上海交通大学MBA学位论文伊舒致营销渠道优化策略研究
目录
第1章绪论 (1)
1.1 研究背景 (1)
1.2 研究目的与意义 (2)
1.2.1 研究目的 (2)
1.2.2 研究意义 (2)
1.3 研究方法 (3)
1.4 研究主要内容及框架 (3)
1.4.1 研究内容 (3)
1.4.2 研究框架 (4)
第2章医药行业渠道管理相关理论综述 (5)
2.1 渠道管理的概念及作用 (5)
2.1.1 渠道管理的概念 (5)
2.1.2 渠道管理的重要性 (6)
2.2 渠道管理相关理论综述 (6)
2.2.1 渠道结构 (7)
2.2.2 渠道行为 (8)
2.2.3 渠道关系 (9)
2.3 医药行业及其渠道管理概述 (9)
2.3.1 中国医药行业发展现状分析 (9)
2.3.2 中国医药行业渠道管理模式发展分析 (11)
2.3.3 国内著名医药企业渠道管理的特点及启示 (11)
2.4 本章小结 (13)
第3章公司发展现状及伊舒致目前存在的渠道问题 (14)
3.1 公司历史与背景 (14)
3.1.1 公司发展历程 (14)
3.1.2 公司组织介绍 (14)
3.2 伊舒致的营销渠道现状 (15)
3.2.1 现有销售渠道的特征分析 (16)
3.2.2 主要竞争对手销售渠道的对比分析 (16)
3.3 伊舒致面临的渠道管理问题 (17)
3.3.1 渠道设计不合理 (17)
3.3.2 渠道成员选择不合理 (20)
3.3.3 渠道考核和激励不合理 (21)
3.4 本章小结 (21)
第4章伊舒致营销渠道优化设计 (22)
4.1 营销渠道优化设计思路 (22)
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上海交通大学MBA学位论文伊舒致营销渠道优化策略研究
4.1.1 营销渠道优化的目标 (23)
4.1.2 营销渠道的总体设计 (23)
4.2 伊舒致市场分析 (24)
4.2.1 客户的需求特点分析 (25)
4.2.2 市场细分分析 (26)
4.3 伊舒致渠道选择 (27)
4.3.1 伊舒致重点市场的最优渠道结构 (29)
4.3.2 伊舒致潜力市场的最优渠道结构 (30)
4.4 营销渠道的调整与优化 (30)
4.4.1 区域经销制的营销渠道优化 (30)
4.4.2新建区域代理制的营销渠道 (33)
4.4.3 医院终端进药优化 (35)
4.4.4 药店终端铺货优化 (36)
4.5 本章小结 (36)
第5章伊舒致的渠道实践 (37)
5.1 经销商和代理商的选择与评价 (37)
5.1.1 经销商和代理商选择 (37)
5.1.2 经销商和代理商培训 (38)
5.1.3 经销商和代理商评价 (39)
5.1.4 营销渠道的激励与调整 (40)
5.2 营销渠道监控与跟进 (41)
5.2.1 经销商和代理商医院进药的监控 (41)
5.2.2 代理商药店铺货的监控 (41)
5.2.3 医院和药店的销售跟进与渠道反馈 (42)
5.3 营销渠道冲突控制 (42)
5.3.1 伊舒致可能面临的渠道冲突 (42)
5.3.2 渠道冲突调整方法 (43)
5.4 本章小结 (44)
第6章结论与展望 (45)
6.1 研究结论 (45)
6.2 研究展望 (45)
参考文献 (47)
致谢 (48)
攻读学位期间发表的学术论文目录 (49)
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