人力资源设计
销售人员培训体系研究——以mm公司为例
组员：张润、王耀
苟琴梅、王冬花
罗洪菊
热娜古力娅森
摘要
而随着中国经济的发展，高档豪华品牌汽车在汽车销售的整体比重越来越大，消费者对产品理性价值的认知以及感性价值的认同需要有专业的销售人员为其传递，而销售人员的对汽车产品技术的了解以及品牌价值的建立需要通过培训来实现。目前mm公司作为汽车销售行业的领导者之一，其承担的责任要远高于其他同类公司。本文在分析mm公司汽车销售代表的培训现状的基础上,在相关培训理论的指导下,力求借鉴其中的一些优良的经验,发现该公司的培训中的相关影响及制约因素,结合国内外相关理论的研究和学习,总结现有公司在培训发面的优势,借鉴同类公司相关的培训体系,同时结合公司的实际情况设计出一套优化的完整可行的销售培训体系。该体系的构建在原来培训体系的基础上进行了设计,由原来相对零散的培训模式构建为符合实际需要的具备完整性和系统性的一套销售培训体系,主要从销售培训的组织体系、销售培训的流程体系、销售培训的课程体系及销售培训的配套体系构建等方面进行研究和阐述。
【关键词】 mm公司培训体系销售人员培训需求分析
目录
第一章绪论
第一节研究的背景与意义
第二节研究的目的
第三节研究的方法
第二章现代培训理论综述
第一节培训概述
一、培训的概念
二、培训的分类
三、培训的方法
第二节培训实施流程
第三节员工培训体系的重要意义
一、培训的系统性
二、培训体系在人力资源管理中的作用
第三章 mm公司员工培训现在分析
第一节 mm公司所在行业的概况
第二节 mm公司概况
一、公司情况简介
二、公司的组织结构
三、公司的人力资源情况
第三节 mm公司培训现在分析
一、mm公司员工培训现状
二、mm员工培训存在问题
第四章 mm公司销售人员培训体系设计
第一节 mm公司销售培训体系优化设计的总体构思第二节销售培训的组织体系
一、销售培训组织体系优化设计的原则
二、销售培训组织体系的构建
第三节销售培训的流程体系
一、销售培训需求分析
二、销售培训计划制定
三销售培训方式与方法的选择
四、销售培训组织与实施
五、销售培训效果评估
六、销售培训后的跟进及建议
第四节销售培训的课程体系
一、销售培训课程体系设计的原则
二、销售培训课程体系的设计
第五节销售培训的配套体系
第五章结论与未来研究展望
第一节研究结论
第二节本研究的不足及未来展望
第一章绪论
第一节研究的背景与意义
由于汽车产业关联度很高，党的十四大、八届人大做出振兴机械、汽车等产业，使之成为国民经济支柱产业的重大决策，确立了汽车工业在我国经济发展中的战略地位。2013年，汽车产销量同比实现两位数增长，并成功跨过2000万辆大关，被外界称为汽车的“暖冬年”，但我们不能忽视的是新车销售利润正持续走低，经销商利润不断萎缩，库存压力高居不下。目前大多数公司都与mm公司的情况类似，即与汽车相关的人才主要集中在生产研发领域，在汽车销售方面的人才数量、层次与集聚程度，尚不能满足汽车产业的需求。
在20世纪90年代以前，中国汽车产业的一线销售人员大多凭借其“能说会道”的技能，通过各种手段，建立了稳固的客户关系。他们只要与客户关系拉得近，就有一定的销量。那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户（经销商）那里，没有销售不出去的东西。经过二十年左右的市场经济的洗礼，现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求，虽然选择的空间更大，但同质化又让客户（经销商）和消费者无所适从。行业的要求是无情的，市场更是无情的。市场只允许适者生存，行业只能生产适应市场需求的商品。在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。
近些年来原本陌生的名词比如汽车金融，线上销售等开始被越来越多消费者所熟知。2013年，天猫在“双11”期间共卖出1.07万辆汽车，而除了天猫、京东等购物类网站外，在汽车之家、易车、搜狐汽车等垂直类和门户网站举办的“双11”汽车订购总量达16.8万辆，总成交金额超过235亿。“线上营销早十年前就有了，但是当时很不成熟，如今我们看到天猫、京东的网上卖车，实际上是线上销售迎来的第二波发展，而如今这种业务模式正在逐渐趋于成熟。”罗兰贝格管理咨询（上海）有限公司汽车行业合伙人张君毅在接受盖世汽车网采访时表示，“在中国一直以来都是以4S店作为主流的销售渠道，但是这种单一的营销模式是不具有可持续性的，更多销售模式的涌现，并逐渐挑战4S店的传统的地位将成为必然。”
2014年国内汽车市场面临的市场环境极其复杂，各种不确定性的因素正在对国内汽车市场产生重大影响，对于汽车销售市场来说，挑战大于机遇，对汽车
后市场来说机遇大于挑战。企业培训作为企业人力资源开发的重要内容,己引起mm公司的高度关注,并把它上升到企业的战略高度,这将有利于企业的长远发展。日本松下电器公司有一句名言:“出产品之前先出人才”,拥有强大人力资源的松下公司值得任何企业向它学习,其创始人松下幸之助更是强调:“一个天才的企业家总是不失时机地把对职员的培养和训练摆上重要的议事日程。考察国内外成功的大型企业,无不重视企业培训,都有本企业独特的企业员工培训模式。应用技术的人必须不断更新知识,才能跟得上科技的发展,这是企业中每个员工所面临的最大挑战之一。信息和知识是绝大多数企业前进的推动力量,而培训则常常是提供信息、知识及相关技能的重要途径,有时甚至是唯一途径。因此,本研究的意义如下:
①员工培训是企业人力资本投资的基本形式：
一位管理学家曾经说过:“员工培训是企业风险最小、收益最大的战略性投资。”人力资源的开发和培训己经成为企业增强自身竞争力的重要途径。对员工的培训其直接目的
是为了提高员工的素质,包括与工作相关的知识、技艺、能力及工作态度,使之适应和胜任其职位工作。且能有效地履行工作职责和完成工作任务。分析表明,培训有助于企业管理的改善、经济效益的提高。据国外有关资料统计,对员工培训投资l美元,可以创造50美元的收益,投入产出比是1:50。不仅如此,培训还可以强化研发能力、降低成本、提高质量和劳动效率。通过对美国155家制造企业调查表明,对员工进行培训的企业,劳动生产率比没有培训的企业有明显的提高。
②员工培训是企业可持续发展的需要：
企业唯有不断发展才能长盛不衰。而发展就需要对其产品进行不断的技术开发,不断的变革和创新,培训可以作为一种继续教育,使员工在经济、技术的不断发展变化中,完善自身的知识结构和能力结构,改进工作态度和工作作风,增强应变能力、适应能力和创新能力,从而提升人力资本价值,同时培训也可以作为一种超前教育,为企业发展提前做好人才储备工作。
③员工培训是企业员工自我发展的需要：
金钱对于有技术、知识型员工的激励是暂时的,从长远看,他们更看中的是通过工作得到更好的发展和提高。心理学家阿尔布汉姆.马斯洛提出人类的需要是有等级层次的,并从最低级的需要逐级向最高级的需要发展。自我实现的需要是最高层次的需要,它是一种把个人能力充分发挥的愿望是最大限度地发挥一个人的潜在能力,并有所成就。企业通
过培训提高员工素质和能力,使他们能承担更大的责任、更富有挑战性的工
作,从而达到满足自我价值实现的需要。在满足员工自我发展需要的同时,培训能够增强员工对企业的忠诚度。是吸引人才、留住人才。
④员工培训是企业文化建设的需要：
通过培训,对员工不断的灌输企业价值观,使具有不同价值观、信念,不同工作作风和习惯的人,按照时代和企业经营的要求,形成统一、团结、和谐的工作集体,使员工能够自觉地按照惯例工作,形成良好、融洽地工作氛围,增强工作满意度和成就感,企业的凝聚力和向心力得到增强。为企业建立学习型组织,确保业务的有效开展打下基础。
⑤销售培训是企业实现高销售额和利润的保障：
企业间的竞争越来越激烈,随着产品种类的日益增多,客户的选择也越来越多,使得人们对产品越来越挑剔。现在的市场是一个买方市场,企业销售公司不得不采取各种方法
来争抢客源,因此,对于销售培训的需求越来越大。然而,很少有公司认为销售培训确实帮助他们提高了销售业绩。事实上,部分公司抱怨在花费大量的时间和金钱之后(尤其是为了高端品牌的销售而进行的销售培训),他们的销售团队的绩效并没有明显的改观,销售额和利润也并没有显著的提高。因此,加强对企业销售培训的研究有着巨大的现实意义。
研究企业人力资源培训就是为了企业把员工培训作为一项长期性、持续性的系统工程来抓,从而培养能适应并推动企业可持续发展的高素质专业人才,保证企业在市场竞争中具有强大的核心竞争力和人才优势。销售作为企业的窗口,其工作业绩,员工素质直接关系着企业利润的实现、品牌的维护、产品在市场的地位。因此,为企业实现可持续发展战略的需要,建立一套较完善的适合本企业的员工培训体系尤其是对销售人员的培训研究显得越发重要而且势在必行。
第二节研究的目的
我们之所以选择对mm公司的汽车销售人员进行培训，是因为对销售人员进行有关知识、技能、方法的训练，以及有关价值观念、意识形态的教育，是改善销售人员的工作行为、增进顾客满意感、提高公司销售业绩的基本保证。
第三节研究的方法
本文运用了调查研究的方法,对mm公司进行了深入研究和分析。同时,参阅了mm公司历年的员工培训记录和公司文件资料,查阅了大量有关人力资源管理和员工培训方面的文献,还通过网络搜集了大量国内外培训方面的理论研究成果和相关案例。在对搜集到的资料文献进行分析和研究.的基础上,综合运用到了本文员工培训理论和培训体系设计之中。
第二章现代培训理论综述
第一节培训概述
一、培训的概念
培训是指通过一定的科学方法,促使员工在知识、技能、能力和态度四个方面的行为方式得到提高,以保证员工能够按照预期的标准或水平完成所承担或将要承担的工作和任务。员工培训的内涵有广义和狭义之分。狭义上的员工培训就是指员工的工作训练,也就是根据岗位要求掌握相关技能的过。广义上的员工培训包括训练和教育两个方面,就是让员工充分发挥潜力以展示其才能的过程。【（新人力资源管理）,堪新民主编,2002年,中央编译出版社】
二、培训的分类
1、按培训地点不同进行分类
以培训地点分类，员工培训可分为企业内培训、企业外培训、在岗培训。
2、按培训对象不同进行分类
以培训对象分类，员工培训可分为督导管理层培训、决策管理层培训、专业技术人员及操作人员层培训。
3、按培训时间不同进行分类
以培训时间分类，员工培训可分为在职培训、职前培训、职外培训。
三、培训的方法
企业培训的效果在很大程度上取决于培训方法的选择，当前，企业培训的方法有很多种，不同的培训方法具有不同的特点，其自身也是各有优劣。要选择到合适有效的培训方法，需要考虑到培训的目的、培训的内容、培训对象的自身特点及企业具备的培训资源等因素。下面把企业培训常用的7种方法的特点和适用范围。
1、讲授法
属于传统模式的培训方式，指培训师通过语言表达，系统地向受训者传授知
识，期望这些受训者能记住其中的重要观念与特定知识。
2、工作轮换法
这是一种在职培训的方法，指让受训者在预定的时期内变换工作岗位，使其获得不同岗位的工作经验，一般主要用于新进员工。现在很多企业采用工作轮换则是为培养新进入企业的年轻管理人员或有管理潜力的未来的管理人员。
3、工作指导法或教练/实习法
这种方法是由一位有经验的技术能手或直接主管人员在工作岗位上对受训者进行培训，如果是单个的一对一的现场个别培训则称为我们企业常用的师带徒培训。负责指导的教练的任务是教给受训者如何做，提出如何做好的建议，并对受训者进行鼓励。这种方法并一定要有详细、完整的教学计划，但应注意培训的要点：第一，关键工作环节的要求；第二，做好工作的原则和技巧；第三，须避免、防止的问题和错误。这种方法应用广泛，可用于基层生产工人。
4、研讨法
按照费用与操作的复杂程序又可分成一般研讨会与小组讨论两种方式。研讨会多以专题演讲为主，中途或会后允许学员与演讲者进行交流沟通，一般费用较高。而小组讨论法则费用较低。研讨法培训的目的是为了提高能力，培养意识，交流信息，产生新知。比较适宜于管理人员的训练或用于解决某些有一定难度的管理问题。
5、视听技术法
就是利用现代视听技术（如投影仪、录像、电视、电影、电脑等工具）对员工进行培训。
6、案例研究法
指为参加培训的学员提供员工或组织如何处理棘手问题的书面描述，让学员分析和评价案例，提出解决问题的建议和方案的培训方法。案例研究法为美国哈佛管理学院所推出，目前广泛应用于企业管理人员（特别是中层管理人员）的培训。目的是训练他们具有良好的决策能力，帮助他们学习如何在紧急状况下处理各类事件。
7、角色扮演法
指在一个模拟的工作环境中，指定参加者扮演某种角色，借助角色的演练来理解角色的内容，模拟性地处理工作事务，从而提高处理各种问题的能力。这种方法比较适用于训练态度仪容和言谈举止等人际关系技能。比如询问、电话应对、销售技术、业务会谈等基本技能的学习和提高。适用于新员工、岗位轮换和职位
晋升的员工，主要目的是为了尽快适应新岗位和新环境。
第二节培训实施流程
企业员工培训是一个复杂的系统工程,要开展一个培训项目,一般要经过四个步骤:
①培训需求分析
培训需求分析是培训工作的前提,也是培训工作的起点。培训需求分析是确定培训目标、制定培训计划、具体实施培训的前提条件和进行培训评估的基础,是培训工作及时、有效的重要保证。需求分析的方式包括组织分析、职务分析、员工分析。在需求调查的基础上,通过分析企业发展战略、企业当前培训需求、受训员工与目标要求的差异等,确定这次培训要达到什么目的。
②培训计划的编制
培训计划的编制实质是培训目标的具体化与操作化,即根据既定目标,确定培训项目的具体内容、培训方式、课程设置、培训讲师、培训对象、培训教材及其他相关工具的准备、培训费用预算等。正确的培训计划必须兼顾各种因素,如行业类型、企业规模、用户要求、技术发展水平与趋势、职工现有水平、政府法规、企业宗旨与规章制度等。
③培训的组织与实施
培训实施也就是将培训项目计划付诸实践的过程,这一阶段是培训过程的实质性阶段。企业的规模和结构不同,培训组织与实施的负责部门也不同。大型企业往往设置有专门的教育和培训机构,甚至有自己企业的大学,每一项具体活动都有专人负责。
④培训效果的评估
培训效果评估也就是对培训进行评价,是依据培训目标,对培训对象和培训本身做一个价值判断。培训评估是对培训项目的改进,或者是为企业以后的培训山东大学硕士学位论文工作积累经验,一般的培训项目都要进行评估。培训评估的方法,总体可以分为定性评估法和定量评估法两大类。
第三节员工培训体系的重要意义
一、培训的系统性
员工培训是教育与开发的结合, 培训工作表现为一个系统、复杂的过程, 同时培训工作也是一项长期的、战略性的工作。因此，员工培训要体现系统性原则, 要做到全员性、全方位性和全程性。全员性是指有计划、有步骤地对在职的各类人员进行培训, 而不是只培训一类人员。全方位性主要体现在培训内容丰富宽泛, 满足不同层次的需要。全程性是使员工树立终身学习的理念, 企业的培训过程要贯穿于员工的职业生涯的始终。
二、培训体系在人力资源管理中的作用
企业的竞争归根结底是综合实力的竞争，其中的关键是人才竞争，人才已经成为竞争的核心要素。而人才的价值在于其积极的态度、卓越的技能和广博的知识。由于知识爆炸和科技高速发展，每个人的知识和技能都在迅速老化，需要及时更新。目前，专家们一致认为，培训是一种投资，高质量的培训是一种回报率很高的投资。因此，培训是企业发展的新动力。培训虽然仅仅是企业人力资源管理的一部分，但其在增强能力的过程中扮演了核心角色，并逐渐演变为企业战略实施的重要一环。科学的培训将不断提高企业员工的个人技能，促进他们适应技术和经济环境的飞速变革，提高处理更新、更具挑战性任务的能力，为企业战略目标的实现奠定坚实的基础。战略决策是企业行动的纲领，战略的制定与实施取决于人的能力、技巧和知识，也就是说，人力资源的竞争才是企业战略管理的主旋律。当前，企业战略决策比以往任何时候都更依赖于管理人力资本的能力，而获得人力资本增值的最直接的途径就是培训。企业要搞好培训，就必须站在战略的高度，构建科学完善的培训体系，确保员工在以后工作中能不断增强知识、技巧和能力并与企业的整体目标完美地结合，努力为员工提供发展的空间，进而
贯彻落实岗位责任和要求，有足够的灵活性允许其不断地成长和学习，这样人力资本才能得到更全面的利用。员工培训在企业中起到以下作用：
1、员工培训能有效提高员工的工作绩效，改善员工的绩效单纯靠物质刺激得到的改变是不可持续的。
培训是一种有效的激励手段，它不是在消极地约束人的行为，而是在积极地引导人的行为。当员工工作绩效不佳、素质能力低于工作要求时，企业可以通过及时的培训来提高员工的绩效和素质。企业要提高劳动生产率，增加经济效益，重要的是调动员工的积极性，进行有效激励。企业培训作为激励手段之一，通过为各类员工提供学习和发展的机会，能够丰富各岗位员工的专业知识，增强员工的业务技能，改善员工工作态度，使之取得更好的绩效。通过培训，企业全体员工可获得或改进与工作有关的知识、技能、动机、态度和行为，每个员工的绩效提高了，量变就会引起质变。从而在个体效率提高之后达到组织效率的提高。2、培训能显著提高员工的满足感、忠诚感和安全水平，进而增加企业的凝聚力。
组织通过举办培训，向员工灌输企业的文化，使员工在接受新知识，新信息的过程中，也能深刻的体会和理解企业的文化和价值观。而且还能感受到管理层对他们的关心和重视给员工以精神上的激励，这使得培训不仅具有拓展知识，提高技能的作用，而且具有鼓舞自信心，激发工作热情的功效。因此，通过组织的培训，员工可逐步理解并接受组织的价值观，并引导员工将个人目标与组织的长远发展紧密结合在一起，从而形成良好、融洽的工作氛围。通过培训，可以增强员工对组织的认同感，增强员工与员工、员工与管理人员之间的凝聚力及团队精神。
3、培训对建立优秀的企业文化与形象也有重要的作用。
成功的员工培训不仅仅是员工技能的提高，同时是员工自身素质以及修养的提高。企业在开展培训活动时，一定要注意引导员工形成一种积极、务实、开拓创新的工作作风。将企业的文化和价值观灌输到每一位员工的脑海中。企业文化的体现不是来自于管理者、经营者而是来自于所有的员工。顾客评价一个企业
的好坏往往也是通过他接触的企业员工来判断的。企业的文化可以是在日常的工作中形成的，更是在培训中不断被灌输被传递而来的。通过培训，使每一位员工都深刻认识到他的形象就代表整个企业的形象，他就是企业的文化大使。使每一位员工都产生一种责任感同时也带有一种自豪感。对于一个企业来说最重要的不是资产不是产品，而是它的文化，那是企业的灵魂。培训往往就能在企业文化形成和灌输中起到事半功倍的效果。
第三章 mm公司员工培训现在分析
第一节 mm公司所在行业的概况
mm公司汽车品牌自1899年创立以来，历经年复一年的日新月异，曾经历过战争毁灭，战后重建，再创辉煌的阶段。如今无论从品牌的客户认知还是汽车产品的世界范围内的销售水平都在同级别品牌车型中居于领先地位。mm公司品牌汽车自 1988 年进入中国市场，25 年来客户品牌认知和汽车产品的销量一直占据高档豪华轿车第一名的位置，25 年来mm公司品牌汽车在中国累计销量超过一百万辆，在高档豪华轿车中所占市场份额一度超过 40%。在世界经济形式下滑的大环境下，2012 年mm公司品牌汽车全球总销量仍然达到 145 万辆，与 2011 年全球销售 130万辆相比，提升 12%。在世界高档豪华轿车中,总销量第二名。2012 年，中国mm公司品牌汽车辆销量总计达到 40 万辆，相比于 2011 年的 30 万辆的基础上同比提升 30%，居高档豪华车品牌销量全国第一，其在华销量已经超越德国本土的全年销量，成为mm公司品牌世界范围销量最大的国家区域。这与mm公司品牌注重人员培训，尤其是mm公司品牌经销商终端销售人员—销售顾问的职业培训关系密切。
第二节 mm公司概况
一、公司情况简介
mm公司是一家源于德国的私营汽车公司，是大众集团的全资独立子集团。mm公司汽车主要从事汽车制造业，其产品线非常丰富，从摩托车、迷你汽车至运动型多用途车均有涉足，它的产品主要针对豪华型汽车市场。
销售基础知识培训 一、什么是销售？（销售人员，必须正确理解自己的岗位，理解自己的工作性质，要把自己的心态摆正，需要的是自信不是畏惧。） 1、帮助有需要的人，得到他们所需要东西的过程，帮助客户解决问题。 2、是买卖双方各取所需，形成双赢。是一种“双赢的艺术”。 3、从商品或服务到货币的惊险一跃。就是卖东西。 二、销售的步骤？（销售的每个环节、流程都至关重要，无论哪个环节出了问题，都会直接影响到最终能否顺利成交） 一）第一步：准备 ?价值观准备 ?知识的准备 ?技能的准备 ?心态的准备 1）价值观准备：做好自己的角色定位 ?在公司，我是产品专家 ?对客户，我是咨询顾问 ?面对竞争对手，我是业内专家 2）知识准备：专业素质如何 ?客户知识：联系电话、姓名、背景，客户可能的问题列表和解决方案等 ?竞争对手：竞争对手的规模、产品质量、产品价格、服务、人员等 ?专业知识：景观介绍、墓地风水等 ?公司知识：公司理念、文化、目标…… ?产品知识：产品种类、价格、特性、优劣势、卖点…… ?行业知识：行业竞争对手、竞争状况和竞争格局、行业发展趋势、专有名词、行业内所涉及产品…… 3）技能准备：销售过程中使用的武器 ?沟通技能 ?谈判技能 ?时间管理
?商务礼仪 4）心态准备:要拥有积极的心态,积极的心态象太阳，照到哪里哪里亮 一个小游戏 26个英文字母（A－Z）的加法 例：SMART（聪明）＝19＋13+1+18+20+＝77 ? Knowledge（知识）= ? Hardwork （努力）= ? Attitude （心态）= ?客户正期待着我将产品介绍给他，在他面前我是最受欢迎的； ?我对每一个客户的销售结果都会是成功的； ?与客户的沟通是让我建立人际关系的重要工具； ?每一个客户都认为我是给他带来最大价值及帮助的人； ?所谓的拒绝只是他不够了解，我说话的角度也不是最好的，战胜一切与销售有关的恐惧心理； ?与每一位客户的沟通都是学习和成功的机会； ?坚持就是胜利； ?我会成为业内销售的顶尖高手。 二）第二步：客户开发 1、会寻找准客户（有没有购买需求、购买力、决策权） 2、知道客户出现的位置 3、能准确判断客户的购买时间 4、分析客户不买的原因 5、界定不良客户（负责多、成交额非常小、无二次开发价值、负债中、地点太远等等） 6、及时跟进有效客户（有迫切需求、对你销售的产品及服务持肯定态度、后续开发潜力大等等） “要知道，所有的销售在开发客户时都有一个共同的过程：没有客户→不会开发客户→学习开发客户→会开发客户→客户转介绍→无需开发客户” 三）第三步：建立信任、依赖 1、将形象最好的一面展现给客户
销 售 代 表 业 务 培 训 手 册 （行政人事部编制）
目录 前序 一、认识自己 二、认识你的客户 三、认识自己的产品及自己的公司 四、销售的步骤 五、销售代表工作的五步曲 六、一些推销的原则 七、培养积极的性格 八、销售代表的自我组织力 九、如何样建立谈生意的方法 十、如何样处理你日常的工作--服务 十一、对客户反对问题的处理 十二、对投诉的处理方法 十三、会客前的预备 十四、困难的推销环境 十五、如何样增加客户 十六、如何争取见面机会
十七、和客户面对面 十八、排除困难和阻碍 十九、产品项目陈列 二十、接着跟进 二十一、公司和职员的关系 总结 前序 销售代表，欢迎您！ 从今天开始你确实是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。这确实是我们进行销售新人入门培训的最终目的。 （1）销售代表职责的重要性——从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，如何样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种销售代表应有的
态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己能够成为一个优秀的销售代表。 （2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介确实是销售代表。 （3）推销术是如何样的？——顾名思义，它是一种讲服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。一位成功的销售代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。 （4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——不以为自己相信某些事物，不人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。相反的，他会拒你于千里之外。 （5）如何样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。不论何时何地，你都要利用机会关心顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。 （6）学识确实是力量——在工作上，你将会需要专门多不同的知识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲躯体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理投诉。 （7）把推销看成一种游戏——一个勤奋的销售代表会把他
销售人员培训体系 Prepared on 24 November 2020
销售人员培训体系 目录 一、公司各部门职能及职责2- 6 二、销售中心的架构及职责码7- 7 三、销售代表的工作职责及销售技巧 （一）《销售代表工作手册》学习 8- 8 （二）销售的含义 8- 8 （三）销售代表具备的基本素质和仪容仪表要求 9-15 （四）销售流程 16-20 （五）客户的分类及解决的方法 21-23 （六）销售能力和谈判技巧 24-24 （七）吸引客户的交谈方式 25-30 （八）销售中注意的问题 31-33 （九）销售专业礼貌用语 34-37 四、房地产相关基础知识培训 （一）房地产专业基础知识培训 38-42 （二）房地产相关法律法规概述 43-46 （三）建筑结构基础知识 47-61 （四）银行按揭所需资料及各项费用 62-63 一、公司各部门职能及职责 1．市场调研部部门主要目的和部门具体职责甘情愿 部门目的：通过房地产市场及消费者调研建交数据库，为项目提供市场依据。
部门具体职责： ▌负责项目的前期市场调研，并将调研成果提交相关委托单位； ▌负责公司在售楼盘的跟踪调研，并将调研成果提交项目经理； ▌负责深圳市主要媒体的广告临测分析，并将分析结果在 《*******》、《*******》上发布，供相关部门参阅； ▌定期编撰《*****》、《**********》。 2．策划部部门主要目的和部门具体职责 部门目的：对项目进行整体规划、定位，并在销售执行中协助基础上经理进行策划方面跟进，确保项目销售能够顺畅、按时的完成。 部门具体职责： ①在项目前期进行整体规划，定位； ▌组织人员对项目进行踏勘，派设项目策划人员； ▌为商务部提供策划方面的书面专业参考意见； ▌为市调部提供策划方面的书面专业参考意见； ▌负责基础上前期策划方案的制定、撰写； ▌为发展商提供基础上规划、建筑、园林等方面的参考意见； ②在项目开盘前制定销售解决方案； ▌协助市研部定期向发展商提供基础上所属片区的市场分析及竞争楼盘跟踪； ▌协助项目经理制定销售执行方案； ▌为发展商提供广告、室内设计、制作、模型等方面专业意见； ③在销售执行过程中对项目进行跟进；
三、行业品牌 1、市场上常遇到的国产变频器： 英威腾惠丰海利普森兰康沃汇川安邦信易驱 易能正弦威能伟创四方富凌能士日业 南海华腾华蓝紫日台凌格力特神源阿尔法传动之星 2、市场上常遇到的进口及台湾变频器： 西门子施耐德 ABB 伦茨丹佛斯欧陆富士三菱安川欧姆龙松下东芝三垦日立 LG 台达台安东元士林三基爱德利东达 3、国产各品牌之间的历史及关系： 国产变频器鼻祖：日本安川（最早进入中国市场的日本品牌：三垦） 国内最早品牌：普传科技－－戴政辉，83年台湾普传，89年进入大陆，成立深圳普传及大连普传 1995年－成都佳灵－吴加林 1998年－希望森兰－刘永信 1992年-欧瑞（原惠丰）－（林海光创立） 1999年－安邦信－李恩长 2000年－2002年间－华为康沃（沈鸿创立） 2002年－2006年间－汇川英威腾易驱阿尔法正弦易能四方 伟创威能日业蓝海华腾传动之星（星河）菱科 2001年－2002年间－海利普（卢中平创立） 2003年－富凌力普（上海能士） 2005年－2007年间－格力特神源日博台凌华篮紫日鸿宝日虹 日川日拓麦孚 07年－09年间－亿森华剑爱迪森乐邦优利康信捷 4、目前国内市场略强于金田，技术、规模差不多且拥有自己工厂的品牌 普传科技欧瑞（原惠丰）康沃汇川英威腾海利普 5、国内市场常能见到，小作坊规模，年销售3000万－8000万之间的品牌 易驱正弦易能四方伟创威能日业富凌力普（上海能士）格力特神源华篮 6、还在国内市场活动，但份额小且局限于某个行业或者某个市场的品牌 成都佳灵希望森兰安邦信华为阿尔法蓝海华腾传动之星（星河）菱科日博台凌紫日鸿宝日虹日川日拓麦孚亿森华剑爱迪森 乐邦优利康信捷 销售篇 一、寻找目标客户的途径和方式 ①B2B网站，比如阿里巴巴、慧聪网。 ②搜索引擎，比如百度、谷歌。 主要关键词包括：变频器、变频节能、地区名+自动化、地区名+行业相关产品（PLC、软启动）、在各省当地百度搜索：变频器或者地区名+变频器、地区名+其他品牌变频器
销售人员专项培训体系(doc 63页)
销售人员培训体系 目录 一、公司各部门职能及职责2- 6 二、销售中心的架构及职责码7- 7 三、销售代表的工作职责及销售技巧 （一）《销售代表工作手册》学习8- 8 （二）销售的含义8- 8 （三）销售代表具备的基本素质和仪容仪表要求9-15 （四）销售流程16-20 （五）客户的分类及解决的方法21-23 （六）销售能力和谈判技巧24-24 （七）吸引客户的交谈方式25-30 （八）销售中注意的问题31-33 （九）销售专业礼貌用语34-37 四、房地产相关基础知识培训 （一）房地产专业基础知识培训38-42 （二）房地产相关法律法规概述43-46
（三）建筑结构基础知识47-61 （四）银行按揭所需资料及各项费用62-63 一、公司各部门职能及职责 1．市场调研部部门主要目的和部门具体职责甘情愿 部门目的：通过房地产市场及消费者调研建交数据库，为项目提供市场依据。 部门具体职责： ▌负责项目的前期市场调研，并将调研成果提交相关委托单位； ▌负责公司在售楼盘的跟踪调研，并将调研成果提交项目经理； ▌负责深圳市主要媒体的广告临测分析，并将分析结果在《*******》、《*******》上发布，供相关部门参阅； ▌定期编撰《*****》、《**********》。 2．策划部部门主要目的和部门具体职责 部门目的：对项目进行整体规划、定位，并在销售执行中协助基础上经理进行策划方面跟进，确保项目销售能够顺畅、按时的完成。 部门具体职责： ①在项目前期进行整体规划，定位； ▌组织人员对项目进行踏勘，派设项目策划人员； ▌为商务部提供策划方面的书面专业参考意见；
销售培训体系
销售培训体系
编制：关燎 日期：2012年1月10日 目录 序言 (3) 一、培训机制 (4) 1、培训的目的和作用 (4) 2、培训的原则 (5) 3、适用范围 (5) 4、培训的类别 (5) 5、培训的形式 (5) 6、费用预算、分配与管理 (7) 二、培训管理与实施 (8) 1、培训实施 (9) 2、培训纪律 (9) 三、培训课程计划（销售） (19) 1、2012年培训计划 (20)
序言 在市场竞争日益激烈、产品同质化越来越明显的时代，提高销售人员的水平是实现业务增长的重要因素。要想在市场中立于不败之地，独占鳌头，销售培训势在必行。销售培训是指企业或相关部门组织的围绕销售人员、产品、客户等展开的培训活动。 以往销售培训的误区 “只要马儿跑，不给马儿喂草”。殊不知，即使熟练工也需要企业销售培训，熟练工更需要通过培养来“充电”。如果长期得不到补充，不免身心倦
怠。新员工在工作类别、环境、文化、服务都有着巨大变化的情况下，培训的重要性更是不言而喻！ 销售员没有得到正规的企业销售培训，在巨大的销售指标压力下，自我“发展”，“八仙过海，各显神通”。有的靠“吃喝嫖赌、酒肉朋友”；有的靠贿赂官僚，以势压人。虽然短期有些成效，但对企业的发展十分不利。这些“野生的”“草莽英雄、绿林好汉”，往往自以为是，不学无术。一旦关系、环境、资源、竞争出现变化，就难以适应。企业的业绩上不去，领导才开始着急，但面临的是“一锅夹生饭”和难以改造的“半瓶子”。这时候就骑虎难下了：留着吧，是鸡肋；开除吧，投鼠忌器，怕丢掉客户。那么，对于销售员，怎样企业销售培训才最为有效呢？
销售人员培训资料 一、统一口径建筑基础知识篇 二、统一口径行为准则篇 三、销售行为礼仪参照规范 四、房地产销售的业务流程与销售策略 五、房地产销售技巧 六、个人素质和能力培养 七、市场调研的内容 八、统一口径项目工程篇 九、办理银行按揭贷款手续统一口径 统一口径建筑基础知识篇 一、房地产专业名词 ◆五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建设工程开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证； ◆两书：a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》； ◆房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证； ◆房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场； ◆一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场； ◆二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场； ◆三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场； ◆房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利； ◆土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用。 ◆楼间距：东西向楼间距为1：1，南北偏东为1：1.3，南北向为1：1.5。 ◆三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整； ◆七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整； ◆红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和 面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线
营销部组织及培训体系 一、营销部组织架构 （一）营销部工作职能模块 （二）营销部组织架构图 （三）营销部人员动态配置表 （四）营销部组建流程 二、营销部各岗位职责 （一）营销部经理（含主持工作副经理） （二）置业助理经理 （三）置业顾问 （四）置业顾问兼业务行政： （五）置业顾问兼策划执行； 三、营销部培训制度 （一）、编制《营销部年度培训计划书》 （二）、营销部培训内容 （三）、营销部培训方式 (四)、培训考核方式 (五)、培训及考核参考目录 标准营销部组织及培训体系 一、营销部组织架构 （一）营销部工作职能模块： 项目营销案场统一称谓“营销部”，营销部日常工作职能主要分为四个模块：营销管理、客户服务、项目拓展、本体建设。
（二）营销部组织架构图 营销部设置营销部经理、副经理、置业助理经理、置业顾问、置业助理等标准岗位（项目策划执行及业务行政工作由置业顾问兼任）。 标准项目营销部组织架构如下图： 说明：“1+1”销售服务小组把业务行政、策划执行、绿城会等工作分解兼任，分解后由组长负责，组员配合执行。 （三）营销部人员动态配置表 营销部岗位配置人数主要受项目类别、规模、开发进度和年度可售面积影响。根据项目规模和开发进度，营销部酌情动态增减人员配置，具体参考下面人员动态配置参考表。 表1 单个项目营销部人员配置标准
备注：营销策划岗位配置受项目开发阶段影响较大，销售中心开放，开盘及项目交付等阶段都是影响营销策划岗位配置的重要节点。 表2 单个项目营销部人员动态配置标准 备注：同一团队负责销售多个项目且在同一案场的，每增加一个项目，根据实际情况增加1-2个“1+1”销售服务小组。 附件1：《绿城营销“1+1”销售服务模式工作指引》 （四）营销部组建流程 在项目营销代理合作关系正式确立后，营销公司派遣项目营销部负责人到岗，由该负责人根据项目进程组建营销部。在项目前期阶段，至少2人到岗展开市场调研与产品定位相关工作内容；在销售服务（展示）中心对外开放1个月前，营销部应到岗标准配置的2/3人员；在项目首次开盘前1个月，营销部标准配置人员全部到岗。
销售人员财务知识培训提纲 一、成本意识销售人员在销售货物是要具有成本意识，因为你任何一个行动都有可能使公司权益受到损害。如：4月公司发往上铜带坯由于对方自己损坏，对方委托公司进行委托加工（讨论）。 1、成本意识的概念：节约成本与控制成本的观念，是 “ 节省成本 的观念，并了解成本管理的执行结果。 销售人员的成本意识主要表现在注重投入产出及节约公司资源的意识。成本的增加，意味着利润的减少；反之，成本的减少，意味着利润的增减；成本的控制，必须在成本发生之前； 2 、销售人员应树立怎样的成本意识 1）树立提高工作效率意识：在工作中，对于过问的某一项工作进展本应及时主动通报，这是基本的规矩，但大多数的情景是需要反复追问，而被跟催人往往以在等其他部门…”太忙了，没有时间…” 忘记了…等搪塞，还有些情况是逃避，这件事好难，做不到，要不领导解决吧？”，“那件事是某某部门的事情，和我无关”，不是主动寻找通过无间协同解决问题的思路和办法，最终下来这些都会转化为企业的成本。如：对库存的及时清理。 2）减少失误成本：失误成本范围很广，如发错货、开错票、没有认真审查单据导致时间及运输等成本的发生。 3）货币时间价值意识：货币时间价值是货币在使用过程中，随 着时间的变化发生的增值，也称资金的时间价值。货币时间价值应用
贯穿于企业财务管理的方方面面：在筹资管理中，货币时间价值让我们意识到资金的获取是需要付出代价的，这个代价就是资金成本。资金成本直接关系到企业的经济效益，是筹资决策需要考虑的一个首要问题。公司对应收账款及应收票据向客户收取利息，就是让客户承担公司筹资的利息。 主要体现在以下几个方面：应收账款及应收票据占用产生利息； 收到不合格票据导致收款时间延期；对账期的不同认识导致应收账款 期间延长（月结30天）等等。 4）实物资产的时间价值意识：预排产、紧急排产、客户不提货等。 5）税务成本意识：主要体现在进口产品（进出口退税）、向客户收取利息等。 3、有关成本的计算 1）时间价值： 2）税务成本： 二、公司产品成本的主要组成 1、原料成本：主要是公司产品所耗用的原料成本，包括即产品 （实物重量+金属损耗）*原料单位成本。原料单位成本包括：采购价 格+运保费士期货损益。（客户点价的重要性在此体现） 2、加工成本：主要包括：辅材备件、动能、人工、折旧、退换 货损失等。加工成本分为变动加工成本和固定加工成本，其中：固定 加工成本对产量具有很大的敏感性。特别是在今年1-4 月份，产量的增加固定成本变化更快。 3、销售费用：主要包括运费、包装及市场部的其他费用。 、财务费用：包括：项目贷款、生产经营产生贷款（在制料、库存产4 品、应收账款、应收票据及贴现利息等）
企业内训培训目标 培养和树立专业的销售理念和意识,掌握有效的工作方法和,提升销售人员的素质和业绩,实现在思维和行为上的转变，提升工作绩效,通过大量来自实际工作环境的案例分析讨论、角色扮演模拟，使学员熟练掌握,利用多种学习方式，掌握加深所学,与的交流有... 企业内训课程大纲 销售人员专业技能培训方案企业内训课程 （一）销售观念的建立 （二）销售的前奏曲——准备 1、了解你的产品、公司资料、销售区域等状况 2、建立有效的准客户名单的方法 3、寻找黄金准客户 4、销售前的个人及心里准备 5、了解客户的购买心理 （三）接近客户
1、接近的定义 2、接近的方式： A、电话接近 电话接近五要素 B、面对面接近，成功的业务拜访 拜访前的准备 成功业务拜访的五大流程 （四）有效的产品讲解技巧 1、产品讲解的目的 2、产品讲解的形式 A、非正式交流形式 B、正式演讲形式 正式演讲的意义 正式演讲与非正式交流的区别 不成功的演讲与富有成效的演讲的对比成功演讲的五步法 不同职务客户对演讲的要求 （五）销售建议书的定制技巧 1、定制销售建议书的意义 2、销售建议书定制的指导方针 3、销售建议书的五大结构框架
4、建议书包括的其他重要元素 5、建议书各大部分的结构关系 6、建议书各大部分的定制建议 A、“背景信息”定制建议 B、“提出解决方案”定制建议 C、“执行”定制建议 D、“方案预算”定制建议 E、“销售者分析”定制建议 F、“呈递辞”定制建议 G、“附录”定制建议 H、“扉页设计”建议 I、“目录”定制建议 （六）交易 1、谈判的定义 2、交易谈判的特征 3、交易谈判的构成要素 4、交易谈判的评价标准 5、交易谈判的基本原则 6、谈判议程 A、“框架――细节”式安排 B、细节议题的顺序安排方法
关于销售技巧及案例分析 一、销售技巧 1、联系客户被挂电话？ 1．客户是否找对，是否有我们销售产品的需求？ 我们目标客户有中间商，OEM客户，盘柜厂。公司名字一般有：自动化，自控，电气，成套电气，工控，机电等等。 我们找到客户名字后，到百度上搜索客户公司名字，了解客户都做些什么产品，有针对性的向客户介绍我们公司的优势产品，强调价格非常有竟争优势。真正有需求的客户是不会随便 挂掉一个供应商的电话的。一个好的供应商对客户来说也是衣食父母。 2．是否有找到采购负责人？ 如果我们打电话接电话的不是采购负责人员，对方就很有可能非常反感，因为这事不关他的事情，对于他来说，你这个电话等于骚扰电话，所以要想办法找到采购人员。 3．是否谈话方式让客户很反感？ 联系客户最忌讳太客气，我们联系客户时要有自信，要把客户当成朋友，联系时可以亲切点，口语化，要拉近客户关系。---“嗨，张工在吗？我盈泰公司小黄。” 2、如何找到采购负责人？ 1．打电话说转下采购，上次采购的发票是寄给谁收。 2．拖货期了，找采购。 3．直接说找某某采购一下，猜中了就转过去了，猜不中就说之前有跟这个采购联系过好久没联系了是不是采购换人。 3、如何分辨那是有价值的客户？ 1．找到客户采购人员，通过沟通也可以判断客户是否有真正需要我们公司的产品，有需要的客户会非常感兴趣。 2．你报了十几次价格，而且还是我们的代理品牌，客户都没有找你订货的。这个客户你也可以打个问号了。 3．通过百度，谷歌搜索客户公司名字。找到客户的网站，了解客户都做些什么产品。 4、如何拉近与客户的关系？ 1．联系客户是要自信，把客户当作朋友，说话不要太生硬。 2．多听，多听客户的意见，客户的问题，要用最快，最短的时间解决，客户不但需要价格，还需要服务。 3．不要打断客户的话，让客户说完。 一个顾客急匆匆地来到某商场的收银处。
销售人员培训课程体系大纲 销售人员培训课程背景： 为什么销售人员一出去就得罪客户？为什么同样销售人员销售业绩差别那么大？为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办？为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去？为什么销售人员很忙又不产生业绩？为什么很多销售培训没有带来显著的效果？为什么销售人员的心态总是起伏不定？以上的情况在我们的企业几乎每天都在发生，一个没有接受过销售培训的销售人员走向市场就成为企业的最大杀手，变成了企业最大的成本。本课程针对业务人员的心态、销售技巧、时间管理、沟通技巧等多方面进行全方位的训练，课程内容实用、有效，能够在短期内提升业务人员的业绩，帮助企业形成一套良好的业务人员训练方法。 销售人员培训的问卷调查销售人员工作中常见问题答疑：在销售过 程中，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议：问：在销售过程中，拜访客户经常感觉有些紧张怎么办？ 孙瑛老师答：这是自信心的问题，通常新的业务人员在开展工作的初期经常会碰到这样的问题，首先认可这种状态是正常的，可以用一些快速心态调整的方法，比如说NLP的肯定训练法，状态管理法等，同时每天早上给自己一个正面的心理暗示，多参加一些有关演讲与口才的训练，每天锻炼身体都能快速提升自己的自信。特别注意的是自信一定是随着做事的过程中不断得到提升，每做好一件事情自信就会提升一点点，做的事情越多，自信心提升的可能性就越大，所以销售人员一定不要心痛自己，多做事没错！ 问：销售工作每天拜访客户、缔结成交，这样重复的工作让人厌烦，怎样保持旺盛的工作热情？ 孙瑛老师答：你问的这个问题非常好，每个人都有职业倦怠的可能性，看我们怎样有效的处理。首先多学习，拓展视野，当一个人没有奋斗目标的时侯，行动的速度就会减慢，给自己一个新的有挑战性的目标最重要。其次可以听一些励志方面的课程，多接触成功人士，让他们的行为感染自己。最后保持对工作的认可和好奇，使自己能坚持以一种探寻的心态面对自己的工作。也可以休息一段时间或调任其他的工作岗位。 问：做好销售工作，销售员应该学习哪些知识能更快的提升销售业绩？ 孙瑛老师答：销售工作是个系统的工作，需要多方面综合的知识，以下是具体知识分类： 1、企业方面的知识；所在行业方面的知识；竞争对手的情况。 2、产品方面的知识。 3、销售技巧方面的知识。 4、企业内部业务流程、各种销售管理制度等。 5、标准销售话术。 6、收款技巧。 7、经销商管理、大客户管理。 8、演讲与口才。 9、消费者分析等。
销售业务培训方案 篇一：销售培训计划方案 1．目的 提升销售工程师所应具备的工作职责，加强销售工程师销售、技术等能力的提升。 2．适用范围 市场及销售部人员。 3．职责 （销售工程师的工作职责） 4．培训内容与方式 1/3 2/3 5．附录 培训的内容主要根据销售人员的基本技巧与新入员工的常规 培训工作为载体，给予新入 员工一个清晰、明确的工作方向和富有精神、文化的一个工 作环境；通过逐步的加深培训内 容让每一个市场销售人员能够在技能、工作技巧、知识等方 面得到更多的提升；在优秀的市 场销售员工方面更加注重人性、企业的核心价值、个人价值 提升的一个提升辅助平台。因此市场销售部门培训工作分成三大 阶段:初步阶段、提升阶段、深度巩固阶段 3/3 篇二：销售员培 训计划书销售员培训计划书
一、培训目标 1、掌握系统的销售理论和销售技巧。 2、增加销售人员的产 品知识和行业知识。 3、提高销售人员的自信心，帮助他们树立积极的心态。 4、 提高销售人员的社交能力以 及与人沟通的能力。 5、增强销售人员目标管理和团队合作 意识。 6、提高销售人员与顾客建立长久业务关系的意识和能力。 二、培训对象神宇医药公司销售部全体销售人员三、培训内容 1、销售技巧和销售技能的培训 2、产品知识和行业知识的培 训 3、仪容仪表及言行举止 的培训 4、销售与社会、企业及个人的关系培训 5、顾客类型及心理 把握的培训 6、销售渠道的 开发与管理的培训 7、销售人员的素质、品德与态度要求的培训 8、销售人员的 自我目标和计划管理的培训 9、销售的谈判艺术的培训 10、如何与客户建立长久的业务关系的培训 11、销售人员的 团队共识的培训 12、销售 人员的心理素质训练培训四、培训形式 1、室内课堂教学 2、会议培训 3、实例讨论研究
销售人员培训方案 一、 二、培训目标 1、提高销售效率：经过培训可提高人均销售额，同时降低销售成本。 2、降低离职率：设计良好的培训计划为受训者模拟真实的销售生活，包括销售早期可能遭遇的打击与失望，能解决这些问题的受训者失去信心和辞职的可能性很小。 3、增强士气：目标不明是士气低落的重要原因，因此，销售培训计划必须要让受训者明确他们在企业和社会的目标。 4、促进沟通：培训能使销售人员明确为企业提供顾客和市场信息的重要性，并且了解这些信息是如何影响企业销售业绩的。 5、改善顾客关系：能帮助受训者明确建立与保持良好顾客关系的重要性。 6、加强自我管理：销售人员必须组织和分配时间以取得销售的成功。 二、培训内容 销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型和相关的环 境因素而变化。针对一线销售人员的培训一般应集中在以下几方面： 1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。 2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。 3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。 4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。
XX 企业销售人员培训方案 针对本企业营销部门的发展要求 , 以及新提拔的人员较多 , 经验不足 . 大多数人未经过系 统、 规范的培训等问题， 并且近段时期的销售业额持下降的趋势， 一部分人更表现出疲倦于 工作的不良状态， 企业决定今年销售培训的重点是对企业的销售人员进行一次全面、系统的 销售人员自我增长培训方案。 （1）培训目标 通过本次的培训学习，系统地掌握销售的职责，提高销售技能，帮助培训对象更好地 完成工作任务，运用全新的技能去解决日常工作中遇到 的问题，增加自信和自尊，增 进获得提升的机会，获得别人对自己的尊重，加深对本企业的了解。（2）课程设置及培训师 根据销售岗位所需的共性知识和必须掌握的技能，以及本企业销 售人员目前存在的主 要问题，共开设10门培训。培训师由外请与本企业人员组成。（3）培训对象 企业营销部门的所有销售人员。 （4）培训时间、考试时间
培训时间：6月~8月，每周周二和周四的下午14：00~16：00； 考试时间：每门培训结束的第二天下午16：00~17：30。 （5）培训地点 XXXXX （6）培训方式及方法 方式：集中学习与自学相结合； 方法：讲授、研讨、案例分析、问卷、游戏、看录像结合。（7）培训考核 考核由以下几种方式组成： 考试：每门培训学完后，要对所学内容进行考试，考试时间90分钟，重点考查培训对象结合本企业、在部门工作实际分析问题、解决问题的能力。论文：每位培训对象写一篇不少于2000字的论文。要求结合实际，有观点，能提出问题，有解决问题的措施。于8月20日前交培训部。考勤：凡请假2次以上，考核不予通过。 （8）培训要求 1、该部门要从企业人才建设的战略高度重视这次培训活动，科学合理安排，保证培训对象的时间。 2、无特殊、重大情况不允许请假。如需请假须经本部门经理——培训经理——总经理批准。 3、不得迟到、早退。积极参加培训活动，尊重培训师。 4、请关闭手机。（9）培训经费培训教员的课酬、交通、餐饮等费用xx万元。
销售人员销售实战技巧培训 主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 日期地址：2010年11月12-13日深圳；11月19-20北京；11月25-26日重庆 培训费用：2800元/人（含培训费、资料费、午餐、培训证书等） 课程背景： 1营销人老抱怨公司产品不好卖，质量不行，价格太高，为什么有些产品还不如我们的产品，价格比我们还 高就卖出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通营销人员仅仅能把产品说清楚说明白，500元产品说出来像50元而却以500卖给客户，如何能卖出去？优秀的销售冠军是把产品说精彩说到位，500元产品说出来像2000元而却以500元卖给客户，客户觉得是占了天大便宜，如何找到未出门前的提炼产品优势？ 2营销人员会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决？如何提升对客户的位势？实现主客易位， 掌握主动？ 3为什么一个客户跟踪2年却没有拿下，销售冠军才能如何弹无虚发，不做无用功，如何找到客户中关键人 物？如何找对人，说对话，做对事？ 4为什么开口就说错话，不是口才不好，而是不能看菜吃饭，量体裁衣，看人说话？所谓自知者明，知人者 胜，如何察言观色？如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心 变化，如何发现和满足客户需求？ 5为什么客户是喜欢人进而喜欢企业和产品？为什么人的形象就是企业形象的体现？如何打造职业的销售冠 军形象？ 6如何打造销售冠军有效面谈的沟通力？如何让我们和客户走得更近？如何沟通得更有效率更巧妙？ 7如何打造销售冠军无敌成交方法及影响力？如何让客户说“是”？面对千变万化客户的抗拒点，如何在变 化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量，解除客户的抗拒点让对方认可你及产品？？ 8如何进行客户管理及后续服务？如何进行提高客户忠诚？如何进行体系建设 课程介绍： 1 ?本课程浓缩多种销售训练精华，并融合了销售的实战经验，集训练、娱乐为一体的轻松学习环境，采用最新互动、体验式培训模式，通过丰富多彩的训练活动，让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！ 2 ?本课程来自实践，指导实战，讲究实效，讲书本没有，并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。 3 ?本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法，同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变，因为心智模式会影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。 课程收益： 1 ?为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！ 2 ?课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客 户购买进程，提升成交率！
成套销售培训电气业务部知识培训销售过程中常见的一些问题 1 ：怎么进门？ a. 在工人处了解一些情况，问项目经理办公室在哪里，经理贵姓，接着就可以找人。先介绍一下自己 b．像一些军事管理区等，不易进去的单位或公司，需想办法进去，如跟出入的工作人员套套近乎，让其带进去，或是装作正给某个领导打电话，顺带跟门卫说一声，混进去等等方法。 2：第一次到甲方办公室怎样和甲方负责人谈话？ 答：初次见面先大概的介绍一下自己和公司的情况，询问一下工程进度。 3、当我们给客户介绍完自己和公司的一些情况时，客户说，你们公司啊，我知道，产品不错，但是我们暂时还不需要，这样吧，要不你把资料和名片留下来，等我们有需要时和你联系？这时我们如何回答？ 答：这样的客户，可能是处于习惯，一旦知道你是推销员就马上拒绝你。可以委婉的告诉他（她）只占用他（她）五分钟时间或三分钟时间，抓住机会介绍自己和产品。注：以上都是与客户初次见面的情况，一般初次见面不需要在客户处待太长时间，能给客户留下不错的印象，让他记得你就可以。 4：初次见过客户后，过多长时间适合做第二次拜访？ ?答：一周左右的时间。 5：你和朋友吃饭时碰到他一个做建筑工程的朋友。 答：邀请其一起用餐，谈一些共同感兴趣的话题，留下联系方式，比便以后联系合作。 6：在你跟某项目经理在办公室里谈起返点问题的时候，突然进来另一个主管 答：换个话题。 7：当你拿着报好的价格去找项目经理谈具体事宜时，却在他的办公室看到了别的公司的销售人员在跟其谈合同的事情。 答：出于礼貌，让他们先把话说完，再找对方，并询问对方相关事项，以及竞争厂家，价格、是否与其签订合同等。 8：当你在报价过程中遇到了一些问题，打电话过去询问时，对方却告诉你合同已经定下来了，接下来你怎么说？ 答：俗话说买卖不成仁义在。这次不能合作，就争取下次合作。 9：合同签订了但是工程师或者主管私下要求更改配置，以个人的名义赚取差价 答：可以，但是要求其出具一定的字据；若对方不愿意出具任何字据，就不能答应其要求。 10：设备产品安装完毕验收时，客方工程师却说：“产品不合格！”以此为由迟迟不付款. 答：一般不会出现此种情况，若出现此种情况说明是自己相关工作没有做到位。还需进一步做工作。
销售人员培训体系 目录 一、公司各部门职能及职责2- 6 二、销售中心的架构及职责码7- 7 三、销售代表的工作职责及销售技巧 （一）《销售代表工作手册》学习8- 8 （二）销售的含义8- 8 （三）销售代表具备的基本素质和仪容仪表要求9-15 （四）销售流程16-20 （五）客户的分类及解决的方法21-23 （六）销售能力和谈判技巧24-24 （七）吸引客户的交谈方式25-30 （八）销售中注意的问题31-33 （九）销售专业礼貌用语34-37 四、房地产相关基础知识培训 （一）房地产专业基础知识培训38-42 （二）房地产相关法律法规概述43-46
（三）建筑结构基础知识47-61 （四）银行按揭所需资料及各项费用62-63 一、公司各部门职能及职责 1．市场调研部部门主要目的和部门具体职责甘情愿 部门目的：通过房地产市场及消费者调研建交数据库，为项目提供市场依据。 部门具体职责： ▌负责项目的前期市场调研，并将调研成果提交相关委托单位； ▌负责公司在售楼盘的跟踪调研，并将调研成果提交项目经理； ▌负责深圳市主要媒体的广告临测分析，并将分析结果在《*******》、《*******》上发布，供相关部门参阅； ▌定期编撰《*****》、《**********》。 2．策划部部门主要目的和部门具体职责 部门目的：对项目进行整体规划、定位，并在销售执行中协助基础上经理进行策划方面跟进，确保项目销售能够顺畅、按时的完成。 部门具体职责： ①在项目前期进行整体规划，定位； ▌组织人员对项目进行踏勘，派设项目策划人员； ▌为商务部提供策划方面的书面专业参考意见； ▌为市调部提供策划方面的书面专业参考意见； ▌负责基础上前期策划方案的制定、撰写；
销售人员培训方案 一、培训目标 1、提高销售效率：经过培训可提高人均销售额，同时降低销售成本。 2、降低离职率：设计良好的培训计划为受训者模拟真实的销售生活，包括销售早期可能遭遇的打击与失望，能解决这些问题的受训者失去信心和辞职的可能性很小。 3、增强士气：目标不明是士气低落的重要原因，因此，销售培训计划必须要让受训者明确他们在企业和社会的目标。 4、促进沟通：培训能使销售人员明确为企业提供顾客和市场信息的重要性，并且了解这些信息是如何影响企业销售业绩的。 5、改善顾客关系：能帮助受训者明确建立与保持良好顾客关系的重要性。 6、加强自我管理：销售人员必须组织和分配时间以取得销售的成功。 二、培训内容 销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型和相关的环 境因素而变化。针对一线销售人员的培训一般应集中在以下几方面： 1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。 2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。 3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。 4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。 5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。 6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。 三、培训方式 1、课堂培训：应用最广泛。对产品信息或行业知识能有效传授一定类型的信息。 2、现场培训：让员工在工作现场边工作、边学习。内容主要有：企业概况（包括企业历史和现状）、企业文化、企业行为规范、企业规章制度、产品知识、从事销售工作所应具备的技能、管理实务、思想道德等。 3、上岗培训：在工作岗位中对销售人员进行培训。新招聘销售人员在接受一定课堂培训后，
南岳华天大酒店 销 售 培 训 销售部 二OO八年一月 目录
一、销售的基本认识 1、销售的基本概念 2、销售格言 3、销售人员应具备的知识 4、销售人员必须知道三点 5、销售人员应具备的能力 6、销售四步骤 二、强化专业知识 1、相应名词解释 2、有关产权式酒店分析（1）产权式酒店的发源 （2）产权式酒店在中国的发展（3）产权式酒店的分类：（4）产权式酒店的优势 三、项目培训 1、公司的相关信息 （1）开发公司的相关信息（2）代理公司的相关信息
2、华天集团简介 3、项目基本信息 4、产品计算方式 四、销售培训 1、来人来电接待礼仪培训 2、房产投资的特点及风险 3、产权式酒店与其他投资型产品的比较+讨论 4、本项目优势挖掘 5、客户投资心理的把握； 6、省内现有的产权式酒店项目（大致） 7、长沙周边同类产品楼盘对比分析+市调 8、其他城市目前同类产品楼盘现状 五、销售制度培训 六、项目强化培训 销售人员培训内容
一、销售的基本认识 1、销售的基本概念 销售就是销售代表运用专业的销售技巧将产品卖出，并保持不间断为客户服务的过程。它包括： a、销售活动是众多活动组成的系统活动，是商品信息传递和心理变化的统一。 b、销售核心问题是说服客户。 c、销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向客户介绍产品的艺术。 2、销售格言 销售是报酬高的艰苦工作，也是报酬最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是的执着的追求，就是勇气。 3、销售人员应具备的知识 a、企业知识 熟悉企业的发展历史、企业规模、规章制度、在同行业中的地位等，利用公司的知名度和美誉度。） b、产品知识 熟悉产品的定位、价格，要想成功地打动客户，再好的口才也不及优势强大的产品本身。 c、客户知识 善于分析和了解客户的特点，知晓有关心理学、社会学等，了解客户购买动机、习惯、条件、决策等情况，针对不同客户的不同心态采取不同的销售对策。 d、市场知识 及时收集市场信息知识，了解市场上竞争产品的优劣情况，知己知彼才能及时调整销售策略。 4、销售人员必须知道三点 a、销售是一件非常艰难的工作；