套利研究
民生商品跨品种套利追踪2010-3-31
万守刚
前期推荐的跨品种套利机会回顾
1油脂类：豆油-棕榈油组合(y1009-p1009)
豆油?棕制油价差组合日线
图1:买豆油抛棕榈油(y1005-p1009 )的提示(三月初)
豆油与棕榈油主力合约的价差(y1009-p1009 )在触及500点的区间下轨后，
产生较强的反弹。前期的分析中已提示：近三年两者的价差运行大都处于500-1200 的区间内，黄金分割点位也显示了一定的参考意义，适合从事阶段性波段操作；历史数据看两者价差在500点之下的时间较短，属于较小概率事件，价差运行至区间底部区域的同时，下跌速度出现放缓，有望引发反弹；基本面看，棕榈油作为豆油
的替代品，价差缩小幅度已相对有限；从时间窗口看，临近 5月份时价差低点出现 的概率较高。综合上述分析，建议继续关注买豆油卖棕榈油的套利机会
图2 :买豆油抛棕榈油(y1005-p1009 )的止盈提示
操作策略：前期建议的买豆油卖棕榈油的套利组合，在价差 500点左右建立的 中长期仓位可继续持有；短期目标可参考黄金分割下轨
740 —线附近，中期目标参
考820-900点；止损可参考580-600点区间附近。 2化工类： PVC-PTA
组合(v1009-ta1009)
民生期货
PVC-PTA价差组合日线Cv1005-ta1005)
图3 :买PTA卖PVC (v1005-ta1005 )的套利组合提示(三月初)
化工类品种近期依然维持区间震荡格局，目前主力合约均已移仓至九月。如图3
所示的套利提示，PVC与PTA价差仍运行在窄幅的下降通道中，PTA走势稍强。鉴于品种上市时间尚不足一年，其价差规律尚需观察；前期的五月持仓可适时择机平仓
图4:买PTA卖PVC (v1009-ta1009 )的套利组合
亠
民生期货
操作策略：九月的PVC-PTA的日线价差图显示，价差继续处于明显的下行通道中；从30分钟短时价差走势图看，价差虽突破了前期的下行趋势线，但在触及黄金分割下轨附近的阻力后再度下行；短期内展开区间震荡的概率偏大。操作中可继续持有买PTA卖PVC的组合，顺日线图下行通道方向操作，如再度跌破前期低点860 一线可适量加仓，而短线止损可参考黄金分割下轨570 一线附近。
3有色金属类：沪锌-沪铝组合(zn 1007-al1007)
沪锌.沪铝组合(力1005弋11005)
图5 :买锌卖铝(zn 1005-al1005 )的套利组合提示(二月底) 有色金属中，铝的走势表现相对沉闷，锌铝价差图中可见，09年全年呈现单边
扬升态势。在2010年初主力合约间价差触及4500 —线后出现快速回落，并在跌破前期上行趋势线后加速下行，目前价差在黄金分割中轨线附近震荡整理。
套利研究
图6:买锌卖铝(zn 1006-al1006 )的套利组合止盈提示
操作策略：从短时30分钟价差图分析，锌铝的价差突破了近期的下行趋势线后，有再度转强的趋势，可关注1500点附近的市场支撑力度，参与买锌卖铝的跨品种组合，价差目标短期可参考3000点至黄金分割上轨3400点的区间，继续走强则有望突破年初高点。由于主力合约已逐步移仓 7月，可择机换月滚动操作。
4大宗粮食类：强麦-玉米组合(ws1009-c1009)
目录 一、铁矿石谈判简介 (1) 二、高铁谈判简介 (1) 三、铁矿石谈判浅析 (2) 四、高铁谈判浅析 (3) 五、“两铁”谈判对对碰 (4)
一、铁矿石谈判简介 由于中国钢铁产能快速增加，而国内铁矿石在质和量上无法满足需求。故中国每年需大量进口铁矿石。与国外生产企业的谈判称铁矿石谈判。卖方主要是三大巨头公司：必和必拓公司、力拓矿业公司、巴西淡水河谷公司，中国买方主要为中钢协、宝钢、鞍山钢铁集团、武汉钢铁（集团）公司、首钢总公司、唐山钢铁集团、邯郸钢铁集团、山东钢铁集团等。 一年一度的铁矿石价格谈判最早开始于1981年，经铁矿石供应商和消费商谈判协商后，双方确定一个财政年度的铁矿石价格。根据历年传统的谈判习惯，国际铁矿石市场分为亚洲市场和欧洲市场，并分别确定亚洲价格和欧洲价格。根据往年谈判惯例，一旦供应商任意一方和钢厂任意一方价格达成一致，则本年度铁矿石谈判就会结束，其他供需双方均接受此价为新的年度价格，即首发价。此定价模式称为长协定价模式。 从2010年4月开始，三大矿山公司打破了一年一度的铁矿石谈判模式，将之改成了季度定价模式，进而发展成了指数定价。钢厂和矿山约定以前3个月指数平均价格，确定下一季度长期合同铁矿石价格，指数由第三方咨询机构公布。 二、高铁谈判简介 2004年4月，国务院召开专题会议，就发展高速铁路和机车装备问题提出一个重大指导方针：“引进先进技术，联合设计生产，打造中国品牌。”在“中国铁路”这个世界最大的棋盘上，一场需要深谋远虑、大智大勇的大国博弈开始了。 中国决定海纳百川，博采众长，走“引进消化吸收再创新”的技术道路。于是，掌握和代表着当今世界高铁技术制高点的四大跨国集团：德国西门子、法国阿尔斯通、日本川崎重工和加拿大庞巴迪纷至沓来，进入中国的旋转门。 竞标的过程充满悬念和戏剧性。凭借国际大佬的地位，德国西门子向中国开出了“天价”转让费：每列原型车的价格 3.5亿元人民币，而技术转让费高达3.9亿欧元，相当于39亿元人民币。此外，他们对标书不响应之处多达50余项。 然而，西门子显然犯了经验主义错误，此时的中国，早已不是30年前的中国了。他们做梦都没有想到，中国人会不买他们的账——竞标首轮，西门子便被
商务谈判案例：中澳铁矿石价格谈判中方二组． 邢台学院
《商务谈判》课程结课作业 中澳铁矿石价格模拟谈判 项目小组：中二2010A42449 小组成员（学号）：刘科
2010A42511 张亚超 2010A42509 杨华丽 2010A42141 王立超 2010A42521 双刘 2010A42321 周蕴慧 2010A42130 贾泽宁 2010A42540 曹晓晴 10班级：级物流一班系别：工商管理系指导教师：张瑞霞成绩评定：日 19 12 年2012 完成日期：月 2 中澳铁矿石价格谈判策划书一、谈判人员组成与分工 1）谈判时间：2012年12月19日
2）谈判地点：上海XX商务酒店会议室 3）谈判人员： 副总裁：刘科谈判全权代表 销售总监：张亚超负责国内外销售 财务总监：杨华丽负责财务问题 物流总监：王立超负责物流运输问题 技术人员：刘双贾泽宁负责技术问题 法律顾问：周蕴慧负责法律问题 负责翻译问题翻译人员：曹晓晴二、谈判前信息准备 1）环境调研 2008年：大面积毁约授人以柄
这年2月，谈判的结果开始出现与往年不同的情形——两个价格。新日铁与淡水河谷达成首发价，价格涨幅分别为粉矿上涨65%和块矿上涨71%。中国此后宣布接受。下半年，一场席卷全球的金融危机突然爆发。这让钢价和矿价一落千丈。长协价自2003年以来首次低于现货价。 2009年：谈判彻底破裂 从一开始，中钢协就果断提出铁矿石价格必须降40%以上，并且确立了“以量换价”的原则。一个月后的5月26日，力拓与新日铁达成首发价，价格下降约33%。尽管这是 3 近8年来国际铁矿石价格基准价首次下降，但远远低于中方40%的降价预期。在沉默5天后，中钢协发表声明“中国钢铁企业不能接受这个价格，不予跟进。”在巨大的压力下，去年8月17日，中国钢企与澳大利亚FMG达成2009年下半年价格协议，FMG提供了比三大矿多两个点的降幅。但是这家新型矿业公司的产量太小。直到去年岁末，中国
价格磋商模拟 一、实训目的和要求 掌握价格谈判中的讨价、还价等价格磋商策略，要求学会应用上述技巧与谈判对手进行有效沟通。 二、相关知识 1、价格磋商的一般过程 2、讨价 （1）讨价的含义与作用 （2）讨价策略：讨价方式、讨价次数、讨价技巧 3、还价 （1）还价的含义 （2）还价策略：还价前得准备、还价方式、还价起点的确定、还价技巧 （3）还价策略应用注意事项 三、场景设计 延续“商务谈判报价模拟”中的案例，卖方SX公司按照印度TT公司的要求，对以一级冶金焦为主的，包括其它3个铸造焦、增碳剂产品在内的一揽子长期交易进行报价，其中一级冶金焦报价为：中国主要港口离岸价，565美元/吨。TT公司认为该报价高于试产行情，要求SX公司再次核算，重新报价。SX 公司当然不会轻易改变初始报价，他们针对TT公司的价格评价给出了详细的价格届时。但TT公司依旧坚持己方意见。 接下来，双方的价格谈判进入细节性的磋商阶段。 四、训练步骤 第一步：卖方SX公司按照TT公司要求，做出包括主产品一级冶金焦和辅助产品铸造焦、增碳剂的一揽子报价。报价如下： 主产品：一级冶金焦，天津新港离岸价，565美元/吨 辅助产品：铸造焦，天津新港离岸价，680美元/吨 辅助产品：增碳剂，天津新港离岸价，650美元/吨 针对SX公司报价，TT公司进行了细致的研究，认为卖方报价水分较大，可能要经过多次讨价，并迅即对卖方的报价作出相应的反应，TT公司认为，中方的一揽子报价严重偏离了目前的市场行情，根本没有谈判的余地，要求SX公司大幅度全面降低报价。 第二步：针对买方的价格评论，SX公司对己方报价作出解释 中方认为，己方报价是建立在优质优价的基础上的，SX公司随即例举出中国市场主要出口企业一级
铁矿石谈判的失利与高铁谈判的成功 大家都知道发生在这2年的我国与世界上某几个国家的几次谈判，那就是铁矿石谈判和高铁谈判，结果大家都知道一次失利一次成功，我们具体来分析一下。 我们先来看铁矿石谈判。首先，我们认为，从参与者看，今年谈判的参与方，仍然是有限的固定对手，并没有金融市场典型的投机者参与；从谈判结果看，只是固定的年度定价变成为固定的季度定价，矿石价格在季度间波动幅度虽然大了，但在季度内仍然是固定的，并不具有金融市场必不可少的随机波动；从谈判双方的参照物看，是第三方提供的中国铁矿石现货市场价格，以及根据这些价格编制的价格指数。而在中国现货市场价格和这些指数的形成上，我们目前还没有看到金融资本介入的明显迹象；从具体价格来看，根据我们掌握的资料，中日韩三国拿到的价格略有差别，也不具有金融市场典型的“一致性”的特征。因此，作为已被各方基本接受的2010年度谈判结果，季度定价现在是否就能定性为已经具有“金融化”的属性或被金融资本掌控，还应该打个问号。 其次，铁矿石是否必然从季度定价发展到期货，现在还不能轻易下结论。与原油不同，铁矿石的生产厂家和需求客户并不算多，易于操纵。这不符合设立典型期货市场须有众多参与者的条件。 再次，主要矿山和矿石的主要需求者——钢铁公司都有稳定市场，特别是稳定价格的要求。发达国家钢铁公司和他们的下游用户对此要求更加强烈。因此，在纽约和伦敦两大国际期货市场上，现在并没有铁矿石交易，这并不是偶然的现象。 在我们看来，与探讨铁矿石是否已经存在“金融陷阱”相比，我们更迫切需要认真反思，铁矿石谈判连年失利，除了外因，有无内因？通行几十年的规则，怎么会轻易被打破呢？ 首先，应该承认，我们相关人员形势判断能力还需要提高。2009年，直到二季度，中钢协负责人仍在多次会议上坚持，2009年中国粗钢产量预计只会有4.2?4.6亿吨，并以此作为不接受铁矿石涨价幅度的重要依据。但结果我国去年实际粗钢产量达到了近5.68亿吨，增长13.5%，比中钢协预测的粗钢中位数高了1.28亿吨，增长29%！进口铁矿石也因此增长达到6.28亿吨。预测存在误差是允许的，大家心理上也有准备。但误差如此之大，说明中钢协有关人员对中国国
关于铁矿石进口业务的可行性分析报告 一.综述．基本介绍，贸易现状，未来评估． 在理论上来说，凡是含有铁元素或铁化合物的矿石都可以叫做铁矿石．铁矿石是一种非常重要的炼铁原料，同时也是一种具有国家战略意义的矿产资源, 其最主要参考指标是铁的有效含量, 其他指标如磷，硫，钙，硅，铝，钛，锰的含量则对其可采掘意义及炼铁成本和炼制难度产生影响．铁矿石的品位指的是铁矿石中铁元素的质量分数，通俗来说就是含铁量．比如说，铁矿石的品位为62，指的是其中铁元素的质量分数为62%． 中国铁矿资源有两个特点：一是贫矿多，贫矿出储量占总储量的80%；二是多元素共生的复合矿石较多．此外矿体复杂；有些贫铁矿床上部为赤铁矿，下部为磁铁矿．这样的特点造成中国国内铁矿的开采难度增加及开采成本上升．矿山的开采成本以澳洲两拓为例约为每吨20USD, 主要开支在于前期的勘探费用, 交通路线施工及设备投入, 其次是资金及劳动力成本．而中国的矿石开采成本则高达每吨380-400RMB左右, 目前对进口矿的依存度约为60%． 国外的铁矿石资源主要分布在澳大利亚，巴西，印度，俄罗斯，乌克兰，哈萨克斯坦，美国，加拿大，南非，委内瑞拉，印度尼西亚等地，而占据全球铁矿石绝大部分贸易数量的则是来自澳巴两国的三大巨头----澳大利亚的必和必拓, 力拓, 巴西的淡水河谷，正是因其具备垄断地位的深远影响, 目前在全球矿石的价格谈判中占据了绝对权威的主导作用，反观中国大陆，虽占据了全球第一的铁矿石采购数量，在价格谈判中却屡屡受挫. 2009年世界铁矿石产量大约为21亿吨，国际铁矿石海运贸易量为9亿多吨，其中澳大利亚必和必拓、力拓和巴西淡水河谷三大铁矿公司的产量为60750万吨，占世界铁矿石海运贸易量的66.47%．未来几年几大铁矿石生产商的扩能目标分别是：必和必拓2.4亿吨、力拓3.3亿吨、淡水河谷4亿吨，FMG是澳大利亚新兴矿山企业，未来几年的产能将很快达到年产8000万吨．根据世界主要矿山企业未来生产的扩张规划和所收集的资料，世界铁矿石海运贸易的供应将保持较为稳定的增长，预计2015年将达到14.5亿吨～15亿吨，2020年将达到16亿～17亿吨．据最新海关公布数据显示，2010年中国铁矿石全年进口6.186亿吨，比2009年6.276亿吨的进口量减少约900万吨，减少幅度约1.4%．在中国国内经济结构调整、外需不振、节能减排任务重的大背景下，预计未来10年我国平均GDP年增长率为8%左右，钢铁生产大约可保持5%的增长水平，印度粗钢生产增长率以及世界粗钢产量增长可能与中国同步．在这样的假设条件下，初步判断2013年～2016年全球铁矿石供应将出现供大于求的局面．但从长远来看，随着经济的正常发展，在2020年后，世界铁矿石海运贸易仍有可能出现供不应求的状况．
中巴铁矿石谈判方案 一：谈判双方的背景综述 我方：上海宝山钢铁股份有限公司对方：巴西淡水河谷公司 我方： 1、宝钢集团公司（简称“宝钢”）是中国最大、最现代化的钢铁联合企业。 2、公司专业生产高技术含量、高附加值的钢铁产品。 3、宝钢股份在成为中国市场主要钢材供应商的同时，产品出口日本、韩国、欧美四十多个国家和地区。 4、已经和多个国内国外铁矿石企业达成长期或短期合作协议。 5、公司采用国际先进的质量管理，主要产品均获得国际权威机构认可。 6、公司具有雄厚的研发实力，从事新技术、新产品、新工艺、新装备的开发研制，为公司积聚了不竭的发展动力。 7、淡水河谷司有过几次短期合作，且比较愉快。 8、本次预计谈判签订1000万吨。 对方： 1、世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲最大的采矿业公司。 2、其产量占巴西全国总产量的80% 3、铁矿资源集中在“铁四角”地区和巴西北部的巴拉州，拥有挺博佩贝铁矿、 卡潘尼马铁矿、卡拉加斯铁矿等，保有铁矿储量约40亿吨，其主要矿产可维持开采近400年。
4、除经营铁矿砂外，巴西淡水河谷公司还经营铤矿砂、铝矿、金矿等矿产品及纸浆、港口、铁路和能源。 5、巴西淡水河谷公司矿产开采开发规划是着眼全球，其中包括：在委内瑞拉开采煤、铝帆土、铜、铁和钻石；在秘鲁开采铝和铜；在智利开采铝和铜；阿根廷开采钾、铝和铜；在加蓬开采铤；在莫桑比克开采煤、铝和铜；在安哥拉开采钻石、铝、铜、钾和铁；在巴西开米铝、铜、锐、白金族矿；铤、钻石、局岭土和铝帆土；在蒙古开采铝、铜和煤；在中国开采煤、铜、铝和铝帆土 6、该公司与中国多家钢铁生产企业有着合作关系。 二：双方利益及优劣势分析 1.我方核心利益：以比较低且能够长久的价格向淡水河谷购得优质铁矿石 我方优势： (1)中国重要钢铁企业，效益好，资金实力雄厚。 (2)管理严格，有着优秀的采购团队，不会出现类似间谍门的事件。 (3)和国内多家钢铁厂有着合作采购联系。 (4)和国内国外多家铁矿石企业有着合作协议，且多家是淡水河谷的竞争对手, 谈判余地大。 (5)对铁矿石的需求不迫切，不必急需。 我方劣势： (1)需求量大，可能会被对方牵制。 (2)国际市场铁矿石价格持续走高。 2.对方核心利益：以较高的价格短时间售出铁矿石。 对方优势： (1)销售渠道广，市场开阔，企业处丁行业垄断地位。 (2)资金相当雄厚，和多家国际钢铁公司合作
谈判方案 专业：会计 班级：09级会计三班 姓名：杨晓兰 学号：0903*******
关于从澳大利亚必和拓必公司采购铁矿石的商务谈判 ●谈判主题 根据目前钢材市场的发展和需要，我公司需要采购一批铁矿石，预计4万吨--6万吨。 ●市场行情分析 由于中国钢铁产能快速增加，而国内铁矿石在质和量上无法满足需求。故中国每年需大量进口铁矿石，与国外生产企业的谈判称铁矿石谈判。最近一段时间铁矿石价格跌涨起伏不定，国内许多企业都选择进口铁矿石，经采购部门的市场调查与协商，我公司决定从澳大利亚必和必拓公司采购。 ●对谈判对手的情况分析 必和必拓公司（BHP）：以经营石油和矿产为主的著名跨国公司。公司的矿山位于澳大利亚西部。矿区的总探明储量约为29亿吨，目前铁矿石的年产量为1亿吨。在亚里南部，还有未开发的C采区，保有储量45亿吨。该公司是全球第三大铁矿供应商。该公司与中国已有百余年的业务关系，包括矿产品和钢材进出口，矿物和海陆石油勘探等。至今为止，BHP向中国出售的产品包括铁矿石、铜精矿、锰矿石、煤、石油和钢铁产品。 ●谈判目标 一、最高期望目标：我方希望重回长协议价，并且降价20%以上，增加自身谈判筹码，夺回谈判的话语权。在中国经济高速发展的过程中，获得稳定的铁矿石供应。在这个基础上，在策略上通过博弈，得到一个可接受的价格。并且采购6万吨铁矿石，搭建长期合作的平台。 二、最低限度目标：据以往价格在580-590元每吨，以数定价，量大价优为原则，购进4--6万吨的铁矿石，至少保证4万吨铁矿石的购进。最低限度目标是我方谈判的最后底线，若丧失意味着谈判的严重挫折。鉴于铁矿石谈判供求方面的实际情况，若底线被触碰，我方不
铁矿石交易合同 Iron ore trade contract 合同编号：宝钢集团---力拓集团1118 Contrac tNumber:BAOSTEEL---Rio Tindo1118
合同编号：宝钢集团---力拓集团1118 Contract Number: BAOSTEEL---Rio Tindo1118 日期：2011年11月18日 Date: 11/18/2011 卖方：澳大利亚力拓集团 Seller：Rio Tindo group Australia 电话（Tel）：86-22-66201637 传真（Fax）：86-22-66201640 买方：宝钢集团 Buyer: BAOSTEEL 电话(Tel)：86-21-63333322 传真(Fax)：86-21-62875068 鉴于买方同意购买且卖方同意销售下述商品，买方和卖方根据下列条款签订本合同： For two sides willing to make a deal, buyer and seller sign this contract conforming to following items.
第一章定价模式 Chapter one: Pricing system 第一条：关于定价模式，双方同意以季节定价模式成交，即双方确定2011年度第四季度采用季节定价模式。 Clause one: For pricing system, both sides agree to use seasonal pricing system (both sides confirm to use seasonal pricing system in the 4th quarter in 2011). 第二章价格和成交量 Chapter two: Price and mount 第二条：双方同意按照同品种---同价格的惯例交易，不按照品位进行分类定价Clause two: Both sides agree to conform to Same breed---Same price, not Same purity---Same price. 第三条：关于铁矿石价格，双方同意在2011年第四季度价格在2011年第三季度＿＿美元/吨的基础上涨＿＿%，即价格为＿＿美元/吨。 Clause three: For iron ore price, both sides agree to increase the price of the 4th quarter in 2011 by ＿＿% on the base of $＿＿/ton in the 3th quarter in 2011. The price is $＿＿/ton. 第四条：就第三条款达成的价格是离岸价，该价格应用于澳大利亚伯斯港与中国天津港，青岛港，日照港任一港口之间的航线。 Clause four: The price of clause 3 is FOB price, this price is suitable for shipping lines between Perth port and each one of Tian jin port, Qing dao port and Ri zhao port. 第五条：双方商定买方于2011年第四季度进口＿＿万吨品位在62到63.5之间的铁矿石。 Clause five: Both sides negotiate that buyer import ＿＿million tons iron ore whose purity is between 62 and 63.5 during the 4 th quarter in 2011。 第三章：海运费 Chapter three: Shipping cost 第六条：关于海运费，双方认同中国模式，取消金融机制；在2011年第三季度的海运费基础上不再涨价，价格维持在＿＿美元/吨。 Clause six: For shipping cost, both sides hold sino-modle, and cancel financial system; there is increase on the base of the shipping cost of the 3th quarter in 2011, the price keep at $＿＿/ton. 第七条：根据第六条，在海运费补贴上，卖方不再予以卖方海运费补贴，即海运费补贴比零。 Clause seven: According to clause 6, on discount of shipping cost, the seller will not give discount to the buyer, and the discount will be zero. 第八条：货物分批次发运，批次由卖方决定，货物在第四季度内发运至中国港口，港口装卸费用由卖方承担。 Clause eight:The goods will be shipped in batches. The seller decides how many batches. Goods must be shipped to ports of china during the 4th quarter. The seller assumes the stevedore charges. 第九条：货物运输途中保险由买方承担，卖方不承担货物途中造成损失的任何责
铁矿石定价从长协到指数的前世今生 铁矿石长协价格年度谈判的背景及发展历程 铁矿石长协谈判有近百年的历史，而铁矿石国际贸易是随着日本钢铁工业的蓬勃发展和贸易全球化而日渐成熟的，并在80年代初逐渐形成了特定的交易惯例和价格机制，即年度定价长协机制。在1950年以前全球铁矿石资源供应充足，交易方式以现货交易为主；20世纪60年代，钢铁工业快速发展的日本由于国内资源贫乏而成为澳大利亚铁矿石资源的主要买方，双方为了加强合作开始签订短期合同，并在60年代后期逐步发展为长期合同，铁矿石量和价都锁定10-20年; 20世纪70年代，欧美借鉴日本经验大量利用进口铁矿石和签订长期合约，导致国际市场上的铁矿石供需日趋紧张，铁矿石出口国为了维护自身利益，在1975年成立了铁矿 石输出国组织，增强了谈判力量并改签长期合为短期合约。 铁矿石长协定价机制决定年度铁矿石价格的谈判开始于1980年（1981财年），此后谈判机制逐步稳定并延续了接近30年。其框架是：铁矿石供需双方长期协议定量不定价”价格一 年一谈；确定首发价”后，其他矿山公司和钢厂进行确认跟随。在长协合同中定死了供货的数量或采购的数量，期限一般达到5?10年，甚至达到20?30年。根据惯例每年第四季度开始，由世界主流铁矿石供应商与其主要客户进行谈判，决定下一财政年度铁矿石价格，价格一经确定，双方则依照谈定的价格在一年内执行。铁矿石消费商中的任意一方与铁矿石供应商中的任意一方价格达成一致后则谈判结束，国际铁矿石供需双方均接受此价格为新财年的价格。这一谈判模式即首发-跟风”模式；且计价基准为离岸价，同一品质的铁矿石各地涨幅一致，同一类型各品质铁矿石涨幅一致，即离岸价、同涨幅” 铁矿石长协年度谈判机制的出现与变革都是与当时的历史背景密切相关的，在当时的背景下，年度定价机制对双方都有利，对主要买方日本来说年度定价合同有利于稳定货源与钢厂的生产计划；而处于发展阶段三大矿山而言，年度合同能够使其在年初就获得银行的贷款，有利于其快速发展。而最终形成年度长协价格谈判机制的理由如下：其一，铁矿石用途的唯
邢台学院 《商务谈判》课程结课作业 中澳铁矿石价格模拟谈判 项目小组：中二 小组成员（学号）：刘科2010A42449 张亚超2010A42511 杨华丽2010A42509 王立超2010A42141 刘双2010A42521 周蕴慧2010A42321 贾泽宁2010A42130 曹晓晴2010A42540 班级：10级物流一班 系别：工商管理系 指导教师：张瑞霞 成绩评定： 完成日期：2012 年 12 月 19 日
中澳铁矿石价格谈判策划书 一、谈判人员组成与分工 1）谈判时间：2012年12月19日 2）谈判地点：上海XX商务酒店会议室 3）谈判人员： 副总裁：刘科谈判全权代表 销售总监：张亚超负责国内外销售 财务总监：杨华丽负责财务问题 物流总监：王立超负责物流运输问题 技术人员：刘双贾泽宁负责技术问题 法律顾问：周蕴慧负责法律问题 翻译人员：曹晓晴负责翻译问题 二、谈判前信息准备 1）环境调研 2008年：大面积毁约授人以柄 这年2月，谈判的结果开始出现与往年不同的情形——两个价格。新日铁与淡水河谷达成首发价，价格涨幅分别为粉矿上涨65%和块矿上涨71%。中国此后宣布接受。下半年，一场席卷全球的金融危机突然爆发。这让钢价和矿价一落千丈。长协价自2003年以来首次低于现货价。 2009年：谈判彻底破裂 从一开始，中钢协就果断提出铁矿石价格必须降40%以上，并且确立了“以量换价”的原则。一个月后的5月26日，力拓与新日铁达成首发价，价格下降约33%。尽管这是近8
年来国际铁矿石价格基准价首次下降，但远远低于中方40%的降价预期。在沉默5天后，中钢协发表声明“中国钢铁企业不能接受这个价格，不予跟进。”在巨大的压力下，去年8月17日，中国钢企与澳大利亚FMG达成2009年下半年价格协议，FMG提供了比三大矿多两个点的降幅。但是这家新型矿业公司的产量太小。直到去年岁末，中国也未与三大矿达成协议。不过国内许多公司都按照日本的首发价进口铁矿石。 2010年：危境之中 2009年与三大矿谈判的彻底破裂，为2010年的谈判蒙上了一层阴影。这一年，中钢协依然坚持两点谈判策略——中国价格和代理制4月初，在日本与力拓达成了涨幅近1倍的季度定价协议之后，中国并没有接受。面对艰难的谈判形势，中钢协首度承认铁矿石市场是一个供不应求的市场。罗冰生s说“我们希望把进口铁矿石问题上升到国家战略层面进行解决。2）谈判对手调研 1.商务情况 ①对方不仅是全球最大的资源开采和矿产品供应商之一,而且也是世界三大铁矿石是供应商之一。它作为全球最大的资源开采和矿产品供应商,不仅向全球提供铁矿石,还提供包括铝、铜、钻石、能源产品、黄金、工业矿物等产品。该集团业务遍布全球,尤其以澳大利亚和北美洲为重。而我国是仅次于北美、欧洲和日本之后的第四大市场。 ②对方与我国的主要业务是双向贸易。主要向我国出口铁矿石、铜、氧化铝、金等。它是世界第二大铁矿石生产上,在我国市场占有率为第一。它现与我国达成8500万吨的铁矿石年销售意向。 2.技术情况 铁矿石的勘探、开采、加工、选别、成型技术都比较强 3.财务情况 ①对方是一间跨国性矿产及资源集团,资金相当雄厚,年盈利过百亿美元。 ②对方销售收入来源范围遍布欧、亚、美各洲,该公司的销售收入来源情况为，北美占28% 欧洲占23%，日本占22%澳大利亚和新西兰占4%，中国占5%，其他亚洲国家为14%。
中澳铁矿石商务谈判报告 小组成员：钱丽萍2008101189 马晓燕2008101780 任玉漫 马滢2008101185 王继发2008101783 许超2008102356 报告人：任玉漫马晓燕钱丽萍 教师：赵青松 时间：2011年11月16日
题目：铁矿石谈判 一、概要： 2011年11月15日上午，我班进行了一次模拟谈判。主要内容是，我方宝钢集团有限公司（简称宝钢）与澳大利亚必和必拓公司就我方购买澳方铁矿石事宜进行谈判。 买方：宝钢集团 宝钢是中国最具竞争力的钢铁集团，生产钢能力3000万吨，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场。 卖方：澳大利亚FMG公司 FMG公司已经和35家中国大型钢铁企业签订了10年以上的长期协议，每年供应量近1亿吨。 要求：买卖双方就交易中的所有条款进行谈判 谈判背景：铁矿石价格谈判：垄断市场与完全竞争市场的博弈。铁矿石供应商是全球最大的综合性矿产资源公司，处于行业垄断地位。中国虽是全球最大的钢铁生产国，但国内有大小钢企 1200家左右，国内钢铁行业集中度较低，前 15家钢企产量只占全国总产量的 45%。远低于国际主要产钢国的行业集中度水平。博弈结果取决于钢铁行业景气程度。从利润最大化的角度考虑，双赢才是铁矿石价格谈判的最终目的。基本上国内钢铁行业是完全竞争市场，为追求自身的利润最大化，在铁矿石价格谈判过程中，内部博弈降低了中方的谈判能力。 博弈结果取决于钢铁行业景气程度比较博弈双方的议价能力，显然具有资源垄断地位的铁矿石供应商更具有优势，因为：1）内部利益冲突少；2）决策效率高；3）对外倚赖性低。虽然是博弈，但从利润最大化的角度考虑，双赢才是铁矿石价格谈判的最终目的。因此在博弈过程中，钢铁行业景气程度是重要的决策依据。假如在钢铁行业非常不景气的时期，铁矿石供应商不降低价格，则会导致大量的钢铁冶炼企业难以生存，从而影响铁矿石的需求量，影响钢铁产业链的健康运转；而当钢铁行业处于比较景气阶段的时期，铁矿石即使涨价也不会影响钢企的生存，钢铁产业链能够为上游厂商提供源源不断的利润。 (一) 人员设置 根据我小组人员每个人的特点，最终设置了各自的职位及谈判中的角色，相应的安排如下： 宝钢代表： 1、总经理：钱丽萍主谈 2、副经理：马晓燕主谈 3、销售部经理：任玉漫副谈
2020年铁矿石行业分 析报告 2020年6月
目录 一、行业管理 (5) 1、行业主管部门和监管体制 (5) （1）行业主管部门 (5) （2）行业自律组织 (5) 2、行业主要法律法规及产业政策 (6) （1）与矿业权有关的法律法规 (6) ①《中华人民共和国矿产资源法》及其实施细则 (6) ②关于探矿权及采矿权有效期及有效期延续的规定 (6) ③关于探矿权及采矿权取得及转让的有关规定 (7) （2）与安全生产有关的法律法规 (9) ①《中华人民共和国矿山安全法》及其实施条例 (9) ②《中华人民共和国安全生产法》 (9) ③安全生产许可证制度 (10) （3）与环境保护相关的法律法规 (10) （4）与矿产资源开发相关的各类税、费、备用金规定 (11) ①矿业权出让收益及矿业权占用费 (11) ②环境保护税 (11) ③资源税 (11) ④安全生产费 (12) ⑤矿山地质环境恢复治理保证金 (12) （5）行业主要产业政策 (12) 二、行业发展概况 (13) 1、铁矿石储量分布情况 (14) 2、铁矿石市场情况 (15) 3、市场需求状况及变动趋势 (16)
（1）市场需求状况 (16) ①全球钢铁产量和需求 (16) ②我国钢铁产量和需求 (17) ③我国铁矿石需求 (19) 4、铁矿石供给 (20) （1）国际四大铁矿石巨头 (20) （2）我国铁矿石供给现状 (21) 5、铁矿石价格走势 (23) （1）我国铁矿石进口价格 (23) （2）国产铁矿石价格走势 (25) 6、行业利润水平的变动趋势及原因 (26) 7、球团市场概况 (27) 三、行业进入壁垒 (28) 1、行政准入壁垒 (28) 2、资源壁垒 (29) 3、资金壁垒 (29) 4、人才壁垒 (29) 四、影响行业发展的因素 (30) 1、有利因素 (30) （1）持续的下游需求 (30) （2）国际市场寡头垄断，国内供给严重不足 (30) （3）国家政策支持 (30) 2、不利因素 (30) 五、行业技术水平、行业经营模式及特征 (31) 1、行业经营模式 (31)
序论：价格谈判无时无刻不存在于我们的生活之中，大到国际贸易，小到衣食住行，都有它的身影。当我们出售自己的房屋时，最关心的莫过于价格；同样，潜在的买主也关心房屋的价钱。当一家公司和一家保险公司在处理财产损害保险理赔时，双方最关心的就是赔偿金额。当律师、投资银行家、管理顾问等专业服务人士在和客户讨论业务费用时，双方所关注最大的焦点莫过于价格。价格谈判无疑是我们的经济生活交往中最为重要的。 关键词：价格、谈判、影响因素、技巧 第一节 概念：这里我们将价格谈判定义为“价格谈判”是一个过程，是各方获得利益的过程，是谈判利益分配方式的过程，是有关方面对某一物或某一事就双方共同关心的价格问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径，找到双方都能接受的价格范围，最终达成协议的过程。“谈”就是双方要说出自己的立场和意见，“判”则要求针对对方的意见进行分析判断，最终达成某项协议。说的通俗一点，就是“砍价”。砍价相信大家都很熟悉——工作上少不了和合作方砍价，生活里少不了砍价。而砍价是谈判中的关键环节，以公司的角度是能省一分省一分。在工作中，价格谈判的拉锯战里，如何让自己占到优势，相信是很多人所关注的问题。 第二节 谈判目的：谈判，无非是围绕被交易的产品或服务的规格、数量、价格、交付时间、付款周期等。通过双方的协商来分配利益，用最小的成本来获取某种产品或服务以获得最大的效益。价格谈判，自然希望付出的价格越少越好。当然世事无绝对，有时也不能砍价把供应商逼到绝路。如果是长期合作，要注意目的是达到共赢，以谋求更稳定的合作关系。
第三节 影响价格的因素：商务谈判涉及的交易对象不同（商品与服务），其价格的影响因素也有差别。商品价格的决定因素与服务价格的决定因素有区别。拿商品价格举例，影响商品价格的主要因素有以下几个方面。 （一）商品成本 一般情况下，成本是成交价格的最低界限。成交价低于成本，供应商不仅无利可图，而且有亏损。 （二）供求关系 在市场经济条件下，价格是由供求关系决定的。市场供给是指市场上商品的供应量。市场需求是指消费者有支付能力的需求。市场上某种商品的供求基本保持平衡，该商品的价格会趋于稳定。如供过于求，其价格就会下降；如供不应求，其价格则会上升。 （三）市场竞争环境 市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种模式。不同的市场竞争环境对价格的形成产生不同影响。在完全竞争的环境下，供应商商较多，价格的可磋商区间较大；在完全垄断的市场环境下，供应商较少，购买方的选择较少，因此价格更容易被垄断厂商控制。 第四节 价格谈判的原则方法：价格谈判是商务谈判的核心内容，价格涉及报价策略和还价策略两部分，结合谈判中人员的特点，现场情景，商品特点等会制定一些相应的策略。报价策略首先要估计对方的低价，从而决定自己的低价（定价）。定价策略中有成本导向法（可变成本+利润）、需求导向法（买家愿意花多少 钱买）、市场导向法（找市场上同类产品作为基准）等等。一般商品供应商的 成本是透明的，用作业成本分析法很容易算出，或者找同行打听一下便可。一件产品，原材料多少钱，辅料用多少，加工工时多少，对应的工人工资多少，
商务谈判磋商英语对话 务谈判是一个沟通过程，单个谈判者再好的理由也可能敌不过众人点头，而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。下面整理了商务谈判磋商英语对话，供你阅读参考。 商务谈判磋商英语对话：情景对话 Dialogue 1: A: So, thank you for coming, everyone. It's really a pleasure to see you all here. First of all, may i suggest you take a look at the agenda i sent you? Would you like to make any comment on that? B: Yes, i wonder if we can begin with shipment question first. We really need to come to an agreement on that before anything else. A: That's true, but it's also a very difficult issue. That's the reason why i put it last. I thought it might be a good idea for us to start with the points we have in common. We'll move on to the shipment issue after that. B: All right. That sounds reasonable. A: Well, before we go any future, I would like to say strongly how i feel that it's in both our interest to reach an agreement today. The market is becoming even more competitive and our combied strength will give us some big advantages, not least in terms of the dealer network. Now, i think Richard would like to say a few words about that. 点睛注释：
铁矿石谈判案例分析 在整个谈判过程中，无论是处于强势地位还是相对弱势地位，都切忌多言。若处于强势地位，多说的后果是暴露自己的缺陷、劣势;如处于弱势地位的，则易显出自己的不安、期待。下面我整理了铁矿石谈判案例分析，供你阅读参考。 铁矿石谈判案例分析篇 40年以来，许多世界上最具实力的钢铁厂和铁矿石生产商都享受到了稳定的铁矿石定价体系带来的收益。该基准定价体系是基于钢铁厂和主要铁矿石生产商之间的谈判结果而定的，籍此来设定一年的铁矿石价格。当一家大型钢铁厂或一组钢铁厂(无论是亚洲的或是欧洲的)与三大铁矿石生产商——澳大利亚的必和必拓、力拓矿业以及巴西的淡水河谷——中的一家达成协议之后，其他钢铁厂和铁矿石生产商将在其后一年内遵循该基准价格。价格的稳定便于双方安排生产计划、对其收益进行预估、并确定适当的人员标准。 但是今年，铁矿石基准定价系统崩溃了。价格谈判拖延了个月，一直到今年11月份仍未果，而这原本应该是开始对来年铁矿石价格进行谈判的时间。铁矿石价格上涨也是导致基准定价系统崩溃的原因之一：随着价格上涨，铁矿石生产商对长期基准价格的谈判缺乏热情。 但是给曾经稳定的基准定价体系造成混乱的更大的一个原因在于中国的钢铁企业。20xx年，铁矿石价格发生了剧烈波动，有些中国钢铁制造商无法抵挡通过价格波动来牟利的强烈诱惑。当铁矿石现货市场价格下
跌并低于基准价格时，有些中国钢铁厂就抛开合同价格，开始在现货市场进行采购，这使得铁矿石生产商很不满意。当铁矿石价格上涨并高于基准价格时，有些中国的大型钢铁厂就囤积铁矿石，然后卖给中国的小型钢铁厂并从中牟利，造成国内小型钢铁厂的强烈不满。 今年，中国的钢铁厂对准基准定价体系"又开一枪"：虽然力拓集团已在6月份与日本和韩国的钢铁厂签署了协议，但是中国钢铁厂仍拒绝接受该协议结果并要求降低价格。结果是，全球的铁矿石生产商不再热衷与中国钢铁制造商签署基准价格协议。"没有供应商对此表示满意。谁想再和他们签订长期协议?中国要么选择固定价格的长期协议，要么选择现货市场，但是不能两者都选，"三大铁矿石生产商之一的一位高管说道。 但是，铁矿石巨头对于现在混乱的价格谈判情况并不担忧。特别是在预计价格会在未来一两年内进一步上涨的情况下，他们愿意在现货市场出售铁矿石。至此，针对全球消耗最为普遍的矿石—铁矿石的销售以及价格机制将在未来几年中继续快速演变。 硝烟不断的战场 20xx年，中国钢铁厂与全球三大铁矿石生产商(其供应总量占到全球铁矿石的80%以上)之间的铁矿石价格谈判已经拖延了将近一年，并且已经远远超过了双方约定的7月1日的"最后期限"，但是至今仍未达成任何协议。 今年，中国钢铁工业协会(China Iron and Steel Association, CISA)首次代表中国钢铁厂进行价格谈判，秘书长单尚华拒绝接受力拓与日本和韩国在今年6月份签署的协议价格。该协议价比上一年降低了33%。他表
quarterly change is smaller than 5% will continue to pay prices seen in Q2, which were rolled over to Q3 when the clause first kicked in, Platts reported previously. Those that do not have such a clause in contracts will see prices fall for the sec-ond straight quarter in Q4. Customers who have agreed to the 5% clause may see 66%-Fe Carajas fines priced at $200.16/dry mt on a CFR Qingdao basis in Q4, or $177.21/dmt FOB Shanghai* 700.00-710.00 705.00 0.00 0.00Reinforcing bar FOB China* 702.50-712.50 707.50 0.00 0.00 * Assessed August 25, 2011 Europe Close/ Eur/mt Midpoint Change % Chg Hot-rolled coil Ex-works, Ruhr 520.00-530.00 525.00 0.00 0.00CIF Antwerp 515.00-525.00 520.00 0.00 0.00 $/mt FOB Black Sea 690.00-700.00 695.00 0.00 0.00 Eur/mt Plate Ex-works, Ruhr 655.00-665.00 660.00 0.00 0.00CIF Antwerp 570.00-590.00 580.00 0.00 0.00 Eur/mt Reinforcing bar Ex-works, NW Eur 540.00-550.00 545.00 0.00 0.00 $/mt FOB basis Turkey 720.00-725.00 722.50 0.00 0.00 $/mt Ferrous scrap HMS FOB Rotterdam 425.00-430.00 427.50 0.00 0.00A3, FOB Black Sea 422.50-427.50 425.00 0.00 0.00HMS CFR Turkey 469.00-471.00 470.00 0.00 0.00Billet FOB Black Sea 680.00 680.00 0.00 0.00 North America Close/ $/st Midpoint Change % Chg Hot-rolled coil Ex-works, Indiana 650.00-680.00 665.00 0.00 0.00CIF, Houston 620.00-640.00 630.00 0.00 0.00Plate Ex-works, US SE 1000.00-1020.00 1010.00 0.00 0.00CIF, Houston 840.00-860.00 850.00 0.00 0.00Reinforcing bar Ex-works, US SE 720.00-740.00 730.00 0.00 0.00CIF, Houston 675.00-685.00 680.00 0.00 0.00 $/lt Ferrous scrap Shredded del Midwest US 450.00-455.00 452.50 0.00 0.00Shredded del dock East Coast 450.00-460.00 455.00 0.00 0.00HMS del dock East Coast 415.00-420.00 417.50 0.00 0.00