铁矿石贸易谈判失败成因及解决途径
一、中国铁矿石贸易谈判失利的原因
1.三大矿山对铁矿石的垄断。目前国际铁矿石供给市场被澳大利亚的力拓、必和必拓和巴西的淡水河谷垄断，三家企业的出口量占国际海运量的比重超过70％，而2008年国际钢铁企业前10家的集中度仅为28％。在这种高度垄断的供给方与近乎完全竞争的需求方的博弈过程中处于弱势的必然是需求方。而这也是中国铁矿石贸易谈判最根本、最致命的原因。
2.中国自身问题对矿石贸易谈判的不利影响。
(1)钢铁的巨量需求，使得过度依赖进口。近年来，随着经济迅速发展，我国市场对钢铁需求旺盛，拉动了铁矿石需求量的快速上升。2000年我国铁矿石消费量为2.09亿吨，2008年增加到8.56亿吨。2009年国家统计局的最新统计数据显示，中国全年粗钢5.678亿吨，同比增长13.5%，比2008年多生产约6700多万吨；全年生铁5.44亿吨，同比增长15.9%。这一数据远超过年初所有人的预期，更是超过中钢协在年初所预算的全年产量4.6亿吨水平。但是国产铁矿石供给量增长较为缓慢、矿石平均品位较低，无法满足钢铁工业发展的需求。国内钢企开始寻求海外货源，进口量呈现出逐年大幅增长的趋势，对进
口矿石的依赖与日俱增。从2003年起，我国取代日本成为全球铁矿石第一进口国和最大消费国，被称为“全球吸铁石”。到2010年，中国铁矿石需求中70%需要通过进口来满足。过度依赖进口，达到“非买不可”的地步，这大大削弱了中国讨价还价的底气。
(2)价格双轨制。价格双轨制———国内具有进口资质的大型钢企执行长协价，不具有进口资质的中小型钢企执行现货价。我国有112家大型央属单位有进口资质，中间有许多代理公司，这些代理公司加价30%到50%将铁矿石出售给没有进口资质的中小钢企，代理公司获得代理收入，大型钢企因为倒卖多进口的长协矿而大获其利。现货和长协的价差使这些国企倒卖铁矿石存在了可能，国内铁矿石价格的“双轨制”，一方面为国内铁矿石价格的上涨起到了推波助澜的作用，造成三大巨头中国现货价格高的口实，也成为他们提高铁矿石的定价的依据。另一个方面价格双轨制造成我国钢铁企业利益之间的对立。所以在关键时刻利益冲突，只能导致分裂，产生不了凝聚力。获得长协价的大型钢企可以通过价格双轨制，倒卖铁矿石给中小钢企，降低经营风险，有时还可获得利润。而中小钢企明显是这种不健康制度的受害者，他们既得不到长协价的好处，又要受到大型刚企的剥削。所以2009年的铁矿石谈判中，中小钢企的集体倒戈，其实也是一种必然。这种制度催生下的倒戈，带来谈判的失败和整个中国钢企利益的损失。
二、我国发展铁矿石贸易的对策建议
1.加快国内钢企整合。中国钢铁行业松散的组织结构一直弱化和稀释中国谈判博弈力量。资料显示，目前我国排名前5名的钢铁企业产量占全国钢产量的21％，而俄罗斯是79％，日本是64％，欧盟是74%，韩国仅浦项一个企业就占据了韩国65%的份额，而法国的阿赛洛钢铁公司几乎囊括了法国的钢铁生产。但是，中国最大的钢铁企业宝钢年产量也只有2200万吨左右，占全国总量的比例仅为7.8%。中国钢企布局的乱象恶化了铁矿石进口的供需矛盾。据工业与信息产业部出台的《钢铁产业调整和振兴规划》显示，目前中国钢铁产能已经严重过剩，其中仅粗钢产能就达6.1亿吨，考虑在建的5000万吨产能，总产能将达到6.6亿吨，但这其中有1.6亿吨左右的炼铁产能不符合产业准入标准，炼钢则有1.9亿吨左右不符标准庞大的产能无疑刺激了对铁矿石的巨大需求。然而，进口到中国的铁矿石有很大一部分被用来制造钢坯、钢锭等粗钢产品，而生产这些钢铁初级产品的用户都是高耗能、高污染、面临淘汰的小企业。当作为初级产品的钢坯如果大量出口，铁矿石供需的矛盾就势必被进一步放大。
2.增加铁矿石期货品种，积极参与世界市场定价权的竞争。目前，期货已成为国际重要原材料贸易的主流定价模式。为了争夺国际话语权，我国应尽快健全期货市场，增加铁矿石期货品种，设立国内统一的铁矿石期货定价中心，形成“中国价格”。同时作为铁矿石巨额买家，
我国要结合交易中心区位优势，努力建设世界性定价中心，打破铁矿石出口国的对现货价格的垄断，从而最终获得国际市场的话语权。建立铁矿石的期货交易中心不仅能够预测和掌握交易价格，为最终掌握铁矿石的国际定价权打好基础，而且通过期货交易，有助于企业规避风险、为企业制定合理价格提供参照平台。同时，建立铁矿石期货市场能为广大钢材生产、消费企业规避因铁矿石价格的大幅波动而带来的经营风险。铁矿石期货的推出将有利于提高我国钢铁企业的国际定价话语权，从而维护我国企业的经济利益乃至国家利益。
3.多元化的进口渠道，降低进口依存度。目前，除了澳大利亚和巴西，世界上主要的铁矿石生产出口国家为印度、加拿大和南非。印度的铁矿石是我们用来和三大铁矿石供应商讨价还价的一个重要筹码。然而，印度的铁矿石质量不是很高，价格也并不便宜。为了确保今后我国的铁矿石进口需求得到满足，从现在起就必须将进口重点进行转移，防患于未然。加大对矿产资源开发企业的投资力度，提高它们的开采能力和技术水平。我国钢铁企业的目光不应再仅仅集中于印度方面，而是要在继续保持与印度的紧密联系之外，应当注重来源地多元化，尽可能不对某一局部资源的过度挖掘，防止因这部分资源供求的严重失衡而导致国际市场价格的失控。加快国产铁矿石生产也应贴上日程，数据显示，2010年一二月份，我国自产铁矿石生产量在铁矿石价格不断攀高的影响下同比增长18%。而且，全国正在建设和规划建设中的铁矿石设计能力为
4.8亿吨/年，随着这批新建矿山的投
产，国产铁矿供应能力将持续稳步提升。中钢协方面表示，这将大幅提高国内铁矿石自产自给率，从而有效缓解钢铁行业的原料压力，同时也呼吁进一步增加国内矿的供应。
目录 一、铁矿石谈判简介 (1) 二、高铁谈判简介 (1) 三、铁矿石谈判浅析 (2) 四、高铁谈判浅析 (3) 五、“两铁”谈判对对碰 (4)
一、铁矿石谈判简介 由于中国钢铁产能快速增加，而国内铁矿石在质和量上无法满足需求。故中国每年需大量进口铁矿石。与国外生产企业的谈判称铁矿石谈判。卖方主要是三大巨头公司：必和必拓公司、力拓矿业公司、巴西淡水河谷公司，中国买方主要为中钢协、宝钢、鞍山钢铁集团、武汉钢铁（集团）公司、首钢总公司、唐山钢铁集团、邯郸钢铁集团、山东钢铁集团等。 一年一度的铁矿石价格谈判最早开始于1981年，经铁矿石供应商和消费商谈判协商后，双方确定一个财政年度的铁矿石价格。根据历年传统的谈判习惯，国际铁矿石市场分为亚洲市场和欧洲市场，并分别确定亚洲价格和欧洲价格。根据往年谈判惯例，一旦供应商任意一方和钢厂任意一方价格达成一致，则本年度铁矿石谈判就会结束，其他供需双方均接受此价为新的年度价格，即首发价。此定价模式称为长协定价模式。 从2010年4月开始，三大矿山公司打破了一年一度的铁矿石谈判模式，将之改成了季度定价模式，进而发展成了指数定价。钢厂和矿山约定以前3个月指数平均价格，确定下一季度长期合同铁矿石价格，指数由第三方咨询机构公布。 二、高铁谈判简介 2004年4月，国务院召开专题会议，就发展高速铁路和机车装备问题提出一个重大指导方针：“引进先进技术，联合设计生产，打造中国品牌。”在“中国铁路”这个世界最大的棋盘上，一场需要深谋远虑、大智大勇的大国博弈开始了。 中国决定海纳百川，博采众长，走“引进消化吸收再创新”的技术道路。于是，掌握和代表着当今世界高铁技术制高点的四大跨国集团：德国西门子、法国阿尔斯通、日本川崎重工和加拿大庞巴迪纷至沓来，进入中国的旋转门。 竞标的过程充满悬念和戏剧性。凭借国际大佬的地位，德国西门子向中国开出了“天价”转让费：每列原型车的价格 3.5亿元人民币，而技术转让费高达3.9亿欧元，相当于39亿元人民币。此外，他们对标书不响应之处多达50余项。 然而，西门子显然犯了经验主义错误，此时的中国，早已不是30年前的中国了。他们做梦都没有想到，中国人会不买他们的账——竞标首轮，西门子便被
商务谈判剧本 模拟案例2 汽油添加剂进出口谈判剧本 一谈判背景 1.谈判主题: 签订汽油添加剂进出口合同，建立双方长期合作关系。 地点：青岛 时间：9月 人物：卖方（北京光华进出口公司） 买方（日本山崎化工公司） 2. 谈判人员 决策人：团队人员组成，重大问题共同商量决策； 谈判主谈：谈判人员的核心，代表公司； 副主谈：负责协助主谈； 营销总监：负责相关的营销，价格问题， 法律顾问：负责相关法律问题； 运输经理：负责相关运输问题。 安全顾问：负责相关程序中的安全问题 卖方： 主谈：（总经理）副主谈：（副经理）营销总监： 法律顾问：运输经理：安全顾问： 买方: 主谈：（总经理）副主谈：（副经理）营销总监： 法律顾问：运输经理：安全顾问
题外话：日本商人比较注重友情，与其谈判应注意先交朋友，后谈生意，打交道时，必须先争取他们的好感和信任，建立朋友关系，创造谈判气氛，只有这样，下一步的交易才会进展顺利。日本人在商务活动中很注意名片的作用，他们认为名片表明一个人的社会地位，因此总是随身携带。他们在商务谈判中十分注意维护对方的面子，同时希望对方也这样做。赠送礼品时，非常注重阶层或等级，因此不要给他们赠送太昂贵的礼品，以免他们为此而误认为你的身份比他们高。 剧本概要：双方就汽油添加剂进出口合同进行谈判，谈判的核心是关于运输成本与销售成本。双方就这一核心利益进行了激烈的辩论。 场景一 某某大酒店的一个房间，沈经理与中方相关人员在房间等候日方的先行人员，包括副主谈及其助手等。 吉经理你好。（伸出右手） 沈经理你好。（伸出右手） 吉经理这是我们公司的朱雯律师。这是日本山崎公司的吉经理。 律师相互握手之后，大家都坐了下来。 我很高兴见到你，欢迎您来到青岛，希望你们的团队这几天在青岛过的愉快，给你们留下美好的回忆 谢谢，我也很高兴见到你。中国是一个历史悠久的国家，具有深厚的历史文化，能来到这里我很荣幸。青岛也是一个美丽的城市，风景优美，我很喜欢这里。 真的！那是我们的荣幸。希望我们这次的谈判成功，并且合作愉快，能建立长久的合作关系。 希望如此。 我们已经准备好了会议室，就等贵公司的总经理到达。 感谢您细心周到的安排。 （双方交谈中……交谈过程中拉近了双方的距离） 对方电话响起，告知总经理已经到达酒店门口。 场景二 某某大酒店门口：沈经理与先行人员到门口接待。 周经理，你好。欢迎欢迎！长途跋涉，你们辛苦了。 沈经理，你好。日中两国离得这么近，飞机几小时就到达了，不辛苦。（双方握手，微笑）这边请。 （大约十分钟后，到达准备好的会议室。提前到达会议室的助理马上开门请他们进来。里面有中方的副经理等相关人员。）
商务谈判案例：中澳铁矿石价格谈判中方二组． 邢台学院
《商务谈判》课程结课作业 中澳铁矿石价格模拟谈判 项目小组：中二2010A42449 小组成员（学号）：刘科
2010A42511 张亚超 2010A42509 杨华丽 2010A42141 王立超 2010A42521 双刘 2010A42321 周蕴慧 2010A42130 贾泽宁 2010A42540 曹晓晴 10班级：级物流一班系别：工商管理系指导教师：张瑞霞成绩评定：日 19 12 年2012 完成日期：月 2 中澳铁矿石价格谈判策划书一、谈判人员组成与分工 1）谈判时间：2012年12月19日
2）谈判地点：上海XX商务酒店会议室 3）谈判人员： 副总裁：刘科谈判全权代表 销售总监：张亚超负责国内外销售 财务总监：杨华丽负责财务问题 物流总监：王立超负责物流运输问题 技术人员：刘双贾泽宁负责技术问题 法律顾问：周蕴慧负责法律问题 负责翻译问题翻译人员：曹晓晴二、谈判前信息准备 1）环境调研 2008年：大面积毁约授人以柄
这年2月，谈判的结果开始出现与往年不同的情形——两个价格。新日铁与淡水河谷达成首发价，价格涨幅分别为粉矿上涨65%和块矿上涨71%。中国此后宣布接受。下半年，一场席卷全球的金融危机突然爆发。这让钢价和矿价一落千丈。长协价自2003年以来首次低于现货价。 2009年：谈判彻底破裂 从一开始，中钢协就果断提出铁矿石价格必须降40%以上，并且确立了“以量换价”的原则。一个月后的5月26日，力拓与新日铁达成首发价，价格下降约33%。尽管这是 3 近8年来国际铁矿石价格基准价首次下降，但远远低于中方40%的降价预期。在沉默5天后，中钢协发表声明“中国钢铁企业不能接受这个价格，不予跟进。”在巨大的压力下，去年8月17日，中国钢企与澳大利亚FMG达成2009年下半年价格协议，FMG提供了比三大矿多两个点的降幅。但是这家新型矿业公司的产量太小。直到去年岁末，中国
商务谈判剧本 一、谈判背景 为提高教学质量，适应新时期教育教学的发展。南翔技工学院拟购置2个实验室计算机400台。幻想电脑有限公司于2017年10月30日与我校取得联系。并提供了公司简介、公司营业执照、组织机构代码证、法定代表人身份证复印件及有关资信证明。我校定于2017年11月15日与幻想电脑有限公司在本校行政会议室正式见面洽谈。 二、谈判人物设置 甲方：南翔技工学院 叶达权——杜子腾（副院长）；黄书益——黄杰克（信息网络中心主任）；陈炜娟——苏玛丽（行政助理） 乙方：幻想电脑有限公司 曾健文—钱大堆（华南区总经理）；吴荣超——伍德训（销售经理）；陈彩萍——林卓玛（总经理助理） 三、谈判焦点 1．电脑的规格、质量 2．价格 3．交货、安装时间（1个月）及售后服务 4.支付方式 四、谈判流程 场景一：外区门口 杜院长：贵公司远道而来，对学校感觉怎么样啊？ 钱经理：感谢贵校的热情招待，非常高兴来到文化开放，人才济济的南翔技工学院。你们学校既美丽又漂亮，山清水秀，特别是你们挖掘机训练场，参观过后不得不给咱学校点赞！ 杜院长:当然当然，我们学校挖掘机专业在全国可是数一数二的。培养出来的学生综合素质高，专业技术强，既挖得了坑，又拆得了房。向来备受大公司的青睐。我方在山东省大学城的区位优势造就贵我双方更大的合作空间，那我相信我们这一次合作一定会取得圆满成功。钱经理：期待与贵校的合作。 杜院长：事不宜迟，那我们就移步到会议室吧。 钱经理：恩恩。 苏助理：三位这边请。
场景二：行政会议室 苏助理：三位来宾好，欢迎幻想电脑有限公司的代表来我校进行业务洽谈。我是此次南翔技工学院谈判行政助理苏玛丽，接下来由我来介绍一下我方谈判代表：这位是我方主谈杜子腾副院长，这位是我方副谈信息网络中心黄杰克主任。 林助理：我是幻想电脑公司华北区总经理助理林卓玛，下面由我来介绍一下我方谈判代表：这位是我方主谈华南区总经理钱大堆先生，这位是我方副谈销售经理伍德训先生。 杜院长：那我们开始协商吧。（两位助理分发资料）为了适应当今高水平院校建设的趋势，提升我校教学水平，现拟新建两个实验机房，需要购买400台台式电脑。(我们采购的目标为4G内存，1TB硬盘，18寸以上液晶屏，最好cpu为intel H81)经过校方的商讨，我方认为贵公司的幻想250系列的电脑比较符合我方的需求。 钱经理：贵校能够看上了幻想250系列的电脑，这无疑是经过了详细的市场调查，这款电脑在整个行业性价比绝对是数一数二的，关于详细配置，就让我方销售经理详细介绍一下。 伍经理：在这一系列的电脑中，根据我们以往和高校合作的经验和市场的调查，给出了以下三种较为可行的方案，详细的方案资料刚刚已经发到贵校手中了，那么我就简单的说一下这三个方案。 方案一中的电脑是属于以往大多数学校中较为常见的电脑配置。具有4G的内存容量、500GB 的硬盘容量、集成显卡和爱睿I3 7800款型号的CPU。基本能满足现如今绝大多数学校的教学要求。同时也享有9.5折的折扣。 然后，方案二中的电脑销量是高于方案二中的电脑，而在性能方面，这款电脑在CPU、硬盘容量、光驱类型、显卡类型这三大方面表现得更为优秀，其光驱类型DVD-ROM能读CD光盘、VCD光盘、DVD光盘和DVD视频盘。我相信这款电脑在教学方面更能满足现如今贵校日益多样化的教学需求，因而同时享有9折的折扣和附送100套有线键鼠套装的优惠。 最后，方案三中的电脑CPU采用的是我们公司最新研发的CPU型号，因而在CPU性能上是三款中最好的。其光驱类型是COMBO，集合了CD刻录、CD-ROM和DVD-ROM为一体。其配备的显示器是CCFL宽屏，较之于LED宽屏来说，效果要更好一些。键鼠套装配备的是有线键盘和有线激光鼠标。同时享有9折和附送100套键鼠套装（鼠标为激光鼠标）。 关于三套方案的介绍大体上就是这样。 杜院长：根据贵公司提供的三款产品数据，我方觉得幻想250系列电脑配置和性能都不错，方案二：幻想T250这款产品配置比较符合我校的需求。那么，请问贵公司对这款机型的报价是多少？ 李助理：幻想T250产品我方报价是3319元。
铁矿石谈判的失利与高铁谈判的成功 大家都知道发生在这2年的我国与世界上某几个国家的几次谈判，那就是铁矿石谈判和高铁谈判，结果大家都知道一次失利一次成功，我们具体来分析一下。 我们先来看铁矿石谈判。首先，我们认为，从参与者看，今年谈判的参与方，仍然是有限的固定对手，并没有金融市场典型的投机者参与；从谈判结果看，只是固定的年度定价变成为固定的季度定价，矿石价格在季度间波动幅度虽然大了，但在季度内仍然是固定的，并不具有金融市场必不可少的随机波动；从谈判双方的参照物看，是第三方提供的中国铁矿石现货市场价格，以及根据这些价格编制的价格指数。而在中国现货市场价格和这些指数的形成上，我们目前还没有看到金融资本介入的明显迹象；从具体价格来看，根据我们掌握的资料，中日韩三国拿到的价格略有差别，也不具有金融市场典型的“一致性”的特征。因此，作为已被各方基本接受的2010年度谈判结果，季度定价现在是否就能定性为已经具有“金融化”的属性或被金融资本掌控，还应该打个问号。 其次，铁矿石是否必然从季度定价发展到期货，现在还不能轻易下结论。与原油不同，铁矿石的生产厂家和需求客户并不算多，易于操纵。这不符合设立典型期货市场须有众多参与者的条件。 再次，主要矿山和矿石的主要需求者——钢铁公司都有稳定市场，特别是稳定价格的要求。发达国家钢铁公司和他们的下游用户对此要求更加强烈。因此，在纽约和伦敦两大国际期货市场上，现在并没有铁矿石交易，这并不是偶然的现象。 在我们看来，与探讨铁矿石是否已经存在“金融陷阱”相比，我们更迫切需要认真反思，铁矿石谈判连年失利，除了外因，有无内因？通行几十年的规则，怎么会轻易被打破呢？ 首先，应该承认，我们相关人员形势判断能力还需要提高。2009年，直到二季度，中钢协负责人仍在多次会议上坚持，2009年中国粗钢产量预计只会有4.2?4.6亿吨，并以此作为不接受铁矿石涨价幅度的重要依据。但结果我国去年实际粗钢产量达到了近5.68亿吨，增长13.5%，比中钢协预测的粗钢中位数高了1.28亿吨，增长29%！进口铁矿石也因此增长达到6.28亿吨。预测存在误差是允许的，大家心理上也有准备。但误差如此之大，说明中钢协有关人员对中国国
商务谈判方案 关于与A公司保健产品项目的合资合作谈判 专业：国际经济与贸易 班级学号：XXXX 姓名：XXX
一 A公司背景资料 A公司品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。那里气候，自然条件优越，生长出来的茶叶质优而纯正，茶多酚含量超过35%，高于其他类产品。儿茶多酚具有降脂，降低血压，减少心脏病和癌症病发几率，提高人体免疫力，有益于消化，防疫系统。A公司已注册生产某一品牌绿茶，品牌在省内初步形成。A公司有一套完备的策划，宣传战略，拥有自己的比较顺畅的销售渠道，主要是知名连锁药店，大型超市，茶叶连锁店。但是品牌知名度不够高，主要在云南省内。另外，A 公司实力有限，公司资金规模有限，希望通过吸引其他公司投资，扩大生产规模，扩大宣传力度。A公司现有一系列资产（品牌，渠道，宣传策划，生产资料等），资产估算价值100万。 公司为了充分利用闲置资金，希望通过投资，提高闲置资金的利用率，通过资本运作获得资金的增值，提高公司经济效益。 经过初步调查，了解到近几年保健行业市场较好，我们公司投资初步意向为保健品市场。A公司作为一家保健品市场的中小企业，其产品和品牌发展较好，渠道顺畅，并且公司拥有自己的营销宣传策划，营销团队队伍较好，其公司未来有比较广阔的市场。所以公司希望通过与A公司谈判，确定合适的投资方案，与A公司达成合资合作协议。我们公司应A公司邀请前往A公司所在地洽谈。 二谈判内容 1.我方公司的投资额； 2.合资合作方式：我公司投入资金（货币资金），A公 司负责生产，销售和宣传，即合伙入股投资方式； 3.A公司资产评估价值； 4.我公司的投资收益率的确定； 5.我公司投入资金的使用情况； 6.双方投资风险的分担和利润的分配的问题；
关于铁矿石进口业务的可行性分析报告 一.综述．基本介绍，贸易现状，未来评估． 在理论上来说，凡是含有铁元素或铁化合物的矿石都可以叫做铁矿石．铁矿石是一种非常重要的炼铁原料，同时也是一种具有国家战略意义的矿产资源, 其最主要参考指标是铁的有效含量, 其他指标如磷，硫，钙，硅，铝，钛，锰的含量则对其可采掘意义及炼铁成本和炼制难度产生影响．铁矿石的品位指的是铁矿石中铁元素的质量分数，通俗来说就是含铁量．比如说，铁矿石的品位为62，指的是其中铁元素的质量分数为62%． 中国铁矿资源有两个特点：一是贫矿多，贫矿出储量占总储量的80%；二是多元素共生的复合矿石较多．此外矿体复杂；有些贫铁矿床上部为赤铁矿，下部为磁铁矿．这样的特点造成中国国内铁矿的开采难度增加及开采成本上升．矿山的开采成本以澳洲两拓为例约为每吨20USD, 主要开支在于前期的勘探费用, 交通路线施工及设备投入, 其次是资金及劳动力成本．而中国的矿石开采成本则高达每吨380-400RMB左右, 目前对进口矿的依存度约为60%． 国外的铁矿石资源主要分布在澳大利亚，巴西，印度，俄罗斯，乌克兰，哈萨克斯坦，美国，加拿大，南非，委内瑞拉，印度尼西亚等地，而占据全球铁矿石绝大部分贸易数量的则是来自澳巴两国的三大巨头----澳大利亚的必和必拓, 力拓, 巴西的淡水河谷，正是因其具备垄断地位的深远影响, 目前在全球矿石的价格谈判中占据了绝对权威的主导作用，反观中国大陆，虽占据了全球第一的铁矿石采购数量，在价格谈判中却屡屡受挫. 2009年世界铁矿石产量大约为21亿吨，国际铁矿石海运贸易量为9亿多吨，其中澳大利亚必和必拓、力拓和巴西淡水河谷三大铁矿公司的产量为60750万吨，占世界铁矿石海运贸易量的66.47%．未来几年几大铁矿石生产商的扩能目标分别是：必和必拓2.4亿吨、力拓3.3亿吨、淡水河谷4亿吨，FMG是澳大利亚新兴矿山企业，未来几年的产能将很快达到年产8000万吨．根据世界主要矿山企业未来生产的扩张规划和所收集的资料，世界铁矿石海运贸易的供应将保持较为稳定的增长，预计2015年将达到14.5亿吨～15亿吨，2020年将达到16亿～17亿吨．据最新海关公布数据显示，2010年中国铁矿石全年进口6.186亿吨，比2009年6.276亿吨的进口量减少约900万吨，减少幅度约1.4%．在中国国内经济结构调整、外需不振、节能减排任务重的大背景下，预计未来10年我国平均GDP年增长率为8%左右，钢铁生产大约可保持5%的增长水平，印度粗钢生产增长率以及世界粗钢产量增长可能与中国同步．在这样的假设条件下，初步判断2013年～2016年全球铁矿石供应将出现供大于求的局面．但从长远来看，随着经济的正常发展，在2020年后，世界铁矿石海运贸易仍有可能出现供不应求的状况．
一．实训的目的 此次实训的目的主要是让我们亲身体验下真正的商务谈判。体验下正式的商务谈判的那个氛围，那个环境，让我们也亲身经历一次很大规模的商务谈判。二．实训的过程 1. 2013/6/12张雅菲、王利利、刘丽芳，廉洁、宋佩泽一行人就去到联想西安分公司去购买1000台性价比较高的联想商用台式电脑。 由于此次我们是代表西京学院去向联想西安分公司购买1000台电脑，所以我们是事先就对电脑的个方面的资料进行收集和总结，此次的谈判我们是有一定的把握。 12号上午我们一行五人去往了联想西安分公司。到了那里我们见到了市场部的经理，由于此次我们的采购量很大，所以我们就直接找到了联想分公司市场部的经理，就针对此次我们要购买1000台电脑的事进行了一次大规模的商务谈判。 我们此次谈判的主要目的就是我们代表我校能以低于市场价格购置1000台教学用电脑。并且让对方能保证电脑的质量和售后维修。 在谈判的过程中我们双方就电脑的数量、质量、配置、包装、货物检验、价格、支付、合同履行的期限、地点和方式、违约责任、解决争议的办法等各项进行了详细的洽谈。 在此次谈判中我主要负责的是法律这一方面。有这么一句话说得好“没有规则不成方圆”。国家有法律，公司有规章制度，学校有校规，家有家规。所以为了我们在社会中能不触犯国家的法律法规我们就得做到知法懂法守法，这样我们才是个好公民。在此次的谈判中作为法律顾问的我的必须知道《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》《消费者权益保护法》等有关的法律知识。其中例如有《合同法》违约责任中第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任2. 其次在谈判中我们应该准备以下几点 程序及具体策 1、开局阶段： 方案一： 感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二：
谈判方案 专业：会计 班级：09级会计三班 姓名：杨晓兰 学号：0903*******
关于从澳大利亚必和拓必公司采购铁矿石的商务谈判 ●谈判主题 根据目前钢材市场的发展和需要，我公司需要采购一批铁矿石，预计4万吨--6万吨。 ●市场行情分析 由于中国钢铁产能快速增加，而国内铁矿石在质和量上无法满足需求。故中国每年需大量进口铁矿石，与国外生产企业的谈判称铁矿石谈判。最近一段时间铁矿石价格跌涨起伏不定，国内许多企业都选择进口铁矿石，经采购部门的市场调查与协商，我公司决定从澳大利亚必和必拓公司采购。 ●对谈判对手的情况分析 必和必拓公司（BHP）：以经营石油和矿产为主的著名跨国公司。公司的矿山位于澳大利亚西部。矿区的总探明储量约为29亿吨，目前铁矿石的年产量为1亿吨。在亚里南部，还有未开发的C采区，保有储量45亿吨。该公司是全球第三大铁矿供应商。该公司与中国已有百余年的业务关系，包括矿产品和钢材进出口，矿物和海陆石油勘探等。至今为止，BHP向中国出售的产品包括铁矿石、铜精矿、锰矿石、煤、石油和钢铁产品。 ●谈判目标 一、最高期望目标：我方希望重回长协议价，并且降价20%以上，增加自身谈判筹码，夺回谈判的话语权。在中国经济高速发展的过程中，获得稳定的铁矿石供应。在这个基础上，在策略上通过博弈，得到一个可接受的价格。并且采购6万吨铁矿石，搭建长期合作的平台。 二、最低限度目标：据以往价格在580-590元每吨，以数定价，量大价优为原则，购进4--6万吨的铁矿石，至少保证4万吨铁矿石的购进。最低限度目标是我方谈判的最后底线，若丧失意味着谈判的严重挫折。鉴于铁矿石谈判供求方面的实际情况，若底线被触碰，我方不
. 珠海格力电器股份有限公司 商务谈判策划书 格力电器进驻国美电器 卓222010303240136 王睿222010303240125 兰弦芝222010303240120 管鑫222010303240137 聪222010303240131 （西南大学经济管理学院国际经济与贸易专业） 2012-5-29 关键词：商务谈判；策划书；格力电器；国美电器
目录 一、谈判双方公司背景 (2) 二、谈判主题 (5) 三、谈判团队人员组成 (5) 四、双方利益及优劣势分析 (5) 五、谈判目标 (6) 六、程序及具体策略 (7) 七、准备谈判资料 (9) 八、制定应急预案 (9)
一、谈判双方公司背景 （我方：格力电器，客场；乙方：国美电器，主场） 我方（格力电器）： 成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2011年实现营业总收入835.17亿元，同比增37.35%；净利润52.37亿元，同比增22.48%；纳税超过53亿元，连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。 格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。 作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、、、、、、巴西、巴基斯坦等9大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利超过5000多项，其中发明专利710多项，自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、超高效定速压缩机等
铁矿石交易合同 Iron ore trade contract 合同编号：宝钢集团---力拓集团1118 Contrac tNumber:BAOSTEEL---Rio Tindo1118
合同编号：宝钢集团---力拓集团1118 Contract Number: BAOSTEEL---Rio Tindo1118 日期：2011年11月18日 Date: 11/18/2011 卖方：澳大利亚力拓集团 Seller：Rio Tindo group Australia 电话（Tel）：86-22-66201637 传真（Fax）：86-22-66201640 买方：宝钢集团 Buyer: BAOSTEEL 电话(Tel)：86-21-63333322 传真(Fax)：86-21-62875068 鉴于买方同意购买且卖方同意销售下述商品，买方和卖方根据下列条款签订本合同： For two sides willing to make a deal, buyer and seller sign this contract conforming to following items.
第一章定价模式 Chapter one: Pricing system 第一条：关于定价模式，双方同意以季节定价模式成交，即双方确定2011年度第四季度采用季节定价模式。 Clause one: For pricing system, both sides agree to use seasonal pricing system (both sides confirm to use seasonal pricing system in the 4th quarter in 2011). 第二章价格和成交量 Chapter two: Price and mount 第二条：双方同意按照同品种---同价格的惯例交易，不按照品位进行分类定价Clause two: Both sides agree to conform to Same breed---Same price, not Same purity---Same price. 第三条：关于铁矿石价格，双方同意在2011年第四季度价格在2011年第三季度＿＿美元/吨的基础上涨＿＿%，即价格为＿＿美元/吨。 Clause three: For iron ore price, both sides agree to increase the price of the 4th quarter in 2011 by ＿＿% on the base of $＿＿/ton in the 3th quarter in 2011. The price is $＿＿/ton. 第四条：就第三条款达成的价格是离岸价，该价格应用于澳大利亚伯斯港与中国天津港，青岛港，日照港任一港口之间的航线。 Clause four: The price of clause 3 is FOB price, this price is suitable for shipping lines between Perth port and each one of Tian jin port, Qing dao port and Ri zhao port. 第五条：双方商定买方于2011年第四季度进口＿＿万吨品位在62到63.5之间的铁矿石。 Clause five: Both sides negotiate that buyer import ＿＿million tons iron ore whose purity is between 62 and 63.5 during the 4 th quarter in 2011。 第三章：海运费 Chapter three: Shipping cost 第六条：关于海运费，双方认同中国模式，取消金融机制；在2011年第三季度的海运费基础上不再涨价，价格维持在＿＿美元/吨。 Clause six: For shipping cost, both sides hold sino-modle, and cancel financial system; there is increase on the base of the shipping cost of the 3th quarter in 2011, the price keep at $＿＿/ton. 第七条：根据第六条，在海运费补贴上，卖方不再予以卖方海运费补贴，即海运费补贴比零。 Clause seven: According to clause 6, on discount of shipping cost, the seller will not give discount to the buyer, and the discount will be zero. 第八条：货物分批次发运，批次由卖方决定，货物在第四季度内发运至中国港口，港口装卸费用由卖方承担。 Clause eight:The goods will be shipped in batches. The seller decides how many batches. Goods must be shipped to ports of china during the 4th quarter. The seller assumes the stevedore charges. 第九条：货物运输途中保险由买方承担，卖方不承担货物途中造成损失的任何责
公司背景: 日本西夏公司，日本品牌二手车领跑者，月销各品牌二手车800余台。 公司业务涵盖：旧车互换、分期付款、清洗整备、过户年审、认证保修。各品牌二手车置换、销售、评估、收购。 中国·华盛集团经国家工商总局核准登记成立，拥有三西科技电气、三西国际电器、华盛中天等知名品牌，旗下有十大全资或控股企业。是集电力设备研发、制造的现代化科技型企业，拥有十大专业电力设备生产基地，主要研发电力产品，涵盖了高低压成套设备柜体、箱式变电站外壳、电力变压器、电缆分接箱、不锈钢配电箱、电表、高低压电器配件、电力工程安装等输配电系列产品。 谈判目标 基本目标：以不低于3600美元／辆的价格出售此批轿车，并希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。 可交易目标：若对方要10辆以上，可以有100美元左右／辆的优惠。 谈判程序 （一）准备阶段：通过市场调查以及有关资料的分析，双方优劣势分析如下：?西夏集团优势： ?1、轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，有v —6缸发动机；内部比较清洁，没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的车条件较为优越，并且雪弗兰牌小轿车是个比较瘦欢迎的牌子 ?2、市场上同样条件的小轿车广告零售价为6000美元，最常见的广告零售价也是在3000美元—4400美元之间，因此，我方的定价较为合理。 ?3、时间限定以及其他买家的出现，可以给对方带来一定的压力。 ?4、对方对我方的有些情况不了解 ?西夏集团劣势： ?1、资金周转难，时间短，给对方带来可乘之机 ?2、市场上有广告零售价为2500美元的，而且车的行驶状况良好，给对方压价找到理由 ?3、由于车已经使用了5年，因此不可避免的出现了一些问题，有些设备使用的不长久，给对方压价带来可乘之机 ?华盛集团优势： ?1、对车况了解细致 ?2、掌握资金，可能利用我方急需资金的问题压价 ?3、另两家买家一直没有回信 ?4、市场上有些广告零售价为2500美元，而且车的行驶状况良好 ?华盛集团劣势： ?1、对有些情况不了解 2、时间较紧 ?通过对有关情况的分析，充分理解、掌握我方的情况，及时、全面的把握对方的情况，“知彼知己，方能百战不殆”。
商务谈判案例分析总结报告 案例背景引入 我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。 第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。” 日方本来最初的订货量计划为2000吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为2000吨。中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连800吨都是不可能的，我方已尽力而为了”。 “既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2000吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。中方表示不同意，谈判再次中断。 过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不容许他们再继续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中800吨新货保持不变。 中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货（实际那位客户只买走100吨）。这下，日方沉不住气了，抱怨中方不守信用，中方据理力争：“这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。”日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。回来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：“如果这件事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。” 考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。” 日方一听喜出望外，连连感谢。最后，双方愉快地在合同上签了字。
邢台学院 《商务谈判》课程结课作业 中澳铁矿石价格模拟谈判 项目小组：中二 小组成员（学号）：刘科2010A42449 张亚超2010A42511 杨华丽2010A42509 王立超2010A42141 刘双2010A42521 周蕴慧2010A42321 贾泽宁2010A42130 曹晓晴2010A42540 班级：10级物流一班 系别：工商管理系 指导教师：张瑞霞 成绩评定： 完成日期：2012 年 12 月 19 日
中澳铁矿石价格谈判策划书 一、谈判人员组成与分工 1）谈判时间：2012年12月19日 2）谈判地点：上海XX商务酒店会议室 3）谈判人员： 副总裁：刘科谈判全权代表 销售总监：张亚超负责国内外销售 财务总监：杨华丽负责财务问题 物流总监：王立超负责物流运输问题 技术人员：刘双贾泽宁负责技术问题 法律顾问：周蕴慧负责法律问题 翻译人员：曹晓晴负责翻译问题 二、谈判前信息准备 1）环境调研 2008年：大面积毁约授人以柄 这年2月，谈判的结果开始出现与往年不同的情形——两个价格。新日铁与淡水河谷达成首发价，价格涨幅分别为粉矿上涨65%和块矿上涨71%。中国此后宣布接受。下半年，一场席卷全球的金融危机突然爆发。这让钢价和矿价一落千丈。长协价自2003年以来首次低于现货价。 2009年：谈判彻底破裂 从一开始，中钢协就果断提出铁矿石价格必须降40%以上，并且确立了“以量换价”的原则。一个月后的5月26日，力拓与新日铁达成首发价，价格下降约33%。尽管这是近8
年来国际铁矿石价格基准价首次下降，但远远低于中方40%的降价预期。在沉默5天后，中钢协发表声明“中国钢铁企业不能接受这个价格，不予跟进。”在巨大的压力下，去年8月17日，中国钢企与澳大利亚FMG达成2009年下半年价格协议，FMG提供了比三大矿多两个点的降幅。但是这家新型矿业公司的产量太小。直到去年岁末，中国也未与三大矿达成协议。不过国内许多公司都按照日本的首发价进口铁矿石。 2010年：危境之中 2009年与三大矿谈判的彻底破裂，为2010年的谈判蒙上了一层阴影。这一年，中钢协依然坚持两点谈判策略——中国价格和代理制4月初，在日本与力拓达成了涨幅近1倍的季度定价协议之后，中国并没有接受。面对艰难的谈判形势，中钢协首度承认铁矿石市场是一个供不应求的市场。罗冰生s说“我们希望把进口铁矿石问题上升到国家战略层面进行解决。2）谈判对手调研 1.商务情况 ①对方不仅是全球最大的资源开采和矿产品供应商之一,而且也是世界三大铁矿石是供应商之一。它作为全球最大的资源开采和矿产品供应商,不仅向全球提供铁矿石,还提供包括铝、铜、钻石、能源产品、黄金、工业矿物等产品。该集团业务遍布全球,尤其以澳大利亚和北美洲为重。而我国是仅次于北美、欧洲和日本之后的第四大市场。 ②对方与我国的主要业务是双向贸易。主要向我国出口铁矿石、铜、氧化铝、金等。它是世界第二大铁矿石生产上,在我国市场占有率为第一。它现与我国达成8500万吨的铁矿石年销售意向。 2.技术情况 铁矿石的勘探、开采、加工、选别、成型技术都比较强 3.财务情况 ①对方是一间跨国性矿产及资源集团,资金相当雄厚,年盈利过百亿美元。 ②对方销售收入来源范围遍布欧、亚、美各洲,该公司的销售收入来源情况为，北美占28% 欧洲占23%，日本占22%澳大利亚和新西兰占4%，中国占5%，其他亚洲国家为14%。
中新猕猴桃贸易商务谈判剧本 金色阳光农业科技发展有限公司新西兰佳沛国际有限公司Golden Sunshine Agricultural Science and Technology Development Company Zespri International Limited Company 总经理：吴晚霞亚洲区副总经理:弗龙·斯密斯 General Manager：Wu Wanxia Deputy General Manager of Asia: Vernon Smith 财务总监：宋沛柯财务总监：玛格丽特·墨菲 CFO: Song Peike CFO: Margaret Murphy 市场部部长：蔡英杰采购部部长：Aaliyah White Market Minister: Cai Yingjie Procurement Minister:艾里亚·怀特 技术总监：周泳淘技术总监：特蕾西·普瑞特 CTO: Zhou Yongtao CTO:Tracy Pratt 中方总经理：欢迎来自新西兰佳沛国际有限公司的各位谈判代表来都江堰进行业务洽谈，我是金色阳光农业科技发展有限公司的总经理XX，首先，由我
来介绍我方的谈判代表，这位是~~，这位是~~ CGM: Welcome negotiators coming from Zespri International Limited to Dujiangyan for conducting the business negotiation. I am the General Manager of Golden Sunshine Agricultural Science and Technology Development Company.First,let me introduce our negotiators.This isXX.This is XX. 新方副总：非常高兴来到美丽的都江堰。我是新西兰佳沛国际有限公司亚洲区副总经理~~。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是~~，这位是~~ DGM: very pleased to come to the beautiful Dujiangyan.I’m Zespri International Limited Company’s Deputy General Manager of Asia .Now,let me introduce our delegates. This isXX.This is XX. 中方总经理：贵方代表从新西兰远道而来，南北半球骤然的气候变化还适应吗？想必此时的贵国定是艳阳高照吧？ CGM:Coming from far New Zealand,have you being adapted to the climate change caused by transferring from Southern hemispheres to the Northern.Is your country immersed in the wonderful sunshine? 新方副总：一切都好！四川气候宜人，山清水秀。“天府之国”的美誉果真名不虚传。 DGM：Everything is well! Sichuan is a place with pleasant weather and beautiful
中澳铁矿石商务谈判报告 小组成员：钱丽萍2008101189 马晓燕2008101780 任玉漫 马滢2008101185 王继发2008101783 许超2008102356 报告人：任玉漫马晓燕钱丽萍 教师：赵青松 时间：2011年11月16日
题目：铁矿石谈判 一、概要： 2011年11月15日上午，我班进行了一次模拟谈判。主要内容是，我方宝钢集团有限公司（简称宝钢）与澳大利亚必和必拓公司就我方购买澳方铁矿石事宜进行谈判。 买方：宝钢集团 宝钢是中国最具竞争力的钢铁集团，生产钢能力3000万吨，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场。 卖方：澳大利亚FMG公司 FMG公司已经和35家中国大型钢铁企业签订了10年以上的长期协议，每年供应量近1亿吨。 要求：买卖双方就交易中的所有条款进行谈判 谈判背景：铁矿石价格谈判：垄断市场与完全竞争市场的博弈。铁矿石供应商是全球最大的综合性矿产资源公司，处于行业垄断地位。中国虽是全球最大的钢铁生产国，但国内有大小钢企 1200家左右，国内钢铁行业集中度较低，前 15家钢企产量只占全国总产量的 45%。远低于国际主要产钢国的行业集中度水平。博弈结果取决于钢铁行业景气程度。从利润最大化的角度考虑，双赢才是铁矿石价格谈判的最终目的。基本上国内钢铁行业是完全竞争市场，为追求自身的利润最大化，在铁矿石价格谈判过程中，内部博弈降低了中方的谈判能力。 博弈结果取决于钢铁行业景气程度比较博弈双方的议价能力，显然具有资源垄断地位的铁矿石供应商更具有优势，因为：1）内部利益冲突少；2）决策效率高；3）对外倚赖性低。虽然是博弈，但从利润最大化的角度考虑，双赢才是铁矿石价格谈判的最终目的。因此在博弈过程中，钢铁行业景气程度是重要的决策依据。假如在钢铁行业非常不景气的时期，铁矿石供应商不降低价格，则会导致大量的钢铁冶炼企业难以生存，从而影响铁矿石的需求量，影响钢铁产业链的健康运转；而当钢铁行业处于比较景气阶段的时期，铁矿石即使涨价也不会影响钢企的生存，钢铁产业链能够为上游厂商提供源源不断的利润。 (一) 人员设置 根据我小组人员每个人的特点，最终设置了各自的职位及谈判中的角色，相应的安排如下： 宝钢代表： 1、总经理：钱丽萍主谈 2、副经理：马晓燕主谈 3、销售部经理：任玉漫副谈
商务谈判剧本 卖方买方 总经理：周祉祎总经理：周昊鲲 财务总监：向沁梅财务总监：梁一格 市场部部长：王佳采购部部长：陆瑾 技术总监：刘畅技术总监：李君 行政助理：王婷行政助理：马园园 法律顾问王婷：欢迎来自湖南的卤味食品有限公司的各位谈判代表来武汉进行业务洽谈，我是湖北周黑鸭食品有限公司的法律顾问，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是~~，这位是~~ 法律顾问马园园：非常高兴来到美丽的武汉。我是湖南卤味食品有限公司法律顾问~~。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是~~，这位是~~ 总经理周祉祎：贵方代表从长沙远道而来，武汉的气候变化还适应吗？ 总经理周昊鲲：一切都好！虽然武汉冬冷夏热令人难以忍受，但这几天倒是跟平时不同。 总经理周祉祎：谢谢贵方的理解。不知贵方代表对我方为你们安排的行程可还满意吗？ 总经理周昊鲲：满意，非常满意。贵方考虑的真是周到！ 总经理周祉祎：周总经理过奖了。希望我们此次谈判也能够达成双方都满意的效果！ 总经理周昊鲲：当然会的。我方也很期待啊！ 总经理周祉祎：（微笑点头）好的，那么我们开始吧 总经理周昊鲲：好的，首先我方了解到贵公司拥有目前国内极负盛名的食品，美味传名四海。我方此次慕名前来就是为了采购一批口味上乘的“周黑鸦”系列食品。那么，就请贵方详细介绍一下吧！ 市场部部长王佳：：下面容我为大家介绍我方公司的基本情况：周黑鸭食品股份有限公司是一家专业从事鸭类、鹅类、鸭副产品和素食产品等生产的品牌企业。产品主要包括鸭脖鸭翅翅尖锁骨鸭头豆干等。公司总部落户于湖北省武汉市，年加工生产鸭类产品5000吨以上。主要经营“”系列产品，目前在武汉市区内拥有40家直营门店，基本遍布一类商圈，产品享誉全。 总经理周昊鲲：那么，请贵方再详细介绍一下您方“周黑鸦”系列最有特色食品的详细情况！ 技术总监刘畅：周黑鸭选用专供白条鸭以数十种中草药卤制，药味入骨，使先前的鸭由白变黄，再由黄渐渐变黑，成品黑中带黄，色泽光鲜，令人食欲大开;再加入精选上乘辣椒、花椒等调料， 甜而不腻，辣而不燥，麻而不涩，入口美妙无穷，妙不可言，非常适合啃食、下酒，是难 得的休闲美食;另外，周黑鸭肉性凉，配以甘草、肉桂等中药卤制后，可清肝火、去内热， 预防癌症、高血压等病症，还可祛内湿、健脾胃、增强食欲、消除疲劳等等，是人见人爱 的美味，风靡武汉三镇，畅销全国。 技术总监李君：贵方产品通过了质量认证吗？ 技术总监刘畅：我公司制造“周黑鸭”系列通过了ISO9001认证。申请了国家专利权，所以关于产权，贵方完全不必担心。 技术总监李君：看来贵公司的生产是值得信赖的，那么产品的质量等级呢？ 技术总监刘畅：2005年鸭创始人周富裕先生向国家商标总局申请了"周黑鸭"35类的注册商标，2007年至今周黑鸭已申请了29类、31类、40类和43类商标。贵方可以完全放心。 技术总监李君：点头，恩。 总经理周昊鲲：看来贵公司提供的“周黑鸦”系列食品很符合我方的采购要求，请问贵方报价如何？ 市场部部长王佳：不知贵公司此行的采购计划……（故意停顿） 采购部部长陆瑾：我方希望讲贵公司产品在湖南做一个深度的推广，首批希望能订购10000斤鸭脖子和各类周黑鸭产品周黑鸭产品各5000斤