外贸函电-还盘
第六章C o u n t e r-O f f e r s还盘
第一节C o u n t e r-O f f e r s L e t t e r s还盘信
一、T h e S t e p s o f W r i t i n g C o u n t e r-o f f e r L e t t e r s还盘信的写作步骤
还盘（C o u n t e r O f f e r）又称还价。指交易一方收到对方报盘后，不同意或不完全同意报盘中的内容，但又有意达成交易，为进一步洽商，便向对方提出新的条件，修改条件或其他要求，均称为还盘。
还盘是对卖方的原报盘的部分或全部拒绝。在还盘信中，买方可对报盘的某些条款提出不同意见。为了向卖方表明自己的立场，买方应阐明适当的理由，继而提出自己的条件。对买方的提议卖方可以接受或拒绝。如果拒绝，卖方可提出反还盘。这个过程可能有很多轮，直至最后成交或交易谈判失败。
还盘是对发盘的拒绝。还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。
还盘可以有很多轮直至成交或取消交易。在还盘时，重要的是清楚地陈述自己的观点，认真选词避免误解，这里可以参考报盘的规则。
还盘信结构如下：
1．感谢对方的报盘；（T h a n k i n g t h e r e a d e r f o r t h e i r q u o t a t i o n）
情景搭配用语：[U s e f u l e x p r e s s i o n s]
●W e w i s h t o t h a n k y o u f o r y o u r l e t t e r o f…（感谢你方……的来信）
●T h a n k y o u f o r…（感谢……）
●I n r e p l y t o…（回复……）
●W e t h a n k y o u f o r…（感谢……）
2．对不能接受报盘表示歉意；（S h o w i n g y o u r r e g r e t f o r n o t b e i n g a b l e t o a c c e p t t h e o f f e r）
情景搭配用语：[U s e f u l e x p r e s s i o n s]
●W e r e g r e t t o s a y…（很遗憾……）
●W h i l e w e t h a n k y o u f o r…（感谢……但是……）
●R e g r e t f u l l y…（很遗憾……）
3．说明自己不能接受报盘的理由；（S t a t i n g t h e r e a s o n s f o r n o t b e i n g a b l e t o a c c e p t t h e o f f e r）
情景搭配用语：[U s e f u l e x p r e s s i o n s]
●A s t h e m a r k e t i s d e c l i n i n g…（由于市场下跌……）
●O u r c u s t o m e r s f i n d i t t o o h i g h t o a c c e p t.（我方客户认为太高无法接受。）
●S o m e o t h e r m a k e s c a n b e e a s i l y o b t a i n e d a t m u c h l o w e r p r i c e s.（可以低价得到其他产品。）
4．阐述自己的观点，包括可以接受的条款、价格等（做具体还盘）；（S t a t i n g y o u r o w n i d e a，i n c l u d i n g t e r m s a n d c o n d i t i o n s a c c e p t a b l e，e t c.）
●I f y o u r e d u c e y o u r p r i c e b y…（如果能降价……的话）
●W e s u g g e s t y o u r e d u c e y o u r p r i c e b y…（建议你方降价……）
●A r e d u c t i o n o f3%w i l l h e l p u s p r o m o t e t h e p r o d u c t.（降价3%会帮助我方促销。）
5．表示希望对方考虑自己的还盘，敦促对方尽早接受，并提示一起做生意的机会。（W i s h i n g t h e r e a d e r t o a c c e p t y o u r c o u n t e r-o f f e r,u r g i n g t h e r e a d e r t o a c c e p t e a r l y,a n d m e n t i o n i n g t h e o p p o r t u n i t i e s o f d o i n g b u s i n e s s.）
情景搭配用语：[U s e f u l e x p r e s s i o n s]
●W e w i s h y o u w i l l c o n s i d e r…f a v o r a b l y.（希望同意……）
●W e a r e a n t i c i p a t i n g y o u r f a v o r a b l e…（盼你方早日肯定答复……）
●W e a r e s t i l l i n t e r e s t e d i n d o i n g b u s i n e s s…（我们还希望与你方做生意……）
二、Text Explanation and VocabularyⅠ课文分析和词汇1
Dear Sirs,
RE：COUNTER-OFFER FOR BICYCLES
Thank you for your letter concerning the offer for the captioned1bicycles. Although we appreciate the quality of your bicycles, their price is too high for us to2accept. （提及上一封信，并直接表明自己的看法）
Referring to3the Sales Confirmation4No.8965, you will find that we ordered 1000 bicycles of the same brand5at the terms and conditions6stipulated7in that Sales Confirmation, but the price was 10% lower than your present price. （解释还盘的原因。）
Since we placed the last order, price for raw materials8has been decreased considerably9. Retailing10price for your bicycles here has also been reduced11by 5%. Accepting your present price will mean great loss12to us, let alone13make profits14. （进一步说明理由。）
We would like to place repeat orders15with you if you could reduce your price at least16by 1.5%. Otherwise17, we have to shift18to the other suppliers19for our similar request. （表明自己的立场。）We hope you take our suggestion into serious consideration20and give us your reply as soon as possible.（希望对方考虑还盘并早日回复。）
Yours truly,
讲解：
第一段：
Thank you for your letter concerning the offer for the captioned1bicycles. Although we appreciate the quality of your bicycles, their price is too high for us to2accept.
1．captioned标题下的。还可以说subject，意为标题下的。
2．Too…to太……而不能……。
例：
（1）This price is too high for us to accept. （这个价格太高，我们不能接受。）
（2）This seems too good to be true. （这看起来太好了不像真的。）
Referring to3the Sales Confirmation4No.8965, you will find that we ordered 1000 bicycles of the same brand5at the terms and conditions6stipulated7in that Sales Confirmation, but the price was 10% lower than your present price. Since we placed the last order, price for raw materials8has been decreased9considerably10. Retailing11price for your bicycles here has also been reduced12by 5%. Accepting your present price will mean great loss13to us, let alone14make profits15.
3. referring to关于。意思同with reference to，with regard to。
例：Referring to your inquiry of May 5，we very much regret that…（关于你方5月5日的询盘，很遗憾……）
4. Sales Confirmation销售确认书。
confirmation确认，名词。
例：If you accept our offer, please cable us for our confirmation.（如你能接受我方报价，请来电确认。）
Confirm确认，动词。后面接名词或动名词。
例：We confirm having received your order No. 1234.（我们确认收到你方第1234号订单。）
5. brand品牌。
6. terms and conditions条款。
7. stipulate规定，动词。
例：
（1）The contract stipulate that shipment be made in June. （合同规定六月份装运。）
（2）It is stipulated in our Sales Confirmation that payment be made by L/C. （我们的销售确认书规定用信用证付款。）
（3）The seller must pack the goods as stipulated in the contract.（卖方必须按照合同的规定包装。）
8. raw materials 原材料。名词。
例：The price for raw materials has gone up. （原料的价格已经上涨。）
9. decrease ，下降，减少。动词。
例：
（1）The number of children in the school has decreased this year. （在校的儿童人数有所减少。）（2）Production has decreased this year. （今年生产下降了。）
decrease 名词。减少，下降。
例：There was a decrease in the number of children in school. （在校的儿童人数有所减少。）
10. considerably 大量地。意思同substantially。
例：Sales have increased considerably. （销量大量增加。）
11. retailing price 零售价。
12. reduce降价，动词。reduction是其名词形式，后面接in。
例：
（1）In order to close this deal we shall further reduce（cut）our price.（为了达成交易，我方将再降价。）
（2）A 5% reduction in your price is necessary. （应该降价5% 。）
reduce…by…减少…
13. loss 损失，名词。动词是lose。
（1）Our loss was US$1200. （我们的损失是1200美元。）
（2）We have lost US$1200. （我们损失了1200美元。）
14. let alone 更不用说。
例：
（1）He can not afford a bicycle, let alone a car. （他连自行车都买不起，更不用说汽车了。）（2）He is not allowed to see it, let alone touch it. （都不允许他看，更不用说摸了。）
15. make profit 盈利。Profit 利润。
例：We have made a lot of profits this year. （今年我们盈利不少。）
讲解：
第三段：
We would like to place repeat orders16with you if you could reduce your price at least17by 1.5%. Otherwise18, we have to shift19to the other suppliers20for our similar request.
16. repeat重复（续订），名词。
例：We are very glad to be able to place with you a repeat order for Ammonium Sulphate. （能向你方续订硫铵我方很高兴。）
repeat动词，再供应。
例：We can repeat the goods. （我们可以再次供应这些货物。）
repeat order续订货。
例：Should this trial order prove satisfactory to our customers, we can assure you that repeat orders in increased quantities will be placed.（如果这次试订货使我们客户满意的话，我们可以向你们保证将有更大数量的续订货。）
17. at least 至少。与之相反的是at most最多。
例：We shall place orders to the amount of at least $10,000. （我们将订购价值至少一万美元的货。）
18. otherwise否则，副词。
19. shift 转向，动词。
20. supplier 供应商。
例：Our supplier is pressing us for immediate shipment. （我们的供应商正在督促我们立即交货。）supply提供、供应、供货。可以是名词或动词。词组有supply sb with sth。
例：
（1）We can supply you with all kinds of leather shoes. （我们能够给你们供应各种各样的皮鞋。）（2）Supply exceeds demand now. （现在供给大于需求。）
讲解：
第四段：
We hope you take our suggestion into serious consideration21and give us your reply as soon as possible.
21. take sth. into consideration 考虑……。意思同consider。
例：Please take our proposal into consideration. （请考虑我们的建议。）
consideration考虑。名词。
例：Please give the above your best consideration.（请优先考虑上述问题。）
译文：
们对标题下的自谢谢你们对标题下的自行车报价的来信。
我们虽然赞赏你们自行车的质量，但价格太高不能接受。请参阅8965号销售确认书，按此销售书我方订购了相同牌号的自行车1000辆，但价格比你方现报价格低10%。自从上次订购以来，原材料价格跌落很多，这里你们自行车的零售价也下跌了5%。接受你方现时的报价意味着我们将有巨大亏损，更不用谈利润了。
然而如果你们至少降价1.5%，我们非常愿意向你方续订货。否则，我们只能转向其他供应商提出类似需求。
我们希望你们认真考虑我方建议，并及早答复我方。
您诚挚的，
三、T e x t E x p l a n a t i o n a n d V o c a b u l a r yⅡ课文分析和词汇2
D e a r S i r s
W e w r i t e t o t h a n k y o u f o r y o u r q u o t a t i o n o f20t h M a r c h a n d t h e s a m p l e s
c u t t i n g y o u e n c l o s e d. H a v i n g c a r e f u l l y e x a m i n e d1t h e s a m p l e s, w e f e e l q u i t e s a t i s f i e
d w i t h2t h
e q u a l i t y o
f y o u r
g o o d s a n d t
h e w a y
i n w h i c h y o u h a v e h a n d l e d3o u r i n q u i r y.
I t w o u l d b e p r o f i t a b l e4f o r b o t h s i d e s5i f a l o n g-t e r m6b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p c o u l d b e e s t a b l i s h e d.（感谢对方报盘）
H o w e v e r,o u r m a r k e t i n g r e s e a r c h7r e v e a l s8t h a t t h e p r i c e s y o u q u o t e d a p p e a r
t o9b e o n t h e h i g h s i d e e v e n f o r g o o d s o f y o u r q u a l i t y.G o o d s o f s i m i l a r
q u a l i t y10w h i c h a r e s o l d a t t h e p r e v a i l i n g11l e v e l s a r e 3% c h e a p e r t h a n y o u r s. S o m e o f o u r c l i e n t s12f e e l w o r r i e d13t h a t a c c e p t i n g s u c h a n o f f e r w o u l d o n l y l e a v e t h e m
w i t h14a s m a l l m a r g i n15o f p r o f i t o n t h e i r s a l e s.（表示遗憾并解释原因）W e s u g g e s t t h a t y o u m a k e s o m e a l l o w a n c e16, s a y17, 2% o f f18y o u r q u o t e d p r i c e s? W e f e e l c o n f i d e n t19t h a t t h e r e v i s e d20o n e s w o u l d h e l p i n t r o d u c e y o u r p r o d u c t s i n t o o u r l o c a l m a r k e t s.A n d y o u c o u l d a l s o r e l y o n21l a r g e v o l u m e22o f o r d e r s f r o m u s i f o u r c u s t o m e r s s e e i n c r e a s i n g b e n e f i t s f r o m t h e i r d e a l s.（具体还盘）P l e a s e k i n d l y i n f o r m u s o f y o u r d e c i s i o n a s s o o n a s p o s s i b l e b e c a u s e w e n e e d
y o u r i n f o r m a t i o n t o w o r k o u t23o u r i m p o r t s c h e d u l e24b y t h e e n d o f t h i s m o n t h.（希望对方接受并尽早通知他们）
Y o u r s f a i t h f u l l y
讲解：
第一段：
W e w r i t e t o t h a n k y o u f o r y o u r q u o t a t i o n o f20t h M a r c h a n d t h e s a m p l e s
c u t t i n g y o u e n c l o s e d. H a v i n g c a r e f u l l y e x a m i n e d1t h e s a m p l e s, w e f e e l q u i t e s a t i s f i e
d w i t h2t h
e q u a l i t y o
f y o u r
g o o d s a n d t
h e w a y
i n w h i c h y o u h a v e h a n d l e d3o u r i n q u i r y.
I t w o u l d b e p r o f i t a b l e4f o r b o t h s i d e s5i f a l o n g-t e r m6b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p c o u l d b e
1.e x a m i n e检查，动词。
例：
（1）T h e d o c t o r e x a m i n e d h e r c a r e f u l l y.（医生给她作了仔细的检查。）
（2）Y e s t e r d a y t h e f i r e m e n e x a m i n e d t h e g r o u n d c a r e f u l l y, b u t w e r e n o t a b l e t o f i n d a n y b r o k e n g l a s s.（昨天，消防队员们仔细地检查了地面，但未能找到任何碎玻璃。）
2.f e e l s a t i s f i e d w i t h同b e s a t i s f i e d w i t h对……满意，感到满意。主语是人。
例：
（1）W e a r e q u i t e s a t i s f i e d w i t h o u r o r d e r.（我们对我方订货很满意。）
（2）H e i s s a t i s f i e d w i t h o u r s e r v i c e.（他对我们的服务感到满意。）
s a t i s f a c t o r y令人满意的。主语是事物。
例：O u r g o o d s a r e s a t i s f a c t o r y t o t h e m.（我们的货物令他们满意。）
3.h a n d l e经营。意思同d e a l i n。动词。
例：
（1）W e h a n d l e t h e i m p o r t a n d e x p o r t o f t e x t i l e s.（我方经营纺织品的进出口。）（2）T h i s c o m p a n y h a n d l e s t e x t i l e s.（这个公司从事纺织品生意。）
4.p r o f i t a b l e形容词，有利润的。
例：
（1）T h i s b u s i n e s s i s p r o f i t a b l e.（这种生意有利可图。）
（2）T h e c o n t r a c t i s p r o f i t a b l e.（这个合同有利润。）
5.b o t h s i d e s双方s i d e在这里指一方，同p a r t y。
例：S a t i s f a c t i o n o f b o t h s i d e s c a n l e a d t o b u s i n e s s.（双方满意能成交生意。）
6.l o n g-t e r m长期的。短期的是s h o r t-t e r m。
例：
（1）T h e y h a v e a p p l i e d t o t h e b a n k f o r a l o n g-t e r m l o a n.（他们向银行申请了长期贷款。）
（2）O u r l o n g-t e r m g o a l i s t o b e c o m e t h e l a r g e s t i m p o r t e r i n t h i s c i t y.（我们的长期目标是成为这个城市的最大进口商。）
讲解：
第二段：
H o w e v e r,o u r m a r k e t i n g r e s e a r c h7r e v e a l s8t h a t t h e p r i c e s y o u q u o t e d a p p e a r
t o9b e o n t h e h i g h s i d e e v e n f o r g o o d s o f y o u r q u a l i t y.G o o d s o f s i m i l a r
q u a l i t y10w h i c h a r e s o l d a t t h e p r e v a i l i n g11l e v e l s a r e 3% c h e a p e r t h a n y o u r s. S o m e o f o u r c l i e n t s12f e e l w o r r i e d13t h a t a c c e p t i n g s u c h a n o f f e r w o u l d o n l y l e a v e t h e m
w i t h14a s m a l l m a r g i n15o f p r o f i t o n t h e i r s a l e s.
7.m a r k e t i n g r e s e a r c h市场调查。
8.r e v e a l显示，动词。意思同s h o w。
例：
（1）A n o t h e r t h o r o u g h c h e c k-u p r e v e a l s t h a t…（再次彻底检查发现……）
（2）O u r i n v e s t i g a t i o n r e v e a l s t h a t t h e a r t i c l e s w e p a c k e d w e r e i d e n t i c a l w i t h w h a t w e r e l i s t e d o n o u r i n v o i c e.（我们的调查显示我们的包装的货物和发票上列的是一样的。）
9.a p p e a r看来。不及物动词。
例：
（1）S h e a p p e a r v e r y t i r e d.（她显得很疲劳。）
（2）H e a p p e a r s t o w a n t t o l e a v e.（他看来要走。）
10.G o o d s o f s i m i l a r q u a l i t y类似质量的货物。
S i m i l a r类似的。
例：I n f u t u r e，y o u m u s t a v o i d a s i m i l a r i n c i d e n t.（将来你方要避免发生类似的事件。）
11.p r e v a i l i n g时下流行的，现行的。
例：
（1）W e w o u l d l i k e t o k n o w s o m e t h i n g a b o u t t h e s t y l e s p r e v a i l i n g a t y o u r e n d.（我们想了解一些你处流行的式样）
（2）T h e p r e v a i l i n g p r i c e i s $550.00 p e r m/t.（现在的市价是每公吨550美元）
12.c l i e n t s意思是客户，同c u s t o m e r。
例：
（1）O n e o f o u r c l i e n t s i s i n t e r e s t e d i n y o u r c o t t o n p i e c e g o o d s.（我们的一个客户对你方的棉布感兴趣。）
（2）W e h a v e m a n y c l i e n t s i n t h i s c i t y.（在这个城市我们有很多客户。）
13.f e e l w o r r i e d也可以说b e w o r r i e d，担心。后面可以接从句或短语。
例：
（1）T h e s e l l e r s f e e l w o r r i e d a b o u t t h e a v a i l a b i l i t y o f s h i p p i n g s p a c e.（卖方对搞到舱位十分关心。）
（2）I a m w o r r i e d t h a t h e c a n n o t r e a c h h e r e i n t i m e.（我担心他不能及时赶到这里。）
14.l e a v e…w i t h给……留下……
例：H i s w i f e l e f t h i m w i t h a l o t o f m o n e y.（他妻子给他留下一大笔钱。）
15.m a r g i n余地，s m a l l m a r g i n o f p r o f i t没什么利润。
例：W e h a v e l i t t l e m a r g i n o f p r o f i t s e l l i n g a t t h i s p r i c e.（我们以这个价格销售没什么利润。）
讲解：
W e s u g g e s t t h a t y o u m a k e s o m e a l l o w a n c e16, s a y17, 2% o f f18y o u r q u o t e d p r i c e s? W e f e e l c o n f i d e n t19t h a t t h e r e v i s e d19o n e s w o u l d h e l p i n t r o d u c e y o u r p r o d u c t s i n t o
o u r l o c a l m a r k e t s.A n d y o u c o u l d a l s o r e l y o n20l a r g e v o l u m e21o f o r d e r s f r o m u s i f
o u r c u s t o m e r s s e e i n c r e a s i n g b e n e f i t s22f r o m t h e i r d e a l s.
16.a l l o w a n c e允许，被允许的东西，名词。m a k e a l l o w a n c e f o r为......留出余地。
例：W e m u s t m a k e a l i b e r a l a l l o w a n c e f o r s u c h u n f o r e s e e n c i r c u m s t a n c e s
a r i s i n g d u r i n g t r a n s i t.（我们必须充分考虑到运输途中发生的这些意外情况。）
17.s a y比如说，有时也用n a m e l y。
例：Y o u r r e d u c t i o n i n p r i c e, s a y, 5% w i l l m a k e i t e a s i e r f o r u s t o p r o m o t e s a l e s.（你方降价，比如5%会使我们容易推销。）
18.2%o f f让利2%，给2%的折扣，即98折。
例：t e n p e r c e n t o f f（九折）
19.c o n f i d e n t有信心的。常用表达法有b e（f e e l）c o n f i d e n t i n,f e e l（b e）
c o n f i
d
e n t t h a t。
例：W e a r e c o n f i d e n t i n t h e q u a l i t y o f o u r p r o d u c t s.（我们对我方产品质量有信心）
c o n f i
d
e n c e名词，信心。
例：W e h a v e c o n f i d e n c e i n y o u r c o o p e r a t i o n.（我们对你们的合作有信心）
20.r e v i s e修改，动词。
例：W e h a v e r e v i s e d o u r p r i c e t o y o u r l e v e l.（我们把价格降到了你方的水平。）
21.r e l y o n依靠，依赖。动词短语。
例：
（1）W e w e r e t o l d t h a t w e c o u l d a l w a y s r e l y o n y o u r p r o m p t a n d a c c u r a t e
s h i p m e n t.（我们了解到我们总是可以信赖你们迅速准确的装运。）（2）Y o u c a n a l w a y s r e l y o n h i s h o n e s t y.（你总可以信赖他的诚实。）
22.l a r g e v o l u m e s o f大量的。
例：L a r g e v o l u m e s o f b u s i n e s s h a s b e e n d o n e b e t w e e n u s b e f o r e.（我们之间以前做过大量的生意。）
讲解：
第四段：
P l e a s e k i n d l y i n f o r m u s o f y o u r d e c i s i o n a s s o o n a s p o s s i b l e b e c a u s e w e n e e d
y o u r i n f o r m a t i o n t o w o r k o u t23o u r i m p o r t s c h e d u l e24b y t h e e n d o f t h i s m o n t h.
23.w o r k o u t制定，做出。
例：
（1）I W e h a v e w o r k e d o u t a s c h e d u l e.（我们已经制定出了一个计划。）
报价。）
24.s c h e d u l e目录。
例：i m p o r t s c h e d u l e（进口商品目录）
s c h e d u l e还可以当时间表讲。
例：W e h a v e f i n i s h e d o u r w o r k b e f o r e s c h e d u l e.（我们提前完成了任务。）译文：
先生们
感谢你方三月二十日的报价以及附寄的剪样。在仔细检查样品之后，我们对你们的产品质量以及你们处理我们询价的做法都感到满意。如果建立长期业务关系对我们双方都有利。
但是，我方市场调查表明，你方所报价格就你方货物的质量来说有些偏高。市场中同样质量的产品比你方便宜3%。我们一些客户担心接受这样的报价获利会很少。
我们建议你方作些让步，比如，报价降低2%。我们相信降低的报价会帮助我们在当地市场销售。你还可以相信，如果我方客户这次获利的话会大量订货。
请尽快通知我们你方的决定，因为我们需要根据你方信息在月底前作出进口目录。
您诚挚的
四、Useful Language还盘信的常用句式
1. It’s not possible for us to make any sales at this price.
我们无法以这种价格销售。
2. Your price is higher than other companies.
你方的价格比其它公司的价格高。
3. We make a counter-offer to you of $150 per metric ton F.O.B. London.
我们还价为每公吨伦敦离岸价150美元。
4. We can’t accept yo ur offer unless the price is reduced by 5%.
除非你们减价5%，否则我们无法接受报盘。
5. I’m afraid I don’t find your price competitive at all.
我看你们的报价毫无任何竞争性。
6. If the price is higher than that, we’d rather call the whole deal off.
如果价格比这还高，我们宁愿放弃这桩生意。
7. Whi le thanking you for your quotation of … we regret to say that your price is on the high side.
感谢你方对……的报价，但是遗憾地说你方价格偏高。
8. We do not think there is any possibility of business unless you cut your price by 20%.
我们认为不可能达成交易，除非你们降价20%。
9. We hope you can grant us a 3% discount for any order of more than 100 bales.
我们希望你方对多于100包的订货让利3%。
10. We appreciate your offer, but we find it on the high side.
11. If you cannot reduce your price, we will buy other makes.
如果你们不降价，我们不得不到他处购买。
12. We request that you should carefully consider our proposal.
我们请你们认真考虑我方出价。
13. A Japanese supplier under quotes you by 4%.
一家日本供应商比你们的报价低4%。
14. If the quality of your products is satisfactory and the prices reasonable, we would place a large order with you.
如你方商品质量优良、价格合理，我方会与你大量订货。
第二节D e c l i n i n g C o u n t e r-O f f e r L e t t e r s回复还盘信
一、T h e S t e p s o f W r i t i n g C o u n t e r-o f f e r L e t t e r s回复还盘信的写作步骤
卖方接到还盘信之后，要迅速地做出回复。如果是同意对方的还盘，应说清楚原因并建立良好关系。如果拒绝对方的还盘，则需要小心解释原因。因为谢绝还盘信是一种传递否定信息的函电。但写信人拒绝的是一笔交易，而不是表示永远绝交。写信目的是通知对方坏消息，同时也传递愿意继续保持业务关系的信息。因此在写这种信函时，要注意礼貌周到，虽然客气地拒绝了对方还盘，但从感情上给对方安慰，从而使交易有可能进行下去。
回复还盘信结构如下：
1．告诉对方你已明了其意图并表示遗憾；（T e l l i n g t h e r e a d e r t h a t y o u h a v e
情景搭配用语：（U s e f u l E x p r e s s i o n s）
●W e n o t e f r o m…（我们从……得知）
●W e r e g r e t t o l e a r n t h a t…（我方得知……）
●Y o u r l e t t e r o f…h a s b e e n n o t e d…（你方……来信已收到）
2．说明可以接受或表示遗憾不能接受还盘；（E x p r e s s i n g y o u r a c c e p t a n c e o r
r e g r e t t h a t c o u n t e r-o f f e r i s n o t a c c e p t a b l e）
情景搭配用语：（U s e f u l E x p r e s s i o n s）
●W e r e g r e t t o s a y…（很遗憾……）
●W h i l e w e…w e r e g r e t…（虽然……但很遗憾……）
●W e v e r y m u c h r e g r e t t h a t…（非常遗憾……）
3．解释接受或者不能接受对方还盘的原因；（E x p l a i n i n g t h e r e a s o n s f o r
a c c e p t i n g o r d e c l i n i n g t h e c o u n t e r-o f f e r）
情景搭配用语：（U s e f u l E x p r e s s i o n s）
●F o r y o u r i n f o r m a t i o n,（由于……）
●A t p r e s e n t,w e…（目前我方……）
●A s y o u k n o w…（你知道……）
4．表示希望建立长期的业务关系。（W i s h i n g t o e s t a b l i s h l o n g b u s i n e s s r e l a t i o n s）情景搭配用语：（U s e f u l E x p r e s s i o n s）
●I f l a t e r o n…（如果以后……）
●W e a s s u r e y o u…（我们保证……）
●W e w i s h t o r e c e i v e…（希望收到……）
●W e e x p e c t t o s e r v e y o u…（希望为你方服务……）
二、T e x t E x p l a n a t i o n a n d V o c a b u l a r yⅠ课文分析和词汇1
S e l l e r a c c e p t s b u y e r’s c o u n t e r-o f f e r
卖方接受买方的还盘
D e a r S i r s,
I a m s o r r y t o l e a r n1f r o m y o u r l e t t e r o f 23r d A u g u s t t h a t y o u f i n d o u r p r i c e s t o o h i g h.W e d o o u r b e s t t o2k e e p p r i c e s a s l o w a s p o s s i b l e w i t h o u t s a c r i f i c i n g3q u a l i t y
a n d a r e c o n s t a n t l y4e n q u i r i n g i n t o5n e w m e t h o d s o f m a n u f a c t u r e.（对对方的还盘表示遗憾并解释原因。）
q u o t e d a r e a t a l l6e x c e s s i v e7, b u t b e a r i n g i n m i n d8t h e s p e c i a l c h a r a c t e r9o f y o u r t r a d e, w e h a v e d e c i d e d t o o f f e r y o u a s p e c i a l d i s c o u n t o f4%o n a f i r s t o r d e r f o r f250.W e m a k e t h i s a l l o w a n c e b e c a u s e w e s h o u l d l i k e t o d o b u s i n e s s w i t h y o u i f p o s s i b l e,b u t I m u s t s t r e s s10t h a t i t i s t h e f u r t h e s t11w e c a n g o t o h e l p y o u.A t l e a s t I h o p e t h i s
r e v i s e d o f f e r w i l l n o w e n a b l e12y o u t o p l a c e a n o r d e r.（对还盘的具体回复并说明自己所作的努力，以及希望对方早日订货。）
Y o u r s f a i t h f u l l y,
讲解：
第一段：
I a m s o r r y t o l e a r n1f r o m y o u r l e t t e r o f 23r d A u g u s t t h a t y o u f i n d o u r p r i c e s t o o h i g h.W e d o o u r b e s t t o2k e e p p r i c e s a s l o w a s p o s s i b l e w i t h o u t s a c r i f i c i n g3q u a l i t y
a n d a r e c o n s t a n t l y4e n q u i r i n g i n t o5n e w m e t h o d s o f m a n u f a c t u r e.
1.l e a r n得知。动词。
例：
（1）W e f e e l r e g r e t f u l t o l e a r n t h a t y o u h a v e d e c l i n e d o u r r e q u e s t.（遗憾地得知你们拒绝了我们的请求。）
（2）W e l e a r n y o u r n a m e f r o m t h e B a n k o f C h i n a.（我们从中国银行得知你们的名字。）
2.d o o n e’s b e s t t o d o s t h.尽最大努力作某事。
例：W e s h a l l t r y o u r b e s t t o s h i p t h e g o o d s e a r l y.（我们将尽最大努力尽早装运。）
3.s a c r i f i c e牺牲，动词。
例：S h e h a s s a c r i f i c e d h e r s e l f t o h e r h u s b a n d’s i n t e r e s t s.（为了丈夫的利益，她牺牲了自己。）
4.c o n s t a n t l y不断地，持续地。
例：H i s r e p o r t w a s c o n s t a n t l y i n t e r r u p t e d b y a p p l a u s e.（他的报告频频为掌声所打断。）
5.e n q u i r e i n t o查询，调查。
例：T h e p o l i c e a r e e n q u i r i n g i n t o t h e m a t t e r.（警察正在调查这件事。）
讲解：
第二段：
C o n s i d e r i n g t h e q u a l i t y o f t h e g o o d s o f f e r e d w e d o n o t f e e l t h a t t h e p r i c e s w e
q u o t e d a r e a t a l l6e x c e s s i v e7, b u t b e a r i n g i n m i n d8t h e s p e c i a l c h a r a c t e r9o f y o u r t r a d e, w e h a v e d e c i d e d t o o f f e r y o u a s p e c i a l d i s c o u n t10o f4%o n a f i r s t o r d e r f o r f250.W e m a k e t h i s a l l o w a n c e b e c a u s e w e s h o u l d l i k e t o d o b u s i n e s s w i t h y o u i f p o s s i b l e,b u t I m u s t s t r e s s11t h a t i t i s t h e f u r t h e s t12w e c a n g o t o h e l p y o u.A t l e a s t I h o p e t h i s
6.a t a l l完全（不），全然（不）
例：
（1）I d o n’t l i k e h i m a t a l l.（我一点儿也不喜欢他。）
（2）I’m n o t a t a l l s o r r y I c a m e, I’m g l a d!（我来了一点也不遗憾，我很高兴。）
7.e x c e s s i v e此处是价格高。
8.b e a r i n m i n d记住。
例：Y o u m u s t b e a r i n m i n d t h a t y o u r p a r e n t s h o p e t o d e p e n d o n y o u t o b e c o m e
a g o o d d o c t o r.（你要记住你的父母指望你成为一名好医生。）
9.s p e c i a l c h a r a c t e r特点，特殊点。
例：T h e n e w b u i l d i n g s h a v e c h a n g e d t h e c h a r a c t e r o f t h e v i l l a g e.（新建筑改变了这个村庄的特点。）
10.d i s c o u n t折扣。词组有a l l o w a d i s c o u n t或g i v e a d i s c o u n t。
例：
（1）H o w m a n y d i s c o u n t d o y o u g i v e?（你们给多少折扣？）
（2）W e u s u a l l y g e t a6%d i s c o u n t f r o m o t h e r s u p p l i e r s.（我们通常从其他的供应商那里得到6%的折扣。）
11.s t r e s s强调，动词。=e m p h a s i z e。
例：
（1）W e w a n t t o e m p h a s i z e t h e i m p o r t a n c e o f p u n c t u a l s h i p m e n t.（我们想强调按时装运的重要性。）
（2）W e f i n d i t n e c e s s a r y t o s t r e s s t h e i m p o r t a n c e o f m a k i n g p u n c t u a l s h i p m e n t w i t h i n t h e v a l i d i t y o f t h e L/C.（我们认为有必要强调一下，在信用证的有效期内按期装运的重要性。）
12.f u r t h e s t最远的，f a r的最高级形式。也可以用f a r t h e s t。
例：T h i s i s t h e f u r t h e s t p l a c e h e h a s e v e r b e e n.（这是他到过的最远的地方。）
13.e n a b l e使……能够。
例：
（1）T h e e s t a b l i s h m e n t o f L/C e n a b l e s u s t o b o o k t h e s h i p p i n g s p a c e i n t i m e.（信用证的开立使我们能够及时订舱位。）
（2）W e w i s h y o u c a n s h i p t h e g o o d s a s s o o n a s p o s s i b l e t o e n a b l e u s t o c a t c h t h e b r i s k d e m a n d…（我们希望你方早日装运，以便使我方能够赶上……的销售旺季。）
译文：
先生们，
我们遗憾地从你方8月23号的信中得知你方认为我方价格太高。我们尽了最大的努力在不牺牲质量的基础上尽可能地压低价格，而且正不断研究新的生产方式。
考虑到我们提供的产品的质量，我们认为我们所报的价格一点儿也不高，但是考
扣。我们做出这样的让步是因为我们希望尽可能成交生意，但是我必须强调这是我们所能报给你们的最低价了。我希望这个修改过的价格至少使你们能够订货。
您诚挚的
三、Text Explanation and VocabularyⅡ课文分析和词汇2
Subject
Dear Sirs,
We learn from your letter of l0th October that our price for the Subject article1is found to be on the high side2. （提及上次的函电。）
Much as we would like to3cooperate with4you in expanding5sales, we are regretful that we just cannot see our way clear to6entertain7your counter-offer, as the price we quoted is quite realistic. As a matter of fact8, we have received a lot of orders from various sources at our level9. （对对方的还盘表示遗憾并做出解释。）
If you see any chance to10do better11, please let us know. On account of12a limited supply available at present, we would ask you to act quickly. （希望对方早日订货。）
In the meantime13, please keep us posted of14developments at your end15. We assure16you that any further enquiries from you will receive our prompt attention. （表示和对方合作的愿望。）Yours faithfully,
讲解：
第一段：
We learn from your letter of l0th October that our price for the Subject article1is found to be on the high side2.
1．Subject article =captioned article。标题下的货物。
2．on the high side偏高（指价格）
例：
（1）We note from your letter of March 30 that the price offered by us for the subject article is found to be on the high side.（我们从你方3月30日的信中得知我方所报标题下商品价格较高。）（2）We regret to say that we cannot accept your offer, as your price is found （to be）on the high side. （由于你方价格偏高，很遗憾我们不能接受你方报价。）
讲解：
第二段：
Though we would like to3cooperate with4you in expanding5sales, we are regretful that we just cannot see our way clear to6entertain7your counter-offer, as the price we quoted is quite realistic. As a matter of fact8, we have received a lot of orders from various sources at our level9.
3. would like to do sth. 希望。
例：
（1）I would like to go with you. （我希望和你一起去。）
（2）We would like very much to cooperate with you. （我们非常愿意和你们一起合作。）
4. cooperate with sb. 与……合作。
销售这种产品。）
5. expand 扩大。
例：Our customer base has been expanded. （我们的客户群增加了。）
6. see our way （clear）to后接动词不定式或动名词。
例：We hope you will see your way （clear）to accepting September shipment. （希望你方能接受九月装货。）
7. entertain考虑（引申为接受）
例：
（1）We cannot entertain your suggestion because it does not seem workable. （我们不能接受你方建议，因为这看起来不可行。）
（2）We shall be glade to entertain any constructive suggestion you make. （我们将乐于考虑你方可能提出的任何建设性的意见。）
8. as a matter of fact事实上。
例：As a matter of fact, this price is rather reasonable. （事实上，这个价格很合理。）
9. level水平。本意是水平，常引申为价格。
例：
（1）Your price is not on a level with the current market. （你方价格与当前市场不相吻合。）（2）Business is hopeful if you reduce your level. （如果你方能降价，成交有望。）
讲解：
第三段：
If you see any chance to10do better11, please let us know. On account of11a limited supply available at present, we would ask you to act quickly.
10. see any chance有机会。
例：If later on you can see any chance to do better, please let us know.（如日后你方有机会出较高的价格，请告知我方。）
11. do better出较高的价格。
例：The price is the lowest possible. We cannot do better. （此价已经是最低限度, 我们不能再让了。）
12. on account of 由于。
例：On account of his negligence, sales declined. （由于他的疏忽，销量减低了。）
讲解：
第四段：
In the meantime13, please keep us posted of14developments at your end15. We assure16you that any further enquiries from you will receive our prompt attention.
13. in the meantime同时。
14. keep us posted （of）随时告知某人……也可以说keep sb informed of 或keep sb advised of。
例：
（1）Please keep us posted of developments at your end.（请随时告知你地事态的发展。）
（2）Please keep us posted of any change in the situation. （请随时告知情况的变化。）
15. at one’s end在某处。也可以说on your side，或in your place。
例：Please advise the price ruling at your end. （请告知你处的现行价格。）
例：
（1）We assure you that all your enquiries will receive our prompt attention.（我们保证所有询价都会立即处理。）
（2）We assure you of our readiness to cooperate with you. （请确信我方愿与你方合作。）
（3）Please rest （be）assured of our continued cooperation. （请确信我方仍将继续合作。）译文：
先生们：
从你方十月十日函得悉，你方认为我方所报标题商品价格偏高。
感谢你方的合作，为我们推销商品。但是，很遗憾我们不能接受你方还盘，因为我们所报价格非常合理。事实上，我方已收到大批来自他处的询盘，可望按我方价格水平成交。
今后如你方有机会把价格做高，请告知我方。同时，请随时告知你地行市变化情况。我们保证对你们任何询价都给予立即办理。
您诚挚的
四、Useful Language回复还盘信的常用句式
1. Considering the high quality, our price is very reasonable.
不过鉴于产品的优良质量，我们的价格非常合理。
2. Your counteroffer is too low and we can't accept it.
你方还价太低了，我方无法接受。
3. It’s absolutely out of the question for us to reduce our price to your level.
我们不可能将价格降到你方所要求的那样低。
4. I’ll respond to your counter-offer by reducing our price by three dollars.
我同意你们的还价，减价3美元。
5. The best we can do is to reduce our previous quotation by 2%.
我们最低能把以前的报价降价2%。
6. We are disappointed to hear that our price for Flame cigarette lighters is too high for you to work on.
得知贵公司认为火焰牌打火机价格过高，无利可图，本公司极感遗憾。
7. Taking into consideration our friendly business relations, we would exceptionally comply with your request by reducing our price to US$5 per piece CFR San Francisco.
考虑到我们的友好商业关系，我们愿意特别满足你们的要求降价到每件5美元旧金山成本加运费价。
8. Please note this is the best we can do and we hope you will accept it.
请注意这是我们能够做的最好的了，希望你们接受。
9. We are of the opinion that if you could increase your order to 5,000 pieces we would allow a 5% discount.
我们认为如果你方把订货增加到5000件，我们就给你们5%的折扣。
10. Your request for a reduction in price has been noted.
你方降价的请求我们已经了解。
11. We have made our prices so low that they should be readily acceptable to our customers.
我们已把价格作得很低，我方客户愿意接受。
our price any further.
鉴于我们已按此价与买主大量成交，我们不可能再降低了。
13. Although we are keen to meet your requirements, we regret being unable to satisfy your request for a reduction in price.
虽然我方想满足你方要求，但现在不能按照你方要求降低价格。
14. I’m sorry the difference between our price and your counter-offer is too wide.
很遗憾，我们的价格和你方还盘之间的差距太大。
15. I appreciate your counter-offer but find it too low to accept.
谢谢你的还价，我觉得太低了无法接受
范文示例
L e t t e r1
D e a r M r.G l a d e n,
W e a r e o b l i g e d f o r y o u r l e t t e r o f22n d M a y q u o t i n g f o r“K l e e n k w i c k”c l e a n i n g p o w d e r a t $9 p e r c a s e o f 120 c a r t o n s o f 250g, b u t r e g r e t t h a t a t t h i s p r i c e w e c a n n o t p l a c e a n o r d e r.W e a r e w o r k i n g o n a n u m b e r o f l o n g-t e r m c o n t r a c t s u n d e r w h i c h i t i s i m p o s s i b l e f o r u s t o r e v i s e o u r p r i c e s. H a d y o u r o w n p r i c e s b e e n w i t h i n o u r r e a c h w e c o u l d h a v e p l a c e d r e g u l a r l a r g e o r d e r s.（感谢对方报价，但表示不能接受）
W e t h e r e f o r e h o p e y o u w i l l r e c o n s i d e r y o u r q u o t a t i o n a n d f i n d i t p o s s i b l e t o
o f f e r a l o w e r p r i c e,c a l c u l a t e d o n t h e b a s i s o f a m o n t h l y o r d e r f o r a m i n i m u m o f
f o r t y c a s e s.（请求降价）
Y o u r s s i n c e r e l y，
L i n a W a n g
S a l e s E x e c u t i v e
译文：
尊敬的格雷登先生，
感谢你方五月22号的来信对“K l e e n k w i c k”牌清洁粉的报价，你方报价每箱中有重250克的120只纸箱，每箱9美元，很遗憾以这个价格我们不能订货。我们想长期
因此希望你方重新考虑你方报价，如果每月至少订购40箱的话，能降低价格。
您诚挚的，
王丽娜
销售主管
L e t t e r2
D e a r S i r s:
T h a n k y o u f o r y o u r l e t t e r o f 20 M a y 2000. W e a r e d i s a p p o i n t e d t o h e a r t h a t o u r p r i c e f o r F l a m e c i g a r e t t e l i g h t e r s i s t o o h i g h f o r y o u t o w o r k o n.Y o u m e n t i o n t h a t J a p a n e s e g o o d s a r e b e i n g o f f e r e d t o y o u a t a p r i c e a p p r o x i m a t e l y10%l o w e r t h a n
t h a t q u o t e d b y u s.（感谢对方来信并就换盘表示遗憾。）
W e a c c e p t w h a t y o u s a y,b u t w e a r e o f t h e o p i n i o n t h a t t h e q u a l i t y o f t h e o t h e r m a k e s d o e s n o t m e a s u r e u p t o t h a t o f o u r p r o d u c t s.（解释，为拒绝做准备。）
A l t h o u g h w e a r e k e e n t o d o b u s i n e s s w i t h y o u,w e r e g r e t t h a t w e c a n n o t a c c e p t y o u r c o u n t e r o f f e r o r e v e n m e e t y o u h a l f w a y.（部分拒绝还盘）
T h e b e s t w e c a n d o i s t o r e d u c e o u r p r e v i o u s q u o t a t i o n b y2%.W e t r u s t t h a t
t h i s w i l l m e e t w i t h y o u r a p p r o v a l.（具体的让步）
W e l o o k f o r w a r d t o h e a r i n g f r o m y o u.（希望对方回复）
Y o u r s f a i t h f u l l y,
T o n y S m i t h
C h i e f S e l l e r
译文：
先生：
二零零零年五月二十日来函收到，不胜感激。得知贵公司认为火焰牌打火机价格过高，无利可图，本公司极感遗憾。来函又提及日本同类货品报价较其低近百分之十。
本公司认同来函的说法，然而，其他厂商的产品质量绝对不能与本公司的相
虽然极望与贵公司交易，但该还盘较本公司报价相差极大，故未能接受贵公司定单。
特此调整报价，降价百分之二，祈盼贵公司满意。
谨候佳音。
销售部主任
托尼·斯密思谨上
目录Chapter 1 外贸函电 1. 资信调查Credit Information 2. 推销Salesmanship 3. 建立贸易关系Establishing Business Relations 4. 询盘Inquiry 5. 报盘Offer 6. 还盘Counter-offer 7. 下订单Order 8. 接受订单Accepting the Order 9. 拒绝订单Declining the Order 10. 支付方式Terms of Payment 11. 催款Reminder 12. 更改信用证Amending the L/C 13. 理赔Settlement of Claims 14. 代理Agency Chapter 2 商务报告 1. 建议报告Proposal Report 2. 工作进度报告Progress Report 3. 述职报告Work Report 4. 说明报告Introduction Report 5. 总结报告Final Report 6. 可行性报告Feasibility Report 7. 评估报告Appraisal Report 8. 市场调查报告Investigation Report Chapter3 行政文书 1. 便条Note 2. 启事Announcement 3. 简报Briefing 4. 广告Advertisement 5. 备忘录Memorandum 6. 介绍信Letter of Introduction 7. 会议日程表Agenda of the Meeting 8. 会议记录Minutes 9. 公司决议Directors’ Resolution Chapter 4 申请函
1. 永康盛辉公司的Frank Luo收到美国Sunshine Trading Co., Ltd. 经理Adam 初次询盘并按其要求及时寄出商品目录和价目单 Dear Adam, We thank you for your letter asking for our new catalogues and shall be glad to enter into business relations with your firm. Complying with your request, we are sending you under separate cover our latest catalogues and pricelist covering our exports available at present and hope that you will find many items in it which interest you. We look forward to receiving your inquiries soon. Sincerely, Frank 2. 美国客商在收到材料后，表示对其中三款角磨机感兴趣并寻问Frank Luo能否报FOB价，最惠价，最低订货量等问题。 Dear Frank, Thanks for your information. We are interested to buy large quantities of Angle Grinder and shall appreciate it if you would give us the best FOB Ningbo price. I have now listed below the models that are of interest: AG105L, AG203S, AG880H Please send us some samples for testing. We will pay the sample fees. How about MOQ?
1.永康盛辉公司的Frank Luo收到美国Sunshine Trading Co., Ltd.经理Adam 初次询盘并按其要求及时寄出商品目录和价目单 Dear Adam, We thank you for your letter asking for our new catalogues and shall be glad toenter into business relations with your firm. Complying with your request, we are sending you under separate cover our latestcatalogues and pricelist covering our exports available at present and hope thatyouwill find many items in it which interest you. We look forward to receiving your inquiries soon. Sincerely, Frank 2.美国客商在收到材料后，表示对其中三款角磨机感兴趣并寻问Frank Luo 能否报FOB价，最惠价，最低订货量等问题。 Dear Frank, Thanks foryour information. We are interested to buy large quanties of AngleGrinder and shall appreciate it if you would give us the best FOB Ningbo price. I havenow listed below the models that are of interest: AG105L, AG203S, AG880H Please send us some samples for testing. We will pay the sample fees. How about MOQ? We are waiting for your reply. Best Regards, Adam
外贸函电之：索赔信函范例[中英] 外贸业务中，外贸函电的种类非常多，虽然有很大一部分不是我们经常使用的信函，但是，作为一名专业的外贸从业人员，我们必须了解和掌握每一种外贸函电。 外贸索赔函电中英文范例 20 January 2004 Kee & Co.， Ltd 34 Regent Street London， UK Dear Sirs： Thank you for your letter of 20 January 2004. We are disappointed to hear that our price for Flame cigarette lighters is too high for you to work on. You mention that Japanese goods are being offered to you at a price approximately 10% lower than that quoted by us. We accept what you say， but we are of the opinion that the quality of the other makes does not measure up to that of our products. Although we are keen to do business with you， we regret that we cannot accept your counter offer or even meet you half way. The best we can do is to reduce our previous quotation by 2%. We trust that this will meet with your approval.We look forward to hearing from you. Yours faithfully， Tony Smith Chief Seller 先生： 二零零四年元月二十日来函收到，不胜感激。得知贵公司认为火焰牌打火机价格过高，无利可图，本公司极感遗憾。来函又提及日本同类货品报价较其低近百分之十。 本公司认同来函的说法，然而，其他厂商的产品质量绝对不能与本公司的相提并论。 虽然极望与贵公司交易，但该还盘较本公司报价相差极大，故未能接受贵公司定单。 特此调整报价，降价百分之二，祈盼贵公司满意。 谨候佳音。 销售部主任 托尼.斯密思谨上 原文来自必克英语https://www.doczj.com/doc/db8162329.html,/topic-3036.html
第六章还盘 第一节还盘信 一、还盘信的写作步骤 还盘（）又称还价。指交易一方收到对方报盘后，不同意或不完全同意报盘中的内容，但又有意达成交易，为进一步洽商，便向对方提出新的条件，修改条件或其他要求，均称为还盘。 还盘是对卖方的原报盘的部分或全部拒绝。在还盘信中，买方可对报盘的某些条款提出不同意见。为了向卖方表明自己的立场，买方应阐明适当的理由，继而提出自己的条件。对买方的提议卖方可以接受或拒绝。如果拒绝，卖方可提出反还盘。这个过程可能有很多轮，直至最后成交或交易谈判失败。 还盘是对发盘的拒绝。还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。 还盘可以有很多轮直至成交或取消交易。在还盘时，重要的是清楚地陈述自己的观点，认真选词避免误解，这里可以参考报盘的规则。 还盘信结构如下： ．感谢对方的报盘；（） 情景搭配用语：[] ●…（感谢你方……的来信） ●…（感谢……） ●…（回复……） ●…（感谢……） ．对不能接受报盘表示歉意；（） 情景搭配用语：[] ●…（很遗憾……） ●…（感谢……但是……） ●…（很遗憾……） ．说明自己不能接受报盘的理由；（） 情景搭配用语：[] ●…（由于市场下跌……） ●.（我方客户认为太高无法接受。） ●.（可以低价得到其他产品。） ．阐述自己的观点，包括可以接受的条款、价格等（做具体还盘）；（，，.）情景搭配用语：[] ●…（如果能降价……的话） ●…（建议你方降价……） ●.（降价会帮助我方促销。） ．表示希望对方考虑自己的还盘，敦促对方尽早接受，并提示一起做生意的机会。（,,.） 情景搭配用语：[]
●….（希望同意……） ●…（盼你方早日肯定答复……） ●…（我们还希望与你方做生意……） 二、Ⅰ课文分析和词汇 ： . , . （提及上一封信，并直接表明自己的看法） , , . （解释还盘的原因。） , . . , . （进一步说明理由。） . , . （表明自己的立场。） .（希望对方考虑还盘并早日回复。） , 讲解： 第一段： . , . ．标题下的。还可以说，意为标题下的。 ．…太……而不能……。 例： （）. （这个价格太高，我们不能接受。） （）. （这看起来太好了不像真的。） 讲解： 第二段： , , . , . . , . . 关于。意思同，。 例：，…（关于你方月日的询盘，很遗憾……） . 销售确认书。 确认，名词。 例：, .（如你能接受我方报价，请来电确认。） 确认，动词。后面接名词或动名词。 例：. .（我们确认收到你方第号订单。） . 品牌。 . 条款。 . 规定，动词。 例： （）. （合同规定六月份装运。） （）. （我们的销售确认书规定用信用证付款。） （）.（卖方必须按照合同的规定包装。） . 原材料。名词。 例：. （原料的价格已经上涨。） . ，下降，减少。动词。 例： （）. （在校的儿童人数有所减少。）
Part Two 业务信函 Chapter 1 资信调查函 1. Consulting Letter 咨询函 写作案例详解 Dear Sir or Madam, The under-mentioned firm has recently asked if they could represent us in the marketing of our products in the United States as our sole agent: Delta Company, Ltd 1258 Huston Avenue New York,NY10051 It will be greatly appreciated if you could provide us some information about the financial and business standing of the above firm. Any information you give will be treated in strict confidence. Look forward to your early reply. Sincerely yours, Thomas 2. Survey the New Opener from the Bark 向银行查询新客户资信情况 写作案例详解 Dear Sir or Madam,
We have received an order for US＄80,000 worth of goods from Delta ,1258 Huston Avenue, New York, who has given your bank for reference. Could you please tell us if they are good for this amount? Are they trustworthy and reliable? We shall be most grateful for any information you give. Any advice you give us will be kept strictly confidential. We are also pleased to perform a similar service for you should the opportunity come. A stamped and addressed envelope has been included for your reply. Thank you in advance. Sincerely yours, Thomas 3. 向客户查询信用及经营情况 Inquiring New Customer’s Credit Information from Customers 写作案例详解 Dear Mr. Smith: We have received an important order from Delta ,1258 Huston Avenue, New York, who has given us your name for reference. We would be much obliged if you could give us some information concerning their business status. Any information you give will be highly appreciated and kept in strict confidence. We shall be pleased to do the same if you should need our services at this end. Yours Sincerely Thomas 4. 带附表的资信调查函 Credit Survey Letter with Attachment
第六章C o u n t e r-O f f e r s还盘 第一节C o u n t e r-O f f e r s L e t t e r s还盘信 一、T h e S t e p s o f W r i t i n g C o u n t e r-o f f e r L e t t e r s还盘信的写作步骤 还盘（C o u n t e r O f f e r）又称还价。指交易一方收到对方报盘后，不同意或不完全同意报盘中的内容，但又有意达成交易，为进一步洽商，便向对方提出新的条件，修改条件或其他要求，均称为还盘。 还盘是对卖方的原报盘的部分或全部拒绝。在还盘信中，买方可对报盘的某些条款提出不同意见。为了向卖方表明自己的立场，买方应阐明适当的理由，继而提出自己的条件。对买方的提议卖方可以接受或拒绝。如果拒绝，卖方可提出反还盘。这个过程可能有很多轮，直至最后成交或交易谈判失败。 还盘是对发盘的拒绝。还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。 还盘可以有很多轮直至成交或取消交易。在还盘时，重要的是清楚地陈述自己的观点，认真选词避免误解，这里可以参考报盘的规则。 还盘信结构如下： 1．感谢对方的报盘；（T h a n k i n g t h e r e a d e r f o r t h e i r q u o t a t i o n） 情景搭配用语：[U s e f u l e x p r e s s i o n s] ●W e w i s h t o t h a n k y o u f o r y o u r l e t t e r o f…（感谢你方……的来信） ●T h a n k y o u f o r…（感谢……） ●I n r e p l y t o…（回复……） ●W e t h a n k y o u f o r…（感谢……） 2．对不能接受报盘表示歉意；（S h o w i n g y o u r r e g r e t f o r n o t b e i n g a b l e t o a c c e p t t h e o f f e r） 情景搭配用语：[U s e f u l e x p r e s s i o n s] ●W e r e g r e t t o s a y…（很遗憾……） ●W h i l e w e t h a n k y o u f o r…（感谢……但是……） ●R e g r e t f u l l y…（很遗憾……） 3．说明自己不能接受报盘的理由；（S t a t i n g t h e r e a s o n s f o r n o t b e i n g a b l e t o a c c e p t t h e o f f e r） 情景搭配用语：[U s e f u l e x p r e s s i o n s] ●A s t h e m a r k e t i s d e c l i n i n g…（由于市场下跌……） ●O u r c u s t o m e r s f i n d i t t o o h i g h t o a c c e p t.（我方客户认为太高无法接受。） ●S o m e o t h e r m a k e s c a n b e e a s i l y o b t a i n e d a t m u c h l o w e r p r i c e s.（可以低价得到其他产品。） 4．阐述自己的观点，包括可以接受的条款、价格等（做具体还盘）；（S t a t i n g y o u r o w n i d e a，i n c l u d i n g t e r m s a n d c o n d i t i o n s a c c e p t a b l e，e t c.） 情景搭配用语：[U s e f u l e x p r e s s i o n s] ●I f y o u r e d u c e y o u r p r i c e b y…（如果能降价……的话） ●W e s u g g e s t y o u r e d u c e y o u r p r i c e b y…（建议你方降价……）
《外贸函电》课程标准 编制单位：国贸教研室编制时间： 2013年9月1日 执笔者：张萍教研室主任： 审核人：系（部）主任： 一、课程基本信息 课程编码A课程名称外贸函电授课学期 3 课程性质专业课总学时48 学分 3 考核方式考试适用专业国际经济与贸易专业 二、课程性质及定位 （一）课程性质 《外贸函电》是国际经济与贸易专业的专业课程。本课程是国际贸易理论、国际贸易实务等课程的后续课程。 （二）课程定位 通过本课程学习，使学生对外贸业务和相关商务活动各个环节中需用专业英语进行信函、电函联络沟通的内容有基本的了解和感性认识，熟悉识记有关业务环节的专业英语表达，熟练掌握符合国际规范的各类商务信函的撰写技巧。 三、课程设计思路
（一）总体设计原则 此课程主要以交际式教学法，以启发教学为主，练习为辅，引导自学方式培养自学能力、合作精神，增强竞争意识，提高交流水平。例如，讲解课文，可采用从头至尾，以启发式提问等方式引入课题的串讲式；或将重点词汇提出讲解，并给出例子翻译的精讲式。 （二）课程设置依据 根据学院的办学定位和管理系国贸专业的人才培养目标确定设置本门课程的必要性，国际经济与贸易专业确定本门课程为专业课。 （三）课程模块的编排 外贸函电的主要学习模块及学时 序号项目（模块）名称学时 1 外贸函电写作介绍 2 2 建立贸易关系信函的撰写 4 3 询盘、发盘、还盘、业务成交信函撰写16 4 明确付款方式信函的撰写 6 5 催证、改证、展期信函的撰写 6 6 包装、装运与保险信函的撰写8 7 申诉、索赔信函撰写 6 合计48 （四）教学组织的思路 本课程采取项目化模式组织教学，根据外贸函电的主要学习领域来设计完成学习领域需要进行的项目和任务。通过项目、任务来训练职业岗位能力。体现“学生主体、能力本位、职业导向、工学结合、教学做一体化”教学理念。 （五）理论与实训比例 2
外贸信函实例：询盘与报盘 外贸业务员天天跟信函打交到，因此，外贸函电最常用也最重要。作为外贸新人，刚开始做外贸时最怕也是最喜欢的就是写外贸信函。怕是因为以前没有写过（或者写过，但阅读的对象不是老外，而是老师），喜欢是因为庆幸现在不用开口说英语，还有时间好好练习练习。这是大多数中国外贸新人的想法。废话少说，让我们来看看做外贸时最常用的信函范例： Enquiry 询盘（a） Dear sir， We have seen your advertisement in the New Asia Journal and are particularly interested in your portable typewriters， but we require a machine suitable for fairly heavy duty. Please send me your current illustrated catalogue and a price list. Your faithfully 敬启者： 我们在《新亚洲周刊》见到你们的广告。我们对你们的手提打字机尤感兴趣，但我们需要的是一台适用于打字量较大的机子。 请你寄一份最新的附图产品目录和价目表来。谢谢。 Enquiry 询盘（b） Dear Sir， We are a leading dealer in waterproof garments in this city. Our customers have expressed interest in your raincoats and enquired about their quality. Provided quality and price are satisfactory there are prospects of good sales here， but before placing a firm order we should be glad if you would send us， on fourteen day's approval， a selection of men's and women's raincoats. Any of the items unsold at the end of the period， and which we decide not to keep as stock， would be returned at our expense. We look forward to hearing from you soon. 敬启者： 我们是一家经销防水衣的主要商号。我们的顾客对贵公司生产的雨衣有兴趣，并曾询问过它们的品质。 若质量和价格适宜，你们的雨衣在这里会有较好的销量。但在正式下定单之前，我们希望先试销。如你们能选一批男，女装雨衣寄来，并同意给我们14天的试销期，我们将会感到很高兴。在此期限结束时，任何未销出而我们又不准备库存的产品将退还给你们，退货费用由我方负担。 盼早日赐复。 Reply 报盘（a） Dear Sir， We were very pleased to receive your letter of 5th April answering our advertisement for typewriters and， as requested，
VLWANS Hong Kong, China Tel: (852) 6694302 Oil Patch Tel: (852) 6693098 Tlx: 446834 AAOTS CN Fax: (852) 6693008 Your ref: Our ref: BW/bw 10 Dec., 2015 OLEV A HangzhouWestLake Dear Sirs, We have known the name and address of your firm from the advertisement on TV and take the pleasure in addressing this letter with the hope of establishing business relations with you. Our company was established in 1979, whose products are very popular among young people in our country. Recently, because of the burning summer, our company needs a set of cosmetics. Could you please give me some information about your sunscreens and masks especially for young girl from16 to 22? We are looking forward to your reply and we seriously hope that a voluminous and continuous business might be established with you. Yours sincerely, VLWANS (Signed) … Wang Gang Manager VLWANS
湖南女子学院 外贸函电实训报告 （2014年下学期） 院系经济与管理系 专业国际经济与贸易班级国贸三班 姓名范燕 学号2011111307 指导教师周念云 成绩 2014年10 月
一、引言 实训是对自我学习的一个实践性检验过程，是认识自我、评估自我最直观的方式。通过外贸函电的实训教育，在我们巩固理论知识的同时，也了解到了今后步入工作中需要注意的方向，也提高了我们的实践操作能力和解决问题的能力。 国际结算这一模拟软件，是以实际操作为模型，主要从建立业务关系、询价、报盘、还盘、订货、支付、包装、装运、保险、索赔等磋商环节进行实际操作，通过这一实践操作，学生能更全面、更清晰的了解外贸函电的内容及流程。其中，软件中不仅包括函电邮件的填写，也包括一系列外贸函电中所涉及到的专业名词及句子翻译的提醒，更有利于学生对知识的把握和专业素养的提升。外贸函电软件可自行对同学的作业进行实时评分，这不仅加快了效率，减轻了老师的负担，也让学生得到了自我锻炼的目的，初步理解了所学课程在现实中的应用。 二、实训目的 通过国际商务环境模拟，业务角色扮演和大量的案例、实例使学生熟练掌握外贸业务中往来信函、邮件的格式与结构、写作特点、专业术语、常用专业词汇、相关句型和常见表达方式等，加深学生对进出口业务环节的理解，掌握外贸英文函电的撰写能力，培养外贸业务能力、组织活动能力、英语应用能力等，起到理论联系实践的桥梁作用，使学生在外贸模拟交易过程中初步具备函电谈判的能力。 三、实训时间：2014年9月-10月 四、实训地点：湖南女子学院实训楼504 五、实训内容 实训主要是在理论的基础上，根据相关的外贸公司的实际业务范围和需求，要求学生能够以进出口商的角色，用正确格式撰写外贸业务环节的各类信函。具体实训内容是根据教材《实用外贸英语函电教程》的各章节理论教学内容并结合南京步惊云软件公司设计的商贸函电实训软件让学生各自上机操作和指导老师随堂帮助相结合的方式来实施训练的，包括相关术语练习、相关句型盘练、相关业务环境下的信函练习等。 具体包括： 任务一：Establishing the business 建立贸易业务关系 任务目的：使学生了解寻找客户的途径，重点是在互联网，（各种交易展览会对学生来说不现实）。提高学生信息搜索、获取和整理能力。使学生根据互联网、报纸、使馆、商会、交易会提供的信息，按照潜在客户的需求，结合本公司的业务范围和发展需要，写一些建立业务关系的信函，掌握此类信函的写作方法。 实训具体内容：
外贸函电还盘范文 本文档由实惠网外贸平台https://www.doczj.com/doc/db8162329.html,提供，仅供外贸学习交流，欢迎加入外贸交流QQ群：75877457（一起学习外贸知识，分享外贸经验）。外贸博客人https://www.doczj.com/doc/db8162329.html,/995540456 实惠网外贸论坛招版主需要的请联系 写好催对方下单的英语传真 1. 鼓励订货，保证交货 Owing to the increase of demand, you will probably make an order. If we are right in thinking this, would you care to place your order now? We can ensure immediate dispatch from our stock. 2. 提供各项资料，劝诱订货 We trust that you have received our catalogs and price-list. Now that you have had a chance to examine what we have sent to you, we are enclosing an order form for you to make an order easily. 3. 通知对方广告活动将引起抢购，希望尽早订购 Our advertising campaign is due to begin next month. Experience shows that many orders follow these advertisements, and sales are certain to result. We strongly advise you to lay in at least a small stock. 4. 鼓励在产品涨价前订货 From April 1st the prices of all our products will be raised by 10%.
1询盘 Dear Mr. Li, Your firm has been recommended 1 to us by the Dickson Electrics Company, with whom we have done business for many years. We are interested in your Electric Typewriters for use in offices and shall be glad if you will send us a copy of your illustrated catalogue 2 and current price list. Yours sincerely, Susan Block Manager A Reply Dear Ms Block, We welcome you for your enquiry of Fed. 1 and thank you for your interest in our commodities. We are enclosing 3 some copies of our illustrated catalogues and a price list giving the details you asked for. We trust that you will agree that our products and price appeal to 4 the most selective buyer. And we also allow a proper discount 5 according to the quantity ordered. Thank you again for your interest in our products. We are looking forward to your order and you may be assured 6 that it will receive our prompt and careful attention. Yours truly 2. Dear Mr. Lu, We have noticed from your advertisement 1 in https://www.doczj.com/doc/db8162329.html, 2 that you export large quantities of cushions 3 to European market. Being specialized in this line for a long time, we are well connected with 4 many customers in our country. At present, we are interested in back cushion fine in quality and low in price. It will be highly appreciated if you could send us some brochures and samples for our reference and quote 5 your lowest price on CIF basis including our 3% commission 6 . Should your goods prove satisfactory and price be found competitive 7 , you may expect substantial 8 orders from us. We are looking forward to your early reply. Yours faithfully A Reply Dear Mr. Bean, We warmly welcome your enquiry of April 4 and thank you for your interest in our cushions.
.外贸函电课程标准-
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《外贸函电》新编课程标准 课程名称：《外贸函电》 课程性质：职业能力必修课 学分：3 计划学时：57 适用专业：国际商务 1.前言 1.1 课程定位 作为国际商务、商务英语专业的专业核心课程，本课程是为培养学生涉外商务运作能力，特别是书面交际、沟通能力而设置的课程，完成该课程学生将熟练掌握国际商务领域外贸交易过程中往来函电的基本写作技巧，能够根据不同的情形处理并撰写格式、内容正确，符合商务信函要求的主要往来信函，熟练处理外贸业务中的英语沟通，为将来从事外贸工作，运用函电有效地进行业务联络、沟通、磋商、交易，完成工作任务，提高外贸业绩水平奠定坚实基础。 1.2 设计思路 外贸函电课程以职业能力为本位，项目任务驱动，由校内专任教师和外贸企业业务专家共同进行课程建设。理论教学内容以够用为原则，注重实践教学，构建相对独立的实践教学体系。外贸英语实践课教学的设计思想主要是采用项目任务教学法，目的是在比较接近真实的外贸情景之下，让学生通过完成各个环节的任务，来领会和掌握外贸函电常用术语和句式，以及独立撰写、回复外贸信函的综合能力。具体如下：
（1）教学内容进行模块化分割 （2）教学组织形式模拟化 （3）教学过程流程化 （4）教学材料真实化 教学过程中鼓励所有上本课程的学生，利用业余时间到外贸公司、企业进行调查，尽量收集到一些真实的英文往来信函，以及具体单据，除此以外，也可以通过网络寻找一些合适的内容，缺失的部分材料，可以由教师予以提供，这样，学生就会对撰写、翻译各类英文业务信函有了十分深刻的印象，学习兴趣与动力也会随之提高。 《外贸函电》工作任务编排和课时安排如下， 序号内容学时 绪论商务英语函电的写作原则、组成和 格式 3 工作任务1 建立业务关系 3 工作任务2 外贸询盘 3 工作任务3 外贸报盘及还盘9 工作任务4 外贸订单及其执行9 工作任务5 外贸货款支付9 工作任务6 国际贸易货物装运 6 工作任务7 国际贸易运输保险 6 工作任务8 国际贸易争端处理 6
外贸函电实训报告格式文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）
湖南女子学院 外贸函电实训报告 （ 2014年下学期） 院系经济与管理系 专业国际经济与贸易 班级国贸三班 姓名范燕 学号 指导教师周念云 成绩 2014年 10 月 一、引言 实训是对自我学习的一个实践性检验过程，是认识自我、评估自我最直观的方式。通过外贸函电的实训教育，在我们巩固理论知识的同时，也了解到了今后步入工作中需要注意的方向，也提高了我们的实践操作能力和解决问题的能力。 国际结算这一模拟软件，是以实际操作为模型，主要从建立业务关系、询价、报盘、还盘、订货、支付、包装、装运、保险、索赔等磋商环节进行实际操作，通过这一实践操作，学生能更全面、更清晰的了解外贸函电的内容及流程。其中，软件中不仅包括函电邮件的填写，也包括一系列外贸函电中所涉及到的专业名词及句子翻译的提醒，更有利于学生对知识的把握和专业素养的提升。外贸函电软件可自行对同学的作业进行实时评分，这不仅加快了效率，减轻了老师的负担，也让学生得到了自我锻炼的目的，初步理解了所学课程在现实中的应用。 二、实训目的 通过国际商务环境模拟，业务角色扮演和大量的案例、实例使学生熟练掌握外贸业务中往来信函、邮件的格式与结构、写作特点、专业术语、常用专业词汇、相关句型和常见表达方式等，加深学生对进出口业务环节的理解，掌握外贸英文函电的撰写能力，培养外贸业务能力、组织活动能力、英语应用能力等，起到理论联系实践的桥梁作用，使学生在外贸模拟交易过程中初步具备函电谈判的能力。 三、实训时间：2014年9月-10月 四、实训地点：湖南女子学院实训楼504 五、实训内容
外贸函电教学材料（信函实例部分） These letters or documents include those relating to trading procedures such as establishing business relations, inquiry, offer, bargaining over prices, complaints and claims, shipment matters, etc. Chapter One Establishing Trade Relations Sample 1 Dear Mr. Gordon Your firm has been recommended to us by James Oliver & Co. of Coventry, with whom we have done business for many years. We are interested in your electric heaters, particularly Model F, for uses in office and shall be glad if you will send us a copy of your illustrated catalog and current pricelist. Yours sincerely (Reply) As requested in your enquiry of September 1, we enclose a copy of our latest catalogue of electric heaters. You mentioned that you are particularly interested in Model F, our newest model. Without any increase in power consumption, it gives out 15% more heat than earlier models. You will find particulars of our terms printed on the inside cover of the
外贸信函的实例 外贸信函的实例 外贸信函外贸信函的实例 外贸信函的实例 例一：150 kensington roadbrookln，ne ork 12 ②，n．． ③june 10 1985例二：established 1900telephone：hiago envelope pan able address：alumet 4251 2901-2917 indiana avenue envelope hiagoref．no．hiago，illinois odes used：marh 16 1982 al l odesrentle’s preferred注：实例中央上面established 1900是指该公司创立于1900年。因公司的历史悠久，可证明公司的信用良好，所以常常被采用。中间大写的是公司名称“芝加哥信封公司”和公司所在地“伊利诺斯州，芝加哥市印地安街2901-2917号”。左边的细小字（telephone）是电话号码，ref．no（等于orrespondene referene no．）是“信件编号”，其用途是便于索引，按此号码可将信件归案存档，因而又可称为“索引号码”。右边的细小字（able address）电报挂号，用于发收电报。这个公司只有“envelope hiago”二个字就够了，其手续费和电报费均能节省。（odes used）即“使用电讯密码簿”。（all odes，rentlev’s preferred）即“在所有密码簿中，请选用（rentle）密码簿”。例三：17．philpot lane，london，e．．
①3，25 april，1991写信头还需要注意的一点是，在写日期时，要区分开英国习惯和美国习惯。如1995年5月2日，按英国习惯，应写为“2ndma，1995”按美国习惯是“ma 2，1995”。 （3）收信人名址。与信封上的收信人地址相同，一般写在信纸的左上部，即在寄信日期下隔二行起写。如：messrs．allen ＆ son （1919）pt，ltd．，155，flinders lane，melbourne，． ①1．australiamarh 16，1991messrs．smith ＆ james，in．500 norton bldg．seattle 4，ashu．s．a写收信人地址特别要注意的是，不仅要详细，而且必须按照收信人自身所固定的写法来写，不能随意改变，因为职业、职位不同，以及在不同的国家，其头衔、区域的写法是完全不一样的。 （4）称呼。商贸英文书信称呼的写法与中文信件的写法也是不一样的。这里所指的称呼，相当于中文书信“敬启者”，例如：dear sir dear sirs，dear madam，dear ladies，gentlemen： dear mesdames，dear sir and madam，ladies and gentlemen：在不同的信件中，称呼是多种多样的，但最常见的不外是gentlemen（美国式）和dear sirs（英国式）二种。可见，在商贸英文书信的称呼中，由于在“称呼”前已专门有收信人名址一栏，所以一般不再写收信人的姓名，通常就写dear sirs或gentlemen即可。只有在双方关系较为密切时，才加上人名，如dear mr．small。在这里，dear sirs就相当于中文信件的“敬启者”之类的礼节性用语，是公文中常用的，不宜直译为“亲爱的先生”。另外，由于英、美习惯的不同，还要注意在“dear sirs”之后，通常用“，”号，而美国式“gentlemen”之后，则应用“：”号。