摘要
中国联通池州市分公司孙荣贵
中国通信业历经多次融合重组，目前形成了中国电信、中国移动、中国联通三足鼎立的竞争格局。通信运营商之间的竞争已经由过去的技术竞争、价格竞争，逐步演变为渠道和销售终端方面的竞争。近年来随着通信产品的成熟和普及，越来越多公众客户期望能够像购买快速消费品那样随处购买通信产品，对通信运营商传统营销渠道体系提出挑战；同时，行业竞争的加剧和社会渠道网点分散，使运营商面临对营销渠道的控制力不断削弱的威胁。如何快速扩大营销渠道规模、提高客户购买便利性，以及如何优化营销渠道管理、提升渠道控制力将成为运营商市场经营的重要课题。
中国联通经过十多年的自身发展及融合重组，已经成为国内通信市场三大基础电信运营商之一，但无论用户规模还是业务收入规模均居三大运营商末位。营销渠道存在的不足是制约其进一步发展的重要因素，而这也是联通各地市公司所遇到的共性问题，其中池州市分公司的营销渠道具有一定的代表性。
中国联通池州市分公司通过对渠道现状进行深入调研分析，总结出营销渠道存在的主要问题是：
第一、缺乏长期的渠道规划，渠道体系不完善。相比竞争对手，网点数量少，渠道规模弱小，营销渠道的便利性不足。且过于依赖传统社会渠道，电子渠道等新型渠道发展严重滞后，不适应新形势下的业务发展需要；
第二、渠道管控能力较差，渠道忠诚度低，缺乏整体竞争力。过于重视对社会渠道的短期激励，缺乏中长期合作关系。一旦竞争对手加大渠道封锁力度，就直接导致用户发展量的大幅萎缩，反映出其营销渠道的脆弱性；
第三、营销渠道内部管理方式较为简单、粗放，渠道管理人员岗位职责不够明确。区县分公司对基层渠道人员缺乏有效管理，人员配备不足，培训不到位，渠道管理团队的执行力较差。
针对上述渠道体系不完善、渠道便利性不足、渠道管理团队执行力差、渠道控制力较弱等问题，运用相关渠道管理理论，结合公司实际，提出了渠道体系优化、渠道内部管理优化、渠道控制优化三个方面的改革思路，着力提升内部执行力和外部控制力，并分别制定了若干针对性的具体方案予以实施。
营销渠道体系优化方面。针对原有渠道体系过分依赖传统渠道，而电子渠道和其它便利性渠道占比极低的特点，应加快实施渠道扁平多元化的优化措施。首先是利用电子渠道低成本、覆盖广、方便快捷、客户自助性强等优势，制定电子渠道分阶段建设方案，通过大力推广电子渠道（重点是网上营业厅、手机营业厅和自助服务终端），既可分散营业厅部分服务压力，降低实体渠道的运营成本，又能扩大服务覆盖面，增加客户购买便利性。其次借鉴快速消费品行业便利店建设方法，实施非通信网点便利渠道建设方案，快速扩大便利性渠道在整个营销渠道体系中的比重，有效突破竞争对手对传统通信渠道的封锁。
营销渠道内部管理优化方面。由于原有渠道内部管理制度不健全、渠道管理岗位职责不明确、考核机制不合理。中国联通池州市分公司从市-县-区域三级渠道管理架构的重新梳理和合理规划着手，在城区，努力构建网格化营销体系，通过网格经理对网点的拓展及跟进服务；在乡镇，全市成立12个区域化营销中心，要求区域经理必须本土化，提高管理效率。通过健全组织架构、明确岗位职责，建立基于业绩增长的考核方案，使渠道管理各环节包括从市公司市场部渠道政策制定，到县分公司及区域中心的组织实施，全程实现制度化、流程化，并强化渠道管理的过程管控。
营销渠道控制优化方面。根据渠道控制理论，要解决渠道终端的忠诚度问题，必须选择合适的渠道控制模式对社会代理渠道施加影响。池州市联通公司正在借助渠道管理系统上线契机，建立以高效信息收集与反馈机制为核心的渠道监控体系。此外，通过代理商管理信息系统加强对社会渠道的销售过程管控，采用基于业绩增长的话费分成与佣金激励方案，对社会渠道按季度进行考核，根据考核结果，确定其星级，给予相应的渠道补贴。
随着通信技术的不断革新，新产品层出不穷，用户需求日趋个性化，企业营销渠道也要持续变革以适应市场变化，因此，营销渠道优化仍然是通信运营商需要长期探索和不断实践的课题。
关键词池州联通；营销渠道；渠道优化；渠道控制
目录
绪论 (2)
1.1 选题背景与研究价值 (3)
1.1.1 选题背景 (3)
1.1.2 研究价值 (4)
1.2 研究方法与论文结构安排 (4)
第1章渠道管理理论文献综述 (4)
1.1 营销渠道相关概念 (4)
1.1.1 营销渠道的含义 (4)
1.1.2 营销渠道的结构与体系 (5)
1.2 营销渠道理论回顾 (5)
1.2.1 西方渠道理论概述 (5)
1.2.2 国内学者关于渠道管理的理论探索 (6)
第2章中国联通池州市分公司营销渠道概况 (8)
2.1 中国联通池州市分公司介绍 (8)
2.2 池州联通营销渠道概况 (9)
2.2.1 池州联通自有渠道分布 (9)
2.2.2 池州联通社会渠道分布 (9)
2.2.3 池州联通代理渠道业务发展情况 (13)
2.3 池州市运营商竞争现状分析 (14)
2.3.1移动、电信、联通在本地市场的实力对比 (14)
2.3.2目前池州移动的渠道现状 (15)
2.3.3池州电信目前的渠道现状 (15)
2.3.4池州联通目前的渠道现状及存在问题 (15)
2.3.5中国联通池州市分公司营销渠道优化思路 (15)
第三章中国联通池州市分公司营销渠道体系优化 (18)
3.1 池州市联通现有渠道体系分析 (18)
3.1.1 池州市联通现有渠道体系 (18)
3.1.2 现有渠道体系存在问题 (18)
3.1.3建立符合3G时代要求的渠道服务体系 (18)
3.2 电子渠道建设 (20)
3.2.1池州联通电子渠道承担的主要功能 (21)
3.2.2池州联通电子渠道推广策略 (22)
3.3 非通信网点便利性渠道建设方案 (22)
3.3.1建设目标、思路及原则 (23)
3.3.2日常管理........................... 错误!未定义书签。
3.4 本章小结 (24)
第4章中国联通池州市分公司营销渠道管理优化 (25)
4.1 渠道管理的现状分析 (25)
4.2 渠道分级管理组织架构 (25)
4.2.1 市分公司市场部渠道管理中心 (25)
4.2.2 区县级分公司市场销售中心 (26)
4.3 渠道管理人员考核制度 (27)
4.3.1 渠道管理人员（市、县）的考核办法和原则 (27)
4.3.2 渠道经理业绩进行内部网实时排名展示 (28)
4.3.3 区域渠道经理绩效考核方案 (28)
4.4 本章小结 (33)
展望 (33)
参考文献 (34)
绪论
1.1 选题背景与研究价值
1.1.1选题背景
1991～2007年，我国电信业一直以高于GDP增速两到三倍的速度在高速增长，全国电信业务总量年均增长20%左右。我国主要电信业务指标——固定电话用户数、移动电话用户数、网民人数、宽带网民数首次全部位列世界第一。而随着通信业的迅猛发展，电信资费管理方式改革稳步推进，同质化竞争不断加剧，电信资费水平不断下降，全行业业务收入增幅已经连续多月低于GDP的增速。
1994年中国联通的成立，结束了中国电信运营行业从建国后一直所处的垄断局面。随后电信业经历了1999年电信业首次重组、2002年电信业第二次重组，形成5+1竞争格局；2008年5月电信业迎来了第三次重组，六家基础电信运营企业合并为中国移动、中国联通、中国电信三家全业务经营的运营企业。
历经多次重组洗礼的电信业可谓风云变幻，三雄争霸的市场格局更让运营商之间的竞争趋于白热化。为实现市场份额的扩大，价格战曾经成为各大运营商长期以来的通用策略，从而使得行业ARPU值不断下降。随着第三代移动通信技术的应用及3G牌照的发放，3G业务已成为刺激中国电信业发展的新动力，并促进电信业市场竞争呈现新格局。
预计未来数年我国电信市场规模将保持平稳发展趋势，电话用户总数保持增加。但由于用户基数不断增大、通信产品普及率日趋饱和，用户总数的增长速度将逐步下降，绝对增长量也逐年减少。国内电信业的竞争已经由技术竞争、价格竞争，逐渐演变为渠道、服务和销售终端方面的竞争。营销渠道成为培育和发展企业核心能力的重要源泉,而不仅仅是作为一项管理职能。换句话说，营销渠道是否畅通、渠道产能和效益的高低将直接影响三家运营商所占市场份额。因此如何优化营销渠道管理、快速扩大营销渠道规模、有效提升渠道竞争力成为电信业发展的重要课题。
1.1.2研究价值
近年来随着通信产品的成熟和普及，越来越多公众客户期望能够像购买日用消费品那样可以随处购买通信产品，这对运营商传统营销渠道体系提出挑战；同时，行业竞争的加剧以及渠道网点分散，使运营商面临对营销渠道的控制力不断削弱的威胁。鉴于营销渠道对于运营商生存发展的重要性，运营商必须面对挑战，实施对传统营销渠道的转型优化以适应业务发展需要。特别是在面对3G时代的营销特征，池州联通公司的渠道体系存在的缺陷更加明显，一方面，现有渠道的覆盖过于集中，渠道手段单一，现有渠道无法更好地体现客户服务价值，无法获取更多的市场用户信息等。另一方面，3G将促进移动通信业务进一步差异化，因此，现有过于拥挤的渠道必然不适合甚至会限制3G产品的流通和3G业务的发展。所以如何适应3G时代的营销特征，建立并形成一个立体的、全天候的、渗透性更强的渠道网络，是我们目前需要考虑的重要问题。
本文以中国联通池州市分公司的营销渠道作为研究对象，分析研究该公司营销渠道在渠道体系、渠道管理和渠道控制方面的存在问题及优化措施。希望研究成果能为面临类似挑战的公司进行渠道优化提供借鉴：
(1) 传统营销渠道面对当前诸多挑战，可采用哪些优化策略；
(2) 如何优化渠道体系，使其提高用户购买便利性；
(3) 如何通过制度建设，加强渠道管理队伍执行力；
1.2 研究方法与论文结构安排
本文以中国联通池州市分公司的营销渠道为例，使用描述方法，着重研究了池州市分公司在便利性渠道及电子渠道建设、渠道管理制度完善、渠道激励和渠道管控体系建设等问题，提炼其可供类似行业公司借鉴之处。
本文的结构安排如下：
绪论：首先介绍选题的背景、课题的研究意义，并对研究方法作简要说明。
第1章：营销渠道相关的文献综述。首先介绍营销渠道的相关概念及理论，然后对通信业营销渠道的发展趋势作简要说明。
第2章：中国联通池州市分公司营销渠道概况。首先介绍中国联通池州
市分公司及本地运营商的营销渠道竞争状况概况，同时剖析了池州市联通公
司营销渠道存在问题，并提出营销渠道优化方向和措施。
第3章：中国联通池州市分公司营销渠道体系优化。主要介绍了中国联
通池州市分公司如何通过便利性渠道、电子渠道建设，完善渠道体系，扩大
渠道规模，提高渠道便利性。
第4章：中国联通池州市分公司营销渠道管理优化。主要通过分析中国
联通池州市分公司目前的渠道组织管理现状，具体介绍提升渠道管理水平的
实施方案，包括完善乡镇区域化营销体系建设和优化渠道管理人员考核制度。
第1章渠道管理理论文献综述
本章重点介绍国内学者关于营销渠道控制和营销渠道发展新趋势的观点，为中国联通池州市分公司优化营销渠道、提高渠道竞争力提供操作指引和理论依据。
1.1 营销渠道相关概念
1.1.1营销渠道的含义
20世纪60年代，美国密歇根大学麦卡锡教授提出了影响深远的4Ps组合策略，即“产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略”，这一组合策略使人们从较为繁杂的营销变数中找到了最为重要的因素，首次提出“渠道策略”的概念。
随着市场营销理论的发展，20世纪90年代，美国学者劳特朋（Lauterborn）教授提出了与传统营销的4P相对应的4C理论，4C即“顾客、成本、便利和沟通”四要素，在渠道策略方面更多地强调便利(Convenience)，即指为消费对象提供尽可能方便的消费通道，使其消费的非货币成本降低，如连锁超市就为居民提供了方便快捷的服务，体现了购买便利性。
戴维W.克雷文斯和奈杰尔F.皮尔西认为“营销渠道是把产品和服务与最终用户连接起来的价值链组织的网络”。1
菲利普·科特勒（Philip Kotler）则认为：“营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织或个人构成。
上述关于营销渠道定义的论述表明：
第一，营销渠道的主要作用是“把产品和服务与最终用户连接起来”，或者“使产品或服务便于最终用户使用或消费”，因此应该使渠道成员将注意力集中于最终用户，提高用户购买便利性。
第二，营销渠道是“价值链组织的网络”或“参与转移活动的组织或个人”，这意味着渠道中各成员具有密切的关联关系，企业应该充分重视对各渠道成员进行引导、激励和管控，以维系各渠道成员与企业目标一致。
1.1.2 营销渠道的结构与体系
罗森布罗姆从管理角度定义渠道结构：针对一组渠道成员团队分配分销任务。营销渠道设计是指为实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的营销渠道或改进现有营销渠道的过程。
具体到通信行业，营销渠道则是指运营商在向用户提供通信产品或通信服务过程中，产品和服务从通信运营商到终端用户手中转移时所依赖的销售服务平台，这个销售平台由自有营业厅、电子化销售渠道、直销客户经理和社会代理商等各类渠道组成的渠道系统。
1.2 营销渠道理论回顾
1.2.1 西方渠道理论概述
营销渠道研究是营销学研究的中心之一，西方关于渠道的理论研究集中在三大领域：即渠道结构、渠道行为和渠道关系。综述如下：
(1)以效率和效益为重心的营销渠道理论。这种理论的代表人物是渠道研究的先驱韦尔德(1916)，他们首先研究营销渠道的效率，认为职能专业化产生经济效益，专业化的中间商所从事的分部营销是重要的，强调中间商为生产者消费者创造的基本效用、形式效用、地点效用克服了交换的障碍和阻力。同时，重视营销纵向一体化的潜在优势研究，即主张重视研究营销费用和生产成本对产品或服务销路的影响。
(2)以权利和冲突为重心的营销渠道理论。斯特恩(1969)认为，依存和承诺是理解渠道中权利关系的关键，每个成员在一定程度上都依赖其他渠道成员，如果某个渠道成员对其他成员的依赖性更大，那么后者将更有权力；
(3)以关系和联盟为重心的营销渠道理论。90年代以后，一些欧美营销管理学家提出关系营销理论。渠道关系是指组织间的关系，而不是组织内的关系，它发生在不同的法人之间(庄贵军， 2000)。海德和米纳(1992)认为，渠道成员都希望联盟具有连续性，假定存在连续性的期待，建立联盟的下一步就是获得
对方的忠诚；奥德森(1995)首先提出了渠道关系的生命周期；辛古瓦和贝克尔(1998)提出，渠道合伙关系能够创造更高的利润，而且每一方都能从联盟中获得更多的利润。
1.2.2 国内学者关于渠道管理的理论探索
（1）国内理论概述
近年来，我国学者对营销渠道的研究著述颇多，近期研究主要集中在渠道的效益、渠道组织体系及渠道模式、渠道行为、渠道的新型关系、网络与渠道创新等方面。庄贵军（2000）研究了西方渠道理论的权力、冲突和合作；周奕和刘风军(2003)认为，构建以市场为导向的渠道应采取加强销售终端管理，实现营销渠道扁平化，构建协调合作的渠道关系等策略；朱桂平(2005)指出根据客户关系管理的要求对营销渠道进行整合，通过渠道的整合，使渠道和客户关系管理相互协调，从而提高客户的满意度和忠诚度。
（2）国内营销渠道发展的新趋势
从渠道长度与宽度来看，渠道系统由“金字塔”式转向扁平化。即销售渠道越来越短、销售网点则越来越多。但扁平化并非是简单地减少哪一个销售环节，而是要对原有的供应链进行优化，剔除供应链中没有增值的环节，使供应链向价值链转变。
从渠道类型选择来看：由单一渠道转向更多的多元化组合，直接销售与间接销售结合，大型超市、百货商店、仓储式商店、缴费站和连锁专卖店等综合运用。
从渠道成员的合作方式看，传统的形式是交易型，而现代则多为“伙伴型”。要求渠道内各成员之间应发展和保持密切的、相对固定的合作关系，力求实现双赢。
从渠道的地理影响力来看，互联网及IT技术的发展，使商圈范围将不受时空的约束，电子渠道将成为企业营销渠道的重要组成；从趋势上看，营销渠道是朝着信息化、电子化和网络化的方向发展。
第2章池州联通公司营销渠道概况
2.1 中国联通池州市分公司介绍
中国联合网络通信集团有限公司（简称中国联通）于2009年1月6日在原中国网通和原中国联通的基础上合并而成，在国内31个省（自治区、直辖市）和境外多个国家和地区设有分支机构，是中国唯一一家同时在纽约、香港、上海三地上市的电信运营企业。中国联通拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，主要经营：固定通信业务，移动通信业务，国内、国际通信设施服务业务，卫星国际专线业务、数据通信业务、网络接入业务和各类电信增值业务，与通信信息业务相关的系统集成业务等。2009年1月7日，中国联通获得了目前世界上最成熟、应用最广泛的WCDMA（3G）牌照。
中国联通池州市分公司（以下简称池州联通）组建于1999年8月，2000年1月正式营业。2008年10月，原池州联通与原池州网通融合重组为中国联合网络通信有限公司池州市分公司。历经十二年风雨，公司稳步发展，用户数逐年上升，业务收入稳定增加。公司现有10个部门、4个县级分公司及1个区营销中心，合同制员工106人,外包人员124人,退休人员1人。
经过13期的移动网络建设和7年来的固网资源覆盖，公司目前移动网络交换容量达10万门，2G基站449座，室内分布系统21套，3G基站156座，室内分布系统12套。固网语音端口2.9万线，互联网上联带宽10G，2个核心网机房 ,6个城域网机房，12个接入网机房，15个AG接入点。本地网传输线路2371公里，一干275公里，二干129公里。移动通信业务实现了池州市区、各县城区、主要乡镇、交通要道、旅游景点的全面覆盖，网络质量全面提升。
2.2 池州联通营销渠道概况
2.2.1自有渠道分布
全市共有自有营业厅8个，政企、渠道和3G客户经理41人。
2.2.2代理渠道分布
2011年全市共新建社会代理渠道57户，其中贵池23户，东至26户，青阳7户，石台1户。截至3月中旬，全市社会正常渠道共有237户，其中城区渠道
缴费站
截至2012年1月底，全市累计缴费站数量610个，其中预注册缴费站35个，状态正常的缴费站有575个，2012年1月份活跃缴费站数量为286个，全市缴费站平均活跃率为49.7%，全市活跃缴费站覆盖率为48.2%。
各单元缴费站明细分布情况
2.2.3代理渠道业务发展情况
全市社会渠道2011年业务发展统计（按片区汇总）
从渠道2011年出账情况看，全市渠道累计出账话费3995.4万元，其中年出账话费超过百万的渠道有4个，分别是贵池两大手机卖场和贵池德勤、阳光两大固网渠道，合计出账话费767.4万元，占全市渠道出账的比例为19.2%，占贵池全部渠道出账比例为33.9%。
从渠道2011年2G放号统计，全市年放号超过2000户的渠道有5个，累计放号15241户，分别是池州学院（3798）、手机大世界（3786）、百尚手机城（3250）、池州职院（2260）和东至龙泉蒋志防（2147），占池州渠道总放号量的19.8%。年放号低于10户的渠道中，除个别渠道外，大部分都是2011年底或2012年新增的渠道。
全市年3G业务年放号超过800户的渠道有3个，累计放号4867户，分别是百尚手机城（2491）、手机大世界（1569）和贵池邮移赵丽平代理点（807）（移动手机卖场，公司2011年4月业务渗透后成为公司合作伙伴），占池州渠道总放号量的29.1%。
除三大卖场外，3G放号排在前5名的社会渠道分别是青阳光华（394）、池州德勤（385）、东至熊勇（328）、贵池徐玉光（325）和池州阳光（301）。年放号数为0的渠道有26个，其中有21个属非新增渠道。
2.3 池州市运营商竞争现状分析
2.3.1移动、电信、联通在本地市场的实力对比
从表中我们可以看出：池州市移动公司在移动业务市场以超过65%的市场份额稳居龙头地位，池州市电信公司则以固网市场占用率超过90%的实力屈居第二，而池州市联通公司尽管移动业务、固网业务分别名列第二，但业务收入规模远远落后于前两者。
2.3.2 目前池州移动的渠道现状
（1）池州市移动公司共拥有自有营业厅(含沟通100店)34家，社会渠道星级网点约680家左右，无论是渠道数量还是质量均占有绝对优势。
（2）移动渠道特点
池州移动利用其品牌及成本的优势打造了强势的排他性渠道，占据了大部分优质社会渠道。池州移动主要策略是强化对优质社会渠道的捆绑，采用补贴分月支付的方式占用核心社会渠道大量的资金，因此社会渠道忠诚度较高。其自有营业厅规模较大，覆盖了主要城镇。电子渠道发展迅速，已经成为重要营销渠道。
2.3.3 池州电信目前的渠道现状
（1）电信渠道现状
①池州电信拥有自有营业厅、社会渠道100余家（很多是原来联通CDMA业务代理商），渠道覆盖面广；
②电信利用其用户基数大的优势大力的蚕食联通及移动渠道，对联通及移动的社会便利渠道拓展形成较大威胁，也凸显了联通社会渠道管理的薄弱；
③池州电信不断强化移动终端销售社会化和拓展IT渠道，为3G业务竞争做好营销渠道准备。
（2）电信渠道特点
电信渠道基础雄厚，自有渠道规模大、与地方关系密切，遍布全市的自营渠道与社区经理是电信渠道的最大优势。尽管社会代理渠道目前规模不大，但电信产品线成熟，可以立即发展社会渠道。目前不断发展农村渠道，提前占据乡镇宽带市场。电子渠道发展还处于起步阶段，尚未发挥主要作用。
2.3.4 池州联通目前的渠道现状及存在问题
（1）发展现状
目前池州联通共有自有营业厅8个，签约社会渠道网点237家（在渠道管理系统中有ID号），活跃缴费站286个，获得渠道补贴网点共221家。
（2）渠道特点
实施相对灵活的社会渠道佣金政策，但缺乏中长期利益捆绑政策，渠道忠诚度较低。自有渠道相对中国电信、中国移动规模较小，仅覆盖到县城及核心城镇。电子渠道发展缓慢。
（3）池州联通营销渠道存在的主要问题
①缺乏长期的渠道规划，渠道体系不完善，相比竞争对手，网点数量偏少，渠道规模弱小，营销渠道的便利性不足。且主要依赖传统社会网点渠道，电子渠道发展严重滞后，不适应新形势下的业务发展需要。
②渠道管控能力较差，渠道忠诚度低，缺乏竞争力。过于重视对社会渠道的短期激励，缺乏中长期合作关系，只要竞争对手加大渠道激励力度，必然导致用户量大幅萎缩，直接反映出当前渠道体系的脆弱性，以至于市场经营存在较大的系统风险。
③营销渠道的内部管理方式较为简单、粗放，渠道管理人员岗位职责不够明确，市县分公司对基层渠道人员缺乏有效管理，城区网格化建设进展缓慢，系统支撑不足。符合要求的本土化的乡镇区域经理配备不足，培训不到位，渠道管理团队的执行力总体较差。
2.3.5中国联通池州市分公司营销渠道优化思路
根据上述营销渠道的分析结果，针对目前渠道体系不完善、渠道管理水平较差、渠道控制力较弱等问题，采取有针对性的调整优化措施，力求改变目前过度依赖传统渠道、顾客购买方便性不足的状况，逐步从过去粗放式管理逐步过渡到精细化的管控和高效率的执行，具体从以下几个方面进行优化：（1）渠道体系的扁平多元化
随着全业务运营的不断深化及3G业务的逐步展开，池州市联通产品线越来越丰富，不同的产品有不同的渠道要求。对现有渠道进行扁平多元化才能适应3G时代下的全业务运营需求。
渠道扁平化指对原有的渠道系统进行优化，使产品或服务从制造企业到最终消费者的距离缩短、层级减少，实现渠道系统从供应链向价值链转变。或者说，采用“短宽型”渠道模式，增加零级渠道和一级渠道数量。扁平化营销渠道在新经济条件下的效益产出要大于高耸性渠道结构。
渠道的多元化是指在全业务运营条件下不同的产品选择不同的渠道成员，增加渠道的宽度和广度。在积极拓展传统渠道的同时，积极掌控终端销售渠道，特别是抢占各类资源型便利渠道；同时要加强自有渠道的建设，包括自有实体渠道、自有直销渠道及电子渠道的建设。
推进便利性渠道建设和电子渠道建设是池州市联通实施渠道体系扁平多元化的两项优先工作。
（2）渠道管理精细化
“精细化管理”作为一种管理理念和管理技术，指通过管理规则的系统化和细化，运用程序化、标准化、数据化和信息化的手段，使组织管理各单元精确、高效、协同和持续运行。渠道管理精细化，就是要求渠道管理各环节，包括从市公司市场部渠道政策制定、到县分公司的组织实施、到渠道经理和区域经理对渠道网点的拓展及跟进服务，要实现制度化、流程化，强调管理过程的执行力。
因此分公司应完善市公司市场销售部渠道管理中心——县分销售中心——区域中心（渠道）渠道分级管理体制，明确各渠道管理岗位的具体职责及工作流程，并强化各级管理人员、特别是强化对渠道末梢具有直接影响力的渠道（区域）经理的考核。
（3）整合管理流程与信息技术，提高对渠道终端的控制力
渠道终端的逐利特性决定了其唯利是图、摇摆不定的特点。根据渠道控制理论，要解决渠道终端的忠诚度问题，应选择合适的渠道控制模式对渠道客户施加影响，以提高控制有效性。
联想电脑营销渠道的研究 目前，我国一些计算机企业在营销渠道上还存在着不足，严重影响了企业的经济效益和市场竞争能力的提高。营销渠道对企业生产经营的影响是不言而喻的，如何在现有的市场条件下提升计算机企业的营销渠道能力，不仅影响到我国计算机企业的可持续发展，而且对提高整个计算机产业的市场竞争能力，促使计算机市场的健康发展具有广泛而深远的现实意义。 联想作为国内计算机行业的佼佼者，其营销渠道必有可借鉴之处。本篇论文从营销渠道这个角度来观察联想，分析了联想的市场营销环境，营销渠道的发展过程，营销策略以及其营销渠道的优缺点，希望能对联想下一步的营销计划提出建设性意见，并希望联想的成功营销渠道，对我国的企业营销能够有所帮助。 1.4 主要营销渠道模式 任何企业要想在市场销售方面取得成功，必须正确地选择自己的营销渠道策略。随着市场经济的发展，国内目前主要的营销渠道有四种：代理制渠道模式、经销制渠道模式、直营式渠道模式和直销式渠道模式。
1.4.1 代理制渠道模式 代理制渠道模式是指委托人授予独立的代理商以销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品及办理其他与销售有关的事务，并在销售完成后从委托人处领取一定的佣金。【5】采用代理制渠道模式对委托方企业来讲，可以减轻企业的库存压力，拓宽销售面。但是代理商不注重品牌形象的市场培育和开拓，忽视市场的长期建设开发，还有市场信息的反馈不及时全面等问题。这些都会使委托方企业的负担和风险加重。 1.4.2 经销制渠道模式 经销制渠道模式是指经销商将产品从上级厂商处买断以后，以自己的名义在规定的区域内进行销售，销售行为服从经销协议的约束。【6】这种模式下经销商的收入不是佣金，而是商品销售价格减去购入价格后的销售差价。这种渠道模式的经营风险比代理制要小，对经销商和市场的控制能力都要强一些。但是厂家和经销商容易存在目标和观点不一致、期望不同等多方面的矛盾，导致一些冲突难以解决和协调。 1.4.3 直营式渠道模式
VANCL凡客诚品是国内的这段时间比较突出的时尚服装品牌，它在中国市场出现的时间相比要比其他品牌要晚很多，而对于时尚服装营销而言，想在一个新市场当中抢得一席之地，即使大量的营销投入，也未必完全可以实现目标。相比VANCL凡客诚品的营销策略，应该说他们很懂市场，他们所做的事情，完全符合市场切入的需要与开展营销的必要元素。 关注VANCL凡客诚品的体验营销和整合营销的这些环节。可以对VANCL凡客诚品所作的策略进行深入的洞察。 一、网络病毒营销 互联网是消费者学习的最重要的渠道，在新品牌和新产品方面，互联网的
重要性第一次排在电视广告前面。 VANCL凡客诚品采用广告联盟的方式，将广告遍布大大小小的网站，因为采用试用的策略，广告的点击率也是比较高，因为采用了大面积的网络营销，其综合营销成本也相对降低，并且营销效果和规模要远胜于传统媒体。 二、体验营销 一次良好的品牌体验(或一次糟糕的品牌体验)比正面或负面的品牌形象要强有力的多。VANCL凡客诚品采用“VANCL试用啦啦队”，免费获新品BRA——魅力BRA试穿写体验活动的策略，用户只需要填写真实信息和邮寄地址，就可以拿到试用装。当消费者试用过VANCL凡客诚品产品后，那么就会对此评价，并且和其他潜在消费者交流，一般情况交流都是正面的(试用装很差估计牌子就砸掉了)。 三、口碑营销 消费者对潜在消费者的推荐或建议，往往能够促成潜在消费者的购买决策。铺天盖地的广告攻势，媒体逐渐有失公正的公关，已经让消费者对传统媒体广告信任度下降，口碑传播往往成为消费最有力的营销策略。 四、会员制体系 类似于贝塔斯曼书友会的模式，订购VANCL凡客诚品商品的同时自动就成
中国联通营销策划方案一.市场调研 调研一： 问卷调查 我小组于4月9日至11日对我校经济与管理学院07级学生进行了市场问卷调查（我们共发放问卷300份，有效回收266份），从问卷整理的结果看，联通在学生中间有很大的消费市场，同时有绝大部分被调查者对联通有较强的消费欲望。详细的问卷调查及分析见附件。调研二： 网络调查 我小组成员通过上网查找相关资料，了解到截至09年2月联通用户数达到了1.36亿户，市场的占有率达到了34.3%，同时随着到2011年，将会有近100万小灵通用户退出市场，这对联通而言将会是巨大的机遇。 二．市场分析 1．宏观市场 中国社会经济稳定发展和人民生活水平持续稳定提高，人均GDP已突破1100美元，并以年均增长7-8％的速度发展。同时，中国还有着九亿农民，低端消费仍然占主流。但现代社会人们交流频率却越来越高，可以想见，联通面临着一个巨大的机遇。
2. 微观市场： 消费者方面：学生在一般情况下无经济收入，对于实惠、酷炫的通信业务具有强烈的消费欲望。 在外务工人员，95%以上家庭条件不够富裕，相隔千里，无钱传情，成为他们主要甚至唯一的方式！经济、实用的通信业务必为他们首选。 以上两类具有强烈的消费意愿和消费能力，且群体庞大。 运营商方面：联通公布的08年财报显示，联通08年实现营业收入1712.4亿元，净利润约为339.1亿元，比上年增长58.2%。 截至2008年底，GSM用户数达到 13,336.5万户，比上年增长10.6%，全年净增用户1,280.1万户。同时，公司加大了包括 GPRS和炫铃在内的移动增值业务的推广力度，移动增值业务占移动业务收入比达24.9%，比上年提高 3.3%。宽带用户为4,427%，净增853万户，同比增23.9%； GSM短信业务使用量达到763.3亿条，比上年增长4.6%。炫铃业务用户净增617.6万户，达到4,412.7万户，用户渗透率从上年的31.5%上升到 33.1%。本地电话用户数达到10,014.6万户。 可见，联通正越来越受到社会的欢迎。 3.未来市场分析 2009年，面对电信技术演进、宽带移动互联网的发展以及市场需求的新变化，国内信息化与工业化融合和“扩内需、保增长”的新机遇，
中国联通业务发展与服务管理办法 1
<中国联通海南分公司集团业务发展与服务管理办法> 第一章总则 (2) 第二章集团业务概述 (2) 第三章发展集团业务的渠道及相关要求 (2) 第四章集团客户分级标准 (4) 第五章集团业务工作流程 (4) 第六章集团业务考核办法 (8) 附件一:各渠道集团直销客户经理及服务助理配备数量要求 (12) 附件二:大客户部任务分解表 (13) 附件三:集团业务发展与服务考评表 (19) .. 中国联通海南分公司
集团业务发展与服务管理办法 中国联通海南分公司大客户部门承担集团业务发展与服务的职能。为进一步加强集团业务的发展,规范集团业务服务行为,理顺集团业务拓展渠道的规范性和协调性,特制定此管理办法。 第一章总则 第一条制定依据:根据中国联通海南分公司关于大客户部工作职责及工作任务划分,制定集团业务发展与服务的相关指标和标准。 第二条适用对象:本管理办法适用中国联通海南分公司从事集团业务工作的各分公司大客户部、客户经理、服务经理(助理)、网络服务商、特许营业厅发展集团业务、特约服务商。 第二章集团业务概述 第三条相关概念: 1、集团业务定义:在海南省范围内的各类单位(含国营企事业、私营或个体经济的单位), A:使用海南联通提供的单项业务,达到如下标准的:使用移动业务的人数达到10人及以上,或使用数据专线业务的、或使用语音专线业务的,可定义为集团业务。 B:使用海南联通提供的综合业务的,可定义为集团业务。 2、综合业务的定义:只要某单位使用两项或两项以上联通业务的,即可称之为综合业务。
第四条集团工作的含义:发展集团业务的渠道,以单位客户为发展对象,以海南联通提供的各项业务为切入点,以发展海南联通综合业务为实施目标,针对单位客户开展的一系列的营销发展、服务挽留工作,均称之为集团工作。 第三章发展集团业务的渠道及相关要求第五条集团业务发展渠道有: 1)各市县分公司招聘管理的自有客户经理/业务经理、区域大客户经理、兼职客户经理/业务经理。 2)网络服务商的直销人员 3)特许营业厅从事集团业务的直销人员 4)特约服务商的直销人员 第六条集团业务发展的渠道的人员配置标准: 1)直销客户经理:根据发展的集团数量配备,按照不低于10:1的比例配备客户经理,即10个集团必须配备一员直销客户经理。 2)服务助理:根据渠道辖内的集团内客户总数量,按照不低于4000:1的比例配备服务助理,即4000个集团客户必须配务一员专职服务助理。 各渠道人员配备情况见附件一。 第七条省分公司与地市分公司的界面分工 1)营销发展方面:
营销渠道优化的策略研究 摘要本文针对当前营销渠道存在的问题进行深入分析，然后从渠道策略、渠道 模式和渠道管理三个方面提出营销渠道的优化策略。 关键词营销渠道自营渠道模式分销商渠道模式 一、营销渠道概述 营销渠道是一种产品或服务从生产者到最终消费者所移动的路径，是由一些 独立经营而又相互依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过营销渠道的增值变 得更具吸引力和可用性，能更好的满足客户的需求。营销渠道是一个组织，是一 个相互关联的个体的集合。既然它是一个集合,它就要求成员在同一个方向上发挥 自己的作用，这样才能有效的达成目标，实现“双赢”或“多赢”。 二、目前营销渠道存在的问题分析 1.营销渠道设计上的问题 营销渠道设计方面主要有以下几个方面的问题：1、缺乏科学性。很多企业 在设计营销渠道之前企业不进行规划，没有精心设计营销战略，营销渠道的建设 没有中心点，随意性特别大，最终导致杂乱无章的渠道网络。 2、错误的出发点。营销渠道的设计应该以客户需求为出发点，而不少企业在生产和流通领域仍 以产品为中心而忽视消费者的需求，企业不能及时、全面和准确地了解消费者的 感受和意见，甚至不能准确地掌握消费者的购买习惯，这种渠道设计的出发点不 符合现代市场竞争的需要。3、缺乏对营销体系的整合。多数企业的营销渠道设 计缺乏营销手段的整体协调配合，没有将各种营销渠道作为一个整体系统来看待，不能系统合理地利用渠道。 2.营销渠道管理中存在的问题 营销渠道管理中存在的问题主要有： 2.1渠道冲突。中国市场大量常见的渠道竞争手段如价格战、赠品战、促销战、经销商挖角战、终端抢夺战等等将市场竞争变成资源消耗战, 甚至变成产品 价值毁灭战,制造商与经销商之间也因回款、折扣、产品供应以及市场推广支持等 方面经常发生冲突。 2.2渠道成员忠诚度下降，唯利是图，不注重长期战略性伙伴建立。渠道成 员重视个人效益，追求自身利润最大化，不注重品牌、客户关系、顾客满意等战 略性问题，合作难以持久。 2.3信用度恶化，货款拖欠问题严重。信用度恶化是目前渠道管理较突出的 问题。不少商家不遵守协约，只从个人利益出发，经常性地拖欠货款，占用、挪 用货款，有的甚至卷款而逃，导致资金流的阻塞或断裂，严重影响企业的持续经 营发展，给企业造成了极大风险。 2.4渠道成员经营管理及营销素质普遍偏低。多数中间商都经营不止一个生 产商的产品，却缺乏战略性眼光，缺乏严格的管理体制，缺乏对人、财、物的合 理规划。 2.5忽视营销渠道的绩效评估。企业在建立营销渠道后，在渠道的运行中， 没有系统的对中间商的表现进行评价，缺乏科学的营销渠道绩效评估。 2.6渠道网络复杂、混乱，难以达到信息共享、利益共享。混乱的网络渠道 不仅导致营销资源的浪费，而且造成企业市场活动的盲目性，难以形成信息流、 物流、资金流等的良性循环。 三、营销渠道优化策略
中国联通集团业务合作方案 中国联合网络通信有限公司镇江市分公司 2010年10月
目录 一、概述 (1) 二、联通3G优势介绍 (2) 三、集团入网方案 (4) 1、固话部分 (4) 2、手机部分 (4) 3、企业宽带 (7) 4、商务总机 (7) 5、基于WCDMA手机组网后可开展的应用 (8) 四、售后服务保障 (11) 附： iPhone介绍 (12)
一、概述 中国联合网络通信有限公司（以下简称“中国联通”），成立于2008年10月15日，是由原中国联合通信有限公司与中国网络通信集团公司合并而成，合并重组后的中国联通，整体规模和实力得到了较大提升，拥有覆盖全国、通达世界、结构合理、技术先进、功能强大的现代通信网络，主要经营移动通信业务，国内、国际固定电话网络与设施（含本地无线环路），语音、数据、图像及多媒体通信与信息服务，电信增值业务，IP电话业务等国家批准的其它业务，以及与通信及信息业务相关的系统集成等业务。 根据国家关于电信企业重组及全面开展3G网络建设的要求，中国联通已经开始正式运营世界上最先进的3G移动通信网络－WCDMA网络。全球移动设备供应商协会(GSA)公布的最新市场数据显示，截止到2009年8月13日，全球WCDMA用户数已经突破4.17亿，共290家运营商在120个国家部署了WCDMA网络，占全球3G商用网络72.8%的份额。 目前，江苏联通WCDMA网络已覆盖全省13个地市城区、所有发达乡镇、县城以及绝大多数乡村，并已推出无线上网、手机电视等3G优势业务，同时针对政府、企业、农村信息化提供高速的无线宽带解决方案。在电子政务应用中，建设全省信息网络系统，并提供“一站式”政务服务，实现办公自动化、公文交换无纸化、管理决策网络化、公共服务电子化；在公安系统、交通系统、城市建设管理系统等方面，镇江联通已经提供了公安巡逻、道路交通、建设工地等视频监控应用系统，全面构建平安城市、平安镇江； 作为综合业务运营商，镇江联通愿意为用户提供一体化业务解决方案，综合利用既有资源，提升效益。镇江联通将进一步加大固网宽带建设力度，加快完善现有移动通信网络及未来3G网络建设步伐，积极推进固定和移动网络的宽带化，为贵公司提供全方位宽带通信服务。
可口可乐营销渠道分析
一可口可乐公司的基本情况 （一）可口可乐的产生 可口可乐这风行世界一百余年的奇妙液体是在1886年由美国乔治亚州亚特兰大市的药剂师约翰·彭伯顿博士(John S. Pemberton)在家中后院将碳酸水和糖以及其它原料混合在一个三角壶中发明的。 （二）可口可乐公司的现状 可口可乐公司，总部设在美国乔治亚州的亚特兰大市，目前是全球最大的饮料公司，又是全球软饮料销售市场的领袖和先锋，独自拥有世界最著名五大软饮料品牌中的四个：可口可乐、健怡可口可乐、芬达及雪碧。全世界共有200多个国家及地区的消费者可以在当地享用这个公司提供的各种饮料。可口可乐已经连续成为中国最著名商标之一，根据1999年在中国进行的盖洛普调查显示，81%中国消费者认识可口可乐牌号，并且连续11年被权威机构评选为“最受欢迎饮料”。 可口可乐主要的产品线是：可乐（可口可乐、健怡可口可乐）、汽水（雪碧、醒目、芬达）、饮用纯净水（水森活）、果汁饮料（酷儿、美汁源）、茶饮料（茶研工坊：与雀巢合资）产品深度即各产品线中没一产品所包含的不同规格。如可口可乐有3种配方（香草味可乐、无糖可乐、经典可乐），5种规格（355ML、600ML、1.5L、2.5L、2L）、则产品深度为3*5=15。 （三）可口可乐的品牌价值 根据2010年BrandZ全球最具价值品牌发布结果可口可乐当之无愧的成为了软饮料行业冠军。 排名升 降 品牌 英文 名 中 文 名 企业 英文 名 中 文 名 价 值 变 化 品 牌 贡 品 牌 动 1 = Coca -Cola 可 口 可 The Coca -Col 可 口 可 54 52 3 2% 5 6
凡客诚品SWOT分析 市场营销112班范平泳2011011108 一、凡客诚品SWOT分析 通过对凡客诚品的分析我们看到，凡客诚品充分运用了各项资源。但作为B2C企业,由于尚未有一家非常成功的B2C企业能够模仿，因此，很难找到一个真正的竞争对手作为比较和参考的对象，也不可能以某一具体业务作为分析目标。所以，我们将主要基于凡客诚品综合能力分析其优势、劣势、机会及威胁。下图为凡客诚品的SWOT分析： 凡客诚品SWOT矩阵 优势Strength 1.优秀的领导团队 2.高明的营销策略 3.电商本身所固有的优势 4.学习型的团队 劣势Weakness 1.品牌度不够 2.定位也不够清晰 3.无实体店铺 机遇Opportunity 1.电子商务的蓬勃发展 2.网络购物环境的发展 SO战略方案 依靠内部优势，利用外部机会 1.扩大原有业务规模 2.打响自己的品牌，扩大知名度 WO战略方案 依靠外部机会，克服内部劣势 1.购买或获取新的规模化、可 协同的网点资源 2.寻找“蓝海”型业务 挑战Threat 1.行业门槛低，竞争对手增多 2.税收政策 ST战略方案 利用内部优势，避开外部威胁 1.与各网络媒体加强合作，扩大 品牌效应 2.占领新兴购物中心和地铁商 业区的网点资源 WT战略方案 减少内部劣势，避开外部威胁 1.有进有退，向关键环节和高 潜力领域集中 2.强化质量监控 图4 凡客诚品的SWOT矩阵图 1. 竞争优势 凡客诚品今天所取得的一切都离不开它所具有的以下优势： 1.1优秀的领导团队 凡客诚品的创始人同时是原卓越网创始人的陈年，其团队人员大都是原卓越
网骨干，团队对网络营销以及中国互联网环境具有准学的把握和实际的运作经验。除此之外，凡客诚品的股东东之一也是原金山集团总裁的雷军，也是互联网上的知名人士，此次两人再次携手合作自然会受到互联网业内人士的关注，而且凡客诚品的产品都是由全球著名设计师领衔企划的，这也给凡客诚品团队增加了实力。 1.2高明的营销策略 凡客诚品最主要的传播手段有，线下促销活动，车体、地铁广告，网络微博传播等几种形式。包括最初的代言人韩寒、王珞丹，他们都是在受众中代表着前卫时尚，口碑极好，极具带动性的人物。其传播策略大体看来很简单，先是通过地铁，户外广告等增加曝光度，配合线下促销，真实走进写字楼办公区，针对受众给出实惠，增加试穿，秀出自我。之后针对微博策划凡客体的病毒转发，几乎使凡客诚品一夜之间家喻户晓。 1.3电商本身所固有的优势 凡客没有渠道，自己就是销售终端，可以将处理库存的主动权和进度牢牢掌握在自己手里，互联网用户“顺手买”的购买特点也使得打折商品对于非打折商品的冲击比传统渠道要小。此外，通过自身B2C的建设，凡客诚品免掉了传统服装业的店面转让费用、店租费、水电费、大量人员工资费、区域宣传费用、物流库存费和大量税收等费用，实现了真正的低成本运作。 1.4学习型的团队 凡客是一个毋庸置疑的好学生，他的学习能力在电商中可以算得上数一数二，从最开始学习PPG的某些经营模式，并规避PPG在广告上过多倚靠传统媒体所带来的弊病。 凡客在经历2011-2012年服装商们所面临的库存压力几近破产之后，为了削减库存所带来的压力，凡客再次表现出了他独特的学习能力，人员的缩减、架构的优化和以“岁末促销”为主题的库存大清仓活动之后，凡客超出了业内所有人士的预想，完成了一次自我造血，得以如释重负。 2. 竞争劣势 虽然凡客诚品在竞争中存在很多的优势，但是它在发展中也存在着如下的劣
《电信组织管理》课程 论文题目：中国联通市场营销策略研究姓名：______ _ ____ __ 专业：_______ 工程管理__ _ 班级：__ __03141111____ _ 学号：___ __ _0314111119_____ 成绩：___ __ __ ____
中国联通市场营销策略研究 摘要 近些年，人们的收入持续增长，社会技术不断发展完善，移动通信成为现代社会通信主流，随着3G通信时代的到来,我国通信市场竞争环境三足鼎立的局面已经基本形成,中国移动、中国联通及中国电信成为我国三大运营商,竞争格局进一步明朗化,通信市场竞争逐步加剧。经过几轮电信体制改革，我国的移动通信市场有了突飞猛进的发展。市场竞争更加充分，资费大幅降低，服务水平显著提高。国内移动通信企业虽然继续保持了用户规模和收入的双增长，但市场竞争仍然停留在以价格和资费为主的层面上，企业的服务能力和赢利能力仍有待提高。与国外一流的跨国通信运营企业相比，我们的内部管理能力和成本控制水平还有很大差距，从电信大国到电信强国还有很长的路要走。中国联通与中国移动两大移动集团对垒以来，无线通信市场竞争狼烟四起，旨在对其现有营销策略作一个粗浅的比较分析，考察了中国和联通通信行业的规模与现状，也对其市场机遇与挑战以及运营环境和策略进行了探讨，本文通过对中国联通的营销策略研究，对中国联通如何改进其营销策略给出了一些自己的看法。 关键词：中国联通市场营销策略
目录 一、前言 (4) 二、中国联通市场营销环境分析 (5) （一）、宏观环境 (5) 1、经济因素 (5) 2、人口因素 (5) 3、技术因素 (5) 4、政治因素 (6) （二）、微观环境 (6) 1、消费者 (6) 2、竞争者 (6) 三、SWOT分析 (7) （一）、优势: (7) （二）、劣势: (7) （三）、机会: (8) （四）、威胁: (8) 四、中国联通营销策略研究 (9) （一）、在品牌方面 (9) （二）、在渠道策略方面 (9) （三）、在价格策略方面 (10) （四）、在广告策略方面 (10) （五）、在产品策略方面 (10) 五、中国联通市场营销发展建议 (10) （一）、产品创新 (10) （二）、品牌创新 (11) （三）、渠道创新 (11) （四）、服务创新 (11)
农产品营销渠道现状与优化策略浅析 农业是衣食之本、生存的根本，是一切生产的基础。生产出的农产品通过什么渠道到达消费者手里，是一个值得探讨的问题，本文介绍了现有的农产品的营销渠道，并探讨其存在的问题，如：营销主体能力欠缺、营销渠道层次过多、农产品营销的渠道不畅、农产品生产基础设施差、缺乏有效的法律监督等，最后提出对农产品营销渠道进行优化的意见。 标签：农产品；营销；渠道 1现有的农产品营销渠道 1.1 农产品直销 在一些发展较为落后以及社会经济不够发达的区域性农产品贸易中心，常常以农户主导的直接营销模式为主[1]。农户自己根据市场行情到市场上出售自己的产品。常见的就是农村定期的集市，或者村里日常摆摊的农民。 1.2 农产品多层中间商分销 农产品被农民以较低的价格卖给中间商，然后经中间商流向消费者。如：农产品由农业合作社或基地等合作组织统一收购，经过农产品的产地和销地批发市场，再流转进入零售商手中、集贸市场或超市等贸易场所，最终被消费者使用。 1.3“互联网+ 农产品”营销 “互联网+农产品营销”指的是在农产品营销的过程中运用现代科学技术手段，以“互联网+”为营销平台，达到快速和高效完成农产品营销活动的一种方式[2]。在“互联网+ ”的时代背景下，这种销售渠道日益火热，譬如在抖音、快手等APP上录小视频、直播等方式销售农产品。这种以互联网为基础的网络销售渠道，销售的范围辐射更广，同时可减少中间商赚差价。但是这种方式目前只适用于信息通讯发达的地区。 2我国优化农产品营销的渠道所面临的问题 2.1营销主体能力欠缺 我国农产品生产者绝大部分主体为农民，实际上在农村，真正种庄稼的是38601部队，这些老人小孩妇女往往脱离于现今信息化的社会，缺乏对市场信息有效获取的能力，同样的像农村合作社等组织也没能发挥出足够的带头作用，导致农村的农产品的销售情况不佳。因此培养高素质的农产品营销者是农产品营销渠道优化的一个关键环节。
凡客诚品营销策略 凡客诚品是国内这段时间比较突出的时尚服装品牌，它在中国市场出现的时间相比要比其他品牌要晚，而对于时尚服装营销而言，想在一个新市场当中抢得一席之地，即使大量的营销投入，也未必完全可以实现目标。纵观凡客诚品的营销策略，应该说他们很懂市场，他们所做的事情，完全符合市场切入的需要与开展营销的必要元素。 研究凡客诚品的体验营销和整合营销的这些环节，可以对凡客诚品所作的策略进行深入的洞察，凡客成品的网络营销推广方式大致有以下几点： 一、网络病毒营销 互联网是消费者学习的最重要的渠道，在新品牌和新产品方面，互联网的重要性第一次排在电视广告前面。 V ANCL 凡客诚品采用广告联盟的方式，将广告遍布大大小小的网站，因为采用试用的策略，广告的点击率也是比较高，因为采用了大面积的网络营销，其综合营销成本也相对降低，并且营销效果和规模要远胜于传统媒体。 二、体验营销 一次良好的品牌体验(或一次糟糕的品牌体验比正面或负面的品牌形象要强有力的多。凡客诚品采用“V ANCL 试用啦啦队”，免费获新品BRA ——魅力BRA 试穿写体验活动的策略，用户只需要填写真实信息和邮寄地址，就可以拿到试用装。当消费者试用过V ANCL 凡客诚品产品后，那么就会对此评价，并且和其他潜在消费者交流，一般情况交流都是正面的。 三、口碑营销 消费者对潜在消费者的推荐或建议，往往能够促成潜在消费者的购买决策。铺天盖地的广告攻势，媒体逐渐有失公正的公关，已经让消费者对传统媒体广告信任度下降，口碑传播往往成为消费最有力的营销策略。
四、会员制体系 类似于贝塔斯曼书友会的模式，订购V ANCL 凡客诚品商品的同时自动就成为V ANCL 凡客诚品会员，无需缴纳任何入会费与年会费。V ANCL 凡客诚品会员还可获赠DM 杂志，成为V ANCL 凡客诚品与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。采用会员制大大提高了V ANCL 凡客诚品消费者的归属感，拉近了V ANCL 凡客诚品与消费者之间的距离。 五、博客话题营销 以产品为话题让多个博客写用户体验文章，以用户角度对产品进行体验式营销。 六、网络媒体推广 利用网络媒体的报道来提高品牌的影响力，增加对产品和网站的信任度。 七、网络广告联盟 凡客诚品在多家网络广告联盟上投放CPS 广告，CPS 是指的按销售提成广告费用，许多个人站长在网站上投放了他们的广告。 八、网站销售联盟 现在他们成立了自己的网站联盟，让广大站长和店长加入，根据销售额进行提成费用，这个形式也是属于CPS 。 九、使用联盟策略 不管你是浏览某个门户网站，还是进入某个不太知名的中小网站，或者浏览某个人的博客，你都会发现V ANCL 的影子。也许你是不经意的点击，就进入了V ANCL 的官方网站。然而你却不知道，你已经为你开始登陆的那个网站或者blogger 贡献了一份点击量，他们据此可以从V ANCL 那里领取一定的合作分成。
非常6+1团队队员简介: 非常小队长：刘儒婷 非常推销员：周群 非常讲解员：李欢、朱显传 非常策划员：吴叶芬、汪龙浦、林婷
中国联通汉中营销策划方案 目录 一、产品简介 一、市场调研,,,,,,,, 二、市场分析,,,,,,,, 三、SWOT分析,,,,,,, 4 四、营销战略及分析,,,,,,.7 五、4P分析,,,,,,,,,8 七、广告营销策划,,,,,,12 九、总结,,,,,,,,,,16 附录
前言 近些年，汉中人们的收入持续增长，社会技术不断发展完善，移动公司成为市场上的通信主流，有着优秀品质的联通公司又是当今通信业三巨头之一，鉴于此，我团队特做出了此份《中国联通汉中营销策划书》，希望通过我们的努力能够扩大联通运营商（以下称联通）在汉中市场上的通信业务。
一、产品简介 中国联合网络通信集团有限公司（简称“中国联通”）于2009年1月6日在原中国网通和原中国联通的基础上合并组建而成，在国内31个省（自治区、直辖市）和境外多个国家和地区设有分支机构，是中国唯一一家在纽约、香港、上海三地同时上市的电信运营企业， 连续多年入选“世界500强企业”。中国联通主要经营GSM和WCDMA制式移动网络业务，固定通信业务，国内、国际通信设施服务业务，卫星国际专线业务、数据通信业务、网络接入业务和各类电 信增值业务，与通信信息业务相关的系统集成业务等。2012年中国联通全面启动“光网世界·沃宽天下”工程。2013年中国联通将启动4G设备建网，将采购TD-LTE基站。 联通在汉中的市场是很好的，联通汉中公司注重长途、数据、 互联网业务稳步推进，同时，以“用户使用联通业务是一种享受”为标准，不断提高服务质量、对内加强管理，在全市各营业厅不断完善服务流程，提高服务质量，对外在大力发展代销商、加强与社会单位合作合建收费网点、营业厅的基础上，构建了覆盖市、县、乡三级立 体式多级营销网络体系。现在，自建、合建、代理和代收费网点遍布 汉中城乡.用户可就近办理业务、结算话费、咨询业务。
联想的渠道策略分析 班级_________ 学号_________ 姓名_________ 指导老师________
联想的渠道策略分析 摘要：联想公司自成立以来便以其飞速的发展不断震惊着世人，其市值以由成立之初的20万元发展至现在的数百亿元，并稳居消费电脑排名世界第三的宝座，仅次于老牌电脑销售厂商戴尔和惠普，联想的成功与其合理的自身定位和有效的营销模式密不可分，本文重点讲述联想的营销模式，也就是其著名的渠道策略，首先阐述联想的发展历程及营销模式的几次转变，从而引出联想在面对戴尔的竞争时提出的新型的“集成分销”模式，并对其进行详细的分析，希望对有志于采用“集成分销”模式的企业能够有所帮助。 关键词：联想集成分销 营销渠道是促使产品或服务顺利的被使用或消费的一整套相互依存的组织，也称贸易渠道或分销渠道，是产品从生产者传到消费者手中所经过的通道，其最终目的在于让产品和服务以最有效的方式被消费。在加入WTO后，我国企业面对一个高度竞争、瞬息万变的国内外市场环境，若不能把握市场，进行营销战略与策略的创新，特别是营销渠道的变革，企业就难于开拓与稳固市场，并在激烈的竞争环境下生存和发展。 一、联想的营销策略的转变 联想公司在成立之后，不断转变其营销策略，在不同的时期使用了不同的营销方式，从而实现了企业的高速发展。 1.1994-1997年代理分销阶段 这个阶段是联想自建渠道、奋发图强的阶段。联想放弃其不成熟的直销模式采用分销模式，建立起了中国PC业第一个成型的分销体系，不断优化渠道结构，致力于渠道扁平化，密切联想与经销商之间的业务纽带和互利关系，避免恶性渠道冲突。
2.1998-2001年紧密分销阶段 此阶段联想渠道进入了深耕细作阶段，建立了遍布全国的网络，提出了大联想的概念，其核心是把联想的营销渠道法定为长期的商业伙伴，以其圈经销商的营销模式建立了稳定的分销体系，同时联想开始广泛的为各级经销商直接提供技术、培训和市场推广等方面的支持。并实施了ERP，从而大大降低了渠道成本，提升了渠道成员之间信息交换的数量和质量。 3.2002-2005年整合分销阶段 此阶段伴随着联想与分销商合作的继续深化，面对戴尔在中国市场的强势崛起，联想提出了整合分销的渠道策略。整合分销有两大核心要点，第一是把以前联想的渠道优势整合在一起，为不同的客户提供产品和服务。第二个要点是联想和渠道之间要合理分工，各自培养自己的能力，发挥自己的优势，进行一体化的合作。 4.2005年以后集成分销阶段 联想并购IBM的PC业务后，引起了电脑行业的巨大震动，尤其是戴尔和惠普两大IT巨头感受到了极大的威胁，趁着联想整合IBM 的PC渠道的同时开展了反击。面对着来自行业、用户、终端、竞争和自身的挑战，因此联想选择主动变革、积极突破，对联想进行一次新的理念飞跃，实现联想体系的改革和升华，打造一个基于联想体系的、增值、高效、强有力的集成分销链。 二、集成分销的具体实施思路
安防营销策略分析：市场渠道 营销渠道作为企业最重要的资源之一，直接影响企业的营销绩效和经营稳定性，从而影响企业持久竞争优势的确立和保持。 在目前的市场环境下，单纯依托技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难，而营销渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用，因此企业越来越重视营销渠道在整个营销工作中的地位与作用，并将营销渠道的建设与管理从策略层面上升到营销战略高度来认识，把渠道运作能力视为最重要的营销能力。 营销渠道作为企业最重要的资源之一，直接影响企业的营销绩效和经营稳定性，从而影响企业持久竞争优势的确立和保持。然而，目前安防企业的渠道建设还不完善、不系统，如果想在今后的市场竞争中能够长期屹立不倒，渠道建设势在必行。 安防企业渠道建设的作用 安防行业涉及的产品相对于传统的快消品、民品而言，有专业性较强、购买者人数较少、购买数量较大、购买金额较大、购买频率较低以及需要较强的技术支持与服务等特点。其在渠道营销模式上的选择主要有以下几点特征：渠道尽量扁平化、渠道层次短以及直销和分销方式组合。由于我国大多数安防生产企业在资金、品牌、人力资源等方面的优势都不突出，所以大多会选择“渠道代理经销”的销售模式，即分销模式。 在整个销售过程中，渠道主要起到以下几点作用： 所有权转移。原本厂家直接销售给终端用户的产品，现在由渠道商接管； 沟通桥梁。厂家和终端用户沟通的好坏会直接影响到售后服务质量以及产品的品牌形象，而渠道商在此过程中起到关键作用； 信息平台。厂家发布新产品要依托渠道商进行市场推广，而竞争对手信息的反馈也可以从渠道商获得； 交易订货平台。渠道成员可向生产商进行有购买意向的反向沟通行为； 商务关系解决。由于渠道商在当地人脉资源广泛，可以充分利用自身优势助力商务标上取得市场； 融资平台。渠道成员收集并分配资金，用以支付渠道工作所需费用，包括：渠道的建设、运转、职工工资支付、渠道成员之间贷款划转、消费信贷实施等等。 如何与渠道商进行合作: 直销模式主要依托企业自身的实力，而分销主要依托企业授权的代理商的市场拓展能力。目前安防企业主要采取“渠道代理经销”模式，所以，以渠道代理经销模式为主的企业对代理商、分销商的合理选择对企业的生存至关重要。 厂商在选择代理商、分销商的时候，不能仅仅看其公司规模的大小，而最重要的是要看是否适合公司的定位和发展，这一点也至关重要。目前厂家对代理商的选择主要是通过行业信息、展会、业内人士介绍等，在企业品牌影响力还不够大的情况下，很多企业会主观地认为找到当地大而强的经销商来代理产品，就能快速地将公司产品推向当地市场，从而在当地市场抢占一定的市场份额。但是，正因为是当地最大、最强的代
买卖提商城 一、V ANCL 凡客诚品成立于2007年，以凡客服装品牌用网络化经营模式的垂直电子商务。以经营单一品牌服装、鞋类、箱包具备品牌时尚气息的凡客，目前也涵盖了部分百货商品销售，并于2010年开通了V+开放平台丰富了凡客比较单一的产品线，目前凡客V+经营的品类还是限于鞋服、美妆、家纺类。 凡客的成长之快，也让我们看到的其经营的路线及其创新推广方式。要推广一个品牌不管以何种形式都要有其价值，而比仅仅以推广就能达到的效果，就如此前开创网上服装直销模式的PPG给我们留下是什么，广告大笔大笔的投入砸出出来的名气而在产品的品质、多样、创新并没能给消费者一个购买的太多的理由。也就是广告推广那是毕竟之路，那么在推广的同时要做的产品的亮点在哪里怎么，有哪些人会购买、怎么满足这些人的口味。凡客诚品做到了这一点，在产品的创新、多样，针对了目前网购人群的年龄段研发更多的新产品。 凡客的推广在目前网上上城来说，其推广方式几乎覆盖了传统、互联网新颖的推广方式，不仅方式多而且推广范围。传统的电视推广、明星效应、硬体广告等等都有凡客的身影另外重点就是我们要了解的互联网线上线下多样化推广方式： 1、网站联盟：这是目前通用的一种互联网推广方式，通过网站广告链接形式进行推广， 达成交易后获取相应的佣金，就在此前不久凡客就降低了佣金比率这样带来的效果，因为公司不断壮大知名度也高联盟带来的链接也就相应的增加网站联盟的壮大，就必须降低佣金比率控制相应的成本投入。 2、微博营销：微博是近两年为我们所熟知的一个短篇信息分享、传播以及获取平台，利 用每人微博里面的群体去推广产品而带来更多的关注度，以及传播自己的购买体验最大限度的利用微博的推广价值，带动了其他客户从而转为销售额。凡客就通过各种活动用商品换取消费者的推广，至少让更多人知道了这个品牌。 3、社区分享：以产品对换让消费者可以通过分享自己的购买的商品的各种包括商品好坏、 实际体验对商品的各种话题进行发布分享。 4、公益推广：这是一种文化的推广方式也是一种企业价值的体验，公益说是无偿的贡献， 其实也是一个商业手段来推广，利用人们对公益事业的关注来做推广，当然本质上也是值得鼓励的，每家企业都做公益的话“世界将变成美好人间”也就实现了。 5、凡客达人：凡客诚品推出的一个社区化分成营销平台，买家只要通过“达人”的店铺或者 空间购买凡客产品，“达人”就可以获得凡客10%的销售分成，凡客达人提供了更多的配套方案为凡客做推广，当然其广告效应应该要比其收入效益大得多。 6、邮件营销：邮件营销是通过我们注册的邮箱号码，商城可根据不同活动以邮件形式通知 会员活动信息。
中国联通营销策划方案 一.市场调研 调研一： 问卷调查 我小组于4月9日至11日对我校经济与管理学院07级学生进行了市场问卷调查（我们共发放问卷300份，有效回收266份），从问卷整理的结果看，联通在学生中间有很大的消费市场，同时有绝大部分被调查者对联通有较强的消费欲望。详细的问卷调查及分析见附件。 调研二： 网络调查 我小组成员通过上网查找相关资料，了解到截至09年2月联通用户数达到了 1.36亿户，市场的占有率达到了34.3%，同时随着到2011 年，将会有近100万小灵通用户退出市场，这对联通而言将会是巨大的机遇。 二?市场分析 1 ?宏观市场 中国社会经济稳定发展和人民生活水平持续稳定提高，人均GDP已 突破1100美元，并以年均增长7-8%的速度发展。同时，中国还有着九亿农民，低端
消费仍然占主流。但现代社会人们交流频率却越来越高，可以想见，联通面临着一个巨大的机遇。 2?微观市场： 消费者方面：学生在一般情况下无经济收入，对于实惠、酷炫的通信业务具有强烈的消费欲望。 在外务工人员，95%以上家庭条件不够富裕，相隔千里，无钱传情，成为他们主要甚至唯一的方式！经济、实用的通信业务必为他们首选。 以上两类具有强烈的消费意愿和消费能力，且群体庞大。 运营商方面：联通公布的08年财报显示，联通08年实现营业收入1712.4亿元，净利润约为339.1亿元，比上年增长58.2%。截至2008年底，GSM用户数达到13,336.5万户，比上年增长10.6%，全年净增用户1,280.1万户。同时，公司加大了包括GPRS 和炫铃在内的移动增值业务的推广力度，移动增值业务占移动业务收入比达24.9%，比上年提高3.3%。宽带用户为4,427%，净增853 万户，同比增23.9% ；GSM短信业务使用量达到763.3亿条，比上年增长4.6%。炫铃业务用户净增617.6万户，达到4,412.7万户，用户渗透率从上年的31.5%上升到33.1%。本地电话用户数达到10,014.6万户。 可见，联通正越来越受到社会的欢迎。 3.未来市场分析 2009年，面对电信技术演进、宽带移动互联网的发展以及市场需求的新变化，国内信息化与工业化融合和“扩内需、保增长”的新机遇，以及国际金融危机带来的风险和挑战，公司将紧紧抓住发展3G业务的契机，实现“融合创造新优势、3G实现新发展”的目标。
市场营销渠道策略分析 伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中国移动也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌;另一方面不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。 一、移动通信行业发展概况与趋势 亿户，年增长超过6000万户。2002年5月，中国移动的GPRS正式商用，并于10月推出彩信服务。中国的3G频谱划定，国家第三、第四张移动牌照颁发在即，TD-ScDmA 产业联盟宣布成立，移动支付等新增值业务发展迅速，中国的移动通信市场有着巨大的发展空间。据移动公司统计数据表明，到目前为止，中国移动用户规模和网络规模已跃居世界第二，仅次于美国。 虽然话音业务仍是目前我国移动通信业务中的主要业务，但以短消息、wAP业务为代表的移动数据业务的发展则已进入了起步阶段。据有关人士预测，今年年底，全国移动数据用户将达到80万户，2004年将达到4300万户左右，其中手机上网用户数将占手机用户数的30%。 随着今年我国移动市场竞争格局的初步形成，我国移动运营商的竞争也日趋激烈。在激烈的竞争中，新技术已经成
为移动通信发展的驱动力，在这个驱动力下，今年移动通信市场的业务层面呈现出一派繁荣景象。特别是基于智能网技术的预付费业务发展迅速，成为新的亮点。今年年初以来，基于智能网的预付费业务呈现出强劲的发展势头，不仅使这一针对低端用户的业务成为移动市场上的新亮点，同时使新业务成为移动用户增长的强劲动力。2000年前5个月，中国移动通信集团的”神州行”用户已达到270万户。特别是自2000年3月份以来，”神州行”用户数突飞猛进，仅3个月就新增用户二百六十多万户，月均增长近百万户。中国联通的”如意通”预付费业务也呈现出良好的发展势头。 “动感地带”是中国移动通信针对年轻一族的生活特点和消费习惯推出的全新品牌，是国内第一个专门为年轻人设计的移动通信客户品牌。在动感地带里，年轻一族可以找到够酷够炫的图片和铃声可以找到够新够奇的海量资讯，可以自主地选择更加自由的资费组合。以创新的短信套餐形式营造现代文化理念，搭建生活沟通的新方式，开辟获取信息的新渠道。 中国移动目前营销策略优点有： 营销战略方面：很早就树立起“争创世界一流通信企业”的长期战略目标，坚持秉承“沟通从心开始”的服务理念，以客户细分为基础，针对目标客户群，不断提供优质的网络服务和优良的客户服务，以满足客户的不同需求。当前，中
凡客诚品网上商城的网络营销策略分析
摘要：V ANCL凡客诚品是国内的这段时间比较突出的时尚服装品牌，据权威机构统计，在2009年的，凡客诚品以28.4%的市场份额占据全国B2C时尚类服装市场的第一把交椅。它在中国市场出现的时间相比其他品牌要晚很多，而对于时尚服装营销而言，想在一个新市场当中抢得一席之地，即使大量的营销投入，也未必完全可以实现目标。据凡客诚品的负责人说，他们注重在互联网的推广，在网络投放的广告占所有广告投放的60%以上。互联网推广对凡客诚品产生很大的效果，解读V ANCL凡客诚品的营销策略，应该说他们很懂市场，他们所做的事情，完全符合市场切入的需要与开展营销的必要元素。 关键词：凡客诚品网络营销CPS ROI 凡客诚品成立于2007年10月16日。在2008年，凡客诚品虽然成立不到一年，但是每天接到的订单已经高达6000多单，服装销售更是高达1.5万件，年销售额更是接近5亿。相信每个网民都在不同的网站上见过凡客的广告，或多或少也去过凡客的网站，身边的朋友也许就是凡客的顾客，那么，凡客诚品是怎么取得这么广的市场关注度，又是怎么保证顾客忠诚度的？我想我们可以从以下几个方面进行分析。 一、市场分析 1、目标市场分析 在现代社会，任何一个企业面对复杂多变的广大市场，都不可能充分满足整个市场的需要，吸引全部购买者。因此，企业不应试图在整个市场上去争取优势地位，而应该实行目标市场营销战略，取得竞争优势。而实行目标市场营销战略的基础是市场细分。 市场细分可以使企业更清楚地认识到市场的需求重心，同时结合自己的发展方向，制定最恰当的市场营销策略。简单的说，就是公司目前主营的产品是什么，最初经营的是什么产品、网站的目标顾客群是哪些，他们有何特征？ 我们可以看到凡客诚品的主营业务主要是男装、女装、童装、鞋、配饰、家居；最初经营的主要产品为男士衬衫；网站的目标客户多为白领阶层的男性和女性，特征就是这些人群渐渐习惯了网购这一营销的模式，而且乐于网购。 作为一个网络商城，选择纺织类居家产品能很快的打开局面，这类产品又能保证订网站的流量和订单的数量，同时我国纺织业很发达，大量的代工厂能够提供充足的货源，适合凡客诚品这类轻型公司的运作。而最初主营的男士衬衫，则是因为有PPG这类的网络销售公司前期的市场培育，通过推出衬衫，形成与其对比，吸引顾客的眼光，从而打开市场。目标消费群的选择则是这类网站能不能存活下去的关键，相对于淘宝，易趣的多样性顾客，凡客诚品选择白领消费阶级，一能够保证自己的产品利润率，二能够实现足够高的顾客年度，三减少了不必要的网络宣传支出。可以看到，凡客诚品的市场选择策略是十分明确的。