营销渠道是那些为使产品或服务能被使用或消费而配合工作的独立经济组织的集合。”他认为，营销渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产者的货物或劳务的所有组织或个人。即商品从制造商到达消费者手里所经过的途径。或者更具体地：营销渠道指所有批发机构、零售商店及代理商等销售环节。在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界尤其是快速消费品行业占据着日益重要的地位。渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。 一、激励实施的前提与意义 营销渠道管理中，激励实施的前提是了解分析渠道中间商的各种需求。只有了解其需求，才能有的放矢地实行激励措施，达到良好地激励效果，使其产生最佳工作业绩。 1、经济的需求：追求销售和利益最大化，不愿承担过多销售费用。 2、安全的需求：理性中间商总是会把货款安全放在第一位，不会为了完成厂商期望的销售任务而盲目铺货和压货，给自己造成财务负担和直接经济损失。同时，在经营中力求稳健，往往不会在市场前景不明朗的情况下做大量市场开拓工作。 3、权利的需求：力图最大限度地控制零售客户，希望卖场是自己的资源，自己是厂商和卖场的枢纽，不希望厂商越过自己直接和卖场沟通。 由此可知，只有激励满足中间商的需求，才能实现双赢局面，即中间商实现产品销售既得利益的同时，也使厂商获得目标利益的实现。换言之，激励有利于调动中间商的积极性与主动性，有利于厂商经销政策的顺利执行，并且通过对中间商的控制，使其严格执行厂商制定的分销政策，进而避免“窜货”与跨区销售。 二、激励实施的三个层次 了解了渠道中间商需要和明确了激励的重要意义后，激励的实施成为“决胜终端”的关键。详细阐述激励具体措施前，首先要明确的是，市场营销工作的核心在于有效满足客户需求，而营销渠道管理中激励的核心则自然是为渠道成员提供支持。鉴于制造商与中间商是行业链条上的不同环节，在跨组织环境中，要建立高度互动的团队需要仔细设计支持项目。即营销渠道管理中的激励，大方向上的原则是为渠道成员提供支持项目。整体而言，支持项目一般划分为合作性计划、伙伴或战略联盟和设计分销计划三类，支持性项目从战略深度上逐级递增。在松散的联盟渠道中，合作性计划为最常用的激励方法。当然，具体的合作计划操作方式，取决于厂商的想像力和执行能力。更进一步的，是结为伙伴或战略联盟。区别于较松散的合作形式，战略联盟强调厂商与渠道成员之间持续、相互支持的关系。通过建立更加互动的团队、网络或者渠道伙伴的联盟，以期产生协同效应。最后，最复杂的具有高度主动精神的营销队伍建立方法是分销计划的设计。分销计划不仅仅远不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴关系或者战略联盟的范围。概括言之，分销计划的设计几乎涉及渠道关
规章制度编号： 移动服务终端管理办法 第一章总则 为规范移动服务终端（以下简称终端）的管理，完善其服务功能，提高公司服务质量，根据国家商用密码管理有关法律、法规，以及《公司移动服务终端技术规范》等规章制度和技术标准，制定本管理办法。 本办法所称的终端,是指适用于公司电费收费员或者第三方代收户（即代理商）现场应用，通过应用密码技术实现与用户卡、售电系统等设备和系统进行数据交换、安全认证、现金缴费充值写卡等操作的便携式手持设备。 本办法适用于公司营销部或代理商的移动服务终端管理工作。 第二章发放和使用 终端发放。公司营销部按照本单位采购需求计划、到货计划进行发放与领用。 公司营销部应指定专人（以下简称管理员）负责设备发放和领用，并把终端序列号、终端名称、所属代理商、所属网点、终端类型、设备的MAC码、IP码等详细信息录入【现场运行业务前置管理平台】。 领用人如果是电力公司电力收费员，则应填写“移动服务终端领用审批表”，经审批后方可领用终端；领用终端时，应查验所有功能是否完好、使用是否正常，在“移动服务终端领用登记表”上签字。 领用人如果是代理商，则应先和公司营销部签订“电费代收协议”，再填写“移动服务终端领用审批表”，经审批后方可领用终端；领用终端时，应查验所有功能是否完好、使用是否正常，在“移动服务终端领用登记表”上签字。 管理员负责录入代理商信息，包括代理商编号、代理商名称、联系人、联系电话、联系地址、所属网点、录入时间、录入操作员等详细信息。 多人共用一台终端（包括PSAM卡、SIM卡）的，领用人即为保管人，保管人负责妥善保管，并做好具体人员的使用与归还记录。 终端操作员每人由管理员分配用户名和密码，密码可以自行修改，但不得把用户名和密码泄露给第三方使用，或者多人共用一个用户名和密码。 终端及配套使用的PSAM卡、SIM卡持有人发生变更的，应写“移动服务终端变更登记表”，办理变更手续。更换的新终端（或卡）应与原有的类型一致，对更换收回的终端（或卡），回收人应进行回收信息登记。 终端保管和使用。 保管人应妥善保管持有的终端，当调离岗位时或者解除代理商资格时应及时归还给公司营销部终端管理员。 使用人员在使用前应检查终端（包括PSAM卡、SIM卡）是否完好无缺，终端的电池电量是否充足、系统时间与标准时间是否一致，并按照本管理办法要求规范使用；使用前必须以有效的用户名和密码登录，使用完毕后应当退出登录状态。 终端使用人需采用现金方式严格按照公司要求进行收费。 客户缴纳电费过程中，终端使用人应热情服务。客户对电费有异议时，应做必要解释。对无法解释的问题，应引导客户到公司营业厅或拨打公司服务电话服务热线进行咨询。 管理员按照和代理商签订的代收协议在【现场运行业务前置管理平台】中设定其保证金值。代理商在使用前应当先向公司足额缴纳保证金。 代理商所收电费达到保证金值时，终端停止使用；在代理商重新缴纳保证金后才可继续使用。
Otc代表终端排摸 一、为何排摸终端 终端是针对零售终端及经销商分销渠道，各环节的销售管理作业方式。通过对目标市场区域划分，对渠道中所有销售终端做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理，达到对市场产品销售状况、竞争状况等方面的全面把控,树立公司产品在终端中的竞争优势。 排摸终端是基于两点最基本的思想： 1、零售终端是实现产品交换价值的场所，唯有零售点的销售才是真正的销售，渠道的构建是实现这一目的手段; 2、来自于销售终端的市场信息是最有效的信息。 二、决排摸终端的意义 决排摸终端是在市场渠道构筑完成之后，对市场及销售过程的深化管理。 排摸终端是对销售业务及市场的过程化管理。通过定人、定域、定点、定线、定期、定时六定措施对销售过程进行全方位管理，达到对销售过程中的人、财、物、信息管理，从而达到市场目标的实现。它由对产品销售的关注上升到对市场的关注，由求销售业绩之“果”转而深入到过程之“因”，由“因”生“果”。 决排摸终端是量化管理过程。实施决胜终端，使以往传统销售业务模式下的定性、模糊化进入到定量化管理，使市场运作过程中的人、财、物、资源分配、营销政策以决胜终端中得出的“量”来进行合理分配，使资源最优化配置，进而实现科学化。 排摸终端是信息化管理过程。市场信息是公司经营管理过程的宝贵资源之一，是科学决策的最重要依据，决胜终端构筑了一条信息快速沟通渠道。决胜终端的实施使市场信息来自于销售市场的第一线，决胜终端的组织保证了信息来源的及时性，信息分析的准确性，信息交流的快捷性,为发现问题、解决问题、正确决策提供了信息支持。 三、决排摸终端的内容与表现形式 排摸终端的核心内容是对零售终端及相关层面的量化管理。 人员定量：根据零售终端的数量及开发计划，按比例配备人员。 工作内容定量：每天须拜访的零售终端的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务;必须完成公司规定的业务工作内容。 拜访路线量化：根据对终端的了解按照划定的工作路线，按程序拜访。 拜访频率量化：根据每家零售终端的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。 决胜终端的具体表现形式是：一张图、一条线、三张表、六个定。 一张图：销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料，包括经销商、大卖场、综合超市、一般超市、便利店、个人护理用品店（屈臣氏）、药装店（海王、统一康是美）、医药大卖场、连锁药店、单店等零售终端，在地图上明确标示出来，并编号。 一条线：根据分布图，设定工作区域、工作线路。在工作区域、路线上根据分布图标示该线网点位置、客户编号、拜访频率。 三张表：客户登记表（客户档案）记载客户详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础；客户服务表，包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了终端代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。订货表，根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户定货； 六个定：终端代表相对稳定，每个终端代表的销售区域相对稳定，每个终端代表负责的销售网点相对稳定，终端代表对于每个网点的访问具有相对稳定的频率，每个终端代表工作
体验营销：决胜终端 体验营销最重要的战场和最前沿的阵地，在于终端，别无选择。 终端是品牌营销的“临门一脚”，消费者通过终端，最后一次得到有关品牌的各种信息，并且在终端做出最终的购买决策。决胜终端，如今成了许多企业营销战略的目标。 那么，如何促使消费者在终端决定选择你的品牌呢？最有效的方法就是：让消费者去尝试和体验品牌的魅力，在终端实现消费者体验的传递！ 单向终端体验 狭义上的终端，其实就是产品的卖场。在卖场中，企业将品牌主动地推向消费者，消费者通过广告、产品的包装以视觉切身体验产品。虽然这种体验是消费者被动接受的，但却是一种最常见而且比较基础的终端体验。单向的终端体验按照人员促销的介入程度包括以下两种类型： 1.终端的广告/产品展示 产品包装、卖场陈列、卖场广告等，都是品牌在终端所呈现给消费者的视觉体验。产品包装的精致程度、摆放位置以及大幅的广告都可以让消费者对品牌产生直观的印象。 案例：诱人的纳爱斯水晶牙膏 漂亮而诱人的包装通常会让消费者获得美好的视觉体验而选择购买。纳爱斯的水晶牙膏因为其清新透明的包装，曾经一度引来消费者的关注，在水晶牙膏的购买者中，有很多消费者都是因为“包装好看”而购买。 越来越多的消费者是“看到才买”，而并非“想到才去买”，店内的视觉体验成了购买行为产生的一个重要推动因素。不难想像，消费者在商店里逗留的时间越长，购买商品的可能性就越大，而消费者去一个商店的次数多少、逗留的时间长短取决于在那里购物的舒适与愉悦程度。 2.试用品+终端人员促销 试用品的盛行使品牌的体验更加亲切，同时也能使产品功能的体验感受更全面、更真实。超市中的试吃食品能让消费者从色、香、味几个角度多方面感受产品特质；一些化妆品品牌也经常会推出一些包装精美的小号试用装，旨在使消费者能够真切感受这些产品为皮肤带来的改变。 案例：库尔勒香梨的味觉推广 当来自新疆的库尔勒香梨以较高的价格初次出现在京城各大超市的时候，种类纷繁的水果货架上，几乎没有人注意到这种体型“瘦小”、其貌不扬的水果。后来，超市经营人员将大量库尔勒香梨切成小块，放在水果旁边的试吃盘里面，甚至还在货架旁边写上“闻一闻，香气扑鼻”的标语，使来往的消费者充满好奇心地近距离闻到并品尝之后，立刻被这种柔嫩多汁的水果所吸引，库尔勒香梨的销量从此一路走红。 试用品通常要配合终端销售人员的促销进行。以试用品作为终端体验，主要是一些快速消费品类的品牌，体验过程由品牌自身操控，消费者仍然处于比较被动的地位，品牌与消费者之间的沟通并不丰富。
电脑终端管理与维护 第一部分硬件管理与维护 1 计算机设备开机顺序：先开打印机、扫描仪等、显示器等外设，再开主机；关机顺序相反，不得强行开/关机。 2 计算机连接有打印机、刻录机、扫描仪、光驱等外部设备时，应首先在关机状态（关掉所有设备电源）下将计算机及外设连接好，禁止带电连接或去掉计算机外部设备。 3计算机外部设备不使用时，应关掉外部设备的电源。禁止长期打开不使用的外部设备电源，显示器应设置节能模式，要求做到人走机关，下班时关机。 4公司办公人员未经允许严禁使用u盘和移动硬盘等存储介质。 5 打雷闪电时应暂时关闭电脑系统及周边设备，防止出现雷击现象。 6 不得私自拆卸主机、增加、减少或试用新配件。 7 如员工需要安装计算机外设时，要求填写《GIT工作单》，需其部门经理以及GIT部门主管或经理签字确认后才能给予安装。 8. 计算机及打印机日常故障的分析及处理方法。 第二部分软件管理与维护 1 计算机软件及各类设备驱动程序、配置软件，统一贴好标签。并要求存放在防磁、防潮的安全地方。 2 公司的ERP系统、财务进销存及其WINDOWS XP和OFFICE一律不允许拷贝带出公司。。 3 各部门需要使用或安装新软件时，需要填写《GIT工作单》，经其部门经理和GIT主管或经理签字同意后，才能给予安装和调试。。 4 不得在电脑上安装任何未经授权的盗版软件以及各类游戏软件。 5 不得随意增加、删改计算机主要设备的驱动程序。 6公司正版软件需妥善存放，SN序列号不得随意告知无关人员。 7 每台计算机都要求开启远程桌面连接方便GIT远程解决故障。 8 保持每台计算机的趋势防毒墙都处于在线状态。 9 个部门连接文件服务器的用户名和密码，以及中央打印机的用户名和密码不得随意告知其他部门。 10. 计算机软件日常故障的分析及处理方法。