●国际商务管理学的研究对象是国际商务活动的环境、业务
活动过程及其规律性，强调国际商务活动的事务层面，即展开各项国际商务活动的程序，在内容上具有综合性、应用性、实践性和程序性的特点。
●国际商务管理学的内容
●国际商务管理概论
●国际商务管理理论
●当代国际商务环境
●国际商务业务的程序
●国际商务业务活动的类型
●国际商务管理决策等知识
1中国已成为贸易大国，但尚未成为国际贸易强国，缺乏竞争力的主要原因
1、从当前出口产品看，技术含量与产品附加值普遍不高，具有核心技术、自主知识产权的产品较少；
2、出口产品层次偏低，不少产品仍处于国际分工价值链的低端环节，低附价值的、竞争力不强的初级产品；（根据商务部的分析数字，我国平均出口一件衬衣能赚0.3美元，出口八亿件衬衣的利润才能买一架空客A380飞机。1亿双鞋换1架空客）
3、主要依靠劳动密集型产品创造外汇，而要靠资本密集型产品和高技术产品创造外汇；
4、未形成一大批管理水平高，综合实力强，能够参与国际竞争与合作的企业。
5、享有国际知名度的品牌不多；在对外贸易获得和多边贸易规则制定中还不能占据主导地位；
第一章第一节国际商务与国际商务管理第二节经济全球化与企业国际化第三节企业国际化理论
1国际商务的概念及其经营形式（6个）
1、国际商务的概念：国际商务是一种跨国界的活动，是在不同国家之间进行商品、劳务、资本、技术和信息等资源的国际转移。
2、经营形式：1）国际商品贸易：即货物的出口与进口。贸易往往是企业从事国际商务的第一步。就出口而言，包括直接出口和间接出口。
2）国际服务贸易：是指国家之间出售或购买服务的交易。它以提供活劳动的形式满足他人
需要并获取外汇收入，如国际运输、旅行、旅游、劳务输出、在国外服务等。此外，金融保险、租赁、工程、咨询、管理等服务也是国际商务的重要内容。
按照世界贸易组织(WTO)的分类，国际服务贸易分为商业、通讯、建筑及工程、销售、教育、环境、金融、健康与社会、旅游、文化与体育、运输业及其他12大类155个项目
3）国际技术许可和特许经营：是指专利、商标、技术秘诀等无形资产的持有着根据协议向外国公司授予一定时间内的使用权。
4）国际间接投资：即证券投资，是指企业购买外国公司的上市股票或外国公司、政府发行的债券等。
国际间接投资是指以资本增值为目的，以取得利息或股息等为形式，以被投资国的证券为对象的跨国投资，即在国际债券市场购买中长期债券，或在外国股票市场上购买企业股票的一种投资活动。国际间接投资者并不直接参与国外企业的经营管理活动，其投资活动主要通过
对外间接投资
是指享有直接海外业务经营管理权的国际商务管理活动，包括独资经营、合资以及契约经营形式
国际间接投资与国际直接投资的根本区别在于对筹资者的经营活动有无控制权。因为投资者不可能仅仅依靠购买某国政府的债券而取得对该国政府经济活动的控制权。所以，有人将“非限制性国际贷款”（无控制权）归入国际间接投资内容中，而将“限制性国际贷款” （有控制权）归入国际直接投资内容中。
国际间接投资与国际直接投资相比，特点如下
1、国际间接投资对筹资者的经营活动无控制权；而国际直接投资对筹资者的经营活拥有控制权
2、流动性大，风险性小
国际间接投资与企业生产经营无关（因为无控制权），随着二级市场的日益发达与善，证券可以自由买卖，流动性大，风险性小。
国际直接投资一般都要参与一国企业的生产，生产周期长，一般在10年以上，由企业的利润直接偿还投资。资金一旦投入某一特定的项目，要抽出投资比较困难，其流动性小，风险性大。
3、投资渠道不同
国际间接投资必须通过证券交易所才能进行投资；国际直接投资只要双方谈判成功即可签定协议进行投资。
4、投资内涵不同
国际间接投资又可称为“国际金融投资”，一般只涉及到金融领域的资金，即货币资本运动。运用的是虚拟资本。
国际直接投资是生产要素的投资，它不仅涉及到货币资本运动，还涉及到生产资本和商品资本运动及其对资本使用过程的控制。运用的是现实资本。
5、自发性和频繁性
国际间接投资受国际间利率差别的影响而表现为一定的自发性，往往自发地从低利率国家向高利率国家流动。
国际间接投资还受到世界经济政治局势变化的影响，经常在国际间频繁移动，以追随投机性利益或寻求安全场所。二战后，随着国际资本市场的逐步完善，国际间接投资的规模。越来越大，流动速度也越来越快。它具有较大的投机性，在这个领域，投资与投机的界限有时难以划分。
国际直接投资是运用现实资本从事经营活动，盈利或亏损的变化比较缓慢，一旦投资后，具有相对的稳定性。
6、获取收益不同
国际间接投资的收益是：利息和股息；国际直接投资的收益是：利润。
影响国际间接投资的因素
1、利率
利率是决定国际间接投资流向的主要因素。正常情况下，资本从利率低的国家流向利率高的国家（大部分是食利资本）；不正常情况下，如政局不稳定，也可能发生短期资本从利率较高而政局动荡的国家流向利率较低而政局稳定的国家。不少国家政府把利率作为宏观调空的手段，使资本向有利于本国经济的发展而流动。
利率的种类较多，有短期利率和长期利率、名义利率和实际利率之分，而对国际间接投资流量和流向较大的是长期利率和实际利率的变化。
2、汇率
汇率的变化对国际间接投资的影响较大。汇率是一国货币与另一国货币交换的比率，也是一国货币用另一国货币表示的价格，即汇价。汇率主要决定于外汇的供求，它是一国国际收支状况的反映。汇率的稳定与否会引起国际间接投资流向的变化。如果某国的货币汇率较高而又长期稳定，投资者就会将资金由汇率低、风险性大的国家移入该国。
3、风险性
如果风险性小资产和风险性大的资产都能提供同样的收益率，投资者当然愿意持有风险较小的资产。对私人投资的风险大，对政府投资的风险小。
4、偿债能力
偿债能力与吸收国际间接投资的数量成正比，发达国家由于经济实力雄厚，有较多的外汇储备，偿债能力强，因而能吸引大量的国际资本。在发展中国家的国际间接投资也多集中在那些新兴工业国家和地区。这些国家和地区相对来说，经济发展较快，有较强的出口创汇能力。而非洲等一些经济落后的国家经济发展缓慢，外债偿还能力低，则很难吸引到较多的国际间接投资。
6）交钥匙工程、合作生产、国际承包，另外还有一些活动或多或少地带有国际商务的某些特征。】
国际商务案例分析
许可和直接投资进入的优缺点
迪斯尼乐园在东京和巴黎选择许可和直接投资的不同投资模式，取得了不同成果。
许可是指企业在规定的期限内将自己的无形资产（专利、技术秘诀、商标等）通过契约转让给海外法人，以换取许可费和其他补偿。
对外直接投资是一国的企业或个人通过在国外设立子公司或分公司，或通过购买、参与当地企业的股份，直接在海外从事生产、销售和其他经营活动的投资形式，可以看出后一种方式有更强的直接控制能力
东京迪斯尼采用许可方式进入会遇到的问题和风险
迪尼斯集团在开办迪尼斯乐园采用了许可的方式，这种市场进入方式可以降低经营的风险，避免因他国政治、经济状况不稳定所带来的风险，可以节约投资，提高国际知名度，适应各国不同市场的差别，更大的降低了国际经营的风险，最后迪尼斯集团取得了巨大的成功。不过没有一种完美的投资方式，在降低经营风险的同时迪尼斯集团又培养了潜在的对手，日方合作伙伴得到了迪尼斯集团的技术，可能会在许可期限过后成为其竞争对手。并且许可方式对日方的控制程度低，迪尼斯集团的收益来自于日方的经营效果，却不能控制日方的经营活动，并且所得利润也非常有限，另外若日方经营不善可能会使迪尼斯集团的形象受损害。许可方式使大量的利润流入了日本人的腰包
巴黎迪斯尼采用直接投资的进入方式遇到的问题和风险
迪尼斯集团吸取了教训，在开办巴黎迪尼斯乐园上采用了直接投资的方式，但最后是失败的。直接投资虽然能更快更多地占有市场，获得利润，并且获得更大的经营控制权，但投资代价又是非常大的，而且易受到东道国的文化和心理上的抵制，在投资失败后，要承担相对许可方式更大的责任和损失。
巴黎迪斯尼如果采用许可方式进入的话会遇到和东京迪斯尼相同的问题：有限的利润和技术的泄漏，并且没有直接的经营控制权，自己的品牌形象会因为合作方的经营不当而受到影响。与此同时培养了自己未来的竞争对手。采取许可方式进入仍会受到文化差异上的影响。二、国际商务形式与发展
资本国际化，指跨国公司的股权在国际间分散，国际上形成巨额游资，各国相互开
放资本市场，经济间形成资本通道，而各国经济“休戚相关”。即资本活动越出国家的界限，在国际范围不断运动的过程。这是经济全球化的第三阶段。
资本国际化具体表现为货币资本、生产资本和商品资本三大职能资本的国际化。其中，产业资本国际化是当代资本国际化的主要形式。
1、商品资本的国际化：即商品输出和商业资本国际化。这是资本主义进入垄断阶段以前资本国际化的主要形式。那时的国际分工是通过国际贸易的形式形成和发展起来的。资本国际化主要表现为商品资本在国际流通领域内流通，形成商业资本的国际化。第二次世界大战后，随着部门内分工国际化程度的加深，商业资本国际化的广度和深度都有了很大的发展。从18世纪中期第一次产业革命到19世纪末为商品资本国际化阶段。
2、货币资本的国际化：即生产资本输出和借贷资本输出和借贷资本国际化。资本主义进入垄断阶段即帝国主义阶段后，资本输出作为帝国主义基本经济特征大规模地发展起来。第二次世界大战前，资本输出主要是借贷资本的输出；第二次世界大战后，资本国际化进入新的发展阶段，表现为金融资本的国际化。19世纪末直至“二战”是货币资本的国际化阶段，即向外进行以证券投资为主的资本输出。
3、生产资本的国际化：即产业资本国际化，是指产业资本越出国界从事跨国生产，在国际范围在生产和实现剩余价值，是资本在直接生产领域走向国际化。产业资本国际化是在商业资本和借贷资本国际化基础上发展起来的。“二战”以后到现在是生产资本国际化阶段，即投资者对外直接投资，到海外从事生产经营活动。
资本国际化现状ppt103表现ppt105
三、当代国际商务活动的现状及其发展趋势
1、世界贸易的快速增长及其构成变化
（1）世界出口商品结构优化（2）世界贸易的地区分布不平衡
2、国际直接投资现状与发展趋势
（1）跨国并购增长迅速（2）国际投资重点领域发生变化呈现高端化的趋势，由纺织服装、鞋和金属制品以及电子组装、测试活动等劳动密集型产品---电子、冶金、化工、运输工具以及机械等中间产品和零部件的生产转移液化天然气行业（3）国际直接投资的流向发生变化丰富的资源和廉价的劳动力---市场规模
出口结构ppt113
四、国际商务管理的研究对象与内容
研究对象：国际商务管理是对跨越国界的各种商务经营活动进行管理的过程，它不仅包括
对向另一国所提供的资源与劳务等所进行的管理，也包括企业自身的管理过程。
研究内容：（1）环境管理（2）战略管理（3）职能管理
亨利·明茨伯格（Henry Mintzberg）管理者需要具备五种观念反思的观念、分析的观念、练达的观念、合作的观念，行动的观念。Ppt119
第二节经济全球化与企业国际化
1、“经济全球化”是指世界各国经济无一例外地参与国际分工和国际交换，其实质内容是物流、资金流、信息流和技术流的加速运动，从而实现资源在世界范围内的优化配置。
2、经济全球化的具体表现形式：贸易自由化、金融全球化、生产国际化和市场国际化。
3经济全球化的三大支柱
第一大支柱是各种国际商务活动(包括商品、劳务的进出口，资金外汇的流动和跨国直接投资)，它把世界各国的市场联系了起来。第二大支柱是跨国公司，跨国公司及其在世界各国的分支机构把各种国际商务活动的分工、协调从组织管理上联系了起来第三大支柱则是国际条约、组织和国际商务体系。由于国际商务活动、跨国公司发展需要而产生的种种双边及多边条约、协议和地区性、全球性的经济组织，其总和即构成国际商务体制，它们反过来又促进国际商务活动和跨国公司的健康发展。
二、企业国际化
1企业国际化是一个渐进发展的过程
即企业国际化是企业由国内市场向国际市场的逐渐演变，具体表现为企业对国际市场逐渐提高承诺的连续形式。（瑞典学者约翰森等）
2、企业国际化是指企业的跨国经营活动
-是指国内企业参与国际分工和经济全球化进程，逐渐发展成为一个跨国公司或国际企业，在全世界范围内建立起生产、经营、销售和服务网络的过程。其实质是企业在全球范围内组织生产，实现资源最优配置的目标。
3、企业国际化是企业走向世界的过程一是企业经营的国际化，即企业的产销活动范围国际化；二是企业自身的国际化，即企业从国内企业成为跨国企业。（梁能
4、企业国际化是一个双向演变的进程
-企业国际化包括内向国际化和外向国际化：内向国际化包括进口、技术引进、成为跨国公司的国内子公司或分公司等；
外向国际化包括出口、技术转让、在国外建立合营公司或子公司、分公司等。芬兰学者威尔什等认为：企业内向国际化的进程会影响其外向国际化的发展，企业内向国际化的效果将决定其外向国际化的成功。
5、企业国际化是企业有意识地追逐国际市场的行为体现（美国学者理查德.罗宾逊）
我国企业国际化存在的主要问题及发展方向层次问题—大中小、高低制度问题---尚不健全第三节国际商务活动的主体—跨国公司
一、概念与基本特征二、跨国公司的经营特征三、跨国公司的经济贡献
跨国公司又称多国公司、国际公司、超国家公司和宇宙公司等。70年代初，联合国经济及社会理事会组成了由知名人士参加的小组，较为全面地考察了跨国公司的各种准则和定义后，于1974年作出决议，决定联合国统一采用“跨国公司”这一名称。是为获取巨额利润，通过对外投资，在多个国家设立分支机构或子公司，从事生产、销售、服务等经济活动的国际性集团公司。
二）划分标准
1、结构标准:它必须是在一国以上拥有或控制资产，并从事跨国的经营活动，即母公司控制
下的多国经营实体；在许多国家从事经营、研究、发展和制造；管理和股票所有权必须是多国性的企业。
2、经营业绩标准：企业的海外资产和海外收益占公司总体资产和收益的比重，已达到相当的规模，海外年营业额在10亿美元以上的企业。
3、行为特征标准：企业具有全球性的经营战略，实行全球性战略管理，母公司控制下的子公司服从统一的决策体系，以实现共同的经营目标
跨国公司的主要特征：
1、有一个国家实力雄厚的大型公司为主体，通过对外直接投资或收购当地企业的方式，在许多国家建立有子公司或分公司；
2、有一个完整的决策体系和最高的决策中心，各子公司或分公司虽各自都有自己的决策机构，都可以根据自己经营的领域和不同特点进行决策活动，但其决策必须服从于最高决策中心
3、都从全球战略出发安排自己的经营活动，在世界范围内寻求市场和合理的生产布局，定点专业生产，定点销售产品，以牟取最大的利润；
4、都因有强大的经济和技术实力，有快速的信息传递，以及资金快速跨国转移等方面的优势，所以在国际上都有较强的竞争力
5、许多大的跨国公司，由于经济、技术实力或在某些产品生产上的优势，或对某些产品、或在某些地区，都带有不同程度的垄断性。
跨国公司的经营特征：1、全球战略目标2、全球一体化经营3、灵活多样的经营策略
4、强大的技术创新能力
5、具有较大的经营风险
跨国公司的管理特点1.跨国公司的战略目标是以国际市场为导向的，目的是实现全球利润最大化，而国内企业是以国内市场为导向的。
2.跨国公司是通过控股的方式对国外的企业实行控制，而国内企业对其较少的涉外经济活动大多是以契约的方式来实行控制。
3.国内企业的涉外活动不涉及在国外建立经济实体问题，国内外经济活动的关系是松散的，有较大偶然性，其涉外经济活动往往在交易完成后就立即终止，不再参与以后的再生产过程；而跨国公司则在世界范围内的各个领域，全面进行资本、商品，人才、技术、管理和信息等交易活动，并且这种“一揽子”活动必须符合公司总体战略目标而处于母公司控制之下，其子公司也像外国企业一样参加当地的再生产过程。所以，跨国公司对其分支机构必然实行高度集中的统一管理
跨国公司的经营形式
1、横向型水平型多种经营。公司主要从事单一产品的生产经营，母公司和子公司很少有专业化分工，但公司内部转移生产技术、销售技能和商标专利等无形资产的数额较大。
2、垂直型多种经营。此类公司按其经营内容又可分为两种。
种是母公司和子公司生产和经营不同行业的、但却相互有关的产品。它们是跨行业的公司，主要涉及原材料、初级产品的生产和加工行业，如开采种植→提炼→加工制造→销售等行业。另一种是母公司和子公司生产和经营同一行业不同加工程度或工艺阶段的产品，主要涉及汽车、电子等专业化分工水平较高的行业。如美国的美孚石油公司就是前一种垂直型的跨国公司，它在全球范围内从事石油和天然气的勘探、开采，以管道、油槽和车船运输石油和天然气，经营大型炼油厂，从原油中精炼出最终产品，批发和零售几百种石油衍生产品。世界集团、亚太国际集团、华夏国际集团更是首屈一指的超型综合型集团，业务遍布全球，几乎涉足各行各业。而法国的珀若一雪铁龙汽车公司则是后一种垂直型的跨国公司，公司内部实行专业化分工，它在国外的84个子公司和销售机构，分别从事铸模、铸造、发动机、齿轮、减速器、机械加工、组装和销售等各工序的业务，实现了垂直型的生产经营一体化。
3、混合型多种经营。此类公司经营多种产品，母公司和子公司生产不同的产品，经营不同
的业务，而且它们之间互不衔接，没有必然联系。如日本的三菱重工业公司即是如此。它原是一家造船公司，后改为混合多种经营，经营范围包括：汽车、建筑机械、发电系统产品、造船和钢构件、化学工业、一般机械、飞机制造业等。
企业从事国际商务的原因
扩大销售：追逐国际销售可以扩大潜在市场和增加潜在利润
获取原料：更低的成本；更新或更好的产品；额外的经营知识
最小化风险：利用国家间经济周期的差异，将利润和销售的波动降到最低
全球化的力量
（1）技术的进步与扩散（2）跨境贸易与资源流动的自由化（3）支持国际商务的服务业的发展（4）消费者影响力的扩大
（5）全球竞争的加剧（6）世界政治局势的改变（7）跨国合作的增强
对全球化的批评
（1）威胁国家主权（2）经济增长（资源减少，环境污染）（3）日益扩大的贫富差距
1 国际商务: 越过国界的任何形式的工商活动。包括几乎任何形式的经济资源，商品、劳务、技术和资本的国际转移。2经济全球化:世界各国经济无一例外地参与国际分工和国际交换，实质物流、资金流、信息流和技术流的加速运动，实现资源在全球范围内的优化配置。3 产业内贸易：各国以产业内生产专业化为基础的交换，这种交换是产业结构相同、消费结构相似的工业国家进行的交易。4 所有权优势：一些企业拥有或可以得到的那些外国企业不能获得的优势。 5 内部化优势：为了避免不完全市场给企业带来不良影响而将企业的优势保持在企业内部。 6 交易风险：经济实体在经营活动中的尚未结算的外汇权益与支付义务，外汇汇率波动而引起其应收资产和应付债务价值变化的风险。7国际资本流动：资本跨越国界，到别的国家和地区，进行生产方面或金融方面的投资活动。8 间接标价法：用一定单位的本国货币为标准，折算为一定数额的外国货币的方法。9 政治风险：由于各种政治因素使东道国的经营环境发生了超过某种程度的变化，对企业的国际经营带来了不利影响的可能性。10需求导向定价法：需求导向定价法的出发点是市场需求，即根据消费者的需求程度及对价格的承受能力来制定产品价格，而不是以产品成本为定价依据。11. 撇脂策略：对于首次投放到国外市场的新产品可以采用撇脂策略，即把产品的价格定得很高，以尽可能在产品生命周期初期就获取最大利润，尽早收回投资。12 国际分销渠道:商品从一个国家的生产企业销往国外的消费者或用户所必经的中间环节，包括国内外批发商与零售商、经销商、代理商，以及各种专营进出口业务的机构等，这些中间环节统称为中间商。13渗透策略：在新产品进入市场初期，把价格定得相对较低，以迅速打开销路，提高市场占有率。 14选择性分销渠道策略：企业在特定市场上选择少数几家符合要求的中间商经营自己的产品，而不是让所有愿意经营这种产品的中间商都经营。103.横向发展模式：国际企业将其在母国生产和经营的产品平行的扩展或转移到国外。即母公司和分布在世界各地的子公司从事同种产品或同类产品的生产和经营。15纵向发展模式:母公司与子公司各自生产不同的产品，经营不同的业务，但这些产品和业务彼此之间是紧密联系和相互衔接的，组成一条生产链。16混合发展模式:国际企业在保持原有经营业务的同时，向其他部门和行业发展，这些部门和行业与国际企业原来所在的部门、行业没有直接的关系，在这种模式下，母公司与子公司以及子公司之间经营不同的产品，涉及不同的行业，彼此之间没有内在联系。 17广义的“走出去”战略：是使中国的产品、服务、资本、技术、劳动力、管理以及中国的企业本身走向国际市场，到国外去开展竞争与合作。18国际市场促销活动:企业为了扩大产品在国际市场的销售，通过各种方式或媒介向国外消费者传递企业及其产品的信息，促进他们了解、信赖和购买本企业产品的一种国际营销活动。19渠道长度策略：即使用短渠道还是长渠道，是指企业在销售渠道中使用较少的中间环节还是较多的中间环节。20国际财务管理:是一种跨国界的财务管理活动，涉及到与国外的企业、单位和个人的财务联系，它包括国际金融管理、投资管理、现金流量管理、外汇风险管理、国际纳税管理等。21 直接标价法:用一定单位的外国货币作标准，折算为一定数额的本国货币的方法。22彩车效应:在某一行业中存在多家实力相当且相互之间有激烈竞争关系的企业，当其中一家率先对海外某一市场进行直接投资时，其他几家为防止竞争对手在该市场上建立垄断地位就会纷纷跟进，进行防御性的直接投资。23战略联盟:两个或两个以上的企业或跨国公司为了实现某一共同的战略目标而形成的一种协作性的竞争联合体。
国际商务管理 第一章、国际商务管理概论 1、国际商务的含义：国际商务是指不同国家或地区的企业之间所进行的有关商 品、服务、技术、生产要素、知识产权等方面的交易、合作或交流活动。2、国际商务活动的形式分为国际贸易（进出口），对外直接投资，技术贸易三 大类。其中国际贸易分为货物贸易与服务贸易。 3、国际商务管理的内涵：国际商务管理是指在从事国际商务活动过程中寻找、 分析、评价有利的市场机会和不利的市场风险，做出相应决策并加以实施的一系列管理过程。 4、从国际商务管理的主体方面分析，其可分为微观国际商务管理与宏观国际商 务管理。 微观国际商务管理是指某个企业或企业集团从自身利益角度出发，在从事国际商务活动过程中寻找、分析、评价有利的市场机会和不利的市场风险，做出相应决策并加以实施的一系列管理过程。(企业国际化经营的范畴) 宏观国际商务管理是指一国的政府或行业主管部门，从一国整体利益角度出发，对在外国从事经营活动的本国企业的经营活动所进行的限制、引导、帮助等各种活动。（对外经济管理的范畴） 5、国际商务管理与国内商务管理的异同： 同：国际商务管理与国内商务管理的相似性体现在从事商务活动过程中寻找、分析、评价有利的市场机会和不利的市场风险，做出相应决策并加以实施的一系列管理过程，管理过程在项目上大同小异，管理过程的目的都是取得利润或经济效益。 国际商务管理是商务管理从国内到国际的延伸，国际商务管理的基本理论、手段、技巧与国内商务管理基本相同。 异：两者的主要区别在于市场范围不同：国内市场通常同性质比较高，而国际市场则是由多个国别市场构成的，同性质比较低。因此，国际商务管理的核心和实质是认识国际商务活动所面临的东道国多种多样的经济、社会文化、政治法律和技术环境的差异，并领会这些差别对国际商务活动的影响，在此基础上采取有针对性的各种经营战略、手段和技巧。 国际商务管理与国内商务管理在具体管理过程中的差异主要体现在以下几个方面：①从事国际商务活动要比国内商务活动困难得多。这主要表现在：语言不同；法律、风俗习惯不同；商务活动的障碍多于国内市场；市场调查困难；交易洽谈困难得多；纠纷处理困难。 ②国际商务活动要比国内商务活动复杂得多。这主要表现在：果果的 货币与度量衡差别很大；商业习惯复杂；海关制度及其他贸易法规不同；国际汇兑复杂；货物运输和保险手续复杂。 ③国际商务活动风险大。这主要表现在：信用风险；商业风险；汇兑 风险；运输风险；价格风险；政治风险。P6
●国际商务管理学的研究对象是国际商务活动的环境、业务 活动过程及其规律性，强调国际商务活动的事务层面，即展开各项国际商务活动的程序，在内容上具有综合性、应用性、实践性和程序性的特点。 ●国际商务管理学的内容 ●国际商务管理概论 ●国际商务管理理论 ●当代国际商务环境 ●国际商务业务的程序 ●国际商务业务活动的类型 ●国际商务管理决策等知识 1中国已成为贸易大国，但尚未成为国际贸易强国，缺乏竞争力的主要原因 1、从当前出口产品看，技术含量与产品附加值普遍不高，具有核心技术、自主知识产权的产品较少； 2、出口产品层次偏低，不少产品仍处于国际分工价值链的低端环节，低附价值的、竞争力不强的初级产品；（根据商务部的分析数字，我国平均出口一件衬衣能赚0.3美元，出口八亿件衬衣的利润才能买一架空客A380飞机。1亿双鞋换1架空客） 3、主要依靠劳动密集型产品创造外汇，而要靠资本密集型产品和高技术产品创造外汇； 4、未形成一大批管理水平高，综合实力强，能够参与国际竞争与合作的企业。 5、享有国际知名度的品牌不多；在对外贸易获得和多边贸易规则制定中还不能占据主导地位； 第一章第一节国际商务与国际商务管理第二节经济全球化与企业国际化第三节企业国际化理论 1国际商务的概念及其经营形式（6个） 1、国际商务的概念：国际商务是一种跨国界的活动，是在不同国家之间进行商品、劳务、资本、技术和信息等资源的国际转移。 2、经营形式：1）国际商品贸易：即货物的出口与进口。贸易往往是企业从事国际商务的第一步。就出口而言，包括直接出口和间接出口。 2）国际服务贸易：是指国家之间出售或购买服务的交易。它以提供活劳动的形式满足他人
国际商务管理教案 一、教学目标 本教案的教学目标是培养学生对国际商务管理的基本概念、原理和技能的理解和运用能力，使学生能够在跨国经营环境中进行有效管理和决策。 二、教学重点 1. 国际商务管理的概念和特点 2. 跨国公司的组织结构和管理模式 3. 国际商务谈判的技巧和策略 4. 跨文化管理的挑战和方法 三、教学内容 1. 国际商务管理的概念和特点 （1）国际商务管理的定义和范围 （2）国际商务管理与国内管理的区别和联系 （3）国际商务管理的挑战和机遇 2. 跨国公司的组织结构和管理模式 （1）跨国公司的定义和分类 （2）跨国公司的组织结构和管理模式的选择
（3）跨国公司管理的问题和应对策略 3. 国际商务谈判的技巧和策略 （1）国际商务谈判的基本概念和过程 （2）谈判中的沟通技巧和策略 （3）解决谈判中的困难和矛盾 4. 跨文化管理的挑战和方法 （1）跨文化管理的概念和意义 （2）文化差异对跨国公司管理的影响 （3）跨文化管理的方法和技巧 四、教学方法 本教案采用讲授、案例分析和小组讨论等多种教学方法相结合，以提高学生的学习参与度和问题解决能力。 五、教学评价 本教案的评价方法包括日常表现评价和期末考核评价两部分。日常表现评价主要考察学生的课堂表现、小组讨论和个人作业；期末考核评价主要考察学生对教学内容的理解和运用能力。 六、教学资源 本教案所需的教学资源包括教材、案例分析和多媒体资料等。
七、教学进程 根据本教案的内容安排，可将教学时间分为多个课时进行授课。具体的教学进程可以根据实际情况进行调整和安排。 八、教学反思 本教案的设计旨在通过系统的学习和讨论，提高学生的国际商务管理能力。教师应根据学生的反馈和实际表现，及时调整教学方法和内容，以达到更好的教学效果。同时，教师也应不断提升自身的学科知识和教学能力，不断完善教学方案和教学资源，以满足学生的学习需求和提高教学质量。 以上是《国际商务管理教案》的教学内容和教学安排，通过本教案的教学，希望能够培养学生的国际商务管理能力，提升他们在跨国经营环境中的竞争力和创新能力。希望学生能够充分理解和掌握本课程的内容，并能够在实践中灵活运用，取得优异的成绩和发展。
国际商务管理 随着全球化和信息技术的迅猛发展，国际商务日益成为 了各国企业与组织进行经济活动的主要形式。国际商务管理作为一门涉及企业战略、跨国管理、市场营销、财务金融等重要方面的学科，对企业开展国际业务、拓展国际市场、提升国际竞争力具有重要意义。本文将对国际商务管理进行探讨。 一、国际商务管理的基本概念 国际商务管理是指在国际市场条件下，针对企业国际化 战略制定、实施和调整的管理过程。其本质是解决企业在进行国际化经营活动中所遇到的各种管理问题。国际商务管理的核心是跨国企业的战略管理。其基本任务是规划、组织、领导、控制、协调企业在国际市场的营销、生产、财务、人力资源等各项活动，以实现企业国际化战略的目标。 二、国际商务管理的特点 1. 多元化。国际商务管理涉及到的方面非常广泛，既包 括经营战略中的第一手资料源、外部环境的分析和前瞻性预测、市场营销策划与执行、生产制造、供应链管理，也包括财务管理、税务筹划、品牌形象塑造、员工培训与发展等多个方面。 2. 复杂性。国际商务管理因涉及多个国家和地区，导致 其面对的政治、经济、文化、法律、语言等方面的差异非常复杂。加之信息不对称、异地文化冲突、难以预测的风险等问题，使得国际商务管理变得非常复杂。 3. 变化多端。全球化趋势推动经济和各国之间的关系发 生变化，国际商务管理也表现为变化多端。企业面临新的挑战
和机遇，需要及时调整其战略和管理方式。 三、国际商务管理的重要性 1. 拓宽市场。随着企业国际化的推进，国际市场将成为 许多企业拓展业务的重要领域。而正确的国际商务管理，可以帮助企业抓住市场机会，提升企业的国际市场竞争力。 2. 降低成本。国际商务管理可以帮助企业合理利用全球 资源，实现高效经营，降低生产和运营成本。同时，国际商务管理还可以以低成本获取更多效益，进一步提高企业盈利能力。 3. 促进企业创新。国际商务管理涉及到多个国家和地区，可以帮助企业获取更多的技术、产业和文化信息，为企业的创新提供更加广阔的空间。 四、国际商务管理常见问题 1. 文化冲突。在国际商务过程中，不同文化之间的冲突 是常见的问题。目前大多数跨国企业涉及到的国家都有着不同的文化习俗、价值观念，这些问题需要适时解决，否则可能带来负面影响。 2. 语言沟通。在跨国企业的管理中，语言的不同也会给 跨国企业带来许多矛盾，以及在一些商业谈判上带来的困难。如果企业不能解决语言问题，很难有效地开展国际业务。 3. 法律问题。不同国家和地区的法律体系、法律规范与 标准、合同的法律效力等均存在很大差异。如何通过各种方式处理这些问题，使得企业在国际市场中不违法、不受罚，是企业必须面对和学会解决的。 五、国际商务管理的发展趋势 1. 跨国企业的崛起。国际商务管理致力于东西方文化的 碰撞与交流，随着中国等发展中国家的崛起，跨国企业将在全球范围内崛起。
全球化背景下的国际商务管理 随着全球化的加速，国际贸易和商务管理的重要性越来越受到人们的关注。国际商务管理是一个包括销售、进口、出口、跨国投资和海外分支机构管理等多方面的大课题。在这个领域里，几乎每天都会涉及到跨境市场、贸易壁垒和文化冲突等问题。要想成功地开展国际商务，不仅需要了解国际市场动态，还需要具备丰富的跨国文化交流经验和各种经济学知识。 在全球化背景下，国际商务管理不再仅仅关注于售出产品或服务。相反地，它更加关注企业之间的协同效应和生态系统内人类的各种影响。它强调了不同企业之间通力合作的重要性，以实现联动式供应链和能源管理。此外，全球化也推动了信息与技术的创新，为企业开辟了更多的市场机会。 在国际商务管理中，贸易壁垒是一个常见的挑战。不同的国家对进口的产品或服务常常有着不同的标准和规定。这些标准和规定可能与产品有关，也可能与服务有关。如果企业不能遵守这些相关的规定和标准，他们就有可能被政府或行业监管机构处以罚款或其他的制裁措施。 另一个常见的挑战是文化差异。在文化差异较大的市场中，企业往往需要完全重新设计他们的产品或服务，以适应不同的消费群体。这包括翻译产品标签，调整产品或服务的设计，以符合当地的文化特点和偏好。在这个过程中，企业需要意识到文化的重要性，学习不同国家的礼仪和文化习惯，
以避免文化冲突的发生。 此外，环境和社会责任也是国际商务管理的关键领域。企业需要密切关注环境和社会影响，并确保自己的产品和服务不会污染环境或剥削劳工。在许多市场中，消费者更愿意购买那些注重环境和社会责任的企业的产品或服务。 为了成功开展国际商务，企业需要一流的管理团队和战略。一流的管理团队应该具备处理国际贸易和跨境业务的能力，并且要有扎实的财务和战略规划知识。这将使他们能够有效地管理企业，制定战略和决策，以创造企业的价值和盈利。 总体而言，国际商务管理是一个复杂且充满挑战的领域。企业需要了解各种环境因素和文化影响，以制定其在跨境市场中成功的战略。在全球互联的商业世界中，开展国际商务是一项必须不断学习和适应的任务，因为只有这样才能满足不断变化的市场需求，并取得成功。 在国际商务管理中，市场营销是至关重要的一环。市场营销包括了市场研究、品牌推广、销售渠道以及广告等营销活动。在全球化背景下，企业需要在不同的国家和地区推出不同的营销策略，以适应不同的文化和市场需求。
国际商务的管理和运营 随着经济全球化的发展，国际贸易和投资越来越成为全球经济的主要组成部分。国际商务的管理和运营因此变得至关重要，它涉及到企业在跨境贸易中的营销、采购、生产、物流、金融、法律等一系列活动，旨在保证企业在全球范围内实现可持续发展。 跨境贸易是国际商务的核心。在进行跨境贸易时，企业首先需要考虑的是市场选择问题。在选择市场时，企业需要了解目标市场的国情、文化、经济和技术条件等因素，以此为基础制定相应的市场营销策略，从而进一步确定产品的定位、定价和促销方法。 在市场选择之后，在跨境贸易中最重要的是物流。物流是在商品生产、采购、销售等全过程中物品流动的过程，包括物流信息的流转和相关服务的提供。正确的物流策略可以帮助企业降低运输成本，提高运输效率，同时可以增强企业对市场的快速响应能力，为企业带来更好的市场竞争力。 随着国际贸易的进一步发展，贸易金融也成为一个重要的问题。为了利用国际市场机遇，企业在进行跨境贸易时，不可避免地需要面对一些金融风险，如外汇波动、信用风险、付款不确定性等。因此，企业需要制定有效的贸易融资策略，包括结构合理的融资方式、合理的币种选择和完善的风
险管理体系等，以最大程度地降低金融风险。 在跨境贸易中，法律风险也是一个不容忽视的问题。不同国家的法律制度和法律文化差异较大，因此企业需要了解国际贸易中相关的法律规定，如合同法、贸易法、海关法等，以保证企业在贸易中的权益。 除此之外，企业在进行跨境贸易时，还需要考虑到采购、生产、营销等全过程中的文化交流、信息管理、人员管理等问题，确保跨境贸易的顺畅运作。 总之，国际商务的管理和运营旨在使企业在全球范围内实现可持续发展。在面对跨境贸易的各种问题时，企业需要根据具体情况制定相应的策略和措施，以保证企业的国际竞争力。
国际商务与跨国公司管理 随着全球经济的不断发展，国际商务和跨国公司管理日益受到重视。本文将就这一话题展开论述，分析国际商务和跨国公司管理的重要性、挑战和成功的关键因素。 一、国际商务的重要性 国际商务是不同国家之间进行贸易和商业活动的过程。随着全球贸 易的增加，国际商务对于国家和企业来说具有重要的意义。首先，国 际商务可以促进经济增长和就业机会的增加。通过跨国贸易，不同国 家的资源可以得到合理利用，从而提高劳动生产率和经济效益。其次，国际商务可以加强国际间的合作和友谊。通过开展贸易和商业往来， 不同国家之间的交流和了解得以加强，进而减少冲突和误解的发生。 因此，国际商务在促进国家和全球的繁荣和和平方面起到了重要的作用。 二、跨国公司管理的挑战 跨国公司管理是指在不同国家运营的公司如何有效地管理其全球业务。由于各国的政治、法律、文化和经济环境的不同，跨国公司管理 面临着一系列的挑战。首先，跨国公司需要适应不同的法律和政策环境。不同国家的法律和政策对于公司的组织结构、业务运作和人力资 源管理等方面有着不同的要求，因此，跨国公司需要制定适应各国法 律和政策的策略和程序。其次，跨国公司需要应对多元文化的问题。 不同国家的文化背景和价值观念会影响到公司内部的沟通、决策和员 工管理，因此，跨国公司需要通过跨文化培训和管理来解决这些问题。
此外，跨国公司还需要管理全球供应链的风险和成本，以及应对国际 市场竞争的挑战。 三、跨国公司管理的成功因素 要实现跨国公司管理的成功，有几个关键因素是不可或缺的。首先，跨国公司需要具备全球视野和战略思维。公司领导者需要了解全球市 场的动态和趋势，并采取相应的市场开拓和运营策略。其次，跨国公 司需要建立有效的沟通和协作机制。跨国公司的各个分支机构之间需 要进行频繁的沟通和协作，以确保信息的共享和决策的一致性。此外，跨国公司还需要注重跨文化管理和人才培养。通过培养具备跨文化意 识和能力的管理团队，以及提供员工的国际经验和培训，跨国公司可 以更好地适应全球化竞争的挑战。 总结起来，国际商务和跨国公司管理是与全球经济发展密切相关的 重要领域。国际商务的发展可以促进经济增长和国际间的合作，而跨 国公司管理则需要应对多样化的挑战并采取相应的策略和措施。通过 遵循成功的管理原则和运筹帷幄的思维，跨国公司可以在全球市场中 取得成功。
国际商务管理 国际商务管理是指企业在跨国、跨地区经营中管理和运作的一门学科。随着全球化的发展和信息技术的进步，国际商务管理在当今世界 中扮演着重要的角色。本文将论述国际商务管理的定义、重要性以及 有效的管理方法。 一、国际商务管理的定义 国际商务管理是指企业通过市场开拓、资源整合、运营优化等手段，实现跨国、跨地区经营的过程中对资源的合理配置和管理。它涉及到 国际市场分析、国际市场开发、国际贸易法规、国际人力资源管理等 多个方面。 二、国际商务管理的重要性 1. 全球化趋势：随着全球经济一体化的加速发展，国际商务管理变 得尤为重要。企业需要面对来自全球不同地区的竞争和机遇，在全球 范围内进行资源整合和市场开拓。 2. 增加收入和利润：国际商务管理可以帮助企业进入新的市场，拓 展销售渠道，提高企业的收入和利润。通过开拓国际市场，企业可以 获得更多的销售机会和潜在客户。 3. 提升品牌形象：通过国际商务管理，企业可以提升自身的品牌形 象和知名度。在国际市场上建立良好的声誉，可以从长远角度提高企 业的竞争力和市场份额。
4. 创新和技术交流：国际商务管理促进了不同国家之间的创新和技 术交流。企业可以通过与国外企业的合作，吸收和借鉴最新的技术和 管理经验，推动自身的创新和发展。 三、有效的国际商务管理方法 1. 市场调研和分析：企业在进行国际商务管理时，需要深入分析目 标市场的需求和竞争状况。通过市场调研和分析，企业可以了解客户 需求，制定适合的营销策略和产品定位。 2. 跨国团队管理：跨国团队管理是国际商务管理的重要组成部分。 企业需要建立高效的团队，注重文化差异的管理，提高团队合作和沟 通能力。 3. 资源整合和供应链管理：国际商务管理需要合理整合和管理企业 的资源，尤其是供应链管理至关重要。通过优化供应链，企业可以降 低成本、提高效率、减少风险，提供更好的客户服务。 4. 风险管理：国际商务管理涉及到不同国家的政治、经济、文化环境，企业需要进行有效的风险管理。建立风险评估机制，及时应对和 处理各种风险事件，以保障企业的可持续发展。 结论 国际商务管理在当前全球化的背景下具有重要的意义，它可以帮助 企业拓展市场、提高收入和利润，提升品牌形象以及推动创新和技术 交流。有效的国际商务管理方法包括市场调研和分析、跨国团队管理、
国际商务与管理 国际商务与管理是指在国际范围内进行商业活动和管理业务的过程。随着全球化的不断发展，国际商务与管理在全球经济中扮演着重要的角色。本文将从国际商务和国际管理两个方面进行探讨。 一、国际商务 国际商务是指跨越国界进行贸易和投资的商业活动。随着全球化的加速，国际贸易的规模不断扩大，国际商务也变得日益重要。国际商务包括进出口贸易、国际投资、跨国公司运营等方面。 进出口贸易是国际商务的重要组成部分。国际贸易通过进出口活动促进了不同国家之间的资源配置和经济发展。在进行进出口贸易时，需要了解国际市场的需求和供应情况，制定合适的市场营销策略，进行产品定价和市场推广等工作。 国际投资也是国际商务的重要方面。随着全球资本市场的开放和自由化，跨国投资成为各国企业拓展市场和实现国际化发展的重要手段。国际投资需要充分了解不同国家的法律法规和市场环境，进行风险评估和项目选择，同时也需要处理好与当地政府和合作伙伴的关系。 跨国公司是国际商务中的重要角色。随着全球化的深入发展，越来越多的企业选择在不同国家设立分支机构或子公司，从而实现全球
化运营。跨国公司需要进行全球资源的整合和协调，管理不同国家之间的文化差异和政策差异，同时也需要关注国际商务的法律风险和道德责任。 二、国际管理 国际管理是指在跨国公司或国际组织中进行管理活动的过程。国际管理需要考虑不同国家之间的文化差异、法律法规和市场环境等因素，以实现组织的全球化运营和发展。 在国际管理中，跨文化管理是一个重要的议题。由于不同国家有不同的文化背景和价值观，跨国公司需要适应和管理不同文化的员工和消费者。跨文化管理涉及到跨文化沟通、跨文化团队建设、跨文化谈判等方面，需要具备跨文化意识和跨文化能力。 国际营销是国际管理中的重要内容。在国际市场中，企业需要了解不同国家的市场需求和消费习惯，制定适合不同国家的市场营销策略。国际营销需要考虑到国际市场的竞争环境、市场渠道、品牌建设等因素，以提升企业的国际竞争力。 国际人力资源管理也是国际管理的重要方面。在跨国公司中，人力资源管理需要解决不同国家之间的劳动法律问题、员工培训和发展、员工跨国调动等问题。国际人力资源管理需要具备国际人才招聘和培养的能力，同时也需要关注员工福利和员工关系的管理。
国际商务管理 随着全球化进程的加速，国际商务已成为越来越多企业发展壮大的 必经之路，而国际商务管理则成为了企业成功的关键。本文将从战略 管理、市场营销、供应链管理等方面探讨国际商务管理的重要性以及 实现国际商务管理的途径和方法。 一、战略管理 国际商务的战略管理包括企业组织、管理、领导和控制等全部活动，以正确的方式引导企业发展。国际市场的瞬息万变使企业必须具备敏 捷和及时的应对能力。每个国家的文化、法律和行业都有巨大差异， 企业要制定适应各国市场的战略，实现本土化管理、全球化视野。此外，企业应针对不同产品和市场特点制定相应的销售策略和销售目标，以获得更好的竞争优势。 二、市场营销 国际市场营销是企业实现国际发展的重要一环。在国际市场，企业 要面对不同的文化、语言、习俗和消费者需求。因此，企业必须制定 适当的国际营销策略，包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策 略等。同时，企业还应该与当地政府和其他企业建立良好的关系，扩 大在当地市场的影响力和影响范围，实现产品的良性循环和稳定的市 场占有率。 三、供应链管理
供应链管理是企业实现国际竞争力的重要因素。在国际市场上，供 应链管理涉及到原材料的采购、生产和物流等多个环节。企业要确保 其供应链高效、可控、安全、透明，避免供应链风险和不必要的成本。同时，企业应建立良好的供应商关系，与供应商保持长期合作，共同 实现质量、交货和价格等方面的改进。 四、人力资源管理 国际商务管理中的人力资源管理非常关键。企业要拥有具有国际视野、跨文化沟通能力和多语种能力的人才。同时，企业要建立完善的 培训机制和绩效评价体系，实现人才的快速发展。在国际商务中，企 业还应该尊重当地员工的文化和价值观，采用合适的人才管理模式和 方法，实现跨文化沟通和人力资源的优化管理。 五、企业社会责任 企业社会责任是企业在国际商务中不可或缺的一环。企业应坚持可 持续发展理念，尊重当地环境、文化和社会各方面的权益，在发展经 济的同时保护当地环境及社会公正。企业要加强与当地政府、公益组 织和其他企业的合作，实现社会责任最大化和企业发展最大化的共赢 局面。 总之，国际商务管理是一个极其复杂的系统性工程，需要企业在不 断探索和实践的过程中不断完善和提升。对于企业来说，拥有一支专 业的国际化管理团队非常重要，同时企业还要不断加强与当地政府、 同行和各方面的合作和交流，实现真正意义上的国际化管理和发展。
国际商务合作与管理 随着全球化和国际化的不断推进，国际商务合作和管理越来越受到 人们的关注。在全球化进程中，做好国际商务合作和管理对于企业的 发展至关重要。因此，本文将探讨国际商务合作和管理的重要性、存 在的问题，以及如何有效解决这些问题。 一、国际商务合作的重要性 国际商务合作的重要性不言而喻。首先，它可以促进各国之间的经 济联系和合作。其次，它可以加强各国之间的文化交流和了解，提高 世界各国相互之间的友好往来。另外，国际商务合作还可以扩大企业 的市场规模，增加企业的竞争实力。最后，国际商务合作也可以为各 国带来广泛的合作机遇，从而促进经济全球化的发展。 二、存在的问题 虽然国际商务合作带来了很多好处，但是它也存在一些问题。比如，在国际合作中，语言、文化和法律的差异会导致很多沟通和协商的问题。此外，国际贸易和投资也存在多种风险，例如政策风险、货币风险、市场风险、信用风险等。此外，寻找合作伙伴也需要花费大量的 时间和精力，而且很难避免被一些不诚实的商家所钓鱼。 三、如何解决问题 在国际商务合作中，需要注意以下几点来有效地解决问题。
1. 建立有效的沟通渠道。企业可以通过建立线上或线下沟通平台，加强与合作伙伴的沟通和协调，减少因语言和文化差异带来的问题。 2. 了解当地的法律和政策。在国际合作中，需要了解当地的法律和政策，以避免不必要的政策风险和法律风险。 3. 建立可靠的信任关系。建立起可靠的信任关系，不仅可以加强双方的合作，也可以更好地化解合作中的矛盾和问题。 4. 通过保险等方式规避风险。企业可以通过购买保险等方式来规避一些风险，从而保障自身利益不受到过多的损失。 5. 寻找专业的合作伙伴。在寻找合作伙伴时，要选择专业的、有信誉的商家，以减少被钓鱼的风险。 四、总结 国际商务合作和管理是全球化趋势下的重要组成部分，对企业的发展和经济全球化的进程都有重要的影响。但是，国际商务合作和管理也存在一些问题，需要企业在合作中注意诸多问题并建立相应的应对策略。最后，企业应该以开放的态度面对国际商务合作和管理的机遇和挑战，在实际操作中不断总结经验，提高自身的国际化水平。
国际商务管理：跨国企业的经营策略跨国企业的经营策略 随着全球化进程的加强，跨国企业在国际商务领域中发挥着重要作用。跨国企业作为国际商务中的关键参与者，必须制定有效的经营策略来应对不同国家和地区的商业环境。本文将探讨跨国企业的经营策略，并分步骤详细列出如下： 一、市场分析 1. 研究和了解目标市场的文化、社会、经济和法律环境等因素，为制定经营策略提供基础。 2. 分析目标市场的竞争情况，包括竞争对手的数量、实力、产品定位和市场份额等，为确定企业的竞争优势提供参考。 二、战略定位 1. 确定跨国企业的市场定位，包括选择目标市场和目标消费群体，以及企业在市场中的定位与竞争优势。 2. 制定市场进入策略，包括直接投资、合作伙伴关系、兼并收购等方式，以最大程度地利用目标市场的资源。 三、产品策略 1. 根据目标市场的需求和喜好，定制适合当地市场的产品，不断进行创新与改进，以提高竞争力。 2. 考虑到跨国企业在不同国家和地区之间的销售和分销，制定产品定价和销售策略。 四、营销策略
1. 通过市场研究和调查，确定目标市场的营销渠道和宣传方式，以及推广和传 播产品的策略。 2. 参考当地市场的文化特点和消费习惯，制定符合市场需求的广告和促销活动。 五、人力资源管理策略 1. 在目标市场设立合适的人力资源管理体系，包括员工招聘、培训、薪酬与福 利制度等，以提高员工满意度与工作绩效。 2. 考虑到多元文化劳动力的特点，采取灵活和包容的管理方式，构建跨国企业 的组织文化。 六、风险管理策略 1. 了解目标市场的政治、经济和法律环境，制定风险评估和管理策略，降低在 国外市场经营可能遇到的风险。 2. 制定危机管理和灾难恢复计划，以应对可能的突发事件和紧急情况。 七、合作伙伴关系管理策略 1. 与本地合作伙伴建立良好的合作关系，通过合作与联盟来分享风险和资源， 提高经营效益。 2. 根据目标市场的需求和条件，选择合适的合作伙伴，建立长期稳定的合作关系。 总结 跨国企业在国际商务中的经营策略是多方面的，包括市场分析、战略定位、产 品策略、营销策略、人力资源管理策略、风险管理策略和合作伙伴关系管理策略等。制定有效的经营策略对于跨国企业在不同国家和地区获取成功至关重要。通过深入市场分析，合理定位自身竞争优势，根据不同市场需求和文化习惯定制产品与营销
国际商务与管理 随着全球经济的发展，国际商务和管理的重要性也越来越被人们所 关注。在这篇文章中，我们将探讨国际商务和管理的概念、重要性和 挑战，以及如何应对这些挑战。 概念 国际商务是指企业之间跨越国界进行的商业交易和投资活动。这包 括出口、进口、贸易、跨国投资、许可证、分销、合资和合作等活动。国际商务的发展受到国际贸易、投资、金融、法律和政治等多种因素 的影响。 国际管理是指在跨国企业、跨文化环境中进行组织、规划、领导和 控制等管理活动。跨国企业必须应对多元文化、多语言、多地区、多 法律和多政治环境的挑战，因此需要具备国际管理能力。 重要性 国际商务和管理的重要性不言而喻。对于企业来说，跨越国界寻求 新的市场和发展机会是实现增长和利润的重要途径。同时，国际商务 和管理也有助于企业降低成本、提高效率、创造价值和增强竞争力。 对于国家来说，国际商务和管理也具有重要意义。国际贸易和投资 成为国家经济增长的主要推动力之一。此外，国际商务和管理也有助 于国际间的交流、合作和理解，促进世界和平与稳定。 挑战
但是，国际商务和管理也面临着很多挑战。首先，跨越文化和语言的障碍是最常见的障碍之一。企业必须了解不同文化之间的差异，理解当地的商业习惯和价值观，以便建立起有效的商业合作伙伴关系。 其次，国际商务和管理也涉及到法律和政治风险。企业必须考虑当地的法律和政策，以避免陷入法律和道德的困境。另外，政治因素也可能对企业的运营产生一定的影响，例如政策的变化和政治不稳定性等。 应对挑战 为了应对这些挑战，企业需要具备国际商务和管理能力。首先，企业需要建立跨文化、跨语言、跨时区的团队，以便更好地管理跨国业务。其次，企业还需制定有针对性的国际化战略，了解市场需求和文化差异，以便提高企业的竞争力。 此外，企业应该保持与当地政府和行业组织的联系，以避免政治风险和法律风险。企业还应该加强培训和教育，提高员工的跨文化沟通技能和国际管理能力。 结论 总之，国际商务和管理是企业和国家在全球化背景下实现增长和发展的重要工具和途径。尽管面临很多挑战，但是企业只需要具备跨文化、跨语言、跨时区的团队和有效的国际化战略，就能够克服这些挑战，并在跨越国界的商业世界中获得成功。
国际商务与管理 国际商务与管理是指在全球层面上进行商务活动和管理，涉及到不同国家和文化之间的交流与合作。随着全球化的不断深入，国际商务与管理日益重要。在这篇文章中，我们将逐步阐述国际商务与管理的步骤，以便更好地了解这一领域。 第一步，了解市场和文化。在国际商务和管理中，理解和尊重不同的市场和文化是至关重要的。这包括从当地人的角度看待商品、服务和营销，了解当地政治和商业环境，以及遵守当地的法规和法律。通过学习当地的语言和文化，可以极大地促进交流和谈判的成功，并增进商业关系的亲密程度。 第二步，确定目标市场和产品方向。在进行国际商务和管理时，需要确定最佳的目标市场和产品方向。这意味着要评估目标市场的需求和获利能力，并制定合适的产品价格策略。同时，要考虑到技术和监管要求，以确保产品符合当地标准。 第三步，建立全球供应链。在国际商务和管理中，供应链是非常重要的环节。这包括从采购到生产和配送的所有环节，以确保产品在全球范围内的高质量和有效运输。建立全球供应链需要深入了解各国家的物流系统、运输规则和关税要求，并采取相应的措施，如建立合适的仓库和配送系统。 第四步，营销和销售。在国际商务和管理中，有效的市场营销和销售策略是非常重要的。这意味着要建立有效的渠道，通过广告、促销和其他营销策略来推广产品，并与客户建立长期合作关系。在不同的国家和地区，市场营销和销售策略也必须根据当地市场需求和文化差异相应地调整。 第五步，管理和监督。在国际商务和管理中，管理和监督是关键环节。这包括对生产和销售过程的监督，对供应链和财务的跟踪和分析，以及对员工和供应商的管理。这些措施可保证业务上的透明性、合规性和效率性。
国际商务与战略管理 一、国际商务概述 随着全球化的发展，国际商务已经成为全球经济的重要组成部分。国际商务是指不同国家间的贸易活动，包括货物交易、服务 交易、投资、经济援助和技术转移等。国际商务的发展使企业面 临着越来越多的机会和挑战。要取得成功，企业需要有效的国际 商务战略管理。 二、国际商务战略管理概述 国际商务战略管理是企业在进行国际商务活动时制定的一套行 动计划。其目的是为了有效的利用企业资源，减少风险，提高企 业对国际市场的适应性和竞争力。国际商务战略管理包含了市场 调研、产品开发、渠道管理、供应链管理、品牌推广等多个环节。企业需要根据市场的需求、公司的实力和竞争对手的情况制定相 应的战略。 三、国际市场调研 国际市场调研是企业进入国际市场前必须进行的第一步工作。 市场调研可以帮助企业了解国际市场的需求和趋势，确定自身在 市场中的优势和不足，巩固现有市场份额并寻找新的市场机会。 企业可以通过市场调研了解国内外市场的情况，分析行业竞争情
况和趋势，确定产品定位和市场细分。市场调研的数据来源包括 行业数据库、研究报告、市场调查、现场调研等。 四、产品开发 产品开发是国际商务战略管理的重要环节之一。产品的质量、 定位、价格等都会影响企业产品在国际市场的竞争力。企业需要 通过研发、定位、生产等环节不断优化产品，以适应不同国家、 不同文化和不同消费群体的需求。在产品开发的过程中，企业可 以积极寻找和利用国际技术和资源，提高产品的研发能力和技术 水平。 五、渠道管理 渠道管理是指企业在国际市场中寻找、建立和维护流通渠道的 过程。建立适合自身市场特点的流通渠道对企业在国际市场中取 得成功至关重要。渠道管理包括选址和分析市场、选择经销商、 建立销售网点等环节。企业需要根据市场需求和自身特点，制定 合理的渠道策略，建立全球化的供应链和分销网络。 六、供应链管理 供应链管理是指企业在国际市场中协调和管理供应商、生产商、分销商等各种商业关系的过程。企业需要确保供应链运作畅通， 以保障产品质量和供货能力，确保正确的库存水平，降低成本和 风险。在供应链管理中，企业需要强化供应商和客户的关系，加
本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！ == 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ == 国际商务谈判案例ppt 篇一：国际商务谈判案例分析 案例 山东某市塑料编织袋厂与日本客商的谈判 1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进 的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价 240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供 产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈 判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做 了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方 大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上， 里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说： “先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用 一概由日方承担，又迫使日方让步。 请分析下列问题： （1）我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？ （2）我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？ （3）请分析日方最后不得不成交的心理状态。 分析: （1）我方厂长在谈判中运用了进攻性的谈判技巧，谈判中态度强硬，从容不迫。使谈判主动权始终掌握在我方的手中。 （2）原因1我方事先掌握了日方编织袋生产线的准确的市场价格，使得日方难 以利用信息不对称性来谋取暴利。2我方故意做出同另一家西方公司的洽谈联系，使得日方在心理上产生竞争压力。3我方态度强硬，从容不迫，给日方传
第一章国际商务谈判概述、特点、种类、基本原则、基本程序。 1.2001年12月11日中国成为世界贸易组织正式成员。 2.谈判的目的：协调利益冲突，实现共同利益。 3.商务谈判是市场经济条件下流通领域最普遍的活动 之一。 4.国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家 或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 5.国际商务谈判的特点：1、国际商务谈判具有一般贸 易谈判的共性（1以经济利益为谈判的目的，2以经济利益作为谈判的主要评价指标，3以价格作为谈判的核心）2、国际商务谈判的特殊性.具有较强的政策性（1国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 2应按国际惯例办事 3国际商务谈判内容广泛 4影响谈判的因素复杂多样。） 6.国际商务谈判按参加谈判的人数规模来分：个体谈 判，集体谈判。按参加谈判的利益来分：双方谈判，多方谈判。双方接触的方式来分：口头谈判，书面谈判，按谈判进行的地点：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。 7.按谈判中双方所采取的态度与方针划分：让不型谈 判法、立场型谈判发、原则型谈判法。 8.影响和制约以上三种谈判方法运用的因素有：1今后 与对方继续保业务关系的可能性2对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比3该笔交易的重要性4谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。 9.按谈判内容来划分：投资谈判、租凭及“三来一补” 谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。 10.投资谈判：把一定的资本投入和与运用于某一项以 营利为目的的事业。 11.租凭谈判是指我国企业从国外租用机器和设备而进 行的谈判，“三来一补”从国外来料加工，来样加工，来件装配业务，一补指补偿贸易。 12.我国国际商务谈判的基本原则：平等互利原则、灵 活机动原则、友好协商原则、依法办事原则。 13.平等互利原则：在商务活动中，双方的实力不分强 弱，在相互关系中应处于平等地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。 14.国际商务谈判的基本程序：准备阶段、开局阶段、 签约阶段。 15.准备阶段的工作内容主要有：1对谈判环境因素的分 析 2信息的收集 3目标和对象的选择 4谈判方案的制定 5模拟谈判。 16.正式谈判阶段要经过询盘、发盘、还盘、接受。 17.PRAM谈判模式的构成：1制定谈判计划（p）2建立 关系（R）3搭达成双方都能接受的意见（A）4协议的履行和关系维持（M）。 第二章影响国际商务谈判的因素 1.影响国际商务谈判中的环境因素：政治状况因素、 宗教信仰因素、法律制度因素、商业习惯因素、社会习俗因素、财政金融状况因素、基础设施及后勤供应状况、气候状况。 2.政治状况因素：1国家的企业的管理制度、2经济的 运行机制、3政治背景、4政局稳定性、5政府间的关系。 3.宗教信仰因素：1宗教信仰的主导地位作用 2宗教 信仰的影响与作用。 4.法律制度因素：1该国法律基本概况 2法律执行情 况 3司法部门的影响 4法院受理案件的时间长短 5执行其他国家的法律裁决时所需要的程序。 5.商业习惯因素：1企业的决策程序2文本的重要性3 律师的作用4谈判成员的谈话次序5商业间谍问题6是否存在贿赂现象7竞争对手的情况8翻译及其语言问题。 6.国际商务谈判的常见法律问题：1谈判主体的资格问 题 2合同效力的问题3争端解决方式。 7.谈判主体资格：指法律意义上的资格问题，及对方 公司的签约能力和履约能力。 8.仲裁：指发生争议的各方当事人自愿的达成协议， 将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决、解决的一种方法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。 9.诉讼：经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另 一方当事人的有违行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。法院的判决具有国家强制力。 10.仲裁协议：指合同当事人在合同订立的仲裁条款， 或者其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。 11.国际商务谈判中的个体心理：个性、情绪、态度、 印象、知觉。 12.群体效能：群体的工作效率和工作效益。 13.于权力型对手谈判应注意：1不让他插手谈判程序的 安排，2不要听取他的建议让他轻易得手3不要去屈服他的压力。 14.于进取型对手谈判的禁忌：试图去支配他，控制它， 压迫他做出过多的让步，并并提出相当苛刻的条件。 第三章国际商务谈判前的准备 1.谈判人员应具备的基本观念：忠于职守平等互惠 团队精神。 2.谈判人员应具备的能力和心理素质：1敏捷清晰的思 维推理能力和较强的自控能力2信息表达与传递的能力3坚强的毅力、百折不饶的精神及不达目的觉得罢休的自信心和决心4敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。 3.谈判组织的构成原则：1根据谈判对象确定组织规模 2谈判人员赋予法人或法人代表资格3谈判人员应层次分明、分工明确4组成谈判队伍时要贯彻节约原则。 4.谈判队伍的人员结构：技术人员、商务人员、法律 人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员。 5.市场信息：反映市场经济活动特征及其发展变化的 各种消息、资料、数据、情报的统称。 6.市场信息的主要内容：1有关国内外市场分布的信息 2消费需求方面3产品销售方面4产品竞争方面5产品分销渠道。 7.有关政策法规的具体内容：1有关国家或地区的政治 状况2谈判双方有关谈判内容的法律固定3有关国家或地区的各种关税政策4有关国家或地区的外汇管制政策5有关国家或地区进出口配额于进口去可证制度方面的情况6国内各 项政策。 8.谈判的具体目标可分为以下四个层次：1最高目标 2 需求目标 3可接受目标4最低接受目标。 9.在确定谈判目标过程中要考虑哪方面的因素：1谈判 的性质及其领域2谈判的对象及其环境3谈判项目所涉及的 业务指标要求4各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈 判的影响5于谈判密切相关的事项和问题等。 10.制定谈判方案的基本要求：要简明扼要、方案要具 体、方案要灵活。 11.谈判方案的主要内容：1确定谈判目标2规定谈判期 限3拟定谈判议程。 12.模拟谈判的必要性体现在：1模拟谈判能使谈判者获 得实际经验，提高谈判能力。2模拟谈判可以随时修正谈判 中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利的进行，从而使谈判 者获得较完善的经验。 13.价格水平的确定：成本因素需求、竞争、产品、环 境因素。 14.沙龙式模拟：把谈判者聚集在一起，充分讨论，自 由发表意见，共同想象谈判的全过程。 第四章国际商务谈判各阶段的策略 1.制定国际商务谈判策略的步骤：1了解影响谈判的因 素2寻找关键问题3确定具体目标4形成假设性方法5深度 分析和比较假设方法6形成具体的谈判策略7拟定行动计划 草案。 2.开局阶段的策略：1创造良好的谈判气氛 2交换意 见 3开场陈诉4开局阶段应考虑的因素。 3.开局阶段应考虑的因素：考虑谈判双方之间的关系， 考虑双方的实力。 4.报价的策略：1报价的先后2如何报价3如何对待对 方的标价4进行报价解释时必须遵循的原则。 5.如何报价：掌握行情是报价的基础、报价的原则、 最低可接纳水平、确定报价、报价过程、两种典型报价术。 6.报价的基本原则：通过反复比较和权衡，设法找出 价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。 7.在国际商务谈判中有两种典型的报价技术：西欧式 报价、日式报价。 8.西欧式报价：首先提出含糊较大虚头的价格，然后 通过买卖的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予 各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优 惠来逐渐软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易，这 种报价方法只要能稳住买方，往往会有一个很好的结果。 9.日式报价：将最低价格列在价格表上，要求首先引 起买主的兴趣。日式报价术一方面可以排斥竞争对手而将买 方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的胜利和优势；另一方 面当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买方原有市场优势 就不复存在了。如果买房想要达到一定的需求，就只要任买 方一点一点的把价太高才能实现。 10.在谈判过程，进行报价解释必须遵循的原则：不问 不答、有问必答、避虚就实、能言不书。 11.磋商阶段的策略：1还价前的准备2让步策略3迫使 对方让步策略4阻止对方进攻策略。 12.运用恰当的策略：1互惠互利的让步策略2予远利谋 近惠的让步策略3丝毫无损的让步策略。 13.迫使对方让步策略：利用竞争、软硬兼施、最后通 牒。 14.阻止对方让步策略：限制策略示弱以求怜悯以攻 对攻。 15.成交阶段的策略：场外交易、最后让步、不忘最后 的获利、注意为双方庆贺、慎重的对待协议。 16.谈判中形成僵局的原因：1立场观点的争执2一方过 于强势3过分沉默与反应迟钝4人员素质地下5信息沟通的 障碍6软磨硬抗式的投拖延7外部环境发生变化。 17.尽力避免僵局的原则：1坚持闻过则喜、2态度冷静、 诚恳、语言适中、3绝不为观点分歧而发生争吵。 18.互惠互利的核心是谈判双方既要考虑自己的利益， 也要兼顾对方的利益，是平等合作式的谈判。 19.妥善处理谈判僵局的方法：1潜在的僵局简介处理方 法2潜在的僵局直接处理的方法3妥善处理僵局的最佳时机 4打破僵局的做法5谈判中严重僵局的处理方法 20.潜在的僵局简介处理方法：1先肯定局部，后全盘否 定 2先重复对方的意见，然后再削弱对方 3用对方的意见去 说服对方4一提问的方式促使对方说能够自我否定 21.潜在僵局直接处理法：1站在对方的立场上说服对方 2归纳概括法 3反问劝导法 4幽默方法5适当的馈赠 6场外 沟通。 22.妥善处理僵局的最佳时机：及时答复对方的意见， 适当的拖延答复，争取主动，先发制人。 23.打破僵局的做法：1采取横向谈判 2改期再谈3改 变谈判环境与气氛 4叙旧情，强调双方共同点 5更换谈判人 员或者有领导出面调解。 24.谈判中严重僵局的处理方法：1适当的让步，争取达 成协议。2调解和仲裁。 25.处理谈判僵局应注意的几个问题：1及时、灵活地调 整和变换谈判方式 2回绝对方不合理要求 3防止让步失误， 掌握好妥协的艺术。 26.交叉式让步：是促使双方总利益弥合的一种做法， 要求一方在这个问题上让步，另一方在其他问题上让步，一 方在这一问题上损失，可从另一方在其他问题上的让步得到 弥补。 第五章国际商务谈判中的技巧 1.国际商务谈判技巧概述：1对事不对人2诸种利益3 创造双赢的解决方案4使用客观标准，破解利益冲突5交锋 中的技巧。 2.做到对事不对人，要遵循的原则：1正确处理和对方 的人际关系 2正确理解谈判对方3控制要自己的情绪。 3.交锋中的技巧：多听少说巧提问题使用条件问句 避免跨国文化产生的歧义。 4.“听”的障碍有哪些：1判断性障碍 2精力分散3 带有偏见的听4收听者的文化知识、语言水平特别是专业知 识与外语水平的限制，耳听不懂对方的讲话内容。 5.如何做到有效地倾听：1倾听的规则(1要清楚自己 听的习惯2全身心的注意3要把注意力集中在对方所说的话 上4要努力表达出理解5要倾听自己的讲话) 2倾听的技巧 （归纳为五要、五不要。五要：1要专心致志，集中精力的 听2要通过笔迹来集中精力3要有鉴别的倾听对方发言4要 克服先入为主的倾听做法5要创造良好的谈判环境，是谈判 双方能够愉快的交流。五不要：1不要轻视对方而抢话，急 于反驳二放弃听2不要使自己陷入争论3不要为了急于判断 问题而耽误听4不要回避难以应付的话题5不要逃避交往的 责任。） 6.商务谈判中发问的类型：1封闭式发问2澄清式发问 3强调式发问4探索式发问5借助式发问6强迫是选择发问7 证明式发问8多层次发问9诱导式发问10协商式发问。 7.封闭式发问：在特定的领域中能带出特定的答复的 问句。 8.澄清式发问：针对对方的答复重新提出问题，以使 对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。 9.强调式发问：强调自己的观点和己方的立场。 10.提问的时机：1在对方发言完毕之后提问2在对方发 言停顿和间歇时提问3在议程规定的辩论时间提问4在己方 发言前提问。 11.提问的要诀：1要与前准备好问题2要避免提出哪些 可能阻碍对方让步的问题3不强行追问4既不要以法官的态 度来询问对方，也不要间接地提问题5提出问题后应闭口不 言，专心致志等待对方作出回答6要以诚恳的态度来提问7 提出问题的句子应尽量简短。 12.提问时应注意的问题：1在谈判中一般不应该提出的 问题有（1不应提出带有敌意的问题2不应提出有关对方个 人生活温和工作方面的问题3不要直接指责对方品质和信誉 方面的问题4不要为了表现自己而故意提问。）2注意提问的 速度3注意对手的心境。 13.国际商务谈判中“答”的技巧：1回答之前，要给自 己留有考虑时间2针对提问者的真实心理答复3 不要彻底回 答问题，因为有些问题不必答4逃避问题的方法是避正答偏， 顾左右而言他5对于不知道的问题不要回答6有些问题可以 答非所问7疑问代答8有时间可以采取推卸责任的方法9重 申和打岔有时也很有效。 14.国际商务谈判中“叙”的技巧：入题技巧、阐述技 巧。 15.入题技巧：1迂回入题（1从题外话如题2从自谦入 题3从介绍己方谈判人员入题4从介绍己方的生产、经营、 财务状况等入题。）2先谈一般原则，再谈细节问题。3从具 体议题入手。 16.阐述技巧：1开场阐述、2让对方先谈、3注意正确 使用语言、4叙述时发现错误要及时纠正。 17.己方开场阐述需要做到几点：1开宗明义，明确本次 会议谈所要解决的主题，以集中双方的注意力，同意双方的 认识。2表明己方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对己方 至关重要的利益。3表明己方的基本立场，既可以回顾双方 以前合作的成果，说明己方所享有的信誉，也可以展望和预 测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍，还可以表示己方 可采取何种方式以便为双方共同获得利益做出贡献。4开场 阐述应是原则的，而不是具体的，应进肯能的简明扼要。5 开场阐述的目的是让对方明白己方的意图，以创造协调的洽 谈气氛，因此，阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。 18.注意使用正确的语言：1准确易懂2简明扼要，具有 条理性3叙述要真实，第一次就要说准4语言应富有弹性5 发言紧扣主题6措辞得体，不走极端7注意语言表达的含义 8注意折中迂回9使用解困用语10不以否定性语言结束谈判。 19.国际商务谈判中“辩”的技巧：1观点明确，立场坚 定2辩路敏捷、严密，逻辑性强3掌握大的原则，不纠缠细 枝末节4辩论时应掌握好进攻的尺度5态度客观公正，措辞 准确严密6善于处理辩论中的优势与劣势7注意辩论中个人 的举止和气度。 20.说服他人的基本要诀：1说胡技巧的环节（1建立良 好的人际关系，取得他人的信任2分析你的意见可能导致的 影响3简化对方接受说服的程序4争取另一方的认同。）2说 服技巧的要点（1站在他人的角度设身处地谈问题，不要只 说自己的理由2消除对方的戒心，创造良好的氛围3说服用 语要推敲。） 21.说服顽固者的技巧：下台阶法、等待、迂回、沉默 法。 第六章文化差异对国际商务谈判的影响 1.影响国际商务谈判风格的文化因素：1语言及非语言 行为2风俗习惯3思维差异4价值观5人际关系。 2.美国人的谈判风格：1自信乐观，开朗幽默2直截了 当，干脆利落3态度诚恳，就事论事4重视效率，速战速决 5具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演重要的角色6喜 欢全线推进式的风格7重视细节，讲究包装。 3.美国商人的谈判礼仪及禁忌：不必要过多的握手于 客套，不喜欢听他人对美国的批评，，因此最好是多听少讲， 不宜在公定假期找他们洽谈，美国人最忌讳数字13、星期五， 忌讳谈有关私人性质的问题，如年龄、婚姻、个人收入等。 4.加拿大商人的谈判风格：对待英国商人要耐心，一 旦最后拍板，签订契约英国商人日后执行很少会出现违约的 事情；对法国商人应力求慎重，一定要早说有合同条款的定 详细、明了、准确之后，才可以签，以避免不必要的马发明 和纠纷。 5.加拿大商人的谈判礼仪及禁忌：1见面或分手时要行 握手礼，相互亲吻对手脸颊也是常用的2加拿大谈判者比美 国商人更显得有耐心和温和，加拿大商人的时间观念很强， 所以要严格遵守合同上的最后期限。3与加拿大商人谈判要 注重礼节，情绪上要克制，不要操之过急。4对法裔谈判者 应力求慎重，不弄清楚对方的意图于要求且不要贸然承若。5 加拿大公司的高层管理者对谈判影响较大，应将注意力集中 在他们身上，以使得谈判尽快获得成功。6在加拿大，人们 忌讳白色的百合花，认为他会给人们带来死亡的气氛，因而 百合通常在葬礼上使用。加拿大人酷爱枫叶，并视为国宝和 友谊的象征。 6.英国商人的谈判风格：在谈判初期会与对手保持一 定的距离，绝不轻易的表露感情，注重礼仪，从上绅士风度 谈吐不俗，举止高雅，遵守社会公德，很有利让精神，他们 经常不守时交货，造成延迟，引起直接的经济损失。 7.英国商人的谈判礼仪及禁忌：面年告别时与男士握 手；于女士交往时，只有等他们先伸出手时在握手，多数款 待在酒店和餐馆举行，若配偶不在场，可在餐桌商谈生意， 赠送礼品是普通的交往礼节，菊花在人和欧洲国家都只能用 语万圣节和葬礼，一般不宜送人。 8.德国商人的谈判风格：严谨保守的特点，非常讲究 效率，思维赋予系统性和逻辑性，自信而固执，有“契约之 民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，权利与义务的意识 很强，非常守时，不论工作还是其他事，都是有板有眼，一