白酒团购实战操作方法
目录
第一、背景
第二、意义
第三、团购组织建设
第四、团购的主要公关目标和部门职责第五、基本工作流程和常用表格
第六、结识、维护公关对象常用方法第七、关键工作费用管理
附件：团购实用相关表格
第一、背景
1、“公关团购营销”产生的外部环境
白酒的销售渠道正在逐渐多元化。过去以酒店、商超、批零店占据主体销售渠道。现在，名烟酒店和团购正在获得更大的销售份额
在市场调研中我们发现，如果能够越过“核心酒店终端”对各个市场所在的“核心企事业单位”进行深度开发，有效拦截“核心目标消费人群”，则通过“公关团购营销”启动“小盘”即成为可能。
2、“公关团购营销”产生的内在原因
酒店商超渠道高价差、企事业单位的成本意识、消费者主权意识抬头是“公关团购营销”模式变革的催化剂。
从内在条件看，企业节约成本的意识就越强烈，尤其是众多中等规模民营企业尤其如此。这种成本意识从内部推动了企业内部谋求“公关团购营销”的方式享受批发价，有效降低成本的心理需求。
此外，社会越发展，消费者主权意识就越强烈，越来越多的消费者谋求自己对品牌选择的主动权。
“渠道价差－节约成本－消费者主权”3种力量共同作用，使得基于核心消费者的“公关团购营销”成为市场内在需求，这是“公关团购营销”产生内在原因。
在上述背景下，“公关团购营销”操作模式成为品牌推
广逾越酒店难关的突围之道，它跳过餐饮终端直接接触、公关、培育目标消费群，从而达到培育“小盘”带动大盘的最终目的。
现在，我们的“小盘”成为两个“酒店和团购”，“大盘”有三个“名烟酒店、商超和批零店”
第二、意义
1、培养核心消费者，并在终端形成自带或自点
消费者的口碑传播是拉动中高档品牌动销的最有效传播途径,这就需要有我们的忠实消费者在圈子内的宣传, 公关团购营销的目的是加强与目标消费者的有效沟通, 培养核心消费者，并在终端形成自带或自点,带动品牌的消费氛围.
2、占领新兴团购渠道，有效提升销量
目前，在许多地区，酒店的自带酒水率都在50%以上，更有甚者达到了80-90%，企事业单位自带酒水许多都来自于公关团购渠道。
积极开展公关团购工作，占领新兴团购渠道是有效提升销量和品牌影响力的重要工作
第三、团购组织建设
为了公关团购工作的有效开展，建立公关团购部是必要条件之一。
公关团购部有三大好处：确保市场推广的专业性，确保
销售政策的统一性，确保销售人员焦点的集中性。
“公关团购部”履行实践消费者盘中盘的重要职能,没有“公关团购部”,消费者盘中盘的运作就没有组织上的保障,就不可能运作成功中高档酒.
为了公关团购工作的有效开展，建立公关团购部是必要条件之一，独立化的公关团购部有三大好处：确保市场推广的专业性，确保销售政策的统一性，确保销售人员焦点的集中性。
“公关团购部”履行实践消费者盘中盘的重要职能,没有“公关团购部”,消费者盘中盘的运作就没有组织上的保障,就不可能运作成功中高档酒.
第四、团购的主要公关目标和部门职责
一、公关部门主要公关目标：
1、实施“区域划片”，辖区内大型名烟酒店归“团购部”负责。同时，对自己辖区内的相关企事业单位逐一登记拜访。协助名烟酒店维护和开拓团购网络。
2、每位公关客服人员主攻一个“召集性”单位
人大、政协、财政、纪委、组织部、建委、工商、税务、公安、卫生等部门。
3、每位公关客服人员发展一个“官商”。
专门的团购分销商，最终将成为团购的主要推进者
4、选择恰当的目标单位：
在事业报销有“地方保护”的情况下，以接待规模适中的企业为主，尤其重视非本地人员的企业。
执行关键一：实施“区域划片”和“先报先批”
辖区内大型名烟酒店归“团购部”负责。同时，对自己辖区内的相关企事业单位逐一登记拜访。并登门拜访最高级别的领导。由他来指引具体的承办人员。协助名烟酒店维护和开拓团购网络。
对于，由“名烟酒店”上报的“企事业单位”。采取“先报先批”政策，由最先“上报”的“名烟酒店”及其客服人员负责
对于，由一个上级介绍的一个系统单位，则采取“先报先批”，由最先成交的客服人员负责。例如：公安—派出所系统；银行总行—支行系统
执行关键二：“攻克”具有“召集性”的公关团购单位财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义
建委、工商、税务对企业单位很有带动意义
公安、卫生部门结交广泛
人大、政协比较容易突破。
上述部门，本身用酒并不重要，但它能介绍许多关系
例如：建委、工商、税务，能介绍大量的企业单位，而
事业单位饮酒受到“地产酒保护”时，企业单位往往是公关团购的主要突破口
例如：纪委虽然是“清水衙门”，但纪委的“召集”能力很强，所有的单位对纪委都很给“面子”，有突破性作用
执行关键三：寻找具有社会资源的“官商”作为公关团购人员或分销商
优点：可以迅速做一个系统，“一个人带活一个市场”
缺点：1、开拓新客户能力差
2、不能完全服从公司大规模正规化运作
策略：
1、一方面，主动寻找有人脉关系的“官商”。作为团购主管一定要随时关注相关人选。
2、另一方面，一定要有自己职业的团购队伍，完全依靠外聘人员不可能有大的突破，因为，“能量”比较大的人对团购的“利润”兴趣不大。
附：（1）“落地”团购客户开发实用策略
团购行销员开发客户实用策略
团购客户的开发过程，就是与对方进行谈判的过程。谈判的最终目的并不是要打败对方，而是要通过谈判达成合作，使双方都能够从中获益，以达到“双赢”目的。所以在谈判中充分运用以双赢为目标的战略战术是非常必要的。
现在酒类市场是非常严重的买方市场。在谈判过程中，买方有“天然”的优势，在谈判中基本上不用担心合作失败，
他们在谈判时所运用的战术一般都是凭借自身诉说的优势向供应商施加压力。谈判成功与否关键就是知己知彼、灵活运用谈判策略，以自身的优势钳制对方的优势，使对方的强势变为弱势，最终实现成交。
一、准备工作
A、所需工具：1、相关样品
2、所需表格
3、已成功的领酒卡和订货单或者发票
4、团购经理的名片
B、分销商选择：原则上以规模较大的礼品店为主，每个区域暂定一家
二、程序及注意事项
1、谈判程序及说词
程序说词
1．表明身份和来意1．问候现场人员
2．进门先介绍自己是谁
3、我们想跟您谈谈利用节前打开团购市场的事情
2．询问老板是否在场1．问老板是否在场，如果在场则继续谈判2．老板不在索要其名片，留下自己名片
3．店面检查1、观察店面产品陈列、销售档次，确定主推产品
2、询问是否给企事业单位供酒和所供产品
3、观察并询问是否有包的产品（主要竞争对手的），是否代理
其他品牌，没有则继续谈判
4、如果发现代理竞品，则放弃谈判，价格表绝对不能让其看
到
4．开始洽谈1．查看团购产品，介绍其优点
2．对比主要竞争对手，介绍我们产品所能给团购分销商带来的巨大利益
3．利用谈判工具，介绍团购产品相关政策——将已经成功的奖卡、订单（发票）拿给店主看，重申先报先批的政策
5 .下订单1．有意向坚决的打电话通知团购经理下订单，
2．对于有点犹豫不决的，不要逼迫店主当场订货，给对方考虑的时间
6．结束访谈1．对于已经签单的，可以留下价格表，未签订不要留；2．谈判结束迅速离开，防止对方提出苛刻要求
3．临走的时候索取对方的名片，并且告知送货或者下次继续拜访时间
2、和主要竞争对手比较
主要竞争对手对应产品相对优势比较
3、需要注意的问题
A、产品价格：进价按照最优惠的团购价格执行，团购分
销商可以自行定销售价，但是不能低于最低零售价；
B、供货方式：由经销商负责配送、费用承担由经销商承
担、每次按照约定供货量供货；
C、结账方式：现款结帐、开具发票
三、谈判过程中异议处理
谈判过程中是讨价还价的过程，客户提出异议很正常，并不代表拒绝，反而暗示客户有合作的兴趣，所以客户提出的异议并不都是真的。
异议托词解决方法
需求异议1、我们这里已经在销售同类品
牌了
2、已经进过类似的产品1、确实代理主要竞争对手，则放弃谈判
2、我们的产品和您的产品不冲突，能给你带来巨大利益
财力异议我们资金紧张，没钱进货或不能
现款
我们优惠政策很大，占用资金比竞争对手少
利润异议你们的价格太高了，我们的利润
空间太小，而且顾客不认同，不
好卖1、利润空间比主要竞争对手大且有相关赠品，关键在于推荐。
2、每个区域我们只找一家，保证您的利益
3、市场上不流通的产品，是专业的团购产品，价格不透明，保证不流通
品牌异议你们的品牌知名度低，消费者认
知度低1、有一定的市场基础，很多单位已经在用我
们的产品。
2、全国化品牌的产品价格透明
3、我们可以帮助维护渠道，增进分销商和企事业单位的感情
促销异议你们的促销品力度小1、力度已经很大，且已经有很多合作的分销
商，得到认可
2、介绍相关促销活动，
流通异议抄后路怎么办1、较大的烟酒店为数不多，如果抄后路就会
毁灭酒厂的信誉，得不偿失。
2、万一抄后路的情况，也要解决相应的赊销
问题，以至于不能迅速收回现款，酒厂没
有精力去赊销。
3、企事业单位不允许我们去抄后路。礼品店
跟企事业单位都有特殊关系和业务来往，
所以企事业单位是不允许酒厂抄后路的。
4、企事业单位数量有限，你不报有人报，不
是酒厂抄后路，是其他礼品店抄后路。酒
厂执行先报先批的政策，对于已经上报单
位的礼品店进行保护，其他店在上报同样
的单位不享受优惠政策。
处理这些客户的异议最重要的是行销员事先做好准备。行销员列出客户可能提出的各种异议，针对性地制定出
应对方案。这样，当行销员面对客户时就可以胸有成竹、应
对自如了。
四、行销员与分销商沟通时要掌握以下技巧：
（1）用案例说服。事实胜过千言万语。行销员要利用已经成功的案例讲给分销商听。如某本地较大的分销商进货情况，促销活动进展情况等。
（2）帮分销商算帐。具体的细节比笼统的说法更容易打动经销商，行销员可以给分销商算一算与竞争对手相比我们产品所带来的巨大利润，促销活动所能帮助分销商搞好与客户关系等方面，都可以提高行销员说服分销商的成功率。
（3）ABCD介绍法。行销员要用ABCD法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；B指更好的质量，即与竞品和老产品相比的优势；C指购买使用的便利性；D指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。
（4）倾听。就销售而言，有时善听比善说更重要。
（5）提问。通过巧妙的提问了解分销商的真实需求和想法，并引导经销商的思想向有利于合作的方向发展。
（6）使用证明材料。包括销售数据统计、同行的进货量和工作开展进，礼品卡和进货发票，已经先报先批的单位名单等。
五、与客户达成交易
达成交易的最佳时机：
A、客户开始注意或感兴趣时；
B、客户点头、微笑、眼神发亮时；
C、客户坚持要谈主要问题时；
D、谈论订购与付款方式时；
E、询问促销内容时；
F、谈到消费者喜欢此产品时；
G、抱怨其他品牌时；
行销员一但发现客户有意成交的信号时，就要向客户提出成交要求，说服客户成交。
（2）团购市场及客户维护策略
1、团购市场的维护
在团购市场维护的过程出现的主要问题：团购分销商利用团购的特殊政策大量囤货，最后向其他市场窜货或者低价倾销。
解决办法：
①严格控制分销商进货数量，超过30件以上的进货由团购部
经理批准。
对于强烈要求大量进货的，将总进货量分为2到3次进行
配送，送货周期间隔最短为1个星期。
②利用各种渠道掌握分销商团购产品的市场流向，
对确实存
在扰乱市场秩序，低价倾销的分销商坚决断绝合作关系。
2、团购客户的维护
①分销商的选择：
在每个小区域选择一家团购分销商，在团购工作初期严
格控制分销商数量，重点开发实力雄厚、信誉好、客户资
源网络丰富的大店，并且对其利益进行优先保障。
②搞好终端客情关系：
及时掌握客户情况，对出现的问题迅速做出反应。不定
期的组织主要客户参加旅游等活动。
二、公关部门职责：
1．通过多种途径获得目标消费者的信息，并建立档案；
2．按规定的各项公关政策针对目标消费者进行公关；
3．新品品鉴会、消费者联谊会的组织实施工作；
4．团购客户、品鉴顾问的日常维护工作；
5．会议用酒、福利用酒、婚宴用酒的信息获取与开发；
6．机关、企事业单位团购开发，客情联系拜访，以及团购订单的谈判与开发。
7．进行客户管理，对重点客户信息进行收集、建立客户档案和进一步的跟踪拜访，逐步建立团购网络。
8．其它各项公关政策的实施。
三、岗位职责说明书
岗位工作内容主要职责权限
部门经理3、负责区域内客户档案的分级管
理；
4、负责重点客户的定期拜访等客
情关系维护等工作；
5、负责公关团购部人员的工作指
导与安排；
6、负责公关团购部人员的培训和
士气的提升，提升组织能力和组织
的执行力；
7、制定客户资料搜集计划、拜访计
划、政策和公关策略，设定公关团
购部销售目标，分配市场资源，对
目标进行分解，到区、到单位、到
人，并确保达成；
8、管理监督部门日常工作的实施
及销售预算的报批和使用。并确保
最大可能的达到销售目标；
9、负责部门的具体日常管理工作；
10、对公关团购部业务进行分析与
研究。
11、负责整个公关活动计划的编制
二、帮助本
区域积极拓
展公关渠
道；
三、加强目
标消费者客
情关系，培
养核心消费
群；
全面负责中
高档白酒在
公关团购渠
道的推广及
销售；
四、负责部
门客户资源
的整合及总
体的运作管
理；
五、重点客
户的公关策
划及实施。
（3）部
门人员
管理监
督权；
（4）人
事任命
建议权
和人事
调度权；
（5）费
用预
算内
的报
批和
使用
权；
（6）公
关活
动策
划和
实施
的决
定权
业务代表1、公关团购部人员按每周A类客
户每周拜访２次,B类客户每周
拜访１次，每天必须拜访８个客
户的频率严格进行单位拜访，具
体拜访内容：了解单位信息、赠
送礼品、客情加强、其它工作；
2、认真、准确、客观、及时的填写
工作报表；
3、准时参加例会，简明扼要、客观
准确的汇报工作；
4、准确到位的执行公司制订的公
关团购部政策与公关方案；
5、分析核心消费群的销售情况，及
时改进工作，反应迅速，出现问
题立即解决，杜绝“议而不决，
决而不办”的现象；
6、了解公关团购部客户信息并及
时汇报；
7、挖掘现有的客户资源,实现团购
销售
第一章负
责客户资源
的开发与管
理；
第二章负
责将客户资
料的详细信
息提交客户
部助理予以
整理；
第三章负
责产品的推
广与销售；
第四章负
责重点客户
的公关策划
与实施
1.部门
费用的
申请与
使用权；
2.公关
活动策
划的建
议和参
与权；
3.产品
销售政
策和方
案的建
议权
行销员的岗位职责和角色
行销员的岗位职责和角色
A、业务员：向客户和消费者推销产品，不断提升销量；
B、促销员：我们的工作与商场的导购人员是一样的，我们担任的是指导工作，以专家的身份指导消费者购买，让顾客获得优质的品牌消费体验；
C、信息员：收集店内信息、竞品信息、顾客信息等，及时向公司反馈；
D、桥梁：做好店内客情，影响并带动店内服务员都能成为我们的行销员。（1）行销员核心工作
1、行销员目标是什么？
——做店内同等价位产品的第一品牌
2、行销员工作的关键是什么？
——搞好与店内人员的关系，尤其是与老板的关系
3、达成目标的方式：
①牢记产品知识和相关产品价格政策
②维护与店内人员的良好工作关系每日工作流程：
（2）行销员每日工作流程1．查阅计划
9
．查阅上次拜访结果、记录；
10．查阅本次拜访目标；
11．检查拜访所需的销售工具（名片、工作簿、最新价格表等工具）是否齐全。
2．开始寻访1．问候相关店面工作人员，寒喧客情关系；2．问候现场人员。
3．店面检查1．店面广告（门头及海报等）是否良好；
2.产品摆放的位置：
（1）是否是显眼处。
（2）是否是人流比较多的地方。
（3）具体细节按产品位置摆放要求标准执行（产品摆放不理想的位置，需制定计划，落实到人、什么时间完成改善）。
注：产品在货架的最好位置：客流量最大、高度为腰部至视平线区域，每一个单品占更多的陈列面、产品摆放集中。
3．价格检查；
（1）产品的价格是否在公司的价格变动幅度之内。
（2）顾客能否很容易找到每种产品的价格标签，价格标签是否整洁清晰。
查阅工作计划开始寻访店面检查
工作检查
检查库存
销售访谈
销售结束回顾与评估
4.促销检查：
（1）应该出现的促销活动是否在店中出现；
（2）库存：促销的产品是否有足够的库存；
（3）陈列：促销产品是否按照规定进行货架陈列，促销产品是否在要求的范围之内；
（4）价格：促销产品的价格是否在要求的范围之内；
（5）资源：促销的资源（如赠品、费用）是否充足；
4．工作检查1.填写相应表格，更新我方及竞争对手信息；
2.确认店内表现是否与公司协议、标准、促销、新品、活动一致；
3.向客户、店内人员及时核实问题原因；
4.根据店面检查、总结确认销售机会，店内改进等；
5 . 检查库存1.了解客户库存，检查上个拜访周期的销售量；
2.每个产品是否有足够的货架库存，根据它的销量，确定安全库存，按照1.5倍库存的概念确定需要进货的数量。
3.有无破损的产品、统计破损量和破损率，找出原因。
6．销售访谈1.联系关键人物；
2.确定需要解决的问题；
3.解决谈判的利益点及策略；
4.了解竞品情况。
7. 结束销售1.确认并记录双方主要问题取得的共识、及遗留的问题；
2. 确认下次拜访的时间，为行销员和公司留下良好的专业的印象。
8．回顾与评估1.对比拜访成果与设定的目标,分析哪些做得好和哪些需改进；
2.对照公司周期重点，业绩目标，回顾近段时间的销售表现；寻找解决方案（培训/实地练习），复习强化自身技巧能力。
第五、运作团购基本工作流程和常用表格
一、实施“区域划片”和“先报先批”
二、通过名烟名酒店，利用其网络召开品鉴会。
三、建数据库
四、“饭桌送酒”
五、每周定期把酒从“小酒库”亲自搬到“后备箱”
六、日常维护，短信沟通
从流程看公关团购并没有“不可复制性”，但是，其背后是营销理念、组织和资源的支持。
一、实施“区域划片”和“先报先批”，收集和筛选信息
对由一个上级介绍的一个系统单位，则采取“先报先
南湾湖酒团购营销策略案 二〇一三年六月十二日
目录 第一、背景 第二、意义 第三、团购组织建设 第四、团购的主要公关目标和部门职责第五、基本工作流程和常用表格 第六、结识、维护公关对象常用方法第七、关键工作费用管理 附件：团购实用相关表格
第一、背景 1、“公关团购营销”产生的外部环境 酒水的销售渠道正在逐渐多元化。过去以酒店、商超、批零店占据主体销售渠道。现在，名烟酒店和团购正在获得更大的销售份额 在市场调研中我们发现，如果能够越过“核心酒店终端”对各个市场所在的“核心企事业单位”进行深度开发，有效拦截“核心目标消费人群”，则通过“公关团购营销”启动“小盘”即成为可能。 2、“公关团购营销”产生的内在原因 酒店商超渠道高价差、企事业单位的成本意识、消费者主权意识抬头是“公关团购营销”模式变革的催化剂。 从内在条件看，企业节约成本的意识就越强烈，尤其是众多中等规模民营企业尤其如此。这种成本意识从内部推动了企业内部谋求“公关团购营销”的方式享受批发价，有效降低成本的心理需求。 此外，社会越发展，消费者主权意识就越强烈，越来越多的消费者谋求自己对品牌选择的主动权。 “渠道价差－节约成本－消费者主权”3种力量共同作用，使得基于核心消费者的“公关团购营销”成为市场内在需求，这是“公关团购营销”产生内在原因。
在上述背景下，“公关团购营销”操作模式成为品牌推广逾越酒店难关的突围之道，它跳过餐饮终端直接接触、公关、培育目标消费群，从而达到培育“小盘”带动大盘的最终目的。 现在，我们的“小盘”成为两个“酒店和团购”，“大盘”有三个“名烟酒店、商超和批零店”
****年度团购激励方案 方案一：1、给公司打款1万元，公司给客户10万元零售价的398元的****囍酒。 2、客户每月提走1万元零售价的398元的****囍酒，连续10个月，提走10万元酒类产品。 3、给介绍人提成2万元零售价398元*****囍酒，第11个月、第12个月每月提走1万产品。 4、可以打款2万，3万、5万等，按照1万倍数每月拉走相应产品。 方案二： 1.客户给公司打款10万元，公司给予客户零售价398元****囍酒20万元产品，赠送客户比亚迪越野车一辆。 2.合同签订当天到4S店交定金订车，一个月到公司提走零售价20万酒类产品，7个月到4S店提走比亚迪越野车。 3.给推荐人提成2万元零售价398元****囍酒产品，现提。 方案三： 1.客户给公司打款20万元，公司给予客户零售价398元****囍酒40万元产品，赠送客户丰田凯美瑞一辆。 2.合同签订当天到4S店交定金订车，一个月到公司提走零售价40万酒类产品，7个月到4S店提走丰田凯美瑞一辆。 3. 给推荐人提成4万元零售价398元*****囍酒产品，现提。 方案四： 1．客户给公司打款50万元，公司给予零售价398元****囍酒100万元产品，赠送客户宝马520轿车一辆。 2.合同签订当天到4S店交定金订车，一个月后到公司提走零售价100万酒类产品，7个月到4S店提走宝马520轿车. 3. 给推荐人提成10万元零售价398元***囍酒产品，现提 方案五： 1.客户给公司打款100万元，公司给予客户零售价398元****囍酒200万元产品，赠送客户宝马730轿车或者奥迪Q7越野车一辆。 2.合同签订当天到4S店交定金订车，一个月到公司提走零售价200万酒类产品，4个月到4S店提走宝马730轿车或者奥迪Q7越野车。 3.给推荐人提成5万元现金，现提。 方案六： 1.客户给公司打款100万元，公司给予零售价398元****囍酒300万元产品，合同签订第13个月赠送客户宝马730轿车或者奥迪Q7越野车一辆。 2.合同签订当天到4S店交定金订车，一个月到公司提走零售价300万酒类产品，13个月到4S店提走宝马730轿车或者奥迪Q7越野车。 3.给推荐人提成3万元现金，提成零售价398元****囍酒30万元产品，现提。 方案七： 1．客户给公司打款100万元，公司给予客户零售价398元****囍酒400万元产品，赠送客户宝马520一辆。 2.合同签订当天到4S店交定金订车，一个月后到公司提走零售价400万酒类产品，4个月到4S店提走宝马520轿车. 3.给推荐人送一辆丰田凯美瑞轿车，合同签订当天到4S店交定金订车，合同签订后第13个月提车。 方案八： 1.客户给公司打款100万元，公司给予客户零售价398元****囍酒500万元产品 2.合同签订后，一个月到公司提走零售价500万酒类产品 3.给推荐人送一辆宝马520轿车，合同签订当天到4S店交定金订车，合同签订后第13个月提车。 ******有限公司
XX经销商白酒销售方案 白酒又称烧酒、老白干、烧刀子等，解放后称为白酒，是中国特有的一种蒸馏酒，也是世界八大蒸馏酒。XX经销商白酒销售方案范文，欢迎阅读参考。 XX经销商白酒销售方案一：白酒代理商最终要依靠渠道将产品送到消费者手中，最终完成商品到利润的转换。通常渠道操作最能反映白酒代理商的经营获利能力，因此，正确把握各种渠道操作技巧是保证经销利润的前提。下面从AK 渠道、二三类渠道、团购渠道3种渠道进行阐述。这些是目前白酒市场最为主流的销售渠道。 AK渠道的操作 沃尔玛、家乐福、华联以及各地的一些高档商场等AK 渠道是形象展示的良好渠道，但是AK渠道的市场优势和霸权地位让很多经销商头疼，高筑的渠道门槛、进场费、条码费、陈列费、促销员管理费、店庆费、堆头费、宣传费等多如牛毛，吞噬掉经销商10%—20%的毛利，使销售利润少的可怜。但是对于已经选择中高端产品作为主要经营品种的经销商来讲，KA渠道是必须坚守的渠道。 白酒代理商要制定一个立体的生态策略，在进入AK卖场的产品中，找出利润型产品。这一产品的主要任务是为经销商贡献利润，因此，其价格设置一定要有足够的利润空间，
并在卖场中重点陈列展示和促销，以实现最大程度地为销售贡献利润。 此外，某些产品的存在不是单纯为了获得利润，其更重要的功能是占领市场、抗击竞品，对这类产品可以采用纯走量，低利润，甚至零利润的销售策略。 因为AK卖场寸土寸金，营销费用昂贵，因此在管理上需要精细化运作。要充分利用排面、端架等优势陈列位置，减少或避免产品放入底层或顶层货架，增加陈列的有效性。 对于AK卖场而言，除了货架的摆放外，销售现场氛围的营造更为重要，通过设计灵巧的摇摇签、海报等增加卖场的气氛，增加关注度和销售机会。同时，要不断推出不同的促销形式和方法，并对促销期进行合理安排，这样可以合理安排资金，取得有针对性的销售效果。 如果在AK卖场派驻经过规范培训的导购员来做好产品促销，时时与卖场的沟通，可以保证产品实现生动化陈列，增加消费者关注度。严格货架管理，避免出现缺货断货现象。此外，督促促销员在语言、话术、动作上规范化操作，可以显著提高活动的秩序和质量。 精细的销售监控是保证经销商利润的重要一环，因此，白酒代理商如果能每天了解AK的销售状况，做好销存的管理，并定期进行分析、适时的调整，不断优化，从而保证KA 系统销售的良性运行，这样可以免因库存过大过小造成资源
公关团购客户开发策略团购攻略 与复合渠道之道 终端革命不知不觉走过了十年。十年来，无数白酒品牌在终端渠道的深度覆盖和精细化开发运营上做足了功夫，手段和工具已经无所不用其极。但众所周知，餐饮等传统渠道对中高端白酒新品的引领效用越来越低，而渠道费用和运营成本却越来越高。我们身边的无数案例就是证明，在一个区域市场上，即使销售业绩做到餐饮渠道前几名，第一投资回报依然无法做到以店养店，第二过于注重餐饮渠道，外围渠道始终无法取得较大突破，就从根本上说明了餐饮渠道对中高端白酒的引领效用不足。 这就不得不让我们思考：在渠道碎片化的今天，我们究竟该如何转型？如何看待结构效率和运营效率的关系？ 其实许多品牌在传统渠道上陷入困局的核心原因，就是结构效率和运营效率的关系错位。所谓运营效率，就是在策略不变、方向不变的情况下，通过推拉结合的市场活动和内部执行力与反应速度的提高，在短期内迅速提升市场业绩，让主导产品的市场表现优于既往表现。我们在各个渠道上所做的一切推广，都是运营效率的体现。而结构效率，是指通过市场运营的方向和结构的调整，从根本上改变原有状态，以新的策略和方向提升市场业绩，进而明确树立主攻方向。 也就是说，白酒终端困局的原因是传统渠道的运营效率从根本上出了问题，现在我们必须要从结构效率着手，调整渠道结构，实施渠道转型，全力改进运营方向和策略。 因此，公关团购渠道以其核心消费者的消费引领作用就此成为了许多品牌的转型方向。从近年来各地区域市场的新品推广看，团购公关已经成为中高端新品市场推进的首选策略。只有在团购公关上取得有效成果，打动核心消费领袖，通过后备箱工程和消费领袖的引领作用，进而带动其他消费群的指名购买，最终才能达到消费者自点和自带率的提高。洋河蓝色经典、老白汾、红花郎和国窖1573等品牌已经做出了很好的榜样，而且在几年的运营中逐步形成了一套行之有效的推进策略。同时在实际操作中我们发现，团购渠道和传统渠道相比运营成本最低，能很大程度上提高企业的盈利能力。 需要说明的是，本文所指的团购和一般意义上的团购不同，即不是针对某一个客户在某一时间一次达成大额销售，而是专指中高档白酒的多客户、多批次、单笔金额小的团购操作。
如何做好白酒团购(1) 时间：2012-8-20 0:09:54 核心提示：如何做好白酒团购... 白酒行业是一个发展了很多年的一个行业,并且有很悠久的历史,消费者对白酒的饮用习惯也在发生一些变化,招待朋友,送礼,收藏等等.同时伴随的消费者购买白酒的渠道也在发生变化;江猛老师结合自己接触和服务众多白酒企业:茅台,宋河酒业，赖茅，五粮液等，总结出来一点：现在白酒消费者，尤其是中高端白酒消费者，他们的消费习惯在变化，消费渠道也在变化。江猛老师就举一个我们身边的案例：我们招待客人去酒店，你会从酒店买酒的几率有多少？我相信很多人会说很少，那我们喝的白酒从哪里来？一是自己带酒，而是出去到其他烟酒店购买。自带酒水成为了一种消费习惯。 过节企业发福利，政府事业单位招待用酒，大企业接待客户等等用的都是中高端白酒，他们很少用一次买一次，而是团购。 白酒团购会成为众多白酒企业的一个重要销售渠道，他是利润的源泉，他是中高端白酒的销售通路，做好团购，非常重要了。 白酒团购有什么特点呢？一直研究营销的江猛老师给出结论：团购消费资源具有稀缺性、专有性、隐蔽性，它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。这些资源需要长期的累积，而每个人在这方面的资源都是有限的，一般不容易找到拥有较多团购资源的人。因此企业要做团购工作必须去寻找拥有人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源的人，把分散的资源集中起来，为自己所用。 首先明白符合白酒团购的消费者： 通常高福利重点客户有以下四类： （一）政府、学校、军队等事业单位； （二）矿山、油田等高福利单位； （三）银行、电信、交通、电力等全国性大型企业； （四）地方性龙头企业。 团购营销主要目的是通过开发团购业务，影响政务、商务、社会白领等高消费群体消费，带动环政府消费圈。 “攻克”具有“号召性”的团购单位：也称为意见领袖： 财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义；建委、工商、税务对企业单位很有带动意义；公安、卫生部门结交广泛；人大、政协比较容易突破。上述部门，本身用酒并不重要，但它能介绍许多关系。因此，这些部门的领导或者负责人则是团购的主要公关目标。 寻找具有社会资源的“官商”作为团购组织人员或分销商： 公关团购靠的是人脉，而人脉不是短时期能够建立起来的，找到社会资源丰富的经销商，其人脉是任何投入都无法取代的。启动社会资源型客户是作为团购策略的第一要务。商家利用“官商”的社会网络进行团购营销将会达到事半功倍的效果。
高档白酒的团购营销方案 公关团购客户开发策略团购攻略与复合渠道 终端革命不知不觉走过了十年。十年来，无数白酒品牌在终端渠道的深度覆盖和精细化开发运营上做足了功夫，手段和工具已经无所不用其极。但众所周知，餐饮等传统渠道对中高端白酒新品的引领效用越来越低，而渠道费用和运营成本却越来越高。我们身边的无数案例就是证明，在一个区域市场上，即使销售业绩做到餐饮渠道前几名，第一投资回报依然无法做到以店养店，第二过于注重餐饮渠道，外围渠道始终无法取得较大突破，就从根本上说明了餐饮渠道对中高端白酒的引领效用不足。 这就不得不让我们思考:在渠道碎片化的今天，我们究竟该如何转型,如何看待结构效率和运营效率的关系, 其实许多品牌在传统渠道上陷入困局的核心原因，就是结构效率和运营效率的关系错位。所谓运营效率，就是在策略不变、方向不变的情况下，通过推拉结合的市场活动和内部执行力与反应速度的提高，在短期内迅速提升市场业绩，让主导产品的市场表现优于既往表现。我们在各个渠道上所做的一切推广，都是运营效率的体现。而结构效率，是指通过市场运营的方向和结构的调整，从根本上改变原有状态，以新的策略和方向提升市场业绩，进而明确树立主攻方向。 因此，公关团购渠道以其核心消费者的消费引领作用就此成为了许多品牌的转型方向。从近年来各地区域市场的新品推广看，团购公关已经成为中高端新品市场推进的首选策略。只有在团购公关上取得有效成果，打动核心消费领袖，通过后备箱工程和消费领袖的引领作用，进而带动其他消费群的指名购买，最终才能达到消费者自点和自带率的提高。洋河蓝色经典、老白汾、红花郎和国窖1573等品牌已经做出了很好的榜样，而且在几年的运营中逐步形成了一套行之有效的推进策略。
白酒团购营销的操作技巧 团购营销主要目的是通过开发团购业务，影响政务、商务、社会白领等高消费群体消费，带动环政府消费圈。通过核心人群的榜样力量来树立企业产品的中高端形象，带动产品品牌的提升和扩大品牌影响力，从而拉动销售。团购大客户无疑是商家眼中的“肥肉”，但把肥肉放到自己的碗中并非易事。如何在团购营销中颠覆、突破，进而实现跨越式发展呢？我们认为可以从以下方面着手： 一、团购组织建设 为了公关团购工作的有效开展，建立产品团购部是必要条件之一。独立的产品团购部有利于市场推广的专业性、销售政策的统一性及各项管理的系统性。而团购组织建设的关键则是人的组成、建设及职责分工。 1.人员组成：团购组织的人员既要有良好的社会资源，又要 有丰富的实战 经验，并且还要有有一定的团队管理经验和沟通协调能力。因此，团购组织既要包括具有较强社会资源的经销商，又要包括具有公关能力的销售经理，还需要能够统筹安排工作的团购经理及部分公关客服人员。 2.人员建设：对团购组织进行补充与完善，确保人力的到位， 并对到位人员进行企业文化、产品文化、品牌文化、客户
类型分析、商务礼仪等知识的全方位培训。 3.职能划分：如果是厂家主导团购营销，那么公关客服人员 则需要按照“客户类型”进行分工。如果是传统渠道终端 主导团购营销，那么公关客服人员的工作则是配合传统渠 道做好产品团购营销工作。 二、团购的主要目标群体 1.“攻克”具有“召集性”的团购单位 财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义；建委、工商、税务对企业单位很有带动意义；公安、卫生部门结交广泛；人大、政协比较容易突破。上述部门，本身用酒并不重要，但它能介绍许多关系。因此，这些部门的领导或者负责人则是团购的主要公关目标。 2.寻找具有社会资源的“官商”作为团购组织人员或分销商 公关团购靠的是人脉搏，而人脉不是短时期能够建立起来的，找到社会资源丰富的经销商，其人脉是任何投入都无法取代的。启动社会资源型客户是作为团购策略的第一要务。商家利用“官商”的社会网络进行团购营销将会达到事半功倍的效果。 三、结识团购对象的方法 锁定了目标对象后，如何结识团购对象？如何拉近产品与团购对象的距离？如何增强团购对象对产品的认知并影响环领导圈？这些都是团购营销成败的关键。
白酒团购营销制胜的五个步骤 第一步：整合资源。利用一切可能性，整合各种能够利用的社会关系资源，建立强大的客户群体，能为提升白酒销量做贡献。 1利用直接资源：如：同学关系、战友关系、朋友关系、亲戚关系、师长关系、老乡关系、亲戚关系。 2、熟悉人转介绍：有一种现象，三个互不相识的人，通过熟人转介绍的方法，认识熟人身边或熟人的熟人，这是一个非常有效的办法。 3、间接场合向陌生人进行介绍：比如参加婚庆、生日宴、各种会议、通过喝酒自我介绍，点评酒的特点，请才认识的人介绍客户，让大商超业务接待人介绍，有经常团购白酒送礼的客户信息等。 4、广告媒体传播：利用报纸、DM、网络进行发布团购信息，吸引有潜在需求客户，主动上门洽谈。 第二步：获得认同。迅速赢得客户的信任，没有信任就不会有交易的发生，赢得客户的信任是成功营销的重要一步。客户的信任，来自个人信任和品牌信任，也就是说客户要信任你这个人，你不会骗他，不会给他带来风险，同时信任你所推荐这个白酒品牌是可靠的，否则交易不会发生。 还有，给客户良好的外在印象，客户至尊受到满足，认同客户的某些价值观，自己的专业知识和能力，回答客户所有疑问和自己保持快乐开朗信心，具备专业的白酒产品介绍能力。 第三步：人情投入。中国人非常看重感情，什么都能欠而人情不能欠，否则心里会不安。平常有时发现，有些没有经验的团购销售人员一到客户那里，就显出急于做生意的心态，甚至迅速抛出回扣额度，你给人家客户多少回扣客户也不觉得多，人家还要看看其他品牌是否可以给的更多。所以，让客户欠下你的人情，还有许多感情投入要等你去做。 第四步：拿到订单。拿下定单赚到钱，才是白酒团购销售的最终目的。还有的白酒团购资源做得好的经销商，十分感慨地说“节日、旺季忙几天，可以闲一年”。前面三步都是为这一步打基础的。重点还要注意以下九大流程：搞清内部组织结构，锁定关系决策人员，对目标人物深度公关，充分满足各方利益，打消客户所存疑虑，提供可选择方案，该出手时就出手，主动提出成父请求，备足货源要回货款。 第五步：继续销售。白酒团购客户资源具有持续开发性和利用性，一次成功销售不是结束而是真正的开始。尤其是每年传统节日八月十五的中秋节、春节假日企事业单位、团体组织等分福利、会议、婚庆等活动，应充分利用客户的生命价值，加强客户关系管理，建立持续稳定的客情关系，实现源源不断的生意合作。另外，需对目标人物建立持续客情关系，通过老乡、亲友、同学、上下级关系进一步增加影响力， 找到更多共同兴趣与爱好，成为真正朋友，比如帮助子女就业，解决一些困难，提供保健养生知识等，现有客户辐射与影响其他的潜在客户，扩大销售范围。
白酒团购营销方案 白酒团购营销方案 如何开展团购业务 如何让团购业务顺利开展呢？一般有以下四条进攻路线： 路线一：直攻大中型企事业单位，如电信、银行、矿山等单位。该路线对于没有团购经验的新产品来说难度最大，成功的几率很低。为降低团购难度，要争取先让大单位的领导熟悉该产品，比如把产品陈列到其内部酒店里。了解到决策者对贵公司品牌的印象，一旦有某个领导钟爱您的品牌，一定要穷追不舍。路线二：发动朋友进行关系营销。公司的员工，特别是中高层管理者肯定都有自己的一张关系网，在节日的前两个月把电话簿拿出来挨着给自己的朋友打一遍电话，也许有意外的收获。如果给朋友适当提成，朋友会介绍他们的朋友进入你的团购关系网。团购客户决策者在行业内一般都有自己类似职位的朋友，他们的相互推荐作用不可忽视。 路线三：寻找团购经纪人。社会上存在一批团购经纪人，他们大多是企业和事业单位主要领导的亲戚和朋友。因为他们拥有良好的关系资源，这批人每年在春节、中秋节等福利高峰节日前都要与食品、礼品等销售商联系，从中获取自己的交易提成。寻找团购经纪人的难度比较大，把大中型企事业决策领导的亲朋发展成团购经纪人要相对容易一些。 路线四：寻找专业的团购公司合作。在中国的三线以上城市，伴随团购业务的开展，诞生了众多团购销售公司。团购公司一般在省城、京城等重点城市拥有固定的客户资源，与大客户保持长期合作。有许多厂家和销售公司也具有多年的团购经验，互补性产品可以考虑通过这些单位取得团购市场，如：白酒企业与月饼
公司合作。在寻找到有团购经验的单位后，如果能直接与该单位的业务主管以单位对个人的形式合作，就会大幅度降低营销成本。 作为白酒团购来讲，还有一个特别途径，就是通过老乡会。一般白酒都属于地方特产，凝聚了家乡感情在里面，可以通过赞助或者主办外地同乡会的方式收集团购订单。 白酒团购的捷径 上述几种是比较常见的团购方法，以下几种也是白酒做团购的好方法：方法一：借助组织的力量做团购。团购操作与单位的主管部门、同乡会、商会或协会等组织联手，有时候打开了主管部门这一把钥匙，旗下所有的单位的大门就都打开了。借助主管部门的力量，开展合适的公关活动，团购路上会轻松攻城拔寨。 方法二：把产品当客户促销赠品。团购一般是用来给本单位的职工发福利，如果把团购拓展到企业促销品上会取得意想不到的业绩。 方法三：把产品当成客户的慰问品。 方法四：用网络足不出户做团购。随着互联网络的发展，网络团购这种交易方式会呈逐年上升趋势。制造商或者经销商可以通过邮件群发、当地热门论坛发帖、企业网站留言、MSN公告、专业团购网站发布信息等方式，轻松地把企业的团购信息发布出去。 方法五：协助超市做大团购。因为超市的团购公开透明、价格不高而且能够开具正式发票，因此这几年从超市集团采购成为许多单位的选择。超市一般在节日期间都设立专门的团购热线和团购接待台。因为超市商品琳琅满目，团购客户选择商品如同“选美”，企业被团购客户选中的几率非常低。 应当充分利用团购客户对超市的信赖，让企业品牌在众多产品中“跳”出来。
团购操作思路 具体思路： 1、领导公关 一是力争成为***市政府、****市政府指定接待用酒，财政系统指定接待用酒。 （赊店老酒是河南省省接待办、商务厅评为“河南省公、商务指定接待用酒”，值得借鉴）二是免费赠酒。向党政一二把手、办公室主任、接待办主任等关键人物定期赠酒（只要能放入这些领导的后备箱，总有机会被消费掉）。 三是党校公关。 大客户部起草报告，请董事长和总裁向上级递交并请求批复。 2、品鉴会 大型品鉴会 小型品鉴会 3、定制开发 定制产品分为两类： 一类是根据客户需求和要求，按照合同价格勾调相应等级的酒水，并单独设计包装，注明“某某单位招待专用”。 另一类是不使用独立包装，只是在企业原有主导产品的瓶子、盒子和外箱上加贴客户标记，以区别与渠道流通产品。 4、大型会议赞助 由于很多政府部门每年都有一些大型会议，如两会、各系统工作会议以及部分专题会议等，因此大型会议的赞助也是公关团购的有效推进策略之一。 *******演唱会赞助： ****大歌厅长期赞助： 5、酒店常客开发 餐饮渠道的效用日益下降，消费者自带率越来越高，但我们可以跳出酒店做公关，即针对酒店的常客进行公关，达成直接销售。 6、烟酒店的团购资源开发 一是针对核心烟酒店背后客户的专场品鉴会。 二是针对烟酒店常客进行促销。 7、团购中介和团购经销商开发 近年来市场上出现了一批专职团购中介或团购经销商，他们利用自身的人脉关系，或利用产品的特殊用途优势（如食用油、香油、肉制品等主要依靠单位的节日团购），成为独具特色的销售中间商。他们不做传统渠道，甚至平时还有其他事务，只是在过年过节前夕抓住机会开展团购业务。 8、特殊通路开发
团购方案 一、建立客户档案： 凡是有促销员的酒店，要求促销员从每月到酒店消费三次以上的客人中间筛选出5人，建立贵宾客户档案，用以开发团购渠道，首批客户档案目标为50人，以后坚持不断维护和增加。 重点筛选对象应为： 1）、在省市政府、大中小学校、军队、事业等单位担任领导职位的人员； 2）、在银行、税务、电信、交通、电力等区域性单位担任领导职务的人员； 3）、在本地的龙头企业担任领导职务的人员 4）、经常组织会议和培训的单位中左右采购的人员； 5）、节假日单位常组织聚餐的人员和单位； 6）、常用酒发放福利的单位和人员； 7）、把酒当作礼品送给客户的企业单位； 建立客户档案的方法： 借询问茶水、酒水等机会，及时与客人沟通，及时记下客人的姓氏尊称，在服务中注意客人的举动，特别是对某一菜品的爱好等。在服务过程中，服务员与客人交往较多，是获取客史信息的重要途径。 点菜时主要是为客人做搭配营养、合理用餐的引导工，促销员的意见对客户有很重要的参考价值，因此，在点菜过程中可运用婉
转的语言与顾客沟通，并进一步了解客人的姓氏及特殊的喜好，客户档案中应按一定标准分为A、B、C类客户，档案应尽量包含以下内容： 姓名单位住址职务电话生日结婚纪念日家庭成员情况性格饮食习惯 建立客户档案以后要不断补充和丰富 二、和目标客户群体建立联系 （1）在酒店内部坚持针对消费者的持续不断地进行除单次消费促销活动之外的累积消费促销活动，如对这些客户消费达到多少瓶或者消费金额达到一定数额或者消费次数达到多少 次的时候，给予相应的奖励 （2）到客户生日结婚纪念日的时候，为客户提供一束花一块蛋糕一份礼品酒，培养顾客忠诚度， （3）在销售情况较好的终端邀请上月消费次数或金额在前五名的客户举行一次品鉴会，以衡水老白干八年作为餐饮用酒和礼品用酒，逐步培养消费者口感。品鉴会做到每月进行一次（4）每逢重要节日对所有客户档案上的客户予以电话或者短信祝福，对于有开发团购潜力的各个机关或单位一把手等重点客户进行登门拜访并赠送礼品酒 （5）临五一、中秋、春节等团购销售旺季来临之际，及时走访所有档案上记录的客户，向客户传达产品信息、价格信息以及对客户有吸引力的团购政策
白酒团购方案 团购方案 一、建立客户档案: 凡是有促销员的酒店，要求促销员从每月到酒店消费三次以上的客人中间筛选出5人，建立贵宾客户档案，用以开发团购渠道，首批客户档案目标为50人，以后坚持不断维护和增加。重点筛选对象应为: 1)、在省市政府、大中小学校、军队、事业等单位担任领导职位的人员; 2)、在银行、税务、电信、交通、电力等区域性单位担任领导职务的人员; 3)、在本地的龙头企业担任领导职务的人员 4)、经常组织会议和培训的单位中左右采购的人员; 5)、节假日单位常组织聚餐的人员和单位; 6)、常用酒发放福利的单位和人员; 7)、把酒当作礼品送给客户的企业单位; 建立客户档案的方法: 借询问茶水、酒水等机会，及时与客人沟通，及时记下客人的姓氏尊称，在服务中注意客人的举动，特别是对某一菜品的爱好等。在服务过程中，服务员与客人交往较多，是获取客史信息的重要途径。 点菜时主要是为客人做搭配营养、合理用餐的引导工，促销员的意见对客户有很重要的参考价值，因此，在点菜过程中可运用婉 转的语言与顾客沟通，并进一步了解客人的姓氏及特殊的喜好， 客户档案中应按一定标准分为A、B、C类客户，档案应尽量包含以下内容: 姓名单位住址职务电话生日结婚纪念日家庭成员情况性格饮食习惯建立客户档案以后要不断补充和丰富
二、和目标客户群体建立联系 (1)在酒店内部坚持针对消费者的持续不断地进行除单次消费 促销活动之外的累积消费促销活动，如对这些客户消费达到 多少瓶或者消费金额达到一定数额或者消费次数达到多少 次的时候，给予相应的奖励 (2)到客户生日结婚纪念日的时候，为客户提供一束花一块蛋糕 一份礼品酒，培养顾客忠诚度， (3)在销售情况较好的终端邀请上月消费次数或金额在前五名 的客户举行一次品鉴会，以衡水老白干八年作为餐饮用酒和 礼品用酒，逐步培养消费者口感。品鉴会做到每月进行一次 (4)每逢重要节日对所有客户档案上的客户予以电话或者短信 祝福，对于有开发团购潜力的各个机关或单位一把手等重点 客户进行登门拜访并赠送礼品酒 (5)临五一、中秋、春节等团购销售旺季来临之际，及时走访所 有档案上记录的客户，向客户传达产品信息、价格信息以及 对客户有吸引力的团购政策 三、团购客户的酒店化运作 对于通过前两步操作达成的团购客户，要继续深挖，加大拜访频次和赠酒力度，减少其接触竞品的机会，以针对酒店终端老板的方式操作，而他的消费群体就是其部属及亲人家人周围，这样我们通过对每一个团购客户的深挖，使其形成类似酒店终端的销售氛围，达到销售的持续及有效增长。此环节针对的客户应是在各部门或单位有一定号召力的人，能引领其属下亲人家人的意见领袖。 四、团购客户的流通化运作
业务代表实战手册 二零一六年十月
目录 一、白酒业务操作（精简版）说明 二、白酒公司简介 三、白酒基础知识介绍 四、白酒公司产品线介绍 五、白酒四川省内业务模型和说明 六、乡镇流通渠道的开发 七、业务代表终端拜访八步骤 八、业代终端拜访标准话术及异议处理 九、办事处管理和建设 十、省内组织架构设定和晋升通道
总经理寄语： 我谨代表四川白酒酒业营销有限公司，真诚欢迎您成为“白酒酒业”大家庭的 一员。我们将给您提供和谐的工作环境和广阔的发展平台，并给予您充分的信任和 支持，使您快速融入团队，愿我们成为好同事、好朋友。 公司的用人理念是，“以品德定取舍，以能力定岗位，以贡献定薪酬”，这意味着，在能力与品德之间，我们更为看重人品，这是您在公司立足的基石。 当然，仅在品德上过关是不够的，我们需要的是德才兼备的人才，这意味着您 不仅需要较高的专业技能，还需要不断的进取与努力，去适应公司不断发展和裂变 的需要，只有这样，您才能拥有更广阔的发展空间。 目前，白酒公司正处于一个快速发展和上升阶段，我们在四川省内市场大刀阔 斧的开展“百县战役”，并不断将成功的经验和模型推广。公司的极速发展，为各 位提供了广阔的发展平台和上升空间，豪车、洋房的梦想生活，将在您的坚忍不拔、不懈努力下，最终成真。 我坚信，在未来白酒的大事记上一定会有这样一段记录：公元201*年，一群怀揣梦想、品德优秀、工作精干的年轻人，面对白酒广阔的市场前景和激烈的市场竞争，斗志昂扬、信心百倍，发挥着“白酒”人勇敢的进取精神和协作的团队风格， 逢山修路、遇水搭桥，勇攀高峰！ 这一刻，让我们积聚能量勇敢的上路，为了那些我爱的人和爱我的人。带着执着的目标、坚定的步伐勇敢的前进吧！共同缔造属于我们的未来，你准备好了吗？
XX酒营销方案 2014．11 策划人：王先生 联系： 一、综述 自中国十八大以来，对于中国现行的经济以及治政发起了一论前所未有的深化和改革，在这场轰轰烈烈的“运动”中，中国的高端白酒市场因为常年的倚政发展，在这一瞬间跌入谷底。同时，在全国传统制造业产业经济全面不振和消费方式转向的影响下，我国的白酒产品出现物质本原化迹象，白酒的溢价效益大幅度的下滑，随着网络零售酒类市场的逐步兴起并可以预计的发展迹象，传统渠道的单纯交易形式面临严峻的挑战。并且，因为受到前些年白酒企业产能扩的影响，白酒市场产能已经过剩，市场供大于求、高端重洗价值概念挤占或者下探原来属于中低端的市场，使得白酒市场的竞争逾加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作、网络开发已经开始了新的表现形态。XX酒新品只有在竞争中运用崭新的营销理念和技巧、渠道才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。 目前，中国白酒行业的整体格局是：产品方面：决大部分业绩滑坡，名优酒高端品类价格降低，激战于原来认为的市场腰部,二线企业的品类、名酒贴牌发力低端；品牌方面：地区性品牌与全国性品牌抗衡，割据一
方；大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，并以此努力寻找新的经济增长点。其它方面：全国各地中小白酒企业正积极参与市场转型或者谋求兼并重组，亦或依附大型企业，早前进入的诸多投资、基金资本撤资或者收缩。白酒产业处于转型升级阶段。 通过对“系”的了解和对XX酒互联网发展方向的分析得出： 第一、系白酒急需价值调整。中高端产品倚政的团购盘中盘已经几近崩盘，商业的团购，薄弱且尚不稳定，而包括系主力的、等市场，产品低价混战，价值高度重叠，相互竞争市场鱼龙混杂。在其它大部分地方，系酒受到地方强势的影响以及各路品牌深度分销贿赂渠道的恶性发展，销量均不理想，全国围,系单品牌销售额在几千万到数亿规模，市场发力欠佳。 可喜的是，网络营销的新时代到来了，随着互联网的极大普及，各类媒体碎片化的趋势显现。由于传统渠道发展成熟的门槛升高.渠道推广费用的加剧，白酒营销必然会被动进入一个网络营销的新时代，包括网络招商，网络推广、网络销售必将大行其道。未来的的销售，一定是以互联网为第一认知（不是认识，是逐步深入的了解）渠道 第二、XX酒公司的组建是符合市场规律的，是一种主动行为,“XX产品”的开发符合网络消费策略，其初期的策略在强劲掀动社会神经以后，必须要保持白酒固有的特色外，力求在酒质口感上、特别是包装上寻求巨大差异，颠覆大众的普遍逻辑，形成自己的鲜明特色。 第三、XX酒公司的产品包装不仅仅是上挡次、创风格，更重要的是，要有艺术特性，并且要符合中国主流大众审美文化，给消费者第一
白酒团购营销策划书 白酒行业是一个历史悠久的行业，有些品牌越做越响亮，有些则落没。如何做好白酒销售，有哪些营销技巧，面对于未来的n酒市场如何做手营销策划呢？以卜?是一份白酒团购营销策划书，仅供参考。 白酒行业是一个发展了很多年的一个行业，并且有很悠久的历史，消费者对白酒的饮用习惯也在发生一些变化，招待朋友，送礼，收藏等等.同时伴随的消费者购买白酒的渠道也在发生变化;江猛老师结合自己接触和服务众多白酒企业：茅台，宋河酒业，赖茅，五粮液等, 总结出来-点：现在白酒消费者，尤其是中高端白酒消费者，他们的消费习惯在变化，消费渠道也在变化。江猛老师就举一个我们身边的案例：我们招待客人去酒店，你会从酒店买酒的几率有多少？我相信很多人会说很少，那我们喝的白酒从哪里来？一是日己带酒，而是出去到其他烟酒店购买。自带酒水成为了一种消费习惯。 过节企业发福利，政府事业单位招待用酒，大企业接待客户等等用的都是中高端白酒, 他们很少用一次买一次，而是团购。 白酒团购会成为众多白酒企业的一个車要销售渠道，他是利润的源泉，他是中髙端白酒的销吿通路，做好团购，非常重要了。 白酒团购有什么特点呢？一直研究营销的江猛老师给出结论：团购消费资源具有稀缺性、专有性、隐蔽性，它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。这些资源需要长期的累积，而每个人在这方面的资源都是有限的，?般不容易找到拥有较多团购资源的人。因此企业要做团购丁.作必须去寻找拥有人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源的人，把分散的资源集中起来，为自己所用。 首先明白符合白酒团购的消费者： 通常高福利重点客户冇以下四类： （一）政府、学校、军队等事业单位； （二）矿山、油田等高福利单位: （三）银行、电信、交通、电力等全国性大型企业：（四）地方性龙头企业。
白酒团购的精细化操作 公关团购面临的四大问题 近年来，团购渠道得到了较为快速的发展，也取得了令人瞩目的市场业绩，然而从整体上说，团购市场渠道的理论研究和发展程度还不成熟，在实际的市场操作过程中，企业和经销商也是在“八仙过海、各显神通”。不根据自身实际情况的“仓促上马”、缺乏成熟理论和操作经验等因素，使得如今的团购渠道在热闹非凡的背后，依然难掩种种亟待解决的问题。 问题一：狭隘的“关系”营销 目前，团购市场的操作模式主要有两类：一类是依靠自身积累的人脉资源或者通过第三方的人际关系来开展团购活动；另一类是通过贿赂营销的方式来开展。 对于竞争越来越激烈的团购市场来说，“关系”已经成为一个最为重要的资源，但由于如今各方势力都在争相开发这个领域，仅靠个人关系或者第三方的关系建立起来的销售关系，其抗风险能力是脆弱的。与此同时，贿赂营销由于其本身的灰色性也有着致命之伤。 真正意义上的公关团购关系，不是狭隘的个人关系和金钱交易的贿赂关系，而是站在渠道系统运作的高度建立起来的合作关系，它应该是一种符合经济学角度和法律角度的良性生态。 问题二：渠道整合程度低 在目前的团购市场上，厂家、经销商、分销商、名烟名酒店、卖场商超等多种类型的业态在同场较劲，同时由于团购渠道性质的特殊性，也使其无法像其他渠道类型那样，单纯依照区域、产品、品牌等等来进行区分、规划，最终直接导致了区域团购市场渠道的混乱，以及渠道成员之间利益的冲突。
对于白酒企业而言，厂家要发挥区域公关团购市场的主导作用，充分利用企业资金资源和社会资源的优势，在上层的公关传播和品牌势能上做好工作。同时要充分发挥经销商和分销商的力量，做好分工和公关资源的系统配置，实现品牌对区域团购市场系统、有序、无缝覆盖。 问题三：价格、市场秩序混乱 在目前的团购市场上，部分团购产品会回流至流通或者餐饮渠道，从而导致市场秩序和价格的混乱，成为困扰企业的一个重要问题。对于这类问题的发生，除了有企业对渠道的整合方面的原因外，还有在团购产品开发、市场管理、政策设置等方面的因素。 在实际的市场操作中，企业可采取具有标杆性的团购产品，不放大流通渠道，专门通过名烟名酒、卖场商超渠道来辐射的操作方法。同时，还应加强对团购单位的管理和服务，可通过“小量多次”的配送方式来控制团购单位的货物存量。 问题四：公关效能发挥不足 不同的渠道有着不同的示范作用和意义：餐饮渠道在于氛围营造、公关团购渠道在于示范带动、流通渠道在于规模上量。公关行为又对渠道的示范带动作用有着重要的意义。由于公关活动对于社会资源的要求较高，区域内的经销商一般无法匹配足够的资源，同时厂家由于区域、资源占有性质等方面的原因，也无法在所有区域高层公关方面提供有效支持，导致实际操作过程中难免出现“公关短腿”、“团购单腿”的现状，对于意见领袖的品尝酒赠送、品鉴会营销、俱乐部营销、公关事件营销等活动无法有效开展，公关对于意见领袖的示范带动和品牌形象的提升贡献不足等，最终影响到渠道的推广效果。 精细化操作的五大要点 目前，白酒行业的公关团购渠道还是处于一个粗放增长的阶段，随着经济环境、人们消费观念以及竞争形势的变化，要充分发挥公关团购渠道对于
白酒团购方案（例） 随着近年来高端白酒团购渠道的带动，白酒的团购市场成为了众多厂家的众矢之的。各个厂家盲目的进入团购渠道，团购已经由蓝海变成红海，国内众多白酒企业和渠道成员蜂拥而至，试图分一杯羹。事实上，要充分发挥团购渠道对于市场和消费者的示范带动作用，差异化操作将是团购营销的核心要义。 一、团购营销产品的差异化 从表面上看，白酒团购营销是商家从个体营销向整体营销的转变。但是，从营销的深度来看，团购营销可以启动“意见领袖”，通过口碑传播和自上而下的影响力带动革新型消费者，最后影响跟随型大众消费群，并最终促成产品全面流行，从而对其他传统渠道营销共同发展。因此，团购营销向上的运作方式及品牌传播的责任决定了并不是所有的产品都适合做团购运作。一个适合运作团购渠道的白酒需要具备一下 几个条件： 1、产品特色要鲜明 团购营销的产品要能够体现企业的核心价值观念及主要特色。例如，洋酒主要把蓝色经典作为其团购营销的主打品牌，并专门成立了洋河蓝色经典团购运营中心。洋河之所以选择蓝色经典主打团购市场，一方面是因为洋河蓝色经典定位为政商务用酒，体现了“男人的情怀”，满足了“意见领袖”的精神与物质的双重需求，另一方面是因为洋河蓝色经典是洋河的命脉，也是洋河的特色所在。因此，洋河选择蓝色经典 系列来运作团购市场可谓是一箭双雕。 2、产品价格要适当 在不同档次的产品中，并不是产品价格越高越适合走团购渠道。至于选择哪些价位的产品做团购渠道，则要分析不同团购群体的消费水平的差异，针对顾客的消费水平做出相应的判断，做到有的放矢。对于一些顾客比较集中需求的价位，白酒运作方可以推出几款主打产品，重点运作，并选择其他产品作为辅 助产品，以满足不同团购群体的需要。 3、产品质量要过硬 团购提升产品的品牌力是以良好的产品质量为基础的。产品质量不过硬就难以获得“意见领袖”的信赖，甚至会造成恶性传播，效果适得其反。因此，能够运用团购营销的产品应该是在酒店及商超表现较好的产品，也即是经过市场检验过的产品。 二、团购需求的差异化 从总体来看，团购营销的对象主要是政府、企业、社会白领等高消费群体。而这一群体的共同特征是处于社会上层，具有良好的社会地位，对精神文化有较高的诉求。但是，这些潜在顾客在购酒用途上则存在不同需求。这些需求的差异也必然影响顾客的购买行为。同时，婚庆市场作为特殊用酒已经吸引了很多商家的注意。这主要因为，婚庆市场对品牌传递作用更为集中，容易使消费者产生从众行为，进而对销 售产生滚雪球式发展。 1、政商务需求 目前，国内80%的中高端白酒是因政商务活动而被消费。据有关数据显示，这个市场约有200多亿元的销售量，并且正以每年30%左右的速度增长。因此，很多商家非常重视政商务白酒团购市场的开拓。政商务对白酒的要求一方面要符合自己身份、彰显自己品位，另一方面又要有文化诉求。如果一个产品能既有传统文化的轨迹，又有现代文化的元素，能够释放沉闷，活跃商务活动的氛围，则不难获得政商务人 士的认可，成为政商务活动的首选和领袖级的产品。
白酒团购营销制胜的五 个步骤 Document number：WTWYT-WYWY-BTGTT-YTTYU-2018GT
白酒团购营销制胜的五个步骤 第一步：整合资源。利用一切可能性，整合各种能够利用的社会关系资源，建立强大的客户群体，能为提升白酒销量做贡献。 1利用直接资源：如：同学关系、战友关系、朋友关系、亲戚关系、师长关系、老乡关系、亲戚关系。 2 、熟悉人转介绍：有一种现象，三个互不相识的人，通过熟人转介绍的方法，认识熟人身边或熟人的熟人，这是一个非常有效的办法。 3、间接场合向陌生人进行介绍：比如参加婚庆、生日宴、各种会议、通过喝酒自我介绍，点评酒的特点，请才认识的人介绍客户，让大商超业务接待人介绍，有经常团购白酒送礼的客户信息等。 4、广告媒体传播：利用报纸、DM、网络进行发布团购信息，吸引有潜在需求客户，主动上门洽谈。 第二步：获得认同。迅速赢得客户的信任，没有信任就不会有交易的发生，赢得客户的信任是成功营销的重要一步。客户的信任，来自个人信任和品牌信任，也就是说客户要信任你这个人，你不会骗他，不会给他带来风险，同时信任你所推荐这个白酒品牌是可靠的，否则交易不会发生。 还有，给客户良好的外在印象，客户至尊受到满足，认同客户的某些价值观，自己的专业知识和能力，回答客户所有疑问和自己保持快乐开朗信心，具备专业的白酒产品介绍能力。 第三步：人情投入。中国人非常看重感情，什么都能欠而人情不能欠，否则心里会不安。平常有时发现，有些没有经验的团购销售人员一到客户那里，就显出急于做生意
的心态，甚至迅速抛出回扣额度，你给人家客户多少回扣客户也不觉得多，人家还要看看其他品牌是否可以给的更多。所以，让客户欠下你的人情，还有许多感情投入要等你去做。 第四步：拿到订单。拿下定单赚到钱，才是白酒团购销售的最终目的。还有的白酒团购资源做得好的经销商，十分感慨地说“节日、旺季忙几天，可以闲一年”。前面三步都是为这一步打基础的。重点还要注意以下九大流程：搞清内部组织结构，锁定关系决策人员，对目标人物深度公关，充分满足各方利益，打消客户所存疑虑，提供可选择方案，该出手时就出手，主动提出成交请求，备足货源要回货款。 第五步：继续销售。白酒团购客户资源具有持续开发性和利用性，一次成功销售不是结束而是真正的开始。尤其是每年传统节日八月十五的中秋节、春节假日企事业单位、团体组织等分福利、会议、婚庆等活动，应充分利用客户的生命价值，加强客户关系管理，建立持续稳定的客情关系，实现源源不断的生意合作。另外，需对目标人物建立持续客情关系，通过老乡、亲友、同学、上下级关系进一步增加影响力， 找到更多共同兴趣与爱好，成为真正朋友，比如帮助子女就业，解决一些困难，提供保健养生知识等，现有客户辐射与影响其他的潜在客户，扩大销售范围。