Otc代表终端排摸
一、为何排摸终端
终端是针对零售终端及经销商分销渠道，各环节的销售管理作业方式。通过对目标市场区域划分，对渠道中所有销售终端做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理，达到对市场产品销售状况、竞争状况等方面的全面把控,树立公司产品在终端中的竞争优势。
排摸终端是基于两点最基本的思想：
1、零售终端是实现产品交换价值的场所，唯有零售点的销售才是真正的销售，渠道的构建是实现这一目的手段;
2、来自于销售终端的市场信息是最有效的信息。
二、决排摸终端的意义
决排摸终端是在市场渠道构筑完成之后，对市场及销售过程的深化管理。
排摸终端是对销售业务及市场的过程化管理。通过定人、定域、定点、定线、定期、定时六定措施对销售过程进行全方位管理，达到对销售过程中的人、财、物、信息管理，从而达到市场目标的实现。它由对产品销售的关注上升到对市场的关注，由求销售业绩之“果”转而深入到过程之“因”，由“因”生“果”。
决排摸终端是量化管理过程。实施决胜终端，使以往传统销售业务模式下的定性、模糊化进入到定量化管理，使市场运作过程中的人、财、物、资源分配、营销政策以决胜终端中得出的“量”来进行合理分配，使资源最优化配置，进而实现科学化。
排摸终端是信息化管理过程。市场信息是公司经营管理过程的宝贵资源之一，是科学决策的最重要依据，决胜终端构筑了一条信息快速沟通渠道。决胜终端的实施使市场信息来自于销售市场的第一线，决胜终端的组织保证了信息来源的及时性，信息分析的准确性，信息交流的快捷性,为发现问题、解决问题、正确决策提供了信息支持。
三、决排摸终端的内容与表现形式
排摸终端的核心内容是对零售终端及相关层面的量化管理。
人员定量：根据零售终端的数量及开发计划，按比例配备人员。
工作内容定量：每天须拜访的零售终端的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务;必须完成公司规定的业务工作内容。
拜访路线量化：根据对终端的了解按照划定的工作路线，按程序拜访。
拜访频率量化：根据每家零售终端的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。
决胜终端的具体表现形式是：一张图、一条线、三张表、六个定。
一张图：销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料，包括经销商、大卖场、综合超市、一般超市、便利店、个人护理用品店（屈臣氏）、药装店（海王、统一康是美）、医药大卖场、连锁药店、单店等零售终端，在地图上明确标示出来，并编号。
一条线：根据分布图，设定工作区域、工作线路。在工作区域、路线上根据分布图标示该线网点位置、客户编号、拜访频率。
三张表：客户登记表（客户档案）记载客户详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础；客户服务表，包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了终端代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。订货表，根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户定货；
六个定：终端代表相对稳定，每个终端代表的销售区域相对稳定，每个终端代表负责的销售网点相对稳定，终端代表对于每个网点的访问具有相对稳定的频率，每个终端代表工作
路线相对稳定，每个点的访问时间相对稳定。
四、决胜终端的实施
决胜终端的实施是一个动态的过程。
基础资料的收集、整理——决胜终端的初步实施——资料的修订、区域及路线的调整、拜访频率的修正——决胜终端的实施。
这一过程是一个循环的过程，随着实施过程的进行，新资料的出现，调整与修正将不可避免，由此使区域划分及路线分配渐趋合理和优化。
1．决胜终端实施的第一阶段
基础资料的收集：收集所有零售终端的资料，建立客户档案，画出地略图。客户档案包括：终端名称、负责人、地址、电话、性质等。
基础资料的整理：根据客户档案及地略图，绘制业务分布网点总图并按区域线路整理客户档案，在总图上表明客户所在地及客户编号。
客户简单分级及确定首批开发目标：根据以上资料及公司产品情况，确定开发目标；
路线设定及拜访频率的初步确定：针对以上分级，确定拜访路线，确保拜访频率。在此阶段集中人力、物力资源，保证货物供应、POP、促销品的分配，A、B类客户访问率每周不少于二次，C类每周不少于一次，使铺货率达80％以上。
路线调整与C级店开发：在约经两个月的运行后，AB类店的销售、进货情况已相对稳定后，调整人力以每人管理50-100家，每周拜访一次的频率指定人员负责已有店的管理及销售跟进，其余人员对C级店重点开发。
C 级店的开发：每人每天20家店按路线访问。
2．决胜终端实施的第二阶段
决胜终端的第二阶段主要是对第一阶段的总结、资料的修订、数据分析，在此基础上合理修订客户级别，调整拜访频率。核心是以销售量为基础的数据分析。
资料的修订：及时补充新增资料，分析客户情况。
数据分析：根据销售资料，可准确计算统计各店产品销售情况，进行每店平均销量、每店销量与总销量百分比分析。由此得出产品销售所必须的经营信息。
平均销售量分析，用于销售量预测。
渠道中产品的存货分析，结合销售量分析确定市场需求量计划，进而进行生产量计划；分析存货的生产批号，解决库存产品存在问题,安排促销等计划。
渠道产品的周转率分析，确定进货的时间及数量，减少运输、库存等销售费用。
销售份额百分比率分析，用于客户等级的确定。
客户等级标准：根据客户销售情况的统计资料，进行每店销售与总销售量百分比分析并由大到小排列，累积销售数量占总销量20％的所有客户为A类客户。累积销量占总销售量40－60％的客户为B类客户，其余为C类客户。
制定拜访频率：
A类客户，方针是稳固占有、资源支持。拜访频率每两—三天一次。严格产品上架率、保证供货、外观陈列、展示生动化。在POP、促销品、销售奖励上政策支持。
B类客户，稳固占有、抢占货架，挖潜促销、提升销量。拜访频率每五天一次，严格产品上架率、保证供货、外观陈列、展示生动化，相应的POP、促销支持。
C类客户，主要特征是周转慢、销量小，主要原则是维持供货、少量多次，保证上架和陈列。拜频率每周一次。
路线调整：将ABC店以不同色彩标示在地图上，观察分布情况，对访问路线重新调整，结合终端代表工作能力，本着合理利用时间、保证拜访频率、工作机会相对公正的原则分配工作区域，划定工作路线。
如此分析、分类、调整，形成新的客户等级表、工作路线图开始新的运作。当然，这种调整不是可以一次到位的，必须随时注意资料的更新，定期检查、分析、整理、调整直至达到业务管理、业务开展最优化。
五、决胜终端的组织、实施及检查
组织：由公司安排、要求强行实施。规定明确的时间进度，各全面推行，并作为工作考核、资源支持的依据之一。
检查：公司主要按照工作进度表检查。包括：文件图表的检查、市场覆盖的检查、产品陈列检查、店员客情与产品知识的检查、促销执行的检查、经销商的检查、销售业绩的考核等。
六、决胜终端的实施条件
决胜终端是在渠道构筑完成的基础上进行的细致化、深入化管理，没有形成良好的市场渠道，则谈不上决胜终端。
决胜终端是一种量化管理，准确及时的基础资料是实施决胜终端的前提条件，是决胜终端的开始。
决胜终端是一个过程管理，由一系列的步骤组成，在此过程中，资料的更新、数据的分析是有效实施的关键。
决胜终端不仅是对业务的管理，更重要的是对人的管理，一线组织者的智慧、素质、工作态度、作风将决定实施的成效。
决胜终端涉及到大量的数据处理过程，所有的经营数据、经营信息都反映在经营数据中，应用计算机借助专业软件将是有效实施的有力工具。
端子标准培训_图文端子压接标准端子标 准培训 端子标准培训_图文端子压接标准 端子压接标准图例 一个好的端子既能保证机械强度的完整性又能满足电子方面的要求，下面将以图片的形式介绍端子压接的标准及不良品。 导线不能为了与接触面相适应而进行任何方式的剪切或修改，导线不能在压端子之前镀锡，除非特有说明。不管是用什么模具，所有的压接要求都必须符合供应商的要求，例如:压接高度，拉力测试等。 为更好的理解，可以参考相应的连接器或是端子的厂家的要求和指导说明，所有的压接的端子都必须符合行业标准，例如EIA IEC NEMA UL或其他指定的。 1 一( 端子部位介绍 图1与图2中是各序号对应的名称 1( 绝缘端检查窗口 2( 承接口 3( 导体检查窗口 4( 锁片 5( 绝缘压接区 6( 导体压接区 7( 端子对接区 8( 端子切断区9( 端子终止区 (图 1) (图 2) 2 二( 端子压接标准 1(绝缘皮包裹要求:导线绝缘皮末端要超过绝缘压接区，在绝缘压接区与导体压接区中间位置。绝缘皮要求很平整的形成 完全被包裹而且是不能切断或是破环绝缘皮，不能破环绝缘外套。
假如有不同的导线，所有导线的绝缘皮都必须超过绝缘压接区 (如两根及以上的连压)。 图 3 所示是绝缘皮的标准包裹及所在位置，即绝缘端检查窗口的中心位置(图 3) 图 4 中所示的 4 种情况是不符合标准要求但可以接受 (1)只要绝缘压接压接区没有被切断，破坏，深入到电线绝缘表面，绝缘表面的微小的变形可以接受 (2)绝缘压接扣对电线绝缘外套提供了 180 度的外围包裹，而且压接区的两头在电线绝缘外头的顶部连接 (3)绝缘压接扣没有在顶部连接，但是环绕了电线，在顶部留下少于 45 度的开口 (图 4) 图 5 中所示的两种情况是不符合标准要求但可以接受，1 是导线绝缘体压接区边缘，2 是导线绝缘皮在绝缘压接区的检视窗边入绝缘端检查口区域(两种情况都需要用放大镜可以看到线)。 皮太靠近导缘，没有进绝缘层和导 (图 5) 以下列出了几种常见的不合格示例: 3 图 6 所示属不合格，绝缘压接区碰到了导线里面的线芯。 4 (图 6) 图 7 所示属不合格，绝缘压接区要求有不少于 180 度包裹绝缘皮时才符合要求。 (图 7) 图 8 所示属不合格，绝缘端子包裹绝缘层要求在顶部的开口不能大于 45 度角。 (图 8)
令狐采学创作 1导购人员基本素质 令狐采学 篇：导 走完了长征第一步，而产品由市场进入消费者手中，最终被用户所使用，并由此给企业带来利润才是企业最终的目的。你的产品或办事能够解决客户的问题其实不料味着客户会主动找上门来，完成这一步的关键、具有临门一脚作用的就是导购员。 导购，是一项影响并修改人的工作 学会了修改他人，就意味着走向了胜利！因为在所有的工作中，修改人的工作是最庞杂、最具挑战性的工作！ 如何修改他人
要修改一个人，首先要学会理解人，理解人的困惑和困难，理解人的需求和欲望。在这个基础上，学会如何信任人和获得他人的信任，达到心与心的交流与契合。用你的真诚去感动、去影响和修改他人！ 导购，是人生事业腾飞的跑道 导购工作，可以最年夜限度地挖掘我们的智力资源，最年夜限度地挖掘每个人的潜力。导购工作，是一个人体力和智力的无限提升，只有具备充分的体力，才干日复一日站立在导购台上；只有不竭学习、不竭思考、不竭领悟、不竭求新，才干在看似简单重复的导购中，提高水平，提升自我。 导购，会让你的人生获得激情，获得自信，获得智慧，走向完美！ 导购，是实现自我价值的舞台 据一个权威调查公司对几个著名的家电企业上半年的销售数据阐发，得出这样一个结论：通过导购员卖出去的产品占到总销量的50%。这个数据一方面说明了导购员对实现销售的重要性，一方面也说明导购员步队已经是每个企业开拓市场的一支不成或缺的力量。 导购，是企业和顾客完成价值交换的结合点。 导购，是企业对经销商加快资金回收的最年夜支持。 导购，是检验企业是否了解和理解顾客需求的处所。
导购，是企业信息的神经末梢，是探测顾客需求的“神经元”。 一、导购人员的基本职责 导购人员的职责很简单，就三个字——卖产品。究竟怎么卖？这里面包含很多的内容，卖产品的过程实际是导购人员一系列有效活动的必定结果。导购人员的工作，就是如何在企业利益和顾客利益之间找到共同点，既让顾客获得应有的利益，也使得企业的利益得以维护。 导购员虽然年龄性别不合，卖场不合，但所有的导购员，都承担着一些相同的基本职责，在这里，我把这些基本的职责简单地归结为: “四信”——转达信息、获得信 任、 树立信心、维护信誉。 这里所说的 信息，包含两个方面，一个是向顾客转达有关产品价格、功能、技术、性能等的专业知识，导购员首先必须了解企业，了解产品，不单了解自己的产品也要了解竞争敌手的产品。另一个是导购 员要利用直接在卖场和顾客、和竞争品牌打交道的有 导购人员的职责
常用“电气制图及图形符号国家标准”有关规定“煤矿电气图专用符号”规定
前言 煤矿供电系统图，排水系统图是煤矿安全规程要求必备的图纸，是指导矿井安全生产的重要图纸资料。图纸要求必须全面、准确、无误的反映现场的实际情况。图纸的绘制应符合国家及行业的标准要求。经多次检查各矿的供电系统图、排水系统图一矿一个样，图纸的图幅、画法、字体、标注、符号等很不统一，不符合制图及图形符号国家标准，及煤矿电气图专用图形符号企业标准。为使各矿两种图纸达到标准要求，现将《电气制图及图形符号国家标准汇编》和《煤矿电气图专用图形符号》及排水管道图形有关符号择录如下：
目录 一、统一图幅 1 二、统一画法 2 三、统一图形符号 4 符号要素、限定符号和常用的其他符号 4 导线和连接器件 8 无源元件 12 半导体管和电子管 15 电能的发生和转换 19 开关、控制和保护装置 23 GB4726-83 电气接线端子识别和字母数字符号标誌、 接线端子通则 32煤矿电气图用图形符号 34
电气制图及图形符号国家标准汇编 电气制图及图形符号国家标准汇编，16开幅页共531页。厚厚的一本，规定了电气制图及图形符号各种要求画法及规则。这么厚的一本，难以记忆，我们仅挑选了与矿山电气制图常用的有关图形符号掌握使用，达到统一图幅、统一画法、统一符号的目的。 一、统一图幅 1、电气制图一般规定：图纸幅面尺寸及代号见表1 表1 2、如果需要加长的图纸，应采用表2中所规定的图幅 表2
3、如果表1和表2所列幅面仍不能满足要求时，一是可按照《机械制图图纸幅面及格式》的规定加大幅面。二是可将矿区供电系统图按地面、井下或分水平分别绘制。 二、统一画法 1、图线形式应采用表3所示的图线型式 表3 2、图线宽度： 一般从以下系列中选取： ，，，，，，（mm） 一般通常只选两种宽度的图线，粗线的宽度为细线的两倍。 3、图线间距： 建议平行线之间的最小距离应不小于粗线的两倍，同时不小于。
我是电工学徒，今天师傅叫我去接吸水棒的开关箱。他先跟我把原理图说了下。然后跟我说二次接线上有几处要接到端子上去，比如远程控制的一个转换开关，还有一个启动开关，还有2个指示灯的线。我不是很明白，为什么这几处都要接到端子上去？我发现这几处都是图上重复的地方。是不是实物上只有一个器件，所以要接端子？还是怎么回事？还有接端子的时候怎么接具体，就是串进去吗？明天就要接线了，谁会的师傅教教我啊。我真的不懂？？？？？？？？？？ 问题补充：设计端子排的连接有没有什么要求？？比如说一般都把什么样的接点引到端子排上？像接触器自锁互锁等触点一般不引到端子排上那什么样的需要引上呢？？ 首先，你必须先知道端子排的作用。 我觉得端子排的作用有以下几点： 1.美观。因为端子排把控制线路的箱内部分和箱门部分分开，这样显得美观整齐，使控制线路不像蜘蛛网那么乱。 2.方便安装。装上端子排和端子号后，只要对应的线号接到对应的地方即可，根本不用想控制回路是什么样的，确实很快，很方便。 3.方便维修。使用过程中出现问题，可以直接用电表测量端子排上对应的界限端子有无电压快速找出故障（当然220V的控制回路比380V的控制回路要好查的多），查线也容易查，因为端子排上都会有端子号，对应的数字一般都接到控制回路中相应的接点。 4.方便安装远控。因为远控可以直接从端子排上接线，所以不需要对原来的控制回路进行更改。 等等。。 你的问题，我以一个两地控制回路（220V）来跟你说明一下。 首先，什么样的点要引到端子排？常闭触点（停止按钮）两个点，常开触点（启动按钮）2个点，肯定是要的。还有装换开关。如果有灯的话，必须还要有一个点，就是接触器的常闭触头的一个点（停止灯用）。当然，零线也是必须的，但是要是远控箱有几路，零线可以共用。说一下编号：常闭触点，两头分别为1和3；常开触点5和7，接触器常闭触点的一点，9；零线编号，N。也就是说，一个最简单的两地控制回路，起码要5根线引出到异地的控制箱（从端子3，5，7，9，N引出）。当然，这是没有转换开关的情况，有转换开关需要从转换开关引线出来，接法也跟原来的一样。 本地接线。1接电源，3和5短接，接触器常开自锁触点接5和7，启动灯接7和N，接触器线圈接7和热过载继电器的一端，热过载继电器的另一端接到N，接触器常闭触点接1和9，停止灯接9和N。转换开关要具体看电路图怎么接。 怎么样异地控制箱的接线。两地控制，两个常闭触点是串联的，两个常开触点是并联的。想到这点就很简单了。原来的常闭触点和常开触点之间会有短接线连接起来（3和5），把短接线拆开，引出两条线，接到远控常闭触点。然后5和7是接常开触点的，7和N是接启动灯的，9和N是接停止灯的。 如何以上你还不明白，发短消息给我。本人是电气技术人员。 电力电子配接线中,凡屏内设备与屏外设备相连接时,都要通过一些专门的接线端子,这些接线端子组合起来,便称为端子排。端子排的作用就是将屏内设备和平外设备的线路相连接，
端子压接标准图例 一个好的端子既能保证机械强度的完整性又能满足电子方面的要求，下面将以图片的形式介绍端子压接的标准及不良品。 导线不能为了与接触面相适应而进行任何方式的剪切或修改，导线不能在压端子之前镀锡，除非特有说明。不管是用什么模具，所有的压接要求都必须符合供应商的要求，例如：压接高度，拉力测试等。 为更好的理解，可以参考相应的连接器或是端子的厂家的要求和指导说明，所有的压接的端子都必须符合行业标准，例如 EIA IEC NEMA UL 或其他指定的。 一．端子部位介绍 图1与图 2 中是各序号对应的名称 1．绝缘端检查窗口 2．承接口 3．导体检查窗口 4．锁片 5．绝缘压接区 6．导体压接区 7．端子对接区 8．端子切断区 9．端子终止区 （图 1） （图 2）
二．端子压接标准 1．绝缘皮包裹要求：导线绝缘皮末端要超过绝缘压接区，在绝缘压接区与导体压接区中间位置。绝缘皮要求很平整的形成 完全被包裹而且是不能切断或是破环绝缘皮，不能破环绝缘外套。假如有不同的导线，所有导线的绝缘皮都必须超过绝缘压接区（如两根及以上的连压）。 图 3 所示是绝缘皮的标准包裹及所在位置，即绝缘端检查窗口的中心位置 （图 3） 图 4 中所示的 4 种情况是不符合标准要求但可以接受 （1）只要绝缘压接压接区没有被切断，破坏，深入到电线绝缘表面，绝缘表面的微小的变形可以接受 （2）绝缘压接扣对电线绝缘外套提供了180 度的外围包裹，而且压接区的两头在电线绝缘外头的顶部连接 （ 3）绝缘压接扣没有在顶部连接，但是环绕了电线，在顶部留下少于45 度的开口 （图4） 图 5 中所示的两种情况是不符合标准要求但可以接受， 1 是导线绝缘皮太靠近导体压接区边缘， 2 是导线绝缘皮在绝缘压接区的检 视窗边缘，没有进入绝缘端检查口区域（两种情况都需要用放大镜可以看到绝缘层和导线）。 （图 5） 以下列出了几种常见的不合格示例： 图 6所示属不合格，绝缘压接区碰到了导线里面的线芯。 （图 6） 图 7所示属不合格，绝缘压接区要求有不少于180 度包裹绝缘皮时才符合要求。 （图 7） 图 8所示属不合格，绝缘端子包裹绝缘层要求在顶部的开口不能大于45 度角。 （图 8） 图 9 所示属不合格，绝缘压接区没接触到导线绝缘层上方 （图 9） 图 10 所示属不合格，导线的绝缘皮和导线线芯都在端子的绝缘端压接区里面（箭头所标注的这种情况） （图 10） 图 11 所示属不合格，漏压的导线线芯碰到了绝缘压接区的绝缘区域 （图 11） 2．导体包裹要求：导线线芯不能弯曲,削减或修改以适应端子压接，线芯要延伸到导体检查口的中间位置，压接后的形状、 卷曲面积、承接口、拉脱力及压接工具都要符合制造商的要求，不能有漏压的线芯，不规则的卷曲迹变形及破损等情况。 图 12 所示是导体的标准包裹及所在位置 （图 12） 图 13 所示是导体的标准的线芯延伸所在位置
建筑材料终端销售人员 培训大纲 客户关心的问题： 1、价格 2、安全 3、舒适性 4、后期费用 5、售后/服务 6、品牌 第一讲概述：地暖行业 什么是地暖? 地暖与其他采暖方式的差异与优劣势? 1、地暖现状 2、地暖发展 3、市场情况 4、暖通公司 5、我方优势 第二讲：工作开展 1、展业策略：铺垫为先—循序渐进；重点为主—精准突破 2、设计路线：效率最高、效果最高 3、展业装备：公交卡、样品、画册（有平板更佳）、表单（空白纸、合同、收据）、笔、计 算器、文件袋 方向确定： 要有明确的方向与业务开展区域，不可多区域大跨度工作； 在确定区域内需地毯式开发，不能放过每一个业务机会； 第三讲：客户开发 我们的客户是谁? 我们的客户是:所有要使用或潜在使用我们产品的所有自然人、家庭或企事业企单位。 我们的工作就是要找到或将我们的信息传递到这些需要我们产品或潜在需要我们产品的客户并让其购买使用。 客户开发的渠道？ 1、渠道：房地产、房产销售、房产中介、二手房、设计院、装饰公司、网络推广 （各类专业网站、门户网站、生活网站、搜索引擎竞价排名） 2、关键人：设计师、同业材料商、采购负责人、客户转介绍、各类关键人 3、其他：各类沙龙与论坛、团购会、展销会、同业联盟、小区推广 如何找到或如何传递从以下方式进行开展: 渠道:通过中间环节将我们的产品投送到使用者手中; 终端:我们直接将产品投送到使用者手中。 第四讲：关键人拜访 1、几类重点关键人的分析：
设计师 采购负责人 同业材料商 客户转介绍 2、拜访关键人： 1）如何跨过第一关：门卫的应对：得体应答、各种原因、理由 2）如何跨过第二关：前台/门禁应对：假设目标、理由 3）如何跨过第三关：目标搭话应变：侧面插话 4）不间断联系：短信、电话 5）定期回访：周、月、特定节假日 第五讲：设计师沟通 1）自我表述：敬重型、尊重型、气势型、侧重型 2）产品新颖：产品个性、同品差异、同品优势 3）合作前景：长久性、稳定性 4）利益关系：及时性、利大性、安全性 注： （1）只要设计师还没有合作或没有被记下前保证每次拜访时需递送名片 （2）忌讳在第一二次见面（在没有建立起信任感的前提下）沟通时涉及利益沟通；一般在见面4次以上在沟通利益 1、无信任沟通利益毫无价值，反而暴露利益反馈 2、万一之前已经报过提点容易发生冲突 最佳实际应当在第四或第五次时机最成熟 （3）前期每天计划拜访5名以上有效（能沟通在10分钟以上30分钟以内为有效）设计师或2家装饰公司；每一名设计师保证每周见一次（即每月见面不低于四次），每月浮动变动20%设计师即保证每一位设计师需拜访4次以上通过多方了解分析后才进行筛选是否作为放弃对像。 后期（设计师达到100名并且产生合作稳定后）保证所属设计师每二周拜访一次 第六讲：谈单 家庭客户： 1）实例引导：本小区的，影响力小区，本城市的，国家工程 2）图片展示：经典产品图片，资质图片，施工图片 3）最惠待遇：价格施压，活动施压 4）使用得利：费用节省，便携性，功能性 5）产品详解：产品介绍、产品特性 6）竞品对比：使用功能对比、使用成本对比、使用质量对比、使用便利性对比、使用寿命对比、使用舒适性对比 工程客户： 第七讲：签单注意事项 1）关于收据的开启 2）关于合同的签订 3）关键事宜解释
YH Crimping Specification 页数：第1页共18页 编写：王静 校对： 审核： 批准： 版本修定记录 日期 版本号 章节号 更改内容 修订者 10.4.13 02 2.4 端子弯曲变形判断图示更新 王静 2.1 增加旗型端子的判定总则 刘少华 3.2.1 3.2.2 增加旗型端子压接截面分析判定依据 刘少华 5.1 增加旗型端子压接高度的测量方法 刘少华 11. 6.14 03 6 增加刺破式护套压接的标准及测量方法 刘少华 11.11.25 03 6.1.1 6.1.2 修改刺破式护套压接的标准 刘少华
YH Crimping Specification 页数：第2页共18页 前言： 本规范是对上海逸航汽车零部件有限公司线束加工生产中压接工艺的要求和规范。 随着本公司汽车线束产品、规模的不断扩大，客户对线束产品性能要求的不断提高，压接作为线束产品生产加工中的主要及重要工位——压接质量的要求也不断提高。本标准参考、引用TYCO、YAZAKI、MOLEX，JST等压接标准以及各大线束公司压接要求，结合公司实际情况而制定。 总则： 此规范适用于YH的线束压接工艺。 图纸上有特殊压接要求的按图纸执行，没有定义的则按此规范执行。
YH Crimping Specification 页数：第3页共18页目录 1. 定义 1.1 端子压接定义 1.2 相关术语和名词 2. 压接要求 2.1 芯线（导体）和塑线（绝缘体）压接接合处外观要求 2.2 喇叭口压接要求 2.3 余料切断要求 2.4 端子压接容易发生的变形及判断标准 2.5 有密封塞的端子压接要求 3. 压接截面要求 3.1 目的 3.2 压接截面分析判定 4. 压接参数要求 4.1 压接高度和宽度 4.2 压接后机械强度（拉拔力）参数 5. 相关测量及测试方法的说明 5.1 压接高度的测量方法 5.2 拉拔力的测试方法 5.3 摇摆测试 6. 关于刺破式连接器压接参数的要求及测量方法 6.1 压接参数的要求 6.2 测量方法
三元奶粉终端销售人员培训手册 1
终端销售人员培训手册 -10-14 2
目录 【关于我们】 1、企业介绍: 2、品牌分析:荣誉展示、企业文化 【终端销售人员管理制度】 1、聘用制度: 2、职责涵义: 3
—企业及产品最好的形象代言人: 我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业(品牌)的形象,并影响着消费者的最终购买行为。 —沟通的桥梁: 一方面把品牌的有关信息传递给消费者,另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业,以便企业更好的服务于消费者。 —服务大使: 以优良的服务来征服顾客,压倒竞争对手。 3、工作职责: —宣传品牌 经过在零售终端与消费者的交流、派发本品牌的各种宣传资料和促销品,向消费者宣传本品牌产品和企业形象,提高品牌知名度。 —产品销售 运用销售和服务技巧,提高消费者的购买欲望,增加本公司产品销量。 —产品陈列 做好终端生动化、产品陈列和POP的维护工作,保持产 4
品与促销品的整洁和标准化陈列。 —信息收集 ?收集消费者对产品的期望和建议,及时妥善地处理消 费者的异议,并及时向主管汇报; ?收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息,及时 向主管汇报; ?收集零售终端对企业及品牌的要求和建议,及时向主 管汇报; ?了解零售终端的销售、库存情况和补货要求,及时向 主管和经销商反映。 —规范记录 如实记录日、周、月销售状况,并填写报表,按时上交主管。 —理货职责 做好产品展示货柜的清理工作,以最佳展示效果呈现。 —其它 完成主管交办的各项其它临时任务及零售终端安排的其它有关工作。 5
4、管理准则(不全的地方请补充) —四不: ?不迟到早退 ?不在柜台旁接打电话、随意聊天 ?不在柜台旁吃东西 ?不与顾客发生争执,有问题找上级主管处理 —三要: ?要热情 ?要认真 ?要负责 5、行为规范:(不全的地方请补充) —仪表: ?发型——梳理整齐,长发需扎起 ?妆容——清淡干净,不浓妆艳抹 ?手指——指甲干净,不抹指甲油 ?衣着——干净整洁,符合卖场要求 —言行: ?言——文明用语,多说”您好、请、谢谢” 6
端子压接工序检验规范
1. 目的: 为确保在生产过程中,端子压接能符合质量需求而制订此规范。 2. 范围: 此规范适用于各类端子压接检验。 3. 权责:
3.1 生产部：依此规范进行生产。 3.2 质量部：负责依此规范进行检验。 4. 内容: 4.1 端子压接部位名称：
拉力强度
F
C
ab
端子部位名称： 1.端子配合区；2.弹片；3.芯线观察区域；4.芯线压接部(IS)
5.喇叭口；6.绝缘皮观察区域；7. 绝缘皮压接部(WS)；8. 连筋
C：压接高度（Crimp Height）
4.2 各部位压接规范标准： 1. 端子配合区----------沒有压伤、损伤、扭曲、变形 2. 弹片----------------沒有变形 3. 芯线观察窗口--------必须能看到电线的芯线，芯线露出范围为 0.2-1.0mm 4. 芯线压接部----------必须完全闭合并包含所有芯线，不可看到绝缘外皮 5. 喇叭口--------------后喇叭口必須可見，最佳尺寸范围为 0.1-0.4mm 6. 绝缘皮观察窗口------必须同時能看到芯線和绝缘外皮 7. 绝缘皮压接部--------必须压接紧密，电线不可有移动之情形 8. 连筋----------------连筋（端子与端子间连接的料带切除后，保留在端子上的剩余部分）不能 损伤电线绝缘层和密封塞，连筋最大长度不应超过 0.5mm。
端子压接工序检验规范
4.3 端子各部位压接确认： 4.3.1 喇叭口位置确认
○ 良好
△ 可接受
× 不可接受
前后均有喇叭口 4.3.2 料带切断位置确认（参考）
后 方有喇叭口、前方无喇叭口 后方无喇叭口，易压伤芯线
4.3.3 电线位置确认 ○ 良好
△ 可接受
△ 可接受
× 不可接受
× 不可接受
× 不可接受
绝缘皮压接过短，此种不良现象将 绝缘皮压接过长，将造成铜丝易断落 芯线压接过短，此种现象易造 造成端子拉力不足,易脱落。 或接触不良，出现开路或瞬间开路。 成端子拉力不足，易脱落
× 不可接受
× 不可接受
× 不可接受
端子压接标准
1.范围 本文件作为通用指导性文件适用于CODEN 青岛工厂端子压着作业。 本文件定义了开式端子的压接及测试的标准，同时适用于手工和自动机器压着。 当本文件与具体的作业性文件在内容上会有不同甚至冲突时，应按照作业性文件的为准。 2．参考文件 GB-T18290-2 DIN EN 60352-2 3.内容 3.1端子基础知识 端子各部分功能： 嵌合区： 接触导电，与对应的连接器端子接触导电。 其接触程度决定了导电的效果。变形、脏污、镀层不良都会使其功能上受影响，甚至成为导致故障的致命原因。 导体压接部： 是端子与线材连接的重要部分。通常，压接后的管理，包括对压接高度、宽度、拉拔力、截面分析等。其中压接高度是最重要的管理项目。 绝缘压接部： 将线材的绝缘外皮铆住，具有保护作用。 当压接较松时，绝缘压接片很容易从线上脱落，无法缓冲外部压力，而产生断线不良。 压接过紧时，线芯会受到损伤，也会发生断线不良。 钟形口： 压着时在导体压接处钟形口的圆弧结构能减轻对线芯的损伤, 如果没有喇叭口或是钟形口形状不良，都会导致线芯受到损伤，甚至会导致断线。拉拔力也会不合格。 逆止卡爪（卡口片）： 具有锁住端子的作用。如果此部份变形,插入塑壳及主体后,会出现脱落等不良。 尾料片： 产生于端子与料带分离的连桥残余。长度过大容易伤线。 3.2端子压着过程:
3.3压接完成品标准： 3.3.1外观 在拉拔力和压着高度保证的前提下,压着状态应满足的以下要求： 1.绝缘压着区应能同时可见导体和绝缘外皮。 目测参考：导体与绝缘皮各占1/2 2.绝缘压接区应有至少保证紧密包裹绝缘外皮的圆周长的1/2。
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目的 ★懂得洞悉何时员工需要辅导 ★竖立一个正确的督导员风格 ★有效地跟进员工的表现 什么是在职辅导？ 以一套有效的沟通态度和技巧与 同事面谈，协助他们利用他们的资 源，加强好的表现。改善不符合要 求的行为。 沟通爱惜 鼓励 支持 帮助
辅导员应具备条件： 触觉敏锐. 对人有兴趣、爱心 工作经验丰富/具有说服力 有耐心/兼容并包 以身作则 通过看、听、感觉、成果等所得到具体表现，去检验员工行为是否符合公司要求。 从来很少人发自内心去佩服、学习冷淡无情的人。 在员工欠缺、有待改善的方面有足够的实例与技巧说明。 并不是所有人均可以主动积极地承认、改善错误。 只说不做的人最令人讨厌。 * 精神紧张时 * 思想混乱时 * 状态低落时 * 成绩卓越时 什么时候需要辅导? ,当员工表现未符合公司要求时，我们应施予指导，但如果他们表现得出色的话，也应多加鼓励及赞赏。
☆做好准备安排面谈。 ☆辅导面谈---鼓励式/教育式。 ☆跟进表现。 准备安排 工作注意事项 参考个人资料 准备面谈内容 *较大、重要的辅导切忌临时、仓促地进行，要给予员工时间与心理准备！ 辅导面谈步骤： 1、营造亲切气氛： 2、说明面谈目的、原因： 3、提出问题，分享感受： 4、找出原因： 5、商讨解决方案： 6、落实行动计划及跟进方法 ☆营造气氛：是否员工一直很喜欢与你真心交流，或是每次你找员工交谈他们都有抗拒情绪！ ☆说明原因：让员工复述你所看到的在其身上发生的事情，并强调事情的后果及严重性！ ☆分享感受：以同理心、同情心关怀、说明一些其他人均会同样发生的实例。 计划时要留意的地方：知悉该员工的性格类型、做事风格，以及近期目标、心态，对其影响大的事情。 预约时间/地点 辅导三步曲 我应该怎么讲/做？
端子压接标准图例 IMB standardization office【IMB 5AB- IMBK 08- IMB 2C】
端子压接标准图例 一个好的端子既能保证机械强度的完整性又能满足电子方面的要求，下面将以图片的形式介绍端子压接的标准及不良品。 导线不能为了与接触面相适应而进行任何方式的剪切或修改，导线不能在压端子之前镀锡，除非特有说明。不管是用什么模具，所有的压接要求都必须符合供应商的要求，例如：压接高度，拉力测试等。 为更好的理解，可以参考相应的连接器或是端子的厂家的要求和指导说明，所有的压接的端子都必须符合行业标准，例如EIA IEC NEMA UL或其他指定的。 一．端子部位介绍 图1与图2中是各序号对应的名称 1．绝缘端检查窗口 2．承接口 3．导体检查窗口 4．锁片 5．绝缘压接区 6．导体压接区 7．端子对接区 8．端子切断区 9．端子终止区 （图1） （图2）
二．端子压接标准 1．绝缘皮包裹要求：导线绝缘皮末端要超过绝缘压接区，在绝缘压接区与导体压接区中间位置。绝缘皮要 求很平整的形成完全被包裹而且是不能切断或是破环绝缘皮，不能破环绝缘外套。假如有不同的导线，所有导线的绝缘皮都必须超过绝缘压接区（如两根及以上的连压）。 图3所示是绝缘皮的标准包裹及所在位置，即绝缘端检查窗口的中心位置 （图3） 图4中所示的4种情况是不符合标准要求但可以接受 （1）只要绝缘压接压接区没有被切断，破坏，深入到电线绝缘表面，绝缘表面的微小的变形可以接受 （2）绝缘压接扣对电线绝缘外套提供了180度的外围包裹，而且压接区的两头在电线绝缘外头的顶部连接 （3）绝缘压接扣没有在顶部连接，但是环绕了电线，在顶部留下少于45度的开口 （图4） 图5中所示的两种情况是不符合标准要求但可以接受，1是导线绝缘皮太靠近导体压接区边缘，2是导线绝缘皮在绝缘压接区的检视窗边缘，没有进入绝缘端检查口区域（两种情况都需要用放大镜可以看到绝缘层和导线）。 （图5） 以下列出了几种常见的不合格示例： 图6所示属不合格，绝缘压接区碰到了导线里面的线芯。 （图6） 图7所示属不合格，绝缘压接区要求有不少于180度包裹绝缘皮时才符合要求。 （图7） 图8所示属不合格，绝缘端子包裹绝缘层要求在顶部的开口不能大于45度角。 （图8） 图9所示属不合格，绝缘压接区没接触到导线绝缘层上方 （图9） 图10所示属不合格，导线的绝缘皮和导线线芯都在端子的绝缘端压接区里面（箭头所标注的这种情况） （图10） 图11所示属不合格，漏压的导线线芯碰到了绝缘压接区的绝缘区域 （图11） 2．导体包裹要求：导线线芯不能弯曲,削减或修改以适应端子压接，线芯要延伸到导体检查口的中间位 置，压接后的形状、卷曲面积、承接口、拉脱力及压接工具都要符合制造商的要求，不能有漏压的线芯，不规则的卷曲迹变形及破损等情况。 图12所示是导体的标准包裹及所在位置 （图12）
终端店长培训 店长培训对象： 新任店长、正副店长、门店经理、主管、主任，督导、导购、促销及储备干部 店长培训特色： 一线店长实用实战宝典！ 一流店长精英训练手册！ 一级店铺成功动作指南！ 店长培训模式： 1、心态+行动 2、知道+做到 3、培训+绩效 4、团队+个性 店长培训形式： 互动讲授/小组讨论/提问交流/案例分析/故事寓言/体验游戏 角色模拟/实战演练/心理辅导/录像分享/小组竞赛/汇报演出 店长培训目标： 1、牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”! 2、明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力！ 3、掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率！ 4、树立品牌在门店落地生根信念，学会品牌宣传与塑造的有效方法！ 5、掌握门店日常营运管理七大核心“武器”，确保门店业绩的持续成长！ 6、学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，迅速提升店长领导才能！ 7、加强VIP客户管理，用优质服务塑造品牌；赢得忠诚顾客，确保门店持续经营！店长培训大纲： 第一部分：店长培训课程导入 （店长培训案例） 第二部分：卓越店长提升篇 一、店长角色认知 1、店长的价值贡献
3、店长的六大角色 4、店长的职业心态 5、店长的管理心态 6、店长的服务心态 二、店长＂六大＂角色 1、夹心饼 2、指挥官 3、兴奋剂 4、调和者 5、协助者 6、培训者 三、店长角色如何转变？ 1、好“太太”—做好本职树榜样 2、好“媳妇”—上司职务代理人 3、好“妯娌”—部门协作创绩效 4、好“妈妈”—带人带心还带性 四、卓越店长五个指标 1、业绩指标 2、环境指标 3、安全指标 4、服务指标 5、团队战斗力指标 五、卓越店长“六戒” 1、抱怨经营者 2、自己不做决定 3、喜欢独占成果 4、不会培养下属 5、不具备基本知识 6、不给工作设定高标准 六、店长自我管理 1、自我心态管理
终端导购员培训手册(全) 导购员培训手册（全）终端导购培训手册 一. 导购职位说明 二. 导购须知 三. 导购素质要求 四. 导购行为规范 五. 导购礼仪守则六. 导购服务规范七. 店内陈列规范八. 销售流程九. 销售技巧 . 顾客心理分析 一. 人际关系技巧 二. 培训课程流程 三. 模拟演答 第一章导购职位说明导购是专卖店的终端专业顾问，其主 要的职责为销售商品，给顾客提供最专业的销售服务等，是公司 经营运作中不可缺少的重要部分。那么如何成为一名合格的导购呢？如何看到顾客满意的微笑？ 如何不断提高自己的业务技能？在现实的工作中,导购员的工 作极富有挑战性，其工作并不仅仅是销售，还包括及时反馈及总 结终端市场的信息等等。 一.导购的定义和重要地位定义：一般是由生产或经销企业 派驻到零售终端，协助其销售职能部门工作的人员，其工作内容 主要在提升商品销量及树立品牌形象两个部分。
对于在提高商品销量为前提的基础上注重树立品牌的形象，表现出独特的职业风格：敬业· 认真· 诚恳 二.导购在公司的重要地位：桥梁作用1）.对公司来讲，是一线的销售人员，是商品价值的最终实现者，成功源于你的努力。 2）.对顾客而言，是具体化的公司和品牌的代言人，是可以信赖的专家，要成为一名合格的导购，首先要明确自己的职责。在实际工作中，你只有先明确自己的工作职责，才能对你的工作进行有效的.有计划的安排，避免无效及重复的工作，提高工作效率及效益。因此，作为**公司各地市场的导购，了解自身的工作职责和身负的责任是你首先必须明确的要点顾客来说，你就是一名专业的“医生”，你的任务就是为你的“病人”开出最适合于他的处方。满足消费者的需求是你赢得消费者的最佳途径。 第二章导购须知作为**品牌商品的专业导购，你不仅仅是一名销售人员，同时你更是“**”终端的形象代言人，所以我们需要你做到：★ 对于公司 A积极而热情的工作态度 B饱满的工作热情 C独立进取的工作能力 D热爱本职工作不断提高业务技能E服从上级管理 F准确而认真的完成上级下达的任务 G良好的人际关系 H善于与同事合作 I敢于超越业绩目标 J遵守公司制度真诚可靠★ 对于顾客 a亲善友好的服务态度 b保持最真诚自然的微笑 c礼貌耐心 d提供快捷全面的服务 e能回答顾客提出问题 f 准确的传达品牌信息 g详尽熟练的介绍所有商品 h耐心倾听顾客的意见和要求 I记住老顾客 j关心顾客并协助其作出正确的商品
X0接线板号，其中1-13是该接线板组端子序号。左列SA控制开关、KM接触器、KA继电器，24v电源，PA是输入端。右列1007-PT-是线号、RVV4*1.5代表电缆4颗1.5平方、RVVP8*1.0代表屏蔽线8颗1平方线、终到DCS控制系统；RVVP2*1代表屏蔽线两颗一平方线到液位传感器（有正负端）。对端子来说：传感器是输入线号，其他信号可能是反馈给DCS，也有可能是DCS驱动执行和指示。追问为什么KM2有两个不同的线号,1009,1019.是不是从KM2引出了,多根线?还是就是KM2的进出线号分别是哪几个?谢谢回答km2接触器有多个触点，不同的触点可以有不同的电压等级或容量的原因，参看电气原理图可以看出原因。KM2有两个1009和一个1019。 郭卫国老师：请问变电二次端子图怎么看？ 2008-10-11 18:01 提问者： ivy5 |浏览次数：1533次 郭老师;我是才参加工作的学生，在阅读变电二次图纸时，原理图和展开图都好理解，就是端子接线图比较难理解，郭老师能解读一下嘛？谢谢我来帮他解答 满意回答 2008-10-20 22:20 端子排接线图是电缆在屏上的接线图，主要供施工单位使用，也是调试、检修、运行的主要参考图；百度的缺点就是不能图文显示，只能说了，但单凭说是说不清的，只有拿着图纸，去现场对着看，才能提高的快；端子腓图，应该在看懂原理图和展开图的基础上，一个回路一个回路的“导”，从盘上设备到端子排，再通过电缆来到其它设备，再回到端子排；可按网上流行的方式：（1）先一次，后二次。（2）先交流、后直流：（3）先电源、后接线：（4）先线圈、后触点：（5）先上后下：（6）先左后右！ 电气电路图的端子排怎么接怎么识别？ 2011-09-24 13:10 提问者：已逝岁月1 |浏览次数：1500次 电气电路图的端子排怎么接怎么识别，还有原理说下，别人都说端子排还简单，我就是搞不懂啊，高手帮帮忙！我来帮他解答 满意回答 2011-09-26 21:57 接线端子作用就是是为了方便导线的连接而应用的，它其实就是一段封在绝缘塑料里面的金属片，两端都有孔可以插入导线，有螺丝用于紧固或者松开，比如两根导线，有时需要连接，有时又需要断开，这时就可以用端子把它们连接起来，并且可以随时断开，而不必把它们焊接起来或者缠绕在一起，很方便快捷。而且适合大量的导线互联，在电力行业就有专门的端子排，端子箱，上面全是接线端子，单层的、双层的，电流的，电压的，普通的，可断的等等。一定的压接面积是为了保证可靠接触，以及保证能通过足够的电流主要用途是为了接线美观，维护方便，在远距离线之间的联接时主要是牢靠，施工和维护方便。不同设备 之间的电线连接，需要端子排，某些插件（模块）也需要端子排。
终端销售人员培训手册 2014-08-22 本手册是液态奶终端销售人员的销售培训手册。对销售人员的工作职责、工作准则、言行标准进行规范的同时，介绍了一些实用的销售技巧，希望各位终端销售人员认真学习，以期提高自身销售能力，创造销售佳绩。 本手册适用于终端销售人员；
【关于我们】 【终端销售人员管理制度】 —企业及产品最好的形象代言人： 我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象，并影响 着消费者的最终购买行为。 —沟通的桥梁： 一方面把品牌的有关信息传递给消费者， 另一方面又将消费者的意见、 建议和希 望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。 —服务大使： 以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。 3、工作职责： —宣传品牌 通过在零售终端与消费者的交流、 派发本品牌的各种宣传资料和促销品， 向消费 者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。 — 产品销售 运用销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。 产品陈列和POP 的维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准 —信息收集 收集消费者对产品的期望和建议， 及时妥善地处理消费者的异议， 并及时 向主管汇报； 收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报； 收集零售终端对企业及品牌的要求和建议，及时向主管汇报； 了解零售终端的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。 — 规范记录 如实记录日、周、月销售状况，并填写报表，按时上交主管。 — 理货职责 做好产品展示货柜的清理工作，以最佳展示效果呈现。 —产品陈列 做好终端生动化、 化陈列。
其他完成主管交办的各项其它临时任务及零售终端安排的其它有关工作。 4、管理准则（不全的地方请补充） -四不： 不迟到早退不在柜台旁接打电话、随意聊天 不在柜台旁吃东西 不与顾客发生争执，有问题找上级主管处理 —二要: 要热情 要认真 要负责 —仪表: 发型一一梳理整齐，长发需扎起妆容一一清淡干净，不浓妆艳抹手指一一指甲干净，不抹指甲 油衣着一一干净整洁，符合卖场要求 —言行: 言一一文明用语，多说“您好、请、谢谢” 行 --- 端庄稳重，不要随意倚靠、随处走动 【销售技巧：AB类店】 1、有关乳品行业的基本知识 —牛奶的营养价值： 牛奶富含蛋白质、钙及其他营养元素，是最具营养价值的饮品。 —牛奶贮藏的科学方式： 各种奶制品的最佳存放温度均为2~6摄氏度。 不要让奶制品曝晒于阳光或照射于灯光下。 冰箱里的瓶装牛奶，瓶盖要盖好，以免其它气体窜入牛奶里。 利乐枕包装牛奶，采用瞬间超高温灭菌技术，无需冷藏煮沸，是袋装奶的最好选择。 —牛奶的饮用条件： 牛奶尽量不要用微波炉加热，否则会造成营养流失；如果一定要用微波炉，时间控制在一分钟内； 利乐枕中有一层金属膜，不可用微波加热。
终端销售员工培训 一、了解所在公司的历史，企业文化.品牌定位.以及受众群体。 二、工作中应注意几点： 能以理服人，能与各种群体工作，能理解别人的感情动机，努力提高自己，能自我反省。 三、犯错后禁忌的态度： 原谅自己，今后一定努力，没有功劳还有苦劳，失去信心，大不了不干。 四、销售时的五种心情： 1.信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未 来重要的投资。 2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。 3.耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种 韧劲。 4.恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。 5.抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。 五、销售中的七个步骤： 1.寻找对象：找出希望对其推销服装的人。 2.了解情况：了解顾客真正需要什么，并判断出他们的购买能力。 3.展示产品并说明：选择最恰当的时机战士产品的最大优点，使顾客想要试穿。同时 还要用简洁的语言介绍服装面料，板型的优点。 4.答疑解难并试穿：克服任何阻碍购买的因素和问题，并迅速更换试穿服装的种类。 5.购买：顾客交款的时刻。 6.继续跟进：进行多次推销，或培养顾客对品牌的忠诚度。 7.建立档案：办理会员卡，请顾客留言，建立客户档案。 六、销售方法： 通过观察顾客的形象，装扮.体形.语言.神态等细节初步判断顾客购买能力，提
高销售成功率。 1.紧逼法：在销售不好时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在 顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进，不可有失误。 注意语言不要太过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。 2.热情法：是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。 3.冷淡法：对很有主见或不说话的顾客可以使用。冷淡是指语言恰倒好处，而不是表 情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。 4.多次推销法：要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则：右内到 外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。而且反应 要敏捷，思路清晰。只要顾客不离店，我们的销售就不能停止。 七、流水作业法： 销售时提倡配合，过程要自然流畅。程序： 1.引顾客进店 1人完成 2.介绍产品，鼓励试衣，取货2人完成（主销和配合） 3.决定购买，开票，付款1人完成 4.包装 1人完成 5.再次推销 2人完成 6.办理会员卡，建立客户档案1人完成 7.补货，整理货区2人完成 八、准备迎接其他顾客应该注意的问题： 1.处销售过程外，陈列，配送，卫生等过程同样可以流水作业。 2.参与流水作业的人员要不固定，利用身边有利的资源。 3.完成销售后的流水作业更为重要。 4.要即使总结经验和不足 九、优秀员工与普通员工的比较：普通导购： 1.机械化的递拿商品。 2.简单的介绍商品。