高级营销师实操考试必备
第一章市场分析
1、市场预测通常包括哪几步？
P11、确定预测目标；2、搜集、整理资料；3、选择预测方法：预测的目的、预测时间的长短、占有历史统计资料的多少及完整程度、产品寿命周期；4、建立预测模型；5、评价模型；6、利用模型进行预测；7、分析预测结果：要分析预测误差产生的原因，主要有以下几点：（1）预测方法选择不当，建立的预测模型与产品实现需求规律不符合；（2）历史统计资料不完整，或有虚假因素；（3）预测环境或影响预测对象的主要因素发生了重大变化；（4）预测人员的经验、分析判断能力的局限性；8、编写预测报告；9、输出预测结果。
2、市场预测的方法主要有哪些？P5-P13页
1）定性预测法：（1）购买者意向调查法（2）销售人员综合意见法。（3）专家意见法；（4）市场试销法（阅读P7页例题1-1）；（5）市场因子推演法（阅读P8例题1-2）
2）定量预测法：（1）回归分析法；（2）时间序列分析法；（3）直线趋势法；（4）统计需求分析法
3、购买者意向调查法在什么情况下比较有效？P5 （1）购买者的购买意向是明确清晰的；
（2）这种意向会转化为顾客购买行动；
（3）购买者愿意把其意向告诉调查者。
4、销售人员综合意见法、专家意见法各有何优缺点？P5购买者意向调查法：在满足下面3个条件的情况下，购买者意向调查法比较有效：购买者的购买意向是明确清晰的；这种意向会转化为顾客购买行动；购买者愿意把其意向告诉调查者。
P5专家意见法：预测过程迅速，成本较低；在预测过程中，各种不同的观点都可以表达并加以调和；如果缺乏基本的数据，可以运用这种方法加以弥补。
5. 使用某种定量预测方法应该注意的问题？
P9回归分析法：应注意以下几个问题：第一，预测对象与影响因素之间必须存在相关关系，而且样本量不能过少，数据点最好在20个以上；第二，自变量之间的相关关系不能太复杂；第三，不能遗漏出现的新变量。
P12统计需求分析法：应充分注意影响其有效性的问题：（1）观察值过少。（2）各变量之间高度相关。（3）变量与销售量之间的因果关系不清。（4）末考虑到新变量的出现。
6、国际营销环境分析应该从哪些方面进行？P14 （1）国际经济环境：经济制度、经济发展水平、经济特征、自然资源、基础设施、外汇汇率。
（2）国际政治法律环境：政治的稳定性、对国际贸易和国际投资的态度、贸易壁垒、专利与商标保护、价格控制、反垄断法和防止不公平竞争法、行政效率、关税政策、国有化政策。（3）国际社会文化环境：教育水平、语言、宗教、民族、风俗习惯、价值观念、审美观念、社会组织。
第二单元营销策划
1、简述波士顿咨询公司法中四个象限的特点及对策？P21该矩阵有4个象限，经营单位因而可划分为4个不同类型：问号类、明星类、奶牛类、瘦狗类。图2-1
2、P27市场营销计划的内容：（方案策划最后一题必考背）
市场营销计划包括8个部分：（1）提要；（2）背景或现状；（3）机会与问题分析；（4）明确目标；（5）制定营销战略；（6）确定战术；（7）损益预测；（8）营销计划控制。
营销方案策划的步骤：1、环境分析；2、市场需求分析；3、确定目标市场；4、设计4P组合；5、对方案进行效果预测（需展开分析）
3、品牌设计应遵循的原则。
P52（1）简洁醒目，易读易记；（2）构思巧妙，暗示属性；（3）富蕴内涵，情意浓重；（4）避免雷同超越时空。
4、说明商标和品牌的区别。
P49 品牌是用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来找商业名称及其标志，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。品牌是一个集合概念，它包括品牌名称和品牌标志两部分。
商标实质上一种法律名词，是指已获得专用权并受法律保护的一个品牌或一个品牌的一部分。
5、企业的品牌策略主要有哪些？
P57（1）品牌有无策略；（2）品牌使用者策略；（3）品牌统分策略：1）个别品牌；2）统一品牌；3）分类品牌；青岛美达实业股份有限公司在其所经营的各种香皂中，将销往北京、广东等高档市场的定名为“得其利是”，销往东北、华北等中档市场的定名为“雁牌”；销往沂蒙山等低档市场则命名为“蝴蝶”。4）企业名称加个别品牌。（4）品牌延伸策略；（5）多品牌策略；（6）品牌再定位策略。
从品牌的整体含义分析雀巢品牌的特点（11年11月）：
1、属性——育儿用乳制品
2、利益——婴儿喝了奶粉，健康成长
3、价值——婴儿“舒适”“依偎”的感觉
4、文化——内斯特乐名字在英文中有“舒适安顿下来”和“依偎”的含义
5、个性——用内斯秀乐自己的名字命名与英文一词“Nest”相联系
6、用户——联想起待哺婴儿、慈爱的母亲
七喜公司采取的品牌策略是什么？实施此策略的主要原因是什么？教材P60（12年5月）
该公司采取的品牌策略是品牌再定位策略。某一个品牌在市场上的最初定位即使再好，随着时间推移也必须重新定位。因为：1、竞争者推出一个品牌，把他定位于本企业的品牌旁边，侵占了本企业的品牌的一部
分市场，使本企业品牌的市场占有率下降，这种情况要求本企业进行品牌重新定位；2、有些消费者的偏好发生了变化，他们原来喜欢本企业的品牌，现在喜欢其他企业的品牌，因而市场对本企业的需求减少，这种市场情况变化也要求企业进行品牌重新定位。
实施品牌再定位策略时需要考虑的因素是什么？（12年5月）
要全面考虑两方面的因素：一方面，要全面考虑把自己的品牌从一个市场部分转移到另一个市场部分的成本费用。一般来讲，重新定位距离越远，其成本费用越高。另一方面，还要考虑把自己的品牌定在新的位置上能获得多少收入。
6、实施多品牌战略有哪些优点？试实施多品牌失败（成功）的原因？P60
（1）多种不同的品牌只要被零售商店接受，就可占用更大的货架面积，而竞争者所占用的货贺面积当然会相应减小。
（2）多种不同的品牌可吸引更多顾客，提高市场占有率。
（3）发展多种不同的品牌有助于在企业内部各个产品部门、产品经理之间开展竞争，提高效率。
（4）发展多种不同的品牌可使企业深入到各个不同的市场部分，占领更大的市场。
企业主动变价与应对变价策略
何时降价（1）企业生产能力过剩因而需求扩大销售；（2）在强大的竞争者的压力之下；（3）企业的成本费用比竞争者低。
何时提价（1）由于通货膨胀，物价上涨，企业的成本费用提高；（2）企业的产品供不应求，不能满足所有顾客的需求。《高级教程》P71应对变价策略（1）维持价格；（2）保持价格不变，同时改进产品、服务、沟通等，运用非价格手段来反攻；（3）降价；（4）提价。
7、如何制定分销渠道战略P77
制定企业总体战略——制定市场营销战略——进行SWOT分析——确定分销渠道目标——制定分销渠道战略
8、什么是特许经营？特许经营具有哪些优势？
P87特许经营是指特许权授予人与被授予人之间通过协议，授予受许人使用特许权授予人已经开发出的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利。
P89特许经营的优点：（1）将经营失败的危险降至最低。（2）受许者通常还会得到全国性的品牌形象支持。（3）分享规模效益，使开业成本降至最低。
9、结合案例分析某企业特许经营失败的原因？你认为应采取哪些措施来保证特许经营的稳健发展。
P89缺点：（1）特许联营商必须新构造运动特许权授予者的要求，很少留下创新余地。（2）如果特许经营总部不擅长业务管理，会使加盟店受到牵连，使那些满怀希望，准备大干一场的加盟店陷入经营和资金风险之路。（3）投资者加入特许经营组织，无形中已将自己的投资得失与整个特许系统连在了一起，形成命运共同体。（4）转让或转移加盟店较困难。（5）总部的政策对加盟店的利润有很大的影响。（6）由于合同期限而受制于总部。
P107要保证特许经营的稳健发展，必须运用经济控制、法律和行政等控制管理控手段，保证网络内各环节的妥善组织与协调。（1）经济控制：保证受许人长期盈利能力；适当的收费水平；价值链；保持受许人的一致性和优质管理。（2）法律控制：在受许人的实际运作过程中加强监管，保证合同的正确执行。（3）管理控制：知识产权；操作手册；周期性报告；长期沟通；特许经营管理人员。
10、市场推广活动的基本步骤包括哪些？P144
（1）通过市场调研分析，初步确定活动主题、内容、时间和活动场地
（2）出台活动方案
（3）活动前的准备工作：信息发布；现场布置与包装；人员安排；处理地政关系。
（4）现场执行要点
11、策划市场推广活动，要先制定市场推广计划书，请问它一般包括哪些内容P145
（1）市场状况分析：包括企业或营销主管对当前市场状况的最理智的描述。
（2）威胁与机遇：这一部分是市场状况部分的扩展，它应该着重于现今市场的好与坏两方面的征兆。
（3）市场目标：需要勾勒企业的未来，即通过这份计划企业要实现什么样的市场目标。
（4）具体目标：这个目标应该是具有挑战性且能够实现的。
（5）预算：说明对各种计划的事情所做的预算。（6）控制：即效果跟踪。为了跟踪市场推广计划的实施情况，要进行定期的例会。
（7）摘要：在市场计划的前面做一个摘要，用不要一页的篇幅将市场推广计划进行总结。
12、公共宣传的作用P150
（1）卖主可利用公共宣传来介绍新产品、新品牌，从而使新产品迅速打开销路。（2）卖主可以利用公共宣传来恢复人们对需求下降的产品的兴趣，以增加销售。（3）卖主可利用公共宣传来引起人们的注意，提高企业和产品的知名度。（4）卖主可利用公共宣传来改善企业的公共形象。
13、CIS由哪几个子系统组成：P171
理念识别MI，行为识别BI，视觉识别VI
14、网站维护主要包括哪些方面：P171
（1）网站硬维护；（2）站点数据库维护；（3）网站内容更换；（4）网站维护落实成文；（5）网站维护日志化。
15、网站内容怎样规划？怎样展现企业的价值观？
P171网站内容规划的核心思想是：从目标访问者的角度出发，以网站信息对他们是否有价值作为最重要的内容选择标准。在决定设置一个栏目或是添加一篇文
章的时候，问问自己：如果我是访问者，我会在某些时候对此感兴趣吗？这一简单的步骤对于筛选网站内容有着重要的意义。
16、域名的构成及分类P173
域名由合法字符和分隔符“.”组成。其中.com表示域名持有者为商业性的机构或公司；.net表示网络信息服务的机构或公司；.org表示非营利组织和团体。.gov(表示政府部门)，.edu（表示教育机构），.mil（用于军事领域）
17、网络在线推广及离线推广策略主要有哪些？P181 在线推广：利用搜索引擎；投放网络广告；交换友情链接；借助讨论组、BBS、论坛；加入网站名录；提供邮件列表和电子杂志服务；实行互联网会员制营销P200 离线推广——借助传统媒体：电视、广播、报纸、杂志。
第三章客户管理
1、服务质量评价的基本依据有哪些P213
（1）有形因素；（2）反应；（3）服务人员的投入；（4）服务保证；（5）可靠度。
2、忠诚度的层次是怎么样的P219
认知忠诚——它直接基于产品和服务而形成，因为这种产品和服务正好满足了他个性化需求，这种信任居于基础层面，可能会因为志趣、环境等的变化转移。情感忠诚——在使用产品和服务之后获得的持久满意，它可能形成对产品和服务的偏好。
行为忠诚——只有在企业提供的产品和服务成为顾客不可或缺的需要和享受时，行为信任才会形成，其表现是长期关系的维持和重复购买，以及对企业和产品的重点关注，并且在这种关注中寻找巩固信任的信息或者求证不信任的信息以防受欺。
3、采取措施提高普通客户忠诚度的方法：
（1）企业要完整地认识整个客户生命周期，从技术上提供与客户沟通的统一平台，提高员工与客户接触的效率和客户反馈率，建立多样化的沟通渠道和灵活高效的激励机制；（2）增加顾客忠诚度的重要手段是提供个性化的产品和服务。
4、采取哪措施提高大客户的忠诚度？（2011年11月技能）P220
提高大客户忠诚度：（1）优先供货；（2）开展关系营销；（3）及时供应新产品；（4）关注大客户的动态；（5）安排企业领导访问大客户；（6）联合设计促销方案；（7）经常性征求意见；（8）及时准确地传递信息；（9）制定特别的奖励政策；（10）组织业务洽谈会。
5、信用管理人员在时行信用评估时常用财务指标
1、速动比率；
2、应收账款周转率；
3、存货周期率；
4、有形净值债务率；
5、经营毛利率；
6、投资报酬表。
6、“5C”指的是：品质、能力、资本、担保品、环境
7、什么是是客户关系管理？包括哪些基本内容？我国企业在实施CRM中必须注意哪些问题？P234
客户关系管理即CRM，是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。
CRM的基本内容主要包括客户信息管理、联系人管理、时间管理、潜在客户管理、销售管理、电话销售、客户服务、电子商务等。
实施CRM系统需要注意的问题：（1）转变传统管理观念；（2）合理调整组织结构；（3）业务重组。（4）高层领导支持。（5）派一个掌握本企业全局情况的人参与实施CRM。（6）建立适合本企业的CRM，不求大而全。（7）利用适用技术，不求顶尖技术。
8、根据合作参与者的不同发展程度和区域来划分，战略联盟有哪几种类型？战略联盟的建立主要包括几个阶段P244
分为互补型联盟和授受型联盟。
战略联盟的建立主要包括制定战略、评选方案、寻找盟友、设计类型、谈判签约五个阶段。
9、结合案例谈谈应如何建立产销战略联盟？产销联盟实现的基础是什么？产销联盟实现的方式主要有哪些？P247
所谓产销战略联盟，是指从企业的长远角度考虑，“产”方和“销”方（制造商与分销商“之间通过签订协议的方式，形成风险——利益联盟体，按照商家的分销策略和游戏规划，共同开发市场，共同承担市场责任和风险，共同管理和规范销售行为，共同分享销售利润的一种战略联盟。
产销联盟的建立：
（1）产销战略联盟实现的基础
制造商的5种力量是：强迫力量、报酬力量、法定力量、专家力量、声誉力量。
（2）产销战略联盟实现的方式
产销战略联盟实现的方式：会员制、销售代理制、联营公司。
10、如何对战略联盟进行全方位，全过程的管理P249战略联盟全方位管理是指不仅要对联盟双方借以缔结合约的核心要素（如经济利益、风险划定）等进行管理，也要对其外在要素（如组织结构、知识产权、企业文化）等各方面进行综合协调和控制。全方位、全过程的战略联盟管理应包括如下几点：（1）战略联盟必须基于双方的需要。（2）建立合适的组织机构。（3）保护联盟各方的资产。（4）对战略联盟进行有效的协调管理。（5）沟通文化间的差异，创造新的企业文化。（6）发展多方位的联盟合作关系。
第四章团队建设
1、销售团队建设的内容包括：（1）制定销售人员战略规划；（2）严格甄选销售人员，包括申请表、面试、测试、调查等；（3）全面激励销售人员，包括鱼水关系、经销商断粮、员工竞技切磋；（4）建立销售人员
薪酬制度。
2、最复杂的甄选程序包括哪些步骤P293
包括八个步骤：填申请表——面试——测验——调查——体格检查——销售部门初步决定——高层主管最后决定——正式录用
3、面试的类别主要有哪些？P294
非正式面试；标准式面试；导向式面试；流水式面试。
4、为什么要对销售人员进行激励P304
激励在管理学中被解释为一种精神力量或状态，起加强、激发和推动作用，并指导和引导行为指向目标。激励力一般来说包括三个维度：强度、持久度和选择方向。强度是指销售人员在某一给定任务上的努力程度；持久度指销售人员持续努力的时间；选择方向是指销售人员为完成与工作相关任务所选择的特定行动。
销售人员需要更多的激励是由其工作性质决定的。如果没有特别的激励，他们是不会全力以赴地努力工作的。
每个销售代表都有自己的目标，难题以及长处和短处。每个销售代表对同一激励可能有不同的反应。管理层必须制定一个既符合整体需要又适应于不同的个体需要的，具有弹性的激励组合。
公司通常有不同的销售目标，这些目标有时可能是相互冲突的。这时需要不同的激励。
5、销售人员的激励工具主要有哪些？（11年11月）P307激励在管理学中被解释为一种精神力量或状态，起加强、激发和推进作用。并指导和引导行为指向目标。（1）环境激励：企业创造一种良好的工作氛围，使销售人员心情愉悦的开展工作；（2）目标激励：为销售代表确定一些拟达到的目标，以目标来激励销售人员上进。企业建立的主要目标有销售定额、毛利额、访问户数、访问费用和货款回收率等。其中，制定销售定额是企业的普通做法；（3）物质激励：对做出优异成绩的销售人员给予晋级、奖品、奖金。额外报酬等实际利益，以此来调动销售人员积极性；（4）精神激励：对做出优异成绩的销售人员给予表扬、颁发奖状、奖旗。授予称号等，以此来激励销售人员上进。
6、建立薪酬制度的原则有哪些？（12年5月）
P310建立薪酬制度的原则：（1）实用性原则；（2）激励性原则；（3）灵活性原则；（4）吸引性原则；（5）相称性原则；（6）稳定性原则。
7、建立薪酬的程序主要有哪些？P311
建立薪酬制度的程序：（1）详细说明制度必须达成的目标；（2）确定所需薪酬的水准；（3）选择适当的薪酬方式；（4）试验此项制度；（5）准备实施此项制度。
8、确定薪酬水平应考虑哪些因素？P311
确定薪酬水平应考虑的因素：企业的特征、企业的经营政策和目标、财务及成本上的考虑、行政上的考虑、管理上的考虑、其他因素的考虑。
9、确定薪酬水平的根据主要有哪些？P312
（1）工作评价、（2）同行业水准、（3）企业内其他工作报酬。
10、经济性直接薪酬方式主要哪些？P313
经济性直接薪酬方式：（1）纯薪金制度；（2）纯佣金制度；（3）薪金加佣金制度；（4）薪金加奖金制度；（5）薪金加佣金再加奖金制度（6）特别奖励制度。
11、什么是薪酬？具体包括哪些？P310
所谓薪酬，是指企业向员工提供的报酬，用以吸引、保留和激励员工，具体包括：工资、奖金、福利、股票期权等。
邮政业务营销员理论知识试卷（三级） 一、填空题 1 . 搜索引擎和文本连接是属于广告媒体中的网络广告。 2 . 居民消费市场细分标准有心里因素、人口状况和地理环境。 3 . 按大客户用邮涉及地域范围，可分为全网性大客户和区域性大客户。 4 . 就某一产品而言，消费者的信息来源主要包括商业来源、公共来源、个人来源和经验来源。 5 . 拒礼的礼节包括婉言相告、直言缘由和事后退还三方面。 6 . 邮路按带运邮件种类划分为快速邮路、普通邮路和物流专线。 7 . 墙体和楼宇广告属于广告媒体中的户外广告。 8 . 姓氏“宰父”的拼音为zǎifǔ。 9 . 客户自认为购买邮政业务的最好时机还未成熟而提出的异议称为购买时间异议。 10 . 《中华人民共和国消费者权益保护法》规定的消费者依法享有安全权，知情权，自主选择权，公平交易权，求偿权，结社权，受教育权，受尊重权和监督权。 11 . 《邮政法》规定：国务院规定范围内的信件寄递业务，由邮政企业专营。 12 . 安全保密事项规定，发现隐匿、毁弃或非法开拆他人信件、侵犯公民通信自由权利的，必须及时报告上级主管人员。 13 . 邮政通信业务词汇“direct mail”译成中文是广告邮件/商函。 14 . 计算机的硬件是指构成计算机的物理设备。 15 . 但是法又称间接反驳法，是指当客户产生异议时，营销员先附和异议，然后根据有关的事实与理由来间接否定客户异议的一种方法。 16 . 几率抽样方法包括单纯随机抽样、分层随机抽样、分群随机抽样三种方法。 17 . 市场是指对一个特定产品或某类产品进行交易的卖方和买方的集合。 18 . 社会营销观念要求企业在制定营销政策时，要考虑企业利润、客户欲望和社会利益三者之间的平衡。 19 . 马斯洛需要层次理论按重要程度排序依次是生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要。
技能大赛钳工考试题库及答案
钳工题库（第一部分） 一、选择题 1.在三视图中，反映物体前后、上下位置关系的视图为（B ）。 A.主视图 B.俯视图 C.左视图 D.在三个视图中都有可能 2.零件图的主要作用之一是（B ）。 A.指导读零件的结构 B.直接指导制造零件 C.读零件图与装配图关系 D.读零件之间的配合情况 3.液体有机物的燃烧可以采用（C ）灭火。 A.水 B.沙土 C.泡沫 D.以上均可 ４.废水治理的方法有物理法、（A）法和生物化学法等。 A.化学 B.过滤 C.沉淀 D.结晶 5.“夏季四防”包括防暑降温、防汛、（A ）、防倒塌。 A.防雷电 B.防霉变 C.防跌滑 D.防干旱 6.在计算机应用软件Word中，不能进行的字体格式设置是（C ）。 A.文字的缩放 B.文字的下划线 C.文字的旋转 D.文字的颜色 7.优质碳素结构钢45#钢中的45表示钢中平均含碳量为（ B ）。 A.45% B.0.45% C.4.5% D.0.045% 8.编织填料的材料种类很多，如合成纤维和（ D ）等。 A.绞合填料 B.陶瓷 C.夹心编织填料 D.柔性石墨填料 9.橡胶类软填料的适用温度低于（ B ）℃。 A.100 B.120 C.150 D.180 10.钢调质处理后，可获得（ C）的组织。 A.细珠光体 B.铁素体 C.回火索氏体 D.奥氏体 11.钢经渗氮后，具有很高的（ B ）能力。 A.耐冲击 B.抗腐蚀 C.抗弯曲 D.抗拉伸 12.一般适用于精密平板的刮削且使研点精细发光的显示剂是（C ）。 A.红丹粉 B.蓝油 C.松节油 D.烟墨 13.铁丹与铅丹的粒度极细，使用时一般用（C ）调合。 A.汽油 B.机油 C.水 D.煤油 14.用三爪捋子拆卸过盈量较大的滚动轴承时，宜用（B ）拆卸，以免损坏三爪捋子。 A.冷拆法 B.热卸法 C.冷却法 D.保温法 15.台钻变换转速的方法是（ D ）。 A.调整电机转速 B.更换塔轮 C.调整三角带松紧度 D.改变三角带在两个塔轮的相对位置 16.因为砂轮机的砂轮质地较（ C ），所以使用不当易发生碎裂。 A.硬 B.软 C.脆 D.差 17.选用块规测量数据时，应尽可能采用（ B ）的块数。 A.最多 B.最少 C.中等 D.较多 18.测量前，需调整内径百分表的（A ）。 A.零位 B.个位 C.十位 D.百位 19.直径在（ C）mm以下钢制铆钉可用冷铆方法。 A.4 B.6 C.8 D.10
高级营销员业务资格考试练习题（二） 一、填定题(1～10题.每题0.5分,满分5分.请将正确答案填入题中划线处) 1、_________就是运用科学方法各种市场信息进行分析研究,预见未来一定时期内市场需求变化及发展趋势,从而为企业的决策提供科学的依据. 2、_________即开发与本企业现有产品线的技术和营销有协同关系的新产品,吸引新的顾客,从同一圆心向外扩大业务经营范围. 3、根据现代企业经营理论,企业竞争的综合实务是由商品力,销售力和_________三力合成的. 4、_________是调整因保障消费者的物质,文化消费权益而产生的社会关系的法律规范的总称. 5、_________有利于企业针对目标市场进行整体营销规划,制定适当的营销组合战略,提高企业的竞争能力和经济效益. 6、企业定价受商品成本, _________和市场竞争三大因素影响,定价方法也可以此为导向确定. 7、公共关系的基本工作手段是用传播方式进行_________. 8、具有强烈_________的人,把事业的成功,看得比物质报酬的享受更为重要. 9、_________要向市场领袖者和其他竞争者挑战,首先必须确定自己的战略目标和挑战对象,然后选择适当的进攻战略. 10、把竞争者的顾客吸引过来,使之购买本企业的现有产品,这是_________方法之一. 二、单项选择题(11～20题.每题1分,满分10分） 11、马斯的需用层次论认为人的最高层次的需要是( ) A、生存需要 B、安全需要 C、社交需要 D、自我实现的需要 12、由商品本身的价格变动而引起的需求量的变动称为( ) A、价格弹性 B、收入弹性 C、交叉弹性 D、供求弹性 13、销售包装通常称为( ) A、运输包装 B、内包装或小包装 C、外包装 D、中层包装 14、利用消费者心目中已民用工业的信任感来定价的一种策略称为( ) A、声望定价法 B、满意定价法 C、折扣定价法 D、比较定价法 15、企业经营的所有产品都采用同一商标投入市场,这种同标策略称为( ) A、个别商标策略 B、延伸商标策略 C、统一商标策略 D、创新商标策略 16、企业在用户购买本企业产品以后,向用户提供有关安装,维修等方面的指导或工艺性活动称为( ) A、售后服务 B、促销 C、推销 D、营销 17、迪伯达模式是一种用来推销洽谈的推销程式,它尤其适用向( )推销. A、组织 B、个人 C、家庭 D、男性 18、某推销员向顾客推销吸尘器,为证明吸尘器的噪音小,他把该吸尘器启动起来,让顾客听声音大小,以证明符合顾客的需要和愿望,该推销员采用的是( ) A、人证法 B、例证法 C、物证法 D、说明法 19、推销员帮助购买者做出买卖双方都受益的购买决策活动过程,被定义为( ) A、洽谈 B、接近 C、成交 D、售一服务 20打印机推销员与顾客洽谈后,对顾客说:您是要爱普生LQ---1600K还是LQ---1800K呢?这是( ) A、请求成交法 B、假定成交法 C、选择成交法 D、总结处益成交法
国家职业标准——营销师 《营销师国家职业标准》（2006年 版） 中华人民共和国劳动和社会保障部制定 本标准自2006年1月17日起施行 1.职业概况 1.1职业名称 营销师。 1.2职业定义 从事市场调研、市场分析、营销策划、市场开拓、直接销售、客户管理等营销活动的人员。 1.3职业等级. 本职业共设五个等级，分别为：营销员（国家职业资格五级）、高级营销员（国家职业资格四级）、助理营销师（国家职业资格三级）、营销师（国家职业资格二级）、高级营销师（国家职业资格一级）。 1.4职业环境 室内、外。 1.5职业能力特征 思维敏捷，口齿清楚，具有一定的观察、判断、表达、应变及人际交往能力。 1.6基本文化程度 高中毕业（含同等学历）。 1.7培训要求 1.7.1培训期限 全日制职业学校教育，根据其培养目标和教学计划确定。各级别晋级培训期限均不少于160标准学时。
1.7.2培训教师 培训教师应熟练掌握系统的市场营销知识，具有一定的实际管理经验和丰富的教学经验，同时具有良好的语言表达能力和知识传授能力。 培训营销员、高级营销员的教师应取得营销师及以上职业资格证书或相关专业中级及以上专业技术职务任职资格；培训助理营销师、营销师的教师应取得高级营销师职业资格证书或相关专业高级专业技术职务任职资格；培训高级营销师的教师应取得本职业高级营销师职业资格证书3年以上或相关专业高级专业技术职务任职资格。 1.7.3培训场地设备 配备必要的教学设备、设施，室内光线充足、通风、卫生条件良好的标准教室；能够满足教学要求的模拟或实际培训场地。 1.8鉴定要求 1.8.1适用对象 从事或准备从事本职业的人员。 1.8.2申报条件 ——营销员（具备以下条件之一者） （1）连续从事本职业工作1年以上。 （2）具有中等职业学校本专业（职业）或相关专业毕业证书。 （3）经本职业营销员正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书。 ——高级营销员（具备以下条件之一者） （1）连续从事本职业工作3年以上。 （2）连续从事本职业工作2年以上，经本职业高级营销员正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书。 （3）取得本职业营销员职业资格证书后，连续从事本职业工作2年以上。（4）取得本职业营销员职业资格证书后，连续从事本职业工作1年以上，经本职业高级营销员正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书。 ——助理营销师（具备以下条件之一者） （1）连续从事本职业工作6年以上。
山东省职业技能鉴定统一试卷 育婴师技能操作考核评分记录表一（生活照料） 山东省职业技能鉴定统一试卷 山东省职业技能鉴定统一试卷 育婴师技能操作考核评分记录表三（教育）
山东省职业技能鉴定统一试卷 中级育婴师技能试卷 [实际操作部分] 模块一；生活照料 一，欲为一名6个月的婴儿选择奶类，冲调50毫升并喂哺，请示范基本操作 并指出喂养中容易出现的问题。（10分） 二，示范为婴儿正确选择饮用水并喂哺30毫升的基本操作。（5分） 三，示范培养一名12个月的婴儿良好的二便习惯的方法。（5分） 四，根据所给材料，示范配制100毫升5%的某种消毒液，并用该消毒液对婴儿的塑料玩具进行消毒的基本操作。（6分）模块二：日常生活的保健与护理 一，示范对婴儿测量身长和头围的基本操作。（8分） 二，示范为一发烧婴儿测体温，数脉搏的基本操作。（4分） 模块三，教育 一、运用所给材料，设计并示范出一名1岁半的婴儿进行双手协调训练的游戏活动。（15分） 二、运用所给材料，设计并示范对一名1岁半婴儿进行语言训练的游戏活动。 布娃娃 布娃娃，笑哈哈， 大眼睛，黑头发， 爱干净，又听话， 真是一个乖娃娃。 三、运用所给材料，示范对一名2岁半婴儿进行穿脱衣服训练的方法。（10分） 四、运用所给材料，设计并示范为一名1岁的婴儿进行“认识小猫”的训练游戏活动。（12分） 五、设计并示范为一名2岁的婴儿进行故事教学或亲自阅读的游戏活动。 [口答部分] 日常生活保健与护理 一、叙述对一名预防接种后的婴儿进行科学护理的注意事项。（4分）P165 二、叙述避免婴儿铅中毒的方法。（2分）P172
三、叙述预防婴儿房间意外伤害的基本要求。（4分）P174 四、叙述预防婴儿浴室意外伤害的基本要求。 五、叙述营造一个良好的进餐氛围的要求。P132 六、叙述为婴儿设计一个“运动空间”的要求。P182 七、叙述影响婴儿睡眠的原因。P152 八、叙述母乳喂养注意事项。P65 九、叙述物理降温的方法。P99 十、叙述婴儿良好情绪培养的方法。 育婴师技能操作考核教育部分操作题及答案 一、双手协调训练（15分） 1、运用所给材料，设计并示范对一名1岁半的婴儿进行双手协调训练的游戏活动。（1-2岁） 答：（1）叙述1岁半婴儿手部动作的发展水平：1岁半的婴儿可以学会玩比较复杂的玩具，学会拿东西的各种动作，开始把物体当作“工具”来使用，并且在游戏过程中能够运用分辨能力和发现能力。已经具备了基本的拼、插、捏等双手协调的能力，但动作的灵活性、稳定性欠佳，对于比较复杂的构造运动欠缺一定的独立性；但孩子对动手活动有相当的兴趣。 （2）根据该婴儿的特点设计游戏活动；可以玩齿轮玩具、拧动瓶盖、穿大型木珠、螺丝转、木条插、垒积木的游戏。 a .游戏名称； b .适合年龄；1-2岁 c .游戏时间；1-3分钟 d .游戏玩法或规则； （3）形象的示范游戏活动 a .运用恰当的语言、动作和表情接近婴儿：教师要走近婴儿，要面带微笑的蹲下来与其交谈，声音要柔和；先表扬宝宝真乖、漂亮或服饰、发型等；然后，询问姓名、年龄或与谁一起来的、吃什么东西等等；最后，问今天阿姨与宝宝一起做一个X X游戏好不好？。 b .示范游戏活动 2.运用所给材料，设计并示范对一名2岁半的婴儿进行双手协调训练的游戏活动。（2-3岁） 答；（1）叙述2岁半婴儿手部动作的发展水平：2岁半的婴儿手指协调和控制能力增强，可以玩各种组合玩具的简单的手工艺活动，可以玩沙和玩水。 （2）根据该婴儿的特点设计游戏活动；拍球游戏，玩沙游戏； （3）形象的示范游戏活动。 a .运用恰当的语言、动作和表情接近婴儿：教师要走近婴儿，要面带微笑的蹲下来与其交谈，声音要柔和；先表扬宝宝真乖、漂亮或服饰、发型等；然后，询问姓名、年龄或与谁一起来的、吃什么东西等等；最后，问今天阿姨与宝宝一起做一个X X游戏好不好？。 b .示范游戏活动 3、设计一个1.5-3岁婴儿大动作训练的游戏活动 答：（1）叙述该年龄段动作的发展水平特点：1.5岁的孩子大动作发展处在过度阶段，是一个由走到跑，由走的不稳定到走得稳定，孩子奔跑的灵活性、平衡性还不是很好，双手协调、手眼协调也出在一个需要发展提高的阶段。 （2）根据该婴儿的特点设计游戏活动；球类。 a .游戏名称；
【最新资料,Word版，可自由编辑！】 助理营销师职业资格考试真题 营销师试题及答案 一、单项选择题 1、职业道德是道德这个庞大体系中的一个重要部分，它是（）发展到一定阶段的产物。 （A）社会经济（B）社会分工 （C）社会政治（D）社会劳动 2、从对立、相反的角度去思考问题属于（）。 （A）相似联想（B）发散思维 （C）逆向思维（D）动态思维 3、按照商品流通的（）可以把市场划分为城市市场和农村市场。 （A）空间（B）时间 （C）顺序（D）地域 4、市场营销是与（）有关的人类活动。 （A）商品（B）交换 （C）买卖（D）市场 5、人们感到某些基本满足被剥夺的状态构成了人的（）。 （A）基本需求（B）冲动
（C）产品需求（D）欲望 6、对（）的管理被视为市场营销管理的实质。 （A）欲望（B）兴趣 （C）需求（D）行为 7、面对消费者那些不能由现有产品来满足的强烈需求，市场营销管理的任务是（）。 （A）改变市场营销（B）刺激市场营销 （C）重振市场营销（D）开发市场营销 8、实际存在的但由于供不应求等原因而未被满足的需求构成了市场的（）。 （A）表面机会（B）潜在机会 （C）全新机会（D）创新机会 9、在各种市场营销管理哲学中，（）认为企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。 （A）生产观念（B）推销观念 （C）市场营销观念（D）社会营销观念 10、在4C理论中促销被（）所替代。 （A）沟通（B）顾客 （C）成本（D）便利
11、数字化整合营销的中心是（）。 （A）市场占有率（B）客户占有率 （C）市场增长率（D）客户增长率 12、双边业务洽谈时，多用长方形的桌子，宾主通常各占一边。谈判桌横对入口时，此时正确的落座方式为（）。 （A）东道主对门而坐，来宾背门而坐 （B）东道主背门而坐，来宾对门而坐 （C）东道主居左而坐，来宾居右而坐 （D）东道主居右而坐，来宾居左而坐 13、与（）的人进行谈判的禁忌是：不善于察言观色，抓不住时机；达不到他的兴趣所在；打持久战。 （A）情绪型（B）顽固型 （C）沉默型（D）啰嗦型 14、在（），孔雀受到该国人民的喜爱，适合用作商标图案。 （A）英国（B）法国 （C）委内瑞拉（D）泰国 15、一般而言，（）国家较为重视礼物的意义和感情价值。 （A）东方（B）西方 （C）亚洲（D）非洲
《营销师国家职业标准》 中华人民共和国劳动和社会保障部制定 本标准自2006年1月17日起施行 1．职业概况 1．1职业名称 营销师。 1．2职业定义 从事市场调研、市场分析、营销策划、市场开拓、直接销售、客户管理等营销活动的人员。 1．3职业等级. 本职业共设五个等级，分别为：营销员（国家职业资格五级）、高级营销员（国家职业资格四级）、助理营销师（国家职业资格三级）、营销师（国家职业资格二级）、高级营销师（国家职业资格一级）。 1．4职业环境室内、外。 1．5职业能力特征 思维敏捷，口齿清楚，具有一定的观察、判断、表达、应变及人际交往能力。1．6基本文化程度 高中毕业（含同等学历）。 1．7培训要求 1．7．1培训期限
全日制职业学校教育，根据其培养目标和教学计划确定。各级别晋级培训期限均不少于160标准学时。 1．7．2培训教师 培训教师应熟练掌握系统的市场营销知识，具有一定的实际管理经验和丰富的教学经验，同时具有良好的语言表达能力和知识传授能力。 培训营销员、高级营销员的教师应取得营销师及以上职业资格证书或相关专业中级及以上专业技术职务任职资格；培训助理营销师、营销师的教师应取得高级营销师职业资格证书或相关专业高级专业技术职务任职资格；培训高级营销师的教师应取得本职业高级营销师职业资格证书3年以上或相关专业高级专业技术职务任职资格。 1．7．3培训场地设备 配备必要的教学设备、设施，室内光线充足、通风、卫生条件良好的标准教室；能够满足教学要求的模拟或实际培训场地。 1．8鉴定要求 1．8．1适用对象 从事或准备从事本职业的人员。 1．8．2申报条件 ——营销员（具备以下条件之一者） （1）连续从事本职业工作1年以上。 （2）具有中等职业学校本专业（职业）或相关专业毕业证书。 （3）经本职业营销员正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书。——高级营销员（具备以下条件之一者）
管工技能培训考试题库 一、填空题 1.强度是材料或构件受力时抵抗破坏的能力。 2.工程材料在工作或运转时允许承受的最大应力值称为许用应力。 3.保证工程构件正常工作的基本要求是强度、刚度和稳定性。 4.在国家和有关部门颁发的一系列管道及其附件技术标准中，公称直径、公称压力是两个最基本参数。 5.在化工管道中，工作压力为7.5Mｐａ的工艺管道属于中压管道。 6.低温管道是指工作温度低于 -40 ℃的管道。 7.在常温下工作的钢管道，当工作压力不超过1.0 Mｐａ时，一般应选用平焊法兰。 8.对焊法兰由于颈的根部较厚，又与管子采用对焊，刚度和强度较高，所以适用于压力、温度较高和管子直径较大的场合。 9.两钢板卷管对接时，它们的纵向焊缝之间应错开一段距离，且不得小于100 mm。 10.单头螺栓在受拉力较大时，易在螺杆和螺栓头连接处拉断，故不适于中、高压（或压力较高）管道法兰的连接。 11.管子焊接时，两环焊缝的间距应大于管径，且不得小于200 mm。 12.利用管道本身的弯曲部分的弹性变形来吸收管道的热胀冷缩量的补偿方法称为自然补偿法。 13.当管道的竖直部分有较大的热伸长量时，应采用弹簧支吊架。 14.高压管道要有高度的严密性和足够的强度，不允许有任何轻微泄露。 15.管道的系统试验有强度试验、气密性试验、真空度试验及泄露量试验等几种。 16.吹洗顺序一般应按主管、支管、疏排管依次进行。 17.压缩空气管的底色为浅蓝，色环为黄色。 18.地下管道会受到地下水和各种盐类、酸和碱的腐蚀及电化学腐蚀，所以要做到特殊的防腐处理。 19.伴管与物料管同样要考虑热膨胀，设置合格的补偿器。 20.在化工管道中，低压管道是指工作压力0≤p≤ 1.6 Mｐａ的管道。 21.水平管道上的法兰、螺栓孔的方位应该是：最上面的两个孔心处于同一个水平面上。 22.缠绕式法兰垫片有带固定圈和不带固定圈的两种，前者用于平面密封面法兰；后者用于榫槽和凸凹密封面法兰。 23.设备或管路有压力时，不准带压检修及从事安装工作。
第一部分、市场营销（20分） 第一题：市场调研、分析与预测（12分） 某市烟草公司设计了一份针对消费者的调查问卷内容如下：某市烟草公司消费者调查问卷 尊敬的消费者：我们在做一份关于消费者吸烟偏好的市场调查，请协助我们开展工作，谢谢！ 1. 您通常购买卷烟的目的是什么？（多选）自己消费B、请客消费C、送礼D、帮别人代买 2. 遇到买烟时正好缺货，您会怎么办？（多选）马上离开换家店B、主动选择替代品牌C、 营业员推荐选择其他品牌 3. 您通常购买的卷烟品牌是（多选）A、甲品牌B、乙品牌 C、丙品牌 D、丁品牌 E、 其他品牌（请写出品牌名称：） 4. 您选择它的原因是？A、知名度高B、包装吸引C、口感舒适D、价格合理E、其他原因 5. 您的学历是？A、小学B、初中C、高中中专职高D、专本科E、研究生 6. 您平均每天的吸烟量是多少？（单选）A、半包以下B、半包一1包 C、1—2包 D、2包以上 问题：1“您通常购买卷烟的目的是什么？"属于提问中的哪一种方式？答：属于描述性问题。 2. “遇到买烟时正好缺货，您会怎么办？" 属于提问题中的哪一种方式？答：属于假设性问题。 3. "您通常购买的卷烟品牌是？您选择的它的原因是？" 属于提出问题中的哪一种方式？答: 属于跟进式问题。 4. "您的学历是？"违反了备选答案设计的哪一项基本要求？答：违反了完全穷尽基本要求。 5. "您平均每天的吸烟量是多少？" 违反了备选答案设计的哪一项基本要求？答：违反了相互独立基本要求。 6. 请简答7种调研方式？答：入户访问、拦截式访问、电话调研、邮寄调查、留置问卷调查、座谈调查、网络调研 第一题：市场调查（15分）下面是调查问卷中的10个问句，题中每个问句都有设计上的不当之处，请具体指出每个问句的不当之处，并指出应如何修改。 ⑴您吸烟吗？A、吸B、不吸C、偶尔吸D、从来不吸 ⑵您经常购买香烟吗？A、经常B、不经常 ⑶K牌香烟在我国受到普遍欢迎，被认为是名牌香烟，你认为K牌香烟是名牌香烟吗？A、是 B、不是 ⑷您的收入是:A、600元以下B、600-1499 元C、1500-3000 元D、3000元以上 ⑸您的年龄是:A、20-29 岁B、30-39岁C、40-49岁D、50岁及以上 ⑹您的职业是:A、工人B、农民C、知识分子D、军人、警察 ⑺前年您购买了几种品牌的香烟？A、一种B、两种C、三种D、四种及以上 ⑻假如您购买一种品牌卷烟，您会考虑它的：A、价格B、包装C、劲头D、其它（请注明） ⑼吸烟危害健康已成为共识，假如有人在您的办公室里吸烟，您会介意吗？、介意B、不介 息 ⑽您的学历是:A、硕士B、大学本科或大专C、高中、中专、技校D、初中及以下 答：各题不妥之处及修改如下： ⑴各备选答案不符合互斥性原则，"吸"与"偶尔吸"相容，"不吸”与"从来不吸"相容，应将 备选答案C、D删去。 ⑵"经常"二字不恰当，不明确。该题可改为：您一周至少购买一次香烟吗？A、是B、不是 ⑶题干中有诱导性语句，可能会导致调查资料失真。应将题干中“K牌香烟在我国受到普遍欢迎， 被认为是名牌卷烟"一句删去。 ⑷"收入"一词有歧义，问句可改为"您的月总收入是：” ⑸备选答案不符合穷尽性原则，未包括20岁以下年龄。可增加多一个" 岁以下"的备选答 案。 ⑹备选答案不符合穷尽性原则，部分被调查者将无法回答本题。可增加多一个"其他"的备选答案。 ⑺该问句未考虑时效性，易使被调查者因需要回忆前年情况而产生抵触心态。该题题干可改为： "在过去的一个月里，您购买了几种品牌的香烟？" ⑻备选答案不符合互斥性原则，被调查者可能会出现要多重选择的情况，题干中"您会考虑它 的："可改为"您首先会考虑它的：” ⑼题干出现诱导性语句，可能会导致调查资料失真。"吸烟危害健康已成为共识"一句可删去。 ⑽备选答案不符合穷尽性原则，例如博士未包括进去。备选答案A可改为：A、硕士及以上 第一题：市场调查（15分） 下面是一份"K牌香烟消费者调查问卷"中的10个问题，除第⑹、⑼、⑽题外均为单选题。 每个问题都有问句设计上的不当之处，请分别具体指出其不当之处，并说明应如何修改。 ⑴您的年龄是：A、20岁以下B、20 —29岁C、30 —39岁D、40 —49岁 ⑵您的职业是：A、知识分子B、军人、警察C、工人D、农民 ⑶您的收入是：A、800元以下B、800 —1999 元C、2000 —4999元D、5000元及以上 好一般差非常差好一般差非 常差好一般差非常差好一般 差非常差 丰满度----非常好好一般差非常差⑺假如您第一次吸K牌香烟，您会首先注意它的A、香气B 口感C包装D劲头 ⑻K牌香烟上市以来，大多数消费者认为它的突出特点是口感较好，您认为：A、较好B、不 好 ⑼您对K牌香烟的印象如何？⑽您觉得K牌香烟的主流烟气有哪些值得改进的地方？ 答：⑴备选答案不符合穷尽性原则，即备选答案没有覆盖50岁以上的人士。可多增加一个备 选答案：E、50岁以上 ⑵备选答案不符合穷尽性原则，即备选答案没有覆盖所有职业，可增加一个备选答案：E、其 它 ⑶"收入"二字易出现歧义，题干可改为："您个人的月平均总收入是：” ⑷"有点熟悉"和"不很熟悉"两个备选答案的互斥性不好，可删去其中一个。 ⑸题干中"过去一年"的时效性不好，被调查者难以记住"过去一年"的情况，可将"过去一 年"改为"过去一个月"。 ⑹"丰满度"一词太专业，一般人无法理解，可将"丰满度" 这一项删去。 ⑺备选答案不符合穷尽性原则，例如"价格"未在其中。可增加两项备选答案：E、价格F、 其它 ⑻题干含有诱导性语句。可将题干改为："您认为K牌香烟口感如何？" ⑼题干中"印象"二字过于笼统。不够具体。不符合"提问要具体"的要求，题干可改为"可否谈谈您对K牌香烟包装的看法？"（或类似的具体问题）。 ⑽"主流烟气"一词太专业，一般人无法理解。可将题干"主流烟气改为"吸味" （或类似的词）。 第一题：市场调研与分析（6分） “K牌香烟"已在2月份将进入A市场，在进入A市场后，为了更好的了解" K牌香烟"在 A市场的品牌表现，针对" K牌香烟"进行有针对性的市场投放和为工业企业推出针对性的营销策略而给出符合实际市场情况的建议，很好的完成" K牌香烟"的品牌培育任务，将对" “K 牌香烟""进行一次市场调研活动。“ K牌香烟"相关信息：金色软包装，零售价格：18元一 包，品牌规格：一类烤烟84mm，焦油含量：12mg，烟气烟碱量:1.1 mg，独特卖点：中草 药配方加入，淡雅清香，极致醇和） 1、对"K牌香烟"在进入本区域市场的卷烟消费状态进行调研，调研将包括哪些内容？（） 答：1 ）卷烟消费容量及影响因素：人口基数、人口吸烟率、烟民人均吸烟量。2）卷烟消费结 构及影响因素：收入水平和人口构成 2、针对上述的调研内容，某客户经理设计了一份调研问卷，每个问题都有问句设计上的不当之处，请分别具体指出其不当之处，并说明应如何修改。 答：1）标题部分不完整应为"关于。。。”可以为"关于K牌香烟在该区域市场的表现情况的调研问卷" 2 ）问卷问题部分： 18岁至20岁没有区间，18岁以下也不应该列入调研范围 您的收入过于笼统，应改详细为您的月均收入 您主要在哪些地方购买卷烟，备选答案不符合穷尽性原则，选项中应有其他项 您抽烟一般是（）的答案选项中，C选项与其他选项无相关联系。答案无逻辑性 价格和口味包括两项问题，问卷设计一道问题只可涉及一项内容 问卷结尾附录部分涉及到客户个人隐私，不能放入问卷中 一第一题：市场调查（15分） 某次卷烟消费者问卷调查中，一位被调查者的调查资料如下表，请对该调查资料进行逻辑检查。若有逻辑问题，请指出其逻辑错误。 元以下卷烟）和常吸卷烟品牌（硬盒中华）矛盾。⑶年龄（45岁）与烟龄（40年）矛盾。⑷ 常吸卷烟类型（混合型）与常吸卷烟品牌（硬盒中华）矛盾。⑸吸烟频率（每天2包）与购烟 频率（每年一次）矛盾。 第二题：市场预测（15分） 某烟草公司去年下半年销售某牌号卷烟的资料如下表（单位：万支）：（计算结果保留一位小数） 一次指数平滑预测法的预测模型公式：- - ■ '■： i '丄'?t 1 2 .计算初始平滑值（选前三期数据计算）根据题意，选前三期的算术平均数作为初始平滑值, ⑷您对K牌香烟熟悉吗? A、熟悉B、有点熟悉C、不很熟悉D、不熟悉 ⑸在过去一年里您购买过K牌香烟吗? A、购买过B、没购买过⑹请根据您对K牌香烟的评价在下面的评价尺度上打钩（未吸过K牌香烟者不必答本题） 香气——非常好口感 ------非常好包装----- -非常好劲头------非 常好 1.写出一次指数平滑法的预测模型公式。答案:
湖南省高等职业院校学生专业技能考核题库 商务英语 岗位核心技能： 模块一：商务英语谈判模块 试题编号：H1-23 项目名称：包装与运输方式谈判 一、任务描述 （一）注意事项 1、所有考试项目均为机上操作； 2、开考后，考生必须打开所抽取题号对应的文件夹，并将文件夹中的答卷重命名为“原文件名+工位号”； 3、考试期间如果遇到问题请及时找监考老师，不得私自更换电脑； 4、考试过程中以及考试结束后，考生不得随意关闭电脑或重启电脑，否则造成数据丢失由考生本人负责。 （二）考试要求 1、包装与运输方式谈判对话设计 了解谈判双方背景，熟悉外贸业务流程和专业术语，灵活运用谈判策略，合理补全谈判对话，语言表达到位，交流畅通，环节紧凑； 2、包装与运输方式谈判函电撰写： 理解命题要求，确定函电性质；函电格式正确，字数达标；表达流畅，文字通顺，逻辑合理。 （三）考试资料 1. 出口方基本情况
2.进口方基本情况 3. 出口方信息 Sany Group began in 1989 as a small welding material factory. Its founders are Liang Wengen, Tang Xiuguo, Mao Zhongwu and Yuan Jinhua. Now it has grown into a global corporation with five industrial parks in China, four R&D and manufacturing bases in America, Germany, India and Brazil, and 24 sales companies around the world. Currently, Sany Group employs over 60,000 people in more than 120 countries. At Sany Group, we believe that developing and manufacturing of quality, industry-leading products is always a top priority. Each year, Sany Group re-invests 5-7% of its sales revenue into the R&D, making it possible to expand its product lines to concrete, road, port, hoisting, pile driving, excavating machineries and wind energy products. Now as one of the most successful enterprises in China, Sany Group is also the world’s largest concrete machinery manufacturer and ranks 6th among the top 50 global construction machinery manufacturers. Besides constantly improving the quality of our products, Sany Group is also committed to providing customers with all-round and efficient services. 15 logistics centers and spare parts warehouses have been set up with logistics and service
营销师技能考核内容概要（完整版）市场调研的重要性：1）通过市场调查，可以确定顾客的需求，２）通过市场调查，可以发现一些新的商业机会和需求，３）通过市场调查，可以发现企业产品的不足和经营中的缺点，４）通过市场调查可以掌握竞争者的动态，５）通过市场调查，可以了解整个经济环境对企业发展的影响。 g 市场调研计划的内容：⒈开篇语；⒉主体：①目的②内容（消费者情况、渠道情况、对产品的意见等）③方法、方式④日程安排，控制（1周~3周）⑤调查人员的招聘或培训⑥控制、实施⑦预算方案⑧撰写调查报告；⒊结尾。 g 对调查项目的要求：⒈调查项目切实可行，能够运用具体的调查方法进行调查；⒉可以在短期内完成调查；⒊能够获得可观的资料，并能根据这些资料解决提出的问题。 g 市场调研的主要内容：⒈市场容量；⒉需求特点：①产品（质量要求、产品特性、规格种类、包装要求等）②价格③促销④分销（主要的销售渠道，用户购买方式，购买地点、场合）；⒊主要竞争对手和潜在竞争者：①主要竞争产品的品牌、产量、质量、价格、市场占有率②竞争企业的实力③可能的潜在竞争者④将要生产或打算要生产同类产品的企业，可能的替代产品及企业；⒋目标顾客；⒌市场环境。 g 问卷的构成：⒈开头①问候语②填表说明③问卷编号；⒉正文①资料搜集②被调查者的基本情况③编码；⒊结尾。常常把开放式的问题放到问卷的结尾。 g 提问项目的设计：⒈提问的内容尽可能短；⒉用词要确切、通俗；⒊一项提问只包含一项内容；⒋避免诱导性提问；⒌避免否定形势的提问；⒍避免敏感性问题。 g 问句设计的方法：⒈开放式问句；⒉封闭式文句：①二项选择法②多项选择法③程度尺度法④顺序法⑤回想法。 g 问题顺序的设计：⒈问题的安排应具有逻辑性；⒉问题的安排应先易后难；⒊能引起被调查者兴趣的问题放在前面；⒋开放性问题放在后面。 g 简单随机抽样法：⒈抽签法；⒉随机数表法。 g 分层随机抽样法：当总体的调查单位有明显差异时，可以先将调查的总体根据调查目的按其特性分层，然后在每一层中随机抽取部分个体为样本。 g 分群随机抽样法：先将调查群体分为若干群体，再从各群体中随机整群的抽取样本，即抽取的样本单位不是一个，而是一群，然后再在抽中的整群内进行逐一调查。其最典型的应用是地区分群随机抽样。 g 非随机抽样：⒈任意抽样法；⒉判断抽样法；⒊配额抽样法。
钳工操作技能考核题库
钳工训练 训练一：制作限位块如图1所示加工限位块。
2 ?工量具 划线平台、方箱、游标高度尺、样冲、手锤、千分尺、游标卡尺、万能角度尺、锉 刀、弓锯、刀口角尺、台钻、钻头、丝锥等。 3 ?根据所备材料首先选择两基准面 4 ?划线 步骤： (1)准备好划线所用的工量具，并对工件进行清理。 ⑵划线：首先根据图1分别划出各已知水平位置线和垂直位置线，再画出左下角及右上角的倾斜线；然后用样冲在10mm及M8螺纹孔的圆心上冲眼，为钻孔做好准
5.钻孔和攻丝：在10mm及M8螺纹孔的圆心处钻孔，并在? 8孔处进行攻丝 6.锯：根据图纸及划线，将多余之处锯掉，注意留出锉削余量。 7.锉：根据图纸及划线进行锉削，锉的过程中注意尺寸的测量和检验。 8.检验：对加工的限位块进行整体检验，至符合标准为止。 9.考核标准 限位块考核标准如表I所示
训练二：制作凸形块 如图2所示加工凸形块。 图2凸形块 1?备料：按备料图纸备料。 2?工量具 划线平台、方箱、游标高度尺、样冲、手锤、千分尺、游标卡尺、万能角度尺、锉刀、弓锯、刀口角尺、台钻、钻头、丝锥等。 3?根据所备材料首先选择两基准面。 4?划线 步骤： (1)准备好划线所用的工量具，并对工件表面进行清理。 (2)划线：首先根据图2分别划出各已知水平位置线和垂直位置线，然后用样冲在10mm 及M8螺纹孔的圆心上冲眼，为钻孔做准备。 5 .钻孔和攻丝：在10mm及M8螺纹孔的圆心处钻孔，并在? 8mm孔处进行攻丝。 6．锯：根据图纸及划线将余量过大之处锯掉，注意留出锉削余量。
地图学A 一、 单项选择题 1. 图号为J53D012001的地图是( D )比例尺地形图。 A. 1:1万 B. 1:2.5万 C. 1:5万 D. 1:10万 2. 我国自2008年7年1日起启用新坐标系是以下哪个坐标系( D )。 A. 1985国家高程基准 B. 1954年北京坐标系 C. 1980年国家大地坐标系 D. CGCS2000 3. 我国现行的1:50万地图，都采用( A )。 A.高斯-克吕格投影 B.多圆锥投影 C.墨卡托投影 D.正轴等方位投影 4. 在大地测量中关于经纬度的三种提法，其中不包括( D )。 A. 大地经纬度 B.天文经纬度 C.地心经纬度 D.地理经纬度 5. 数学要素是保证地图数学精确性的基础，以下不属于地图的数学要素是( D )。 A.地图投影 B.坐标网 C.比例尺 D.接图表 6. 我国1:10万的地形图，采用( B )分带投影以保证地图必要的精度。 A. 3° B. 6° C. 9° D. 12° 7. 请指出右面地形图（图1）中的未出现的错误( D )。 A. 未加固陡坎缺少高程点 B. 等高线穿过房屋符号 C. 高程点注记压盖房屋符号 D. 异常高程未剔除 8. 根据图号J49D012012计算该图右边邻接的图幅图号为( A ) A. J50D012001 B. J49D012011 C. J49D012001 D. I50D012001 9. 在等高线中，间曲线是按规定等高距的( A )高程加绘的长虚线。 A. 1/2 B.1/4 C. 2 D. 1/8 二、 判断题 1. 常用的1:2000地形图是国家基本比例尺地形图之一。( F ) 2. 在高斯-克吕格坐标网中，为了避免横坐标出现负值，规定横坐标轴向西平移500km 。( T ) 3. 在地貌表示中示坡线坡线与等高线相连的一端指向上坡方向，另一端指向下坡方向。( T ) 4. 1956年黄海高程系和1985国家高程基准相差29mm 。( T ) 5. 等高线表示中，最粗的等高线叫首曲线。( F ) 6. 地图投影按变形性质分为等角投影、等积投影、任意投影。 ( T ) 7. 由下图图2可知，包含省会城市哈尔滨的1:100万图图号为L52。( T ) 8. 哈尔滨飞往海南的航班，完全沿着等角航线飞行距离最短。( F ) 9.由下图图3可知，该幅地形图的等高距为0.5m 。( T ) 图2 图3 地图学B 一、 单项选择题（共5分，每题0.5分） 注出，不可靠、旧资料的水深点用斜体字注出。( ) 1. 我国现行的大于1:50万比例尺的各种地形图， 都采用(A )。 图1
烟草行业职业技能鉴定 高级卷烟商品营销员技能试卷及答案 1．考试时间：120分钟。 2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。 3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。 第一部分 第二部 分 第三部 分 总分总分人 得 分 得 分 评 分人 一. 市场调查与市场预测（满分30分） 第一题：市场调查（15分） 在某次卷烟消费者问卷调查中，成功调查了2000人。该问卷中有一个填空题如下： 您喜欢的3个卷烟品牌是_________________________。（可填1至3个卷烟品牌） 问卷调查资料的汇总见下表。 问卷调查资料汇总表
1．计算喜欢A品牌卷烟同时喜欢别的品牌卷烟的重叠率，并分析重叠数据。（要有计算步骤，保留两位小数） 答案： 所有填了A品牌的人数：400＋500＋200＋100＋200＋100＋60＝1560 填A品牌和B品牌的人数：500＋200＋100＝800 填A品牌和C品牌的人数：200＋200＋60＝460 填A品牌和其它品牌的人数：100＋100＋60＝260 只填了A品牌的人数：400 重叠率计算： 与B品牌的重叠率：
与C品牌的重叠率： 与其它品牌的重叠率： 不与别的品牌重叠率： 评分标准：每个重叠率计算正确得3分，共12分。 分析重叠率得知： ①喜欢A品牌卷烟者的51.28%也同时喜欢B品牌卷烟。 ②喜欢A品牌卷烟者的29.49%也同时喜欢C品牌卷烟。 ③喜欢A品牌卷烟者同时喜欢其它品牌的占16.67%。 ④只喜欢A品牌卷烟者也占一定数量（25.64%）。 评分标准：分析正确得3分。 第二题：市场预测（15分） 某品牌卷烟去年的销售资料如下表（单位：万支），当分别取跨越期和时，请用一次移动平均法分别预测今年1月份该品牌卷烟的销售量，将预测结果填入表中空白处，并写出一次移动平均预测法的特点。（要有计算步骤，保留一位小数） 答案： 分别取跨越期长度和，计算预测值，结果填入表内。如时， 由表中的计算结果（保留1位小数）可以得出，当时，今年1月份该品牌卷烟销售量的预测值是167.0箱；当时，其预测值是160.6箱。
高级营销员业务资格考试试题（一）上 一、填空题（1～10题。每题0.5分，满分5分。请将正确的答案入填入题中划线处） 1、______________是指企业运用营销工具，以不损害人类自身及未来需要为条件满足社会和消费者需要的经营与销售活动。 2、______________可有作衡量一个家庭或一个国家富裕程度的标准，在其他条件相同时，它越大越穷，越小越富。 3、市场细分有利于针对目标市场制定适当的______________，使产品迅速占领目标市场，占领和巩固市场。 4、对于明星产品，企业应采取______________战略，想方设法提高其相对市场占有率。 5、维持和扩大______________，在很大程度上决定着企业的生存与发展，也是企业在营销活动中追求的一个很现实的目标。 6、______________，对广告主来说，就是媒体成本。 7、坚持______________，即推销员应通过与顾客共同比较与计算，使顾客相信产品的价格对于产品的价值是合理的。 8、竞争策略选择的前提是顾客分析，而竞争策略选择的是基础是______________。 9、______________是指事物的发展都是相互联系，相互依存，相互制约的。 10、______________是指针对某一目标市场的需要提供与国内市场完合不同的新产品。 二、单项选择题（11～20题。每题1分，满分10分） 11、（）即能满足消费者的某种欲望的同种产品不同品牌的竞争者。 A、愿望竞争者 B、一般竞争者 C、产品形式竞争者 D、品牌竞争者 12、所谓（），就是根据所选定的目标市场上的竞争情况和本企业的具体条件，确定企业和产品在目标市场上的竞