以下是浙江大学出版社出版的作者为张国良赵素萍的知识点归纳整理.考试必备.
商务谈判概念: 指商务活动的双方或多方为了实现他们各自的商务利益,达成他们的商务交换活动,并取得一种一致性意见而进行的沟通与磋商活动。
商务谈判特征:主体性,平等性,互惠性,矛盾性,协商性,艺术性。商务谈判的要素:主体,客体,议题。
原则: 真诚求实,以信待人；清醒理智,沉着冷静；求同存异,拓展共识；胸有成竹,有备无患；后发制人, 以逸待劳；多听少讲,用心感悟；豁达包容,人事相别；有声无声,适度适中。
4P: 谈判目标,计划,进度,人员。谈判的基本程序:准备阶段,正式谈判阶段,结束阶段。
谈判心里内涵: 准确把握商务谈判心里的内涵，是认识它的基础。在谈判过程中，需要是动力，协商是手段，协议是结果，履行是目的。谈判心里特点：内隐性，相对稳定性，个体差异性。
商务谈判的需要：生理，安全，社交，尊重，自我实现，理解的需要。（马斯洛需要层次）
法律规范99：合法的商务谈判是一种法律行为；合法的商务谈判活动的有效要件(1参与商务谈判的法律关系主体和参与谈判活动的直接当事人资格要合法；2商务谈判的合法内容,3商务谈判双方的意思表示要真实合法。4商务谈判的形式和程序要合法。)。
6计划的制订：目标类型:探测性；创造性；论证性；处理纷争性；达成协议性目标。
内容:保本条件；合理要求；质量控制；履行方式；技术要求；担保和放弃条款。
谈判三部曲概念117：谈判的步骤为申明价值，创造价值和克服障碍三个进程。
商务谈判策略：谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略所采取的措施的总和。它根据双方的实力，纵观全局各方面各阶段的关系，规划整个谈判力量的准备和运用，指导谈判的全部过程。步骤：了解影响谈判的因素；寻找关键问题；确定具体目标；形成假设性方法；深度分析假设方法；形成具体的谈判策略；拟定行动计划草案。
开局策略：协商式（适用：实力相当，无商务往来，第一次接触。做法：礼节性语言，中性话题，尊重对方，不卑不亢。）、坦诚式（适用:双方有过商务往来,比较相互了解,关系很好且实力不如对方。做法：真诚坦率过去的友好合作关系，己方观点，对方期望，己方弱点。）、慎重式（适用：有过贸易往来，但对方有过令人不满意的表现。做法：对过去的不妥表示遗憾，通过这次合作改善，不急于拉近关系，礼貌性试探对方。）、进攻式（适用：谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向。做法：有礼有据，切中要害，不咄咄逼人，适时转变做法。）
报价方式:本方先开价；对方先开价,本方后开价。先开价优势:1,对于谈判施加的影响大,基准线作用.2,出人意料,打乱对方部署,动摇对方期望,使对方丧失信心。
报价阶段策略：价格起点策略（1、吊筑高台----查价要狠，让价要慢。2、抛放低球策略-日式报价。
商业竞争形式：买方之间；卖方之间；买卖之间竞争。应对：对报价货比三家，并直接提出异议；
不为对方小利所诱，提出自己的一揽子交易价格。抛放低球虽然最初价格最便宜，但在其他方面提出有利于己方的条件。这种方法有利于竞争（网购），吊筑高台比较符合大众心里。）除法报价策略；加法；差别；对比（应对：要求证据；核对证据；提出其他商家的价格证据；对方参照系的漏洞，全盘否定，坚持己方价格。）；最小单位报价；数字陷阱（应对：找出成本计算统一标准、规则、惯例；选择几项分类成本进行核算，找出错误，大举进攻；寻找证据，否定对方，坚持己见）。
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谈判技巧：出其不意，造成既定事实，逆向行动，设立限制，声东击西，蚕食计，留有余地，寻求代理，无中生有，权威效应。双利谈判技巧：开诚布公；体会缓解；以退为进；润滑策略；假设条件；私下接触；权力有限；寻找契机。
交流的作用：穿针引线，架桥铺路。巧妙的回答策略88：缜密思考；准确判断；礼貌拒绝；避正答偏；以问代答；答非所问；避重就轻；使问话者没有追问的兴趣—用宽泛性语言回答。
谈判双赢七要诀： 173
1望—观察力。客观性，敏锐性，准确性，全面性，反复性。
2闻—倾听。学会倾听：积极主动、有鉴别、有领会地听；及时做出反馈性的表示；注意察言观色；
作必要的记录。倾听的作用：1了解对方需要,发现事实真相的最简洁的途径,以达到知己知彼。
2注意倾听是给人留下良好印象,改善双方关系的有效方式之一。它可以使我们不花费任何力气,取得意外的收获。3会使我们掌握许多重要语言的习惯用法。4可以了解对方态度的变化。
3问。问话的技巧:1、把握提问的时机(在对方发言结束后提问；在对方发言间隙中提问；在自己发言后,试探对方的反应)。2、要看提问的对象。3要注意提问的逻辑性。4、注意问话的方式。提问的方式：正问:开门见山,直接提出你想了解的问题。反问:从相反的方向提出问题,使其不得不回答。侧问:从侧面入手,通过旁敲侧击,再迂回到正题上来,呈现出”犹抱琵琶半遮面,千呼万呼始出来”的姿态。设问:假设一个结论,启发对方思考,诱使对方回答。追问:循环对方的谈论,打破砂锅问到底。
4切—为谈判发展趋势把脉。坚持一条主线“高度重视—充分准备—方法得当—坚持到底”，就能谋求合作、寻找共识，共解难题，达到双赢。
5诚。谈判概念: 谈判是双方或多方观点互换,情感互动,利益互惠的人际交往活动。以诚待人，真诚求事，信誉至上，实事求是，这是商务谈判的首要原则。
6谐—营造和谐气氛。“饱而不贪”，“饥而不急”，“急而不慌”，“争之不松”，“望之有望”。7美--语言美。谈判者的语言文明，言辞得体，自然有利于谈判双方建立良好的人际关系，进而营造良好的谈判氛围。字的修辞有“三美”，做到音形意美，才能美化语言，交流思想，说服对方，谋求双赢。对于优美语言艺术的掌握，绝非语言本身的问题。语言艺术水平的高低，反映个人知识、智慧、能力和思想修养。巧妙的应答语言87：使用模糊的语言；委婉的语言；幽默含蓄的语言。
握手禁忌：左手；坐着；戴手套；手脏；交叉；与异性双手握；三心二意。
迎送礼仪：确定迎送规格；掌握抵达和离开的时间；介绍；陪车；食宿安排；会见；洽谈礼仪；宴请礼仪；拜访礼仪（--事先有约；时间恰当；认真准备；遵时守约；进门有礼；做客有方；适时告辞。）；馈赠礼品的礼仪；送别礼仪。
其他日常礼仪：遵时守时，不得失约；尊重老人、妇女；尊重各国、各民族的分俗习惯；举止得体。谈判人员准备：1、商务谈判队伍的规模。2、谈判人员人员素质：1良好的职业道德(谈判班子的工作效率；有效的管理幅度；谈判所需专业知识的范围。) 2健全的心理素质(坚韧顽强的意志力；高度的自制力；良好的协调能力。)3合理的学识结构。4谈判人员能力素养(认知能力；运筹。计划能力；语言表达能力；应变能力；交际能力；创造性思维能力。)3、谈判人员的配备。4、谈判人员的分工和合作。8
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磋商阶段优势条件下的谈判策略：1、不开先例策略；2、先苦后甜策略；3、价格陷阱策略；4、期限策略；5、软硬兼施策略；6、推--推--拉理论。劣势：1、吹毛求疵2、以柔克刚3、难得糊涂4、疲惫策略5、权力有限6、反客为主。均势：1投石问路 2先造势后谈价3、欲擒故纵4、大智若愚5、走马换将6、浑水摸鱼7、情感转移8、沉默寡言9、以硬碰硬策略。
让步策略：冒险型、刺激、诱发、希望、妥协、危险、虚伪、低劣型。
让步原则：1注意选择让步时机；2在重要的关键性问题上要力争使对方先做出让步；3不要让对方轻易从你手中获得让步的许诺；4不要承诺做出与对方同等幅度的让步；5让步要有明确的导向性和暗示性；6要注意使己方的让步同步于对方的让步；7一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏也不宜过快；8让步之后如果觉得不妥，可以寻找合理的借口推倒重来。
让步的意义：是讨价还价中必然的、普遍的现象；本身就是达到谈判目标的一种策略；应能把握时机和控制分寸；对方不让步，己方不做无谓的让步。
阶段策略：场外交易策略（个别分歧，缓解谈判气氛）判断成交：1对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨；2以建议的形式表达他的遗憾；3对方对你的产品使用功能随声附和或接过话头自己讲；4谈判小组成员间的互动，眼神示意，会意点头等；5抓住一切成交机会。
促成交的行为策略：适时展现对“结束谈判”的积极态度；设法采取不同的方式向对方渗透；采取假定谈判已经顺利达成协议的方式；与对方商议协议的具体内容；以行动表示达成协议；提供一项特别优惠。
商务谈判动机的类型：关系型，权力型，成功型，说服型，执行型，疑虑型。
关系型：1经验不足，对问题不敢做出决定。对这种人最有效的办法是谈判中主动地点明问题的要害，并提醒要早作汇报，以免耽误谈判。
2有经验，但负责任。这种人圆滑，诡秘，表面笑眯眯，就是不办事，对这种人要小心，谈判时最好先谈次要问题，在谈重大问题时要以强硬的态度全面出击，让其搬兵遣将，否则劳而无功，白费力气
3内外关系都比较不错，但碍于面子，没有自己独到的见解，只会将上级，对方的态度作自己谈判的谈判目标。对这种这种人地办法就是以礼相待，以商量的口气谈问。
权力型：表现出极大的耐心，靠韧性取胜，以柔克刚。即使对方发火，甚至暴跳如雷，也一定沉着冷静，耐心倾听，不要急于反驳，反击。如果能冷眼观看，无动于衷，效果会更好。因为对方就是想通过这种形式制服你，如果能承受住，他便无计可施，甚至还会对你产生尊重，敬佩之情。
成功型：1初入行当的年轻人，他们大都急于表现自己，以求为以后的发展奠定基础。对这行有效的方法给予鼓励，即使是出现了明显的失误，也要装扮出钦佩其精干的态度，在他的领导面前要称赞其“努力”，“能干“。当然也可以用“激将法”，但不要刺伤其自尊心，否则会引来报复。2工作资历深，年龄较大的人。他们把成功看做自己的荣誉和地位增添光彩，这种人要充分利用他们的资历，能力和有影响力的一面，多出难题，因为他们在难题面前不会畏缩，否则就会没有没面子。3无论年龄大小，都有着对公司的热爱，对领导的忠诚，有高度的责任感和使命感，对谈判有执着的追求。
这种人是谈判中最强有力的竞争对手，软硬不吃，极富经验，又具有耐心，在外表友善，温和中对自己的事业满腔热情。但这种善于装腔作势，是充满野心的进步型人才，对这种人最好的办法就是采用“以原则对原则”的态度，将计就计，形成一种公事公办的气氛。
说服型1 要在维持礼节的前提，保持进攻的态度，并注意对方感情的距离，不要与对手往过于亲密。必要时，保持态度上的进攻性，引起一些争论，使对手感到紧张不适。2 可准备大量的细节问题，使对方感到厌烦，产生尽快达成协议的想法。3 在可能的条件下，努力造成一对一的谈判局面说服型谈判者的群体意识较强，他们善于利用他人的造成有利于自己的环境气氛，不喜欢单独工作，因为这使他们的优势无法发挥，利用这一点，我们可以争取主动。4 准备一些奉承的话，必要时给对方戴高帽，这个很有效，但必须恭维得起到好处
执行型1 努力造成一对一的谈判格局，把谈判分解为有明确目标的各个阶段，这样很容易获得对方的配合，使谈判更有效率。2 争取缩短谈判的每一具体过程，这类谈判者反应慢，谈判时间越长，他们的防御性也越强，协议的速度是成功的关键。3 准备详细的资料支持自己的观点，但不要轻易提出新建议和新主张4讲话的态度，措辞很重要，冷静，耐心都是必不可少的。
疑虑型提出的方案建议一定要详细具体准确，避开“大概”差不多等论点要清楚，论据要充分，在谈判中药耐心细心，如果对方决策时间比较长，不要催促，留出充分的时间让对方思考，并提供详细的数据说明，在谈判中尽量襟怀坦荡，诚实热情。
商务活动指交换活动,交换对象:实物,无形物。谈判历史根源:解决冲突的需要,力量均衡的产物,利益互惠的媒介。谈判作用:说服对方,实现购销,获取信息,开拓发展。谈判特点:目的性,相互性,协商性。
国际商务谈判含义它是指在国际商务活动中，不同国家之间的商务活动主体为满足某一需要或达成某一目标而达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称。特征 1 国际性 2 跨文化性 3 复杂性 4 政策性 5 困难性。风格特点:1对内的共同性； 2 对外的独特性；3成因的一致性。
特点:1营造良好的谈判氛围；2 为谈判策略提供依据；3 有助于提高谈判水平。
美国: 1自信心强，不易让步；2 热情坦率，干脆利落；3 注重效率，珍惜时间；4 关注利益，珍惜时间；5尊重利益，积极务实。措施:1 坦率直接表达观点；2 认真磋商确认合同；3 避免指明批评他人；4 提高效率节约时间。
日本： 1强调团队，集体决策；2 重视人际关系和信誉；3执着坚韧，不易退让；4持重暧昧，顾惜面子；5讲究礼仪，尊卑有序。措施： 1 初次与日方进行谈判时，为了尽快建立和谐关系，获取对方信任，最好的办法就是取得一个日方认为可靠的中间人支持，通过中间人来引见推介；2 一旦发出了邀请，就要耐心等待；3在选择谈判人员时，首先不宜选择女性加入；4 谈判中对日本人“以礼求让”,“以情求利”的习惯要胸有成竹，熟谙应付之法，既不能因为失礼而影响了谈判，也不要因为注重笑脸，放松戒备，而在“讨价还加”上丧失利益。
德国： 1严谨保守，前期准备完善；2重视效率，思维富有逻辑；3充满自信，缺乏灵活妥协；4注重建立长期合作关系。措施： 1 事先做足准备工作；2 掌控节奏合理报价；3 尊重协议守时守信。犹太： 1关系网络广泛，重视前期调查；2 友好坦率，认真诚恳；3 情绪多变，控制心理；4 精明苛刻，善于还价。
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· 第一章国际商务谈判概述 第一节国际商务谈判的概念及特点 1.谈判：指人们为了各自的目的而相互协商的活动 2.基本点：谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性 3.谈判的动因：追求利益谋求合作寻求共识 4.商务谈判 ①直接媒介商品交易活动的，如从事批发“买卖商” : ②为买卖商直接服务的商业活动，如运输，加工，整理，“辅助商” ③间接为商业活动服务的“第三商”如金融，信贷，保险，租赁服务 ④具有商业性质的“第四商”，如酒店，餐馆，商业资讯，广告服务 5.商务谈判的共性 ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 6.商务谈判的特殊性 / ①国际性跨国性②跨文化性③复杂性④政策性（政治措施）⑤困难性（谈判难度大） 第二节商务谈判的职能、原则及成败标准 一、商务谈判的职能：1.实现购销（基本职能） 2.获取信息 3.开拓发展 二、商务谈判的基本原则（立场服从利益原则、对事不对人原则、客观标准原则） 1.平等互利 2.灵活机动 3.友好协商 4.依法办事 5.原则和策略相结合 第三节国际商务谈判的种类 … 一、按谈判参与方的数量分为：双方谈判多方谈判 二、按谈判议题规模及各方参加谈判人员数量分：1.大型谈判（12人以上）2.中型谈判4-12人（8人以下为益）3.小型谈判 4人以下 三、按谈判所在地分：1.主场谈判，2.客场谈判，3.第三地（中立地）谈判 四、按谈判内容的性质分为经济谈判和非经济谈判 按商务交易的地位分买方谈判、卖方谈判、代理谈判 按谈判的态度与方法分 软式谈判（关系型谈判）a 硬式谈判（立场型谈判）b ， 原则式谈判（价值型谈判）c a．一般做法：信任对方-提出建议-做出让步-达成协议-维系关系（效益高，成本低） b．坚守阵地，很难达成协议 c．对人温和，对事强硬
某大学商务谈判整理资料(doc 13页) 封面 Fashion creative company name
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第一章导论 1.1什么是谈判？ ——有关各方为了各自的目的利益和需要，在一项涉及各方的事务中进行磋商，并通过调整各自的条件达成一致的过程。 1.2谈判的特征 有两个或以上的参与者——个人或组织；参与者存在利益冲突，各方要解决冲突；谈判有互利性，现代力求双赢（Win-Win），不能嘲笑对手；自愿(诚意)；预料到让步和收益；不仅涉及有形因素，也涉及无形因素（与老板的谈判表现责任感、获得肯定，另外，担心损害关系）；艺术性；科学性（调查研究、信息的收集分析、对对手心理状态的了解、待人接物的礼仪；谈判节奏的掌握、策略的应用、签约的法律规范等）；灵活的处理变化（酒店错误的处理我的变化） 1.3谈判过程 PRAM模式 基本过程 。。。PRAM模式 制定计划（plan）：凡事预则立 建立关系（relationship）：让对方信任、表现诚意、言必行，行必果 达成协议（agreement）：并且贯彻执行 履行与维护（maintenance）:自己遵守协议并督促对方，及时沟通反馈 。。。基本过程—— 准备阶段——1.调查研究2.确定已方谈判人员3.确定最高目标最低要求4.制定计划 求同阶段（开局）——1.形成良好气氛2.确定议程3.确定参加人员规格 报价阶段—— 僵持阶段——1.决不让步2.使对方适应己方的高期待，降低对方期望3.掩饰弱点，保持攻势4.威胁 让步阶段——1.不轻易让步2.一点点让步，步步为营处处设防3.尽量延迟让步时间4.掩饰自己让步的真实原因5.以让为进（条件）6.第三方提出双方让步条件7.双赢理念，强调己方的损失
文化差异对商务谈判的影响 1、思维方式的差异对商务谈判行为的影响； 2、语言及非语言行为差异对商务谈判的影响； 3、价值观差异对商务谈判行为的影响； 4、风俗习惯对商务谈判行为的影响。 为什么需要谈判？ 1、社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要； 2、市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利及有偿性。 3、人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。 4、理念的差别性 谈判的动因是什么? 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识 商务谈判：是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要而进行相互协商和沟通的过程。 商务谈判的主要特征 1、商务谈判是一种协调过程 2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一 3、商务谈判是互惠的，但不是平等的 4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的 5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体 商务谈判的类型（重点背索赔谈判和让步型谈判） 索赔谈判：是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。该谈判可分为直接索赔谈判和间接索赔谈判。 直接索赔谈判必须遵守“四重”原则——重合同、重证据、重时效、重关系。 间接索赔谈判的表现形式有三种：调解、仲裁、诉讼。 让步型谈判：（柔软型谈判）谈判者设法避免个人冲突，强调互相信任、互相让步，以达成互相满意的协议，为将来合作打好基础为目的。 为什么不要在立场上讨价还价 1、谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2、在立场上讨价还价会降低谈判的效率
3、在立场上讨价还价会损害双方的关系 商务谈判的基本原则： 1、利益第一、立场第二 2、以人为本、人事两分 3、意愿不能成为谈判的基础，提出并使用客观标准（如何运用客观标准——重情理、顶住压力、不屈服于压力，屈服于原则） 商务谈判的基础理论包括： 博弈论：美籍匈牙利数学家冯·诺依曼和美籍奥地利经济学家摩根斯坦相识于普林斯顿大学，他们于1944年出版了经典著作《博弈论与经济行为》，为现代博弈论的发展奠定了基础； 公平理论； 控制论（黑箱理论）； 信息论等。 技术贸易谈判的主要内容中的第8点 价格：通常由技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、人员培训费等构成； 从转让方的角度，影响价格的因素还包括技术开发费、技术转让费、利 润损失补偿费。 “三来一补”，即指来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易。 博弈的分类 1、合作博弈与非合作博弈 2、零和博弈、常和博弈与变和博弈 3、静态博弈与动态博弈 4、完全信息博弈与不完全信息博弈 在博弈基础上的谈判程序 1、商务谈判的准备——建立风险价值。 风险价值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。 2、确定合作剩余，合作剩余即合作比不合作增加的价值 3、达成分享剩余的协议 博弈论在商务谈判中的要素 1、博弈参加者 2、策略空间 3、博弈的次序 4、博弈的信息 在谈判中，需要的心理主要表现在以下几方面： 权利的需要、交际需要、成就需要、安全需要、尊重需要。
第一章：商务谈判概述 一、谈判： 1.谈判的概念：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 2.产生谈判的条件：产生需求并希望得到满足，同时这种需求还无法自我满足；知道并愿意为需求的满足付出代价。 3.谈判的特点：目的性、相互性、协商性、博弈性、公平性（体现在谈判的自愿参与、自主决策和自我负责上）。 4.谈判的本质：人际关系的一种特殊表现。（特殊类型的人际关系） 5.谈判的核心任务：说服另一方理解或接受自己所提出的观点。 6.谈判产生的条件：双方在利益等方面既相互联系又相互冲突。 7.谈判的工具：思维——语言链 二．商务谈判： 1.商务谈判的概念：人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程，是通过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程。 2.商务谈判的特征：是一种相互的协调过程、是合作与冲突的对立统一、以获得经济利益为目的、以价值谈判为核心、是科学与艺术的有机整体、注重合同条款的严密性与准确性。 3.商务谈判的分类： ①按参与方的数量分为：双方谈判、多方谈判。 ②按规模及人员数量分为：大型中型小型谈判或小组谈判、一对一谈判。 ③按谈判地点分为：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。 ④按谈判内容性质分为：经济谈判、非经济谈判。 ⑤按态度与方法分为：软式谈判（也称关系型谈判，适用于长期友好关系的互信合作伙伴之间，或合作高于局部近期利益的情况）、硬式谈判（也称立场型谈判，适用于竞争性商务关系、在一次性交往而不考虑今后合作、对方思维天真并缺乏洞察利弊得失能力的场合）、原则式谈判（也称价值性谈判，既理性又富有人情味，其要点为：区分、利益、选择、标准） ⑥按沟通方式分为：口头谈判、书面谈判。 ⑦按国界分为：国内商务谈判、国际商务谈判。 4.商务谈判的基本形态：“赢—输”式谈判、“赢—赢”式谈判。 5.谈判的基本形态的取决因素：谈判当事人双方获得利益的大小、合作与冲突的对比关系。 6.影响谈判合作与冲突程度的因素：谈判成果的固定因素、谈判各方的需要满足程度、谈判主题的多少、谈判时间的长短、谈判双方的实力与经验。 7.商务谈判的基本原则： ①双赢原则（互利互惠原则)：实现方式：打破传统的分配模式，提出新的创新分配方案选择、寻找共同利益点，以增加合作的可能性。 ②坚持客观标准原则；④求同存异原则；⑤公平竞争原则；⑥讲求效益原则。 ③人事分开原则：具体做法：站在对方角度看问题、多阐述客观情况，避免责备
第一章国际商务谈判概述 1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。 2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 4.（1）具有一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 （2）国际商务谈判的特殊性： ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 5.国际商务谈判的种类： （1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判） （2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判） （3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判） （4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10） （5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判） （6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判） 6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（没有真正的胜利者） 7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 8. 国际商务谈判的基本原则（2017.4）： （1）平等互利原则（“重合同，守信用”） （2）灵活机动原则 （3）友好协商原则（“有理，有利，有节”） （4）依法办事原则 9.国际商务谈判的基本程序（2016.10） （1）准备阶段（①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判） （2）开局阶段
第一章 1、商务谈判的构成商务谈判由三个要素构成：谈判当事人、谈判标的、谈判背景 一、谈判当事人 （一）台前当事人即参加谈判的人员，包括主谈人、谈判组长、参谈人员。 1、两职分离 即主谈人和组长由两人承担。 （1）责任界定。主谈人应是谈判桌上的主要发言人和组织者。谈判组长系项目谈判班子的负责人，是台前谈判人员的领导者，也是上级派到谈判一线的直接代表。（2）两者的配合 （二）后台的当事人 是指交易和谈判人员所属企业或公司的领导，以及不上谈判桌但为谈判准备资料的辅助人员。 1、领导人员 （1）布阵. （2）跟踪谈判进程。其直接表现形式是听汇报。 （3）适当参与。是指领导者适时、适量、适度的参与谈判。 2、辅助人员 （1）自身要求 （2）对台前人员要求。是台前人员力量的补充。 第二章谈判目标分类法 一、不求交易结果谈判该谈判系指不是为了达成交易或不是该次谈判就可达成交易的谈判。 （一）一般性会见谈判中具有预备性质的谈判，通常发生在谈判初期或中期。 1、谈判特点一是两不限。交易双方人员之间互相拜会，或平级或不平级人员不限、地点不限二是有主题。一般性会见虽不求交易当即出结果，但是有会见主题。 2. 谈判组织要求 （1）出场人选目标明确如高级领导出面，一定要与对手确定大方向，充分营造谈判气氛，维持对手谈判的欲望。 （2）由于这类谈判试探性较明显，谈判人在言谈热情、礼貌，在态度上友好、体谅。 （二）技术性交流是交易双方就有关商品特性进行的谈判。 1、谈判特点谈判要完成技术交底，确立双方交易物特性，它是以后谈判的基础。 2、谈判组织要求 （1）参与人员应为专家，以保证作为卖方可说明问题；作为买方也可以参与交流。 （2）把握好技术信息深度。技术交流可以分为两类：广告性的与生产性的。 （3）把握好谈判气氛。卖方在该谈判中要达到吸引对方的目的，买方要让卖方多告知技术信息，没有良好的气氛是不行。 3、交易地位分类法 含义：是指按谈判手在商务谈判中所处地位的不同而进行分类的方法。分为：买方地位谈判、卖方地位谈判、代理地位谈判、合作地位谈判四种。
商务谈判复习资料 一、名词解释（3′×5＝15′） 1.主座谈判：又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。 2.客座谈判：也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的谈判。 3.通则议程：是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。 4.细则议程：是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。 5.谈判进度：是指对每一事项在谈判中应占时间的把握，目的在于促使谈判在预定时间内完成。 6.有声语言：是指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助于人的听觉交流思想、传递信息。 7.无声语言：是指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言，一般解释为行为语言，这种语言借助于人的视觉传递信息、表示态度。 8.谈判客体：是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。 9.谈判目标：是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等，当其他条件满足时，则以价格为其代表。10.商务谈判：是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。 三、简答（6′×5＝30′） 1.商务谈判的类型。 答：按谈判是否跨国境分：国内商务谈判、国际商务谈判 按谈判内容分：商品贸易谈判、非商品贸易谈判 按谈判人员数量分：一对一谈判、小组谈判、大型谈判 按谈判地域分：主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判、中立地点谈判2.对事不对人原则的具体做法。 答：对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把 谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就是论 事，不要因人误事。具体做法有： 1) 在谈判中，当提出建议和方案时，也要站在对 方的角度考虑提议的可能性，理解和原谅对方 的观点、看法； 2) 让双方都参与提议与协商，厉害攸关。 3) 保全面子，不伤感情。 3.互利互惠原则的含义及应注意的问题。 答：互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争 辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的 利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大 化。 坚持互利互惠原则，应该注意一下三点： 1) 提出新的选择 2) 寻找共同利益 3) 协议分歧利益 4.客座谈判礼仪。 答：1) 入乡随俗，客随主便，对一些原则问题采取 宽容态度，保证谈判顺利进行 2) 不迟到，提前5分钟到达约定地点 3) 到主方公司做拜访要事先预约 4) 对于主办方的接待在适当时间，用适当方式 表示感谢 5.制定商务谈判策略的程序。 答：1) 进行现象分解 2) 寻找关键问题 3) 确定目标 4) 形成假设性解决方法 5) 对解决方法进行深度分析 6) 生成具体的谈判策略 7) 拟定行动计划方案 6.如何选择谈判地点。 答：1) 选择什么地方，主方所在地、客方所在地及 中间方所在地 2）选择什么场所，如会议室、酒店、咖啡厅等 3）总体原则是避免使我方不利的地点 7.商务谈判的特点。 答：1) 谈判对象的广泛性和不确定性 2) 谈判双方的冲突性和合作性 3) 谈判的多变性和随机性 4) 谈判的公平性与不平等性 5) 谈判的博弈性 6) 谈判既有科学性，也有艺术性 8.主座谈判如何做好接待工作 答：1) 建立专门的接待小组 2) 了解客方的基本情况，搜集对方相关信息 3) 拟定接待方案 4) 征求对方意见 5) 做好迎送工作 9.如何安排谈判室。 答：1) 光线充足，柔和不刺眼 2) 色彩上要选择暖色调、较为柔和的颜色，例如 黄色 3) 声响方面，选择少嘈杂，少干扰和噪音的环境， 保证谈判室的安静 4) 温度要适中，以营造舒心的感觉，也要保持空 气清新 5) 装饰方面，谈判室的布置要合理得当，整洁大 方，选择好相应的物品进行摆放 10.商务谈判的基本原则。 答：1) 合作原则 2) 互利互惠原则 3) 立场服从利益原则 4) 对事不对人原则 5) 坚持使用客观标准原则 6) 遵守法律原则 7) 讲究诚信原则 8) 本土化原则
1、谈判：谈判各方为了各自的目的，进行磋商，交换意见，消除分歧，改变关系，从而达成妥协或一致的社会交往活动。 2、当事人为了实现一定的目标，而与实现目标的影响者进行协商的过程。 2、讨价：讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。 3、纵向谈判：在确定主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至谈判结束。 4、横向谈判：在确定谈判的主要议题后，开始逐个讨论预先确定的问题。对于有分歧的问题暂时搁置，讨论其他问题，直至全部内容都确定下来。 5、谈判计划：谈判计划是谈判人员在谈判前对谈判目标、具体内容和步骤所做的安排。是谈判者的行动的指针、方向和纲领。 6、谈判策略：谈判者为达到某个目标采取的某些方法和行为。它是谈判实践的经验概括，规定着谈判者在一种能预见和可能发生的情况下，应该做什么，不能做什么。 7、原则性谈判：又称价值型谈判，谈判双方注意与对方的人际关系，尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，积极寻求双方都能接受的方案。 8、立场型谈判：又称硬式谈判，谈判者将谈判看作是一场意志力的较量，认为态度越强硬最后的收获越多。 9、场外交易：在很多情况下，实质性谈判使在场外完成，即，在谈判桌之外对最重要的问题形成共识后，才会就相关的细节、技术问题进行正式的谈判。 二、简答题 1、货物买卖谈判的基本内容 1.品质条件 2.数量条件 3.包装条件 4.交货条件 5.货物的检验 6.产品的价格 7.支付 8.索赔与仲裁 2、加工贸易谈判的主要内容 1.数量、质量、包装和加工方法 2.原材料的使用与供应 3.检验监督 4.定价或酬金 5.完成期限 6.保密要求 3、如何确立谈判目标 1、谈判目标：谈判的方向和要达到的目的 2、谈判目标的层次 1）理想目标2）可接受目标3）最低目标 3、确定谈判目标的原则 1）实用性2）合理性3）合作性 4、如何报价（时机、起点、技巧） 一、何时报价利大于弊 1)如果己方处于有利地位，先报价将有利。特别是在对方对本次交易的情形不熟悉的情况下。2)双方实力接近时，可先报价争取主动。3)在己方缺乏谈判经验，事例弱于对方时，应让对方先报，根据对方报价，调整己方方案。 二、如何确定报价起点 首先，根据外部环境和企业本身情况，结合谈判意图，拟订价格区间，确定报价的上下限。其次，作为卖方时，要采取最高报价，作为买方则报最低价。 三、报价技巧 1)报最小单位价格2)报零头价格3)由低到高报价4)用比较法 对高价商品加以说明 5、如何对待对方的报价 1.对方报价时，认真倾听，并尽力完整、准确地把握对方报价的内容。 2.对方报价完毕后，正确的策略不急于还价，让对方作价格解释 3.在对方结束价格解释之后，可采取的策略讨价还价 6、如何做谈判总结 谈判结束后，不管成功还是失败，都要对去的谈判工作进行全面、系统的总结，对环节、过程都要回顾、检查、分析、评定，吸取经验教训，不断提高谈判水平。 一.商务谈判的价值评判标准 1．商务谈判目标的实现程度这是首要目标目标内容随不同的谈判项目而异 2．谈判的效率—谈判收获与所费成本的对比关系 3.谈判后的关系 企业关系人际关系 二.商务谈判总结的内容 1.与谈判的准备过程直接有关的方面 2.客户情况 3.其他情况三．商务谈判的总结步骤 1.回顾情况整理记录 2.分析和评定谈判情况 3.提出改进措施 和建议4.形成总结报告 7、如何对谈判队伍进行管理 8、如何制定谈判策略 1)现象分析2)寻找关键问题3)确定目标4)形成假设性解决方法5)对解决方法进行分析6)具体策略的生成7)拟订行动的草案 9、不同地位下的谈判策略导向（平等、主动、被动、买方市场、卖方市场） 1．平等地位的谈判策略 原则是平等互利，求同存异。 1)避免争论2)抛砖引玉3)留有余地4)避实就虚 2．被动地位的策略1)沉默2)忍耐3)多听少讲4)情感沟通 3．主动地位的谈判策略利用己方优势，形成压力，迫使对方让步，以谋取最大利益。 策略：最后通牒策略先苦后甜策略 4．买方在卖方市场条件时的策略 在卖方市场条件下，买方的策略主要集中在货源、数量、到货时间和商品质量上。 具体策略：1)先苦后甜。2)浅侵。3)合作。 5．买方在买方市场下的策略 1)货比三家。2)明知故问。3)半路出击。 6．卖方在卖方市场条件下的策略1)照章办事。2)厚利多销。3)居安思危。 7．卖方在买方市场条件下的策略1)引起兴趣。2)优惠攻势。3)轰动效应。4)“一揽子”交易。5)欲擒故纵。 10、谈判实力理论的十条原则 1.避免仓促参与谈判 2.注意信息的搜集与保密 3.目标要有余地 4.制造竞争气氛，让对手们之间去竞争 5.展示实力最好用暗示 6.不轻易给对方讨价还价的余地 7.要给对方心理上更多的满足感以增强谈判的吸引力 8.多听、多问、少说 9.与对方所希望的目标保持接触10.让对方一开始就习惯己方的大目标 11、如何做谈判准备（信息准备、人员准备） 信息准备 （一）市场调研运用科学的方法，有目的地，系统地收集、纪录、整理、分析和预测有关营销方面的各种信息资料，为企业制定和实施有效的营销战略提供依据。包括：营销环境，调研市场动态，调研营销，实务调研 （二）谈判对方的信息情况 谈判对方的个人情况，谈判对方组织情况，对谈判期限的了解（三）相关环境因素 1.政策法律 2.科技信息 3.价格信息 （四）谈判信息的收集与处理 1.信息收集方法：分析“公开情报”、设立情报网、公共场所寻求情报 2.情报处理1)对所得情报进行整理、分类、归纳、比较等2）情报的分析和筛选 人员准备 一.谈判人员的个体素质 1、思想意识：1）政治思想素质2）信誉意识3）合作意识4）团队意识5）效率意识 2、知识结构：1)商务知识2)技术知识3)人文知识 3、谈判经验：1)对市场形势分析判断的经验2)对谈判对手的分析判断经验 4、心理素质：1)自信心2)耐心和毅力3)创造性与灵活性 二.商务谈判人员的群体构成 1、谈判群体的配备原则：1)知识互补2)性格协调3)分工明确 2、谈判群体的配备规模：1)以项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容。2)依据谈判所需的专业知识的复杂程度来确定。3)依据管理幅度的有效性来确定。（管理跨度） 3、谈判群体的人员构成：1)负责人或主谈人2)工程师3)会计师 4)律师5)翻译 4、商务谈判人员的职责：1）负责人或主谈人的职责2）专业人员的职责3）翻译的职责4）经济人员的职责5）律师的职责 5、谈判队伍的组织与管理：1）整体性2）纪律性3）积极性
第一章国际商务谈判概述 第一节国际商务谈判的概念及特点 1.谈判：指人们为了各自的目的而相互协商的活动 2.基本点：谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性 3.谈判的动因：追求利益谋求合作寻求共识 4.商务谈判 ①直接媒介商品交易活动的，如从事批发“买卖商” ②为买卖商直接服务的商业活动，如运输，加工，整理，“辅助商” ③间接为商业活动服务的“第三商”如金融，信贷，保险，租赁服务 ④具有商业性质的“第四商”，如酒店，餐馆，商业资讯，广告服务 5.商务谈判的共性 ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 6.商务谈判的特殊性 ①国际性跨国性②跨文化性③复杂性④政策性（政治措施）⑤困难性（谈判难度大） 第二节商务谈判的职能、原则及成败标准 一、商务谈判的职能：1.实现购销（基本职能） 2.获取信息 3.开拓发展 二、商务谈判的基本原则（立场服从利益原则、对事不对人原则、客观标准原则） 1.平等互利 2.灵活机动 3.友好协商 4.依法办事 5.原则和策略相结合 第三节国际商务谈判的种类 一、按谈判参与方的数量分为：双方谈判多方谈判 二、按谈判议题规模及各方参加谈判人员数量分：1.大型谈判（12人以上）2.中型谈判4-12人（8人以下为益）3.小型谈判 4人以下 三、按谈判所在地分：1.主场谈判，2.客场谈判，3.第三地（中立地）谈判 四、按谈判内容的性质分为经济谈判和非经济谈判 按商务交易的地位分买方谈判、卖方谈判、代理谈判 按谈判的态度与方法分 软式谈判（关系型谈判）a 硬式谈判（立场型谈判）b 原则式谈判（价值型谈判）c a．一般做法：信任对方-提出建议-做出让步-达成协议-维系关系（效益高，成本低） b．坚守阵地，很难达成协议 c．对人温和，对事强硬
④旁听有关商务谈判。 ⑤查阅专利，了解技术发展现状及趋势。 ⑥向国外有关咨询机构求助。 ⑦与发达国家有关情报中心取得联系。 ⑧与联合国等国际性情报机构联系等。 （三）价格信息 价格是谈判的焦点，无论是买方，还是卖方，谈判的核心最终要集中到价格上。 人员准备 商务谈判是一项有组织的经济活动，要确保谈判的成功，做好谈判人员的筛选、谈判班子的配备，以及谈判人员的组织与管理，是人员准备的主要工作。 一、商务谈判人员的自身分析 （一）谈判人员的道德分析 （二）谈判人员的业务素质分析 （三）谈判人员的心理素质 二、商务谈判人员的群体构成 谈判往往是一个很艰难的过程，它需要全体谈判人员的共同协助和配合。所以，选择好谈判人员、组织好谈判班子，是做好谈判准备工作的最重要环节。 （一）组织领导班子 为配备好谈判班子，应遵循以下三个原则： ①、全面、高效、小而精的原则。 ②、层次分明、分工明确、团结协助的原则。
③、赋予谈判人员法人资格的原则。 （二）选择谈判人员。组织一个谈判班子，要配备以下人员： ①、一位具有一家身份和权力的主谈人。 ②、一位精通技术的工程师。 ③、一位业务熟练的会计师。 ④、一位称职的律师。 ⑤、如果是涉外商务谈判，至少要配备一名翻译。 （三）明确谈判人员职责。不同的谈判人员，由于分工不同，其岗位职责也不一样。 主谈人与负责人职责： 谈判主要是在双方主谈人之间进行，因此，主谈人是整个谈判班子的核心。谈判的效果、成败主要取决于主谈人的能力和对其职责的履行情况。主谈人的职责有以下几点： ①、代表企业全权负责某项谈判工作，具有法人代表资格； ②、选拔谈判小组的其他成员。 ③、拟订谈判计划和谈判策略。 ④、监督谈判程序、掌握谈判进度。 ⑤、听取专业人员的说明、建设，协调谈判班子的意见。 ⑥、与谈判对手进行具体交易磋商。 ⑦、落实交易磋商的记录工作，对合同审核、签约。 ⑧、做好谈判的总结汇报工作。 专业人员的职责：
单选题：1*20=20；简答题：2*5=10；论述题：2*15=30；案例分析：2*20=40； 商务谈判与礼仪知识点总结 简答题： 1、谈判及其特点？ 答：（1）广义的谈判是泛指一切为寻求意见协调而进行的思想、意愿交流磋商的全过程。狭义的谈判是指有准备、有步骤地，为寻求意见协调，并用书面形式予以反映的磋商过程。 （2）特点：①谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。②谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。③对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。④谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。 2、商务谈判及其特点？ 答：（1）商务谈判是经济实体之间，或企业之间，在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。包括一切国经济组织间的商务谈判和国经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。 （2）特征：I与谈判共有的特点：①是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。②具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。③对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。④既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。II独有的个性特征：①以经济利益为目的，是商务谈判的一个典型特征。②以价格作为谈判的核心。③讲求谈判的经济效益。III涉外经济谈判除有以上谈判，还有特有的特征：①洽谈双方的业务关系是两国或两
个地区之间经济关系的一部分，并且常常涉及到两国之间的政治关系和外交关系。②由于商讨的容是两国或两个地区的企业之间的业务关系，因此，在适用的法律方面是以国际经济法为准则的。③由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的政治经济体制和社会文化背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使得影响谈判的因素大大增加。④由于洽谈的结果往往导致资产的跨国转移，因而要涉及到国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。 3、商务谈判的种类？ 答：（1）按照参加谈判的利益主体分类：双边谈判和多边谈判。（2）按照参加谈判的人数规模可以将谈判分类：个体谈判和集体谈判。（3）根据谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判和中立地谈判。（4）据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判。 4、商务谈判的基本原则？ 答：客观真诚的原则、平等互惠的原则、求同存异的原则、公平竞争的原则、区分人与问题。 5、商务谈判的评价标准？ 答：（1）首先，要看商务谈判目标的实现程度。（2）其次，要看谈判的效率如何。谈判成本是以下三个部分之和：①分成本是为了达成协议所做出的所有让步之和。其数值等于该次谈判预期谈判收益与实际谈判收益之差。②成本是指为洽谈而耗费的各种资源之和。其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算值之和。③分成本是指机会成本。所谓谈判效率是指谈判所获收益与所耗费谈判成本之间的对比关系。（3）再次，看谈判后两个组织之间合作关系如何。总之，我们认为一场成功的或理想的谈判应该是：通
第一章 1、商务谈判的构成 商务谈判由三个要素构成：谈判当事人、谈判标的、谈判背景 一、谈判当事人 （一）台前当事人即参加谈判的人员，包括主谈人、谈判组长、参谈人员。 1、两职分离即主谈人和组长由两人承担。 （1）责任界定。主谈人应是谈判桌上的主要发言人和组织者。谈判组长系项目谈判班子的负责人，是台前谈判人员的领导者，也是上级派到谈判一线的直接代表。 （2）两者的配合（二）后台的当事人是指交易和谈判人员所属企业或公司的领导，以及不上谈判桌但为谈判准备资料的辅助人员。 1、领导人员 （1）布阵. （2）跟踪谈判进程。其直接表现形式是听汇报。 （3）适当参与。是指领导者适时、适量、适度的参与谈判。 2、辅助人员 （1）自身要求（2）对台前人员要求。是台前人员力量的补充。 第二章谈判目标分类法 一、不求交易结果谈判该谈判系指不是为了达成交易或不是该次谈判就可达成交易的谈判。 （一）一般性会见谈判中具有预备性质的谈判，通常发生在谈判初期或中期。 1、谈判特点一是两不限。交易双方人员之间互相拜会，或平级或不平级人员不限、地点不限二是有主题。一般性会见虽不求交易当即出结果，但是有会见主题。 2.谈判组织要求 （1）出场人选目标明确如高级领导出面，一定要与对手确定大方向，充分营造谈判气氛，维持对手谈判的欲望。 （2）由于这类谈判试探性较明显，谈判人在言谈热情、礼貌，在态度上友好、体谅。 （二）技术性交流是交易双方就有关商品特性进行的谈判。 1、谈判特点谈判要完成技术交底，确立双方交易物特性，它是以后谈判的基础。 2、谈判组织要求 （1）参与人员应为专家，以保证作为卖方可说明问题；作为买方也可以参与交流。 （2）把握好技术信息深度。技术交流可以分为两类：广告性的与生产性的。 （3 ）把握好谈判气氛。卖方在该谈判中要达到吸引对方的目的，买方要让卖方多告知技术信息，没有良好的气氛是不行。 3、交易地位分类法 含义：是指按谈判手在商务谈判中所处地位的不同而进行分类的方法。 分为：买方地位谈判、卖方地位谈判、代理地位谈判、合作地位谈判四种。 一、买方地位谈判 （一）特点：买方具有天然的优势 （二）组织要求
《商务谈判实务》—徐翠整理 第一次平时作业： 一、名词解释： B 不开先例策略：是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬的策略。 被动沟通：是指谈判的一方或几方在主动沟通者的影响下被动地同其他的谈判者进行沟通的发式。 C 陈述：是一种不受对方提出问题对方向和范围限制的主动性的阐述，是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及控制谈判进程的一种方法。 吹毛求疵策略：是指处于谈判劣势的一方，在谈判中当处于有利一方炫耀自己的实力、大谈特谈其优势时，应采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方的士气。F 发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 非原则性问题：包括实质性谈判中没有引起重视或未确定的、与双方利益关系不大的交易条件，以及结束谈判过程前后的一些程序等形式上的问题。 G 规定时限策略：是指谈判一方向对方提出达成协议的时间限期，超过这一期限，提出者将推出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地作出决断，以求尽快解决问题。 公开招标：是招标人通过公共宣传媒介发布招标信息，使世界各地的所有合格的承包商前来购买标书参加投标，条件对业主最有利的可中标。
公务文体：又称行政公文文体，是行政机关在行政管理过程中所形成的具有法定效力的规范性的公务文书。 H 还价：是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对方报价的主要内容，通过多次的讨价，发盘人会有一定的调价，最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回应答复的过程。 J 技术转让：是指技术持有者通过各种方式将其拥有的生产、销售或管理的专有技术以及专利技术转让或许可他人使用的行为，并从中获得经济报酬。K 开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 L 礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 Q 确认书：是合同的简化形式，双方通过磋商多次对交易条件进行修改、还盘，最后接受时，为避免误会，请接受方予以认定的凭证，在接受后，补以确认书。 S 商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付
商务谈判的策略与技巧 在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面笔者就个人在商务谈判中的一些心得体会，与读者一起分享商务谈判中的12个技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案
国际商务谈判-复习资料1
第一章国际商务谈判概述 ①名词解释 国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 主场谈判：只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。 中立谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。 让步型谈判者：为了避免冲突对抗而屈服于对方。 立场型谈判者：把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为越强硬者，最后的收获也就越多。 原则性谈判：注意于对方的人际关系，使双方各有所获得方案。 投资谈判：指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。 询盘：指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。 发盘：又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。 还盘：指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。 ②思考题 一、国际商务谈判的特点：
1.以经济利益为谈判的目的 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标 3.以价格作为谈判的核心 1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 2.应按国际惯例办事 3.涉及面很广 4.影响谈判的因素复杂多样 5.谈判的内容广泛复杂 二、分类 按人数：个体谈判、集体谈判 按利益主体：双方谈判、多方谈判 按接触方式：口头谈判、书面谈判 按地点：主场谈判、客场谈判、书面谈判 按态度：让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判 按内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。 三、基本原则 1、平等互利原则 2、灵活机动原则 3、友好协商原则 4、依法办事原则 5、原则和策略相结合的原则 四、基本程序 1、准备阶段（谈判环境因素分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判）
如何准备商务谈判 准备商务谈判1：判前的准备 因此，收集谈判双方的信息资料，整理后提供给上司是秘书的主要工作，尤其是对方的真实情况，譬如，对方的法人资格、资信状况、法定地址、本人身份和经营范围以及企业现状，对这些基本情 况事先应予审核或取得旁证。如果对方是外商，这时信息资料最好 由我国驻外商业机构和可靠的外国商社或外国朋友提供，也可由外 商提供，不过要判断其是否可靠。 商务谈判的成败，谈判者地位的强弱，往往取决于其中一方对信息资料的掌握程度。掌握信息资料越多，在谈判中越容易驾驭谈判 的进程。通过这些了解和分析，对双方在谈判中所处的地位，各自 最大的需求和让步的范围、幅度、谈判的时限等等有一个清醒的认识。这样，在谈判中就能做到审时度势、进退自如。 准备商务谈判2：定谈判方案 企业秘书要协助上司拟定谈判方案，并做预演，以保证谈判有条不紊地进行。 一是确定谈判班子 二是确定谈判时间 谈判于何时举行、何时结束，很有讲究，有时候甚至会影响谈判的过程和结果。谈判必须等候合适时机，否则难以达到预期目标。 除此之外，要避免在上司或其他重要谈判成员身体不适、过度疲劳、精神心情不佳时安排谈判。 三是确定谈判地点 谈判环境不仅是指谈判的地点，而且还包括谈判时的气氛和情绪。谈判环境的优劣会对谈判产生严重影响。在舒适明亮、色彩悦目的 房间里，人们容易心平气和、思维清晰，便于倾听和理解对方的意
愿和要求，作出恰当的反应。反之，人就会烦躁不安，思维呆滞， 情绪恶劣。 四是确定谈判主题 五是确定谈判事项日程表 设计方案时，要对对方可能提出的方案作预测，并提出自己应对的方案。只有这样，对手提出方案时，才能应付自如。谈判方案应 尽量切实可行，并且留有现场发挥和见机行事或者必要调整的空间。 所有成员都应谙熟谈判方案，争取达到最理想的效果。还要绝对保守谈判方案的秘密，否则将会造成谈判的失败。
名词解释： 谈判准备：商务谈判的准备全过程就是完成“十二个字”的内容，即知己知彼、知头知尾、通过预审。（遵守的五个原则：客观性、统一性、自我性、兼容性、行政性。） 重建谈判：重建谈判系指交易各方因某种契机或原因就已经终止、终结的谈判或执行中的合同重开的谈判。 谈判：谈判系为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。商务谈判：为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。 攻心战策略：攻心战的基本思想是从对手的个体和群体的心理活动出发，通过影响其情感或追求欲望，软化其对抗力量，增加亲和力，从而实现己方谈判目标。（常用的典型策略：满意感、头碰头、鸿门宴、借恻隐、奉送选择权。） 蘑菇战策略：蘑菇战以耐心、耐性和韧性为武器，在相持中拖垮对方的谈判意志，从而达到预期谈判目标的策略做法。该类策略以韧性考验意志，以时间换取时机，具有明显的特征和威力。（常用的策略：疲劳战、扮菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战。） 探询：商务谈判的探询系指谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也包括为之搜寻有关资料的工作。 谈判的管理：商务谈判的管理系为保证谈判的效率和效益，将与谈判相关联的各种资源进行优化配置的系列性工作，或称为有效组织谈判的艺术。 保证条件的解释：保证条件主要指交易人的履约保证、货物品质保证、技术水平保证。 谈判售的行为准则：谈判人的行为不应是自然的行为，而应是自在的、受一定制约的行为。这种自在的、制约性的行为是理智的、追求的产物，是以效果为目标的人为行动。 填空： 主持人的主要职责：纽带、指挥、接口、寻找妥协点。 谈判机构的设置形式：联合谈判办公室、谈判小组、单兵谈判。 谈判的终结方式：成交、破裂、中止。 按目标来分类谈判可以分成几种形式：不求交易结果的谈判、意向书与协议书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。 谈判的当事人分为：谈判的台前当事人、后台的当事人。 谈判的语言分为几种：商务法律语汇、外交语汇、文学语汇、军事语汇。 问答题： 1.谈判中如何进行人事管理？ 答：商业谈判中的人事管理系指配置人力资源的技巧。其内涵是使人才适合谈判任务要求，适合谈判机构的要求，并使人才在谈判中充分发挥作用。它涉及谈判人员的选配、分工、指导与激励等四方面的操作技巧。 2.与谈判有关的环境因素有哪些？ 答：谈判的背景包括：政治背景、经济背景、人际关系。 政治背景包括①国内商务谈判，内容有全局状况、局部状况、中央政策、地方政策。②国际商务谈判，分为友好与敌对两种背景。 经济背景包括①宏观经济因素，内容有交易货币的汇率变化、交易人所在国通货膨胀、股市涨跌、经济发展快慢。②微观经济因素，包括标的物的市场状况和当事人企业状况。 人际关系分为直接与间接、友好与旧嫌、新朋与老友、上层与下层几种。 与谈判有关的环境因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及投入谈判的人员。 3.谈判中论述的常用手法有哪些？