中小企业成功招商四大原则-成功招商
中小企业成功招商四大原则通过外脑的培训，统一思想，统一全体成员的内在共识和言行标准，步调一致，共同推进。因此招商培训是打造一支优秀的招商团队必不可少“内功”，依靠统一培训达成共识的目标必须清醒认识。
当然，有很多企业招商处于投机行为，只是简单的资金回笼。这种招商行为留下的后患非常大，给企业长期发展目标带来恶劣影响。更不是外脑提倡的营销理念。
第二招:找准定位
市场竞争压力下，中小企业的心态越来越浮躁，任何一家知名的“外脑”都歧视这种定位：一个产品，资金、队伍、经验缺失，没有思路，甚至在没有经营场所的情况下，盲目的招商，期望一夜成名。
近年来，传统的招商定位已经难以实现和承载企业的战略要求，随着中国市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于WTO的观念冲击，中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现。
一个企业要招商成功必须走自己的路，在外脑的紧密配合下，找准产品的定位，不失时机的把产品“嫁”给代理商。
笔者咨询过很多前两年招商比较成功企业，他们具备了一定的规模，拥有一批有经验的业务人员，同时也培养了一些高质量的客户，具备了持续发展的条件。但是他们要么受到市场秩序的影响致使代理商更多观望，要么代理商进一步成长不理想导致市场尤其是较落后市场业绩迟迟得不到改善，要么在政策的博弈中节节败退导致市场业绩短暂性虚高而后进乏力，于是代理商数量虽然从几十变成几百，可渠道抱怨增多了，原有的激励政策失去普遍性，代理商整体质量下降，销售额徘徊不前，企业遭遇到持续增长的瓶颈。 1、为什么会这样？ 从宏观上看，前两年招商市场竞争还不是很充分，企业可以通过有竞争力的产品或有效的代理商招募方式获得成功。然而在众多成功者的榜样示范下，加入招商的企业和产品越来越多，同时加入代理商行列的也越来越多，行业竞争逐步充分，单纯依靠某一环节的突出很难持久，企业持续发展需要从单一环节的优势发展为系统的优势，即在成功实现招募的基础上有效培育，使每个代理商都能根据其能力的大小发挥出自身的优势，以支撑企业的不断壮大。 从微观上看，一方面，初期为了发展，打开了所有的窗户吸引外部资源，但到了一定时期后，必然要打蚊子主动净化环境，同时制定有针对性的规则阻止有害因素进入，以保持现有成果并创造持续增长的环境。另一方面代理商就像企业的“员工”，随着队伍壮大，为保证队伍的战斗力，必需要建立选育用留退机制，做好新陈代谢，即做好“员工”培养和优胜劣汰的工作。 2、代理商培育可有效解决持续提升问题 代理与自营最大的不同就是企业市场拓展需要假手于人，而这往往是以产品的生命周期和市场的健康发展做代价的。代理商培育可以使企业主动的根据市场的实际情况，通过激励导向等手段引导代理商在关注短期利益的同时，保证企业长期利益，因此有效地代理商培育可以在一定程度上保证市场的健康、有序的发展。 代理商既从属于企业又相对独立，代理商往往会根据自己的理解从事市场营销活动，因此从企业角度而言代理商的执行力一般都较差。代理商培育从企业与代理商利益的契合点出发，详细分析代理商运作市场的心里，然后制定市场策略，并及时跟踪和调整。所以代理商培育可以使企业的策略更贴近代理商，使企业可以更多的参与到代理商的市场行动中，从而增加代理商的执行力。
1、长三角县域招商引资成功案例解读 浙北长兴县地处以上海为龙头的长江三角洲腹地，境内公路、铁路、水路交通网络纵横交错，是贯通南北、东西的交通枢纽，是华东铁路运输的重要区间枢纽，与京沪、沪杭铁路干线共同构成华东地区强大的铁路运输网。长兴县1999年才被国务院批准为对外开放县，是浙江省对外开放最迟县域之一。尽管对外开放的比较晚，但凭着良好的区位优势、资源优势，努力提升和优化招商引资环境，招商引资工作取得了显著的成效，极大地推动了社会经济的发展。2002年，全县合同利用外资完成2.26亿美元，实到外资7655万美元，名列全省第四，被评为全省招商引资十强县。2003年1-9月全县新批外资项目54个，协议利用外资 极其重要的地位。长兴县以“有限政府、无限服务”的理念，推行“阳光行政”、“保姆式”服务，强化“一个窗口”服务中心的功能，更好地服务招商引资，提高办事效率，为客商提供项目审批时的全过程代理、项目建设中的全方位服务、企业运行时的经常性服务和客商生活的全天候服务。长兴县审批办证服务中心，以“小中心、大服务”为宗旨，为提高中心办事及服务效率，给外来投资企业颁发了《绿色证书》，为它们办理各类服务事项开通绿色通道。当一个投资项目落户长兴后，由中心负责召集相关部门进行并联服务，在最短的时间内为投资企业办好各类审批事项。对有《绿色证书》的企业，还实行专线全程跟踪服务。同时，注重倾听外商的意见和建议。长兴县第十二届人民代表大会第四次会议、长兴县政协五届四次会议期
间，外商代表应邀列席了“两会”，使外商更多地了解长兴，营造一种“亲商、扶商、安商、富商”的浓郁氛围。还为外商外资企业推出一系列“倾斜式”服务新举措，如医院设立了外商的“绿色通道”，“供电保障”工程及完善了外资企业和重点客户访谈走访制度、实施电力设备租赁服务、建立客户代理制度等等。正是不断创新服务，创新工作思路和方法措施，营造了长兴县招商引资工作良好的软环境，使长兴县成为长江三角洲地区最佳的投资兴业场所。 注重建立专业化的招商队伍，努力营造全民招商的良好氛围。招商引资工作是人的活动，必须有一套行之有效的工作机制。建立领导带头招商机制，是做好招商引资工作的关键。在招商引资的起步阶段，政府的主导作用非常重要。长兴县各级党委政府要始终坚持把招商引 亿 “大 ” 兴县举办了“中国·长兴陆羽茶文化与南太湖旅游节”、“2001国际‘金钉子’学术研讨会”、“国际古银杏学术研讨会”等等节会，让经济唱戏，广邀商客，广交朋友，提升了长兴的知名度。如“2002年中国长兴国际投资贸易洽谈会”，经过精心准备、推介和反复洽谈，引进外资4.75亿美元，内资27亿元人民币，引进急需人才13名。2003年长兴县举办的“中国·长兴国际投资贸易洽谈会”，邀请到会的商客1200多人，其中来自港、澳、台、欧美及东南亚国家和地区的商客占了76%。会上达成项目协议69个，其中利用外资项目28个，总投资3.74亿美元，县外内资项目41个，总投资28.47亿元。同时立足项目招商引资，使招商引资工作更富成效。
企业管理的五种职能和 七大原则 Document number：BGCG-0857-BTDO-0089-2022
人文比佛利浅析企业管理的职能和原则 企业管理的五种职能： 1.计划 计划职能是指为实现组织的目标，制定和执行决策，对组织内的各种资源实施配置的行动方案和规划。计划一直都被认为是管理的重要职能，在计划职能中，又包括如下三个职能：计划制定职能，预测职能，决策职能。 2.组织 组织职能是指为实现组织的目标，执行组织的决策，对组织内各种资源进行制度化安排的职能。它的具体职能有：建立组织机构的职能，管理人员的选任职能，人员配备职能。 3.指挥 指挥职能是指通过各种信息渠道，影响组织成员努力向目标迈进的行为和力量。指挥职能包括：领导者在领导进程中具有带领指挥职能，发挥影响力，领导者在领导过程中，必须与被领导者充分沟通，同时领导者为了调动被领导者实现组织目标的积极性，必须运用合适的激励手段和方法，这就是激励职能。 4.控制
控制职能是指为保证组织目标得以实现，决策得以执行，对组织行为过程进行监督、检查、调整的管理活动，它一直是管理的重要职能，管理者必须重视控制职能，及时发现可以控制的偏差，查究责任，予以纠正，对不可控的偏差，则应采取相应措施改变原计划，使其符合实际工作需要。 5.协调 协调职能是指使组织内部的每一部分或每一成员的个别行动都能服从于整个集体目标，是管理过程中带有综合性，整体性的一种职能，它的功能是保证各项活动不发生矛盾，冲突和重叠，以建立默契的配合关系，保持整体平衡，但协调与领导不同的是，它不仅可通过命令，还可通过调整人际关系，疏通环节，达成共识等途径来实现平衡。 现实生活中，管理是一个周而复始、循环不断的过程，在管理的每个阶段几乎所有的管理职能都能体现出来，这就要求我们在管理实践中，不能认为计划、组织、指挥、控制、协调这五项基本职能是彼此孤立的，它们是密切联系，互相影响的，是必须受到管理人员和工作人员高度重视的 企业管理制度设计的7个原则：
企业成功招商的五个关键点 在很多个行业与产品的市场销售的过程中，是离不开广大的渠道经销商的，而这些经销商想赚钱，获得发展，他们也离不开企业的好产品，所以，企业与经销商始终是利益的关联者，就像丈夫与妻子的关系，谁也离不开谁。但在市场经济游戏规则中，这些看似丈夫与妻子般的厂商合作关系，却变得异常灵活、多变，丈夫不满意了，要找新妻；妻子不满意了，也常换丈夫。到底是“丈夫抛弃妻子”，还是“妻子背叛丈夫”，到最后要分手的时候，已经很难说清楚了。企业招商的时候，多数就像“丈夫与妻子”关系，不断地彼此“品味”、相互“试婚”，后来两人处不来，就闹“离婚”。为了提高厂商的“婚姻质量”，延长双方的“婚姻时间”，在招商之前，我们不得不探讨以下几个关键问题。 一、商者，利字当头 做一种产品的招商工作，企业不能一味地要求经销商要达到什么条件，能进多少货。而应该换位思考，我们的产品能给对方带去什么利益。如果产品本身不能帮助对方赚到钱，无商不图利，无利则无商，招商工作是很难获得真正的成功的。 在招商工作开始之前，我们一定要记住一个简单而又非常重要的关键问题：商者，利字当头，如果经销商卖你的产品不能赚到钱，他
们是不会帮你卖货的，所以，企业招商第一个要回答经销商的问题，是如何帮助对方“卖出去货、赚回来钱”。这是企业招商获得成功的根本所在。 二、凭什么相信你 口说无凭，事实为据。如果没有事实作为依据，经销商是很难被说服的。在招商广告和招商手册中，要多求务实，尽量少一些理论性的、预测性的、假设性的数据，如市场容量有多大多大？利润额能到多少多少？多长时间能收回投资？产品销售场面有多火爆...等，所有的这些证据仿佛都在告诉经销商，这是一笔稳赚不赔的生意，没有理由不做。但稍微聪明一点的经销商仔细想想都能发现，这么好的生意机会，怎么会这么幸运地轮到我呢？事实上，这样的缺乏诚信的招商是很难获得经销商的信任与认可的，能“忽悠”到得也只能是那些“涉世未深”的年轻的经销商。 打造样板市场是招商过程中行之有效的策略之一，带领经销商去样板市场走走、看看，坐坐终端看看销售的实际情况，这样有经验的经销商一看便明了，客户是哪一部分人？客户乐意买哪些产品？客户为什么要买这些产品？从什么地方能赚到钱？我们与竞争对手相比，优势在哪里？这样，我们就不需要费尽口舌地去与对方做分析、解释了。
新品牌如何进行市场推广与招商? 2008年01月23日星期三下午 01:57 “在如今产品同质化的市场状态下，只有鲜明的品牌定位和购买点才能领导消费者”。 一个好的产品想要让消费者迅速接受，它必须有平台和载体来支撑着，而这个支撑点就是渠道。在选择渠道铺货时的原则就是：只有中小的终端网点得不到大的终端网点领导而失败，没有因为中小的终端网点的发展而不利于市场的。 对于新品牌定位于细分市场是比较现实的策略。分众市场虽小，但市场占有率高比起在大众市场中无法立足好百倍。很多新产品在进入市场前没有根据自身的实力及市场情况准确定位，导致进入市场的难度加大。常见的就是过于自信，强烈的自我实现欲望让很多中小企业过高的估计自己的实力，信誓旦旦要后来居上成为市场的领导品牌，谈什么跟随其他的品牌岂不是“自贬身价”，殊不知这种决心和面子心理并不能感动市场竞争者会网开一面，反而会激起他们的不快和有力的镇压。其次只追求广阔的市场空间，很多小企业的产品不是定位在细分市场上，而是认为这些小市场做起来没有什么“钱”途，要做市场容量100亿乃至以上的大市场，这些市场是很大，可是对手更加强大，竞争也更加激烈，蛋糕再大，轮不到你吃也没有意义。 1、到有竞争对手不多的细分市场。 2、做细分市场中的挑战者或追随者 很多企业为了全面的占领市场都喜欢产品线路的丰富，品种上十个，规格3、4个，加起来全部产品达到30、40个，这样做一般目的首先是满足不同消费者的需求，达到更广的市场覆盖，其次向经销商显示公司的规模和实力，再次分摊昂贵的进场费用。但是这种做法的弊端也十分明显，产品越多对于生产、运输、管理的成本都会增加，更加不利于形成自己的优势产品。 1、产品较少从生产、配送、管理各个环节都将大大简化，并节约了成本；能够将精力集中，便于产品推广；降低铺货的投入和经销商的资金风险 通常新产品会采用收取代理费、设定首批进货量、交纳保证金等方式，一是挑选有实力的经销商，二是快速吸纳资金，然后将资金投入市场运作。尽管这个种模式的优点显而易见，但并不适合所有的产品，尤其是没有多少宣传广告投入的小品牌，没有广告投入计划和终端的推广支持，自然也就没有要求经销商拿出更多资金的谈判筹码，但很多的中小企业却忽视这一点，仍然很固执的希望找到理想的经销商，结果渠道的开发迟缓。a品牌以首批进货2万元、出厂价不到零售价30%的利润空间、试销等多种的方式迅速扩展销售渠道。 新品牌如何进行市场推广与招商? 对于很多品牌特别是新进市场的品牌来说，招商是打开市场最关键的一步棋，在现今的市场形势下，服装经销商队伍也是鱼龙混杂，良莠不齐，你如何才能招到最合适的合作伙伴呢？
企业公共关系管理四大职能 作者：刘昆山 现代意义上的公共关系是社会化大生产发展到一定历史阶段的产物。公共关系在为社会组织传播信息、协调关系、塑造形象等方面发挥了不可估量的巨大作用。公共关系学是一门新兴的现代管理科学与艺术，一经传入我国，就引起了公众广泛的兴趣与关注。公共关系在我国的产生并逐渐走向成熟，这是时代的要求与历史发展的必然。对于中小企业来说，公共关系是一种资源，是一种重要的社会资源。资源就是财富，发挥社会资源的作用就是为企业增加社会财富。这就是公共关系最主要的职能。 中小企业公共关系管理具有以下4个方面的职能。 第一，舆论调控，赢取信誉 中小企业公关管理的第一个职能就是通过“舆论调控”，达到“赢取信誉”的目的。 舆论是指发布信息对公众思想进行影响后的社会意见。舆论调控就是对信息发布加以调控，以形成对调控者认可的舆论，进而对人们的思想和行为加以有
效地影响。 舆论调控的主要方法： 1、新闻宣传是主要手段。包括如何向新闻机构提供稿件，如何同新闻记者打交道，如何通过新闻媒体实现对受众的舆论调控，以及创造有新闻价值的事件报道，以吸引媒介的注意力并获得公众的关注。 2、广告宣传也是主要形式。广告是由企业通过大众媒介进行的有偿信息发布。公共关系运用广告是为了影响“受众”而不仅仅是客户和消费者。当企业对媒介上的负面报道不满的时候；当企业觉得自身的观点没有被客观、公平地表达的时候；当企业感觉到公众不理解相关问题或者态度漠然的时候；当企业试图在某项事业上增加发言权的时候，企业都试图运用广告来实现舆论调控。 3、建立信誉。这是公共关系的核心职能，包括扩大企业和品牌的美誉度；吸引投资者，改善企业与股东的关系；吸引并留住优秀员工，推进人力资源管理质量；赢得合作伙伴，让大家都愿意同企业合作；吸引新顾客；加固品牌的忠诚度。 第二，内外沟通，决策咨询 现代企业是一个开放的系统，必须和周围环境建立广泛的联系。收集信息、扩大企业知名度和美誉度、
案例分享：一次成功的培训效果量化评估培训经理们经常会遇到一个头疼的的问题：公司花钱做培训，有时候投入很大，却见不到效果，领导不满意不说，甚至参加培训的学员在培训后也抱怨不该安排他们参加培训，每当碰到这种情况，我都觉得真的“心好累”。不过每次事情过去之后我回头想想，都发现培训工作还真是有可以改进的空间，而且很多时候，培训看不到效果，不一定是培训效果不明显，而是培训经理没有通过培训后的效果评估将其有效体现出来。 工作的时间越来越长，做过的培训越来越多，在体现培训效果方面，我也总结出一些经验，这里和大家分享一下。我觉得培训效果难以体现主要是因为没做好四个方面的工作：第一：调动员工的学习积极性。“要我学”还是“我要学”培训效果会天差地别。 第二：培训需求调查。只有经过科学、严谨的需求调查，才能决定什么人需要培训，需要什么培训。 第三：选择培训师及培训方法。并非知名培训师就一定好，不知名的培训师就一定不好。“适合的才是最好的”。 第四：培训效果的体现。在引入培训前就必须考虑好培训的成果是什么，能否落地？如果落地，表现在什么地方？如何衡量？ 前三个方面的工作，有经验的培训经理都会有比较成熟的做法，网上也有很多前辈的经验分享文章。但是最后一步“培训效果的体现”，由于每个公司各类培训的层级和方式不一样，情况比较复杂，要做好真的有相当大的难度。 我们公司今年上半年引入了一系列项目管理培训辅导课程，五月底刚刚结束，在体现培训效果方面，我们和培训机构一起做了很多细致的工作，得到了公司领导和培训需求部门的一致好评。 这次培训我们根据公司研发部的需求，选择了一家可以提供定制课程的培训机构，定制了名为“项目管理生根计划”的系列课程，包括三次培训和三次课后辅导，培训中，所有参训人员在真实项目上边实践边提高，不仅“听”，而且“做”，以项目管理方法解决实际问题。在培训后的一个月，老师对学员的练习作业和项目真实实践效果进行讲评和指导，并指导他们编制以后可实用的项目管理模板。这样做了之后，在培训中，需求部门从参训人员的工作
南昌小蓝经济技术开发区成功招商案例分析2012年以来，南昌小蓝经济技术开发区在县委、县政府的坚强领导下，全区上下全力以赴推进项目建设、提升服务水平和优化招商引资环境，促进了汽车及零部件、食品饮料、生物医药等主导产业集群的加速集聚，使招商引资工作取得了显著的成效。吸引了世界500强法国佛吉亚公司、日本五十铃集团，上市公司福建闽发铝业股份有限公司、整车研发专业机构——上海龙创汽车设计有限公司、全国卤制休闲食品行业的领导品牌——湖南绝味食品股份有限公司、海南利能生物科技有限责任公司和香港至爱数码国际有限公司等国内外知名企业先后落户，极大地推动了开发区经济的发展。现将招商引资成功案例归纳如下： 案例一：做好跟踪服务以商招商效果好 企业情况：上海龙创汽车设计有限公司是中国最早成立的独立汽车设计公司之一，为丰田、长安、比亚迪、长城、吉利、奇瑞、江铃、力帆等汽车企业提供整车研发、咨询服务，迄今已完成数十款车型开发，保持着极高的项目成功率和车型上市率，在整车集成、整车造型设计、工程开发、设计验证等汽车全流程研发方面具备国内一流技术实力。 2012年9月，该企业签约落户开发区，建设南方研发总部，填补了开发区在汽车设计、研发领域的空白，促进了开发区汽车及零部件产业链的完善。 主要做法：开发区汽车城在高规划、高效能的推进基础设施建设，拉起了大开发、大发展的框架，这引起了汽车相关行业的关注。 在同上海龙创汽车设计有限公司的接触中，做到了“热情、细心”。一是热情接待。开发区在得知上海龙创汽车设计有限公司来园区实地考察，开发区立即安排招商局工作人员热情接待，全程做好讲解、服务工作。二是细心服务。
企业招商运作技巧 ??? ?招商、招商、招商，这年头听得最多、看得最多的就是招商了，各种营销类专业杂志中，最多的一摞总是招商广告，但我总是不断接到一些企业销售经理的咨询电话，问为什么他们的招商总是不能成功，要么就是根本没有电话，要么就是虽然有电话，但也是问的人多，成交的人少。其实要探讨这个问题，首先要从招商的几种心态与模式说开去。????目前媒体上满天飞的招商不外乎以下几种形式： ????一、?大力推广式：这类招商的特征是备足了枪支弹药准备大干一场，确实需要有实力有经验的经销商相配合。 ????二、?钓鱼发展式：这类招商最大的特点是企业实力较弱，但自我感觉产品确有前途，对市场前景充满信心，而苦于没有市场推广费用，想通过招商解决一些前期积累，然后将积累投向市场从而达到促进市场发展的目的。 ????三、?走走看看式：招着看看，行就行，不行拉倒。 ????四、?饮鸩止渴式：在一定的区域市场没做开，为了完成销售任务，向其它地方招商以求混一点销量。 ????五、?圈钱走人式：目的就是骗，圈一部分钱走人，根本不会对经销商提供任何后续支持。 ????大量的不负责任的招商活动使经销商们损失惨重，经销商们也在“战斗”中逐渐成长起来，对厂家的招商运动越来越谨慎，不轻易“上钩”，也就导致了现在众多的招商往往只是电话多，成交少，甚至电话都没几个。关于招商的培训也是一个接一个，但讲课归讲课，实际操作起来还是得不到突破，如何解决这一难题？笔者就多年来从事销售商工作，
又从事厂家销售经理工作所得到的双向换位思考的一些经验，与大家一起探讨，希望能为大家带来有价值的改变。 ????首先，招商并不是单独存在的个体行为，要想招商成功，首先要搞清楚以下几大问题：????一、?什么时候招商 ????很多企业将市场推广的希望寄托在招商上，在自身没弄明白产品是如何卖出去的情况下寄希望于一招就灵，急吼吼的寄希望于经销商，运气好了还可以，运气不好则会损失惨重。并且随着经销商越来越“精”，任你说得天花乱坠，一般经销商都不会轻易相信。如何让经销商相信，又如何使我们自己做到心中有底，取决于厂家的样板市场的测试与建立，一切语言都有可能是虚假的，唯有事实是可信的。所以，在招商之前，最好能在一定的小范围内试运行，一方面检验产品推广方案的可行性，以及在推广中可能出现的问题，及时进行调整与完善，另一方面建成一个样板市场，让经销商眼见为实，只要你样板市场成功，没有一个人会拒绝赚钱的，同时也是企业本身积累市场经验，并指导经销商成功地开拓市场的一个捷径。即使样板市场不成功，损失也会在最低限度内。所以，在自己还没有对产品的推广了如指掌之前，最好不要迫不急待的招商。否则，败多胜少。 ????背背佳市场开拓初期的成功之处就在于其先期把天津做成了一个样板市场。在天津市场确实做得相当火的时候，在全国范围内展开招商，请各地经销商到天津来站几天柜台，当经销商站在柜台里，面对火热的销售形势时，有谁会拒绝这样的赚钱机会呢？ ????二、?在什么范围内招商 ????在什么范围内招商取决于企业要清醒地认识自己的内部资源，而不是空有一腔豪情万丈。谁都想扩大自己的销售区域，最好能招商招到台湾才好。在我所了解的招商广告中，众多企业没有区域限制，这种大面积撒网的做法一般都会带来这样的后果：即有的区域成
品牌产品渠道设计、招商方案完整版 板块一.打造可复制、可持续、高盈利的渠道模式：(服务周期:45天，50万) 本阶段的作业主要解决在哪里卖、谁来卖、卖给谁的问题，是企业实现渠道倍增业绩翻番的顶层设计。 一.行业标杆渠道模式调研： 1、市场及行业的现状、变革和发展方向的调研； 2、行业标杆或其它标杆的渠道模式销售效率调研； 3、行业标杆或其它标杆的渠道模式盈利性调研； 4、行业标杆或其它标杆的渠道模式复制性调研； 5、行业渠道模式可突破的方向调研； 6、企业自身营销资源的盘整调研； 二.突破性的渠道营销模式分析与规划： 1、企业现有的产品或服务通过什么样多渠道载体可以规模化销售； 2、适合企业的不同的渠道模式，其渠道运营成本以及渠道销售效率的选择分析； 3、适合企业的不同渠道模式，其盈利能力和资源要求分析； 4、企业关键突破要素与突破策略描述； 5、确定适合企业发展及满足经销商盈利的渠道模式； ?市场层级细分及区域选择； ?分销渠道组合设计 ?终端业态组合规划 ?渠道与终端的盈利测算； 6、与渠道模式相适应的产品组合策略（满足于渠道分销和终端购买频次的产品组合策略）； ?企业现有的产品适销力分析； ?企业现有产品的组合合理性分析；
?与渠道相适应的产品组合规划；（集客型产品、热销产品、利润型产品、关联销售产品） ?根据产品组合策略，提出产品改造升级措施（容量、组合、展示方式、包装便利性）； 7、与渠道模式相适应的价盘设计（满足于顾客乐意买、渠道商能赚钱）； ?渠道运营成本测算； ?标杆产品的订价体系研究分析； ?企业营销投入的测算； ?价盘体系设计； 8、与渠道模式相适应的动销模式设计（根据不同的渠道模式有不同的侧重点，满足于渠道商好销售、易操作和低成本）； ?铺市模式； ?集客模式； ?零售模式； ?促销模式； 9、满足于达成企业三年发展目标的战略设计 ?三年发展战略目标设计 ?三年发展战略目标具体运营指标分解 ?三年发展营销预算 10、满足于规模化招商后的企业运营支持团队搭建设计；（满足于对经销商的营销支持以及持续的渠道营销活动展开） ?营销组织体系的职能概述； ?营销组织体系的组织架构； ?各组织的核心核心职能描述； ?各岗位的岗位职责描述； ?各岗位的关键绩效指标设定； 以上作业出品：《可复制、可持续、高盈利的渠道模式报告》；PPT 板块二.与渠道模式相匹配的品牌、产品与终端形象落地和优化(服务周
6个成功的领导者案 例分析
6个成功的领导者案例分析 所谓领导者，是指居于某一领导职位拥有一定领导职权承担一定领导责任实施一定领导职能的人。在职权、责任、职能三者之中，职权是履行职责、行使职能的一种 的分析案例，供大家借鉴这些成功领导者的可取之处。 成功的领导者案例分析篇1：拿破仑 没有人能够否认拿破仑是一个军事天才，一个伟大的领导者，人们热衷于讨论他骄人的军事才能，他的辉煌战果，他领导下的伟大的法兰西，但同时，他也是一个可悲的失败者。对他的研读中，留给我们的启示非常之多：个人英雄主义式的领导者注定了先成功后失败拿破仑凭借他杰出 没有人能够否认拿破仑是一个军事天才，一个伟大的领导者，人们热衷于讨论他骄人的军事才能，他的辉煌战果，他领导下的伟大的法兰西，但同时，他也是一个可悲的失败者。对他的研读中，留给我们的启示非常之多：个人英雄主义式的领导者注定了先成功后失败拿破仑凭借他杰出的军事才能、坚定的信念(法兰西的拯救者)、超凡的个人魅力、得力的团队支持等，赢得了最初的成功。但功成名就之后，他越来越远离了他据以成功的基础，不停地将责任归罪于其他人，最终导致了失败。 在现实的企业管理中，英雄主义也无法长久立足。在企业发展之初，老板凭着超人的智慧和才干，不可抵挡的人格魅力，凭着满腔的激情和自信，很多情况下能够缔造企业的神话。但是接下来呢?老板本身的固步自封，下级对老板的盲目服从，企业后继乏人，企业也每况愈下，逐步消沉下去。
建立公正的事业目标 拿破仑最初战争的胜利，很大程度上取决于他“缔造”了“公正的”目的，他让每个人认为均有平等的机会，军队是我们大家的军队，而不是国王的军队，每个人是为“我们大家的自由”而战，为“我们共同的国家”而战，而不是为了君主的利益和统治而战。因为有了正义的事业目标，而且是共同的目标，激发了大家的士气和责任感。所有的人是为大家共同的利益而战，而不是为了某个人的利益。 将正确的人放在正确的位置 中国的民营企业“近亲繁殖”的用人方式，决定了他们视野狭窄，很难吸收优秀的人才和先进的理念，反观欧美发达国家的家族企业，尤其是优秀的家族企业，大部分是靠优秀的经理人来管理的，老板们敢于用人也善于用人，并不是用血缘关系来衡量。 创造氛围，塑造好员工 除了信任下属，注重沟通外，一个好的领导者还要在公司内部构建一种氛围，员工不仅仅是做好自己的职责，有时甚至超越自己的职责，敢于决断和决策，敢于承担责任。就像DESAIX将军在MARENGO战役中不惜牺牲自己的生命拯救拿破仑一样，要做到这一点，除了要求员工有良好的品质外，领导者要在企业内建立能够鼓励员工这样做的氛围。 将荣誉留给别人 在前期的胜利中，如果没有像DESAIX，MARMOUT及LANNES等这些优秀将领的支持和合作，拿破仑也很难取得那些辉煌的战绩。但是，拿破仑将太多的光环和荣誉都揽在了自己身上。而在后期的失利中，他又不停地抱怨和责怪别人，丝毫不从自己身上找原因。
招商引资成功案例 近几年，各地的招商引资活动搞得是如火如荼，花样频出，可效果却不尽一样。笔者专门收集整理了几个国内招商方面比较典型的事例，进行具体的分析和研究。 案例一：雪驰集团有限公司项目 雪驰集团有限公司是中国重点名牌服装企业和最大的服装集团之一，是全国服装企业双百强之一、中国羽绒制品企业前两强。该项目于2001年从河北邯郸移师至青岛，在城阳区占地300亩，投产后，年产量预计将达到800万件。说起来，雪驰落户青岛，其“引力”主要有两个方面：一方面是为业余招商员锲而不舍的精神以及由此体现出青岛人的素质和品格而感动，而另一方面更为重要的，则是青岛招商引资软硬环境的不断改善，成为吸引外来投资者的一块巨大“磁铁”。实际上，从1999年开始，雪驰就开始考虑外延发展的问题。这些年来，这家企业考察了沿海9个城市，最后选定了青岛。这本身也是综合比较的结果。 2001年3月，雪驰青岛工业园正式动工兴建，到9月10日落成并投产，前后仅用了半年时间。在青岛，雪驰集团实现了当年开工建设、当年投产、当年盈利。 案例二：山东杭萧钢构有限公司项目 说起这一项目的引进，也是颇费了一番波折，是诚信打动了杭萧，留住了杭萧，注定了一个逾亿元项目的去向。 2001年4月的一天，胶州湾工业园的工作人员接到一个消息：浙江杭萧钢构公司正在青岛、烟台、日照一带悄悄地进行投资建厂的考察，投资标地尚未确定。该工业园管委会主
任范兆军感到了一个重大商机的来临，在千方百计联系到了对方下榻宾馆后，当天下午就带领“招商小组”亲自登门拜访。由于摸不清胶州湾工业园的底细，萧山杭萧钢构公司的考察负责人戴瑞芳有些担心，迟迟不愿相见。4月的初春，乍暖还寒。几名招商人员一边向杭萧方面讲明，此来别无他意，只是想介绍一下胶州湾工业园的一些基本情况，一边就耐心地等在寒风里。几个小时后，招商人员的诚意终于打动了杭萧方面，决定先谈一谈再说。在介绍胶州湾工业园时，招商人员没有过分夸大自己，而是实事求是地把自己真实的特点和盘托出。第二天，杭萧方面悄悄进行了实地考察，从政府主管部门的工作人员到各外商投资企业的老板、员工都精心进行了秘密私访，最后得出的结果与招商人员说的基本一致。这样一来，胶州湾工业园的“诚信”形象一下在杭萧心中高大起来，也对杭萧投资意向产生了较大的影响。 经过两个多月的考察，杭萧发现胶州湾工业园的基础设施相当不错。工业园基础设施投资累计达到了3亿元，一区、二区7平方公里已经基本实现“七通一平”，规划面积扩展至22平方公里，110多个项目落户其中。同时，胶州湾工业园还开发建设了两个不同档次的配套住宅小区；诺贝尔山庄和金海湾商贸小区，环卫设施及生活配套设施投入9600万元，并先后成立了投资服务中心社会事业部、物业公司等服务机构。在软环境服务方面，建园之初，胶州湾工业园就确定了“一切为了投资人”的服务理念。他们学习苏州招商经验，只要是客商的事，不管是生产经营方面的，还是日常家居方面的，都一样照顾好，让客商在工作之外，感受到胶州
企业管理的基本职能 企业以营利为目的,故赚取利润是企业存在的第一个也是最基本的目标。企业的第二个目标是跨功能的目标，如质量、成本与交货期等，所有的企业功能活动及管理功能活动都要全力合作及配合，去达成跨功能的目标。因为企业生产的产品质皿如果不好，企业将很快被无情地淘汰。成本如果太高，则企业将因没有利润而无法生存。如果无法及时交货，企业将失去顾客。每个功能部门都有许多跨功能的贵任.每项跨功能的目标必须由许多功能部门来共同完成，面这些跨功能目标必须由企业的功能部门跨越部门间的障碍，共同努力才能达成。 企业管理的职能，是指企业管理活动所具有的作用和功能。 企业管理的基本职能是通过若干具体管理工作，即管理职能来体现和贯彻的。根据对现代企业管理工作的基本内容和墓本过程的分析可以将这些具体的管理职能划分为计划职能、组织职能、指挥职能、协调职能、控制职能和创新职能等六个方面。 工具/原料 企业管理的六项职能 方法/步骤 1计划职能： 计划职能是指企业根据外部环垅和内部条件.按照企业总的任务，确定决策目标，拟订实现目标的方案，并作出实施方案。 2组织职能：
组织职能是指企业的管理者使企业的各种有用资派有效地结合或协调起来，保证计划得以彻底、有效的实施，使企业的各项活动正常运转，从而以最佳的效率去实现企业的目标。任何社会组织是否具有自适应机制、自组织机例、自激励机制和自约机制，在很大释度上取决于该组织的组织结构状态与水平。 3指挥职能： 指挥职能是指为了有效地组织企业的生产经营活动，企业要建立一个有权威的、高效率的生产经营统一指挥系统。上级有权对下级单位和人员的活动实施统一领导，下级必须服从执行上级的命令、指挥;同时企业管理者要通过各种手段或方法来激励企业员工，使其在企业的经茜活动中发挥积极性、主动性和创造性。 4协调职能： 协调职能就是协调企业内外部各种关系，使其建立起良好的配合关系，以便更有效地实现企业的任务。 对内协调，是指在企业内部所进行的协谓活动，它可分为纵向协调和俊向协调两个方面。纵向协调是指上下级领导人员和职能部门之问活动的协调;横向协调则是指同级各单位、各职能部门之间活动的协月，它是最难的和最重要的协调内容。 对外协调，是指企业在生产经青活动中。与外部各单位及用户之间的协调。企业只有同时搞好对内对外两方面的协调，生产经营活动才能顺利进行，企业经营目标才更好地实现。 5控制职能：
企业如何招商才更有用 生产企业需要招商，营削企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。近年来，由于各种形式的招商越来越多，招商存在的诸多问题也就随即显现出来，特别是一些中小企业更是如此。那么，企业如何才能快速、有用地实现招商呢？ 确定适合目标招商群 企业要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点来确定适合自己的经销商目标群。企业要注重长期发展，要求经销商要有运作市场的经营能力，并不是只要有钱就能够成为企业的经销商，不要仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。 企业在招商时，要有针对性到选择经销商，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则，最终会对自己造成损害。 适合的就是最佳的。企业在招商前一定要结合自己的实际需求，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商。通常，企业对经销商范围的确定方法有以下几种： 1。竞争对手的经销商 由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商变为自己的经销商并不简易。企业可以通过3种方式来寻找： 1）经营状况不良的经销商。确定这类经销商是由于厂家的支持不够或由于自身经营不善，从而导致经销商业绩欠佳，而非经销商自身原因造成。且已经对竞争对手失去信心。我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。 2）经营状态优良，但对厂家不悦的经销商。此类经销商经营状况优良，虽然有很好的销量，但是，由于竞争对手的承诺实现不了，使经销商的利益不能保障，经销商对竞争对手很不悦意，我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。
成功招商九步骤 成功招商九步骤之一－－组建强有力的招商团队 序 现在，生产企业需要招商， 营销企业也需要招商。 可以说， 招商是企业营销过程中的关键环节之一， 是企业将产品推向市场的必由之路。 任何一种产品要想走向市场， 必须要通过网络渠道来传递出去。 而 这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的， 那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工 作。 有人认为， 招商无非就是要寻找经销商， 让他们打款进货，经销企业的产品。 企业只要有好的产品 和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上， 并非如此。 招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里 掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失 误，就有可能流失一批客户。 企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。 有好的企业背 景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好 的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者 10 年医药企业高层 管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步 A 、组建强有力的招商队伍； B 确定独到招 商模式和策略； C 、如何拟定招商方案、合同、举办招商会？ D 包装、策划独特产品卖点； E 谈判技 巧与细节； F 、如何培训经销商； G 如何拜访经销商？ H 、如何量化考核经销商； I 、如何层级管理经销 商渠道。愿与大家 分享…… 为什么要组建强有力的招商队伍？ 随着市场的膨胀， 市场经销商选择余地的增大， 传统招商形式遇到巨大的挑战。 企业主的心态越来 越浮躁，急功近利，随便搞一个产品，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路，甚至于没有像样的 经营场所，就声声要招商，期望一夜之间全国市场一片红；企业主的商业信誉、诚信度每况愈下，愈来 愈差， 圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋； 企业主对招商的意义认识不 到位，重视程度不够，营销思想和手段太陈旧，受传统或历史因素局限，不能突破和创新；而此造成经 销商心态复杂， 一方面担心上当受骗， 对招商企业提出无法接受的苛刻条件； 另一方面又扮演纯粹的理 想主义者：产品要好，门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低；造成相互不信任，阻碍成交；同时 经销商队伍参差不齐，处于高度动荡、分化中。大浪淘沙之下，新型优秀经销商群体正在形成，但数量 少，属稀缺资源，难于争取；而相当一部分传统经销商，仍抱残守缺，急功近利，不愿与企业同甘苦、 共患难，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做滥市场，祸及厂家；要么占着地盘，与厂家谈条件， 不投入、不主推，自然销售，自然消亡。 传统的招商模式已经难以实现和承载现代企业的战略要求， 随着中国市场的成熟、 经销商的成长和 辨识能力的提 高以及基于 WTO 的观念冲击，中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现， 一个企业要招商成功必须走自己的路， 任何企业在作招商成功经验总结的时候， 往往都是 “事后诸 葛亮” ，我们无法知道一个企业到底怎么招商一定会成功， 但是可以知道一个企业要想成功招商必须作 些什么，我们不能单纯模仿别人的经验，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特 色的东西， 只有这样才能保证成功， 所以招商首先我们应该很清楚知道我们现在应该干什么， 该干什么。 只有我们方向正确了，组织框架搭好了，剩下的只需要加强管理创效 益， 误。 如何组建强有力的招商队伍？ 在招商这个 系统的工程中， 人的因素是最关键的， 要使产品销售突飞猛进， 建立一支从上到下组建一 支精明强干的招商队伍， 是企业招商工作的重中之重。 企业之外，一般的招商企业在团队建设方面是弱项。 首先要建班子：有一个领导班子，由三部分组成，一把手也就是班子的责任者，二是核心成员，他 是部门全局问题 的策划和支持者，三是重要的功能负责人，是参与班子的决议，营销执行者，在重大问 题的决策程序上应该是要求立项、调查、研讨、决策。而且主要程序应是“听多数人意见，和少数人商 量，核心说了算”的。 其次定战略：也应有五个关键问题： （1） 确定中长远目标； 下一步应 是不会犯根本性错 公司管理稳定发展必须 然而，除了专业招商的
【典型案例】京东培训体系大揭密 200%的年均增长速度，几乎创造了国内电商行业的吉尼斯纪录。可是如此惊人的成绩并不能使京东满意，因为京东要做世界的京东。对京东而言，踏上国际征程的途中，最重要的是以京东的发展速度培养、成就具有京东范儿的京东人。 2013年年底，“消失”了4个月的刘强东重新出现在公众视野里。这一次，他满心欢喜地向媒体宣告，“我们前三季度总体实现了微利，没有任何的亏损。”这意味着京东快速奔跑不再有负担。2014年，京东要开始实现更大的梦想——做世界的京东。 早在2013年，京东按其一贯“先人后企”的节奏部署了培养国际范京东人的人才战略。2月，首次启动圆桌式人才盘点，梳理出企业的国际版使命、愿景和价值观，发布京东人才观。10月，高层远赴美国选聘第一届国际管培生。同时，创新京东TV、京东talk等培训方式，搭建大学习平台，提供更大的舞台，帮助京东人快速成长。 京东人——京东致胜的“法宝” “社会上符合京东价值观的人可能只有10%，而我们需要从这10%的人中再挑选出10%的精英，邀请他们加入。”京东首席人力资源官兼法律总顾问隆雨强调说，尽管应聘者非常优秀，但只要他曾经有过与京东价值观相悖的行为，京东绝不会为它打开希望之门。这是京东HR坚守的原则，同时也是京东之所以能在纷繁复杂、群雄并起的电商角逐中脱颖而出、独具一格的原因——拥有共同价值观的京东人。 梳理京东价值观，开放式人才盘点 2012年12月，京东启动了企业文化梳理项目，通过高管工作坊讨论和员工调研，参考咨询公司的意见，京东梳理出十年发展沉淀的文化价值观——始终以客户为先，坚持诚信、团队、激情、创新的精神。2013年3月正式发布新版京东使命、愿景、价值观以及人才观，8月便完成了全国3万多员工的全面覆盖 2013年6月，京东首次启用圆桌会议的形式，对700名管理者进行开门盘点，最终形成由168名HIPO（高潜）经理和31名HIPO（高潜）总监组成的人才池。此次盘点是以九宫格评分的方式进行，操作过程严格按照机制公平、流程透明的要求执行。“高管在对VP进行盘点时，需要所有高管共同讨论才能决定他是否真正具备某项能力。”隆雨表示，开放、客观的人才盘点为京东打造阶梯式人才培养模式和Fast-tracking Platform（人才发展快速通道）提供了强有力的支持。 4S文化，成长成就京东人
普遍来看，各地招商引资还存在很多问题，需要通过更进一步的改进来提升招商效果。此文分析了招商引资最常见的5个问题，并对应提出了解决方案供大家参考。 1、招商政策差异化优势不够突出，怎么办？ 【问题】 早期的招商引资，各地拼的是政策，自从《国务院关于清理规范税收等优惠政策的通知》（国发[2014]62号）发布以来，各地的“政策洼地”、“税收洼地”逐渐填平。这不仅要求政府提高办事效率和服务水平，营造良好市场环境，更要求各级政府对吃透文件精神，对该鼓励的发展形态还是要鼓励，该帮扶的企业还是要帮扶。 【对策举措】 调整招商引资奖励政策，逐步取消招商引资普惠制减免。一方面要重新调整招商引资优惠政策。科学划定招商引资企业的准入门槛，逐步减少在土地和税费方面的普惠制优惠政策，对符合产业规划的产业项目实施重点帮扶，减少资源浪费和优惠分散；对重点产业的成长型企业在融资、产业升级、专项资金争取、市场拓展等方面给予特殊的政策，以促进企业快速形成扩大再生产能力。另一方面要进一步细化招商引资政策分类。对招商引资企业按照行业和项目的不同，设定招商引资奖励政策。根据投资额度、技术先进程度、产业带动能力、税收贡献度、社会贡献度等指标，建立项目综合评定体系；对项目进行评级分类，根据评定结果分别给予不同的优惠政策，充分体现分类指导的原则。 2、招商项目谋划专业化水平不高，怎么办？ 【问题】
招商工作千头万绪，项目谋划是龙头。一些地方通过重大招商引资项目信息研判联系会议等方式针对工业强市、城市能级优化等方面进行了招商引资项目谋划，谋划了一批适合招商引资的好项目，大项目，总的来说，顶层设计仍有欠缺，项目的数量也亟待提升。但有的地方招商的项目谋划则相当专业，以东部地区某市为例，他们积极与知名咨询机构对接洽谈，专门聘请罗兰贝格、思略特、贝励等全球知名的国际咨询机构就本地重点产业和其他主导产业的发展基础、发展定位、发展方向、发展重点等方面展开战略咨询，从产业链、产业生态圈建设出发，从发展环境打造，上下游间产业的配套完善，产品技术的互补性等方面进行系统研究，明确了产业发展方向，制订“产业谱系图”、“产业招商图”，根据“两张图”“按图索骥”谋划招商项目，完善招商项目库，针对特种纸、水资源、生物医药、锂离子电池等产业编制了产业发展报告。另外还聘请国内外专家，帮助重点产业的重点企业展开战略咨询，明确企业转型升级路径。 【对策举措】 首先要借助外力。目前国内的长三角、北京的中关村等地方都聚集着一批科技中介机构和信息服务组织，国外也有一批跨国科技中介公司专门从事相关工作。这些中介组织对科研院所、国内外企业有较为深入的了解，掌握了大量的相关信息。在符合国家相关政策的前提下，可考虑选择部分优质的专业公司，借助“外脑”，为产业发展精准把脉，同时提供精准的企业信息。 其次要苦修内功。进一步加强对招商人员的培训，在产业基础、产业政策的培训基础上，增加跨境电商、互联网思维、互联网金融、、知识产权、人际沟通等方面的培训，特别是在“做什么”上和在“怎么做”上帮助招商人员打开脑洞，开拓思维，提高项目谋划的深度与广度。 3、招商队伍的梯队建设还不够稳定，怎么办？ 【问题】