南湾湖酒团购营销策略案 二〇一三年六月十二日
目录 第一、背景 第二、意义 第三、团购组织建设 第四、团购的主要公关目标和部门职责第五、基本工作流程和常用表格 第六、结识、维护公关对象常用方法第七、关键工作费用管理 附件：团购实用相关表格
第一、背景 1、“公关团购营销”产生的外部环境 酒水的销售渠道正在逐渐多元化。过去以酒店、商超、批零店占据主体销售渠道。现在，名烟酒店和团购正在获得更大的销售份额 在市场调研中我们发现，如果能够越过“核心酒店终端”对各个市场所在的“核心企事业单位”进行深度开发，有效拦截“核心目标消费人群”，则通过“公关团购营销”启动“小盘”即成为可能。 2、“公关团购营销”产生的内在原因 酒店商超渠道高价差、企事业单位的成本意识、消费者主权意识抬头是“公关团购营销”模式变革的催化剂。 从内在条件看，企业节约成本的意识就越强烈，尤其是众多中等规模民营企业尤其如此。这种成本意识从内部推动了企业内部谋求“公关团购营销”的方式享受批发价，有效降低成本的心理需求。 此外，社会越发展，消费者主权意识就越强烈，越来越多的消费者谋求自己对品牌选择的主动权。 “渠道价差－节约成本－消费者主权”3种力量共同作用，使得基于核心消费者的“公关团购营销”成为市场内在需求，这是“公关团购营销”产生内在原因。
在上述背景下，“公关团购营销”操作模式成为品牌推广逾越酒店难关的突围之道，它跳过餐饮终端直接接触、公关、培育目标消费群，从而达到培育“小盘”带动大盘的最终目的。 现在，我们的“小盘”成为两个“酒店和团购”，“大盘”有三个“名烟酒店、商超和批零店”
如何做好白酒团购(1) 时间：2012-8-20 0:09:54 核心提示：如何做好白酒团购... 白酒行业是一个发展了很多年的一个行业,并且有很悠久的历史,消费者对白酒的饮用习惯也在发生一些变化,招待朋友,送礼,收藏等等.同时伴随的消费者购买白酒的渠道也在发生变化;江猛老师结合自己接触和服务众多白酒企业:茅台,宋河酒业，赖茅，五粮液等，总结出来一点：现在白酒消费者，尤其是中高端白酒消费者，他们的消费习惯在变化，消费渠道也在变化。江猛老师就举一个我们身边的案例：我们招待客人去酒店，你会从酒店买酒的几率有多少？我相信很多人会说很少，那我们喝的白酒从哪里来？一是自己带酒，而是出去到其他烟酒店购买。自带酒水成为了一种消费习惯。 过节企业发福利，政府事业单位招待用酒，大企业接待客户等等用的都是中高端白酒，他们很少用一次买一次，而是团购。 白酒团购会成为众多白酒企业的一个重要销售渠道，他是利润的源泉，他是中高端白酒的销售通路，做好团购，非常重要了。 白酒团购有什么特点呢？一直研究营销的江猛老师给出结论：团购消费资源具有稀缺性、专有性、隐蔽性，它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。这些资源需要长期的累积，而每个人在这方面的资源都是有限的，一般不容易找到拥有较多团购资源的人。因此企业要做团购工作必须去寻找拥有人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源的人，把分散的资源集中起来，为自己所用。 首先明白符合白酒团购的消费者： 通常高福利重点客户有以下四类： （一）政府、学校、军队等事业单位； （二）矿山、油田等高福利单位； （三）银行、电信、交通、电力等全国性大型企业； （四）地方性龙头企业。 团购营销主要目的是通过开发团购业务，影响政务、商务、社会白领等高消费群体消费，带动环政府消费圈。 “攻克”具有“号召性”的团购单位：也称为意见领袖： 财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义；建委、工商、税务对企业单位很有带动意义；公安、卫生部门结交广泛；人大、政协比较容易突破。上述部门，本身用酒并不重要，但它能介绍许多关系。因此，这些部门的领导或者负责人则是团购的主要公关目标。 寻找具有社会资源的“官商”作为团购组织人员或分销商： 公关团购靠的是人脉，而人脉不是短时期能够建立起来的，找到社会资源丰富的经销商，其人脉是任何投入都无法取代的。启动社会资源型客户是作为团购策略的第一要务。商家利用“官商”的社会网络进行团购营销将会达到事半功倍的效果。
白酒团购营销的操作技巧 团购营销主要目的是通过开发团购业务，影响政务、商务、社会白领等高消费群体消费，带动环政府消费圈。通过核心人群的榜样力量来树立企业产品的中高端形象，带动产品品牌的提升和扩大品牌影响力，从而拉动销售。团购大客户无疑是商家眼中的“肥肉”，但把肥肉放到自己的碗中并非易事。如何在团购营销中颠覆、突破，进而实现跨越式发展呢？我们认为可以从以下方面着手： 一、团购组织建设 为了公关团购工作的有效开展，建立产品团购部是必要条件之一。独立的产品团购部有利于市场推广的专业性、销售政策的统一性及各项管理的系统性。而团购组织建设的关键则是人的组成、建设及职责分工。 1.人员组成：团购组织的人员既要有良好的社会资源，又要 有丰富的实战 经验，并且还要有有一定的团队管理经验和沟通协调能力。因此，团购组织既要包括具有较强社会资源的经销商，又要包括具有公关能力的销售经理，还需要能够统筹安排工作的团购经理及部分公关客服人员。 2.人员建设：对团购组织进行补充与完善，确保人力的到位， 并对到位人员进行企业文化、产品文化、品牌文化、客户
类型分析、商务礼仪等知识的全方位培训。 3.职能划分：如果是厂家主导团购营销，那么公关客服人员 则需要按照“客户类型”进行分工。如果是传统渠道终端 主导团购营销，那么公关客服人员的工作则是配合传统渠 道做好产品团购营销工作。 二、团购的主要目标群体 1.“攻克”具有“召集性”的团购单位 财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义；建委、工商、税务对企业单位很有带动意义；公安、卫生部门结交广泛；人大、政协比较容易突破。上述部门，本身用酒并不重要，但它能介绍许多关系。因此，这些部门的领导或者负责人则是团购的主要公关目标。 2.寻找具有社会资源的“官商”作为团购组织人员或分销商 公关团购靠的是人脉搏，而人脉不是短时期能够建立起来的，找到社会资源丰富的经销商，其人脉是任何投入都无法取代的。启动社会资源型客户是作为团购策略的第一要务。商家利用“官商”的社会网络进行团购营销将会达到事半功倍的效果。 三、结识团购对象的方法 锁定了目标对象后，如何结识团购对象？如何拉近产品与团购对象的距离？如何增强团购对象对产品的认知并影响环领导圈？这些都是团购营销成败的关键。
白酒团购营销制胜的五个步骤 第一步：整合资源。利用一切可能性，整合各种能够利用的社会关系资源，建立强大的客户群体，能为提升白酒销量做贡献。 1利用直接资源：如：同学关系、战友关系、朋友关系、亲戚关系、师长关系、老乡关系、亲戚关系。 2、熟悉人转介绍：有一种现象，三个互不相识的人，通过熟人转介绍的方法，认识熟人身边或熟人的熟人，这是一个非常有效的办法。 3、间接场合向陌生人进行介绍：比如参加婚庆、生日宴、各种会议、通过喝酒自我介绍，点评酒的特点，请才认识的人介绍客户，让大商超业务接待人介绍，有经常团购白酒送礼的客户信息等。 4、广告媒体传播：利用报纸、DM、网络进行发布团购信息，吸引有潜在需求客户，主动上门洽谈。 第二步：获得认同。迅速赢得客户的信任，没有信任就不会有交易的发生，赢得客户的信任是成功营销的重要一步。客户的信任，来自个人信任和品牌信任，也就是说客户要信任你这个人，你不会骗他，不会给他带来风险，同时信任你所推荐这个白酒品牌是可靠的，否则交易不会发生。 还有，给客户良好的外在印象，客户至尊受到满足，认同客户的某些价值观，自己的专业知识和能力，回答客户所有疑问和自己保持快乐开朗信心，具备专业的白酒产品介绍能力。 第三步：人情投入。中国人非常看重感情，什么都能欠而人情不能欠，否则心里会不安。平常有时发现，有些没有经验的团购销售人员一到客户那里，就显出急于做生意的心态，甚至迅速抛出回扣额度，你给人家客户多少回扣客户也不觉得多，人家还要看看其他品牌是否可以给的更多。所以，让客户欠下你的人情，还有许多感情投入要等你去做。 第四步：拿到订单。拿下定单赚到钱，才是白酒团购销售的最终目的。还有的白酒团购资源做得好的经销商，十分感慨地说“节日、旺季忙几天，可以闲一年”。前面三步都是为这一步打基础的。重点还要注意以下九大流程：搞清内部组织结构，锁定关系决策人员，对目标人物深度公关，充分满足各方利益，打消客户所存疑虑，提供可选择方案，该出手时就出手，主动提出成父请求，备足货源要回货款。 第五步：继续销售。白酒团购客户资源具有持续开发性和利用性，一次成功销售不是结束而是真正的开始。尤其是每年传统节日八月十五的中秋节、春节假日企事业单位、团体组织等分福利、会议、婚庆等活动，应充分利用客户的生命价值，加强客户关系管理，建立持续稳定的客情关系，实现源源不断的生意合作。另外，需对目标人物建立持续客情关系，通过老乡、亲友、同学、上下级关系进一步增加影响力， 找到更多共同兴趣与爱好，成为真正朋友，比如帮助子女就业，解决一些困难，提供保健养生知识等，现有客户辐射与影响其他的潜在客户，扩大销售范围。
白酒团购营销方案 白酒团购营销方案 如何开展团购业务 如何让团购业务顺利开展呢？一般有以下四条进攻路线： 路线一：直攻大中型企事业单位，如电信、银行、矿山等单位。该路线对于没有团购经验的新产品来说难度最大，成功的几率很低。为降低团购难度，要争取先让大单位的领导熟悉该产品，比如把产品陈列到其内部酒店里。了解到决策者对贵公司品牌的印象，一旦有某个领导钟爱您的品牌，一定要穷追不舍。路线二：发动朋友进行关系营销。公司的员工，特别是中高层管理者肯定都有自己的一张关系网，在节日的前两个月把电话簿拿出来挨着给自己的朋友打一遍电话，也许有意外的收获。如果给朋友适当提成，朋友会介绍他们的朋友进入你的团购关系网。团购客户决策者在行业内一般都有自己类似职位的朋友，他们的相互推荐作用不可忽视。 路线三：寻找团购经纪人。社会上存在一批团购经纪人，他们大多是企业和事业单位主要领导的亲戚和朋友。因为他们拥有良好的关系资源，这批人每年在春节、中秋节等福利高峰节日前都要与食品、礼品等销售商联系，从中获取自己的交易提成。寻找团购经纪人的难度比较大，把大中型企事业决策领导的亲朋发展成团购经纪人要相对容易一些。 路线四：寻找专业的团购公司合作。在中国的三线以上城市，伴随团购业务的开展，诞生了众多团购销售公司。团购公司一般在省城、京城等重点城市拥有固定的客户资源，与大客户保持长期合作。有许多厂家和销售公司也具有多年的团购经验，互补性产品可以考虑通过这些单位取得团购市场，如：白酒企业与月饼
公司合作。在寻找到有团购经验的单位后，如果能直接与该单位的业务主管以单位对个人的形式合作，就会大幅度降低营销成本。 作为白酒团购来讲，还有一个特别途径，就是通过老乡会。一般白酒都属于地方特产，凝聚了家乡感情在里面，可以通过赞助或者主办外地同乡会的方式收集团购订单。 白酒团购的捷径 上述几种是比较常见的团购方法，以下几种也是白酒做团购的好方法：方法一：借助组织的力量做团购。团购操作与单位的主管部门、同乡会、商会或协会等组织联手，有时候打开了主管部门这一把钥匙，旗下所有的单位的大门就都打开了。借助主管部门的力量，开展合适的公关活动，团购路上会轻松攻城拔寨。 方法二：把产品当客户促销赠品。团购一般是用来给本单位的职工发福利，如果把团购拓展到企业促销品上会取得意想不到的业绩。 方法三：把产品当成客户的慰问品。 方法四：用网络足不出户做团购。随着互联网络的发展，网络团购这种交易方式会呈逐年上升趋势。制造商或者经销商可以通过邮件群发、当地热门论坛发帖、企业网站留言、MSN公告、专业团购网站发布信息等方式，轻松地把企业的团购信息发布出去。 方法五：协助超市做大团购。因为超市的团购公开透明、价格不高而且能够开具正式发票，因此这几年从超市集团采购成为许多单位的选择。超市一般在节日期间都设立专门的团购热线和团购接待台。因为超市商品琳琅满目，团购客户选择商品如同“选美”，企业被团购客户选中的几率非常低。 应当充分利用团购客户对超市的信赖，让企业品牌在众多产品中“跳”出来。
团购操作思路 具体思路： 1、领导公关 一是力争成为***市政府、****市政府指定接待用酒，财政系统指定接待用酒。 （赊店老酒是河南省省接待办、商务厅评为“河南省公、商务指定接待用酒”，值得借鉴）二是免费赠酒。向党政一二把手、办公室主任、接待办主任等关键人物定期赠酒（只要能放入这些领导的后备箱，总有机会被消费掉）。 三是党校公关。 大客户部起草报告，请董事长和总裁向上级递交并请求批复。 2、品鉴会 大型品鉴会 小型品鉴会 3、定制开发 定制产品分为两类： 一类是根据客户需求和要求，按照合同价格勾调相应等级的酒水，并单独设计包装，注明“某某单位招待专用”。 另一类是不使用独立包装，只是在企业原有主导产品的瓶子、盒子和外箱上加贴客户标记，以区别与渠道流通产品。 4、大型会议赞助 由于很多政府部门每年都有一些大型会议，如两会、各系统工作会议以及部分专题会议等，因此大型会议的赞助也是公关团购的有效推进策略之一。 *******演唱会赞助： ****大歌厅长期赞助： 5、酒店常客开发 餐饮渠道的效用日益下降，消费者自带率越来越高，但我们可以跳出酒店做公关，即针对酒店的常客进行公关，达成直接销售。 6、烟酒店的团购资源开发 一是针对核心烟酒店背后客户的专场品鉴会。 二是针对烟酒店常客进行促销。 7、团购中介和团购经销商开发 近年来市场上出现了一批专职团购中介或团购经销商，他们利用自身的人脉关系，或利用产品的特殊用途优势（如食用油、香油、肉制品等主要依靠单位的节日团购），成为独具特色的销售中间商。他们不做传统渠道，甚至平时还有其他事务，只是在过年过节前夕抓住机会开展团购业务。 8、特殊通路开发
白酒团购方案 团购方案 一、建立客户档案: 凡是有促销员的酒店，要求促销员从每月到酒店消费三次以上的客人中间筛选出5人，建立贵宾客户档案，用以开发团购渠道，首批客户档案目标为50人，以后坚持不断维护和增加。重点筛选对象应为: 1)、在省市政府、大中小学校、军队、事业等单位担任领导职位的人员; 2)、在银行、税务、电信、交通、电力等区域性单位担任领导职务的人员; 3)、在本地的龙头企业担任领导职务的人员 4)、经常组织会议和培训的单位中左右采购的人员; 5)、节假日单位常组织聚餐的人员和单位; 6)、常用酒发放福利的单位和人员; 7)、把酒当作礼品送给客户的企业单位; 建立客户档案的方法: 借询问茶水、酒水等机会，及时与客人沟通，及时记下客人的姓氏尊称，在服务中注意客人的举动，特别是对某一菜品的爱好等。在服务过程中，服务员与客人交往较多，是获取客史信息的重要途径。 点菜时主要是为客人做搭配营养、合理用餐的引导工，促销员的意见对客户有很重要的参考价值，因此，在点菜过程中可运用婉 转的语言与顾客沟通，并进一步了解客人的姓氏及特殊的喜好， 客户档案中应按一定标准分为A、B、C类客户，档案应尽量包含以下内容: 姓名单位住址职务电话生日结婚纪念日家庭成员情况性格饮食习惯建立客户档案以后要不断补充和丰富
二、和目标客户群体建立联系 (1)在酒店内部坚持针对消费者的持续不断地进行除单次消费 促销活动之外的累积消费促销活动，如对这些客户消费达到 多少瓶或者消费金额达到一定数额或者消费次数达到多少 次的时候，给予相应的奖励 (2)到客户生日结婚纪念日的时候，为客户提供一束花一块蛋糕 一份礼品酒，培养顾客忠诚度， (3)在销售情况较好的终端邀请上月消费次数或金额在前五名 的客户举行一次品鉴会，以衡水老白干八年作为餐饮用酒和 礼品用酒，逐步培养消费者口感。品鉴会做到每月进行一次 (4)每逢重要节日对所有客户档案上的客户予以电话或者短信 祝福，对于有开发团购潜力的各个机关或单位一把手等重点 客户进行登门拜访并赠送礼品酒 (5)临五一、中秋、春节等团购销售旺季来临之际，及时走访所 有档案上记录的客户，向客户传达产品信息、价格信息以及 对客户有吸引力的团购政策 三、团购客户的酒店化运作 对于通过前两步操作达成的团购客户，要继续深挖，加大拜访频次和赠酒力度，减少其接触竞品的机会，以针对酒店终端老板的方式操作，而他的消费群体就是其部属及亲人家人周围，这样我们通过对每一个团购客户的深挖，使其形成类似酒店终端的销售氛围，达到销售的持续及有效增长。此环节针对的客户应是在各部门或单位有一定号召力的人，能引领其属下亲人家人的意见领袖。 四、团购客户的流通化运作
业务代表实战手册 二零一六年十月
目录 一、白酒业务操作（精简版）说明 二、白酒公司简介 三、白酒基础知识介绍 四、白酒公司产品线介绍 五、白酒四川省内业务模型和说明 六、乡镇流通渠道的开发 七、业务代表终端拜访八步骤 八、业代终端拜访标准话术及异议处理 九、办事处管理和建设 十、省内组织架构设定和晋升通道
总经理寄语： 我谨代表四川白酒酒业营销有限公司，真诚欢迎您成为“白酒酒业”大家庭的 一员。我们将给您提供和谐的工作环境和广阔的发展平台，并给予您充分的信任和 支持，使您快速融入团队，愿我们成为好同事、好朋友。 公司的用人理念是，“以品德定取舍，以能力定岗位，以贡献定薪酬”，这意味着，在能力与品德之间，我们更为看重人品，这是您在公司立足的基石。 当然，仅在品德上过关是不够的，我们需要的是德才兼备的人才，这意味着您 不仅需要较高的专业技能，还需要不断的进取与努力，去适应公司不断发展和裂变 的需要，只有这样，您才能拥有更广阔的发展空间。 目前，白酒公司正处于一个快速发展和上升阶段，我们在四川省内市场大刀阔 斧的开展“百县战役”，并不断将成功的经验和模型推广。公司的极速发展，为各 位提供了广阔的发展平台和上升空间，豪车、洋房的梦想生活，将在您的坚忍不拔、不懈努力下，最终成真。 我坚信，在未来白酒的大事记上一定会有这样一段记录：公元201*年，一群怀揣梦想、品德优秀、工作精干的年轻人，面对白酒广阔的市场前景和激烈的市场竞争，斗志昂扬、信心百倍，发挥着“白酒”人勇敢的进取精神和协作的团队风格， 逢山修路、遇水搭桥，勇攀高峰！ 这一刻，让我们积聚能量勇敢的上路，为了那些我爱的人和爱我的人。带着执着的目标、坚定的步伐勇敢的前进吧！共同缔造属于我们的未来，你准备好了吗？
白酒团购的精细化操作 公关团购面临的四大问题 近年来，团购渠道得到了较为快速的发展，也取得了令人瞩目的市场业绩，然而从整体上说，团购市场渠道的理论研究和发展程度还不成熟，在实际的市场操作过程中，企业和经销商也是在“八仙过海、各显神通”。不根据自身实际情况的“仓促上马”、缺乏成熟理论和操作经验等因素，使得如今的团购渠道在热闹非凡的背后，依然难掩种种亟待解决的问题。 问题一：狭隘的“关系”营销 目前，团购市场的操作模式主要有两类：一类是依靠自身积累的人脉资源或者通过第三方的人际关系来开展团购活动；另一类是通过贿赂营销的方式来开展。 对于竞争越来越激烈的团购市场来说，“关系”已经成为一个最为重要的资源，但由于如今各方势力都在争相开发这个领域，仅靠个人关系或者第三方的关系建立起来的销售关系，其抗风险能力是脆弱的。与此同时，贿赂营销由于其本身的灰色性也有着致命之伤。 真正意义上的公关团购关系，不是狭隘的个人关系和金钱交易的贿赂关系，而是站在渠道系统运作的高度建立起来的合作关系，它应该是一种符合经济学角度和法律角度的良性生态。 问题二：渠道整合程度低 在目前的团购市场上，厂家、经销商、分销商、名烟名酒店、卖场商超等多种类型的业态在同场较劲，同时由于团购渠道性质的特殊性，也使其无法像其他渠道类型那样，单纯依照区域、产品、品牌等等来进行区分、规划，最终直接导致了区域团购市场渠道的混乱，以及渠道成员之间利益的冲突。
对于白酒企业而言，厂家要发挥区域公关团购市场的主导作用，充分利用企业资金资源和社会资源的优势，在上层的公关传播和品牌势能上做好工作。同时要充分发挥经销商和分销商的力量，做好分工和公关资源的系统配置，实现品牌对区域团购市场系统、有序、无缝覆盖。 问题三：价格、市场秩序混乱 在目前的团购市场上，部分团购产品会回流至流通或者餐饮渠道，从而导致市场秩序和价格的混乱，成为困扰企业的一个重要问题。对于这类问题的发生，除了有企业对渠道的整合方面的原因外，还有在团购产品开发、市场管理、政策设置等方面的因素。 在实际的市场操作中，企业可采取具有标杆性的团购产品，不放大流通渠道，专门通过名烟名酒、卖场商超渠道来辐射的操作方法。同时，还应加强对团购单位的管理和服务，可通过“小量多次”的配送方式来控制团购单位的货物存量。 问题四：公关效能发挥不足 不同的渠道有着不同的示范作用和意义：餐饮渠道在于氛围营造、公关团购渠道在于示范带动、流通渠道在于规模上量。公关行为又对渠道的示范带动作用有着重要的意义。由于公关活动对于社会资源的要求较高，区域内的经销商一般无法匹配足够的资源，同时厂家由于区域、资源占有性质等方面的原因，也无法在所有区域高层公关方面提供有效支持，导致实际操作过程中难免出现“公关短腿”、“团购单腿”的现状，对于意见领袖的品尝酒赠送、品鉴会营销、俱乐部营销、公关事件营销等活动无法有效开展，公关对于意见领袖的示范带动和品牌形象的提升贡献不足等，最终影响到渠道的推广效果。 精细化操作的五大要点 目前，白酒行业的公关团购渠道还是处于一个粗放增长的阶段，随着经济环境、人们消费观念以及竞争形势的变化，要充分发挥公关团购渠道对于
白酒团购营销制胜的五 个步骤 Document number：WTWYT-WYWY-BTGTT-YTTYU-2018GT
白酒团购营销制胜的五个步骤 第一步：整合资源。利用一切可能性，整合各种能够利用的社会关系资源，建立强大的客户群体，能为提升白酒销量做贡献。 1利用直接资源：如：同学关系、战友关系、朋友关系、亲戚关系、师长关系、老乡关系、亲戚关系。 2 、熟悉人转介绍：有一种现象，三个互不相识的人，通过熟人转介绍的方法，认识熟人身边或熟人的熟人，这是一个非常有效的办法。 3、间接场合向陌生人进行介绍：比如参加婚庆、生日宴、各种会议、通过喝酒自我介绍，点评酒的特点，请才认识的人介绍客户，让大商超业务接待人介绍，有经常团购白酒送礼的客户信息等。 4、广告媒体传播：利用报纸、DM、网络进行发布团购信息，吸引有潜在需求客户，主动上门洽谈。 第二步：获得认同。迅速赢得客户的信任，没有信任就不会有交易的发生，赢得客户的信任是成功营销的重要一步。客户的信任，来自个人信任和品牌信任，也就是说客户要信任你这个人，你不会骗他，不会给他带来风险，同时信任你所推荐这个白酒品牌是可靠的，否则交易不会发生。 还有，给客户良好的外在印象，客户至尊受到满足，认同客户的某些价值观，自己的专业知识和能力，回答客户所有疑问和自己保持快乐开朗信心，具备专业的白酒产品介绍能力。 第三步：人情投入。中国人非常看重感情，什么都能欠而人情不能欠，否则心里会不安。平常有时发现，有些没有经验的团购销售人员一到客户那里，就显出急于做生意
的心态，甚至迅速抛出回扣额度，你给人家客户多少回扣客户也不觉得多，人家还要看看其他品牌是否可以给的更多。所以，让客户欠下你的人情，还有许多感情投入要等你去做。 第四步：拿到订单。拿下定单赚到钱，才是白酒团购销售的最终目的。还有的白酒团购资源做得好的经销商，十分感慨地说“节日、旺季忙几天，可以闲一年”。前面三步都是为这一步打基础的。重点还要注意以下九大流程：搞清内部组织结构，锁定关系决策人员，对目标人物深度公关，充分满足各方利益，打消客户所存疑虑，提供可选择方案，该出手时就出手，主动提出成交请求，备足货源要回货款。 第五步：继续销售。白酒团购客户资源具有持续开发性和利用性，一次成功销售不是结束而是真正的开始。尤其是每年传统节日八月十五的中秋节、春节假日企事业单位、团体组织等分福利、会议、婚庆等活动，应充分利用客户的生命价值，加强客户关系管理，建立持续稳定的客情关系，实现源源不断的生意合作。另外，需对目标人物建立持续客情关系，通过老乡、亲友、同学、上下级关系进一步增加影响力， 找到更多共同兴趣与爱好，成为真正朋友，比如帮助子女就业，解决一些困难，提供保健养生知识等，现有客户辐射与影响其他的潜在客户，扩大销售范围。
白酒团购营销制胜的五个 步骤 The document was prepared on January 2, 2021
白酒团购营销制胜的五个步骤 第一步：整合资源。利用一切可能性，整合各种能够利用的社会关系资源，建立强大的客户群体，能为提升白酒销量做贡献。 1利用直接资源：如：同学关系、战友关系、朋友关系、亲戚关系、师长关系、老乡关系、亲戚关系。 2 、熟悉人转介绍：有一种现象，三个互不相识的人，通过熟人转介绍的方法，认识熟人身边或熟人的熟人，这是一个非常有效的办法。 3、间接场合向陌生人进行介绍：比如参加婚庆、生日宴、各种会议、通过喝酒自我介绍，点评酒的特点，请才认识的人介绍客户，让大商超业务接待人介绍，有经常团购白酒送礼的客户信息等。 4、广告媒体传播：利用报纸、DM、网络进行发布团购信息，吸引有潜在需求客户，主动上门洽谈。 第二步：获得认同。迅速赢得客户的信任，没有信任就不会有交易的发生，赢得客户的信任是成功营销的重要一步。客户的信任，来自个人信任和品牌信任，也就是说客户要信任你这个人，你不会骗他，不会给他带来风险，同时信任你所推荐这个白酒品牌是可靠的，否则交易不会发生。 还有，给客户良好的外在印象，客户至尊受到满足，认同客户的某些价值观，自己的专业知识和能力，回答客户所有疑问和自己保持快乐开朗信心，具备专业的白酒产品介绍能力。 第三步：人情投入。中国人非常看重感情，什么都能欠而人情不能欠，否则心里会不安。平常有时发现，有些没有经验的团购销售人员一到客户那里，就显出急于做生意的心态，甚至迅速抛出回扣额度，你给人家客户多少回扣客户也不觉得多，人家还要看看
白酒团购方案（例） 随着近年来高端白酒团购渠道的带动，白酒的团购市场成为了众多厂家的众矢之的。各个厂家盲目的进入团购渠道，团购已经由蓝海变成红海，国内众多白酒企业和渠道成员蜂拥而至，试图分一杯羹。事实上，要充分发挥团购渠道对于市场和消费者的示 范带动作用，差异化操作将是团购营销的核心要义。 一、团购营销产品的差异化 从表面上看，白酒团购营销是商家从个体营销向整体营销的转变。但是，从营销的深度来看，团购营销可以启动“意见领袖”，通过口碑传播和自上而下的影响力带动革新型消费者，最后影响跟随型大众消费群，并最终促成产品全面流行，从而对其他传统渠道营销共同发展。因此，团购营销向上的运作方式及品牌传播的责任决定了并不是所有的产品都适合做团购运作。一个适合运作团 购渠道的白酒需要具备一下几个条件： 1、产品特色要鲜明 团购营销的产品要能够体现企业的核心价值观念及主要特色。例如，洋酒主要把蓝色经典作为其团购营销的主打品牌，并专门成立了洋河蓝色经典团购运营中心。洋河之所以选择蓝色经典主打团购市场，一方面是因为洋河蓝色经典定位为政商务用酒，体现了“男人的情怀”，满足了“意见领袖”的精神与物质的双重需求，另一方面是因为洋河蓝色经典是洋河的命脉，也是洋河的特色所在。 因此，洋河选择蓝色经典系列来运作团购市场可谓是一箭双雕。 2、产品价格要适当 在不同档次的产品中，并不是产品价格越高越适合走团购渠道。至于选择哪些价位的产品做团购渠道，则要分析不同团购群体的消费水平的差异，针对顾客的消费水平做出相应的判断，做到有的放矢。对于一些顾客比较集中需求的价位，白酒运作方可以推出几款主打产品，重点运作，并选择其他产品作为辅助产品，以满足不同团购群体的需要。 3、产品质量要过硬 团购提升产品的品牌力是以良好的产品质量为基础的。产品质量不过硬就难以获得“意见领袖”的信赖，甚至会造成恶性传播，效果适得其反。因此，能够运用团购营销的产品应该是在酒店及商超表现较好的产品，也即是经过市场检验过的产 品。 二、团购需求的差异化 从总体来看，团购营销的对象主要是政府、企业、社会白领等高消费群体。而这一群体的共同特征是处于社会上层，具有良好的社会地位，对精神文化有较高的诉求。但是，这些潜在顾客在购酒用途上则存在不同需求。这些需求的差异也必然影响顾客的购买行为。同时，婚庆市场作为特殊用酒已经吸引了很多商家的注意。这主要因为，婚庆市场对品牌传递作用更为集中，容易使消费 者产生从众行为，进而对销售产生滚雪球式发展。
新手白酒业务员工作计划 篇一：新手白酒业务员工作计划 一、制定每月、每季度的工作计划。 充分利用现有资源，尽最大努力、最大限度的开拓广告市场。鉴于目前我们的终端数量有限的情况在争取投放的同时，也会为未来的市场多做铺垫工作，争取有更多大投放量、长期投放的客户参与进来。根据终端数量的增长情况，有针对性地调整工作策略、开发新的领域。 1、在第一季度，以市场铺垫、推动市场为主，扩大xxx公司的知名度及推进速度告知，因为处于双节的特殊时期，很多单位的宣传计划制定完成，节后还会处于一个广告低潮期，我会充分利用这段时间补充相关知识，加紧联络客户感情，以期组成一个强大的客户群体。适当的寻找小一些的投放客户将广告投放进来，但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况。 2、在第二季度的时候，因为有“五一节劳动节”的关系，广告市场会迎来一个小小的高峰期，并且随着天气的逐渐转热，夏季饮品、洗浴用品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发。
3、第三季度的“十一”“中秋”双节，广告市场会给后半年带来一个良好的开端，白酒、保健品、礼品等一些产品会加入广告行列。并且，随着我公司终端铺设数量的增加，一些投放量大的、长期的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的广告大战做好充分的准备。 4、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的终端铺设、客户推广，我相信是我们广告部最热火朝天的时间。随着冬季结婚人群的增加，一些婚庆服务、婚庆用品也会加入广告行列，双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来， 我会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我的工作思路。争取把广告额度做到最大化！ 二、制订学习计划。 做市场开拓是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。产品知识、营销知识、投放策略、数据、媒体运作管理等相关广告的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆（在这方面还希望公司给与我们业务人员支持）。
白酒团购实战操作方法
目录 第一、背景 第二、意义 第三、团购组织建设 第四、团购的主要公关目标和部门职责第五、基本工作流程和常用表格 第六、结识、维护公关对象常用方法第七、关键工作费用管理 附件：团购实用相关表格
第一、背景 1、“公关团购营销”产生的外部环境 白酒的销售渠道正在逐渐多元化。过去以酒店、商超、批零店占据主体销售渠道。现在，名烟酒店和团购正在获得更大的销售份额 在市场调研中我们发现，如果能够越过“核心酒店终端”对各个市场所在的“核心企事业单位”进行深度开发，有效拦截“核心目标消费人群”，则通过“公关团购营销”启动“小盘”即成为可能。 2、“公关团购营销”产生的内在原因 酒店商超渠道高价差、企事业单位的成本意识、消费者主权意识抬头是“公关团购营销”模式变革的催化剂。 从内在条件看，企业节约成本的意识就越强烈，尤其是众多中等规模民营企业尤其如此。这种成本意识从内部推动了企业内部谋求“公关团购营销”的方式享受批发价，有效降低成本的心理需求。 此外，社会越发展，消费者主权意识就越强烈，越来越多的消费者谋求自己对品牌选择的主动权。 “渠道价差－节约成本－消费者主权”3种力量共同作用，使得基于核心消费者的“公关团购营销”成为市场内在需求，这是“公关团购营销”产生内在原因。 在上述背景下，“公关团购营销”操作模式成为品牌推
广逾越酒店难关的突围之道，它跳过餐饮终端直接接触、公关、培育目标消费群，从而达到培育“小盘”带动大盘的最终目的。 现在，我们的“小盘”成为两个“酒店和团购”，“大盘”有三个“名烟酒店、商超和批零店” 第二、意义 1、培养核心消费者，并在终端形成自带或自点 消费者的口碑传播是拉动中高档品牌动销的最有效传播途径,这就需要有我们的忠实消费者在圈子内的宣传, 公关团购营销的目的是加强与目标消费者的有效沟通, 培养核心消费者，并在终端形成自带或自点,带动品牌的消费氛围. 2、占领新兴团购渠道，有效提升销量 目前，在许多地区，酒店的自带酒水率都在50%以上，更有甚者达到了80-90%，企事业单位自带酒水许多都来自于公关团购渠道。 积极开展公关团购工作，占领新兴团购渠道是有效提升销量和品牌影响力的重要工作 第三、团购组织建设 为了公关团购工作的有效开展，建立公关团购部是必要条件之一。 公关团购部有三大好处：确保市场推广的专业性，确保
****上市市场运作方案 作为一个新产品到了一个新的市场，其分为四个阶段：产品导入期、产品培育期、产品成长期和产品成熟期，各个阶段的市场操作方案是有所不同的，****也不例外，但是****作为一个高档的特色产品，其运作方案也不同，下面就针对****在不同的时期制定不同的方案，此方案是根据目前酒类市场比较超前的“三盘互动“操作模式设计，在市场运作过程中方案要有延续性和统一性，才能更好地发挥方案的效力（具体的费用预算结合当地的实际情况进行，不要过度在市场进行投入）。 一、产品导入期： 方案一：新产品上市发布会： 活动主题：新品上市发布会 活动日期：根据实际情况决定 活动地点：确定在**饭店举行 活动目的： 高调推出新品，提升品牌知名度 树立经销商销售信心，协助经销商分销、铺市 会议内容： 1、由营销公司人员进行新产品上市演讲（新产品既新财富）。 2、经销商市场运作演讲（承诺渠道投入和利润分配，为分销 商鼓劲打气） 3、会议互动环节 4、会后宴请（期间安插有奖互动活动） 会议规模： 1、50人左右； 2、核心终端代表：20人； 3、分销商：10人； 4、意见领袖、社会名人：10人； 5、新闻媒体和其它人员：10人； 费用预算：
用餐费用：1500元/次X5桌=7500元； 宴会用酒：4瓶/桌X5桌=20瓶； 礼品用酒：1瓶/人X50人=50瓶； 产品宣传册：10本；（营销公司提供） 条幅、签到簿：若干 易拉宝：单品各两个（营销公司提供） 会前准备： 拟定邀约客户名单； 会场预订； 人员接待； 方案二：意见领袖公关推广-----赠饮 活动时间：紧跟新产品发布会； 活动目的： 通过意见领袖引导消费 为将来的团购渠道开拓打下基础 活动形式：在当地市场结合经销商的团购资源，选出20名意见领袖，每人每月赠送“****”一件，连送3个月，通过意见领袖的影响 力引导目标消费群消费。 意见领袖选择标准： 政府官员、私营企业老板、社会名人、企业执行人 活动细则： 1、建立VIP客户档案，包括：姓名、联系方式、家庭成员、 生日（包括家庭成员）、职务、社会关系等； 2、业务员每周保证不低于一次电话拜访或面访 3、每月要求客户填写一份意见调查表并赠送小礼品 费用预算： ****约60件酒； 二、产品培育期： 方案一：“一桌式“品鉴会：
[工作]白酒团购方案 白酒团购方案,白酒市场营销策划 白酒团购营销制胜的五个步骤: 第一步:整合资源。利用一切可能性，整合各种能够利用的社会关系资源，建立强大的客户群体，能为提升白酒销量做贡献。 1利用直接资源:如:同学关系、战友关系、朋友关系、亲戚关系、师长关系、老乡关系、亲戚关 系。 2 、熟悉人转介绍:有一种现象，三个互不相识的人，通过熟人转介绍的方法，认识熟人身边或熟人的熟人，这是一个非常有效的办 法。 3、间接场合向陌生人进行介绍:比如参加婚庆、生日宴、各种会议、通过喝酒自我介绍，点评酒的特点，请才认识的人介绍客户，让大商超业务接待人介绍，有经常团购白酒送礼的客户信息等。 4、广告媒体传播:利用报纸、DM、网络进行发布团购信息，吸引有潜在需求客户，主动上门洽 谈。 第二步:获得认同。迅速赢得客户的信任，没有信任就不会有交易的发生，赢得客户的信任是成功营销的重要一步。客户的信任，来自个人信任和品牌信任，也就是说客户要信任你这个人，你不会骗他，不会给他带来风险，同时信任你所推荐这个白酒品牌是可靠的，否则交易不会发 生。 还有，给客户良好的外在印象，客户至尊受到满足，认同客户的某些价值观，自己的专业知识和能力，回答客户所有疑问和自己保持快乐开朗信心，具备专业的
白酒产品介绍能力。第三步:人情投入。中国人非常看重感情，什么都能欠而人情不能欠，否则心里会不安。平常有时发现，有些没有经验的团购销售人员一到客户那里，就显出急于做生意的心态，甚至迅速抛出回扣额度，你给人家客户多少回扣客户也不觉得多，人家还要看看其他品牌是否可以给的更多。所以，让客户欠下你的人情，还有许多感情投入要等你去 做。 第四步:拿到订单。拿下定单赚到钱，才是白酒团购销售的最终目的。还有的白酒团购资源做得好的经销商，十分感慨地说“节日、旺季忙几天，可以闲一年”。前面三步都是为这一步打基础的。重点还要注意以下九大流程:搞清内部组织结构，锁定关系决策人员，对目标人物深度公关，充分满足各方利益，打消客户所存疑虑，提供可选择方案，该出手时就出手，主动提出成交请求，备足货源要回货款。 第五步:继续销售。白酒团购客户资源具有持续开发性和利用性，一次成功销售不是结束而是真正的开始。尤其是每年传统节日八月十五的中秋节、春节假日企事业单位、团体组织等分福利、会议、婚庆等活动，应充分利用客户的生命价值，加强客户关系管理，建立持续稳定的客情关系，实现源源不断的生意合作。另外，需对目标人物建立持续客情关系，通过老乡、亲友、同学、上下级关系进一步增加影响力， 找到更多共同兴趣与爱好，成为真正朋友，比如帮助子女就业，解决一些困难，提供保健养 生知识等，现有客户辐射与影响其他的潜在客户，扩大销售范围。
如何做白酒团购营销 团购营销主要目的是通过开发团购业务，影响政务、商务、社会白领等高消费群体消费，带动环政府消费圈。通过核心人群的榜样力量来树立企业产品的中高端形象，带动产品品牌的提升和扩大品牌影响力，从而拉动销售。团购大客户无疑是商家眼中的“肥肉”，但把肥肉放到自己的碗中并非易事。如何在团购营销中颠覆、突破，进而实现跨越式发展呢？我们认为可以从以下方面着手： 一、团购组织建设 为了公关团购工作的有效开展，建立产品团购部是必要条件之一。独立的产品团购部有利于市场推广的专业性、销售政策的统一性及各项管理的系统性。而团购组织建设的关键则是人的组成、建设及职责分工。 1.人员组成：团购组织的人员既要有良好的社会资源，又要有丰富的实战经验，并且还要有有一定的团队管理经验和沟通协调能力。因此，团购组织既要包括具有较强社会资源的经销商，又要包括具有公关能力的销售经理，还需要能够统筹安排工作的团购经理及部分公关客服人员。 2.人员建设：对团购组织进行补充与完善，确保人力的到位，并对到位人员进行企业文化、产品文化、品牌文化、客户类型分析、商务礼仪等知识的全方位培训。 3.职能划分：如果是厂家主导团购营销，那么公关客服人员则需要按照“客户类型”进行分工。如果是传统渠道终端主导团购营销，那么公关客服人员的工作则是配合传统渠道做好产品团购营销工作。 二、团购的主要目标群体 1.“攻克”具有“召集性”的团购单位 财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义；建委、工商、税务对企业单位很有带动意义；公安、卫生部门结交广泛；人大、政协比较容易突破。上述部门，本身用酒并不重要，但它能介绍许多关系。因此，这些部门的领导或者负责人则是团购的主要公关目标。 2.寻找具有社会资源的“官商”作为团购组织人员或分销商 公关团购靠的是人脉搏，而人脉不是短时期能够建立起来的，找到社会资源丰富的经销商，其人脉是任何投入都无法取代的。启动社会资源型客户是作为团
黑龙江XX酒业团购工作手册 目录 一、团购工作开展原则 二、团购数据库管理工作开展步骤 三、团购工作标准
黑龙江玉泉酒业和谐清雅团购工作手册 一、团购工作开展原则 1、公关做关系，团购做销量 公关团购工作的主要职能是依托公司、集团在哈尔滨市场的社会资源，建立稳定的客情关系，依托客情关系聚拢高端政商务资源，形成玉泉高档产品消费意见领袖群。从这种意义上来说，公关的作用远大于团购。 2、公关从势能客户开始：势能客户主要是指对其他客户具有消费引导作用的客户，对于中高档白酒而言主要集中于政府部门，主要为省市四大班子领导，各厅局一把手等，势能型客户对于整体市场具有较强的引导作用。 3、团结一切可以利用的资源：公关团购工作是组织行为，应注重协调并发挥组织内外部各方面的力量，搭建良好的公共关系，并为形成团购而努力。 二、团购数据库管理工作开展步骤 （一）总体思路 1、运作流程 2、操作步骤 第一步骤：核心人脉资源网的编织。这个步骤主要是锁定核心目标人脉，以平行、垂直、联动的方式编织公共关系网。 第二步骤：核心人脉的公关。第一步骤是锁定我们公关寻找的这些核心目标人群，让他们接触玉泉，品鉴到玉泉的好酒品质，甚至在集团和企业高层的辅助下，公关要客部与其已经确立一定关系、确定具体采购事务的经办人。第二步骤是如何扩大第一步骤的战果，维护并提
升这种初识的关系，追踪并让其产生订单。因而第二步骤公关要客部对应的是核心目标人群的日常维护及服务，着重建立核心人脉情感平台。其中人员开发对应分级如下： （二）、公关团购工作的具体步骤 1、收集客户信息建立，客户数据库建立： 说明： 此对应要客部工作开展对应分级分配及开发第一步骤，搜集目标单位基本信息，并针对以下指标做好分级工作，通过初步的接触，由分管要客部部门经理按照系统分配给执行经理开发。 性质注明是政府机关单位、事业单位、企业单位； 日常招待标准：日常招待酒水及菜品消费标准； 2、对区域内核心政府单位、企事业单位进行分类划分，并对重点单位进行拜访，建立档案 1）单位分类，并建立单位数据库： 按照一定的指标（如行政地位、召集性、单位收入、单位人数等指标，CRM 系统中将详细 编号 系统单位名称 地址 性质 单位人数 日常招待标准 单位消费决策人（部门） 单位消费执 行人（部门） 等级 客户经理 工商、人行、石油各大医当地驻等 系统带领 — 3 名客户经理 平行系统的整体势能，借省市党委 省市政协 省市人大 省市政府 执法 金融 通讯 能源 文卫 军警 企业 司法、 检察、 国税、 地税、 质检、 技检、 环保、 海关、 商检、 烟草、 交通、 公路、 审计、 国土、 防疫、 银监会、 四大国 有银行、 商业银 行、信 用社、 保险、 信托、 证券 移动、 联通、 电信、 邮政、 网通、 铁通 等 电力局、 自来水、 天然气、 等 教育局 学校、 电视、 广播、 报纸、 卫生局、 院 军、 武警、 公安、 交警、 消防 等 哈药、路桥、铁建 高层主抓，大客户总监分 2主导开发，前期开发重视 助系统工作交流会、高规 格评鉴会及系统联谊会等 方式，锁定系统内高层核 心人物。 由集团、企业高层及公关要客部经理牵头，引荐具体经办人后，有公关要客部做后期服务工作，日常客情由公司、集团高层亲自维护。