铁矿石定价从长协到指数的前世今生
铁矿石长协价格年度谈判的背景及发展历程
铁矿石长协谈判有近百年的历史，而铁矿石国际贸易是随着日本钢铁工业的蓬勃发展和贸易全球化而日渐成熟的，并在80年代初逐渐形成了特定的交易惯例和价格机制，即年度定价长协机制。在1950年以前全球铁矿石资源供应充足，交易方式以现货交易为主；20世纪60年代，钢铁工业快速发展的日本由于国内资源贫乏而成为澳大利亚铁矿石资源的主要买方，双方为了加强合作开始签订短期合同，并在60年代后期逐步发展为长期合同，铁矿石量和价都锁定10-20年; 20世纪70年代，欧美借鉴日本经验大量利用进口铁矿石和签订长期合约，导致国际市场上的铁矿石供需日趋紧张，铁矿石出口国为了维护自身利益，在1975年成立了铁矿
石输出国组织，增强了谈判力量并改签长期合为短期合约。
铁矿石长协定价机制决定年度铁矿石价格的谈判开始于1980年（1981财年），此后谈判机制逐步稳定并延续了接近30年。其框架是：铁矿石供需双方长期协议定量不定价”价格一
年一谈；确定首发价”后，其他矿山公司和钢厂进行确认跟随。在长协合同中定死了供货的数量或采购的数量，期限一般达到5?10年，甚至达到20?30年。根据惯例每年第四季度开始，由世界主流铁矿石供应商与其主要客户进行谈判，决定下一财政年度铁矿石价格，价格一经确定，双方则依照谈定的价格在一年内执行。铁矿石消费商中的任意一方与铁矿石供应商中的任意一方价格达成一致后则谈判结束，国际铁矿石供需双方均接受此价格为新财年的价格。这一谈判模式即首发-跟风”模式；且计价基准为离岸价，同一品质的铁矿石各地涨幅一致，同一类型各品质铁矿石涨幅一致，即离岸价、同涨幅”
铁矿石长协年度谈判机制的出现与变革都是与当时的历史背景密切相关的，在当时的背景下，年度定价机制对双方都有利，对主要买方日本来说年度定价合同有利于稳定货源与钢厂的生产计划；而处于发展阶段三大矿山而言，年度合同能够使其在年初就获得银行的贷款，有利于其快速发展。而最终形成年度长协价格谈判机制的理由如下：其一，铁矿石用途的唯
一性（只能用于钢铁厂）使得矿山致力于与钢厂建立稳定的、长期的合作关系；其二，双方的长期合同对于矿山项目投资方来说是必不可少的，稳定的销售市场让矿山投资方面确信其投资能获得良好回报；其三，对于钢厂来说，钢铁生产是一个连续的过程，需要得到了稳定的铁矿石供应渠道，而且长期稳定的数量、价格有利于保持铁矿石库存水平的最优化；其四，比较稳定的钢材生产成本，也便于钢厂制定钢材的出厂价格，保持比较稳定的利润水平。在中国没有参与长协谈判以前，世界铁矿石供需情况总体上比较稳定，矿山的供应和钢厂的需求变化不会过大，价格的波动幅度也就相对较为平缓，因此这一模式受到了钢铁企业和矿企的双双青睐。
传统的铁矿石年度长协谈判主要在全球三大铁矿石生产商和全球各大钢铁企业之间举行。在中国采购崛起之前，世界铁矿石长协谈判是三大矿山和日韩美欧几家大钢厂之间势均力敌的垄断博弈，这些钢厂和矿山之间彼此还有交叉持股。根据传统的谈判习惯，国际铁矿石市场分为亚洲市场和欧洲市场。其中亚洲以日本的新日铁和韩国的浦项为代表，在欧洲以德国阿赛洛为代表与世界铁矿石主要供应商澳大利亚必和必拓、力拓以及巴西淡水河谷公司，
分别确定亚洲市场和欧洲市场铁矿石产品价格。作为全球最大的铁矿石进口国，2003年底（2004财年度谈判）宝钢作为中国钢企代表加入到了铁矿石谈判的队伍中来，而宝钢的加入以及中国对铁矿石的巨大需求量逐渐成为改变铁矿石长协谈判格局的因素之一，这一内容我们将在后文中详细分析。但纵观中国参与铁矿石长协谈判后这几年的谈判结果可以发现，不论中方如何辗转腾挪，都很难将三大矿商逼退一步，换来的只是铁矿石价格的一涨再涨。
2008年由于海运费的大幅上涨，以及现货价远高于长协价等因素，各大巨头纷纷显露出
对现行定价机制的不满，积极谋求对自身有利的定价方式。最终首发-跟风”和同涨幅”的规
则被打破，在淡水河谷谈定首发价后，力拓单独争取到了更大的涨幅；原有的铁矿石谈判机制面临再一次变革。2009年度的谈判是空前的马拉松”在日韩钢厂与三大矿确认了首发价” 后，中国方面没有执行跟风”的规则，不承认日韩接受的33%的跌幅，并与三大矿山之外的
FMG达成了价格略低的协议。但实际上，中国协议钢企大多按照日韩协议价购买长协矿，但长协的执行比例大幅下降，有一部分资源不得不以现货价购买，铁矿石长协谈判就此破裂。
表1:铁矿石历年谈判结果一览表
2005 2005-2-22
CVRD-新
日铁
71.5 2005-3-3 CVRD-Arcelor 71.5 2006 2005-6-17 CVRD-JFE 19 2006-5-15 CVRD-TKS 19
2007
2006-12-2
1 CVRD-宝
钢
9.5 2006-12-27 CVRD-Riva 9.5
2008 2008-2-18
VALE-新
日铁
65 2008-2-19 VALE-TKS 65
2009 2009-5-26 力拓-新日铁-32.95
数据来源：联合金属网在2010年3月，全球第一大铁矿石生产商淡水河谷率先宣布改变原有的销售政策，执行更为灵活的铁矿石定价模式，原有年度基准定价机制改变为季度定价。之后全球第二大铁矿石生产商力拓（RioTinto）和第三大铁矿石生产商必和必拓（BHPBilliton）紧随淡水河谷宣布与多数亚洲客户以到岸价并在更为短期的价格基础上达成了铁矿石价格协议，从而取代以往的年度价格合同。至此延续了近30年的铁矿石年度定价机制也随之瓦解，转而代之的是季度定价机制。当然季度定价协议的改变并非没有先兆，早在2009年铁矿石谈判最焦灼时，就有相关人
士预计未来中国市场的矿价合同可能半年一签，或每季一签”。2010年3月国际炼焦煤谈判（澳洲矿企与日韩钢企谈判）首次引入季度定价协议，给随后的铁矿石谈判带来强烈的变化预期。经过这一年矿石市场价格形成新秩序建立，虽然表面上大家还保留着协议矿，但实际上已经改变了协议矿占主导位臵的面貌。在此期间，就在季度定价协议墨迹未干，仅仅试水两个季度之后，全球三大矿商之一的必和必拓又开始游说我国钢厂采取更新的定价方法？D?D月度定价。2011年6月23日，力拓方面也表示放弃季度定价，将转向更为灵活的铁矿石定价策略，包括按季度、月度甚至每天进行定价。至此铁矿石长协价格谈判机制已经彻底退出了历史舞台，铁矿石定价周期短期化渐成趋势。
表2:铁矿石价格与定价机制变迁
时间事件
1950年以前现货交易为主
20世纪60年代早期供给短期合同出现
20世纪60年代以后长期合同为主
1975年铁矿石输出组织成立，改签长期合同为短期合同
1980年年度合同谈判机制形成
2003年底宝钢代表中国企业加入年度长协谈判
2008年首发？D?D跟风”模式被打破？D?D力拓单独定价
首发?D?D跟风”模式再度打破？D?D中国没有接受33%跌
2009年
幅
2010年三大矿山改为季度定价，指数定价模式随之产生
2011 年月度定价渐成趋势
数据来源：根据公开资料整理2010年4月三大矿山公司打破了一年一度的铁矿石谈判模式之后，将之改成了季度定价模式的同时也发展出了指数定价。所谓指数定价就是钢厂和矿山约定以前3个月指数平均价格，
确定下一季度长期合同铁矿石价格，指数由第三方咨询机构公布。从2010年起，三大矿山开
始通过指数定价的方式，对每个季度或每个月的铁矿石价格进行调整，所使用的指数主要参考现货市场的价格走势。目前国际上已有不少机构率先推出了铁矿石价格指数，并且得到了实际运用，包括有TSI 指数、普氏指数、金属导报MBIO指数等。尤其是普氏指数，已经被矿业巨头纷纷引用，成为主流定价标准。不久前普氏指数收购了在铁矿石套期保值业务上领
先于其他同类服务商的TSI指数，垄断地位进一步加强。这在一定程度上也反映出铁矿石定价服务市场的激烈竞争局面。实际上铁矿石指数定价体系的形成是金融财团完成坐庄”的第一步。只要保证铁矿石指数波动性足够大，且有足够的钢厂、贸易商参与到掉期市场中来，金融财团便可坦然坐庄，在钢厂与矿商之间低买高卖掉期合约，从而获得稳定的价差收益。
中国加入铁矿石长协谈判及带来的影响
中国钢铁业在改革开放之后一直在悄然发展壮大过程中，并在进入21世纪之后达到了一
个高潮，截至2009年中国的粗钢产量占全球粗钢产量的比重达到了47%，占据了全球钢产量
的半壁江山；生铁产量更是占到全球的60%以上，全球钢铁业格局的这一巨大变化埋下了铁矿石年度定价体系瓦解的种子。中国钢铁工业进入超速发展期的同时也带来了对铁矿石的大量需求，并导致了对进口矿的依存度逐年攀升，这也成为中国加入铁矿石年度长协谈判的原因。据海关统计，1990年国内铁矿石进口量仅为1419万吨，1995年进口铁矿石为4115万吨，至2002年增长为11149万吨，年均递增18.7%; 2003年我国矿石进口量达到1.48亿吨，成为世界第一大矿石进口国，铁矿石也成为中国外贸进口数量最多的货种；到了2009年国内进口铁
矿石的数量达到了6.28亿吨的历史峰值。2000年国内进口铁矿石占全球铁矿石海运贸易的16%；2009年国内进口铁矿石占全球铁矿石海运贸易的达到了68%，占国际干散货海运贸易总
量的13%。
不过中国铁矿石需求市场与欧美和日本市场相比有一个很大不同之处，即存在两个市场？D?D协议矿市场和现货矿市场。由于国内中小钢厂拿不到全球主要矿山的长协矿份额，所以滋生出一个中国独有的现货矿市场，而且越长越大”而现货矿市场的大规模发展成为影
响到长协谈判机制破裂的诱因之一。在2004年以前，中国铁矿石现货交易虽存在但规模较小，而且价格低于长协价；而在2004年之后现货市场规模逐渐膨胀，到2009年交易量已超过3亿吨，占中国铁矿石总进口量的60%，同时长协矿和现货矿的价差逐步凸显。这也使得国内铁矿石倒卖渔利的现象严重，大量协议矿成为被倒卖的对象，三大矿山作为供应方当然垂涎于现货
市场所获得的高利润，因此也一直在寻找打破长协框架的方法。在2005年度的谈判中，必和
必拓就已基于到岸优势”提出运费加价”的问题，虽然该要求最终没有达成协议，但在共同声明中有一个共识：今后将进一步商讨完善矿价定价机制。在2008年度的谈判中，澳矿终于
实现了运费加价”的要求，这次谈判虽然尚在传统机制框架内，但被业内视作撕开了定价机
制改变的一个口子”。
2008年金融危机的到来终于给予了三大矿山期盼已久的打破长协议体制的机会（或者说是借口）。金融危机使得全球钢铁业需求萎缩，中国钢铁企业当然也在劫难逃，钢铁产品需求的萎缩直接导致了铁矿石需求量的大幅下降，而铁矿石现货价格更是因此一落千丈，远远低于当年协议矿的价格。现货矿与长协矿价差的翻转使得不少中国钢铁企业开始拖延进口长协矿，转而购买价格更低的现货矿，也即三大矿山所指责的中国钢厂违约”国内钢厂与三大
矿山之间的价格矛盾逐渐开始显性化，这其中比较著名的就是日照钢铁被诉违约”而遭遇1.14 亿美元天价罚单”的事件。因此继2008年力拓率先打破了首发价-跟随”的长协年度谈判惯例后，2009年中国方面则同样没有执行跟风”的规则，即不承认日韩接受的33%的跌幅，并与三大矿山之外的FMG达成新的协议。2010年铁矿石价格的持续上涨使得谈判双方僵持不下，近几年来积累的问题终于集中爆发，三大矿山也就铁矿石定价长协改短约”形成统一战线，
持续了近30年的铁矿石年度定价机制终于土崩瓦解。从这个角度上来说铁矿石长协定价机制转变的偶然性中存在着必然性，新的全球钢铁业供需格局必然要求新的铁矿石定价机制与之相匹配。
铁矿石长协价格谈判破裂的根本原因
决定价格变化最根本的因素还是供求关系的变化。维持将近30年的传统铁矿石定价机制，
是在全球钢铁业和矿石供求相对平稳的时期确立的；而随着全球铁矿石市场供求格局的不断变化，供需双方的实力已经明显不均衡。供给方的垄断地位决定了三大矿山对铁矿石价格具有较强的操控权，而需求方的相对分散决定了其弱势地位。供需双方实力平衡的局面被打破，
而供方占据主导地位的情况下必然会要求对以前的定价机制进行修订，这是铁矿石价格长协谈判破裂的根本原因所在。
从供给方来看，2009年全球铁矿石产量达到22.13亿吨（湿吨，原矿），其中淡水河谷、力拓、必和必拓分别占比16%、10%、7%,扣除中国生产的8.8亿吨原矿（基本在国内消化，出口很少），还剩余13.33亿吨，这其中三大矿山占比超过50%，可见三大矿山在产量上占有绝对的控制权。再从与铁矿石谈判价格密切相关的全球铁矿石贸易量来看，进入21世纪以来，三大矿山的铁矿石出口量呈现快速增长趋势，2008年一度逼近6亿吨，占全球海运量的比例最高也逼近70%；2009年三大矿山纷纷压缩了其自身产量，导致这一数值与比例有所减少，但依然没有改变其垄断的地位。供给方的强势决定了铁矿石价格在很大程度上被供方操控，以使其符合自身利益最大化的原则。
相比于如此强势的供给方，需求方则显得十分弱势。2009年全球粗钢产量为12.197亿吨, 全球第一大钢铁集团安赛乐米塔尔的粗钢当年产量仅为0.732亿吨，占全球粗钢产量比重为6%;第二大钢铁集团河北钢铁集团当年粗钢产量占全球比重仅为 3.3%;全球前20大钢铁集团
当年的粗钢产量合计也只占到全球粗钢产量40%。与三大矿山占铁矿石产量占供应方的比重相比可见铁矿石需求方集中度相当之低，尤其中国钢铁生产企业更是分散，因此需求方无法形成利益统一战线，在铁矿石谈判中也就只能处于被动的地位。在铁矿石长协谈判的模式下中国的采购数量和对象已经被绑定，中国的需求优势在市场中的发言权也被彻底的抵消，在需求方弱势的情况下铁矿石供应方在长协体制”下几乎可以任意”要价，并导致了铁矿石长
协价格节节上涨。而在出现2008年那样不能从体制中获利的情况后，供应方则要想方设法去除这一体制。供需双方实力的严重失衡以及供应方不能再从长协体制”中获取更大的利益成
为铁矿石长协谈判在2009年最终破裂的根本原因所在。
另外参与铁矿石谈判的需求方利益诉求的不一致在一定程度上加速了铁矿长协议谈判机制的崩塌。从某种程度上来说，中国对铁矿石长协价额谈判的依赖更胜于欧、日、韩等国。
因为在铁矿石价格上涨的背景下中国钢铁企业由于很少持有国际大型铁矿供给商的股份，无法利用分红来补偿铁矿价格上涨所造成的生产利润损失，其损失也是实实在在的。这与欧盟、
日本和韩国钢铁企业有很大的区别，这些国家和地区的大型钢铁企业基本上都可以通过股权分红补偿部分原料价格上涨的损失，有些甚至可能从中渔利。而在中国作为铁矿石需求量最大的中国，国内不同市场之间各方利益的不一致使得需求方更类似一盘散沙。由于每年进口铁矿石的数量有限，为了防止国内钢厂抢购国外铁矿石哄抬价格，导致铁矿石价格居高不下，
我国对铁矿石的管制越来越严格，只有拥有铁矿石进口资质的企业才能从事铁矿石进口业务。公开资料显示，2005年中国拥有铁矿石进口资质的企业超过了500家，贸易商占一半以上；到2010年我国拥有进口资质的企业已减少至112家，其中拥有进口资质的贸易商约为40家，远远少于国内钢铁企业数量。大部分中小钢企尤其是民营企业不能从铁矿石供应商那里直接采购铁矿石，只能转而向拥有铁矿石进口资质的国内企业采购。对于进口商越来越严格的审批和限制，一方面赋予了国内龙头钢铁企业与铁矿石供应商的谈判能力；另一方面也为进口商创造了权力寻租的空间，长协价购得的矿石大量以市场现货价转售给中小钢企获取差价。同样也因为这一点，不同集团代表利益的不统一使得从2008年开始供需方纷纷出现打破传统惯例的现象，最终导致了长协机制的瓦解。随后三大矿山借此纷纷推出季度定价、月度定价、现货定价、指数定价等各种定价方式，禾I」用掌握在他们手中的定价权来削薄国内钢厂的利润，维持自己的利益。
矿石价格金融化的趋势已经不可避免
一般来说价格体系的变革都少不了金融资本的搅局，而铁矿石定价由长转短”自然也不能免俗。从表面看在长协谈判机制中铁矿石需求方是在和铁矿石供应商谈判，但是铁矿石需求方真正的幕后谈判对手却是国际金融炒家。早在2003年，摩根大通、汇丰等国际金融资本就持有了必和必拓、力拓公司的大量股份，而在每次谈判敏感期，这些所谓的国际投行都会频繁地出报告预测铁矿石价格会大幅上涨，其意图不言而喻。不难看出铁矿石长协谈判机制
的破裂只是国际金融机构在铁矿石价格金融化方面迈出的第一步，这一步已明显表现协议短期化、定价指数化、交易金融化的特点，而未来金融因素在铁矿石的价格形成中将会发挥更大的作用，实际上三大矿山公司一直在谋求的长协一一季度一一现货一一期货”这样一条铁
矿石定价模式的演变链条。无论是世界大宗商品定价机制的发展现状还是从三大矿山本身意愿来说最后实现从现货定价到期货定价的跨越都将是必然的。因为长协制度的存在，成为铁矿石这个贸易量仅次于原油的世界第二大大宗商品长期缺席世界各主要交易所的原因。而只有长协价真正退出历史舞台后，铁矿石价格的波动性才能随各种因素的变化而显现，其价格风险不断增大的情况下，期货、掉期合约等金融衍生品才能发挥更大作用，众多的金融机构早已经瞄准了这一巨大的目标市场。
而从世界主要矿山的公司的股东构成来看，金融财团掌握着很大话语权。无论是淡水河
谷，还是必和必拓以及力拓，都有高盛、J.P摩根、花旗、汇丰等国际金融大鳄隐身背后，他
们通过各种隐蔽的代理人基金，将世界各地不为人所知的大量资金带入到了传统的铁矿石领域。与淡水河谷相比，力拓和必和必拓的股东中有更多来自金融方面的身影，力拓和必和必拓实际上都已经被国际金融资本控制。从矿山年报数据显示来看，除淡水河谷股份主要由巴西养老基金持有外，力拓和必和必拓的大股东几乎都是被国际大金融机构所把持。汇丰，JP 摩根和花旗都是力拓和必和必拓铁矿石生产商的前5大股东，合计持有力拓近28%的股份，持有必和必拓近41%的股权；另外在两家公司前20名的股东中，还有瑞银集团、澳新银行、加拿大皇家银行等国际金融机构。在淡水河谷的股权结构中，巴西养老基金持有49%的股份，
巴西国家发展银行旗下的机构占有近32.72%的股份，日本三井财团占有18.24%的股权。
金融机构成为全球主要矿业公司的股东后，当然要不遗余力的推动铁矿石价格的金融化。
一方面通过一些手段操控矿石价格和海运费，另一方面则会在铁矿石谈判的敏感时期，发布唱高铁矿石价格的报告，给市场炒作提供机会。服务于共同的股东机构，使得矿山公司之间的垄断又进一步巩固了供应方之间的同盟，以期在价格谈判中取得更大的优势。而所有这些
因素都使得铁矿石作为一种商品，其商品属性不断减弱，金融化趋势不断增强，由此而衍生出各种期货交易品种也就成为顺理成章的事情。在铁矿石长协机制瓦解之后，国际投行更是推出铁矿石掉期交易等诸多金融衍生产品，并且这些衍生品的交易标的还是铁矿石到岸价。
本来三大矿山对铁矿石离岸价格已经拥有绝对的控制权了，再加入波动较为剧烈的海运费价格，铁矿石价格进一步沦为投机资金炒作的对象。
在铁矿石交易金融衍生品方面，2008年德意志银行(Deutsche Bank)和瑞信(Credit Suisse)
首先涉足铁矿石衍生品市场，推出铁矿石掉期合约。这种合约的本质是买卖双方对未来矿石价格走势的一种对赌。而作为已经发生现货交易的买方，可通过在铁矿石掉期市场购买合约，来对冲现货市场价格波动所带来的风险。铁矿石掉期交易同期货一样，存在转移风险和价格发现这两个作用，最终能够达到产生这种金融商品的期货价格体系的作用。目前全球有纽约商业交易所，新加坡商业交易所等4家交易所从事该品种的交易和结算。作为全球金属期货的发源地和目前最大的金属期货交易中心，伦敦金属交易所也在积极筹备铁矿石衍生品的上市，而铁矿石期货的上市也在紧锣密鼓的筹备当中。期货市场不只是供求双方避险的港湾，也是投资者(主要是投行、基金)大显身手的重要舞台。这些投资者，不仅是资金实际的供求者，他们还可以通过发达的金融市场赚取丰厚的利润。
掉期合约的出现也使得铁矿石价格指数化顺理成章，而铁矿石价格指数的出现进而促进了掉期交易的发展。在铁矿石掉期合约推出之后的2009年4月27日，新加坡交易所推出了TSL 指数作为其全球首个无缝钢管场外交易清算机制。在最开始的3个月，采用这一指数的交易量加起来不到100万吨。但三大矿山开始推行短期化合约后，TSL指数交易日渐活跃起来。2010 年6月29日日本三井商社宣称与瑞士信贷(CS)签署了该国首份铁矿砂掉期交易合约。随后2010 年纽约商品交易所也于7月11日推出针对中国进口的铁矿砂掉期期货交易。作为世界铁矿现货
销售的最大市场，印度商品交易所2010年9月6日发布一项声明称已与印度矿业联合会)签订了一项合约，将共同研发铁矿石期约。投机商和金融资本正在无孔不入地向铁矿公司股权、铁
矿销售定价、铁矿信息编制等铁矿石贸易的各个环节渗透；而铁矿石也从单纯的资源性商品正在转变为金融资本涉猎的领域。
铁矿石长协机制是利用钢铁企业和铁矿石供应企业的利益互补建立起的长期依存关系，
其将短期利益长期化，也稳定了铁矿石价格的波动，因此有很多人都期望能够重新回归长协机制，但从历史发展的潮流来看，大宗商品定价的金融化已经是大势所趋。上世纪70年代末期的原油定价机制改革、80年代初期铝定价机制改革，以及21世纪初动力煤定价机制改革等都证明了这一点。铁矿石价格如果彻底金融化之后，它的几个特点将更容易被金融力量夸张化：一是高垄断性，二是较高的成本。而铁矿石金融化尤其是期货化之后，更多的非实业买家将介入这一体系，庞大的指数及对冲基金也会将铁矿当成仅次于原油的第二大投资配臵品种。届时铁矿的价格将被虚拟化和金融化，它反映的将不是简单的供求价值规模和上下游利润分配体系，而成为财富分配和转移的工具，届时铁矿石市场的情况将更为复杂。
铁矿石价格金融化趋势下的应对策略
鉴于进口铁矿石对于中国钢铁行业的重要性，在铁矿石长协价格谈判已经实质破裂，像其他大宗商品一样，指数化的未来已经渐成趋势的情况下，现在的关键是如何利用指数化来争取自己的利益。我们必须要有一定的应对策略，而了解、学习、掌握游戏规则并为我所用是其中不可或缺的。应对策略包括加强钢铁行业的产业集中度，即增加海外权益矿的数量，建立中国自己的资源保障体系等；也应该包括顺应铁矿石价格金融化的趋势并推出属于自己的金融化产品，以图在未来金融化的铁矿石市场方面占有自己的一席之位。
应对策略之一是加大海外寻矿及投资的力度以及推进铁矿石代理制等。日本之所以对铁矿石涨价能够泰然处之，在于日本钢铁公司早在40年前铁矿石行情还很低迷的时候就开始了全球铁矿石资源战略布局。中国要想与三大矿山形成制衡的力量，就必须加大海外寻矿的力度，只有加大国内钢厂海外权益矿的比例，才能在未来铁矿石价格频繁涨跌中更好地控制自身的成本，立于不败之地。日本欧盟等国能够坦然面对铁矿石谈判的另外一个主要原因还在
于他们实行的是铁矿石进口代理机制，钢厂只需专注于自身的生产经营，而将铁矿石进口谈判等事项都交由具有进口资质的企业来处理。一方面可以免除利益代表不一致的问题，另一方面也可以形成统一对外的采购格局，增加在铁矿石谈判中的话语权，这也是值得我们借鉴的。
应对策略之二是进一步提高国内钢铁行业的集中度以及优化出口钢材产品出口结构。国内钢铁行业产业集中度过低导致钢铁产能在钢价上涨阶段会盲目释放并产生产能结构性过剩及过渡竞争等问题。产能不能得到有效控制也导致了对铁矿石进口的无节制，这也是中国每年铁矿石价格谈判节节失利，至今仍受制于人的重要因素。提高出口钢铁产品的附加值，减少低附加值钢铁产品的出口也是抑制铁矿石进口的手段之一，应该尽量避免进口高价铁矿石,
再出口附加值较低的钢材产品的恶性循环局面的发生。
应对策略之三则是学会利用铁矿石衍生产品。既然铁矿石金融化趋势不可避免，那就要学会去适应它。虽然这些金融产品很大程度上容易被投机资金所操控，但只要我们充分了解和掌握它，就可以对其进行合理利用，达到以子之矛攻子之盾”的效果。只有顺应潮流，才
能以不变应万变，毕竟在此方面，选择回避不是明智的方法，我们需要正视、研究、并学会利用金融衍生产品。
目前国际上正在酝酿铁矿石进入期货交易所，建立铁矿石期货，而国内对此事也在酝酿之中。如果铁矿石期货被批准，无论是三巨头，还是中国钢企，将在铁矿石问题上彻底失去话语权，铁矿石将会被金融市场所操控，铁矿石期货价格将会严重影响现货价格，带来铁矿石价格的不稳定，对钢企控制成本极为不利。一旦铁矿石进入期货交易阶段，铁矿石谈判将不再是矿山企业和钢铁行业之间的谈判，而国内钢企更加难以左右谈判结果。实际上在铁矿石价格正在呈现越来越明显的金融属性”由于中国企业在参与国际金融衍生品市场时的经验欠缺和机制束缚使得中国企业在此过程中面临着全方位的竞争压力。随着铁矿石定价转向及其制度掌控的争夺，面对三大企业对铁矿石资源贸易的垄断地位及其背后的国际金融企业
的支撑，作为铁矿石进口大国要想增强对资源的控制，无疑要求我们加快国内金融市场发展,
为推出自己的铁矿石价格指数以及与之相配套的铁矿石期货合约创造条件。因此因势利导加快推出被广泛认可、具有权威性的我国铁矿石基准指数，对于向世界矿业巨头争取的价格话语权具有非常重要的意义。据中国钢铁工业协会发布的信息，2011年上半年国内进口铁矿石33425万吨，由于进口价格大幅上涨，多支出外汇160.1726乙美元。按上半年人民币兑美元平均汇率6.5计算，增加钢铁行业成本1041.1亿元人民币。为改变我国钢铁企业在铁矿石行业日益任人宰割的局面，中钢协已经宣布，由中钢协牵头拟定的中国铁矿石价格指数”将于8月试
运行，10月份开始，按周公开公布。
现有国内外主要铁矿石价格指数简介：
目前国际市场拥有影响力的铁矿石现货指数有：美国普氏能源资讯（Platts）的普氏指数、
英国的环球钢讯（SBB）的TSI指数以及英国金属导报（MB ）的MBIO指数，三家定价方式各不相同。目前TSI指数成为新交所和芝加哥交易所进行铁矿石掉期交易结算的依据，而普氏指数则占据季度定价以及铁矿石现货市场，2011年6月28日普氏宣布已经收购了环球钢讯集团（SBB）。
普氏（Platts）指数：2008年6月，普氏能源资讯向全球市场推出了世界首款针对海运铁矿石的每日价格评估服务。一年后此项服务被必和必拓公司采用，成为其全球铁矿石定价指数的依据。普氏指数来源于中国市场的现货价格，最初以62%品位的铁矿石交易价格作为基
础制定。普氏能源推出的铁矿石价格指数作为国际三大矿商季度和现货贸易结算的定价基础，俨然成为决定铁矿石价格的官方指数，尤其是今年4月份以后几乎所有的澳矿、巴西矿均参考这一指数。
然而普式指数自诞生以来就非议不断，普氏指数的形成过程为该公司在伦敦、新加坡等地的分析师通过电话和即时通讯工具，与市场参与者交流关于交易、询价和报价的信息。在每个工作日结束时（对于大多数亚洲现货市场而言，是中国时间18时30分）,普氏的分析师将
根据在该时间之前收集的信息进行评估，从而形成当天的指数价格。而普氏指数的形成方法一直不被中国方面认可，中国钢铁工业协会认为其采集信息缺乏科学性和准确性，采集过程并不透明。而更为重要的是普氏指数的核心理念是寻找可成交的市场价位，普氏指数每天都在寻找最高的买方询价和最低的卖方报价来评估当天的指数价格，所以确切地说，应该称之为普氏估价而非指数。这就意味着每日的普氏估价并非当天所有采集信息的加权平均，而是价格发现。即使市场收市前有成交，但如果在成交之后至
18时30分前出现更有竞争力的询价
或报价，那么这个价格也将会是普氏评估当天估价的主要依据。因此如果一天中没有任何现货交易成交，普氏的估价将会是基于当天最有竞争力的询价或报价。以没有达成交易的价格作为评估价格，从而确定铁矿石季度价格，这正是中钢协认为其不科学、不合理的所在，业内普遍担心这一价格可能被操纵。
TSI指数：环球钢讯编制的TSI指数，指数样本为对74家企业的成交数据进行采集，这些企业包括矿商、贸易商以及钢厂，而其所提供的数据不包括询价和报价，完全基于已经发生的矿石交易。根据这些数据的不同品质分级，TSI分析师进行加权平均最终得出当天的指数。目前TSI仅作为新加坡交易所和芝加哥交易所进行铁矿石掉期交易结算的依据，对铁矿石现货贸易市场并没有影响。TSI的所有数据是市场实际现货情况，现货贸易实际成交数据源来自于现货市场上的活跃企业，成交量通过实际市场得出，因此TSI指数成为正在崛起的、已经
被中国一些大型钢铁企业意图采用的铁矿石指数。然而在普氏迅速收购TSI后，普氏就成了
指数市场的垄断者了，TSI指数未来的发展也趋势也变得难以确定。
MBIO :通过与国内某资讯网站合作，样本采集来自该网站的报价，目前使用者较少。
中国铁矿石现货价格指数（CSI）:中国联合钢铁网已经于近期推出中国铁矿石现货价格指数”该指数样本价格采集准确、计算方法科学，均以当天现货成交价计算得出，因此更能反应市场的真实成交情况，相比从买卖双方询价、估价的指数更科学、更准确、更公平、更合理，可作为铁矿石定价基准指数为贸易双方提供更有力依据。（中联钢CRC:王晓娜）
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铁矿石定价从长协到指数的前世今生 铁矿石长协价格年度谈判的背景及发展历程 铁矿石长协谈判有近百年的历史，而铁矿石国际贸易是随着日本钢铁工业的蓬勃发展和贸易全球化而日渐成熟的，并在80年代初逐渐形成了特定的交易惯例和价格机制，即年度定价长协机制。在1950年以前全球铁矿石资源供应充足，交易方式以现货交易为主；20世纪60 年代，钢铁工业快速发展的日本由于国内资源贫乏而成为澳大利亚铁矿石资源的主要买方，双方为了加强合作开始签订短期合同，并在60年代后期逐步发展为长期合同，铁矿石量和价都锁定10-20年；20世纪70年代，欧美借鉴日本经验大量利用进口铁矿石和签订长期合约，导致国际市场上的铁矿石供需日趋紧张，铁矿石出口国为了维护自身利益，在1975年成立了铁矿石输出国组织，增强了谈判力量并改签长期合为短期合约。 铁矿石长协定价机制决定年度铁矿石价格的谈判开始于1980年（1981财年），此后谈判机制逐步稳定并延续了接近30年。其框架是：铁矿石供需双方长期协议“定量不定价”；价格一年一谈；确定“首发价”后，其他矿山公司和钢厂进行确认跟随。在长协合同中定死了供货的数量或采购的数量，期限一般达到5～10年，甚至达到20～30年。根据惯例每年第四季度开始，由世界主流铁矿石供应商与其主要客户进行谈判，决定下一财政年度铁矿石价格，价格一经确定，双方则依照谈定的价格在一年内执行。铁矿石消费商中的任意一方与铁矿石供应商中的任意一方价格达成一致后则谈判结束，国际铁矿石供需双方均接受此价格为新财年的价格。这一谈判模式即“首发-跟风”模式；且计价基准为离岸价，同一品质的铁矿石各地涨幅一致，同一类型各品质铁矿石涨幅一致，即“离岸价、同涨幅”。 铁矿石长协年度谈判机制的出现与变革都是与当时的历史背景密切相关的，在当时的背景下，年度定价机制对双方都有利，对主要买方日本来说年度定价合同有利于稳定货源与钢厂的生产计划；而处于发展阶段三大矿山而言，年度合同能够使其在年初就获得银行的贷款，有利于其快速发展。而最终形成年度长协价格谈判机制的理由如下：其一，铁矿石用途的唯
商务谈判案例：中澳铁矿石价格谈判中方二组． 邢台学院
《商务谈判》课程结课作业 中澳铁矿石价格模拟谈判 项目小组：中二2010A42449 小组成员（学号）：刘科
2010A42511 张亚超 2010A42509 杨华丽 2010A42141 王立超 2010A42521 双刘 2010A42321 周蕴慧 2010A42130 贾泽宁 2010A42540 曹晓晴 10班级：级物流一班系别：工商管理系指导教师：张瑞霞成绩评定：日 19 12 年2012 完成日期：月 2 中澳铁矿石价格谈判策划书一、谈判人员组成与分工 1）谈判时间：2012年12月19日
2）谈判地点：上海XX商务酒店会议室 3）谈判人员： 副总裁：刘科谈判全权代表 销售总监：张亚超负责国内外销售 财务总监：杨华丽负责财务问题 物流总监：王立超负责物流运输问题 技术人员：刘双贾泽宁负责技术问题 法律顾问：周蕴慧负责法律问题 负责翻译问题翻译人员：曹晓晴二、谈判前信息准备 1）环境调研 2008年：大面积毁约授人以柄
这年2月，谈判的结果开始出现与往年不同的情形——两个价格。新日铁与淡水河谷达成首发价，价格涨幅分别为粉矿上涨65%和块矿上涨71%。中国此后宣布接受。下半年，一场席卷全球的金融危机突然爆发。这让钢价和矿价一落千丈。长协价自2003年以来首次低于现货价。 2009年：谈判彻底破裂 从一开始，中钢协就果断提出铁矿石价格必须降40%以上，并且确立了“以量换价”的原则。一个月后的5月26日，力拓与新日铁达成首发价，价格下降约33%。尽管这是 3 近8年来国际铁矿石价格基准价首次下降，但远远低于中方40%的降价预期。在沉默5天后，中钢协发表声明“中国钢铁企业不能接受这个价格，不予跟进。”在巨大的压力下，去年8月17日，中国钢企与澳大利亚FMG达成2009年下半年价格协议，FMG提供了比三大矿多两个点的降幅。但是这家新型矿业公司的产量太小。直到去年岁末，中国
、我国现有铁矿石价格指数： 1、XX铁矿石价格指数 9月20日，中国钢铁工业协会、中国五矿化工进出口商会和中国冶金矿山企业协会共同发布了这一指数。此指数由“国产铁矿石价格指数”和“进口铁矿石价格指数”两项构成，均以 1994 年4 月价格为基数（100 点）。其中，国产铁矿石价格指数数据为全国主要产区的铁精矿市场成交含税价格，进口铁矿石价格指数数据采集范围为会员单位报送的干基粉矿到岸价格。 该指数在今年8 月份已经进行了试运行，中国钢铁工业协会会长朱继民称，指数符合市场走势。 从10 月份起，中国铁矿石价格指数将于每周一公开发布。 2、新华-xx铁矿石价格指数 该指数是新华社自主研发的数据产品之一，是由新华社遍布全球的信息采集网络进行数据采集、加工和分析，结合相关领域专家的观点，并综合考虑多种因素后，由新华社专家顾问团队得出的结果。 该指数旨在深入解读中国铁矿石现货交易的变化，对铁矿石价格及未来交易的发展趋势做出有效的预判和析。 目前，“新华-中国铁矿石价格指数”每周二发布。 3、中国联合钢铁网宣布推出“中国铁矿石现货价格指数” 与此前业内惯用的国际三大铁矿石指数相比，中联钢推出的铁矿石指数增加了国产铁矿石价格影响，以体现中国整体铁矿石现货市场走势。 以成交价为计算基准，由中国进口铁矿石港口现货价格和中国国产矿现货价格根据各自权重加权平均得出。中联钢方面称，相比单一的中国进口铁矿石价格指数，中钢联推出的指数旨在体现中国整体铁矿石现货市场的真实价值，从而体现铁矿石现货价格的总体水平变化情况。
对于权重，中联钢称，主要依据是中国进口铁矿石依赖度。进口铁矿石的增速受中国粗钢产量增速放缓和国内矿快速增长双重影响而放缓，但绝对数量和依存度仍然高企。 4、我的钢铁网xx 铁矿石价格指数反映中国铁矿产品价格报告期与基准期变化程度的相对数，用以反映中国铁矿产品价格水平及其变化趋势。 1、“我的钢铁中国铁矿石价格指数”(Mysteel-IpiC 即Mysteel- ironorepriceindexofChina 的缩写)。“我的钢铁中国铁矿石价格指数”的编制考虑了印度现货铁矿石及国产铁精粉在中国铁矿石市场的消费权重，同时考虑了中国国内主要铁精粉生产和销售地区产品产量和价格，是一个以含税现货成交价格为基础，并考虑了不同来源、不同地区和不同品位等关键要素混合而成的加权价格指数。 2、在矿石基准品位选择上对内外矿均以 63.5%基准品位为准。外矿以xx 63.5%品位的粉矿为代表；国内矿则采用样本地代表性铁精粉品位折算成 63.5%基准品位。 3、价格均以主流市场含税成交价格为准。外矿价格是青岛、天津、京唐、曹妃甸、日照、岚山、连云港这七个主要贸易港口成交价格的加权平均价格。内矿价格是以河北唐山、辽宁北票、山东淄博、山西代县以及安徽繁昌 5 个地区的加权平均价格。 4、我的钢铁中国铁矿石价格指数”(MysteelpiC)选择 2005年1月份为100点，自此开始形成周指数。 5、合成本指数的基础数据均来自于“我的钢铁网”自行构建的数据采集体系，主要包括矿石现货成交价格和主要港口库存监测。 以上是目前国内存在的铁矿石价格指数。 二、国际铁矿石价格指数： 目前，国际通行的铁矿石指数分别是环球钢讯（SBB的TSI指数、金属导报的MBIO指数和普氏能源资讯（Platts）的普氏指数。一位指数编制机构的专业研究人员介绍，普氏对应的矿石报价在三种指数中最高，原因在于普氏的结算公式中，给予矿山的
中巴铁矿石谈判方案 一：谈判双方的背景综述 我方：上海宝山钢铁股份有限公司对方：巴西淡水河谷公司 我方： 1、宝钢集团公司（简称“宝钢”）是中国最大、最现代化的钢铁联合企业。 2、公司专业生产高技术含量、高附加值的钢铁产品。 3、宝钢股份在成为中国市场主要钢材供应商的同时，产品出口日本、韩国、欧美四十多个国家和地区。 4、已经和多个国内国外铁矿石企业达成长期或短期合作协议。 5、公司采用国际先进的质量管理，主要产品均获得国际权威机构认可。 6、公司具有雄厚的研发实力，从事新技术、新产品、新工艺、新装备的开发研制，为公司积聚了不竭的发展动力。 7、淡水河谷司有过几次短期合作，且比较愉快。 8、本次预计谈判签订1000万吨。 对方： 1、世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲最大的采矿业公司。 2、其产量占巴西全国总产量的80% 3、铁矿资源集中在“铁四角”地区和巴西北部的巴拉州，拥有挺博佩贝铁矿、 卡潘尼马铁矿、卡拉加斯铁矿等，保有铁矿储量约40亿吨，其主要矿产可维持开采近400年。
4、除经营铁矿砂外，巴西淡水河谷公司还经营铤矿砂、铝矿、金矿等矿产品及纸浆、港口、铁路和能源。 5、巴西淡水河谷公司矿产开采开发规划是着眼全球，其中包括：在委内瑞拉开采煤、铝帆土、铜、铁和钻石；在秘鲁开采铝和铜；在智利开采铝和铜；阿根廷开采钾、铝和铜；在加蓬开采铤；在莫桑比克开采煤、铝和铜；在安哥拉开采钻石、铝、铜、钾和铁；在巴西开米铝、铜、锐、白金族矿；铤、钻石、局岭土和铝帆土；在蒙古开采铝、铜和煤；在中国开采煤、铜、铝和铝帆土 6、该公司与中国多家钢铁生产企业有着合作关系。 二：双方利益及优劣势分析 1.我方核心利益：以比较低且能够长久的价格向淡水河谷购得优质铁矿石 我方优势： (1)中国重要钢铁企业，效益好，资金实力雄厚。 (2)管理严格，有着优秀的采购团队，不会出现类似间谍门的事件。 (3)和国内多家钢铁厂有着合作采购联系。 (4)和国内国外多家铁矿石企业有着合作协议，且多家是淡水河谷的竞争对手, 谈判余地大。 (5)对铁矿石的需求不迫切，不必急需。 我方劣势： (1)需求量大，可能会被对方牵制。 (2)国际市场铁矿石价格持续走高。 2.对方核心利益：以较高的价格短时间售出铁矿石。 对方优势： (1)销售渠道广，市场开阔，企业处丁行业垄断地位。 (2)资金相当雄厚，和多家国际钢铁公司合作
2012 各周钢材价格变化情况 项目 4月5月6月 第四周第一周第二周第三周第四周第一周第二周 钢材综合121.19120.77120.09118.82 117.52 116.58 116.22 长材125.88125.33124.52123.00 121.38 120.36 120.02 板材118.79118.47117.83116.60 115.44 114.58 114.24 1、制造业增速继续回落，市场需求增长乏力 2、粗钢生产保持高水平，市场供大于求局面未有明显改善 3、原燃料价格持续坚挺成本支撑力度依然强劲 4.是进口铁矿石价格高位运行，企业低效益局面难以扭转。 2007年7月-2012年7月国内主要钢材品种价格（含税价）
近十年国内钢材综合价格指数走势图 钢材作为生产中最为基础的商品，价格一直比较稳定，因此在钢材产业链上，除了住房价格居高不下外（主要还受土地价格等的影响），汽车、电器产品价格一直处于比较稳定状态。 2008年的分析 近年来，随着中国钢铁工业的迅猛发展，全球铁矿石需求激增，美元大幅贬值，商品市场全线飙升，铁矿石价格一涨再涨。受国际铁矿石价格全面大幅上扬影响，国内钢铁公司不得已提高成品钢价格。
自2002年以来，在供求因素、流动性和美元贬值的共同推动下，无论是名义商品价格指数还是实际商品价格指数，都大幅偏离了以往的运行格局。 “金砖四国”的经济增长推动大宗商品需求结构的基础性变化，并促使其运行区间上移。流动性是影响商品金融属性的重要方面，对市场价格产生助涨助跌的作用；而一般大宗商品是用美元标价的，因此美元价格变化会直接反映在商品价格上。实证结果验证，经济增长是影响大宗商品价格走向的决定因素，其次是自身趋势，再次是流动性，最后是美元汇率的影响。全球经济发展格局对大宗商品价格指数产生趋势性的影响。经济增长代表实际需求的增长。 长期来看，供给曲线可以上下移动，使得供给能够根据需求进行调整，从真实价格指数向下的趋势也可以得到证明（图表2）。短期由于产能限制，难以迅速增加供给，使得短期增加供给缺乏弹性；供给曲线的斜率大于等于1。从而使得由于经济增长带来的大宗原材的消费需求的增长直接反映在价格的同比例或者更大比例的增长，使得价格围绕长期趋势上下波动。 流动性是影响商品金融属性的重要方面，既有保值因素存在也含有很大成分的投机因素，对市场价格产生助涨助跌的作用；一般大宗商品是用美元标价的，因此美元价格变化会直接反映在商品价格上。
一、钢材市场定价机制变化 目前，钢材市场的交易规则已经发生了巨大变化，早一点了解、熟悉、运用规则对以后的经营会有很大收益。在钢材贸易中大钢厂拥有强势的定价权，同时，大钢厂的定价也影响小钢厂、批发商和零售商的定价，相应产生了“端盘子”和“搬砖头”的现象。大钢厂是钢材价格的制定者，按月调整价格，中型钢厂是按旬和周调，调价的依据何在？ 钢厂调价依据是现货价格，现货价格高就上调，现货价格低了就下调。尤其是今年钢价大幅度下降，大钢厂反应比较迟钝，不像小钢厂那么灵活。另外供需关系也是决定钢价的主要因素之一，从铁矿石价格和螺纹钢价格走势可以看出，两者之间有紧密的联系，而且在某些时点铁矿石价格要领先螺纹钢现货价格波动。铁矿石价格已经成为钢材现货价格的风向标，这主要是受供需关系的推动，铁矿石现货价格已经成为观察钢厂价格的重要标志。 大钢厂和中小钢厂的成本不同，由于大钢厂能获得长协铁矿石，铁矿石现货价格较高的时候低成本优势较为明显，因此可以获得较高的利润。当市场处于正常的时候，大钢厂利润要高于小钢厂；市场发生反向、尤其是现货价跌破长协价的时候，大钢厂的措施是聚货或增加库存，有很大的缺陷性。 现在推出铁矿石期货。有些钢厂已经采用了这种模式来定价。必和必拓也一直推指数定价，现在的价格是现货加+成本+运费。长协价系统已经彻底崩盘，因此必须要建立铁矿石新的定价机制，这种定价机制在建立的过程中，体现了大宗商品定价机制的演变。无论铜、铝等有色金属，还是铁矿石、钢材都会遵循这样的规律。 首先是生产商定价，这是定价机制的第一阶段，随后会出现OPEC定价，在原油期货推出之后，OPEC也失效了，价格受期货市场影响日益深远。因为期货市场中会聚众多卖方、买方以及市场供需信息，所以会产生最精确的、最准确的价格机制，成为“价格发现机制”，这是期货市场的重要功能。目前，钢材处于生产商定价的阶段。铁矿石处于OPEC定价阶段，但两者都向期货定价演变。 有色金属市场包括铜、铝、锡、铅、镍、锌，都是市场定价机制。
Mysteel进口铁矿石价格指数编制方法概要 （精简版） 前言 上海钢联向市场参与者发布进口铁矿石指数编制方法介绍，旨在让市场相关 人士了解指数所采用的标准和具体编制准则。为了反映市场交易习惯的变化，上 海钢联会定期地评估指数编制方法。上海钢联虽作为独立的市场观察者，仍会与 市场各方（包括买家、卖家和中间商）进行交流，也重视其就指数编制方法而提 出的反馈意见。市场在不断地变化，指数的编制方法也会随之调整；如对指数的 编制方法有任何调整，上海钢联会及时在网站中发布。 上海钢联从2005年起针对当时的铁矿石现货市场中最主要的品种印度铁矿 石采集数据，最早追踪58-63%印度粉矿，随着中国进口铁矿石现货市场的发展， 上海钢联又加入其它品位印度、澳洲以及巴西铁矿石的价格。目前印度矿的调查 样本包括了大部分印度主流矿山（如Sesagoa、Rungta、Essel Mining、Fomento、 VM Salgaocar等），产品包括63%、62%、61%、60%、59%、58%、56%、54%、52%品位的印度粉矿，澳洲和巴西的则选取了三大矿山的主要产品，包括力拓(罗布河粉、杨迪粉、PB粉/块)、必和必拓(麦克粉/块、纽曼粉)和淡水河谷(卡拉加斯粉、南部粉)的主要发货品种。 指数定义： 上海钢联跟踪每日进口铁矿石市场交易信息，经筛选、处理、评估得出每日 铁矿石交易的参考价格，把铁含量63.5/63%印度粉矿、61.5%澳洲粉矿到中国北 方港口的价格(CFR)作为基准价，并称其为“Mysteel进口铁矿石价格指数”， 旨在反映中国进口铁矿石市场的每日交易情况和变化趋势。 Mysteel进口铁矿 石价格指数能及时、准确地反映当天铁矿石市场的交易情况，为参与铁矿石交易 的上下游客户在进行现货交易和签订中长期合同时提供重要参考。 数据收集： 收集的价格数据样本来源于国外矿山、国内/境外铁矿石贸易商及采购进口 铁矿石的国内钢厂。
三、铁矿石动态价格换算 铁矿石具有复杂性和多样性，其质量差异较大，市场价格也相差甚远。下文对常规指标对价格的影响做一总结。通常在定价的时候，主要考虑铁品位、水份、硅铝、硫磷以及其他微量元素的影响。 铁矿石质量对价格的影响是动态变化的，铁品味对价格的影响明显而直观，要参照即期的整体价格水平，遵循整体价格水平高价差大，品味降低价差减小的原则。主流矿在市场有很好的推广，冶炼技术成熟，因此即使同品位同指标，价格也要高于非主流矿的价格。 通常以63印粉为基准，来推算同矿种不同品的经验值。但随着印度资源的逐渐减少，淡出主流市场，也逐渐以澳大利亚%PB粉矿作为基价，其余品味在此基础上做折基价，往往将得出的经验值再参照实际情况来略做增减。 通常铁品位每降低1%，价格降低元/吨，合美元/吨；水通常以8%为标准，每升高1%，价格下降8元/吨，合美元/吨；SiO2每升高1%，价格下降元/吨，合美元/吨；Al2O3每升高1%，价格下降元/吨，合美元/吨；此外还要考虑碱度、P、S、烧损等对价格的影响，如果这些微量元素超标严重，价格也会大打折扣。 2、常见一些简单换算方法以及定价机制，地区差异性影响到的定价 （1）外矿CIF价和港口现货的价格换算 进口矿远期期货和港口现货价格并非总是保持一致，有时候出现顺差，也会产生倒挂，在实际操作或判研市场走向的的时候，有必要考虑二者的价差。Cif价为A，港口现货价为B，二者换算关系： A*汇率*增值税*（1-水分）+港杂费=B （2）内外矿价差 内外矿价差的折算在现实操作中也有重要意义，钢企普遍用此作为调节烧结配比、自造球团还是外购块矿的重要依据。 内外矿价差的对比，通常不做品味折算，印粉等同于66酸粉。印粉港口价格A（港口湿吨车板价，单位：元/吨），66酸粉价格B（干吨到厂承兑价, 单位：元/吨）。二者换算关系： A/+运费+承兑贴息=B (3)部分常见矿种价差经验估值
11日天津港口铁矿石价格行情 备注：1、平均价差指外矿价格减去内矿价格后综合平均的价格差2、内外矿价格均折算成干基含税现金到厂 11日青岛港口铁矿石价格行情
11日日照港口铁矿石价格行情 / 备注：1、平均价差指外矿价格减去内矿价格后综合平均的价格差2、内外矿价格均折算成干基含税现金到厂 10日天津港口铁矿石价格行情
2011-05-10 09:54来源：我的钢铁网试用手机平台 地区印度粉矿国产精粉平均差价涨跌邯郸63.5% 64% 135 +5 （单位：元/干吨） 名称品位产地车板价（元/湿 涨跌吨） PB粉61.5% 澳大利亚1280-1300 - PB块62% 澳大利亚1380-1390 - 巴西粗粉63.5% 巴西1340-1350 -10 印度粉矿63.5% 印度1350-1360 -10 印度粉矿63% 印度1320-1330 -10 印度粉矿62% 印度1270-1280 -10 印度粉矿61% 印度1210-1220 -10 印度粉矿60% 印度1160-1170 -10 印度粉矿59% 印度1100-1110 -10 印度粉矿58% 印度1050-1060 -10 印度粉矿56% 印度950-960 - 备注：1平均价差指外矿价格减去内矿价格后综合平均的价格差2、内外矿价格均折算成干基含税现金到厂 10日日照港口铁矿石价格行情 2011-05-10 09:53 来源：我的钢铁网试用手机平台 地区印度粉矿国内精粉平均价差涨跌 山西63.5% 64% 175 +5 山东63.5% 66% 40 -10 单位：元/干吨 名称品位产地车板价（元/湿 涨跌吨） 印度粉矿63.5% 印度1350-1360 -10 印度粉矿63% 印度1320-1330 -10 印度粉矿62% 印度1270-1280 -10 印度粉矿61% 印度1210-1220 -10 印度粉矿60% 印度1150-1160 -10 印度粉矿59% 印度1090-1100 -10 印度粉矿58% 印度1030-1040 -10
谈判方案 专业：会计 班级：09级会计三班 姓名：杨晓兰 学号：0903*******
关于从澳大利亚必和拓必公司采购铁矿石的商务谈判 ●谈判主题 根据目前钢材市场的发展和需要，我公司需要采购一批铁矿石，预计4万吨--6万吨。 ●市场行情分析 由于中国钢铁产能快速增加，而国内铁矿石在质和量上无法满足需求。故中国每年需大量进口铁矿石，与国外生产企业的谈判称铁矿石谈判。最近一段时间铁矿石价格跌涨起伏不定，国内许多企业都选择进口铁矿石，经采购部门的市场调查与协商，我公司决定从澳大利亚必和必拓公司采购。 ●对谈判对手的情况分析 必和必拓公司（BHP）：以经营石油和矿产为主的著名跨国公司。公司的矿山位于澳大利亚西部。矿区的总探明储量约为29亿吨，目前铁矿石的年产量为1亿吨。在亚里南部，还有未开发的C采区，保有储量45亿吨。该公司是全球第三大铁矿供应商。该公司与中国已有百余年的业务关系，包括矿产品和钢材进出口，矿物和海陆石油勘探等。至今为止，BHP向中国出售的产品包括铁矿石、铜精矿、锰矿石、煤、石油和钢铁产品。 ●谈判目标 一、最高期望目标：我方希望重回长协议价，并且降价20%以上，增加自身谈判筹码，夺回谈判的话语权。在中国经济高速发展的过程中，获得稳定的铁矿石供应。在这个基础上，在策略上通过博弈，得到一个可接受的价格。并且采购6万吨铁矿石，搭建长期合作的平台。 二、最低限度目标：据以往价格在580-590元每吨，以数定价，量大价优为原则，购进4--6万吨的铁矿石，至少保证4万吨铁矿石的购进。最低限度目标是我方谈判的最后底线，若丧失意味着谈判的严重挫折。鉴于铁矿石谈判供求方面的实际情况，若底线被触碰，我方不
2010年铁矿石市场回顾 【概述】随着欧洲、美国、日本等经济发达国家经济的陆续恢复，全球钢铁企业的开工率逐步回升，铁矿石需求大幅增长，铁矿石价格也大幅上涨。矿石产量也大幅增加。但是, 2010年期间，中国铁矿石进口出现了十六年来的首次下滑,消费占全球比重也较2009年出现了下滑.这主要因为中国以外国家铁矿石需求得到了大幅增长，国际铁矿石供应略显紧张，同时,国内矿产量创出了历史新高。 在强势的海外矿山巨头和强劲的海外需求的支撑下, 2010年铁矿石协议矿定价机制发生改变,中国本年度铁矿石谈判再次未能达到预想效果.从3月初奇，矿业巨头强制用季度定价取代了历时40多年的年度定价机制。这成了2010年业界最大的变化。 一、全球铁矿石产量大幅攀升但供应仍显紧张 2010年全球铁矿石产量为18.5亿吨左右，比2009年的16.4亿吨增长12.8%，落后于全球铁矿石需求15%的增长速度，从整体的静态供求看2010年全球新增铁矿石需求约2.1亿吨，铁矿石产量增加也为2.1亿吨，供应基本平衡。由于2010年中国国产铁矿石产量大幅增长，世界其他地区铁矿石产量增长实则较为缓慢，国际铁矿石供应整体略显紧张。
全球铁矿石产量（成品矿）： 澳三大矿山2010年铁矿石产量均创纪录水平，其中： 必和必拓：铁矿石产量和发货量均创纪录水平，皮尔巴拉铁矿石发货量增至1.28亿吨，比去年增8.7%。4季度，铁矿石产量增4%，达到3367万吨，比3季度的3198万吨增近5.3%。 力拓：铁矿石产量创下澳洲矿产行业的纪录水平，为1.84亿吨，比去年的1.7亿吨增8.2%。4季度力拓铁矿石产量为5005万吨，高于上一年同期的4723万吨，同比增长6%。 FMG集团：铁矿石产量逾4000万吨，超过全年产量目标。2010年共开采铁矿石4389.1万吨，同比增25.7%；加工铁矿石3883.1万吨，同比增14.4%；发货量4051.5万吨，同比增25.3%。4季度开采铁矿石1103.7万吨，同比增20.6%；加工铁矿石959.3万吨，同比增2.6%；发货量993.3万吨，同比增9.4%，开采和发货量保持在年产4000万吨的运营率。
氧化铝长协定价模式的变迁 ——迈向指数定价的氧化铝长协定价模式 长城伟业期货研究所（上海）童长征 在动力煤和铁矿石的长单定价模式发生改变之后，氧化铝的长协定价也在酝酿着发生改变和调整。 2010年，铁矿石谈判价格发生了根本性的改革。通行了接近40年的铁矿石年度定价谈判机制由三大铁矿石巨头强行推倒，改成了每季度和钢厂确定下一个季度的协议矿的价格，但是这个新生的季度矿价格刚刚执行了一个季度，力拓的执行官艾博年在6月29日就表示季度定价很可能要被现货价格取代。季度定价宣告结束反映了矿业巨头们实际上是想结束固定期限合同的定价模式，而要采用现货定价或者指数定价的方式来完成铁矿石贸易，以赚取更多的商业利润。 在铁矿石价格谈判机制变换之后，必和必拓是最早提出改变氧化铝定价模式的。2010年3月，在迈阿密举行的第16届国际铝土矿和铝研讨会上，必和必拓集团总裁就表达了改变氧化铝长协定价体系的强烈愿望。必和必拓认为氧化铝行业需要和动力煤以及铁矿石行业一样，将定价模式向市场导向型转变：这几个行业发展表现出类似的趋势，需求飙升、现货市场发展壮大，现货价格与合约价格出现背离。其后有美铝、澳大利亚氧化铝公司等国际著名氧化铝生产企业表达了相同的愿望。而中国铝业公司副总经理兼新闻发言人吕友清表示，该公司支持传统的氧化铝定价机制。中铝是全球第三大氧化铝供应商，其2009年的产量为856.9万吨，但同时中铝也是全球最大的电解铝厂商之一。中铝大部分的氧化铝都供应给了自己的电解铝生产。 奥纬管理咨询公司合伙人Bryn在6月22日CRU举办的第15届世界电解铝年会上指出：氧化铝市场在过去十年中发生了根本性的改变，但是长协定价方式却还是维持原来的传统模式，没有对市场的变化做出相应的反应。氧化铝的长协定价模式是指氧化铝的长协价格随LME电解铝价格的波动而波动，一般为三个月期铝价格的15%-17.5%。这种盯住LME铝价的定价模式忽视氧化铝本身的供求状况，并且不能反映氧化铝的生产成本。同时氧化铝厂商还要面对波动性不断增加的成本。
2011 年第十期 总第十六期 2011 年 10 月 9 月份 CCPI为 157.0 点，较 8月份下降 0.8点，降幅为 0.5%。 分品种看，9月份，能源类、钢铁类、有色类和食糖类连续回调； 矿产类、橡胶类、牲畜类和油料油脂类先抑后扬；农产品类连续小幅上扬。 9 月份，中国大宗商品价格指数（CCPI）延续了 8 月份的回调态势。数据显 示，9月份CCPI平均为157.0点，与 8月份相比，下降0.8点，降幅为0.5%；与 年初相比，上升13.7点，涨幅为9.6%；与去年同期相比，上升31.8点，涨幅为 25.4%，与8月份同比涨幅相比，缩小2.8个百分点。 环比来看，9 月份，9 大类商品中，油料油脂、农产品和牲畜等三大类商品 价格指数不同程度回升，矿产、能源、钢铁、橡胶、有色和食糖等六大类商品不 同程度回调。其中，油料油脂类涨幅居首，上涨 2.6%，农产品类和牲畜类分别 上涨1.9%和1.3%；有色类降幅居首，下降 4.5%，食糖类和橡胶类降幅分列二、 三位， 分别下降3.5%和3.2%， 钢铁类、 能源类和矿产类降幅较小， 分别下降1.1%、 0.5%和0.4%。 与年初相比，9 月份，9 大类商品中，有色、油料油脂和橡胶等三大类商品 价格指数不同程度回调，能源、矿产、钢铁、牲畜、食糖和农产品等六大类商品 不同程度上扬。其中，有色类降幅居首，下降 4.4%，油料油脂类和橡胶类分别
2011 年第十期 总第十六期 2011 年 10 月 下降 3.1%和 0.6%；牲畜类涨幅居首，上涨 31.1%，能源类涨幅位居第二位，上 涨12.7%，食糖类和农产品类分别上涨6.5%和 5.4%，矿产类和钢铁类涨幅较小， 分别上涨1.4%和0.2%。 与去年同期相比，9 月份，9 大类商品价格均有不同程度上涨。其中，牲畜 类、橡胶类和能源类涨幅居前，分别上涨 42.9%、36.9%和33.8%；矿产类、食糖 类、农产品类和油料油脂类涨幅均在 15.8%‐17.6%之间，钢铁类和有色类涨幅较 小，分别上涨8.8%和7.3%。 表：中国大宗商品价格指数（CCPI）月度数据 类别 2011年 9月 环比 涨跌 环比涨 跌幅 （%） 同比 涨跌 同比涨 跌幅（%） 与年初 比涨跌 与年初比涨 跌幅（%） 总指数 157.0 ‐0.8 ‐0.5 31.8 25.4 13.7 9.6 油料油脂类 219.2 5.6 2.6 29.9 15.8 ‐7.1 ‐3.1 农产品类 165.3 3.1 1.9 22.9 16.1 8.5 5.4 牲畜类 253.5 3.3 1.3 76.1 42.9 60.1 31.1 矿产类 174.5 ‐0.6 ‐0.4 25.3 17.0 2.4 1.4 能源类 142.9 ‐0.7 ‐0.5 36.1 33.8 16.2 12.7 钢铁类 137.3 ‐1.5 ‐1.1 11.1 8.8 0.3 0.2 橡胶类 153.1 ‐5.0 ‐3.2 41.2 36.9 ‐1.0 ‐0.6 食糖类 142.8 ‐5.2 ‐3.5 21.4 17.6 8.7 6.5 有色类 89.7 ‐4.3 ‐4.5 6.1 7.3 ‐4.2 ‐4.4 从周度走势来看，9月份CCPI连续小幅回调。
序论：价格谈判无时无刻不存在于我们的生活之中，大到国际贸易，小到衣食住行，都有它的身影。当我们出售自己的房屋时，最关心的莫过于价格；同样，潜在的买主也关心房屋的价钱。当一家公司和一家保险公司在处理财产损害保险理赔时，双方最关心的就是赔偿金额。当律师、投资银行家、管理顾问等专业服务人士在和客户讨论业务费用时，双方所关注最大的焦点莫过于价格。价格谈判无疑是我们的经济生活交往中最为重要的。 关键词：价格、谈判、影响因素、技巧 第一节 概念：这里我们将价格谈判定义为“价格谈判”是一个过程，是各方获得利益的过程，是谈判利益分配方式的过程，是有关方面对某一物或某一事就双方共同关心的价格问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径，找到双方都能接受的价格范围，最终达成协议的过程。“谈”就是双方要说出自己的立场和意见，“判”则要求针对对方的意见进行分析判断，最终达成某项协议。说的通俗一点，就是“砍价”。砍价相信大家都很熟悉——工作上少不了和合作方砍价，生活里少不了砍价。而砍价是谈判中的关键环节，以公司的角度是能省一分省一分。在工作中，价格谈判的拉锯战里，如何让自己占到优势，相信是很多人所关注的问题。 第二节 谈判目的：谈判，无非是围绕被交易的产品或服务的规格、数量、价格、交付时间、付款周期等。通过双方的协商来分配利益，用最小的成本来获取某种产品或服务以获得最大的效益。价格谈判，自然希望付出的价格越少越好。当然世事无绝对，有时也不能砍价把供应商逼到绝路。如果是长期合作，要注意目的是达到共赢，以谋求更稳定的合作关系。
第三节 影响价格的因素：商务谈判涉及的交易对象不同（商品与服务），其价格的影响因素也有差别。商品价格的决定因素与服务价格的决定因素有区别。拿商品价格举例，影响商品价格的主要因素有以下几个方面。 （一）商品成本 一般情况下，成本是成交价格的最低界限。成交价低于成本，供应商不仅无利可图，而且有亏损。 （二）供求关系 在市场经济条件下，价格是由供求关系决定的。市场供给是指市场上商品的供应量。市场需求是指消费者有支付能力的需求。市场上某种商品的供求基本保持平衡，该商品的价格会趋于稳定。如供过于求，其价格就会下降；如供不应求，其价格则会上升。 （三）市场竞争环境 市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种模式。不同的市场竞争环境对价格的形成产生不同影响。在完全竞争的环境下，供应商商较多，价格的可磋商区间较大；在完全垄断的市场环境下，供应商较少，购买方的选择较少，因此价格更容易被垄断厂商控制。 第四节 价格谈判的原则方法：价格谈判是商务谈判的核心内容，价格涉及报价策略和还价策略两部分，结合谈判中人员的特点，现场情景，商品特点等会制定一些相应的策略。报价策略首先要估计对方的低价，从而决定自己的低价（定价）。定价策略中有成本导向法（可变成本+利润）、需求导向法（买家愿意花多少 钱买）、市场导向法（找市场上同类产品作为基准）等等。一般商品供应商的 成本是透明的，用作业成本分析法很容易算出，或者找同行打听一下便可。一件产品，原材料多少钱，辅料用多少，加工工时多少，对应的工人工资多少，
中国钢铁产业现状分析 一、我国钢铁产业发展基本情况。 当美国金融危机逐渐演变成全球经济危机，来势凶猛，致使中国钢铁企业陷入极大困境，大多数钢铁企业均陆续采用了一系列调整措施。伴随着国务院扩大内需刺激政策，全国钢铁企业均采取了一系列积极措施，力争在经济复苏时快速占据市场份额，参与国际钢铁再分配。此外,我们也要看到国内的钢铁企业多元化，国内钢铁企业非钢产业发展迅速，规模和实力进一步壮大，呈现着稳步前进的态势。 首先是宝钢已经形成了资源开发及物流业、钢铁延伸加工业、生产服务业、工程技术服务业、煤化工业和金融投资业六大业务板块多元化经营体系，并且多个业务板块的集团外业务收入超过了集团内业务。2010年，宝钢六大多元业务板块营业收入占到了集团营业总收入的27%，实现利润占集团利润总额的22%。 其次首钢从上世纪80年代即进入多元化经营领域，90年代后期开始发展非相关多元化的高新技术领域。经过20多年的努力，形成了包括矿业、国际贸易、国际工程、建设、机电、高新、房地产、教育等8大公司的经营格局。到2010年，首钢的非钢产业实现利润38.2亿元，是集团利润19.7亿元的1.94倍，成为首钢集团效益的重要支撑。 再次重钢在1991年初就提出了发展多种经营的10年规划，现有子公司28家，其中环境产业、矿山资源开发和多金属综合利用等非钢重点产业，已成为新的经济增长点。2010年，重钢的非钢产业销售收入占重钢销售总收入的30%左右。 最后杭钢大力实施“钢铁主导、适度多元、创新应变、做大做强”的发展战略，目前已形成以钢铁为主业，房地产、贸易流通、酒店餐饮、环境保护、科研设计、高等职业教育等产业多元并举的发展格局。 二、中国钢铁企业的发展所面临的局势。 全球经济危机使中国所有的钢铁企业经历了一场前所未有的挑战，进行了一场破记录的减产限产行动，这或许是一场严峻的转型变革。伴随着钢价直线坠势，国内钢铁行业顿时从“富豪”变成了“穷汉”，包括华北的首钢、华中的武钢、东北的鞍钢等均遭到沉重的打击，一些规模较小的企业产品出厂价远低于其固定成本或平均变动成本，生产越多则亏损越大，只能全线停产，中国钢铁龙头企业上海宝钢也经历了在危机中的艰难曲折。 （1）国家的宏观政策。尽管钢铁行业受到了国际经济危机的影响，市场受到重创，但当前钢铁企业未来的发展形势也迎来了一些积极因素。随着政府一系列扩大内需的政策，将拉动国内钢材消费需求，政府系列支持出口政策的推出，将更有利于出口市场健康成长，国内钢铁行业之间整合并购保护先进产能，加快结构调整促经济增长，让作为经济晴雨表的钢铁业重新散发活力。虽然国内中小钢铁企业正面临宏观调控和市场的双重挤压，但在国家宏观政策的刺激下，武钢、鞍钢、首钢、山东钢铁集团、河北钢铁集团等国内主流大型钢铁企业，正集体迎来行业复苏的曙光。 （2）铁矿石进口量激增。2009年铁矿石的进口量远超中国钢企的预期。根据海关总署公布的最新数据，2009年11月我国进口铁矿石5107万t，2009年1～11月我国累计进口铁矿石5.66亿t，而2008年同期仅为4.09亿t，累计同比增长了38.4%。2009年中国铁矿石进口量达6亿t左右，受此影响预计2010年铁矿石价格或将继续上涨。 （3）面临的国际威胁。在供给大于需求的2009年钢材市场运行下，国际钢材价格指数经历了“持续下滑、触底回升、回调盘整”三个运行过程，市场价格在波动中前行。在世界经济开始回转时期，作为世界代表的美国以不断扩大的趋势对中国发起了新一轮钢铁贸易战，导致中国钢铁企业面临的国际贸易磨擦数量激增。8月份欧盟成为继日本之后的第二大钢出
铁矿生产成本分析 (2011-07-17 11:40:06) 中国铁矿生产成本分析 同大矿业公司副总经理：最近几年来吧，我们采矿成本始终是呈上升趋势的，原来有4、50块钱，现在都上升到7、80块钱，将来露天开采成本将近达到一百块钱左右， 目前国内市场国产铁精粉和进口铁矿的售价虽然基本持平，但是澳矿的离岸成本约为20-30美元/吨，以60美元/吨的离岸价计算，利润率仍高达100%，但吴锦高的同达矿业成本却将近每吨500元。同达生产的铁精粉出场价起码达到每吨650 元才能够保本，按照现在的市场价格水平，有30%以上的利润，为什么这家铁矿的成本会如此之高呢？ 同达矿业公司副总经理吴锦高：因为我的矿石含量比较低吧，采矿成本核算到一吨铁精粉当中，达到300多块钱吧。 同达矿业所在的本溪地区是我国铁矿石储量最为丰富的地区之一，这里的铁矿因为低磷低硫，素有“人参铁”的美誉。但它本身的品位并不高，同达的铁矿品位只有23%左右，在采矿之后还需要选矿，才能使生产出的铁精粉达到67。5%的纯度，满足炼钢的需要。 同达矿业公司副总经理吴锦高：选矿的成本，主要的就说一个是电力，再一个辅助材料，钢球其他一些辅助，加上人工费，这块达到130块钱吧，加上原矿三百来块钱，四百多，这是直接作业成本。吴锦高告诉我们，这四百多元只是露天开采的成本。现在随着开采的
深入，已经渐渐转移到井下进行作业，随之产生的费用会更高。 同达矿业公司副总经理吴锦高：我露天开采呢，矿山作业有个4、50人就够了，要是现在同等的干到这么大规模的，可能井下得达到200人，人工费成本增加，劳动效率降低，所以井下成本相对增高了，通风、排水这些费用相对就增高了。 生产成本高，不仅是同达矿业面临的困境。国内铁矿普遍埋藏深，品位低，相关数据显示，目前国内品位介于25%—40%之间的贫矿储量占总储量的98.4%，而巴西矿、澳矿的品位则普遍高达56%—67%，而且大都含磷低，埋藏浅。2008年国内大中型矿山铁精矿的平均生产成本是551.40元/吨，折合成美元约为81美元/吨，而巴西、澳大利亚的铁矿平均离岸成本只有20美元/吨左右。而除此之外，同达矿业的成本里还包括了一个重要组成部分，那就是各种税和费。同达矿业公司副总经理吴锦高：加上资源税，加上增值税，加上所得税，这块接近到(销售收入的)37%、38%，高的时候能达到40%，就税还不算费。 同达矿业2009年的销售收入为6470万元，共计缴税1362万元，其中增值税17%，计625万元，资源税每吨9元，计366万元，所得税25%，计290万元，土地使用税按每平方3元计算，约10万元，城建税、教育费附加税、地方教育费以增值税9%征收，共计56。25元，印花税按供销合同金额的千分之0.3计算，共2万元，河道费按销售收入千分之一收取，共计6。4万元，房产税按每平方1。2
一、我国现有铁矿石价格指数： 1、xx铁矿石价格指数 9月20日，中国钢铁工业协会、中国五矿化工进出口商会和中国冶金矿山企业协会共同发布了这一指数。此指数由“国产铁矿石价格指数”和“进口铁矿石价格指数”两项构成，均以 1994年4月价格为基数（100点）。其中，国产铁矿石价格指数数据为全国主要产区的铁精矿市场成交含税价格，进口铁矿石价格指数数据采集范围为会员单位报送的干基粉矿到岸价格。 该指数在今年8月份已经进行了试运行，中国钢铁工业协会会长朱继民称，指数符合市场走势。 从10月份起，中国铁矿石价格指数将于每周一公开发布。 2、新华-xx铁矿石价格指数 该指数是新华社自主研发的数据产品之一，是由新华社遍布全球的信息采集网络进行数据采集、加工和分析，结合相关领域专家的观点，并综合考虑多种因素后，由新华社专家顾问团队得出的结果。 该指数旨在深入解读中国铁矿石现货交易的变化，对铁矿石价格及未来交易的发展趋势做出有效的预判和析。 目前，“新华-中国铁矿石价格指数”每周二发布。 3、中国联合钢铁网宣布推出“中国铁矿石现货价格指数” 与此前业内惯用的国际三大铁矿石指数相比，中联钢推出的铁矿石指数增加了国产铁矿石价格影响，以体现中国整体铁矿石现货市场走势。 以成交价为计算基准，由中国进口铁矿石港口现货价格和中国国产矿现货价格根据各自权重加权平均得出。中联钢方面称，相比单一的中国进口铁矿石价格指数，中钢联推出的指数旨在体现中国整体铁矿石现货市场的真实价值，从而体现铁矿石现货价格的总体水平变化情况。
对于权重，中联钢称，主要依据是中国进口铁矿石依赖度。进口铁矿石的增速受中国粗钢产量增速放缓和国内矿快速增长双重影响而放缓，但绝对数量和依存度仍然高企。 4、我的钢铁网xx铁矿石价格指数 反映中国铁矿产品价格报告期与基准期变化程度的相对数，用以反映中国铁矿产品价格水平及其变化趋势。 1、“我的钢铁中国铁矿石价格指数”（Mysteel-IpiC即Mysteel-ironorepriceindexofChina的缩写）。“我的钢铁中国铁矿石价格指数”的编制考虑了印度现货铁矿石及国产铁精粉在中国铁矿石市场的消费权重，同时考虑了中国国内主要铁精粉生产和销售地区产品产量和价格，是一个以含税现货成交价格为基础，并考虑了不同来源、不同地区和不同品位等关键要素混合而成的加权价格指数。 2、在矿石基准品位选择上对内外矿均以 63.5%基准品位为准。外矿以xx 63.5%品位的粉矿为代表；国内矿则采用样本地代表性铁精粉品位折算成 63.5%基准品位。 3、价格均以主流市场含税成交价格为准。外矿价格是青岛、天津、京唐、曹妃甸、日照、岚山、连云港这七个主要贸易港口成交价格的加权平均价格。内矿价格是以河北唐山、辽宁北票、山东淄博、山西代县以及安徽繁昌5个地区的加权平均价格。 4、“我的钢铁中国铁矿石价格指数”(Mysteel-IpiC)选择 2005年1月份为100点，自此开始形成周指数。 5、合成本指数的基础数据均来自于“我的钢铁网”自行构建的数据采集体系，主要包括矿石现货成交价格和主要港口库存监测。 以上是目前国内存在的铁矿石价格指数。
中澳铁矿石商务谈判报告 小组成员：钱丽萍2008101189 马晓燕2008101780 任玉漫 马滢2008101185 王继发2008101783 许超2008102356 报告人：任玉漫马晓燕钱丽萍 教师：赵青松 时间：2011年11月16日
题目：铁矿石谈判 一、概要： 2011年11月15日上午，我班进行了一次模拟谈判。主要内容是，我方宝钢集团有限公司（简称宝钢）与澳大利亚必和必拓公司就我方购买澳方铁矿石事宜进行谈判。 买方：宝钢集团 宝钢是中国最具竞争力的钢铁集团，生产钢能力3000万吨，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场。 卖方：澳大利亚FMG公司 FMG公司已经和35家中国大型钢铁企业签订了10年以上的长期协议，每年供应量近1亿吨。 要求：买卖双方就交易中的所有条款进行谈判 谈判背景：铁矿石价格谈判：垄断市场与完全竞争市场的博弈。铁矿石供应商是全球最大的综合性矿产资源公司，处于行业垄断地位。中国虽是全球最大的钢铁生产国，但国内有大小钢企 1200家左右，国内钢铁行业集中度较低，前 15家钢企产量只占全国总产量的 45%。远低于国际主要产钢国的行业集中度水平。博弈结果取决于钢铁行业景气程度。从利润最大化的角度考虑，双赢才是铁矿石价格谈判的最终目的。基本上国内钢铁行业是完全竞争市场，为追求自身的利润最大化，在铁矿石价格谈判过程中，内部博弈降低了中方的谈判能力。 博弈结果取决于钢铁行业景气程度比较博弈双方的议价能力，显然具有资源垄断地位的铁矿石供应商更具有优势，因为：1）内部利益冲突少；2）决策效率高；3）对外倚赖性低。虽然是博弈，但从利润最大化的角度考虑，双赢才是铁矿石价格谈判的最终目的。因此在博弈过程中，钢铁行业景气程度是重要的决策依据。假如在钢铁行业非常不景气的时期，铁矿石供应商不降低价格，则会导致大量的钢铁冶炼企业难以生存，从而影响铁矿石的需求量，影响钢铁产业链的健康运转；而当钢铁行业处于比较景气阶段的时期，铁矿石即使涨价也不会影响钢企的生存，钢铁产业链能够为上游厂商提供源源不断的利润。 (一) 人员设置 根据我小组人员每个人的特点，最终设置了各自的职位及谈判中的角色，相应的安排如下： 宝钢代表： 1、总经理：钱丽萍主谈 2、副经理：马晓燕主谈 3、销售部经理：任玉漫副谈