一营销方针的确立与贯彻
(一)营销方针的内容
1.营销方针是营销中心总监在自己所辖的业务范围以内，制定营运方面的方针。
2.营销方针分为长期方针(3～5年)，及短期方针(1年以内)两种；营销中心总监所决定的，属于短期方针。
3.营销方针的确立，应以公司经营的目的为基础。
(二)如何订立营销方针
1.明确公司业务的经营目标，及董事会与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的营销方针。
2.营销中心对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回款管理等等)，都必须制定方针。
3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来制定营销方针。
(三)营销方针的贯彻
1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。
2.尽量避免“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。
3.营销方针公布后，仍需反复地加以说明。
二销售计划的要点
(一)销售计划的内容
1.营销中心总监所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值和计划的实施步骤而已。
2.应包括销售组织、客户、营销方法、合作商、广告和宣传、销售预算等的广义计划。
(二)拟定销售计划时应注意的事项
1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。
2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。
3.销售计划的拟定必须以营销中心总监为中心，全体销售人员均参与为原则。
4.勿沿用前期的计划，或制定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。
(三)销售计划的实施与管理
1.营销中心总监对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任
2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。
3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。
三营销中心内部组织的营运要点
(一)销售组织与业务效率
1.营销中心内的(a)组织和营销人员有密切的关系，(b)组织的组成方式和业务效率及销售有密切的关系。
2.营销中心总监对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。
3.不可忽略组织管理的研究。
(二)组织营运的重点
1.销售组织有效率地营运，首要关键在于营销中心总监的作法，尤以其领导能力的发挥最为重要。
2.对于营销人员，要训练其团队精神。
3.在营销组织里，要特别注意销售的分担与配置、使命、报告系统、责任与权限的明确划分。
(三)权限内组织的修正
1.销售组织的大纲，应由执行总裁（总经理）、董事长或董事会裁决；至于其细节，乃属于营销中心总监的权责。
2.在营销中心总监的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，亦需立即着手进行。
四销售途径政策的注意事项
(一)根据自己公司的实际情形
1.对于业界、自己公司在业界的立场、资本、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售途径政策。
2.独自的系统化参与，无论采取那项政策，都要充分研究相互的得失关系。
(二)应以效率性为本位
1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定销售途径。
2.不要仅凭借负责的业务经理、业务员或客户等的意见或批评来下判断；必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。
3.效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。关于这一点，营销中心总监必须向上司进言。
4.合作条件和契约的签订必须格外地小心，一切都要以书面形式。
(三)寻求与试行新的销售途径
1.营销中心总监必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。
2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以，应该在危险性较小的范围内，先试行看看。
五市场调查的注意事项
(一)计划与策略必须详尽
1.不管调查的目的和规模如何，实施的方法一定要有细密的计划。
2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。
3.在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去的必要时，应即停止调查，不要阻碍于面子而拖延。
4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。
(二)调查结果的有效运用
1.必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。
2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。
3.调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。
(三)公司外的专门机构负责调查时
1.不要轻易地完全相信对方所说的话，必须先调查该机构的能力、实绩、信用等问题；市场调查相关部门领导，应亲自去调查。
2.调查前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出；调查结果不完整时，应重新调查。
六新设立或撤消分公司（办事处）的注意事项
(一)新设立或撤消均要慎重考虑
1.分公司（办事处）的存在，对于经营方面，有利亦有弊。
2.若利多于弊时，即应设立新的分公司（办事处）或维持现状；当弊多于利时，即应缩小编制或撤消分公司（办事处）。
3.对于利弊的判断，不可依据主观或直觉；必须要凭借科学化的分析。
4.新设立分公司时的注意事项：
(1)事前的调查和利益的核算必须非常慎重；
(2)不要为了迎合上司的偶发意向，而设立新的分公司（办事处）；必须根据营销中心总监本身的想法及信念方可；
(3)尽量阶梯式地展开，先由小规模开始(以派驻人员的方式)，再渐次扩大；
(4)分公司（办事处）的负责人的选定，最为重要，不可任意委派。
(二)缩小、撤消时的注意事项
1.不要受对内、对外的面子问题所拘束。
2.无论对内或对外，均要有充分的理由，才可缩小或撤消。
3.撤消的分公司（办事处），若为自己公司所有的土地和建筑物，其后应充分有效地利用。
七适当人选的配置
(一)适当人选的配置
1.并非每个人都适合市场开发的工作，故要选用挑战意欲较强的营销员。
2.以兼职的性质来从事市场开发，是收不到效果的；故组织需重新编制，设立专门的部门及配置适当人选。
3.公司内若无适当人选，可向外寻求。
4.行动必须勤勉而积极，并需有耐性。
(二)营销中心总监应有的态度
1.营销中心总监应身为表率，去对付更强的竞争者。
2.当部属求援时，要即时行动。
3.若市场开拓的情况未见好转(或趋向不利)，切莫沮丧，要有信心及魄力，经常与部属接触。
八信用调查的注意事项
(一)信用调查的方法
1.信用调查的方法分为两种：①由公司内的专业部门或负责人去从事调查；②借助公司外的专门机关进行调查。
2.①②均有优、缺点，故尽量合并两者来调查，最为理想。
(二)营销中心实行调查时的注意事项
1.编制信用调查的说明书，根据说明书来教导部属。
2.为了便于判定调查结果，或避免遗漏调查项目，应将信用调查表定型化。
3.重要的或是大客户的调查，必须由营销中心总监亲自负责。普通的调查，指定专人负责即可。
4.对调查的内容有疑问时，不可随便处理，必须彻底查明。
5.信用调查不仅限于合作前，合作后也要作定期的调查。
(三)借助公司以外的机构时
1.选择信用调查能力卓越的机构；切不可以只依靠人事关系或贪求收费低廉。
2.不要完全采用信用调查报告书，营销中心总监应培养正确地了解报告书内容的能力。
九合同的注意事项
(一)订定合同时愈慎重愈有利
1.合作开始时的契约，不论是以书面或口头约定，都要格外地慎重。
2.设想双方的财力关键，及随着合作所发生的一切条件，将之列入合同里。
3.要有耐性地交涉，尽量争取有利的条件。
(二)拟定合作规定或合同书
1.合同应尽量根据规定或文件，尤以签定重要的合作事项的合同时，应更加慎重。
2.共同的、基本的合作，必须依合作规定来决定。
3.重要的合作内容以及复杂的合同书，必须请专家和专业的部门(公司内、外的)过目。
4.任何一种合同书，营销中心总监都必须过目，对于特约事项，更需特别留意。
(三)违反合同或发生纠纷时
1.营销中心总监必须亲自想好对策加以处理，不可完全交予部属去处理。
2.不管是由哪一方所引起，不可轻易地放弃或随意处理。
3.不管任何纠纷，均应将情形呈报上司。
十客户管理的注意事项
(一)客户总帐的作法和活用
1.根据一定的格式，作成客户总帐(或卡片)。
2.客户很多时，只要作重要的或大客户的总帐即可。
3.客户的卡片往往容易被忽略，因此，关于如何有效地活用，营销中心总监应充分加以指示和指导。
4.应随着客户情况的变化，加以记录。
(二)与客户保持良好的关系
1.通过综合对策及营销员的个别接触，与客户保持良好关系。
2.营销中心总监不要只去访问特定的客户，而应普遍地作巡回访问。
3.不管如何，与顾客沟通意见与保持良好的人际关系最为重要。
4.营销中心总监必须充分了解每一位客户的经营、运作、管理的内容。
(三)指导客户的方法
1.积极地将有利的情报提供给客户。
2.对于改善销售及经营等问题，要经常地指导客户。
3.客户提出意见时，要坦诚、热心地接受。
十一情报管理的要诀
(一)情报的内容
1.情报越多越好，其内容要彻底的研究。
2.取决情报的内容，应从业务的经营等不可或缺的部分开始。
3.营销中心总监、各部门部长及业务人员应共同协商，对于情报的内容，加以取舍选择。
(二)情报的收集法
1.情报收集的来源，分为公司内部和公司外部。
2.有关公司内的情报，营销中心应决定，各方情报由各特定的人员负责，及收集情报的方法。
3.对于公司外的情报的收集法，更应讲究。特别是对于非公开的、机密性的情报，要个别研究其收集法。
(三)情报的活用
1.情报应有系统地分类整理，以便随时采用。
2.情报的目的在于活用，因此，应让关系者彻底的明了情报的内容，及其活用的方法。
3.情报、资料应不断地新陈代谢。
十二销售方面计数管理的注意事项
(一)计数管理的内容
计数管理的主要项目如下：
1.与销售及利润有关的销售额、毛利、经费、收款、回收率、费用及其他。
2.个人平均销售额、利润、其他合作额、出勤率、工作效率等
3.各种计划的预估与实绩间的差异。
4.计数分析数值。
5.其他。
(二)计数意识及正确的实施法
1.营销中心总监应让部下了解数字的重要性、计数所产生的计划与行动、根据计数所作的评价等。
2.切莫捏造数字或玩弄计数。
(三)预估、实绩的研讨与对策
1.营销中心总监果断地研究自己所管部门的下属各部门、各业务员、客户等的预估与实绩。
2.要查明预估与实绩间产生差异的因素，及时拟定对策与方法。
十三货款回收的注意事项
(一)最重要的是防止呆帐
1.准备合作前，应彻底作好信用调查，并决定正确的信用限度
2.合作开始后，需定期性的重新研讨信用限度。
3.应迅速获得客户经营或支付情况的异常情报。
4.若发现异常情况，应立即采取必要措施(限制合作、促进回收货款、设订担保物、其他)。
(二)债权管理及促进回收
1.债权管理虽然属于业务人员及财务经办人所辖，但不可将全部责任委任他们。
2.营销中心总监对于各业务部门的销售额、收款额、未收款额等，应经常留意是否异常。
3.要特别注意把握实态，以免部属对未收货款、回收情况等，计算错误或作为呆帐等。
4.有关货款的回收，应经常叮嘱经办人，以期收到良好的效果。
十四销售事务管理的注意事项
(一)销售事务的重视与指导
1.销售事务是销售服务上的关键，切不可有错误发生。
2.除了销售事务经办人等专门人员外，有不少业务人员忽视事务性的工作，或处理事务的能力不足。
3.营销中心总监对事务需具备正确的了解与知识，并反复地指导部属。
4.务必让所有的关系者遵守事务的处理法规。
(二)销售事务的组织与制度
1.销售事务在组织上应专业化，并设立专职的职员。
2.尽量让业务人员专心销售，不要让他们处理事务性的工作。
3.销售事务是综合效率所订的事务制度。
(三)销售事务的改善
1.研究效率最高的事务处理法，并经常予以检讨。
2.利用电子计算机及其他机械，以求机械化、效率化。
(四)与分公司（办事处）保持良好的关系
1.总公司的营销中心主动与分公司（办事处）竞争是一种好现象，但不能导致对立或不协调。
2.营销中心总监需特别留意，保持相互间的良好关系。
(五)协调与联络
1.要密切的实施营销战略上的协调与业务上的联络、洽商及情报交换。
2.应特别注意彼此间意见的沟通，以免发生误会或不协调。
(六)访问、指导、激励
1.营销中心总监，应尽量找机会访问分公司，不可总是把分公司的人叫到总公司来。
2.访问分公司时，需作必要的指示、教导、激励与慰问。
3.不要仗着总公司的威风，烦扰分公司的人。
十五业务人员的活动管理要诀
(一)营销活动的特征
1.业务人员必需离开公司，远离上司，依自己的责任行动。
3.营销活动的管理以自我管理为主体，故提高业务人员的道德心及责任感为最重要的事。
(二)行动报告制
1.各业务人员的行动预定表，应由他们自己制作、自己提出；以一个月或一个时期为单位，记录每天访问的地点及事项。
2.按日报告不仅达到行动管理的目的，同时，也是情报管理上的重要事项。
3.每日(早晨或黄昏)开会需以上司为中心，以作必要的指示及正确的指导。
(三)出差管理
1.近距离或住宿出差，要让职员提出申请，并审阅出差内容。
2.长期性的出差，有关经过与成绩应让部属作定期性的报告与联络(利用邮件、电话等)。
3.应规定期限内，完成差旅费的清算。
十六销售会议的处理要诀
(一)必要时才开会
1.必要、不可缺的洽商、讨论时，才召开会议。
2.营销部门的主要会议为：①营销干部会议；②下属各部门的洽商会议；③与生产部门的协调会议等。
(二)会议的进行法
1.议题要在事前通知参加者。
2.要严守时间(开始与结束的时间)。
3.理该参加者，均应出席。
4.依程序进行会议。
5.不可变成特定者或个人的讲演会。
6.尽量让多数人发言。
7.最后应将决议事项整理好，让参加者确认。
8.应在短时间内完成会议(时间不加节制的会议，徒浪费时间而已)。
(三)营销中心总监的注意事项
1.不要随便开会，不要变成喜欢开会的人。
2.不要变成营销中心总监个人的演讲会。
3.会议中所决定的事情，要确实地施行。
十七营销经费管理的注意事项
(一)经费有：(a)营销投资、公关费用(广告宣传费、交际费等)；(b)附带经费。
(a)及(b)应分别处理，尤其是(a)的费用若随便限制、减少的话，销售活动将不能活泼，而益趋衰退。
任何投资都要得到效果，因此，必须节省不必要的经费。
(二)独立的会计制度或预算控制制度
1.营销经费需依各种科目，编列年、月预算。
2.除列预算的金额外，并应列预算所根据的数值、实施的项目及方法。
3.营销中心总监对于细目均应亲自过目、研讨、审阅。
(三)经费管理的办法
1.要迅速正确地把握预算与实绩的差异。
2.要仔细研讨变动费用(运费、出差旅费等)与销售额间的关连。
3.营销中心总监需不断地加强节省经费、成本意识等的教育。
十八销售统计的处理要诀
(一)统计内容的决定
1. 作太多的销售统计，徒劳而无功；故只要把必要的加以统计并迅速正确地作好即可。
2.应以营销中心总监为中心，与有关人员共同协议，确定何种统计为必要的。
3.适时地检讨统计的内容，就会发觉有些统计是不必要的。
(二)统计的作法
1.尽量节省手续及时间。
2.有效地利用电子计算机及其他计算机器。
3.利用其他部门(如财务、生产部门)所作的统计资料。
4.当同一业务部门的各单位需作同样的统计时，应由一个单位作好后，再送给有关的单位。
(三)统计资料的有效运用
1.统计的结果大多与经验或直觉不尽相符，故不可轻视统计。
2.能够有效地运用统计于营销促进方面，才是最重要的。营销中心总监与全体有关人员应对统计资料发生兴趣，并运用于营销业务上。
十九营销中心总监的基本条件
管理者必须发挥领导精神，这种精神是各种条件的总和。下面列举管理者所需的主要条件，管理者本身应努力加强各种条件的强化及进步。
(一)统率力
若不能完全掌握及统率部属，就没有管理者存在的意义。(二)指导力
管理者本身纵使很优秀，若不能指导、栽培部属，亦不能成事。
(三)洞察力、判断力
要洞察各事项的本质，才能作正确的判断。
(四)创造力
除了利用部属的创造力外，营销中心总监本身若具备优秀的创造力，必能相得益彰。
(五)体力、意志力
若身体虚弱、意志薄弱，是无资格当领导者的，因有很多事情，需要营销中心总监亲自作决定。
(六)政治力
即交涉方面的能力。
(七)个人的吸引力
最低限度不要让他人对自己生厌，获得部属的好感及尊敬，这是领导者应有的条件。
B2B营销总监的管理要点（纲要） 营销部门是企业健康持续发展的引擎，而营销总监又是营销部门的核心动力，所以从某种层面说，营销总监的管理能力关系到企业的兴衰。现在，我简单扼要地谈谈营销总监的三项关键管理职能（团队建设、市场推广、客户开发），这三项工作落实到位了（执行是否能贯彻？需要老板的大力支持！），公司自然会有突破性的发展。 一）团队建设： 目标统一、明确分工、各司其职、协同作战、各尽其能，这样的组织才能称之为团队，否则只能算是团伙。 1)人员的招聘： 结合需求、慎选人才 要想成为优秀的营销人员,需要具备以下几点: 1、掌握丰富的产品知识、行业知识、营销知识、经营管理知识和技术服务知识等； 2、有良好的沟通能力,在日常业务中能不断地深化与客户的关系,提高客户的满意度和忠诚度； 3、有良好的敬业精神、勤奋进取、勇于和善于迎接市场的挑战； 4、具备善于合作的团队精神。 2)人员的培训： 加强培训, 与时俱进 企业选拔出来的营销人员必须进行严格的系统培训和学习,才能逐步地成长为优秀的营销人员, 培训既是一种福利,更是一种奖励。因此,企业必须建立系统的培训管理规范职能。培训内容主要有以下几个方面:
(1) 企业知识。要让销售人员了解企业的经营理念和企业文化、发展历程、经营目标、相关策略、产品种类、各项制度及企业各部门的职能和合作方式等总体情况； (2) 产品和技术知识。这是一个熟练的营销人员必须具备的条件。营销人员应该熟练掌握企业有关产品的品种、用途、价格、包装、使用方法、操作和维修等方面的知识； (3) 市场知识。营销人员应对市场行情、需求分布、区域性特点、竞争程度等方面有较深的认识和了解,并掌握消费者的购买心理、购买动机和购买习惯,以便在营销工作中抓住关键； (4) 销售技巧。一个销售人员的能力如何取决于销售技巧，这些技巧包括:如何发掘客源并主动地接近他们？如何处理好人际关系，与顾客打交道？如何克服心理障碍，顺利达成交易？如何与顾客保持联系,巩固客情关系等等； (5) 业务程序。让营销人员掌握制定销售计划、洽谈业务、签订合同、结算方法等方面的知识； （6）管理技能。如领导技能、管理技术、公文处理、合同管理、办公自动化、商务实务等,提高营销人员的基本素质和管理技能。 3)人员的激励： 建立绩效考核激励机制,赏罚分明，稳定和优化营销队伍。 激励机制要科学客观，导向要符合企业当前发展需要，内容是有针对性的、具体的、可量化的，该激励的地方不到位，不该激励的地方反而过头了，最终效果会适得其反的。 绩效考核是体现营销团队能力的一项指标体系,是衡量业绩盈亏面的有效手段之一。并在营销管理中被作为一种营销的工具,广泛地应用在营销的控制和审计活动中。一个团队的绩效考核，必须有一个科学合理的评价体系，用数据说话，奖罚必须有章可循，不能凭领导主观印象。考核规范要贴近实际，要从营销层面对营销人员的量化考核、绩效管理等方方面面提出具体要求并严格实施。考核的重点应该放在团队绩效而不是个体绩效上。
市场营销 市场营销管理手册 目录 第一章市场方面岗位说明书 (1) 1.1市场营销总监岗位说明书 (2) 2．工作容 (2) 3．权力围 (3) 4．工作关系 (3) 1.2市场总监岗位说明书 (4) 1．任职资格 (4) 2．工作容 (4) 3．权力围 (5) 4．工作关系 (5) 1.3市场调研经理岗位说明书 (6) 1．任职资格 (6) 2．工作容 (6) 3．权力围 (7) 4．工作关系 (7) 1.4品牌推广经理岗位说明书 (8) 1．任职资格 (8) 2．工作容 (8) 3．权力围 (8) 4．工作关系 (9) 1.5公关策划经理岗位说明书 (10) 1．任职资格 (10) 2．工作容 (10) 3．权力围 (11)
4．工作关系 (11) 1.6广告管理经理岗位说明书 (12) 1．任职资格 (12) 2．工作容 (12) 3．权力围 (12) 4．工作关系 (13) 1.7市场调研专员岗位说明书 (14) 1．任职资格 (14) 2．工作容 (14) 3．工作关系 (14) 1.8品牌推广专员岗位说明书 (15) 1．任职资格 (15) 2．工作容 (15) 3．工作关系 (15) 1.9公关策划专员岗位说明书 (16) 1．任职资格 (16) 2．工作容 (16) 3．工作关系 (16) 1.10广告管理专员岗位说明书 (17) 1．任职资格 (17) 2．工作容 (17) 3．工作关系 (17) 第二章市场管理流程 (18) 2.1 市场调查管理流程 (19) 2.2 市场预测管理流程 (20) 2.3 调研问卷设计流程 (21) 2.4 产品定价管理流程 (22) 2.5 产品价格调整流程 (23) 2.6 宣传物品制作流程 (24) 2.7 广告预算确定流程 (25) 2.8 广告媒体投放流程 (26) 第五章市场管理表格 (27)
营销总监岗位职责说明书 1、制定并执行公司旗下雅瓷品牌市场营销策略及执行方案; 2、执行雅瓷品牌整合营销及新媒体传播解决方案; 3、完成线上线下/展览展示活动策划执行; 4、开拓新媒体、内容电商、异业合作等营销传播渠道; 5、配合销售部门共同完成KPI考核指标。 营销总监岗位职责说明书（二） 1、根据公司的营销战略，带领团队落地营销计划，达成销售目标; 2、负责行业整体解决方案和重点产品的推广; 3、统筹安排及参与项目的营销、支撑及落地工作; 4、及时关注并反馈行业客户发展动态、竞争情况、需求变化和产品创新等信息，提出合理化建议; 营销总监岗位职责说明书（三） 1、根据公司的营销战略分解落地区域指标; 2、负责区域的政府资源及渠道等的市场开拓工作; 3、区域营销管理及客户业务对接; 4、负责与区域的项目交付团队联动，确保交付质量及客户满意度; 5、经营区域内客户关系，做好客户服务; 6、负责区域营销人才培养与管理工作。 营销总监岗位职责说明书（四） 1、规划公司营销系统的整体运营，建立健全各项规章制度，推动公司营销系统管理的规范化。
2、参与制定公司营销中长期规划，依据公司整体目标，制定年度营销计划和 方案、年度营销预算，监督实施营销全过程，完成公司目标。 3、负责营销项目的总体规划、部署及资源调配等。 4、负责营销团队管理和建设，对营销人员进行培训、指导。 5、定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营 销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划。 6、负责重大营销合同的谈判、签订、回款及客户维护工作。 7、定期和不定期拜访重点客户，及时了解和处理问题。 8、完成领导交办的其他工作 营销总监岗位职责说明书（五） 1、协助总经理制定公司的发展战略，销售战略，制定并组织实施完整的销售 计划，领导团队将计划转变为销售结果; 2、开拓装饰行业业务，与客户、同行业间(建材行业)建立良好的合作关系; 3、制定全年销售费用预算，引导和控制市场销售工作的方向和进度; 4、分解销售任务指标，制定责任、费用评价办法，制定、调整销售运营政策; 5、建立装饰行业客户数据库，了解不同规模用户的现状与可能需求; 6、组织部门开发多种销售手段，完成销售计划及回款任务; 7、销售团队建设，帮助建立、补充、发展、培养销售队伍 8、主持公司重大营销合同的谈判与签订工作; 9、进行客户分析，挖掘用户需求，开发新的客户和新的市场领域。 营销总监岗位职责说明书（六） 1、负责策划分公司年度市场工作目标和营销方案; 2、负责分公司业务拓展、市场开发及业务团队的组建管理工作;
某集团营销总部大区管理部工作手册1 摘要 本文档旨在为某集团营销总部大区管理部的工作人员提供工作手册，对于大区 管理部门的职责、流程和工作方法进行详细说明，以便员工能够更好地理解和执行工作任务。 1. 引言 1.1 背景 某集团营销总部大区管理部是集团内负责管理和监督大区销售任务完成情况的 部门。其职责包括但不限于，协调大区内各分公司的销售工作、跟进销售业绩、提供销售数据和分析，以及制定销售策略等。 1.2 目的 本工作手册旨在确保大区管理部门的工作按照统一的规范和流程进行，以提高 工作效率、确保销售任务的完成，并为大区管理部门的员工提供明确的工作指导。 2. 组织架构 2.1 大区管理部门组织架构 大区管理部门由部门总监、副总监、销售经理等人员组成。 2.2 职责划分 •部门总监：负责制定大区销售目标和策略，协调各分公司的销售工作，并对销售任务完成情况负总责。 •副总监：协助部门总监，负责制定销售计划和销售分析报告，并协调各部门间的协作。 •销售经理：负责分管区域的销售工作，包括市场调研、客户关系维护、销售数据分析和销售团队的管理。 3. 工作流程 3.1 销售目标制定 •部门总监根据集团的销售目标和战略，制定大区销售目标，并与各分公司进行沟通和确认。 •副总监负责协调各分公司的销售目标，确保目标的合理性和达成性。
3.2 销售计划制定 •销售经理根据销售目标制定销售计划，包括市场分析、客户分析、销售策略和销售预测等内容。 •销售经理向部门总监和副总监报告销售计划，并根据其意见进行修改和完善。 3.3 销售数据分析 •销售经理负责收集、整理和分析销售数据，包括销售额、销售量、客户满意度等指标，并制作相应的报告。 •销售经理根据销售数据分析结果，提出调整销售策略和推进销售工作的建议，并向部门总监和副总监汇报。 3.4 销售任务跟进 •销售经理负责对大区内各分公司的销售任务完成情况进行跟进，并向相关人员进行反馈和指导。 •销售经理向部门总监报告销售任务完成情况，并提出问题和建议。 4. 工作方法 4.1 会议 •部门总监根据需要组织召开部门例会，以汇报工作进展情况、讨论问题、解决矛盾和协调工作。 •副总监和销售经理根据需要组织召开分部门会议，以推进部门内各项工作的开展。 4.2 数据分析工具 •销售经理可以使用Excel、BI工具等进行销售数据的收集、整理和分析，以提高工作效率和数据准确性。 4.3 沟通交流 •部门总监、副总监和销售经理之间需要保持良好的沟通与交流，及时解决问题和协调工作。 •大区管理部门与各分公司、其他部门之间需要保持密切联系和合作，共同推进销售目标的实现。 5. 总结 本文档描述了某集团营销总部大区管理部门的工作职责、流程和工作方法。大区管理部门应遵循统一的规范和流程进行工作，确保销售任务的完成和执行，同时加强内部的沟通和协作，促进高效的工作效率和良好的工作成果。 注：本文档仅为示例，具体内容需要根据实际情况进行调整。
金地置业铜锣湾项目营销管理手册目录 第一章营销机构组织 第二章营销中心管理制度 第三章营销中心销售流程 第四章销售人员守则 第五章现场客户接待制度 第六章营销中心办公物品管理制度 第七章销售部保密制度 第八章销售报表的编制及管理制度 第九章销售控制制度 第十章签署协议及认购书的制度 第十一章更改协议及认购书的制度 第十二章销售收款、催款的制度 第十三章销售折扣制度 第十四章客户协议的管理制度 第十五章销售制度定期的检查和修正制度 第十六章本营销管理手册自公布之日起执行
第一章营销机构组织 一、营销组织结构
二、营销岗位职能 A、营销总监 ⏹直接上级：公司总经理/项目总监 ⏹工作职能 负责公司营销工作及管理制度的组织、制定与实行，掌握客户信息，监控回款。 1、负责项目整体营销计划的制定与实行。 2、负责项目整体管理制度的制定与实行。 3、负责市场开发和客户发展计划的制定、实行，定期做出可行性报告。 4、负责市场营销中价格定位的商务谈判。 5、与财务部共同完毕贷款回收。 ⏹职务权限 1、部门工作的领导权。 2、对本部门人员业绩的考核权及岗位调动权。 B、营销副总监 ⏹直接上级：营销总监 ⏹工作职能 配合营销总监实行营销计划及销售节奏的调控，掌握客户信息，协助监控回款。 1、协助项目整体营销计划的制定，负责销售现场管理。 2、协助营销总监进行市场开发和客户发展计划的制定、实行，定期做出可行性报告。 3、协助营销总监进行市场营销中价格定位的商务谈判。 ⏹职务权限 1、销售现场的管理权。
2、本部门人员业绩的考核权及岗位调动建议权。 C、销售经理 ⏹直接上级：营销总监 ⏹工作职能 1、负责销售现场的平常管理及人员排班表，拥有对销售人员招聘、奖罚、解聘的建议 权。 2、分析市场状况，对的做出市场销售预测报告。 3、汇总市场信息，提报改善建议，配合营销策划的平常工作。 4、根据销售预算进行成本控制，减少销售费用。 5、参与重大销售谈判与签订协议。 6、组织建立、健全客户档案。 7、向直接下级授权并布置工作，定期向总监述职。 8、负责销售部人员工作程序的培训、执行、检查。 9、受理直接下级呈报的合理化建议并按照程序解决。 10、负责制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行。 11、关注所辖人员的思想动态及时沟通解决，及时对下级工作中的争议做出裁决。 12、团结销售人员，协调销售人员之间的关系，解决客户跟进、成交等方面的纷争或提 请营销总监解决。 13、定期安排销售人员踩盘，了解热销楼盘及周边楼盘资料，做好市调总结，上交营销 总监。 14、每周召开一次周例会，召集所有销售人员参与，总结本周存在问题，分析每位销售 人员的优缺陷，预定下周销售目的。
营销管理手册 目录 第一部分营销组织构架 第二部分人员行动管理 第三部分客户管理 第四部分流程管理 第一部分 营销组织构架 一、组织构架 二、营销总监岗位职责 1、营销总监,向公司总经理承诺中期和年度营销目标的完成和特殊任 务的完成,对公司的营销工作负全面责任. 2、组织营销部门及相关部门的人员参与制定公司近期、中期和长期 营销战略计划，并作为销决策委员会成员对与对营销战略计划的说明审定。 3、组织营销部门与相关部门制定年度营销计划与预算，并负责上报 营销决策委员会，参与营销决策委员会对年度营销计划与预算的说明与审定。 4、向营销部门发布年度营销计划与预算实施命令,管理其实施过程及 结果。 5、进行市场调查与分析，在公司所处的营销环境(内、外）发生重大 变化时，及时组织营销部门及相关部门制定应变对策,参与营销
决策以应变对策和实施命令发布，并管理其过程和结果。 6、营销组织建设和人力资源管理. ７、品牌形象建设与管理。 8、档案资料管理。 三、市场部岗位职责 （一）、市场部职能 １. 制定并执行市场调查计划，以及日常办公场所整理。 2。品牌规划与管理。 3．制定并执行年度整体市场营销计划与预算。 4. 制定并执行市场推广计划与预算。 5。制定并执行广告、专柜推广计划与预算. 6. 制定并执行公关与促销活动计划与预算。 7．负责市场推广物品的设计制作。 8。制定与执行新产品上市计划。 ９。进行市场促销人员培训。 10。档案资料管理。 （二）、市场部经理职责 汇报对象：向营销总监报告并接受其领导. 职责阐述： 1．领导和组织部门内各成员共同制定公司年度营销目标和整体市场营销工作计划。 2．制定年度市场推广计划和预算，监督投放过程并及时评估和调
营销管理中心--管理手册--营销管理中心机构设置 目录 第一部分营销管理中心机构设置-----------------第3页 一、背景及目的--------------------------------第3页 二、部门职能----------------------------------第3页 三、营销管理中心组织架构----------------------第6页 四、营销管理中心职务体系----------------------第6页 第二部分营销管理中心岗位说明书 ---------------第7页第三部分营销管理中心制度汇编-----------------第27页营销计划管理制度-------------------------第28页 营销信息管理制度-------------------------第34页 营销业务管理制度-------------------------第36页 渠道管理条例--------------------------第36页 窜货管理规定--------------------------第59页 签订销售合同管理办法------------------第69页 盘库实施细则--------------------------第70页 价格管理办法（略） 市场推广、促销管理办法----------------第74页 营销人员管理制度-------------------------第82页 考核管理办法 奖惩条例 市场人员岗位配置管理办法
第一部分：营销中心机构设置 一、背景及目的 为了完善管理体系，加大管理力度，使每位员工都能明确各自岗位职能及职责，提高工作效率，特制定本管理手册。 二、部门职能 营销管理中心是公司的营销业务专门管理部门，全面负责监督监控销售流程，按时完成销售指标，是各分公司营销工作的管理者和监督执行者。营销管理中心直接上级：公司总裁办，下属部门：销售管理部、战略合作部、市场部、驻外分公司；部门性质：公司产品的经营、管理与销售；管理权限：受总裁办委托，行使对公司产品的经营销售过程中的管理权限，承担执行公司规章制度、管理规程及工作指令义务；管理职能：负责对公司产品价值实现过程中各销售环节实行管理、监督、协调、服务的专职管理部门，对所承担的工作负责。 营销管理中心下设三个二级部：销售管理部、市场部、战略合作部。 各部门主要工作职责如下： 1、10项内容 1、制定年度营销目标计划； 2、建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统； 3、对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段的收集、整理和分析；
营销总监的日常工作安排和时间管理策略2023年，营销行业已经成为了各个企业的重要组成部分。在这个时代，营销总监是企业出版的关键人物之一。他们需要协调所有的行销活动、计划和执行营销策略、管理营销团队和监测和分析营销数据。当每天的任务堆积如山，对于营销总监来说，如何进行日常工作安排和时间管理则成为了他们忙碌工作的关键。 营销总监的日常工作安排 作为营销行业的高管，营销总监负责协调和管理企业的所有营销活动。他们必须将市场、产品和客户的需求相结合，在公司内部和外部维护良好的合作关系，确保公司的销售目标的顺利实现。为了有效地管理营销活动，营销总监需要对工作进行合理的安排。 首先，营销总监必须每天对公司的营销计划进行审查。这需要他们了解公司的营销计划和目标，并确定是否需要进一步调整和推进计划。此外，营销总监还需要参加公司内部的会议并向高级管理层汇报营销策略和实施情况。此外，营销总监需要与市场进行沟通，了解市场的趋势和客户的习惯，从而对营销策略进行调整。 其次，为了有效地管理营销活动，营销总监需要监督营销团队的工作。他们需要通过指导、培训和激励来提高团队成员的能力，确保团队的顺利运营。此外，营销总监还需要与其他部门合作，如与销售和客户服务团队协作解决问题、与财务部门协调预算等。 最后，营销总监必须监测并分析营销数据。他们需要分析客户市场、产品市场、销售数据和竞争对手的数据等，从而确定公司的行销
策略是否能够实现预期目标。此外，营销总监还需要监测并分析营销投资回报率，以便更好地评估营销活动的效果并调整营销策略。 时间管理策略 对于营销总监来说，时间管理是至关重要的。如何分配和管理时间是营销总监完成工作任务的关键。以下是一些有效的时间管理策略，有助于营销总监的充分利用工作时间。 1. 确定优先事项 营销总监需要将每天的工作任务按照重要程度分类，并制定优先级。这有助于他们始终保持清醒头脑，并解决最紧急、最重要的任务。优先级可能会随着市场变化而发生变化，营销总监需要及时调整优先级，以确保任务顺利完成。 2. 制定计划和时间表 为了有效地管理时间，营销总监需要制定计划和时间表。他们需要创建一个时间表，记录每天的工作任务和完成时间，以及工作进展情况。通过这种方式，营销总监可以更好地了解自己的工作状况，并能在计划之内完成任务。 3. 使用工作流程系统 现代的营销团队已经采用了各种各样的工作流程系统，如Jira、Trello、Asana等。这些工作流程系统可以帮助营销总监有效地管理项目和任务，并跟踪他们的进展。营销总监可以使用这些系统更好地协调营销活动和安排时间。 4. 充分利用会议时间 作为营销总监，参加会议并向高级管理层汇报营销策略和实施情况，已经成为他们的日常工作。在这种情况下，营销总监需要充分利
销售总监管理制度范文 销售总监管理制度范 第一章总则 第一条为规范销售总监的管理行为，提高销售团队的工作效率，本制度依据公司相关管理制度及国家法律法规制定。 第二条销售总监是公司销售团队的核心管理人员，负责部门的组织、策划、管理和实施销售计划，负责销售团队的建设及管理，为公司的销售业绩及市场份额的提升负责。 第三条销售总监应具备以下基本素质和能力： （一）具备较高的市场洞察力和销售专业能力，了解公司产品的特点及竞争优势。 （二）熟悉市场营销理论，能够根据市场需求制定销售策略。（三）具备较强的组织和协调能力，能够组织制定销售计划，并有效推动团队执行。 （四）具备较强的沟通和谈判能力，能够与客户进行有效的沟通和谈判，达成销售合作。 （五）熟悉销售流程和团队管理，能够有效管理销售团队，达成销售目标。 （六）具备较强的团队建设能力，能够培养和激励销售团队，建立团队协作意识和团队凝聚力。 第二章销售总监的权利和义务
第四条销售总监享有以下权利： （一）制定并组织实施销售计划，推动销售团队达成销售目标。（二）对销售团队进行考核和评估，推动销售绩效的提升。（三）安排销售人员的工作任务和工作时间，并对销售人员的工作进行指导和培训。 （四）参与销售合同的谈判和签订，并负责销售合同的履行和收款事宜。 （五）根据部门需要，申请并配备必要的销售工具和资源。（六）参与重要客户的拜访和谈判，以提高客户满意度和销售额。 （七）组织开展销售团队建设和团队活动，提升团队凝聚力和团队士气。 （八）参与制定公司销售策略和发展规划，并向上级汇报工作情况和业绩。 （九）参与市场调研和产品研发工作，提供市场信息和产品改进建议。 第五条销售总监应承担的义务： （一）认真履行职责，完成上级交办的任务。 （二）严格遵守国家法律法规和公司规章制度，维护公司形象和利益。 （三）保守公司机密和客户信息，不泄露和滥用相关信息。（四）按时完成工作报告和工作总结，准确提供相关数据和信息。 （五）协调处理销售过程中的纠纷和投诉，维护客户关系。（六）定期对销售人员进行培训和考核，提升销售团队的素质和能力。
酒吧营销总监管理制度范文 酒吧营销总监管理制度范文 第一部分：背景介绍 1.1 公司简介 本公司是一家致力于酒吧行业的市场营销公司，致力于帮助酒吧提高品牌知名度、销售额及利润的提升。酒吧营销总监作为公司的核心管理职位，负责制定和实施酒吧的市场营销策略，并保证其顺利执行。 1.2 职责和职位描述 酒吧营销总监的主要职责是制定公司的市场营销策略，确保酒吧的销售计划的顺利实施，并与各部门密切合作，确保市场战略的一致性和执行力。 第二部分：管理制度 2.1 人员招聘与选拔 酒吧营销总监负责对营销团队的人员进行招聘与选拔。应聘者需要具备市场营销相关专业背景、丰富的行业经验及良好的沟通能力。选拔过程包括简历筛选、面试、背景调查等环节。 2.2 市场调研 酒吧营销总监负责进行市场调研，包括市场趋势、竞争对手分析等。通过市场调研，了解消费者需求，以及竞争对手的优势和劣势，为制定营销策略提供依据。
2.3 市场营销策划 酒吧营销总监负责制定市场营销策划，包括品牌推广、促销活动、广告投放等。策划需考虑目标群体、市场需求和竞争对手等因素，制定合理的市场营销方案。 2.4 销售计划制定 酒吧营销总监负责制定销售计划，并与销售团队密切合作，确保销售计划的顺利实施。销售计划需考虑市场趋势、目标群体需求和销售能力等因素，制定具体的销售目标和销售策略。 2.5 营销活动组织 酒吧营销总监负责组织营销活动，包括线上线下活动、促销活动等。活动组织需考虑活动形式、目标人群和活动预算等因素，确保活动的有效性和效果。 2.6 市场推广与公关 酒吧营销总监负责市场推广和公关工作。通过广告投放、社交媒体宣传等手段，提高品牌知名度和形象，吸引更多目标消费者。 2.7 绩效考核 酒吧营销总监负责对团队成员的绩效进行考核。绩效考核的指标包括销售额、市场份额、客户满意度等。定期组织绩效评估，及时采取措施奖惩，并针对低绩效成员提供培训和发展计划。 2.8 部门协作
九龙谷景区营销中心 管 理 手 册 莆田市九龙谷综合发展有限公司 营销总监：
营销中心管理册手目录 一、营销中心概况及组织架构图 (3) 二、营销中心岗位职责目录 1、营销总监岗位职责 (4) 2、销售部经理岗位职责 (5) 3、接待部经理岗位职责 (6) 4、企划部经理岗位职责 (7) 5、区域市场经理岗位职责 (8) 6、集团客户经理岗位职责 (9) 7、文案策划专员岗位职责 (10) 8、平面设计专员岗位职责 (11) 9、电商运营专员岗位职责 (12) 10、景区计调员岗位职责 (13) 11、景区讲解员岗位职责 (14) 三、营销中心标准作业流程（SOP）总目录 1、新客户开发.........................................JLG-SM-A-01. (15) 2、电话销售..............................................JLG-SM-A-02. (16) 3、旅行社销售...........................................JLG-SM-A-03. (17) 4、团队接待.............................................JLG-SM-A-04. (18) 5、销售基础............................................JLG-SM-A-05.. (19) 6、收发传真............................................JLG-SM-A-06 (20) 7、接听电话..............................................JLG-SM-A-07.. (21) 8、客户档案管理.......................................JLG-SM-A-08.. (22) 9、参加客户活动.......................................JLG-SM-A-09.. (23) 10、部门例会制度.....................................JLG-SM-A-10.. (24) 11、营销例会制度.....................................JLG-SM-A-11.. (25) 12、业务拓展和工作报告制度..................JLG-SM-A-12 (26) 13、客户踩线踩点接待流程......................JLG-SM-A-13 (27) 14、团体接待的操作流程.........................JLG-SM-A-14 (28)
营销 总监工作手册 指南企业模拟经营沙
一、营销总监岗位职责 1、对市场需求进行分析，帮助CEO做出正确的战略规划和经营决策. 2、正确进行产品研发、市场开拓、ISO认证决策。 3、决定广告投放量，参加订货会竞单。 ４、按订单交货，领取现金或应收账款。 5、应收账款统计及变现. 二、本岗位相关规则 1、产品 ２、市场准入 ３、资格认证 4、选单规则 投1M有一次选单机会，此后每增加2M就多一次选单机会. 市场老大有优先选单权,其次以本市场本产品广告投放额大小依次选单；如果本市场本产品广告额相同，则看本市场广告投放总额；如果本市场广告总额也相同，则看上年市场销售排名;如仍无法确定，则抽签决定顺序。第一年无订单。
每市场每产品选单时第一个队选单时间为90秒，自第二个队起,选单时间设为6０秒。若市场老大上年有违约现象，则取消市场老大的资格，当年市场无老大。 ５、订单交货 按订单交货可以提前，但不可以推后。未按期交货视为违约，违约收回订单并扣违约金。应收账期从实际交货季开始算起。 三、相关规则及操作详解 1、产品研发、市场开拓、ISＯ认证开始投资时,到指导教师处领取资格证,扣在盘面相应位置，投资完成即可翻盘使用。 2、已完成ＩSＯ认证的企业,只有在相应市场9K或1４K投放1M，方能获得有9K或14K认证资格要求的订单。 3、按订单交货须持有相应产品订单登记表。 四、与其他部门的协作 １、与CEO密切配合,及时准确提供市场信息。 2、与生产总监协调，核对企业产品品种与生产数量,以保证企业生产能够满足市场需求． 3、协助财务总监做好应收账款管理，确保企业现金流畅通.
销售总监的工作内容（精选20篇） 销售总监的工作内容篇1 职责： 1.通过各种渠道搜集项目信息，并对其进行整理汇报; 2.积极跟进项目进度，及时整理汇报关键内容; 3.对客户进行有计划拜访，做好客户关系工作; 4.完成订单指标和收款任务; 5、协助销售副总进行销售团队管理。 岗位要求： 1.大专以上学历; 2.工业行业销售经验5年以上; 3.思维活跃，良好的沟通能力、执行力、职业道德和团队合作精神，细致、认真和负责，具有开拓进取精神和不怕吃苦精神，以目标为导向。 销售总监的工作内容篇2 职责： 1.负责制定企业的销售战略及具体销售计划 2.组织与管理销售团队，完成公司的销售目标 3.控制销售预算、销售费用，销售范围与销售目标的平衡发展 4.培训考核激励下属员工，协助下属员工完成销售任务。 5.参与制定和改进销售策略、规范、制度，不断适应市场的发展 6.妥善处理客户投诉事件，以及接待客户来访。 任职资格： 1.40岁以下，高中及以上学历。5年以上销售工作经验， 2.具有良好的沟通能力及团队管理能力 3.有一定的市场资源。 销售总监的工作内容篇3 职责 1、全面负责年度销售计划及销售费用、利润指标等落实;
2、负责销售团队的组建,督促各项制度的执行、推进工作; 3、统筹安排销售部日常工作,并监督、检查、指导、总结、分享工作; 4、负责公司客户关系的拓展与维护,准确把握、深挖客户需求; 5、完成上级领导交办的其他任务。 任职要求 1、有3年以上销售团队管理工作经验; 2、有一定的客户资源，具有良好的市场开拓能力,熟悉深度营销模式; 3、具有较强的组织管理能力、沟通能力、应变能力以及学习能力; 4、熟练掌握Word、 Excel、 Powerpoint相关办公软件; 5、有敏锐的市场洞察力,有强烈的事业心、责任心和积极的工作态度。 销售总监的工作内容篇4 1. 对确保经销商的信誉负责; 2. 对确保货款及时回笼负责; 3. 对销售指标制定和分解的合理性负责; 4. 对销售部给厂家造成的影响负责; 5. 对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责; 6. 对销售部预算开支的合理支配负责; 7. 对销售部工作流程的正确执行负责; 8. 对销售部负责监督、检查的的个情况负责; 9. 对销售部所掌管的厂家秘密的安全负责。 10. 有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权; 11. 对筛选客户有建议权; 12. 对重大促销活动有现场指挥权; 13. 对所属下级的工作有监督、检查权; 14. 对所属下级的工作争议有裁决权; 15. 对直接下级有奖惩的建议权; 16. 对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权;
销售总监岗位职责及工作内容 销售总监岗位职责及工作内容销售总监岗位职责是负责整个销售部门的;其工作主要是：1,督促销售人员的工作；2,销售计划的制定；3,定期的销售总结；4,销售团队的管理；5,每月每位销售人员的绩效考核的评定：a,开发客户的数量；b,拜访客户的数量；c,客户的跟进；d,销售指标的完成；6,销售人员的计划及总结；7,上下级的沟通、8,制定不定期的沙龙活动、7,销售人员的素质和专业培训;8,销售策略的运用；9,对于反对意见的处理；10,潜在客户以及现有客户的管理与维护等．销售总监的工作计划：第一.督促销售人员的工作：每位销售人员都会有自己的一套销售理念,我们一开始,是不知道每位销售人员的特色在哪里;等完全了解的时候,我们就应该充分发挥其潜在的优势,从而来弥补其不足之处销售总监岗位职责及工作内容;如果销售人 员实在没有什么潜力可以发掘,可以进行相对的帮助,来帮助每一位销售人员顺利的完成公司下达的销售指标;销售总监需要督促的方面有：1.参与制定公司的销售战略、具体销售计划和进行销售预测;2.组织与管理销售团队,完成公司销售目标销售总监岗位职责及工 作内容;3.控制销售预算、销售费用、销售范围与销售
目标的平衡发展4.招募、培训、激励、考核下属员工,以及协助下属员工完成下达的任务指标;5.收集各种市场信息,并及时反馈给上级与其他有关部门销售总监岗位职责及工作内容;6.参与制定和改进销售政策、规范、制度,使其不断适应市场的发展;7.发展与协同企业和合作伙伴关系,如与渠道商的关系;8.协助上级做好市场危机公关处理;9.协助制定公司项目和公司品牌推广方案,并监督执行10.妥当处理客户投诉事件,以及接待客户的来访．第二.销售业绩的制定：销售业绩的制定要有一定的依据,不能凭空想象;要根据公司的现状,以及公司课程种类划分;当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑;我应该以公司为一个基准进行实际的预估;随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上,甚至可以细分到每一个销售人员日销售业绩应该是多少,周销售业绩是多少,从而完成公司下达的月销售业绩;最终完成每年的销售指标;第三.销售计划的制定：制定一份很好的销售计划,同样也是至关重要的事情;当然销售计划也是要根据实际情况而制定的;销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准,进行不同策略的跟进;现在,销售计划可以分下面这几个方面进行：1．分区域进行2．销售活动的制定3．大客户的开发以及维护4．潜在客户的开发工作5．应收帐款的
销售总监的管理 销售总监这个职位需要承受极大的压力。尤其在中国内资企业，员工素质参差不齐，人员关系复杂，企业制度漏洞百出。销售总监面临的往往不仅仅是市场问题，更多的是如何面对企业现有的混乱，如何排除种种因管理无序造成的干扰，集中精力，建立推行适合该企业实际情况的销售策略和运作体系。冲破重重阻力将之推行落地。“乱中求治”对中国内资企业的营销总监而言是必备的功力。 技巧一：建立位阶管理秩序。 现象：内资企业通常没有什么位阶管理观念，业务员想报销出差费用、司机对奖金数额有异议、直销部要申请买一台电风扇、区域经理想开除某一名员工-------无管职位高低，事情大小都可能直接去和总监“理论”。 分析：企业为什么要设立主管、经理等职位，就是为了让他们分担千头万绪的检核、监控、督办职能。大小事情都往上推，各层经理的存在就失去了意义，一旦形成风气，就会出现经理们对自己的签字毫不负责，帮着下属和客户向上级要资源，出了问题却是掩盖真相推托责任。而总监一个人面对销售部成千上百的员工，必然是琐事缠身，天天当救火队员。纵三头六臂也无暇顾全。 动作：在企业内推行逐级汇报、逐级负责的位阶管理秩序 1、推行位阶管理规定之前，销售总监应先和总经理、董事长沟通，获得他们的支持，使他们明白： （1）位阶管理是为了提高各级主管的责任心和管理能力、确保整个销售部管理链的良性运转。 （2）逐级汇报可以使销售总监脱身琐事，腾出精力在销售、产品、市场策略制订等重要问题上下功夫。
（3）以前上下一锅粥的现象是混乱而非XX，推行位阶管理为的是效率而非官僚主义。 （4）位阶管理推行初期，会让很多人觉得麻烦，效率降低，实际上低效率的原因不是因为位阶管理，而恰恰是因为长期无序导致各级经理的管理职能退化。 （5）位阶管理推出之后，身为销售总监你会灵活对待，给紧急问题开绿灯。 2、在销售部大会上宣导位阶管理规定，除非异常紧急事件和市场动态汇报，一切公文必须逐级审批，不得越级汇报。 3、视企业执行力现况决定是否给部分经理授一定的核准权、权限之内经理签字就可执行。无须事前向总监请示。 4、位阶管理宣布实施后越级汇报一律驳回，批评当事人不遵守位阶管理规定，斥责当事人的上级主管对下属约束不严。 5、经理们签批后传上来的签呈，若有问题，要叫经理过来当面讲清楚。为什么不能批准，培训他们如何审查虚报发票、如何审核促销报告、费用申请的合理性等技巧，提醒他们慎用自己的签字权。 6、对已接受了培训，但仍对签字不负责人的经理严加斥责，甚至推行按所签批费用总额一定比例罚款的做法。 7、有些特殊情况总监需直接插手下属部门内事务，如：某大客户越过主管经理直接找总监投诉，某部门正在执行一项重要业务（如新品铺货）总监需要亲自过问以表现自己对该项工作的重视程度。这时候一定要注意尽可能要求该部门经理到场并发表意见，除非你想换掉这个经理，或者你今后真的想亲自抓该部门的工作，否则千万别让员工/客户觉得他的主管经理在你面前没“份量”，甚至被你“架空”。 8、当你的下属主管和员工发生冲突（如：员工与主管激烈争吵、甚至公然对抗主管命令）时，要记住，除非主管的命令显而易见是伤害公司利益的（如唆使
营销总监手册 天择公司营销中心总监手册 一营销方针的确立与贯彻 (一)营销方针的内容 1.营销方针是营销中心总监在自己所辖的业务范围以内，制定营运方面的方针。 2.营销方针分为长期方针(3,5年)，及短期方针(1年以内)两种;营销中心总监所决定的，属于短期方针。 3.营销方针的确立，应以公司经营的目的为基础。 (二)如何订立营销方针 1.明确公司业务的经营目标，及董事会与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的营销方针。 2.营销中心对于各方面的问题(例如:市场开发、利润的提高、广告宣传、回款管理等等)，都必须制定方针。 3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来制定营销方针。 (三)营销方针的贯彻 1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。 2.尽量避免"自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形"发生。 3.营销方针公布后，仍需反复地加以说明。 1 天择公司营销中心总监手册
二销售计划的要点 (一)销售计划的内容 营销中心总监所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体 1. 的预算数值和计划的实施步骤而已。 2.应包括销售组织、客户、营销方法、合作商、广告和宣传、销售预算等的广义计划。 (二)拟定销售计划时的应注意事项 1.配合已拟定的销售方针与政策，来制定计划。 2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。 3.销售计划的拟定必须以营销中心总监为中心，全体销售人员均参与为原则。 4.勿沿用前期的计划，或制定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。 (三)销售计划的实施与管理 1.营销中心总监对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任 2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。 3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。 2 天择公司营销中心总监手册 三营销中心内部组织的营运要点 (一)销售组织与业务效率 营销中心内的(a)组织和营销人员有密切的关系，(b)组织的组 1. 成方式和业务效率及销售有密切的关系。 2.营销中心总监对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。
光大证券股份有限公司 营业部总监手册 [2009版] 目 录 一一营营业业部部总总监监岗岗位位职职责责3 【总监岗位要求概述】3 〖总监工作概述〗3 〖总监任免流程〗3 〖总监考核管理〗4 【营销总监岗位职责】4 〖营销总监任职资格〗4 〖营销总监岗位职责〗4 〖营销管理风险要点〗5 〖营销管理禁止行为〗6 二二营营业业部部总总监监工工作作内内容容7 【营销总监工作内容】7 〖具体工作要求〗7 （一）业务宣传7 （二）团队建设和管理10 （三）渠道拓展和维护11 （四）促销活动组织和实施12 （五）客户服务13 （六）合规管理13 〖日常工作项目〗14 三三营营业业部部总总监监应应知知应应会会14 【基础管理技能】15 （一）外部管理和业务联络部门主要有哪些15 （二）应该掌握的政策要求和规章制度主要有哪些15 （三）公司主要相关部门提供哪些的业务支持和合作方式16 （四）经纪业务总部各部门主要有哪些业务职能18 （五）监管部门的分类监管要求是什么23 （六）公司总部的三年规划是什么24 （七）营业部主要有哪些业务收入和支出24 （八）公司总部对营业部如何考核评价25
- 2 - （九）如何计算K 值（收入能力）和薪酬26 （十）营业部员工从业资格要求是什么27 （十一）营业部可为客户提供哪些交易服务手段27 （十二）营业部可为客户提供哪些业务品种27 （十三）如何为大客户提供更优质服务29 （十四）营业部重大事项和应急处理30 （十五）如何自我提高和帮助员工提高目标管理和业务能力31 （十六）如何保护自身的合法权益31 【营销管理技能】31 （一）如何制定营销策略31 （二）考量客户价值量的常用方法31 （三）如何维护金牌客户31 （四）如何有效管理经纪人团队31 （五）如何在营业部层面开展经纪人培训31 （六）如何有效开展渠道营销31 （七）如何应对同行的竞争31 （八）营销费用开支31 （九）如何加强和总部沟通以及地区协调31 （十）如何获取对工作有用的信息31 （十一）相关系统使用说明31 （十二）办公电脑工具31 四四营营业业部部总总监监工工作作交交接接31 【工作交接基本流程】31 （一）口头情况描述31 （二）实物盘点交接31 （三）管理系统交接31 （四）未了事项交接31 （五）问题汇报整改31 （六）填写交接表31 【营销总监工作交接】31 〖实物类主要交接内容〗31 〖系统类主要交接内容〗31 五五 22000099年年重重要要管管理理制制度度和和工工作作文文档档集集锦锦31 附件一：联系人信息31 附件二：相关政策法规、公司规章制度31 附件三：营业部公文报批流程及文件模板31 附件四：公司客户交易服务系统一览表31 附件五：公司短信平台统一服务内容31 附件六：渠道主办营业部31