要商量
1.X先生，我了解您的意思，也看得出来你非常爱您的家人，只是我想说的是咱们这个计
划虽然保障的是您的平安，可是也是您对您家人的一份承认和关怀。我们每个家庭成员都是十分重要的，一旦我们自己发生风险了最辛苦的还是我们的家人。况且X先生您看，这个计划一是定期攒钱，二是为我们应对目前社会上高发的意外风险，一举两得，您家人也许会反对你花钱消费但绝不会反对您攒钱，您获得的除了分红的收益之外，还有高达120万的全方位意外保障。更好的是即使这个服务发生理赔了还是会返还咱们客户的钱，对您的经济方面没有任何的损失。咱们通知到的XX地区的老客户都是十分的满意，收到合同时候还要给家人办理一份。您看我们也像服务到XX地区的老客户一样为您在线办理一份，可以吧
2.X先生看来你真的是非常尊重您的家人，其实你大可不必把这个服务看得太复杂，因为
它的容非常的简单，三点保障加一个返本和分红，您一听就可以明白了，正是因为它非常的简单，我们才通过这种方式带到给咱们的老客户，我们通知到的老客户都是通过这个方式参加办理进来的，收到合同看了满意了之后申请给家人办理一份也是可以的，像这边攒钱的多少是您自己根据自己家庭情况来选择的，不管攒多少钱，20年期满一分不少的全部领回去做为养老金或者带上全家人出去旅游都是可以的。您看我们也像服务到XX地区的老客户一样为您在线办理一份，可以吧
3.X先生，那您是要商量攒钱的多少呢还是商量这个服务对您的家庭有没有帮助呢？您看
您比小X我年长几岁，经历的事情也不少了，所以对家庭有没有帮助完全是自己可以判断的，资金方面选择一个合适的额度就可以了。吉利宝是以个短期的回馈服务，只针对咱们的老客户，所以并不像您之前的保险一样大家都可以办，想办多少办多少，这个服务给到咱们老客户即使再有钱最多也只能办3份，而且只能给自己的直系亲属办理，小孩要年满18周岁，老人要未超过55周岁才可以。所以我们这个服务带到给老客户，都觉得容很不错，都是直接在线加入的。所以这边也是由我工号XX作为您的服务专员也像服务到XX地区的老客户一样为您在线办理一份，可以吧
要资料
1. 是这样的X先生，我们这个服务在全国围都是没有任何的书面位子资料在对外宣传，因为我们这个服务是指针对咱们的老客户专门做得一个回馈，所以只有我们中心致电到的老客户才能享有。您完全可以放心，作为太保20周年庆的活动，不好的服务也不会浪费您的时间带到给您，容也非常的简单，相当于您是攒了一份钱但是是办理了三分保障，一份是实实在在的意外险，为您的生活工作和出行保驾护航；一个是分红险，积少成多，为您的家庭累计一笔财富；还有一份是一个养老险，返回来的钱作为以后的养老金都是非常的不错。所以老客户都是非常的满意。全国围都是采用的统一的办理流程，由我们总部的服务专员为您做一个如实诚信的讲解，清楚明白之后就可以第一时间在线参加办理了，非常的方便快捷，为您省去了大量的时间和精力，足不出户就可以轻松享有这份保障了，老客户都是非常的满意。更何况您有什么不了解的都可以第一时间问到我，作为您的服务专员，我肯定是最专业的。所以这边也是由我工号XX作为您的服务专员也像服务到XX地区的老客户一样为您在线办理一份，可以吧
4. 2.本次服务时咱们太保首次通过的方式面向全国的老客户做得一个答，所以这个服务是
我们太保总部高级服务专员给老客户做一对一的讲解，只有致电到的老客户才能享受到，不是任何人都可以参加的，所以没有这个服务没有像以往一样印发资料大肆宣传。
在录音监听下做一个如实诚信的讲解，随后帮您核对信息，确保是客户本人，帮您在线
办理。随后把信息跟录音一并提交到银行审核，扣款成功之后您的保证就即时生效了，之后由分公司打印合同亲自送到您的手上。所以整个过程方便到您，不需要您跑来跑去，省时省力。以后有任何问题，直接拨打我们的服务热线，报上我的工号都是由我全程来为您跟踪服务的。所以今天通过这种方式办理让您享受到有总部服务专员和当地分公司双重的一个后期服务，老客户都是非常的满意。所以这边也是由我工号XX作为您的服务专员也像服务到XX地区的老客户一样为您在线办理一份，可以吧
要考虑
王先生，看的出您这边考虑问题非常的谨慎，您的这种想法我也非常能够理解，只是我要和您说明的是，我们这个活动给到您是为您人身方面做的一个很好的维护，也是体现到您对家人的一份责任和关怀。这份吉利宝活动给到您，它是作为太平洋公司的一个20周年庆答给您的，这个活动不谁想参加就能参加的，只有说像您这样之前在我们太平洋参加过保险，并且缴费记录非常良好的老客户才能够参与的，这是您的一个特权，一个专权。活动给到您，对于您来讲一分钱都没有消费，只是让您蹭着年轻，轻轻松松的为自己以后养老攒个零花小钱，然后就分红给您作为一个收益，同时更重要的是为您的人身方面做一个高额的保障，免除您这个方面的后顾之忧，所以给到您也是非常的有必要的，那小徐这边也像服务到的其他老客户一样，也是邀请您参加进来，为您在线办理一份吧！
第二回合，回飞棒，找出客户问题，（客户有问题自己提出来，然后再针对性的解决，没有，二选一，从产品本身特点，给到客户利益）
先生，我理解您的想法，只是不知道您考虑，具体的是考虑什么容呢？其实无非就是怎么攒钱，分红怎么取，怎么理赔而已。此次活动作为20周年庆答我们部分优质老客户，只需要每月xx的零花钱攒到自己的银行账户中就可以享有20年高达90万的意外保障以及分红，从今以后，无论您是出差到，还是旅游去国外都是您走到哪，我们保到哪？让您出行更无忧，期满健康平安，您攒给为您家庭攒的钱是一分不少的，连本带分红的全部一次性返还到您指定的银行账户中，您可以作为养老补充，带子国外旅游，家庭开支等等，都是由您自由支配的，非常划算不是吗？所以我们通知到和您这样年龄段的老客户觉得非常不错，都加入进来了，您看，这边也是和其他老客户一样帮您在线参加办理一份，可以吧！
王先生，您要考虑的这个想法我是非常能够理解的。我们知道有很多事情都是可以等的，像衣服旧了要换新的，房子小了要换大的，车子老了要换性能更优的等等，然而有些事情是不能等的，因为意外险就是来帮助我们最大程度上来降低未来可能事故造成的损失，毕竟谁都没办法预测意外何时何地会发生对吧？所以呢投保意外险刻不容缓，是不能等的！我们平常看新闻、报纸都会看到各种意外事故在发生，可是王先生，您相不相信，那些人在意外发生之前肯定有很多事情尚待考虑而没做决定的，等到想做决定的时候也来不及了对吧？况且咱们此项计划本身就非常简单，也就是一个小额的攒钱计划，只不过跟您把钱攒银行不一样的是，攒咱们太平洋就换得一份高额的保障了，并且因为您是作为咱们的老客户嘛家里有咱们的保险，不过您放心，此项计划吉利宝呢跟您之前的是没有任何冲突的，是可以多家理赔的，也就是说当客户有风险发生，在太保赔了之后，拿着医院证明原件去别的保险公司还可以再报销，那多出来的钱用作误工费、营养费或者存起来当家庭开支都是可以的，王先生那您看小这边也帮您做在线办理了可以吧？
有保险了
（属于忽略技巧··运用专享，从众。如果客户有同样的异议，问客户办的什么险种，进行比较，要扬长避短，用产品长处对比别人短处）
是的，先生，我也看的出来您是非常有保险意识哈，我们20周年庆的答的都是跟您一样办理过很多保险的老客户，因为只有办理过我们太平洋保险的老客户才有资格参加进来，这次活动，是太平洋的一份心意，也是让您的保障有更好的补充，因为是老客户专享，所以您是相当于不花钱就有3份保险了，一举三得，首先，它是一份分红险，您攒零花钱有分红，让您的资金有收益，不会贬值，有一定的增值，第二呢，现在车多人多的，它呢是一份全方位的意外险，20年中，无论何时何地，有意外风险发生，导致理赔，那么有最高90万元的现金理赔还可以返还本金，多的呢，还可以作为营养费，误工费，甚至还可以做生意嘛。不需要您自己的血汗钱，家庭的攒下来积蓄给到医院了，让您经济损失最小化，保险利益最大化了，也不至于一场意外回到解放前了。这第三呢，它是相当于养老险，期满健康，您的本金和分红全部返还，您可以作为家庭开支，孩子的婚嫁金等等，都是让您自由支配的。并且与您之前的保险没有任何的冲突，给到您是一个完善的补充·那么这边也是由我工号XX像其他老客户一样把太平洋的心意给您带到，帮您在线办理的，没问题吧·
X先生看来您的保障意识真的挺强的，也是非常的有家庭责任感。您再几年前就买了好几份保险了，确实挺好的，可是对于您目前而言，这些保障绝对是不够的，像咱们小的时候家里住平房，慢慢地造了楼房，又到现在的商品房，公寓，面积也越来越大。咱们的保险也是一样，社会在不断的变化发展，人的观念也在不断的改变，所以对于保险的需求也是在不断的增加的，保险您是买过的，但不一定是全面的，如果说任何哪一款保险能解决所有的问题，也不会有那么多客户买四五份保险了对吧？假如说有的客户发生意外了，之前的一两份保险没赔到，那之前交得保费不都白交了，因为没起到作用吗，可咱们的吉利宝它的保障围非常的全面，市面上一般不保的烧伤，不可抗拒的自然灾害等等这些吉利宝都在保障围，保障围更广更全面，咱们也生活的更加安心对吧？到期你平平安安的把钱一次性的取回来当做养老金，补贴家用给孩子都是挺不错的选择，小这边也像服务到其他老客户一样给你在线办理一份吧！
是的，**，我了解您的意思，就是因为您有好几份保险了，而且之前还在我们太平洋参加过保险，所以我们才把这个集返本，分红，保障为一体的意外终合保障，在太平洋成立20周年之际给您带到，因为我们之前很多老客户都是反应，随着物价上涨，生活水平的提升，好几年前买的保险无论在保障围和保障额度上，都必须再做补充才能适应现在生活的需求，像之前市面上的意外险一般只保身故或全残，像水灾，火灾烧伤都是不保的，而且保额最高只有10万，那我们这个服务刚好是对您的保障做了一个完善，也是让您放心的工作和生活了。例子：像之前服务到的一个客户王先生，他是一个化学老师，在参加保障后不久带着学生做实验的时候，学生比较调皮不小心把酒精泼到他耳朵上，经鉴定属于2%的三度烧伤，我们这个服务只要2%以上包含2%就给予50%的理赔金，是50%不是5%，王先生当时参加是中档的，所以就获得10万元现金理赔。
回飞棒
**看来您非常具有保险意识，只是小石冒昧问下，您之前办理的是什么保险呢？……
①王先生，您这样说看得出您是一个很有风险意识的人，今天给您带到的这个吉利宝活动也
正是因为您是咋们的老客户，所以才把这个集返本、分红、保障为一体的综合意外保险，在我们太平洋公司成立20周年庆之际给您带到的，因为我们这边之前服务到的许多老客户都是反映，许多年前买的保险，不论是在保障围还是保障额度上都需要在做一个提高，才能适应现在的一个生活水平要求，所以我们这次也正是应广大老客户的要求，在地区把这个贵宾专项服务给您带到的。这次的活动容给到您，您是一分钱也不用消费，只需要您在自己年轻的时候，轻轻松松为自己攒个零花小钱，就会有一个分红给您作为收益，同时更重要的是还会有一个高额的意外保障为您自己的人身做一个很好的维护，所以我们这次服务到的省其他的老客户都非常的满意，那王先生您看，您这边攒钱也没有压力，活动容给到您又是非常的不错，那小徐这边就像服务其他老客户一样，也是为您做一个在线办理了好吧！
②王先生，冒昧的问一下，您这边之前购买的意外险是什么呢？其实我们这份活动给到您的保障容会更加的全面，比如说之前的保险，它的保障围就非常的极端，就只保身故和全残，但是我们这份服务给到您，如果在保障期间发生意外事故导致的不论是大到身故残疾，小到一个大拇指的丢失都的在咋们保障围的，都可以申请得到理赔，同时，像现在市面上单独列出来的烧伤意外险，我们这个活动也是包涵在的，所以给到客户这个保障方面才是非常的全面，也是为我们的客户在生活和工作方面保驾护航，免除您的后顾之忧了！而且我们这个活动给到老客户与您之前办理的保险是没有任何的冲突的，如果说我们的客户在这20年间，发生的什么不愉快的事情，首先也是建议我们的客户拿着证明的复印件到我们太平洋公司申请理赔，理赔完之后了，您可以再拿上您自己的原件到您之前办理保险的公司再次申请理赔，所以也是给到我们客户在人身保障方面的一个加强了。所以我们这边通知到的其他老客户才对于咱们这个活动非常的满意，那王先生，您这边的话，也是为您自己人身方面做的一个很好的加强，也是体现出了您对您家人的一份责任和关怀了，那小徐这边就像服务其他老客户一样，为您在线办理一份了好吧！
③王先生，您的意思小徐能够理解，我们这个活动给到您，是因为您是咱们的一个老客户，办不办理都是您自己决定的，只是我要和您说明的一点是，之前小徐这边服务到的一个的老客户，他姓王，他在听到我们这个部答活动之后了，当时也是觉得自己有保险，就不想参加进来，所以说再考虑一下，那我们这边之后也就没有再和他联系，但过了将近一个月之后了，这位王先生他是自己主动和我们联系，他当时询问了一下，和朋友吃火锅的时候不小心把自己烫伤了，这个在我们活动当中能不能保，我当时就非常的诧异，询问了一个下情况，最后才知道，原来是王先生在和朋友吃饭的时候不小心把火锅打翻，结果致使他的朋友烫伤，当时他朋友也是买过意外险的，自己去保险公司申请理赔，但是保险公司说这个不是在它们保障围，所以没有理赔到，所以王先生这边才特意的来询问，那我这边在了解情况之后，也是肯定的回答了王先生的疑问，告诉他，我们这个活动对于烧伤这一块也是在保障围的，只要是烧伤面积达到赔付标准，属三度烧伤的都是在咱们保障围的，所以王先生在听完我的介绍之后就是第一时间参加进来的了。其实这是一个非常普遍的现象，人们对于自己没有遇到的事情，往往就是当做一个故事来看待，只有是自己身边发生的时候，才会想到去弥补，那我们这个服务给到王先生您，是对您自己人生意外方面做的一个很好的全面，一个很好的完善，您每个月攒个零花小钱没有压力，就可以获得这么好的一个服务，有意外发生，就有保险公司为我们承担风险带来的损失，没有风险发生，那更好，就当是为自己以后的养老攒下一笔养老钱，经济上又没有任何的损失，何乐而不为了，王先生，那小徐这边就为您在线办理一份了好吧！
不需要
开场白就说不需要
当我们在保障还没有说或者说到一半的时候客户说不需要，我们不用去理会客户，继续专业强势的把保障容介绍清楚就可以了
话术:我了解您的想法，其实今天致电给您，就是因为现在意外特别高发，我们总公司特别正对像您这样的老客户回馈一份全方面的意外保障计划，容非常全面。（不要等客户反应，接着把保障容说完直接促成）
1.话术:我们该项服务容非常简单，经济实惠，老客户都非常认可。这边您一
样接了，小王也是维护到您的权益耽误您一两分钟时间把容给您交待清楚了，您听完之后再做一个正确的判定，小王也会尊重您的想法的好吧！（不要等客户反应，接着把保障容说完直接促成）
第一次促成客户直接说不需要
如果客户只说了一句不需要，没有任何理由的话，这时我们应该比客户还强势心里不要紧，也不要认为这个客户没有希望，这个时候应该放松，（强势的把客户的这个不需要忽略掉，运用专享和从众来下单）
话术：XX先生，我可以理解您的心情，好像大家对保险都没什么兴趣，这个服务给您带到，是总部直接用来答老客户的，是不以盈利为目的，只是提高我们太保的服务品质，借老客户的口碑来多多支持太保，咱们目前服务到的老客户听完容后，攒钱积累财富，多了一份投资，更好的是工作生活中得到了一个高额的意外保障，为家人带来了关心，对自己带来了放心，一举三得，所以像这边服务到地区的客户，特别是购买了(长康，少儿乐等)的客户都是第一时间加入进来的，您看小王我也把这个服务带到给您，帮您在线办理的，好吗？
第二次促成客户直接说不需要
这个时候如果客户还是说不需要，并且没有任何理由的话，我们应该判断客户对我们的容是否了解清楚了，这个时候就反问客户，XX先生;您对我们的这个服务容都可以理解吗？不管客户回答是还是否，再把保障容说一便，建议中间穿插这买点将会比较好!
话术：话术:X先生听到您这样说小王非常高兴，证明您可能已经有非常好的保障了！相信您也应该了解世面上的意外险都是消费性质的交一年保一年，第二年不交就不保了，但是我们这项计划非常划算，只需要您为自己积攒一点零花小钱，钱是一月攒一次，固定不变的攒上15年的时间，就可以获得一份长达20年的全方位意外保障了，期满健康平安还可以将本金全部返还，并且还有红利，那我们的保障涵盖了一般意外比如说像煤气泄漏，遭到坏人打劫，高空坠物，水灾火灾;水陆交通工具，比如公交车，自驾车，就连一般保险公司只承担一倍赔付的出租车都是二倍理赔的，在加上航空意外的保障，所以我们本次的活动真正为我们用户做到了出行无忧！总之有意外就报意外，没有意外当然最好了，那我们的资金也是可以即保本又升值的!性价比非常高，之前服务到，地区的老客户都是非常满意的，您看我也像服务到其他的老客户一样，把这个计划带到给您帮您在线办理的好吧？
第三次促成客户直接说不需要
这个时候如果客户还是说不需要，并且没有认可理由的话，我们首先应该判断
客户是不是有风险意识，如果没有就灌输，如果有就针对客户的理由进行游说。可以试着问客户，有没有买过意外险。有的话就针对有保险游说，可以注重比较分析，没有的话就证明客户没有意外这一块的保障意识，着重应该举列子
话术;话术:王先生，不但是意外，可能任何的保险我们都是不希望用到它的，因为真的用到它就代表我们出事了，所以买意外险都是为了保平安，现在对于我们来说意外险是必备的，什么是意外呢？意外就是非本意的，突发事故，小到拇指缺失，大到身故残疾都是意外，王先生，现在我们生活中这样的事情发生的太多了，每天新闻媒体都有报道，因为发生在别人身上，我没可能觉得很遥远，我之前也是这样认为的，但就在最近，一对即将步入婚姻殿堂的情侣，前一秒男的带女的在骑车散心，后一秒女孩子就躺在医院的特护病房中含着眼泪忍着身体的痛苦不断呼喊男孩子的名字！这件事情就发生在2010年春节前夕凌晨2点，我们家乡一对骑电动车散心的恋人被一辆疾驰而来的奥迪A6撞到，女孩子撞飞到旁边的草丛中，经抢救已经脱离了危险，而更加不幸的是男孩子被撞飞了10几米远，脑袋重摔到水泥地上，当交警找到男孩子是看到的是一具流着鲜血的脑浆迸裂的尸体！有没有想过这家人以后的日子则么办！男孩子的父母都是本分的农村人，知道这件事情后哭昏过去都无数次了！小姐，当灾难来令的时候我们根本来不及去思考！（该列子对年轻人，以及声音听上去比较细软的比较有用！）
如果卖点也说了，风向意识也灌输了，客户还是说不需要
这种情况，客户应该比较冷血，就得用家庭责任感来说说
话术1：我相信您是一个对自己和对家庭都赋有责任感的人，您看现在这个
社会工作和生活压力都很大，赚钱也都不容易，咋们平时注意一下可能会预防一些情况，就像我们家里里面放点红药水、创可贴、跌打酒等，对吧？为什么要放呢，不就是防患于未然吗，有事发生马上可以帮到自己，对吧？更何况意外这一方面不是像平常的一些小毛小病，一发生可能就是非常严重的事故了，甚至会严重的影响到我们整个家庭，像你这么具有家庭责任感个人，肯定是不希望拖累到我们的孩子，父母爱人的，所以的话我们更要在这一块给自己做个补充做个加强了，如果真是等到有事的时候去买保险，到时候任何一家保险公司都不会卖给您了那这个计划您也没有额外花费，自己存钱的同时，在您意外方面就多了一份20年的保障
那您看我们这个计划呢，没有任何负担，只是帮您储蓄的同时给您一份额外的高风险保障
话术2：王先生可能您会告诉我，万一发生风险了可以靠子女对吧，中国人本来就是注重“养儿防老的”子女是您的精神寄托，是未来的希望，但我们自己必须靠我们自己因为现代科学飞速发展，医药发达，寿命普遍延长，到我们退休后，收入明显不如从前，您肯能认为这个时候可以靠子女，但您想过没有，当今社会竞争激烈，子女都在为自己的事业和生活奔波，现在大部分都是独生子女，俩个孩子要负担四个人老人的生活，万一我们自己发生意外的话，岂不是很大程度上增加了子女的负担么！“久病无孝子”这句话也不是完全没有道理的！那只有一个办法就是给自己参加合适的保障，让以后的晚年生活更加幸福安逸，您觉得呢？（这段话对于那种上了年纪的人应该还是有点作用的）
十大经典反驳话术 1．我没有那么倒霉，那些不好的事情不会被我碰到的！ 排斥保险的人总会说：“我才不会那么倒霉呢！”，“我的运气一向都很好”之类的话，但意外并不以我们的意志为转移，它通常在最意想不到的地方发生，且永远让人措手不及。没有危机意识的人，等于把自己完全暴露在危险之下，一旦意外发生，受伤最大的是家人而非自己。关于天灾人祸的新闻我们每天都能在报纸上看到不少，还记得吗？2002 年“ 4.15 ”空难中，在北京购买机票的21 名国内乘客中，无一人购买航空意外伤害保险。同年的“ 5.7 ”空难中只有43% 的人购买的航意险。这与发达国家人均5-7 张保单、航意险购买率95% 相比，形成了鲜明的反差，百姓的保险意识亟待提高！请仔细用心的想一想，如果风险来临，你认为谁最痛苦？当然是最爱你的人，那时他们要承受精神上的和生活上的双重痛苦和压力。如果有了保险，至少不会影响家庭的生活质量。随着年龄的增大，我们老了以后，有谁敢说自己不会生病？到那时，高额的药费从哪里出？ 2. 保险是骗人的，我不相信保险。 这是很多没有保险意识的人经常说的，他们可能听到别人说保险骗人，因此自己也不相信保险。确实，以前在我国保险刚刚开始发展起来的时候，有很多不规范、不合理的地方令消费者不满意，但这是任何新生事物都必须经过的一个阶段：从不规范到规范。自从国家对外资保险放开市场以来，为中国市场带来了很多国际操作规则，以诚信的服务和高效的代理人培训制度为中国保险界引入了新风尚。保险行业正在在逐步走上正轨，消费者对保险的了解也越来越深入，我相信有关保险的纠纷会越来越少。
3. 我有足够的钱，不需要买保险。 华人中，谁的资产能比得过李嘉诚？连他都说：我最大的财富就是为我和我的家人买了充足的保险。保险法规定：保险赔偿金不能用来抵债，在有受益人的情况下不能算做遗产。这一点对于做生意的人最有用，谁也不能保证一辈子稳赚不赔，300 年历史的安然公司都破产了，但它的老板却凭借高额的保险在已经个人破产的情况下，每年仍有100 万美圆的收入，照样安枕无忧。所以，有钱更应该买保险！！！ 4.我不需要保险，我单位给我上了社保。 有一个比喻：在寒冷的冬季，屋外是冰天雪地，屋里面有火炉子。在屋里面我们只需要穿一件羊毛衫就够了，但如果要你出门到外面去走一走，我们肯定会加穿一件大衣来抵御风寒。其实社保就相当于那件羊毛衫，可以用来维持正常状态下的最低水平。而商业保险就相当于那件遮风挡雨的大衣。社保的范围和金额都是有限的，只能保证最低限度。如果是患病，只有社保，个人承担的比例还是很高的，而且用药都有限制。而商业保险完全可以成为社保最好的补充，把两者相结合，更完善的保护自己吧！ 5 .我已经给孩子买了保险，我们大人就不用再买了。 家庭的重担一般落在大人的身上，如果一个家庭的两个顶梁拄没有买保险，就等于没有了保障，万一顶梁柱有一个闪失，那么整个的家庭必然陷入一片混乱的危机，家庭经济必然垮掉，进而危及到子女的安全和生活。试问：两个大人倒下了，孩子谁来照顾？上个世纪九十年代曾经发生过这样一件事情：在重庆有一对经营电器的夫妇在出去进货途中，被一场车祸双双夺去了生命，他们刚满10 个月大的婴儿突然之间成为了孤儿。但不幸中的大幸，
车险电销话术常见异议处理 客：你们公司报的价格为什么这么便宜？ 是这样的，我们公司没有过多的投入品牌广告宣传，是因为我们公司把这些费用直接让利于广大客户，我们靠的是客户传客户，口碑宣传。 客：你是怎么知道我的信息的？ 我是成都车友宝网络科技有限公司的，因为您是我们公司的会员，也请您一定放心，你的信息在我们公司是绝对保密的。而您的保险也即将到期，为您提供今年的保险服务是我们的职责，相信您如果真的有这方面的需要，肯定是需要做一个比较的，对吧。 客：我在开车呢！ 好的，那您先安全驾驶，我会在下午的X点再给您去个电话，到时候会把优惠的价格报给您，祝您平安，再见。（可以注意听下是否真的在开车） 客：转保，推荐保险公司 介绍理赔服务、各保险公司的差异 客：比别的公司报价高 电销、约省约驾、险种保额不一样（相信他们给您的价格确实不高，但是我们这边今年给您承保的是....而且我们还有这样的优惠{拖车、送油、免费换轮胎、15%的保费优惠等}相信您买保险买的是一年的服务，而绝非保单几页纸而已，您说呢？） 客：还没到期呢！/到期再说吧！ 当然，到期再买固然是好。但是保险不同于其他的商品，如果保险一旦脱保了所带来的危险性很大。相信你现在工作也很忙，提前把保险买了你也放心了，而且我们还能给你很大的优惠，那您看您今年准备办全面型还是保障型的？ 客：我亲戚/朋友就是保险公司的 您当然可以相信您的朋友，而且你朋友也会给您一定的优惠，但是我相信你不但可以享受我们优惠的价格，同时还可以享受我们提供的特色服务（拖车、送油、免费换轮胎、15%的保费优惠等），您看您还有什么值得考虑的呢？ 客：出险以后我们应该怎么办？ 你可以第一时间给我们打24小时客服电话，我们会协助您处理好理赔服务。 注意：每次处理完异议都要进行促成。
电销话术 您好，先生女士： 我这边是冠群驰骋财富管理中心的理财顾问，我姓***，我们公司主要是为客户配置固定收益理财产品的。现在有一个短期的理财产品，年化收益12%，周期一年，不知道您之前有没有做过一些其他类似的理财产品？ 是这样的，我们公司这个月推出一款理财产品，它的年化收益是12%，跟您打个比方，如果投资10万的话，一个月有1000块的利息，一年就有12000块的利息，并且还要和我们公司签订一个一年的法律合同来保障您的利益。 如果说您有兴趣的话，这两天可以到我们公司来看看，了解一下。我们公司在东大直街222号润发置业15层（穆斯林医院旁边，龙江银行楼上），您知道这个地方吗？离您那远吗？ 行，我姓....，请问女士/先生您贵姓？ 好，我待会把我们公司地址和一些简单的信息发给您，您可以到我们公司来看一下 这边我就不打扰您了。祝您工作愉快，再见！ 异议处理 1、没兴趣 我理解您的想法，说实话，很多老客户在没来我们公司了解之前也不感兴趣， 但很多人来公司以后还是做了，因为我们公司做的理财产品比较吸引人，年 化收益12%,投资期限是一年。您可以花点时间到我们公司了解一下，了解完 后，如果觉得适合您的话您可以考虑投资一下，如果感觉不合适可以在看看 公司的其他产品，对您没什么损失，只是花了点时间而已，而且也多了解一 个投资品种对吧？（敲定时间）
2、我忙，没时间 我知道您忙，您忙来忙去不都是忙着赚钱嘛，我们公司是做短期理财的，年 化收益12%,投资期限是一年，我个人认为蛮不错的，您可以了解了解。 3、要不你电话里面给我讲一讲吧 是这样的先生，我很愿意在电话里给您讲，但是有的东西在电话里面可 能说不具体，而且公司有很多关于投资理财的资料，您可以到公司边看资料 边听我给您介绍，这样您也可以比较详细的了解，更方便您全方位考虑做不 做，您说对吧？（敲定时间） 4、公司是骗人的怎么办 您好，我冠群驰骋财富管理公司从2009年创办至今，已走过了5年社会认可时期，在北京、天津、上海、深圳、成都、香港、哈尔滨等全国各大省级城市已有512家分支机构，在飞机场、火车站、高铁站台和“中央电视台CCTV2财经栏目”及“中央电视台CCTV7记录东方节目”，都有我公司的相关报道。公司有正规的营业执照，在工商局、民政局都有注册，注册资金6000万，同时在中国农业银行开设风险保障金账户，截止7月份账户金额为6500万。如果您有时间可以到公司实地查看，公司有完整的企业资料供您查看，请问您什么时候来？是今天还是明天？ 4、我不投资，怕风险，没时间投 我理解，投资是有他的特殊性和时间性的，但有的投资是有风险的有的投资 是没风险的，有的投资要花时间，有的投资不要花时间。像我们做的这种投 资，年化收益12%，周期一年，而且就跟存银行一样，平时不要花时间，我觉得应该蛮适
保险异议处理
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１、保险公司垮了怎么办? 你说保险公司垮了怎么办，你说得有道理,你的洞察力我很佩服，我刚接触保险的时候也有过这个担心，后来我就放心了。你知道为什么吗?原来我们国家早在96年就出台了一部国家大法之一《中华人民共和国保险法》,其八十五条明文规定∶经营有人寿保险业务的保险公司除分离合并外不得解散。从另一个角度讲,中国人寿自从在新中国的礼炮声中诞辰以来，已经历经半个多世纪的风雨沧桑，她一直象一个巨人屹立在世界的东方，是中国目前最大、实力最雄厚、拥有客户数量最多的亚洲最好的国家保险公司。拥有固定资产50０0多亿，超过行业规定３.39倍的偿付能力，雄居金融行业老大，所以这样的公司会垮吗? ２、等过一段时间再说。 应对１∶为什么要让最紧迫的事情延迟到变成一种悔恨莫及的悲痛呢？ 应对2∶没有新衣服穿,也可以出门。没有新房子老房子一样住。今天停电回头要来。但一天没保险，小心了，最好不要到外面去，因为一旦出了事，可能一家大小长期没新衣穿，没新房子住,甚至没钱交水电费。 应对3∶下一次我不敢保证我还能为你提供服务，人生风险是无法恒定的，说不定我就来不成了。许多汽车保险了多年也没有出事,恰好就在保险刚满期，还没有来得及续保时就出事,结果赔不了，这就是拖延的结果。未来是个未知数,谁也不能正确地预测,我们唯一能做的只是把握现在。我现在提供的资料,对你是绝对有好处,有了她,你就可以高枕无忧地享受成功的果实了。
3、没钱,付不起保险费。 应对1、王先生,你说你没钱你真会开玩笑，生意做得这么大,真有人说你没钱你恐怕会不高兴。你之所以会跟我说没钱,那是因为你以前没人让你了解金钱运用的最佳方式,而今天我只不过建议你存钱而以。因为我不希望你在退休的时候,仍然跟我说没钱,同时,王先生，我们也不应该跟我们的退休金说∶“对不起，没有预算。”你说是吧？ 应对2、王先生，现在的保险，品种非常繁多，有钱有有钱的保法，没钱有没钱的保法。你看你一个月存200块钱没问题还是存10０块？ 应对3、也许你付不起保险费,但有一个情况可以参考。现在许多企业不太景气，不久前还月收入70０―80０元的工人,突然降到500―６０0元的月收入水平,这个时候是不是这一家大小不吃饭呢？何况保险费一般只占你月收入的很小一部分,手一紧保险费也就有了。你年缴费有困难,还可以采取月存，你看一个月存150元还是1００元? 应对4 没钱―― 张先生,你说笑了,你是不是有其它原因,能告诉我吗？ 4、我孩子还小，不需要保险。 答: 王大姐，你说你的孩子小，不需要保险,你的心情我理解，我有一个客户,她也这样讲，但后来她又给孩子买了保险，你知道为什么吗？我跟她讲,因为咱们都是当父母的，为孩子安排以后的生活是当父母共同的心愿,大姐,请教你一个问题,孩子长大以后需要保险吗?需要。现在为什么没有?两个原因：第一认为没必要;第二孩子小没钱。你说
《保险异议处理大全》 其它资料目录 一、保险高手的异议处理话术 二、保险拒绝应对话术集锦 三、保险销售异议处理之一、二 四、保险异议处理话术 五、保险营销幽默拒绝话术 六、超强的推销保险话术 七、创新保险销售技巧话术 八、开发高端客户保险销售技巧 九、平安保险十全十美话术 十、鑫利实战三招两式 十、做保险话术 十二、13句话让客户没法拒绝你 十三、保险经典话术总结 十四、保险推销话术大全 十五、保险异议处理 十六、我是如何做到年薪十五万 十七、保险营销话术集锦：接触_促成_拒绝处理
异议处理大全 1、“我有社会养老保险” 这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永远不停的进步。比如说，您家里目前使用25寸彩色电视，您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧？ 2、“我不想把钱摆在保险单上” 人们迟早要支付保险费，差别只是在于您愿意今天有零用钱来支付保险费，拥月日后的生活保险，还是有一天您的家以大笔的数目来支付生活上的庞大支出。 3、“我要再考虑一下” 当我们看报时，一定会发现，每天都有那么多丧事新闻。我们打个赌，你相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但是如今他们杨作决定时，一切已经太晚。 4、“我现在无力负担，要等这一委收成以后再谈” 您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种，坐等来年吧？我相信您一定希望风调雨顺，年年丰收来保证家庭生活。但是过去这些年，您是否存有一笔足够的保证金，来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢？ 5、“我有劳保，再说社会会照顾我的家庭” 那是不可能的，也是不够的。您曾经告诉我您的家庭开支最少要××元。您知不知道，社会最多能给多少？劳保能给多少？现在您只有签字参加保险，才能保证您家庭的一切开支永远不缺。 6、“我要和我太太商量” 这是很好的建议，让我们约个时间到您府上拜访，与您们共同探讨保险。相信您夫妇会有许多问题想要了解。今夜还是明天方便？ 7、“我有朋友在保险公司，我会找他买” 我了解，就因为他是一位朋友，他不会与您讨论您个人的财务情形。我相信如果您有我，您一定不会告诉您的朋友，这样可以避开许多麻烦。一般人们比较喜欢与专业人士来探计他们的计划，或子女的未来。作买卖最好避开亲戚、朋友，您认为是不是这样？ 8、“我会向保险公司购买保费最便宜的保险” 保险公司销售便宜保单的对象是只想以最少钱来支付保险费的人，他们的寡妻孤儿到时候将会发现，他们所拥的保险金无法购买任何东西。保险一般都是以10年或20为计划，如果是最便宜的保险，那么到时候保险到期，将不有保障作用。您是不愿意这样呢？ 9、“我要问太太对这个计划是否同意” 您这样将会把这难题丢给您太太，您太太将难于告诉您，为了自己及子女要买多少保险，毕竟还是您的问题，而不是您太太的问题。 10、“现在我负担不起！” 刚才我们仔细的讨论了全部计划的内容，您也就家庭需要的最低保障作了决定。若你觉得保费过高，我们可以将部分的保障降低，您觉得哪一部分保障可以暂时降低？ 11、“我买不起保险，节余钱要还贷款” 这就是我建议的理由，买保险可以规划您的收入。假设，您六个月无法工作，您将从保和获昨金钱来偿还您的贷款？ 12、“保费太贵了！” 您是否认为把钱存在银行、买公债或藏在枕头下，是花钱的行为呢？不是的。您是在储存钱，同样的，我所提供的保险计划也是储存行为，它不仅在您发生意外时，足够清偿贷款，并且能够提供您生活的保障。 13、“我的收入可让他们有好的生活” 您的事业非常成功，实在不简单！但是如果没有您的管理，日后谁来经营呢？今天投保也就是保证在发生任何情况时，您的家人都有足够的钱来聘请适当的人员画管理经营的您的事业。 14、“我妻子可以再找工作维生” 当然可以，但是最起码她要有一笔足够的钱，让她有一段时间去再受训练及调整也的专业知识，以便能够在社会上与年轻妇女竞争，您准备了吗？15、“不需要！我的亲属会帮我抚养子女” 您有热帮助您的亲属，真是太好了。但上，他们又能帮助多久呢？能帮助到什么程度呢？保险能保证您子女在任何时候，任何情况下保持现有的生活水准。 16、“不急，等到生日满足风的时候再买” 您已经决定参加保险的明智的，虽然如此，仍然有许多因素需要我们让保
重大疾病保险异议处理话术 Q1：我现在还很年轻，不需要保险，等以后再说吧？ 答：当然我们都知道，如果买重大疾病保险，应该是患病前180天（或者90天）买最合适，因为一过观察期就用上了，资金运用效率最高。 但最关键的一点，谁知道什么时候能得病？没有人能预测未来，所以越早买越合适。因为年轻时费率低，负担轻，压力小，越早规划越好！而且我们生活在这个社会中，吸烟、喝酒、压力、缺乏运动，都会造成我们身体机能下降。 另外，我们要考虑“为什么要买保险”。有风险才有保险，买不买保险，就是两个核心问题：一是风险是否存在，二是生命与金钱哪个更重要。 “风险是存在的”这个问题没人能够否认！全国每年新发癌症312万，每天8550人，每分钟6人。每年因癌症死亡270万。过去30年间，我国癌症死亡率呈明显上升趋势，而发病率中，肺癌增长486%，乳腺癌增长96%，上海的前列腺癌增长至4.8倍！ 但具体到个人，许多人都会有侥幸心理：不会是我！那要问问，应该是谁呢？既然风险存在达成共识，那就必须承认“不做风险管理，就做危机处理”的必然逻辑。而保险最准确的定义应该是风险管理的有效工具。 Q2：保险听起来让人感觉不舒服，触眉头！ 答：完全理解您，谁也不希望听到自己生病、受伤。但就像医院，就因为我们不喜欢去医院，医院就要全都关门了吗？ 其实我们完全可以不要把保险仅仅当成保险，因为保险本质上就是钱的一种存在状态，它和黄金、股票、房产一样，都是钱的一种存储，不过它的激活条件是保险事故。同时也不要把重大疾病保险硬要跟疾病联系起来，它
只是激活条件跟疾病有关系，但给付的金钱如何使用，和疾病没有任何关系，这和一般的补偿性医疗保险不一样。 问题是一直都存在的，也必须解决，买保险需要解决每年几千元的问题（即保费），不买保险必须解决某天十几万甚至几十万的问题（即医疗费），健康人生从规划开始，用有限的金钱创造无限的生机，这就是保险。 所以，您现在这么年轻，不买保险还等何时呢？ Q3：这个保险只有得了癌症或死了才能拿钱，有什么用？ 答：我明白您的意思，请您先了解一下： 1/3 癌症可以预防； 1/3 癌症通过早发现、早诊断、早治疗可以治愈； 1/3 适当治疗可以延长生存时间，提高生活质量。 癌症是种慢性病： 早期宫颈癌的治愈率达到100% 早期肺癌的治愈率可达到100% 早期乳腺癌的治愈率达到90% 早期胃癌的治愈率可达到80-85% 早期肝癌的治愈率可达到70% 一个人这一生，一定会得重大疾病，如果没有得，那是因为别的原因先离开了，还没有机会得！ Q4：得了大病，最重要的是什么？ 答：最重要的当然是要把病治好了呀，对吧！但是重大疾病治疗费用中三分
保险电销之完整版异议处理话术大全 标准化管理处编码[BBX968T-XBB8968-NNJ668-MM9N]
异议处理问题集锦 异议处理：产品呈现前 1．你们从哪里知道我电话的 X先生，我们是客服中心的，客户的号码是系统自动分配好的，我们只是负责把这个好的保障计划通知到您，让您做个参考和了解的，您自己做个决定就可以了的，耽搁您2分钟给你介绍下，好吧 1．我是觉得不错，但没有钱 A （客户敷衍的说没钱）呵呵，我能够体会您的立场，我相信每个月为自己储蓄几百 块钱也不会影响到您的生活品质吧，再说这个钱不是让您消费掉，也不是拿不回去的，让自己在养成一个投资理财好习惯的同时，还额外的为您的身体健康做一个高额保障，是两全其美的事情，我们通知到的客户反应都是非常不错的呢。 B XX先生，您真会开玩笑，如果咱们现在真的没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。 所以从现在开始，每天为自己节省一点点零花钱。想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看，当时买的人全发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没买的人现在都后悔了吧！ C （如果客户真没钱）XX先生/小姐，您太客气了，不过我可以理解您的问题与担忧。我 们领一般固定薪水，每个月也都有一定的支出，例如：房贷、车贷、生活费等，现代的人真的是蛮辛苦的，但我们必须正视“没有钱”这个问题。正因为没有钱，我们才更需要保障，因为自己和家人更不能承受突来大病而造成的庞大损失啊！ 2．已购买其他同类保险 A、XX先生/小姐，看来您还是非常有保险意识的，那这边想问下您的保障额度大约是多 少呢（如客户已购买重疾）其实以现今通货膨胀的一个趋势，连热干面都涨2块5我想您了，更别说武汉的医疗费用了，那我们这份保障计划正是在为自己存钱的同时，为您和您的家人增加一份高额保障，也是增添一份安心与放心啊。
保险异议处理----有效成交！1、保险公司垮了怎 么办？你说保险公司垮了怎么办，你说得有道理，你的洞察力我很佩服，我刚接触保险的时候也有过这个担心，后来我就放心了。你知道为什么吗？原来我们国家早在96年就出台了一部国家大法之一《中华人民共和国保 险法》，其八十五条明文规定∶经营有人寿保险业务的保险公司除分离合 并外不得解散。从另一个角度讲，中国人寿自从在新中国的礼炮声中诞辰以来，已经历经半个多世纪的风雨沧桑，她一直象一个巨人屹立在世界的东方，是中国目前最大、实力最雄厚、拥有客户数量最多的亚洲最好的国家保险公司。拥有固定资产5000多亿，超过行业规定3.39倍的偿付能力，雄居金融行业老大，所以这样的公司会垮吗？2、等过一段时间再说。应对1∶为什么要让最紧迫的事情延迟到变成一种悔恨莫及的悲痛呢？ 应对2∶没有新衣服穿，也可以出门。没有新房子老房子一样住。今天停 电回头要来。但一天没保险，小心了，最好不要到外面去，因为一旦出了事，可能一家大小长期没新衣穿，没新房子住，甚至没钱交水电费。应 对3∶下一次我不敢保证我还能为你提供服务，人生风险是无法恒定的， 说不定我就来不成了。许多汽车保险了多年也没有出事，恰好就在保险刚满期，还没有来得及续保时就出事，结果赔不了，这就是拖延的结果。未来是个未知数，谁也不能正确地预测，我们唯一能做的只是把握现在。我现在提供的资料，对你是绝对有好处，有了她，你就可以高枕无忧地享受
成功的果实了。3、没钱，付不起保险费。应对1、王先生，你说你没钱你真会开玩笑，生意做得这么大,真有人说你没钱你恐怕会不高兴。你之所以会跟我说没钱，那是因为你以前没人让． 你了解金钱运用的最佳方式，而今天我只不过建议你存钱而以。因为我不希望你在退休的时候，仍然跟我说没钱，同时，王先生，我们也不应该跟我们的退休金说∶“对不起，没有预算。”你说是吧？应对2、王先生，现在的保险，品种非常繁多，有钱有有钱的保法，没钱有没钱的保法。你看你一个月存200块钱没问题还是存100块？应对3、也许你付不起保险费，但有一个情况可以参考。现在许多企业不太景气，不久前还月收入700—800元的工人，突然降到500—600元的月收入水平，这个时候是不是这一家大小不吃饭呢？何况保险费一般只占你月收入的很小一部分，手一紧保险费也就有了。你年缴费有困难，还可以采取月存，你看一个月存150元还是100元？应对4 没钱——张先生，你说笑了，你是不是有其它原因，能告诉我吗？4、我孩子还小，不需要保险。 答：王大姐，你说你的孩子小，不需要保险，你的心情我理解， 我有一个客户，她也这样讲，但后来她又给孩子买了保险，你知道为什么吗？我跟她讲，因为咱们都是当父母的，为孩子安排以后的生活是当父母共同的心愿，大姐，请教你一个问题，孩子长大以后需要保险吗？需要。现在为什么没有？两个原因：第一认为没必要；第二孩子小没钱。你说是不是？大姐请问你一年中感冒几次？7次抑或是8次，你的回答告诉我小孩更需要保障，况且孩子现在缴费是（每个年龄段不一样）1200元，20
电话行销资料，请勿泄露异议处理问题集锦异议处理:产品呈现前 1(你们从哪里知道我电话的, X先生，我们是客服中心的，客户的号码是系统自动分配好的，我们只是负责把这个好的保障计划通知到您，让您做个参考和了解的，您自己做个决定就可以了的，耽搁您2分钟给你介绍下，好吧, 1( 我是觉得不错，但没有钱 A (客户敷衍的说没钱) 呵呵，我能够体会您的立场，我相信每个月为自己储蓄几百块钱也不会影响到您的生活品质吧，再说这个钱不是让您消费掉，也不是拿不回去的，让自己在养成一个投资理财好习惯的同时，还额外的为您的身体健康做一个高额保障，是两全其美的事情，我们通知到的客户反应都是非常不错的呢。 B XX先生，您真会开玩笑，如果咱们现在真的没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。所以从现在开始，每天为自己节省一点点零花钱。想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看，当时买的人全发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没买的人现在都后悔了吧～ C (如果客户真没钱)XX先生/小姐，您太客气了，不过我可以理解您的问题与担忧。我们领一般固定薪水，每个月也都有一定的支出，例如:房贷、车贷、生活费等，现代的人真的是蛮辛苦的，但我们必须正视“没有钱”这个问题。正因为没有钱，我们才更需要保障，因为自己和家人更不能承受突来大病而造成的庞大损失啊～ 2(已购买其他同类保险A、XX先生/小姐，看来您还是非常有保险意识的，那这边想问下您的保障额度大 约是多少呢?(如客户已购买重疾)其实以现今通货膨胀的一个趋势，连热干面都涨 2块5我想您了，更别说武汉的医疗费用了，那我们这份保障计划正是在为自己存钱的同时，为您和您的家人增加一份高额保障，也是增添一份安心与放心啊。 XX先生/小姐，请问您投保的是哪方面的险种呢,(客户如有重疾)，其实一旦生了大病，例如癌症，首期治疗费用至少得15万~20万的，(而且现在的多数癌症都是可以治愈的)，那对于像我们这样的工薪阶层来说，负担是相当重的，同时还会连累到家人，即便是我们自己能够负担这样的费用，那毕竟还是需要我们把自己存
异议处理金句 异议一、我不需要保险或者保险没有用 处理话术：所有人都会这么想，不过也有例外，比如躺在病房里的病人，他们一定想办保险，您说保险公司会给他们办吗？一定不会。所以保险都是给今天不需要的人准备的。 异议二、保险要死后，才能领到钱，没用。 处理话术：(1)我们活在世上，努力工作、拼命挣钱，不就是想让自己和家人过得好一点吗？替自己买好保险，是对家人爱不责任的体现，有一天离开了家人还有经济保障，您说不是很好吗？(2)您的意思是，如果有一份活着也可以领钱的保险，您现在就会买，对吗？现在医学这么发达，生活条件越来越好，长寿也是一种风险，年纪大了，挣钱的能力下降了，花钱的事却越来越多，所以越长寿也就越需要多花钱。保险也可以养老啊。 异议三、我对保险没关趣。 处理话术：我完全理解您的想法，我原来对保险也没有什么兴趣,。平常谁会对保险感兴趣？不过**先生，如果你生病的时候有人帮你付医药费，退休后有人给你发工资，小孩读书有人帮你交学费，你感兴趣吗？我给你设计的这份保险计划，只要你在保险公司存一笔钱，在享受相关保障的同时，将来保险公司还会把这笔钱还给你或者你的家人，即能够得到保障,又不需要花什么钱，你看好吗？ 异议四、我太太很节俭，恐怕不答应。 处理话术：业务员：一看您就是一个非常有责任心、非常尊重妻子的好丈夫，但是这种事情完全取决与您对保险的看法，假如您觉得这是一个人生必需品，是您对妻子的责任不担当，但是因为您的妻子不舍得花钱，您就放弃对她生活的保障吗？ 业务员：对！对！夫妻相互尊重，这样好了，等您与您太太研究后发现问题时再找我讨论的话，太浪费您们的时间了，干脆今天晚上我到您的家里，我们一起研
异议处理问题集锦 异议处理：产品呈现前 1．你们从哪里知道我电话的？ X先生，我们是客服中心的，客户的号码是系统自动分配好的，我们只是负责把这个好的保障计划通知到您，让您做个参考和了解的，您自己做个决定就可以了的，耽搁您2分钟给你介绍下，好吧？ 1．我是觉得不错，但没有钱 A .（客户敷衍的说没钱）呵呵，我能够体会您的立场，我相信每个月为自己储蓄几百块钱也不会影响到您的 生活品质吧，再说这个钱不是让您消费掉，也不是拿不回去的，让自己在养成一个投资理财好习惯的同时，还额外的为您的身体健康做一个高额保障，是两全其美的事情，我们通知到的客户反应都是非常不错的呢。 B XX先生，您真会开玩笑，如果咱们现在真的没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。所以从现在开始， 每天为自己节省一点点零花钱。想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看，当时买的人全发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没买的人现在都后悔了吧！ C （如果客户真没钱）XX先生/小姐，您太客气了，不过我可以理解您的问题与担忧。我们领一般固定薪水， 每个月也都有一定的支出，例如：房贷、车贷、生活费等，现代的人真的是蛮辛苦的，但我们必须正视“没有钱”这个问题。正因为没有钱，我们才更需要保障，因为自己和家人更不能承受突来大病而造成的庞大损失啊！ 2．已购买其他同类保险 A、XX先生/小姐，看来您还是非常有保险意识的，那这边想问下您的保障额度大约是多少呢?（如客户已购 买重疾）其实以现今通货膨胀的一个趋势，连热干面都涨2块5我想您了，更别说武汉的医疗费用了，那我们这份保障计划正是在为自己存钱的同时，为您和您的家人增加一份高额保障，也是增添一份安心与放心啊。 B .XX先生/小姐，请问您投保的是哪方面的险种呢？（客户如有重疾），其实一旦生了大病，例如癌症，首期 治疗费用至少得15万~20万的，（而且现在的多数癌症都是可以治愈的），那对于像我们这样的工薪阶层来说，负担是相当重的，同时还会连累到家人，即便是我们自己能够负担这样的费用，那毕竟还是需要我
异议处理 在处理反对问题时，许多销售代表，一碰到反对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。其实，站在准客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。 一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个： 1、客户不太需要你所提供的产品／服务。（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间） 2、销售代表销售技巧不好，无法有效回答准客户所提的问题。 3、销售代表说的太完美，让人生疑。 4、产品价格太高的问题。 5、不希望太快做决定。 6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。 7、销售代表提供的资料不够充分。 8、害怕被骗。 利用销售工具 传真 DM 电子邮件 网站 建立自己的电话销售脚本
尊敬的王XX先生您好： 我是XX公司的销售代表XX，我们公司曾经替许多成功的企业提供优良的产品，我们为他们节省了不少采购费用，并达成了他们长期生产／经营目标。 我们的专长是依据每一个客户的不同的经营规模及产品需求为其提供适合的产品及用量，这也是我们和许多经销公司不同之处。 在国内钢材贸易市场竞争及产品结构多元化的冲击下，相信您有时真的无法决定该如何进行有效采购。有时候在市场价格压力下勉强采购，但是如果不进行采购，又会无法正常生产／经营运作，以上这些状况几乎是每个经销商／企业所面临的困境，我们公司可以协助您解决以上的问题，并提供您采购方面全方位的专业服务。本公司新到一批产品价格非常优惠，兹附上一份本产品的简介及库存量，供您参考，如果您有采购需求，我会随时与您保持联系，以便和您进一步讨论采购计划。 祝您万事如意 XX公司销售代表 XX 敬上 电话营销代表的事后工作 每日电话销售统计表 每周电话销售统计表 电话销售评估表 销售代表打电话时应有的心态
要商量 1.X 先生，我了解您的意思，也看得出来你非常爱您的家人，只 是我想说的是咱们这个计划虽然保障的是您的平安，可是也是您对您家人的一份承认和关怀。我们每个家庭成员都是十分重要的，一旦我们自己发生风险了最辛苦的还是我们的家人。况且X 先生您看，这个计划一是定期攒钱，二是为我们应对目前社会上高发的意外风险，一举两得，您家人也许会反对你花钱消费但绝不会反对您攒钱，您获得的除了分红的收益之外，还有高达120 万的全方位意外保障。更好的是即使这个服务发生理赔了还是会返还咱们客户的钱，对您的经济方面没有任何的损失。咱们通知到的XX 地区的老客户都是十分的满意，收到合同时候还要给家人办理一份。您看我们也像服务到XX地区的老客户一样为您在线办理一份，可以吧 2.X 先生看来你真的是非常尊重您的家人，其实你大可不必把这 个服务看得太复杂，因为它的内容非常的简单，三点保障加一个返本和分红，您一听就可以明白了，正是因为它非常的简单，我们才通过这种方式带到给咱们的老客户，我们通知到的老客户都是通过这个方式参加办理进来的，收到合同看
了满意了之后申请给家人办理一份也是可以的，像这边攒钱的多少是您自己根据自己家庭情况来选择的，不管攒多少钱， 20 年期满一分不少的全部领回去做为养老金或者带上全家人 出去旅游都是可以的。您看我们也像服务到XX地区的老客户一样为您在线办理一份，可以吧 3.X 先生，那您是要商量攒钱的多少呢还是商量这个服务对您 的家庭有没有帮助呢您看您比小X 我年长几岁，经历的事情也不少了，所以对家庭有没有帮助完全是自己可以判断的，资金方面选择一个合适的额度就可以了。吉利宝是以个短期的回馈服务，只针对咱们的老客户，所以并不像您之前的保险一样大家都可以办，想办多少办多少，这个服务给到咱们老客户即使再有钱最多也只能办3 份，而且只能给自己的直系亲属办理，小孩要年满18 周岁，老人要未超过 55 周岁才可以。所以我们这个服务带到给老客户，都觉得 内容很不错，都是直接在线加入的。所以这边也是由我工号XX作为您的服务专员也像服务到XX地区的老客户一样为您在线办理一份，可以吧 要资料 1. 是这样的X先生，我们这个服务在全国范围内都是没有任何的书面位子资料在对外宣传，因为我们这个服务是指针对咱们的老客户专门做得一个回馈，所以只有我们电话中心致电到的老客户才能享有。您完全可以放心，作为太保20 周年庆的活
保险高手的异议处理话术 2011-05-28 12:14 标记：happy 我家经济负担比较重，哪有闲钱买保险 一般所谓用闲钱买来的，通常是属于可买可不买的东西。家庭经济不宽余，就意味着因可支配的收入有限，必须在买东西时做选择和割舍。就拿吃饭来说，填饱肚子为最原始和低级的目的，这一点当今比较容易做到；换换品味、补补营养是人们饮食的主要方式，不过这就要多花一些钱了；另外，有些时候还需要去饭店讲讲排场，应付一下生意上的朋友；当然专想尝遍世间美食的也大有人在。很显然，以上的层次是不同的。生活中其他方面的消费选择也是可以分出不同层次的。 人在追求高品质的生活质量时，应该考虑万一因为突发事件而使我们的最低生活需要受到威胁。比如，当身患重病时，如果经济紧张，又没有及早做好财务上的安排，就会出现必须在医疗费和生活费之间做出选择的残酷现实。因此，拥有适当的保险并不是增加家庭的经济负担，从某种意义上说，保险可以在最关键的时刻减轻家庭的重负。 我这么年轻，又没有结婚，买保险干什么 人不论年纪大小，都有过自己的童年，都是父母所生，都得到过父母的抚育和关怀。我们应永远怀着一颗感恩的心来面对自己的生活。父母的责任是把我们培养大，成为国家和社会的有用之才；而我们的责任是让父母生活得幸福快乐。世间最悲哀的事就是白发人送黑发人的事了。万一当我们突遇不测，将如何再来孝敬父母？如果我们用爱心来设计，准备一份足以报还父母从小扶养我们所付出的花费的保险金的保险，当我
们万一真的走在老人家之间的时候，也好让老人家的伤悲的心得到些慰藉，在经济上也好让老人生活的水平不会下降。 “年纪越轻，保费越便宜”是购买寿险商品最基本的概念。刚刚步入社会的年轻人，属于冲刺阶段，一般人身体健康状况良好，精力充沛，而且不必负担太重的家计，经济上无太大的压力，称得上“一人饱，全家饱”。但经济上一般还没有太多的积蓄，这时候不妨以定期寿险为主，再加上意外险。如果有意外或疾病身故后，可以保障父母基本的生活费用。如果经济允许的话，把重疾险和医疗险也考虑进去。 年轻人买保险，是对父母的一份责任。养儿不易，如果生活中发生不测，不至于让父母失去亲情的同时，再失去生活的保障。为了父母的养育之恩，为自己买一份合适的保险，是年轻人最明智的选择。 如何应对“和家人商量商量 在和准客户谈保险时，不论是男性，还是女性，他们当中经常会有人讲：“我得和家人商量商量。”言下之意，就是老婆或老公的意见比较重要。这种回答，反映出当事者的对保险基本认同但心态不坚定。如果顺应其意，让其和家人商量，签单就可能一拖再拖或者无成。所以当务之急就是让其下定决心马上购买。 怎样处理这个问题呢？ 可以使用情景描述法争取让准客户马上做出决定，即给准客户描述一些未来的情况，或者蓝图描述，或者引用一些鲜活的事例，辅以感性的话语，让准客户有一种身临其境之感，引导其思维走向我们所要达成
保险销售中碰到异议处理话术 1.银行利息高啊，你这产品10年才拿回本钱，还是存银行划算。 答：分红保险产品和银行储蓄当然是不同了，它只会让您得到波动性利息的收益啊，如加息也是为了通过抵御通货膨胀，如果您这笔钱长时间放银行不用的话，这点利息也比不上通胀带来的货币贬值吧。而这款分红保险就不同了，它不但可以保证您的资金安全快速回收，而且还享受长期分红——长久保障，任何风险因也不怕，多好啊。您还是做部分吧，我现在就帮您办理 2.分红险整体不灵活，收入也不高。 答：您说得很好，其实分红险特点是在于保障高，收益稳健，它是很适合家庭做部分长期理财规划而锁定资金流失。收入不高：您看目前的股票，房产和其他投资，能在投资前看到利润吗如果给您许诺多少回报，那就不算是投资了，对吗 3.时间太长，万一续期交不起保费怎么办 答：其实时间长反而是这个产品的优势啊，因为时间越长，收益就越高，保障才越长啊。而且每年只存一次（共3、5次），还可以拥有到10年的保障，更好就是让您建立了长期储蓄型的家庭理财习惯，您说对吗 4.万一续期交不起保费怎么办 答：您问的真好，当您正处于黄金收入期时，经济相对比较稳定对吗这种期缴产品的设计就是让您能建立良好的资金分配和做好家庭理财规划的习惯，起到强制储蓄作用，所以按年交费是专家为您设计好的，对您生活不会造成太大的经济压力的，对吗 5.我回去与我先生商量一下。 答：您的想法很好啊，但任何事情由您先生做主都可以，这件事应该由您做主吧，更何况购买保险是家庭责任的体现，相信您先生一定会赞同的，对吗每天省下几十块钱，相当于他少喝一次酒就能够交一年的保费了，您还是现在办理吧。 6.我回去再考虑考虑。 答：考虑是应该的，不知道你考虑保费高、低，还是保障高、低的问题呢如果是保费高、低可以适当增减；如果是保障问题，我相信您是越多越好，对不对那现在您觉得要多大的保障才合适您呢我现在按你需求给您设计一份完美的计划，好吗 7.你产品前两年退保手续费太高了。 答：说的没错，但相信您在一般情况下也不会轻易的退保，对吗如果你实在要急用钱的话，完全可以享受公司的保单借款功能解决燃眉之急了。而且就像种了棵果树，当它开始结果时，您会轻易砍掉吗建议您还是长期享有这份免除您后顾之忧的保险保障计划吧。
开场会碰到的反对问题处理： 1.客户一听到开场白是保险，马上拒绝：“保险我不要” A: XX先生/小姐，其实您不用担心，这个活动是我们公司的一项答谢回馈，目前通知到的客户大部分都已经加入了，得到客户的认同才会带给您的，内容非常简单，几分钟就能清楚了解到的，您不妨了解一下再做选择，好吗？ B: xx先生/小姐，这是我们公司周年庆的专项回馈，只有内部老客户和赠险客户，才提供的，和您之前买的保险没有任何冲突，很多客户都参加了，非常满意，您可以做个参考和了解，只是占用您几分钟时间，就可以完全了解了！ C.您别误会，我们不是跟你推销保险，是给您合理的推荐，你做个参考，加不加入，您自己决定。 2. 一开场客户就说忙，发传真，邮件，寄资料 A ：是这样的，活动内容非常简单，一共就三点内容，几分钟就能够清楚了解到的，所以采用的是一对一的人工服务，节约您的宝贵时间，内容非常简单，这边占用三分钟时间为您介绍一下，您就清楚了，好吗？ B ：xx先生/小姐，我们针对的客户和你一样都比较高端，工作非常繁忙，所以通过电话一对一的服务，您只要在百忙中抽出几分钟时间就能完全了解了，我这边也不耽误您太多时间，简单与您说一下，好吗？ C：xx先生/小姐，为了追求高质量的服务，我们公司特别提供专人服务，再加上这个活动办理非常简单，您有不清楚可随时提问，这样一对一更方便与您沟通，现在就为您简单介绍一下，好吗？ 3.开场就说有保险了 Xx先生/小姐您加不加入都没关系，这个活动与您之前接触的不一样，我们是根据老客户反馈的意见在7周年的时候特别推出的让利服务，还特别增加了一些市面上传统保险不具备的功能和保障内容，只需要几分钟简单地给您说一下，如果认可您再做决定就行。 4：开场就说不感兴趣 X先生，我特别理解您，您不感兴趣是很正常的，因为比较年轻健康再加上对这方面不是很了解，我这边就是为您提供这方面的资讯与服务，给您做个参考的，这么超值的回馈，既能帮您理财还能给您提供商业保障，您听一下也没损失，对吧？ 5：开场遭到拒绝，客户不给说下去的机会——如何处理？ 1：把客户挂你电话的理由直接说出来，直指人心 TSR:XX先生/小姐，请问一下您是不是特讨厌保险公司给您打电话？/您是不是特讨厌这个陌生电话？/您是不是不喜欢这种陌生电话啊？ C：对/是的 TSR:X先生/小姐，如果有一个产品真的能够支持您的事业与家庭稳定，您愿意给我一分钟也给您自己一次机会吗？ 2：结束语：读秒 TSR:X先生/小姐，虽然您没有给我说下去的机会，但非常感谢您的接听，在与您通话简短的2：38秒，您知道我对您的感觉吗？/您知道我对您的评价吗？
二十种保险增员话术 1、对方：我没有时间我很忙。 回答1:你要忙到何时，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙一辈子！ 回答2 :你这么忙，赚到了你想赚的钱吗？相信你也不愿意白忙吧！ 回答3 :每个人都有时间，问题是你觉得值不值得用在保险行销上，你认为推销保险是怎样的工作呢？ 回答4 :任何人一天都有24小时，而有人却能利用相同的时间创造很大的成就，为什么呢？那是因为他们能善用时间，把握住最有经济效益的机会。寿险营销事业正是一个具有绝佳潜能的机会，而只要运用零碎的时间，投资在这个事业上，成功之后你将会有足够的时间做你想做的事，你觉得这样的事业值得你花时间吗？ 回答5 :是啊，我看你也很忙，相信收入也不错吧？但是你每天都这么忙碌，何时才有清闲的日子享福？况且，忙也不一定能带来经济保障，如果你确实了解寿险营销能为你带来经济的保障，你一定会乐意挤出时间来追求有钱有闲的生活方式，你希望过有钱有闲的生活吗？ 回答6 :好极了，我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业，因为像你这样忙的人，通常也是积极想改善生活的人，而寿险营销正是给不愿永远忙碌的人一个最好的机会，你要把握这个机会吗？ 回答7 :你认为开始做这个事业需要多少时间？你只要每天坚持跑
动，每天二、三小时就可以开始了，你期望过这样自由的职业吗？ 2、对方：我的朋友很少、我没有朋友 回答1 :我当初也这样想，不知道谁会购买寿险或者做这个生意，所以觉得没有什么对象，但是现在了解后才发现对象很多，你的朋友或者你的家人，同学等，每个人都需要保障，而且想多赚点钱改善生活，如果你坐下来静静想一想，定能想到一些对象，其实每个人都有朋友，只是可能平时较少来往，而当你加盟这个事业之后，你一 定会很愿意和人们分享产品或者和他们一起发展的。 回答2 :没有朋友也没有关系，只要你有心交朋友，陌生人只不 过是还没有认识的朋友，有很多国外寿险公司来中国发展，人生路不熟仍然发展得非常成功例如、，而我们极乐意教你认识朋友的方法。 回答3 :其实你说朋友很少只不过是你一下子想不起来吧！我打赌，如果有人愿意一千块钱买一个你写出来的名字，你写不出来吗？ 回答4 :哪会没有朋友，你结婚时摆了几桌酒席？每桌坐了几个人？ 3、对方：我没有口才 回答1:你认为做保险需要很好的口才吗？重要的是你只要将寿险的保障及利益告诉给你的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢， 只要说真心话就行了 回答2 :你以为我的口才好吗？我只不过比你先加盟，已经了解保