成功销售必备三要素
第一、要素、勤奋。
什么是勤奋呢？就是有目的有方式方法地做、多做、不停地做、坚持不懈地做。有别于“蛮干”，用原阿里巴巴COO关明生对原销售总裁李琪的话（大意）来说就是，你要是招人只找勤劳的，干脆全招民工好了！（我想这句话包含2个意思，一是销售人员虽然不需要特别高学历，但是需要一些基本素质，二是光勤劳不讲方法是不行的，而且还要有其他能力，比如学习和思考能力。）
为什么强调勤奋呢，一是勤能补拙、笨鸟先飞的意思，不是每个人都是天才。二最关键，是量变到质变的根本保证！有些销售人员自以为很厉害，每天只找少量客户，强调自己厉害成功率高，这种情况不可否认有，但这种销售人员基本不可能成为优秀销售；而一个一般的销售人员他每天如果找2倍或者3倍要求的客户并联系，就算他能力没有别人好，但是他的业绩可能比别人高出很多，而且一段时间后量变会产生质变，各方面能力都会提高，他会成为优秀销售人员。接触过安利的人都知道，安利高级别的人（如翡翠钻石级，我接触过一些人）谈吐品味感觉都不错，而那些最底下的销售人员有点惹人厌，不是这些人生来就这样（他们以前也和底层销售人员一样），而是他勤奋努力，由量变达到质变的结果，不仅仅是业绩的提升，还连带谈吐、品味、形象等，更不是人们所说的因为钱多了自然就好了，根本原因不对（也不想想钱怎么来的）！他们也是优势富集理论的体现。
那么作为销售人员，勤奋体现在几个方面呢，
1、找客户
一般来说，一个新人到一家新公司，前三个月他所找的客户量决定他在这家公司的成败，我这不是危言耸听，绝对是切身体会。如果你想做好销售，那么前三个月是黄金时期，这个阶段你就疯狂找客户吧，这绝对是金玉良言！
知道要找客户了，那么怎么找呢？各种方法！从最基本的黄页、企业名录，到行业报刊、杂志，展览、会议，行业网站、B2B网站，广播、新闻，各类搜索引擎，一般的新闻报纸等等等等，最主要是要有心！我曾经就在做公交的时候路过一个广告牌记下信息然后联系最后做成。
2、谈客户跑客户
就是说除了必要的及时联系客户外还要多联系客户，当然开始你要有话题有价值信息提供给客户（切忌无话题催单、没话找话），这个很容易，现在网络发达，网上相关新闻很多，你随便就可以找到个相关的提提，时间要有实时性，开始找行业产品相关信息，熟了就什么新闻信息都可以，随便聊了。
但是勤奋也不是要你没事就联系，要掌握好周期，就是说要有方式方法，比如拜访后的2、3天，一周、半月、一月、三月、半年，自己把握，但要有规律性，不能让客户忘了你，要让他知道你是谁干嘛的。
二、第二要素、学习
学习能力是进步的保证，是从一般销售员成长为杰出销售员的必需！勤能补拙里面的一个必要的搭配能力就是学习。你可以学习新的知识、学习新的技巧、学习新的方式办法。至于如何学习，我曾在这里写过一篇个人学习总结的文章，大家可以参考作为这里面的一个部分或分支。
学习是针对你接触到的产品和资讯。产品来说你到一个新的公司产品是全新的，一个公司为了发展也会不断推出新产品，就算是老产品它的功能、如何使用等你也要不断学习，资讯就是行业资讯、业界资讯、竞争对手资讯、客户内部新闻变动等资讯，还有自己公司的资讯，对销售人员来说，知道的懂的越多越好。
对一般销售人员来说，最主要是学习做得好的人是怎么做的，比如别人是怎么和客户谈的，他是怎么说的，用的什么说辞，什么时间什么阶段说什么，如何控制谈话进度和场面，如何规避不必要的问题，有问题了怎么和客户解释，用什么说辞，别人谈完客户后回来做什么，别人一天是怎么安排的，别人电话是怎么打的，打电话的时间是选择在几点到几点，打电话的时候是坐着还是站着，是面带微笑还是一脸严肃、约客户出去玩是怎么约的，场所一般选哪里等等等等，涉及销售的方方面面。
对好的销售人员来说，不仅是上面的，他学习的内容还要加上一些理论了，学习系统的管理学、市场营销学、心理学等销售相关的知识，强调系统性，为进一步发展打下基础。而一般销售员一般是缺什么补什么、什么不足补什么，什么不懂学什么。
三、第三要素、思考
思考主要指分析问题和现象、总结经验。
对销售人员来说，主要是思考分析销售全过程中的各个环节为什么是这样，该怎么做，为什么这么做，有没有更好的方式方法，能不能换个方式做，这么做了客户会怎么想，怎么认为，别人会怎么想怎么做，会带来怎样的结果，下一步该怎么办，该怎么说，该演示什么，如何演示，该采取什么行动等等等等，思考的过程贯穿学习。思考的对象包括自己、成功销售人员和客户，学会换位思考。然后要总结，不管自己的还是别人的都要总结消化成自己的东西，形成自己的想法和观点，最后转化成行动。记住，好的销售永远是有适用自己的特殊方法的，有自己个性的！用思考指导行动，销售成功率将大大提高。
你不可能去经历全部，但是如果你善于思考和总结，那么你将得到全部。
成功内容营销的三个关键因素 编者注：随着全世界的人们持续不断地涌向社交媒体，比如Facebook，Pinterest，Twitter （以及新浪微博、人人网、开心网和QQ空间），人们获取和使用新闻、信息的机制也随之改变。对于沟通专业人士来说，言外之意非常清晰：为了在网上保持品牌和信息的曝光度，他们必须灵活互动，结合实时的信息情报，使用它们来快速调整自己的沟通策略，以便在机会出现的时候及时抓住，从而建立品牌的联系。 要想在搜索引擎的结果页面排到最前面的位置，以及产生对此有帮助的、正面积极的网上对话，需要两件事情：1、优秀的内容。2、为品牌建立良好的社交版图。我尤其会提到搜索引擎，因为他们如今分配权重的算法极其复杂、不停地变化，除了外链数量、内容相关性等传统因素外，还越来越看重以自然语言撰写、在社交媒体上的反响等细节。这种新的环境对于想在一片嘈杂中脱颖而出、确立自己的声音的沟通专业人士来说是真正的挑战。然而，我们可以发现成功的沟通方式的三个关键因素，并把它们作为在搜索引擎中取得不错的排名、并在社交媒体上引发关注的指导方针。这些关键因素是： 1.了解你的听众。 2.在社交网络上产生兴趣。 3.为你的信息培养可信度。 乍一看来，这三个因素非常简单，然而实际上，要在你的线上群组里建立起持久的关注，除此之外别无捷径。为了更好地理解为何会这样，让我们更深入地讨论一下支撑每个关键因素的战术。 1.了解你的受众。 多年来，我们一直听到社交媒体大腕们谈论“聆听的价值”。他们是对的，这有几个原因。首先，最重要的，是受众在网上决定对话的进程。企业在计划沟通策略、开始准备相关内容时，把受众的兴趣放在心里是极其关键的。从受众的角度来沟通至关重要–这可以给你的市场一个强烈的信号：你的品牌善于倾听和回应。此外，你也将因此有更大的机会创造出富有“粘性”的内容。要想更好地了解你的受众，有一些小技巧：
项目成功三要素 作者：ALAN S. KOCH 项目的良好运作有赖于三大要素：人员、流程和工具。人贡献创意和智慧，流程用于弥补人的不足，工具意在提高人和流程的效率。这三大要素在项目中的地位不尽相同：人是第一要素，而工具发挥的是配角的作用，为人和流程提供支持。 要确保项目取得成功，就必须在这三大要素之间取得平衡。 要素一：人 在任何项目中，人都占据最重要的位置。没有人的参与，项目就无法进行。 创造力任何项目都离不开人的创造力。为实现某个目标或满足某个需求，人利用自己已有的知识和经验，从一个概念跃至另一概念，实现直觉上的飞跃。他们以此为跳板，探索未知世界，产生新的创意。他们会找出可以用来解决问题和应对挑战的新概念、新联系和新方法。 借助创造力，人能够从已知领域踏入未知领域，并利用在此过程中发现的新知识。机器和软件都做不到这些。人的创造力是关键。 远见远见是人具备的另一种独特的能力，它可以驱动创造力的产生。远见指的是人可以看到未来的能力，即人的想象力。机器只能看到切实存在的事物（并且往往比人还看得更清楚），而能看到未来是人所特有的能力。 任何项目都源于某人头脑中的一个远见。其倡导者会将它传达给参与项目的其他人。它指引着整个项目的运作和所有与之相关的创造力。 智慧最后，创造力和远见的结合，为智慧发挥作用提供了一个特殊的平台。智慧并不是人们想象的那么简单。人们头脑中贮存的事实只是构成了智慧的基础，但智慧远远超出了这些事实的范畴。它指的是了解这些事实的内在关系，进而将之提炼为行事原理的能力。而你可以以新的方式把这些原理应用在新的环境下。 既然人这么能干，为什么还要关注流程？为什么还要在工具上投入呢？为什么不把一切交给人来处理，并让他们来制造奇迹呢？ 原因在于人并不是无所不能的。尽管人对项目的成功具有重要的作用，他们也会种下失败的种子。项目中产生的大多数问题都是由人引起的。
项目销售三要素 项目销售三要素的核心思想：明确项目具体流程、明确项目各个环节的关键信息和工作方法，以及每一步工作是否达成目标的评估点，帮助销售人员树立标准的项目处理思路。最终清晰知道接到项目信息时该先做什么、后做什么、做得如何、风险和策略在哪。 接到项目信息时（来自于客户主动来电、渠道介绍或主动开拓等），我们首先需解决项目信息是否有效的问题，有效了我们才能按照项目的思路去开展，以避免我们工作投入方向一开始就是错的，造成人力、物力的浪费。 那么该如何评估项目信息呢，因此我们第一步要做项目需求分析，通过跟客户沟通具体的需求情况分析项目是否可立项： 一、需求分析（解决判断项目是否能立项的问题） 开展需求分析的工作方法有：电话沟通、上门拜访、了解同行业典型公司的案例等 必须要了解的需求有： 1.客户的关键需求在哪（客户上这个系统主要想保护的数据为哪些？想实现的效果是什 么？以前提出来的还是现在才提出来？这个关键需求是谁提出来的？）？客户的这些关键需求我们能否满足？ 2.客户当前的应用环境是否符合我们产品所必须的环境要求？应用环境包括业务系统和 网络环境，应用系统例如Photoshop,OA等，网络环境满足条件（有成熟的局域网等）。 3.客户上项目的紧迫性如何即什么时间上？3个月以内可以成交的我们称之短期项目，3 个月以上可以成交的我们称为长期项目。1年以上的我们把它归在潜在客户里面。只要是项目那么我们就要按照项目的工作流程开展下面的工作。 4.预算基本能够满足我们的产品要求。 5.客户选型要求，资质方面能满足。（这一点主要警惕是否拉我们去陪标或压价等的行为） 在确认项目立项的情况下，要想办法获取更多的对我们推进项目有帮助的信息，以利于知道开展什么针对性的工作、明确重点工作在哪里，因此在跟客户沟通或接触的过程中要始终想办法获取下面信息（即在每一次跟客户做需求分析、做产品技术沟通、测试、公关等工作中都要想办法了解下面信息中未明了的部分）： 必须要获取的项目信息： 1.决策链：谁测试了解并提交技术报告—》谁审核技术报告—》谁对项目选型负责—》 谁最后拍板 2.采购流程：指公开招标或内部招标等形式 3.公司组织架构：决策链上各个角色之间的关系如何，分属什么部门等 4.可借助资源：与客户有关系的渠道或者个人、客户中谁可以成为我们的内线等 5.发展内线：要找到一个可以帮助我们、可指导我们开展工作的人，此人可能是工程师 也可能是经理，也可能是合作伙伴，内线的数量可能是1个人也可能是多个人，但不会是老板 6.竞争对手的情况：客户对竞争对手的技术认可情况、竞争对手开展了哪些具体工作、 客户中谁支持竞争对手等
交易成功三要素（3M） 低买高卖听起来简单易行，但贪婪和恐惧的情绪会淹没所有的美好意愿。 职业玩家等待的是自己熟悉的形态从市场中浮现出来。他也许注意到一个新的趋势带着上升的动能出现，预示着后市还有更多的上升空间。或者他可能觉察到一波上升行情已成强弩之末，预示着将要来临的弱市。一旦他识别出一个形态，他就果断地入市。对于何时入场，何时获利了结，以及何时市场走势对他不利都有明确的盘算。 精明的交易者寻找有效市场理论中的漏洞。他扫视市场以发现那些短期的低效率现象。当群体被贪婪所摄住时，就有新的参与者大量地涌入市场，拼命地买入股票。当成千上万的买家们受到价格下跌的压力时，他们会在恐惧中抛掉所有的持股而不管他们的股票的核心价值。这一幕一幕的情绪化行为冲淡了市场的有效性，为自律的交易者们制造出机会。当市场平静而有效时，交易就成了掷骰子游戏，而佣金和成交价差又使得本来就已经是随即得获胜概率雪上加霜。 群体得思维方式变化缓慢，因此价格形态会一再重复，尽管每次出现时都有小小得差异。情绪波动提供交易机会，而有效市场中的随机震荡不仅不能给交易者提供高胜率机会，反而会增加他们得成本。只有当你能沉的住气来等待想要得形态出现时，技术分析的工具才能为你所用。交易高手只会在市场给他们提供特别好的机会时才会进场交易。 成功的交易取决于三大要素（3M）：心智（Mind），方法(Method)和资金(Money)。新手们拘泥于分析，而职业玩家们却行走于三维空间。他们通晓交易心理——他们自己的感觉和市场中的群体心理。每个交易者都需要有选择特定的股票，期权或期货的方法，同时也要有指导他们扣动扳机的铁律，用它来决定何时买和卖。资金指的是怎样管理你的交易资本。 第四章心智——自律的交易者 一个成功的交易者必须要不断地努力，越过一个又一个高高的障碍。仅仅好于平均水平是不够的——你必须成为群体中的翘楚。只有同时拥有知识和纪律，你才可能做到这一点。 每个职业玩家都知道自己的优势，但如果问一个业余玩家他的优势在哪里时，他会显露出一脸的茫然。 一个不知道自己优势在哪里的人，其实就是没有优势，玩起游戏来必会输。 要想成为一个成功的交易者，你必须培养出铁一般的纪律（心智），获得一个相对于市场的优势（方法），以及控制你账户的风险（资金）。 在市场中梦游
小众营销成功的三大要素 作者：暂无 来源：《成功营销》 2014年第10期 杨仕名 曾任职于岭南大学、交通银行香港分行、电讯盈科，现为香港大学SPACE中国商业学院副总监暨首席讲师 小众营销成功的三大要素是：高效(Effective)、灵活(Agile)和回应（Response）。 大数据年代已经来临，然而大数据不一定带来大市场，而是通过数据更好的掌握不同受众的需求，洞察其所需， 或者其所未能满足的地方，发展出能更满足消费者及客户的产品和服务。 良好的循环是大数据带来消费者和客户需求的洞察，通过洞察产生有效的小众营销。小众营销针对的是广大互联 网时代客户的长尾，一群在市场上未能找到心仪产品及服务的客户群。只要有合适产品或服务出现，这些消费者自然 趋之若鹜，品牌坚持收集消费者回馈，报以创新思维带来的新产品，成就更清晰的品牌形象，及更好的客户契合(Engagement)。 大家千万不要被小众营销的“小众”这个词所误导，在香港的小众当然很少，而在内地的小众可能就很庞大，这是一个非常相对的说法。在中国内地一种需求的人非常少，但放眼全世界，人就非常多了。所谓“小众”，不是绝对数目的大小，而是相对比例上的大小。 针对“小众”这个概念，我认为，小众营销成功的三大要素是：高效(Effective)，灵活(Agile)和回应(Response)。 今天的消费者物资非常充裕，信息渠道爆发，消费者可以在很多的渠道中得到信息。他们要求实时满足，追求有 特色，能够表现自我的产品。营销1.0时代谈的是供应，营销2．O时代谈的是定位，细分和目标营销，而营销3．O 时代对于品牌的价值观提出了更高要求。在这样的营销背景下，对于营销人员最大的挑战就是：消费者要求多样化， 忠诚度薄弱。 消费者之所以会改变，这是由很多方面来推动的。针对品牌来说，品牌本身可以通过多种方法推出更多新的产品 和服务，使小的需求得到满足，比如众筹平台(crowd_ funding)和新型的团购。众筹本身就有几个不同的方式来做事情，只要有想法，不管是艺术性的，公益性的，技术性的想法，都可以利用众筹的平台来测试有多少人是精神上支持，有 多少人是实质上支持。 其实，小众营销并不等同于利基营销(NicheMarketing)。利基营销的概念大概出现在八十年代，利用新的科技进展成大量客制化(Mass Customication)，品牌准备好大量的内容，由个人决定产品的特质。大量客制化也就是在做一种进 阶版的利基营销。但是这样的营销方式存在的问题是做不到极致，主要还是因为产品是批量的，而不是专门打造的。 小众营销的“小众”是人数很少，或者是把大众分成小众，一种深度的细分。小众营销的重点不在数量的多和少，而在于有没有注意到他们的需求。由于他们的需求很特别，人数通常会比较少。小众的共通点是小众内部有清晰的特定 需求，而这需求是品牌或者竞争者没有很好地关注和服务的。 小众营销更多的是一种营销人员及公司心态上的转变，而不是操作上的转变。公司必须了解到，这是真正针对特 定需求而设计的产品、服务和方案，与客户需求息息相关。还要找到一个未饱和、未开发或者是关注度不高的市场。 小众营销，重点不是一个产品的成功，而是品牌与营销以至企业内部的思想变化。 任何时候的营销，最重视的核心是需求，必须要去了解需求。需求洞察不应该只停留在找到客户所想，特别是对 品牌而言，还应该包括应用，设立原型和核实，才能商业化构想。 在提到需求洞察的时候，要以开放的心态接受各种想法，同时也要以严谨的精神和数据来决定方向。小众营销， 在做好高效、灵活、回应的基础上，进行效果评核，才可能取得成功。
项目成功的三要素 一般来说，项目完成了既定目标，满足了项目三要素：时间进度、成本控制、质量要求，就可以认为项目是成功的。但有时候项目的成果被顾客接受就可以认为成功。比如在IT行业里，产品研发突破原定时间、成本要求的情况非常普遍，但是如果最终项目得以技术实现，而且被顾客接受，也算做成功。不过，企业还是应该根据自己的实际情况制定有利于企业发展的项目成败标准，比如项目延期不超过30%进度算达标这样的指标。 对于投资类项目，所谓"项目成功"具有不同的判别标准，项目本身实现只是一个方面，项目产生的经济收益，社会影响，环境影响等都会成为评价项目成功程度的指标。研发类项目通常已通过项目的客户验收为成功的标志点，投资类则不限于此，可能会在项目完工并运行一段时间（比如2年）后进行项目后评价环节，在项目的后评价中最后给出项目成败的最终评判。 达到项目成功的方法： 项目的成败受到四个方面的影响，即项目组内环境、项目所处的组织环境、客户环境、自然社会环境。从可控角度，通常需着重考虑前三个方面。把前三个方面放在整个项目生命周期进行考察，可以得到影响项目成败的因素。以下从项目运行环境、项目计划、项目监控及项目沟通、过程改进和技术革新、项目经理素质等几个方面总结获得项目成功的方法。要素一、良好的项目运行环境 1）流程： 最迟在项目启动的前期，应该定义一套适合于具体项目的流程体系，这是项目成功的制度化保证。使流程得到不断优化，使用最简的优化流程。 2）组织机构：
选择合适的项目管理组织架构，以及团队成员选择，建立激励考评机制。在同一个管理平台上并行运作多个项目的组织，倾向于选择矩阵式结构；对于项目期限特别长的专项投资项目也可能选用纯粹项目管理模式；项目存在多个子项目组的复杂协调，且项目存在比较大的技术瓶颈的项目宜选择强矩阵式，就是有一个全职的项目经理承担管理性工作，以使技术经理把大部分经理花在攻克技术难关上。 “人”是项目成功的最关键因素，选用具备必要技能、能与小组很好融合、具有强的责任心和事业心的成员进入小组，将极大的促进项目的成功。把责任、绩效与奖励捆绑在一起，实施目标管理，采取必要的激励措施。一套行之有效的激励考评体系将极大调动团队成员的积极性。 3）内部支持环境： 多数情况下，项目组织并不作为一个单独的经济实体存在，它依托于特定的管理平台。相对于外部客户来说，这属于内部支持环境。理顺项目运行内环境的内容包括，汇报渠道、财务联系、人力资源以及公司内部其它职能管理机构的联系。 要素二、强将手下无弱兵 项目经理是项目的灵魂人物，项目经理的素质包括在业务和技术和管理三个方面不断提升自己、领导能力、市场与客户意识、还要特别关注团队文化的建设。一个成功的项目经理应该倡导有魅力的团队文化。现代社会，人们对工作赋予了更多的精神需求。一个有魅力的团队文化应该包括认可和尊重、自信和信任、分工协作的良好平衡、愉快和上进的气氛、遵守共同规范、多层次交流和沟通等。好的团队文化最终达到吸引人才、留住人才、激励人才的作用。 要素三、计划先行 "凡事预则立，不预则？讲的就是项目策划的重要性。项目策划的结果是形成文档化的项目
成功销售必备三要素 第一、要素、勤奋。 什么是勤奋呢？就是有目的有方式方法地做、多做、不停地做、坚持不懈地做。有别于“蛮干”，用原阿里巴巴COO关明生对原销售总裁李琪的话（大意）来说就是，你要是招人只找勤劳的，干脆全招民工好了！（我想这句话包含2个意思，一是销售人员虽然不需要特别高学历，但是需要一些基本素质，二是光勤劳不讲方法是不行的，而且还要有其他能力，比如学习和思考能力。） 为什么强调勤奋呢，一是勤能补拙、笨鸟先飞的意思，不是每个人都是天才。二最关键，是量变到质变的根本保证！有些销售人员自以为很厉害，每天只找少量客户，强调自己厉害成功率高，这种情况不可否认有，但这种销售人员基本不可能成为优秀销售；而一个一般的销售人员他每天如果找2倍或者3倍要求的客户并联系，就算他能力没有别人好，但是他的业绩可能比别人高出很多，而且一段时间后量变会产生质变，各方面能力都会提高，他会成为优秀销售人员。接触过安利的人都知道，安利高级别的人（如翡翠钻石级，我接触过一些人）谈吐品味感觉都不错，而那些最底下的销售人员有点惹人厌，不是这些人生来就这样（他们以前也和底层销售人员一样），而是他勤奋努力，由量变达到质变的结果，不仅仅是业绩的提升，还连带谈吐、品味、形象等，更不是人们所说的因为钱多了自然就好了，根本原因不对（也不想想钱怎么来的）！他们也是优势富集理论的体现。 那么作为销售人员，勤奋体现在几个方面呢， 1、找客户 一般来说，一个新人到一家新公司，前三个月他所找的客户量决定他在这家公司的成败，我这不是危言耸听，绝对是切身体会。如果你想做好销售，那么前三个月是黄金时期，这个阶段你就疯狂找客户吧，这绝对是金玉良言！ 知道要找客户了，那么怎么找呢？各种方法！从最基本的黄页、企业名录，到行业报刊、杂志，展览、会议，行业网站、B2B网站，广播、新闻，各类搜索引擎，一般的新闻报纸等等等等，最主要是要有心！我曾经就在做公交的时候路过一个广告牌记下信息然后联系最后做成。 2、谈客户跑客户 就是说除了必要的及时联系客户外还要多联系客户，当然开始你要有话题有价值信息提供给客户（切忌无话题催单、没话找话），这个很容易，现在网络发达，网上相关新闻很多，你随便就可以找到个相关的提提，时间要有实时性，开始找行业产品相关信息，熟了就什么新闻信息都可以，随便聊了。 但是勤奋也不是要你没事就联系，要掌握好周期，就是说要有方式方法，比如拜访后的2、3天，一周、半月、一月、三月、半年，自己把握，但要有规律性，不能让客户忘了你，要让他知道你是谁干嘛的。 二、第二要素、学习 学习能力是进步的保证，是从一般销售员成长为杰出销售员的必需！勤能补拙里面的一个必要的搭配能力就是学习。你可以学习新的知识、学习新的技巧、学习新的方式办法。至于如何学习，我曾在这里写过一篇个人学习总结的文章，大家可以参考作为这里面的一个部分或分支。 学习是针对你接触到的产品和资讯。产品来说你到一个新的公司产品是全新的，一个公司为了发展也会不断推出新产品，就算是老产品它的功能、如何使用等你也要不断学习，资讯就是行业资讯、业界资讯、竞争对手资讯、客户内部新闻变动等资讯，还有自己公司的资讯，对销售人员来说，知道的懂的越多越好。
客户关系管理三要素 在大多数市场中，都有一两家公司因为同客户保持着更紧密的关系，而在业绩上远远胜出竞争对手。然而，这些企业的优势与客户关系管理（CRM）的工具和技术并无太大关系。事实上，IT技术仅仅是获得这一优势的一个必要但不充分的条件。 越来越多的证据表明，单靠IT本身，对于创造更好的客户关系并无多大助益。更大程度上，优异的客户关系能力取决于企业如何构建和管理它的组织，具体地说，它源自公司对三个组织要素的清晰聚焦和灵活安排。 第一个要素是组织定位，组织应将“留住客户”列为企业须优先考虑的事项，并且给予员工更大的自由度去满足客户的要求。 第二个要素是组织架构，包括组织的结构、为客户提供个性化产品和服务的流程，以及为督促员工致力于建立客户关系而采取的激励机制。 信息是最后一个要素，指的是深入的、相关性强的客户信息，而且是可以通过IT系统在全公司范围实现共享的。 所有公司都可以通过专注于这些关键要素，更清晰地感知它们之间的关联方式，从而改善自身的客户关系，并最终提高企业的经营业绩。要做到这一点，企业的管理者必须对每一个要素都要有更深的理解。 定位：“留住客户”优先 表明组织对客户关注程度的一个最重要的指标就是，全公司都拥有一个共同的信念：“留住客户”是企业每个人都优先关注的工作，而不仅是市场营销人员的事。另外一个指标是，有关客户的信息要在组织内开放共享。 如果某一职能部门（如销售部）认为它应独自拥有客户，那么企业的以上定位就达不到预期目的。有用的信息会被那些认识客户的人牢牢抓住，其他团队和部门都不大可能从他们那里分享到这些宝贵的客户资料。同样地，如果企业的思维定式和历史传统都鼓励员工依靠个人努力去赢取客户，那么就不会有人把更多的精力用在捕捉和集中共享客户信息上面。 以客户关系为中心的公司定位也会根据“区别对待不同客户”的理念而做出相应的调整。大部分公司都把这个提法挂在嘴上，但很少能做到像郭士纳（LouGertsner）领导下的IBM 那样，把服务于最好的客户并竭尽所能满足他们的需求列为公司的价值观。这种务实的方法使得IBM避免了遭遇惠普、思科和康柏都曾遇到的问题，它们都曾因追逐每一个互联网热点而忽略了自己的长期支付能力。通过在整个组织范围内强调客户保留的重要性，IBM脱颖
京东商城成功三要素 “说实话，我是那种有信仰，没偶像的人！”北京水立方北辰世纪中心，刘强东坐在宽大的沙发上，笑着回答记者关于“沃尔玛是不是标杆企业”的问题。 电子商务诞生之前，从集贸市场、大型商场再到连锁经营，传统商务每一次嬗变都造就了一批明星企业，沃尔玛是明星中的明星，站在传统商务的巅峰，享受着“前无古人”的荣耀。沃尔玛的好日子就快结束，互联网注定催生新明星，新明星将站在新的巅峰，傲视前辈同行，包括沃尔玛。 2010年，创办7年的京东商城实现交易额100亿元，与沃尔玛相去甚远。但刘强东坚信，站在互联网肩上，京东商城是未来的新明星。 沃尔玛也认定了互联网上的京东商城，在针对京东商城一笔5亿美元的投资中，沃尔玛已经决定跟投。刘强东在本次专访时说，“沃尔玛是上市公司，稍后才能公布细节。” 沃尔玛一直向互联网领域突围，其不得不面对这样的因惑，尽管自己网上商城增长迅速，总体业绩却增长泛力，因为传统商城的营收增长乏力。与沃尔玛同样困惑的还有连锁巨头Bestbuy。沃尔玛们意识到，这是一个不属于自己的新世界，也许与新明星站在一起，分享新世界的胜利，才是一条捷径。 新世界需要传统商业的智慧。刘强东坦承，他看中沃尔玛的供应链管理，这是与沃尔玛合作的重要原因。他说自己在进行一场比赛，除了新世界的互联网公司外，比如凡客、当当，还有来自旧世界的“对手”，比如海尔、苏宁，他们纷纷进军电子商务。刘强东认为致胜的关键是“谁路得快，学习能力更强”。 年销售额100亿元只是刘强东拓荒的开始，他的目标是千亿，甚至更高，直至超越传统世界里的明星。 公司员工说刘强东是个“疯狂”的越野爱好者。走过荒漠、戈壁，站在互联网的肩上，他认为自己的拓荒，没有边界。 突破边界 《21世纪》：京东做拓展的时候，遇到两种力量的阻碍，一是传统渠道，比如国美等传统家电连锁企业；二是电子商务中的垂直行业，比如当当。你如何化解这些阻碍？ 刘强东：时间。 跟国美、苏宁的关系，去年11月之后就已经好很多了。对于垂直行业还是个实力问题，当实力达到一定程度的时候，别人的影响已经为零了。刚进入一个行业的时候，别人对你影响真的很大，比如图书，目前依然很大，一些出版社不敢跟我们合作，但没关系了，毕竟大部分的出版社已经和我们合作了。
第一要素、勤奋。 什么是勤奋呢？就是有目的有方式方法地做、多做、不停地做、坚持不懈地做。有别于“蛮干”，用原阿里巴巴COO关明生对原销售总裁李琪的话（大意）来说就是，你要是招人只找勤劳的，干脆全招民工好了！（我想这句话包含2个意思，一是销售人员虽然不需要特别高学历，但是需要一些基本素质，二是光勤劳不讲方法是不行的，而且还要有其他能力，比如学习和思考能力。） 为什么强调勤奋呢，一是勤能补拙、笨鸟先飞的意思，不是每个人都是天才。二最关键，是量变到质变的根本保证！有些销售人员自以为很厉害，每天只找少量客户，强调自己厉害成功率高，这种情况不可否认有，但这种销售人员基本不可能成为优秀销售；而一个一般的销售人员他每天如果找2倍或者3倍要求的客户并联系，就算他能力没有别人好，但是他的业绩可能比别人高出很多，而且一段时间后量变会产生质变，各方面能力都会提高，他会成为优秀销售人员。接触过安利的人都知道，安利高级别的人（如翡翠钻石级，我接触过一些人）谈吐品味感觉都不错，而那些最底下的销售人员有点惹人厌，不是这些人生来就这样（他们以前也和底层销售人员一样），而是他勤奋努力，由量变达到质变的结果，不仅仅是业绩的提升，还连带谈吐、品味、形象等，更不是人们所说的因为钱多了自然就好了，根本原因不对（也不想想钱怎么来的）！他们也是优势富集理论的体现。 那么作为销售人员，勤奋体现在几个方面呢， 1，找客户 一般来说，一个新人到一家新公司，前三个月他所找的客户量决定他在这家公司的成败，我这不是危言耸听，绝对是切身体会。如果你想做好销售，那么前三个月是黄金时期，这个阶段你就疯狂找客户吧，这绝对是金玉良言！ 知道要找客户了，那么怎么找呢？各种方法！从最基本的黄页、企业名录，到行业报刊、杂志，展览、会议，行业网站、B2B网站，广播、新闻，各类搜索引擎，一般的新闻报纸等等等等，最主要是要有心！我曾经就在做公交的时候路过一个广告牌记下信息然后联系最后做成。 2，谈客户跑客户 就是说除了必要的及时联系客户外还要多联系客户，当然开始你要有话题有价值信息提供给客户（切忌无话题催单、没话找话），这个很容易，现在网络发达，网上相关新闻很多，你随便就可以找到个相关的提提，时间要有实时性，开始找行业产品相关信息，熟了就什么新闻信息都可以，随便聊了。 但是勤奋也不是要你没事就联系，要掌握好周期，就是说要有方式方法，比如拜访后的2、3天，一周、半月、一月、三月、半年，自己把握，但要有规律性，不能让客户忘了你，要让他知道你是谁干嘛的。 二、第二要素、学习 学习能力是进步的保证，是从一般销售员成长为杰出销售员的必需！勤能补拙里面的一个必要的搭配能力就是学习。你可以学习新的知识、学习新的技巧、学习新的方式办法。至于如何学习，我曾在这里写过一篇个人学习总结的文章，大家可以参考作为这里面的一个部分或分支。 学习是针对你接触到的产品和资讯。产品来说你到一个新的公司产品是全新的，一个公司为
营销成功的三要素 最近，我经常听员工给我讲：销售回款不好，销售增长乏力的主要原因就是市场低迷，投入产出不成比例，经销商不好打交道等等原因。为甚麽？我一直思考这样的问题，是市场差异化原因造成的吗？是竞争对手过于强大吗？是经销商对我们的产品和政策不赶兴趣吗？是整体市场销售淡化吗？每次我问他们销售分析时，每个人都可以找出很多理由，很多借口。业务员会说他的片区经销商不好打交道，促销员会说他的商场根本就没有顾客，市场人员会说活动搞的太多了消费者不买帐。行政人员说我已经干好了我的本职工作，销售不好不关我的事。是这样的，我经常听到员工这样的回答，我却没有听到探讨我们解决问题的方法。如果一时还找不到解决问题的方法哪怕我们保持沉默也好，也不要浪费我们的时间，抓紧去做事。更不要让借口成为我们销售不好的原因和障碍。 屈指算来，我在营销界已经8年了，可是我一直没有发现一招致敌的法宝，更没有多麽高明的理论。从2002年8月我们公司的签名售机、2003年8月网络的以旧换新，我们都创造了销售史上最好的奇迹。2002年我在分公司市场部工作时，曾总结了促销活动推广中的“六个到位”原则。现在看来也没有甚麽新奇的地方。其实就连这两次的促销活动也都是在出差的路上从兄弟公司和对手那里借鉴过来的。主题也没有新意，更不是标新立异。为甚麽我们能取得不凡的成绩呢？今年，我们任务的压力更是巨大，竞争品牌不但没有下降还有上升的趋势，如何突破自己的思维完成总部的销售任务？我想从三个方面谈谈我的几点思考。希望大家能通过这篇文章开展我们心与心的交流。 第一、心态决定行为。在美国西点军校里有一个广为传诵的悠久传统，就是遇到军官问话，只能有四种回答“报告长官，是。”“报告长官，不是”，“报告长官，不知道。”“报告长官，没有任何借口”。除此之外，不能多说一个字。没有任何借口是美国西点军校奉行的最重要的行为准则。是西点军校传给新生学员的第一个理念。他强化的是每一位学员想尽办法去完成任何一项任务，而不是为没有完成任务去寻找借口。他体现的是学员对完成任务的态度和执行力。我们要求的也一样，我们需要每个人不折不扣完成任务的执行能力。更需要为完成公司下达任务去努力达成的良好心态。我们开会和讨论问题就是不想听到任何失败的借口，我们更愿意听到你对下次工作改进的建议。公司允许失败，不想惩罚任何人，但你一定要惩罚你的失败和过失，不能原谅自己因失败给公司带来的损失。我非常庆幸自己能在这样包容的公司工作，能遇到好的领导和老师。因此在我向领导汇报问题时，最讨厌自己找借口，我宁肯说自己不知道为何这样糟糕。更不能原谅自己的过失和失败。有了这样的态度和习惯我发现我进步很快。我也希望今后我们的工作和会议不要过多的找借口，更多的应该找出解决问题的方法和措施。有了这样的心态和习惯，我们干任何事情都会比较主动积极，我们的工作中就会少了抱怨和牢骚，就会忽略环境带给我们的痛苦和不满，就会思考如何改善我们的工作和计划。就会产生与以往不同的效果。举个例子：最近有个别员工老抱怨自己所处的商场不好，管理严格，与商场人员不好相处，顾客少，销售差，自己心情不好。要求调换商场，否则自己辞职。这种行为就是心态不好的体现，就是心态浮躁，销售不好的主要原因。你想，如果他有这种想法，那麽一旦销售不好他就会归结为商场原因，情绪就会低落，对顾客就会缺少耐心，顾客满意度就差，成交率当然也会低与竞争对手。长此以往，恶性循环，每当我问及商场销售他都会给我列出许多原因，作为主管也就被蒙混过关，此风一旦形成就会蔓延开来，终端销售力不强大多出于此种情况，现在大多数促销员都存在这种
1、成功的三要素：一、坚持。二、不要脸。三、坚持不要脸。 2、小时候妈妈和蔼的对我说：乖孩子，学会了这个本领啊，你就一辈子都饿不死了。于是妈妈教了我吃饭！ 3、某日尿急，遂窜进一家酒店豪华卫生间。走进小便斗一看，上贴几个大字“不要用坏了！”我心中轻笑，我等素质人士，五星饭店睡过觉，什么场面没见过？事毕，自动感应，自动喷水，水量超大！湿了一身，恍然大悟：“艹，打个逗号会死啊！” 4、中午去ATM存钱，排队时后面的美女问我：“存钱是吗？” “嗯。” “我正好要取钱，反正你要存，不如把钱给我，咋俩就不用排队了。” 我一想觉得挺有道理，就把钱给她了。 5、不要当种族歧视者，学做马里奥大叔——他是个意大利人，却是日本制造，满口英语，和牙买加人一样能跑，比黑人跳得还高，还和犹太人一样爱集金币…… 6、笨鸟有四种选择：①笨鸟先飞；②笨鸟后飞；③笨鸟乱飞；④笨鸟不飞——钝性、忍性、从容不迫，然后下一个蛋，把希望寄托在下一代！ 7、据悉，中国联通请周杰伦的爷爷做形象代言：“孙子才玩动感地带”。作为回应，中国移动签约姚明父亲，开展“儿子新时空，老子全球通”营销宣传。随后，中国联通聘请杨振宁形象代言：“我还能！”而中国移动则立即请翁帆代言，宣传口号：“你不能，我能叫你能！” 8、现代三从四德：老婆三从：从不洗衣；从不做饭；从不拖地。老公四得：老婆化妆要等得；老婆花钱要舍得；老婆发脾气要忍得；老婆生气要哄得。 9、一外国小伙参加中国相亲节目。女：婚后住哪？有房吗？答：和奶奶、爸爸、后妈一起住，房是上世纪的。10盏灯灭。女：你干啥的？你爸哪单位？答：我是大兵，我爸没单位。8盏灯灭。女：结婚有宝马？答：马车行吗？灯全灭。主持人：你来自哪，叫什么？小伙羞愧答：英国，别人叫我威廉王子。 10、马戏团老板接到电话，“喂，请问你们需要会说话的驴吗？”老板觉得无聊，就挂了。过了一会儿，电话又响了，对方还是问这个问题，老板又把电话挂了。第三次，电话又响了。老板一接电话，只听见对方说：“你TMD别挂了！用蹄子打过来，我容易吗！” 11、日本女人在新婚洞房之夜说的第一句话是：“今晚如果服侍的不好，请多多包涵。”中国女人在新婚洞房之夜说的第一句话是：“快去看看今天收到了多少钱。” 12、昨天我拔完火罐去游泳，正游得高兴，忽然听到身后有个小女孩大声说：“七星瓢虫！”我不知道发生了什么事，就回头看了她一眼，结果她马上哭着对妈妈说：“妈妈，瓢虫精……” 13、一个人在沙漠里快要饿死了，这时他捡到了神灯。神灯：我只可以实现你一个愿望，快说吧，我赶时间。人：我要老婆……神灯立刻变出一个美女，然后不屑的说：都快饿死了还贪图美色！可悲！说完就消失了。人：……饼。 14、同学问我知不知道苏菲出了410mm超长夜用，我问怎么了，她说这改变了她的世界观，我好奇这卫生巾居然有这么大威力，她答：“因为我发现我只有四张卫生巾那么高，我觉得我好渺小。”
销售拜访的三要素——明阳天下拓展培训 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进 （一）寻找客户 1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 2、档案建设： 商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。 3、筛选客户： （1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。（二）、访前准备 A、客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录 如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 B、设定拜访目标（SMART）
S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成） R－Realistic（现实的）T－Time bond（时间段） C、拜访策略（5W1H） D、资料准备及“Selling story” E、着装及心理准备 销售准备 A、工作准备 B、心理准备 熟悉公司情况做好全力以赴的准备 熟悉产品情况明确目标，做好计划 了解客户情况培养高度的进取心 了解市场情况培养坚韧不拔的意志 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律 如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、药师、商业、行政官员、零售药店
1、拜访医生的目的 （1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系 （6）临床试验；（7）售后服务 2、拜访医生的要素 （1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的 3、拜访医院药房/零售药店老板的目的 （1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种 4、拜访商业的目的 （1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务 （7）保持友谊；（8）协议 5、拜访零售药店营业员的目的 （1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议 （5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放 （8）沟通感情，增进友谊 6、访问客户 （1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访
成功“三要素"(１) 一个领导者得成功,必须具备“内力、外助、机遇”三大要素。内力源于自信心,源于对远大理想得追求、外助包括群众得拥护、下级得支持、同级得配合、上级得赏识、组织得培养。机遇垂青于有头脑、有准备、肯努力得领导者、○内力 ○外助 ○机遇 内力 汽车跑得快不就是靠拉、靠推,而就是靠内驱力驱动。汽车比马车跑得快,就是因为汽车自身有发动机而马车没有、奥迪比212跑得快,主要就是因为奥迪得发动机功率比212得大。人得内力就就是一个人自我奋进得原动力,也如同汽车发动机得功率,大小不同,强弱不一。《周易》有句话叫做:“天行健,君子以自强不息”。意思就是说,天体运行昼夜不停,地球运转,四季更替,从不停息。君子应效法天道之健,直挂云帆济沧海,无须扬鞭自奋蹄、 内力来自自信。古希腊学者阿基米德说过:“给我一个支点,我可以撬起地球。”这就是何等得自信。一个人只要有强烈得自信心就会不断地挖掘自身得潜能,释放出热情、智慧与力量,进而获得事业上得成功。所以,有人把自信心比喻为一个人“心理建筑得工程师”。
内力来自追求。拿破仑曾说过:“我成功,就是因为我志在成功。不想当将军得士兵,不就是好士兵、"追求就是成就事业得巨大动力、人没有追求,就只能就是得过且过混日子,不会有多大建树。追求就是人努力得依据,追求给了人们一个瞧得着得标靶,追求能使人产生工作得积极性与主动性、随着追求目标得实现,人就会产生一种愉悦感与成就感。人们追求得目标越崇高,产生得内驱力就越大,就像运动员上了赛场,夺金牌、升国旗、奏国歌得强烈愿望会激发出她得最大潜能。 一个领导者想要成就一番事业,在自己得政治生涯中打拼出一片天地,在社会中占有一席之地,关键就是要积蓄自己得竞争内力。这种内力得积蓄主要来自两个方面: 一就是知识素质得积蓄。知识包括书本知识与实践知识。尤其实践知识不可忽视、人得内力主要在实践中积累,在实践中提高。脱离实践得知识只能就是无源之水、无本之木、实践最鲜活,实践出真知。实践就是一本博大精深得“无字之书"。经验与教训给我们提供了知识,而教训提供得知识更为深刻难忘。吃一堑长一智,失败就是成功之母。教训就是实践知识得重要组成部分。没有痛苦得磨练,没有坎坷得阅历,就是获取不到真知得、实践知识与书本知识就是一种“天地”结合,“阴阳”结合,二者相辅相成,缺一不可。只有把二者有机地结合起来,才能不断地拓展视野,增长才干;只有把二者有机地结合起来,才能不断地增强内力,提高素质。
营销人员的基本要求素质 一、营销人员的基本心理要求 1、积极主动是成功的最大基础； 2、相信自己，相信公司，相信产品； 3、订好计划，完成目标；用数字找出成功公式； 4、了解客户，并满足他们的需求；强调利益而非优点； 5、精通知识三要素（销售知识、商品知识、人际知识）； 6、不要有错误的斗志；不要恶意贬低竞争对手； 7、表现出专业形象；但千万别像个十足的推销员。 8、善用幽默;与客户建立良好关系与信任感； 9、君子一诺千金；不要归咎他人； 10、努力会带来运气；坚持到底 二、营销人员工作策略 1、计划 （1）市场调查：勘察市场、收集情报与情报的分析解释； （2）销售目标：设定目标，立志努力达成； （3）活动计划：开拓销路计划与拜访客户计划。 2、实施 （1）拜访：拜访新客户、拜访潜在客户、礼貌性拜访、事前服务和售后服务工作拜访； （2）商谈：商品说明、操作示范、销售基点说明、定单的填写、商谈与成交； （3）定货：契约事务、公司内的联络、交货与销售事务。 3、成果 （1）报告与分析：销售报告、销售分析与统计； （2）回收：客户信用调查、客户请求事务与货款回收。 三、营销人员素质训练 1、确立营销员的人生观念 （1）未达目标绝不轻言放弃；不流于表面，只会谈道理； （2）考虑可行的方法; 思考应配合行动能力。 2、磨练商品知识 （1）所了解的商品知识必须是最新的；须具备说明其他公司产品的能力。 （2）说明须配合对方的理解度；说明须配合对方的关心度； 3、须能够活用情报 （1）收集目前需要的情报；提高情报的质量。 （2）正确掌握活用时机；须掌握复数的情报来源； 4、拟定策略 （1）取得作战的必要情报；同时制定实行计划； （2）须配合自己的行动能力；不可过于偏离自己的营业能力。 5、走提案型路线 （1）设定计划的目标；计划须符合客户的需求； （2）计划提出要掌握时机。计划须符合客户的部门方针；
时至今日，内容 营销 已经成为热点话题之一，各行各业都在努力实践探索中，特别是B2B行业更是加入到这股热潮中。但尝试内容不仅仅是跟风这么简单，而在于内容营销的巨大价值，那么内容营销到底能给B2B企业带来什么? 首先我们来看看关于内容营销的一些数据： 根据国内知名内容营销协会的研究发现，B2B行业有91%的营销者使用内容营销，有近33%的营销预算分配到内容营销上，并且有54%的营销者表明将会增加内容营销的预算，可见内容营销对B2B企业来说起着举足轻重的作用。 但是数据也显示，只有约36%的营销者表明内容营销的实施能起到较好作用，这说明内容营销还存在很大的探索空间(国内更是如此)。本文单仁网络营销课程引入了CMI内容营销协会对Ricoh营销副总裁Sandra Zoratti的专访，希望通过真实的案例给营销者有所启发。 Sandra Zoratti提出“Listen-Ask-Share(聆听-询问-分享)”的内容营销模式，该模式的积极实践使Ricoh公司的内容营销获得巨大的成功。以下Sandra Zoratti结合实例和读者分享“聆听-询问-分享”这一模式的内涵。 Question：你们实施内容营销遇到了什么挑战? Answer:无疑，对于企业而言，内容营销是更好了解和沟通现实客户和潜在客户的重要途径，而我们在Ricoh的营销主要聚焦于垂直行业。 几年前，我们从最重要的“聆听”环节开始，发起了一个面向保险业的内容 营销计划 。只有首先花足够时间聆听客户的需求，才能为客户提供有针对性的内容。 官理事会(CMOCouncil)赞助了一项研究，全面聆听客户以及他们的消费者。该项研究表明了消费者需要什么样的保险产品和服务，以及与之相对应，保险公司提供了什么;通过识别和理解其中的差距，我们能够围绕保险公司的关键业务挑战与之开展有针对性的对话。 通过这项研究发现，其中有些挑战对于保险公司来说是“盲点”，因此前期的市场研究和聆听，使我们一开始就能为保险公司提供价值。紧接着，向现实客户和潜在客户询问更有针对性的问题，进而传递与之相对应、高价值和使其信服的内容。保险公司的这个案例里，我们的讨论集中于运用数据驱动(我称为“精准营销”)改善客户沟通。而最后，我们公开分享了与官理事会所做的这项研究，使得保险业界人士和其他营销者也能从中受益。 Question：内容营销如何获得公司内部的支持?其中你们遇到了什么障碍? Answer：由于在长期的内容营销实践中我们已向多个不同行业的客户提供了高价值的针对性内容，我们公司内部已有几个指标证实了这种内容营销的效用。如果所提供的针对性内容和服务能够促进与客户的沟通、提高客户的投资回报率，那么当然说明我们的内容营销取得了不错的效果。可以说我们只需自给自足、做好本份，但我们仍然需要不断学习更好的内容营销实践。 在任何公司，对问题的认识会存在偏差，公司里边的人觉得公司一直都在主张“聆听”、“询问”和“分享”。 面对这种情况，我们将内容营销定位为一种基础“方式”，而不是策略。因为内容营销不能与其它营销策略相比，内容营销是使其它营销策略获得更好效果的基本方式/途径。这是认识内容营销的一个新角度，一开始较难得到人们的接受，人们只是直观地认识到为什么内容营销能发挥作用，对我们来说关键在于让他们从直观的认识转变到现实的行动。 Question：使用哪些传播策略?哪些是最有效的，以及不理想的? Answer：我们致力于实施多渠道整合营销，为此我们运用了社会化媒体、电子邮件、在线研讨会、公共关系、图书、电子书、视频、报告和网站，等等。一般所提到的我们都尝试过;此外我们还专门为一些行业博客提供各种资讯。经过长时间的探索，我们认为内容的质量比投放的渠道更重要;所以我们首先用心地制作营销的内容，然后才广泛地经由各种渠道传播出去，让受众通过所选的渠道进行消化。