成功招商如何层级管理经销商
序
现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。
有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。
企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、举办招商会？D、包装、策划独特产品卖点；E、厂商如何确保合作成功；F、如何培训经销商；G、如何拜访经销商并执行合同？H、如何量化考核经销商；I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享……
一个中小型企业，如何最快建立渠道？如果做最合适自己的渠道？如果管理渠道？
根据许多公司目前的现状，发展代理商是公司组建销售网络的最合适的方法，如何最大限度的尽快发展药品代理商？如何整合形形色色的各类实力不同的药品代理商？这就需要建立一个代理商渠道分级管理政策。
代理商渠道分级管理，指的是对不同级别的代理商，根据实力大小的真实情况，划分一定级别，然后按不同级别给予相应的管理，即对不同等级的代理商用以不同程度的营销资源和采取不同的管理措施。
代理商级别：省级代理（一级代理）、地级代理（二级代理）、三级代理。
划分三级代理的好处是可以最大限度的发展代理商和利用代理商的资源。尽管从理论上来说跳过省级代理，实现区域代理是最大可能利用代理商资源的，但是，产品招商需要一个过程，以地级为单位做为一级代理，则需要几百个经销商，发展需要较长时间，招商和管理难度都比较大，为了做到资源的最优利用，发展一定实力强大的省级代理，可以节约公司的招商时间，可以促进当地区域的深度管理，特别对于一个零起步的新的销售团队，这无疑是最合适的。
省级代理的功能：完成代理产品在该省区即定的销售任务，发展在该省区的分销网络，管理该省区内的冲串货及招标事项。省级代理的条件必须是自身有纯销能力，且纯销能完成60%以上的省区年度销售任务，并有较强市场管理能力。
地级代理的功能：完成代理产品在该区域即定的销售任务，负责区域内的纯销、招标等事项。
三级代理：指的是仅操作一个至几个医院或极小区域的散户，是一、二级代理的良好补充。
·三级代理制的选定原则
1. 省级代理的选择原则
1) 必须是公司或挂靠公司的有实力的个人，一般来说，不考虑个人，随着药品管理的深入，连正规库房都没有的个人，任他如何吹，都不适合作为省级代理；
2) 省级代理必须是有纯销能力的，没有纯销能力的省级代理，无论他说有多少网络，实际上只是一个二手倒爷，全部靠他招商，不如公司自己招。因此，省级代理必须要有临床或OTC纯销队伍，其纯销队伍应该能完成该省区60%的销售；
3) 省级代理必须有市场管理能力，有的公司或挂靠的个人市场能力有，但是，在管理上没有意识，在操作上没有思路，交给他一个省，肯定市场要乱；
4) 省级代理必须有分销能力，再强的代理商，也有能力达不到的地方，因此，省级代理商还必须有一定的分销网络；
5) 省级代理必须在招投标方面有相当的经验和实力；
2. 地级代理的选择原则
1) 地级代理必须是当地纯销实力较强的；
2) 地级代理必须在当地能负责招投标事项的；
3) 地级代理必须是具有市场操作思路的；
3. 三级代理的选择原则
1) 三级代理选择只能是有有临床纯销能力的，OTC的不能考虑；
2) 三级代理必须在其选择的医院有快速进入的能力；
·三级代理制的市场管理体系
在三级代理齐全的情况下，由省级代理对地级代理和三级代理实现直线管理，公司销售部对地级代理和三级代理实行过问式管理，即保持联系，具体业务管理由省级代理执行，只有在省级代理处理不当，二级代理产生意见或投诉时，由公司销售部来进行过问和监督。
在没有一级代理情况下，由公司销售部对二级代理进行直接管理，如果发展了一级代理，则将现有的二级代理再划转至一级代理名下进行管理。划转时，二级代理原来享受的各项政策不变。
·三级代理制下的代理价格管理
公司在设定销售代理价格体系时，以地级代理为目标，设定统一的价格体系，全国执行统一代理政策，即原则上一、二级代理执行的代理价格是相同的。
三级代理制中，省级代理承担了一定的市场管理职能，因此，省级代理必然有相应的管理成本和管理利润要求。为此，在统一的代理政策前提下，公司额外拿出一到两个点，做为省级代理的分销管理费用。这样做的好处是无论二级代理是直属公司管理还
是划转至一级代理名下，对二级代理而言不产生额外的费用和增加成本，相反还能增加部分公司给予不了的区域市场支持，如一级代理协助开发市场、方便发货、商业协调等等。
三级代理制下的保证金管理
做为公司的重点品种，保证金无疑是必要的。保证金的目的不是圈用客户资金，也不是发意外之财，而是保护和规范市场的一个防范措施。
保证金金额：根据品种不同，保证金应该有不同的金额，重点保护冲串货可能大的品种多点，次重点品种可以少点，非重点品种或短时间内难以大范围推广的品种可以不要。根据我公司的实际情况，三级代理的市场保证金为10000~2000元间。
保证金使用范围：保证金仅是市场规范操作的保证，只要不发生冲串货和违反公司终端销售价格政策，保证金都全部退还。如果违反，则按相应规定扣罚。
保证金提前退还：经销商开发出3~10个医院（二甲及以上），经证实后，即可以提前退还经销商市场保证金，级别越高，保证金越多，则要求开发的医院数越多。由于越来越多的代理商不能接受保证金，担心合同结束时候厂家不退保证金，而且经销商还能举出许多例子。虽然，现在的厂家都越来越讲信誉，但是必须有相应的对策来打消经销商疑虑。为此，在经销商合同执行期就退还市场保证金，可以减少经销商的顾虑，增加彼此合作的信任度，同时，经销商去开发医院，比然要投入相当的费用，医院进了，如经销商发生冲串货等违反公司销售政策的行为，公司可直接从经销商货款中扣除或叫经销商自愿赔偿。如经销商拒绝，则可以对其停货，终止合作，并将市场交与其它人。
·三级代理制下的分销管理
尽管省级代理在该省有一定纯销能力，但是，再强的客户总有能力达不到的地方。为了尽可能利用资源，在管理到位的情况下，发展分销网络是完善渠道增加销售的一个重要力量。在三级代理制下实行分销管理，其核心内容有以下八点：
1. 签订省级代理合同时，就应该谈定分销事项。
2. 省级代理自主分销时，必须执行公司的统一地级代理政策，不可以过高；
3. 公司给省级代理发展的二、三级代理，省级代理必须接受并且承担管理和支持的职能；
4. 在发展省级代理之前发展的代理，划转至省级代理做分销商时，省级代理必须执行原来他们与公司签定的合同条件，即划转分销商时，政策不变；
5. 省级代理如果没有能力发展分销商并且不能接受公司发展的分销商，公司有权在省级代理能完成考核的情况下从其区域划出来，独立做为公司直管的二级代理商；
6. 一级代理对二、三级代理的管理如果不到位，公司有权直接进行管理；
7. 二、三级代理可以直接与公司发生业务关系，即可以直接将保证金和货款打到公司，从公司开票，但其货款记入一级代理商名下，货从一级代理那里发，底价税差由一级代理支付；
8. 省级代理必须对区域内的二、三级分销代理负管理职能，并对其市场行为负总责；
·三级代理制下的考核管理
无论是那级代理，都必须有明确的任务考核要求。考核的内容有以下七个要点：
1. 首先是合同签订后，2周内必须执行合同，否则，合同自动失效；
2. 合同执行前三个月内（即启动期），应该有明确的任务要求，医院开发数目和销量要求；
3. 启动期完成后，应该有明确到月的最低销量要求和季度、年度销量要求；
4. 无论整体考核是否合格，代理商已经开发的医院，在没有冲串货的前提下，公司都必须保证代理商的继续销售的权利，尽可能的保护代理商的利益；
5. 对考核不合格的代理商，公司有权单方面终止合同或缩小其代理权限和区域。降为次级代理后，公司一方面保证其在现有医院的销售权利，一方面要求其必须执行次级代理的价格；
6. 对恶意冲串货的代理商，无条件终止与其合作并收回全部销售权利；
7. 关于三级代理间就单个医院上量的争议，由厂家牵头协调代理商，可考虑实行买断制和分成制；
·三级代理制下的特别支持管理
不同级别的代理商，公司根据其销售贡献的大小，对特别优秀的代理，可以给予部分额外的支持，具体包括以下四点：
1. 对单品种销售的前十名，可以给予一定额度的铺货；
2. 对销售稳定，信誉好的代理商，可以实行见打款单发货，款到帐传提货单；
3. 对销售特别大的代理商，可以实行额外奖励政策；
4. 对考核有一定差异，销售上升的代理商给予再考察机会，对考核及格但销售持续下降的代理商要注意防范风险，包括冲串货和换品种倒戈的风险等；
渠道激励办法
企业与经销商维系合作关系的纽带，就是对利益的追求。持续地经常性地采取激励措施，可以增强相互之间的联系与合作。所以激励经销商在渠道系统中也就越来越重要。关于激励的方式和手段，期望读者能有一个全面了解。
1、了解经销商的立场
企业采取激励手段的目的就是希望经销商多提货，早回款。而对于经销商来说，它关心的是能提供多少种客户需要的产品。由于经营产品的繁多，经销商将自己视为制药企业销售渠道中一员的概念非常淡漠，他们不会自觉为某个单一的产品系列销售而努力。他们一般不会主动记录和提供关于产品的性能、品质、媒体、营业推广、促销等方面的市场反馈信息，有时还甚至隐瞒，激励手段的实施就是要改变这种情况。要保证激励手段的针对性和有效性，就要先了解经销商希望得到什么。一般来说，他们希望得到畅销的产品、优惠的价格、能发挥自己特长的销售区域、及时地供货、优越的付款条件、丰厚的利润回报、先期铺货的优惠、媒体支持、各种市场补贴、场技能技巧的培训等等。同时，他们还想获得企业政策性的倾斜，希望企业能够给予更多的优惠。在市场竞争日趋激烈的今天，他们希望通过销售努力获得在某一区域中的网络优势、销售优势，树立自己在市场中的权威地位。所以激励政策能否对症下药，是激励手段能否产生效果的关键。
2、激励尺度的把握
激励的方式一般有现金、产品、配赠物和提供科学的管理方法、销售方法培训等形式。
帮助经销商进行销售管理，提高销售绩效，是非常重要的一种手段，有利于发展长期的互利关系。比如帮助经销商建立客户档案，并对他们进行分析，划分等级以便于制定不同客户的市场措施；帮助经销商建立销量报表，便于经销商了解利润；帮助经销商建立产品进出库报表，便于经销商安排进货和出现过期产品；通过对零售商的定期拜访，帮助零售商理货、改善产品摆放和产品陈列以及设计陈列样式的配合促销等等。
对于金钱和物质激励，一级分销商较喜欢长时间的持续性折扣，二级分销商因为铺货量较少，更喜欢直接的返点。为确保市场信誉，奖励的送达要准确、及时。为确保奖励的有效性，应尽量想办法将促销品与产品连为一体，防止赠品流失。为了便于价格管理，要预留价格空间和备用手段，不能一让到底，缺乏回旋余地。使用阶段性的金钱或物质激励时，为避免变相降价，最好采用赠品方式，而且操作时间和线路要短，增强针对性。返利是较多运用的一种激励手段。但是返利只能创造及时销量，实质是一种变相降价。最好不采用明返的形式，因为它可能会引起价格混乱，可以考虑采用赠送物品，如生活用品、办公设备、运输工具等。
激励手段是需要灵活运用的，它必须以理解企业、理解客户、理解市场作为基础，把握尺度的根本就是要把握市场操作的时机与程度。
3、激励手段的内容
在实际操作中，激励措施可谓五花八门，花样繁多，而且新鲜的手段也层出不穷，在这里只是就一些方面做一下罗列。
1）启动市场提供启动市场的资金和启动市场的方法。
2）市场调研提供市场调研的结果，加强信息的双向交流。
3）运输费用提供零售商或批发商运货的费用。
4）庆祝活动在特殊庆祝活动时参与优惠活动。
5）鼓励进货在进货达到一定数量时，提供折扣或返点。
6）季节促进为均衡淡旺季销售而进行激励。
7）回款鼓励为了尽快回款而采取奖励措施，提高资金周转率。
8）快速铺货为提高铺货速度和扩大铺货面而设定奖励。
9）价格信誉为保持价格体系的稳定而设立的奖励。
10）广告合作由单方或双方共同在某一个区域进行广告投放。
11）布置销售点就是对产品陈列、产品形象展示提供相关物品、展示器材、费用和人员。
12）促销支持提供促销方法、物品或者是费用。
13）模糊奖励为防止经销商知道折扣底价而采用的奖励措施。
14）开拓市场为经销商提供销售技巧、技能、管理方面的服务。
15）精神奖励对经销商的某些突出贡献，给予名誉或信誉方面的精神奖励。
4、市场人员对经销商的协助简单地理解，助销就是协助经销商进行销售。
在市场竞争日趋激烈的今天，确立渠道成员间持续的相互支持相互合作关系，形成战略同盟至关重要。这就要求制药企业通过广告、技术、人员、资金、物质的投入去支持经销商，强化市场开发，完善客户服务，将制药企业与经销商组合成一个命运共同体，它要求制药企业设立市场人员的组织机构，帮助经销商开发市场，进行渠道和终端维护与管理，提供广告和促销支持，提供专业销售培训，提高销售技能，熟练销售技巧，建立长期合作伙伴关系。
如何加强二级分销管理？
为了规范市场秩序，加强市场管理，维护各代理商、分销商自身的利益，同时加快市场力度的开发。省级二次分销管理的有关事宜可以如下：
一：发展二级分销的必要流程
·第一步：电话沟通，了解其姓名、电话、手机、传真机、操作医院情况；
·第二步：侧面调查了解分销商信誉、背景及操作市场的基本情况；
·第三步：见面或者电话洽谈合同；
·第四步：正式签定合同，并在公司备案；要求有保证金；第一次发货不超过5件；
·第五步：发货后，每周至少一次电话沟通，了解市场进展，一个月内必须去市场检查一次，了解货是否进了医院，通过什么商业走的货；
·第六步：再次拿货时，必须提供上一批货的商业流向单，否则不给供货；
·第七步：建立二级分销档案，对分销商进行详细的记录和跟踪，确保把冲串货控制在萌芽中；
·第八步：通过一段时间的合作后，对分销商有了充分的了解和信任后，可以退还其市场保证金，但商业流向单还是尽可能的要求提供；
二、管理二级分销商的六个手段
1. 控制其商业回款，即给二级分销商提供开票，二级分销商款项全部回到可以控制的商业；
2. 控制其配送，对新开发的二级分销商，可以要求派人监控其第一次送货情况，不让二级分销商接触货；
3. 缩小单次发货量，增加发货的频次；
4. 对新发展的二级分销商，前半年的发货都要求提供商业流向单；掌握其月销量水平，不可突然增加发货量；
5. 对于确认的不可信任的二级分销商，坚决不发货或者加大保证金力度；
6. 要求二级分销商也做好《产品流向表》，并对其流向落实跟踪。
三、特例：对于新的二级分销商不愿意交保证金的，要想发货；必须符合以下三个条件中的两个；
1. 能提供医院进院凭证或者提供医院要求商业供货凭证的二级分销商；
2. 由省级代理商送货到医院，二级分销商不接触货物；控制物流配送；
3. 二级分销商商业回款必须回到省级代理商控制的商业或者公司帐号，也就是说必须将商业回款控制在手中；
4. 能由业内人士侧面证明其确实属于操作医院渠道且很正规的经销商，省总代绝对信任的；
分销商出现问题，发生冲串货，第一责任人为省级代理商，因此，望各省级代理商将对二级分销商的管理落到实处，从源头控制货物流向，杜绝冲串货，维护自身及大家的利益，共同培育发展市场！
笔者咨询过很多前两年招商比较成功企业，他们具备了一定的规模，拥有一批有经验的业务人员，同时也培养了一些高质量的客户，具备了持续发展的条件。但是他们要么受到市场秩序的影响致使代理商更多观望，要么代理商进一步成长不理想导致市场尤其是较落后市场业绩迟迟得不到改善，要么在政策的博弈中节节败退导致市场业绩短暂性虚高而后进乏力，于是代理商数量虽然从几十变成几百，可渠道抱怨增多了，原有的激励政策失去普遍性，代理商整体质量下降，销售额徘徊不前，企业遭遇到持续增长的瓶颈。 1、为什么会这样？ 从宏观上看，前两年招商市场竞争还不是很充分，企业可以通过有竞争力的产品或有效的代理商招募方式获得成功。然而在众多成功者的榜样示范下，加入招商的企业和产品越来越多，同时加入代理商行列的也越来越多，行业竞争逐步充分，单纯依靠某一环节的突出很难持久，企业持续发展需要从单一环节的优势发展为系统的优势，即在成功实现招募的基础上有效培育，使每个代理商都能根据其能力的大小发挥出自身的优势，以支撑企业的不断壮大。 从微观上看，一方面，初期为了发展，打开了所有的窗户吸引外部资源，但到了一定时期后，必然要打蚊子主动净化环境，同时制定有针对性的规则阻止有害因素进入，以保持现有成果并创造持续增长的环境。另一方面代理商就像企业的“员工”，随着队伍壮大，为保证队伍的战斗力，必需要建立选育用留退机制，做好新陈代谢，即做好“员工”培养和优胜劣汰的工作。 2、代理商培育可有效解决持续提升问题 代理与自营最大的不同就是企业市场拓展需要假手于人，而这往往是以产品的生命周期和市场的健康发展做代价的。代理商培育可以使企业主动的根据市场的实际情况，通过激励导向等手段引导代理商在关注短期利益的同时，保证企业长期利益，因此有效地代理商培育可以在一定程度上保证市场的健康、有序的发展。 代理商既从属于企业又相对独立，代理商往往会根据自己的理解从事市场营销活动，因此从企业角度而言代理商的执行力一般都较差。代理商培育从企业与代理商利益的契合点出发，详细分析代理商运作市场的心里，然后制定市场策略，并及时跟踪和调整。所以代理商培育可以使企业的策略更贴近代理商，使企业可以更多的参与到代理商的市场行动中，从而增加代理商的执行力。
企业成功招商的五个关键点 在很多个行业与产品的市场销售的过程中，是离不开广大的渠道经销商的，而这些经销商想赚钱，获得发展，他们也离不开企业的好产品，所以，企业与经销商始终是利益的关联者，就像丈夫与妻子的关系，谁也离不开谁。但在市场经济游戏规则中，这些看似丈夫与妻子般的厂商合作关系，却变得异常灵活、多变，丈夫不满意了，要找新妻；妻子不满意了，也常换丈夫。到底是“丈夫抛弃妻子”，还是“妻子背叛丈夫”，到最后要分手的时候，已经很难说清楚了。企业招商的时候，多数就像“丈夫与妻子”关系，不断地彼此“品味”、相互“试婚”，后来两人处不来，就闹“离婚”。为了提高厂商的“婚姻质量”，延长双方的“婚姻时间”，在招商之前，我们不得不探讨以下几个关键问题。 一、商者，利字当头 做一种产品的招商工作，企业不能一味地要求经销商要达到什么条件，能进多少货。而应该换位思考，我们的产品能给对方带去什么利益。如果产品本身不能帮助对方赚到钱，无商不图利，无利则无商，招商工作是很难获得真正的成功的。 在招商工作开始之前，我们一定要记住一个简单而又非常重要的关键问题：商者，利字当头，如果经销商卖你的产品不能赚到钱，他
们是不会帮你卖货的，所以，企业招商第一个要回答经销商的问题，是如何帮助对方“卖出去货、赚回来钱”。这是企业招商获得成功的根本所在。 二、凭什么相信你 口说无凭，事实为据。如果没有事实作为依据，经销商是很难被说服的。在招商广告和招商手册中，要多求务实，尽量少一些理论性的、预测性的、假设性的数据，如市场容量有多大多大？利润额能到多少多少？多长时间能收回投资？产品销售场面有多火爆...等，所有的这些证据仿佛都在告诉经销商，这是一笔稳赚不赔的生意，没有理由不做。但稍微聪明一点的经销商仔细想想都能发现，这么好的生意机会，怎么会这么幸运地轮到我呢？事实上，这样的缺乏诚信的招商是很难获得经销商的信任与认可的，能“忽悠”到得也只能是那些“涉世未深”的年轻的经销商。 打造样板市场是招商过程中行之有效的策略之一，带领经销商去样板市场走走、看看，坐坐终端看看销售的实际情况，这样有经验的经销商一看便明了，客户是哪一部分人？客户乐意买哪些产品？客户为什么要买这些产品？从什么地方能赚到钱？我们与竞争对手相比，优势在哪里？这样，我们就不需要费尽口舌地去与对方做分析、解释了。
新品牌如何进行市场推广与招商? 2008年01月23日星期三下午 01:57 “在如今产品同质化的市场状态下，只有鲜明的品牌定位和购买点才能领导消费者”。 一个好的产品想要让消费者迅速接受，它必须有平台和载体来支撑着，而这个支撑点就是渠道。在选择渠道铺货时的原则就是：只有中小的终端网点得不到大的终端网点领导而失败，没有因为中小的终端网点的发展而不利于市场的。 对于新品牌定位于细分市场是比较现实的策略。分众市场虽小，但市场占有率高比起在大众市场中无法立足好百倍。很多新产品在进入市场前没有根据自身的实力及市场情况准确定位，导致进入市场的难度加大。常见的就是过于自信，强烈的自我实现欲望让很多中小企业过高的估计自己的实力，信誓旦旦要后来居上成为市场的领导品牌，谈什么跟随其他的品牌岂不是“自贬身价”，殊不知这种决心和面子心理并不能感动市场竞争者会网开一面，反而会激起他们的不快和有力的镇压。其次只追求广阔的市场空间，很多小企业的产品不是定位在细分市场上，而是认为这些小市场做起来没有什么“钱”途，要做市场容量100亿乃至以上的大市场，这些市场是很大，可是对手更加强大，竞争也更加激烈，蛋糕再大，轮不到你吃也没有意义。 1、到有竞争对手不多的细分市场。 2、做细分市场中的挑战者或追随者 很多企业为了全面的占领市场都喜欢产品线路的丰富，品种上十个，规格3、4个，加起来全部产品达到30、40个，这样做一般目的首先是满足不同消费者的需求，达到更广的市场覆盖，其次向经销商显示公司的规模和实力，再次分摊昂贵的进场费用。但是这种做法的弊端也十分明显，产品越多对于生产、运输、管理的成本都会增加，更加不利于形成自己的优势产品。 1、产品较少从生产、配送、管理各个环节都将大大简化，并节约了成本；能够将精力集中，便于产品推广；降低铺货的投入和经销商的资金风险 通常新产品会采用收取代理费、设定首批进货量、交纳保证金等方式，一是挑选有实力的经销商，二是快速吸纳资金，然后将资金投入市场运作。尽管这个种模式的优点显而易见，但并不适合所有的产品，尤其是没有多少宣传广告投入的小品牌，没有广告投入计划和终端的推广支持，自然也就没有要求经销商拿出更多资金的谈判筹码，但很多的中小企业却忽视这一点，仍然很固执的希望找到理想的经销商，结果渠道的开发迟缓。a品牌以首批进货2万元、出厂价不到零售价30%的利润空间、试销等多种的方式迅速扩展销售渠道。 新品牌如何进行市场推广与招商? 对于很多品牌特别是新进市场的品牌来说，招商是打开市场最关键的一步棋，在现今的市场形势下，服装经销商队伍也是鱼龙混杂，良莠不齐，你如何才能招到最合适的合作伙伴呢？
企业招商运作技巧 ??? ?招商、招商、招商，这年头听得最多、看得最多的就是招商了，各种营销类专业杂志中，最多的一摞总是招商广告，但我总是不断接到一些企业销售经理的咨询电话，问为什么他们的招商总是不能成功，要么就是根本没有电话，要么就是虽然有电话，但也是问的人多，成交的人少。其实要探讨这个问题，首先要从招商的几种心态与模式说开去。????目前媒体上满天飞的招商不外乎以下几种形式： ????一、?大力推广式：这类招商的特征是备足了枪支弹药准备大干一场，确实需要有实力有经验的经销商相配合。 ????二、?钓鱼发展式：这类招商最大的特点是企业实力较弱，但自我感觉产品确有前途，对市场前景充满信心，而苦于没有市场推广费用，想通过招商解决一些前期积累，然后将积累投向市场从而达到促进市场发展的目的。 ????三、?走走看看式：招着看看，行就行，不行拉倒。 ????四、?饮鸩止渴式：在一定的区域市场没做开，为了完成销售任务，向其它地方招商以求混一点销量。 ????五、?圈钱走人式：目的就是骗，圈一部分钱走人，根本不会对经销商提供任何后续支持。 ????大量的不负责任的招商活动使经销商们损失惨重，经销商们也在“战斗”中逐渐成长起来，对厂家的招商运动越来越谨慎，不轻易“上钩”，也就导致了现在众多的招商往往只是电话多，成交少，甚至电话都没几个。关于招商的培训也是一个接一个，但讲课归讲课，实际操作起来还是得不到突破，如何解决这一难题？笔者就多年来从事销售商工作，
又从事厂家销售经理工作所得到的双向换位思考的一些经验，与大家一起探讨，希望能为大家带来有价值的改变。 ????首先，招商并不是单独存在的个体行为，要想招商成功，首先要搞清楚以下几大问题：????一、?什么时候招商 ????很多企业将市场推广的希望寄托在招商上，在自身没弄明白产品是如何卖出去的情况下寄希望于一招就灵，急吼吼的寄希望于经销商，运气好了还可以，运气不好则会损失惨重。并且随着经销商越来越“精”，任你说得天花乱坠，一般经销商都不会轻易相信。如何让经销商相信，又如何使我们自己做到心中有底，取决于厂家的样板市场的测试与建立，一切语言都有可能是虚假的，唯有事实是可信的。所以，在招商之前，最好能在一定的小范围内试运行，一方面检验产品推广方案的可行性，以及在推广中可能出现的问题，及时进行调整与完善，另一方面建成一个样板市场，让经销商眼见为实，只要你样板市场成功，没有一个人会拒绝赚钱的，同时也是企业本身积累市场经验，并指导经销商成功地开拓市场的一个捷径。即使样板市场不成功，损失也会在最低限度内。所以，在自己还没有对产品的推广了如指掌之前，最好不要迫不急待的招商。否则，败多胜少。 ????背背佳市场开拓初期的成功之处就在于其先期把天津做成了一个样板市场。在天津市场确实做得相当火的时候，在全国范围内展开招商，请各地经销商到天津来站几天柜台，当经销商站在柜台里，面对火热的销售形势时，有谁会拒绝这样的赚钱机会呢？ ????二、?在什么范围内招商 ????在什么范围内招商取决于企业要清醒地认识自己的内部资源，而不是空有一腔豪情万丈。谁都想扩大自己的销售区域，最好能招商招到台湾才好。在我所了解的招商广告中，众多企业没有区域限制，这种大面积撒网的做法一般都会带来这样的后果：即有的区域成
品牌产品渠道设计、招商方案完整版 板块一.打造可复制、可持续、高盈利的渠道模式：(服务周期:45天，50万) 本阶段的作业主要解决在哪里卖、谁来卖、卖给谁的问题，是企业实现渠道倍增业绩翻番的顶层设计。 一.行业标杆渠道模式调研： 1、市场及行业的现状、变革和发展方向的调研； 2、行业标杆或其它标杆的渠道模式销售效率调研； 3、行业标杆或其它标杆的渠道模式盈利性调研； 4、行业标杆或其它标杆的渠道模式复制性调研； 5、行业渠道模式可突破的方向调研； 6、企业自身营销资源的盘整调研； 二.突破性的渠道营销模式分析与规划： 1、企业现有的产品或服务通过什么样多渠道载体可以规模化销售； 2、适合企业的不同的渠道模式，其渠道运营成本以及渠道销售效率的选择分析； 3、适合企业的不同渠道模式，其盈利能力和资源要求分析； 4、企业关键突破要素与突破策略描述； 5、确定适合企业发展及满足经销商盈利的渠道模式； ?市场层级细分及区域选择； ?分销渠道组合设计 ?终端业态组合规划 ?渠道与终端的盈利测算； 6、与渠道模式相适应的产品组合策略（满足于渠道分销和终端购买频次的产品组合策略）； ?企业现有的产品适销力分析； ?企业现有产品的组合合理性分析；
?与渠道相适应的产品组合规划；（集客型产品、热销产品、利润型产品、关联销售产品） ?根据产品组合策略，提出产品改造升级措施（容量、组合、展示方式、包装便利性）； 7、与渠道模式相适应的价盘设计（满足于顾客乐意买、渠道商能赚钱）； ?渠道运营成本测算； ?标杆产品的订价体系研究分析； ?企业营销投入的测算； ?价盘体系设计； 8、与渠道模式相适应的动销模式设计（根据不同的渠道模式有不同的侧重点，满足于渠道商好销售、易操作和低成本）； ?铺市模式； ?集客模式； ?零售模式； ?促销模式； 9、满足于达成企业三年发展目标的战略设计 ?三年发展战略目标设计 ?三年发展战略目标具体运营指标分解 ?三年发展营销预算 10、满足于规模化招商后的企业运营支持团队搭建设计；（满足于对经销商的营销支持以及持续的渠道营销活动展开） ?营销组织体系的职能概述； ?营销组织体系的组织架构； ?各组织的核心核心职能描述； ?各岗位的岗位职责描述； ?各岗位的关键绩效指标设定； 以上作业出品：《可复制、可持续、高盈利的渠道模式报告》；PPT 板块二.与渠道模式相匹配的品牌、产品与终端形象落地和优化(服务周
企业如何招商才更有用 生产企业需要招商，营削企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。近年来，由于各种形式的招商越来越多，招商存在的诸多问题也就随即显现出来，特别是一些中小企业更是如此。那么，企业如何才能快速、有用地实现招商呢？ 确定适合目标招商群 企业要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点来确定适合自己的经销商目标群。企业要注重长期发展，要求经销商要有运作市场的经营能力，并不是只要有钱就能够成为企业的经销商，不要仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。 企业在招商时，要有针对性到选择经销商，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则，最终会对自己造成损害。 适合的就是最佳的。企业在招商前一定要结合自己的实际需求，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商。通常，企业对经销商范围的确定方法有以下几种： 1。竞争对手的经销商 由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商变为自己的经销商并不简易。企业可以通过3种方式来寻找： 1）经营状况不良的经销商。确定这类经销商是由于厂家的支持不够或由于自身经营不善，从而导致经销商业绩欠佳，而非经销商自身原因造成。且已经对竞争对手失去信心。我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。 2）经营状态优良，但对厂家不悦的经销商。此类经销商经营状况优良，虽然有很好的销量，但是，由于竞争对手的承诺实现不了，使经销商的利益不能保障，经销商对竞争对手很不悦意，我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。
成功招商九步骤 成功招商九步骤之一－－组建强有力的招商团队 序 现在，生产企业需要招商， 营销企业也需要招商。 可以说， 招商是企业营销过程中的关键环节之一， 是企业将产品推向市场的必由之路。 任何一种产品要想走向市场， 必须要通过网络渠道来传递出去。 而 这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的， 那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工 作。 有人认为， 招商无非就是要寻找经销商， 让他们打款进货，经销企业的产品。 企业只要有好的产品 和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上， 并非如此。 招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里 掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失 误，就有可能流失一批客户。 企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。 有好的企业背 景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好 的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者 10 年医药企业高层 管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步 A 、组建强有力的招商队伍； B 确定独到招 商模式和策略； C 、如何拟定招商方案、合同、举办招商会？ D 包装、策划独特产品卖点； E 谈判技 巧与细节； F 、如何培训经销商； G 如何拜访经销商？ H 、如何量化考核经销商； I 、如何层级管理经销 商渠道。愿与大家 分享…… 为什么要组建强有力的招商队伍？ 随着市场的膨胀， 市场经销商选择余地的增大， 传统招商形式遇到巨大的挑战。 企业主的心态越来 越浮躁，急功近利，随便搞一个产品，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路，甚至于没有像样的 经营场所，就声声要招商，期望一夜之间全国市场一片红；企业主的商业信誉、诚信度每况愈下，愈来 愈差， 圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋； 企业主对招商的意义认识不 到位，重视程度不够，营销思想和手段太陈旧，受传统或历史因素局限，不能突破和创新；而此造成经 销商心态复杂， 一方面担心上当受骗， 对招商企业提出无法接受的苛刻条件； 另一方面又扮演纯粹的理 想主义者：产品要好，门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低；造成相互不信任，阻碍成交；同时 经销商队伍参差不齐，处于高度动荡、分化中。大浪淘沙之下，新型优秀经销商群体正在形成，但数量 少，属稀缺资源，难于争取；而相当一部分传统经销商，仍抱残守缺，急功近利，不愿与企业同甘苦、 共患难，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做滥市场，祸及厂家；要么占着地盘，与厂家谈条件， 不投入、不主推，自然销售，自然消亡。 传统的招商模式已经难以实现和承载现代企业的战略要求， 随着中国市场的成熟、 经销商的成长和 辨识能力的提 高以及基于 WTO 的观念冲击，中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现， 一个企业要招商成功必须走自己的路， 任何企业在作招商成功经验总结的时候， 往往都是 “事后诸 葛亮” ，我们无法知道一个企业到底怎么招商一定会成功， 但是可以知道一个企业要想成功招商必须作 些什么，我们不能单纯模仿别人的经验，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特 色的东西， 只有这样才能保证成功， 所以招商首先我们应该很清楚知道我们现在应该干什么， 该干什么。 只有我们方向正确了，组织框架搭好了，剩下的只需要加强管理创效 益， 误。 如何组建强有力的招商队伍？ 在招商这个 系统的工程中， 人的因素是最关键的， 要使产品销售突飞猛进， 建立一支从上到下组建一 支精明强干的招商队伍， 是企业招商工作的重中之重。 企业之外，一般的招商企业在团队建设方面是弱项。 首先要建班子：有一个领导班子，由三部分组成，一把手也就是班子的责任者，二是核心成员，他 是部门全局问题 的策划和支持者，三是重要的功能负责人，是参与班子的决议，营销执行者，在重大问 题的决策程序上应该是要求立项、调查、研讨、决策。而且主要程序应是“听多数人意见，和少数人商 量，核心说了算”的。 其次定战略：也应有五个关键问题： （1） 确定中长远目标； 下一步应 是不会犯根本性错 公司管理稳定发展必须 然而，除了专业招商的
企业如何有效突破招商困局 中国招商经过十年的发展，从早期简单的技术转让，发展到现在各种运营模式应运而生, 现在各种媒体上招商广告越来越多，企业也对此投入了大量的人力、物力、财力，却不 定都能获得好的回报。一般来讲现在招商存在两大类问题：一是招商效果不佳，经销商反应平平；另一种现象是有经销商加盟，但却没有解决产品的终端动销问题，将会在企业招商的某个阶段造成大量的退货现象，从而造成招商运营的停滞，对企业进行的招商工作造成极大的危害，面对这两种现状，我们不得不思考这样两个问题，企业为什么要招商？什么样招商才算是真实意义上成功的招商? 现在众多招商企业在招商过程中，各有各的打算：有的企业是因为资金、人力等企业资源不充分，他们希望通过与有实力经销商的合作，完成产品销售；有的企业需要通过招商行为快速建立销 售网络、抢占市场先机，从而建立市场的领先地位；当然还有一些企业怀着圈钱的目的进行招商， 完全不顾经销商和消费者的利益，这种行为破坏了中国招商行业的信用度，属于招商的害群之马， 对现有招商规则是一种极大的破坏，对招商行业的形象极具破坏性的影响。 事实上，招商是基于资源整合的目的，利用经销商在当地市场的网络，实现产品销售。其优势是通路建设速度快，加快了产品市场渗透速度，争取竞争先机，同时建设和维护成本相对较低。因此招商仅仅是产品进入市场的第一步，更为重要的是能否凭借简单、有效的营销模式实现终端动销。这样才有可能真正实现厂商双赢。 那些招商目的纯正的企业，面临着如何实现成功招商，走出招商效果不利的困局, 将是业界人士所关注的。 我们通过多年的招商经验，总结出了一体化的招商运营模式。借此希望达到抛砖引 玉的目的，为广大企业切实解决在招商中实际遇到的一些问题。 什么是一体化招商模式 所谓一体化招商模式，就是在基于整合企业内外资源的基础上，不仅对招商的每个环节进行有效的掌控，同时要切实为经销商提供一套市场动销的实操方案。 本着这样一个主导思想，我们在运作武汉康宏创业科技有限公司G & E 神奇排铅冲剂产品时
目前国内招商引资的主要方式和方法 目前国内招商引资的主要方式和方法 1、优惠政策招商。基本内容是政府制定优惠政策，在税收、土地价格等方面承诺给客商以优惠，通过政策的大力宣传和推介，吸引客商特别是外商投资。这是招商引资在初级阶段的一个通行做法。随着国家政策的趋紧，现这种方式已经很难实行。 2、亲情招商。即以亲情为纽带，或以故土、乡情作引子，动员外商的亲朋好友、父老乡亲进行穿针引线，牵线搭桥，从而达到招商引资的目的。这种方法，适用于最初的接触和会面，在华人这个人情社会，相对比较有效。 3、会展招商。即通过举办投资说明会、投资研讨会、项目推介会、项目发布会、特色节会（如大连服装节、洛阳牡丹花会）或举办商品展销会、交易会（如厦交会、广交会、深圳高新技术交易会、北京高新技术产 业周）等进行招商洽谈，吸引资金。这种方式是声势大，媒体宣传密集，但有目标客商不确定，拉大网、碰运气之弊。 4、组团式招商。即招商主体带着项目有选择地组团大规模到境内外经济发达地区，去参加一些重要的经贸、招商活动进行招商。既走岀去宣传自己，又游说客商进来考察。与会展招商等紧密相关，但增强了针对性。 5、媒体招商。通过报刊、电视、广播等传媒发布软”硬”广告，做文章，造声势，向全社会、海内外广为宣传本地资源、优势和政策，影响受众的视听，引起投资者注意，从而调动投资者考察的兴趣。这是把功夫下在平时的作法，不可缺少，但功效也不可高估。 6、小分队招商。这是招商主体组织若干招商小分队，肩负任务使命，主动岀击，有目的地到境内外对口地区和企业，进行扣门”拜访和游说。目标明确，针对性很强，成功率也比较高。 7、政企联合招商。即政府搭台创造条件，企业为主推介和洽谈项目，或政府牵头组织、企业为主参与，政企共同推进的招商形式。 8、规格招商。即由地方政府一定层面的领导牵头，组团带领本地企业家到发达地区或境外进行招商引资的活动。它的好处是有利于引起接待方的重视，便于政府与企业联动。 9、代办机构招商。即通过在境内外经济活跃地区、技术资金密集地区设立招商联络处或代办机构，作为窗口和桥梁，常年进行专业招商。如在深圳、北京、上海等地设立办事处。 10、定点招商。即把招引外资的主攻方向锁定在国外一定地区如欧美、日、韩、港台等重点招商区域，或国际性大企业（如世界500强企业），把吸引内资的主攻方向瞄准珠三角、长三角等地区和国内的一些大公司。 11、全员招商。即一个单位或一个地区把招商引资作为任务层层分解，最后落实到每一个人身上，借以形成人人关心招商，个个热心引资”的局面。这种方式旨在强化招商服务意识，而真正招大商、引大资还要依靠专业招商机构。 12、资源招商。即以当地具有的独特资源优势为依托，按照国际惯例和优化资源配置的市场规则进行招商 引资的活动。比如包头稀土资源占全世界储量的70%左右，包头高新区主要围绕稀土的研发和产业化进行 招商。 13、代理招商。即在整个招商引资过程中，面向国内外，寻找一大批有实力的中介代理机构，包括商会、行业协会、律师事务所、会计公司、各国领事馆等，委托它们进行有偿招商引资。 14、网上招商。一是在国际互联网上建立网站、制作网页，以此为载体不断发布项目信息，开展商务交流, 寻求合作伙伴；二是招商主体主动在网络上寻找有价值的商业信息、合作项目与伙伴，以此为线索进行沟 通、洽谈，达成合作。
一针见血谈招商：天天找政府要政策的企业，没几个能成功！ XX是国内产业发展最成功的城市之一。XX原市委常委、副市长XX在一次会议上发表演讲，谈招商引资时认为多年来内地各级政府无数次来XX招商，有多少来招人才呢？认为凡是天天找政府要政策的企业，没有几个最终成功的。选取张思平演讲全文供参考。 引言 XX没有名牌大学，也没有国家级研究机构，但是在改革开放中，XX高科技企业却蓬勃发展，成为全国领先的创新型城市，有人说XX是“中国硅谷”。 2017年XX国家级高科技企业有1.12万家，还有近19万家不同类型、不同规模的科技企业。全年高科技产业增加值7359亿元，占GDP32%。在高科技产业的每个行业，包括细分行业，XX都涌现了一批领军企业，有些还成为著名的世界级企业，如华为、腾讯、比亚迪、大疆、研祥等。 是什么原因成就了XX高科技产业发展的辉煌？是因为XX是一个年轻、有活力的城市？这当然有道理，创新是以青年人为主体。是因为XX是一个移民城市？这也是有道理的，多元化、包容性是创新必不可少的要素。但是，这些都不是根本性的原因，从我在XX近三十年的工作经历和亲身体会来看，我认为XX高科技崛起的根本原因是小平同志所确定的改革开放大方向，是XX几十年来坚持市场经济取向的改革，是在正确处理政府与市场，民企与国企，自主创新与对外开放等方面大胆探索和实践，并取得一系列制度创新成就。因此今天我就讲讲XX高科技发展中的制度创新。 01国有企业，有心栽花花不开 XX高科技的崛起，归功于长期以来形成的以民营经济为主体，以国有企业为保障的产权制度和所有制结构的创新。 在XX1.12万家的高科技企业中，我相信几乎95%以上都是民营企业、外资企业，国有企业比重很小，我认为，民营企业作为XX高科技的主体是XX发展过程中历史的选择和民营企业的优势所决定的。 XX在20世纪80年代梁湘主政时期，便与中国科学院合办国内最早的科技工业园，试图把国家的科技成果，以及把技术先进的国有企业引进XX，但实践证明并不成功；在80年代末，李灏老书记推动发展电子信息产业，把电子工业部的一大批技术先进的企业引入XX，组建了当时全国最大规模的电子信息产业集团——赛格集团，赛格集团虽然为XX电子产业发展做了重要贡献，但在现在在高科技领域也无声无息了；在90年代，XX把一批在电子、通讯、精密机器等领域技术先进的国有企业，重组到市属
企业如何有效招商 招商，简单可以诠释成，人与人之间的关系，它是一项选择，也是一项替选。根据中华人民共和国商法、易店商务百科的定义，招商，即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。 概况 现如今，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。就像【原生钛】招商一样，要做好市场就必须要先将产品的名声推出去！ 有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。 近年来，由于各种形式的招商越来越多，招商存在的诸多问题也显现出来了，企业现在面临招商难，特别是一些中小企业更是如此。那么，企业如何才能快速、有效地实现招商呢？通常，招商工作可以从以下三方面着手。 （一）确定适合自己的目标招商群 新产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的经销商目标群。企业要注重企业的长期发展，要求经销商要有运作市场的经营能力，并不是只要有钱就能够成为企业的经销商，不要仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。 招商是一个双向选择的机会，就如同谈恋爱一样，要求两情相悦。如果经销商选择不当，在以后的市场经营中就会因为经销商经营能力不足，影响市场的正常运作，由于销量上不去，经销商一味地向厂家要支持，而厂家的支持往往是与销量挂钩，给不了经销商过多的支持，导致合作的脱节，最终导致经销商的“死亡”。 经销商倒下去了，看似只是经销商的损失，对企业没有影响，实则不然。一般而言，一个产品进入一个地区所设的经销商数量是有限的，当地经销商的倒掉，就代表了企业在该地区市场的丧失。企业要想重新进入该市场就不那么容易了，虽然是因为经销商的个人原因造成的，但是这是说不清楚的事情。由于人们不明真相，于是对该产品就会失去信心，想再开发新的经销商就很难了。因此，对企业而言，失去的不是经销商，而是整个区域市场。 企业在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则，一开始可能是满足了自己的欲望，但最终会对自己造成伤害。 适合的就是最好的。企业在招商前一定要结合自己的实际需求，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商。通常，企业对经销商范围的确定方法有以下几种： 1．竞争对手的经销商 由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。企业可以通过两种方式来寻找：
企 业 如 何 有 效 突 破 招 商困局 中国招商经过十年的发展，从早期简单的技术转让，发展到现在各种运 营模式应运而生，现在各种媒体上招商广告越来越多，企业也对此投入了大 量的人力、物力、财力，却不一定都能获得好的回报。一般来讲现在招商存 在两大类问题：一是招商效果不佳，经销商反应平平；另一种现象是有经销 商加盟，但却没有解决产品的终端动销问题，将会在企业招商的某个阶段造 成大量的退货现象，从而造成招商运营的停滞，对企业进行的招商工作造成 极大的危害，面对这两种现状，我们不得不思考这样两个问题，企业为什么 要招商？什么样招商才算是真实意义上成功的招商? 现在众多招商企业在招商过程中，各有各的打算：有的企业是因为资金、 人力等企业资源不充分，他们希望通过与有实力经销商的合作，完成产品销 售；有的企业需要通过招商行为快速建立销售网络、抢占市场先机，从而建 立市场的领先地位；当然还有一些企业怀着圈钱的目的进行招商，完全不顾 经销商和消费者的利益，这种行为破坏了中国招商行业的信用度，属于招商 的害群之马，对现有招商规则是一种极大的破坏，对招商行业的形象极具破 坏性的影响。 步，更为重要的是能否凭借简单、有效的营销模式实现终端动销。这样 才有可能真正实现厂商双赢。 那些招商目的纯正的企业，面临着如何实现成功招商，走出招商效果不 利的困局，将是业界人士所关注的。 我们通过多年的招商经验，总结出了一体化的招商运营模式。借此希望 达到抛砖引玉的目的，为广大企业切实解决在招商中实际遇到的一些问题。 什么是一体化招商模式 所谓一体化招商模式，就是在基于整合企业内外资源的基础上，不仅对 招商的事实上，招商是基于资源整合的目的, 利用经销商在当地市场的网络, 实现产品销售。其优势是通路建设速度快, 加快了产品市场渗透速度，争取 竞争先机，同时建设和维护成本相对较低。 因此招商仅仅是产品进入市场的 第一止
中国十大招商模式 作者:崔峻天津泰达生物医学工程股份有限公司市场总监“企业招商”，作为一个时下最流行、最常用的名词，在翻开国内外传统的经典营销着作也看不到，但是在中国它作为一个独特的名词和现象存在。不论是企业还是经销商这两个字有很多很多的体会，有人提起招商非常痛快，非常高兴，认为招商是非常好的办法，能够快速把钱找回来，让自己的好项目、好产品能够非常快的得到成功。同时随着中国加入WTO以后，国外许多产品基本上在国内都可以见到，传统的一些家电，像快速消费品、医药、美容，各个领域国外企业已经进来了，而且很大程度上跟我们在同一个市场竞争。今天的中国市场已经不是一个简单的国内小环境，更大程度上也是参与了全球竞争。那么在这个背景下，我们这种成长性的中国企业，怎么利用这个机会，利用招商的手段让我们快速占领市场，从而确立自己的竞争优势。让自己的企业在短期里面上一个台阶。下面我们将介绍这几年以来中国企业在国内市场上常用的十种招商模式，希望能够对准备招商或正在招商的企业们一种启迪。 第一种是拍卖型。很多企业如果有好产品有好项目的话，会采取这种方式来完成自己的招商。比如说比较经典的两个案例，一个是当年马家军跟乐百氏合作的，拍卖的生命
核能。第二个最好的案例是哈慈的V26减肥沙琪。那个时候一个好的产品通过拍卖的形式可以非常好非常快地完成自己的资金回笼。哈慈当年跟马家军的案例，通过拍卖本身的炒作，在市场上赢得的掌声非常多，那么企业确实借助这种方式完成了自己的飞跃。哈慈当时拍卖会一开以后，那时候拿现金竞拍，银行要延长开业时间来存款。经销商坐飞机拎皮包来交钱，解决了在未做产品之前，有大笔资金回笼，减少了在市场运作中的前期风险，这种方式以前非常好。 但目前在产品同志化的情况下，你很难找到这么一个出彩的产品，或者这么好的一个概念，让我们的企业去这种方式去招商，这种可能性是越来越小。 第二种是亲身体现型。东北有一个胶囊，功能是补肾壮阳的产品。当时开订货会的时候，邀请了全国三百多家代表来到他们的生产基地，参观、休息。休息之前把它的产品给每个参会代表发了一遍，你试试效果怎么样。这个产品也非常成功，由于操作方法比较剑走偏锋，就不说它的名字。这种方法也很好，也许在座的与会代表绝大多数是男性的情况下，这种产品的招商也是有奇效的。再好的产品也不如有自己的切身体验，如果我们有一个好的产品，让我们的经销商代表，让身边人完成这种体验，从而坚定对这个产品的信心，这是非常高明的一招，前提是只要你对自己的产品有信心。
中小企业终于有了成功招商的合作伙伴! 不错，招商是个拓展市场的好办法。为此，许多企业都想招商，可是他们大多都招不来商。 为什么呢？因为许多企业不会招商、不懂招商、不善招商，他们自认为有了产品，品质还不错，技术也领先，反响也可以，想必也一定会有市场吧，于是，抱着这种幼稚的想法，他们投入了大量的人力、物力、财力、精力，结果呢？ 竹篮打水一场空！ 我们发现，许多企业围绕招商所开展的工作说白了就是一场自娱自乐式的穷折腾、瞎折腾、乱折腾的独角戏，就他们还自以为是自我感觉良好，真是悲哀啊。 作为国家商务部向国内外中小企业唯一推荐的知名实战型顾问机构——蓝哥智洋国际行销顾问机构，几年来在中国十大杰出营销人、美国《福布斯》案例入选者、中国最具影响力的营销策划100人之一的于斐先生领衔带领下，以丰富的营销实战功底、广泛可靠的社会资源、遍及海内外的渠道人脉，帮助许多成长型企业找到了在市场上的最佳位置，体现其自身价值，同时也给老板们带来了自尊，否则一堆产品卖不出去，老板们脸上也无光。正如我经常在文章中反复强调的那样，不管你有什么样的产品，这市场上一点都不缺，缺的恰恰是有效的需求，关键是一切都要围绕需求来说话。让别人认识你，这也没什么用，关键是别人能否认知、认同你，总之，招商是一项系统工程，需要方方面面的考虑，你如果没有一支营销上过得硬的团队，招商这东西，还是趁早别搞。不过话说回来，今天之所以写这些文字，也希望能够帮到一些正在苦苦挣扎的成长型企业，相信有了我们的介入，你的窘境、困境一定会有所改善，几年来，蓝哥智洋机构的资源和人脉不仅为排毒养颜、三精制药、羽西化妆品、法国欧莱雅、薇姿等品牌提供专业服务，更为众多中小企业产品的市场推广和产品招商提供了卓有成效的个性化量身定做服务，帮助他们原本销路不畅或严重积压的医药保健品、日用化妆品、农副产品、快速消费品等能通过低成本营销手段快速打开了市场的大门。 说一句大实话，一些企业想通过自己的力量去招商，不要说是自不量力，更可以说是痴心妄想。因为，他们的梦不可能实现。 为什么这么说呢？ 因为他们的产品同质化相类似的太多了，如果没有独到的方法和创新的策略，要实现愿望那是不可能的，而且，有些企业还不相信，总认为自家的孩子千好万好，结果呢，一番苦其心志，劳其筋骨的多方折腾后，不仅没有得到什么回报，而且兴师动众、自力更生的招商到头来只是没有任何结果的招“伤”，企业自然就垮了，倒了。 因此，赶紧奉劝一些企业老板，从现在起，如果中小企业想招商，一定要调整心态，认清方向，请赶快致电蓝哥智洋，这样，你的产品才会有希望。 有时候，你的产品要卖得好并不难，关键是看你行动了。 要成功招商，找蓝哥智洋，这在业内已形成口碑。其实，道理和简单，因为蓝哥智洋能帮助中小企业实现财富集中“赢”！
新产品推广方案之招商篇 招商是新品推广的有效方式，然而，现在谈起招商，有人欢喜有人忧，欢喜是因为拥有了好的产品，专利，智囊团，宣传模式，团队，渠道等环节的配合致使产品或项目招商取得了成功。忧是因为不断有新产品新概念涌入招商的队伍，尽管模式花样不断更新，但是往日的精彩难现，大多数以败北告终。A1互动传媒根据自身多年运用SWPB模式做新品推广的经验认为，在互联网高度发达的今天，网络推广是企业招商的有效途径。 推广招商第一步：发信息 新品上市推广的第一步是将信息发布出去，让目标群体了解才是招商的开始，信息的发布通过媒体广告,招商展会,行业口碑等方式。企业发布新品信息应该把握以下几个点：Ａ，明确招商范围；Ｂ，突出产品的差异化，明确市场前景；Ｃ，确定利润空间，提出公司售前及熟后服务；Ｄ，限定时间，限定数量，在限定的范围内给予优惠。 推广招商第二步：做样板 榜样的力量是无穷的，这个做招商的人可能都明白。样板的建立有两个目的：对企业是为了确定项目或产品的市场接受情况，营业数据，促销模式，运做模式及发现项目本身的不足，更好的完善项目。对目标客户而言，是为了让客户更直观的认识项目的可操作性及成功模式，为合作打下基础。 推广招商第三步：找道具 招商并不是做个广告或者软文，参加了展会就了事，更重要的是你要和客户直接接触的谈判过程中，让客户直观的接受你的产品或项目，公司的理念，公司的文化等，从思想里接受公司的运营思想，认为和公司合作是有前景的，这就理不开道具的支持。公司的执照，证书，产品报告，前面提的样板店，行里有说服力的专家，公司的形象图片，报纸的宣传，甚至统一的着装及现场得气氛等都是道具。 推广招商第四步：做气氛 产品的新客户在接触到产品时候，很多都是通过别人的谈论知道的，也就是所谓的口碑营销。通过他人得知新品信息的，会在网上搜索产品是否值得信赖、产品是否有效果等等关键词。所以，要在网络上进行一次产品口碑氛围的营造，让客户对新产品有信心。当然，这一步的前提是，企业推出的产品是实实在在的好产品，能够帮助到客户的产品。这也是SWPB模式中说提到的“以口碑促成品牌”。
成功招商九步骤之三－－如何拟定招商方案、招商会？ 序 现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。 有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。 企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商模式和策略； C、如何拟定招商方案、举办招商会？ D、包装、策划独特产品卖点； E、厂商如何确保合作成功； F、如何培训经销商； G、如何拜访经销商并执行合同？ H、如何量化考核经销商； I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享…… 如何拟定好的招商方案？ "招商"作为一种最具中国特色的营销手段，已悄悄改变了无数中国企业的命运。招商运作水平的高低直接决定产品招商的成败。据业内专家分析，目前大多数企业在招商运作上都比较草率。大致都是相同的模式，即找广告公司——找几家媒体——刊登广告——等待反馈。广告公司由于对企业所在的行业缺乏深入的了解，往往选择媒体不合理、广告制作简单、信息发布没有深度，很难抓住投资者。比如在一些经济类报刊广告中，“欢迎加盟”、“诚招代理”等随处可见。这样的广告无论谁看都会觉得没印象，不仅招商招不到，连同广告公司和报纸的威信也会降低。其实，产品招商水平的高低直接决定产品招商的成败，而企业招商的成与败又直接影响着经销商、招商媒体以及招商服务机构的利益。 招商第一步一般要拟定产品招商方案：首先是组织机构的规划与涉及，多少人，什么职责，分工培训等，成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立，招商工作完成后，招商部门自动转为销售部门或市场管理部门，同时计划专业人才的引进，高素质的招商营销团队，是企业招商成败的关键因素，也是企业普遍都短缺的一块，产品有了，思路清晰了，资金到位了，万事俱备，如果没有人力能够有效实施，现实里大多数企业对专业招商人才作用认识不足，或者不愿付出高素质人力成本，随便应付，人才数量和质量都无法保证，关键时候不能完成“临门一脚”，错失商机。 其次在招商方案里必须拟定详细的产品政策，包括产品定价、招商价、招商区域，各个产品的主次，大部分企业都有很多产品品种，像自己的儿子，每个都不错，爱不释手，没有主次，这在招商上是大忌，必须从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品，作为主角，集中优势兵力，先让主角成名；二是品牌带动原则，即选择的主角产品必须符合企业的中长期发展目标，具有统领性、延展性和品牌带动性，这样，主角成名后，其他产品自然不在话下，通过招商，带动企业的良性大发展。 当然还包括招商方式，媒体选择，费用预算等等。 附件1：某产品招商方案（节选） 某产品的推广采用地区总经销制方式，及在划定的区域内，产品由一家经销商单独经营，从分利用当地经销商较为广泛和完整的销售网络，使某产品更快速、更深入、更准确地进入目标市场，迅速扩大产品市场覆盖率。公司可以设立某产品营销招商管理中心全面负责招商活动及特殊市场的维护销售，并为经销商及办事处提供后续的服务。 一、招商对象 公司此次在全国只招某产品的省级或地级总经销商，一般县级经销商的经销要求不予考虑。 二、招商政策