目录
目录
第1章绪论 (1)
1.1 选题的背景及选题意义 (1)
1.2 国内外相关研究现状综述 (2)
1.2.1 国外相关研究现状综述 (2)
1.2.2 国内相关研究现状综述 (4)
1.3 论文的研究方法与主要研究内容 (6)
1.3.1研究方法 (6)
1.3.2研究技术路线 (6)
1.3.3研究的主要内容 (7)
第2章相关理论综述 (9)
2.1 市场营销4P理论 (9)
2.2营销渠道的基本理论 (10)
2.3医药营销渠道概念与分类 (10)
2.4 PEST分析模型 (11)
2.5 波特五力模型 (13)
2.6 SWOT分析模型 (14)
第3章 LN制药公司营销环境分析 (16)
3.1 LN制药公司营销宏观环境分析 (16)
3.1.1 政治法律环境 (16)
3.1.2 经济法律环境 (16)
3.1.3 社会文化环境 (17)
3.1.4 科学技术环境 (18)
3.2 LN制药公司营销行业环境分析 (19)
3.3 LN制药公司营销内部环境分析 (22)
3.3.1 LN制药公司概况 (22)
3.3.2 LN制药公司的产品线分析 (23)
3.3.3 LN制药公司产品生命周期分析 (24)
3.4 LN制药公司SWOT分析 (25)
3.4.1 优势 (25)
3.4.2劣势 (27)
3.4.3 机会 (28)
3.4.4 威胁 (29)
第4章LN制药公司营销渠道现状与问题分析 (31)
4.1 公司所处行业营销渠道现状与发展趋势 (31)
4.1.1 公司所处行业营销渠道的现状 (31)
4.1.2 公司所处行业营销渠道的发展趋势 (32)
4.2 LN制药公司营销渠道现状 (33)
4.2.1 渠道的模式 (33)
4.2.2 渠道的维护 (34)
4.2.3 渠道的分类 (35)
4.3 LN制药公司营销渠道问题 (35)
4.3.1 营销渠道模式的不健全 (35)
4.3.2 经销商选择与更换标准不合理 (36)
4.3.3渠道成员的管控不力 (36)
4.3.4渠道冲突日益体现 (37)
4.3.5终端渠道销售增长乏力 (38)
第5章LN制药公司营销渠道优化策略 (40)
5.1 LN制药公司渠道模式优化 (40)
5.2 LN制药公司渠道管理优化 (41)
5.2.1 建立营销渠道分级管理机制 (41)
5.2.2 选择区域内最佳的属地经销商 (42)
5.2.3加强LN制药公司的渠道成员管理 (42)
5.3 调整LN制药公司的奖励体系 (43)
5.4 降低LN制药公司的渠道冲突 (44)
5.5 提升LN制药公司的终端销售 (45)
5.5.1 LN制药公司的医院终端销售 (45)
5.5.2 LN制药公司的药店终端销售 (46)
结论与展望 (48)
参考文献 (50)
致谢 (53)
第1章绪论
第1章绪论
1.1 选题的背景及选题意义
作为一个特殊行业，医药和人类健康有着非常密切的联系，它有着非常大的潜在市场。在我国推行并落实“十二五”规划之后，我国医药行业增添了新鲜的血液，活力十足。医药产品对人类而言至关重要，在医改政策推行之后，市场潜力逐步提升，在此发展局势下，2013年，我国医药行业总体发展处于稳定、上升趋势。在推行并实施医药“十二五”规划、最新GSP条例之后，我国医药行业内在组织模式出现诸多变化，加快了行业洗牌速度，使得行业结构有序、规范，集聚效应更加明显。
近些年来，我国医疗卫生服务机制持续完善，医疗保险机制不断优化，药品需求量逐步提高，皆为促进医药行业发展提供了更好的发展环境与发展契机。我国药品市场早已形成并逐步扩大，现在已经位居全球第三，紧跟美国和日本之后。近些年来，外商制药公司对中国市场产生了浓厚的兴趣并在中国加大投资，发展势头迅猛。在此发展形势下，我国本土制药公司既面临着重要的发展契机，也承受着巨大的竞争压力。欲想在激烈的竞争中取得一席之位，我国本土制药公司当务之急需要提升自身综合竞争优势。所以在当前医改环境下，公司发展规划、营销方案对企业未来发展起着至关重要的影响作用。
在构筑企业综合竞争力这一过程中，营销力所发挥的作用不容小觑。营销渠道应该给予高度关注，若能够获取有效渠道，则有利于获得更多的利润，可获取其他竞争对手无法在短期内拥有的有利竞争优势。药品营销渠道建设并非一日而蹴，其具有非常高的复杂性，需要多方人员的配合与实施，在诸多不同渠道成员中创建渠道关系并进行良好维护并非易事。若一个医药公司的营销渠道网络非常发达，那么可以说这个公司就掌握了市场控制权。医药公司需要以市场环境为导向，根据所售产品特征，结合企业资源与未来发展战略，创建一个科学而合理的营销渠道系统。不过纵观当前发展局面，很多医药制造公司的营销渠道都存在许多显著问题，比如管理水平低、规划力度小、工作人员缺乏忠诚度等，使得产品无法得到有效推广，最终停留在营销初步运行阶段。所以医药公司当前需要解决的问题是怎样创建一个高效、流畅、管理水平高、资金流转快的营销渠道。受药品自身属性的影响，政府需要充分发挥监管权利，在促进药品公平竞争、规范运行等方面采取有效措施。