湖北汤池温泉度假景区
市场营销部管理手册
一、部门概述
市场营销部是执行公司营销策划推广及公司产品销售的重要职能部门。在市场营销部经理的带领下，根据景区内的资源优势、产品组合、目标消费群和整体市场定位，通过准确的广告策略企划，最大限度地利用各种社会传媒（如电视、杂志、报纸、电台、网络、户外广告等），通过各类软硬推广和广告，树立汤池温泉品牌形象，扩大景区的知名度和美誉度；同时，根据公司的市场营销计划，有目的地参加各种旅游的推介活动；根据不同的节庆策划各种推广促销活动；详细把景区各营业部门的产品特性，配合各营业部门，高标准地完成各类POP 广告制作和节庆装饰；配合景区CIS 导入，尤其是做好VI 等方面的设计制作，传播景区的视觉形象。
通过各市场营销各销售职能部门，进行市场推广、产品销售、预订接待工作，对所管辖各区域市场进行拓展与开发。根据景区的市场定位及客源结构的特点，找准目标市场，积极开展市场调研工作，并做好各种市场预测。开展各类行之有效的产品推广、营销促进和各类客户的踩线、踩点活动，推销公司产品，完成景区下达的产品销售计划，同时树立汤池温泉品牌形象，力争获得较高的市场占有率，为景区创造良好的经济效益和社会效益。
二、组织架构和人员编制
湖北汤池温泉市场营销部人员架构表（人员编制28人）
+
市场营销部经理1人 市场营销部副经理1人
荆州办事处主管预订接待部主管2人 区域销售员4人
预订员4人
会员管理1人
基地接待员4人
美工2人
武汉销售部主管2人 广告策划部主管1人
武汉销售员14人 文案策划1人
媒体策划1人
套用级别
经理主管领班基层员工
合计A1 A2 A3 B1 B2 B3 B4 C1 C2 C3 D1 D2 D3 D4 D5
人数 1 1 3 2 4 9 4 5 29
注：1、市场营销部人员编制共29人，其中行政级1人（管理公司委派），经理级1人，主管级5人，操作层级22人；
2、武汉办事处人员除负责武汉本地市场的拓展外，还将负责武汉周边主要市场的拓展。
三、岗位职责及说明
岗位职务说明书
Job Description
市场营销部
岗位名称市场营销部经理所属部门市场营销部
直接上司营销副总管辖人数市场营销部副经理
晋升方向副总岗位编号HS-001
工作岗位描述：
对总经理和管线副总负责，全面负责市场营销部工作，协调其它部门工作。
主要职责：
1、在市场营销副总的直接领导下，根据公司制定的经营计划，制订部门年度以及各个阶段的市场营销计划，
并将计划分解落实到各部门及区域市场；
2、对市场营销部总部及区域市场办事处的销售人员进行管理、培训及不定期的巡查督导，并进行合理分工，
保证整个部门的工作有序、高效地开展；
3、通过各种渠道保持与国内及海外的旅行社、旅游组织者、各大公司的客户以及其它促销组织的密切关系，
了解市场供求情况、客户意向和需求，不断提高市场的占有率；
4、积极参加国内外的各种旅游宣传、促销活动，与各地区客户建立长期稳定的合作关系；
5、建立销售网络及客户档案，随时将公司的最新动态向网络客户进行反馈；
6、安排及陪同各区域市场销售员做好对到店进行考察及踩线、踩点团队的接待工作；
7、完成部门每月的工作报告，并递交给上级领导；
8、负责市场营销部主管级人员的绩效考评；
9、协调部门属下各区域市场办事处的工作关系，以及市场营销部与公司各职能部门的关系；
10、完成市场营销副总交办的其它工作。
任职资格：
1、基本素质：责任心强、工作认真，具有较深厚的市场营销方面的的专业理论知识、较丰富的实际操作经验及
较强的组织协调和决策能力，受过销售方面的专业培训；
2、工作经验：从事过高星级酒店或景区的销售管理工作四年以上，具有湖北地区市场的客户网络；
3、自然条件：性别不限，30岁左右，外表端庄、大方、品貌端正，气质高雅；
4、文化程度：具有市场营销专业或旅游（酒店）管理专业本科以上学历；
5、语言水平：国语普通话流利、英语流利，具有良好的语言表达能力；
权限范围及授权方式
1.岗位职责范围；
2.直接上司授权方式。
湖北汤池温泉度假景区
岗位职务说明书
Job Description
市场营销部
岗位名称市场营销部副经理所属部门市场营销部
直接上司市场营销经理管辖人数武汉办主管、区域销售主管、预订接待部主管、广告策划部主管
晋升方向市场营销部经理岗位编号HS-002
工作岗位描述
对市场营销部经理和营销副总负责，全面负责市场营销部工作，协调其它部门工作。
主要职责：
1、协助部门经理完成各阶段的市场销售计划，并通过各种渠道督导各区域市场销售员完成部门下达的各项销售
任务；
2、安排及陪同销售员做好到公司进行实地考察及踩线、踩点团队的接待工作；
3、掌握竞争对手的有关信息，收集客户的意见和建议，及时向部门经理进行反馈和汇报；
4、协调与处理到店消费的各区域市场客户的投诉及其它问题；
5、协助部门经理做好对总部销售员的管理、培训及督导工作；
6、对重要客户的日常拜访计划及用房情况定期进行市场预测，并向部门经理做出详细报告；
7、督导、协调和评估公司各类营销政策和营销计划在各部门的执行和实施情况，将反馈信息及时向部门经理进
行汇报；
8、协助市场营销部经理协调属下各区域市场办事处的工作关系，以及市场营销部与公司各职能部门的关系；
9、完成市场营销部经理交办的其它工作。
任职资格：
1、基本素质：责任心强、工作认真，具有较强的市场营销方面的专业理论知识、较丰富的实际操作经验、较强
的组织协调和决策能力，受过销售方面的专业培训；
2、工作经验：从事过高星级酒店或景区的销售管理工作三年以上，具有湖北地区市场的客户网络；
3、自然条件：性别不限，26岁左右，外表端庄、大方、品貌端正，气质高雅；
4、文化程度：具有市场营销专业或旅游（酒店）管理专业专科以上学历；
5、语言水平：国语普通话流利、英语流利，具有良好的语言表达能力。
权限范围及授权方式
1.岗位职责范围；
2.直接上司授权方式。
湖北汤池温泉度假景区
岗位职务说明书
Job Description
市场营销部
岗位名称区域销售部主管所属部门市场营销部
直接上司市场营销部副经理管辖人数区域销售员
晋升方向市场营销部副经理岗位编号HS-003
工作岗位描述
对市场营销部副经理和经理负责，全面负责区域销售部工作，协调其它部门工作。
主要职责：
1、市场营销部副经理的直接领导下，根据市场营销部制定的经营计划，制订部门年度以及各个阶段的市场拓
展销售计划，并将计划分解落实到各区域销售员所属市场，通过各种渠道督导市场销售员完成部门下达的各项销售任务，评估景区各类营销政策和营销计划在各部门的执行和实施情况，将反馈信息及时向部门经理进行汇报。；
2、对区域销售部的销售人员进行管理、培训及进行合理分工，保证整个部门的工作有序、高效地开展；
3、通过各种渠道保持与所辖区域的旅行社、旅游组织者、各大景区的客户以及其它促销组织的密切关系，掌
握竞争对手的有关信息，了解市场供求情况、客户意向和需求，不断提高市场的占有率；
4、积极参加区域内的各种旅游宣传、促销活动，与区域内客户建立长期稳定的合作关系。
5、负责组织和安排VIP和重要团队接待；
6、安排及陪同各区域销售员做好对到景区进行考察及踩线、踩点团队的接待工作；
7、完成部门每月的工作报告，并递交给上级领导；
8、负责区域销售人员的绩效考评；
9、协调区域销售售部与景区各职能部门的关系，处理到景区消费的各区域市场客户的投诉及其它问题；
10、完成上级交办的其它工作。
任职资格：
1、基本素质：责任心强、工作认真，具有较强的市场营销方面的专业理论知识、较丰富的实际操作经验、较强
的组织协调和决策能力，受过销售方面的专业培训；
2、工作经验：从事过高星级酒店或景区的销售管理工作两年以上，具有汤池周边地区市场的客户网络；
3、自然条件：性别不限，26岁左右，外表端庄、大方、品貌端正，气质高雅；
4、文化程度：具有市场营销专业或旅游（酒店）管理专业专科以上学历；
5、语言水平：国普通话流利、英语流利，具有良好的语言表达能力。
权限范围及授权方式
1.岗位职责范围；
2.直接上司授权方式。
湖北汤池温泉度假景区
岗位职务说明书
Job Description
市场营销部
岗位名称办事处主管所属部门市场营销部
直接上司市场营销部副经理管辖人数办事处市场销售员
晋升方向市场营销部副经理岗位编号HS-004
工作岗位描述
对市场营销部副经理和市场营销部经理负责，全面负责所属办事处工作，协调其它部门工作。
主要职责：
1、掌握所属区域旅游市场的动态，根据全年市场的变化，提出具体的市场销售计划和切实可行的指标分配方案；
2、协助市场营销部经理做好办事处的日常管理及销售员的培训及督导工作；
3、对办事处销售人员的工作进行合理分工，保证整个办事处的工作有序、有效、协调的发展；
4、组织办事处各市场销售员完成部门经理下达的各项销售任务，并在销售过程中不断对潜在的客户进行挖掘；
5、不断扩大办事处市场的销售网络，通过各种方式保持与办事处市场、周边区域市场的各类客户及其它促销组
织者的密切关系；
6、组织办事处销售员定期收集有关市场信息及宾客意见，对所属市场客源情况进行分析，供决策参考；
7、在办事处内外建立并保持有效的工作环境和协调的群体关系；
8、查阅发出的各种确认表、变更及取消通知单，处理有关订房业务，确定房间安排并检查职权范围内的房价标
准；
9、建立销售网络及客户档案，随时将公司的最新动态向网络客户进行反馈；
10、配合公司各部门参加所属市场与销售有关的各种销售推广活动；
11、随时保持公司在市场上的良好形象并扩大其知名度；
12、定期向部门经理提交办事处的工作报告，并对办事处的工作进行汇报；
13、对办事处人员各项费用的报销进行监督及审批；
14、完成市场营销部经理交办的其它工作。
任职资格：
1、基本素质：责任心强、工作认真，具有较强的市场营销方面的专业理论知识、较丰富的实际操作经验及较强
的组织协调和决策能力，受过销售方面的专业培训；
2、工作经验：从事过高星级酒店或景区的销售管理工作两年以上，具有办事处地区市场的客户网络；
3、自然条件：性别不限，26岁左右，外表端庄、大方、品貌端正，气质高雅；
4、文化程度：具有市场营销专业或旅游（酒店）管理专业专科以上学历；
5、语言水平：国语普通话流利、英语流利，具有良好的语言表达能力。
权限范围及授权方式
1.岗位职责范围；
2.直接上司授权方式。
湖北汤池温泉度假景区
岗位职务说明书
Job Description
市场营销部
岗位名称区域销售员所属部门市场营销部
直接上司区域销售部主管管辖人数无
晋升方向市场营销部副经理岗位编号HS-005
工作岗位描述
对区域销售部主管负责，负责所属区域销售工作。
主要职责：
1、协助销售主管制订区域市场的销售计划，并通过各种渠道完成销售主管下达的各项销售任务。
2、熟悉目标市场各企事业单位、机关团体、旅行社等客户的各种情况，定期进行拜访，并提供服务及开展促销
活动；
3、做好每日的拓展记录及外出拓展计划，收集并汇总业务拓展过程中的市场信息及客户反馈意见，随时向主管
汇报；
4、建立个人的客户档案，并通过各种渠道与客户保持联系；
5、针对目标市场，不断开发新的客源市场，巩固老客户，逐步扩大客户网络，完成销售业绩任务；
6、参与客户的接待和跟进工作，及时收集客人的反馈意见；
7、完成销售主管交办的其它工作。
任职资格：
1、基本素质：责任心强、工作认真，具有一定的市场营销方面的专业理论知识、实际操作经验及组织协调能力，
受过销售方面的专业培训；
2、工作经验：从事过高星级酒店或景区的销售工作两年以上，具有汤池地区周边市场的客户网络；
3、自然条件：性别不限，26岁左右，外表端庄、大方、品貌端正、气质高雅；
4、文化程度：大专以上学历；
5、语言水平：国语普通话流利、懂英语，具有良好的语言表达能力。
权限范围及授权方式
1.岗位职责范围；
2.直接上司授权方式。
湖北汤池温泉度假景区
岗位职务说明书
Job Description
市场营销部
岗位名称办事处销售员所属部门市场营销部
直接上司办事处主管管辖人数无
晋升方向办事处主管岗位编号HS-006
工作岗位描述
对办事处主管负责，负责所属区域销售工作。
主要职责：
1、协助办事处主管制订区域市场的销售计划，并通过各种渠道完成办事处主管下达的各项销售任务；
2、熟悉目标市场各企事业单位、机关团体、旅行社等客户的各种情况，定期进行拜访，并提供服务及开展促销
活动；
3、做好每日的拓展记录及外出拓展计划，收集并汇总业务拓展过程中的市场信息及客户反馈意见，随时向办事
处主管进行汇报；
4、建立个人的客户档案，并通过各种渠道与客户保持联系；
5、针对目标市场，不断开发新的客源市场，巩固老客户，逐步扩大客户网络，完成销售业绩任务；
6、参与客户的接待和跟进工作，及时收集客人的反馈意见；
7、完成办事处主管交办的其它工作。
任职资格：
1、基本素质：责任心强、工作认真，具有一定的市场营销方面的专业理论知识、实际操作经验及组织协调能力，
受过销售方面的专业培训；
2、工作经验：从事过高星级酒店或景区的销售工作两年以上，具有办事处地区市场的客户网络；
3、自然条件：性别不限，26岁左右，外表端庄、大方、品貌端正、气质高雅；
4、文化程度：大专以上学历；
5、语言水平：国语普通话流利、懂英语，具有良好的语言表达能力。
权限范围及授权方式
1.岗位职责范围；
2.直接上司授权方式。
四、规章制度和管理规定
工作态度：
1、按公司操作规程，准确及时地完成各项工作；
2、工作认真，待客热情，说话和气，谦虚谨慎，举止稳重；
3、对待顾客的投诉和批评时应冷静倾听，耐心解释，任何情况下都不得与客人争论，解决不了的问题应及时告
知直属上司；
4、应在规定上班时间的基础上适当提前到达岗位作好准备工作。工作时间不得擅离职守或早退。在下一班员工
尚未接班前当班员工不得离岗。下班后，无公事，应在30分钟内离开办公地点；
5、不得在办公区域任何场所接待亲友来访。未经部门负责人同意，不得使用客用电话。
外线打入私人电话不予接通，紧急事情可打电话到部门办公室；
6、上班时严禁串岗、闲聊、吃零食。禁止在公共场所吸烟，不做与本职工作无关的事；
7、热情待客，使用礼貌语言；
8、未经部门经理批准，一律不准在餐厅做客，不准利用职权给亲友以各种特殊优惠。
仪表、仪容、仪态及个人卫生：
1、精神面貌应表情自然，面带微笑，端庄稳重；
2、工作衣应随时保持干净、整洁；
3、男员工应修面，头发不能过耳和衣领；
4、女员工应梳理好头发，使用发夹网罩；
5、男员工应穿男色皮鞋、深色袜，禁穿拖鞋或凉鞋。女员工应穿黒鞋，肉色丝袜其袜端不得露于裙外；
6、手指应无烟熏色，女员工只能使用无色指甲油；
7、只允许戴手表、婚戒以及无坠耳环。厨房员工上班时不得戴戒指
8、工作时间内，不剪指甲、抠鼻、剔牙、打哈欠、打喷嚏应用手遮掩；
9、工作时间内保持安静，禁止大声喧哗。做到说话轻、走路轻、操作轻。
出勤规定
1、依照部门主管安排的班次上班，需要变更班次，须先征得部门主管允许；
2、员工上、下班都要打工卡；
3、严禁替他人打卡，如有违反，代打卡者及持卡本人将受到纪律处分；
4、员工如有急事不能按时上班，应征得部门主管认可，补请假手续，否则，按旷工处理；
5、如因工作需要加班，则应由部门主管报总经理批准；
6、工卡遗失，立即报告人事部，经部门主管批准后补发新卡；
7、员工在工作时间未经批准不得离店。
办公室管理制度
市场营销部是景区主要联系及接待客户的部门，代表景区的形象，所以市场营销部办公室应具有规范、整洁、高效、严谨的特点。
办公环境
1、市场营销部办公室一般应设在方便客人寻找的地方，有条件的销售部应自设小型会客室，以方便接待客人；
2、电话、电脑、复印机、传真机是销售部开展业务的必需设备，要正确使用，并注意保养及卫生清洁；
3、每位销售人员的电话分机，可直拨市内电话，根据业务拓展的需要，可申请开通国际或国内直拨电话；
4、文件归档须及时、整齐，保持办公桌面、室内环境的整洁、美观。
保密
1、部门的销售政策、营业数字、销售价格等均属商业机密，任何人不得随意外泄；
2、日常报价草稿、往来传真等废纸，均须经碎纸机粉碎后丢弃，不得整张丢弃；
3、获授权者用密码使用联网电脑后，应及时退出，电脑中所存资料如需非正常输出，必须先报请部门经理批准；文件往来
1、部门所有对外的信件、传真件及文件资料等，必须打印后方可发出，并注意格式及排版的规范、美观；
2、所有对外信件、传真、合约、协议等，如对方是境外景区或境内合资、独资等企业时，必须尽量使用英文打
印。港、澳、台地区需使用繁体字打印；
3、部门所有发往其他部门的文件资料必须由市场营销部经理签字后方可发出；
4、收发文件须有专用登记本进行记录及签收。
档案资料管理制度
档案资料分类
1、景区宣传资料。主要包括：景区基本情况介绍、各营业部门宣传册、房价表、明信片等；
2、客户档案。主要包括：旅行社客户、商务会议客户、VIP客户、潜在客户及所有客户的名片复印资料等；
3、营业统计资料。主要包括：各区域市场销售统计分析年/月/日报表、销售员业绩统计表、区域市场销售员工
资明细表、市场客源分析报表、各区域市场推广活动销售业绩统计表、会议团体流失表等；
4、协议书。客房、餐饮、温泉、的协议书包括：景区A类团体消费协议书、B类团体消费协议书等。
档案资料管理制度
1、本部呈报。主要包括：请示、报告、信息参考、营业简报、管理意见、出差申请等；
2、本部发文。主要包括：总经理办公室转发文、呈各部门发文或通知；
3、中心和各部来文。主要包括：中心下发的各类文件、会议纪要、任免书及各部门来文等；
4、中心外来文件。主要包括：国家、省、市政府及政府有关管理部门的发文；
5、业务通讯。主要包括：往来信件、传真、申请、网上信息、电话记录等；
6、部门内部管理。主要包括：月度、年度销售预测和计划表、部门规章制度、部门会议纪要、部门员工个人档
案、部门员工评估记录、奖金发放记录、值班安排、请假调休申请、车辆使用申报表等；
7、经营管理表格。部门日常运作使用的各类表格。
建立客户档案系统
客户档案是销售部最重要的档案，必须妥善保存、整理、归档，方便日后查阅。
1、明确划分客源市场。通常按旅游目的和客源结构可分为：旅行社市场、商务散客市场、家庭散客市场、政府
机关市场、会议市场等；
2、建立“VIP”客人和“VIP”团队档案系统。所有“VIP”客人和“VIP”团队的订房及活动安排，必须按日
期顺序存放、保管，并将与该活动有关的所有资料、信息、名片、来往传真等装订入档。
档案资料的保管与使用
1、保管
A、市场营销部由部门文员负责档案资料的收存、装订、入档和保管；
B、市场营销部须设立专柜存放档案资料；
C、经常查用的档案以字母顺序排列存放；
D、过期及作废的资料应及时销毁。
2、使用
A、不涉及商业机密的公用资料，各销售人员可以领取、保管及使用；
B、销售人员查阅部门档案资料，必须办理借阅手续，并且必须当日归还；
C、外部人员借阅有关资料，须经部门经理同意，并办理借阅手续，重要资料必须当日归还；
节能降耗制度
1、节约用电。对电脑、电灯、空调、打印机等办公用电器必须做到人走关闭，在使用时方可开启。使用空调时，
应将室内门窗关闭，同时空调与电风扇不可同时使用；
2、加强对文具以及各项耗材的监控与管理。对打印纸、传真纸、宣传资料等物品的需求，原则上按财务部的相
关规定执行；
3、合理安排和使用各种宣传资料及各项耗材。每个月要整理一次资料柜及办公用品柜，将物品分门别类、详细
记录，对于时间较久的宣传资料应取出先用。办公用品如旧的未用完，原则上不再申领同样物品；
4、部门人员有责任对部门使用的各项物品进行维护和保养，以延长其使用寿命；
5、降低电话、传真费用。非公事，任何人不得使用外线电话和传真，业务联系时尽量长话短说，缩短通话时间，
电话里能够解决的问题，尽量减少不必要的登门拜访，以节约开支；
6、控制复印。对于需要复印的材料，要认真统计其数量后再进行复印，不得超印。复印时，可双面复印的，一
定要双面复印，以免造成浪费；
7、严格控制好各项差旅费用的支出，合理制订销售员每日外出拓展的线路安排，避免不必要的浪费；
8、本制度的一切违规行为，将在销售员的浮动工资中进行考核；
9、本制度适用于市场营销部总部及各区域市场办事处。
武汉销售处管理规定
驻外销售处主要工作职责
1、执行公司整体的营销计划，并结合当地市场的特点加以具体实施；
2、把握区域营销机会，及时收集营销信息和客户反馈意见，为总部的营销决策提供信息；
3、负责与当地旅行社、行政企、事业单位、各类散客进行业务拓展；
4、代表景区与客户签订A、B类消费协议，并不断进行新客户的开拓和老客户的联络工作；
5、预收客户消费订金，并协助财务部门追收客户的欠款；
6、完成总部下达的各项责任考核指标；
7、参加区域市场举办的各类旅游促销活动，加强区域市场的宣传及推广，促使客户前来景区消费；
8、完成总部交办的其它工作。
驻外销售处主要责任指标和综合考核内容
1、销售处实行责任指标考核机制，注重团体业绩和个人激励相结合的系统营销管理；
2、主要责任指标包括：新签各类消费协议数量、拓展新客户和巩固联系老客户的数量和区域客人实际到店的消
费金额等。综合考核内容包括新客户的拓展情况、市场信息反馈情况、总部营销计划执行情况以及走访拓展报告、工作日志完成情况和日常考勤、内部管理、团结协作情况等。
业务管理规定
1、责任考核指标办事处可以分解到各销售人员；
2、销售处人员必须据实每日填报“拓展日报表”，每周填报业务拓展计划表”和每月填报“业绩状况月度考核
表”，营销处主管须每月据实填报“办事处业绩月度考核表”，并于次月2日前传真至总部市场营销部，作为考核评估营销处业绩的重要依据；
3、销售处主管在强调人员自律管理同时，应加强销售人员的日常考勤和业务管理，督查销售员业务拓展计划的
工作进程，并做好每日的工作日记；
4、市场营销部对销售处采取巡回督导和驻点督导方式进行管理，每月巡回和驻点督导时间不少于10天。督导
内容包括：酒店营销策略、销售技巧培训、业务拓展指导、重大客户跟踪、工作日志和日常管理检查、拓展日报表批阅、市场信息反馈等。部门必须将督导工作效果和各营销点市场拓展、管理等综合情况，每月以报告形式予以总结（重大情况及时通报）。同时，有关培训和业务指导等督导工作计划，也必须于每月初报至
总部；
5、对市场营销部督导工作的评估，由市场营销部根据销售处工作实绩、督导计划执行情况和总结报告反馈情况，
以及结合营销处的实地测评（每月一次）进行评估，形成完整的三级管理评估机制，促进景区驻外系统营销网络的形成。
部门例会制度
1、市场营销部例会安排详见《市场营销部例会安排一览表》。
2、市场营销部部门例会每月一次，由市场营销部经理主持，市场营销部总部销售员及销售处主管参加，部门例
会的主要内容及会议要求如下：
A、市场销售部经理传达每周的例会精神、总经理工作指示及景区的经营信息等；
B、检查当地市场销售指标的完成情况，评估上月的促销活动及销售业绩，分析市场的拓展情况；
C、总部及销售处主管汇报上个月工作，反馈市场动态和销售访问及客户接待过程中存在的问题；
D、分析及处理客户投诉、分析客户的需求，研究新的产品组合；
E、分析、协调、帮助销售人员解决工作及生活中存在的问题和困难；
F、讨论大型促销活动的安排和重要客人的接待方案；
G、市场营销部经理确定下个月的销售工作重点和布置销售任务指标。
会场要求：
1、与会者需提前5分钟就座，作好开会前的准备工作；
2、发言者的发言内容要提前做好准备，发言时要求简洁、明了；
3、例会期间要求将手机关闭或调至振动状态；
4、无特殊情况，不允许随便离开会场，如有特殊情况，必须经部门经理同意方可离开，会后要将缺席时间所讲
的内容补上。
每日销售例会制度
为了进一步提高市场营销部的工作效率，加强市场营销部工作的动态控制，部门将实行每日例会制度，例会每日早晚各一次，由市场营销部经理或主管主持，主要内容如下：
1、会议时间为：早例会8：05AM—9：15AM
晚例会5：50PM—6：00PM
2、每日早例会：
A、由销售员通报前一天的工作情况及当日客户的拓展计划；
B、了解当日需要解决的问题，能够解决的问题应及时解决，不能够解决的问题应及时向上级主管领导进行
请示并在尽短的时间内进行解决；
C、安排销售人员的销售计划和走访客户的方案；
D、通报近期将要跟进的重要事件。
3、每日晚例会：
A、汇报当日拜访及走访客户的情况，反馈市场信息和客户意见；
B、对当日所遇到的问题及时向上级领导进行请示，部门能够解决的问题应及时解决，不能够解决的问题及
时向上级主管领导进行请示，并在最短的时间内进行解决。
业务拓展和工作报告制度
1、销售人员外出进行业务拓展前必须制订外出拓展计划并向市场营销部经理/主管报告当日的行程安排，经批
准后方可外出。（驻外销售人员须向办事处主管进行报告）；
2、销售人员每次与新客户签订销售协议及各种意向书时，若超出个人权限，必须经上级主管领导批准后，方可
正式签订；
3、销售人员每日外出拓展返回后，须及时向负责人汇报当日的拓展情况，并及时请示及汇报当日工作中所遇到
的问题；
4、每周一例会，销售人员对上周工作进行小结，并制定出下一周的拓展工作计划（驻办事处销售人员的周工作
会议由销售处主管负责召开并进行检查及督导，同时在每月部门例会前进行汇总并在例会上进行汇报）；5、每月末，由各销售处主管向部门提交月业绩统计表及月工作总结及下个月工作计划，市场营销部经理向总经
理提交市场营销部工作总结及下个月工作计划（办事处对各销售人员的销售情况进行整理和总结，提交市场营销部经理）；
6、每年年底，部门主管及销售处主管向部门经理提交年度工作总结和下一年度的工作计划，听取部门经理和销
售人员的评估和意见；
7、有关超越权限的销售活动和工作问题，必须先汇报、请示，不得擅自处理。
市场营销部销售人员管理规定
1、严格执行《员工手册》中的有关规定；
2、销售人员的作息时间：上下班时间为：8:00AM—12:00AM，14:00PM—18:00PM，上下班必须严格执行打卡
制度，当日上下班的打卡时间必须与实际时间相符，如有不符实的情况出现将追究当事人责任；
3、在办公时间里不允许做私事；
4、请假：销售人员的请假、调休等必须事先报请部门主管及经理批准后方可执行，如未经批准擅自休息的，将
按旷工进行处理；
5、加班：销售人员在工作中需加班时，必须填写加班申请单，并呈报部门主管及经理同意后，方可享受加班补
助，非加班时间不允许无故在办公室内逗留；
6、销售人员进行业务拓展时，必须提前制订销售访问计划并经部门经理或主管批准后方可外出，差旅费报销标
准参照部门制定的《销售人员差旅费报销标准》执行；
7、电话：办公电话为销售人员办公使用的电话，任何人无特殊情况不允许占用拨打及接听私人电话；
8、钥匙：部门钥匙由部门经理、主管负责保管，其他人员不允许私自配装钥匙，备用钥匙由总经办负责统一管
理，任何人无特殊情况不得随意借用，如有紧急情况需领用钥匙时，必须严格按照《汤池温泉钥匙领用规定及操作程序》执行；
9、移动电话：景区统一给予一定的话费报销标准，凡享受此待遇的销售人员，手机必须24小时开机，以便于
工作上的联系；
10、回复：上司交办的任何事项，在跟踪及处理后，不论结果如何都必须在第一时间向上司进行汇报；
11、公告：部门设公告板，销售人员需随时留意公告板上发布的最新消息，所公告的内容部门均视为已通知各位
员工；
12、进入营业区域：销售人员除带领客人至各营业区域进行参观及接待外，其它任何时间非经部门经理及主管批
准，不得随意进出；
13、车辆使用：销售人员外出业务拓展原则上以搭乘公共汽车为主，如因业务需要部门派车时，必须提前提出申
请并填写用车审批单，经部门同意及确认有车后，方可使用；
14、层级管理：市场营销部实行层级管理制度，在工作中所遇到的各种问题，必须逐层逐级的请示及汇报，如出
现越级请示的，部门将给予违纪处罚；
15、形象：销售人员外出进行业务拓展时是代表景区的形象，销售人员的仪容、仪表必须按部门对销售人员的要
求去做，任何人不允许做出有损于景区形象的事；
16、销售人员对签单客人的经济情况要进行一定的了解，对于客户跑单及拖欠款问题应负有直接的经济责任。此
外，销售人员有义务和责任协助财务部追收自己所负责客户消费欠款的追缴工作；
17、销售人员要严格执行景区制定的各项价格政策，凡超越自身权限的问题，必须及时向上级进行汇报，批准后
方可执行；
18、卫生：销售人员需随时保持自己所负责区域以及办公场所的卫生清洁，定期进行卫生清扫，部门经理及主管
将随时对卫生情况进行检查。
驻外销售处销售人员管理规定
1、严格执行《员工手册》中的有关规定；
2、销售人员的作息时间：上下班时间为：8:00AM—18:00PM，上下班必须严格执行签到、签退的制度，当日
上下班的签注时间必须与实际时间相符，如有不符实的情况出现将追究当事人责任；
3、在办公时间里不允许做私事；
4、请假：销售人员的请假、调休等必须事先报请销售处主管批准，超出销售处主管权限的批假时间，必须要经
部门经理批准后方可执行，如未经批准擅自休息的，将按旷工进行处理；
5、加班：销售人员在工作中需加班时，必须填写加班申请单，并呈报办事处主管批准后，方可享受加班补助，
非加班时间不允许无故在办事处内逗留；
6、销售人员进行业务拓展时，必须提前制订销售访问计划并经销售处主管批准后方可外出，外出返回后的差旅
费根据销售处主管实际批准的路线，参照部门制订的《销售人员差旅费报销标准》执行；
7、电话：办公电话为销售人员办公使用的电话，任何人无特殊情况不允许拨打及接听私人电话；
8、钥匙：驻外销售处钥匙由销售处主管负责保管，其他人员不允许私自配装钥匙。备用钥匙由总经办负责统一
管理，任何人无特殊情况不得随意领用，如有紧急情况需领用钥匙时，必须通知部门经理并严格按照《汤池温泉钥匙领用规定及操作程序》执行；
9、移动电话：销售处统一给予一定的话费报销标准，凡享受此待遇的人员，手机必须24小时开机，以便于业
务联系；
10、回复：上司交办的任何事项，在跟踪及处理后，不论结果如何都必须在第一时间向上司进行汇报；
11、公告：销售处设公告板，销售人员须随时留意公告板上发布的最新消息，所公告的内容办事处均视为已通知
各位销售员；
12、进入营业区域：销售人员除带领客人至各营业区域进行参观外，其它任何时间非经部门经理及主管批准，不
得随意进出；
13、车辆使用：销售人员外出业务拓展原则上以搭乘公共汽车为主，如因业务需要部门派车时，必须提前提出申
请并填写用车审批单，经部门同意及确认有车后，方可给予派车；
14、层级管理：市场营销部实行层级管理制度，在工作中所遇到的各种问题必须逐层逐级的请示及汇报，如出现
越级请示的，部门将给予违纪处理；
15、节假日值班：销售处销售人员节假日实行轮流值班的制度，人员的排班由办事处主管负责安排，值班人员当
班期间主要负责电话的接听、接受预订、以及突发事件的处理等，值班期间遇到非个人所能够解决的问题时，须及时向销售处主管进行请示及汇报；
16、卫生：销售处销售人员需随时保持自己所负责区域和办公场所及住所的卫生清洁，定期进行卫生清扫，销售
处主管要做好监督及检查工作；
17、形象：销售人员外出进行业务拓展时是代表景区的形象，销售人员的仪容、仪表必须按部门对销售人员的要
求去做，任何人不允许做出有损于景区形象的事；
18、销售人员对签单客人的经济情况要进行一定的了解，对于客户跑单及拖欠款问题应负有直接的经济责任。此
外，销售人员有义务和责任协助财务部追收自己所负责客户消费欠款的追缴工作；
19、销售人员要严格执行景区制定的各项价格政策，凡超越自身权限的问题，必须及时向上级进行汇报，批准
后方可执行。
五、业务操作流程和规范要求
市场营销部销售人员日常行为规范
1、上班时要求着工装，服装要整齐、干净，纽扣要齐全扣好，不可敞胸露怀、衣冠不整、不洁。工号牌佩戴在
左胸前，不能将衣袖卷起。如销售员穿裙子，应着肉色丝袜，不可露出袜口，系领带时，要将衣服下摆扎在裤腰里，黑皮鞋要保持光亮；
2、仪容要大方，指甲要常修剪，不涂有色指甲油，发型按景区的规定要求：男士不留长发，发脚以不盖耳部及
后领为宜，女士不宜留怪异发型，头发要梳洗整齐，不披头散发；
3、注意个人清洁卫生，爱护牙齿，男士坚持每天刮胡子，鼻毛不准露出毛孔，随时保持双手的清洁，勤洗澡，
防汗臭，上班前不吃异味食品和不喝含酒精的饮料；
4、注意休息好，保持充足的睡眠和良好的精神状态；
5、女士上班要化淡妆，不准戴手镯、手链、戒指（非结婚戒指）、耳环、夸张头饰以及戴有色眼镜，戴项链不
外露；
6、每日上班前要检查自己的仪容仪表是否符合部门要求，在公共场所需整理仪表时，要在卫生间或工作间内进
行；
7、面对客人要面带微笑，和颜悦色，给人以亲切感；不要面孔冷漠，表情呆板，给客人以不受欢迎感；
8、与客人谈话时要聚精会神，注意倾听，给人以受尊重之感；不要无精打采或漫不经心，给人以不受重视之感；
9、要坦诚待客，不卑不亢，给人以真诚感，不要诚惶诚恐，唯唯诺诺，给人以虚伪感；
10、要神色坦然、轻松、自信，给人以宽慰感；不要双眉紧锁，满面愁云，给人以负重感；
11、不要带有厌烦、僵硬、愤怒的表情，也不要扭捏作态、做鬼脸、吐舌、眨眼，给人以不受敬重感；
12、站立时上身要端正，挺胸收腹，眼睛平视，嘴微闭，面带笑容，双臂自然下垂或在体前交叉；
13、就坐时姿势要端正，坐时要轻缓，上身要直，腰部挺起，双肩放松平放，手自然放在双膝上，双膝并拢，目
光平视，面带笑容，就坐时不要把椅子坐满，也不可坐在边沿上；
14、行走时应轻而稳，注意昂首挺胸收腹，肩要平，身要直，如因工作需要必须超越客人时，要礼貌致歉，说声
“对不起”；
15、手势是最具表现力的一种“体态语言”，要求规范适度，在给客人指引方向时，应将手臂伸直，手指自然并
拢，手掌向上，以关节为轴，指向目标，在介绍或指示方向时切忌用一只手指指点点，谈话时手势不宜太多，幅度不宜过大，手掌掌心向上的手势是虚心的、诚恳的。在介绍、引路、指示方向时，都应掌心向上，上身稍前倾，以示敬重，在递给客人东西时，应用双手恭敬地奉上；
16、当客人走到面前时，应主动点头问好，打招呼。点头时，目光要看着客人面部，当客人离去时，身体应微微
前倾，敬语道别；
17、要习惯使用礼貌用语如：您好、请、谢谢、对不起、再见等；
18、遇到宾客要面带微笑，主动与客人打招呼，与客人谈话时，态度要和蔼，声调要自然、清晰，音量要适中，
以对方听清楚为宜；
19、当客人提出的某项服务要求一时满足不了时，应主动向客人讲清原因，并向客人表示歉意，同时要给客人一
个解决问题的建议或主动协助解决；
20、在原则性、敏感性较强的问题上，态度要明确，但说话方式要婉转、灵活，既不违反景区规定，也要维护顾
客的自尊心，尽量使用询问式、请求式、商量式和解释式的说话方式。
21、电话礼貌
A、接听电话时，必须先致以简单问候，如：“早上好”、“您好”，语气柔和亲切，自报部门名称并认真倾听
对方的电话内容，做好记录同时进行简单的复述，挂机时须向对方打电话过来表示感谢，待对方放下电话后，自己再轻轻放下；
B、电话铃响时要在电话铃响二次内摘机并保持愉快的心情；
C、接听电话需使用统一的标准语言。
22、谈话礼节
A、首先了解对方的身份，以便使自己的谈话得体，有针对性；
B、和客人谈话时，要实事求是，不要随便答复自己不知道的事情，也不要轻易许诺对方提出的而自己又无
把握办到的事；
C、同客人交谈时，态度要诚恳，和蔼可亲。声音大小以对方听清楚为宜，保持一定的距离，尤其不要溅出
唾沫或抓头、剔牙、挖鼻孔。打喷嚏时应将脸转向一侧用手帕捂住鼻子或用手遮挡口鼻；
D、和客人交谈时，可谈衣食住行、旅游风光、体育运动等。尽量少谈论令人不愉快的事情。不要打听对方
的经济收入，婚姻状况、宗教信仰、服饰价格、年龄和其它私事。如对方是妇女时，对其年龄和婚姻情况更不能询问；
E、同客人谈话时，眼睛要注视对方，多给对方讲话的机会，注意倾听对方的表述，不能左顾右盼、常看手
表、低着头或侧着头，更不要昂着头说话。不要随便打断对方的谈话及随便插嘴，当没听清楚对方的讲
话时可以请客人再重复一次，如发现有误时，应做进一步的解释；
F、同客人谈话时要掌握好分寸，称赞对方时不可过度，自己谦虚也要适当；
G、同两个以上客人谈话时，不能只和固定的人交谈而冷落其他人；H、客人互相交谈时，不可上前旁听，
有急事与其中的客人联系时，应先打招呼并表示歉意。
23、拜访新客户注意的环节
A、要恰当的进行自我介绍，销售员应以清晰的声音、柔和的语调尽快报出景区和自己的名字以及为何事而
来，在递上名片的同时，要向客人说明：“抱歉，打扰一下，我是××景区的××，关于××事，可不可以占用你几分钟的时间……”；
B、在接触新客户时，必须了解自己面对的是何人，“您是董事长吗？”“请问，关于××事，是不是您负责？”；
C、销售员必须靠第一印象或者最初五分钟的面谈，判断客户能否善待自己，所以销售员必须尽量给予对方
以亲切、良好的形象；
D、恭敬的递上名片，名片可放于名片夹或衬衫口袋里，绝不可放在裤袋里。如果左手拿公文包，便以右手
的拇指和食指夹着名片的左上端，朝对方能清晰看到姓名的方向递过去。如果能够使用双手，最好双手奉上，接受对方的名片时，必须双手接住，同时微微躬身道谢；
E、在与客户进行交谈时要选择接近对方的位置坐下，不能坐在对方的正前方，应当坐在其左侧或左斜方，
可明显分出上下座时，应坐右下座，如被请入会客厅时，在对方还没有说“请坐”及对方还没有坐下前，销售员绝不可以自己坐下；
F、注意公文包的位置，公文包应放在自己的腿上，如果对方肯与你继续交谈，必须在得到对方的允许后，
再将公文包放在旁边的桌子或椅子上（公文包绝不可随意放在对方的“大班台”及办公桌上）。
24、次序礼节
A、大多数国家习惯右为大、左为小；
B、二人以上同行，前者为尊，陪同、随同人员在后；
C、引领人员应站在左前方2~3步处；
D、三人并行，中者为尊；
E、进门或上车，应让尊者先行，并为其开门；
F、尊者由右边上车时，其他人员待尊者上车后，再由车后绕到左边上车，一般情况下，进门或上车，女士
优先或坐高位；
G、上楼梯时，尊者、妇女先行；下楼梯时，尊者、妇女在后；
25、作为一名合格的销售人员，不管是在外还是在内，面对客人必须永远都持有顾客是“皇帝”，“顾客总是对
的”的观点，在行为上去约束和规范自己，才能真正与客户建立良好的关系。
客户踩线踩点的接待流程
一、约定
1、检查参观场地和客人预订情况，尽量避开景区的接待高峰时间；
2、确定具体的考察时间及抵达时间。
二、准备
1、准备景区的各种礼品（根据需要）、宣传资料、宣传卡片、个人名片及纸、笔等；
2、准备好客人抵达时的欢迎词；
3、制订客户的接待计划、参观路线，发至相关接待部门；
4、对客人所要参观的场所进行实地检查安排定点服务人员；
5、与各相关部门落实接待工作的具体细节；
6、再次同客人确定具体的抵达时间，提前做好接待准备。
三、带客人参观
1、带好相关物品在指定地点等候迎接客人；
2、客人抵达前通知相关人员到场进行迎接；
3、向客人致欢迎词并简要介绍行程安排，同时可根据客人的时间和要求做相应的调整；
4、向客户对景区进行简要介绍并派发宣传资料；
5、按既定顺序带客人进行参观，介绍各项服务设施的主要功能及其特点。
四、送客
1、对客人的考察表示感谢并征求客人的意见，欢迎再次光临；
2、通知相关人员送客人离开景区。
五、记录跟进
1、做好客户的考察报告并为下一步工作的跟进制订计划；
2、根据客人的考察情况及时与客户进行沟通。
团体接待的操作流程
一、检查准备工作
对照“团队预订单”与电脑仔细检查以下内容：
1、团队名称、团号、旅行社、领队姓名、男女宾人数、抵离时间及各项消费价格等有无差错；
2、在团队抵达前同团队的领队再次确认团队的人数及各项消费是否有误；
3、各团队如有提出特殊要求的（重要客人或需特别照顾的客人），应及时与相关营业部门联系，确定是否已做
好相关特殊安排；
4、准备好自己的名片并记住领队姓名，以便于做好随时能够做好协调工作。
二、接团
1、团队抵达时，亲自到指定地点与团队的陪同进行联系，帮助办理团队的入住及各项手续，落实团队的早餐及
特殊要求；
2、如有需要，在征得领队同意后可向团队客人对景区特色及注意事项作简单介绍；
3、接待重要团队时，应提前检查好客房，准备好入住单及钥匙。团队到达前10分钟同市场销售部经理及有关
人员到场欢迎；
4、团队在景区停留期间，要随时保持与团队领队的联系，随时对消费过程中出现的问题进行解决。
三、送团
1、在团队办理结帐手续前15分钟到前台等候并协助办理结帐手续，以确保团队客人已结清各项费用及按时离
店；
2、通知相关人员到场并与各位客人道别；
3、对客人的光临表示感谢并征求客人的意见，欢迎再次光临。
电话销售访问流程
一、促销前的准备
1、电话促销前：销售员应根据近期市场拓展的需求，制订电话促销的客户名单及促销内容，并根据客户级别的
不同确定先后顺序；
2、准备好必要的促销工具：价目表、宣传册、笔、便条纸、笔记本等；
3、检查电话促销前的各项准备工作：
A、促销环节、内容都准备妥当了吗？
B、书写文具都准备妥当了吗？
C、促销追踪工具准备好了吗？
D、客户促销日程安排好了吗？
E、自我情绪及坐姿调整好了吗？
4、打电话之前的计划：
A、决定和谁通话；
B、通话的目的内容；
C、选择什么开场白；
D、把要点依次列出；
E、当客户持有异议时，应该如何应付；
F、如何结束谈话；
G、打电话的时间没有长短的规定，要在尽短的时间内把要点陈述完毕；
H、对于老客户的促销，销售员应细心阅读客户资料卡，了解客户的消费特性和频率，排定时间，主动促销，
某公司销售经理管理手册 销售方针的确立与贯彻 (一)销售方针的内容 1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。 2.销售方针分为长期方针（3～５年）,及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的,属于短期方针。?３.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。?(二）如何订立销售方针?1．明确公司业务的经营目标,及董事长与直属上司的政策,以此为依据，订定适合的销售方针。 2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等),都必须制定方针。 3.配合当年的营运重点,及公司的经营方针,来订定销售方针。 （三）销售方针的贯彻 １.除了以口头发表或说明之外,还要发布文件,以期方针能正确并彻底地实施。 2.尽量避免＂自己(上司）认为有关人员(属下及其他人）已经明白，而实际上并未彻底了解的情形"发生。? 3.销售方针公布后,仍需反复
地加以说明。 □销售计划的要点?(一)销售计划的内容?1.销售经理所拟定的销售计划,不能仅包括以销售额为主体的预算数值, 和计划的实施步骤而已。 ２.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销（包括广告和宣传、销售预算等)的广义计划。 （二)拟定销售计划时的应注意事项 １.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。?2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。?3．销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。 4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划,确立努力的新目标才行。 (三)销售计划的实施与管理 1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。?2．拟定计划后，要确实施行,并达成目标，计划才有意义。所以,对于销售计划的实施与管理必须彻底。 3．计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力,仍无法达成目标时,方可更改。 销售部内部组织的营运要点 ?（一)销售组织与业务效率 １.销售部内的(a)组织和推销人员的关系,(b)组织的编成方式和业务 效率及销售有密切的关系。
项目客户营销管理手册 2015年度 项目管理部（编） 2015年9月14日 目录 前言 《项目营销管理手册》制定的目的是将远成物流项目营销流程及各项管理制度形成标准，便于各层级项目开拓人员快速学习和掌握；并能自觉遵守公司的政策和制度；明确各自的职责、工作内容、工作要求等，让在岗的每一个人项目开拓人员都能找到工作方法，履行好工作职责。 第一章总则 1适用范围 本管理办法适用于远成物流所有项目开拓人员，包括物流本部及大区公司项目部负责人、项目营销（副）经理、项目营销高级经理、项目营销副总经理、项目营销总经理等。 2制订目的 规范项目开拓人员市场行为，提高项目开拓人员工作效率，充分调动销售体系人员的销售管理能力、市场开拓及客户维护能力，创造良好的市场业绩。 3制订原则 坚持合理化、实用性、全面性、标准化四原则，兼顾指导性与约束性，鞭策性与激励性，规范性与程序性。
4权责单位 项目管理部负责本办法制订、修改、废止、解释等工作。 第二章项目营销人员层级岗位职责1项目营销（副）经理岗位职责 1.1搜集、整理目标客户资料，建立客户资源库； 1.2协助项目营销高级经理、副总经理，总经理等分析客户情况，和协助完成标书的制作等； 1.3主要开发月业务量在20万以下的客户，包括合同的谈判与签订。可参与开发20－50万的客户； 1.4本项目部投标基础资料的准备； 1.5项目立项报告及立项基础资料的撰写； 1.6项目落地后的操作方案准备及跟踪； 1.7项目客户的日常维护工作。 2. 项目营销高级经理岗位职责 2.1搜集、整理本项目的客户资料，建立客户资源库； 2.2承担对应部分业绩指标并努力达成； 2.3协助本项目部营销副总（总经理）分析客户情况，参与拜访和组织报价等； 2.4主要开发月业务量20－50万间的客户，包括合同的谈判与签订；可参与开发50万以上的客户。 2.5投标资料的组织和准备； 2.6项目立项报告及开发方案的撰写； 2.7项目落地后的操作方案准备。
微博对企业营销管理的分析 1微博符合4C理论 每一个微博用户都是一个潜在的消费者，近几年，微博已经成为企业进行网络营销的主要方式，企业可以通过注册微博账号、更新微博内容、发起活动，向其他微博用户传递本企业产品的有关信息，使其他微博用户可以了解到本企业的产品信息、销售方式以及优惠活动等，帮助企业树立良好的社会形象，提高企业的经济效益和社会效益，达到微博营销的最终目的。正如专家们所预测的，优质服务、快速送货、小批量、个性化和差异化已经是当今消费行业的主要特点。而微博作为一种新型的销售渠道，完全符合美国学者罗伯特劳朋特在1990年提出的4C （Communication、Convenience、Cost、Customer）营销理论。在4C理论中，Communication和Convenience主要是指沟通和便利，这是微博营销的巨大优势；Cost是指成本，成本所涉及的范围广泛，包括企业生产和消费者的耗费时间、购买成本、消耗体力、消耗精力以及购买风险等；Customer是指消费者的需求，企业要想顺利开展营销活动，首先要对消费人群或者潜在的消费者进行深入的调查统计，然后根据不同年龄段、不同工作以及不同性别的消费者不同的需求，提供针对性较强的消费品，满足消费者的需要，增加企业的经济效益。近10年以来，微博已经成为广大网民最重要的信息传播平台之一，正是由于微博在很大程度上反映了消费者的需求和特色，不仅用户可以通过微博了解企业的有关信息，企业也可以通过微博了解当前社会的热门话题，查找和本企业有关的消费人员或者产品原材料等，得知消费者潜在的市场空间和需求，需要注意的是，企业不仅要提供服务和产品，
I、公司对营业的期望是什么？ 对于企业的经营来说，我们总是在强调营业活动的加强和充实的必要 性，事实上这也实在是企业经营中不可分隔的重要的一环。 希望各位营业担当能充分利用该营销指南，吸取各自的各种经验教训，提高自身的水平。在这里我想首先从最基本的企业经营和营业活动的联系方面来进行说明。 1、市场经营的含意： 在市场经济条件下，不是[将做好的东西拿来卖的时代]，而是[将能卖的东西来做的时代]，已由原来的卖方市场转变成买方市场。顾客是企业的上帝，而企业如果在经营方面不以顾客为中心，就很难在现代激烈的企业竞争中取胜。目前，我国的经济得到了飞速发展，企业的经营方法也有了很大的变化。当然，作为我们冷冻空调行业也不例外。 在这里，让我们再来看一下销售的含义。在以前，由于产品不丰富，销售就是将制造出来的东西拿去卖，生产什么就卖什么，消费者就消费什么；而如今，物品丰富，消费者可选择的余地大，销售必须以顾客为中心，满足顾客的需求，用户需要什么就生产什么，提供令客户满意的产品。这样一来，如果还是像过去那样认为销售只是销售部门的工作显然是不行的；如今的销售无论是产品方面还是服务方面均须以顾客为中心，不管在公司中担当何种职务，在各自的岗位上必须充分考虑顾客的意愿，努力满足客户的要求，包括令客户满意的产品质量、合适的价格、准时的交货期、令人满意的售后服务等。作为我们公司要在激烈的竞争中取得胜利，必须在全公司范围内充分认识到顾客是上帝，全体员工在各自的岗位上，努力做得最好，使公司的一切活动都有计划、有组织地持续展开，提供客户满意 的产品。 １
将营销活动单纯地理解为狭义的销售技巧，这是一个错误；只有将销 售理解为是和整个公司相联系时，才能为[营销活动]，现代之所以被认为是以市场营运为特征的时代，是因为各企业均采用了这种经营方式的缘故。 2、营业活动和经营 若将销售（也称营业活动）和公司整体的机能联系起来看，应该可以赋予这样的意思，销售是公司为满足客户需求，提供顾客满意的产品，而进行的各种活动。 如上面所说的，销售是以全公司的整体合作为背景，和客户交涉，满足其需要，但是，仅仅是把这些内容作为其工作职责的全部，就未免有点过于简单而又草率。营业部门的另一个重要职责就是在此基础上积极开拓潜在的市场需求，向公司内部准确、即使地传达市场信息。作为市场营运的先锋，销售应该最大限度地发挥大批量生产的功效，在为公司降低成本、创造利润的同时，也给予客户一定的利益。同时，营销活动也是企业能够持续发展壮大的最重要的活动，是企业经营的最基本条件（销售是将制造出来的物品转变为钱，从而使企业运转能持续进行下去）。 很容易地，我们就可以知道，如果企业在营业部门能力较弱，每期的销售、获得订单的成绩不理想的话，公司的规模、成就也相应地只能缩小。相反的，如果营业部门能力较强，能不断扩展新的业务，公司无论在规模还是在成就方面都能取得更大的成果。因此，可以这样说，营业部门的好坏是一个企业能否生存下去的一个根本因素，也即担负着企业的兴衰荣辱，所以希望各营销人员能时刻将这一点铭记在心。 3、营销活动的基本理念 关于营销活动是公司最基本的机能，这一点我想在此不必再说明。因 为，对于这一点我想大家应该是把它作为一种常识去掌握。然而对于开展 ２
某某（深圳）有限公司 市场营销管理制度 目录 第一章总则 (1) 第二章市场营销战略管理 (2) 第三章市场管理 (5) 第四章销售管理 (8) 第五章客户管理 (12) 第六章回款管理 (15) 第七章业务员工作管理 (16) 第八章附则 (18) 附件1 客户资料卡 (19) 附件2 客户信息卡 (20) 附件3 客户动态信息表 (22) 附件4 竞争对手信息卡 (23) 附件5 竞争对手动态信息表 (24) 附件6 出差申请/派遣表 (25) 附件7 出差行程报告 (26) 附件8 业务员周工作报告 (27) 附件9 业务员月工作报告 (28)
第一章总则 第一条目的 为了贯彻“以市场为导向，以客户为目标”的方针，统一规范某某（深圳）有限公司（以下简称公司）的市场营销工作，迅速扩大公司的知名度，提高公司的市场占有率，顺利完成公司的经营战略规划，特制定《某某（深圳）有限公司市场营销管理制度》（以下简称本制度）。 第二条适用范围 本制度适用于公司的市场营销业务，具体适用于公司营销中心，指导营销总监、跟单主任、跟单员和业务员的工作。 第三条公司的市场营销体系 公司的市场营销工作，是在公司总经理办公会的直接领导下，主要由营销总监来统一协调安排。公司的市场营销体系采取统一管理的方式，营销中心主要负责市场和销售方面的工作，包括市场信息的收集整理、市场规划、销售管理、客户管理和回款管理等。 第四条主要内容 本制度的主要内容包括：市场营销战略管理、市场管理、销售管理、客户管理、回款管理和业务员工作管理等六大部分。
第二章市场营销战略管理 第五条市场营销战略的组织管理 （一）市场营销战略制定 由营销总监组织业务人员根据公司的内外部环境的变化，公司的实际情况和公司总体的战略目标制定市场营销战略，经总经理办公会审议通过后，上报董事会审批。 （二）市场营销战略实施 经董事会批准后的市场营销战略由公司营销中心负责组织实施。 （三）市场营销实施效果考核 每年度总经理办公会对市场营销战略实施效果进行一次评估，同时根据内外部环境的变化对市场营销战略进行全面的审核，做适当的修正。 第六条市场营销战略的制定方法 通过对宏观环境、相关行业研究、竞争对手分析以及公司内部环境分析，从而确定营销战略定位、规划战略目标、设计战略实现路径及战略实现的资源配置。 第七条市场营销战略的制定 （一）外部环境分析 收集、整理、分析相关外部环境（宏观环境、相关行业、市场需求及竞争对手等）信息和资料，预测未来3-5年市场需求容量和市场竞争态势发展趋势。 （二）企业内部资源和能力分析 对公司现有资源和能力进行分析，针对行业特点和未来市场竞争态势发展趋势，对比分析公司现有资源的可利用性和可转移性以及核心竞争力的沉淀和积累。 （三）市场营销战略定位 根据企业内外部市场分析，确立目前企业在市场竞争环境中所处的竞争地位；提出未来3-5年市场营销发展战略目标。 （四）市场营销战略实现路径 根据市场营销战略目标提出市场营销战略实现的发展路径。
企业微博营销的概念提了很久，很多企业或微博运营人员也尝试了很久，但是仍然有不少人对于企业微博运营的流程全盘无法把握。前几天有人问我有没有微博运营方案或阶段性运营计划，我感觉很惊奇，都这么长时间了，怎么还有人问如此问题，后来想想，还是把自己整理的一点资料拿出来仅供大家参考，欢迎拍砖。 企业微博运营日常工作如下图： 如果对每一项展开讲实在内容太多太费劲了，我就拣重点讲讲吧。 前期工作比较简单，一些基础工作，你们懂的 中期的工作重点是内容建设和活动策划，这两块是企业微博营销3步走中的其中两块，非常重要。 先说说内容建设，内容建设是留住粉丝最佳渠道，也是将粉丝转化为顾客的重要途径，更是传播品牌，塑造形象的重要工具。所以一个微博的内容可以反映整个微博团队的运营水平，企业微博的定位，甚至产品和服务的质量都可以体现。所以内容为王，是社会化媒体的核心。内容建设要做到3化：内容多样化，发布规律化，用于人性化。
活动策划也是微博营销中的重点。如果说内容建设是留人，那么活动策划是拉人，企业做微博活动要么就是吸引新粉丝，要么就是增强粉丝互动，传递品牌。特别是在企业微博粉丝增长期，活动更是吸引粉丝最行之有效的法宝。当然无论是在新浪活动平台还是自建活动方面，活动策划均有许多的要点，需要把握，这里也不一一介绍了。但是活动策划也有3点核心：主题鲜明有吸引力，活动门槛越低越好，活动趣味性越强越好。
数据分析相当重要，真真厉害的运营人员不仅会规划出好内容和活动策划，而是可以从微博的各种数据中解读用户的行为，找出数据背后的意义，指导后面的工作。所以个人觉得数据分析能力对于电子商务人员是必备的。特别是通过转发率，评论率，参与度分析出企业用户的心理行为。这也是社会化媒体营销的核心所在。
公司营销管理中心分公司管理手册 第一部分：办事处设置及岗位责任体系 第一章办事处机构定位 一、办事处机构性质 营销办事处是***营销中心的二级操作平台。严格遵守公司各项管理制度，接受公司销售计划部直接领导，完成公司下达的综合市场营销目标；作为销售收入中心和费用中心，承担相应的经营风险责任。 二、办事处机构职能 在公司营销政策和规定的指导下，根据本区域市场的具体特点，制定适用的市场策略和管理方式；对营销中心下达的销售目标进行分解，完成销售任务，并对其运作费用进行有效控制；规划、建立并优化完善销售网络和服务体系；建立客户档案，负责维护目标区域市场，并做好售后服务；完善前端的市场信息平台功能。 三、管理总则 办事处管理应纳入营销中心管理系统，员工的思想和行为必须符合公司和营销中心的要求和规范；明确分工、职责与权限，实行激励考核制度，逐步形成一套管理严密、运作科学、务实高效的管理体系。 四、岗位基本原则
各岗位人员当接到上级主管命令执行任务时，不管任务完成与否都要在4小时之内进行复命。在规定时间内完成任务，从完成任务时计4小时之内必须通知上级主管已完成任务。 在执行任务过程中，发现此任务确实有不可克服的困难，无法按时完成任务，需在4小时之内通知上级主管；刚接受任务，有突发事件发生或某些困难未考虑到，认定此任务无法完成，需在4小时之内通知上级主管。 五、 办事处组织结构设置 （注：在不设办事处的区域内，即直属区域经理所辖不含虚线内岗位） 第二章 办事处岗位责任制度 办事处经理（直属区域经理） 统计员 内务主管 库管员 储运员 业务经理 业务经理 业务经理
一、办事处经理（直属区域经理）岗位职责 任用原则：由营销中心派出 直接上级：销售计划部经理 1、传达、分解、落实销售计划部下达的公司政策与任务。 2、对本办事处的各项工作的成果和经营业绩承担全部责任。 3、主持每月销售目标的制定，报批销售计划部后分解落实， 并督导实施；签发每批次的订单与退换货申请，主持拟订下月、下周分品种要货计划（意向）。 4、监督业务经理填写日报告（成功手册）以及周、月工作计 划的制定与总结，并对其进行评审、指导。 5、保持本辖区市场网络建设的合理性与秩序性。合理布局分 销商，关注通路价格的稳定性，洞察预测通路危机，并及时应 对；亲自对重要客户定期巡访与维护。 6、组织建立健全客户档案，分析市场需求，判断消费倾向， 提出产品改善和产品开发建议。 7、策划本区域促销、公关活动，报批及组织实施和结果评估。 8、制定办事处的费用预算计划，负责费用的控制与现金收付 的签发及监督。 9、组织办事处人员的上岗培训及定期培训，召集办事处人员 例会，及时解决员工在业务、思想动态等方面出现的问题。 10、组织制定并定期调整库存的安全定额标准，上报销售计划
销售管理手册 目录 一、区域销售管理制度 二、合同管理制度 三、发货管理制度 四、发票管理制度 五、应收帐款管理制度 六、业务人员建帐、对帐管理制度. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 七、换、退货管理制度 八、客户档案管理制度 九、客户服务制度 十、价格体系政策 十一、开发及促销维护政策 十二、宣传品、礼品、赠品使用制度... ... ... ... ... ...
.. 十三、报告制度 十四、例会交流制度 十五、考核管理制度 十六、业务交接管理制度
一、区域销售管理制度 1．严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定，严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来。 2.公司发货实行批号管理，物流管理部门在产品外包装箱上加盖产品编码，以示区别。 3.严格按公司规定的销售价格供货，不得以任何方式变相压价销 售。一经发现，将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款。 4.加强对客户的监控，原则上要求其不得跨区域销售，对正常辐射的客户不予控制，但 必须提供商品流向单。否则将停止发货。对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行，取消产品 经销资格。 5.做好市场防范工作，发现恶意冲货或低价冲货问题，摸清事实，获取证据，及时举 报。对发现并证实有恶意冲货行为的，公司将根据具体情节对予以处罚。 二、合同管理制度 为保障公司产品销售业务的正常运行，销售部门按公司有关产品价格、 结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约，促使代理商承诺并签定《代 理合同》，并促进合同的执行过程符合规范要求。 1）．在与客户开展销售业务活动中，每笔业务都必须按规定详细填写 公司统一印制的《代理合同》，以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据。协议单位除签订全年购销协议外，每笔业务同样要签订《购销合 同》。 .................... 2）.回款期限折让以整笔合同执行完毕为准,对分品种回款的客户应每品种 签订一个合同,以防止部分结款时无法兑现折让。.................... 3）、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、交货方 式、结算政策执行。
目录
销售管理操作流程 1、销售订单操作 1.1操作界面打开 供应链－销售管理－销售订货－销售订单 图1 1.2界面功能说明 1.2.1新增：当打开界面时销售订单处于查询状态，新增时单击“增加”按钮(图1黑圈)。 图2
表头必录内容，如：订单号（手工编制）、订单日期、销售类型、销售部门、客户简称、其他项目示业务实际情况可录也可为空，表体必录内容，如：存货档案、规格型号、数量单价、注：（自由项如：报关方式、目的地、电源要求等是必录入项）船头样与订货数量合并下单,如：588A、541台、其中一台船头样，以前在系统下达销售订单时在表体行是分两行进行录入，一是订货数、一行是船头样，现就两行信息合并生成一行记录，并由业务主管对销售订单进行审核；（注：如赠送的单价降低，总金额不变，如同订货数一起销售单价不变，根据客户的交货日期分几行录入。 1.2.2修改：保存后的销售订单，在没有审核前，如果发现错误或需要变更，可由本人进行修改（图1蓝色圈）。如果审核之后需要修改，可以进行“变更”（图2绿色圈）。但是两者对销售订单的改动范围和要求不同，具体见“帮助”。 1.2.3审核与弃审：对于新增产生的销售订单需要进行“审核”，由销售经理来执行，进行正确性检查及批准（图1红色圈）。如果需要修改，可以执行“弃审”后进行。 1.2.4关闭与打开：销售订单支持两种关闭方式，一个是整单关闭，一个是行关闭。如果销售订单或订单上的物料行被取消，可以执行“关闭”（图1紫色圈）。关闭后该订单或物料将不能生成请检单。当关闭的订单需要继续执行时，应首先“打开”。 1.3销售订单报表 1.3.1销售订单列表：它将符合过滤条件的销售订单记录以列表的格式显示，便于用户快速查询和操作单据。 图3 1.3.2订单执行统计表：销售订单执行统计表可以提供销售订单的发货、开票、出库、收款、预收款的执行情况（图4），单击出现相应的订单窗口。 图4 2、发货单操作 2.1发货单打开 供应链－销售管理－销售发货－发货单
企业营销管理制度 一、年度销售计划管理 第一章基本目标 本公司xxxx 年度销售目标如下： 1.销售额目标 (1)部门全体XXX元以上 (2)每一员工/每月XXX元以上 (3)每一营业部人员/每月XXXX元以上 2?利益目标(含税)XXXX元以上 3?新产品的销售目标XXXX元以上 第二章基本方针 为实现下期目标，本公司确立下列方针并付诸实行： 1?本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、 有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。 2?贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。 3?为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断迅决，始具实现上述目标的原则。 4?为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。 5?为期规定及规则的完备，本公司将加强粗确业务管理。 6.MS股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。 7?为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。 8.将出击目标放在零售店上，并致力培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。
9.策略的目标包括全国有力的xx家店，以"经销方式体制”来推动其进行。 10.设立定期联谊会，借此更进一步加强与零售商的联系。 11.利用顾客调查卡的管理体制来确立①零售店实绩，②销售实绩，③需求预测等等的统计管理工作。 12.除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展对策外，再以上述的方法做为强化政策，从两方面着手，致力推动拓销。 13.随着购买者市场转移为销售者市场的变化，应确立长期契约制度来统一管理交易的条件。 14.检查与代理商关系，确立具有一贯性的传票会计制度。 15.本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。 第三章业务机构计划 1. 内部机构 （1）德高服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。 （2）于德高营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。 （3）解散食品部门，其所属人员则转配到德高营业处，致力于推展销售活动。 （4）以上各新体制下的业务机构，暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。 （5）在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。 2.外部机构交易机构及制度将维持经由本公司一代理店一零售商的旧有销售方式。 第四章零售商的促销计划 1.新产品销售方式体制 （1）将全国有力的XX家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方 式体制。 (2)新产品的销售方式是指每人各自负责三十家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。 (3)上述的xx家店所销出的本公司产品的总额须为以往的二倍。 ( 4)库存量须努力维持在零售店为一个月库存量、代理店为二个月库存量的界限上。
营销部门管理手册 策划小组成员一览表 组长：田友龙 组员：蒋荆锋 何江渝 黄联成 赵传勇 李丹 彭燕 万刚 制作顾问：乜堪雄（重庆交通学院副教授） 序言 不依规矩，不成方圆 本方案旨在科学，规范地建立M品牌销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，两个方案系统地阐述了M品牌销售部组织建设和生意发展的整体构想与具体动作，犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展。 方案的适用对象为M品牌公司销售部全体人员。 方案的编写尝试达到以下目标： 既强调全局整体性，又兼顾局部具体性
既具严肃性的权威性，又兼顾生动性和易读性 既是销售部的操作系统，又是销售部的培训手册 本方案共分五章，为方便阅读，每一章都有内容的提要和结构简图，建议读者先浏览各章首页，以迅速对本方案有一个整体了解： 第一章首页：P4 第二章首页：P12 第三章首页：P22 第四章首页：P39 第五章首页：P48 销售部全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向培训与发展部提供；所有人员必须按照相关条款遵照执行。 本方案是第一期版本，随着生意的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出新版本。 M品牌销售部 CATALOG目录 OVERVIEW 销售部整体概况（P4-11） R&R OSB 销售部组织与人员职责（P12-21）销售部OSB系统（P22-38）IES 第一章销售部整体概述销售部IESP39-47体系（） P&R ）制度（P48-56销售部政策/内容提要品牌销售部的使命和目标，通过建立销售渠道和建设销售队伍，达M到公司营销目标，并持续
推动生意发展。3+3”模式：销售部整体架构为“+FSF（销售部秘书组）（实地销售队伍）SLT3大硬件：（销售领导小姐）+SSG +PAE（计划与评估体系）（销售部操作系统）（品牌销售模式）大软件：3TSD+SOS大市场，下辖若干区域。8全国划分． 销售人员的职业发展道路是：客户经理市场经理大区经理销售代表 销售部员工共同的价值观是： 主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准 销售部人员工作遵循6大原则 通过建立广泛深入并高效运转的销售渠道，和素质精良且系统运作的销售队伍，致力于达到公司营销目 1-1节销售部使命与目标标，并持续推动公司生意发展。 1-2节销售部整体架构”架构模式“3+3 生意发展FSF SSG + + 大硬件：3SLT 到以市场占有率为导向的销售目标（销售领导小组）（销售部秘书组）（实地销售队伍） 开源节流，确保高效投入产出比3大软件：+ SOS + TSD PAE （品牌销售模式）（销售部操作系统）（计划与评估体系）不断拓展和完善销售渠道，支撑生意的可持续发展
企业营销管理手册 1
营销管理手册 英国太平洋环球资源有限公司 二00三年一月一日 目录 第一部分营销组织构架 第二部分人员行动管理 第三部分客户管理 第四部分流程管理 前言 ”深根固本,方能枝繁叶茂,方能果实累”任何出类拔萃的企业,都必须建立各种健全的管理体制,特别是销售制度。一个企业营销的成败不但取决于适应市场的应变能力,同时取决于其内部销售管理制度的科学性、完整性。 销售管理制度和管理表格把企业的大量的营销管理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单,使杂乱变得有序,为企业生存和发展奠定坚定的基础。 2
本体系凝结众多成功企业的先进经验,从营销组织、人员行动管理、客户管理、流程、广告等部分具体工作细节和职责构成企业营销组织、管理体系,它是企业整体营销观念的贯彻、所有部门(员工)紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必须的组织保障;它是企业进行专业销售运作的重要基础之一;它是企业开拓市场,不断提高市场份额、销售额和利润额的重要管理手段;它能协助员工进步,激励员工士气,稳定员工队伍;它能防止因为少量员工素质、能力或品质问题而造成的客户流失、货款拖欠或货物流失;它能使销售部门与其它部门紧密配合,及时向市场部和公司决策者反馈动态的市场信息;同时,它也是公司整体管理体系的一个重要组成部分。 制度重于技术 ————吴敬琏 第一部分 营销组织构架 一、组织构架 3
二、营销总监岗位职责 1、营销总监,向公司总经理承诺中期和年度营销目标的完成和特殊任务的完成,对公司的营销工作负全面责任。 2、组织营销部门及相关部门的人员参与制定公司近期、中期和长期营销战略计划,并作为销决策委员会成员对与对营销战略计划的说明审定。 3、组织营销部门与相关部门制定年度营销计划与预算,并负责上报营销决策委员会,参与营销决策委员会对年度营销计划与预算的说明与审定。 4、向营销部门发布年度营销计划与预算实施命令,管理其实施过程及结果。 5、进行市场调查与分析,在公司所处的营销环境(内、外)发生重大变化时,及时组织营销部门及相关部门制定应变对策,参与营销决 4
关于企业微博营销 截至2011年8月，新浪微博用户已突破2亿，腾讯微博已突破1.5亿，中国微博用户正在快速增长中。世界与中国发生的重大事件，70%以上都跟微博密切相关，微博以其快捷性及其传播性，让世界实现最大化沟通。 微博时代，人人都是媒体和传播者，即“自媒体”。微博粉丝超过1万个，你是本杂志；超过100万个，你是全国性报纸；超过1000万，就是知名电视台。微博时代，让我们与世界的距离如此之近。 【第一步：合适的定位】 1. 清晰的定位。微博主题，所走的风格，路线。你需要发什么样 的内容，你要在哪里获取这些内容。这样粉众看到你的微博就 能清楚的了解你，也容易找到与自己同类型的粉众，为后期互 相转播打个好的基础! 2. 设计微博。从个人资料、微博名称、微博头像、到背景皮肤的 选择都要与微博主题相符合，这样让粉众感觉你是在用心在玩 微博，会更加主动与你互动。做好微博定位，做足前奏工作， 就是赢得了一个好的开端! 3. 完善个人资料。完善个人资料至少可以说明你是一个认真玩微 博的人。一个人标签要认真填写，它的功能能够把你快速归 类，容易结识志同道合的朋友。一句得体的幽默的介绍能瞬间 吸引别人的眼球，还有年龄、工作信息、教育信息等等最好都 能完善，这对于提高被关注度都是有一定的积极影响的。 【第二步：互粉过程积累，粉丝资源要坚持】互粉技巧：区分活粉和僵尸粉。注意选择活粉来互粉。 互粉时间：一般高峰期是在早上7：00-11：00和晚上18：00- 22:00。 增加粉丝方式： 1. 添上多一点的标签，根据不同的时期设置不同的标签，永远让
搜索结果处在第一页。 2. 联系微博平台的业务员，将企业微博的帐号添加到“公司机 构”等栏目，并通过实名身份认证。 3. 发布有奖特价活动。采取免费奖品鼓励、限时商品打折的推广 手段，很多人喜欢这种活动。可以定时发布一些限时的优惠码(公司淘宝)，能以低廉的折扣购买，可以带来不错的传播效 果。这种方式可以在短期内获得一定的用户，还很有可能促成购买。 4. 主动搜索行业相关话题，主动去与用户互动。 5. 关注行业名人或知名机构，获取高质量的微博粉丝。 6. 多参加活动，什么转盘啦，转发抽奖之类的。虽然很有可能啥 也没抽到。但是这种方法效果不错，参与的人多。 7. 通过排行榜上面的24小时“活跃微群”，在里面收粉他的活跃 用户。 8. 抢沙发，这样既可以让别人注意到你，还可以得勋章 。 9. 加一些“互粉微群”，去收粉里面的成员，还可以通过#互粉大 队#、#诚信互粉#这类的话题去收粉里面的粉众。 10. 通过每日话题来收粉里面的最新微博的用户（推荐这方法）， 因为每日话题下发表的人都是很活跃的用户，一般你收粉了 他，他们会在很短时间就回粉了。 11. 风借火势。关注一些名人，做些评论。当然评论不能瞎掰，也 就表示下关注之情。这些名人的粉丝看到了自己，顺便加了我做关注。 12. 通过邮件或其他渠道，邀请企业自己的客户、潜在用户注册， 注册链接使用是指定的注册链接，这样，别人注册之后会自动关注企业微博。 13. 到QQ群、各大论坛或博客发布互粉信息。发篇软文，然后留个 微博地址啥的。
公司营销管理制度手册模板（本合同模板有完整的逻辑框架，内容详实，稍作修改可直接使用，参考和实用价值高！） WORD格式/A4大小/内容可修改
一、营销管理手册 （一）、市场营销总体战略： 1、发展目标：XXXXX行业知名产品与品牌； 2、市场定位：中高档XXX产品系列化市场； 3、产品形象：产品高质化、XXX专家水平； 4、网络体系：建立稳固的全国性地区营销网络； 5、客户支持：大客户市场全面支持与管理政策； 6、品牌目标：知名度、美誉度、忠诚度高。 （二）、营销部门组织宗旨： 以市场为导向、以客户为中心，通过整合营销策略与企业资源，拥有稳定的高素质营销团体，从而建立完整有效的全国性地区营销网络和XXX行业品牌。（三）、营销部门工作理念 1、创新精神、魁力市场； 2、一切工作为销售服务； 3、一切服务有利于客户； 4、忠实、勤勉、创新、团队； 5、真诚相待、共同拥有。 （四）、营销部门组织机构 1、设营销总监； 2、设营销总监助理； 3、设市场部客户部； 4、设营销二部、营销三部、营销四部。
（五）、营销部门部门职能 1、市场部部门职责： 1.1制定并执行市场调查计划； 1.2品牌规划与管理工作； 1.3拟定并执行年度整体市场营销计划与预算； 1.4拟定并执行市场推广计划与预算； 1.5拟定并执行广告与专卖店、专柜推广计划与预算； 1.6拟定并执行公关与促销活动计划与预算； 1.7负责市场推广物品的设计制作与分配； 1.8拟定与执行新产品上市计划； 1.9负责市场营销分析与诊断、对策研究工作； 1.10负责档案资料管理，负责营销部门与人中培训。 2、客户部部门职责： 2.1根据营销部门总体年度营销计划制定各营销部门及其区域别、时间别及部门别的销售计划与预算，包括销售额、网点体系、市场占有率、渗透率等； 2.2依据销售计划与客户部销售方针、政策、对销售业务活动的过程及结果进行管理。负责督促各个营销部门的销售目标、市场占有率与回款率的达成，以及向过程跟进； 2.3依据整体营销计划，执行和配合公司、市场部所制定的各项市场推进计划； 2.4负责销售管理规定的执行与管理，负责销售折扣、返利、奖励的执行与管理；
企业微博营销推广方案文档2篇Enterprise microblog marketing promotion program do cument 编订：JinTai College
企业微博营销推广方案文档2篇 小泰温馨提示：策划书是对某个未来的活动或者事件进行策划，是目标规划的文字书及实现目标的指路灯。撰写策划书就是用现有的知识开发想象力，在可以得到的资源的现实中最可能最快的达到目标。本文档根据不同类型策划书的书写内容要求展开，具有实践指导意义。便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。 本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：企业微博营销推广方案文档 2、篇章2：企业新浪微博营销推广文档 篇章1:企业微博营销推广方案文档 微博推广策划是微博推广的重要组成部分，国内最为出名的微博是新浪微博及腾讯微博，微博推广策划时发现新浪微博依靠名人资源保持傲人的优势，而腾讯微博利用巨大的用户量同样在同行业杀出一片天地。随着这些巨头的跟进，在中国开启了全民微博的生活状态。 XX年底，中国互联网实际不重复的微博独立用户数将达1亿。不到一年的时间，中国微博用户的庞大数目及快速增长
让众多企业开始关注到微博营销的潜力和巨大商机。那么企业微博营销推广有哪些方法策略呢?下面我们一起来看看 1、活动营销：微博最善用免费、促销模式。免费的东西和促销活动，无疑对萌动的消费者来说有着重量级的杀伤力。而微博相较博客迷你且灵活，而且很大的一个特点就是可以迅速蔓延。 2、内容营销：微博的迅速转发模式是迄今为止病毒传播最为便利的工具。基于用户喜欢你的内容从而达到值得一看，值得一读，如视频，图片等，真正与用户达成情感上的共鸣。 3、情感营销：品牌的塑造不仅包括产品、符号、个性上还有很重要的一点就是企业本身，一直以来空洞刻板的企业文化很难与消费者沟通。而在互联网上的微博有着无可比拟的亲和力，它少了些教条，多了些人性化。企业选择微博这种轻松的互动方式，调动用户参与其中，深层次的走入用户的内心，用情感链条连结起品牌的影响力。 4、意见领袖：网络无权威，但是有意见领袖。他们在 3c，女性、互联网，美食，体育，旅游等领域掌握着强大的话语权，时刻潜意识里影响着数以万计的围观群众，如果想让品
营销中心管理手册 TPMK standardization office【 TPMK5AB- TPMK08- TPMK2C- TPMK18】
北京珠江物流开发有限公司 营 销 中 心 管 理 手 册 （修订稿） 营销中心 2006年12月5日 总目录 一、序言 (3) 二、营销中心基本职能 (4) 三、营销中心组织结构 (5)
四、营销各部门岗位职责 (6) 1、营销中心经理岗位职责 (6) 2、营销策划部副经理岗位职责 (8) 3、媒介部副经理岗位职责 (13) 4、招商管理部副经理岗位职责 (16) 5、政策研究部副经理岗位职责………………………………… 6、内勤主管岗位职责 (18) 五、营销中心管理办法 (19) 1、中心日常工作管理办法 (20) 2、项目论证定位管理办法 (22) 3、营销推广费用预算管理办法 (27) 4、品牌推广及建设管理办法 (31) 5、营销物料及广告验收管理办法 (36) 6、招商系统构建管理办法 (40) 7、招商工作管理办法 (48) 序言 制度重于技术 ————吴敬琏
“深根固本，方能枝繁叶茂，方能果实累”任何出类拔萃的企业，都必须建立各种健全的管理体制，尤其是营销管理制度。一个企业营销的成败不仅取决于适应市场的应变能力，同时取决于其内部营销管理制度的科学性、完整性。 本营销管理手册旨在把公司物流板块的大量的营销管理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单，使杂乱变得有序，为物流公司各项目的生存和发展奠定坚定的基础。 本营销管理体系凝结珠江及合生营销部门众多成功的先进经验，从营销管理组织、品牌建设推进、招商及销售管理、政策研究、人员行动管理、客户管理等部分具体工作细节和职责构成营销中心营销组织体系，它是营销中心整体营销观念的贯彻、所有项目及员工紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必须的组织保障；它是物流公司各项目进行专业项目运作的重要基础之一；它是物流公司各项目开拓市场，不断提高物流领域市场份额、招商销售额和利润额的重要管理手段；它能协助物流公司员工进步，激励员工士气，稳定员工队伍防止因为少量员工素质、能力或品质问题而造成的招商销售额流失；它能使营销中心与项目营销、招商部门紧密配合，及时向物流公司管理中心、地区公司和集团公司反馈动态的市场信息；同时，它也是公司整体管理体系的一个重要组成部分。 第一部分：营销中心的基本职能 1、全面负责公司的营销工作，对营销目标计划的制定、实施和控制承担责任。 2、参与制定公司的整体经营战略，并规划和确定市场营销战略，根据各项目具体业态、定位协助项目公司制定切实可行的具体的营销策略和政策，确保年度营销目标的实现。 3、全面统筹各项目公司的营销工作，对项目公司的营销工作进行管理安排和执行。配合项目公司的招商工作，在招商前期参与项目定位论证，确定项目营销表述以及制定整
房地产公司营销管理制度
致词 当你打开这本员工手册时，你已光荣地成为"华大地产"的一名员工，你的生活也由此掀开了崭新的一页，"华大地产"也因为有了你这样优秀员工的加盟而倍添光彩！ 来到一个新的集体，可能会面临各种问题--每个人都有不同的个性、状态和缘由，但不管怎样我们都不准备改变我们铁打的纪律，以及对每个人的严格要求。因为只有这样，我们的团队才能无往不胜，取得一个又一个辉煌的成绩。 我们希望你在这里快乐地工作，并将快乐带给他人，希望你以这种快乐的心情去感染我们的顾客，让顾客既感受到"华大地产"的魅力，更感受到你个人的魅力。 我们希望你注重团队，在这个团队里每个人都很重要，而每个人都应以团队利益为先、为重，只有团队才能克服个人无法克服的巨大困难，迎接更大的挑战； 我们希望你专注工作，恪尽职守，热爱专业并掌握工作的全部深层技巧，把服务于顾客作为工作乐趣之源，在对每件事都认真负责的过程中，体现" 华大人"的形象； 我们希望你在这里得到很好的培训，并建立不断全面提高自己的意识，在工作中注意观察，用心总结并保持开放的心态，互相交流和学习。在这里，你所学到的一切，对你的一生都会有益； 我们希望因为你的加盟，"华大地产"能够更上一层楼，而每个人都能得到应有的回报。 我们相信与你的相处是一种缘份，希望大家彼此珍惜，不管时间长短，愿我们的相处能成为你一生之中最美好的回忆。 希望大家高标准要求自己，用心、专注，塑造"华大地产"专业而美好的形象，我们和你的亲友将为你感到自豪。 总经理(签名)： _____年月
目录 第一部分、公司企业文化 第二部分、营销部管理架构图 第三部分、岗位职责 第四部分、人员招聘 第五部分、日常管理 一、部门管理基本规章 二、现场管理制度 三、办公管理 四、考勤管理 五、卫生和办公设施管理 六、销售统计管理 七、销售合同管理制度 八、例会制度 九、保密义务 十、工作交卸办理 第六部分、营销礼仪 第七部分、部门专用表格
北京珠江物流公司 营 销 中 心 管 理 手 册 （讨论稿） 营销中心2007年3月1日
总目录 一、序言 (3) 二、营销中心差不多职能 (4) 三、营销中心组织结构 (5) 四、营销各部门岗位职责 (6) 1、营销中心总监岗位职责 (6) 2、营销策划部岗位职责 (8) 3、媒介部岗位职责 (13) 4、招商治理部岗位职责 (18) 5、政策研究部岗位职责 (23) 6、运营治理部岗位职责 (29) 五、营销中心治理方法 (35) 1、中心日常工作治理方法 2、营销定位治理方法 3、价格治理方法 4、营销费用治理方法 5、营销立项治理方法 6、广告公司与媒体合作治理方法 7、招商治理方法 8、运营治理方法 9、政策研究治理方法 10、营销物料及广告验收治理方法 序言
制度重于技术 ————吴敬琏 “深根固本，方能枝繁叶茂，方能果实累”。任何出类拔萃的企业，都必须建立各种健全的治理体制，尤其是营销治理制度。一个企业营销的成败不仅取决于适应市场的应变能力，同时取决于其内部营销治理制度的科学性、完整性。 本营销治理手册旨在把物流公司大量的营销治理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单，使杂乱变得有序，为物流公司各项目的生存和进展奠定坚决的基础。 本营销治理体系凝聚珠江及合生营销部门众多成功的先进经验，从营销治理组织、品牌建设推进、招商及销售治理、政策研究、人员行动治理、客户治理等部分具体工作细节和职责构成营销中心营销组织体系，它是营销中心整体营销观念的贯彻、所有项目及职员紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必须的组织保障；它是物流公司各项目进行专业项目运作的重要基础之一；它是物流公司各项目开拓市场，不断提高物流领域市场份额、招商销售额和利润额的重要治理手段；它能协助物流公司职员进步，激励职员士气，稳定职员队伍防止因为少量职员素养、能力或品质问题而造成的招商销售额流失；它能使营销中心与项目招商部门紧密配合，及时向物流公司、地区公司和集团公司反馈动态的市场信息；同时，它也是公司整体治理体系的一个重要组成部分。