高级营销员考试样题
一、填空题（每空 1 分，共计 20分）。
1、现代营销观念已经从传统的4PS，即产品价格、渠道与促销演进到了4CS即：、、、。
2、假如用一个三维空间来比喻销售人员所处的位置的话，销售人员在其实是处于顾客、竞争者和会合的地方，销售人员必须借助各方的合力，方能真正成功。
3、人员销售是指为了满足顾客某些需要以说服其购买产品、服务、理念或者其他物品，而在人与人之间进行的过程。
4、有位著名的销售专家支出：“销售的98%是对产品知识的掌握。“之所以这样说，并不是忽视掌握产品知识的重要性，而是说只有理解了，才知道该怎样销售产品。
5、能力是顺利实现某种活动有关的特征，统筹指个体从事一定社会实践的本领。
6、按照循序渐进的人员销售过程，成交是个非常关键的阶段，销售人员切莫粗心大意，越是临近成交阶段越容易好事多磨，千万不要忽视异议。要掌握处理异议的策略与技巧。从这个方面来说，成交是营销的开始。
7、理念的特点是以销定产，注重需求，营销焦点从“生产”转移到“市场”。
8、销售的学习过程可以简单归纳为了解、实践、实验、分析、琢磨、联系、领悟7个步骤。具备一定的修养，可以加速和有效地实现这一过程
9、做好销售计划并管理好自己的、和是销售人员成功的关键，因为这三者是销售中最重要的因素，是销售人员每天必须面对的挑战。
10、是销售人员开发新客户和保持老客户的重要手段，占据了销售人员大部分的销售时间。
11、德国著名人力资源专家在其所著的《激励的神话》中写道：“强烈的自我表现激励是成功的先决条件。”“人生中最重要的事情不是感到惬意，而渔场感到充沛的火力”因而在进行自我激励时，应首先识别的需要，在此基础上寻找激励点，确定激励的策略和方法。
12、顾客满意仅仅是顾客的一种感受，真正成功的销售人员应该帮助顾客实现其，即帮助顾客成功。
13、评价行为会使顾客对选择的品牌形成某种偏好，从而形成购买意图，进而购买所偏好的品牌。但在购买意图和决定购买之间，有两种因素会起作用，一是，二是。
14、社会阶层是指按照一定的，如收入、受教育程度、职业、社会地位及名望等，将社会成员划分成若干社会等级，同一社会阶层的人往往有着共同的价值观、生活方式、思维方式和生活目标。
15、文化是人类知识、信仰、艺术、道德、法律、美学、习俗、语言文字以及人作为社会成员所获得的其他能力和的总称。
答案：
1、顾客、成本、便利与沟通
2、供应商
3、信息沟通
4、销售对象（顾客）
5、心理
6、关系
7、营销8、理论9、客户、时间、区域
10、拜访客户11、自我12、目标
13、别人（其他人）的态度、意外情况14、社会标准
15、习惯
二、选择题（每题1分，共计30分）
1、市场营销学的概念是随着商品经济的不断发展而不断丰富和完善的，那么按照现代市场营销学的概念，以下哪种是观点是不正确的？（）
A、市场不仅是企业生产和销售的终点，而且应是企业生产和销售的出发点，企业的一切经营活动应围绕市场展开
B、市场营销活动是从企业的生产活动结束，产品已完成开始，到产品被送达消费者手中为止
C、营销活动包括企业与市场有关的一切活动，它从生产之前就已经开始
D、市场营销观念的核心是以满足顾客需要为企业经营活动的中心
2、傍晚时分，老李夫妇坐了一天一夜的火车，从广州的工作地回到了陕北老家的县城，感觉格外的饿，他们不禁又想起了“中国大酒店”（五星级）那丰盛可口的菜肴，请问老李夫妇的这种状态属于：（）
A、欲望
B、需要
C、需求
D、以上都是
3、不管是否愿意，我们都会面对这样的事实：有相当一部分消费者可能对某物有一种强烈的渴求，而现在的产品或服务又无法满足这一需求。人们对于无害香烟、安全的居住区以及节油汽车等的需求正是如此。人们的这一需求属于？（）000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000 0
4、新飞冰箱在广告宣传中不断强化新飞冰箱是绿色无氟环保冰箱，从这一方面来看，他执行的什么营销哲学？（）
A、推销观念
B、社会营销观念
C、生产观念
D、市场营销观念
5、美国福特汽车公司在20世纪20年代的口号是“本公司旨在生产汽车”，“不管顾客需要什么，我的汽车都是黑的”，这是一种什么指导思想的经营活动？（）
A、生产导向
B、市场营销导向
C、产品导向
D、顾客导向
6、茅台酒是国宴酒，周总理生前就非常喜爱喝，但进入20世纪90年代以来，茅台酒的销售遇到了其他酒的强劲挑战，造成这种局势的原因主要是因为该厂一直信奉“酒香不怕巷子深”的哲学，这是一种什么经营哲学？（）
A、推销观念
B、产品观念
C、生产观念
D、市场营销观念
7、历史上，福特汽车公司在向市场投放经济实用的艾德舍尔型汽车之前，曾花大力气收集了可能得到的大量统计数字。所有的数字都显示，这种型号的汽车正是市场所需要的。可当时顾客购买汽车从量入为出转为凭爱好购买这一情况的变化，却被忽视了。在这种变化被数字统计捕获到的时候，为时已晚——福特已经将这种型号汽车投放市场而遭到了惨重失败。这个实例说明的什么？（）
A．对市场需求的变化，只要使用适当的统计方法，本来是能够预测到趋势中的各种转变的，但福特公司因配备的统计分析人员反应不灵敏而遭致了失败。
B．福特公司的失败主要是因为其市场研究人员过于倚重可量化的数字，由此阻碍了他们去觉察现实中出现的变化。
C．依赖数量化信息的收集和处理是理性决策法优越于经验决策法的主要方面，福特公司的失败就在于没有摈弃传统的经验决策法。
D．就一项重大决策的质量而言，信息收集中的问题与信息处理中的问题相比较，后者所起的作用更为重要，上述福特公司的实例就有力地说明了这一点。
8、美国营销学家里维特教授曾断言：“未来竞争的关键，不在于工厂能生产什么产品，而在于其产品所提供的附加价值：包装、服务、广告、用户咨询、购买信贷、及时交货和人们以价值来衡量的一切东西。” 这强调企业应该重视: （）
A、核心产品
B、外延产品
C、形式产品
D、主要产品
9、品牌延伸是重要的营销策略，品牌延伸在推出新产品时的主要优势在于它降低了风险，如果新产品以已有的品牌名出现，
通常经销商对它的销路会感到放心，因此更愿意进货。那么以下情形属于品牌延伸的是：（）
A、诺基亚公司将新推出的手机命名为诺基亚7650
B、TCL公司将新推出的手机命名为TCL128
C、娃哈哈公司将新推出的童装命名为娃哈哈童装
D、健力宝贝公司将新推出的饮料命名为尖叫
10、在服务行业中，顾客满意对所提供的产品和服务的满意度水平取决于顾客期望与顾客感知之间的差距，当顾客感知质量等于或超过期望质量的水平时，才能够使顾客满意，下面哪项做法是能够达到顾客满意的措施？（）
A、某知名手表在广告中说，该手表在一年中会有十秒钟的时间误差
B、某化妆品公司在营销活动中表示，长期使用该产品能够让皮肤明显变白，某女士在使用后发现没有任何效果
C、某餐馆声称自己提供的是物美价廉的商品，但是顾客在看其菜单时，发现其价格与其他餐馆相同
D、某保健品生产企业的目标顾客为即将参加高考的学生，在广告中许诺，只要学生喝了这种营养液，就能够考上大学
11、现代营销观念经理了从4PS到4CS，再到4RS的过程，那么，4RS指的是：（）
A、顾客、成本、便利、沟通
B、关联性、反应、互动关系、回报性
C、关联性、反应、可支付能力、回报性
D、关联性、反应、互动关系、变化性
12、销售人员不仅需要拥有自身的胜任能力，更需要借助于竞争者的势力、供应商的物力和，只有四力合一，才能真正成功。（）
A、供应商的运气
B、顾客的财力
C、竞争者的让步
D、不断地学习
13、海尔公司的大客户服务部需要招聘新的工作人员，则以下哪种类型的销售人员比较适合从事该工作：（）
A、冷若冰霜，一言不发
B、以客为重，注重双赢
C、伶牙利齿，能说会道
D、职业风范，磋辞严谨
14、除了对人的理解之外，成功的销售还需要具备其他要素。对竞争对手产品的准确了解主要是把握以下哪个要素：（）
A、销售中的情感导入
B、把握销售机会
C、销售前必要的资料准备
D、具备试一试的胆略
15、人员推销由一连串的步骤或程序组成，按照循序渐进的过程，这些步骤的正确顺序应该是：（）
A、前奏、探测、提案、接触、成交
B、前奏、探测、接触、提案、成交
C、前奏、接触、探测、提案、成交
D、前奏、接触、提案、探测、成交
16、人员推销有一个循序渐进的销售过程，那么双赢的谈判技巧属于哪个阶段的工作：（）
A、前奏
B、接触
C、探测
D、提案
17、销售员向顾客讲授产品知识，使顾客了解产品性能和用途，在这一过程中销售人员的职责和作用主要表现在哪方面：（）
A、收集信息
B、提供服务
C、传播知识
D、识别顾客
18、他们是公司和销售人员最宝贵的资产，他们不仅是公司的利润源泉，也是销售人员工作的重大和取得销售佳绩的基础。他们指的是什么？（）
A、资金
B、产品
C、顾客
D、团队
19、将客户分为新客户和老客户是依据什么标准划分的？（）
A、销售对象
B、交易时间
C、顾客性质
D、重要程度
20、顾客管理包括四大模块，每块的管理侧重点又有所不同，以下不属于客户服务的是：（）
A、客户反馈
B、客户评估
C、合同管理
D、预警管理
21、销售区域的划分是否得当将关系到销售人员的工作积极性。红星电器公司将其国内市场划分为华南、华东、华北、华中和西部五个区域，该划分方法属于哪种划分方式：( )
A、按同等销售潜力划分
B、按同等工作量划分
C、按区域划分
D、按客户需求的相似性划分
22、以下关于动机产生的过程排列正确的是：( )
A、需要、心理紧张、动机、行为、目标、满足、新的需要
B、需要、心理紧张、行为、动机、目标、满足、新的需要
C、需要、动机、心理紧张、行为、目标、满足、新的需要
D、需要、动机、行为、目标、心理紧张、满足、新的需要
23、洗发水广告中，突出渲染洗发水的亮泽功能，在马斯洛的需要层次论中，这主要是用于满足人们哪种需要：( )
A、安全的需要
B、尊重的需要
C、自我表现实现的需要
D、社交的需要
24、减轻压力不可能一蹴而就，而是一个循序渐进的过程。一般来说，销售人员在面对压力时可以采取六个步骤来进行，以下哪种排列顺序是正确的：（）
A、测评目标、身心健康、体育锻炼、静思反省、寻求外援、自我找乐
B、测评目标、体育锻炼、身心健康、静思反省、寻求外援、自我找乐
C、测评目标、身心健康、体育锻炼、寻求外援、静思反省、自我找乐
D、测评目标、身心健康、静思反省、体育锻炼、寻求外援、自我找乐
25、关于创造顾客的购买决策过程，正确的顺序是：（）
A、刺激需要、评价选择、风险分析、购买决策、搜集信息、购后行为
B、刺激需要、风险分析、搜集信息、评价选择、购买决策、购后行为
C、刺激需要、搜集信息、购买决策、评价选择、风险分析、购后行为
D、刺激需要、搜集信息、评价选择、风险分析、购买决策、购后行为
26、在顾客购买决策的搜集信息阶段，顾客一般有4个信息来源。那么在电视上看到有关部门脑白金的广告属于哪种信息来源：（）
A、大众来源
B、商业来源
C、经验来源
D、个人来源
27、顾客的知觉风险主要有四种。那么，王先生在购买一款新推出的手机时，担心该手机能否如宣传中所说的那样质量可靠，这是一种什么风险：（）
A、舆论风险
B、安全风险
C、价值风险
D、功能风险
28、王大爷的儿子听从妻子的建议，给王大爷购买了保健食品，在该行为过程中，谁是购买者：（）
A、王大爷全家人
B、王大爷的儿子
C、王大爷的儿媳
D、王大爷
29、一个人的行为要受到许多群体的影响，按与顾客的关系，参照群体可分为3种类型：初级群体、次级群体、渴望群体，下属群体属于次级群体的是：（）A、足球爱好者眼中的皇家马德里球队
B、公司同事
C、父亲
D、小张所在的摄影协会
30、饭店的服务员是与外部顾客直接接触的员工，他们是营销的基点，他们属于：（）
A、末端顾客
B、中间顾客
C、初级顾客
D、原始顾客
答案:
BABBA BBBAA BBBCC DCCCC CACAD BDBDC
三、判断题（每题 1分，共计10分）
1、一个公司生存与发展的的终极目标是为顾客服务。（）
2、在参加各种销售学习和培训的时候，我们不能以专家型的思维来看待问题，要轻装上阵，用初学者的思维来面对新问题。（）
3、顾客的财力是指目标顾客具有销售人员能满足的需求，在满足了其需求之后，他们具有提供适当汇报的能力。（）
4、竞争者的实力是指同行甚至挑战者，而非无能之辈，他们同样具有获得利润的权利与能力。（）
5、在因特网时代，销售人员会受到网络营销等新的销售方式的挑战，人员销售的方式回很快减弱。（）
6、性格外向、善于交际、谈吐不凡是所有优秀销售人员都必须具备的特征，因为顾客只喜欢与这样的销售人员打交道。（）
7、销售要成功的共性就是要掌握必要的知识，经过实践把握其中的基本规律，同时应具备良好的品质，即真诚、热情、机敏。所以销售往往是千篇一律，没有个性的。（）
8、做销售工作是一件创造性的工作，仅仅非常辛苦地干，是不会有新的提高的。要不断思考，要巧干才会有提高。（）
9、销售人员应当经常想想这写问题：怎样把必须卖转化为必须买，即销售人员不能仅仅从公司或自己的角度考虑问题；岁顾客来讲，值得买不如想要买，对失去的恐惧程度甚至于得到的欲望，销售应该是帮助他人满足某种愿望，顾客只有明白产品回给自己带来好处才会买。（）
10、胜任能力如同冰山，通常人们能够观察到的个人胜任能力只露出冰山表面的部分，即知识与技能。而真正决定销售人员成功与否的是冰山底部的态度、价值观、自我形象、动机与个性特征等深层次的东西。因此，销售人员需要不断发现自我的内在需求，激励自我与超越自我。（）
答案：错对对对错错错对对对
四、情景案例分析（20分）
当你给张明打电话讨论签定合同时，张明一直在与你开玩笑。他用玩笑的口吻回答你提出的很严肃的问题。他一直对你的客户(你公司的和你个人的)即你个人很感兴趣。他知道许多你提到的客户，并问了许多关于他们的具体情况。
他已经迟到20分钟了。他的秘书说他总是迟到。他急急忙忙冲出他的办公室，微笑着热情友好地与你握手问候。他持续地握着你的手，并用一个幽默的小故事告诉你他为何迟到。
他的办公室舒适但很乱。他有很多有趣的对话片段让你感觉到象在家一样。比如说，在墙上挂有一副很不寻常的挂毯，他会请你观看，并讲述它是来自新疆一个神秘部落，他花了很少钱得到它，现在已经展示给了很多人看。
你意识到当他讲述这个故事时，15分钟已经悄悄溜走。你将如何温雅地展开业务？你将如何调整你的沟通风格？
五、职业生涯规划（20分）
有人曾问三个砌砖工人：“你们在做什么？”
第一个工人说：“砌砖。”
第二个工人说：“我正在赚工资。”
第三个却说：“我正在建造世界上最富特色的房子。”
据说到了后来，前两人一生都是普普通通的砌砖工人，而第三个工人却成了有名的建筑师。
对于这个故事你有何感想，请写出相应感受，不得少于600字。
高级营销员考试样题
一、填空题（每空 1 分，共计 20分）。
1、现代营销观念已经从传统的4PS，即产品价格、渠道与促销演进到了4CS即：、、、。
2、假如用一个三维空间来比喻销售人员所处的位置的话，销售人员在其实是处于顾客、竞争者和会合的地方，销售人员必须借助各方的合力，方能真正成功。
3、人员销售是指为了满足顾客某些需要以说服其购买产品、服务、理念或者其他物品，而在人与人之间进行的过程。
4、有位著名的销售专家支出：“销售的98%是对产品知识的掌握。“之所以这样说，并不是忽视掌握产品知识的重要性，而是说只有理解了，才知道该怎样销售产品。
5、能力是顺利实现某种活动有关的特征，统筹指个体从事一定社会实践的本领。
6、按照循序渐进的人员销售过程，成交是个非常关键的阶段，销售人员切莫粗心大意，越是临近成交阶段越容易好事多磨，千万不要忽视异议。要掌握处理异议的策略与技巧。从这个方面来说，成交是营销的开始。
7、理念的特点是以销定产，注重需求，营销焦点从“生产”转移到“市场”。
8、销售的学习过程可以简单归纳为了解、实践、实验、分析、琢磨、联系、领悟7个步骤。具备一定的修养，可以加速和有效地实现这一过程
9、做好销售计划并管理好自己的、和是销售人员成功的关键，因为这三者是销售中最重要的因素，是销售人员每天必须面对的挑战。
10、是销售人员开发新客户和保持老客户的重要手段，占据了销售人员大部分的销售时间。
11、德国著名人力资源专家在其所著的《激励的神话》中写道：“强烈的自我表现激励是成功的先决条件。”“人生中最重要的事情不是感到惬意，而渔场感到充沛的火力”因而在进行自我激励时，应首先识别的需要，在此基础上寻找激励点，确定激励的策略和方法。
12、顾客满意仅仅是顾客的一种感受，真正成功的销售人员应该帮助顾客实现其，即帮助顾客成功。
13、评价行为会使顾客对选择的品牌形成某种偏好，从而形成购买意图，进而购买所偏好的品牌。但在购买意图和决定购买之间，有两种因素会起作用，一是，二是。
14、社会阶层是指按照一定的，如收入、受教育程度、职业、社会地位及名望等，将社会成员划分成若干社会等级，同一社会阶层的人往往有着共同的价值观、生活方式、思维方式和生活目标。
15、文化是人类知识、信仰、艺术、道德、法律、美学、习俗、语言文字以及人作为社会成员所获得的其他能力和的总称。
二、选择题（每题1分，共计30分）
1、市场营销学的概念是随着商品经济的不断发展而不断丰富和完善的，那么按照现代市场营销学的概念，以下哪种是观点是不正确的？（）
C、市场不仅是企业生产和销售的终点，而且应是企业生产和销售的出发点，企业的一切经营活动应围绕市场展开
D、市场营销活动是从企业的生产活动结束，产品已完成开始，到产品被送达消费者手中为止
C、营销活动包括企业与市场有关的一切活动，它从生产之前就已经开始
D、市场营销观念的核心是以满足顾客需要为企业经营活动的中心
2、傍晚时分，老李夫妇坐了一天一夜的火车，从广州的工作地回到了陕北老家的县城，感觉格外的饿，他们不禁又想起了“中国大酒店”（五星级）那丰盛可口的菜肴，请问老李夫妇的这种状态属于：（）
A、欲望
B、需要
C、需求
D、以上都是
3、不管是否愿意，我们都会面对这样的事实：有相当一部分消费者可能对某物有一种强烈的渴求，而现在的产品或服务又无法满足这一需求。人们对于无害香烟、安全的居住区以及节油汽车等的需求正是如此。人们的这一需求属于？（）
A、负需求
B、潜在需求
C、充分需求
D、不规则需求
4、新飞冰箱在广告宣传中不断强化新飞冰箱是绿色无氟环保冰箱，从这一方面来看，他执行的什么营销哲学？（）A、推销观念B、社会营销观念C、生产观念D、市场营销观念
5、美国福特汽车公司在20世纪20年代的口号是“本公司旨在生产汽车”，“不管顾客需要什么，我的汽车都是黑的”，这是一种什么指导思想的经营活动？（）
B、生产导向B、市场营销导向
C、产品导向
D、顾客导向
6、茅台酒是国宴酒，周总理生前就非常喜爱喝，但进入20世纪90年代以来，茅台酒的销售遇到了其他酒的强劲挑战，造成这种局势的原因主要是因为该厂一直信奉“酒香不怕巷子深”的哲学，这是一种什么经营哲学？（）
A、推销观念
B、产品观念
C、生产观念
D、市场营销观念
7、历史上，福特汽车公司在向市场投放经济实用的艾德舍尔型汽车之前，曾花大力气收集了可能得到的大量统计数字。所有的数字都显示，这种型号的汽车正是市场所需要的。可当时顾客购买汽车从量入为出转为凭爱好购买这一情况的变化，却被忽视了。在这种变化被数字统计捕获到的时候，为时已晚——福特已经将这种型号汽车投放市场而遭到了惨重失败。这个实例说明的什么？（）
A．对市场需求的变化，只要使用适当的统计方法，本来是能够预测到趋势中的各种转变的，但福特公司因配备的统计分析人员反应不灵敏而遭致了失败。
B．福特公司的失败主要是因为其市场研究人员过于倚重可量化的数字，由此阻碍了他们去觉察现实中出现的变化。
C．依赖数量化信息的收集和处理是理性决策法优越于经验决策法的主要方面，福特公司的失败就在于没有摈弃传统的经验决策法。
D．就一项重大决策的质量而言，信息收集中的问题与信息处理中的问题相比较，后者所起的作用更为重要，上述福特公司的实例就有力地说明了这一点。
8、美国营销学家里维特教授曾断言：“未来竞争的关键，不在于工厂能生产什么产品，而在于其产品所提供的附加价值：包装、服务、广告、用户咨询、购买信贷、及时交货和人们以价值来衡量的一切东西。” 这强调企业应该重视: （）
A、核心产品
B、外延产品
C、形式产品
D、主要产品
9、品牌延伸是重要的营销策略，品牌延伸在推出新产品时的主要优势在于它降低了风险，如果新产品以已有的品牌名出现，
通常经销商对它的销路会感到放心，因此更愿意进货。那么以下情形属于品牌延伸的是：（）
A、诺基亚公司将新推出的手机命名为诺基亚7650
B、TCL公司将新推出的手机命名为TCL128
C、娃哈哈公司将新推出的童装命名为娃哈哈童装
D、健力宝贝公司将新推出的饮料命名为尖叫
10、在服务行业中，顾客满意对所提供的产品和服务的满意度水平取决于顾客期望与顾客感知之间的差距，当顾客感知质量等于或超过期望质量的水平时，才能够使顾客满意，下面哪项做法是能够达到顾客满意的措施？（）
A、某知名手表在广告中说，该手表在一年中会有十秒钟的时间误差
B、某化妆品公司在营销活动中表示，长期使用该产品能够让皮肤明显变白，某女士在使用后发现没有任何效果
C、某餐馆声称自己提供的是物美价廉的商品，但是顾客在看其菜单时，发现其价格与其他餐馆相同
D、某保健品生产企业的目标顾客为即将参加高考的学生，在广告中许诺，只要学生喝了这种营养液，就能够考上大学
11、现代营销观念经理了从4PS到4CS，再到4RS的过程，那么，4RS指的是：（）
A、顾客、成本、便利、沟通
B、关联性、反应、互动关系、回报性
C、关联性、反应、可支付能力、回报性
D、关联性、反应、互动关系、变化性
12、销售人员不仅需要拥有自身的胜任能力，更需要借助于竞争者的势力、供应商的物力和，只有四力合一，才能真正成功。（）
A、供应商的运气
B、顾客的财力
C、竞争者的让步
D、不断地学习
13、海尔公司的大客户服务部需要招聘新的工作人员，则以下哪种类型的销售人员比较适合从事该工作：（）
A、冷若冰霜，一言不发
B、以客为重，注重双赢
C、伶牙利齿，能说会道
D、职业风范，磋辞严谨
14、除了对人的理解之外，成功的销售还需要具备其他要素。对竞争对手产品的准确了解主要是把握以下哪个要素：（）
A、销售中的情感导入
B、把握销售机会
C、销售前必要的资料准备
D、具备试一试的胆略
15、人员推销由一连串的步骤或程序组成，按照循序渐进的过程，这些步骤的正确顺序应该是：（）
A、前奏、探测、提案、接触、成交
B、前奏、探测、接触、提案、成交
C、前奏、接触、探测、提案、成交
D、前奏、接触、提案、探测、成交
16、人员推销有一个循序渐进的销售过程，那么双赢的谈判技巧属于哪个阶段的工作：（）
A、前奏
B、接触
C、探测
D、提案
17、销售员向顾客讲授产品知识，使顾客了解产品性能和用途，在这一过程中销售人员的职责和作用主要表现在哪方面：（）
A、收集信息
B、提供服务
C、传播知识
D、识别顾客
18、他们是公司和销售人员最宝贵的资产，他们不仅是公司的利润源泉，也是销售人员工作的重大和取得销售佳绩的基础。他们指的是什么？（）
A、资金
B、产品
C、顾客
D、团队
19、将客户分为新客户和老客户是依据什么标准划分的？（）
A、销售对象
B、交易时间
C、顾客性质
D、重要程度
20、顾客管理包括四大模块，每块的管理侧重点又有所不同，以下不属于客户服务的是：（）
A、客户反馈
B、客户评估
C、合同管理
D、预警管理
21、销售区域的划分是否得当将关系到销售人员的工作积极性。红星电器公司将其国内市场划分为华南、华东、华北、华中和西部五个区域，该划分方法属于哪种划分方式：（）
A、按同等销售潜力划分
B、按同等工作量划分
C、按区域划分
D、按客户需求的相似性划分
22、以下关于动机产生的过程排列正确的是：（）
A、需要、心理紧张、动机、行为、目标、满足、新的需要
B、需要、心理紧张、行为、动机、目标、满足、新的需要
C、需要、动机、心理紧张、行为、目标、满足、新的需要
D、需要、动机、行为、目标、心理紧张、满足、新的需要
23、洗发水广告中，突出渲染洗发水的亮泽功能，在马斯洛的需要层次论中，这主要是用于满足人们哪种需要：（）
A、安全的需要
B、尊重的需要
C、自我表现实现的需要
D、社交的需要
24、减轻压力不可能一蹴而就，而是一个循序渐进的过程。一般来说，销售人员在面对压力时可以采取六个步骤来进行，以下哪种排列顺序是正确的：（）
A、测评目标、身心健康、体育锻炼、静思反省、寻求外援、自我找乐
B、测评目标、体育锻炼、身心健康、静思反省、寻求外援、自我找乐
C、测评目标、身心健康、体育锻炼、寻求外援、静思反省、自我找乐
D、测评目标、身心健康、静思反省、体育锻炼、寻求外援、自我找乐
25、关于创造顾客的购买决策过程，正确的顺序是：（）
A、刺激需要、评价选择、风险分析、购买决策、搜集信息、购后行为
B、刺激需要、风险分析、搜集信息、评价选择、购买决策、购后行为
C、刺激需要、搜集信息、购买决策、评价选择、风险分析、购后行为
D、刺激需要、搜集信息、评价选择、风险分析、购买决策、购后行为
26、在顾客购买决策的搜集信息阶段，顾客一般有4个信息来源。那么在电视上看到有关部门脑白金的广告属于哪种信息来源：（）
A、大众来源
B、商业来源
C、经验来源
D、个人来源
27、顾客的知觉风险主要有四种。那么，王先生在购买一款新推出的手机时，担心该手机能否如宣传中所说的那样质量可靠，这是一种什么风险：（）
A、舆论风险
B、安全风险
C、价值风险
D、功能风险
28、王大爷的儿子听从妻子的建议，给王大爷购买了保健食品，在该行为过程中，谁是购买者：（）A、王大爷全家人B、王大爷的儿子C、王大爷的儿媳D、王大爷
29、一个人的行为要受到许多群体的影响，按与顾客的关系，参照群体可分为3种类型：初级群体、次级群体、渴望群体，下属群体属于次级群体的是：（）
A、足球爱好者眼中的皇家马德里球队
B、公司同事
C、父亲
D、小张所在的摄影协会
30、饭店的服务员是与外部顾客直接接触的员工，他们是营销的基点，他们属于：（）
A、末端顾客
B、中间顾客
C、初级顾客
D、原始顾客
三、判断题（每题 1分，共计10分）
1、一个公司生存与发展的的终极目标是为顾客服务。（）
2、在参加各种销售学习和培训的时候，我们不能以专家型的思维来看待问题，要轻装上阵，用初学者的思维来面对新问题。（）
3、顾客的财力是指目标顾客具有销售人员能满足的需求，在满足了其需求之后，他们具有提供适当汇报的能力。（）
4、竞争者的实力是指同行甚至挑战者，而非无能之辈，他们同样具有获得利润的权利与能力。（）
5、在因特网时代，销售人员会受到网络营销等新的销售方式的挑战，人员销售的方式回很快减弱。（）
6、性格外向、善于交际、谈吐不凡是所有优秀销售人员都必须具备的特征，因为顾客只喜欢与这样的销售人员打交道。（）
7、销售要成功的共性就是要掌握必要的知识，经过实践把握其中的基本规律，同时应具备良好的品质，即真诚、热情、机敏。所以销售往往是千篇一律，没有个性的。（）
8、做销售工作是一件创造性的工作，仅仅非常辛苦地干，是不会有新的提高的。要不断思考，要巧干才会有提高（）
9、销售人员应当经常想想这写问题：怎样把必须卖转化为必须买，即销售人员不能仅仅从公司或自己的角度考虑问题；岁顾客来讲，值得买不如想要买，对失去的恐惧程度甚至于得到的欲望，销售应该是帮助他人满足某种愿望，顾客只有明白产品回给自己带来好处才会买。（）
10、胜任能力如同冰山，通常人们能够观察到的个人胜任能力只露出冰山表面的部分，即知识与技能。而真正决定销售人员成功与否的是冰山底部的态度、价值观、自我形象、动机与个性特征等深层次的东西。因此，销售人员需要不断发现自我的内在需求，激励自我与超越自我。（）
四、情景案例分析（20分）
当你给张明打电话讨论签定合同时，张明一直在与你开玩笑。他用玩笑的口吻回答你提出的很严肃的问题。他一直对你的客户(你公司的和你个人的)即你个人很感兴趣。他知道许多你提到的客户，并问了许多关于他们的具体情况。
他已经迟到20分钟了。他的秘书说他总是迟到。他急急忙忙冲出他的办公室，微笑着热情友好地与你握手问候。他持续地握着你的手，并用一个幽默的小故事告诉你他为何迟到。
他的办公室舒适但很乱。他有很多有趣的对话片段让你感觉到象在家一样。比如说，在墙上挂有一副很不寻常的挂毯，他会请你观看，并讲述它是来自新疆一个神秘部落，他花了很少钱得到它，现在已经展示给了很多人看。
你意识到当他讲述这个故事时，15分钟已经悄悄溜走。你将如何温雅地展开业务？你将如何调整你的沟通风格？
五、职业生涯规划（20分）
有人曾问三个砌砖工人：“你们在做什么？”
第一个工人说：“砌砖。”
第二个工人说：“我正在赚工资。”
第三个却说：“我正在建造世界上最富特色的房子。”
据说到了后来，前两人一生都是普普通通的砌砖工人，而第三个工人却成了有名的建筑师。
对于这个故事你有何感想，请写出相应感受，不得少于600字。
邮政业务营销员中级试 题答卷 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】
邮政业务营销员中级理论知识试卷 一、填空题(第1题～第30题,每题1分，满分 30分。) 1.邮政企业的企业宗旨是 “________________”。 2.附加服务包括售前服务、售后服务、 ________________等具体服务及用户对邮政产业形象、信誉等心理上的满足。 3.产品泛指商品和劳务。任何可以满足 ________________的东西都称为产品。 4.邮政发行的以及集邮组织发行的各种有关收藏品称为________________。 5.一种产品从投入市场到最终退出市场为止所经历的全部时间称为产品________________。是指在一个比较大的目标市场中，为了刺激消费需求而采取的能够迅速产生短期购买行为的各项促销措施。 7.函件按性质分类，可分为 ________________、明信片、印刷品、盲人读物四类。8.邮件封面用外文或汉语拼音书写的，应当加注汉文地名。加注的汉文地名前应冠上 ________________。 9.以局所和邮路相互联结而形成的 ________________是实现邮政通信的物质基础。 10.“邮政特快专递业务”英文缩写为 ________________。 11.在我国的省级行政区中，其中有23个省、5个自治区、________________个直辖市。12.邮政物流业务就是邮政企业在整合自身及社会各方面资源的基础上，将实物流、信息流和________________进行有机的结合，为用户提供多功能、个性化、一体化的物流服务。13.邮政市场营销外部环境包括： ________________环境、文化环境、竞争环境、法律环境。 14.特准免费寄递的邮件有烈士遗物、盲人读物、________________和邮政公事。 是引起个人和集团购买邮政产品的最强大最根本的动力，绝大多数购买活动是这种需求为基础的。
邮政业务营销员理论知识试卷（三级） 一、填空题 1 . 搜索引擎和文本连接是属于广告媒体中的网络广告。 2 . 居民消费市场细分标准有心里因素、人口状况和地理环境。 3 . 按大客户用邮涉及地域范围，可分为全网性大客户和区域性大客户。 4 . 就某一产品而言，消费者的信息来源主要包括商业来源、公共来源、个人来源和经验来源。 5 . 拒礼的礼节包括婉言相告、直言缘由和事后退还三方面。 6 . 邮路按带运邮件种类划分为快速邮路、普通邮路和物流专线。 7 . 墙体和楼宇广告属于广告媒体中的户外广告。 8 . 姓氏“宰父”的拼音为zǎifǔ。 9 . 客户自认为购买邮政业务的最好时机还未成熟而提出的异议称为购买时间异议。 10 . 《中华人民共和国消费者权益保护法》规定的消费者依法享有安全权，知情权，自主选择权，公平交易权，求偿权，结社权，受教育权，受尊重权和监督权。 11 . 《邮政法》规定：国务院规定范围内的信件寄递业务，由邮政企业专营。 12 . 安全保密事项规定，发现隐匿、毁弃或非法开拆他人信件、侵犯公民通信自由权利的，必须及时报告上级主管人员。 13 . 邮政通信业务词汇“direct mail”译成中文是广告邮件/商函。 14 . 计算机的硬件是指构成计算机的物理设备。 15 . 但是法又称间接反驳法，是指当客户产生异议时，营销员先附和异议，然后根据有关的事实与理由来间接否定客户异议的一种方法。 16 . 几率抽样方法包括单纯随机抽样、分层随机抽样、分群随机抽样三种方法。 17 . 市场是指对一个特定产品或某类产品进行交易的卖方和买方的集合。 18 . 社会营销观念要求企业在制定营销政策时，要考虑企业利润、客户欲望和社会利益三者之间的平衡。 19 . 马斯洛需要层次理论按重要程度排序依次是生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要。
高级营销员考核要点 第一章：市场调研 1.市场调研的类型，各个调研方式的应用（调研方式的差异） 2.处理调研资料的步骤和要求 3.平均值和标准差的求法（计算和比较客户满意） 4.SPSS统计分析法 5.消费者购买行为模式 6.消费者购买行为类型（以介入程度和品牌差异为标志进行区分） 7.产业购买者的行为的三种类型的定义 8.中间商购买类型包括哪些 第二章：营销策划 1.选择目标市场的步骤（选择，评估） 2.选择目标市场的三大因素 3.选择细分市场的五种模式（要看得懂图表，P代表产品，M代表市场） 4.划分销售区域（销售区域的概念）的好处 5.划分销售区域的原则（尤其公平性和可行性原则要详看） 6.划分销售区域的流程（流程里的第5个分配销售区域的流程和方法要详看） 7.设置销售组织结构的职责、因素、模式（模式的种类和特点） 8.销售区域作战方略的流程（市场区隔原则和推与拉的策略） 9.产品生命周期的各个阶段的特点和可使用策略。 10.渠道模式的分类和优缺点 11.垂直和水平分销模式的差异与特点 12.中间商激励的方式（详看） 13.管理渠道的流程与意义 14.物流管理目标的基本内容和评价标准 15.物流管理系统中仓储管理的原则（了解日本物流的六无改善法） 16.库存管理的方法（ABC,定量和定期） 17.最佳订购量（最低经济订购量）的求法 18.运输方式的对比 19.应收账款管理的步骤与信息流管理的流程 20.协助确定销售促进流程和方式 21.执行销售促进的注意事项 22.实施销售促进策略的内容（详看，案例使用） 23.公共关系的内容（详看，案例使用） ※第三章：产品销售 1.寻找潜在客户的方法 2.拜访计划的内容 3.接近潜在客户的方法 4.拜访与接近客户的流程 5.MAN法则应用于认定客户资格（在购买决定权方面的购买流程客户分类） 6.报价与让步（图表推理与定义，优缺点） 7.其他让步方式 8.谈判内容的分类方式
一、选择题（每题1分，共90分） 1.保险人向投保人收取的保险费，在抵补保险赔付金额和有关的营业费用后，不应该获得高的营业利润，该保障厘定标准所体现的原则（A ）。 A.适度性原则 B.合理性原则 C.公平性原则 D.营利性原则 2.将保险资金中闲置的部分重新投入到社会再生产过程中，从而发挥保险金融中介的作用，这一作用所体现的保险功能是（B ）。 A.保险保障功能 B.资金融通功能 C.社会管理功能 D.保险给付功能 3.保险营销员的展业证未通过年度审核的，根据《保险营销员管理规定》，其展业证的处理方式是（B ） A.交还当地保监局 B.交还保险行业协会 C.交还所属保险公司 D.交还中国保险学会 4.保险保障活动运行中所要求的风险大量性条件，一方面是基于风险分散的技术要求，另一方面是（D ）。 A.．要求符合监管部门的规定B．为了体现经营的赢利目标 C．为了体现社会福利政策D．概率论和大数法则原理在保险经营中的运用5.公安机关、交通管理部门应依法对机动车参见机动车交通事故责任强制保险的情况实施监督检查，对未参加机动车交通事故强制责任保险的机动车管理部门（ B ） A.不得予以登记，机动车销售机构必须予以收回 B.不得予以登记，机动车安全技术检验机构不得予以检验 C.必须予以监视，机动车销售机构必须予以收回 D.必须予以监视，机动车安全技术检验机构不得予以检验 6.作为保险合同法律特征之一的射幸性具体是指（B ） A.保险人必然履行赔付义务 B.保险人并不必然履行赔付义务 C.投保人缴纳保险费，保险人必须履行赔付义务 D.投保人履行告知义务，保险人必须履行赔付义务 7.在保险实务中，财产保险合同的主体变更主要是指（ D ） A.保险人和投保人的变更 B.投保人和受益人的变更 C.被保险人和代理人的变更 D.投保人和被保险人的变更 8.保险合同中，保险利益的载体是（ C ） A.保险利益 B.保险对象 C.保险标的 D.保险价值 9.在按照风险性质划分的风险种类中，只有损失机会而无获利可能的风险称为（ A ） A.纯粹风险 B.投机风险 C.损失风险 D.基本风险 10.根据《保险营销员管理规定》，保险营销员在从事保险营销活动过程中每年接受的.经中国保监会认可的培训机构组织的专业培训属于（A ） A.后续教育 B.技能训练 C.熟练提高 D.岗前培训 11.根据《保险营销员管理规定》，保险营销员从事保险营销活动时，不得有的行为包括（B ）等。 A.保险营销员不与非法从事保险业务的机构或者个人发生保险业务往来 B.私自印制.伪造.变造.倒买倒卖.隐匿.销毁保险单证 C.向客户说明分红保险等新型保险产品的费用扣除情况 D.向客户明确说明保险合同中责任免除 12.投保人向保险人要约的证明通常是（C ） A.保险单 B.保险凭证 C.投保单 D.风险调查表
高级营销员业务资格考试练习题（二） 一、填定题(1～10题.每题0.5分,满分5分.请将正确答案填入题中划线处) 1、_________就是运用科学方法各种市场信息进行分析研究,预见未来一定时期内市场需求变化及发展趋势,从而为企业的决策提供科学的依据. 2、_________即开发与本企业现有产品线的技术和营销有协同关系的新产品,吸引新的顾客,从同一圆心向外扩大业务经营范围. 3、根据现代企业经营理论,企业竞争的综合实务是由商品力,销售力和_________三力合成的. 4、_________是调整因保障消费者的物质,文化消费权益而产生的社会关系的法律规范的总称. 5、_________有利于企业针对目标市场进行整体营销规划,制定适当的营销组合战略,提高企业的竞争能力和经济效益. 6、企业定价受商品成本, _________和市场竞争三大因素影响,定价方法也可以此为导向确定. 7、公共关系的基本工作手段是用传播方式进行_________. 8、具有强烈_________的人,把事业的成功,看得比物质报酬的享受更为重要. 9、_________要向市场领袖者和其他竞争者挑战,首先必须确定自己的战略目标和挑战对象,然后选择适当的进攻战略. 10、把竞争者的顾客吸引过来,使之购买本企业的现有产品,这是_________方法之一. 二、单项选择题(11～20题.每题1分,满分10分） 11、马斯的需用层次论认为人的最高层次的需要是( ) A、生存需要 B、安全需要 C、社交需要 D、自我实现的需要 12、由商品本身的价格变动而引起的需求量的变动称为( ) A、价格弹性 B、收入弹性 C、交叉弹性 D、供求弹性 13、销售包装通常称为( ) A、运输包装 B、内包装或小包装 C、外包装 D、中层包装 14、利用消费者心目中已民用工业的信任感来定价的一种策略称为( ) A、声望定价法 B、满意定价法 C、折扣定价法 D、比较定价法 15、企业经营的所有产品都采用同一商标投入市场,这种同标策略称为( ) A、个别商标策略 B、延伸商标策略 C、统一商标策略 D、创新商标策略 16、企业在用户购买本企业产品以后,向用户提供有关安装,维修等方面的指导或工艺性活动称为( ) A、售后服务 B、促销 C、推销 D、营销 17、迪伯达模式是一种用来推销洽谈的推销程式,它尤其适用向( )推销. A、组织 B、个人 C、家庭 D、男性 18、某推销员向顾客推销吸尘器,为证明吸尘器的噪音小,他把该吸尘器启动起来,让顾客听声音大小,以证明符合顾客的需要和愿望,该推销员采用的是( ) A、人证法 B、例证法 C、物证法 D、说明法 19、推销员帮助购买者做出买卖双方都受益的购买决策活动过程,被定义为( ) A、洽谈 B、接近 C、成交 D、售一服务 20打印机推销员与顾客洽谈后,对顾客说:您是要爱普生LQ---1600K还是LQ---1800K呢?这是( ) A、请求成交法 B、假定成交法 C、选择成交法 D、总结处益成交法
烟草行业职业技能鉴定 高级卷烟商品营销员技能试卷及答案 1．考试时间：120分钟。 2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。 3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。 第一部分 第二部 分 第三部 分 总分总分人 得 分 得 分 评 分人 一. 市场调查与市场预测（满分30分） 第一题：市场调查（15分） 在某次卷烟消费者问卷调查中，成功调查了2000人。该问卷中有一个填空题如下： 您喜欢的3个卷烟品牌是_________________________。（可填1至3个卷烟品牌） 问卷调查资料的汇总见下表。 问卷调查资料汇总表
1．计算喜欢A品牌卷烟同时喜欢别的品牌卷烟的重叠率，并分析重叠数据。（要有计算步骤，保留两位小数） 答案： 所有填了A品牌的人数：400＋500＋200＋100＋200＋100＋60＝1560 填A品牌和B品牌的人数：500＋200＋100＝800 填A品牌和C品牌的人数：200＋200＋60＝460 填A品牌和其它品牌的人数：100＋100＋60＝260 只填了A品牌的人数：400 重叠率计算： 与B品牌的重叠率：
与C品牌的重叠率： 与其它品牌的重叠率： 不与别的品牌重叠率： 评分标准：每个重叠率计算正确得3分，共12分。 分析重叠率得知： ①喜欢A品牌卷烟者的51.28%也同时喜欢B品牌卷烟。 ②喜欢A品牌卷烟者的29.49%也同时喜欢C品牌卷烟。 ③喜欢A品牌卷烟者同时喜欢其它品牌的占16.67%。 ④只喜欢A品牌卷烟者也占一定数量（25.64%）。 评分标准：分析正确得3分。 第二题：市场预测（15分） 某品牌卷烟去年的销售资料如下表（单位：万支），当分别取跨越期和时，请用一次移动平均法分别预测今年1月份该品牌卷烟的销售量，将预测结果填入表中空白处，并写出一次移动平均预测法的特点。（要有计算步骤，保留一位小数） 答案： 分别取跨越期长度和，计算预测值，结果填入表内。如时， 由表中的计算结果（保留1位小数）可以得出，当时，今年1月份该品牌卷烟销售量的预测值是167.0箱；当时，其预测值是160.6箱。
营销员理论部分 一、填空题 1、市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。 2、产品组合是指企业制造或经营的全部商品的有机构成方式。 3、市场营销是个人和群体通过创造产品和价值，并用之与他人进行交换 以获得所需所欲的社会及管理过程。 4、在我国代理人只能以被代理人的名义从事约定的代理活动。 5、推销过程是人际关系形成过程和商品交换过程的统一。 6、营销管理可由五种不同的原理指导，他们是生产观念、产品观念、推销观念、 市场营销观念、社会市场营销观念。 7、核心产品是顾客真正想买的根本利益，一个产品正需从实际产品和两外延产品 个层次观察 8、对于卖方来讲开盘价是最高的，对买方来讲开盘价必须是最低的，这是报价 的首要原则。 9、一般来说对产业购买者效果最明显的广告主题是理性主题。 10、产品生命周期指产品的销售和利润在整个产品生命期间的变化过程，分为产品的 开发期、导入期、增长期、成熟期、衰退期五个阶段。 11、销售队伍的结构包括区域销售队伍结构、产品销售队伍结构、顾客销售队伍结构 和复合销售队伍结构。 12、在国际贸易中大都以国际标准作为贸易谈判的依据，其技术指标都订得较高，要 求采用现代仪器检测法。 13、要提高产品价值，就必须把企业让渡价值放在企业经营工作的首位。 14、公司在制定其促销组合战略时需要考虑促销目标、产品因素、等市场因素 因素。 15、“如果延长时间，是否会有助于你顺利完成销售任务？”采取的发问是 封闭式发问。 16、推销员跟顾客之间是平等的买卖关系。 17、微观环境中的市场营销渠道企业包括供应商、代理中间商、商人中间商、 辅助商。 18、抽样调查包括概率抽样、典型调查、重点调查、随机抽样等主要类型。 19、易货贸易是把进口和出口结合起来联为一体的贸易方式。 20、固定频率是均衡时间策略常有的频率，以求有计划地持续地取得广告频率。 二、单项选择题 1、生产婴幼儿食品的企业将其食品投向老年人市场，是通过（ B ）寻找市场营销机会的方法。 A．产品开发B．市场开发C．市场渗透D．多种经营
邮政业务营销员高级理论知识模拟试卷(答案附后) 注意事项 1、考试时间：120分钟。 2、请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在单位的名称。 3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4、不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关的内容。 一、填空题(第1题～第20题,每题1分，满分20分。) 1.集团消费市场细分标准包括地理环境、________________、需求特点和用邮状况四项内容。 2.营销员的心理素质包括________________、承受力和乐观向上。 3.邮件容器中的________________是封装各类邮件和指定报刊使用的邮政专用品。 4.一般说，消费者经历的购买过程五个阶段是________________、信息收集、方案评价、购买决策与购买后行为。 5.国际航空函件和空运水陆路函件均实行________________方式。 6.针对性策略是指营销人员已经基本上了解了客户的潜在需求或________________，然后针对这些需求有目的地宣传介绍业务，劝其购买的一种策略。
7.使用者对企业、________________的口头正面宣传，对新客户产生的效果几乎没有任何一种广告能够比它更有效。 8.邮政市场信息的作用：是企业经营的前提，是________________的基础，是邮政企业内外协调的依据。 9.邮政企业内部环境主要有________________、技术因素、管理因素几方面构成。 a、文化 b、教育 c、社会文明程度 d、价值观念 29.printedmatter的中文意思是( )。 a、包件 b、印刷品 c、挂号信 d、密码 30.做广告，旨在通过宣传说服或感染消费者，但是否接受广告宣传，主动权在( )。 a、广告商 b、广告主 c、消费者 d、产品 31.邮政企业的( )要素，主要是由人、财、物和信息四个要素组成的。 a、经营 b、经销 c、营销 d、生产 32.firstdaycover的中文意思是( )。 a、信封 b、邮箱 c、首日封 d、明信片 33.邮政工作人员私自开拆或者隐匿、毁弃邮件的，依照( )的规定追究刑事责任。 a、刑法 b、民法 c、经济法 d、行政法 34.( )的特点是宣传介绍性、启发诱导性、短小灵活性。 a、合同 b、调查报告 c、广告 d、策划书
第一部分职业道德 一、职业道德基础理论与知识部分 （一）单项选择题（第1~8题） 1、以下关于人员与职业道德关系的说法中，你认为正确的是（） A每个从业人员都应该以德为先，做有职业道德的人 B只有每个人都遵守职业道德，职业道德才会起作用 C遵守职业道德与否，应该视具体情况而定D知识和技能是第一位的，职业道德则是第二位的 2、社会主义公民道德建设的基本原则是（） A爱国主义B社会主义C功利主义D集体主义 3、中共中央提出的科学发展观是指（） A以效益为本，效率第一，公平第二的发展B以人为本，公平第一，效率第二的发展 C以人为本，全面，协调，可持续的发展D以企业为本，全面，健康，科学的发展 4、在下列做法中，符合举止得体要求的是（） A态度谦卑B感情热烈C行为适度D举止随意 5、以下做法中，不属于诚实劳动的是（） A员工小王经常从计算机网络上下载免费的杀毒软件 B某药店负责人降价销售由于一时疏忽而购进的劣质药品 C经理要求员工小李一周完成的工作，结果他用了三天就完成了 D员工小张找到了一种替代的生产原料，降低了生产成本 6、从业人员对待上门投诉的顾客所持的下列态度中，正确的是（） A认为这很丢面子，尽量避免与顾客碰面B认为有损于公司形象，想办法冷处理 C按照对方损失情况给予赔偿，让顾客尽快离开D把这件事当作纠正错误的一次机会 7、下列关于职业道德的说法中，你认为正确的是（） A有职业道德的人一定能够胜任工作B没有职业道德的人干不好任何工作 C职业道德有时起作用，有时不起作用D职业道德无关紧要，可有可无 8、关于“跳槽”现象，正确的看法是（） A择业自由是人的权利，应该鼓励“跳槽” B“跳槽”对每个人的发展既有积极意义，也有不利影响 C“跳槽”与否完全是员工个人的事，任何企业无权干涉 D“跳槽”有利有弊，能够开拓员工的视野，增加他们的才干 （二）多项选择题（第9~16题） 9、对从业人员来说，劳动合同（） A是从业人员的“护身符”B在任何情况下都不可变更 C是从业人员的“卖身契” D是权利和义务统一的体现 10、企业生产经营活动中，员工之间加强团结互助包括（） A讲究合作，避免竞争B平等交流，平等对话 C既合作，有竞争D互相学习，共同提高 11、遵守职业纪律，要求从业人员（） A履行岗位职责B执行操作规程 C可不遵守那些自己认为不合理的制度D处理好上下级关系 12、在职业道德实践中，要求做到公私分明应该（） A正确认识公与私的关系 B树立奉献意识 C从细微处严格要求自己D从自身利益为主，公私兼顾
试卷编号：7531 职业技能鉴定国家题库 邮政业务营销员高级理论知识试卷 注 意 事 项 1、考试时间：120分钟。 2、请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在单位的名称。 3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4、不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关的内容。 一 二 三 四 五 六 总 分 得 分 得 分 评分人 一、填空题(第1题～第20题,每题1分，满分20分。) 1. 集团消费市场细分标准包括地理环境、________________、需求特点和用邮状况四项内容。 2. 营销员的心理素质包括________________、承受力和乐观向上。 3. 邮件容器中的________________是封装各类邮件和指定报刊使用的邮政专用品。 4. 一般说，消费者经历的购买过程五个阶段是________________、信息收集、方案评价、购买决策与购买后行为。 5. 国际航空函件和空运水陆路函件均实行________________方式。 6. 针对性策略是指营销人员已经基本上了解了客户的潜在需求或________________，然后针对这些需求有目的地宣传介绍业务，劝其购买的一种策略。 7. 使用者对企业、________________的口头正面宣传，对新客户产生的效果几乎没有任何一种广告能够比它更有效。 8. 邮政市场信息的作用：是企业经营的前提，是________________的基础，是邮政企业内外协调的依据。 9. 邮政企业内部环境主要有________________、技术因素、管理因素几方面构成。 考 生 答 题 不 准 超 过 此 线 地 区 姓 名 单 位 名 称 准 考 证 号
高级营销员业务资格考试试题（一）上 一、填空题（1～10题。每题0.5分，满分5分。请将正确的答案入填入题中划线处） 1、______________是指企业运用营销工具，以不损害人类自身及未来需要为条件满足社会和消费者需要的经营与销售活动。 2、______________可有作衡量一个家庭或一个国家富裕程度的标准，在其他条件相同时，它越大越穷，越小越富。 3、市场细分有利于针对目标市场制定适当的______________，使产品迅速占领目标市场，占领和巩固市场。 4、对于明星产品，企业应采取______________战略，想方设法提高其相对市场占有率。 5、维持和扩大______________，在很大程度上决定着企业的生存与发展，也是企业在营销活动中追求的一个很现实的目标。 6、______________，对广告主来说，就是媒体成本。 7、坚持______________，即推销员应通过与顾客共同比较与计算，使顾客相信产品的价格对于产品的价值是合理的。 8、竞争策略选择的前提是顾客分析，而竞争策略选择的是基础是______________。 9、______________是指事物的发展都是相互联系，相互依存，相互制约的。 10、______________是指针对某一目标市场的需要提供与国内市场完合不同的新产品。 二、单项选择题（11～20题。每题1分，满分10分） 11、（）即能满足消费者的某种欲望的同种产品不同品牌的竞争者。 A、愿望竞争者 B、一般竞争者 C、产品形式竞争者 D、品牌竞争者 12、所谓（），就是根据所选定的目标市场上的竞争情况和本企业的具体条件，确定企业和产品在目标市场上的竞
邮政营销员高级考试中国市场高级营销员考试导读:就爱阅读网友为您分享以下“中国市场高级营销员考试”资讯，希望对您有所帮助，感谢您对https://www.doczj.com/doc/8f4446894.html,的支持! 高级营销员业务资格考试练习题(二) 一、填定题(1,10题.每题0.5分,满分5分.请将正确答案填入题中划线处) 1、_________就是运用科学方法各种市场信息进行分析研究,预见未来一定时期内市场需求变化及发展趋势,从而为企业的决策提供科学的依据. 2、_________即开发与本企业现有产品线的技术和营销有协同关系的新产品,吸引新的顾客,从同一圆心向外扩大业务经营范围. 3、根据现代企业经营理论,企业竞争的综合实务是由商品力,销售力和 _________三力合成的. 4、_________是调整因保障消费者的物质,文化消费权益而 1 产生的社会关系的法律规范的总称. 5、_________有利于企业针对目标市场进行整体营销规划,制定适当的营销组合战略,提高企业的竞争能力和经济效益. 6、企业定价受商品成本, _________和市场竞争三大因素影响,定价方法也可以此为导向确定. 7、公共关系的基本工作手段是用传播方式进行_________. 8、具有强烈_________的人,把事业的成功,看得比物质报酬的享受更为重要. 9、_________要向市场领袖者和其他竞争者挑战,首先必须确定自己的战略目标和挑战对象,然后选择适当的进攻战略.
10、把竞争者的顾客吸引过来,使之购买本企业的现有产品,这是_________方 法之一. 二、单项选择题(11,20题.每题1分,满分10分) 11、马斯的需用层次论认为人的最高层次的需要是( ) A、生存需要 B、安全需要 C、社交需要 D、自我实现的需要 12、由商品本身的价格变动而引起的需求量的变动称为( ) A、价格弹性 B、收入弹性 C、交叉弹性 D、供求弹性 13、销售包装通常称为( ) A、运输包装 B、内包装或小包装 C、外包装 D、中层包装 14、利用消费者心目中已民用工业的信任感来定价的一种策略称为( ) 2 A、声望定价法 B、满意定价法 C、折扣定价法 D、比较定价法 15、企业经营的所有产品都采用同一商标投入市场,这种同标策略称为( ) A、个别商标策略 B、延伸商标策略 C、统一商标策略 D、创新商标策略 16、企业在用户购买本企业产品以后,向用户提供有关安装,维修等方面的指导或工艺性活动称为( ) A、售后服务 B、促销 C、推销 D、营销 17、迪伯达模式是一种用来推销洽谈的推销程式,它尤其适用向( )推销. A、组织 B、个人 C、家庭 D、男性 18、某推销员向顾客推销吸尘器,为证明吸尘器的噪音小,他把该吸尘器启动起来,让顾客听声音大小,以证明符合顾客的需要和愿望,该推销员采用的是( ) A、人证法 B、例证法 C、物证法 D、说明法 19、推销员帮助购买者做出买卖双方都受益的购买决策活动过程,被定义为( ) A、洽谈 B、接近 C、成交 D、售一服务
营销师（四级）理论练习题 注意事项 1、考试时间：90分钟。 一、单项选择题(第1题～第60题。每题1分，共60分。每题选择一个正确的 答案，请在答题卡上把相应题号下答案字母涂黑。) 1．下列品牌不属于采用消费群体定位的是( B )。 A、摩尔的神秘前卫型女性 B、万宝路的牛仔精神 C、520 的知性型女性 D、爱喜的活泼可爱型女性 2．卷烟零售价格的管理，在总体供不应求的情况下，则更关注( A )。 A、市场上价格的稳定性和市场秩序 B、企业利润水平 C、卷烟零售客户的满意度 D、消费者的承受能力 3．零售客户希望等待时机再提高烟价的想法是( B )。 A、可行的 B、不可行的 C、某些条件下可行的 D、无法确定 4．在指数平滑法中，下期预测值等于( A )。 A、上期预测值+a（上期预测误差） B、上期预测值+a（下期预测误差） C、上期预测值+a（下期实际需求量-上期预测值） D、上期预测值+a（下期实际需求量+上期预测值） 5．客户经理在设置、调整卷烟商定总量的过程中，可以采取市场经理跟踪，或者( A )的方式来判断定量是否合理。 A、市场督导考核 B、现场观察 C、客户满意度调查 D、销售数据检查 6．2003年“利群”对品牌文化进行了升级，从“利群—永远利于群众”到“利群—让心灵去旅行”，从而使得利群品牌内涵更为丰富，品牌文化更富活力。这种策略叫做( B )。 A、品牌替代 B、品牌激活 C、品牌保鲜 D、品牌推广 7．在品类管理中，( B )指消费者日常生活需要的商品。 A、目标品类 B、常规品类 C、偶发性品类 D、季节性品类 8．使用“品牌生命周期评价识别矩阵”，品牌规格在成长期的具体判定标准是( B )。 A、低现状表现、高发展趋势 B、高现状表现、高发展趋势 C、高现状表现、低发展趋势 D、低现状表现、低发展趋势9．劳动合同期限满1年不满3年的，试用期不得超过( C )个月。 A、一 B、二 C、三 D、六
试题一访问约见法;说服某公司的总经理秘书，希望能和该公司总经理预约面谈答：一般情况下，在试探访问中，能够与具有决定权者直接面谈的机会较少。因此，应在初次访问时能 争取与具有决定权者预约面谈，所以在试探访问时，应该向接见你的人这样说：“·······那能不能让我向贵公司总经理当面说明一下？时间大约10分钟就可以了。你认为那一天比较妥当？这样一来遭到回绝的可能性自然下降。 基本原则： (2)应尊重接待人员。为了能顺利地约见预定对象，必须取得接待人员地支持与合作。 (3)应做好约见前地各项准备工作。如必要地介绍信、名片等，要刻意修饰一下自己，准备好“态度与微笑”。 (2)应根据客户的特点确定见面时间。，最好由客户来确定时间。注意客户的生活作息时间与上下班规律，避免在客户最繁忙的时间内约见客户。 (2)最经常使用、也是最主要的约见地点是办公室； (3)客户的住居地也是销售人员选择地约见地地点之 1、以提出问题开场。在这种开场白中，营销员可以找出一个对于顾客的需要关心的，同时又是所营销产品所能给他满足而会使他作正面答复的问题。要小心的是不要提出对方可能答“不”的问题。例如，你可以问：“你希望减低20%的原料消耗吗？”你甚至可以连续地向对方发问，以引导对方注意你的产品。例如问：“你看过我们公司的ＸＸ产品吗？”“没看过呀！”“这就是我们的产品。”并届时将样品展示。接着就说：“敝公司派我特地来拜访你。你觉得我们的产品如何？” 2、以讲述有趣之事开场。有事可以讲述一件有趣之事或一个笑话开场，也可以收到实际效果。但这样做的时候一定要明确目标的不仅仅是想引起顾客的快乐。所讲的事一定要与你的产品的用途有关，或者能够直接引导顾客去考虑你的产品。 3、以引证别人的意见开场。如果你真的能够找到一个顾客认识的人，他曾告诉你顾客的名字，活着会告诉你该顾客对于你产品的需要，那么你自然可这样说：“王先生，你同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题。”这时，王先生可能会立即要知道你提出的一切，这样你当然已引起了他的注意而达到了你的目的了。同时，她也对你自然会感到比较亲切。可见，你一定要切记虚构朋友介绍。 4、以赠送礼品开场。以赠送诸如“钢笔、针线包、笔记本”等一类的小礼品作为开场，主要不得在营销消费品的时候运用比较有效。所赠送的礼品一定要与所营销的商品有关系，这点很重要，因为这样一来完全可以在送礼品的同时，顺便的提到你所想要进行的交易。 试题二：现在生意难做，资金很紧张，现在生意难做，资金很紧张，等下个月再来。 答：先生，我觉得你这生意还挺好的呀，也希望你能理解， 1.货款没收回去,公司会扣我的工资. 2.本公司对回款准时的商店会提供更好的服务:优先安排送货,多提供促销商品等. 3.本公司现已严格执行"前账未清,不再出货"政策.所以,请您一定要准时付款,以免本公司好销的产品在贵店断货,而使得贵店和我们公司双方都蒙受损失. 试题三：电话约见法，约见某企业采购员，请求与他面谈 答：电话约见法。如果是初次电话约见，在有介绍人介绍的情况下，需要简短的告知对方介绍者的姓名、 在将所属公司与姓名、打电话的事由，然后请求与他面谈就可以放下电话了。务必在短时间内给对方以良好的印象，因此，不妨说类似“这东西对府上是极有用的”，“采用我们这种机器定能是贵公司的利润提高到一半以上”，“贵公司陈小姐使用之后认为很满意，希望我们能推荐给公司的同事们”等等的话，接着再说“想拜访一次，当面来说明，可不可以打扰你10分钟时间？只要10分钟就足够了。”只要强调不会占用对方太多时间。然后把这些约见时间写在预定表上，继续再打电话给别家，将明天的预定约会表填满之后，便可开始访问活动了。
广州市XXXX学院 2011-2012学年度第二学期11级《营销员》期末考试试卷（A卷）班级学号姓名总分 (考试形式：闭卷时间：90分钟) 一、判断题（判断正误，并在括号内填“√”或“X”）（每题1分，共20分） 1.（）谈判群体的决策方式中，群体决策比个人决策的正确度更高一些。 2.（）处理顾客的异议，必须因时、因地、因人、因事而采取不同的方法。 3.（）质量是产品的生命。 4.（）不提任何异议的顾客往往是购买欲望强的顾客。 5.（）如果企业的库存里没有客户需要的产品，则订单报价宜采用直接报价法。 6.（）商品退货会增加企业的营业额。 7.（）营销人员在与对手的竞争中应坚持公平的原则。 8.（）公共关系是一种长期活动。 9.（）抽奖的流行方式是直接式抽奖和兑奖式抽奖。 10.（）整个销售促进计划成功与否，在很大程度上取决于实施过程。 11.（）一个成功的销售人员是不需要做好失败的心理准备的。 12.（）购买信号复杂多变。 13.（）每个企业接受订单的处理模式都是相同的。 14.（）对终端工作人员进行培训，是为了增强他们的责任感和成就感。 15.（）在商务谈判中接受礼物须符合国家和单位的相关规定。 16.（）营销人员在与对手的竞争中有时可以不择手段。 17.（）公共关系是一种长期活动。 18.（）抽奖的流行方式是直接式抽奖和兑奖式抽奖。 19.（）绿色营销就是要充分注意自然生态平衡。 20.（）销售人员需要与客户建立良好的关系。 二、单项选择题（在下列选项中选择一个正确答案，并将其序号填在题内）（每题1分，共20分） 1.在商务谈判过程中，往往存在（）可以满足双方利益的方案。 A、一种 B、两种 C、多种 D、无限种 2.使用最后通牒策略的时机只能在谈判的（）阶段。 A、最初 B、中间 C、后来 D、最后 3.社会阶层的特点是，同一阶层的成员具有（）的价值观。 A、相同 B、不同 C、类似 D、不确定 4.消费者通过不断变换所购产品的品牌的行为是（）购买行为。 A、多样化 B、习惯性 C、不协调 D、复杂 5.对差异不大的产品，消费者购买时又有一定的风险，这是（）购买行为。 A、多样化 B、习惯性 C、不协调 D、复杂 6.对于不同类购买者的购买行为，要采取（）的营销策略。 A、相同 B、相似 C、不同 D、不变 7.产业购买者的购买行为中，没有现成购销渠道的是（）。 A、重购 B、修正重购 C、新购 D、代购 8.产业购买者的购买行为中，购销双方需要重新谈判的是（）。 A、重购 B、修正重购 C、新购 D、代购 9.（）是营销员必须具备的重要品质。 A、耐心 B、粗心 C、急躁 D、冲动 10.产业购买者的购买行为中不包括（）。 A、重购 B、修正重购 C、新购 D、代购 11.走马换将策略的另一个特点是能够补救（）的失误。 A、对方 B、已方 C、双方 D、他方 12.声东击西策略是指谈判中某个问题谈不下去时，巧妙地（）谈判议题。 A、变换 B、增加 C、减少 D、取消 13.一个人的态度呈现为（）的模式。 A、不稳定 B、稳定一致 C、可能稳定 D、不确定 14.对差异大的产品，消费者购买时又有一定的风险，这是（）购买行为。 A、多样化 B、习惯性 C、不协调 D、复杂 15.营销刺激构成中不包括（）。 A、产品 B、价值 C、地点 D、促销 16.人们在购买决策中可能扮演的角色中不包括（）。 A、发起者 B、影响者 C、决策者 D、销售者 17.产业购买者的购买行为中不属于极端情况的是（）。 A、重购 B、修正重购 C、新购 D、代购 18.营销员接近顾客时要（ B ）。 A、多听多讲 B、多听少讲 C、少听多讲 D、少听少讲 19.中间商已确定购买品种，但需考虑从哪家卖主进货的行为类型是（）。 A、购买全新品种 B、购买折旧品种 C、选择最佳买主 D、寻求更佳条件 20.产业购买者的购买行为中不需要做调查研究的是（）。 A、重购 B、修正重购 C、新购 D、代购 A、20 B、30 C、40 D、50 三、多项选择题（在下列选项中选择二个或二个以上的正确答案，将其序号填在括号内）（每题2分，共30分） 1.实地调查的方法有（） A、估计法 B、访问法 C、观察法 D、实验法
高级营销员业务资格考试试题 一、填空题（1～10题。每题0.5分，满分5分。请将正确的答案入填入题中划线处） 1、______________是指企业运用营销工具，以不损害人类自身及未来需要为条件满足社会和消费者需要的经营与销售活动。 2、______________可有作衡量一个家庭或一个国家富裕程度的标准，在其他条件相同时，它越大越穷，越小越富。 3、市场细分有利于针对目标市场制定适当的______________，使产品迅速占领目标市场，占领和巩固市场。 4、对于明星产品，企业应采取______________战略，想方设法提高其相对市场占有率。 5、维持和扩大______________，在很大程度上决定着企业的生存与发展，也是企业在营销活动中追求的一个很现实的目标。 6、______________，对广告主来说，就是媒体成本。 7、坚持______________，即推销员应通过与顾客共同比较与计算，使顾客相信产品的价格对于产品的价值是合理的。 8、竞争策略选择的前提是顾客分析，而竞争策略选择的是基础是______________. 9、______________是指事物的发展都是相互联系，相互依存，相互制约的。 10、______________是指针对某一目标市场的需要提供与国内市场完合不同的新产品。 二、单项选择题（11～20题。每题1分，满分10分） 11、（）即能满足消费者的某种欲望的同种产品不同品牌的竞争者。 A、愿望竞争者 B、一般竞争者 C、产品形式竞争者 D、品牌竞争者 12、所谓（），就是根据所选定的目标市场上的竞争情况和本企业的具体条件，确定企业和产品在目标市场上的竞争地位。 A、市场细分
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高级营销员考试真题及答案2007年11月高级营销员试卷职业：营销师 等级：国家职业资格四级 卷册一：职业道德 理论知识 第一部分职业道德（1-25题，共25道题） 一、职业道德基础理论与知识部分（第1～16题） 答题指导： 该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的，多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。 (一) 单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。) 1. 从业人员对待上门投诉的顾客所持的态度中，正确的是( )。 A、认为这很丢面子，尽量避免与顾客碰面 B、认为有损于公司形象，想办法冷处理 C、按照对方损失情况给予赔偿，让顾客尽快离开 D、把这件事当作纠正错误的一次机会 2. “一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”说明了( )。 A、勇于创新是成功的重要条件 B、团结协作是成功的保证 C、勤劳节俭是重要社会美德 D、诚实守信是为人之本 3. 正确说明了社会主义道德规范与法律规范之间关系的表述( )。 A、二者没有任何关联 B、二者完全重合 C、法律规范涵盖道德规范 D、二者部分重叠 4. 企业工作人员应当坚持实事求是的作风，()。 A、一切从实际出发 B、对领导言听计从 C、坚持本本主义 D、努力提高自身思想素质 5. “一言既出，驷马难追”说明( )。 A、态度谦卑是为人之本 B、诚实守信是为人之本 C、行为适度是为人之本 D、说话简洁是为人之本 6. 以下关于从业人员与职业道德关系的说法中，你认为正确的是()。 A、每个从业人中都应该以德为先，做有职业道德之人 B、只有每个人都遵守职业道德，职业道德才会起作用 C、遵守职业道德与否，应该视具体情况而定 D、知识和技能是第一位的，职业道德则是第二位的 7. 关于“跳槽”现象，正确的看法是( )。 A、择业自由是人的权利，应该鼓励“跳槽” B、“跳槽”对每个人的发展既有积极意义，也有不利的影响 C、“跳槽”与否完全是员工个人的事情，任何企业都无权干涉 D、“跳槽”有利而无弊，能够开拓员工的视野，增长他们的才干 8. “舟必漏而后入水，土必湿而后苔生”说明()。 A、要努力实现自身的社会价值 B、要从细微处严格要求自己 C、要积极向前人学习 D、要正确处理公与私之间的关系 (二) 多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。) 9. 下列做法中，符合爱岗敬业要求的是( )。