学管师续单培训教程V1.0
2008年10月
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如何实现续单
什么是续单？
一般理解，续单是指辅导合同已经或即将结束，客户重新和学大续约、续费的行为。实际中，加科目（扩单）的情况，也很多，我们也归到续单概念里。
至于续单的时机，较多的是在辅导即将结束，比如还有20课时左右时，我们可着手开展针对性的续单工作。加科目，发生在辅导前期、中后期的情况都有可能。客户为什么会续单？
至今没见过客户主动续单的情况，若有也不会多，客户的续单，需要学管师积极的促成工作。
从续单的难度看，有一类家长，已经倾向续单了，辅导效果较好，学员也比较喜欢学大的氛围，只要学管师简单促一下，就会续单。这种情况我们也不多讨论。
有一类家长，辅导效果可能比上一种情况还好，但由于内心期望较高，所以，并不倾向继续辅导，但是，也没拿定主意。我们需要有力度的促进一下，很可能实现续单。
再有，就是不打算续单的，也许已经选择了另家辅导机构，也许已经不打算辅导下去了。这里，不在学大辅导，不一定是对我们服务的否定，有可能是认为自己的孩子太顽固、无可救药了，在学大也是浪费时间，所以要了解家长的真实想法。
当然，实际中的客户其复杂程度，只能用我们的感觉或经验来具体判断，对于正常辅导至快结束的客户（如辅导期过了2/3的情况）我们就可以认为其能接受我们的辅导并有延续的可能。
说个例子，帮助新学管师来突破认识。有个学员初三毕业结束辅导，中考成绩应该说，没有明显提升，或者说没提升。学管师在合同结束后，也没及时回访。高
一开学后，给学员打电话了解学员的状况，和学员父亲谈，了解到，开学后的几周，学习吃力，于是学管师就试探说，让某某继续来学大辅导，学员父亲说，周末带孩子去学大再沟通一下。结果，周末真的来了，学管师也没用力促，就续单了，全款两科一年，当场付清。后来分析，续单真的是有条件的，首先学员和学管师、教师的关系融洽，在学大能比较轻松的和老师们沟通；其次家庭经济状况允许；第三，北京的辅导市场成熟，家长的认识里，辅导是现在教育“必须”的，尤其对于自己的孩子来说，即使不在学大辅导也会选择其他辅导机构。也许还有其他因素，也不好说哪个因素更关键，但一个基本的认识就是：要给客户足够的续单的理由！现在社会的人，很有特点，做什么事，下什么决定，就需要个理由！我们的工作目的，为了续单，就是要给他一个或充分的理由！因为快节奏的生活，压力也大，导致大家，没耐心，也不会仔细、理性的思考，所以我们的工作就是找续单的理由，告诉客户，然后就续单，这是必然的，如果我们为了除去饥饿，就去吃饭，吃完饭，饥饿就没了；我们为了续单，我们就给客户提供续单的理由，续单就实现了，必然的。准备足够量的理由！
足够的理由，还不用足够的事实。即使有足够的事实，还要以理由（说辞）的形式来影响家长，若任由家长来评判辅导，我们只能遇到失望。在这里，我们新学管师不要认为一定是什么辅导效果、辅导成绩明显提升后，我们才能去搞说辞影响家长，才能续单，不要这么认为。即使成绩提升了，家长都可能认为是别的非学大的原因起的作用，我们只能无语了。
要给家长充分的理由，首先遇到一个前提、基础就是：我们要了解学生。经常去了解，寻找学生身上的亮点和有待开发的亮点。我们仔细了解学生，也就是从侧
面告诉了客户，他的孩子在学大受到关注，这往往就是学生内心里渴望得到的。尊重、理解（关注）是绝大多数中国家庭无法给予孩子的，当然也是每个学生渴望得到的，若在学大得到了，这就是一个重磅理由！
学生身上的亮点有哪些？一时，这是个较难的问题，实际，只需要我们换个思维角度，比如问：学生身上，哪些不是亮点？！都是，没有不是亮点的地方！
学生的身高、体形就是亮点。无论什么情况，我们可以表达非理性的喜欢：××挺讨人喜欢的。
学生说话的声音就是亮点！赞美学生说话声音好听。只要不是哑巴，说话声音就好听。
学生的表达能力就是亮点。“语言表达能力不错，（吐字清晰，有条理，声情并茂···）作文不理想，可能就是对作文的技巧、方法掌握的少，不熟练，再增加些阅读量，作文肯定能上去···”
学生的学习态度也是亮点。“我认为**还是想学，也付出了很大努力，方法有些需要调整，在学大我们帮他定好计划，督促他坚持，习惯一定能慢慢该过来，成绩一定能提上去。
每个学生都有“个性化分析报告”，咨询师做的，里面学生反映了学生很多特质，仔细研究，又会发现几十的特征、特点，若再和我们的经验、想象力结合，又会产生更多的谈话的素材。
本文在表达的同时，担心限制读者的想象力，对于具体亮点的发现，只需要我们仔细观察，不用担心没地方可夸奖，每天夸奖一个地方，每天不重样，试问，哪个客户能招架住这样的攻势！
还有近乎无限的地方，我们可以去夸奖学员，进步了可以去夸，退步了，我们可以表示鼓励，看看试卷我们也能发现学生掌握了一些，掌握了很多，鼓励也是夸奖，因为学生心里受用，和夸奖一个效果。
结论：只要我们稍微用心去了解学生，我们就会有无尽的语言去夸奖学生。师生关系融洽，这就是续单最重磅理由！实际上，我们的夸奖的同时，学生也会不自觉的
朝着我们赞美的方面去想，去做，往往能出现奇迹，我们及时发现，又去夸奖（强化），学生经过二次强化，就会明显加速改进，更大的奇迹即将出现。
有策略地向客户提供续单理由！
对学生的了解，为我们提供了取之不尽的素材、理由，但需要恰当、巧妙的表达给家长。这里一个重点就是我们的表达技艺，核心是：真诚的表达出来。不能给客户一种随便说说的感觉。对一个人，一个学生的评价是件十分复杂的事情，从理想的层面看，这是件近乎无法正确的完成的事。因为被评价的对象在一刻不停的变化，但现实中，我们给学员加了好多静态的、固定的评价，比如分数，甚至师长给的定性的评价，很多情况都严重束缚了学生个体进步的动力。我们学管师就要用语言，和真心的期望，逐渐给学生“松绑”，让学生恢复变动不拘、活泼自信、充满可能性的自我，所以，这里，我们非常严肃的说，“我们学管师是真正的在塑造学生的灵魂！”，我们使学生在学大获得重生！
表达策略的核心是“真诚”。真诚是能决定胜利的武器，任何家长都无法抵御。
技术层面的策略，那就是，适当保持我们在客户那里的“曝光频率”。我们不能一下子把学生夸奖完，把该嘱咐的话说完，然后沉寂10个月，接着就续单——不可能的。每月电话沟通一次或见面沟通一次，是必要的，否则，家长很可能就把我们忘了，熟悉度不够，这种情况下，我们就不要奢谈续单了。这里其实就是指“良好的客户关系”。我们可以把“良好的客户关系”理解为续单的前提，这样想，不过分。客户关系好，就有人情在，就是朋友，对方就不会轻易拒绝我们的要求，不仅利于续单，诸如调课、退单维护等，都很有利。有时候，家长出于懒惰心理，也会继续选择在学大辅导。因为，换个机构，还要重新熟悉环境、熟悉教师、熟悉制度：全都熟悉一遍，而且也不是一定能提升，多方衡量，就会选择继续。
若前期没有建立良好的客户关系，且成绩也没提升，我们依然要对家长说：学生需要继续学下去！
我们先问自己：某某学员需要继续辅导下去吗？回答这个问题，我们学管师是否犹豫？理由是否充分？这两个问题需要再三追问自己，自己坚定下来，事情就会朝着我们的期望发展。家长看到坚定自信的学管师，他就会怀疑自己的见解和认识，就容易被我们说服；若我们自己对续单还有丝毫的犹豫，则客户特别善于感知毫发许的犹豫，进而坚定自己脱离学大的决定。
再问：学生需要继续辅导下去吗？不是我们需要续单提成，若这样想，“意”就不诚了，气质上就会招感客户的逆反。无论如何，学生需要继续辅导下去。
对于成绩较好高三、初三年级的学生参考话术
不用说成绩中下，就是尖子生，也是有纰漏的，这个需要我们和任课教师沟通，老师熟悉每个学生的漏洞、弱点在哪儿？一问便知，纰漏、弱点，我们就可以适当放大，“孩子很优秀了，很有机会考到**中学（**大学），但没有拿到录取通知书前，都是不确定的，我们现在能做的就是全力帮孩子把数学（或其他的科目）中的某项能力（某些章节，某些应试技巧等），再进行巩固，在答题和考场发挥上还需要精雕细琢，最近测试中的问题也反映出····，我们计划在未来的一段时间（一学期、一年，）依据试卷和错题本，专项强化孩子的相对薄弱的环节，持续增加他的得分能力，减少失分环节······
对于程度较好，且前期服务不到位的情况，可参考如上的说法，最好能分两次进行，第一次算是服务，顺便告诉家长剩余课时量以及课时安排。
对于成绩中下学生的参考话术
成绩中下，我们就更不缺乏辅导的理由了，但要把握好表达方式，不要引起客户的反感。学生的问题，我们事先和任课老师再探讨一下，梳理一下学生的学科问题，组织话术。首先，准备2、3条学生在学大的进步和好的表现，最好能具体的说出学科上的进步，比如，审题能力提升了很多（审题失误减少）；喜欢背诵了；开始认识到基础知识的重要性；和老师配合很好，老师布置的作业完成质量提高很多；还有很多。我们强调说学科、说具体的内容，旨在减少家长的反感，要知道，家长们可能比我们还善于说一些笼统的方法、习惯上的名词。其次，我们可以向客户表达2、3条关键的、学生需要继续努力的地方（不足的地方），若辅导2门以上，也不建议超过4条；第三，告诉家长学生最近一两次考试发挥不理想，原因主要是····（说一条即可，最多两条），接着可表达一些对孩子的鼓励和信心（要精炼，不啰嗦，一句就行），对于贪小便宜的家长，可以从续单优惠的角度促一下。（对于注重效果、不贪小便宜的家长，谨慎使用续单优惠的说法）
激发初一续费的参考话术
和咨询类似，续费时，也需要一定的危机激发。初一相对课业轻松，是我们培养良好学习习惯的最佳时机；等到了初二，课业量、难度突然增加很多，就没时间搞学习习惯了；学习习惯和能力决定了一个学生将来的学业高度，具体说，就是能上什么样的学校；初一的很多章节也是中考的独立考察章节，比如有理数、绝对值和不等式，中考至少3、4分，所以备考是从初一开始的，不是到初三了再紧张复习、搞很多夹生饭，现在初一，他们班的学生，估计将来有上重点高中的，但目前他和优秀的学生差距不大，我们一起努力，孩子将来面临很多好的选择，不要等到初三，被那些三四流的中学选择······
激发初二续费的参考话术
初二，是整个中学阶段的分水岭，包括高中在内，可以想像，初二将是一生成就的分水岭；初二年级学习量、难度突然增加，很多靠下死功夫的学生就会掉队，何况没下功夫的；孩子现在的学习现状不好说被分在哪一流，但不乐观；这种分流状况也不是绝对的，现在初二通过自身努力、家庭及学大的帮助，仍有机会可能回归到一流的队伍里，但现在我们不努力，这个机会越来越小；（危机激发的同时可以掺杂几句对学员鼓励、肯定的话，保持家长心理适度的灵活性，因为危机激发多了，很多家长思维就停滞，气氛也沉闷，很不利于我们的续单）
激发初三续费的参考话术
孩子现在初三，面临人生第一次重大分流，我们能做的就是尽量使孩子进入教学水平好、优秀学生多的氛围里；初三毕业后的暑假，一定要安排好计划，一定不能疯玩，否则到了高一，收收心，就需要一个月，凭一般学生的自己的意识和坚持力，很难再赶上教学的要求；初三毕业的暑假安排好休息调整、适当发展一下个人爱好，在教师的指导下，进行一些阅读；更重要的是对高一的学习要求、特点事先有个了解，模拟适应；高中阶段需要很多初中的知识做衔接，初中的某些基础知识不牢固，到高中就无法听懂，一下子就会和好学生拉开差距；初三暑假、高一开学的几个月，打好基础，**还能迎头赶上，教学上，这样的例子不少；高中学习的计划性和学习效率，比初中骤然提高很多，我们老师在这方面经验丰富（或说教他的*老师在这方面经验丰富）（初三开始，主要针对具体的学科问题展开，参考前面的做法和话术）
激发高一续费的参考话术
我们学管师，首先要对高中学习的特点进行学习、理解，网上很多，我们的个性化分析报告里的也很经典。从激发危机的角度看，有如下话术；高中学习知识量大，难度大，没有初中好的基础，很难跟上进度，在学大，**和我们老师密切配合，把每一
章节都扎实学好，以基础知识的掌握为重点，为后续的复习备考打好基础；高中生普遍没有自己的学习计划，有的虽有，也不合理、科学，往往无法坚持，在学大，我们安排任课老师根据**的学习能力和基础制定有效的计划，我们大家共同督促、鼓励**学习，一定能取得好的成绩；高中学习量大、对综合运用的能力要求高，容易产生挫折，在学大我们学管师、教师，还有专门的心理咨询师为孩子保驾，顺利过度高一阶段；（根据高中的学习特点，还可以发挥很多，依据学生的情况，灵活组织话术）
激发高二续费的参考话术
（高二年级的话术以学科为主，少谈方法、习惯，要很具体、专业，具有说服力，参考前面的话术）
激发高三续费的参考话术（略：高三了，还不赶紧辅导！）
合同已经结束，续单的操作和话术
一般，我们要求在合同结束前进行续单，鉴于公司目前的发展程度，可能还会有客户的续单需要没有被学管师照顾到，那就现在开始补救。这时，我们先梳理一下认识：我是学大的学管师，我有责任为学大创造更多的价值，我如果是部门领导或公司的所有人也会这么要求一线员工的，我要试图续单成功。第二，准备工作。再次浏览一下回访日志，从客户和我们，两方面总结下辅导的得失，假设学生继续在学大辅导，我们准备怎样帮助学生；学生的成长和特点有那些；家长的类型和沟通注意事项；说那些话，列出提纲；了解一下，学生所在年级的学习特点、学习方法、常见问题（具体学科方面的，注意和任课教师沟通、听取意见），家长回绝的理由可能是什么，组织一下说服的说法；和其他学管师交流一下自己续单的准备；在心里，暗示自己很喜欢这个学生，认真暗示三次；第三，选择好时间，整理下桌面，准备好纸笔，拨通电话。话术略了——充分的准备，我们的话术就会自然流露。
提示一下，沟通里首先可体现学大对学生的关心和服务；其次，了解学生的学习现状和困难，并依据事先准备给家长一些实在的建议；学生可以在休息日来学大聊天；若学业上有困难，就来学大，陪读教室可以继续为学员提供服务，免费（这个说法要征得部门领导同意）；若家长明显说出孩子学习有困难，那我们就直接、具体（说好时间）的邀请学生来学大，参加免费的陪读，进行答疑。学生只要再来学大，就好办，让他来几次，做学生工作，让学生主动提出来参加辅导。总之，我们把可能性都想到、做到，实在不续单，我们心里也落得踏实！
搞好服务，是续单成功的唯一关键
前面，对于客户关系平淡的情况，给大家提出了一些参考的做法和说辞，需要学习的内容较多，更需灵活去运用。
纵观集团众多优秀的学管师，无一不是从接单开始，就通过扎实的工作，建立其良好的客户关系，使学生在学大平稳的辅导，极大程度避免了退单，也将续单的可能性放到最大，这都和平时扎实、细致的付出相联系。（至于如何搞好服务不是本篇探讨的主题，暂略）
续费心得（一）（摘自 oa 学管部栏目）
杭州·范栋栋
来到学大的时间不算太长，说起续费自己也谈不上什么经验现把自己在实际工作中的一点点心得给大家交流。最近在仔细阅读《学管师工作流程培训操作说明》时也发现在维护期二次客户开发里写到学生在第一次上课满意后，就要开始计划续单，这正
和我自己的想法相吻合。
首先，咨询师把新生签进来，新生能够满意第一次课，这样就要一点一点的建立家长对于我们的信任，要以极强的自信心和专业度来征服家长，保证让家长在学生来到学大的“黄金月”里就对我们学管、对我们老师、对我们学大产生依赖感。在给家长建立好“私人感情”后，也让学生把我们当成“知己”。作为我们学管不能像学校老师那样的处处去制约他们，一定要先有“同理心”，要站在他们的角度去欣赏他们，找到他们的优点或最好找到与他们相似的共同点，抓住切入点与学生沟通增进与学生的感情。当然，最关键的还是要让学生有学习的自主性，成绩有一步一步的提高，有这个基础我们才能更好的给家长交流和反馈。
其次，我的做法是当学生的课时在消耗了三分之一的时候，要给家长确认一下课时，可能的话把课时记录单打出来交给家长并及时了解家长的要求和意见，对学生学了这么长时间感觉如何或从交流的语气中得知我们服务包括教学的满意度。交流下来后，对于已经比较信任和依赖我们的那些家长在学生所剩课时的时间里就要密切的关注。也要让老师配合起来，在上课的时候就要让老师有意无意的给学生灌输学习的连续性和持久性，如果停在一定的时间来自己应付的话肯定又要回到从前的，给学生“下危机”，要让他们感觉到只有学大的老师能够帮助他们提高成绩。
第三，在学生的课时消耗掉三分之二时，主动的邀请家长来学大召开家长座谈会，针对学生这一段时间在学大的学习情况，对于老师的教案、对于学生的辅导计划、以及后面的教学计划都要拿给家长看。最关键的是要任课老师给家长一个明确的时间限制，让家长明白学生在学大学习这么长时间从没有正确的学习习惯、不能自主学习到找到适合自己的学习方法、到自觉主动的去学习，现在已经是朝向一个良性的循环发展下去，如果按照老师的计划，这样学下去，多少多少时间，学生的学习一定会有一个从量变到质变的飞跃，给家长先把话点到，但并不明确提出续单，给家长以希望和对学大老师的依赖。
最后，在剩余十多个课时时，再次给家长确认课时，此时给家长提出后面继续学下去的计划，有了上面的铺垫家长已经心里很有底要让学员继续学多久。这时，家长一般都会让我们给估算一下需要多少的课时或问能否便宜，这样依然要抓住之前和老师一样的口径，说学生的学习的持久性和兴趣、自信心的维持和老师对于该学生的整个的学习计划，要让家长明白按照老师的计划来学习对于学生是最有帮助的。这样，
让家长更进一步的信任我们后，给他计算一整年的课时或一直到初三、高三的课时家长就很容易接受了。
以上就是我的简单的续费心得，当然在实际做起来要麻烦很多的，但具体的步骤也就是这样的，有什么不对的地方还需老师给予指正。
杭州学管主任：范栋栋
2008-10-7
案例简评
范老师分享的文章里，续单的工作脉络很清晰，就是三次核心的沟通，在家长哪里保持了恰当的“曝光频率”；征服学生是续单的有利操作，很多情况下，是关键操作，很多家长会盲目听从孩子的意见。
敬佩范老师的用心和无私的分享。
续单心得（二）
北京·吴迪大家都认为续单很难,开始我也是这样认为的。但是经过一段时间的工作,我感觉续单并没有想象中那么难。也是有规律和方法可寻的。
我是在07年的7月份开始接触学管师的工作,当时我认为学习管理师就是负责给学生排排课,与家长沟通,关注孩子在学大期间的学习情况等等。后期真正接触到学生和家长之后发现实际上没有我想象中那么简单。
一、学生管理是一个很复杂的过程,从新生接档到学生完成整个的课程做为学管师要付出很多艰辛和努力。下面简单谈一下我对学生的管理:
目前我管理的学生共70人,其中8月份我共接收新生30人,平均一周接新生7人左右。当时是集训期间, 对我来说的确在这个过程中压力很大,但是让我在短暂的时间内熟悉和掌握了学管师的工作流程。对于新生的管理我是从以下几点开始: 接到新生后及时与咨询师沟通了解孩子的基本情况。首先先给我接收的新生分类,是同一个咨询师的那么我就会一起了解到这几名学生的情况。
课前是同一授课老师的就会给老师一一介绍学生学习的基本情况,教材版本,学习进度等。这样工作效率就会提高。
第一次回访我会通知家长和学生提前一小时来到校区,与家长和学生进行课前沟通。这样来讲可以增进与家长彼此的信任感。
课后会找每位授课老师沟通,我会把同一老师所反映的我的学生情况一一记录。对于有问题的孩子,那我就会要求授课老师及时给学生做辅导计划。我会在第一次时间主动的与家长沟通教师的反馈情况和我们对孩子下一步的安排。这样就避免让家长先发制人。我们就占据了主动。
对于第一次试讲成功的学生,首先孩子对老师认可。那么我就把管理的重心就放在容易出现问题的学生身上,对于试讲成功的孩子会适量的跟踪和回访。
二、下面说说我续单的几点经验:
第一次的续单经历:
记得我第一个续单就是在刚刚做学管师的第一个月里。当时只是简单的与有经验的学管师沟通了解到她们是如何续费的,在续费过程中主要需要掌握哪儿些技巧。了解到后我与家长联系约到学大进行二次续费,当时与家长谈了很多关于孩子在学大期间的学习情况。及任课老师对孩子的反馈情况。谈完后家长并没有当时就决定续费。当和家长谈完后自己琢磨是哪儿里出现了问题是自己对于谈单的技巧不熟悉。整体的流程不了解。对于我来讲还是目的性不是很强。找到问题后继续约家长第二次来学大,和家长计划了一下接下来孩子在学大需要的课时,及各科的分配情况。妈妈认同了。对于协议我还不是很熟悉。当时在与家长签协议的时候我是请来的原咨询师来帮忙的。有了第一次的经历让我总结出了很多经验。也让我不断的成熟了很多。
现在我们重点来沟通一下谈谈我对于续单总结出的几种方法:
消耗课时环节:首先每一名学管师应该都非常清楚记得自己所管理的学生的大概课时是多少
学生的分类,我会把学生分为两种:一种是毕业班的,一种是非毕业班的。课时较多的长单与课时较少的短单。这样我们大体就会清楚的了解到我们应该怎样去设计方案让毕业班的学生又是课时较多的长单在短时间内课时消耗完成。
把握住每一次的集训期间。例如去年十一集训的时候我管理的60多名学生,我都一一与家长联系沟通, 我不会问家长咱们参加几天,我会和家长说咱们至少要参加几
天告诉家长十一集训的机会难得,我们老师在十一集训十怎样为孩子准备的整体的集训辅导计划。家长就会很珍惜这次机会,说服孩子参加这个集训。最后我统计出,我管理的学生只有2-3名学生不参加。
在说服家长加课的过程中,我会用一些技巧比如让家长感觉到我为她争取到的加课机会非常不容易。或者说授课老师表扬孩子最近的学习态度很好,利用此次集训机会加强巩固等等。
做孩子工作,对于课时多的孩子积极的找孩子沟通。关注孩子,引导孩子要好好利用集训的机会。让孩子协助我做通父母的工作。
让学生的课时尽快消耗掉才会迎来我们的二次续费的。所以首先在课时消耗这个环节是很重要的。
关于续费通常分为以下三类
分期付款(正常续费的情况)我会把咨询师所签的分期付款的学生按时间的先后顺序单独列出名单。这样的学生虽然是分期付款但是也存在一定的隐患。
正常结束课时的学生:每周我会列出剩余课时在20小时以下的学生,这一部分学生就是我潜在的续费的学生目标。
新开科目的学生:我会列出只辅导一至两科的学生名单,这些学生也是我续费的目标群体。
以上三类无论是哪一类的续费都需要我们提前做好各项准备。
续单前的准备工作:
分期付款:
对于分期付款的学生,第一步我会提前一个月左右开始关注孩子,找孩子的授课老师了解孩子的学习情况,如有必要让授课老师协助我做学生的阶段总结。第二步,找孩子谈话,了解孩子是否有继续辅导的想法。当我和孩子意见一致的时候和家长的沟通就会变的轻松。
正常结束课时的学生:
对于这样的学生通常是辅导效果好会选择继续学习,辅导效果不好就会选择放弃。
对于辅导效果好的孩子续费就会变的很简单,我前期只需要做好孩子和家长的工作即可。
对于辅导效果一般的学生,在与家长沟通的时候我会着重的去谈孩子学习上目前还
存在的问题给家长危机感。然后再谈一下授课老师对孩子的期望与建议。以及今后对孩子的安排。尤其是对于辅导时间短的学生。那么会更强调辅导时间长短与辅导效果的重要性。
新开科目的学生:
对于科目少的学生,其实也是续单的重要群体。尤其是在集训期。通过与孩子一段时间的接触,我会有目的的了解孩子其它科目的情况以及孩子的家庭状况及孩子的空余时间为续单做准备。如果孩子家庭条件较好,有空余的时间段。我就会先做孩子的工作,然后与孩子一起做家长的工作。
对于个别学生,我会组织授课老师与家长一起来开座谈会,共同讨论孩子下一步的辅导方案及计划。提前给家长以暗示。有时间的时候我会经常关注咨询师是怎样谈单的,怎样与家长沟通和谈判的。
如何续大单(例子)
目前我续费的学生有二个四万的单子和一个五万的单子。在这里谈一下这几个单子，一个是初一的学生另外两个是高三的学生。
给孩子以关注和关爱。其中一个孩子大家都不喜欢她,因为她胖,考试从来都是倒数第一名孩子本身就很自卑不自信。了解到孩子这些情况后与孩子的各科授课老师介绍孩子的情况,我会让各科老师多给予孩子鼓励和赞扬。让孩子在学习中找到兴趣和信心。了解孩子的家庭经济状况。通过与孩子和家长的沟通中了解,也可通过家长的气质,谈吐,穿着看出家长的实力。
根据孩子的空余时间制定出最小化和最大化的课时量。通常会做出两到三个方案。在和家长沟通的过程中先主推课时最大化方案,如感觉家长不能接受则改变方案。利用跨年级的课时优惠价格来吸引家长。比如初一的学生,这种方法就很好。家长感觉到了真正的实惠。
学管师的工作是需要耐心,细心,爱心。只要我们做到对孩子多关注,多关爱和孩子及家长建立良好的信任关系,那么我们的沟通就不会那么困难。要完成续单的工作光靠个人的力量是不行的,要靠团队的支持。每个人都有不同的工作方式和方法,但我相信只要我们用心,那我们一定会成功。
公主坟学习中心·吴迪
2008．2．28
案例简评：
吴老师的案例中，我们看到了一个用心工作的学管师形象，做好学管师一点也不神秘，就是不断的想办法、找人帮忙，同时自己不断思考、尝试。案例中的许多学管师的常规工作方法，写的很具体，可以直接借鉴。感谢吴老师的分享。
最后的结语
续单是我们学大作为企业的发展要求，我们作为学管师有义务为企业发展付出努力；续单更是我们学管师工作能力和价值的体现。
续单的根本关键在提供优质的符合客户期望的服务，当然我们也要主动引导、影响客户的期望。平时细心、关爱学员，和教师保持良好的沟通，学员的进步以及问题及时和家长联系，阐明我们的态度和做法。多向同事、部门领导请教，在良好客户关系形成后，续单将变得轻松，我们的整体工作都将变得轻松、愉快。
教育总公司·学管部
二〇〇八年十月
续费话术思路（物理学科） 1、（初二物理）学生才接触物理，在考试中的答题技巧还没有意识，同时对于知识的理解也不够深刻。 2、（初二物理）初二的孩子学校现在大多数学到XX这一章节，这一章和前面XX一章是物理学的基础，我们知道如果基础掌握不好会对以后的学习造成很坏的影响。 3、（初二物理）初二的学生马上就要学到XX这一章，从这里开始物理就开始变得很难了，对于平面镜成像的特点和一系列的凸透镜成像的特点是孩子很难理解和掌握的，对于没有学习过的孩子要提前学习，学习过的孩子要及时的进行复习，这里的知识会有很多变形题，只有完全理解了成像的原理才能对任何变化的题型都做得得心应手。 4、（初三物理）初三孩子在XX假期之后会有月考，一般都会考XX这一章(例十一后考压力一章)，本章是中考的重点和难点，包括压力的理解、压强的掌握，以及浮力的理解，对于压强的变换和浮力是这章的重中之重，很多孩子都很难掌握，压强的变化是非常灵活的，必须要对这里的知识进行总结和归纳，这个地方是考试中很容易失分的地方，有些孩子很难掌握浮力的知识，总是会把压强公式和阿基米德原理的浮力公式弄混，这就是因为孩子没有对两个知识点理解透彻，所以考试很容易失分。 5、（初三物理）压强单元知识非常重要，而且难度很大，要多复习、总结、有针对性的练习，学生才能掌握好。 6、（初三物理）复习压强，同时对后面电学的知识提前学习，电学知识在中考中的比例很大，而且较难。 7、（初二、初三物理）某某假期，很多孩子在家一个人做作业的效率不高，家里的诱惑太大，不会做的题也没有办法马上解决，把时间浪费在家里还不如到精锐来学习，这里的老师可以带着孩子学习，将学过的知识进行系统的重点复习，进行系统的、重点的复习，进行查漏补缺，提高学习效率。 8、（高一物理）学生从初中的学习方式方法到高中的物理学习方法和思维的转变非常重要，对于整个高中物理的学习也如此，要让学生适应高中的学习，这样对以后也有好的帮助。9、（高一物理）XX运动以及物体的受力在高中物理中是最重要也是最基本的基础知识，高考比例大，只有之前加强提高学习，掌握了知识才能在后期的学习上没有遗漏。 10、例：（高一物理）学生现在一般一般学到匀加速直线运动，物理是高考还是会考都是必考的内容，这其中有关图像问题一般学生掌握不是很到位，比较抽象，而学校老师一般为了
培训机构升级续费策略分享 今天有教师咨询如何续班（续费）的问题，这是个培训行业老生常谈的问题了，究竟如何做好续费工作呢？下面给大家分享的这篇文章有可取之处，仅供大家参考...... 升级续费策略分享 A 为了更好地升级，教师应把工作放到平时，关注过程，建议做好以几点： 1. 老师不断的强调持续学习的重要性，及各课程之间的衔接点。 2. 只要教室有空地，一定要求家长陪读。家长越多，说明你的课越能吸引人。 3. 常与陪读家长当面沟通。给家长提供一些辅导学生的方法。 4. 越是差生，越让家长陪读。让家长知道，学生成绩差，不是教师教学的问题，（因为她听课了），只是学生自己和家长督促问题。 5. 在作业上或考试卷上多批鼓励学生的话语，拉近与学生的距离 6.面谈与电话沟通两种方法并用的效果更好。 7.. 提前对学习的“连续性”做思想教育，让学生一定要坚持学完。学习是循序渐进的过程，成绩是呈螺旋式上升。 8. 提前4个课时开始发续费通知单，并要求学生一定把回执单交上来。等结业考试后要保证本班已经续了80%的学生，剩下的继续跟催，等考完试一定要开续班家长会，保证尽量多的孩子续费。 9. 当本期最后两次课时，宣读未续名单，并告之，如果再不续我们就要开始接收插班生了，到时候可能会没有名额了，因此在给最后一次机会。 10. 下期开班第一次后，点名后如果有学生未交费仍在上课，应让其课间一定去补费。 11. 如果学生未来，则流失的可能性很大，但学校要求必须打回访电话，向校方说明不学的原因。（校方也会安排教务长亲自打电话） 12.续费步骤：数据分析量化、课程流向、奖励、跟踪完成、疏导、奖励； B 续费平常期 1.在日常教学中与家长的有效沟通，最有效地做到认知每位学生和家长，（如X X妈妈你好，最近孩子上课纪律性强进步很大，我在学校对他提出表扬了，希望您也给孩子鼓励，我们共同鼓励孩子，让孩子不但在学习上取得进步，在其他方面又也很好的提升。。。。）每周表扬三个孩子，就重点跟这三个学生家长沟通）关注孩子的日常表现，因为每位家长都想让自己的孩子成为老师的关注对象。 2.在离续费还有3个月的时间，教师应做到心中有数，及时跟其他升级较有经验的进行沟通。（对续费学生拿不准的：先引家长对孩子表现是否满意，可能有些家长对孩子要求高，另外不太想续费的会说进步小，那我们首先肯定学生的进步方面，进行肯定和表扬，如X X近期学习较以前有所提升，比如在单词背诵上，在口语表达上，语法积累上，通过这阶段的学习都是有进步的。英语学习是需要持续，短期的知识积累是不好显现出成效的。所以需要家长的支持与孩子的坚持，作为教师我们会尽力帮每位学生获得做大的提升。大量新的词汇量，知识扩充最终体现孩子的学习成效的，现阶段大概在对英语学习衔接的重要性进行强调）对 undefined 学习英语的重要性着重强调，对班里学生的情况进行了解。大概班里能续费的学生，在离升级有三个月的时间，可以与家长沟通，让家长来陪读，并告知学期进行即将进行到底，暗示续费。要点：准确认识班里家长，大面积的与学生沟通 C 续费期①在此阶段，教师应留意班内学生的思想动向，了解孩子家庭的近期情况，考虑孩子外在的续费因素；但更加重要的是加强上课的气氛调动，多设计一些新鲜，以及更加生动有趣的环节，让孩子的情绪时刻跟着老师的节奏进行变化，并借机（孩子特别开心）的时刻，询问孩子：如果以后老师不教你们了，老师觉得很舍不得你们，老师认为你们是老师觉得最棒的学生。让学生产生与老师感情难舍难
学众教育薪酬方案 薪酬方案 一、薪酬构成： 1、咨询师、学管师薪酬由基本工资、工龄工资、新签提成、续费提成、退费扣罚五部分组成。 2、教学教师薪酬由基本工资、工龄工资、课时费、续费提成、退费扣罚五部分组成。 3、校区负责人薪酬由基本工资、岗位工资、工龄工资、课时费、新签提成、续费提成、退费扣罚七部分组成。 4、教学总监薪酬由基本工资、岗位工资、工龄工资、课时费、续费提成、退费扣罚六部分组成。 5、学科主任薪酬由基本工资、岗位工资、工龄工资、课时费、续费提成、退费扣罚六部分组成。 二、薪酬核算： 1、基本工资： 咨询师试用期1600元/月，转正2000元/月 学管师试用期1600元/月，转正2000元/月 小学初中教师试用期1100元/月，转正1500元/月 高中教师试用期1300元/月，转正1600元/月 实习教师（不分年级）1500元/月，实习期1年 校区负责人试用期1600元/月，转正2000元/月 教学总监试用期1600元/月，转正2000元/月 学科主任试用期1600元/月，转正2000元/月 以上职位试用期均为1个月 备注：教师岗位设置晚辅导补贴每天10元，全程参加晚辅导既有补贴，未参加或未全程参加则不享有晚辅导补贴，所有岗位均设置全勤奖100元/月 2、岗位工资： 校区负责人（每个校区一名）：岗位工资为2000元/月。 教学总监（负责所有校区各学科教研及各项培训）：岗位工资2000元/月。 学科主任（每科一名）：岗位工资1000元/月。 3、工龄工资：员工在公司工作满一年，且无重大违纪事件者，次月起每月补助50元，逐年追加50元，最高累计为500元。 4、新签提成： 月度业绩（万）0-2999930000-5999960000-899999万以上提成比例3% 3.5%4%5% 5、续费提成（教师和学管续费提成比例均按照此表）： 月度业绩（万）0-299993-499995万以上 提成比例2%3%4%
目录 什么是续单？ ------------------------------------------------------------------ - 2 -客户为什么会续单？ --------------------------------------------------------- - 2 -准备足够量的理由！ --------------------------------------------------------- - 3 -有策略地向客户提供续单理由！ ------------------------------------------ - 5 -若前期没有建立良好的客户关系，且成绩也没提升，我们依然要对家长说：学生需要继续学下去！ --------------------------------------------- - 6 -对于成绩较好高三、初三年级的学生参考话术 ---------------------- - 6 -对于成绩中下学生的参考话术 ------------------------------------------- - 7 -激发初一续费的参考话术 ------------------------------------------------- - 8 -激发初二续费的参考话术 ------------------------------------------------- - 8 -激发初三续费的参考话术 ------------------------------------------------- - 8 -激发高一续费的参考话术 ------------------------------------------------- - 9 -激发高二续费的参考话术 ------------------------------------------------- - 9 - - 10 -合同已经结束，续单的操作和话术 -------------------------------------- - 10 -搞好服务，是续单成功的唯一关键 -------------------------------------- - 11 -续费流程（一）---------------------------------------------------- - 11 -
广州市XX培训中心 续费流程 一、续费的概念 续费是指在本校就读的学员在学完一期课程后选择继续学习同学科的一项工作。也就是说学习从第一阶段到第二阶段，再到更高阶段的完整学习过程，是一个渐进的，有系统的学习。 二、续费的重要性 1、降低办学成本 内部学生的续费避免了宣传费用。每一位新招生的收入都包含着宣传费 用的支出，而续费的工作全部由前台和教师完成，无需宣传费用。 2、建立学校口碑 良好的续费率证明了学校的教育教学成果，使学校逐步从知名度走向美 誉度，从而达到树立起品牌的过程。 3、考核教师的教学效果 孩子在没有学懂的情况下是不会有兴趣继续学习的，因此续费工作完成 的好坏侧面证明教师的教学效果，它是教师工资调动中一个重要的指标。 三、续费目标的管理 1、确定学校的续费总目标，如：2018春季班——2018暑秋总体续班率力争 完成80%。 2、确定各学科续费目标。 3、目标分解 续班工作至少在结课前一个月就要开始启动，设定时间节点来跟踪续费目标的完成进度，在结课时应完成目标任务的80%，见下表以作参考： 2018春季续费汇总表
四、学校续费工作流程 (1)、主管工作流程： 1、召开全校全体员工动员大会，公布续费目标、续费奖惩。让每一个 人都清楚自己的续费任务，清楚哪些学生已经续费，哪些还没有续费，并制定自己的续费计划。 2、在办公区里，张贴《续费龙虎榜》，每天更新里面的数据和排名。 给排名靠后的员工单独指导工作上的不足，鼓励他们迎头赶上。 3、让排名第一的员工给大家分享工作上的成功秘诀。 (2)、班主任工作流程： 1、开课前一周：电话通知学生家长，告知本学期课程的上课时间、上 课地点、教室安排、任课老师，提醒上课需要准备的学习用具、错题本、笔记本。并要求家长添加班主任为微信好友，把家长拉进班级群。 2、开课前一晚召开微信线上家长会，把班级注意事项列出来，需要家 长配合和协助的事项列出来，把《给家长的一封信》再发出来给家长详细阅读。要求家长把平时作业的错题记录在错题本里，每次的单元测试卷拍照发给班主任。最后再次提醒家长明天学生上课需要准备的学习用具、错题本、笔记本。开班前微信家长会内容详见：附件1 3、每次课，要记录下学生上课精彩的瞬间（照片、微视频），回答问 题的身影，开心一刻的笑脸，分享到班级群里，让家长了解我们的课堂。每次课把当天的作业拍照或发电子文档到微信群并告知家长督促孩子按时、保质保量的完成，遇到不懂的先自己尝试给孩子讲解，遇到自己也讲解不了的就让孩子下次课过来问老师，牵涉到有例题的（例如数学、物理、化学）把教师的例题过程拍照发到微信群中。 4、每周在自己管理的班级群里分享一些关于家庭教育的好文章、家庭 教育种的经典事例（最好是用语音的形式分享）。发现由《升学指南教育资讯》公众号推出的好文，也要及时转发到本群。 5、每月在自己管理的班级群里举办一个家庭教育分享会，让每一个家 长都参与进来，每月至少邀请二位家长分享自己教育孩子的心得体会，会后给分享的家长赠送小礼品作为感谢（赠送家长的礼品或证书，一定要配上自
培训机构学学续费策略 教师应把工作放到平时，关注过程，建议做好以几点： 1. 老师不断的灌输持续学习的重要性，及各课程之间的衔接点。 2. 常与陪读家长当面沟通。给家长提供一些辅导学生的方法。 3. 越是差生，越让家长陪读。让家长知道，学生成绩差，不是教师讲的不问题，(因为她听课了)，只是学生自己和家长督促问题。 4. 在作业上或考试卷上多批鼓励学生的话语，拉近与学生的距离。 5. 面谈与电话沟通两种方法并用的效果更好。 6. 提前对学习的“连续性”做思想教育，让学生一定要坚持学完。学习是循序渐进的过程，成绩是呈螺旋式上升。 7. 提前4个课时开始发续费通知单，并要求学生一定把回执交上来。等结业考试后要保证本班已经续了80%的学生，剩下的继续跟催，等考完试一定要开续班家长会，保证尽量多的孩子续费。 8. 当本期最后两次课时，宣读未续名单，并告之，如果再不续我们就要开始接收插班生了，到时候可能会没有名额了，因此在给最后一次机会。 9. 下期开班第一次后，点名后如果有学生未交费仍在上课，应让其课间一定去补费。 10. 如果学生未来，则流失的可能性很大，但学校要求必须打回访电话，向校方说明不学的原因。 续费：平常期 ①.在日常教学中与家长的有效沟通，最有效做到认知每位学生和家长，例： XX妈妈你好，最近孩子上课纪律性强进步很大，我在学校对他提出表扬了，希望您也给孩子鼓励，我们共同鼓励孩子，让孩子不但在学习上取得进步，在其他方面又也很好的提升。 每周表扬三个孩子，就重点跟这三个学生家长沟通，关注孩子的日常表现，因为每位家长都想让自己的孩子成为老师的关注对象。 ②.在离续费还有3个月的时间，教师应做到心中有数，及时跟其他升级较有经验的进行沟通。 对续费学生拿不准的：先引家长对孩子表现是否满意，可能有些家长对孩子要求高，另外不太想续费的会说进步小。 那我们首先肯定学生的进步方面，进行肯定和表扬，如XX近期学习较以前有所提升，比如在单词背诵上，在口语表达上，语法积累上，通过这阶段的学习都是有进步的。 英语学习是需要持续，短期的知识积累是不好显现出成效的。所以需要家长的支持与孩子的坚持，作为教师我们会尽力帮每位学生获得做大的提升。 大量新的词汇量，知识扩充最终体现孩子的学习成效的，现阶段大概在对英语学习衔接的重要性进行强调)对学习英语的重要性着重强调，对班里学生的情况进行了解。 大概班里能续费的学生，在离升级有三个月的时间，可以与家长沟通，让家长来陪读，并告知学期进行即将进行到底，暗示续费。 要点：准确认识班里家长，大面积的与学生沟通。 续费：续费期 ①.在此阶段，教师应留意班内学生的思想动向，了解孩子家庭的近期情况，考虑孩子外在的续费因素。 但更加重要的是加强上课的气氛调动，多设计一些新鲜，以及更加生动有趣的环节，让孩子的情绪时刻跟着老师的节奏进行变化，并借机(孩子特别开心)的时刻。
关于续费的几个策略 A续费早期 为了更好地升级，教师应把工作放到平时，关注过程，建议做好以下几点： 1.老师不断的灌输持续学习的重要性，及各课程之间的衔接点。 2.在作业上或课堂上多批鼓励学生的话语，拉近与学生的距离。 3.面谈、电话及短信沟通几种方法并用的效果更好。 4.提前对学习的“连续性”做思想教育，让学生一定要坚持学完。学习是循序渐进的过程，成绩是呈螺旋式上升。 5.提前3-4个课时开始发续费通知单，并要求学生一定把回执交上来。等结业考试前要保证本班已经续了80%勺学生，剩下的继续跟催，等考完试一定要开续班家长会，保证尽量多的孩子续费。 6.当本期最后两次课时，宣读未续名单，并告之，如果再不续我们就要开始接收插班生 了，到时候可能会没有名额了，因此在给最后一次机会。 8.下期开班第一次后，点名后如果有学生未交费仍在上课，应让其课间一定去补费。 9.如果学生未来，则流失的可能性很大，但学校必须打回访电话，向校方说明不学的原因。 10.续费步骤：数据分析量化、课程流向、奖励、跟踪完成、疏导、奖励； B续费日常期 1.在日常教学中与家长的有效沟通，最有效做到认知每位学生和家长，（如X X妈妈你好, 最近孩子上课纪律性强进步很大，我在学校对他提出表扬了，希望您也给孩子鼓励，我们共同鼓励孩子，让孩子不但在学习上取得进步，在其他方面又也很好的提升。0 0 0）每周表 扬三到五个孩子，就重点跟这三个学生家长沟通）关注孩子的日常表现，因为每位家长都想让自己的孩子成为老师的关注对象。我儿子学校的老师就是这样做的，每天都会电话或者短信通告，个别的会邀你面谈。 2.在离续费还有1个月的时间，教师应做到心中有数，及时跟其他升级较有经验的进行沟通。（校方需有意识的组织专题会议，让各班汇报情况并探讨方法，从而给老师一个压力和比较）（对续费学生拿不准的：先引家长对孩子表现是否满意，可能有些家长对孩子要求高，另外不太想续费的会说进步小，那我们首先肯定学生的进步方面，进行肯定和表扬，如X X近期学习较以前有所提升，在语法积累上，写作角度及字数上，通过这阶段的学习都是有进步的。作文写作是需要持续，短期的积累是不好显现出成效的。所以需要家长的支持与孩子的坚持，作为教师我们会尽力帮每位学生获得做大的提升。）对学习作文写作 的重要性着重强调，对班里学生的情况进行了解。大概班里能续费的学生，在离升级有1个月的时间，可以与家长沟通，让家长来面谈，并告知学期进行即将进行到底，暗示续费。要点：准确认识班里家长，大面积的与学生沟通 C续费期 ①在此阶段，教师应留意班内学生的思想动向，了解孩子家庭的近期情况，考虑孩子外在的续
《年终巨献—蛋蛋有礼》续费活动方案 一、活动主题 “年终巨献——蛋蛋有礼” 二、活动目的 1.通过举办精英妈妈VIP私教课开学典礼仪式，增强家长对学校的认可和信任，提高老学员的续费率。 2.丰富家校活动，增强家校连接，实现家长和孩子“同进步，共成长”的办学目标，扩大朗培学校的品牌影响力。 三、活动周期 2019年12月24日—2020年1月20日 四、活动目标 1.邀约家庭200组。 2.续费学员80人。 五、参与人员 1.校区校长、校区咨询老师、私教课老师及除授课以外的其他老师 2.25组家庭/次（注：限妈妈与孩子）。 3.负责人：校长。 六、活动设计的原理 七、活动流程 （一）邀约阶段 1.邀约日期：每周周一到周五 2.邀约方式：校区内邀请函发放、电话邀约、微信邀约
3.邀约话术 （1）学员版：XX学员你好，你知道接下来有哪两个节日要来临吗？为了庆祝“双旦”节，校区现邀请你和你的妈妈来参加我们精心准备的活动，活动中还可以砸金/银蛋，赢取超多好玩的玩具。这是活动的邀请函，回家把邀请函交给你的妈妈，记得到时候带着妈妈来砸金/银蛋、领取好玩的礼品哦。 （2）家长版：XX的家长您好，我们是朗培学校。新的学期马上要到来了，我们现于本周六/日下午2点半进行精英妈妈VIP私教课开学典礼活动。我们已将活动邀请函发给您的孩子，您和孩子可于本周六/日下午2点半携带邀请函参加本次活动，活动中还可以砸金/银蛋、得现金、赢好礼，我们期待您的到来。 4. 所需物料准备：带有元旦特色的邀请函、已打电话记录表、确认参加人员登记表、笔、宣传海报。 （二）开学典礼仪式 1.开展时间：2019年12月24日至2020年1月20日期间，每周周六/日的下午2点半—5点 2.地点：朗培学校3楼2号会议室 3.活动议程 4.人员安排 校长、主持人1名、活动记录人员1名、咨询师及其他工作人员若干名。 5.活动物料准备
什么是续单？ (2) 客户为什么会续单？ (2) 准备足够量的理由！ (4) 有策略地向客户提供续单理由! 若前期没有建立良好的客户关系，且成绩也没提升，我们依然要对家长说：学生需要继续学下去！ (6) 对于成绩较好高三、初三年级的学生参考话术 (7) 对于成绩中下学生的参考话术 (7) 激发初一续费的参考话术 (8) 激发初二续费的参考话术 (8) 激发初三续费的参考话术 (9) 激发高一续费的参考话术 (9) 激发高二续费的参考话术 (10) 激发高三续费的参考话术（略：高三了，还不赶紧辅导！） (10) 合同已经结束，续单的操作和话术 (10) 搞好服务，是续单成功的唯一关键11 续费流程（一）11 续单流程（二）13
如何实现续单 什么是续单？ 一般理解，续单是指辅导合同已经或即将结束，客户重新和名思续约、续费的行为。实际中，加科目（扩单）的情况，也很多，我们也归到续单概念里。 至于续单的时机，较多的是在辅导即将结束，比如还有20课时左右时, 我们可着手开展针对性的续单工作。加科目，发生在辅导前期、中后期的情况都有可能。 客户为什么会续单？ 至今没见过客户主动续单的情况，若有也不会多，客户的续单，需要班主任积极的促成工作。 从续单的难度看，有一类家长，已经倾向续单了，辅导效果较好，学员也比较喜欢名思的氛围，只要班主任简单促一下，就会续单。这种情况我们也不多讨论。 有一类家长，辅导效果可能比上一种情况还好，但由于内心期望较高，所以，并不倾向继续辅导，但是，也没拿定主意。我们需要有力度的促进一下，很可能实现续单。 再有，就是不打算续单的，也许已经选择了另家辅导机构，也许已经不打算辅导下去了。这里，不在名思辅导，不一定是对我们服务的否定，有可能是认为自己的孩子太顽固、无可救药了，在名思也是浪费时间，所以要了解家长的真实想法。 当然，实际中的客户其复杂程度，只能用我们的感觉或经验来具体判断， 对于正常辅导至快结束的客户（如辅导期过了2/3的情况）我们就可以认为
****个性化辅导方案（续费方案） 一、总体概况 姓名：*** 学校：市一中年级：初一性别：男 语文：72 数学：92 英语：90.5 爱好：跑步、羽毛球 二、目前存在状况 一直以来***对家长、对老师说的大部份话不理解、自己看到的句子、题目也不理解，所以学习困难，作业、考试大部份不会做，跟他讲过后，凭着机械记忆就能写出来，但题目稍微改变一下就不会做了...... ，原因是听觉理解力、视觉理解力严重滞后。 三、辅导建议： 1.考虑到实际情况，老师在教学时应该先与学校学习同步进行，将学校学习的知识点好好连接，帮助***系统回忆总结知识点。 2.提升他的听觉理解力、视觉理解力、思维的基本方法和能力...... 3、训练孩子养成认真倾听的态度。学会倾听是理解信息的第一步。倾听是重要的学习能力，让孩子学会倾听就能帮助孩子在课堂上认真听讲，集中注意力，关注老师所讲的每一项内容，并会慢慢地理解。 5、充实孩子的词汇，增强词汇理解。孩子听觉的理解水平与其词汇量的多少有着密切的关系。孩子理解的词汇越多，他的听觉理解力也会越高。 6、训练孩子的归纳分析能力，如狮子、大熊猫、猴子都属于动物，桂花树、草、青菜都属于植物等。 7、训练孩子的对比分析能力，如草是绿的，天空是蓝色等。 8、训练孩子的概况对比能力，如狗和猫的相同点是：都是动物、都有生命、都要呼吸、都有四只脚......不同点是：叫声不同、吃的实物不同、狗能看门猫能捉老鼠...... 9、训练孩子的类比分析能力、类推分析能力、由此及彼推理分析能力、逻辑推力能力...... 10、训练孩子提出问题的能力，如跟孩子讲完一个故事后，就要问孩子：这个故事的题目是什么?这个故事是什么时间发生的?故事发生在什么地方?有哪
学管师续单培训教程V1.0 2008年10月 目录 什么是续单？---------------------------------------------------------------------------------------------------------- 2 客户为什么会续单？------------------------------------------------------------------------------------------------- 2 准备足够量的理由！------------------------------------------------------------------------------------------------- 3 有策略地向客户提供续单理由！---------------------------------------------------------------------------------- 4 若前期没有建立良好的客户关系，且成绩也没提升，我们依然要对家长说：学生需要继续学下去！5对于成绩较好高三、初三年级的学生参考话术 --------------------------------------------------------------- 6对于成绩中下学生的参考话术------------------------------------------------------------------------------------- 6激发初一续费的参考话术------------------------------------------------------------------------------------------- 6激发初二续费的参考话术------------------------------------------------------------------------------------------- 7激发初三续费的参考话术------------------------------------------------------------------------------------------- 7激发高一续费的参考话术------------------------------------------------------------------------------------------- 8激发高二续费的参考话术------------------------------------------------------------------------------------------- 8激发高三续费的参考话术（略：高三了，还不赶紧辅导！）--------------------------------------------- 8 合同已经结束，续单的操作和话术------------------------------------------------------------------------------- 8 搞好服务，是续单成功的唯一关键------------------------------------------------------------------------------- 9 续费心得（一）（摘自oa 学管部栏目） ----------------------------------------------------------- 9 续单心得（二） ------------------------------------------------------------------------------------------------ 11 最后结语-------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 14
续费管理 一、续费の类型 ①延时续费 学管师在日常维护过程中要注意挖掘续费资源，捕捉信息，建立信任感，抓住续费时机续费。 ②拓科续费 学生在辅导过程中，除所报科目外，想在巨人学校辅导其他科目。续费准备期：即学管师为实现续费进行准备工作の一段时间，时长至少一个月。 二、续费流程 ①锁定续费资源： 从现有学员中挖掘续费资源，找到续费依据。正常在校の学生，剩余课时不足以消耗两个月の，都可列为续费资源。 ②续费资源分类：（即找到续费依据、续费支撑点） ⑴学生成绩进步比较明显の学生 针对学生每次考试成绩都详细记录，以便后期对比分析。这类学生续费节点一般在学校考试，包括月考、期中期末考试、模拟考试、会考。如果学校考试还有巨人学校の月测试。学生成绩有进步，要抓住这个时机制定下步の辅导计划及提分方案，这个时侯家长满意度较高，一般会认可此方案。 如果学生成绩没有显著提高，就要找到学生の提分点。加大学生
做测试，至少每周一次，及时反映测试结果，让家长感觉到孩子每周都有进步。如果成绩提高了，家长对辅导效果满意の话，续费就找到突破口了。 案例：省实验学生郭晓燕，从初一在巨人教育辅导数学，原来考试120分，经过两个月辅导，成绩提高到135分，家长很满意，现在巨人学校继续辅导。 文化路一小五年级学生李世民，从五年级开始辅导，成绩不但没有进步，还退步了很多。刚开始家长很不满意。在还剩30个课时时大量测试，结果语文成绩提高了，家长态度转变了，又续了210课时。 ⑵学生愿意在巨人学校学习 学生成绩可能没有提高，甚至可能退步，但学生喜欢巨人学校の环境或者班主任，或者比较喜欢授课老师，愿意在巨人学校继续辅导。家长一般尊重学生意见，这个时侯要多给家长沟通学生在巨人学校の积极表现以及存在の问题。邀约家长来校区与老师面谈，分析孩子の学习情况，找到解决办法并制定下部辅导计划和提分方案。重点是维护与学生之间の感情，平时多尊重学生，对学生多鼓励，多关心。 案例：郑大大附中学生初三贾淑斐和吕静然是同班同学，都比较喜欢巨人学校の环境，平时一下课就往巨人学校跑，愿意给巨人学校の老师说说心里话，虽然成绩没有提高，但愿意留在巨人学校，都续了两次费。 ⑶家长和孩子看到了希望 学生在成绩上虽然没有明显提高，但孩子在学习态度、学习习惯、
培训机构续费技巧
学管师续单培训教程V1.0 2008年10月 什么是续单？ (3) 客户为什么会续单？ (3) 准备足够量的理由！ (5) 有策略地向客户提供续单理由！ (6) 若前期没有建立良好的客户关系，且成绩也没提升，我们依然要对家长说：学生需要继续学下去 对于成绩较好高三、初三年级的学生参考话术7 对于成绩中下学生的参考话术8 激发初一续费的参考话术8 激发初二续费的参考话术9 激发初三续费的参考话术9 激发高一续费的参考话术9 激发高二续费的参考话术10 激发高三续费的参考话术（略：高三了，还不赶紧辅导！） (10) 合同已经结束，续单的操作和话术 (10) 搞好服务，是续单成功的唯一关键 (11)
续单心得（二） 如何实现续单 什么是续单？ 一般理解，续单是指辅导合同已经或即将结束，客户重新和学大续约、续费的行为。实际中，加 科目（扩单）的情况，也很多，我们也归到续单概念里。 至于续单的时机，较多的是在辅导即将结束，比如还有 20课时左右时，我们可着手开展针对 性的续单工作。加科目，发生在辅导前期、中后期的情况都有可能。 客户为什么会续单? 至今没见过客户主动续单的情况，若有也不会多，客户的续单，需要学管师积极的促成工作 从续单的难度看，有一类家长，已经倾向续单了，辅导效果较好，学员也比较喜欢学大的氛 围，只要学管师简单促一下，就会续单。这种情况我们也不多讨论。 有一类家长，辅导效果可能比上一种情况还好，但由于内心期望较高，所以，并不倾向继续 辅导，但是，也没拿定主续 费 心得（一） （摘自oa 学管部栏目） 12 最后结语 (18) 14
续费管理 一、续费①类型 ①延时续费 学管师在日常维护过程中要注意挖掘续费资源，捕捉信息，建立信任感，抓住续费时机续费。 ②拓科续费 学生在辅导过程中，除所报科目外，想在巨人学校辅导其他科目。 续费准备期：即学管师为实现续费进行准备工作①一段时间，时长至少一个月。 二、续费流程 ①锁定续费资源： 从现有学员中挖掘续费资源，找到续费依据。正常在校①学生，剩余课时不足以消耗两个月①，都可列为续费资源。 ②续费资源分类：（即找到续费依据、续费支撑点） ⑴学生成绩进步比较明显①学生 针对学生每次考试成绩都详细记录，以便后期对比分析。这类学生续 费节点一般在学校考试，包括月考、期中期末考试、模拟考试、会考。如 果学校考试还有巨人学校①月测试。学生成绩有进步，要抓住这个时机制 定下步①辅导计划及提分方案，这个时侯家长满意度较高，一般会认可此 方案。 如果学生成绩没有显著提高，就要找到学生①提分点。加大学生
做测试，至少每周一次，及时反映测试结果，让家长感觉到孩子每周都有进步。如果成绩提高了，家长对辅导效果满意①话，续费就找到突破口了。 案例：省实验学生郭晓燕，从初一在巨人教育辅导数学，原来考 试120分，经过两个月辅导，成绩提高到135分，家长很满意，现在巨人学校继续辅导。 文化路一小五年级学生李世民，从五年级开始辅导，成绩不但没有进步，还退步了很多。刚开始家长很不满意。在还剩30个课时时 大量测试，结果语文成绩提高了，家长态度转变了，又续了210课时。 ⑵学生愿意在巨人学校学习 学生成绩可能没有提高，甚至可能退步，但学生喜欢巨人学校① 环境或者班主任，或者比较喜欢授课老师，愿意在巨人学校继续辅 导。家长一般尊重学生意见，这个时侯要多给家长沟通学生在巨人 学校①积极表现以及存在①问题。邀约家长来校区与老师面谈，分 析孩子①学习情况，找到解决办法并制定下部辅导计划和提分方案。 重点是维护与学生之间①感情，平时多尊重学生，对学生多鼓励，多关心。 案例：郑大大附中学生初三贾淑斐和吕静然是同班同学，都比较 喜欢巨人学校①环境，平时一下课就往巨人学校跑，愿意给巨人学 校①老师说说心里话，虽然成绩没有提咼，但愿意留在巨人学校，都续了两次费。 ⑶家长和孩子看到了希望 学生在成绩上虽然没有明显提高，但孩子在学习态度、学习习
精品文档 培训机构升级续费策略分享 今天有教师咨询如何续班（续费）的问题，这是个培训行业老生常谈的问题了，究竟 如何做好续费工作呢？下面给大家分享的这篇文章有可取之处，仅供大家参考...... 升级续费策略分享 A 为了更好地升级，教师应把工作放到平时，关注过程，建议做好以几点： 1. 老师不断的强调持续学习的重要性，及各课程之间的衔接点。 2. 只要教室有空地，一定要求家长陪读。家长越多，说明你的课越能吸引人。 3. 常与陪读家长当面沟通。给家长提供一些辅导学生的方法。 4. 越是差生，越让家长陪读。让家长知道，学生成绩差，不是教师教学的问题，（因为她 听课了），只是学生自己和家长督促问题。 5. 在作业上或考试卷上多批鼓励学生的话语，拉近与学生的距离 6.面谈与电话沟通两种方法并用的效果更好。 7.. 提前对学习的“连续性”做思想教育，让学生一定要坚持学完。学习是循序渐进的过程，成绩是呈螺旋式上升。 8. 提前4个课时开始发续费通知单，并要求学生一定把回执单交上来。等结业考试后要保 证本班已经续了80%的学生，剩下的继续跟催，等考完试一定要开续班家长会，保证尽量 多的孩子续费。 9. 当本期最后两次课时，宣读未续名单，并告之，如果再不续我们就要开始接收插班生 了，到时候可能会没有名额了，因此在给最后一次机会。 10. 下期开班第一次后，点名后如果有学生未交费仍在上课，应让其课间一定去补费。 11. 如果学生未来，则流失的可能性很大，但学校要求必须打回访电话，向校方说明不学 的原因。（校方也会安排教务长亲自打电话） 12.续费步骤：数据分析量化、课程流向、奖励、跟踪完成、疏导、奖励； B 续费平常期 1.在日常教学中与家长的有效沟通，最有效地做到认知每位学生和家长，（如X X妈妈你好，最近孩子上课纪律性强进步很大，我在学校对他提出表扬了，希望您也给孩子鼓励，我们共同鼓励孩子，让孩子不但在学习上取得进步，在其他方面又也很好的提升。。。。）每 周表扬三个孩子，就重点跟这三个学生家长沟通）关注孩子的日常表现，因为每位家长都想让自己的孩子成为老师的关注对象。 2.在离续费还有3个月的时间，教师应做到心中有数，及时跟其他升级较有经验的进行沟 通。（对续费学生拿不准的：先引家长对孩子表现是否满意，可能有些家长对孩子要求高， 另外不太想续费的会说进步小，那我们首先肯定学生的进步方面，进行肯定和表扬，如X X 近期学习较以前有所提升，比如在单词背诵上，在口语表达上，语法积累上，通过这阶段的 学习都是有进步的。英语学习是需要持续，短期的知识积累是不好显现出成效的。所以需要家长的支持与孩子的坚持，作为教师我们会尽力帮每位学生获得做大的提升。大量新的词汇量，知识扩充最终体现孩子的学习成效的，现阶段大概在对英语学习衔接的重要性进行强调） 对 undefined 学习英语的重要性着重强调，对班里学生的情况进行了解。大概班里能续费的学生，在离升级有三个月的时间，可以与家长沟通，让家长来陪读，并告知学期进行即将进行到底，暗示续费。要点：准确认识班里家长，大面积的与学生沟通 C 续费期①在此阶段，教师应留意班内学生的思想动向，了解孩子家庭的近期情况，考 虑孩子外在的续费因素；但更加重要的是加强上课的气氛调动，多设计一些新鲜，以及更加生动有趣的环节，让孩子的情绪时刻跟着老师的节奏进行变化，并借机（孩子特别开心）的 精品文档
目录 什么是续单------------------------------------------------------- 错误!未定义书签。客户为什么会续单 ------------------------------------------------- 错误!未定义书签。准备足够量的理由！ ----------------------------------------------- 错误!未定义书签。有策略地向客户提供续单理由！-------------------------------------- 错误!未定义书签。若前期没有建立良好的客户关系，且成绩也没提升，我们依然要对家长说：学生需要继续学下去！----------------------------------------------------------------- 错误!未定义书签。 对于成绩较好高三、初三年级的学生参考话术------------------------- 错误!未定义书签。 对于成绩中下学生的参考话术--------------------------------------- 错误!未定义书签。 激发初一续费的参考话术------------------------------------------- 错误!未定义书签。 激发初二续费的参考话术------------------------------------------- 错误!未定义书签。 激发初三续费的参考话术------------------------------------------- 错误!未定义书签。 激发高一续费的参考话术------------------------------------------- 错误!未定义书签。 激发高二续费的参考话术------------------------------------------- 错误!未定义书签。 激发高三续费的参考话术（略：高三了，还不赶紧辅导！）------------- 错误!未定义书签。合同已经结束，续单的操作和话术------------------------------------ 错误!未定义书签。搞好服务，是续单成功的唯一关键------------------------------------ 错误!未定义书签。续费流程（一） -------------------------------------------- 错误!未定义书签。续单流程（二） ------------------------------------------------- 错误!未定义书签。
什么是续单？ (1) 客户为什么会续单？ (1) 准备足够量的理由！ (3) 有策略地向客户提供续单理由！ ................................................................ 4 若前期没有建立良好的客户关系 ，且成绩也没提升，我们依然要对家长说：学生需要继续学下去! (5) 对于成绩较好高三、初三年级的学生参考话术 (6) 对于成绩中下学生的参考话术 (6) 激发初一续费的参考话术 (7) 激发初二续费的参考话术 (8) 激发初三续费的参考话术 (8) 激发高一续费的参考话术 (9) 激发高二续费的参考话术 (9) 激发高三续费的参考话术（略：高三了，还不赶紧辅导！） (9) 合同已经结束，续单的操作和话术 续费流程（一） 续单流程（二） 搞好服务，是续单成功的唯一关键 .......................................................................................... 10 11 13
如何实现续单 什么是续单？ 一般理解，续单是指辅导合同已经或即将结束，客户重新和名思续约、续费 的行为。实际中，加科目（扩单）的情况，也很多，我们也归到续单概念里。 至于续单的时机，较多的是在辅导即将结束，比如还有20 课时左右时， 我们可着手开展针对性的续单工作。加科目，发生在辅导前期、中后期的情况 都有可能。 客户为什么会续单？ 至今没见过客户主动续单的情况，若有也不会多，客户的续单，需要班主任积极的促成工作。 从续单的难度看，有一类家长，已经倾向续单了，辅导效果较好，学员也比较喜欢名思的氛围，只要班主任简单促一下，就会续单。这种情况我们也不多讨论。 有一类家长，辅导效果可能比上一种情况还好，但由于内心期望较高，所以，并不倾向继续辅导，但是，也没拿定主意。我们需要有力度的促进一下，很可能实现续单。 再有，就是不打算续单的，也许已经选择了另家辅导机构，也许已经不打算辅导下去了。这里，不在名思辅导，不一定是对我们服务的否定，有可能是认为自己的孩子太顽固、无可救药了，在名思也是浪费时间，所以要了解家长的真实想法。 当然，实际中的客户其复杂程度，只能用我们的感觉或经验来具体判断，对于正常辅导至快结束的客户（如辅导期过了2/3 的情况）我们就可以认为其能接受我们的辅导并有延续的可能。 说个例子，帮助新班主任来突破认识。有个学员初三毕业结束辅导，中考成绩应该说，没有明