客户：我有亲戚朋友同学在保险公司
嗯，XX虽然你有朋友在保险公司上班，这并不重要，重要的是你拥有保障了没有。我相信你也有朋友在卖房子，卖车子，卖衣服，但是我相信你所有的东西并不完全都是向你朋友购买的吧？你一定会选择适合自己的房子，性能好的车子，自己喜欢的衣服，是吗？买保险也是同样的道理。重要的是选择适合自己的保险产品，并选择一个专业的销售人员为你服务，你是我的客户，我是销售人员，你有什么问题尽管问我，千万别客气。我也会以我的专业为你解答，如果我们换个身份，我是你的朋友，时候碍于朋友情面或出于对朋友的信任，有些问题咱们想问又不问了。保单也稀里糊涂的生效了，其实咱没好意思问的问题，也许恰恰关系到你切身的权益的。所以，像我购买保险是不是你随意很多了呢？
客户：对保险没兴趣
1恭喜你，证明你在过去的生活中是平平安安的。我想也没有人对意外风险有兴趣，我也希望我们的客户一生平安，但中国有句古话“未雨绸缪”对吧？我们就是要在健康平安的时候为自己的将来做一个准备，何况现在意外事故频繁发生。，可能你会很小心。但别人不一定很小心呀。你说对吧?
2你对保险没兴趣呀，那真是太好了。如果你说你对保险充满兴趣。公司和我都会害怕的。因为对保险主动说有兴趣而投保的人，往往都有问题存在的。比如我的一个没有成交的客户。他一米八，体重240斤，所有保险公司因为他超重，拒绝承保，我第一次打电话给他的时候。他就坦白的告诉我了他的情况。问我。能不能保，如果能保，他一定投一份高额度的保险，多少钱无所谓，不过，很可惜，经过我们核保部门的核定。我们还是很伤心的告诉他，我们也不能承保，所以你对保险没兴趣，显然你身体健康，也没有到风险因素。所以你是我们最佳的客户3啊。没兴趣啊（表示惊讶）我们对生病和意外也没有兴趣，可是生病和意外却又客观存在，而且现在生存环境日益恶劣，像手机辐射。大气污染。汽车尾气越来越严重，还有竞争激烈带来的工作压力增大，严重影响人的身体健康和精神状态。所以人生病或遭受意外风险都比前20年增大了许多，你说对吧，今天我们只是希望你能多关注一下自己的身体健康。轻轻松松拥有一份保障，让自己无后顾之忧
客户：我已经有社保和医保了
1你也知道中国是一个人口大国。社会保障体系的特点呢就是广覆盖，低保障，保而不包，如果真得了个大病的话，这些是远远不够的。况且现在很多好点的或者说进口药品都是自费药物医保是不报销的，所以這一块的缺口需要商业保险做一个很好的补充，让我们更加生活无忧。
2对，社保和医保都挺好的，是咱们最起码的人生保障，不过也有一个漏洞，就
是我们发生意外身故或全残的时候是不被保障的，何况还有我们的家人，也不会帮我们照顾的，这一块的缺口就需要用咱们这个计划来做一个很好的补充。这样人身保障才能更加完备。才能让你没有后顾之忧。
时间太长。利息没有银行高。不划算
1XX你说的很有道理，。但是你有没有想过银行的利息能给我们提供一个最高450万的保障吗？而且。我相信你肯定也知道，现在银行的利率经常浮动变化，像国外很多发达国家银行都是零利率。日本基本甚至出现负利率。未来不管是风险也好还是银行利率也好，谁都说不准。对吧？所以我们更要对自己的资金做合理的规划。生活当中本来有一部分钱就应该存银行备用。也应该有一部分钱来购买保险或者是做其他的理财，你觉得呢？
存银行随时可以取出来
1对。没错，在银行放着的确是方便取出来使用，可这样不就没有了一个持续储蓄的习惯了吗？我们现在就是帮你把每个月不知不觉随手花掉的零花钱存起来。你想想30年后也有几万，那时孩子也大了。正好可以当作孩子的教育金，你看这样好多啊。
2XX每个月才几百块，取出来能干什么呢？我们不是要你吧最基本的生活费都拿来存，只是帮你平时不用的零花钱存起来，咱们平时都会有一些钱放在银行不去动也起不了什么作用对吧？加入这个计划就可以在存钱的同事额外多了一份保障。是以小博大，你说对吧？
保险期间太短了
1在人的一生中，不同的生命阶段，不同的生活境遇，可能遭受的风险都是不同的。比如说，人年轻的时候。得心脑血管。动脉硬化的几率非常小。可是遭遇意外风险非常高，人年老的时候，遭遇意外风险会降低。，但是得一些重大疾病的风险会大幅上升，那我们现在这款计划，就是针对20到50岁这个年龄段高发的人生风险意外专门设计的。，那既然我们每个阶段的风险不同，当然要分阶段投保了，而阶段的划分以30年最科学。
买保险是活钱变死钱了
1我理解你的想法，不过我有另一个想法希望你能理解下，我认为保险是死钱变活钱的最好办法，如果一笔钱放在银行就是一笔钱，不论我们人身如何，银行是不管的，而保险呢，同样是一笔钱存在保险公司，如果我们真遭遇了什么意外不
幸疾病，保险公司会给付我们几倍甚至几百倍的赔付，这不就是死钱变成了翻倍增长的活钱了吗？况且这笔钱还是会回到我们的口袋的。
我是觉得不错，但没有钱
1呵呵，我能够体谅你的立场，我相信每个月为自己存储蓄几百块也不会影响到你的生活品质吧，再说这个钱也不是让你消费掉。也不是拿不回去的。让自己养成一个节约钱的好习惯的同时，还额外多了一份高额保障，是两全其美的事情，我们通知到的客户都参加进来了的。
2XX你真会开玩笑。如果我们现在真没有钱，我想你也不希望自己将来也没有钱吧。所以从现在开始，每天为自己节约一点点零花钱。想想当时发行股票认购的时候大部分人都说没钱。现在看。当时买的人全部发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没有买的人现在后悔了吧（如果客户真没有钱）3你太客气了。不过我可以理解你的问题和担忧，。我们领一般固定薪水，每个月也有一定的支出。例如，房贷，车贷，生活费，现代人真实蛮幸苦的。但是我们必须正视没有钱这个问题。，正是因为没有钱。我们才更需要保障。因为自己和家人更不能承受突如其来的大病而造成的庞大的损失啊
已经购买其他同类保险
1看来你还是非常有保险意识的。其实像我们很多客户也像你一样。，身上也有几张保单的。你知道的。保险不在乎多少，而是一个有效的组合，就像我们的衣服一样，夏天的衣服再多。到了冬天也是不管用的。我想没有人嫌弃自己衣服多吧，
2保障不怕多。就怕需要的时候保障却不够或是保障不全
3你完全可以放心的。健康保障只有不断增加，不会重复的问题，咱们提供的保障是已经确诊，就可以马上赔付的。我们通知到的客户也觉得非常的不错。
我要和家人商量一下。
1没问题。和家人商量是应该的。也感谢你重视这个计划，可不可以先请教下你是不是对我们的计划相当满意呢？
(满意)我们通知到的客户也是相当满意的。因为这份计划就和刚才给你说的一样。相信你的家人也会赞成的。更何况一天只为自己少少的放十几元钱呢。却可以给自己换来一个高额的保障。，我们很多客户也都回去邀请家人参加呢。相信你的家人也会非常赞成的。
(不满意)你是不是有什么不清楚的地方，我在给你做一个补充说明。是的。我能了解，要和家人商量是一定要的。这也表示你是个重责任，爱家人的人，先生，你有一个保险也等于全家有了保障，我们之所以特别帮我们的贵宾规划此份保险计划是因为公司回馈社会。也是响应国家政策的号召。
3你一定比较顾家的人，所以才会如此在意家人的重要性。我相信你健康平安也是你家人最关心的吧。你作为家庭的顶梁柱，万一真发生什么不愉快的事情，那父母的瞻仰费。孩子的教育费该怎么办呢？
4其实参加這一个保障计划不只保障你自己，同时也让你家人多一份放心，在你每天在外奔波努力幸苦的同时。才能保证你的生活质量，而当你参加了這份保障计划，让你的健康保障有更妥善的安排，相信你的家人绝对会赞成的。支持你参加的。
5保险这种商品就是要早一点生效，早一点保障才好，你立即购买是一个正确的决定，及早的给自己提供保障，相信他们一定会非常支持你去购买这样的保障计划的。
6我很理解你的想法。不过你有没有考虑过，当风险来临的时候，面临风险的是我们自己，要承担风险的也是我们自己，而加入这样一份理财保障计划，就是为了以后能更好的把风险转嫁给保险公司啊，你何不现在就加入，为以后做好规划呢。
我不需要
1你怎么会有这样的想法呢。，我们通知到的客户都非常的满意的。咱们都知道，人吃五谷生百病，我们每天在报纸上，新闻中看到的危机健康的内容还少吗？（舒丹红，多宝鱼，孔雀石绿）且像我们周围也越来越多的听到明星也会遇到癌症的问题，而不能幸免，（梅艳芳）更何况我们普通人呢。所以我们更应该在自己有能力的时候为自己存一份高额保障，至少经济上就无后顾之忧了啊
2没有一个人会清楚了解自己需要多少保障的，在我们经济负担许可下，以最少的费用，为自己或家人，规划最完善的保障是非常必要的，更难得的是，这份保障计划是我们为客户争取到最佳的优惠方案。每天就只需要十来块钱
我有需要时，再与你联络
我很能理解的想法，只是，我要提醒你的是，保险本来就是在不需要的时候购买他，需要的时候就大大方方的去用它，等到需要的时候，就算有人愿意花更多的钱也不一定买得到了。
我想比较下同类产品
先生/女士，这个保障计划我们已经为客户做了事情的比较工作，这个计划，无论产品内容或是价格都是精心为我们客户规划好了的，现在癌症治疗的支出是一项沉重的负担，我们这个计划都帮你考虑周全。让你及早的获得最好的保障
我真的没兴趣
1我想也是，如果你告诉我，你对保险感兴趣，我反而吓一跳，的确，一般人对于保险的兴趣确实不大，原因大都是因为没有充分了解，只是我要建议你不妨把这份计划当作是一个特别的理财方式，因为它是在你最需要保证的时候给你高达450万的保障，尤其像你這么年轻，确保自己的赚钱能力是很重要的，不是吗？2有钱人：幸幸苦苦几十年，一病回到解放前，没钱人：痛人身痛，家人心痛，没钱看病，痛上加痛，依赖亲友，只能救急，不能救穷，依靠储蓄，杯水车薪，弹尽粮绝，依靠社保，覆盖少，钱还得自己找，买保险，是买父母对我们无私的恩情，是买妻子对我们无悔的爱心，是买小孩对我们无惧的托付，是买我们对未来的保障，是我们生命价值的体现
我公司福利好，帮我买了各种保险
1那还是非常不错的哈，，你指的是单位的社保医保还是基本的意外险呢？我们办理过的客户当中也有很多是国家公务员啊。他们反应福利待遇虽然不错，可是一旦出现什么事情，营养费，误工费，都是自己掏，费用也是蛮高的，能有一份返本的保险做一个补充也是不错的。反正钱存那里都是存的
2首先恭喜你拥有一份基本的保障，不过就目前来说，社保医保或是公司提供的福利保障，他们都是属于基本保障，这是远远不够的，万一生了个大病，例如癌症的时候，我们都一定希望得到最好的治疗，而不仅是一般的普通治疗，所以应该为自己多买一份保险，况且现在社会变化快，说不定哪天，你会离开现在的公司有更好的发展，有一份属于自己的保障，你会走得更轻松
我很健康。所以不需要保险
我很理解你的想法，但是疾病发生是不可预见性的，保险的购买首要条件就是投保人身体健康，所以在健康的时候购买一份保险，为以后做好规划是非常必要的呀。
不习惯电话方式，要和代理人商量
先生，我了解你的想法哈，由于这份保障是通过我们电话销售的。只有我们电话这个渠道才可以销售这个保障的，而且我们这边就是因为考虑到像你这样的高端客户平时非常的繁忙，通过电话的方式不但可以节省你的时间，而且省去了代理人的佣金等中间环节费用，使你可以享受最超值的保障计划。而且我们在电话中给你描述的保障利益，都是与合同上上一致的，到时候百字黑字你都是看得到的，以保证你的权益，你完全可以放心
2这种想法我可以理解，就像你自己私家车是一样的。谁会到柜台上去买啊。还不是电话的方式带给你的。但是理赔的服务丝毫是不打折的。对吧？
我很年轻，我不需要
1我非常的了解你的想法，一个健康平安的人谁会对保险感兴趣啊，我们的计划说实话就是提供给你这样健康平安的年轻人，健康平安是加入保险的基本前提，不仅可以帮助我们年轻人养成节约钱的好习惯，还可以在节约钱的时候拥有一份高额的保障。
我朋友说保险没有，不能买
冒昧的问一句，如果我们有什么意外或疾病的话，你的朋友能无偿的给你几十万吗？而且以后的日子里他够能无偿的尽心尽责的呵护你的家人。可以吗？如果他愿意代替我们保险公司做这些责任承担，我想这时才不用保险了
以前的人没有保险都过来了，我何必买
目前我国大多数家庭都是独身子女，想想看以前家庭的互助力量现在都不存在了。每个月都要供养至少4个老人和自己的小孩，还要买房买车，支持日常开销有可能还背有一些外债或贷款，遇到困难，恐怕即使有心也爱莫能助，至于物价高涨，费用扩张。赚钱不容易更不在话下了。所以当今社会没有一些保险防身真的蛮可怕的一件事情的。
我的身体很健康，不需要保险
你别误会，保险的意义好比，饱带干粮晴带雨伞，事先有个计划和准备，等肚子饿了才想到带干粮，或是等下雨了才想起要带伞，都来不及了，你说对吧，保险绝对要参加，求个安心，现在车多人多，我们小心。别人不一定会小心啊。而且我们慢慢交出去的钱，不是像赌博，喝酒用掉有去无回，而是放起来的同时还有高额的保障相随，绝对不吃亏现在我就来给你介绍下，
我还年轻，也没有结婚，没有家庭负担和责任
跟你说一个和有意思的事情，在日本，女孩子结婚条件之一就是看未婚夫是否购买保险，因为买了保险。即表示有健康的身体，否则无法通过核保，有相当的经济实力，否则无能力投保，有责任感，否则不会去投保，很多时候投保不一定为了我们自己，更多的为了我们的父母，你说呢。
我已经投保了。不需要再投保了
真了不起，你有这麽好的保险观念真是令人敬佩啊，请问你是什么时候投保的呢，哦。那么早，你的保险意思真的很超前啊。可以说是中国投保队伍的先行者了，只是我这边有一个提醒哈，你的投保早，现在咱们的经济条件和保障需求肯定发生了巨大变化，可能你以前买的保险已经无法满足你现在的要求了，就保险也是一样，随着人们生活水平的提高，保险需求也不断丰富，我今天给你推荐的产品，就是针对已经有保障的客户的，在你保障的基础上做一个加强，让你的保障更符合你的身份和需求，我帮你介绍下吧。
生活负担太重，没钱买保险
其实现代社会生活压力越来越大，赚钱越来越难，谁都会有“我没钱”的困扰，不知你担心现在没有钱呢，还是担心生病或发生意外时没钱呢，我相信，你肯定选择后者，因为我们大家都是一样，现在生活紧一点没关系。可是真有个什么不幸，没钱治病，没有收入，发生意外后家庭无人照顾才是最大的负担，所以现在生活稍微紧一点，拿一点小钱来买保险，如果真的发生什么就是一笔救命钱。，就算保障期间什么事都没有，平平安安的，保障期满，钱还是全部还给你的。你看，你不是不知不觉中赞了一笔钱嘛
养儿育女就是保险，何必买保险
其实大家都知道，我们现在生存环境比起上一辈的人来说，竞争更加激烈，生存压力越来越大了，想想在往后几十年，我们的子女的就业和生存环境，比我们现在会更加残酷，所以乘我们有这个能力，和不给自己多点保障，也减轻儿女将来的负担呢。
钱币贬值，通货膨胀。买保险没有用的
货币一旦贬值，无论是存在银行还是随身携带，同样会受到影响，何况保险不是投保时一次性交清的，今天所交的保费，是保障今天保险的币值，明天的保费，是保障明天保险的币值，绝对不会因为货币贬值而使你吃亏的，不必担心，货币贬值是次要问题，最叫人担心的是，能力贬值，一个人健康不好，收入减少，就是能力贬值，这张保单就是弥补一旦发生能力贬值时所遭受的损失
买保险有什么好处
呵呵，好处多了，比如为你的生活保驾护航，当我们遭受意外或是疾病的时候体统经济上的补偿，让我们尽快恢复幸福生活，再比如保险的储蓄功能，让我们笑钱变大钱，聚少成多，而且有事赔大钱，没事还你钱，一举两得
我有房贷和车贷，没有余钱买保险了
我相信你的房贷也不是一两年吧，也得是一二十年吧，你的车贷也不是两三万，至少也得七八万吧，那么在我们还车贷房贷的这些年里，万一不幸发生什么风险，首先会中断收入，可房贷车贷还是得继续还，其次费用还得增多，比如医疗费用，营养费用，最后咱们还得肩负起照顾家人的责任吧，所以科学的保障观念是你有多少房贷，车贷，就至少得有多少的人身保险，最好多出一些。你说对吧。
我想投财产保险就好了。人寿保险就不要了
我很多有车的朋友都是这样认为的，买车上保险已经成了人们的共识了，况且国家也强制做了规定必须购买一些保险，以保证发生车祸等意外事故时对自身车辆或他人进行经济赔付，其实，车子全毁了，可以买新的，那人呢？自己比车子金贵多了我们怎么能遗忘最金贵的自己呢
不如去投资，收益比保险高
看来你之前在个人投资方面取得了很大的收益，不知道你是做那方面投资的，我真的很钦佩到的投资眼光和超前的思维模式，你也知道，我们投资有个理念“不能把所有的鸡蛋放在同一个篮子里，以分散风险”如果能把意外事故及人身损失等不利于投资的因素除去，投资的确比保险盈利高，但问题是投资必须拿出本钱，付出时间，负担各种风险，不到最后一刻很难断言是赔是赚，况且，保险也是投资方式的一种，而且这种投资的方向是人身障，只有人健康，平安，投资才能继
续，如果人身除了什么问题投资还如何继续下去呢，投资跟保险是两回事，也没有可比性的，投资是高风险高回报，为了投资的保值增值，而保险是保障的人最基本的获利能力，也保障我们的人生蓝图得以顺利实现，而且这个计划一个月才几百块钱，也不会影响到你的投资大业的。何不给自己和家人一份贴心的保障呢
我现在没空，改天再谈
那你现在没空，那意思是有空就可以谈谈哦？请问你什么时候有空。明天还是后天，我需要几分钟的时间，俗话说，寸金难买寸光阴，这句话启示我们，认为该做的事情就要马上去做，现代社会生存竞争激烈，下一秒钟会发生什么事情谁都预料不到，想等待机会戒酒，戒烟，就永远无法戒掉，想到钱多时才储蓄的人，永远没有储蓄，买保险也是一样的，早一点投保，保费低廉，也能早点拥有保障，这样多好啊
现在年轻，用不到保险，也有社保，等30岁以后再说吧
现在确实年轻，年轻的我们更应该为年老的我们做准备，其实你也知道很多事情都不是以我们的意志为转移，不道你上网有没有看到相关的报道，现在各大保险公司重大疾病理赔的时候是80%给付了这个癌症患者，只有20%是给付了重大疾病，所以现在癌症是最高发的疾病了，你也应该看到了些明星和知名人士也是因为癌症而过去了，而且现在癌症也是趋于年轻化了
我现在没有时间考虑这个问题
没时间考虑啊，你肯定是成功人士了，其实咱们想想，每天拼死拼活的工作为了啥？不就是希望家人过上更好的生活吗，给自己一份保障也是对家人的一份爱心和责任，再说之所以采用电话销售方式，就是不想占用你太多的时间和精力，而且我向你推荐的都是简单易懂又合适你需要的特惠机会，我只要给你讲清楚了线上就可以办理了不用你跑保险公司，特别方便快捷
朋友或亲属在做保险，回头我问问他们再说吧
你的朋友也是做保险那你对保险会有更深的理解呀，你的朋友可能对他们公司的
产品了解的非常的好，但不应知道我们公司的计划，而我对我们公司的产品会更专业些。而且很多保险公司的人也来参加我们公司的计划，因为在其他公司没有这么早就返还的，是不是这个计划没有给你讲清楚客户
等我老一点再买
你太会算了，不过原谅我的无礼，有几个问题我们现在不得不考虑，第一个问题事故不一定会等到我们老了才发生，第二个问题，当你年老的时候保险公司的保费会把你吓到，当我们年老的时候本赚钱能力就下降了，再交這么恐怖的保费，那生活怎么办呀？第三个问题，你想投的时候保险公司还不一定接受呢，人的年纪一大，身体状况可不像以前那么好了，毛病也多起来了，保险公司也会衡量风险与得失，所以还不如及早办理，及早受益
我跟太太商量看看
1一个人如果买礼物送给太太，他不一定要先给太太商量了再买，自己先买了，回家再送给他。，不是一份意外的惊喜吗？，况且你這死买保险，又不是喝酒赌博，你太太怎么会因为你有家庭责任心而责备你呢。
2买保险非常慎重的一件事情，你最好和你的太太商量一下，如果有什么疑问可以随时致电给我，或者找一个你们二人都在的时间，打电话过去，那样有什么问题，咱们直接解决，省得你夹在中间，当传声器了。那我们约个时间吧，看你今天晚上方便吧，
让我再考虑考虑
你给能我说你考虑那方面的问题吗？
嗯我能理解你，毕竟加入保险不是一件小事情，根据我的经验，我们大多数客户一般考虑两个问题，一是月交多少钱是没有压力的。二是看這么万元钱保障是否足够，如果两个问题都没有的话，就直接办理了。那你是考虑哪方面的问题呢
过几年保费降低以后再买
1保费的高低是经过精算确定的，也会因为人的年龄的不同而有所不同，随着年龄的增长，保费就要相对的提高了，这和个人的身体状况也是有关系的，25岁和35岁遭遇重大疾病的概率完全不同，年龄越来遭遇疾病风险概率越高，所以保费越高，以你来说，你今年XX周岁，每一个月只需要存XX元，就可以得到一个XX万的保障了，可是到了明年，你就要每个月多存XX元了。也许你也不在乎那几十块钱，但是我在乎，我在乎的是你这一年的人身保障谁来负责，何不早一
点享受保障呢。
２你也知道现在的生活环境和以前不同了，生活压力越来越大了，空气污染越来越严重转基因食品越来越多。交通事故层出不穷，现在得癌症的人，遭受意外失去生命的人越来越多，保险公司承担的风险也会逐步加大，那保险公司唯一能做的就是增加保费，所以过几年保险费也不会下降，你何不尽早考虑呢
时间太长了
1提示意外风险，就是要30年啊，如果一周，两周，你自己保障自己就可以了，小心一点就要了，不想发生意外不出门就可以了，但你能小心一周，一年，你能保证你20年都能自己规避吗？
2啊，你觉得长啊，我们好客户还嫌时间短呢，30年其实不长，只保一两年有什么作用，那不还如存银行呢。但我们注重的是保障，这种还本的而且保障這么高的计划对于客户来说，时间越长越划算，这个计划之前有六年十年二十年的的，我们单位的同事全部选择了20年，因为以后绝对买不带这样的计划了，你看，你仙子啊每个月拿出几百块，就可以得到几十万的保障，而且这笔钱是可以拿回去的。
3对你你来说，接下里的20年是你的家庭责任最大的阶段，这是时候上有老下有小，他们都没有能力照顾自己，所以不允许我们有一点差错，要是少于30年的化，老的很老，小的很小。万一出事了，你说我们家人怎么办呢，如果你了解过保险的话，你就知道各大保险公司的期限基本都是30年以上甚至终生
18岁到30岁，你一定想到30年以后那回本金才觉得时间长吧，你换个角度想想，你每个月交几百块，就可以得到几十万的保障，而且这个几十万的保障可以持续30年，如果真的缩短到一两年的话，肯定我又会觉得时间太短额，对吧，保障时间肯定越长越好，对吧，另外30年以后你也为自己粗了几万块了，到时候一次性拿出来，不久又可以换一辆车了吗
31-55岁对你现在这个年龄段，这个产品保障期限刚刚合适，你想想看，你起码还得工作20年左右吧，这20年期间肯定会东奔西走的，所以真好是人生风险高发的20年，也是最需要的20年，此间有了这份高额的保障，至少可以多一份安心对吧，而且20年以后也差不多该安享晚年了，正式需要钱养老的时候，这个时候还可以从保险公司拿回养老金，不是很好吗？
强制储蓄。，期满返还，其实每个月几百块，如果不存起来的话可能不知不觉就花掉了，如果有个类似储蓄的计划把30年的零花钱都存起来，30年后会是一笔相当可观的财富啊。
20年才返还，钱早就贬值了
货币一但贬值，无论是存在银行还是随身携带，同样会受到影响，再说，货币贬值是次要的问题，最叫人担心的是能力贬值，我相信你或我自己，五年的时间可以赚50万甚至上百万，如果上天不给我们这五年的时间呢。我们能为家人做什么？如果发生风险，变钱最快的就是保险了。况且这个计划是不需要你消费的，
其实每个月300块钱，很多人都不放在眼呢，也有人用300块去赚银行的利息，那干嘛不让我们的钱多一个几十万的保障呢。
不如100块的消费型意外保险合适
1其实。消费险大家最认同就是便宜，这是没错的，不过，你是否考虑到随着我们年龄的增长，难免在30年中会发生一些不健康的因素发生，像高血压，脂肪肝等，那我们这个计划只要你加入的时候身体ok30年中都有意外保障功能的，但消费险就不同了，每年都需要重新投保，重新审核健康及职业，麻烦不说，还有可能被拒绝加入，到那个时候就不是钱的问题了，况且咱们这不是让你花钱啊，就当存点零花钱了
2你对保险产品还是多了解的，可是你知道吗？一年一百块的纯消费型的。而我们这产品是期满反本的，另外一年100元他是不保证续保的，也就是说今年这个公司有这个产品就有得买，明年没有这个产品就没得卖了。特别当我们年龄大了以后买这种一年期的会有很限制，比如说健康状况等等，而且今年100，现在物价飞涨，说不定明年就200了，但是我们这个产品不会涨价，因为我们签订合同时30年的，现在是多少，以后就是多少，有的客户平时很忙，一年一买消费型的意外险，就觉得麻烦，這钱虽然不多，但是存了10年，到时候一次性拿出来，也可以当作一个小小的旅游经费，你说是吗？
时间太长，又没有利息，不划算
1你说的很有道理，但是你有没有想过银行的利息能给我们提供几十万的保障吗？而且我相信你肯定也知道，现在银行利率经常浮动变化，像国外很多国家利率都是零利率的。日本甚至出现负利率的，未来不管是风险也好，银行利率也好，谁都说不准对吧?所以我们跟更要对自己的资金做一个合理的规划，生活当中本来有一部份钱就应该存银行备用，也应该有一部分钱来购买保险或者是做其他的理财，你觉得呢。
2这个保障计划是有利息返还的。等于用微薄的利息换取高额的保障，我相信你平时有储蓄的话都会知道，现在银行利率实际上是很少的，而且收取利息税，所以等于没有，你想想真正出现的时候这少少的利息可以帮到我们吗？（促成）存银行可以随时取出来
1对，没错，在银行放着钱是可以随时取出来使用，可这样就没有一个持续储蓄的习惯了吗？我们现在就是把你每个月不知不觉随手花掉的零花钱节约起来，你想想十年后也有几万块呢。，那时候孩子也大了。正好可以给孩子当着教育金，你看这样都好啊
2现在每个月才几百块，取出来能干什么，我们不是要你把最基本的生活费都拿来节约，只是帮你平时不用的零花钱存起来。咱们平时都会有一些钱放在银行不
去动他也起不了什么作用对吧。加入这个计划就可以在存钱的同时额外多了一份保障，你说是吧
保险期间太短了
在人的一生中，不同的生命阶段，不同的生活境遇。可能遭受的风险都是不同的。比如说，人年轻的时候，得心脑血管，动脉硬化的几率非常的小。可是遭受意外的风险非常的高，人年老的时候，遭受意外的风险会相对降低，但是得一些重大疾病风险回答大幅度上升，那我们现在这款保障计划，就是针对20到55岁年龄高发的人生风险意外专门设计的。那我们每个阶段的风险不同，当然要分阶段投保了。而阶段的划分以30年最科学了
保费太高了
1在日常生活中我们就是一直在消费，现在我们坐在办公室里开着灯，享受着暖气，也是在消费，保险费也是日常生活中的一项支出，如果你能理解此项费用的用途，你就不会觉得贵了，现在就让我帮你分析下吧。我们这个只是让你养成一个节约钱的好习惯，而且保障范围也非常的全面，期满之后都是全部返还给你的。还提供20%的收益，这都是非常划算的。
2保险费是根据监管部门的要求，由预定利率，预定死亡率及预定营业费用率来决定的，而且费率制定后，要提交保险监管部门审批的，只要通过了审批的保险产品才可以上市销售，你放心好了，而且就现在的生活环境来看，高的不是保险费，而是万一风险来临时，所要支付的高额的医疗费用，生活费，子女的教育经费，父母的养老费用，等，你说对吧，何不让保险公司来承担这些风险呢，一个月也就是几百块，一顿饭钱就给你的家人更完备的呵护和关爱了
买保险是活钱变死钱了
我能理解你的想法哈，不过我有另外一个想法希望你能理解一下。我认为保险是死钱变活钱的最好办法，如果一笔钱放在银行里的就是一笔钱。不论我们人身如何，银行是不管的，而保险的。同样是一笔钱存在保险公司，如果我们真遭遇什么不幸或病痛时，保险公司会给付我们几倍甚至几百倍的赔付，这不就是死钱变成了翻倍增长的活钱了吗，况且如果我们什么事都没有，这笔钱是要回到你的口袋的
我不需要
1我非常理解你的想法哈，因为我们平时都平平安安的所以感觉意外时非常遥远
的事情，但是保险就是在不需要的时候来做一个准备的，你想一下有意外事故再去找保险公司去买保险，到时候也不会有任何一家保险公司会卖的对不对？保险就像是汽车上的备用轮胎，平时觉得没有用，可是关键时刻就会防范爆胎的不必要的麻烦的
2我理解，现在我们每天正常生活，工作，感觉意外似乎离我们很遥远，可是我们平时看报纸，电视上看到每天都有很多事故在我们身边发生，没有人敢保证意外永远不会发生在自己身上，就好像没有人能够预测到明天会有什么事情发生一样的，如果说真的是知道哪天会发生意外的话，那明天有事今天买保险最划算，关键是我们不知道风险什么时候发生，所以我们要提前预防，以防万一，汽车上的备用轮胎家里装的防盗门不都是起保险的作用吗
3其实保险也可以理解成诗爱心与责任的代名词，保险不仅是对我们自身的一种关心，也是对家人的一番责任心，俗话说不怕一万就怕万一，万一不幸发生在我们身上了，那带给家人不仅是精神上的创伤，更现在的说，是影响他们以后的生活质量，我想这也不是我们想看到的吧，更何况我们的计划只需要交短短十年保障提供30年呢，期满之后你的钱全部还给你，还提供20%的收益，对我们客户来讲没有任何的损失啊，在节约钱的时候还得倒了一份高额的保障，更多的是对家人的一份责任和关爱啊
4不需要说明我们现在很健康幸福啊，因为真正需要保险的人是失去健康，遇到意外的人，对吧。但是，他们再想买也是买不到的，没有一家保险公司是要给他们呢承保的，保险就是生活中的未雨绸缪，把家庭的风险转移出去，为家庭多一份呵护，更显示出我们生活中的智慧，我相信每个人都希望以最小的代价，换回最大的损失，参加这个保险就是起到了，最小的代价，换回最大的损失的可能，我们只要平时给自己节约一个小钱。你可以做到，我相信你這么精明的一个人，不会错过这样一个机会的。对吧，你看我帮你选择一个额度参加吧。
我不需要保险，没兴趣
你的想法我非常理解，很多客户一开始也会有这样的想法，你说的很对，目前我们都不需要保险，因为我们年轻，身体健康，我们什么时候需要保险呢？可能是已经身患重病，如癌症的时候，这时我们很需要保险，可是很遗憾，已经不能再参加了，30年来，重庆市癌症发病率持续增加，已经成为中国癌症高发的地区之一，根据相关部门的保守统计，癌症的平均费用为12-20万，一旦生病，不但收入直线下降，甚至为零，还会给我们的家人造成沉重的经济负担和心理负担，所以不得不防，我们为你提供的这份计划非常的划算，非常的简单。，每天就需要给自己节约十来块钱就可以了
买保险最傻了。钱都给保险公司赚取了，
公司赚钱才好啊，这样客户对我们保险公司才有信心和安全感，如果亏钱的话，谁还敢参加保险呀，就像你买某个公司的商品，比如汽车电视，你会不会考虑这家公司的信誉好不好？经营稳不稳定，如果你知道这家公司很快就会倒闭，你还
敢买他们家的产品吗？因为你一定会担心买了他们的产品以后服务和维修，同样，买保险是中长期投资，如果保险公司不能赚钱，不但会影响到服务品质，还会危机到客户的利益。所以保险公司赚钱很正常的。也是必须的
保险费都被保险公司拿去买大楼，炒地皮
你真能开玩笑，保险公司和其他盈利公司是不一样的，就算是投资也是，投资渠道是严重被国家保险监管部门控制的，如果我们只能做大额银行协议存款。购买国库券和3A级企业债券等无风险的投资项目。和银行进行协议存款。你难道还怕银行赖账不成？
不见面，怎么相信你们啊
很多客户和你一样。，一开始都心存疑虑。这个很正常。毕竟电话行销是一个新型的营销模式，虽然不和你见面，但是我对你所说的每一句话都是要录音并且交到监管机关的。我没有必要为了一张单而不要自己的饭碗了。另外你可以登陆我们的官网去查询我的资料，这样你相信了吧
你们保险公司都是保的时候说得那么好听，赔的时候就不是那么回事了
1啊。你怎么会有这样的印象啊，这一点，在我们电话行销渠道你就可以放心，因为我和你的通话都是录音的，我对我说的每一句话都是要付法律责任的。而且这个录音至少会保留32年，直至我们之间的保险合同终止，所以承诺你的权益是一定会信守的，呵呵，保险公司理赔靠的是理赔依据，只要发生了双方合同约定的保险事故，绝对会按照合同切实赔偿的，你的权益也是收到法律保障的。如果保险公司都不理赔，那保险公司这个概念早在很多年前就消失了
2你可能這里边有一点误会哈。一份保险单他针对的理赔范围，不是所有情况都进行赔付。像对于违法乱纪，打架斗殴，从事高风险运动导致的风险就是不赔的。如果不是这些情况且手续齐全，我们是一定会赔的。我们公司的经营理念把诚信放在第一位，这也是我们为什么公司排名在前几的原因
听说保险条款都是对保险公司有利的。打起官司来我们肯定吃亏
的确有过保险公司和客户对博公堂。不过你放心，每一家专业保险公司都在尽量避免这种事情发生，因为保险法第31条规定，对于保险合同的条款，双方有争议时，人民法院或仲裁机关应该当作有利于被保险人和受益人的解释，所以我们也想尽量能跟你把条款解释清楚，免得到时候发生不愉快的事情
保险营销常见异议问题总结及回答 问一、如果保险公司破产倒闭了怎么办？ 答：《保险法》第85条：对于经营寿险业务的保险公司解散，《保险法》明确规定了限制条件。即经营人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得以章程约定为由自行解散。这是考虑到人寿保险公司经营的是长期人身保险，如果允许其以章程约定自行解散，就极可能损害被保险人的利益，影响社会稳定。无论何种原因，保险公司解散都必须经过保险监督管理机构批准，未经批准，保险公司不可自行解散。 问二、前期保单提前退保，客户造成损失，将责任都推卸到银行，客户因此对银行怨声载道。 答：1、在前期保险销售过程中，保险公司存在告知失误。中途退保是按现金价值退还，没到保单年度客户的收益会受到影响。如需资金，建议客户办理保单贷款，通常贷款额度在70%-90%之间，利息比同期贷款利率低。且保单利益不受影响，这样一来提高资金的使用率。 2、期限短的险种，客户要退保，建议满两周年再办理，减少损失。 3、从资产配置的角度，建议客户拿出不超过10%-20%的资产来投入，既然是家庭理财中合理配置的资产，不妨继续持有。 风险提示到位，避免后期出现问题。 问三、保险不可靠，都是骗人的。 答：客户有什么说法，通常有两种情况： A：购买时未说明保险责任，保障范围未解释清楚，理赔时出现争议。 B：购买时存在忽悠成份，把分红说得过高，实际的分红低于购买时说的分红。 针对第一种情况：保险的种类很多，有健康险、意外险、疾病险等，购买时，一定要仔细阅读合同，确认保险责任。 针对第二种情况：5年的趸交分红险，办理时告知5年内不要提前支取，满期
会有满期生存金，再加上每年都有保险公司的分红，提前支取收益会受到影响。 问四、我对保险公司不信任，我先看看，回去与家人商量一下。 答：1、对客户给予肯定：我知道您非常尊重您的家人。其实银行推荐的产品肯定是经过深思熟虑的。如果产品不好，您损失的是一笔收益，我们损失的是一大片客户对我们的信任。 2、如果允许其以章程约定自行解散，就极可能损害被保险人的利益，影响社会稳定。无论何种原因，保险公司解散都必须经过保险监督管理机构批准，未经批准，保险公司不可自行解散。到今天为止，还没有发生保险公司破产。所以您就放心吧。 3、用保险公司的历史收益说话，明确收益与数值：像安邦“和谐安赢”（银保产品）这款产品，两年预期收益可达4.2%、五年预期收益可达5.3%，收益还是挺不错的。 问五、我已经有保险了，每年交几千，不需要了。 答：1、反问客户有没给家人购买，转换一下买一份保障送给家人。 2、您购买的产品期限非常长，10年甚至20年，而我们这款产品只需一次投入，就可长达5年的收益和保障。 3、从资产配置的角度，建议客户拿出不超过10%-20%的资产来投入，如果已达到20%的配置，转换成其他的理财产品。如：基金、人民币理财产品、贵金属、国债等。 问六、我对保险不感兴趣，我只信任银行。 答：1、基于您对我们银行的信任，我们才向您推荐这款产品，确保您的资金安全。 2、其实养老保险、社会保险都有保险的功能，只是保障的范围和内容不同。保险是种很好的理财方式，可能前期有个别人员操作不当，造成客户对保险有所曲解，像保险公司都运作几十年了，如果不好早就不存在了，也不会像现在仍有这么多新的保险公司涌现出来。 问七、5年时间太长了，我要用钱都拿不出来，不灵活。 答：保险营销有两大难题： A、期限长： 1、可以采用“贷款功能”，向保险公司贷款解决流动现金的问题。 2、本来就是资产的合理配置，10%-20%的资产就够了，这是家庭理财规划必不可少的部分。 3、如果从保障的功能来看，5年、10年都不会觉得长，不应该影响您的资金流动性。 4、您通过辛勤打拼，积累了一定的资产，总希望自己和家人的生活品质能够一直维持高水准。这也是您品质生活的保证，是尊贵身份的一种体现。 B、收益低 打江山容易守江山难！怎样守住这些来之不易的劳动成果呢？没错，您需要理财规划。其实理财的目的就是用现在的一切来确保未来的一切，让我们不但现在富有，将来富有，而且世世代代都富有。您同意么？ 问八、理财收益比这个收益高。 答：1、除了收益之外，更有多重的保障功能，两倍的意外，三倍的交通意外。 2、难道保险真的是为了获得保险金而等待死亡吗？保险更是一种心灵的保障，心理的安慰，是提高安全和保障，让我们有备无患。 问九、保险就像大海里的针，连本金都捞不回来。
一：没有钱交首期？ 陈先生，有压力我是可以理解的，更何况让我们一次性拿出来1千多呢，对吧？（嗯，对啊） 但是陈先生，我相信您都清楚了，你没有良好的理财方式，所以导致您现在连1千多都拿不出来，因为像您已经成家的客户来，最起码，随时应该有一些突发事情的预备吗？肯定是要有的嘛！那如果现在连1千多都拿不出来，万一真的有个什么事情发生，让您拿个几万，几十万来治疗，那不是要倾家荡产了嘛？所以，陈先生只要暂时周转一下，总比真有事情发生的时候到处去借钱的要好吧？而且，现在的医院认钱不认人的，您说对吧！没有钱医院是见死不救的，但是，你现在只是稍微做个调整，首期前三个月交了您将有三个月的时间来恢复经济的，真的有个什么事情发生，您都不需要担心自己和家人有压力，平安会为您准备几十万的保障金的，您还有什么不放心的呢？那我们这边还是按排后天给您送保单了，好吧？？ （好吧。。。那时候我可以刷信用卡不？） 二：和家我商量？ 1 先生我理解您的想法，有事和家人商量当然好，看的出您也是非常的关心，在意你的家人的，但是您有没想过呢？现在是让您攒钱，你积少成多的同时您和您的家人的生活都有保障了，所以之前答谢的深圳客户都是觉得一方面是为了家人好，另一方面自己又不要太多的付出，只是举手之劳，攒个零花钱还是自己的，所以很多客户都办理下来了？ 2：您看我们买保障无非就是要考虑它对我们有多少好处利益划不划算对吧？那这个保障计划就是让你在攒钱的同时还获得高达50万的保障，满期平平安安把您攒下的钱一分不少的返还给您。因为只是个零花钱吗，您现在就相当于平时积累钱对吧？等15年返还给我们的可就是4.5万块了。您可以做为给小孩做个教育金，带着爱人出国旅游，或者给自己的当作一个私房钱不是都挺好的嘛？因为只是零花钱，不会影响您的日常生活就行，那您看小胡这边就像他客户一样给您做个加入好吧？我相信对家人对孩子有好处的事情您也不会反对吧？而且我们这次只是一次短期的回馈答谢活动，不知道什么时候就结束了啊。那您看身故受益人给你默认为法定您看可以吗？ 三不感兴趣 1您是对保险感兴趣是吧？那我想问一下，先生、小姐，那您对攒钱感不感兴趣呢？您在攒钱的同时还可拥有一份高额的意外保障感不感兴趣呢？呵呵，其实我给您介绍的这款保险产品非常的好，他就是这样一个攒钱加保障的计划的，他保障最高达80万，而每次攒的钱却非常的少。而且攒多少钱期满后还是会一分不少返还的，所以实际上首先就是一攒钱的计划，是为未来生活积攒了一笔现金，另外呢，您看我们深圳人多，车多，麻烦事也多，人不怕万一，就怕一万，当意外风险来临的时候，这款保障又是个现金赔付的，客户缴很少的钱，但是保险公司给的特别的多，按照合同的约定，公司会给最高可达80万的理赔，风险不用我们自己扛，您看多好啊，所以很多深证客户都加入了，您也加入了吧？ 2哦，先生，小胡这边很理解您的意识，在没有用到的时候，我们很难对保险产生兴趣的，我本来是对保险也没有兴趣，后来是因为我的一个邻居，曾今领过一笔几十万的保险金，我才相信保险真的可以帮助人的，其实就好像晴天我们对雨伞不会感兴趣一样，只是到下雨天我们没有准备可能就要被雨淋湿了对吧？那小胡这边给到您的只是为您以后的人生准备了一把保护伞而已，那谁会拒绝为自己多准备一份保障呢，更何况只是在攒钱的同时就可以得到，确实我们深证的客户也都考虑到这一点，只是举手之劳而已，才加入进来的，那这边也
重大疾病保险异议处理话术 Ｑ1:我现在还很年轻，不需要保险,等以后再说吧？ 答：当然我们都知道,如果买重大疾病保险，应该是患病前1８0天（或者９0天)买最合适，因为一过观察期就用上了,资金运用效率最高。 但最关键的一点，谁知道什么时候能得病?没有人能预测未来,所以越早买越合适。因为年轻时费率低，负担轻，压力小,越早规划越好!而且我们生活在这个社会中,吸烟、喝酒、压力、缺乏运动，都会造成我们身体机能下降。 另外,我们要考虑“为什么要买保险”。有风险才有保险，买不买保险，就是两个核心问题:一是风险是否存在,二是生命与金钱哪个更重要。 “风险是存在的”这个问题没人能够否认！全国每年新发癌症312万,每天８5５０人，每分钟６人。每年因癌症死亡２７０万。过去30年间,我国癌症死亡率呈明显上升趋势,而发病率中，肺癌增长4８6%,乳腺癌增长96％,上海的前列腺癌增长至４.８倍！ 但具体到个人,许多人都会有侥幸心理:不会是我！那要问问,应该是谁呢?既然风险存在达成共识，那就必须承认“不做风险管理,就做危机处理”的必然逻辑。而保险最准确的定义应该是风险管理的有效工具。 Q２:保险听起来让人感觉不舒服，触眉头! 答：完全理解您，谁也不希望听到自己生病、受伤。但就像医院,就因为我们不喜欢去医院,医院就要全都关门了吗? 其实我们完全可以不要把保险仅仅当成保险,因为保险本质上就是钱的一种存在状态，它和黄金、股票、房产一样，都是钱的一种存储,不过它的激活条件是保险事故。同时也不要把重大疾病保险硬要跟疾病联系起来，它只是激活条件跟疾病有关系，但给付的金钱如何使用,和疾病没有任何关系,这和
一般的补偿性医疗保险不一样。 问题是一直都存在的，也必须解决,买保险需要解决每年几千元的问题(即保费),不买保险必须解决某天十几万甚至几十万的问题(即医疗费)，健康人生从规划开始,用有限的金钱创造无限的生机,这就是保险。 所以，您现在这么年轻，不买保险还等何时呢? Q3：这个保险只有得了癌症或死了才能拿钱，有什么用？ 答:我明白您的意思,请您先了解一下： 1／3 癌症可以预防； 1/3 癌症通过早发现、早诊断、早治疗可以治愈； １/3 适当治疗可以延长生存时间,提高生活质量。 癌症是种慢性病: 早期宫颈癌的治愈率达到100％ 早期肺癌的治愈率可达到100% 早期乳腺癌的治愈率达到90% 早期胃癌的治愈率可达到80-8５% 早期肝癌的治愈率可达到7０% 一个人这一生，一定会得重大疾病，如果没有得，那是因为别的原因先离开了,还没有机会得! Q４：得了大病，最重要的是什么？ 答:最重要的当然是要把病治好了呀，对吧!但是重大疾病治疗费用中三分之一是直接费用，三分之二是间接费用。我们可以看到,重大疾病患者的存活率越
《销售过程异议处理话术集锦》 TeleSales培训学院 来自TOP Sales的经验： 心态: 做销售的心态都要比较好,因为销售常常都会患得患失.比如说做了一个大单了,帱兴奋好久,觉得自己已经完成了Quota了,帱整个人松懈了.而有的人业绩不太好的时候帱会溡有信心.这样完成业绩会有问题. 对自己“狠”一点： 也帱是对自己要湂高一些, Quota分下来,目标应该订120%而不是60%这样完成率才对高一些.帱算真的完成不了120%,最起码可以完成100%. 学习的心态: 不断学习,向Top Sales学习,听录音,经常上英才网大学去学习,听录音.看话术.看英才网大学发的话术,每天发的录音一定要听.只有不断学习,才能进步,才做成为Top Sales,才能一直保持做Top Sales. 祝所有的销售都能成为Top Sales！ 如果成帱欲望+好的心态+学习进取=Top Sales 那么好的异议处理=？ 一、异议处理技巧要点： 1、寻问以了解顾虑 2、表示了解该顾虑 3、针对该顾虑加以处理 4、确认是否解决 本文不可能考虑到所有销售环节中会碰到的异议，请大家记住该定理，什么异议处理的解决思路都跳不开这个定理。当然，你需要填充的帱是你的产品知识，你的专业态度，你的诚意，和客户的关绻，对竞争对手的了解。 二、常见异议及话术： 1、开场白 不是Key Person接的电话，告诉你关键人“王经理”不在 （帊重和礼躌的态度）非常感踢您，不知道贵公司招聘的工作我还可以和踁踈踈呢？ 目前无需湂。 溡关绻的，我今天致电给您帱是希望和贵公司建立一个长期的合作的关绻。为了以后更好的为贵公司提供服务，您看能不能占用您几分钟的时间，我们做个简单的相互了解。 我们已经有合作伙伴（其他的招聘渠道）了。 溡关绻的，我相信多一个很好的选择渠道对贵公司来说并不是坏事情。不知道您了解我们中华英才网吗？（停顿一下，等待客户的回应）我们是国内第一的招聘网站……我相信，随着您对我们更深入的
要是做电话销售的，都懂得话术脚本的重要性。公司的产品知识，业务流程，使用的市场策略都要巧妙地容纳到短短的对话情景之中。如果将电话销售人员比喻成上战场打仗的士兵，那么，毫无疑问，一份优秀的话术脚本就是决定其战斗力发挥的有利武器。可惜的是，大部分的公司不太懂得如何制作脚本。我服务过的很多公司，包括很多专业的呼叫中心，其脚本的内容缺乏严谨性，大部分流于形式，类似百问百答。把客户的常见问题的处理当成了所有的话术设计素材。仔细想来，可能是大部分的公司都没有经过专业的话术设计与策划的训练，缺乏对话术结构的基本了解，现将完整的话术脚本结构组成部门分享如下： 一）项目目标与标准 在专业的电话销售运营者或操盘者的眼里，任何产品的销售或推广，都可以看成是项目的概念。既然是项目运营，那么就必须具备以下几点： 1、项目的名称：例如“销售在线学习卡”、“研讨会邀约”。不同的企业可以根据分配给电话销售团队的任务来命名。 2、项目的拓展方式：常见的分类方式包括：按业务处理方向分为：OUTBOUND（外呼）、INBOUND（呼入），按客户对象分为新客户开发、老客户追销或客户服务维护等；按与媒介组合分成电子邮件跟进（先发电子邮件，然后电话跟进）、直邮跟进（先发目录，再电话跟进）等等；还有的项目可以根据市场策略分类，如免费转付费等等； 3、项目周期：按具体的时间来规定，比如是短期的销售线索挖掘项目，还是长期的电话销售项目；同时要包括主管Review业绩的时间安排。建议按周进行，也有的公司业绩压力比较大，可按日来进行。DELL的电话销售压力很大，每半天就要进行一次REVIEW。 4、项目KPI：即主要决定业绩的KPI设计，也是主管主要REVIEW的项目名称。有的项目比较注重沟通的质量，可设一次性解决率；有的比较注重沟通的活动量，可设通话在线时间等来考察，具体可根据项目而定。 5、项目任务目标：每一通电话都不应该白白浪费，所以都必须要求电话销售再坚持一下，获得基本的沟通信息。通常都是有两个目标，一个主要目标，例如培训公司把公开课程的学习卡卖掉；如果你没有达成这个目标，那么你可以再设计一个次要目标，例如你获得了下次和他再联络的时间安排机会； 二）业务流程与脚本 通常电话销售的业务流程包括
电话行销资料，请勿泄露异议处理问题集锦异议处理:产品呈现前 1(你们从哪里知道我电话的, X先生，我们是客服中心的，客户的号码是系统自动分配好的，我们只是负责把这个好的保障计划通知到您，让您做个参考和了解的，您自己做个决定就可以了的，耽搁您2分钟给你介绍下，好吧, 1( 我是觉得不错，但没有钱 A (客户敷衍的说没钱) 呵呵，我能够体会您的立场，我相信每个月为自己储蓄几百块钱也不会影响到您的生活品质吧，再说这个钱不是让您消费掉，也不是拿不回去的，让自己在养成一个投资理财好习惯的同时，还额外的为您的身体健康做一个高额保障，是两全其美的事情，我们通知到的客户反应都是非常不错的呢。 B XX先生，您真会开玩笑，如果咱们现在真的没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。所以从现在开始，每天为自己节省一点点零花钱。想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看，当时买的人全发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没买的人现在都后悔了吧～ C (如果客户真没钱)XX先生/小姐，您太客气了，不过我可以理解您的问题与担忧。我们领一般固定薪水，每个月也都有一定的支出，例如:房贷、车贷、生活费等，现代的人真的是蛮辛苦的，但我们必须正视“没有钱”这个问题。正因为没有钱，我们才更需要保障，因为自己和家人更不能承受突来大病而造成的庞大损失啊～ 2(已购买其他同类保险A、XX先生/小姐，看来您还是非常有保险意识的，那这边想问下您的保障额度大 约是多少呢?(如客户已购买重疾)其实以现今通货膨胀的一个趋势，连热干面都涨 2块5我想您了，更别说武汉的医疗费用了，那我们这份保障计划正是在为自己存钱的同时，为您和您的家人增加一份高额保障，也是增添一份安心与放心啊。 XX先生/小姐，请问您投保的是哪方面的险种呢,(客户如有重疾)，其实一旦生了大病，例如癌症，首期治疗费用至少得15万~20万的，(而且现在的多数癌症都是可以治愈的)，那对于像我们这样的工薪阶层来说，负担是相当重的，同时还会连累到家人，即便是我们自己能够负担这样的费用，那毕竟还是需要我们把自己存
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重大疾病保险异议处理话术 Q1：我现在还很年轻，不需要保险，等以后再说吧 答：当然我们都知道，如果买重大疾病保险，应该是患病前180天（或者90天）买最合适，因为一过观察期就用上了，资金运用效率最高。 但最关键的一点，谁知道什么时候能得病没有人能预测未来，所以越早买越合适。因为年轻时费率低，负担轻，压力小，越早规划越好！而且我们生活在这个社会中，吸烟、喝酒、压力、缺乏运动，都会造成我们身体机能下降。 另外，我们要考虑“为什么要买保险”。有风险才有保险，买不买保险，就是两个核心问题：一是风险是否存在，二是生命与金钱哪个更重要。 “风险是存在的”这个问题没人能够否认！全国每年新发癌症312万，每天8550人，每分钟6人。每年因癌症死亡270万。过去30年间，我国癌症死亡率呈明显上升趋势，而发病率中，肺癌增长486%，乳腺癌增长96%，上海的前列腺癌增长至倍！ 但具体到个人，许多人都会有侥幸心理：不会是我！那要问问，应该是谁呢既然风险存在达成共识，那就必须承认“不做风险管理，就做危机处理”的必然逻辑。而保险最准确的定义应该是风险管理的有效工具。 Q2：保险听起来让人感觉不舒服，触眉头！ 答：完全理解您，谁也不希望听到自己生病、受伤。但就像医院，就因为我们不喜欢去医院，医院就要全都关门了吗 其实我们完全可以不要把保险仅仅当成保险，因为保险本质上就是钱的一种存在状态，它和黄金、股票、房产一样，都是钱的一种存储，不过它的激活条件是保险事故。同时也不要把重大疾病保险硬要跟疾病联系起来，它只是激活条件跟疾病有关系，但给付的金钱如何使用，和疾病没有任何关系，这和一般的补偿性医疗保险不一样。 问题是一直都存在的，也必须解决，买保险需要解决每年几千元的问题（即保费），不买保险必须解决某天十几万甚至几十万的问题（即医疗费），健康人生从规划开始，用有限的金钱创造无限的生机，这就是保险。 所以，您现在这么年轻，不买保险还等何时呢 Q3：这个保险只有得了癌症或死了才能拿钱，有什么用
重大疾病保险异议处理话术 Q1：我现在还很年轻，不需要保险，等以后再说吧？ 答：当然我们都知道，如果买重大疾病保险，应该是患病前180天（或者90天）买最合适，因为一过观察期就用上了，资金运用效率最高。 但最关键的一点，谁知道什么时候能得病？没有人能预测未来，所以越早买越合适。因为年轻时费率低，负担轻，压力小，越早规划越好！而且我们生活在这个社会中，吸烟、喝酒、压力、缺乏运动，都会造成我们身体机能下降。 另外，我们要考虑“为什么要买保险”。有风险才有保险，买不买保险，就是两个核心问题：一是风险是否存在，二是生命与金钱哪个更重要。 “风险是存在的”这个问题没人能够否认！全国每年新发癌症312万，每天8550人，每分钟6人。每年因癌症死亡270万。过去30年间，我国癌症死亡率呈明显上升趋势，而发病率中，肺癌增长486%，乳腺癌增长96%，上海的前列腺癌增长至4.8倍！ 但具体到个人，许多人都会有侥幸心理：不会是我！那要问问，应该是谁呢？既然风险存在达成共识，那就必须承认“不做风险管理，就做危机处理”的必然逻辑。而保险最准确的定义应该是风险管理的有效工具。 Q2：保险听起来让人感觉不舒服，触眉头！ 答：完全理解您，谁也不希望听到自己生病、受伤。但就像医院，就因为我们不喜欢去医院，医院就要全都关门了吗？ 其实我们完全可以不要把保险仅仅当成保险，因为保险本质上就是钱的一种存在状态，它和黄金、股票、房产一样，都是钱的一种存储，不过它的激活条件是保险事故。同时也不要把重大疾病保险硬要跟疾病联系起来，它
只是激活条件跟疾病有关系，但给付的金钱如何使用，和疾病没有任何关系，这和一般的补偿性医疗保险不一样。 问题是一直都存在的，也必须解决，买保险需要解决每年几千元的问题（即保费），不买保险必须解决某天十几万甚至几十万的问题（即医疗费），健康人生从规划开始，用有限的金钱创造无限的生机，这就是保险。 所以，您现在这么年轻，不买保险还等何时呢？ Q3：这个保险只有得了癌症或死了才能拿钱，有什么用？ 答：我明白您的意思，请您先了解一下： 1/3 癌症可以预防； 1/3 癌症通过早发现、早诊断、早治疗可以治愈； 1/3 适当治疗可以延长生存时间，提高生活质量。 癌症是种慢性病： 早期宫颈癌的治愈率达到100% 早期肺癌的治愈率可达到100% 早期乳腺癌的治愈率达到90% 早期胃癌的治愈率可达到80-85% 早期肝癌的治愈率可达到70% 一个人这一生，一定会得重大疾病，如果没有得，那是因为别的原因先离开了，还没有机会得！ Q4：得了大病，最重要的是什么？ 答：最重要的当然是要把病治好了呀，对吧！但是重大疾病治疗费用中三分
保险销售解决顾客异议技巧 1、你们公司怎么有好几个人和我联系回答话术：这几年平安业务发展很快，客户量也越来越大，续期服务人员也在不断增加。您一家人在我们公司买了好几份保险，系统在自动分配的时候分给了不同的业务员，所以有几个服务人员都在跟您联系。给您造成了不方便，我在这边先给您道歉。如果您只需要一个人服务的话，我们人工调整，您看您更希望哪一个人为您服务? 2、怎么又换人了啊回答话术：现在公司业务量增大了，我们又新增了一些新的售后服务人员，所以您这里的售后服务人员变了。不过请您放心，您的保险合同是和平安人寿保险公司签订的，不管是谁服务，都不会影响您的保险利益。 3、你们公司从来都没有人和我联系原因分析：1)通讯地址和联系方式都已经变化，公司与客户失去了联系;2)通讯地址和联系方式正确，客户历年缴费及时，无理赔，服务人员未联系回答话术：真的很抱歉，请问一下您的通讯地址和联系方式?(地址、电话已变))恭喜您搬了新家，您看我是明天上午还是下午到您那里帮您办理地址电话变更手续?(地址电话正确)过去我们有做的不到的地方请您谅解，今后由我负责您的售后服务，我会保持与您的联系。您方便记一下我的电话吗?或者我将号码发短信到您的手机上? 4、其他保险公司都有礼物送，你们为什么没有回答话术：保险公司对客户有些固定的服务项目，比如说客户的生日短信问候、公司相关宣传资料的寄送，不定期的客户联谊会等。对于贵宾客户还有泰康新生活专刊赠送、体检等活动。有些业务员为感谢客户对也会私人赠送客户一些礼物。下次我们公司有活动的时候我一定通知您参加。不过保险公司最好的服务就是能及时理赔，这也是客户购买保险的真正原因，您说是吗? 5、平时没有人管，收钱就来电话了回答话术：真的很抱歉，我们和您的联系少了。今后由我负责您的售后服务工作，您看是明天上午还是明天下午我先跟您见面，顺便帮您做个保单整理，以后有什么事情您好联系我? 6、我的保费已经存入银行了，不要再给我打电话原因分析：1)存款不足：跳费，按原保费存入;银行扣小额帐户管理费;客户发生其他银行代扣业务(水电费，房贷等)。解决办法：请客户补足保费2)存错了存折：存入了被保险人的存折;夫妻对保，弄错了存折;存入了其他银行的存折。解决办法：请客户到相关银行办理。回答话术：公司昨天进行了转帐，你的保费还没有转帐成功。我向跟您再核对一下帐户情况，免得耽误了交保费导致保单失效您的利益受损失。请问您存了多少钱?存入的是不是户名为***(投保人)的**(建行、农行或邮政)帐户?帐户号码是? 7、以前买保险的时候不是这样跟我说的啊回答话术：当初是怎样说的呢?(听客户讲)哦，原来是这样。其实这一条可以这样理解(讲解条款，不要轻易否认原来的业务员)。真的，您购买的这份保险很不错
客户异议处理 客户异议 从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议。越是懂得异议处理的技巧，你越能冷静、坦然地化解客户的异议。每化解一个异议，就消除了你与客户间的—个障碍（建立信任），你就越接近客户一步。请记住：销售是从客户的拒绝开始的。 什么是客户异议 客户异议是指你在销售过程中导致客户不赞同、提出质疑或拒绝的言行。例如，你要去拜访客户，客户却说没有时间；你在努力询问客户的需求，客户却隐藏其真正的动机；你向他解说产品，他却带着不以为然的表情……这些都属于“异议”的范畴。销售新人对异议往往抱有负面看法，甚至对异议怀有挫折感与恐惧感。但是，对有经验的销售人员来说，他却能从另外的角度来体会异议，并发掘出其他的含义。 客户异议的含义包括以下三个方面： 1、从客户的异议中能判断客户是否真的有需求 2、从客户的异议中能了解到客户对你的接受程度，这有助于你迅速调整战术 3、从客户提出的异议中可以获得更多的信息 客户异议的类型 一般来说，我们将客户异议分为三种不同的类型，电话销售人员应该认真辨别 （1）真实的异议 真实的异议包括以下几种: 1、客户认为目前不需要你的产品 2、客户对你的产品不满意 3、客户对你的产品持有偏见 （2）虚假的异议 根据经验，我们把虚假的异议分为以下两种: 1、客户用借口、敷衍的方式应付电话销售人员，目的是不想和电话销售人员交谈，不想真心介入销售的活动 2、客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方。比如，“那是去年流行的款式，已过时”、“这车子的外观不够流线型”、“你们就只有这三种颜色啊”……虽然听起来也是异议，但不是客户真正的异议 （3）隐藏的异议 隐藏的异议指客户并不把真异议提出，而是提出各种真实异议或虚假异议，目的是要借
要商量 1.X 先生，我了解您的意思，也看得出来你非常爱您的家人，只 是我想说的是咱们这个计划虽然保障的是您的平安，可是也是您对您家人的一份承认和关怀。我们每个家庭成员都是十分重要的，一旦我们自己发生风险了最辛苦的还是我们的家人。况且X 先生您看，这个计划一是定期攒钱，二是为我们应对目前社会上高发的意外风险，一举两得，您家人也许会反对你花钱消费但绝不会反对您攒钱，您获得的除了分红的收益之外，还有高达120 万的全方位意外保障。更好的是即使这个服务发生理赔了还是会返还咱们客户的钱，对您的经济方面没有任何的损失。咱们通知到的XX 地区的老客户都是十分的满意，收到合同时候还要给家人办理一份。您看我们也像服务到XX地区的老客户一样为您在线办理一份，可以吧 2.X 先生看来你真的是非常尊重您的家人，其实你大可不必把这 个服务看得太复杂，因为它的内容非常的简单，三点保障加一个返本和分红，您一听就可以明白了，正是因为它非常的简单，我们才通过这种方式带到给咱们的老客户，我们通知到的老客户都是通过这个方式参加办理进来的，收到合同看
了满意了之后申请给家人办理一份也是可以的，像这边攒钱的多少是您自己根据自己家庭情况来选择的，不管攒多少钱， 20 年期满一分不少的全部领回去做为养老金或者带上全家人 出去旅游都是可以的。您看我们也像服务到XX地区的老客户一样为您在线办理一份，可以吧 3.X 先生，那您是要商量攒钱的多少呢还是商量这个服务对您 的家庭有没有帮助呢您看您比小X 我年长几岁，经历的事情也不少了，所以对家庭有没有帮助完全是自己可以判断的，资金方面选择一个合适的额度就可以了。吉利宝是以个短期的回馈服务，只针对咱们的老客户，所以并不像您之前的保险一样大家都可以办，想办多少办多少，这个服务给到咱们老客户即使再有钱最多也只能办3 份，而且只能给自己的直系亲属办理，小孩要年满18 周岁，老人要未超过 55 周岁才可以。所以我们这个服务带到给老客户，都觉得 内容很不错，都是直接在线加入的。所以这边也是由我工号XX作为您的服务专员也像服务到XX地区的老客户一样为您在线办理一份，可以吧 要资料 1. 是这样的X先生，我们这个服务在全国范围内都是没有任何的书面位子资料在对外宣传，因为我们这个服务是指针对咱们的老客户专门做得一个回馈，所以只有我们电话中心致电到的老客户才能享有。您完全可以放心，作为太保20 周年庆的活
处理顾客异议的七种方法 利郎_处理顾客异议的七种方法 顾客的异议是多种多样的，处理的方法也千差万别，必须因时、因地、因人、因事而采取不同的方法。在推销过程中，常见的处理顾客异议的方法有以下几种： 1．转折处理法 转折处理法，是推销工作的常用方法，即营业员根据有关事实和理由来间接否定顾客的意见。应用这种方法是首先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客作出一定让步，然后再讲出自己的看法。此法一旦使用不当，可能会使顾客提出更多的意见。在使用过程中要尽量少地使用“但是”一词，而实际交谈中却包含着“但是”的意见，这样效果会更好。只要灵活掌握这种方法，就会保持良好的洽谈气氛，为自己的谈话留有余地。 顾客提出营业员推销的服装颜色过时了，营业员不妨这样回答： “小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。” 这样就轻松地反驳了顾客的意见。 2．转化处理法 转化处理法，是利用顾客的反对意见自身来处理。顾客的反对意见是有双重属性的，它既是交易的障碍，同时又是一次交易机会。营业员要是能利用其积极因素去抵消其消极因素，未尝不是一件好事。 这种方法是直接利用顾客的反对意见，转化为肯定意见，但应用这种技巧时一定要讲究礼仪，而不能伤害顾客的感情。此法一般不适用于与成交有关的或敏感性的反对意见。 3．以优补劣法 以优补劣法，又叫补偿法。如果顾客的反对意见的确切中了产品或公司所提供的服务中的缺陷，千万不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于使顾客的心理达到一定程度的平衡，有利于使顾客作出购买决 策。 当推销的产品质量确实有些问题，而顾客恰恰提出：“这东西质量不好。”营业员可以从容地告诉他： “这种产品的质量的确有问题，所以我们才削价处理。不但价格优惠很多，而且公司还确保这种产品的质量不会影响您的使用效果。” 这样一来，既打消了顾客的疑虑，又以价格优势激励顾客购买。这种方法侧重于心理上对顾客的补偿，以便使顾客获得心理平衡感。 4．委婉处理法 营业员在没有考虑好如何答复顾客的反对意见时，不妨先用委婉的语气把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍，这样可以削弱对方的气势。有时转换一种说法会使问题容易回答得多。但只能减弱而不能改变顾客的看法，否则顾客会认为你歪曲他的意见而产生不满。营业员可以在复述之后问一下：“你认为这种说法确切吗?”然后再继续下文，以求得顾客的认可。比如顾客抱怨“价格比去年高多了，怎么涨幅这么高。”营业
（谢谢您的光临，欢迎您在浏览或临走之时顺手转载本空间任何一篇文章） 新到一手客户资源数据，需要联系 客户的异议主要有几种情况，误解、怀疑或者说实际工作中缺点、实际投诉等；对这些异议采取的处理方法有澄清、证明、显示整体价值和以长补短、以行动补救等等。处理客户异议一般说来要经历以下程序： 步骤一：鼓励
第一步是鼓励客户。鼓励也是最重要和最困难的步骤，因为这与一般人受到攻击时的自然反应背道而驰。人受到攻击时，都会为自己辩保。客户经理听到异议时，总是希望立即提出解答（或索性假装听不到），这是错误的处事方法。 在客户提出异议的一刻，不要急于答辩。应该坦然接受客户是有权提出异议的，并且表示自己乐意听取客户尽诉其心中疑惑；然后，细心倾听对方的说法。 鼓励客户发言，表示与对方心意相通。设身处地体会客户的感受，有助于缓解敌意和抗拒情绪，感染对方把对抗态度转化为乐意与你一起解决问题。 鼓励也让客户经理有机会思考解答客户异议的最佳方法。“我明白你何以会为此感到忧虑，我明白”或者“可以告诉我多些事情的情况吗”都是鼓励客户的话。不过，要注意，鼓励客户不等于同意客户的讲法咸宁人才网 https://www.doczj.com/doc/8816618438.html, dongding。但你必须同意对方在异议会谈中是坦诚表达自己的感受。 在鼓励这个步骤中，必须紧记以下要点：有疑问时，请客户详细解释。 虽然鼓励是第一个步骤，但这是客户经理在处理异议的过程中必须贯彻使用的技巧. 步骤二：发问
在鼓励客户畅所欲言之后，向对方提出问题，以澄清异议。客户经理往往没法找出客户对某个问题的实际疑惑。很多时候，实际的异议与客户最初表达的有很大出入。发问可以找出客户具体的顾虑。譬如，你可以说：“你的顾虑在哪一方面”或“你最大的疑惑是什么”，在发问这个步骤中，必须紧记以下要点：不应立即假设自已明白对方提出的异议。许多客户经理自找麻烦，原因就是自以为已经明白实际的异议，其实一点都不明白，必须确定自己听清楚实际的异议，才可以继续下一个步骤。 切勿不断重复问题，或令客户有被盘问的感觉。 在发问的步骤中，要不断鼓励客户，令对方投入。 步骤三：确认 当客户开始讲述异议的性质，而你认为自己确已明白，在回答前先查证自己是否真的了解问题所在。在继续下一步骤之前，必须清楚知道客户的想法，同时表明自己真的明白。 实际的经验表示：提出解决办法之前，必须先确定自己了解对方的异议。 尤其要注意，总结你听到的意见，同客户查证自己对事件的了解程度。
异议处理问题集锦 异议处理：产品呈现前 1．你们从哪里知道我电话的？ X先生，我们是客服中心的，客户的号码是系统自动分配好的，我们只是负责把这个好的保障计划通知到您，让您做个参考和了解的，您自己做个决定就可以了的，耽搁您2分钟给你介绍下，好吧？ 1．我是觉得不错，但没有钱 A （客户敷衍的说没钱）呵呵，我能够体会您的立场，我相信每个月为自己储蓄几百块钱也不会影响 到您的生活品质吧，再说这个钱不是让您消费掉，也不是拿不回去的，让自己在养成一个投资理财好习惯的同时，还额外的为您的身体健康做一个高额保障，是两全其美的事情，我们通知到的客户反应都是非常不错的呢。 B XX先生，您真会开玩笑，如果咱们现在真的没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。所以从现在开始， 每天为自己节省一点点零花钱。想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看，当时买的人全发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没买的人现在都后悔了吧！ C （如果客户真没钱）XX先生/小姐，您太客气了，不过我可以理解您的问题与担忧。我们领一般固定薪 水，每个月也都有一定的支出，例如：房贷、车贷、生活费等，现代的人真的是蛮辛苦的，但我们必须正视“没有钱”这个问题。正因为没有钱，我们才更需要保障，因为自己和家人更不能承受突来大病而造成的庞大损失啊！ 2．已购买其他同类保险 A、XX先生/小姐，看来您还是非常有保险意识的，那这边想问下您的保障额度大约是多少呢?（如客户已 购买重疾）其实以现今通货膨胀的一个趋势，连热干面都涨2块5我想您了，更别说武汉的医疗费用了，那我们这份保障计划正是在为自己存钱的同时，为您和您的家人增加一份高额保障，也是增添一份安心与放心啊。 B、 XX先生/小姐，请问您投保的是哪方面的险种呢？（客户如有重疾），其实一旦生了大病，例如癌症， 首期治疗费用至少得15万~20万的，（而且现在的多数癌症都是可以治愈的），那对于像我们这样的工薪阶层来说，负担是相当重的，同时还会连累到家人，即便是我们自己能够负担这样的费用，那毕竟还是需要我们把自己存的钱掏出来啊，毕竟现在赚钱都是不容易的哦。如果现在开始，每天把手头的零花钱积攒起来，在积累的同时，把风险转嫁给保险公司，为自己准备一份10万---20万的保障，以备不时之需，都是很不错的。 C、 XX先生/小姐，您完全可以放心的，健康保障只有不断增加，不会有重复的问题。咱们提供的保障是 一经确诊，提前就可以获得15万元的治疗费用，而拿发票是可以回单位的社保医保再报销一次的，所以通知到的客户反应都是非常不错的，我们也是一样的在线帮您登记办理……
处理顾客异议案例 第六章处理顾客异议 案例―:巧妙地化解顾客异议 在推销过程中～化解顾客提出的异议是件比较麻烦的事。?我无权决定购买?～理由冠冕堂皇且很有分量～但齐德勒先生却巧妙地化解了这个异议。 齐德勒先生是一位烹调器的推销员。一次他在向一位家庭主妇作了产品介绍后～约好第二天再去拜访她。到了第二天～这位家庭主妇虽然在家等着他的拜访～但听了他对产品进一步的说明后便说:还要再想一下～这件事还要同丈夫商量后再决定。 这时～齐德勒先生虽然知道这次成交的机会不大～但他走前想要确定这位妇女～是有意拖延～还是确有理由不买～是真的要同丈夫商量一下～还是打发他走。于是他说:?这很好～我到晚上再来～可以吗,主妇拖延着不臵可否。于是～齐德勒先生提出:?让我问你一个问题～什么时候你丈夫带食品回家,?她反问:?你这是什么意思?他根本不带食品回来。?齐德勒问道:?那谁买呢??她说:?我买。?齐德勒问:?你经常买吗??她说:?当然。?齐德勒说:?食品很贵吧?一星期的食品将花费你20元或25元～是吗??她说:?什么20元或25元!应当是120元或125元～你大概从来没买过食品吧??齐德勒说:?是的～让我作保守一点的估计～你每星期花费在食品上至少50元～可以吗??她说:?可以。?接着～齐德勒拿出一个笔记本～对顾客说:?夫人～你每星期花费50元买食品～一年如以50个星期算～那将花费2500元,齐德勒边说边在本上写下50 x 50,。你刚才告诉我～你已结婚20年了～这20年来～每年2500元～共花费了50000元,写下,～这是你丈夫信任你让你买的。你总不会每次把食品都给他看吧:?她听后笑了。齐德勒说:?夫人(你丈夫既然信任让你用50000
异议处理 在处理反对问题时，许多销售代表，一碰到反对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。其实，站在准客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。 一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个： 1、客户不太需要你所提供的产品／服务。（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间） 2、销售代表销售技巧不好，无法有效回答准客户所提的问题。 3、销售代表说的太完美，让人生疑。 4、产品价格太高的问题。 5、不希望太快做决定。 6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。 7、销售代表提供的资料不够充分。 8、害怕被骗。 利用销售工具 传真 DM 电子邮件 网站 建立自己的电话销售脚本
尊敬的王XX先生您好： 我是XX公司的销售代表XX，我们公司曾经替许多成功的企业提供优良的产品，我们为他们节省了不少采购费用，并达成了他们长期生产／经营目标。 我们的专长是依据每一个客户的不同的经营规模及产品需求为其提供适合的产品及用量，这也是我们和许多经销公司不同之处。 在国内钢材贸易市场竞争及产品结构多元化的冲击下，相信您有时真的无法决定该如何进行有效采购。有时候在市场价格压力下勉强采购，但是如果不进行采购，又会无法正常生产／经营运作，以上这些状况几乎是每个经销商／企业所面临的困境，我们公司可以协助您解决以上的问题，并提供您采购方面全方位的专业服务。本公司新到一批产品价格非常优惠，兹附上一份本产品的简介及库存量，供您参考，如果您有采购需求，我会随时与您保持联系，以便和您进一步讨论采购计划。 祝您万事如意 XX公司销售代表 XX 敬上 电话营销代表的事后工作 每日电话销售统计表 每周电话销售统计表 电话销售评估表 销售代表打电话时应有的心态
二十种保险增员话术 1、对方：我没有时间我很忙。 回答1:你要忙到何时，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙一辈子！ 回答2 :你这么忙，赚到了你想赚的钱吗？相信你也不愿意白忙吧！ 回答3 :每个人都有时间，问题是你觉得值不值得用在保险行销上，你认为推销保险是怎样的工作呢？ 回答4 :任何人一天都有24小时，而有人却能利用相同的时间创造很大的成就，为什么呢？那是因为他们能善用时间，把握住最有经济效益的机会。寿险营销事业正是一个具有绝佳潜能的机会，而只要运用零碎的时间，投资在这个事业上，成功之后你将会有足够的时间做你想做的事，你觉得这样的事业值得你花时间吗？ 回答5 :是啊，我看你也很忙，相信收入也不错吧？但是你每天都这么忙碌，何时才有清闲的日子享福？况且，忙也不一定能带来经济保障，如果你确实了解寿险营销能为你带来经济的保障，你一定会乐意挤出时间来追求有钱有闲的生活方式，你希望过有钱有闲的生活吗？ 回答6 :好极了，我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业，因为像你这样忙的人，通常也是积极想改善生活的人，而寿险营销正是给不愿永远忙碌的人一个最好的机会，你要把握这个机会吗？ 回答7 :你认为开始做这个事业需要多少时间？你只要每天坚持跑
动，每天二、三小时就可以开始了，你期望过这样自由的职业吗？ 2、对方：我的朋友很少、我没有朋友 回答1 :我当初也这样想，不知道谁会购买寿险或者做这个生意，所以觉得没有什么对象，但是现在了解后才发现对象很多，你的朋友或者你的家人，同学等，每个人都需要保障，而且想多赚点钱改善生活，如果你坐下来静静想一想，定能想到一些对象，其实每个人都有朋友，只是可能平时较少来往，而当你加盟这个事业之后，你一 定会很愿意和人们分享产品或者和他们一起发展的。 回答2 :没有朋友也没有关系，只要你有心交朋友，陌生人只不 过是还没有认识的朋友，有很多国外寿险公司来中国发展，人生路不熟仍然发展得非常成功例如、，而我们极乐意教你认识朋友的方法。 回答3 :其实你说朋友很少只不过是你一下子想不起来吧！我打赌，如果有人愿意一千块钱买一个你写出来的名字，你写不出来吗？ 回答4 :哪会没有朋友，你结婚时摆了几桌酒席？每桌坐了几个人？ 3、对方：我没有口才 回答1:你认为做保险需要很好的口才吗？重要的是你只要将寿险的保障及利益告诉给你的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢， 只要说真心话就行了 回答2 :你以为我的口才好吗？我只不过比你先加盟，已经了解保
如何处理销售过程中的客户异议 摘要: 客户异议是销售人员在销售过程中必然面对的一种现象,以积极的态度去认识和理解它,能提高我们的销售水平。同时采用科学的技巧和方法,就能够大大减少和化解客户的异议。 关键词:客户异议原因技巧方法 客户异议是客户对商品、销售人员、销售方式和交易条件发出的怀疑、抱怨,提出的否定或反对意见。从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤,客户都有可能提出异议。及时、有效地处理好客户的异议是销售人员应掌握的基本技能,处理的恰当与否将影响到客户和销售人员双方的利益。 一、正确认识客户异议 面对客户的异议,销售人员必须正确对待和恰当处理。如果无法消除异议,必将导致客户的抵制和拒绝。销售专家认为,销售是被拒绝之后才开始的。不难理解,在销售人员与客户进行洽谈时,客户看上去似乎很平静,其实内心却在买与不买之间徘徊不已,难以做出选择。这时,客户就要借助于各种理由拒绝或反对销售人员。因此,对客户的异议要抱积极的态度,从而正确的认识和理解它。 大多数销售新手,对异议都抱着负面的看法,但是对一位有经验的销售人员而言,却能从另外一个角度来体会异议。异议并不代表客户对产品和服务不感兴趣,不愿意购买销售人员推销的产品和服务,而在于表明客户还存在着某些顾虑或问题没有解决。客户提出异议是一种完全正常的行为,实际上客户在选择产品时要面临各种风险,而为了追求利益最大化,必须关注有关产品的各种问题,只有解决了这些顾虑和疑问,才能够放心的作出购买决定;反之, 如果客户没有任何异议,这反而是一种不正常的行为。 当然处理客户的异议不是一件容易的事情,它需要销售人员具备心理学、营销学、 消费者行为学、语言表达与沟通等方面的知识与能力,同时了解客户异议产生的原因,掌握处理客户异议的技巧和方法。聪明的销售人员从客户提出的异议,能判断客户是否有需要,了解客户对你接受的程度,以及获得更多的讯息。他们不仅能够消除客户的异议,还能将异议转化为满意,把怀有异议的客户变为满意的、忠诚的客户。 二、客户异议产生的原因 客户异议可分为三类:真实的异议,假的异议,隐藏的异议。假的异议指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员,目的是不想诚意地和销售人员会谈,不想真心介入销售活动。隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出,而是提出各种真的异议或假的异议,目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境。归纳起来,异议的产生主要有以下一些原因: 1.客户有可能对产品的品质、性能、设计、外观、包装等感到不满,提出异议。