业务代表实战手册
二零一六年十月
目录
一、白酒业务操作（精简版）说明
二、白酒公司简介
三、白酒基础知识介绍
四、白酒公司产品线介绍
五、白酒四川省内业务模型和说明
六、乡镇流通渠道的开发
七、业务代表终端拜访八步骤
八、业代终端拜访标准话术及异议处理
九、办事处管理和建设
十、省内组织架构设定和晋升通道
总经理寄语：
我谨代表四川白酒酒业营销有限公司，真诚欢迎您成为“白酒酒业”大家庭的
一员。我们将给您提供和谐的工作环境和广阔的发展平台，并给予您充分的信任和
支持，使您快速融入团队，愿我们成为好同事、好朋友。
公司的用人理念是，“以品德定取舍，以能力定岗位，以贡献定薪酬”，这意味着，在能力与品德之间，我们更为看重人品，这是您在公司立足的基石。
当然，仅在品德上过关是不够的，我们需要的是德才兼备的人才，这意味着您
不仅需要较高的专业技能，还需要不断的进取与努力，去适应公司不断发展和裂变
的需要，只有这样，您才能拥有更广阔的发展空间。
目前，白酒公司正处于一个快速发展和上升阶段，我们在四川省内市场大刀阔
斧的开展“百县战役”，并不断将成功的经验和模型推广。公司的极速发展，为各
位提供了广阔的发展平台和上升空间，豪车、洋房的梦想生活，将在您的坚忍不拔、不懈努力下，最终成真。
我坚信，在未来白酒的大事记上一定会有这样一段记录：公元201*年，一群怀揣梦想、品德优秀、工作精干的年轻人，面对白酒广阔的市场前景和激烈的市场竞争，斗志昂扬、信心百倍，发挥着“白酒”人勇敢的进取精神和协作的团队风格，
逢山修路、遇水搭桥，勇攀高峰！
这一刻，让我们积聚能量勇敢的上路，为了那些我爱的人和爱我的人。带着执着的目标、坚定的步伐勇敢的前进吧！共同缔造属于我们的未来，你准备好了吗？
白酒业务操作说明(精简版)
一、白酒介绍
1、白酒系泸州老窖旗下战略子品牌，为泸州老窖公司畅销产品
2、白酒为优级原酒，浓香型柔和口感，品牌定位为“中国白酒柔和典范”
3、广告语：老窖新口感、柔和白酒
4、产品价格：白酒定位中档，产品价格带覆盖20元到160元
5、目标消费群：城乡普通大众消费群体
6、白酒的市场：以县、县级市、市辖区为单位，市场拓展为乡镇包围县城
7、销售产品：省内主推产品（418、红柔和、尊品、蓝钻、红钻），区域根据当地主流价格
带定一至二款主推，向上配一只高价位的，向下配一只低价位，以形成区域主推产品线。
8、县一级市场业务人员配置标准：1（经理）+3(业务代表)
二、市场经销商类型
1、县级总经销：一个县一个代理商，负责全渠道和全产品的运作
2、县级渠道经销商：县级市场，按照渠道不同设置若干家经销商
3、县级产品经销商：根据产品线，设置若干客户，一个客户代理一支或若干支产品
三、渠道分类
1、乡镇：流通（干杂店、小超市）、餐饮（普通餐饮、农家乐）、批发
2、县城：流通（干杂店、小超市）、商超（连锁、大超市、KA）、烟酒店、餐饮、团购
3、渠道开发顺序：乡镇流通、乡镇餐饮、城区流通、城区商超、城区烟酒店和餐饮
四、省内市场营销策略
1、营销指导方针：有主推、定价准、客情好、动销快、挣钱多
2、厂商的职责和分工，商家：打款、储运、资金代垫、业务支持、售后服务；厂家：市场
规划、业务拓展、终端拜访、陈列生动化、拿订单、市场推广、售后服务
3、万元店建设标准：城区建立至少20家万元店，每个乡镇至少一家万元店
4、乡镇建设标准：124工程（每个乡镇1家万元店、2块店招、4家生动化形象店）
5、终端下沉5个动作：产品陈列清洁、生动化（张贴价签、POP、悬挂灯笼等）、店情查
看和库存检查、下订单和销售陈述、客情推进
6、终端氛围营造：店招、包柱、海报、价签、X展架、爆炸签、围膜、灯笼等
7、市场推广：终端招商会、小型推广活动2+2+4【2个帐篷+2名人员+4种活动方式（传
单派发+免费品尝+有奖销售+趣味游戏）】、小型品鉴会（核心消费者、万元店、乡厨等）
五、业代的日常工作
1、参加早会和晚会
2、拜访出发前准备（POP、促销品、报表、其他物料工具等）
3、找准目标渠道的目标终端
4、拜访和开发目标终端（拜访按照终端下沉5个动作执行）
5、报表填写、协调经销商送货
六、职务晋升
1、业务人员职务按照三级九档设定
2、业务代表，上级是城市经理，业代分为三档（初级业代、业代、高级业代）
3、城市经理，上级是地区总监，城市经理分为三档（代经理、经理、高级经理）
4、地区总监，分为三档（代总监、总监、高级总监）
七、薪资收入
1、业务代表：4万到8万
2、城市经理：8万到25万
3、地区总监：25万到50万
第一部分白酒公司简介
1、企业介绍
1.1白酒公司介绍
四川白酒酒业营销有限公司，成立于1998年8月，系泸州老窖旗下最佳品牌运营商，十余年来本着“高起点、高速度、高质量、高效益”的宗旨，倾全力打造
泸州老窖全国战略性品牌——白酒。多年的成功运作，已使得今天的白酒具有强大
的品牌影响力和广阔的发展前景，傲然崛起于酒市
白酒酒具备得天独厚的地域环境、气候条件、历史沉淀、技术传承、工艺升
级等综合条件，以优质原粮、纯净活水、陈年老窖为代表的“柔和三宝”酿造孕育
出了“味美醇香、柔和甘冽、绵甜净爽”的优异产品，以其“柔和口感”引领着当
今健康白酒的新趋势，成为中国柔和型白酒的典范。
纵观白酒市场风起云涌，公司本着“资源构筑平台、服务体现价值、价值托
起客户”的理念，以优异完善的产品线、先进的品牌营销理念、专业的营销团队、
现代化的科学管理，全方位、多维度为客户提供市场支持与服务，确保实现客户、
公司、员工的多赢。
2、企业文化
2.1 白酒愿景
白酒将用3-5年的时间覆盖中国50%的县级城市，用8-10年的时间，在所有中国的县一级市场建立白酒的团队，最终成为中国渠道最下沉的酒类品牌运
营商
2.2 企业文化
经营理念：资源构筑平台、服务体现价值，价值托起客户
核心价值观：携手行动，创造价值，成就企业，成就你我
白酒使命：全心全意为客户创造价值
白酒的精神：忠诚、创新、发展
白酒做人准则：立信、立德、立功、立人
白酒行为准则: 一尘不染，给人以敬仰感
一身正气，给人以正义感
一视同仁，给人以公正感
一诺千金，给人以稳重感
一以贯之，给人以信任感
一马当先，给人以责任感
3、白酒获得的荣誉
1、2006年4月白酒成为北大商业评论全国巡回论坛会员单位；
2、2006年5月白酒酒被深圳酒类行业专家品酒委员会评为“国家优质浓香型白酒，。
3、2008年3月白酒在泸州老窖2007年度“质量年、拓展年、效益年”中被评为“品牌运营奖”
4、2009年2月，四川白酒酒业营销有限公司总经理秦翊先生，荣获中共泸州市委
和泸州市政府颁发的“泸州市酒类营销能手”
5、2010年3月，白酒在泸州老窖2009年度“拼搏年、全年营销年”中被评为“优
秀品牌运营奖”；
6、2010年4月，成为中国酒业连锁协会的优质会员。
7、2010年9月，白酒原酒在“四川省优质原酒鉴评会”上被评为“优级原酒”称号，“微黄透明、窖香浓郁、陈香舒适、醇厚绵甜、回味悠长、风格突出”，是与会国内知名白酒专家的一致评价。
8、2011年11月，白酒获得“中国武术套路冠军赛（传统项目）”指定接待用酒称号，
9、2012年4月，获得泸州老窖“优秀渠道伙伴”奖
4、白酒品牌介绍
白酒品牌浓缩为“五是和五有”十个问题
4.1 “五是五有”问题展示图
4.2“五是五有”具体内容展示表(对应问题表)
白酒“五是”白酒“五有”
白酒是一家全国性的白酒品牌运营商；是全国性的大品牌白酒三大品牌资产
窗格：白酒金三角核心地理优势的浓缩
前店后坊：代表白酒系出名门和悠久的酿酒历史三大柔和法宝：宝水、宝粮、宝窖，共同缔造了白酒柔和经典的酒品
白酒是中国中档白酒实力品牌，价格涵盖20元-160
元，顺应消费升级和品牌升级的行业浪潮，未来价格
体系将不断向上延伸
现有四大产品系列，20余支畅销产品
浓香型柔和口感，品牌定位“中国白酒柔和典范”
有一条耳熟能详的广告语：
老窖新口感，柔和白酒！
被中国食品工业协会白酒专家组评为“中国优级原酒”
有着500余人的销售队伍，随着市场拓展和下沉，
团队还在不断裂变和激增中
是泸州老窖旗下的优秀品牌运营商，是老窖旗下畅销产品期间内，力争10亿元的销售规模，跨入国内一线品牌行列
第二部分白酒知识简介
1、白酒基础知识
1.1白酒主要香型分类及特点
香型代表特点
酱香型茅台空杯留香持久、回味悠长浓香型泸州老窖窖香优雅，绵甜爽口。
清香型汾酒甜净优雅
米香型三花酒其香清雅，回味怡畅
兼香型白云边香味独特，且无怪异味其它香型董酒
西凤酒
1.2
浓香型白酒的生产工艺流程
1.3白酒的品鉴
白酒品评三部曲：观色、闻香、品味。好酒都会具备以下特点：
特点
简易鉴别方法
色：色泽悦目，晶莹剔透
1、将瓶倒置，如酒瓶的酒花均匀，且缓慢消失，酒色清澈，则为优质酒。若酒花上翻，并立即消失，还有明显分布不均匀，有悬浮物，酒液浑浊，即为劣质酒。
2、用两手指母捻白酒摩擦几次，酒过热后发出的气味清香醇厚者，为上等酒：如气味香不够浓为中等酒；如酒味臭，有异味视为劣质酒。
3、口尝白酒。优质白酒由于酸酯平衡，酒味芳香柔和优雅，入口绵甜回味悠长；如白酒高酸低或酸酯不平衡，贮存中易产生香中变弱，出现邪杂味或“水”味，这样的酒应视为劣质白酒。
香：独特纯正、绵甜净爽、回味怡畅味:丰满、完整，没有一点邪杂味
格：酒的风格是指酒的个性：绵甜净爽、微苦和谐
卫：卫性、品质、高质量
2、白酒渠道知识
2.1 白酒渠道分类及渠道概况
白酒重点渠道：乡镇流通、乡镇餐饮、城区流通、城区商超
白酒渠道开发顺序：乡镇流通、乡镇餐饮、城区流通、城区商超、城区餐饮和烟酒店、团购
渠道
主要特点
白酒操作关键点
餐饮渠道
餐饮渠道指：各类中餐、火锅等饭店
1、新品上市平台，最直接的即饮渠道，有利于消
费者培育，树立价格标杆和带动作用；2、品牌宣传的形象窗口
3、入场门槛越来越高，加之就睡自带率的提高，
减弱了酒店渠道的作用；
1、寻找到同价位段的核心酒店，避免直接费用进店，
2、借助经销商网络关系，
3、开发专营酒店的分销商
运作
商超渠道
商超渠道指：KA 、大超市、连锁超市
1、销售季节性较强，双节销售明显
2、有利于产品的形象树立及信任度的建立；
3、门槛较高，账期较长，占压资金较大；开发商超专业经销商，关注1、产品陈列和生动化2、与KA 客情关系3、有效的促销活动
4、一定数量的促销人员流通渠道
流通渠道指：干杂店、便利店、小超市等
1、流通渠道销量占白酒总销量的比重较大；
2、售点数量众多，是品牌宣传的主阵地
3、进店相对容易，是主销量的来源
4、品类较多，竞争较强；
1、万元店客户的建设和打造
2、关注售点的氛围营造
3、提高铺市率，乡镇一级市场
全
覆
盖
4、关注动销
烟酒店渠道烟酒店渠道指：名烟名酒点、酒类专卖店1、烟酒店为产品展示窗口、一般背后均有团购2、烟酒店针对中档以上的白酒有一定的销量3、品类较多，竞争较强1、选择有销量的单店操作2、突出一到两款主推产品3、注重产品陈列和宣传
团购
1、销售量大，资金回笼快；
非白酒主流渠道，视当地经销泸州醇渠道分类
城区
乡镇
流通
商超
餐饮
烟酒店
流通
餐饮
批发
团购
团购
渠道2、毛利高。省去了很多中间环节，营销费用降低；
3、竞争白热化，需要比拼人脉关系
商和团队的关系适当开展
2.2 白酒营销常用术语简易解释
常用术语简易解释
渠道商品的流通路线，是指厂家的商品通过一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。
比如：白酒产品通过商超渠道进行销售；在县城通过经销商、售点进行产品销售。
终端产品直接与消费者见面的场所，举例;烟酒店，酒店，商超等
终端开发即对终端通过谈判后，进行合作，达成销售商品的目的。
比如：通过与酒店的谈判，双方达成一致，将产品摆放在酒店内进行销售。
分销分销就是建立分级的销售渠道，产品通过设定的渠道销售给终端。
比如：白酒在县城设立经销商，经销商在乡镇区域选择分销商将白酒产品销售给其所辖的零售终端。
直供由经销商或者厂家直接给终端或者分销商供货。比如：白酒给成都商超直接供货，实现销售。
动销产品在终端引起消费者的购买，实现了产品的销售。比如：白酒产品在酒店里，客户点名购买白酒产品并开盖饮用。
促销促销就是经销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。
比如：买一赠一；买一瓶酒赠一包烟；进货达五千元，赠送货架。
FABE FABE:这是一种向终端和消费者推介产品或者促销活动的常用方法，
特性（F）＋优点（A）＋好处（B）＋验证（E）
特性：王先生，我们的酒是优质原粮酿制的柔和型的白酒，由泸州老窖百年以上的老窖酿制
优点：所以您喝起来口感顺畅柔和，饮后不上头
好处：您平时聚会喝酒对您的刺激特别小，不仅满足您喝酒的愿望，而且还能够让您更加的健康。
验证：我们这有位老顾客，听了我的推荐后购买了两瓶，感觉非常好，今天上午又买了2瓶，他说喝我们的酒确实比较舒服，很柔和，
从那以后他每次都购买我们的这款产品。
第三部分白酒产品线介绍
3.1 白酒产品线结构图及说明
说明：
产品图特点说明
产品名：柔和418
·产品度数：52°41.8°
·主推渠道：全渠道
·卖点：包装精致有档次、手工盒、酒液品质优异、白酒形象产品
·商超建议零售价格：168元/瓶
产品名：红柔和
·产品度数：52°38°
·主推渠道：全渠道
·卖点：红瓶喜庆、包装大气、中档主流价格
·商超建议零售价格：108元/瓶
产品名：尊系（新尊品、柔和尊品）
·产品信息：52°\52°41.8°
·主推渠道：全渠道
·卖点：铁盒包装、时尚大气、品质优异、性价比高适合工薪阶层消费
产品名：钻系（金钻、蓝钻、红钻）
·产品信息：52°\52°42°\52°38°
·钻系主推渠道分别为：流通、商超
·卖点：钻石品质，大众消费，
蓝钻为青花瓷瓶，典雅大方、性价比高
红钻包装精美、价格合理，性价比高
3.2川内外主推产品
川内主推产品：柔和418、红柔和、尊品、蓝钻、红钻。
产品组合举例：比如城区主流价格带是50-70，选尊品作为主推产品，
同时向上延上一款产品红柔和，向下延伸一款产品蓝钻，形
成城区的主推产品线。
川外主推产品：川外市场主流价格带定位为158、108、68、48、38、25，川
外市场可以根据区域市场贴点选定区域主推产品线。
第四部分白酒四川省内业务模型和说明
4.1 川内业务模型
4.2 业务模型说明
总指导思想：有主推、定价准、客情好、动销快、赚钱多
省内指导思想：在15字营销方针指导下，坚持厂商1+1和办事处建设，推进各项渠道和终端的下沉工作和动作，最终达成区域市场营销突破。
做法具体内容
厂商1+1 －区域市场运作，采用厂商共建1+1模式
－厂方主要职责：市场规划、业务拓展、终端拜访、品牌推广、氛围营造、
售后服务
－经销商职责：打款、仓储、配送、业务支持、费用代垫、售后服务
办事处建设－办事处人员按照1+3模式配置
?一个城市经理加三个业务代表，共同组建一个办事处协同经销商进行市场的开发与维护工作。
－办事处管理重点工作——五化
?会议制度规范化：确保月会、周会、晨会、晚会的召开与资料存档，以备公司检查；
?计划管理规范化：办事处经理季度、月、周、日计划及时提报存档，以备检查；业务员周、日计划每周必须即使提报，存档于办事处；
?拜访管理流程化：基本拜访工具（业务员线路拜访表）必须保证，每日按照拜访八步骤实施拜访，主管经理跟线抽查；
?基础培训日常化：利用晨会进行实战培训，确保每周对办事处业务人员进行一次专题培训，并提报培训方案，以备公司检查?经销商对账管理规范化：建立办事处台账，每月与经销商进行一次账目比对，确保账目清晰，避免死账呆账。
市场氛围营
造1、生动化建设：终端标准化氛围营造（见生动化建设标准表）
2、品牌推广
－会议营销（终端招商会）
－终端体验推广2+2+4模式，【2顶帐篷+2名推广人员+4种推广活动形式（传单派发、免费品尝、有奖销售、趣味游戏】
－小型品鉴会，主要针对核心消费者、动销关键人（终端老板、乡厨等）
主推产品上
量业务员在终端拜访的过程中，重点关注主推产品的动销情况
－确定区域市场产品结构和主推单品（公司主推产品418、尊品、红柔和）；－业务员重点关注主推单品，并在单店进行主推（单店销售产品不超过3个），分季度、月度提报主推单品分析报告和下月运作规划，活动重点围
绕主推单品展开；
万元店的开发与升级－万元店为办事处销量基础，万元店建设必须保量保质
－万元店数量：每个办事处城区不低于20家，每个乡镇不少于1家；万元店销量占区域销量至少达60%
－万元店结构优化，每个办事处保证10万元店确保开发2家，5万元店确保5家，2万元店20家，其余为1万元店。
乡镇124工程为了更快在乡镇市场实现下沉，需在乡镇市场开展124工程，并努力在期间内将所辖所有乡镇按照该标准建设。
每个乡镇的建设要求和标准：
－ 1家核心万元店（销量保证+形象宣传）
－ 2块店招（形象宣传+销量支撑），选择万元店和位置好的终端做店招；
－ 4家生动化形象店（形象宣传+销量辅助），选择4家重点店做好生动化建设，塑造终端形象。
终端下沉5个业务动作业务人员在日常终端拜访中必须做到5个动作：
1、产品陈列（陈列要求主推产品突出，产品集中陈列、产品干净整洁）
2、张贴价签、POP等生动化物料
3、终端库存检查（了解动销情况，及时调整销售重点）
4、下订单和销售陈述
5、客情推进（有规律的终端拜访、与店内关键人保持良好关系）
全渠道运作全渠道运作——布局、开发
－渠道布局：有基础的办事处逐步向全渠道覆盖；
－除公司的主推渠道外，其他渠道以建立万元店和形象店形式开展
说明：
◆针对不同级别的终端，使用不同物料做好生动化建设，打（√）的为必选
生动化建设标准表：
级别
物料与陈列
万元店形象店普通店
主推产品陈列面 6 4 2
店招√
包柱√
促销活动告知√√√
灯笼√√
海报√√√
价签√√√
围贴√√
爆炸贴√√√
X展架可选
陈列柜可选
第五部分乡镇流通渠道的开发
乡镇流通渠道的开发方法主要有：人员拜访开发、终端招商会开发、品鉴会开
发等。终端招商会、品鉴会见公司执行文件，人员拜访开发流程如下：
1、乡镇市场开发流程
－建立乡镇重点终端客户标准（如年白酒销量在500件以上）
－进行市场摸排，确定年销量较大且主销价位与白酒主推价位段相匹配的客
户，即找到重点客户
－选择意向合作客户，经谈判后，确定重点客户（要求：该镇白酒销售额前2名）及普通客户，
－根据市场情况，做好产品的区隔工作，并确定该区域的主推产品；
－与重点客户签订销售合同（万元店合同）
－敦促终端客户进货，进行产品的陈列和生动化工作
2、乡镇市场的运作重点
－开发至少1家万元店及4家生动化形象店：
－万元店的升级
·根据万元店销售情况，针对销售较好的客户，在做好客情的同时，与客户进行深度沟通，确定万元店的升级，并重新签订合同（如阶梯返利等）。
－每个乡镇通过重点客户或业务人员，开发至少2家餐饮终端；
－帮助乡镇重点客户宴请乡厨和其他核心消费者，做好客情和核心消费者公
关；
－在特定节假日或者赶场时期，在乡镇做推广活动，比如品鉴会、电影下乡等，并在春节时招聘临促；
－每个乡镇制作门头店招2个（部分优质乡镇可适当增加）；
－终端客户开发拜访表
拜访人：拜访日期：年月日
店名店主电话地址年销
量
主销价
位段
主要竞品及
利润空间
主要
疑虑
合作
意向
第六部分业务代表终端拜访八步骤
1、业务人员操作技能的宗旨
业务人员操作技能宗旨：陈列第一、客情第一、销售第一、回款第一。
1.1 白酒酒业2012年营销方针及说明
白酒2012年营销方针：有主推、定价准、客情好、动销快、赚钱多；
营销方针具体解释
有主推根据区域和渠道特点，确定各渠道和重点终端的主推产品；
定价准据各市场情况，供价因地可微调，统一进店价和零售价；
客情好与经销商、终端客户、店内核心人员等各环节做好客情，提高产品动销率；
动销快
有了好客情，且业代按时、按计划拜访，通过下沉五个动作，配合客户的主推，
借助公司促销活动，从而形成产品的快速动销；
赚钱多
营销思路对了，价格定准了、客情做好了、销量提高了，从而达到赚钱的目的
（厂家、客户、业务员自己）。
2、流通终端拜访八步骤
拜访
阶段
具体工作内容
拜访前1、上次结果：查阅上次拜访的结果及记录情况，做好充分的准备；
2、本次拜访：拜访路线图，如需要电话预约的应提前与客户进行电话沟通；
3、拜访工具：名片、计算器、工作簿、最新价格表、促销活动通知单、小礼品、价格标签、宣传物料等；
拜访中一、准备1、填写拜访终端店名和相关信息
2、回忆老板姓名、上次拜访该店的情况（承诺老板的促销品、老板的进货情况等）
3、再次检查工具包物料是否齐全；
二、打招
呼
1、打招呼方式：介绍自己+善意问候+赞扬对方，以拉近与老板感情
张老板您好，我是白酒的业务员小王，今天又来拜访您了，看您气色很好，应该是
生意不错啊。
三、店情
查看
1、竞品信息
a 有哪些促销活动、具体方式如何，效果怎样；
b 最近有没有新品？其包装、价格、动销、陈列情况如何；
c 竞品动销情况如何。
2、本品实况
a促销：
－本品促销信息是否与促销/新品/活动一致，如果不一致找到相关人员
解决；
－本品促销活动告知老板；
－检查促销、POP是否整洁、美观、准确等
－兑奖
b 做好抹布工程，并了解消费者对本品反馈如何；
c根据近期销售，与老板交流如何能够提高动销速度，聆听老板建义。
四、陈列
与生动化
建设
1、产品陈列a产品陈列按照万元店、形象店、普通店标准执行，如有问题找老板协调。
2、生动化建
设
a店外（看广宣店招、包柱、灯笼、海报、围贴是否到位）
b店内：围贴、POP、吊旗、价签、爆炸贴、KT板、促销宣传是否需要重
贴等；
c堆头：数量、位置、是否有产品混杂、促销宣传是否醒目、清晰。
3、价格检查a产品的价格是否在公司的价格变动幅度之内；
b顾客能否很容易找到每种产品的价格标签，价格标签是否整洁清晰；c是否满足不同包装单包价格级差要求。
五、库存
盘点a了解客户库存，检查上个拜访周期的销售量；
b每个产品是否有足够的货架库存，根据它的销量，确定安全库存，按照 1.5倍库存的概念确定需要进货的数量；
c有无破损的产品、统计破损量和破损率，找出原因。
六、销售
陈述1、拟定单按照1.5倍库存法核算终端的进货数量
2、下定单
A按照FABE方法与老板沟通本次订单明细
B 确认订单，并记录在订单表上
七、回顾
与总结1、与老板回顾本次拜访成果和达成的相关约定
2、根据其喜好，热情赞美老板，并帮助处理店内相关工作，进行客情强化
八、行政
工作1、填写拜访表格，更新信息；已解决的问题，如何解决的；未解决的问题，如何解决？
2、确定下次拜访的时间，留下专业的形象。
3、与老板再见
拜访后
一、对比成果与计划的设定，如何改进；
二、对照公司周期重点、业绩目标，回顾近期的销售表现；
三、寻找解决方案，复习强化销售技能。
说明：
1.5倍安全库的法则
假如一家商店上次拜访时他的某单品存货是5箱，他又进了5箱货，一周后去拜访发现他的存货是2箱，那么这次他应该进多少货？答案是10箱。计算方法：这一周实际销售量是5+5-2=8箱，进货数量是8箱*1.5倍-2箱（库存）=10箱。
注意：
－上周期的实际销量等于上期存货加上期进货量减去本期存货量；
－客户的安全库存量应该≥客货在上一个拜访周期内的实际销量，（为了确保不断货不积压，一般以安全库存量的等于一个拜访周期客户实际销量的 1.5倍为标准）；
－客户的进货量等于安全库存数减去现有库存量的差。即：合理进货量=[（上期库存量+上期进货量）-本期库存量]×1.5倍-本期库存量。
店外生动化建设
说明：店外检查内容包括：门头店招、灯笼、包柱、围膜，检查符合以上标准即为合格。
店内陈列
说明：
－产品是否按照公司标准陈列
－主推产品是否突出，如一排418；
－价签数量、位置是否正确
－促销信息告知，如爆炸贴，有奖产品有奖一面朝外。
第七部分业代终端拜访标准话术及异议处理
1、拜访中常用语言
第三方支付运营管理系统 操作手册 v1.0 二零一三年三月
目录 1. 引言 (4) 1.1. 编写目的 (4) 1.2. 读者 (4) 2. 环境要求 (4) 3. 系统模块简介 (6) 3.1. 模块信息......................................................................................... 错误！未定义书签。 3.2. 登录界面 (6) 3.3. 管理界面 (6) 4. 模块功能及操作说明 (8) 4.1. 系统管理 (8) 4.1.1. 图解...................................................................................... 错误！未定义书签。 4.1.2. 用户管理 (8) 4.1.3. 用户组信息管理 (9) 4.1.4. 模块及权限管理 (11) 4.1.5. 用户密码修改 (12) 4.2. 商户管理 (13) 4.2.1. 商户开户 (13) 4.2.2. 商户开户审核 (14) 4.2.3. 商户注销 (14) 4.3. 终端管理 (15) 4.3.1. 商户终端录入 (15) 4.3.2. 商户终端审核 (15) 4.3.3. 商户终端注销 (16) 4.4. 额度管理 (16) 4.4.1. 商户充值 (16) 4.4.2. 商户充值审核 (18)
4.5. 报表查询 (18) 4.5.1. 商户充值明细报表 (18) 4.5.2. 商户消费日明细报表 (19) 4.5.3. 商户额度申请汇总报表 (19) 4.5.4. 商户交易日合计报表 (19) 4.5.5. 商户充值日明细报表 (19)
终端管理系统使用手册 一、终端用品管理流程 终端管理系统有新终端采购需求表支付流程，流程图是： 二、操作手册 各部门工作人员，进入终端管理系统模块后，系统会根据其所在部门默认该工作人员的权限。采购物料中心首先登陆系统，初始化产品信息首先填写终端产品管理和终端库存管理的基本信息。各经营部提交新终端需求管理由政企或公众部审核，审核通过后由营销管理部审核通过后，提交给采购物料中心采购。采购物流中心填写新终端入库单管理物料数量更新到库存表当中。营业厅填写新终端领用管理相应的减少库存。各个营业厅登记旧终端登记表单管理，管理旧终端产品的进出。 操作界面： 1、终端产品管理 （1）终端产品管理新建 点击新建按钮，弹出终端产品管理新建窗口，如下图： 必填项：类别，物料名称，类别类型，计量单位，物料单价，终端编码。（物料名称只有在选择类别以后才能选择）。 选填项：参考采购价。 注意：产品表作为初始表，所有的新产品都必须先在产品表当中添加。 （在下面所有的产品信息都来自“终端产品”这张表！）。
选定一条终端产品记录，点击编辑，可以对选中的记录进行修改。（3）终端产品管理删除 选中一条终端产品记录，点击“删除”，对该信息进行删除。（4）终端产品管理查询 通过设定终端产品管理条件，点击查询，可以查找所需要的记录。默认情况下，系统显示的是所有产品的信息，各界面的条件如下类别：选择类别查询相关的类别的信息。 物料名称：在选择类别的前提下选择物料名称，查询物料名称的相关信息。 终端编码：选择物料编码查询相关的物料编码信息。 终端类型：选择终端类型查询相关的终端类型信息。 （5）终端产品管理重置 对于一次填充过多的条件，或日期清空，可以点击重置。 （6）终端产品管理导入 在“终端产品”中，添加了导入功能，方便采购物流中心一次性导入多条数据。导入格式要求字段顺序同导入模板严格一致，导入文件目前仅支持Excel格式，导出模板见附件。 （7）终端产品管理导出 所有的表单都有导出功能，默认导出为Excel文档。导出的字段可由操作者自主选择。 2、终端库存管理
酒类销售质量安全管理制度 为了加强经营单位烟酒类质量安全监督管理，确保本经营单位，按照法定条件、要求从事烟酒类经营活动，销售符合法定要求，维护烟酒类市场秩序，保护消费者的合法权益，制定本制度。 第三章流通管理 从事酒类批发的企业或者个体工商户应当具备下列条件： （一）有卫生许可证和营业执照； （二）有与经营规模相适应的资金、经营场所、仓储设施； （三）有熟悉酒类相关知识的人员； （四）法律、法规规定的其他条件。 第十一条从事酒类批发的企业或者个体工商户，应当向经营所在地设区的市、自治州酒类行政主管部门申请许可，并提供下列材料： （一）申请书； （二）卫生许可证和营业执照复印件； （三）经营场所和仓储设施的所有权或者使用权证书复印件；
（四）法律、法规规定的其他资料。 酒类行政主管部门对申请许可需要提供的材料应当予以公示。 第十二条设区的市、自治州酒类行政主管部门，应当自受理酒类批发许可申请之日起十五日内进行审查，符合条件的，颁发酒类批发许可证；不符合条件的，不予批准，并书面告知理由。 对进口酒类批发的许可申请，应当报省酒类行政主管部门办理。 酒类批发许可证不得伪造、变造、买卖、出租、出借。 第十三条从事酒类零售业务的企业或者个体工商户，应当自领取营业执照之日起十五日内，向所在地酒类行政主管部门提供卫生许可证、营业执照和经营场所使用权证书复印件备案。 第十四条酒类经营者（供货方）在批发酒类商品时应当填制《酒类流通随附单》（以下简称《随附单》），详细记录酒类商品流通信息，单随货走，单货相符，实现酒类商品自出厂到销售终端全过程流通信息的可追溯性。《随附单》内容包括售货单位的名称、地址、批发许可证号（外省、自治区、直辖市实行批发备案登记制度的，为备案登记号）、联系方式，购货单位名称，
IPOS门店终端系统操作手册 商品人员
第一章 (4) 登录平台 (4) 1.1登录平台 (4) 1.2首页 (5) 第二章 (8) 登录平台................................................................................................................ 错误！未定义书签。 2.1商品属性 (8) 2.1.1品牌 (8) 2.1.2大类 (9) 2.1.3季节 (9) 2.1.4年度 (10) 2.1.5波段 (11) 2.1.6系列 (11) 2.1.7供应商 (12) 2.1.8商品属性1~20 (13) 2.2商品规格 (14) 2.2.1颜色 (14) 2.2.2尺码 (14) 2.3商品管理 (15) 2.3.1计量单位 (15) 2.3.2商品资料 (16) 3.1销售档案 (17) 3.1.1区域 (17) 3.1.2营销组织结构 (18) 3.1.3 店员 (19) 3.1.4销售终端 (21) 3.1.5 友好终端组 (22) 3.1.6店铺督导 (23) 3.1.7终端封账单 (25) 3.1.8库存调整类型 (27) 3.2终端属性 (28) 3.2.1终端属性1~6 (28) 3.3终端管理 (30) 3.3.1 收银台设置 (30) 3.3.3收银结算方式 (32) 3.3.4 收支项目 (34) 3.3.5 销售指标设置 (36) 3.3.6销售时段 (37) 第四章 (39) 单据 (39)
4.1业务单据 (40) 4.1.1终端要货单 (40) 4.1.2进仓通知单 (41) 4.1.3终端进仓单 (42) 4.1.4退货申请单 (42) 4.1.5退仓通知单 (43) 4.1.6终端退仓单 (44) 4.1.7零售销货单 (45) 4.1.8零售退货单 (45) 4.1.9零售小票单 (46) 4.1.10盘点计划单 (47) 4.1.11盘点任务单 (50) 4.1.12终端盘点单 (51) 4.1.13终端调整单 (52) 第五章 (52) 报表 (52) 5.1今日看板 (52) 5.1.1今日区域销售看板 (52) 5.1.2今日分公司销售看板 (53) 5.1.3今日终端销售看板 (53) 5.1.4今日商品销售看板 (54) 5.2销售分析 (55) 5.2.1商品销售分析 (55) 5.2.2店员业绩查询 (56) 5.2.3终端业绩查询 (56) 5.2.4店铺销售明细查询 (57) 5.2.5前台结算数据分析 (58) 5.3销售分析 (58) 5.3.1库存帐统计 (58) 5.3.2库存帐数据分析 (60) 5.3.3库存统计 (60) 5.3.4库存分析 (62) 5.5门店主题分析 (63) 5.5.1门店业绩看板 (63) 5.5.2门店销售排名 (63) 5.5.3门店店效分析 (63) 5.5.4门店坪效分析 (63) 5.5.5门店人效分析 (63) 5.5.6门店指标追踪 (63) 5.5.7销售地图分布 (64) 5.6.综合分析 (64) 5.6.1店铺资金收支流水账 (64) 5.6.2终端进销存数据分析 (65)
岗位说明书系列 白酒业务员岗位职责范文（标准、完整、实用、可修改）
编号：FS-QG-74996白酒业务员岗位职责范文 Sample duties of liquor salesman 说明：为规划化、统一化进行岗位管理，使岗位管理人员有章可循，提高工作效率与明确责任制，特此编写。 篇一:白酒业务员岗位职责范文 1、负责开发所管辖区域内的各渠道终端网络。 2、负责做好铺市和销售工作，并维护好公司和渠道商、终端商之间的合作关系，协调工作，负责向渠道商、终端商传达公司的政策、促销活动等工作。 3、负责渠道商处业务人员的指导、培训，指导渠道商的出货价格、销售政策及促销活动的策划等。 4、掌握竞争品牌在市场上的价格、销售情况、促销活动等动态。 5、负责渠道商销售网络的抽查，并调查监督渠道商的出货价格、销售政策落实情况，客观的评价经销商的网络维护能力，配送能力，仓储能力，及时了解终端网络的产品送达情况、遗留问题解决情况。
6、参与到渠道商的日常业务中去，及时了解市场信息。 7、及时清点经销商库存情况，掌握市场的实际销量。 8、每天按照规定及时填写各种报表，周六将周工作报表传回公司，回报区域内地的销售和市场情况。 9、调查突发性事件(如:质量问题、市场违规问题等)，并对公司作出书面报告。 10定期对市场进行调查，如:铺市率、销量、市场占有率和产品美誉度、竞品信息及动态等，对公司所投市场费用使用情况的真实性负责，监督、执行各项促销活动落实到位，无条件接受和完成公司下达的销售任务五、所有业务代表须克尽职守，遵守公司规章制度，做好本职工作。 篇二:白酒业务员岗位职责 1、负责公司产品的销售及推广; 2、根据市场营销计划，完成部门销售指标; 3、开拓新市场，发展新客户，增加产品销售范围; 4、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析; 5、负责销售区域内销售活动的策划和执行，完成销售任务;
零售终端日常营运业务经管手册 在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端（即：超市卖场）有一个详细的日常营运经管操作流程，这个流程就是公司的终端经管模式和基础。通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健康运行。 必须要指出的是：超市卖场的业务经管是一项非常细致和繁琐的工作，它要求经管人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。它更要求供应商有正规的运作经管机制和一整套的终端经管体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。 本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品经管、结算（回款）四大工程来进行业务流程设计。 超市卖场业务的合作洽谈工作 一、新客户的资信调查与评估 在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到总公司总经理的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。具体的操作流程是： 1、资信调查 1) 由业务员与对方（最好是总部）的商品部进行初步的接触； 2) 对对方的经营规模进行调查并汇总； 3) 对对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总； 4) 对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总； 5) 对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总； 6) 对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总； 7) 对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总； 8) 对对方的物流配送体系进行调查并汇总； 9) 对对方的仓库经管和收货经管流程进行调查并汇总； 10) 将对方各部门（各分店）之经管人员名单和联系方式进行归类并汇总； 2、竞品调查 1) 各家分店中竞品的品种结构； 2) 各家分店中竞品的价格； 3) 各家分店中竞品的销售情况； 4) 各家分店中竞品的促销状况； 5) 各家分店中竞品的包装结构（有无超市装或特色包装）； 6) 各家分店中竞品的排面陈列情况； 7) 各家分店中竞品的新产品销售情况； 8) 竞品公司的物流配送经管情况；
销售公司管理制度 二○一○年十二月
目录 第一章总则 第二章道德行为规范 第一节道德规范 第二节行为规范 第三章规章制度 第一节考勤制度 第二节客户/业务招待管理制度 第三节文件、文档收发保存制度 第四节使用电脑规定 第五节电话、传真使用管理规定 第六节投影仪使用规定 第七节市场部人员领用办公用品暂行规定 第八节员工胸牌管理制度 第九节员工离职管理规定 第十节报纸杂志借阅规定 第十一节收礼登记管理规定 第十二节参加展交会制度 第十三节摄像机（照相机）使用规定 第十四节市场业务人员管理制度 第十五节出差管理制度 第十六节备用金管理 第十七节市场工作汇报制度 第十八节市场换货制度 第十九节财务管理制度 第二十节市场营销费用核报制度 第二十一节车辆管理制度 第二十二节办事处（工作站）管理制度 第二十三节市场交接管理制度 第四章薪酬方案 第五章销售公司部门、岗位职责 一、副总经理岗位职责 二、销售总监岗位职责
三、企划部 （一）企划部职责 （二）企划部经理岗位职责 （三）企划员岗位职责 四、市场部 （一）市场部职责 （二）市场部经理岗位职责 （三）市场部副经理岗位职责 （四）省区经理岗位职责 （五）大区经理岗位职责 （六）区域经理岗位职责 （七）业务经理岗位职责 （八）招商经理岗位职责 （九）内勤文员岗位职责 五、行政综合部 （一）行政综合部职责 （二）行政综合部经理岗位职责（三）文员岗位职责 （四）驾驶员岗位职责 （五）门卫岗位职责 （六）保洁岗位职责 （七）厨师岗位职责
第一章总则 《销售公司管理制度》主要是规范销售公司的经营管理，降低经营成本，提高经济效益，使各项工作有序开展，有章可依、有据可查，组建一支团结高效的、稳健的可持续发展的销售团队。 通过各项制度的实施，规范、约束每一位员工，充分调动员工的积极性、主动性，充分挖掘员工的潜能，使员工自律、自动、自发的按各种规章制度办事，确保公司和员工的利益最大化，实现标准化管理，从而使销售公司快速走向强大;通过明确各部门、各岗位的职责，严格遵守各项制度，严谨管理程序等来净化经营环境，开源节流,强化执行力;强调以结果为导向，提高全员的综合实力，为销售公司做强做大奠定坚实的基础。 第二章道德行为规范 第一节道德规范 一、高级管理人员职业道德规范 1、遵守公司经营业务所在地区法律、法规和有关监管规则。 2、对公司履行诚信与勤勉义务。 3、不参与可能导致与公司利益冲突的活动，避免对公司造成利益损害。 4、遵守公司的各项规章制度。 5、公平、公正地对待公司的雇员、客户和供应商。
终端店面运营管理 序言 运营管理基础的原则面向终端加盟店铺的工作人员，为员工提供店铺的工作流程和服务的建设性建议。涵盖了店铺的日常操作的各个方面！本运营管理目的是为加强公司的规范化管理，完善各项工作制度，促进公司壮大发展，提高经济效益，特制订本公司管理制度规范。 工作流程： 一．考勤制度：
1、员工每月休息两天，每天工作八小时。 2、员工考勤实行签到制，必须由本人自己签到，不得带签。 3、公司员工必须自觉遵守劳动纪律，按时上下班，不迟到，不早退，工作时间不得擅自离开工作岗位，外出办理业务前，须经本部门负责人同意。 4、上班时间开始后5分钟至30分钟内到班者，按迟到论处；超过30分钟以上者，按旷工半天论处。提前30分钟以内下班者，按早退论处；超过30分钟者，按旷工半天论处。 5、严格请、销假制度。员工因私事请假1天以内的（含1天），由店长批准；3天以内的（含3天），由品牌经理批准；3天以上的，报区域经理批准。品牌经理和店长请假，一律由区域经理批准。请假员工事毕向批准人销假。未经批准而擅离工作岗位的按旷工处理。二．日常守则： 1、员工应具有强烈的服务意识与服务观念，以自身的良好表现来建立品牌的形象 2、遵守公司规章制度，积极学习，做事主动热情，服从工作安排，能完成分配到的日常性工作安排。 3、了解公司经营特点，熟练掌握店内货品资料。 4 、店内不准依靠柜台，不许在店内营业范围内进行私人活动，不许有不属于店内的物品出现。
5、工作中与顾客沟通做到语言热情，流畅，清晰。有顾客光临时要微笑式与顾客打招呼，在为顾客服务时要使用礼貌用语，在遇到难缠的顾客时要有耐心，即使顾客没有购买也要做到微笑欢送顾客。 三、员工仪容仪表： 1、头发要整齐、清洁、头饰要与工服、发型搭配得当。 2、不可留长指甲，涂重颜色指甲。 3、制服要干净、整洁，不能有污垢。 4、店员不能穿拖鞋。 5、工装、工牌佩带情况 1）工服是公司的形象，是店铺的形象。在规定穿工服的时间内，员工必须统一穿工服。 2）未按公司或店铺要求穿着工服的，罚款5元 四、入职及离职管理： 1、新员工必须提交个人真实资料（身份证，毕业证），填写个人简历。 2、新员工经过三天试用，合格者填写公司员工登记表，成为公司正式员工，试用三天不合格者不计发薪酬。 3、员工在工作中若有违反公司各项规则制度或严重失职者，公司视情况给予处分直至辞退。 4、员工辞职需提前15天提出申请，店长需提前30天提出申
PROP综合业务终端软件操作手册 中国证券登记结算有限责任公司上海分公司 二零一九年三月
目录 1.引言 (4) 1.1. 编写目的 (4) 1.2. 系统概述 (4) 1.3. 定义 (4) 1.4. 参考资料 (6) 1.5. 阅读说明 (6) 2.安装指南 (7) 2.1. 安装准备 (7) 2.1.1. 运行平台及要求 (7) 2.1.2. USBKEY准备 (7) 2.2. 安装步骤 (8) 2.2.1. 软件获取 (8) 2.2.2. PROP综合业务终端的安装 (8) 3.首次登录指南（结算参与人） (11) 3.1. 用户体系 (11) 3.2. 用户管理 (11) 3.3. 参数配置 (12) 3.4. 系统检测 (13) 3.5. 用户登录 (14) 4.首次登录指南（发行人） (17) 4.1. 参数配置 (17) 4.2. 证书申请 (18) 4.3. 系统检测 (21) 4.4. 用户登录 (22) 5.使用说明 (24) 5.1. 操作流程图（结算参与人） (24) 5.2. 操作流程图（发行人） (25) 5.3. 登录界面功能介绍 (25) 5.3.1. 系统设置 (25)
5.3.2. 证书管理（发行人） (26) 5.3.3. 日志 31 5.4. 主界面功能介绍 (31) 5.4.1. 主界面要素说明 (31) 6.业务功能介绍 (34) 6.1. 公共服务 (34) 6.1.1. 用户管理（结算参与人） (34) 6.1.2. 用户管理（发行人） (41) 6.1.3. 数据文件服务 (42) 6.1.4. 用户间文件交换 (53) 6.1.5. 公告信息 (60) 6.1.6. 短信订阅服务 (64) 6.1.7. 系统维护 (65) 附录一：PROP综合业务终端功能菜单权限对应表 (67) 附录二：Q&A (68)
白酒业务员岗位职责范文 白酒业务员是负责白酒酒类活动的营销工作人员，下面是橙子精心整理的白酒业务员岗位职责范文，供大家查阅和参考。 白酒业务员岗位职责范文 1、负责开发所管辖区域内的各渠道终端网络。 2、负责做好铺市和销售工作，并维护好公司和渠道商、终端商之间的合作关系，协调工作，负责向渠道商、终端商传达公司的政策、促销活动等工作。 3、负责渠道商处业务人员的指导、培训，指导渠道商的出货价格、销售政策及促销活动的策划等。 4、掌握竞争品牌在市场上的价格、销售情况、促销活动等动态。 5、负责渠道商销售网络的抽查，并调查监督渠道商的出货价格、销售政策落实情况，客观的评价经销商的网络维护能力，配送能力，仓储能力，及时了解终端网络的产品送达情况、遗留问题解决情况。 6、参与到渠道商的日常业务中去，及时了解市场信息。 7、及时清点经销商库存情况，掌握市场的实际销量。 8、每天按照规定及时填写各种报表，周六将周工作报表传回公司，回报区域内地的销售和市场情况。 9、调查突发性事件(如：质量问题、市场违规问题等) ，并对公司作出书面报告。 10 定期对市场进行调查，如：铺市率、销量、市场占有率和产
品美誉度、竞品信息及动态等，对公司所投市场费用使用情况的真实性负责，监督、执行各项促销活动落实到位，无条件接受和完成公司下达的销售任务五、所有业务代表须克尽职守，遵守公司规章制度，做好本职工作。 白酒业务员岗位职责 1、负责公司产品的销售及推广; 2、根据市场营销计划，完成部门销售指标; 3、开拓新市场,发展新客户,增加产品销售范围; 4、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析; 5、负责销售区域内销售活动的策划和执行，完成销售任务; 6、管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划。 白酒业务员岗位职责范例 1、负责公司团购业务，开发团购市场; 2、建立直销团队与客户的合作与沟通关系; 3、完成所制定的目标任务，包括销售业绩、销售成本控制及应收帐款管理; 4、开发新客户、全面执行促销计划及市场推广活动，积极拓展业务; 5、招募、发展角度评估团购销售团队，建立团队合作精神; 6、全面、准确及准时汇报或提交所有要求的报告; 7、负责和客户谈判、报价、打样及签订合同等。
×××××酒 市 场 操 作 方 案 ××××酒业有限公司二0××年×月
目录 一、公司理念 二、公司简介 三、白酒市场分析 四、如何运作湖南市场 五、销售计划 六、市场投入 七、附件
一、公司理念 发扬传统，与时俱进， 面向世界，展望未来。 二、公司简介 安徽古井集团有限责任公司座落在魏武帝曹操和神医 华佗的故乡亳州市，地处京九铁路沿线，属国家大型一档企业，国家二级企业，全国轻工业行业的重点骨干企业。集团总资产28.61亿元,职工1万余名。目前已发展成为拥有30多个直接投资或控股的子公司。集团拥有四大支柱产业，以古井贡酒股分有限公司为龙头的酒类产业、房地产业、酒店业、制药业、集科、工、贸、金融为一体，跨行业、跨地区、多层次、多功能的综合经济实体。 集体公司的核心企业安徽古井贡酒股份有限公司，是中国酿酒的著名企业，其拳头产业古井贡酒是中国老八大名酒之一。古井贡酒以“色清如水晶，香醇似幽兰，入口甘美醇和，回味经入不息”的独特风格，在1963年全国第二届评为国家名酒，并四次蝉联全国白酒评比金奖，荣获轻工业部
质量大赛金奖和出口产品金奖，巴黎第十三届国际食品博览会上唯一获金奖的中国白酒，被世人誉为“酒中牡丹”。目前，古井系列酒已拥有两大香型：浓香型、兼香型，四大品牌，300多个品种的完整产品体系，自92年以来一直是消费者协会推荐产品。 三、湖南白酒市场分析 湖南市场是一个较为特殊的白酒市场，其具有如下几个特点： 1. 白酒市场大湖南。之所以说白酒市场大湖南，其一是因为消费量大：2007年湖南省人口6805万，虽在中国各省中排行第七，但其容量约55万吨，人均白酒量为9.4公斤左右,接近全国人均的2倍。综合消费水平在全国占到前八位,长沙的消费水平在全国城市中排行第五。2007年白酒的销售额逾60亿元。 其二是国为外来品牌竟争空间之大：虽然湖南本土白酒企业多（100多家），但总产量很小，仅25万吨左右，而湖南市场容量却在55万吨左右。在湖南地产的25万吨白酒中，名优酒还不到5万吨。这就为外来酒留出了30万吨左右的竟争空间，更有价值的是，其中70%的份额为中高档酒。
一、 二、 三、熟悉iMC的管理界面 1.iMC首页介绍 iMC 的首页界面不同于其他功能页面，用户可以在首页上定制展示元素，设定页面布局，自定义多个首页页面。用户可根据需要灵活设置，将自己关注的元素集中展示。如图1-1 图1-1iMC首页 以自上而下从左到右的顺序，iMC 首页界面分为如下5 个部分。 管理链接 显示了当前登录的操作员信息以及相关的功能链接。将鼠标移动到操作员名称上可以看到当前操作员的登录时间和登录IP地址。 导航条 以不同的角度提供了各类管理功能的配置入口，方便管理员根据实际需要进行切换。 搜索栏 实现了对用户、设备、接口的搜索，同时支持多条件查询的高级搜索功能
缺省主页 操作员登录iMC后的缺省首页（Welcome）。iMC允许操作员定制多个首页，并将其中一个指定为缺省首页。同时，iMC还提供了多种展示元素，操作员可以根据实际需要在首页上定制不同的展示元素。 告警统计控件 用于对iMC中的告警信息进行统计，并且可以根据告警的等级进行语音提示。 2.iMC功能页界面 iMC功能页界面如图1-2所示，除首页外，其他功能页的界面相同，这里仅以资源功能页为例，管理链接、功能页签和搜索栏与首页界面相同，这里不再介绍。 图1-2 功能页界面 功能页界面不同于首页的地方，以从左到右的顺序，分为如下两个部分。 表1-1功能页界面 从图1-2中我们可以看到如下信息： ?自定义视图、设备视图的图标颜色与视图中严重级别最高的设备图标颜色一致；
?设备视图快照下按照类别列出了网络中各类设备的数量以及设备当前的最高告警级别； ?存在故障的设备列表列出了处于不同告警级别的设备，并根据严重程度进行排列，仅在存在故障设备时才显示； ?性能监控区域列出了多种用户关心的性能指标。界面中的视图、设备类型图标均为链接，点击后在操作区中将显示其中包含的设备信息列表。 3.页签下拉菜单 iMC的功能页签提供了方便的下拉菜单，如图1-3所示。 图1-3 页签下拉菜单 页签下拉菜单使管理员可以迅速定位到自己需要的功能，这里以业务页签为例。将鼠标指针移动至业务功能页签，页签下拉菜单会自动弹出，选择自己需要的菜单功能，单击菜单链接，即可导航至对应的功能页面。 4.导航树浮出菜单 iMC导航树提供了浮出菜单，如图1-4 所示。 图1-4 导航树浮出菜单
白酒招商手册 Document serial number【NL89WT-NY98YT-NC8CB-NNUUT-NUT108】
五粮液“干一杯”小酒 招商手册 “干一杯”小酒市场分析 2012年白酒行业整体缺少增长亮点，但小瓶酒市场却出现了高速增长。相关数据显示：2012年小瓶酒市场总体销售收入增长高达151%。在2012年白酒行业增速放缓的情况下，小瓶酒市场却依然保持了强劲的增长势头，成为白酒行业为数不多的亮点之一。其中，五粮液股份有限公司“干一杯”品牌增长突出，有望成为名酒企业小酒品牌的全国市场引领者。 “小酒”成为2012年白酒行业增长亮点 2012年小酒高增长体现为两方面，一是小瓶酒销售收入增长快。例如，劲牌公司2012年销售收入突破56亿元，保持了高速增长，其中125ml中国劲酒是其增长主力。此外，红星二锅头、小贵宾郎酒等传统小酒品牌2012年增长都比较突出。二是小瓶酒品牌数量增长快。除了小宝(X-boy)酒、江津酒厂江小白等小酒品牌的纷纷加入，2012年五粮液、泸州老窖等一线白酒企业也开始加大对小瓶酒业务的扶持力度，“干一杯”便是五粮液小酒战略的重要组成部分。白酒行业整体增长趋缓时，小瓶酒正在酝酿升温。 为什么小酒会实现高速增长？首先，小瓶酒的独特竞争力在于其双重身份。一方面，小瓶酒消费主要集中在数量大、分布广的中档、中低档餐饮店，从渠道上看是典型的大众型白酒。另一方面，10元 /lOOml的小瓶酒看似低档，但若将其折合成为500ml的常规规格，其
单瓶价格也高达50元／瓶，如果是20~30元／瓶的高档小瓶酒，其常规规格的产品价格更是高达百元以上，显然已经步人中档白酒行列了。所以小瓶酒既具有大众型白酒单价低、销量大的特性，又具有中档白酒价格优势的特殊品类。这种双重身份也决定了小瓶酒具有相应的双重优势，在产品价格空间上优于一般大众白酒，而在产品销量上优于中档白酒，从而成就了小瓶酒的独特竞争力。 小瓶酒的另外一重优势是其品牌文化更“接地气儿”。相比中高档白酒的正统文化，大众型白酒或草根、娱乐，或自由、时尚，为白酒行业注入了一股活泼之风。小瓶酒在品牌文化上更接近大众消费和新生代消费群体，从白酒行业的扩容增长来看，尤其在新生代消费群体开发上，小酒更具拓展性。 在当前行业形势下，稳定、持续的增长成为其最大优势。过去十年白酒行业发展最快的是中高档和高档白酒，而当前行业调整也正是从高档白酒开始的。相比之下，具备大众白酒优势的小瓶酒消费根基深厚，不会大起大落，是白酒行业的基石。 五粮液股份有限公司“干一杯”：名牌“小酒”全国品牌引领者作为五粮液的战略性小酒品牌，“干一杯”酒的发展定位是成为名酒企业小酒全国性品牌的引领者。其市场优势集中体现在以下几个方面： 其一，小酒的全国化机遇。目前小瓶酒品类多数都是区域性品牌，全国性品牌屈指可数，而“干一杯”正是五粮液为了迎合这一潜在行业机遇而精心打造的。小瓶酒在全国市场具有广泛的大众消费基础，这为小瓶酒全国性品牌的产生提供了可能。而且，相比区域性小酒品牌，一线白酒企业的小瓶酒品牌则更具优势。因为一线白酒企业
沈阳千喜鹤 直营店经营管理手册 直营组 2010年6月21日 目录
编制说明-------------------------------------------------3 第一部分：基础管理部分 1、直营店定义-------------------------------------------4 2、直营店必备设备及品牌形象要求/店----------------------4 3、开店流程图-------------------------------------------5 4、店面选址流程-----------------------------------------5 5、店面选址原则及标准-----------------------------------6 6、产品分割标准-----------------------------------------7 7、产品陈列标准-----------------------------------------7 8、要求售卖产品-----------------------------------------7 9、产品的分割售卖技巧-----------------------------------------------------8 10、店员岗位职责--------------------------------------8 11、店员考核标准--------------------------------------9 12、店员形象管理--------------------------------------10 13、店面卫生管理--------------------------------------10 14、店面形象管理--------------------------------------10 第二部分：经营管理部分 1、报货流程---------------------------------------------11 2、加价体系---------------------------------------------11 3、账目管理---------------------------------------------12 编制说明
高清视频会议系统 管理员操作手册 北京瑞华基业科技有限公司 2016年06月 目录 一、VP9660 MCU操作指南 (33) 1. 登录WEB界面 (33) 2. 修改当前用户密码 (33) 3. 网络配置 (44) 4. 配置系统时间 (55) 5. 配置GK参数 (66) 6. 配置SIP参数 (66) 7. 查看硬件状态 (77) 二、SMC 2.0 操作指南 (88)
1. 登录SMC2.0 (88) 2. 修改用户密码 (99) 3. MCU配置 (1010) 4. 录播服务器配置 (1212) 5. 会场管理 (1313) 6. 设备软件升级 (1616) 6.1 软件管理 (1616) 6.2 设备升级 (1717) 7. 新建会议 (1818) 8. 预约会议 (2020) 三、TE终端操作指南 (2121) 1. 使用遥控器 (2121) 2. 进入主页 (2222) 3. 进入菜单界面 (2222) 4. IP地址配置 (2323) 5. GK/SIP配置 (2525) 6. 会场名配置 (2525) 7. 管理员信息配置 (2727) 8. 视频监控配置 (2828) 9. 应答方式配置 (2828) 10. 自动休眠配置 (2929) 11. 切换本地视频源 (2929) 12. 控制摄像机 (2929) 13. 摄像机预置位 (3030) 14. 视频输出配置 (3030) 15. 发送演示 (3131) 16. 发送无线数据演示 (3131) 17. 切换屏幕布局 (3232) 18. 开始会议 (3333) 四、录播服务器操作指南 (3434) 1. 登录WEB页面 (3434) 2. 网络配置 (3636) 3. GK/SIP配置 (3737) 4. 录制配置 (3838) 5. 用户管理 (3939) 6. 视频管理.......................... 错误!未定义书签。错误!未定义书签。
岗位说明书系列 白酒业务员岗位职责（标准、完整、实用、可修改）
编号：FS-QG-89062白酒业务员岗位职责 Liquor salesman job responsibilities 说明：为规划化、统一化进行岗位管理，使岗位管理人员有章可循，提高工作效率与明确责任制，特此编写。 篇一:白酒业务员岗位职责范文 1、负责开发所管辖区域内的各渠道终端网络。 2、负责做好铺市和销售工作，并维护好公司和渠道商、终端商之间的合作关系，协调工作，负责向渠道商、终端商传达公司的政策、促销活动等工作。 3、负责渠道商处业务人员的指导、培训，指导渠道商的出货价格、销售政策及促销活动的策划等。 4、掌握竞争品牌在市场上的价格、销售情况、促销活动等动态。 5、负责渠道商销售网络的抽查，并调查监督渠道商的出货价格、销售政策落实情况，客观的评价经销商的网络维护能力，配送能力，仓储能力，及时了解终端网络的产品送达情况、遗留问题解决情况。
6、参与到渠道商的日常业务中去，及时了解市场信息。 7、及时清点经销商库存情况，掌握市场的实际销量。 8、每天按照规定及时填写各种报表，周六将周工作报表传回公司，回报区域内地的销售和市场情况。 9、调查突发性事件(如:质量问题、市场违规问题等)，并对公司作出书面报告。 10定期对市场进行调查，如:铺市率、销量、市场占有率和产品美誉度、竞品信息及动态等，对公司所投市场费用使用情况的真实性负责，监督、执行各项促销活动落实到位，无条件接受和完成公司下达的销售任务五、所有业务代表须克尽职守，遵守公司规章制度，做好本职工作。 篇二:白酒业务员岗位职责 1、负责公司产品的销售及推广; 2、根据市场营销计划，完成部门销售指标; 3、开拓新市场，发展新客户，增加产品销售范围; 4、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析; 5、负责销售区域内销售活动的策划和执行，完成销售任务;
北信源内网安全管理系统 用户使用手册 Newly compiled on November 23, 2020
北信源内网安全管理系统用户使用手册 北京北信源软件股份有限公司 二〇一一年
支持信息 在北信源内网安全管理系统使用过程中，如您有任何疑问 都可以通过访问我公司网站或者致电我司客服中心获得帮 助和支持！ 热线支持：400-8188-110 客户服务电话： 在您使用该产品过程中，如果有好的意见或建议的话也请 联系我们的客服中心，感谢您对我公司产品的信任和支 持！
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第一章概述 特别说明 北信源终端安全管理系列产品由《北信源内网安全管理系 统》、《北信源补丁及文件分发管理系统》、《北信源主 机监控审计系统》、《北信源移动存储介质使用管理系 统》、《北信源网络接入控制管理系统》及《北信源接入 认证网关》6大套件构成。 本手册内容将随着北信源软件的不断升级而改变(以光盘 中电子版发行时为最新版)，恕不另行通知。需要者请从 北信源公司网站下载本手册的最新电子版或者直接联系北 信源公司索取。 本手册与本系统的安装配置手册中的所有图片均为示意 图，请以实际产品为准。 本使用手册为北信源终端安全管理系列产品通用说明书。 若您独立购买《北信源内网安全管理系统》或《北信源补 丁及文件分发管理系统》等其中之一产品，本说明书的其 它功能将不具备。
感谢您购买北京北信源软件股份有限公司研制开发的北信 源终端安全管理系列产品。请在使用本软件之前认真阅读 本使用手册，当您开始使用该软件时，北信源公司认为您 已经阅读了本使用手册。 产品构架 北信源终端安全管理产品由8部分组成：WinPcap程序、 SQL Server管理信息库（安装包：环境初始化程序）、 Web中央管理配置平台（安装包：网页管理平台）、区域 管理器(安装包：Region Manage，原区域扫描器已作为模 块集成到区域管理器)、客户端注册程序（安装包：注册 程序）、补丁下载服务器、管理器主机保护模块、报警中 心模块。 环境初始化程序 SQL Server管理信息库，建立北信源终端安全管理产品 的初始化数据库。初始化的信息包括：网络客户端设备属 性信息、区域管理器信息、设备扫描器信息、区域管理范 围信息、注册（未注册）机器信息、设备属性变化信息、 报警信息等。扫描器将设备最新状态信息同数据库中原有 信息进行遍历搜索对比，根据规则要求在管理平台上报 警。 网页管理平台（web管理平台）
第三次全国经济普查数据处理培训文档之移动终端管理系统 移动终端管理系统（客户端） 使用说明书 国家统计局 2013年11月
目录 概述 (3) 1用户注册及登录 (4) 2功能概况 (4) 2．1 消息管理 (5) 2．2 应用文件管理 (6) 2.3 系统设置 (8) 2.4 系统管理 (9) 2．5 软件升级 (10) 2.6 关于 (10) 3需要注意的问题 (11)
概述 移动终端管理客户端是移动终端管理系统的一部分。在移动终端上安装此程序并进行移动终端的远程在线注册，实现客户端与管理平台端的通信。经过注册的终端并可以接收各级管理员通过管理平台发送的消息、文件、应用程序，以及三经普用地图、底册、制度包等。 本手册主要介绍移动终端管理系统客户端程序的各项功能。移动终端管理平台各项功能见《移动终端管理系统（管理平台）使用说明书》。
1用户注册及登录 客户端程序安装激活后需要在线注册。客户端注册的目的是为了实现与管理平台的通信；同时为地址点采集程序和经普数据采集客户端程序创建登录注册信息，实现几个客户端程序的单点登录。 在PDA的应用程序列表中找到【终端管理】蓝色图标，点击进入注册界面；也可以在地质点采集程序及经普数据采集客户端程序中点击【注册】按钮，也可打开移动终端管理系统客户端的注册页面（如图1-1）。 【操作步骤】 1、打开PDA应用程序列表中的【终端管理】蓝色图标，进入客户端注册界面。 2、输入用户名和密码，电话号码以及14位区划码信息，然后点击【注册】按钮。注册成功后，系统会在14位区划码的基础上自动增加两位顺序码，此16位码将会作为区别设备的唯一标识。 注： 14位区划码必须是有效的，并要求到普查小区一级，如果还未生成普查小区代码，则输入前12位普查区码，后两位补“00”。 3、完成注册后，MDM系统会自动登录。下次登录时，点击【移动终端】图标即可。 图1-1 2功能概况
酒水销售公司管理 制度
第一章总则 第一条为促进管理效率，提高全员士气，并使其依据及遵守，特制定此公司制度，公司全体员工均遵照执行。 第二条本章程适用于本公司全体员工，包含试用期人员。 第三条本公司属专业销售公司，全体员工必须共同投入以实现销售为目的，以做大做强为宗旨，积极表现个人荣誉感和责任心。 第四条未在公司管理制度章程上签名者，不得列为公司正式员工。 第五条本公司对所有在职员工的升迁、加级、加薪及考核等，皆以该员工的平时表现与业绩为主要依据，包含员工的服务意识，竞争意识，经营意识，荣誉心，责任感等。 第二章人事制度 第一条新进人员经公司录用开始上班日起，前三个月为试用考核期，经试用合格者将转正，享受公司一切福利待遇，并购买社保。 第二条考核期间业绩表现优良者，可提前转正，但试用期不得低于一个月；若考核成绩太差，且无改进之意者，可予直接解聘。
1、填写员工岗位申请表 2、缴学历证明及身份证复印件一份，近照两张。 3、请领公司制度，并实施在职教育。 4、业务、出纳、库管需提供担保书。 第四条新进人员自上班日起十天内为新人培训观察期，若无故离职者，不得向公司申请任何薪资及费用。 第五条未经相关领导许可，未经请假手续而擅自不上班者，视同旷工，一日扣三日，二日扣六日，三日以上且无正当理由者予以开除。 第六条若因工作不适或因其它个人因素而想自行离职者：须提前30天以书面形式报公司批准后方可离职，否则以15天薪水相抵，补偿公司损失；未经核准而自行离职者，视同自愿放弃任何未领工资奖金，公司不再发放其未领工资奖金。 第七条员工办理任何请辞时，须提交书面“辞职报告”，口头呈报不予承认，不得生效。 第八条员工在自动离职或请辞期间内，因职务交接不清，或手续不全而导致公司资金及财物上有所损失，须负赔偿责任，公司将依法处理。
可信终端安全管理系统 使用手册 2010年12月
目录 1.系统登录 (4) 2.产品注册 (5) 3.系统应用 (6) 3.1.界面介绍 (6) 3.2.主机列表 (7) 3.2.1.增加工作组 (7) 3.2.2.删除工作组 (7) 3.2.3.修改工作组 (8) 3.2.4.计算机分组 (8) 3.2.5.主机信息管理 (8) 3.2.6.主机修改与删除 (8) 3.3.主机拓扑 (9) 3.4.可信域 (10) 3.4.1.可信域介绍 (10) 3.4.2.使用可信域 (11) 3.5.用户管理 (11) 3.5.1.用户权限 (11) 3.5.2.增加用户 (11) 3.5.3.修改用户 (12) 3.5.4.删除用户 (12) 3.6.系统信息 (12) 3.6.1.基本配置 (12) 3.6.2.磁盘信息 (13) 3.6.3.用户信息 (14) 3.6.4.进程信息 (14) 3.6.5.服务信息 (15) 3.6.6.硬件设备 (15) 3.6.7.系统资源 (16) 3.6.8.网卡信息 (17) 3.7.远程协助 (17) 3.7.1.打开屏幕 (18) 3.7.2.关闭屏幕 (19) 3.7.3.远程协助 (19) 3.8.主机策略 (19) 3.8.1.文件策略 (20) 3.8.2.打印策略 (22) 3.8.3.网络策略 (22) 3.8.4.拨号连接 (24) 3.8.5.URL规则 (24) 3.8.6.邮件策略 (25) 3.8.7.地址绑定 (26) 3.8.8.域访问策略 (27)
3.8.9.域黑白名单策略 (27) 3.8.10.U盘策略 (28) 3.8.11.U盘授权 (29) 3.8.12.进程监控 (30) 3.8.13.文件防篡改 (31) 3.8.14.设备管理 (32) 3.8.15.系统资源 (33) 3.9.主机日志 (34) 3.9.1.文件日志 (34) 3.9.2.打印日志 (35) 3.9.3.网络日志 (35) 3.9.4.拨号日志 (36) 3.9.5.URL日志 (36) 3.9.6.邮件日志 (36) 3.9.7.地址绑定日志 (37) 3.9.8.U盘日志 (37) 3.9.9.进程日志 (37) 3.9.10.文件防篡改日志 (37) 3.9.11.系统资源日志 (38) 3.10.在线升级 (38) 3.11.关于我们 (39) 3.12.系统退出 (40)