异议处理问题集锦
异议处理：产品呈现前
1．你们从哪里知道我电话的？
X先生，我们是客服中心的，客户的号码是系统自动分配好的，我们只是负责把这个好的保障计划通知到您，让您做个参考和了解的，您自己做个决定就可以了的，耽搁您2分钟给你介绍下，好吧？
1．我是觉得不错，但没有钱
A .（客户敷衍的说没钱）呵呵，我能够体会您的立场，我相信每个月为自己储蓄几百块钱也不会影响到您的
生活品质吧，再说这个钱不是让您消费掉，也不是拿不回去的，让自己在养成一个投资理财好习惯的同时，还额外的为您的身体健康做一个高额保障，是两全其美的事情，我们通知到的客户反应都是非常不错的呢。
B XX先生，您真会开玩笑，如果咱们现在真的没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。所以从现在开始，
每天为自己节省一点点零花钱。想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看，当时买的人全发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没买的人现在都后悔了吧！
C （如果客户真没钱）XX先生/小姐，您太客气了，不过我可以理解您的问题与担忧。我们领一般固定薪水，
每个月也都有一定的支出，例如：房贷、车贷、生活费等，现代的人真的是蛮辛苦的，但我们必须正视“没有钱”这个问题。正因为没有钱，我们才更需要保障，因为自己和家人更不能承受突来大病而造成的庞大损失啊！
2．已购买其他同类保险
A、XX先生/小姐，看来您还是非常有保险意识的，那这边想问下您的保障额度大约是多少呢?（如客户已购
买重疾）其实以现今通货膨胀的一个趋势，连热干面都涨2块5我想您了，更别说武汉的医疗费用了，那我们这份保障计划正是在为自己存钱的同时，为您和您的家人增加一份高额保障，也是增添一份安心与放心啊。
B .XX先生/小姐，请问您投保的是哪方面的险种呢？（客户如有重疾），其实一旦生了大病，例如癌症，首期
治疗费用至少得15万~20万的，（而且现在的多数癌症都是可以治愈的），那对于像我们这样的工薪阶层来说，负担是相当重的，同时还会连累到家人，即便是我们自己能够负担这样的费用，那毕竟还是需要我
们把自己存的钱掏出来啊，毕竟现在赚钱都是不容易的哦。如果现在开始，每天把手头的零花钱积攒起来，在积累的同时，把风险转嫁给保险公司，为自己准备一份10万---20万的保障，以备不时之需，都是很不错的。
C.XX先生/小姐，您完全可以放心的，健康保障只有不断增加，不会有重复的问题。咱们提供的保障是一经确
诊，提前就可以获得15万元的治疗费用，而拿发票是可以回单位的社保医保再报销一次的，所以通知到的客户反应都是非常不错的，我们也是一样的在线帮您登记办理…
D. XX先生/小姐，保障不怕多，就怕需要的时候保障却不够或保障不全。
F、XX先生/小姐，您很有保险观念喔。其实我们很多的客户也像您一样，身上也都有两三张保单，您知道
的，保险不在乎多和少，而是一个有效的结合，就像我们的衣服一样的，夏天的衣服再多，冬天到了，也是不管用的。我想没有人嫌自己的衣服多的吧？
G、XX先生/小姐，我相信没有人真正清楚了解自己需要多少保障的，但在我们经济负担许可之下，以最少的
费用为自己或家人规划最完善的保障，更是对家人的爱的表现。
H、那XX先生/小姐，我要恭喜您，这表示您的保险观念相当好，我相信保险是一个成熟而又负责任的人才会
去考虑的事情，不过我建议XX先生/小姐，您不妨将我们这项计划当作是一个长期的保险理财计划，让自己养成定期缴纳保险费的好习惯，确保自己未来的生活。
2、我要和我家人商量一下
没问题! 和家人商量是应该的，也谢谢您这么重视这个计划。可不可以先请教您是不是对我们这个计划相当满意呢？
(满意) 我们通知到的客户也是非常满意的，因为这份计划就和您刚才说得一样，(接客户满意的部份)，相信您家人也会赞成的。更何况一天只要少少的为自己存XX元，却可以为您换来高额的医疗保障，我们很多客户也都回去一同邀请家人参加呢！相信您家人也会非常赞成的，我们也在线帮您登记……
（不满意）XX先生/小姐，您是不是有什么不清楚的地方，我再跟您作个补充说明？是的，我能了解，要和家人商量是一定要的，这也表示您是个重责任更是爱家的人，其实X先生\小姐，您有了保险也等于全家都有了保障，我们之所以特别帮我们的贵宾规划此份保险计划，是因为……(接-产品特色)
A、先生/小姐，您一定是比较顾家的人，所以才会如此在意家人的重要性。我相信您的健康平安也是您的家人最关心的吧？您作为整个家庭的顶梁柱，万一真的发生什么不愉快的事情，那父母的赡养费，孩子的教育费该怎么办呢？
B、其实参加这一个保障计划不只保障您自己，同时也是让您的家人多一份放心，在您每天在外奔波努力辛苦同时，才能保障您的生活质量。而当您参加了此份保障计划，让您的健康保障有更妥善的安排，相信您家人绝对会很赞成，支持您参加的。
C、保险这种商品就是要早一点生效，早一点有保障才好，您立即购买是一个正确决定。及早的给自己提供保障，相信他们一定会非常支持您去购买这样的保障计划的。
D、我很理解您的想法，XX先生/小姐，不过您有没有考虑过，当风险来临的时候，面临风险的是我们自己，要承担风险的也是我们自己，而加入一份理财保障计划，就是为了以后能更好的把风险转嫁给保险公司啊。您何不现在就加入，为以后做好规划呢？
3、我不需要
●XX先生，怎么会有这样的想法呢？我们通知到的客户都是非常满意的，咱们都知道：“人吃五谷生百病”，
我们每天在报纸上、新闻中看到的危机健康的内容还少吗？（如苏丹红，多宝鱼，孔雀石绿。）。而且像我们周围也越来越多的听到明星也会遇到癌症的问题，而不能幸免。（可以适当举例，如傅彪，梅艳芳……）更何况是普通人的我们呢？所以我们更应该在自己有能力的时候，为自己存一份高额保障，至少在经济上就无后顾之忧了啊！
●XX先生/小姐，没有一个人会清楚了解自己需要多少保障的，在我们经济负担许可下，以最少的费用，为
自己或为家人，规划最完善的保障是非常有必要的。更难得的是，此份保障计划是我们为客户争取到最佳的优惠方案。每天只需要***元……
●XX先生/小姐，现在不需要使用保险，表示您现在非常健康平安，我非常的羡慕您。就像现在买车子时都
会配备安全气囊，我们都知道安全气囊平时是不需要的，但当风险发生时，它却是非常重要的配备。因此平常不需要的事物，并不表示它没有必要。
●随年龄的增长，对疾病的抵抗能力越弱，发病率越大，等年长后意识到身体虚弱时再购买大病保险，面对
的可能是拒保，即便可以投保，保费也很贵。所以该类险种往往需要我们在年轻的时候优先考虑。何况，保费在*年后无理赔的情况下还可以返还。既理财又获得了保障，一箭双雕哦。
●正如美国前总统约翰逊所说：“对于一个愿意帮助他自己的人，我没有想出比购买保险更好的办法”。我们
还可以想象一下，未来一个孩子需要供养多少老人，如果每一个老人都没有大病保险，孩子将承担多么承重的医疗债务啊！
4、我有需要时，再与你联络
我很理解您的想法，只是，我要提醒XX先生/小姐的是，保险本来就是在不需要的时候购买它，需要的时候就大大方方的去用它的。等到需要的时候，就算有人愿意花更多的钱也不一定买得到了！
5、我想比较一下同类产品
XX先生/小姐，这个保障计划我们已经为客户作了事前的比较工作，XX先生/小姐这个计划，无论产品内容或价格都是精心为我行得客户规划的。现在，癌症治疗的支出是一项沉重的负担，我们这个计划都帮您考虑周全，让您及早的获得最好的保障。
6、我真的没有兴趣
●我想也是，如果您告诉我，您对保险有兴趣，我反而吓一跳！的确，一般人对于保险的兴趣总是不大，原
因大都是因为没有充分了解，只是我要建议您不妨把这份计划当作是一个特别的理财方式，因为它是在
您最需要保障的时候给您高达15万元的保障，尤其像XX先生/小姐现在您还这么的年轻，确保自己的赚钱能力是很重要的，不是吗？
●有钱人：辛辛苦苦几十年，一病回到解放前
没钱人：病人身痛，家人心痛，没钱看病，痛上加痛
依赖亲友：只能救急，不能救穷；依靠储蓄：杯水车薪，弹尽粮绝；
依靠社保：覆盖少，钱还得自己找；
●买保险，是买父母对我们无私的恩情，是买妻子对我们无悔的爱心，是买小孩对我们无惧的托付，是买我
们对未来的保障，是我们生命价值的体现
7、我公司福利好，帮我买了各种保险
.XX先生，那还是非常不错的，您指的是单位的社保医保还是基本的意外险呢？（针对性回答）
A其它：那也是您能力的体现啊，我们办理过的客户当中也有很多国家公务员啊，他们反应福利待遇虽然不错，可是一旦出现什么事情，营养费，误工费都是自己陶的，费用也是蛮高的，能有一份可以返本的保险做个补充也是不错的，反正钱存在哪里都是存着的
B.首先恭喜您拥有了一份基本的保障，不过就目前来说，社保、医保或公司提供的一些福利保障，它们都属于基本保障，这是远远不够的。万一生了大病，例如癌症的时候，我们都一定希望得到最好的治疗，而不仅是一般水平的普通治疗，所以应该为自己多买一份保险，况且现代社会变化快，说不定有一天，您会离开现在的公司有更好的发展。有一份属于自己的保险，您会走得更轻松。
8、我都很健康，所以不需要保险
X先生/小姐，我理解您的想法，但是疾病的发生是具有不可预见性的，保险的购买首要条件就是投保人身体健康，所以在健康的时候购买一份保险，为以后做好规划是非常有必要的呀!
9、不习惯电话的方式，要和代理人商量
（先坚持两次，如客户实在要求代理人，跟客户确认好时间，地点。安排专人上门服务）a.**先生/小姐，我了解您的想法，由于我们这份计划是通过电话的方式来服务我们客户的，因为也是考虑到象您这样的高端客户平时非常繁忙，通过电话的方式不但可以节省您的时间，而且省去了代理人的佣金等中间环节的费用，使您可以享受最超值的保障计划。并且相信你也知道，保险无非是一张诚信和约，最重要还是售后服务与理赔，如需要我们帮助的地方，您只需要拨打保单上的客服电话，都会有专人为您服务的，而且我们在电话中为您描述的保障利益，都是与保单合同上一致的，到时候白纸黑字您都看的到的，以保障您的权益，您完全可以放心的.
b.X先生，您这种想法我可以理解，就像您自己的私家车是一样的，谁会到柜台上去买啊，还不是电话的方式带给您的，但是理赔的服务丝毫是不打折的，对吧？
10、我很年轻，我不需要.
A.我非常了解您的想法，一个健康平安的人谁会对保险感兴趣啊，我们的计划说实话就是提供给您这样健康平安的年轻人的，健康平安是加入保险的基本前提啊，不仅可以帮助我们年轻人养成储蓄的好习惯，还可以在储蓄期间拥有一份高额的保障，
B、XX开由于现在的竞争越来越激烈，生活节奏越来越快，不健康饮食增多，导致疾病的发病率是越来越年轻化的，癌症的发病率更是居高不下
11、我不需要保险,没兴趣.
您的想法我非常理解,很多卡友一开始也会有这样的想法。您说的很对，目前我们都不需要保险，因为我们年轻，身体健康。我们什么时候需要保险呢？（稍作停顿）可能是已经身患重病，如癌症的时候，这时我们很需要保险，可是很遗憾，已经不能再参加了。30年来，上海市中心城区癌症发病率持续增长，已经成为全国癌症最高发的地区之一。根据相关部门的保守统计，治疗癌症的平均费用为12-20万。一旦生病，不但收入直线下降，甚至为零，还会给我们的家人造成沉重的经济及心理负担，所以不得不防。
我行为您提供的这份计划真的非常简单，每天只需要……
12.存款没利息
王先生，相信您一定非常清楚，我行这次向您推荐的并不是一份单纯的储蓄计划。其实，平时我们每个月在银行里存上X元，每个月的利息也就是几毛钱，您用这点钱去任何一家保险公司都买不到长达X年的X万元保障，您说对吗？这份计划在返还本金的同时额外有您所存总保费的10%给到您，也是我行特地为武汉客户争取到的，就是考虑到现在的癌症和急性心梗发病率不断上升，而且出现年轻化的趋势，让您在理财同时享有一份保障。其实，我们都希望自己能够健康平安，这样X年后我们领回的不仅是全部的投资，还有一笔更宝贵的利息，那就是健康和10%的收益，这是多少钱也换不到的，您说对吗？
13.客户：中英人寿我没听说过，是大公司吗？
中粮集团您肯定再熟悉不过了，像我们吃的金帝巧克力、福临门食用油，喝的长城葡萄酒，还有凯莱国际酒店、海南亚龙湾度假村都是中粮的产业，我们中英人寿就是由中国的中粮集团和英国的英杰华集团共同出资
组建的一家合资保险公司。我们的英方股东英杰华集团有314年的历史了，是世界第五大保险集团，您大可放心。
14、客户：保险公司倒闭了，怎么办？
这个您放心，保险法明确规定，经营人寿保险的公司不得倒闭或解散，再说呢，我们公司的注册资本金都是20多亿，实力非常强大。
15.客户：买保险最傻了，钱都给保险公司赚去了。
公司赚钱才好啊!这样客户对我们保险公司才有信心和安全感，如果公司亏钱的话，谁还敢参加保险呀？就像您买某个公司的商品，比如汽车、电视，您会不会考虑这家公司的信誉好不好？经营稳定不稳定，如果您知道这家公司过不了就倒闭了，您还敢买他们家的商吗？因为您一定会担心买了商品以后的服务和维修。
同样，买保险是中长期投资，如果保险公司不能赚钱，不但会影响到服务品质，还会危机到客户的利益，所以保险公司赚钱是正常的，也是必须的。
16.客户：保险费都被保险公司拿去买大楼、炒地皮。
呵呵，×先生，您真能开玩笑，保险公司和其他的盈利行公司是不一样的，就算投资也是，投资渠道是严格被国家保险监管部门控制的，比如我们只能做大额银行协议存款、购买国库券和3A级企业债券等无风险的投资项目，和银行进行协议存款，您难道怕银行赖帐不成？
17.客户：不见面，怎么相信你们呀？
我的很多客户和您一样，一开始的时候都心存疑虑，这个很正常，毕竟电话行销是一个新型的营销模式，虽然不和您见面，但是我对您所说的每一句话都是要录音并且上交到监管机关的，我没必要为了一张单而不要自己的饭碗了。另外您可以登录我们中英的网站，去查询我的资料。这样您相信了吧？
18.客户：你们保险公司都是保的时候说得好听，等赔的时候就不是那么回事了。
啊，您怎么会有这样的印象呢？这一点，在我们电话行销渠道您敬可放心，因为我们和您的通话都是有录音的，我对我说的每一句话都是要付法律责任的，而且我们的录音会至少保留22年，直至我们之间的保险合同终止，所以承诺给您的权益是一定会信守的。
●呵呵，保险公司理赔靠得是理赔依据，只要发生了双方合同约定的保险事故，绝对会按照合同切实赔
偿的，您的权益也是受到法律保障的。如果保险公司都不理赔，那保险公司这个概念早在很多年前就消失了。
●X先生（小姐），可能这里边有点误会，一份保险单有他针对的理赔范围，不是所有情况都进行赔付，
像对于违法乱纪、打架斗殴、从事高风险运动导致的风险就是不赔的。如果不是这些特殊情况并且手续齐全，我们一定会赔的，我们公司的经营理念把诚信放在第一位，这也是我们为什么选择英国排名第一的寿险公司的原因。
19.客户：听说保险条款都是对保险公司有利的，打起官司来我们肯定吃亏
XX先生（小姐），的确有过保险公司和保户对簿公堂，不过您放心，每一家专业保险公司都在尽量避免这种事，因为保险法第三十一条明确规定，对于保险合同的条款，双方有争议时，人民法院或者仲裁机关应当作有利于被保险人和受益人的解释。所以我们也想尽量能跟您把条款解释清楚了，免得到时候发生不愉快的事。
20.客户：我已经有亲戚、朋友、同学在保险公司。
●真谢谢您把这个机会留给我们，虽然您有朋友在保险公司上班，这并不重要，重要的是您拥有保障了
没有，我相信您也有朋友在卖房子、卖车子、卖衣服，但是我相信您所有的东西并不完全都是向您朋友购买的吧？您一定会选择适合自己的房子，性能好的车子，自己喜欢的衣服，是吗？买保险也是同样的道理，重要的是选择适合自己的保险产品，并选择一个专业的销售人员为您服务。
●您是我的客户，我是销售人员，您有什么问题尽管问我，千万不要客气，我也会以我的专业为您解答；
如果咱换个身份，我是您的朋友，有时候碍于朋友情面或出于对朋友的信任，有些问题咱想问又不问了，保单也稀里糊涂的生效了，其实，咱没好意思问的那个问题，也许恰恰关系着您切身的权益的。
所以，和我购买保险是不是您随意了很多呢？
21.客户：对保险没兴趣
●那恭喜您咯！证明您在过去的生活中是平平安安的，我想也没有人对意外风险有兴趣，我也希望我们
的客户一生平安，但中国有句古话叫“未雨绸缪”对吧？我们就是要在健康平安的时候为自己的将来作一
个准备，何况现在意外事故频频发生，可能你会很小心，但别人并不一定很小心啦！您说对吧？！
●您对保险没兴趣呀，那真是太好了，如果您说对保险充满兴趣的话，公司和我都会害怕的，因为对保
险主动说有兴趣而投保的人，往往都有问题存在的，比如我的一个没有成交的客户，他1米80，体重240斤，所有保险公司都因为他超重，拒绝承保，我第一次打电话给他的时候，他就坦白得告诉我了他的情况，问我，能不能保，如果能保，他一定投一份最高额度的保险，多少钱无所谓；不过，很可惜，经过我们核保部门的核定，我们还是伤心的告诉他，我们也不能承保。所以，您对保险没有兴趣，显然您身体健康，也没有道德风险因素，所以您是我们最佳的客户。
●啊，兴趣！（表示惊讶）我们对生病和意外也没有兴趣，可是生病和意外却又客观存在；而且现在生存
环境日益恶劣，像手机辐射、大气污染、汽车尾气都越来越严重；还有竞争激烈带来工作压力增大，严重影响人的身体健康和精神状态，所以人生病或遭受意外的风险都比前20年增大了许多，您说对吧？
今天，我们只是希望您能多关注一下自己的身体健康，轻轻松松拥有一份保障，让自己后顾无忧而已。
22.客户：我已经有社保和医保了。
●您也知道中国是一个人口大国，社会保障体系的特点呢就是广覆盖、低保障、保而不包，如果真得个
大病的话这些是远远不够的，况且现在很多好点的或者说进口药品都是自费药物医保是不报销的，所以这一块的缺口的确需要商业保险做一个很好的补充，让我们更加生活无忧。
●对，社保和医保都挺好的，是咱们最起码的人生保障，不过也有一个漏洞，就是如果发生意外身故或
全残的时候是不被保障的，何况还有我们的家人，也不会帮我们照顾的，这一块的缺口就需要用商业保险做一个很好的补充，这样人身保障才能更加完备。
●我知道，咱现在都有医保社保，那个只是在咱们公司工作应得的福利和基本保障啊，咱这个给您提供
的是医保不保的那些意外险、寿险和大病险啊，咱们这个不是报销性质是赔付性质，跟您那个医保社保也不冲突啊，再说咱现在这个社会的医疗费哪是一份简简单单的医保能承担的起的啊。
23.客户：我的朋友说保险没用，不能买。
冒昧的问一句，如果我们有什么意外或疾病的话，您的朋友能无偿给您30万吗？而且以后的日子里能够无