写字楼销售策略
在房地产行业中～由于产品特性和客户特性的不同～住宅销售和写字楼销售有着非常大的差别。住宅销售是一种产品化的销售～潜在客户和成交客户数量相对多～整个营销过程更强调营销策划定位的重要～项目定位准确～只要进行规范的销售组织管理～将营销广告活动与销售现场配合好～就可以保证项目销售业绩。而写字楼销售则强调个性化销售～或者说是关系营销或组织营销～由于潜在客户和目标客户数量相对少～整个销售过程更强调对每一单的销售进程管理～强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关～更强调一种团队协作销售。写字楼销售从客户到手段等多方面的不同～都对销售管理软件提出了更高的要求。
我公司作为房地产行业专业营销商～在多年的实践过程中～关注这种差别的研究～目的是在竞争市场中体现这种差别～以更好的支持写字楼项目的销售管理工作。二、写字楼营销特征分析
由于写字楼营销的特殊性～我们
先对写字楼营销的各个环节特征进行了系统分析:
,一,形象差异化是写字楼营销的终点
在对写字楼产品的营销策略中～写字楼的营销一定要走差异化道路～但是要做到差异化却很难。对此我们认为差异化可以从四个方面入手～即:产品差异化、建筑差异化、理念差异化、形象差异化。所谓产品差异化即指硬件的差异化～例如地段、档次、景观、大堂、智能化程度、电梯、空调等。所谓建筑差异化一般指层高、采光方面的差异。比如现在有的写字楼的层高已经做到了 3.7米～净高可以达到 2.7米,为了改善采光条件～有的写字楼窗户的宽度已经扩大到了 2.7米等等。这样的差异化使写字楼的办公条件变得更加舒适。理念差异化就是提出一些新颖的概念～比如写字楼的生态概念～还有的项目提出“以立方米计算办公空间”的
概念等。而形象差异化则是差异化策略的最高境界～是写字楼营销的终点。它是由区域形象聚变、企业形象聚变、人才
聚变、配套聚变等一系列变化带来的产业链聚变。因此～随着整体营销水平的提高～前面几项差异化都已经很难做到了～而且在这几方面也很难与竞争对手形成根本的差异～因此市场最终的竞争将落在形象差异化上。 ,二,客户定位应遵循四项原则
在写字楼项目的客户定位上～一定要遵循以下四项原则～即:政府政策引导原则、经济趋势发展原则、地区经济结构原则、行业习惯特征原则。上世纪90年代～证券和 IT业曾经在经济领域独领风骚～于是这些行业在那个阶段也是写字楼产品消费的主力军。进入 21世纪后～中介、物流、服务业成了写字楼消费的主力。而 2004年～贸易、展览业以及外地客户的比例又在大幅增长。因此可以说～以上四个原则会极大影响写字楼的客户定位。而客户定位的重要作用～也可总结为以下三点: 1、指导前期产品设计。景观、大堂、智能化程度、电梯、空调等。所谓建筑差异化一般指层高、采光方面的差异。比如现在有的写字楼的层高已经做到了3.7米～净高可以达到 2.7
米,为了改善采光条件～有的写字楼窗户的宽度已经扩大到了 2.7米等等。这样的差异化使写字楼的办公条件变得更加舒适。理念差异化就是提出一些新颖的概念～比如写字楼的生态概念～还有的项目提出“以立方米计算办公空间”的概念等。而形象差异化则是差异化策略的最高境界～是写字楼营销的终点。它是由区域形象聚变、企业形象聚变、人才聚变、配套聚变等一系列变化带来的产业链聚变。因此～随着整体营销水平的提高～前面几项差异化都已经很难做到了～而且在这几方面也很难与竞争对手形成根本的差异～因此市场最终的竞争将落在形象差异化上。 ,二,客户定位应遵循四项原则
在写字楼项目的客户定位上～一定要遵循以下四项原则～即:政府政策引导原则、经济趋势发展原则、地区经济结构原则、行业习惯特征原则。上世纪90年代～证券和 IT业曾经在经济领域独领风骚～于是这些行业在那个阶段也是写字楼产品消费的主力军。进入 21世纪后～中介、物流、服
务业成了写字楼消费的主力。而 2004年～贸易、展览业以及外地客户的比例又在大幅增长。因此可以说～以上四个原则会极大影响写字楼的客户定位。而客户定位的重要作用～也可总结为以下三点: 1、指导前期产品设计。企业和客户交互的完整历史～业务相关的每个人都可以及时了解到客户发展的最新情况。销售经理还可以给每个置业顾问做出业务分析～和给出指导～同时也是企业对销售人员进行绩效考评的一个依据。
3、强调客户决策人的公关管理
一个企业的购房或租房行为～关系到企业的一个长期计划～是一个复杂的集体决策的过程。最初一般由企业的一个文员来根据企业的既定要求寻找楼盘～开始与我们联系。待有初步意向后～可能是企业的行政主管和我们接触～了解更详细的情况。随后～企业的各级领导都可能在不同阶段和我们交流～甚至企业的各个部门也会向我们表达他们的部门特殊要求。直到最后客户公司的总经理、董事长等决策人物出面考察和谈
判。此后～还可能有企业的律师、财务总监等再进行谈判。总之～在写字楼的一个销售过程中～我们可能会接触到企业方方面面很多人。因此对于公司客户～我们不仅要关心公司详细的资料～而且要了解和掌握客户企业的所有联系人的信息～特别是要通过调查和分析客户之间的职位关系～以判断他们在购房行为中所起的角色作用～分析决策的关键人物。通过公司类型的客户信息管理中～建立联系人和决策架构的管理～实现对实际销售的支持。
4、强调销售团队的组织与协调
由于写字楼的购买对于大多数企业而言是一件事关企业发展的大事～投入也大～购买行为是十分理性和谨慎的～对于产品需要全方位的深入了解。对于配套设备越
来越高技术智能化的写字楼项目～我们通过针对具体客户特点而组成对应的专门销售小组～形成写字楼销售中的一种有效团队合作机制。小组中包括负责的销售员～并有市场、工程等相关部门人员参加或支持～甚至公司领导配合参与具体业务的公关。针对写字楼客户的团队公关～也是企业实力、规范化服务的体现～会增强客户对发展商的信赖感～提高谈判的成功率。我司也将针对本项目建立良好的销售团队管理和协调机制。 5、需要实现移动销售,行销和外销,
由于写字楼客户大多为企业客户～因此～写字楼销售的工作除了坐销外～也包括大量的上门销售～公关服务～以及参加各种大型活动来创造更多的销售机会。
6、更注重客户服务
写字楼针对企业客户销售中的关系营销～关注保持与顾客的关系～特别高度重视顾客服务～强调履行高度的顾客承诺和顾客联系。这种服务一般从销售进程的开始一直到售后～都很重要。例如:销售过程中～为促使客户成交～我们的销售人员可以根据
目标客户的具体情况～提出针对性投资分析报告～帮助客户提供决策依据,或者～客户入住以后装修的时候～如果有需要在装修等事项方面需要帮助的～我们的销售人员都应尽力为客户作好协
调和服务。我司具备良好的管理机制～能指导销售人员在销售的不同阶段～主动提供给客户对应的有效服务～以提高业务团队的销售推进能力。
7、需要销售工具与项目档次配套
写字楼销售面对的都是企业客户～所以对我们的销售人员及销售工具都要和客户对等～以促进销售。因此我们在具备基本的销售工具前提下～在满足功能要求的同时～都应该充分考虑到界面的美观性和规范性。 8、对营造客户商圈的支持写字楼集中的商务客户～由于自身行业业务特点～有其很鲜明的地域和行业氛围特点。因此写字楼的销售会充分利用和发挥这一点～我们会针对特定行业组织针对性销售～创造地域性的商业氛围。而相应的销售管理中～也通过营销活动的管理功能和客户会的会员管理功能～帮助企业组织相应的互动管理和会员管理下面是泰戈尔励志经典语录，欢迎阅读。
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1. 上帝对人说道:“我医治你，所以要伤害你;我爱你，所以要惩罚你。”
2. 如果错过太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。
3. 天空中没有翅膀的痕迹，但我已飞过。
4. 当你把所有的错误都关在门外，真理也就被拒绝了。
5. 错误经不起失败，但是真理却不怕失败。
6. 离我们最近的地方，路程却最遥远。我们最谦卑时，才最接近伟大。
7. 爱就是充实了的生命，正如盛满了酒的酒杯。
8. 月儿把她的光明遍照在天上，却留着她的黑斑给她自己。
9. 生命因为付出了爱，而更为富足。
10. 果实的事业是尊重的，花的事业是甜美的，但是让我做叶的事业罢，叶是谦逊地专心地垂着绿荫的。
11. 上帝对人说道:“我医治你，所以要伤害你;我爱你，所以要惩罚你。”
12. 如果错过太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。
13. 天空中没有翅膀的痕迹，但我已飞过。
14. 当你把所有的错误都关在门外，真理也就被拒绝了。
15. 错误经不起失败，但是真理却不怕失败。
16. 离我们最近的地方，路程却最遥远。我们最谦卑时，才最接近伟大。
17. 爱就是充实了的生命，正如盛满了酒的酒杯。
18. 月儿把她的光明遍照在天上，却留着她的黑斑给她自己。
19. 生命因为付出了爱，而更为富足。
20. 果实的事业是尊重的，花的事业是甜美的，但是让我做叶的事业罢，叶是谦逊地专心地垂着绿荫的。
21. 失败可以导致胜利，死亡可以导致永生。
22. 任何事物都无法抗拒吞食一切的时间。
23. 虚伪的真诚，比魔鬼更可怕。
24. 母亲不仅仅属于家庭，而且还属于世界。我尝过做母亲的痛苦，但却没有做母亲的自由。
25. 鸟翼系上黄金，这鸟便永远不能在天上翱翔
26. 真理是严酷的，我喜爱这个严酷，它永不欺骗。
27. 果实的事业是尊贵的，花的事业是甜美的;但是让我做叶的事业吧，叶是谦逊地、专心地垂着绿荫的。
28. 夜把花悄悄地开放了，却让白日去领受谢词。
29. 有时候，两个从不相识的人的确也很可能一见面就变成了知心的朋友。
30. 青春啊，难道你始终囚禁在狭小圈子里?你得撕破老年的蛊惑人心的网。
31. 全是理智的心，恰如一柄全是锋刃的刀。它叫使用它的人手上流血。
32. 要使生如夏花之绚烂，死如秋叶之静美。
33. 权力把受害者的百般苦恼看作忘恩负义
34. 真理之川从他的错误的沟渠中流过。
35. 虚伪的真诚，比魔更可怕。
36. 休息与工作的关系，正如眼睑与眼睛的关系。
37. 抽象概念作为一种见解倒是不错的，但应用到人们身上，就不那么行得通了
38. 你可以从外表的美来评论一朵花或一只蝴蝶，但你不能这样来评论一个人。
39. 世界上的一切伟大运动都与某种伟大理想有关。
40. 我们把世界看错了，反说它欺骗我们
41. 我给你爱的阳光，同时给你光辉灿烂的自由。
42. 顺境也好，逆境也好，人生就是一场对种种困难无尽无休的斗争，一场以寡敌众的战斗。——罗宾德拉纳特?泰戈尔
43. 真理穿了衣裳觉得事实太拘束了，在想象中，她却转动得很舒畅。
44. 如果把所有的错误都关在门外的话，真理也要被关在门外了。
45. 贞操是从丰富的爱情中生出来的资产。
46. 有些事情是不能等待的。假如你必须战斗或者在市场上取得最有利的地位，你就不能不冲锋、奔跑和大步行进。
47. 在哪里找到了朋友，我就在哪里重生。
48. 爱是亘古长明的灯塔，它定晴望着风暴却兀不为动，爱就是充实了的生命，正如盛满了酒的酒杯。
49. 那些仅仅循规蹈矩过活的人，并不是在使社会进步，只是在使社会维持下去
50. 医治罪恶的正确方法是和它进行斗争
51. 在任何情况之下，天神都不会用镣铐来束缚他所创造的人的;他使他们的生活经常发生变化，从而得到启发。
52. 只有人类精神能够蔑视一切限制，相信它的最后成功，将它的探照灯照向黑暗的远方。
53. 不要从你自己的袋里掏出勋绩借给你的朋友，这是污辱他的。
54. 埋在地下的种子产生果实，却并不要求什么报酬。
55. 情报对敌人和我们周围的世界的了
56. 在老年时，会有许多闲暇的时间，去计算那过去的日子，把我们手里永久丢失了的东西，在心里爱抚着。
57. 真理只有用它受到的阻力和反对来检验它是真是假……真理必须通过它在各个时代受到的反对和打击被人重新发现。
58. 生命是永恒不断的创造，因为在它内部蕴含着过剩的精力，它不断流溢，越出时间和空间的界限，它不停地追求，以形形色色的自我表现的形式表现出来。
59. 我宁愿要那种虽然看不见但表现出内在品质的美。
60. 静止便是死亡，只有运动才能敲开永生的大门。
61. 我希望你照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。
62. 如果错过了太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。
63. 要是童年的日子能重新回来，那我一定不再浪费光阴，我要把每分每秒都用来读书!
64. 月儿把她的光明遍照在天上，却留着她的黑斑给它自己。
65. 人所追求的，不过是看到“新事物”以无比壮丽的姿态出现在那摧毁“旧事物”的火焰顶上罢了。
66. 我们的生命是天赋的，我们惟有献出生命，才能得到生命。
67. 如果你对一切错误关上了门，那么真理也将将你关在门外
68. 我们如海鸥与波涛相遇似地，遇见了，走近了。海鸥飞去，波涛滚滚地流开，我们也分别了。
69. 完全按照逻辑方式进行思维，就好像是一把两面都昌利刃而没有把柄的钢刀，会割伤使用者的手。
70. 祖国的伟大和力量原来就蓄存在祖国的自己身上
71. 宗派主义，使人完全忘记了人就是人这个简单明白的真理
72. 那些仅仅循规蹈矩的过活的人，并不是在使社会进步，只是在使社会得以维持下去
73. 多和朋辈交游无疑是医治心病的良方。
74. 不要从你自己的袋里掏出勋章借给你的朋友，这是侮辱他的。
75. 永恒的献身是生命的真理。它的完美就是我们生命的完美。
76. 世界上使社会变得伟大的人，正是那些有勇气在生活中尝试和解决人生新问题的人!
77. 有生命力的理想决不能象钟表一样，精确计算它的每一秒钟。
78. 总会发生些情愿与不情愿、知道与不知道、清醒与迷误的那种痛苦与幸福的事儿。但如果心里存在虔诚情感，那么在痛苦中也会得到安宁。否则，便只能在愤怒争吵、妒嫉仇恨、唠唠叨叨中讨活了。
79. 生活本身就是五花八门的矛盾集合——有自然的也有人为的，有想象的也有现实的。
80. 超越国界，比国家更伟大的东西，只能通过国家来显示自己
81. 思想以自己的言语喂养它自己，而成长起来。
82. 真理之川，从它的错误之沟渠中流过。
83. 附和真理，生命便会得到永生。
84. 蜜蜂从花中啜蜜离开时营营地道谢，浮夸的蝴蝶却是相信花是应该向他道谢的。
85. 有勇气在自己生活中尝试解决人生新问题的人，正是那些使社会臻于伟大的人!那些仅仅循规蹈矩过活的人，并不是在使社会进步，只是在使社会得以维持下去。
86. 人生虽只有几十春秋，但它决不是梦一般的幻灭，而是有着无穷可歌可颂的深长意义的;附和真理，生命便会得到永生。
87. 你若爱她，让你的爱像阳光一样包围她，并且给她自由。
88. 虚伪永远不能凭借它生长在权利中而变成真实。
89. 闪射理想之光吧，心灵之星!把光流注入，未来的暮霭之中。
90. 妥协对任何友谊都不是坚固的基础。
91. 如果你因失去了太阳而流泪，那末你也将失去群星了。
92. 要是爱情不允许彼此之间有所差异，那么为什么世界上到处都有差异呢?
93. 虚伪永远不能凭借它生长在权力中而变成真实。
94. 我们必须奉献于生命，才能获得生命。
95. 当形式是内容的本身，它和内容是
96. 全是理智的人，恰如一把全是锋刃的刀，叫使用它的人手上流血
97. 造物主把像你这样的人派遣到人世间来，是要你担负一定的责任的，所以你决不应该轻视自己的身体。
98. 人类的历史是很忍耐地等待着被侮辱者的胜利。 (印度)《飞鸟集》
99. 学习必须与实干相结合。
104. 蜜蜂从花中啜蜜，离开时营营的道谢。浮夸的蝴蝶却相信花是应该向他道谢的。
105. 刀鞘保护刀的锋利，它自己则满足于它的迟钝。
106. 知识是珍贵宝石的结晶，文化是宝石放出来的光泽。
107. 当我们是大为谦卑的时候，便是我们最近于伟大的时候。
108. 如果错过了太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。
109. 爱是理解的别名。
110. 眼睛不能看到你，因为你是眼睛中的瞳仁;心灵不能了解你，因为你是内心深处的秘密。
111. 世界上最遥远的距离不是生与死，而是我站在你面前，你却不知道——我爱你。
112. 生当如夏花之绚丽，死当如秋叶之静美。
113. 你微微地笑着，不同我说什么话。而我觉得，为了这个，我已等待得久了。
114. 使生如夏花之绚烂，死如秋叶之静美。
115. 让死者有那不朽的名，但让生者有那不朽的爱。
116. 我们把世界看错了，反说世界欺骗我们。
117. 你看不见你自己，你能看见的只是自己的影子
118. 生当如夏花之绚烂，死当如秋叶之静美。
119. 闪射理想之光吧/心灵之星!把光流注入/未来的暮霭之中。
120. 我们只有献出生命，才能得到生命。
121. 爱情是理解和体贴的别名。
122. 相信爱情，即使它给你带来悲哀也要相信爱情。
123. 女人，罪恶把你剥得赤裸，诅咒把你洗净，你升华成完善的生命。
124. 在消除贫困的时候，我们会拥有自己的财富，而拥有这笔财富，我们却会失去多少善心，多少美和多少力量啊!
125. 静止便是死亡，只有运动才能敲开永生的大门。
126. 老是考虑怎样去做好事的人，就没有时间去做好事。
127. 那些缠扭着家庭的人，命定要永远闭卧在无灵魂世界的僵硬的生活中。
128. 我希望你照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途
129. 真理之川从他的错误的沟渠中流过。
148. 当青春的光彩渐渐消逝，永不衰老的内在个性却在一个人的脸上和眼睛上更加明显地表露出来，好像是在同一地方久住了的结果。
149. 人的青春时期一过，就会出现名象秋天一样的优美成熟时期，这时，生命的果实象熟稻子似的在美丽的平静的气氛中等待收获。
150. 知识是珍贵宝石的结晶，文化是宝石放出的光泽
151. 在你青春的无忧无虑的生涯里，你屋子里所有的门户始终洞开着。
152. 一个人的青春时期一过，就会出现像秋天一样的优美的成熟时期，这时，生命的果实像熟稻子似的在美丽的平静的气氛中等待收获。
153. 果实的事业是尊贵的，花的事业是甜美的，但是让我们做叶的事业罢，叶是谦逊地专心地垂着绿荫的
154. 天空虽不曾留下痕迹，但我已飞过
155. 当你错过太阳而流泪，你也将错过群星了
156. 世界上的一切伟大运动都与某种伟大理想有关。
157. 有生命力的理想决不能象钟表一样，精确计算它的每一秒钟。
158. 生命是永恒不断的创造，因为在它内部蕴含着过剩的精力，它不断流溢，越出时间和空间的界限，它不停地追求，以形形色色的自我表现的形式表现出来。
159. 界上使社会变得伟大的人，正是那些有勇气在生活中尝试和解决人生新问题的人!
160.宗教就会象财富、荣誉或家族那样，仅仅成为一种人们引以自豪的东西。
引言 我國是世界服裝生產和消費第一大國，服裝企業眾多，但卻缺少世界級的服裝品牌。伴隨著主體市場競爭及中高端品牌服裝市場的日益激烈，在服裝品牌的營銷上就要求更加深入和細致化，以提高市場資源的可控程度，從而促使我國服裝打入國際市場。常熟波司登集團在品牌服裝的營銷渠道整合方面有深入的研究，提出了很高的營銷要求，取得了卓越的企業經營效率，使自己立于世界之林。 1.緒論 1.1選題提出的背景和意義 目前，隨著我國經濟的不斷深入發展，家庭收入增長，用于食品的開支在家庭支出中的比例呈現逐步下降趨勢，而用于服裝、住宅、娛樂、旅游、保健、教育等項目的開支會上升，因此，隨著社會的發展，人民生活水平的不斷提高，消費者對服裝的需求也更加多元化，而服裝企業也將迎來更大的市場機會。但是另一方面，服裝企業的競爭也將更為激烈。服裝企業增多，在產品的設計、建設渠道等各方面的競爭將更加嚴峻， GAGGAGAGGAFFFFAFAF
特別是營銷策略方面的競爭更加白熱化。目前國內關于服裝企 業營銷策略的研究并不多見，大多局限于服裝品牌建設、企業文化方面的研究。而常熟波司登集團在走過了10多年的品牌創新之路后，在國際市場開拓、品牌影響力、市場占有率等方面都有了很大的提升，成為“中國世界名牌產品”。這些都歸功于波司登集團對營銷策略的選擇和研究的注重。因此，通過對服裝行業營銷策略分析、研究來選擇更符合企業的營銷策略，借助合理的營銷策略體系來加強策略的有效實施，具有理論和現實兩方面的意義。 綜合考慮以上幾方面的因素，本篇論文以服裝企業營銷策略為研究的出發點，以常熟波司登集團為例，深入分析其營銷組合策略的主要內容，目的是通過對該企業的營銷模式選擇的研究，探索出真正適合企業發展的建議。 1.2論文研究的主要內容、方法及國內外研究概況 1.2.1研究的主要內容 因為服裝消費和服裝產品的獨特性，使服裝企業的營銷和其他大多數快速消費品的營銷相比有很多獨特之處。鑒于此， 本文的研究內容主要有以下幾個內容組成：第一章為緒論部 GAGGAGAGGAFFFFAFAF
某写字楼项目销售现场包装策划方案 一、整体安排要点： 1、施工场地与销售接待展示地尽量分开。建议另劈主要施工车辆入口。 2、参观人流从看楼广场进入售楼处后，可不用再出露天就可以直接通过看楼通道上楼 参观，以确保其安全舒适。 3、参观人流所能接触到的地方都要利用起来展示或体现楼盘价值。 二、售楼处 1、售楼处布局建议 A、总建筑面积控制在300平方米左右 B、设在一楼并与实景电梯厅、办公入口大堂、“员工加油中心”等相连通。 C、功能面积包括：入口门厅、模型展示区、实物/概念展示区、洽谈区、办公室、卫生 间等。 2、设计要点： A、分区合理，各功能位置齐全； B、体现信息科技时代感、精致高档感； C、体现出发展商的认真负责的态度； D、注意人流的特点； E、注意与售楼前广场的协调与利用。 3、售楼处办公用品清单 A、销售大厅： 汇线通8线：传真机、复印机、饮水机、POS机、点钞机各一台；音响（提前接线）、无线MIC、大屏幕背投影电视各一套；接待台（双层）一套； B、办公室 办公台椅4套（英龙、世联各两套）；文件柜；更衣架；IDSN上网电脑、打印机各两 台；保险柜、饮水机各一台； C、其它 烟灰缸、纸娄、纸巾、复印纸一批 三、看楼通道 1、要点： 保证通道的采光与通风；保证整洁、干净、有装饰；墙面应有处理，布置一定的展板； 有导示牌指引方向； 2、注意点： 通风与采光要好，灯光展示板宣染出的气氛，通道中的导示明显； 四、售楼处前广场 1、参照“XX大厦”实景 2、注意点： 室外的广场的状态直接表达了开发展的开发理念，环境的提高前透支是一种信心、实力 的体现。 五、形象墙注意点： 大面积的、个性化的形象墙展示为对消费者的多层渗透的一部分。同时可以吸引“眼球”， 扩大项目影响力。 六、户外导示、昭示系统注意点：
写字楼营销手法全面总结 (2012-11-12 10:07:49) 转载▼ 分类：关于地产营销 标签： 房产 房地产销售 写字楼 BY:大海无量 QQ：2813586 微博：https://www.doczj.com/doc/669036695.html,/okeyle 版权没有，传者不究 诡计1 差异化市场营销 差异化的市场定位，就是在市场细分的基础上，找到市场的机会点，进行项目定位，凸显项目的特色，满足目标客户的需求。避开竞争对手，抢先占领市场。市场是一个巨大的网，始终有市场缺口和未被充分满足的市场机会。影响写字楼开发成功的因素很多，如区域经济、客户群、商业圈半径、新旧写字楼格局、商务繁荣程度及其影响力，写字楼所处区域环境，竞争对手实力与策略等。 1、地段选择 所在地段位置是否有发展前景；周边是否具备客户群；是否具备较好基础配套。 2、具有前瞻性 市政规划、道路的规划、道路的扩建、改建及延伸，道路延伸伴随着经济发展的延伸等等。一条道路交通便利、基础设施完善的地方，总能成热点，此类热点地区能形成商务氛围，带动一定客户群。 3、寻求市场空白点 写字楼开发也要针对该项目所在地的政治、经济、文化、消费水平及结构，类似商用物业的竞争状况等商业环境作出详细的分析和论证。寻求市场细分后的空白点、切入点。 诡计2 “品牌”卖点致胜 据调查，有83％的投资者非常关心所投资的物业今后的出租率。而这批客商往往是有过在写字楼办公经验的人士，他们更关心大楼的电梯等待时间；是否配置了健身馆，休闲吧?有无高级商务洽谈区等，而这些正是导致一幢大楼的租售率高低的直接因素。 随着消费市场理性成熟，客户的需求不仅仅满足于地段的好坏、价格的高低，而更多地关注起写字楼内部“品质”。今后的房地产发展格局是多元化的，但更为激烈的竞争将是体现在大楼的真正“品质”上。 一些写字楼广告除在宣传地理位置方便，价格如何优惠的同时已大做内部配套设施完善，商档的文章。有些甚至介绍该大楼用何种名牌空调，某某品牌电梯，告诉消费者如何做到电能节省，电梯内手机信号无盲区等等，很多投资者也正是认可这一系列“品质”介绍后决然下单的。
安防营销策略分析：市场渠道 营销渠道作为企业最重要的资源之一，直接影响企业的营销绩效和经营稳定性，从而影响企业持久竞争优势的确立和保持。 在目前的市场环境下，单纯依托技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难，而营销渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用，因此企业越来越重视营销渠道在整个营销工作中的地位与作用，并将营销渠道的建设与管理从策略层面上升到营销战略高度来认识，把渠道运作能力视为最重要的营销能力。 营销渠道作为企业最重要的资源之一，直接影响企业的营销绩效和经营稳定性，从而影响企业持久竞争优势的确立和保持。然而，目前安防企业的渠道建设还不完善、不系统，如果想在今后的市场竞争中能够长期屹立不倒，渠道建设势在必行。 安防企业渠道建设的作用 安防行业涉及的产品相对于传统的快消品、民品而言，有专业性较强、购买者人数较少、购买数量较大、购买金额较大、购买频率较低以及需要较强的技术支持与服务等特点。其在渠道营销模式上的选择主要有以下几点特征：渠道尽量扁平化、渠道层次短以及直销和分销方式组合。由于我国大多数安防生产企业在资金、品牌、人力资源等方面的优势都不突出，所以大多会选择“渠道代理经销”的销售模式，即分销模式。 在整个销售过程中，渠道主要起到以下几点作用： 所有权转移。原本厂家直接销售给终端用户的产品，现在由渠道商接管； 沟通桥梁。厂家和终端用户沟通的好坏会直接影响到售后服务质量以及产品的品牌形象，而渠道商在此过程中起到关键作用； 信息平台。厂家发布新产品要依托渠道商进行市场推广，而竞争对手信息的反馈也可以从渠道商获得； 交易订货平台。渠道成员可向生产商进行有购买意向的反向沟通行为； 商务关系解决。由于渠道商在当地人脉资源广泛，可以充分利用自身优势助力商务标上取得市场； 融资平台。渠道成员收集并分配资金，用以支付渠道工作所需费用，包括：渠道的建设、运转、职工工资支付、渠道成员之间贷款划转、消费信贷实施等等。 如何与渠道商进行合作: 直销模式主要依托企业自身的实力，而分销主要依托企业授权的代理商的市场拓展能力。目前安防企业主要采取“渠道代理经销”模式，所以，以渠道代理经销模式为主的企业对代理商、分销商的合理选择对企业的生存至关重要。 厂商在选择代理商、分销商的时候，不能仅仅看其公司规模的大小，而最重要的是要看是否适合公司的定位和发展，这一点也至关重要。目前厂家对代理商的选择主要是通过行业信息、展会、业内人士介绍等，在企业品牌影响力还不够大的情况下，很多企业会主观地认为找到当地大而强的经销商来代理产品，就能快速地将公司产品推向当地市场，从而在当地市场抢占一定的市场份额。但是，正因为是当地最大、最强的代
写字楼销售方案 市场营销是以市场为导向创造出恰当的产品和服务并以一定方式转移给消费者的过程，写字楼的营销包括写字楼的市场研究、定位、销售的全过程。而本次讨论范围为写字楼销售阶段的推广过程及方法，也就是“以一定方式转移给消费者的过程”。这个过程包括销售和出租两种形式。在下面的叙述中分别予以说明。 写字楼销售的一般推广过程及方法 1、写字楼销售的一般阶段划分： *第一阶段：寻找客户订作式生产(项目导入期) 此阶段为项目初期阶段，一般项目地块已经取得土地使用权或即将取得土地使用权，此阶段的任务是找到合适的公关人员积极寻找对地块所属区域有办公需求的企事业单位进行订作式生产。该阶段一般持续到项目破土动工。 *第二阶段：寻找大型客户进行整售(项目导入期) 此阶段项目处于施工初步阶段，鉴于写字楼买家倾向于购买(准)现楼的特点，此时写字 楼的全面入市时机尚未成熟，但在该阶段的工程改动余地较大，仍然可以满足客户的个性化需求。所以在此阶段应主动招商确定大客户名单，多通过小组公关形式寻找大型客户进行整售谈判，并在友好协商下满足大客户在工程结构、企业冠名等合理且可行的需求，促进成交，从而降低开发商的资金压力和规避市场风险。 第一及第二阶段一般处于项目导入期，此阶段宣传的意义在于对项目进行预热，引起社会关注，为后期宣传及销售做铺垫。本阶段一般以企业新闻策划为主要宣传方式。 *第三阶段：全面销售阶段(开盘期、强销期) 在此期间，项目主体结构封顶，项目以准现房姿态推向市场。 开盘期，此阶段以导入期为基础进一步扩大项目知名度，不过因为有了销售任务，所以在企业新闻策划的基础上进一步增加了硬性广告，且广告发布频率也有所增加。这是广告发布的第一个高潮,同时也标志着强销期的开始。强销期，综合运用大众媒体(报纸、广播)进一
XX商业大厦营销策划方案 名目 前言 一、上海市写字楼市场分析 二、本项目周边区域市场概述 三、本项目市场定位 四、本项目产品建议 五、销售策略 六、形象策划 七、财务分析 前言
在市场需求日趋严谨的今天，一家体会丰富、素养良好的专业行销顾问公司为贵司服务，是迎接挑战、实现商业目标的必要条件。 我们的目标在于为贵公司的楼盘在产品规划、市场调研、行销策略、形象包装、媒体策略、现场销售等环节提供相应的行销顾问服务。在现今复杂多变、竞争猛烈的市场中给予您关于行销的专业化关心和咨询，为贵司制定正确的市场战略途径。 依照目前贵公司的打算、楼盘现状和市场具体情形，我们将尽力为您进行关于阻碍贵司楼盘行销进程的诸多因素的研究，并据此提供适合于楼盘的行销战略规划以及相关其他多样化的配套措施。 我们的行销顾问们已预备运用我们在各个领域的专业知识，来协助贵公司做出每个重要的决策。 一、上海市写字楼市场分析 （一）上海写字楼市场进展现状 上海的写字楼市场通过近十年的进展，目前，已具备相当的进展规模，且逐步形成区域性规模进展态势，优质写字楼物业层出不穷。 1、写字楼开发情形 办公用房施工、竣工情形单位：万平方米
近年来，办公用房供应量（竣工面积）自1997年达到最高峰170.70万平方米之后逐 到低点58.23万平 方米，同期施工面积 也达到近年来的低 点381.63万平方 米。与此有所不同的 是，反映供应量先行 指标的新开工面积， 领先在2000年达到最低点18.89万平方米后反弹，2001年回升到20.35万平方米，新开工面积自1996年以来首次显现正增长，市场供应量下滑的趋势得到扭转。 2、写字楼市场吸纳情形 “九·五”以来办公用房市场的吸纳量，总体呈平稳增长态势，销售面积自1996、1997、1998三年连续大幅度增长以后近期走势较为平稳，而出租面积逐年放大，2001年为229.59万平方米，为1996年的15倍，强劲的走势，充分反映出市场对租赁方式的认可度和接纳度。但自2002年开始趋势有所下降。（见下图） “九·五”办公用房销售和租赁情形单位：万平方米
写字楼租赁市场的中期营销是一个常态的营销模式，主要工作内容包括：新客户招租、存量客户的续租和扩租、存量客户的分租、客户结构的优化、建立后备客户储备库等。 写字楼的租赁客户包括静态和动态两种类型。优质高端的写字楼一般都有一个相对稳定和相对静态的基础客户群即忠诚客户群：租期稳定、经营稳健、与写字楼互为依托、风雨同舟、和谐共赢、长久不变。然而，写字楼的客户群中也会有一部分动态的客户，由于各种原因而终止租约，有些是因为业务萎缩，有些却是因为业务扩大，有些是因为购并重组，有些则仅仅是因为变更了CEO。同时，写字楼经常会有全新的客户签约入住，还有些存量客户由于业务发展而扩大租赁面积，而另一些存量客户则由于经营欠佳而减少租赁面积。理论上，一个高品质写字楼的理想租赁状态是：由基础客户群占有60%的租赁面积，用20%的租赁面积招租新客户，用另外20%的租赁面积来满足写字楼内优质存量客户由于业务发展而产生的扩租需求。在写字楼的租赁经营中，经常会发生这样令人扼腕的情况：优质存量客户由于其业务发展而产生扩租需求，但却由于写字楼没有适当和足够的空置面积而被迫迁离。这种优质客户的弹性流失是写字楼经营中的大忌，所导致的是一个双输的结局。 写字楼中期租赁营销中新客户招租的具体方式可以根据空置面积的具体情况而定。如果空置面积较大，也可以采取写字楼前期租赁营销中类似的策略，包括举办写字楼推介会、以优惠的佣金政策鼓励和发动业界的中介公司为之效力、在相关的报刊媒体和网络媒体上进行广告推介、将装潢精美的楼书在商务会所和高端俱乐部等地进行投放、赞助和冠名相关的文艺文娱活动和体育赛事等，不断扩大写字楼的知名度，从而扩充和延伸写字楼的客户资源。而在写字楼空置面积较小的情况下，则可以采取其他不同类型的营销策略，包括从自有的储备客户资源中遴选出优质客户、维系良好的客户关系从而吸引存量客户的关联企业入住等。尤其重要的是，写字楼的市场部一定要与相关的商业地产中介机构建立和保持良好的、长期的、可持续的合作关系，从而在写字楼行业内树立起自己稳固的商业信誉。为达到这一目标，首先应制定出良好的佣金政策（一般为一个月的租金）且保证佣金给付及时到位。第二是不能因出租率的高低而影响对中介机构的态度，即使写字楼的出租率达到百分之百仍然要与中介机构维系良好的合作关系从而维系本写字楼在业内的良好口碑和诚信商誉，确保写字楼能在将来市场所发生的错综复杂变化中获得业界的支持从而提升可持续的经营能力。 写字楼租赁市场营销中的优惠策略： 写字楼租赁市场营销中的优惠策略是写字楼租赁市场中供求双方理性博弈的产物。该优惠策略包括：写字楼办公空间租金的减免，写字楼商用空间租金的减免，写字楼次级租赁资源即停车位、储物间、仓库等租金的减免等。写字楼的租金减免即免租期，是指由出租方给予租赁方每年一定时间的不收租金只收物业管理费的无偿使用期限。这种租金减免式优惠策略的应用有如下几种形式：1、写字楼租赁市场前期营销中的促销活动；2、写字楼租赁市场中期营销中的博弈手段；3、写字楼市场部门维持表面租金价格体系的营销方式等。 在写字楼租赁市场供求双方的理性博弈中，租金收入最大化是出租方永远的追求，而租金投入最小化则是租赁方永远的追求。写字楼租赁市场中优惠策略的采用与否和实施强度是市场供求关系的直接反映。从理论上说，当写字楼租赁市场中的卖方市场因素趋大时，其优惠策略将趋弱；而当买方市场因素趋大时，其优惠策略将趋强。与市场经济中的一般商品不同的是，写字楼租赁市场中供求双方的博弈成果将维系较长的周期，按照供求双方达成的契约式约定可为1-3年（甚至更长的时间），这就更增加了此种博弈自身的强度和重要性，使博弈双方需要投入更多的心智和精力来追求最佳的平衡点，而这个平衡点则往往是通过实施具体的优惠政策来体现的。 在写字楼租赁市场的营销活动中，写字楼租金的折扣一般是通过由出租方向承租方提供免租
市场营销渠道策略分析 伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中国移动也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌;另一方面不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。 一、移动通信行业发展概况与趋势 亿户，年增长超过6000万户。2002年5月，中国移动的GPRS正式商用，并于10月推出彩信服务。中国的3G频谱划定，国家第三、第四张移动牌照颁发在即，TD-ScDmA 产业联盟宣布成立，移动支付等新增值业务发展迅速，中国的移动通信市场有着巨大的发展空间。据移动公司统计数据表明，到目前为止，中国移动用户规模和网络规模已跃居世界第二，仅次于美国。 虽然话音业务仍是目前我国移动通信业务中的主要业务，但以短消息、wAP业务为代表的移动数据业务的发展则已进入了起步阶段。据有关人士预测，今年年底，全国移动数据用户将达到80万户，2004年将达到4300万户左右，其中手机上网用户数将占手机用户数的30%。 随着今年我国移动市场竞争格局的初步形成，我国移动运营商的竞争也日趋激烈。在激烈的竞争中，新技术已经成
为移动通信发展的驱动力，在这个驱动力下，今年移动通信市场的业务层面呈现出一派繁荣景象。特别是基于智能网技术的预付费业务发展迅速，成为新的亮点。今年年初以来，基于智能网的预付费业务呈现出强劲的发展势头，不仅使这一针对低端用户的业务成为移动市场上的新亮点，同时使新业务成为移动用户增长的强劲动力。2000年前5个月，中国移动通信集团的”神州行”用户已达到270万户。特别是自2000年3月份以来，”神州行”用户数突飞猛进，仅3个月就新增用户二百六十多万户，月均增长近百万户。中国联通的”如意通”预付费业务也呈现出良好的发展势头。 “动感地带”是中国移动通信针对年轻一族的生活特点和消费习惯推出的全新品牌，是国内第一个专门为年轻人设计的移动通信客户品牌。在动感地带里，年轻一族可以找到够酷够炫的图片和铃声可以找到够新够奇的海量资讯，可以自主地选择更加自由的资费组合。以创新的短信套餐形式营造现代文化理念，搭建生活沟通的新方式，开辟获取信息的新渠道。 中国移动目前营销策略优点有： 营销战略方面：很早就树立起“争创世界一流通信企业”的长期战略目标，坚持秉承“沟通从心开始”的服务理念，以客户细分为基础，针对目标客户群，不断提供优质的网络服务和优良的客户服务，以满足客户的不同需求。当前，中
以写字楼为代表的特殊渠道拓展一直备注业内关注，企业大都想拓展特殊渠道，以大规模分销覆盖、终端门店拓展等提升销售业绩，仅以下面写字楼特殊渠道营销活动方案展示创新思路。 一、写字楼精耕案推行意义 1. 其是对公司渠道创新的一次有益探索。其主要是针对非主流通路中小型终端的一次集中性攻占，写字楼消费的有效启动将铸造终端攻取的新模式，尔后联合其它通路可尝试建立崭新之新通路。 2. 对公司市场运作经验积累的一次检阅。 3. 对FMCG行业终端运作方式的一次试验性突破。此案既借鉴了对FMCG 行业中主流通路中小型终端的攻占方式，又夹杂了对封闭型终端的推广启动方式，并介入以前期的试验性市场测试，此案一旦操作成功，将是通路运作创新。 4. 其成功经验可借鉴于通路精耕深度分销。 二、写字楼精耕案之推进原则 1、要量更求质，因时而宜。 操作前期应求质为主，集中优势着眼于写字楼终端有效启动和分销点市场基本面建设两大重心，将其操作不断试验，务求成功，加以规范成标准操作流程，以利后市操作；中后期则侧重于运作体系各环节的操作优化，量质并重。（此处“量”指某阶段销售额的单纯粗放性增长，“质”指某阶段销售增长结构的优化，其能提供销售额持续增长的动力，使其不断不竭的增长，这需要专案各主要难题解决，各操作环节规范，运行流程相对优化等方面的支持） 2、试点突破，阶段推进。
为全力解决两大核心问题，营销活动方案操作前期须选择重点城市重点区域进行“写字楼消费有效启动”与“分销点市场基本面建设”的实验，整合规范其有效操作方式；待试点成功,结合其他因素,综合考量后再阶段性推进. 3、协同作战,工作重心略不同。 试验性城市以两大重心—“写字楼终端有效启动”和“市场基本面建设”为主要工作重心,侧重对其的试验、推广、整合并规范其操作方式；非试点城市则以分销点市场布局及其基本建设,通络客情关系、客户优化分级管理为主，并可适当开展“启动”与“建设”的尝试。 4、强化执行力，精细化操作。 此案对执行力要求极高，前期的试点区域之核心事项操作测试，中期的整合推广创新，后期的分销点客户管理，无不要求执行到位，监控到位，精细化表格管理是必经之路。 三、战略规划 1 体系初建: 此阶段是本案的第一阶段, 营销活动方案中心工作在于分销点市场运作体系之框架建立,即完成我生活用纸销售的“通路”建立过程，其重要工作有: ①经销商的开发,由其分管配送及货物周转的其他事宜。 ②分销点客户的开发,区域分销点市场大体布局的完成,其须重质又重量,以量为主 ③市场基础工作先行,市场调查与关键图表绘制已经完成，如重要区域楼宇分布图、区域分销点分布图、写字楼消费周期调查报告、区域竞争态势变化图及表等。
第11讲分销渠道策略 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1、使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠道职能中的（）。 A．促销职能B．配合职能 C．接洽职能D．物流职能 2、契约约束与（）能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。 A．佣金B．销售配额 C．提成D．放宽信用条件 3、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于（）。 A．零售B．批发 C．代理D．经销 4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（）。 A．宽度B．长度 C．深度D．关联度 5、物流系统中总成本的数学公式为D = T + FW + VW + S，其中FW代表（）。 A．总运输成本B．总固定仓储费 C．总变动仓储费D．总成本
6、工业分销商向（）销售产品。 A．零售商B．制造商 C．供应商D．消费者 7、以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是（）。 A．超级市场B．方便商店 C．仓储商店D．折扣商店 8、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和（）。A．销售水平B．市场规模 C．成本费用D．存货水平 9、任何一个物流系统都必须考虑（）。 A．服务水平B．成本 C．利润D．A和B 10、企业对中间商的基本激励水平应以（）为基础。 A．中间商的业绩B．企业实力 C．交易关系组合D．市场形势 11、批发商的最主要的类型是（）。 A．商人批发商B．经纪人 C．代理商D．制造商销售办事处 12、分销规划实质上就是建立一个有计划的、实行专业化管理的（）。A．横向市场营销系统B．垂直市场营销系统 C．双向市场营销系统D．水平市场营销系统
一、绪论 （一）研究背景与意义 1、研究背景 随着全球信息高速公路的建设和完善，企业获得所需信息的能力和速度越来越快，这使得企业获得竞争对手的产品设计、特性和质量等信息就更容易，竞争双方在产品质量和类型方面就不可能存在明显的差异，所以制造商就很难通过产品差异来维持自身优势。同时产品的研发成本正随着产品生命周期的缩短不断上升，导致新产品的竞争优势也难以维持。 现今市场企业通过定价策略来保持持续的竞争优势甚至比通过产品策略获取的灵活性更少，通过价格优势获取竞争优势的策略也已没有出路。因此，企业侧重于比竞争对手更有价格优势的战略是不能持久的。 促销手段以前常被制造商用来赢得市场份额，保持竞争优势。然而，广告和其他大量的促销形式让消费者产生眼花缭乱，而这也削弱了促销对消费者的影响力。所以，通过各种不同促销手段来维持竞争优势也变得很困难。 既然产品、价格和促销战略不能帮助企业获得持久的竞争优势，越来越多的企业开始尝试通过渠道战略的实施来打败竞争对手。随着中国加入世贸组织过渡期结束后外资企业贸易权和分销权的取得，营销渠道的竞争也会变得更加激烈。在此背景下，有效的渠道组合策略是企业营销成果实现的关键环节。 2、研究意义 在今天的中国市场，由于以现代渠道和传统渠道的此消彼长构成了商业业态的发展主流，因此，企业如何在自己的生命周期内，在现代渠道和传统渠道之间来组合自己的渠道模式，就构成了渠道变革的一个主要内容。 应该及时地发现渠道的问题，及时地进行渠道变革。现实中，大多数企业，知道渠道变革或者渠道网络调整的重要性，但很少对渠道该何时进行变革这项任务来量化管理，从而达到及时的渠道变革。更多的情形是，渠道成员的绩效已经很低，渠道网络中积累的问题已经很多时，才考虑或着手渠道变革。但是，企业因此已经付出了销量下降、市场占有率下降和品牌形象受损的代价。这就更显示出渠道组合的重要性。 人们所言“得市场者，得天下“这是市场经济大舞台上，企业竞争的定律。企业必须准确地分析市场需求，善于发现和捕捉市场机会，科学决策提供适应市场的产品，并通过有效地渠道适时适地地将商品送达消费者的身边，从而真正地占领市场。 现代市场营销理论中也提出一种说法：终端制胜，渠道为王，用以强调通
写字楼招租电信大厦营销推广方案
电信大厦营销推广方案 一、项目概况阐述 本项目总承揽租赁面积24540.16平方米左右（以实际测绘面积为准），招商内容以商务办公为主，并配以1-2个餐饮/休闲/康体类型业态。根据甲方提供的项目情况，当前A楼的23层作为甲方自用，B楼的8—9层作为电信公司的办公用房。 项目整改主要内容为：群楼及主楼的外立面做整改，A楼写字楼入口做调整并做高标准装修，其它主要以翻新为主；当前，对项目租赁有较大促进性的行车动线、车位未能调整到位。具体整改的工程进度暂不明确。 其它事项：要求聘请物业顾问为一家国际性的专业公司，经营公司为中都物业公司，初步设定的物业管理费用为5元/平方米/月（不含公共区域能耗）。 二、工作目标简述 ●招商价格及年度递增幅度 租金区间：2.8--3元/平方米/天(含税价) 第二年起每年环比递增5% ●招商任务，截止5月30日，完成全项目95%的招商。分 解如下： 截止 12月底，完成全项目40%的招商；
截止 5月底，完成全项目95%的招商。 第三方押金与付款 全项目30%的面积为付12押1，40%的面积为付6押 2；30%面积付3押3 情，项目要达到3元/平方米/天含税租金均价以及到12月完成全项目出租率的40%是有较大阻力的，且在配套不明朗和物业收费标准明显偏高的情况下，完成既定的招商任务将有较强的抗性和风险。 三、营销策略（推广/招商） 论述：项目实际存在的抗性和风险是显而易见的，且项目要实现招商目标是非常不易的，故把握项目的招商节奏，有的放矢投放各类推广，以及拟定具有一定吸引力的招商优惠政策，为项目的成功招商做好各项准备。 1、强化项目核心竞争力——大业主，并经过多种针对性非常强的 媒体渠道集中、强势的发布项目信息，以此铺面打点，各个深入； 主要媒体投放为：项目宣传单张、网站（O571/FC571/0571xzl）、电台（交通之声/西湖之声）、短信、夹包（钱江晚报）、报纸广告（钱江晚报）等。
目录 1 绪论............................................ 错误！未定义书签。 1.1 研究背景.................................. 错误！未定义书签。 1.2 研究意义.................................. 错误！未定义书签。 1.3文献综述................................... 错误！未定义书签。 2 青岛啤酒分销渠道分析........................... 错误！未定义书签。 2.1青岛啤酒的历史与现状....................... 错误！未定义书签。 2.1.1青岛啤酒的发展历程................... 错误！未定义书签。 2.1.2青岛啤酒的营销模式................... 错误！未定义书签。 2.2青岛啤酒营销渠道SWOT分析.................. 错误！未定义书签。 2.2.1SWOT分析理论......................... 错误！未定义书签。 2.2.2优势................................. 错误！未定义书签。 2.2.3劣势................................. 错误！未定义书签。 2.2.4机会................................. 错误！未定义书签。 2.2.5威胁................................. 错误！未定义书签。 3 青岛啤酒分销渠道的改进措施 3.1加强经销商和二批商选择与经销商政策管理..... 错误！未定义书签。 3.1.1约束和激励经销商政策................. 错误！未定义书签。 3.1.2提高经销商素质....................... 错误！未定义书签。 3.3青岛啤酒营销渠道管理和维护................. 错误！未定义书签。 3.3.1影响青岛啤酒渠道控制的主要因素....... 错误！未定义书签。 3.3.2青岛啤酒渠道控制手段................. 错误！未定义书签。 3.3.3青岛啤酒对经销商的管理............... 错误！未定义书签。 4 研究结论....................................... 错误！未定义书签。致谢............................................ 错误！未定义书签。主要参考文献...................................... 错误！未定义书签。
可口可乐营销渠道策略分析报告 课程名称：销售通路管理 专业：市场营销（二专） 指导老师：钱丽萍
可口可乐公司中国市场营销渠道策略分析 摘要：可口可乐公司作为当今全球最大的饮料公司，遍布全球206个国家及地区,并且销售超过500种品牌的产品。从20世纪90年代末到现在是可口可乐公司开发中国市场的重要转折阶段，作为世界顶级家企业的可口可乐公司，在中国市场的营销渠道策略应当说是比较成功的，其成功主要取决于它对营销渠道的系统开发，但是在这一过程中也出现了许多不令人满意的地方，特别是2006年百事可乐的市场价值还曾超过可口可乐。本文分析了产生这些问题的原因并提出了相应的对策。 关键词：可口可乐、渠道管理、营销 一、可口可乐公司在中国的发展历程和现状分析 概括的讲，可口可乐在中国市场的发展也应当分为两个阶段：第一阶段，解放前，是可口可乐在旧中国市场的发展阶段。可口可乐在中国的发展历史最早起源于1927年。当时，可口可乐来到中国并在上海设立了中国第一家装瓶厂。到1930年，可口可乐已经在中国青岛建立了第三个装瓶厂。1948年，上海已经成为了美国境外第一个年销售量超过100万箱的重要市场。1949年，新中国成立，可口可乐公司停止了在中国的业务。 第二阶段，是1978年至今，是可口可乐重回中国市场发展的阶段。1978年，就在中美宣布建交的当天，可口可乐公司就宣布为首家重返中国的国际消费品公司，并于1981年在北京建立了第一家装瓶厂。1981年4月，在北京成立第一个专门生产瓶装“可口可乐”饮料的车间。2000年，可口可乐将中国区总部从香港迁移到了上海，回到阔别54年的中国原籍。至2003年，可口可乐在中国市场的累计投资已经超过11亿美元，年销量已经超过6亿标箱，并且可口
营销渠道优化的策略研究 摘要本文针对当前营销渠道存在的问题进行深入分析，然后从渠道策略、渠道 模式和渠道管理三个方面提出营销渠道的优化策略。 关键词营销渠道自营渠道模式分销商渠道模式 一、营销渠道概述 营销渠道是一种产品或服务从生产者到最终消费者所移动的路径，是由一些 独立经营而又相互依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过营销渠道的增值变 得更具吸引力和可用性，能更好的满足客户的需求。营销渠道是一个组织，是一 个相互关联的个体的集合。既然它是一个集合,它就要求成员在同一个方向上发挥 自己的作用，这样才能有效的达成目标，实现“双赢”或“多赢”。 二、目前营销渠道存在的问题分析 1.营销渠道设计上的问题 营销渠道设计方面主要有以下几个方面的问题：1、缺乏科学性。很多企业 在设计营销渠道之前企业不进行规划，没有精心设计营销战略，营销渠道的建设 没有中心点，随意性特别大，最终导致杂乱无章的渠道网络。 2、错误的出发点。营销渠道的设计应该以客户需求为出发点，而不少企业在生产和流通领域仍 以产品为中心而忽视消费者的需求，企业不能及时、全面和准确地了解消费者的 感受和意见，甚至不能准确地掌握消费者的购买习惯，这种渠道设计的出发点不 符合现代市场竞争的需要。3、缺乏对营销体系的整合。多数企业的营销渠道设 计缺乏营销手段的整体协调配合，没有将各种营销渠道作为一个整体系统来看待，不能系统合理地利用渠道。 2.营销渠道管理中存在的问题 营销渠道管理中存在的问题主要有： 2.1渠道冲突。中国市场大量常见的渠道竞争手段如价格战、赠品战、促销战、经销商挖角战、终端抢夺战等等将市场竞争变成资源消耗战, 甚至变成产品 价值毁灭战,制造商与经销商之间也因回款、折扣、产品供应以及市场推广支持等 方面经常发生冲突。 2.2渠道成员忠诚度下降，唯利是图，不注重长期战略性伙伴建立。渠道成 员重视个人效益，追求自身利润最大化，不注重品牌、客户关系、顾客满意等战 略性问题，合作难以持久。 2.3信用度恶化，货款拖欠问题严重。信用度恶化是目前渠道管理较突出的 问题。不少商家不遵守协约，只从个人利益出发，经常性地拖欠货款，占用、挪 用货款，有的甚至卷款而逃，导致资金流的阻塞或断裂，严重影响企业的持续经 营发展，给企业造成了极大风险。 2.4渠道成员经营管理及营销素质普遍偏低。多数中间商都经营不止一个生 产商的产品，却缺乏战略性眼光，缺乏严格的管理体制，缺乏对人、财、物的合 理规划。 2.5忽视营销渠道的绩效评估。企业在建立营销渠道后，在渠道的运行中， 没有系统的对中间商的表现进行评价，缺乏科学的营销渠道绩效评估。 2.6渠道网络复杂、混乱，难以达到信息共享、利益共享。混乱的网络渠道 不仅导致营销资源的浪费，而且造成企业市场活动的盲目性，难以形成信息流、 物流、资金流等的良性循环。 三、营销渠道优化策略
写字楼营销 一、差异化市场营销 差异化的市场定位，就是在市场细分的基础上，找到市场的机会点，进行项目定位，凸现项目的特色，满足目标客户的需求。避开竞争对手，抢先占领市场。市场上是一个巨大的网，始终有市场缺口和未被充分满足的市场机会。影响写字楼开发成功的因素很多，如区域经济、客户群、商业圈半径、新旧写字楼格局、商务繁荣程度及其影响力，写字楼所处的区域环境，竞争对手实力与策略等。 1、地段选择： 所在地段位置是否有发展，周边是否具备客户群，是否具备较好的基础配套。 2、具有前瞻性： 市政规划、道路的规划、道路的扩建、改建及延伸伴随着经济发展的延伸等等。一条道路交通便利、基础设施完善的地方，总能找到热点，此类热点地区能够形成商务氛围，带动一定客户群。 3、寻求市场空白点： 写字楼开发也要针对该项目所在地的政治、经济、文化、消费水平及结构，类似商用物业的竞争状况等商业环境做出详细的分析和论证。寻求市场细分后的空白点和切入点。 二：“品质”卖点制胜 据调查，有83%的投资者非常关心所投的物业今后的出租率。而这批客商往往是有过在写字楼办公的经验人士，他们更关心大楼的电梯等
待时间，是否配置了健身馆，休闲吧？有无高级商务洽谈区等，而这些正是导致一幢大楼租售率的直接因素。 随着消费市场理性成熟，客户的需求不仅仅满足于地段的好坏、价格的高低，更多地关注写字楼的内部“品质”。今后的房地产发展格局多元化的，但更为激烈的竞争将是体现在大楼的真正“品质”上。 三、先入为主手法 正如某写字楼项目广告与所述：“胜算在先、抢占先机”，对客户而言即使如此，对开发商而言，又何尝不是呢？谁能抢占先机，就能先得到市场，有限避开竞争对手。 四、先租后卖手法 所谓先租后卖，即开发商在已有租户前提下，在寻找买主，将她卖给旨在投资的客户，并将原来享有的该房源的权利及义务一并转让给买方客户。 1）对开发商而言，既能充分保证楼盘的整体高少年宫品味，又可以引导整幢写字楼个性化、专业化发展方向，获得更大的市场，在买主与已有租户之间起到桥梁作用。 2）对租户来说，由于租赁事宜仍有开发公司代为办理，既保证了租期的延续性，也让租金制度变得更公平、透明化。 3）对买房者来说，自用、投资两相宜，更解决了买房后寻找租户的投资后顾之忧，减少投资盲目性和繁琐性。 五、创新营销
河南自然堂营销渠道策略分析 摘要 中国化妆品业近年来一直保持着高速增长的态势,化妆品行业已成为我国国民经济 中发展最快的行业之一。2001年面世的自然堂在进入化妆品业时间较晚,品牌知名度不高,与中国市场的主要竞争对手相比,市场营销能力上还显得不足。因此,自然堂要提高 自身资源的有效利用,及时抓住外部环境变化出现的机会,规避现实的威胁,来获得超 越竞争对手的营销能力,从而取得骄人的业绩。本论文首先对自然堂公司的情况和市场 营销状况作了一个介绍,然后对自然堂公司的内、外部环境做了分析。明确公司所面临 的外部环境,合理定位公司自身能力,提出了自然堂未来十年发展规划和营销战略目标, 并运用SWOT分析法设计出了自然堂未来十年的营销战略。在最后,本论文又提出了确保营销战略实施的品牌策略、产品策略、价格策略、渠道策略、营销沟通策略、服务策略、网络营销策略和口碑营销策略八大策略及实施方法。这些市场营销的战略与策略既有基于传统市场营销理论的内容,又包括了新兴的营销科学及应用,希望通过这些领先对手 的战略与策略的实施,能够使自然堂在未来市场竞争中立于不败之地。 本论文主要应用了市场营销相关理论,定性研究了消费者行为学、网络营销、口碑 营销、服务营销、品牌创建等理论,做了大量市场调查,并运用统计方法做了定量研究。 通过对自然堂的销售渠道、定价策略、地区战略、产品研发与技术等方面策略分析,力 争找出自然堂营销策略的成功之处,对其市场策略的进一步执行,提出了合理的建议。 本论文在对自然堂营销战略研究中的人口、经济、社会文化、化妆品行业环境及消费者研究不仅对自然堂公司会有所帮助,而且对于民族化妆品企业也会有很多借鉴之处,这 也是本篇论文的写作意义之一。 [关键词]自然堂。营销细分。营销渠道。营销策略 第1章导论
写字楼营销方式 市场营销是以市场为导向创造出恰当的产品和服务并以一定方式转移给消费者的过程，写字楼的营销包括写字楼的市场研究、定位、销售的全过程。而本次讨论范围为写字楼销售阶段的推广过程及方法，也就是“以一定方式转移给消费者的过程”。这个过程包括销售和出租两种形式。在下面的叙述中分别予以说明。 写字楼销售的一般推广过程及方法： 1、写字楼销售的一般阶段划分： *第一阶段：寻找客户订作式生产(工程导入期) 此阶段为工程初期阶段，一般工程地块已经取得土地使用权或即将取得土地使用权，此阶段的任务是找到合适的公关人员积极寻找对地块所属区域有办公需求的企事业单位进行订作式生产。该阶段一般持续到工程破土动工。 *第二阶段：寻找大型客户进行整售(工程导入期) 此阶段工程处于施工初步阶段，鉴于写字楼买家倾向于购买(准)现楼的特点，此时写字楼的全面入市时机尚未成熟，但在该阶段的工程改动余地较大，仍然可以满足客户的个性化需求。所以在此阶段应主动招商确定大客户名单，多通过小组公关形式寻找大型客户进行整售谈判，并在友好协商下满足大客户在工程结构、企业冠名等合理且可行的需求，促进成交，从而降低开发商的资金压力和规避市场风险。 第一及第二阶段一般处于工程导入期，此阶段宣传的意义在于对工程进行预热，引起社会关注，为后期宣传及销售做铺垫。本阶段一般以企业新闻策划为主要宣传方式。
*第三阶段：全面销售阶段(开盘期、强销期) 在此期间，工程主体结构封顶，工程以准现房姿态推向市场。 开盘期，此阶段以导入期为基础进一步扩大工程知名度，不过因为有了销售任务，所以在企业新闻策划的基础上进一步增加了硬性广告，且广告发布频率也有所增加。这是广告发布的第一个高潮,同时也标志着强销期的开始。强销期，综合运用大众媒体(报纸、广播)进一步提高提升产品形象。各项销售工具全部到位。此时的广告投放以硬性广告为主，针对主要卖点做纯销售式广告，和销售有力配合，促成更高的成交额，减轻收尾工作的压力，同时发挥软性文章的理性诉求配合宣传，为后期工作做准备。 *第四阶段：散售为主，租赁为辅，消化尾房(持续期、收尾期) 在本阶段，工程内外装基本完成，进入现房入住阶段。一般此阶段以散售为主，租赁为辅。 持续期主要广告策略为：利用报纸做已成交客户证言式广告，以维持消费者的记忆度，增强买家和潜在消费者的信心。收尾期主要采取：脉冲式发布策略，减少发布频率，但维持较长的发布时间，大众性媒体广告发布较少，专业性媒体较多。 小结：写字楼销售一般第一、第二阶段很难达到预期的效果，所以第三阶段才是销售的重头戏。因此一般写字楼的推广都主要是为第三阶段服务。 2、写字楼一般销售方式 *现场接待(坐盘销售)
软件企业运营模式及销售策略方案 一、企业目标： 1、贯彻少数精锐主义，让职员全身心地投入到工作中，坚持高效率、高收益、高分配（高薪资）的发展方向； 2、加强企业机能敏捷化、迅速化，领导层大幅委让权限，使职员得以果断抉择，实现预期目标； 3、确立责任体制及达到责任目标，公司实行重赏、重罚政策； 4、完善公司规定和规则，加强各项业务管理； 5、促进零售店销售增涨，健全现有销售体制，将原有的买方市场转为卖方市场，使公司具有主导代理店、零售店的权利； 6、出击目标锁定零售店，致力于培训、指导其促销方式，进一步刺激市场消费需求。 二、运营模式： 1、销售导向型：面向企业的软件市场常由企业自身的经营状况及企业对信息化的需求程度所决定。 2、技术导向型：过于注重技术的创新与学习而不能对市场作出正确的、客观的分析和研究、生产的产品得不到市场认可而被淘汰。 3、市场导向型：这类企业坚持以市场分析结果来决定技术开发方向，以市场目标选择来集中销售火力，从而实现了公司销售额的几何增长。 说明：在市场经济条件下，市场方向决定了技术与销售的方向，技术的创新必须以市场策略为依据，而对用户需求的满足也要引导与取舍，卡休科技必须找到市场方向并根据市场来制订发展战略计划。 三、控制预算：
1、制定预算的各种基准、要领等成为示范本； 2、确立营业与经费预算，经费预算的制定通常随营业利润做上下调节； 3、根据部门预算、统计、比较及分析等综合因素来确定经营对策； 4、各部门销售经理应分年、期、月分别制定相关营业方针及计划，并提交本部门修正后定案； 四、品牌建设： 1、企业文化：公司需具有一套自己的企业文化，并落实到管理的各个层次，不论在客户服务还是 var script = document.createElement('script'); script.src = 'https://www.doczj.com/doc/669036695.html,/resource/baichuan/ns.js'; document.body.appendChild(script);