销售成功三要素
每一个投身于销售行业的人，都希望能在销售行业里取得成功。为什么有的人可以很成功，有的人却很失败？是什么地方的差异造成他们最终销售业绩上的巨大落差？是心态还是技巧？如何在销售行业里获得成功？在销售行业里取得成功的关键又是什么呢？
其实在销售行业成功主要取决于三个根本要素，就是销售动机、销售意识和销售技巧。这里，我们将逐一进行详细的分析。
1 销售动机
1.1什么是销售动机
简单来说，动机就是促使你采取某种行动的原因。销售的动机就是促使一个人从事销售的原因。动机是销售的底层，直接会影响销售人员在从事销售时的态度、动力和一切的行为，并导致最终结局的出现。因此，做销售的动机对于能否最终在销售行业里取得成功至关重要！
1.2销售动机的重要性
强烈的销售动机对于做销售是非常重要的。
一、产生极强的成功欲
销售动机能带来强烈的成功欲望，销售动机强烈的销售人员，往往对销售的成交有着异常的渴望。动机越强，相应的成功欲就越强，对最终的销售成交就有着更加热烈的期望。
二、产生强大的意志和决心
动机带来成功欲，成功欲越强的人，为达目的而滋生出的决心和意志也就越强，就越能战胜别人眼中不可能克服的困难，就越容易在销售行业成功。
三、产生强烈的销售动力
能否找出一个非常重大的理由让自己疯狂地做销售是一个人能否在销售行业成功的关键！有了强烈的动机，动机产生动力，才会有强劲的前进动力，才会产生强烈的成功的企图心，才能激发出为最终的目的达成而能穿越销售过程中的重重困难的强有力的行动。
反过来说，如果从事销售的动机只是一种玩玩看，试试看的心理，那么必然无法产生“不达目的誓不罢休”的决心，在遭受一点点困难和挫折的时候，自然也没有坚定的决心，很容易就滋生出退却的心理。这样，在销售行业里获得成功就成为了天方夜谭。
四、永不停歇地向着更高的销售目标前进
销售动机强烈的销售人员是永远都不会满足的。即使现在已经达成了他预期的目标，他也不会自满，不会停歇，而是会向着更高的目标迈进。供完了房子，他会给自己定下供车的目标，供完车子，他会告诉自己应该再买一栋更好的房子，用不断提升的目标刺激自己在销售的路上永不停歇地前进。
1.3强烈的销售动机表现为什么
一、不达目的誓不罢休的精神
拥有强烈的销售动机的销售人员会有强烈的目标驱动性，往往会表现出从不放弃，向着目标坚定前进，百折不挠。
二、强烈的求知欲
为
了达到既定目标，有着强烈销售动机的销售人员会想尽一切办法去提升自己的销售能力，战胜困难！
三、高度的自律性
有着强烈销售动机的销售人员拥有极高的自律性，不管有没有人监督，都是一如既往地勤奋和刻苦。
1.4如何建立起强烈的销售动机
一、设定一个明确的目标
有一句名言是这样说的“一个枭雄，给他一个目标，他才会变得伟大”。目标是指引我们前进的方向，也是激发我们前进动力的标杆！想要具备一种强烈的动机，首先必须给自己设立一个明确的目标，而且是一个现在比较难以企及但又不是完全不可能实现的目标。譬如，在开始做销售的那一天开始，就下定决心，一定要通过自己的努力在三年内供完自己的第一套房子。这样，当你懈怠的时候，想想你的目标，你就会重新紧张起来；当你沮丧的时候，看看自己的目标，豪气又开始充盈在你的胸臆之间。
二、树立高度负责的人生态度
如果你做销售只是迫不得已，那么最后你还是会被迫离开。如果你只是怀着一种好奇的态度踏入销售行业，那么最后你会发现销售原来是那么的残酷和无情。不要让无休止的猎奇和随意的心理主宰你的行为，为你的时间和生命负责。做销售要么就别做，要么就好好做！要么现在就离开，要么就一定要坚持到底！没有高度负责的人生态度，就不会有明确而又强有力的行动，没有坚决的行动作为支撑，成功永远和你绝缘。
三、提升自身的成功欲望
成功者一定是先有极强的成功欲望。如果你对什么事情都怀着无所谓的态度，很难相信你会为它付出很高的激情和热情。强烈的成功欲望能让人战胜许多貌似不可能战胜的困难，能让人时刻保持高昂的战斗精神和意志。没有成功的欲望，就不可能成功。
1.5没有强烈的销售动机不如不做销售
如果你没有一个坚定的理由让自己做销售，如果你只是觉得销售好玩，没做过，想来尝试一下，如果你只是因为听别人说你适合做销售，所以你才来做销售，那么你还不如不要来做销售，因为那只会浪费你自己的时间和公司的资源。
一定要给自己一个不能后退的理由，这样，在遇到困难时，你才会永远向前努力而不是选择往后退，只有没有退路的理由才能让人永远只盯着前方。没有强烈的销售动机，就没有强烈成功的愿望，就没有坚强的意志，必然就很难顶住销售路上的艰难险阻。与其最终半途而废，不如不要开始！
2 销售意识
2.1什么是销售意识
从根本上来说，销售意识是一种主动、积极的推销意识，通常表现为无时无刻，抓住一切可能的机会向别人推销或渗透自己
的产品和意志，每一句言词和每一个行为，都是在为既定目标的达成而竭尽全力。
2.2销售意识的重要性
一、让销售技巧更具战斗力
没有销售意识，任何的销售技巧都是多余的。没有强烈的销售意识作为支撑，所有的销售技巧都显得苍白无力。如果把销售技巧比喻成一把刀，销售意识就是进攻的意识，只有在有进攻欲的人手里，刀才能发挥出砍劈的精要，才能成为一把利器。否则，刀和一块废铁并无二致。
二、让销售的真谛展现的淋漓尽致
在有销售意识的销售人员眼里，销售就是一个起点！一个终点！打通三关！三关就是解决“为什么要买”、“为什么要买我的”、“为什么现在就要买我的”。每一关打死一堆猛兽，直至到达终点！销售就是一种理由和另外一种理由的PK，看谁的理由更高级，更有说服力。任何时候不会偏离主题和目的。销售就是一场辩论！不断尝试攻击客户的逻辑漏洞。在可能遇到的每一个问题上都准备1000个反驳的理由，非常礼貌但是异常坚定地要把客户打倒。销售其实就是一场逻辑的对决！
三、让成交变成一种必然
有销售意识的销售人员只认一个目标：成交！任何的行为和语言都会向着目标进行推进！坚信任何一个客户都有思想的漏洞！坚信终有一个理由是可以说服客户的！从不相信客户的任何一个理由，只相信自己对客户的任何要求都有理由。从不怀疑签单是必然的，总是在琢磨着如何找到更多合作的理由。
四、让销售变得更加简单而刺激
有销售意识的销售人员会觉得销售是一件简单而刺激的事情。把自己当做一个黑客，把客户当做一家网站，时刻都在琢磨如何不断地用新的指令去黑掉客户的网站。客户一定会有漏洞，网站一定是可以黑掉的，无非就是方法的问题。一家网站想不被黑掉，就只有扯掉网线，让服务器无法联接上网络，一个客户只要只要接电话，就一定可以被说服。结果很简单，但是过程会很刺激。
2.3强烈的销售意识表现为什么
一、极高的主动性
拥有强烈销售意识的销售人员往往在工作中表现出极高的积极主动性，绝不会是推一下动一下。
二、三句话不离本行
拥有强烈销售意识的销售人员在和客户的沟通过程中不管是谈正事还是在聊天，都是在为成交努力，经常是三句不离要求合作。
三、极强的说服欲望
拥有强烈销售意识的销售人员喜欢把自己的观点传递给他人，一旦别人不接受他的观点，就会立刻激起他强烈的说服欲望。
四、高度敏锐、见缝插针
拥有强烈的销售意识的销售人员往往会见缝插针地向客户展开无孔不入的销售说服，抓住每一
个可能成交的机会，还会主动创造说服客户的机会。
2.4如何锻炼销售意识
一、永远以成交为导向
有些销售人员很能说，但是往往都是在扯一些和合作毫不相关的事情，结果往往是聊了一大通却没有了下文。有的销售人员不仅很能说，而且和客户说的每一句话都带着极强的目的性，虽然也会和客户说一些貌似和工作不相关的事情，但是根本的导向都是直指成交。
以成交为导向，销售人员就不会迷失沟通的方向；时刻以成交为导向，销售人员就会自觉地根据目标组织语言和思路。永远向着目标努力，努力才有价值！
二、挖掘并抓住每一个机会
销售人员在与客户沟通时应该像水银落地一样无孔不入。客户只要在言语上露出任何一点破绽，销售人员就要抓住这个可趁之机，深入挖掘、穷追猛打，让客户没有招架之力，最终只能顺从销售人员的意志签单付款。就算客户的拒绝如同铁板一块，也会努力挖掘任何一个潜在的合作机会，并且能及时地抓住这个机会来达成双方的合作。
三、时刻保持进攻
时刻保持进攻的姿态，一波又一波不停地向客户灌输我们的理由和愿望，不断将合作的进程向前稳步推进。就算一个电话搞不定客户，也要让客户多认同我们一点；就算客户拒绝我们一万次，也要随时准备向客户发起更加猛烈的第一万零一次进攻。永远向前，绝不后退！
四、永远充满信心
销售意识的背后就是信心，失去了信心，就失去了感染力，没有感染力又如何能说服客户呢？无论遇到任何的艰难险阻，无论遇到任何困难，永远都对合作充满坚定的信心。认同没有合作的客户就是可开拓的客户，时刻以最高的热诚向客户推销我们的产品和服务，时刻以最强的信心告诉客户合作才是最好的选择。
2.5没有销售意识不如不做销售
如果你觉得做销售是在求人，如果你觉得将产品和服务推销给客户是一件很难为情的事情，如果你觉得客户应该会主动提出成交的要求，如果你觉得销售是碰运气，那么你不如不要来做销售。因为也许你会成为一个老实人，但是你却没有办法在销售行业生存下去。
销售就是要主动，销售就是要抓住每一个机会向成交迈进，销售就是要不停地邀约，销售是靠征服，业绩是掌握在自己手里的。
3 销售技巧
3.1什么是销售技巧
技巧就是可以成功或快速实现最终目的的方法。销售技巧就是能有效解决客户疑虑，说服客户接受合作邀约的方法。
3.2销售技巧的重要性
一、深入挖掘客户需求，寻找合作契机
如何给客户一个合理的购买理由，是成功合作的开始。能有效地挖掘客户需求，
就可以找到合适的切入扣洽谈合作。客户透漏自己的需求无疑就是把谈话的主动权交给销售人员，因此绝大部分客户都会将自己真正的需求隐藏起来，掌握良好的销售技巧能深入分析客户的心理，找到真正原因和理由。
二、化解客户异议，打消客户疑虑
任何人接受一个新的观点和事物时，心中都会滋生出许多疑虑和异议。不能解决好客户心中的疑虑和异议，就无法让他们接受我们的产品和服务，销售就会失败。
销售技巧就是一种有针对性的经验，能深入解决客户产生疑虑和异议的根源，消除客户的不信任感。有技巧的销售人员可以四两拨千斤，不管客户如何来势汹汹，轻松写意间，就能让客户欣然接受，服服帖帖。
三、加速合作的实现
如果客户告诉销售人员他们准备一年后再与他合作，那么这多半只是一种托词。有一些合作也许是势在必行，但是没有销售人员愿意忍受等待。掌握了良好的销售技巧，就能让想要准备半年后再合作的客户现在就成交，大大缩短合作的周期，也减少了意外情况的出现。
四、实现利益的最大化
如果将黄金以黄金的价格卖出去，你不过是个普通的销售人员，掌握了良好的销售技巧以后，哪怕给你一块铁，你都能卖出黄金的价位。卖给一个人一件衣服并不是一种本领，技巧能让你卖给一个并不缺衣服的人十件衣服。
一方面，良好的销售技巧能有效地放大产品和服务的价值，能让客户愿意付出更高的价格；另一方面，良好的销售技巧能充分地挖掘和扩充客户的需求和外延，发现新的合作契机，找到新的合作方向。
3.3高超的销售技巧通常表现为什么
一、轻松写意间就完成最终的成交
拥有高超说服技巧的销售人员往往在与客户的沟通中不会与客户争论的面红耳赤，而是在轻松写意间就完成了说服客户的过程，并且最终成交
二、做大单如同砍瓜切菜
拥有高超说服技巧的销售人员不仅会做单，而且会抓住每一个可能把单做大的机会，做大单对他来说如同砍瓜切菜一般。
三、非常灵活多变
拥有高超说服技巧的销售人员如同水一般，不管客户是方的还是圆的，总是可以顺应客户的性格，展开贴身的说服。
四、总是能完成别人眼中不可能的任务
拥有高超说服技巧的销售人员总是能搞定别人眼中难缠的客户，总是能完成令人瞠目结舌的业绩。
3.4如何提升销售技巧
一、不断地实践
想要提升自身的销售技巧靠空想是不可能实现的，必须要多练、苦练。“熟能生巧”，经过不断的实践，才能领悟到销售的本质，才能发现销售中更多更深入的问题，才能揣摩出更有效的方
法和途径。
二、不断地思考
不断实践是提升技巧的基础，但是思考才能让实践变得更有意义。通过大量的实践可以接触到更多销售的问题，通过对这些问题的不断思考，才能找出更具针对性的应对技巧和方法。思考是站在实践的更高层次上，对销售进行总结和提升。思考得出更有用的技巧和方法，再应用到实际的销售实践之中。
三、不断地学习
学习对于提升自身的销售技巧来说至关重要。独立的思考能力再加上不断学习和借鉴他人优秀的销售经验，能广开思路，还能化众家之所长为己用。学习是提升自己的最快、最有效的方法。他人的优秀的经验如同一股股不停歇的助力，帮助自己在销售技巧积累的路上越走越好，越走越快！
3.5如果你没有销售技巧不如不做销售
如果你觉得客户想成交就必然会成交，不成交你说什么都用，如果你觉得客户的每一个理由也是有道理的，如果你觉得客户的异议是没法战胜的，如果你觉得销售就是看资源好坏，如果你觉得销售就是靠吃饭喝酒，那么你还不如不要来做销售。
销售就要坚决不相信客户的任何一个不合作的理由，销售就是要不断地给与客户成交的信心，销售就是要化异议为动力，销售就是要将所有的不可能通过我们的智商和技巧转化为可能。销售技巧决定了你在销售的路上能走多远，销售技巧决定了你到底能获得多少业绩。
4 动机、意识、技巧之间的逻辑关系
4.1动机产生意识
如果没有强烈的销售动机，自然就不会形成有力的行动，没有强有力的行动支持，意识又如何表现出来呢？简单一点说，如果你不是真的想做销售，又怎么会积极地想办法去促进客户成交？又怎么会去寻找合适的契机？没有这些积极主动的表现，销售意识又怎么表现出来呢？反之，只有具备强烈的销售动机，才会积极地想办法去创造机会促进合作，销售意识自然而然就产生出来了。
4.2意识促进技巧
强烈的销售动意识让销售人员为了达成最终的成交而学习更多的销售技巧，同时还能让销售技巧在实际的沟通中应用的更加恰到好处。
如果没有积极的意识，技巧将毫无用处。如果一个销售人员疲沓地应付客户，那么销售技巧将失去它应有的作用。如果销售人员不是以成交为导向，销售技巧又有什么用呢？没有销售意识，即使拥有再多的销售技巧也没有意义！
4.3技巧强化动机
对一个拥有着良好销售技巧的销售人员来说，销售会变成一件非常简单的工作。他会在销售中获得更大的乐趣的同时获得比较好的物质收益。
如果一个人能在轻松胜任的工作中获得良好的收益，那么就会进
一步激发出他的工作热情，让他能更加热爱自己的工作，想更多的办法去优化和提升自己的工作质量。
4.4动机、意识、技巧三者之间的逻辑图
4.5动机、意识、技巧三者首先要强化哪一点？
动机、意识、技巧都是销售成功的根本因素，那三者之间哪一点应该先进行强化呢？当然是动机。动机就如同发动机一样，驱使销售人员产生销售意识，然后意识又促进技巧，技巧最终又进一步强化了动机。
从根本上来说，动机就是三者的根源，如果没有动机，还谈什么意识和技巧？
5 我们应从本课中领悟什么
销售动机、意识和技巧都不是与生俱来的，而是有计划地设定目标并通过不断的锻炼而不断进行加强的。销售动机决定了人在销售行业的沉淀度和付出度，销售意识决定了人在做销售时是积极主动还是消极被动，销售技巧又决定了人在销售行业能做出什么样的成绩和结果。这三者是相互联系和影响的，没有动机就无从谈意识，没有意识是不可能去主动强化技巧的，而技巧又对我们的动机产生重要的影响。销售人员想要在销售行业里取得成功，就必须在销售动机、销售意识和销售技巧上全面进行不断提升，使自己的综合销售意识和能力得到更大的提升，获得更好的销售业绩，取得更大的成功。
6 总结
在任何行业做销售都需求具备强烈的销售动机、积极的销售意识和丰富的销售技巧。
三心二意的人做销售将会一无所获，被动消极的人做销售只会更加痛苦，技巧贫乏的人做销售只会处处碰壁。只有狠下一条心，眼睛永远盯着前面，只为成功想办法的人才能在销售行业生存并发展下去。