一针见血谈招商：天天找政府要政策的企业，没几个能成功！
XX是国内产业发展最成功的城市之一。XX原市委常委、副市长XX在一次会议上发表演讲，谈招商引资时认为多年来内地各级政府无数次来XX招商，有多少来招人才呢？认为凡是天天找政府要政策的企业，没有几个最终成功的。选取张思平演讲全文供参考。
引言
XX没有名牌大学，也没有国家级研究机构，但是在改革开放中，XX高科技企业却蓬勃发展，成为全国领先的创新型城市，有人说XX是“中国硅谷”。
2017年XX国家级高科技企业有1.12万家，还有近19万家不同类型、不同规模的科技企业。全年高科技产业增加值7359亿元，占GDP32%。在高科技产业的每个行业，包括细分行业，XX都涌现了一批领军企业，有些还成为著名的世界级企业，如华为、腾讯、比亚迪、大疆、研祥等。
是什么原因成就了XX高科技产业发展的辉煌？是因为XX是一个年轻、有活力的城市？这当然有道理，创新是以青年人为主体。是因为XX是一个移民城市？这也是有道理的，多元化、包容性是创新必不可少的要素。但是，这些都不是根本性的原因，从我在XX近三十年的工作经历和亲身体会来看，我认为XX高科技崛起的根本原因是小平同志所确定的改革开放大方向，是XX几十年来坚持市场经济取向的改革，是在正确处理政府与市场，民企与国企，自主创新与对外开放等方面大胆探索和实践，并取得一系列制度创新成就。因此今天我就讲讲XX高科技发展中的制度创新。
01国有企业，有心栽花花不开
XX高科技的崛起，归功于长期以来形成的以民营经济为主体，以国有企业为保障的产权制度和所有制结构的创新。
在XX1.12万家的高科技企业中，我相信几乎95%以上都是民营企业、外资企业，国有企业比重很小，我认为，民营企业作为XX高科技的主体是XX发展过程中历史的选择和民营企业的优势所决定的。
XX在20世纪80年代梁湘主政时期，便与中国科学院合办国内最早的科技工业园，试图把国家的科技成果，以及把技术先进的国有企业引进XX，但实践证明并不成功；在80年代末，李灏老书记推动发展电子信息产业，把电子工业部的一大批技术先进的企业引入XX，组建了当时全国最大规模的电子信息产业集团——赛格集团，赛格集团虽然为XX电子产业发展做了重要贡献，但在现在在高科技领域也无声无息了；在90年代，XX把一批在电子、通讯、精密机器等领域技术先进的国有企业，重组到市属
国有企业规模最大的特发集团，试图使国有企业在高科技产业领域占有一席之地，但特发集团最后几乎难以生存，不得己实行债转股，在艰难的经营中度过危机。XX在80年代、90年代真心诚意地支持国有企业发展高科技，使其发挥主导骨干作用，但这些企业并没有很好发展起来，真可谓“有心栽花花不开”。
XX改革开放的过程从一定意义上可以说是产权改革、所有制改革的过程，这其中既伴随着国有企业股份制改造，又促进了新的市场竞争主体的培育和民营企业的不断涌现，随着XX改革开放的过程，在激烈的市场竞争中，民营经济逐步发展壮大起来了。1987年XX市政府出台了全国首个《关于鼓励科技人员兴办民间科技企业的暂行规定》，鼓励高科技人员以技术专利、管理等要素入股，华为总裁任正非正是靠这个文件创办了今天世界级的华为公司。90年代以来，厉有为老书记不仅在实践中全力推动民营企业发展和国有企业员工持股的产权改革，而且也进行理论创新，他关于所有制改革的文章影响全国，他认为社会主义发展的目标要使无产者变成有产者，使大多数人占有大多数生产资料，达到共同富裕，消除两极分化。
在民营企业发展过程中，政府给了一些必要的支持，但总的来说政府并没有为他们提供多少资金、提供大量土地，与对国有企业在发展科技产业给予的资金政策、土地等要素支持相比，对民营企业发展的直接支持是很少的。政府主要是创造公平竞争的市场环境和服务体系。在这种市场竞争机制和良好服务体系的大环境下，XX的民营经济经历了80年代起步，90年代成长，21世纪初随着加入WTO后的快速崛起，进而成就了XX高科技的辉煌。
在国有企业发展高科技遇到这么大挫折的同时，为什么XX的民营高科技能取得如此辉煌的成绩呢？我认为主要有三个基本因素：
第一，民营企业产权清晰，权责明确，企业家有追求创新和资本增值的巨大动力。高科技产品一旦研发成功并实现了市场化、产业化，民营企业家就能获得几十倍甚至上百倍财富的增长。90年代以来，XX的民营企业不断出现全国首富的神话，从医药健康领域中的朱保国（健康元），生物制药领域的李锂（海普瑞），互联网领域的马化腾（腾讯），新能源领域的王传福（比亚迪）等等。民营企业对高层管理团队和科技人员在薪酬、股权激励等方面的激励力度，是国有企业无法相比的，华为内部几万人员工持股就是成功的案例。国有企业这些年也在探索建立内部动力激励机制，但实践中无法与民营企业相比。
第二，民营企业具有良好的风险承担机制。发达国家成熟的现代化市场经济国家，创新的成功率只有5%左右，我国连5%可能都达不到。这些年来，XX的高新技术企业在创业过程中，成功是少数，绝大多数失败了，在激烈的科技竞争、市场竞争、产品竞争中被淘汰了。正因为有少数成功后巨大财富所创造的动力，才能使无数民营企业家前赴后继，勇往直前。
第三，民营企业决策主体单一、决策程序简化，具有决策快、效率高的机制。民营企业面临着市场的激烈竞争，商机转瞬即逝，只有快速的决策才能在瞬息万变的市场中生存下来。而国有企业的性质决定了国有企业经营者遇到项目需要层层委托代理，层层监督管理，重大决策必须设立繁多的程序和规定，经过多层的审批程序，受到各种规章制度的约束规范，大大降低了决策效率。
在民营企业崛起的同时，国有经济在本世纪初逐步找到自己位置，XX根据中央关于国有经济“有所为有所不为”的国有企业布局调整的要求，XX的国有企业基本上退出了包括高科技在内的竞争性领域，主要集中于基础设施、公共服务领域，为城市运行和经济发展提供基本保障，也为高科技企业提供了基础保障。XX现代产业体系和产业链中国有企业与民营企业的关系与全国不太一样。刘鹤副总理日前提到：“我国国有企业和民营企业已经形成了完整的产业链。国有企业多处于产业链上游，在基础产业和重型制造业等领域发挥作用，民营企业越来越多地提供制造业产品特别是最终消费品，两者是高度互补、互相合作、互相支持的关系。”
但是，XX的国有企业不处于产业链的上游，而集中于城市基础设施，公共服务领域，对城市经济起保障作用，XX民营企业在现代产业体系和产业链中也不是处于下游，而是处于整个产业链和现代产业体系中的主体地位。一个是主体作用，一个是保障作用，相互支持、共同支撑着XX的现代产业体系以及高科技产业的发展。
02凡是天天找政府要政策的企业，没有几个最终成功的
XX高科技发展，归功于多年来形成的优胜劣汰、公平竞争的市场体制机制创新在XX几十年高科技产业的发展史中，产业结构不断升级，企业结构不断调整，从电子视听产业、电子信息产业到互联网、生物工程、人工智能等。XX现在所谓七大战略新兴产业，包括了新一代信息技术产业（4592.85亿）、互联网产业（1022.75亿）、新材料产业（454.15亿）、新能源产业（676.4亿）、生物产业（295.94亿）、节能环保产业（671.1亿）。
当然，不能说XX市的产业政策和行政手段没有任何作用。例如，上世纪八、九十年代，以国有企业为主体的，面向国内市场的电子视听产业的发展，主要是政府主导的行政手段的结果，对XX当时的产业升级和产业基础的形成起了重要的积极作用。
但是，本世纪初以来，随着民营企业逐渐发展壮大，发展高科技的市场环境进入逐步成熟的时期，随着公平竞争、优胜劣汰的机制不断完善，市场在资源配置中逐步发挥了决定性作用。从而促进了本世纪以来XX高科技产业的快速崛起，形成了XX最重要的主导产业和支柱产业，也使XX成为了全国最重要的高科技创新型城市。试问本世纪以来XX哪个高科技产业、哪个知名高科技企业、哪一代高科技产品，是政府用行政手段，按照产业规划和政策发展起来的？华为、中兴不是，腾讯不是，大疆更不是。
可以说XX著名的高科技企业大都依靠自己的创造力，在公平竞争、优胜劣汰的市场机制下，经历了千辛万苦和曲折磨难而逐步成长起来。
为什么XX高新技术企业和产业取得的辉煌主要是靠优胜劣汰、公平竞争的市场机制，而不是政府的产业政策和行政手段促进XX高科技的崛起？
这是因为在市场经济体制下，企业是市场竞争的主体，与政府相比，企业离千变万化的市场需求和未来捉摸不定的科技前沿最近，企业是市场信息变化的第一个接收者，对市场信息、市场需求最为敏感；而政府可以说是市场需求和市场信息传递的最后接收者，政府根据最后一道信息制定的产业政策，往往跟不上市场的变化，是滞后的。尽管政府多年来一直在改进管理，提高办事效率，但总的说来，当前政府仍然效率低下、程序复杂，制定规划、确立政策、设立基金往往需要几年的时间，因此主要靠政府的产业基金扶持政策的企业，很难有多少在市场竞争中取得成功的。
据我几十年来的经验观察，凡是天天找市长，向政府要政策的企业，或者采取各种方式，甚至不择手段去争取政策资金支持的科技企业没有几个最终成功的。同时，高科技发展面临着巨大的市场风险和科技创新风险，企业是风险的具体的直接的承担者，一旦企业在产品选择、产业选择、技术路线选择等方面脱离了市场需求和科技发展方向，就要承担倾家荡产、前功尽弃的风险。这些人比起坐在机关里起草产业规划、制定产业政策、审批分配产业扶持基金的公务员来讲，压力不知要大多少倍。因此，只有主要靠企业的科技和管理创新，靠优胜劣汰、公平竞争的市场机制，才能促进XX 产业结构不断优化，高科技产业不断发展升级，高科技产品不断涌现，才能成就XX高科技产业的辉煌。
03多年来内地各级政府无数次来XX招商，有多少来招人才呢？
XX高科技的崛起，归功于为其提供高质量服务体系的政府体制创新
十八届三中全会《决定》指出，经济体制改革的核心是处理好政府和市场的关系，使市场在资源配置中起决定性作用和更好的发挥政府作用。XX在几十年改革开放和高科技发展过程中，既坚持了以民营企业为主体，以建立公平竞争、优胜劣汰的市场机制为导向的市场化改革，又注重政府体制改革的创新，不断转换政府职能，更好的发挥政府的作用。
XX从90年代开始，为促进高新技术的发展，做了很多的努力，出台了一系列促进高科技发展的政策，建立了若干高新技术产业园，尤其是在为高科技发展提供高质量的服务体系方面取得了巨大的成功，成为XX高科技不断发展壮大的重要支撑，实事求是的说，没有XX政府提供的高质量的服务体系，XX的高科技产业发展也不会如此成功。XX为高科技产业提供的服务体系是全方位的，最重要有以下五个方面：第一，建立和完善不同层次的为高科技发展服务的金融服务体系。
高科技是高投入、高风险的产业，没有不同层次的金融资本服务体系，高科技的发展是不可能的。经过几十年历届市委市政府的持续努力，目前XX不仅有主要为高科技机构服务的中小板、创业板的证券市场，也形成大批的天使投资基金、风险投资基金、产业投资基金以及私募基金等为高科技产业发展不同阶段提供金融服务的多层次、多元化资本市场，还有有高质量的法律、审计、投行等专业服务体系。例如，XX在1994年成立了全国第一家为解决中小科技企业融资难问题设立的“高新投”，1999年成立最大规模的专门从事创业投资的“创新投”。本世纪初，又专门成立为中小科技企业提供担保的“XX中小企业信用担保中心”等等。目前，XX拥有创投机构数量占全国的五分之一，国内20强创投企业中，近半数为XX企业。XX中小创业板上市公司数量连续11年居全国大中城市首位。
第二，建立高科技产业服务的人才服务体系。
自1992年开始，XX市领导亲自率团到海外招揽人才，这种招揽人才的方式，是XX市在全国各省市中的首创。这几年，XX引进留学人员连续三年增幅超过40%，2016年XX一年从海外引进人才超过一万人。相比来讲，多年来内地各级政府无数次来XX 招商，有多少来招人才呢？
又如，XX多年来持续建立和完善有形人才市场。1984年，XX设立“人才交流服务中心”，寄放具有干部身份的科技人才档案，让企业放心与人才签订合同，解决科技人才的后顾之忧。
1996年成立XX市人才大市场，为各类人才提供人事管理方面的公共服务和市场化服务。在XX还活跃着大批高质量的国内外“猎头公司”，每时每刻为XX高科技企业搜索、推荐了大量的人才。
再如，多年来XX出台了一系列人才服务政策。1993年出台《关于企业取消干部、工人身份界限，实行全员劳动合同制若干重大问题的意见》，深化企业劳动、人事制度改革。2000年推出高层次专业人才“1+6”政策，即《关于加强高层次专业人才队伍建设的意见》，2006年发布《XX市产业发展与创新人才奖暂行办法》，2010年通过XX经济特区关于引进海外高层次人才的“孔雀计划”，每年投入不少于10亿元培养和引进海内外高层次人才和团队，对引进的高端团队和项目给予特殊的资金支持。XX还确定每年11月1日为“XX人才日”，体现了对人才的高度重视和尊重。
第三，建立以高交会为主要平台的高科技交易市场体系。
1999年10月，朱镕基总理亲自到场并宣布首届“中国高新技术成果交易会”开幕，目前已成为中国规模最大、最具影响力的科技类展会，有“中国科技第一展”之称。每届高交会都有无数的科研成果与投资基金、科技企业之间进行洽谈、沟通、交易，推动了大批高新科技企业的诞生和发展。马化腾在首届高交会上拿着改了66个版
本，20多页的商业计划书跑遍各个展馆，募集到第一笔风险投资——IDG和盈科数码投资的220万美元，为腾讯的发展奠定了重要基础。
第四，建立以高新园区为平台的区域服务体系。
为了发挥高科技企业的集聚效应，并为高科技企业的发展提供区域的系统服务体系，XX是最早成立高科技园区的城市，从八十年代的科技工业园到九十年代的高新技术园区，再到近些年的软件园、孵化器等等，其中2017年底XX累计培育近90家孵化器载体。XX成千上万家高科技企业，上百家高科技上市公司，都在这些不同类型的园区中诞生和发展，享受各级政府提供的土地、厂房、资金、人才、后勤保障等全方位的服务。
第五，建立以华强北为代表的为高科技产业服务的产品配套市场体系。
高科技企业的发展，既需要企业在研发、产品试验和规模生产等重要环节进行攻关，也需要外部环境提供系统的配套供应链作为支撑，任何一个高科技企业都不可能自己形成完整的产品生产体系。XX在促进高科技企业发展的过程中，高度重视发展为高科技企业提供生产配套体系，形成区域性的比较完善的产业链。其中以赛格大厦为核心的华强北电子产品配套市场，就是最为典型和成功的高科技产业的配套市场。华强北电子市场有大小商户一万多户，从业人员10万多人，市场规模之大，品类之全，堪称世界第一。华强北电子产品配套市场的价格与国际接轨，是全国电子产配套产品的“晴雨表”并逐步辐射全世界。个别新的科技产品，依靠华强北电子配套市场，甚至可以做到半天出小样，一天出大样，无缝衔接生产，这为XX高科技产业发展提供了很好的配套环境。
04从XX加工到XX制造，再到XX创造
XX高科技的崛起，归功于以国际市场为导向的外向型经济的体制创新
改革开放是中国特色社会主义最显著的时代特征，XX是改革开放最成功的经济特区，XX高科技的发展和崛起，既是多年来坚持市场经济改革的成果，也是不断加大对外开放、坚持以国际市场为导向、参与世界经济一体化的重要成果。
从XX几十年历史来看，XX高科技产业的发展既是依靠发挥人民群众“大众创业、万众创新”积极性的成果，更是依靠打开开放大门，与世界经济接轨，学习、借鉴、引进外国先进的技术、人才和管理经验，分享经济全球化带来的红利的结果。从80年代到90年代初，XX主要依靠引进港资、台资，以“三来一补”来料加工为主要模式，诞生了“XX加工”；90年代后期加入WTO后，在“世界工厂”成形过程中形成了“XX 制造”；再到本世纪一大批具有自主知识产权的民营高科技企业不断改革创新而崛起了“XX创造”。每个阶段，每一步的发展都离不开对外开放的良好的外部环境。尤其是加入WTO后，XX高科技产业与世界经济基本接轨，中国对外开放的基本国策和融
入世界经济体系的基本方向，也是成就XX高科技产业崛起的不可缺少的重要制度创新。这是因为：
首先，外资企业、合资企业是XX高科技产业的重要组成部分，为XX高科技产业发展做出了重要贡献。
其次，国际市场为XX高科技产业发展提高了广阔的市场。
截止2017年，XX外贸出口连续25年居全国第一，2017年XX出口16533亿元人民币，其中高科技产品7713亿元，占整个XX产品出口46.6%。从地域来看，2017年XX出口主要集中在中国香港地区、美国、日本和欧盟28国，其中美国占出口总额约15.3%。离开了西方发达国家的广阔国际市场，XX高科技产业是难以成功的。
再次，对外开放为XX高科技产业发展提供大量的国际人才。
最后，XX通过对外开放引进了大量先进的技术和科技成果。
目前已有多家全球500强跨国公司在XX投资高新技术产业，如计算机产业的IBM、康柏、希捷、三洋、施乐，通信产业的菲利蒲、北方电信、朗讯科技，新材料产业的杜邦等等。外资高新技术企业对XX高新技术产业发展、产品出口起到了很大的作用，也为XX高新技术产业的发展积累了资金，培养了人才，带来了信息。
2018年是中国改革开放40周年，也是XX特区成立38周年。40年来包括高科技产业在内的XX经济社会发展取得了巨大成就，创造了世界工业化、现代化、城市化奇迹。但同时，当前乃至今后相当一段时期，随着国内外经济发展环境的变化，XX的高科技产业的发展也遇到了困难和严重挑战，从国内来讲，随着中国高速增长进入中速增长的新常态，随着中国经济转型和供给侧结构性改革的不断深入，随着企业经营成本的提高和经营环境的改变，一大批高科技企业，尤其是中小型民营高科技企业遇到前所未有的困难和挑战，有的已经难以为继，其中不少企业已经把部分制造基地甚至整个企业迁离XX，XX面临着产业空心化的风险和危机。从国际环境来看，中美贸易摩擦日益加剧，对XX高科技产业的出口和发展带来严重影响。尤其是随着美国与日本、欧洲、加拿大、澳大利亚、韩国等西方发达国家的零关税、零壁垒自由贸易谈判的成功，世界经济格局、世界经济体系和世界经济程序将面临着重大调整，对未来XX高新技术产业发展带来极大的不确定的因素。对此，中央确立了更进一步加大改革开放的力度，来应对未来的外部挑战的基本方针是非常正确，也是非常及时的。
在面临严重挑战、遇到极大困难的新形势下，XX更需要进一步坚持邓小平同志改革开放的伟大方针，坚持市场经济的改革的基本方向，坚持积极参与全球经济一体化的基本战略，认真总结几十年XX高科技发展成功的经验和不足，使XX高科技产业以及整个经济继续高质量可持续地发展，为XX、为国家乃至为世界高科技和经济发展做出更大的贡献。
具体说来，XX要始终做到四个坚持：
首先，进一步坚持以民营经济为主体，以国有企业为保障的混合所有制改革的方向不动摇。
其次，进一步坚持公平竞争、优胜劣汰的市场化改革方向，发挥市场在配置资源的决定性作用不动摇。
再次，进一步坚持政企分开改革大方向。
最后，进一步坚持扩大对外开放的方向不动摇。
笔者咨询过很多前两年招商比较成功企业，他们具备了一定的规模，拥有一批有经验的业务人员，同时也培养了一些高质量的客户，具备了持续发展的条件。但是他们要么受到市场秩序的影响致使代理商更多观望，要么代理商进一步成长不理想导致市场尤其是较落后市场业绩迟迟得不到改善，要么在政策的博弈中节节败退导致市场业绩短暂性虚高而后进乏力，于是代理商数量虽然从几十变成几百，可渠道抱怨增多了，原有的激励政策失去普遍性，代理商整体质量下降，销售额徘徊不前，企业遭遇到持续增长的瓶颈。 1、为什么会这样？ 从宏观上看，前两年招商市场竞争还不是很充分，企业可以通过有竞争力的产品或有效的代理商招募方式获得成功。然而在众多成功者的榜样示范下，加入招商的企业和产品越来越多，同时加入代理商行列的也越来越多，行业竞争逐步充分，单纯依靠某一环节的突出很难持久，企业持续发展需要从单一环节的优势发展为系统的优势，即在成功实现招募的基础上有效培育，使每个代理商都能根据其能力的大小发挥出自身的优势，以支撑企业的不断壮大。 从微观上看，一方面，初期为了发展，打开了所有的窗户吸引外部资源，但到了一定时期后，必然要打蚊子主动净化环境，同时制定有针对性的规则阻止有害因素进入，以保持现有成果并创造持续增长的环境。另一方面代理商就像企业的“员工”，随着队伍壮大，为保证队伍的战斗力，必需要建立选育用留退机制，做好新陈代谢，即做好“员工”培养和优胜劣汰的工作。 2、代理商培育可有效解决持续提升问题 代理与自营最大的不同就是企业市场拓展需要假手于人，而这往往是以产品的生命周期和市场的健康发展做代价的。代理商培育可以使企业主动的根据市场的实际情况，通过激励导向等手段引导代理商在关注短期利益的同时，保证企业长期利益，因此有效地代理商培育可以在一定程度上保证市场的健康、有序的发展。 代理商既从属于企业又相对独立，代理商往往会根据自己的理解从事市场营销活动，因此从企业角度而言代理商的执行力一般都较差。代理商培育从企业与代理商利益的契合点出发，详细分析代理商运作市场的心里，然后制定市场策略，并及时跟踪和调整。所以代理商培育可以使企业的策略更贴近代理商，使企业可以更多的参与到代理商的市场行动中，从而增加代理商的执行力。
企业成功招商的五个关键点 在很多个行业与产品的市场销售的过程中，是离不开广大的渠道经销商的，而这些经销商想赚钱，获得发展，他们也离不开企业的好产品，所以，企业与经销商始终是利益的关联者，就像丈夫与妻子的关系，谁也离不开谁。但在市场经济游戏规则中，这些看似丈夫与妻子般的厂商合作关系，却变得异常灵活、多变，丈夫不满意了，要找新妻；妻子不满意了，也常换丈夫。到底是“丈夫抛弃妻子”，还是“妻子背叛丈夫”，到最后要分手的时候，已经很难说清楚了。企业招商的时候，多数就像“丈夫与妻子”关系，不断地彼此“品味”、相互“试婚”，后来两人处不来，就闹“离婚”。为了提高厂商的“婚姻质量”，延长双方的“婚姻时间”，在招商之前，我们不得不探讨以下几个关键问题。 一、商者，利字当头 做一种产品的招商工作，企业不能一味地要求经销商要达到什么条件，能进多少货。而应该换位思考，我们的产品能给对方带去什么利益。如果产品本身不能帮助对方赚到钱，无商不图利，无利则无商，招商工作是很难获得真正的成功的。 在招商工作开始之前，我们一定要记住一个简单而又非常重要的关键问题：商者，利字当头，如果经销商卖你的产品不能赚到钱，他
们是不会帮你卖货的，所以，企业招商第一个要回答经销商的问题，是如何帮助对方“卖出去货、赚回来钱”。这是企业招商获得成功的根本所在。 二、凭什么相信你 口说无凭，事实为据。如果没有事实作为依据，经销商是很难被说服的。在招商广告和招商手册中，要多求务实，尽量少一些理论性的、预测性的、假设性的数据，如市场容量有多大多大？利润额能到多少多少？多长时间能收回投资？产品销售场面有多火爆...等，所有的这些证据仿佛都在告诉经销商，这是一笔稳赚不赔的生意，没有理由不做。但稍微聪明一点的经销商仔细想想都能发现，这么好的生意机会，怎么会这么幸运地轮到我呢？事实上，这样的缺乏诚信的招商是很难获得经销商的信任与认可的，能“忽悠”到得也只能是那些“涉世未深”的年轻的经销商。 打造样板市场是招商过程中行之有效的策略之一，带领经销商去样板市场走走、看看，坐坐终端看看销售的实际情况，这样有经验的经销商一看便明了，客户是哪一部分人？客户乐意买哪些产品？客户为什么要买这些产品？从什么地方能赚到钱？我们与竞争对手相比，优势在哪里？这样，我们就不需要费尽口舌地去与对方做分析、解释了。
1、长三角县域招商引资成功案例解读 浙北长兴县地处以上海为龙头的长江三角洲腹地，境内公路、铁路、水路交通网络纵横交错，是贯通南北、东西的交通枢纽，是华东铁路运输的重要区间枢纽，与京沪、沪杭铁路干线共同构成华东地区强大的铁路运输网。长兴县1999年才被国务院批准为对外开放县，是浙江省对外开放最迟县域之一。尽管对外开放的比较晚，但凭着良好的区位优势、资源优势，努力提升和优化招商引资环境，招商引资工作取得了显著的成效，极大地推动了社会经济的发展。2002年，全县合同利用外资完成2.26亿美元，实到外资7655万美元，名列全省第四，被评为全省招商引资十强县。2003年1-9月全县新批外资项目54个，协议利用外资 极其重要的地位。长兴县以“有限政府、无限服务”的理念，推行“阳光行政”、“保姆式”服务，强化“一个窗口”服务中心的功能，更好地服务招商引资，提高办事效率，为客商提供项目审批时的全过程代理、项目建设中的全方位服务、企业运行时的经常性服务和客商生活的全天候服务。长兴县审批办证服务中心，以“小中心、大服务”为宗旨，为提高中心办事及服务效率，给外来投资企业颁发了《绿色证书》，为它们办理各类服务事项开通绿色通道。当一个投资项目落户长兴后，由中心负责召集相关部门进行并联服务，在最短的时间内为投资企业办好各类审批事项。对有《绿色证书》的企业，还实行专线全程跟踪服务。同时，注重倾听外商的意见和建议。长兴县第十二届人民代表大会第四次会议、长兴县政协五届四次会议期
间，外商代表应邀列席了“两会”，使外商更多地了解长兴，营造一种“亲商、扶商、安商、富商”的浓郁氛围。还为外商外资企业推出一系列“倾斜式”服务新举措，如医院设立了外商的“绿色通道”，“供电保障”工程及完善了外资企业和重点客户访谈走访制度、实施电力设备租赁服务、建立客户代理制度等等。正是不断创新服务，创新工作思路和方法措施，营造了长兴县招商引资工作良好的软环境，使长兴县成为长江三角洲地区最佳的投资兴业场所。 注重建立专业化的招商队伍，努力营造全民招商的良好氛围。招商引资工作是人的活动，必须有一套行之有效的工作机制。建立领导带头招商机制，是做好招商引资工作的关键。在招商引资的起步阶段，政府的主导作用非常重要。长兴县各级党委政府要始终坚持把招商引 亿 “大 ” 兴县举办了“中国·长兴陆羽茶文化与南太湖旅游节”、“2001国际‘金钉子’学术研讨会”、“国际古银杏学术研讨会”等等节会，让经济唱戏，广邀商客，广交朋友，提升了长兴的知名度。如“2002年中国长兴国际投资贸易洽谈会”，经过精心准备、推介和反复洽谈，引进外资4.75亿美元，内资27亿元人民币，引进急需人才13名。2003年长兴县举办的“中国·长兴国际投资贸易洽谈会”，邀请到会的商客1200多人，其中来自港、澳、台、欧美及东南亚国家和地区的商客占了76%。会上达成项目协议69个，其中利用外资项目28个，总投资3.74亿美元，县外内资项目41个，总投资28.47亿元。同时立足项目招商引资，使招商引资工作更富成效。
新品牌如何进行市场推广与招商? 2008年01月23日星期三下午 01:57 “在如今产品同质化的市场状态下，只有鲜明的品牌定位和购买点才能领导消费者”。 一个好的产品想要让消费者迅速接受，它必须有平台和载体来支撑着，而这个支撑点就是渠道。在选择渠道铺货时的原则就是：只有中小的终端网点得不到大的终端网点领导而失败，没有因为中小的终端网点的发展而不利于市场的。 对于新品牌定位于细分市场是比较现实的策略。分众市场虽小，但市场占有率高比起在大众市场中无法立足好百倍。很多新产品在进入市场前没有根据自身的实力及市场情况准确定位，导致进入市场的难度加大。常见的就是过于自信，强烈的自我实现欲望让很多中小企业过高的估计自己的实力，信誓旦旦要后来居上成为市场的领导品牌，谈什么跟随其他的品牌岂不是“自贬身价”，殊不知这种决心和面子心理并不能感动市场竞争者会网开一面，反而会激起他们的不快和有力的镇压。其次只追求广阔的市场空间，很多小企业的产品不是定位在细分市场上，而是认为这些小市场做起来没有什么“钱”途，要做市场容量100亿乃至以上的大市场，这些市场是很大，可是对手更加强大，竞争也更加激烈，蛋糕再大，轮不到你吃也没有意义。 1、到有竞争对手不多的细分市场。 2、做细分市场中的挑战者或追随者 很多企业为了全面的占领市场都喜欢产品线路的丰富，品种上十个，规格3、4个，加起来全部产品达到30、40个，这样做一般目的首先是满足不同消费者的需求，达到更广的市场覆盖，其次向经销商显示公司的规模和实力，再次分摊昂贵的进场费用。但是这种做法的弊端也十分明显，产品越多对于生产、运输、管理的成本都会增加，更加不利于形成自己的优势产品。 1、产品较少从生产、配送、管理各个环节都将大大简化，并节约了成本；能够将精力集中，便于产品推广；降低铺货的投入和经销商的资金风险 通常新产品会采用收取代理费、设定首批进货量、交纳保证金等方式，一是挑选有实力的经销商，二是快速吸纳资金，然后将资金投入市场运作。尽管这个种模式的优点显而易见，但并不适合所有的产品，尤其是没有多少宣传广告投入的小品牌，没有广告投入计划和终端的推广支持，自然也就没有要求经销商拿出更多资金的谈判筹码，但很多的中小企业却忽视这一点，仍然很固执的希望找到理想的经销商，结果渠道的开发迟缓。a品牌以首批进货2万元、出厂价不到零售价30%的利润空间、试销等多种的方式迅速扩展销售渠道。 新品牌如何进行市场推广与招商? 对于很多品牌特别是新进市场的品牌来说，招商是打开市场最关键的一步棋，在现今的市场形势下，服装经销商队伍也是鱼龙混杂，良莠不齐，你如何才能招到最合适的合作伙伴呢？
企业招商运作技巧 ??? ?招商、招商、招商，这年头听得最多、看得最多的就是招商了，各种营销类专业杂志中，最多的一摞总是招商广告，但我总是不断接到一些企业销售经理的咨询电话，问为什么他们的招商总是不能成功，要么就是根本没有电话，要么就是虽然有电话，但也是问的人多，成交的人少。其实要探讨这个问题，首先要从招商的几种心态与模式说开去。????目前媒体上满天飞的招商不外乎以下几种形式： ????一、?大力推广式：这类招商的特征是备足了枪支弹药准备大干一场，确实需要有实力有经验的经销商相配合。 ????二、?钓鱼发展式：这类招商最大的特点是企业实力较弱，但自我感觉产品确有前途，对市场前景充满信心，而苦于没有市场推广费用，想通过招商解决一些前期积累，然后将积累投向市场从而达到促进市场发展的目的。 ????三、?走走看看式：招着看看，行就行，不行拉倒。 ????四、?饮鸩止渴式：在一定的区域市场没做开，为了完成销售任务，向其它地方招商以求混一点销量。 ????五、?圈钱走人式：目的就是骗，圈一部分钱走人，根本不会对经销商提供任何后续支持。 ????大量的不负责任的招商活动使经销商们损失惨重，经销商们也在“战斗”中逐渐成长起来，对厂家的招商运动越来越谨慎，不轻易“上钩”，也就导致了现在众多的招商往往只是电话多，成交少，甚至电话都没几个。关于招商的培训也是一个接一个，但讲课归讲课，实际操作起来还是得不到突破，如何解决这一难题？笔者就多年来从事销售商工作，
又从事厂家销售经理工作所得到的双向换位思考的一些经验，与大家一起探讨，希望能为大家带来有价值的改变。 ????首先，招商并不是单独存在的个体行为，要想招商成功，首先要搞清楚以下几大问题：????一、?什么时候招商 ????很多企业将市场推广的希望寄托在招商上，在自身没弄明白产品是如何卖出去的情况下寄希望于一招就灵，急吼吼的寄希望于经销商，运气好了还可以，运气不好则会损失惨重。并且随着经销商越来越“精”，任你说得天花乱坠，一般经销商都不会轻易相信。如何让经销商相信，又如何使我们自己做到心中有底，取决于厂家的样板市场的测试与建立，一切语言都有可能是虚假的，唯有事实是可信的。所以，在招商之前，最好能在一定的小范围内试运行，一方面检验产品推广方案的可行性，以及在推广中可能出现的问题，及时进行调整与完善，另一方面建成一个样板市场，让经销商眼见为实，只要你样板市场成功，没有一个人会拒绝赚钱的，同时也是企业本身积累市场经验，并指导经销商成功地开拓市场的一个捷径。即使样板市场不成功，损失也会在最低限度内。所以，在自己还没有对产品的推广了如指掌之前，最好不要迫不急待的招商。否则，败多胜少。 ????背背佳市场开拓初期的成功之处就在于其先期把天津做成了一个样板市场。在天津市场确实做得相当火的时候，在全国范围内展开招商，请各地经销商到天津来站几天柜台，当经销商站在柜台里，面对火热的销售形势时，有谁会拒绝这样的赚钱机会呢？ ????二、?在什么范围内招商 ????在什么范围内招商取决于企业要清醒地认识自己的内部资源，而不是空有一腔豪情万丈。谁都想扩大自己的销售区域，最好能招商招到台湾才好。在我所了解的招商广告中，众多企业没有区域限制，这种大面积撒网的做法一般都会带来这样的后果：即有的区域成
南昌小蓝经济技术开发区成功招商案例分析2012年以来，南昌小蓝经济技术开发区在县委、县政府的坚强领导下，全区上下全力以赴推进项目建设、提升服务水平和优化招商引资环境，促进了汽车及零部件、食品饮料、生物医药等主导产业集群的加速集聚，使招商引资工作取得了显著的成效。吸引了世界500强法国佛吉亚公司、日本五十铃集团，上市公司福建闽发铝业股份有限公司、整车研发专业机构——上海龙创汽车设计有限公司、全国卤制休闲食品行业的领导品牌——湖南绝味食品股份有限公司、海南利能生物科技有限责任公司和香港至爱数码国际有限公司等国内外知名企业先后落户，极大地推动了开发区经济的发展。现将招商引资成功案例归纳如下： 案例一：做好跟踪服务以商招商效果好 企业情况：上海龙创汽车设计有限公司是中国最早成立的独立汽车设计公司之一，为丰田、长安、比亚迪、长城、吉利、奇瑞、江铃、力帆等汽车企业提供整车研发、咨询服务，迄今已完成数十款车型开发，保持着极高的项目成功率和车型上市率，在整车集成、整车造型设计、工程开发、设计验证等汽车全流程研发方面具备国内一流技术实力。 2012年9月，该企业签约落户开发区，建设南方研发总部，填补了开发区在汽车设计、研发领域的空白，促进了开发区汽车及零部件产业链的完善。 主要做法：开发区汽车城在高规划、高效能的推进基础设施建设，拉起了大开发、大发展的框架，这引起了汽车相关行业的关注。 在同上海龙创汽车设计有限公司的接触中，做到了“热情、细心”。一是热情接待。开发区在得知上海龙创汽车设计有限公司来园区实地考察，开发区立即安排招商局工作人员热情接待，全程做好讲解、服务工作。二是细心服务。
品牌产品渠道设计、招商方案完整版 板块一.打造可复制、可持续、高盈利的渠道模式：(服务周期:45天，50万) 本阶段的作业主要解决在哪里卖、谁来卖、卖给谁的问题，是企业实现渠道倍增业绩翻番的顶层设计。 一.行业标杆渠道模式调研： 1、市场及行业的现状、变革和发展方向的调研； 2、行业标杆或其它标杆的渠道模式销售效率调研； 3、行业标杆或其它标杆的渠道模式盈利性调研； 4、行业标杆或其它标杆的渠道模式复制性调研； 5、行业渠道模式可突破的方向调研； 6、企业自身营销资源的盘整调研； 二.突破性的渠道营销模式分析与规划： 1、企业现有的产品或服务通过什么样多渠道载体可以规模化销售； 2、适合企业的不同的渠道模式，其渠道运营成本以及渠道销售效率的选择分析； 3、适合企业的不同渠道模式，其盈利能力和资源要求分析； 4、企业关键突破要素与突破策略描述； 5、确定适合企业发展及满足经销商盈利的渠道模式； ?市场层级细分及区域选择； ?分销渠道组合设计 ?终端业态组合规划 ?渠道与终端的盈利测算； 6、与渠道模式相适应的产品组合策略（满足于渠道分销和终端购买频次的产品组合策略）； ?企业现有的产品适销力分析； ?企业现有产品的组合合理性分析；
?与渠道相适应的产品组合规划；（集客型产品、热销产品、利润型产品、关联销售产品） ?根据产品组合策略，提出产品改造升级措施（容量、组合、展示方式、包装便利性）； 7、与渠道模式相适应的价盘设计（满足于顾客乐意买、渠道商能赚钱）； ?渠道运营成本测算； ?标杆产品的订价体系研究分析； ?企业营销投入的测算； ?价盘体系设计； 8、与渠道模式相适应的动销模式设计（根据不同的渠道模式有不同的侧重点，满足于渠道商好销售、易操作和低成本）； ?铺市模式； ?集客模式； ?零售模式； ?促销模式； 9、满足于达成企业三年发展目标的战略设计 ?三年发展战略目标设计 ?三年发展战略目标具体运营指标分解 ?三年发展营销预算 10、满足于规模化招商后的企业运营支持团队搭建设计；（满足于对经销商的营销支持以及持续的渠道营销活动展开） ?营销组织体系的职能概述； ?营销组织体系的组织架构； ?各组织的核心核心职能描述； ?各岗位的岗位职责描述； ?各岗位的关键绩效指标设定； 以上作业出品：《可复制、可持续、高盈利的渠道模式报告》；PPT 板块二.与渠道模式相匹配的品牌、产品与终端形象落地和优化(服务周
企业如何招商才更有用 生产企业需要招商，营削企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。近年来，由于各种形式的招商越来越多，招商存在的诸多问题也就随即显现出来，特别是一些中小企业更是如此。那么，企业如何才能快速、有用地实现招商呢？ 确定适合目标招商群 企业要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点来确定适合自己的经销商目标群。企业要注重长期发展，要求经销商要有运作市场的经营能力，并不是只要有钱就能够成为企业的经销商，不要仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。 企业在招商时，要有针对性到选择经销商，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则，最终会对自己造成损害。 适合的就是最佳的。企业在招商前一定要结合自己的实际需求，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商。通常，企业对经销商范围的确定方法有以下几种： 1。竞争对手的经销商 由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商变为自己的经销商并不简易。企业可以通过3种方式来寻找： 1）经营状况不良的经销商。确定这类经销商是由于厂家的支持不够或由于自身经营不善，从而导致经销商业绩欠佳，而非经销商自身原因造成。且已经对竞争对手失去信心。我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。 2）经营状态优良，但对厂家不悦的经销商。此类经销商经营状况优良，虽然有很好的销量，但是，由于竞争对手的承诺实现不了，使经销商的利益不能保障，经销商对竞争对手很不悦意，我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。
招商引资成功案例 近几年，各地的招商引资活动搞得是如火如荼，花样频出，可效果却不尽一样。笔者专门收集整理了几个国内招商方面比较典型的事例，进行具体的分析和研究。 案例一：雪驰集团有限公司项目 雪驰集团有限公司是中国重点名牌服装企业和最大的服装集团之一，是全国服装企业双百强之一、中国羽绒制品企业前两强。该项目于2001年从河北邯郸移师至青岛，在城阳区占地300亩，投产后，年产量预计将达到800万件。说起来，雪驰落户青岛，其“引力”主要有两个方面：一方面是为业余招商员锲而不舍的精神以及由此体现出青岛人的素质和品格而感动，而另一方面更为重要的，则是青岛招商引资软硬环境的不断改善，成为吸引外来投资者的一块巨大“磁铁”。实际上，从1999年开始，雪驰就开始考虑外延发展的问题。这些年来，这家企业考察了沿海9个城市，最后选定了青岛。这本身也是综合比较的结果。 2001年3月，雪驰青岛工业园正式动工兴建，到9月10日落成并投产，前后仅用了半年时间。在青岛，雪驰集团实现了当年开工建设、当年投产、当年盈利。 案例二：山东杭萧钢构有限公司项目 说起这一项目的引进，也是颇费了一番波折，是诚信打动了杭萧，留住了杭萧，注定了一个逾亿元项目的去向。 2001年4月的一天，胶州湾工业园的工作人员接到一个消息：浙江杭萧钢构公司正在青岛、烟台、日照一带悄悄地进行投资建厂的考察，投资标地尚未确定。该工业园管委会主
任范兆军感到了一个重大商机的来临，在千方百计联系到了对方下榻宾馆后，当天下午就带领“招商小组”亲自登门拜访。由于摸不清胶州湾工业园的底细，萧山杭萧钢构公司的考察负责人戴瑞芳有些担心，迟迟不愿相见。4月的初春，乍暖还寒。几名招商人员一边向杭萧方面讲明，此来别无他意，只是想介绍一下胶州湾工业园的一些基本情况，一边就耐心地等在寒风里。几个小时后，招商人员的诚意终于打动了杭萧方面，决定先谈一谈再说。在介绍胶州湾工业园时，招商人员没有过分夸大自己，而是实事求是地把自己真实的特点和盘托出。第二天，杭萧方面悄悄进行了实地考察，从政府主管部门的工作人员到各外商投资企业的老板、员工都精心进行了秘密私访，最后得出的结果与招商人员说的基本一致。这样一来，胶州湾工业园的“诚信”形象一下在杭萧心中高大起来，也对杭萧投资意向产生了较大的影响。 经过两个多月的考察，杭萧发现胶州湾工业园的基础设施相当不错。工业园基础设施投资累计达到了3亿元，一区、二区7平方公里已经基本实现“七通一平”，规划面积扩展至22平方公里，110多个项目落户其中。同时，胶州湾工业园还开发建设了两个不同档次的配套住宅小区；诺贝尔山庄和金海湾商贸小区，环卫设施及生活配套设施投入9600万元，并先后成立了投资服务中心社会事业部、物业公司等服务机构。在软环境服务方面，建园之初，胶州湾工业园就确定了“一切为了投资人”的服务理念。他们学习苏州招商经验，只要是客商的事，不管是生产经营方面的，还是日常家居方面的，都一样照顾好，让客商在工作之外，感受到胶州
成功招商九步骤 成功招商九步骤之一－－组建强有力的招商团队 序 现在，生产企业需要招商， 营销企业也需要招商。 可以说， 招商是企业营销过程中的关键环节之一， 是企业将产品推向市场的必由之路。 任何一种产品要想走向市场， 必须要通过网络渠道来传递出去。 而 这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的， 那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工 作。 有人认为， 招商无非就是要寻找经销商， 让他们打款进货，经销企业的产品。 企业只要有好的产品 和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上， 并非如此。 招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里 掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失 误，就有可能流失一批客户。 企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。 有好的企业背 景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好 的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者 10 年医药企业高层 管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步 A 、组建强有力的招商队伍； B 确定独到招 商模式和策略； C 、如何拟定招商方案、合同、举办招商会？ D 包装、策划独特产品卖点； E 谈判技 巧与细节； F 、如何培训经销商； G 如何拜访经销商？ H 、如何量化考核经销商； I 、如何层级管理经销 商渠道。愿与大家 分享…… 为什么要组建强有力的招商队伍？ 随着市场的膨胀， 市场经销商选择余地的增大， 传统招商形式遇到巨大的挑战。 企业主的心态越来 越浮躁，急功近利，随便搞一个产品，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路，甚至于没有像样的 经营场所，就声声要招商，期望一夜之间全国市场一片红；企业主的商业信誉、诚信度每况愈下，愈来 愈差， 圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋； 企业主对招商的意义认识不 到位，重视程度不够，营销思想和手段太陈旧，受传统或历史因素局限，不能突破和创新；而此造成经 销商心态复杂， 一方面担心上当受骗， 对招商企业提出无法接受的苛刻条件； 另一方面又扮演纯粹的理 想主义者：产品要好，门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低；造成相互不信任，阻碍成交；同时 经销商队伍参差不齐，处于高度动荡、分化中。大浪淘沙之下，新型优秀经销商群体正在形成，但数量 少，属稀缺资源，难于争取；而相当一部分传统经销商，仍抱残守缺，急功近利，不愿与企业同甘苦、 共患难，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做滥市场，祸及厂家；要么占着地盘，与厂家谈条件， 不投入、不主推，自然销售，自然消亡。 传统的招商模式已经难以实现和承载现代企业的战略要求， 随着中国市场的成熟、 经销商的成长和 辨识能力的提 高以及基于 WTO 的观念冲击，中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现， 一个企业要招商成功必须走自己的路， 任何企业在作招商成功经验总结的时候， 往往都是 “事后诸 葛亮” ，我们无法知道一个企业到底怎么招商一定会成功， 但是可以知道一个企业要想成功招商必须作 些什么，我们不能单纯模仿别人的经验，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特 色的东西， 只有这样才能保证成功， 所以招商首先我们应该很清楚知道我们现在应该干什么， 该干什么。 只有我们方向正确了，组织框架搭好了，剩下的只需要加强管理创效 益， 误。 如何组建强有力的招商队伍？ 在招商这个 系统的工程中， 人的因素是最关键的， 要使产品销售突飞猛进， 建立一支从上到下组建一 支精明强干的招商队伍， 是企业招商工作的重中之重。 企业之外，一般的招商企业在团队建设方面是弱项。 首先要建班子：有一个领导班子，由三部分组成，一把手也就是班子的责任者，二是核心成员，他 是部门全局问题 的策划和支持者，三是重要的功能负责人，是参与班子的决议，营销执行者，在重大问 题的决策程序上应该是要求立项、调查、研讨、决策。而且主要程序应是“听多数人意见，和少数人商 量，核心说了算”的。 其次定战略：也应有五个关键问题： （1） 确定中长远目标； 下一步应 是不会犯根本性错 公司管理稳定发展必须 然而，除了专业招商的
企业如何有效突破招商困局 中国招商经过十年的发展，从早期简单的技术转让，发展到现在各种运营模式应运而生, 现在各种媒体上招商广告越来越多，企业也对此投入了大量的人力、物力、财力，却不 定都能获得好的回报。一般来讲现在招商存在两大类问题：一是招商效果不佳，经销商反应平平；另一种现象是有经销商加盟，但却没有解决产品的终端动销问题，将会在企业招商的某个阶段造成大量的退货现象，从而造成招商运营的停滞，对企业进行的招商工作造成极大的危害，面对这两种现状，我们不得不思考这样两个问题，企业为什么要招商？什么样招商才算是真实意义上成功的招商? 现在众多招商企业在招商过程中，各有各的打算：有的企业是因为资金、人力等企业资源不充分，他们希望通过与有实力经销商的合作，完成产品销售；有的企业需要通过招商行为快速建立销 售网络、抢占市场先机，从而建立市场的领先地位；当然还有一些企业怀着圈钱的目的进行招商， 完全不顾经销商和消费者的利益，这种行为破坏了中国招商行业的信用度，属于招商的害群之马， 对现有招商规则是一种极大的破坏，对招商行业的形象极具破坏性的影响。 事实上，招商是基于资源整合的目的，利用经销商在当地市场的网络，实现产品销售。其优势是通路建设速度快，加快了产品市场渗透速度，争取竞争先机，同时建设和维护成本相对较低。因此招商仅仅是产品进入市场的第一步，更为重要的是能否凭借简单、有效的营销模式实现终端动销。这样才有可能真正实现厂商双赢。 那些招商目的纯正的企业，面临着如何实现成功招商，走出招商效果不利的困局, 将是业界人士所关注的。 我们通过多年的招商经验，总结出了一体化的招商运营模式。借此希望达到抛砖引 玉的目的，为广大企业切实解决在招商中实际遇到的一些问题。 什么是一体化招商模式 所谓一体化招商模式，就是在基于整合企业内外资源的基础上，不仅对招商的每个环节进行有效的掌控，同时要切实为经销商提供一套市场动销的实操方案。 本着这样一个主导思想，我们在运作武汉康宏创业科技有限公司G & E 神奇排铅冲剂产品时
一针见血谈招商：天天找政府要政策的企业，没几个能成功！ XX是国内产业发展最成功的城市之一。XX原市委常委、副市长XX在一次会议上发表演讲，谈招商引资时认为多年来内地各级政府无数次来XX招商，有多少来招人才呢？认为凡是天天找政府要政策的企业，没有几个最终成功的。选取张思平演讲全文供参考。 引言 XX没有名牌大学，也没有国家级研究机构，但是在改革开放中，XX高科技企业却蓬勃发展，成为全国领先的创新型城市，有人说XX是“中国硅谷”。 2017年XX国家级高科技企业有1.12万家，还有近19万家不同类型、不同规模的科技企业。全年高科技产业增加值7359亿元，占GDP32%。在高科技产业的每个行业，包括细分行业，XX都涌现了一批领军企业，有些还成为著名的世界级企业，如华为、腾讯、比亚迪、大疆、研祥等。 是什么原因成就了XX高科技产业发展的辉煌？是因为XX是一个年轻、有活力的城市？这当然有道理，创新是以青年人为主体。是因为XX是一个移民城市？这也是有道理的，多元化、包容性是创新必不可少的要素。但是，这些都不是根本性的原因，从我在XX近三十年的工作经历和亲身体会来看，我认为XX高科技崛起的根本原因是小平同志所确定的改革开放大方向，是XX几十年来坚持市场经济取向的改革，是在正确处理政府与市场，民企与国企，自主创新与对外开放等方面大胆探索和实践，并取得一系列制度创新成就。因此今天我就讲讲XX高科技发展中的制度创新。 01国有企业，有心栽花花不开 XX高科技的崛起，归功于长期以来形成的以民营经济为主体，以国有企业为保障的产权制度和所有制结构的创新。 在XX1.12万家的高科技企业中，我相信几乎95%以上都是民营企业、外资企业，国有企业比重很小，我认为，民营企业作为XX高科技的主体是XX发展过程中历史的选择和民营企业的优势所决定的。 XX在20世纪80年代梁湘主政时期，便与中国科学院合办国内最早的科技工业园，试图把国家的科技成果，以及把技术先进的国有企业引进XX，但实践证明并不成功；在80年代末，李灏老书记推动发展电子信息产业，把电子工业部的一大批技术先进的企业引入XX，组建了当时全国最大规模的电子信息产业集团——赛格集团，赛格集团虽然为XX电子产业发展做了重要贡献，但在现在在高科技领域也无声无息了；在90年代，XX把一批在电子、通讯、精密机器等领域技术先进的国有企业，重组到市属
目前国内招商引资的主要方式和方法 目前国内招商引资的主要方式和方法 1、优惠政策招商。基本内容是政府制定优惠政策，在税收、土地价格等方面承诺给客商以优惠，通过政策的大力宣传和推介，吸引客商特别是外商投资。这是招商引资在初级阶段的一个通行做法。随着国家政策的趋紧，现这种方式已经很难实行。 2、亲情招商。即以亲情为纽带，或以故土、乡情作引子，动员外商的亲朋好友、父老乡亲进行穿针引线，牵线搭桥，从而达到招商引资的目的。这种方法，适用于最初的接触和会面，在华人这个人情社会，相对比较有效。 3、会展招商。即通过举办投资说明会、投资研讨会、项目推介会、项目发布会、特色节会（如大连服装节、洛阳牡丹花会）或举办商品展销会、交易会（如厦交会、广交会、深圳高新技术交易会、北京高新技术产 业周）等进行招商洽谈，吸引资金。这种方式是声势大，媒体宣传密集，但有目标客商不确定，拉大网、碰运气之弊。 4、组团式招商。即招商主体带着项目有选择地组团大规模到境内外经济发达地区，去参加一些重要的经贸、招商活动进行招商。既走岀去宣传自己，又游说客商进来考察。与会展招商等紧密相关，但增强了针对性。 5、媒体招商。通过报刊、电视、广播等传媒发布软”硬”广告，做文章，造声势，向全社会、海内外广为宣传本地资源、优势和政策，影响受众的视听，引起投资者注意，从而调动投资者考察的兴趣。这是把功夫下在平时的作法，不可缺少，但功效也不可高估。 6、小分队招商。这是招商主体组织若干招商小分队，肩负任务使命，主动岀击，有目的地到境内外对口地区和企业，进行扣门”拜访和游说。目标明确，针对性很强，成功率也比较高。 7、政企联合招商。即政府搭台创造条件，企业为主推介和洽谈项目，或政府牵头组织、企业为主参与，政企共同推进的招商形式。 8、规格招商。即由地方政府一定层面的领导牵头，组团带领本地企业家到发达地区或境外进行招商引资的活动。它的好处是有利于引起接待方的重视，便于政府与企业联动。 9、代办机构招商。即通过在境内外经济活跃地区、技术资金密集地区设立招商联络处或代办机构，作为窗口和桥梁，常年进行专业招商。如在深圳、北京、上海等地设立办事处。 10、定点招商。即把招引外资的主攻方向锁定在国外一定地区如欧美、日、韩、港台等重点招商区域，或国际性大企业（如世界500强企业），把吸引内资的主攻方向瞄准珠三角、长三角等地区和国内的一些大公司。 11、全员招商。即一个单位或一个地区把招商引资作为任务层层分解，最后落实到每一个人身上，借以形成人人关心招商，个个热心引资”的局面。这种方式旨在强化招商服务意识，而真正招大商、引大资还要依靠专业招商机构。 12、资源招商。即以当地具有的独特资源优势为依托，按照国际惯例和优化资源配置的市场规则进行招商 引资的活动。比如包头稀土资源占全世界储量的70%左右，包头高新区主要围绕稀土的研发和产业化进行 招商。 13、代理招商。即在整个招商引资过程中，面向国内外，寻找一大批有实力的中介代理机构，包括商会、行业协会、律师事务所、会计公司、各国领事馆等，委托它们进行有偿招商引资。 14、网上招商。一是在国际互联网上建立网站、制作网页，以此为载体不断发布项目信息，开展商务交流, 寻求合作伙伴；二是招商主体主动在网络上寻找有价值的商业信息、合作项目与伙伴，以此为线索进行沟 通、洽谈，达成合作。
企业如何有效招商 招商，简单可以诠释成，人与人之间的关系，它是一项选择，也是一项替选。根据中华人民共和国商法、易店商务百科的定义，招商，即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。 概况 现如今，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。就像【原生钛】招商一样，要做好市场就必须要先将产品的名声推出去！ 有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。 近年来，由于各种形式的招商越来越多，招商存在的诸多问题也显现出来了，企业现在面临招商难，特别是一些中小企业更是如此。那么，企业如何才能快速、有效地实现招商呢？通常，招商工作可以从以下三方面着手。 （一）确定适合自己的目标招商群 新产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的经销商目标群。企业要注重企业的长期发展，要求经销商要有运作市场的经营能力，并不是只要有钱就能够成为企业的经销商，不要仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。 招商是一个双向选择的机会，就如同谈恋爱一样，要求两情相悦。如果经销商选择不当，在以后的市场经营中就会因为经销商经营能力不足，影响市场的正常运作，由于销量上不去，经销商一味地向厂家要支持，而厂家的支持往往是与销量挂钩，给不了经销商过多的支持，导致合作的脱节，最终导致经销商的“死亡”。 经销商倒下去了，看似只是经销商的损失，对企业没有影响，实则不然。一般而言，一个产品进入一个地区所设的经销商数量是有限的，当地经销商的倒掉，就代表了企业在该地区市场的丧失。企业要想重新进入该市场就不那么容易了，虽然是因为经销商的个人原因造成的，但是这是说不清楚的事情。由于人们不明真相，于是对该产品就会失去信心，想再开发新的经销商就很难了。因此，对企业而言，失去的不是经销商，而是整个区域市场。 企业在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则，一开始可能是满足了自己的欲望，但最终会对自己造成伤害。 适合的就是最好的。企业在招商前一定要结合自己的实际需求，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商。通常，企业对经销商范围的确定方法有以下几种： 1．竞争对手的经销商 由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。企业可以通过两种方式来寻找：
企 业 如 何 有 效 突 破 招 商困局 中国招商经过十年的发展，从早期简单的技术转让，发展到现在各种运 营模式应运而生，现在各种媒体上招商广告越来越多，企业也对此投入了大 量的人力、物力、财力，却不一定都能获得好的回报。一般来讲现在招商存 在两大类问题：一是招商效果不佳，经销商反应平平；另一种现象是有经销 商加盟，但却没有解决产品的终端动销问题，将会在企业招商的某个阶段造 成大量的退货现象，从而造成招商运营的停滞，对企业进行的招商工作造成 极大的危害，面对这两种现状，我们不得不思考这样两个问题，企业为什么 要招商？什么样招商才算是真实意义上成功的招商? 现在众多招商企业在招商过程中，各有各的打算：有的企业是因为资金、 人力等企业资源不充分，他们希望通过与有实力经销商的合作，完成产品销 售；有的企业需要通过招商行为快速建立销售网络、抢占市场先机，从而建 立市场的领先地位；当然还有一些企业怀着圈钱的目的进行招商，完全不顾 经销商和消费者的利益，这种行为破坏了中国招商行业的信用度，属于招商 的害群之马，对现有招商规则是一种极大的破坏，对招商行业的形象极具破 坏性的影响。 步，更为重要的是能否凭借简单、有效的营销模式实现终端动销。这样 才有可能真正实现厂商双赢。 那些招商目的纯正的企业，面临着如何实现成功招商，走出招商效果不 利的困局，将是业界人士所关注的。 我们通过多年的招商经验，总结出了一体化的招商运营模式。借此希望 达到抛砖引玉的目的，为广大企业切实解决在招商中实际遇到的一些问题。 什么是一体化招商模式 所谓一体化招商模式，就是在基于整合企业内外资源的基础上，不仅对 招商的事实上，招商是基于资源整合的目的, 利用经销商在当地市场的网络, 实现产品销售。其优势是通路建设速度快, 加快了产品市场渗透速度，争取 竞争先机，同时建设和维护成本相对较低。 因此招商仅仅是产品进入市场的 第一止
中国十大招商模式 作者:崔峻天津泰达生物医学工程股份有限公司市场总监“企业招商”，作为一个时下最流行、最常用的名词，在翻开国内外传统的经典营销着作也看不到，但是在中国它作为一个独特的名词和现象存在。不论是企业还是经销商这两个字有很多很多的体会，有人提起招商非常痛快，非常高兴，认为招商是非常好的办法，能够快速把钱找回来，让自己的好项目、好产品能够非常快的得到成功。同时随着中国加入WTO以后，国外许多产品基本上在国内都可以见到，传统的一些家电，像快速消费品、医药、美容，各个领域国外企业已经进来了，而且很大程度上跟我们在同一个市场竞争。今天的中国市场已经不是一个简单的国内小环境，更大程度上也是参与了全球竞争。那么在这个背景下，我们这种成长性的中国企业，怎么利用这个机会，利用招商的手段让我们快速占领市场，从而确立自己的竞争优势。让自己的企业在短期里面上一个台阶。下面我们将介绍这几年以来中国企业在国内市场上常用的十种招商模式，希望能够对准备招商或正在招商的企业们一种启迪。 第一种是拍卖型。很多企业如果有好产品有好项目的话，会采取这种方式来完成自己的招商。比如说比较经典的两个案例，一个是当年马家军跟乐百氏合作的，拍卖的生命
核能。第二个最好的案例是哈慈的V26减肥沙琪。那个时候一个好的产品通过拍卖的形式可以非常好非常快地完成自己的资金回笼。哈慈当年跟马家军的案例，通过拍卖本身的炒作，在市场上赢得的掌声非常多，那么企业确实借助这种方式完成了自己的飞跃。哈慈当时拍卖会一开以后，那时候拿现金竞拍，银行要延长开业时间来存款。经销商坐飞机拎皮包来交钱，解决了在未做产品之前，有大笔资金回笼，减少了在市场运作中的前期风险，这种方式以前非常好。 但目前在产品同志化的情况下，你很难找到这么一个出彩的产品，或者这么好的一个概念，让我们的企业去这种方式去招商，这种可能性是越来越小。 第二种是亲身体现型。东北有一个胶囊，功能是补肾壮阳的产品。当时开订货会的时候，邀请了全国三百多家代表来到他们的生产基地，参观、休息。休息之前把它的产品给每个参会代表发了一遍，你试试效果怎么样。这个产品也非常成功，由于操作方法比较剑走偏锋，就不说它的名字。这种方法也很好，也许在座的与会代表绝大多数是男性的情况下，这种产品的招商也是有奇效的。再好的产品也不如有自己的切身体验，如果我们有一个好的产品，让我们的经销商代表，让身边人完成这种体验，从而坚定对这个产品的信心，这是非常高明的一招，前提是只要你对自己的产品有信心。
中小企业终于有了成功招商的合作伙伴! 不错，招商是个拓展市场的好办法。为此，许多企业都想招商，可是他们大多都招不来商。 为什么呢？因为许多企业不会招商、不懂招商、不善招商，他们自认为有了产品，品质还不错，技术也领先，反响也可以，想必也一定会有市场吧，于是，抱着这种幼稚的想法，他们投入了大量的人力、物力、财力、精力，结果呢？ 竹篮打水一场空！ 我们发现，许多企业围绕招商所开展的工作说白了就是一场自娱自乐式的穷折腾、瞎折腾、乱折腾的独角戏，就他们还自以为是自我感觉良好，真是悲哀啊。 作为国家商务部向国内外中小企业唯一推荐的知名实战型顾问机构——蓝哥智洋国际行销顾问机构，几年来在中国十大杰出营销人、美国《福布斯》案例入选者、中国最具影响力的营销策划100人之一的于斐先生领衔带领下，以丰富的营销实战功底、广泛可靠的社会资源、遍及海内外的渠道人脉，帮助许多成长型企业找到了在市场上的最佳位置，体现其自身价值，同时也给老板们带来了自尊，否则一堆产品卖不出去，老板们脸上也无光。正如我经常在文章中反复强调的那样，不管你有什么样的产品，这市场上一点都不缺，缺的恰恰是有效的需求，关键是一切都要围绕需求来说话。让别人认识你，这也没什么用，关键是别人能否认知、认同你，总之，招商是一项系统工程，需要方方面面的考虑，你如果没有一支营销上过得硬的团队，招商这东西，还是趁早别搞。不过话说回来，今天之所以写这些文字，也希望能够帮到一些正在苦苦挣扎的成长型企业，相信有了我们的介入，你的窘境、困境一定会有所改善，几年来，蓝哥智洋机构的资源和人脉不仅为排毒养颜、三精制药、羽西化妆品、法国欧莱雅、薇姿等品牌提供专业服务，更为众多中小企业产品的市场推广和产品招商提供了卓有成效的个性化量身定做服务，帮助他们原本销路不畅或严重积压的医药保健品、日用化妆品、农副产品、快速消费品等能通过低成本营销手段快速打开了市场的大门。 说一句大实话，一些企业想通过自己的力量去招商，不要说是自不量力，更可以说是痴心妄想。因为，他们的梦不可能实现。 为什么这么说呢？ 因为他们的产品同质化相类似的太多了，如果没有独到的方法和创新的策略，要实现愿望那是不可能的，而且，有些企业还不相信，总认为自家的孩子千好万好，结果呢，一番苦其心志，劳其筋骨的多方折腾后，不仅没有得到什么回报，而且兴师动众、自力更生的招商到头来只是没有任何结果的招“伤”，企业自然就垮了，倒了。 因此，赶紧奉劝一些企业老板，从现在起，如果中小企业想招商，一定要调整心态，认清方向，请赶快致电蓝哥智洋，这样，你的产品才会有希望。 有时候，你的产品要卖得好并不难，关键是看你行动了。 要成功招商，找蓝哥智洋，这在业内已形成口碑。其实，道理和简单，因为蓝哥智洋能帮助中小企业实现财富集中“赢”！