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什么是续单？-------------------------------------------------------------------- 2客户为什么会续单？ -------------------------------------------------------------- 2准备足够量的理由！ -------------------------------------------------------------- 4有策略地向客户提供续单理由！----------------------------------------------------- 5若前期没有建立良好的客户关系，且成绩也没提升，我们依然要对家长说：学生需要继续学下去！---------------------------------------------------------------------------- 6对于成绩较好高三、初三年级的学生参考话术---------------------------------------- 7对于成绩中下学生的参考话术------------------------------------------------------ 7激发初一续费的参考话术---------------------------------------------------------- 8激发初二续费的参考话术---------------------------------------------------------- 9激发初三续费的参考话术---------------------------------------------------------- 9激发高一续费的参考话术--------------------------------------------------------- 10激发高二续费的参考话术--------------------------------------------------------- 10激发高三续费的参考话术（略：高三了，还不赶紧辅导！）--------------------------- 10合同已经结束，续单的操作和话术-------------------------------------------------- 10搞好服务，是续单成功的唯一关键-------------------------------------------------- 11续费流程（一） ---------------------------------------------------------- 12续单流程（二） --------------------------------------------------------------- 14
如何实现续单
什么是续单？
一般理解，续单是指辅导合同已经或即将结束，客户重新和名思续约、续费的行为。实际中，加科目（扩单）的情况，也很多，我们也归到续单概念里。
至于续单的时机，较多的是在辅导即将结束，比如还有20课时左右时，我们可着手开展针对性的续单工作。加科目，发生在辅导前期、中后期的情况都有可能。
客户为什么会续单？
至今没见过客户主动续单的情况，若有也不会多，客户的续单，需要班主任积极的促成工作。
从续单的难度看，有一类家长，已经倾向续单了，辅导效果较好，学员也比较喜欢名思的氛围，只要班主任简单促一下，就会续单。这种情况我们也不多讨论。
有一类家长，辅导效果可能比上一种情况还好，但由于内心期望较高，所以，并不倾向继续辅导，但是，也没拿定主意。我们需要有力度的促进一下，很可能实现续单。
再有，就是不打算续单的，也许已经选择了另家辅导机构，也许已经不
打算辅导下去了。这里，不在名思辅导，不一定是对我们服务的否定，有可能是认为自己的孩子太顽固、无可救药了，在名思也是浪费时间，所以要了解家长的真实想法。
当然，实际中的客户其复杂程度，只能用我们的感觉或经验来具体判断，对于正常辅导至快结束的客户（如辅导期过了2/3的情况）我们就可以认为其能接受我们的辅导并有延续的可能。
说个例子，帮助新班主任来突破认识。有个学员初三毕业结束辅导，中考成绩应该说，没有明显提升，或者说没提升。班主任在合同结束后，也没及时回访。高一开学后，给学员打电话了解学员的状况，和学员父亲谈，了解到，开学后的几周，学习吃力，于是班主任就试探说，让某某继续来名思辅导，学员父亲说，周末带孩子去名思再沟通一下。结果，周末真的来了，学管师也没用力促，就续单了，全款两科一年，当场付清。后来分析，续单真的是有条件的，首先学员和班主任、教师的关系融洽，在名思能比较轻松的和老师们沟通；其次家庭经济状况允许；第三，江苏的辅导市场成熟，家长的认识里，辅导是现在教育“必须”的，尤其对于自己的孩子来说，即使不在名思辅导也会选择其他辅导机构。也许还有其他因素，也不好说哪个因素更关键，但一个基本的认识就是：要给客户足够的续单的理由！现在社会的人，很有特点，做什么事，下什么决定，就需要个理由！我们的工作目的，为了续单，就是要给他一个或充分的理由！因为快节奏的生活，压力也大，导致大家，没耐心，也不会仔细、理性的思考，所以我们的工作就是找续单的理由，告诉客户，然后就续单，这是必然的，如果我们为了除去饥饿，就去吃饭，吃完饭，饥饿就没了；我们为了续单，我们就给客户提供续单的理由，续单就实现了，必然的。
准备足够量的理由！
足够的理由，还不用足够的事实。即使有足够的事实，还要以理由（说辞）的形式来影响家长，若任由家长来评判辅导，我们只能遇到失望。在这里，我们新班主任不要认为一定是什么辅导效果、辅导成绩明显提升后，我们才能去搞说辞影响家长，才能续单，不要这么认为。即使成绩提升了，家长都可能认为是别的非名思的原因起的作用，我们只能无语了。
要给家长充分的理由，首先遇到一个前提、基础就是：我们要了解学生。经常去了解，寻找学生身上的亮点和有待开发的亮点。我们仔细了解学生，也就是从侧面告诉了客户，他的孩子在名思受到关注，这往往就是学生内心里渴望得到的。尊重、理解（关注）是绝大多数中国家庭无法给予孩子的，当然也是每个学生渴望得到的，若在名思得到了，这就是一个重磅理由！
学生身上的亮点有哪些？一时，这是个较难的问题，实际，只需要我们换个思维角度，比如问：学生身上，哪些不是亮点？！都是，没有不是亮点的地方！
学生的身高、体形就是亮点。无论什么情况，我们可以表达非理性的喜欢：××挺讨人喜欢的。
学生说话的声音就是亮点！赞美学生说话声音好听。只要不是哑巴，说话声音就好听。
学生的表达能力就是亮点。“语言表达能力不错，（吐字清晰，有条理，声情并茂··）作文不理想，可能就是对作文的技巧、方法掌握的少，不熟练，再增加些阅读量，作文肯定能上去··”
学生的学习态度也是亮点。“我认为**还是想学，也付出了很大努力，方法有些需要调整，在名思我们帮他定好计划，督促他坚持，习惯一定能慢慢改过来，成绩一定能提上去。
每个学生都有“个性化分析报告”，咨询师做的，里面学生反映了学生很多特质，仔细研究，又会发现几十的特征、特点，若再和我们的经验、想象力结合，又会产生更多的谈话的素材。
本文在表达的同时，担心限制读者的想象力，对于具体亮点的发现，只需要我们仔细观察，不用担心没地方可夸奖，每天夸奖一个地方，每天不重样，试问，哪个客户能招架住这样的攻势！
还有近乎无限的地方，我们可以去夸奖学员，进步了可以去夸，退步了，我们可以表示鼓励，看看试卷我们也能发现学生掌握了一些，掌握了很多，鼓励也是夸奖，因为学生心里受用，和夸奖一个效果。
结论：只要我们稍微用心去了解学生，我们就会有无尽的语言去夸奖学生。师生关系融洽，这就是续单最重磅理由！实际上，我们的夸奖的同时，学生也会不自觉的朝着我们赞美的方面去想，去做，往往能出现奇迹，我们及时发现，又去夸奖（强化），学生经过二次强化，就会明显加速改进，更大的奇迹即将出现。
有策略地向客户提供续单理由！
对学生的了解，为我们提供了取之不尽的素材、理由，但需要恰当、巧妙的表达给家长。这里一个重点就是我们的表达技艺，核心是：真诚的表达出来。不能给客户一种随便说说的感觉。对一个人，一个学生的评价是件十分复杂的事情，从理想的层面看，这是件近乎无法正确的完成的事。因为被评价的对象在一刻不停的变化，但现实中，我们给学员加了好多静态的、固定的评价，比
如分数，甚至师长给的定性的评价，很多情况都严重束缚了学生个体进步的动力。我们班主任就要用语言，和真心的期望，逐渐给学生“松绑”，让学生恢复变动不拘、活泼自信、充满可能性的自我，所以，这里，我们非常严肃的说，“我们班主任是真正的在塑造学生的灵魂！”，我们使学生在名思获得重生！
表达策略的核心是“真诚”。真诚是能决定胜利的武器，任何家长都无法抵御。
技术层面的策略，那就是，适当保持我们在客户那里的“曝光频率”。我们不能一下子把学生夸奖完，把该嘱咐的话说完，然后沉寂10个月，接着就续单——不可能的。每周电话沟通一次或见面沟通一次，是必要的，否则，家长很可能就把我们忘了，熟悉度不够，这种情况下，我们就不要奢谈续单了。这里其实就是指“良好的客户关系”。我们可以把“良好的客户关系”理解为续单的前提，这样想，不过分。客户关系好，就有人情在，就是朋友，对方就不会轻易拒绝我们的要求，不仅利于续单，诸如调课、退单维护等，都很有利。有时候，家长出于懒惰心理，也会继续选择在名思辅导。因为，换个机构，还要重新熟悉环境、熟悉教师、熟悉制度：全都熟悉一遍，而且也不是一定能提升，多方衡量，就会选择继续。
若前期没有建立良好的客户关系，且成绩也没提升，我们依然要对家长说：学生需要继续学下去！
我们先问自己：某某学员需要继续辅导下去吗？回答这个问题，我们学班主任是否犹豫？理由是否充分？这两个问题需要再三追问自己，自己坚定下来，事情就会朝着我们的期望发展。家长看到坚定自信的班主任，他就会怀疑
自己的见解和认识，就容易被我们说服；若我们自己对续单还有丝毫的犹豫，则客户特别善于感知毫发许的犹豫，进而坚定自己脱离名思的决定。
再问：学生需要继续辅导下去吗？不是我们需要续单提成，若这样想，“意”就不诚了，气质上就会招感客户的逆反。无论如何，学生需要继续辅导下去。
对于成绩较好高三、初三年级的学生参考话术
不用说成绩中下，就是尖子生，也是有纰漏的，这个需要我们和任课教师沟通，老师熟悉每个学生的漏洞、弱点在哪儿？一问便知，纰漏、弱点，我们就可以适当放大，“孩子很优秀了，很有机会考到**中学（**大学），但没有拿到录取通知书前，都是不确定的，我们现在能做的就是全力帮孩子把数学（或其他的科目）中的某项能力（某些章节，某些应试技巧等），再进行巩固，在答题和考场发挥上还需要精雕细琢，最近测试中的问题也反映出··，我们计划在未来的一段时间（一学期、一年，）依据试卷和错题本，专项强化孩子的相对薄弱的环节，持续增加他的得分能力，减少失分环节··
对于程度较好，且前期服务不到位的情况，可参考如上的说法，最好能分两次进行，第一次算是服务，顺便告诉家长剩余课时量以及课时安排。
对于成绩中下学生的参考话术
成绩中下，我们就更不缺乏辅导的理由了，但要把握好表达方式，不要引起客户的反感。学生的问题，我们事先和任课老师再探讨一下，梳理一下学生的学科问题，组织话术。首先，准备2、3条学生在名思的进步和好的表现，最好能具
体的说出学科上的进步，比如，审题能力提升了很多（审题失误减少）；喜欢背诵了；开始认识到基础知识的重要性；和老师配合很好，老师布置的作业完成质量提高很多；还有很多。我们强调说学科、说具体的内容，旨在减少家长的反感，要知道，家长们可能比我们还善于说一些笼统的方法、习惯上的名词。其次，我们可以向客户表达2、3条关键的、学生需要继续努力的地方（不足的地方），若辅导2门以上，也不建议超过4条；第三，告诉家长学生最近一两次考试发挥不理想，原因主要是··（说一条即可，最多两条），接着可表达一些对孩子的鼓励和信心（要精炼，不啰嗦，一句就行），对于贪小便宜的家长，可以从续单优惠的角度促一下。（对于注重效果、不贪小便宜的家长，谨慎使用续单优惠的说法）
激发初一续费的参考话术
和咨询类似，续费时，也需要一定的危机激发。初一相对课业轻松，是我们培养良好学习习惯的最佳时机；等到了初二，课业量、难度突然增加很多，就没时间搞学习习惯了；学习习惯和能力决定了一个学生将来的学业高度，具体说，就是能上什么样的学校；初一的很多章节也是中考的独立考察章节，比如有理数、绝对值和不等式，中考至少3、4分，所以备考是从初一开始的，不是到初三了再紧张复习、搞很多夹生饭，现在初一，他们班的学生，估计将来有上重点高中的，但目前他和优秀的学生差距不大，我们一起努力，孩子将来面临很多好的选择，不要等到初三，被那些三四流的中学选择··
初二，是整个中学阶段的分水岭，包括高中在内，可以想像，初二将是一生成就的分水岭；初二年级学习量、难度突然增加，很多靠下死功夫的学生就会掉队，何况没下功夫的；孩子现在的学习现状不好说被分在哪一流，但不乐观；这种分流状况也不是绝对的，现在初二通过自身努力、家庭及名思的帮助，仍有机会可能回归到一流的队伍里，但现在我们不努力，这个机会越来越小；（危机激发的同时可以掺杂几句对学员鼓励、肯定的话，保持家长心理适度的灵活性，因为危机激发多了，很多家长思维就停滞，气氛也沉闷，很不利于我们的续单）
激发初三续费的参考话术（指的是初三已经毕业的学生，即将升入高一）孩子现在初三，面临人生第一次重大分流，我们能做的就是尽量使孩子进入教学水平好、优秀学生多的氛围里；初三毕业后的暑假，一定要安排好计划，一定不能疯玩，否则到了高一，收收心，就需要一个月，凭一般学生的自己的意识和坚持力，很难再赶上教学的要求；初三毕业的暑假安排好休息调整、适当发展一下个人爱好，在教师的指导下，进行一些阅读；更重要的是对高一的学习要求、特点事先有个了解，模拟适应；高中阶段需要很多初中的知识做衔接，初中的某些基础知识不牢固，到高中就无法听懂，一下子就会和好学生拉开差距；初三暑假、高一开学的几个月，打好基础，**还能迎头赶上，教学上，这样的例子不少；高中学习的计划性和学习效率，比初中骤然提高很多，我们老师在这方面经验丰富（或说教他的*老师在这方面经验丰富）（初三开始，主要针对具体的学科问题展开，参考前面的做法和话术）
我们班主任，首先要对高中学习的特点进行学习、理解，网上很多。从激发危机的角度看，有如下话术；高中学习知识量大，难度大，没有初中好的基础，很难跟上进度，在名思，**和我们老师密切配合，把每一章节都扎实学好，以基础知识的掌握为重点，为后续的复习备考打好基础；高中生普遍没有自己的学习计划，有的虽有，也不合理、科学，往往无法坚持，在名思，我们安排任课老师根据**的学习能力和基础制定有效的计划，我们大家共同督促、鼓励**学习，一定能取得好的成绩；高中学习量大、对综合运用的能力要求高，容易产生挫折，在名思我们班主任、教师，还有专门的心理咨询师为孩子保驾，顺利过度高一阶段；（根据高中的学习特点，还可以发挥很多，依据学生的情况，灵活组织话术）
激发高二续费的参考话术
（高二年级的话术以学科为主，少谈方法、习惯，要很具体、专业，具有说服力，参考前面的话术）
激发高三续费的参考话术（略：高三了，还不赶紧辅导！）
合同已经结束，续单的操作和话术
一般，我们要求在合同结束前进行续单，鉴于公司目前的发展程度，可能还会有客户的续单需要没有被班主任照顾到，那就现在开始补救。这时，我们
先梳理一下认识：我是名思的班主任，我有责任为名思创造更多的价值，我如果是部门领导或公司的所有人也会这么要求一线员工的，我要试图续单成功。第二，准备工作。再次浏览一下回访日志，从客户和我们，两方面总结下辅导的得失，假设学生继续在名思辅导，我们准备怎样帮助学生；学生的成长和特点有那些；家长的类型和沟通注意事项；说那些话，列出提纲；了解一下，学生所在年级的学习特点、学习方法、常见问题（具体学科方面的，注意和任课教师沟通、听取意见），家长回绝的理由可能是什么，组织一下说服的说法；和其他班主任交流一下自己续单的准备；在心里，暗示自己很喜欢这个学生，认真暗示三次；第三，选择好时间，整理下桌面，准备好纸笔，拨通电话。话术略了——充分的准备，我们的话术就会自然流露。提示一下，沟通里首先可体现名思对学生的关心和服务；其次，了解学生的学习现状和困难，并依据事先准备给家长一些实在的建议；学生可以在休息日来名思聊天；若学业上有困难，就来名思，陪读教室可以继续为学员提供服务，免费！若家长明显说出孩子学习有困难，那我们就直接、具体（说好时间）的邀请学生来名思，参加免费的陪读，进行答疑。学生只要再来名思，就好办，让他来几次，做学生工作，让学生主动提出来参加辅导。总之，我们把可能性都想到、做到，实在不续单，我们心里也落得踏实！
搞好服务，是续单成功的唯一关键
前面，对于客户关系平淡的情况，给大家提出了一些参考的做法和说辞，需要学习的内容较多，更需灵活去运用。
纵观集团众多优秀的班主任，无一不是从接单开始，就通过扎实的工作，建立其良好的
客户关系，使学生在名思平稳的辅导，极大程度避免了退单，也将续单的可能性放到最大，这都和平时扎实、细致的付出相联系。（至于如何搞好服务不是本篇探讨的主题，暂略）
续费过程（一）
来到名思的时间不算太长，说起续费自己也谈不上什么经验现把自己在实际工作中的一点点心得给大家交流。最近在跟各岗位同时沟通交流时也发现在维护期二次客户开发里写到学生在第一次上课满意后，就要开始计划续单，这正和我自己的想法相吻合。
首先，咨询师把新生签进来，新生能够满意第一次课，这样就要一点一点的建立家长对于我们的信任，要以极强的自信心和专业度来征服家长，保证让家长在学生来到名思的“黄金月”里就对我们班主任、对我们老师、对我们名思产生依赖感。在给家长建立好“私人感情”后，也让学生把我们当成“知己”。作为我们班主任不能像学校老师那样的处处去制约他们，一定要先有“同理心”，要站在他们的角度去欣赏他们，找到他们的优点或最好找到与他们相似的共同点，抓住切入点与学生沟通增进与学生的感情。当然，最关键的还是要让学生有学习的自主性，成绩有一步一步的提高，有这个基础我们才能更好的给家长交流和反馈。
其次，我的做法是当学生的课时在消耗了三分之一的时候，要给家长确认一下课时，可能的话把课时记录单交给家长并及时了解家长的要求和意见，对学生学了这么长时间感觉如何或从交流的语气中得知我们服务包括教学的满意度。交
流下来后，对于已经比较信任和依赖我们的那些家长在学生所剩课时的时间里就要密切的关注。也要让老师配合起来，在上课的时候就要让老师有意无意的给学生灌输学习的连续性和持久性，如果停在一定的时间来自己应付的话肯定又要回到从前的，给学生“下危机”，要让他们感觉到只有名思的老师能够帮助他们提高成绩。
第三，在学生的课时消耗掉三分之二时，主动的邀请家长来名思面谈，针对学生这一段时间在名思的学习情况，对于老师的教案、对于学生的辅导计划、以及后面的教学计划都要拿给家长看。最关键的是要任课老师给家长一个明确的时间限制，让家长明白学生在名思学习这么长时间从没有正确的学习习惯、不能自主学习到找到适合自己的学习方法、到自觉主动的去学习，现在已经是朝向一个良性的循环发展下去，如果按照老师的计划，这样学下去，多少多少时间，学生的学习一定会有一个从量变到质变的飞跃，给家长先把话点到，但并不明确提出续单，给家长以希望和对名思老师的依赖。
最后，在剩余十多个课时时，再次给家长确认课时，此时给家长提出后面继续学下去的计划，有了上面的铺垫家长已经心里很有底要让学员继续学多久。这时，家长一般都会让我们给估算一下需要多少的课时或问能否便宜，这样依然要抓住之前和老师一样的口径，说学生的学习的持久性和兴趣、自信心的维持和老师对于该学生的整个的学习计划，要让家长明白按照老师的计划来学习对于学生是最有帮助的。这样，让家长更进一步的信任我们后，给他计算一整年的课时或一直到初三、高三的课时家长就很容易接受了。
续单流程（二）
大家都认为续单很难,其实是有规律和方法可寻的。
一、学生管理是一个很复杂的过程,从新生接档到学生完成整个的课程做为学管师要付出很多艰辛和努力。下面简单谈一下对学生的管理:
接到新生后及时与咨询师沟通了解孩子的基本情况。首先先给接收的新生分类,是同一个咨询师的那么我就会一起了解到这几名学生的情况。
课前是同一授课老师的就会给老师一一介绍学生学习的基本情况,教材版本,学习进度等。这样工作效率就会提高。
第一次回访要通知家长和学生提前一小时来到校区,与家长和学生进行课前沟通。这样来讲可以增进与家长彼此的信任感。
课后会找每位授课老师沟通,把同一老师所反映的学生情况一一记录。对于有问题的孩子,要求授课老师及时给学生做辅导计划。在第一次时间主动的与家长沟通教师的反馈情况和我们对孩子下一步的安排。这样就避免让家长先发制人。我们就占据了主动。
对于第一次试讲成功的学生,首先孩子对老师认可。那么就把管理的重心就放
在容易出现问题的学生身上,对于试讲成功的孩子会适量的跟踪和回访。
二、续单的几点经验（班主任介绍经验）:
第一次的续单经历:
记得我第一个续单就是在刚刚做班主任的第一个月里。当时只是简单的与有经验的班主任沟通了解到她们是如何续费的,在续费过程中主要需要掌握哪儿些技巧。了解到后我与家长联系约到名思进行二次续费,当时与家长谈了很多关于孩子在名思期间的学习情况。及任课老师对孩子的反馈情况。谈完后家长并没有当时就决定续费。当和家长谈完后自己琢磨是哪儿里出现了问题?是自己对于谈单的技巧不熟悉。整体的流程不了解。对于我来讲还是目的性不是很强。找到问题后继续约家长第二次来名思,和家长计划了一下接下来孩子在名思需要的课时,及各科的分配情况。妈妈认同了。对于协议我还不是很熟悉。当时在与家长签协议的时候我是请来的原咨询师来帮忙的。有了第一次的经历让我总结出了很多经验。也让我不断的成熟了很多。
现在我们重点来沟通一下谈谈我对于续单总结出的几种方法:
消耗课时环节:首先每一名班主任应该都非常清楚记得自己所管理的学生的大概课时是多少?
学生的分类,我会把学生分为两种:一种是毕业班的,一种是非毕业班的。课时较多的长单与课时较少的短单。这样我们大体就会清楚的了解到我们应该怎样去设计方案让毕业班的学生又是课时较多的长单在短时间内课时消耗完成。
关于续费通常分为以下三类
分期付款(正常续费的情况)我会把咨询师所签的分期付款的学生按时间的先后顺序单独列出名单。这样的学生虽然是分期付款但是也存在一定的隐患。
正常结束课时的学生:每周我会列出剩余课时在20小时以下的学生,这一部分学生就是我潜在的续费的学生目标。
新开科目的学生:我会列出只辅导一至两科的学生名单,这些学生也是我续费的目标群体。
以上三类无论是哪一类的续费都需要我们提前做好各项准备。
续单前的准备工作:
分期付款:
对于分期付款的学生,第一步我会提前一个月左右开始关注孩子,找孩子的授课老师了解孩子的学习情况,如有必要让授课老师协助我做学生的阶段总结。第二步,找孩子谈话,了解孩子是否有继续辅导的想法。当我和孩子意见一致的时候和家长的沟通就会变的轻松。
正常结束课时的学生:
对于这样的学生通常是辅导效果好会选择继续学习,辅导效果不好就会选择放弃。
对于辅导效果好的孩子续费就会变的很简单,我前期只需要做好孩子和家长的工作即可。
对于辅导效果一般的学生,在与家长沟通的时候我会着重的去谈孩子学习上目前还存在的问题给家长危机感。然后再谈一下授课老师对孩子的期望与建议。以及今后对孩子的安排。尤其是对于辅导时间短的学生。那么会更强调辅导时间长短与辅导效果的重要性。
增加科目的学生:
对于科目少的学生,其实也是续单的重要群体。通过与孩子一段时间的接触,我会有目的的了解孩子其它科目的情况以及孩子的家庭状况及孩子的空余时间为续单做准备。如果孩子家庭条件较好,有空余的时间段。我就会先做孩子的工作,然后与孩子一起做家长的工作。
对于个别学生,我会组织授课老师与家长一起来个见面会,共同讨论孩子下一步的辅导方案及计划。提前给家长以暗示。有时间的时候我会经常关注咨询师是怎样谈单的,怎样与家长沟通和谈判的。
如何续大单(例子)
目前我续费的学生有3-4万的单子。在这里谈一下这几个单子，一个是初一的学生另外两个是高三的学生。
给孩子以关注和关爱。其中一个孩子大家都不喜欢她,因为她胖,考试从来都是倒数第一名孩子本身就很自卑不自信。了解到孩子这些情况后与孩子的各科授课老师介绍孩子的情况,我会让各科老师多给予孩子鼓励和赞扬。让孩子在学习中找到兴趣和信心。了解孩子的家庭经济状况。通过与孩子和家长的沟通中了解,也可通过家长的气质,谈吐,穿着看出家长的实力。
根据孩子的空余时间制定出最小化和最大化的课时量。通常会做出两到三个方案。在和家长沟通的过程中先主推课时最大化方案,如感觉家长不能接受则改变方案。利用跨年级的课时优惠价格来吸引家长。比如初一的学生,这种方法就很好。家长感觉到了真正的实惠。
班主任的工作是需要耐心,细心,爱心。只要我们做到对孩子多关注,多关爱和孩子及家长建立良好的信任关系,那么我们的沟通就不会那么困难。要完成续单的
工作光靠个人的力量是不行的,要靠团队的支持。每个人都有不同的工作方式和方法,但我相信只要我们用心,那我们一定会成功。
名思教育总公司·学管部
续费话术思路（物理学科） 1、（初二物理）学生才接触物理，在考试中的答题技巧还没有意识，同时对于知识的理解也不够深刻。 2、（初二物理）初二的孩子学校现在大多数学到XX这一章节，这一章和前面XX一章是物理学的基础，我们知道如果基础掌握不好会对以后的学习造成很坏的影响。 3、（初二物理）初二的学生马上就要学到XX这一章，从这里开始物理就开始变得很难了，对于平面镜成像的特点和一系列的凸透镜成像的特点是孩子很难理解和掌握的，对于没有学习过的孩子要提前学习，学习过的孩子要及时的进行复习，这里的知识会有很多变形题，只有完全理解了成像的原理才能对任何变化的题型都做得得心应手。 4、（初三物理）初三孩子在XX假期之后会有月考，一般都会考XX这一章(例十一后考压力一章)，本章是中考的重点和难点，包括压力的理解、压强的掌握，以及浮力的理解，对于压强的变换和浮力是这章的重中之重，很多孩子都很难掌握，压强的变化是非常灵活的，必须要对这里的知识进行总结和归纳，这个地方是考试中很容易失分的地方，有些孩子很难掌握浮力的知识，总是会把压强公式和阿基米德原理的浮力公式弄混，这就是因为孩子没有对两个知识点理解透彻，所以考试很容易失分。 5、（初三物理）压强单元知识非常重要，而且难度很大，要多复习、总结、有针对性的练习，学生才能掌握好。 6、（初三物理）复习压强，同时对后面电学的知识提前学习，电学知识在中考中的比例很大，而且较难。 7、（初二、初三物理）某某假期，很多孩子在家一个人做作业的效率不高，家里的诱惑太大，不会做的题也没有办法马上解决，把时间浪费在家里还不如到精锐来学习，这里的老师可以带着孩子学习，将学过的知识进行系统的重点复习，进行系统的、重点的复习，进行查漏补缺，提高学习效率。 8、（高一物理）学生从初中的学习方式方法到高中的物理学习方法和思维的转变非常重要，对于整个高中物理的学习也如此，要让学生适应高中的学习，这样对以后也有好的帮助。9、（高一物理）XX运动以及物体的受力在高中物理中是最重要也是最基本的基础知识，高考比例大，只有之前加强提高学习，掌握了知识才能在后期的学习上没有遗漏。 10、例：（高一物理）学生现在一般一般学到匀加速直线运动，物理是高考还是会考都是必考的内容，这其中有关图像问题一般学生掌握不是很到位，比较抽象，而学校老师一般为了
伯牛教育员工守则 1.每位员工到岗后先到公司前台签到；迟到10分钟以内，罚款10元；迟到10-20分钟， 罚款20元；迟到20分钟以上者，罚款30元，三次解聘。未经批准早退者每次罚款30元；周末上课提前15分钟到。 2.若有事需请假者请在正常上班时间前向总校长书面形式请假，在正常上班时间后未请 假者视为旷工；周一至周五请假一天扣除当天基本工资，旷工一天扣除100元；周六和周日请假扣除100元，旷工者直接解除劳动合同(以上特殊情况除外)。 3.上班期间一律佩戴自己的工作牌于胸前，不戴或错戴一次将扣除10元。在职场着装 要合理得体。 4.前台电脑只提供打印和查找或整理试题用，不得做其他与工作无关的事；其他办公电 脑在上班期间只提供用于与工作有关的事。 5.上班期间不得玩手机上QQ,不得浏览与工作无关的网页或视频，不得看与工作无关的 书籍或做与工作无关的事情。 6.在职场要保持清洁与清净，私人电话请在职场外接听，自己的办公桌要摆放整齐有序， 不得乱扔乱放东西。 7.不得随意向学生及家长透露自己电话或咨询以外的联系方式。 8.在职场始终保持微笑并和气待人，不得与家长、学生发生争执或影响公司形象等行为， 一经发现扣50元以示惩戒。 9.坚决维护伯牛教育良好形象，不得有任何损伯牛教育企业形象的言行。 10.坚决服从管理，不断提高服务质量；员工可向上级提出建议或意见，但不允许对管理 者出现语气或情绪上的抵触行为。 11.员工辞职或因故调离时，应办离职手续并交回工作牌、教案和书籍等资料，若不办理 离职手续直接走人着将扣除半个月工资。 12.所有罚款在当月工资中扣除。 13.开会时手机静音。 伯牛教育教师教学规章制度 一、教师教学规范要求:
三仁教辅教师学习资料 电话回访技巧及话术 一、要克服自己的内心障碍， 有些人在打电话之前就已经担心家长冷落自己，遭到冷落后不知该如何应对，只能讲两句就挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他如何拒绝你。如何看不起你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：（1）摆正好心态。一名优秀的老师，被拒绝是再正常不过的事情。我们要对我们自己的教学水平和服务有百分之百的信心，对我们的市场前景非常乐观，如果家长不喜欢听或不认可我们的教学或服务，是他们的损失。同时，总结出自己能力和教学水平的几个优点。 （2）善于总结。我们应该感谢，每一个试课失败的学生。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会失败的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，记录一些失败家长的反应，家长和你聊的内容或者一些不愉快的经历。然后，我们再总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。 (3) 每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们学习的目的不在于达到一个什么样的高度，而是给我们自己足够的信心。打电话之前,把你想要表达给家长的关键信息可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。 二、明确打电话的目的 打电话给家长的目的是为了把孩子在三仁教辅的学习情况反馈给他，当然孩子的成绩不是一天就能提高的，我们打电话给家长，主要是能让家长安心，让他对我们有信心，让他感觉到在三仁教辅他的孩子成绩一定能够提升。我们要能够和家长做朋友。 三、了解家长 打电话时一定要了解家长（除了第一次电话），只有对这个家长充分的了解，我们在电话中才知道我们要说什么。一定要了解家长最关心的是什么，对孩子是什么态度。除此，我们还要了解家长是干什么的，是什么样的一个性格，什么时候比较有空，什么东西比较忌讳的，是喜欢听好话，还是喜欢听实话。 老师电话第一次回访话术 首次和家长通话我们需要传递那些信息，或具体或隐或显， 具体如下： 1.明确、简要告诉家长，家长在教育中的作用和具体要配合的工作，这点很重要，没有他们的配合，学习要有效果很难，不是要他们产生积极的作用，而是要遏制家长对孩子的消极影响；这点上，我们实际上是在对家长实施管理（影响），不断的修正他们的言行，以利于孩子的学习、成长。 2.告诉家长下次打电话的理由，比如通知上课信息。 先做以上铺垫，下面具体来表达。 打电话前，首先要有简单的准备，比如学生的信息，包括姓名、性别、年级、学校、个性特点以及家长的姓氏尤其母亲的姓氏，若是顺带通知第一次上课安排，则对老师的特点有个了解，还要有说法：老师的特点是如何跟学生的个性情况匹配的等等；别小看这些，最好有个草纸，写一下，专门打首次电话用，当然最好是熟记，即使熟记，也最好有书面的记录，这样底气更足。 准备好这些后，把衣服、桌面再整理以下，端正一下坐姿，把话筒的连线绕回无缠绕的状态，也就几个动作，表示庄重即可（小动作大意义），拨通电话。 听到那边声音后，随即说“您好，我是三仁教辅的老师，我叫（几个字的职位称呼不要省略）”，您是**同学母亲or父亲？（以下以母亲为模拟对象）这是双方在确认身份，建立“安全感”，解除疑惑。（常有的情况是，说了半天，双方还不知道对方的身份，好笑），语速中等，表达力求清晰，用词熟练！这是我们平时训练的重点之一：语速和清晰度；确认身份后，再次重复“您好**母亲（以下皆以母亲为例），非常幸运，我能被安排成为 **（学生
培训机构升级续费策略分享 今天有教师咨询如何续班（续费）的问题，这是个培训行业老生常谈的问题了，究竟如何做好续费工作呢？下面给大家分享的这篇文章有可取之处，仅供大家参考...... 升级续费策略分享 A 为了更好地升级，教师应把工作放到平时，关注过程，建议做好以几点： 1. 老师不断的强调持续学习的重要性，及各课程之间的衔接点。 2. 只要教室有空地，一定要求家长陪读。家长越多，说明你的课越能吸引人。 3. 常与陪读家长当面沟通。给家长提供一些辅导学生的方法。 4. 越是差生，越让家长陪读。让家长知道，学生成绩差，不是教师教学的问题，（因为她听课了），只是学生自己和家长督促问题。 5. 在作业上或考试卷上多批鼓励学生的话语，拉近与学生的距离 6.面谈与电话沟通两种方法并用的效果更好。 7.. 提前对学习的“连续性”做思想教育，让学生一定要坚持学完。学习是循序渐进的过程，成绩是呈螺旋式上升。 8. 提前4个课时开始发续费通知单，并要求学生一定把回执单交上来。等结业考试后要保证本班已经续了80%的学生，剩下的继续跟催，等考完试一定要开续班家长会，保证尽量多的孩子续费。 9. 当本期最后两次课时，宣读未续名单，并告之，如果再不续我们就要开始接收插班生了，到时候可能会没有名额了，因此在给最后一次机会。 10. 下期开班第一次后，点名后如果有学生未交费仍在上课，应让其课间一定去补费。 11. 如果学生未来，则流失的可能性很大，但学校要求必须打回访电话，向校方说明不学的原因。（校方也会安排教务长亲自打电话） 12.续费步骤：数据分析量化、课程流向、奖励、跟踪完成、疏导、奖励； B 续费平常期 1.在日常教学中与家长的有效沟通，最有效地做到认知每位学生和家长，（如X X妈妈你好，最近孩子上课纪律性强进步很大，我在学校对他提出表扬了，希望您也给孩子鼓励，我们共同鼓励孩子，让孩子不但在学习上取得进步，在其他方面又也很好的提升。。。。）每周表扬三个孩子，就重点跟这三个学生家长沟通）关注孩子的日常表现，因为每位家长都想让自己的孩子成为老师的关注对象。 2.在离续费还有3个月的时间，教师应做到心中有数，及时跟其他升级较有经验的进行沟通。（对续费学生拿不准的：先引家长对孩子表现是否满意，可能有些家长对孩子要求高，另外不太想续费的会说进步小，那我们首先肯定学生的进步方面，进行肯定和表扬，如X X近期学习较以前有所提升，比如在单词背诵上，在口语表达上，语法积累上，通过这阶段的学习都是有进步的。英语学习是需要持续，短期的知识积累是不好显现出成效的。所以需要家长的支持与孩子的坚持，作为教师我们会尽力帮每位学生获得做大的提升。大量新的词汇量，知识扩充最终体现孩子的学习成效的，现阶段大概在对英语学习衔接的重要性进行强调）对 undefined 学习英语的重要性着重强调，对班里学生的情况进行了解。大概班里能续费的学生，在离升级有三个月的时间，可以与家长沟通，让家长来陪读，并告知学期进行即将进行到底，暗示续费。要点：准确认识班里家长，大面积的与学生沟通 C 续费期①在此阶段，教师应留意班内学生的思想动向，了解孩子家庭的近期情况，考虑孩子外在的续费因素；但更加重要的是加强上课的气氛调动，多设计一些新鲜，以及更加生动有趣的环节，让孩子的情绪时刻跟着老师的节奏进行变化，并借机（孩子特别开心）的时刻，询问孩子：如果以后老师不教你们了，老师觉得很舍不得你们，老师认为你们是老师觉得最棒的学生。让学生产生与老师感情难舍难
浅谈课外辅导加强教师教研的必要性 一、教学质量对课外辅导机构的重要性 中国历来以重视教育著称，从古时的孟母三迁，到今天的哈佛女孩，通读五千年的文化后不难发现父母对子女教育的重视程度。随着知识经济时代的来临，科学技术飞速发展，社会日新月异，对当代儿童青少年的能力提出了新要求，同时赋予教育以新的挑战。学会学习、在学习中提高能力、发展创造性已经成为当代儿童青少年的必备能力。但我国现有的教育体制却很难在短时期内得到彻底的改变，于是，各类课外辅导培训公司如雨后春笋般出现。如今，课外辅导培训作为校内教学的有益补充已经得到了广大家长的认可。 目前，我国的培训机构没有统一的行业标准，可称为教育史上的“春秋战国时代”，是竞争与机会并存的阶段，如何在新一轮的竞争中得以生存并发展壮大，立于不败之地，提高教学质量是课外辅导培训机构的生存之本。 产品质量的好坏，关系到企业的生死存亡。要发展，就要把质量放在首位，落到实处，那么，对于辅导机构而言，提供的教学服务就是培训机构的产品，所以教学质量的好坏对于培训机构来说的重要性就可想而知了，教学质量的重要性可以从以下几个方面来体现：（一）、创造良好的外界形象，提高品牌知名度，获得社会认可。 随着教学质量的提高，良好的公司形象也随之树立，这是公司的无形财富。能给公司带来无限的经济效益和有利条件，更有利于公司的生存和发展。随着良好形象的树立，品牌知名度也随之提高。从品牌营销的角度来看，提高品牌知名度的核心就是提高目标消费者对品牌的知晓水平。品牌知名度的提高有很多种，比如广告宣传，大型活动等，但持久的不倒的知名度来源于产品的质量，对于培训机构来讲，就是教学质量，当从公司走出的学生都在学习上有了很大程度的进步，甚至于明显水平高于其他的没有参加培训的学生，便得到了社会的认可，知名度的提高。 （二）、利于争取更多的生源，促进公司的良性发展。 培训机构的建立是以社会需求为导向，促使学生学会举一反三，有效的将知识融会贯通，便是最大的需求、要求。生源是公司生存发展的基础，是公司发展的首要问题，怎么样能吸引更多的生源呢？那就是满足社会需求。重视教学质量将是解决这个问题的“战略行动”。参加课外辅导培训，无外乎是为了提高校内成绩，个性得到充分的发挥，综合能力提升，能更好的适应社会，实现自我。当有参加课外辅导培训的需求时，在当今培训机构种类繁多，各成一体的情况下，选择标准中重要的一点则是教学质量，学员会考虑在这里学习会不会提高校内成绩，会不会使其出类拔萃；其次是品牌、师资、环境等其他可以影响到的方面。当教学质量提升，将会在消费者群体中产生良好的口碑，而消费者间的口耳相传是最好的营销方式，即会产生大量的转介绍或慕名而来学习。当公司有了如此的基础后，生源将得到有利的保障，生源充足，加上好的教学成绩，形成良性循环，公司想不发展都是不可能的。要让家长想着公司，而不是公司总是在想着如何吸引家长的注意。 （三）、积聚人才，提升公司的竞争力 21世纪最需要什么？——人才，充分证明了现代社会对人才的渴求。培训机构如何才能招纳更多的贤才呢？拥有良好的口碑是前提条件，同时，公司的口碑在社会上的不断提高，公司有稳定的生源，各方面管理、服务都非常到位，得到学员及社会的认可后，员工将会以在这样的公司工作为荣，同时也会吸引更多的人才来到公司，人才济济，教学质量也会随之提升，长久以往，必将有力的推动公司向前发展。 教学质量有如此重要的作用，是培训机构的生存之本，那如何能提高教学质量，是需要着重思考的问题。教学质量的提高可能需要诸多因素的配合，但是其中最主要的因素是教师
辅导机构教师回访技巧集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）
三仁教辅教师学习资料 电话回访技巧及话术 一、要克服自己的内心障碍， 有些人在打电话之前就已经担心家长冷落自己，遭到冷落后不知该如何应对，只能讲两句就挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他如何拒绝你。如何看不起你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个： （1）摆正好心态。一名优秀的老师，被拒绝是再正常不过的事情。我们要对我们自己的教学水平和服务有百分之百的信心，对我们的市场前景非常乐观，如果家长不喜欢听或不认可我们的教学或服务，是他们的损失。同时，总结出自己能力和教学水平的几个优点。 （2）善于总结。我们应该感谢，每一个试课失败的学生。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会失败的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，记录一些失败家长的反应，家长和你聊的内容或者一些不愉快的经历。然后，我们再总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。 (3)每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们学习的目的不在于达到一个什么样的高度，而是给我们自己足够的信心。打电话之前,把你想要表达给家长的关键信息可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。 二、明确打电话的目的 打电话给家长的目的是为了把孩子在三仁教辅的学习情况反馈给他，当然孩子的成绩不是一天就能提高的，我们打电话给家长，主要是能让家长安心，让他对我们有信心，让他感觉到在三仁教辅他的孩子成绩一定能够提升。我们要能够和家长做朋友。
学众教育薪酬方案 薪酬方案 一、薪酬构成： 1、咨询师、学管师薪酬由基本工资、工龄工资、新签提成、续费提成、退费扣罚五部分组成。 2、教学教师薪酬由基本工资、工龄工资、课时费、续费提成、退费扣罚五部分组成。 3、校区负责人薪酬由基本工资、岗位工资、工龄工资、课时费、新签提成、续费提成、退费扣罚七部分组成。 4、教学总监薪酬由基本工资、岗位工资、工龄工资、课时费、续费提成、退费扣罚六部分组成。 5、学科主任薪酬由基本工资、岗位工资、工龄工资、课时费、续费提成、退费扣罚六部分组成。 二、薪酬核算： 1、基本工资： 咨询师试用期1600元/月，转正2000元/月 学管师试用期1600元/月，转正2000元/月 小学初中教师试用期1100元/月，转正1500元/月 高中教师试用期1300元/月，转正1600元/月 实习教师（不分年级）1500元/月，实习期1年 校区负责人试用期1600元/月，转正2000元/月 教学总监试用期1600元/月，转正2000元/月 学科主任试用期1600元/月，转正2000元/月 以上职位试用期均为1个月 备注：教师岗位设置晚辅导补贴每天10元，全程参加晚辅导既有补贴，未参加或未全程参加则不享有晚辅导补贴，所有岗位均设置全勤奖100元/月 2、岗位工资： 校区负责人（每个校区一名）：岗位工资为2000元/月。 教学总监（负责所有校区各学科教研及各项培训）：岗位工资2000元/月。 学科主任（每科一名）：岗位工资1000元/月。 3、工龄工资：员工在公司工作满一年，且无重大违纪事件者，次月起每月补助50元，逐年追加50元，最高累计为500元。 4、新签提成： 月度业绩（万）0-2999930000-5999960000-899999万以上提成比例3% 3.5%4%5% 5、续费提成（教师和学管续费提成比例均按照此表）： 月度业绩（万）0-299993-499995万以上 提成比例2%3%4%
目录 什么是续单？ ------------------------------------------------------------------ - 2 -客户为什么会续单？ --------------------------------------------------------- - 2 -准备足够量的理由！ --------------------------------------------------------- - 3 -有策略地向客户提供续单理由！ ------------------------------------------ - 5 -若前期没有建立良好的客户关系，且成绩也没提升，我们依然要对家长说：学生需要继续学下去！ --------------------------------------------- - 6 -对于成绩较好高三、初三年级的学生参考话术 ---------------------- - 6 -对于成绩中下学生的参考话术 ------------------------------------------- - 7 -激发初一续费的参考话术 ------------------------------------------------- - 8 -激发初二续费的参考话术 ------------------------------------------------- - 8 -激发初三续费的参考话术 ------------------------------------------------- - 8 -激发高一续费的参考话术 ------------------------------------------------- - 9 -激发高二续费的参考话术 ------------------------------------------------- - 9 - - 10 -合同已经结束，续单的操作和话术 -------------------------------------- - 10 -搞好服务，是续单成功的唯一关键 -------------------------------------- - 11 -续费流程（一）---------------------------------------------------- - 11 -
课外辅导班教师教学规 范 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT
伯牛教育员工守则 1.每位员工到岗后先到公司前台签到；迟到10分钟以内，罚款10元；迟到 10-20分钟，罚款20元；迟到20分钟以上者，罚款30元，三次解聘。未经批准早退者每次罚款30元；周末上课提前15分钟到。 2.若有事需请假者请在正常上班时间前向总校长书面形式请假，在正常上班时 间后未请假者视为旷工；周一至周五请假一天扣除当天基本工资，旷工一天扣除100元；周六和周日请假扣除100元，旷工者直接解除劳动合同(以上特殊情况除外)。 3.上班期间一律佩戴自己的工作牌于胸前，不戴或错戴一次将扣除10元。在 职场着装要合理得体。 4.前台电脑只提供打印和查找或整理试题用，不得做其他与工作无关的事；其 他办公电脑在上班期间只提供用于与工作有关的事。 5.上班期间不得玩手机上QQ,不得浏览与工作无关的网页或视频，不得看与工 作无关的书籍或做与工作无关的事情。 6.在职场要保持清洁与清净，私人电话请在职场外接听，自己的办公桌要摆放 整齐有序，不得乱扔乱放东西。 7.不得随意向学生及家长透露自己电话或咨询以外的联系方式。 8.在职场始终保持微笑并和气待人，不得与家长、学生发生争执或影响公司形 象等行为，一经发现扣50元以示惩戒。 9.坚决维护伯牛教育良好形象，不得有任何损伯牛教育企业形象的言行。 10.坚决服从管理，不断提高服务质量；员工可向上级提出建议或意见，但不允 许对管理者出现语气或情绪上的抵触行为。 11.员工辞职或因故调离时，应办离职手续并交回工作牌、教案和书籍等资料， 若不办理离职手续直接走人着将扣除半个月工资。 12.所有罚款在当月工资中扣除。 13.开会时手机静音。 伯牛教育教师教学规章制度
教育辅导机构招生解答参考话术 一、关于老师教学： 1.你辅导班教学的老师是从哪里请来的? 答：特聘XX级老师，在校教师，教学经验丰富的研究生、小生，初中的课程大部分由学校名师带课。其他的课程是由在校的全职教师任教!但不管哪种教师，让孩子成绩提高的才是好老师!我校的讲师必须经过面试试讲、培训、课堂试讲、当场学员评测、再培训这些严格程序才可以上岗。 2.你这辅导班的收费比别的辅导班的价格高啊? 答：这就是人们常说的“一分价钱一分货”，我们请的老师优秀，工资高一些，在教学质量上教学效果上相对其他同类机构也要好些，所以成本要高一些。 3.辅导班的学费能不能再优惠一些啊? 答：请家长谅解，价格是统一的，我们不仅学费不打折，教学质量同样不打折! 报名有什么优惠吗 ? 答：老学员可享受 X%的现金优惠;三人或三人以上同时报名可享受X%的学费优惠; (其它优惠可以实时定优惠政策) 4.孩子进辅导班成绩能提高么?怎么提高? 答：辅导班通过授课安排和习题练习，课堂上营造出一种紧张而热烈的气氛，有利于抓紧时间，有目的、有计划、有步骤的进行学习，把散落的知识点都帮孩子做了系统的归纳和分析，而且一个班人也不多，有一个很好的学习氛围。每个学生老师都能照顾到，会在相对短的时间里面，可以获得一个比较满意的一个结果，可以做到一个事半功倍的效果，就象你打蓝球请教练，有个教练跟没教练能一样吗?不一样。 5.孩子的英语成绩不好，该如何提高呢? 答：中国有句古话叫“熟读诗书三百篇，不会做来也会吟”，语言的学习是有相通性的，不仅中文是这样，英语亦是如此。所以我们强调孩子要大量的背诵，从而培养自己的语感，由于英语是一门语言，学习起来有特殊性，孩子上课外辅导班可以早一些，早接触和多接触可以培养语感和兴趣。兴趣是最好的老师，辅导老师会通过让学生参与，采用的小班授课，互
广州市XX培训中心 续费流程 一、续费的概念 续费是指在本校就读的学员在学完一期课程后选择继续学习同学科的一项工作。也就是说学习从第一阶段到第二阶段，再到更高阶段的完整学习过程，是一个渐进的，有系统的学习。 二、续费的重要性 1、降低办学成本 内部学生的续费避免了宣传费用。每一位新招生的收入都包含着宣传费 用的支出，而续费的工作全部由前台和教师完成，无需宣传费用。 2、建立学校口碑 良好的续费率证明了学校的教育教学成果，使学校逐步从知名度走向美 誉度，从而达到树立起品牌的过程。 3、考核教师的教学效果 孩子在没有学懂的情况下是不会有兴趣继续学习的，因此续费工作完成 的好坏侧面证明教师的教学效果，它是教师工资调动中一个重要的指标。 三、续费目标的管理 1、确定学校的续费总目标，如：2018春季班——2018暑秋总体续班率力争 完成80%。 2、确定各学科续费目标。 3、目标分解 续班工作至少在结课前一个月就要开始启动，设定时间节点来跟踪续费目标的完成进度，在结课时应完成目标任务的80%，见下表以作参考： 2018春季续费汇总表
四、学校续费工作流程 (1)、主管工作流程： 1、召开全校全体员工动员大会，公布续费目标、续费奖惩。让每一个 人都清楚自己的续费任务，清楚哪些学生已经续费，哪些还没有续费，并制定自己的续费计划。 2、在办公区里，张贴《续费龙虎榜》，每天更新里面的数据和排名。 给排名靠后的员工单独指导工作上的不足，鼓励他们迎头赶上。 3、让排名第一的员工给大家分享工作上的成功秘诀。 (2)、班主任工作流程： 1、开课前一周：电话通知学生家长，告知本学期课程的上课时间、上 课地点、教室安排、任课老师，提醒上课需要准备的学习用具、错题本、笔记本。并要求家长添加班主任为微信好友，把家长拉进班级群。 2、开课前一晚召开微信线上家长会，把班级注意事项列出来，需要家 长配合和协助的事项列出来，把《给家长的一封信》再发出来给家长详细阅读。要求家长把平时作业的错题记录在错题本里，每次的单元测试卷拍照发给班主任。最后再次提醒家长明天学生上课需要准备的学习用具、错题本、笔记本。开班前微信家长会内容详见：附件1 3、每次课，要记录下学生上课精彩的瞬间（照片、微视频），回答问 题的身影，开心一刻的笑脸，分享到班级群里，让家长了解我们的课堂。每次课把当天的作业拍照或发电子文档到微信群并告知家长督促孩子按时、保质保量的完成，遇到不懂的先自己尝试给孩子讲解，遇到自己也讲解不了的就让孩子下次课过来问老师，牵涉到有例题的（例如数学、物理、化学）把教师的例题过程拍照发到微信群中。 4、每周在自己管理的班级群里分享一些关于家庭教育的好文章、家庭 教育种的经典事例（最好是用语音的形式分享）。发现由《升学指南教育资讯》公众号推出的好文，也要及时转发到本群。 5、每月在自己管理的班级群里举办一个家庭教育分享会，让每一个家 长都参与进来，每月至少邀请二位家长分享自己教育孩子的心得体会，会后给分享的家长赠送小礼品作为感谢（赠送家长的礼品或证书，一定要配上自
培训机构学学续费策略 教师应把工作放到平时，关注过程，建议做好以几点： 1. 老师不断的灌输持续学习的重要性，及各课程之间的衔接点。 2. 常与陪读家长当面沟通。给家长提供一些辅导学生的方法。 3. 越是差生，越让家长陪读。让家长知道，学生成绩差，不是教师讲的不问题，(因为她听课了)，只是学生自己和家长督促问题。 4. 在作业上或考试卷上多批鼓励学生的话语，拉近与学生的距离。 5. 面谈与电话沟通两种方法并用的效果更好。 6. 提前对学习的“连续性”做思想教育，让学生一定要坚持学完。学习是循序渐进的过程，成绩是呈螺旋式上升。 7. 提前4个课时开始发续费通知单，并要求学生一定把回执交上来。等结业考试后要保证本班已经续了80%的学生，剩下的继续跟催，等考完试一定要开续班家长会，保证尽量多的孩子续费。 8. 当本期最后两次课时，宣读未续名单，并告之，如果再不续我们就要开始接收插班生了，到时候可能会没有名额了，因此在给最后一次机会。 9. 下期开班第一次后，点名后如果有学生未交费仍在上课，应让其课间一定去补费。 10. 如果学生未来，则流失的可能性很大，但学校要求必须打回访电话，向校方说明不学的原因。 续费：平常期 ①.在日常教学中与家长的有效沟通，最有效做到认知每位学生和家长，例： XX妈妈你好，最近孩子上课纪律性强进步很大，我在学校对他提出表扬了，希望您也给孩子鼓励，我们共同鼓励孩子，让孩子不但在学习上取得进步，在其他方面又也很好的提升。 每周表扬三个孩子，就重点跟这三个学生家长沟通，关注孩子的日常表现，因为每位家长都想让自己的孩子成为老师的关注对象。 ②.在离续费还有3个月的时间，教师应做到心中有数，及时跟其他升级较有经验的进行沟通。 对续费学生拿不准的：先引家长对孩子表现是否满意，可能有些家长对孩子要求高，另外不太想续费的会说进步小。 那我们首先肯定学生的进步方面，进行肯定和表扬，如XX近期学习较以前有所提升，比如在单词背诵上，在口语表达上，语法积累上，通过这阶段的学习都是有进步的。 英语学习是需要持续，短期的知识积累是不好显现出成效的。所以需要家长的支持与孩子的坚持，作为教师我们会尽力帮每位学生获得做大的提升。 大量新的词汇量，知识扩充最终体现孩子的学习成效的，现阶段大概在对英语学习衔接的重要性进行强调)对学习英语的重要性着重强调，对班里学生的情况进行了解。 大概班里能续费的学生，在离升级有三个月的时间，可以与家长沟通，让家长来陪读，并告知学期进行即将进行到底，暗示续费。 要点：准确认识班里家长，大面积的与学生沟通。 续费：续费期 ①.在此阶段，教师应留意班内学生的思想动向，了解孩子家庭的近期情况，考虑孩子外在的续费因素。 但更加重要的是加强上课的气氛调动，多设计一些新鲜，以及更加生动有趣的环节，让孩子的情绪时刻跟着老师的节奏进行变化，并借机(孩子特别开心)的时刻。
创作编号： GB8878185555334563BT9125XW 创作者：凤呜大王* 一、调查目的： 儿童及青少年是祖国的未来，祖国明天的希望，国家寄予了他们强烈的愿望，就是希望他们将中华崛起，做好祖国的接班人。可我们的接班人、祖国的太阳却被繁重的课业与接连不断的补习班压得喘不过气。因此，学生到底是否应该参加补习班已经成为一个社会性问题，需要我们深入探讨与研究！ 本人从肇东小学生参加辅导班的现状、小学生参加辅导班的态度及家长的费用投入等方面分析辅导班对小学生的影响，并从社会、家长、学校、孩子本身四个方面进行原因探讨、提出相关意见，有助于家长、孩子形成更为理性的观念，能有目的性、针对性、选择性的参与补习班，对小学生的补习状况形成客观，有理的探讨和评价。现将调查情况具体汇报如下： 二、调查的基本情况 当今社会，小学生参加各种辅导班已成社会普遍现象。辅导班，是以提高学生成绩为目的一个课外辅导机构。通常也称作：课外辅导班或补习班。 辅导班辅导的课程科目种类很多，包括：小学、初中、高中的语文、数学、英语、物理、化学、生物、历史、地理、政治、美术、体育、音乐等，还有一些语言类的辅导，以及社会上需要培训辅导的科目。 依据调查显示，我市共有小学生 35000 人，其中95%的学生都参加了培训班，且绝大部分学生都报了2科以上，甚至有学生多达6科。据了解，辅导班的有利之处，在于加深学生对知识的掌握程度。每一个老师都有自己一套教法，有自己的优质学习技巧，他们在辅导班会展示出来，学生可以借此机会多掌握一些学习方法和解题技巧，对于一些学习不自觉的学生还有一定的管制作用。但是辅导班也有许多不利之处，最突出的在于加重了学生的学习负担。学生在学校进行了大量的学习工作，在休息时间还要学习，这无形中遏制了学生全面发展的能力，有些学生在这种压力下，产生了厌学情绪，不利于学生的身心健康发展。 随着素质教育的逐步深入开展，大家对素质教育也有了许多新的理解和认识，也更加注重学生的综合素质的培养和提高，并且把更多的目光聚集于学生的兴趣和特长的培养与发展上来。那么辅导班的开设是否对孩子的成长有帮助呢？孩子们能否选择好适合自己的辅导班呢？肇东的辅导班又处于什么样的现状呢？ 带着这些疑问，我们开展了本次调查，希望通过我们的调查分析比较，使家长和孩子能够更加客观正确地认识辅导班的作用与意义。 三、调查分析 在对肇东市小学生参加课后辅导班情况的调查中发现，大部分的学生对于参与课外辅导都有着较高的热情，较强的目的性和比较理性、合理的认知。大部分在校小学生都参与过课外辅导，由此看出肇东小学生参与课外辅导是比较普遍的，课外辅导已
关于续费的几个策略 A续费早期 为了更好地升级，教师应把工作放到平时，关注过程，建议做好以下几点： 1.老师不断的灌输持续学习的重要性，及各课程之间的衔接点。 2.在作业上或课堂上多批鼓励学生的话语，拉近与学生的距离。 3.面谈、电话及短信沟通几种方法并用的效果更好。 4.提前对学习的“连续性”做思想教育，让学生一定要坚持学完。学习是循序渐进的过程，成绩是呈螺旋式上升。 5.提前3-4个课时开始发续费通知单，并要求学生一定把回执交上来。等结业考试前要保证本班已经续了80%勺学生，剩下的继续跟催，等考完试一定要开续班家长会，保证尽量多的孩子续费。 6.当本期最后两次课时，宣读未续名单，并告之，如果再不续我们就要开始接收插班生 了，到时候可能会没有名额了，因此在给最后一次机会。 8.下期开班第一次后，点名后如果有学生未交费仍在上课，应让其课间一定去补费。 9.如果学生未来，则流失的可能性很大，但学校必须打回访电话，向校方说明不学的原因。 10.续费步骤：数据分析量化、课程流向、奖励、跟踪完成、疏导、奖励； B续费日常期 1.在日常教学中与家长的有效沟通，最有效做到认知每位学生和家长，（如X X妈妈你好, 最近孩子上课纪律性强进步很大，我在学校对他提出表扬了，希望您也给孩子鼓励，我们共同鼓励孩子，让孩子不但在学习上取得进步，在其他方面又也很好的提升。0 0 0）每周表 扬三到五个孩子，就重点跟这三个学生家长沟通）关注孩子的日常表现，因为每位家长都想让自己的孩子成为老师的关注对象。我儿子学校的老师就是这样做的，每天都会电话或者短信通告，个别的会邀你面谈。 2.在离续费还有1个月的时间，教师应做到心中有数，及时跟其他升级较有经验的进行沟通。（校方需有意识的组织专题会议，让各班汇报情况并探讨方法，从而给老师一个压力和比较）（对续费学生拿不准的：先引家长对孩子表现是否满意，可能有些家长对孩子要求高，另外不太想续费的会说进步小，那我们首先肯定学生的进步方面，进行肯定和表扬，如X X近期学习较以前有所提升，在语法积累上，写作角度及字数上，通过这阶段的学习都是有进步的。作文写作是需要持续，短期的积累是不好显现出成效的。所以需要家长的支持与孩子的坚持，作为教师我们会尽力帮每位学生获得做大的提升。）对学习作文写作 的重要性着重强调，对班里学生的情况进行了解。大概班里能续费的学生，在离升级有1个月的时间，可以与家长沟通，让家长来面谈，并告知学期进行即将进行到底，暗示续费。要点：准确认识班里家长，大面积的与学生沟通 C续费期 ①在此阶段，教师应留意班内学生的思想动向，了解孩子家庭的近期情况，考虑孩子外在的续
电话回访技巧及话术 一、要克服自己的内心障碍， 有些人在打电话之前就已经担心家长冷落自己，遭到冷落后不知该如何应对，只能讲两句就挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他如何拒绝你。如何看不起你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个： （1）摆正好心态。作方大教育的一名优秀的老师，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不就不叫服务行业了。我们要对我们自己的教学水平和服务有百分之两百的信心，对方大在长泾的市场前景应该非常的乐观。有些家长不喜欢听或不认可我们的教学或服务，是他们的损失。同时，总结出自己能力和教学水平的几个优点。 （2）善于总结。我们应该感谢，每一个试课失败的学生。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会失败的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，记录一些失败家长的反应，家长和你聊的内容或者一些不愉快的经历。然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。 (3) 每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给家长的关键信息可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。 二、明确打电话的目的 打电话给家长的目的是为了把孩子在方大的学习情况反馈给他，当然孩子的成绩不是一天就能提高的，我们打电话给家长，主要是能让家长安心，让他对我们有信心。让他感觉到在方大教育，他的孩子成绩一定能够提升。长久以往，我们能够和家长做朋友。 三、了解家长 打电话时一定要了解家长（除了第一次电话），只有对这个家长充分的了解，我们在电话中才知道我们要说什么。一定要了解家长最关心的是什么，对孩子是什么态度。除此，我们还要了解家长是干什么的。什么时候比较有空。什么东西比较忌讳的。他是什么样的一个性格！喜欢听好话，还是喜欢听实话。 怎么了解？第一，通过我们校区主任，包括我的口中得知！ 二、通过学生的口中得知 三、通过周围打听。
《年终巨献—蛋蛋有礼》续费活动方案 一、活动主题 “年终巨献——蛋蛋有礼” 二、活动目的 1.通过举办精英妈妈VIP私教课开学典礼仪式，增强家长对学校的认可和信任，提高老学员的续费率。 2.丰富家校活动，增强家校连接，实现家长和孩子“同进步，共成长”的办学目标，扩大朗培学校的品牌影响力。 三、活动周期 2019年12月24日—2020年1月20日 四、活动目标 1.邀约家庭200组。 2.续费学员80人。 五、参与人员 1.校区校长、校区咨询老师、私教课老师及除授课以外的其他老师 2.25组家庭/次（注：限妈妈与孩子）。 3.负责人：校长。 六、活动设计的原理 七、活动流程 （一）邀约阶段 1.邀约日期：每周周一到周五 2.邀约方式：校区内邀请函发放、电话邀约、微信邀约
3.邀约话术 （1）学员版：XX学员你好，你知道接下来有哪两个节日要来临吗？为了庆祝“双旦”节，校区现邀请你和你的妈妈来参加我们精心准备的活动，活动中还可以砸金/银蛋，赢取超多好玩的玩具。这是活动的邀请函，回家把邀请函交给你的妈妈，记得到时候带着妈妈来砸金/银蛋、领取好玩的礼品哦。 （2）家长版：XX的家长您好，我们是朗培学校。新的学期马上要到来了，我们现于本周六/日下午2点半进行精英妈妈VIP私教课开学典礼活动。我们已将活动邀请函发给您的孩子，您和孩子可于本周六/日下午2点半携带邀请函参加本次活动，活动中还可以砸金/银蛋、得现金、赢好礼，我们期待您的到来。 4. 所需物料准备：带有元旦特色的邀请函、已打电话记录表、确认参加人员登记表、笔、宣传海报。 （二）开学典礼仪式 1.开展时间：2019年12月24日至2020年1月20日期间，每周周六/日的下午2点半—5点 2.地点：朗培学校3楼2号会议室 3.活动议程 4.人员安排 校长、主持人1名、活动记录人员1名、咨询师及其他工作人员若干名。 5.活动物料准备
什么是续单？ (2) 客户为什么会续单？ (2) 准备足够量的理由！ (4) 有策略地向客户提供续单理由! 若前期没有建立良好的客户关系，且成绩也没提升，我们依然要对家长说：学生需要继续学下去！ (6) 对于成绩较好高三、初三年级的学生参考话术 (7) 对于成绩中下学生的参考话术 (7) 激发初一续费的参考话术 (8) 激发初二续费的参考话术 (8) 激发初三续费的参考话术 (9) 激发高一续费的参考话术 (9) 激发高二续费的参考话术 (10) 激发高三续费的参考话术（略：高三了，还不赶紧辅导！） (10) 合同已经结束，续单的操作和话术 (10) 搞好服务，是续单成功的唯一关键11 续费流程（一）11 续单流程（二）13
如何实现续单 什么是续单？ 一般理解，续单是指辅导合同已经或即将结束，客户重新和名思续约、续费的行为。实际中，加科目（扩单）的情况，也很多，我们也归到续单概念里。 至于续单的时机，较多的是在辅导即将结束，比如还有20课时左右时, 我们可着手开展针对性的续单工作。加科目，发生在辅导前期、中后期的情况都有可能。 客户为什么会续单？ 至今没见过客户主动续单的情况，若有也不会多，客户的续单，需要班主任积极的促成工作。 从续单的难度看，有一类家长，已经倾向续单了，辅导效果较好，学员也比较喜欢名思的氛围，只要班主任简单促一下，就会续单。这种情况我们也不多讨论。 有一类家长，辅导效果可能比上一种情况还好，但由于内心期望较高，所以，并不倾向继续辅导，但是，也没拿定主意。我们需要有力度的促进一下，很可能实现续单。 再有，就是不打算续单的，也许已经选择了另家辅导机构，也许已经不打算辅导下去了。这里，不在名思辅导，不一定是对我们服务的否定，有可能是认为自己的孩子太顽固、无可救药了，在名思也是浪费时间，所以要了解家长的真实想法。 当然，实际中的客户其复杂程度，只能用我们的感觉或经验来具体判断， 对于正常辅导至快结束的客户（如辅导期过了2/3的情况）我们就可以认为
授课教师回访用语 你好！请问是同学的家长是吗？ 你好！我是给（学生名字）上（科目）（一对一/小班）课程的（教师姓氏）老师。 今天给你打电话，主要是沟通一下（学生）在（科目）（一对一/小班）上一些情况。（以下方面请老师根据实际情况确定详略） 1、近期的课程，我们主要针对进行讲解，目 的是…… 2、从课堂观察来看，Ta在课堂上比较认真，吸收也比较好…… 3、每次上课我们都会布置一些练习题，第二次课来检查…… 4、总体来说，最近Ta在方面有很大的提高…… 5、同时，由于等原因，他现在…… （授课内容或课程设计沟通）（学生课堂表现沟通） （学生作业或任务完成情况） （学生进步情况） （学生有待改进的方面或家长需要配合的事项） 另外，（学生）现在其他科目的成绩怎么样呢？我在上课时发现这个孩子的方面不是很好，所以我觉得他在（科目）上的能力有待加强哦。【协助推课】 好的。今天和你的交流很愉快。我们之后还会不定期给你去电话交流孩子的情况的，你这边有什么情况也可以和XXXX校区老师联系，他们电话是xxxxxxxx。 好的，今天就先这样，再见。电话回访话术 1、你好，请问你是xxx的妈妈（爸爸）吗？我是戴氏学校的老师xxx,,你
现在方便接听电话吗？ 不方便：好的，XX妈妈，那请问什么时候最适合打给你呢？不好意思，打扰您了，我一会再和你联系。 方便：好的，耽误你两分钟时间！XX妈妈，今天给你打电话的目的是想就XX学生最近的学习情况，给你做一个汇报，也想和你交流下。 a.孩子最近的总体学习情况（包括学习成绩、学习态度、学习习惯、作 业完成情况）。 XX学生最近的学习总体来讲还不错……..但是……. b.孩子最近学习的精神状态和心理 c.问下孩子最近在家里的表现，包括学习和行为习惯。 2. XX妈妈，今天的交流让我们更了解孩子最近的学习状况。学习中，老师起的是引导的作用，还需要我们一块努力和配合。孩子自主性不太高，需要我们一起不断监督。你放心，只要我们一起努力，孩子也配合，一定可以做得更好。 3.及时记录回访内容，发现问题，及时上报并给予解决方案。 三：注意事项： 1、回访用语一定要标准化、礼貌化、简单化。 2、目的要明确、内容要全面、总结要切实。 3、注意倾听，对家长要及时热情的回应，让顾客感受到我们是用心倾听。