第一章谈判概论
一、谈判概论
二、商务谈判概论
1. 商务谈判概念：
商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是两个或以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求在对方认可认的情况下取得一致和达成协议的经济交往活动。
2. 商务谈判七大特征
1) 两方或多方参与 2) 有明确的目标
3) 是一个磋商与交流的过程 4) 是自愿的过程
5) 是对双方都有益的，是互惠的，但不一定是均等的 6) 是价值发现和瓜分的过程 7) 既有科学性，也有艺术性
3. 五个好处
聪明；沟通；智慧较量与行为协调；知识与经验的汇聚；能创造价值
三、商务谈判的方式和类型
1. 商务谈判的方式：
1) 面对面谈判2) 电话谈判3) 函电谈判4) 网络谈判
2. 如何选择商务谈判的方式
3. 商务谈判的主要类型
1) 单人和小组2) 鹰式和鸽式3) 零和（分配利益）和双赢
四、商务谈判的基本原则
1. 区分人与问题：不能为了解决问题而伤害人，不能因为人而忘掉谈判的根本目的是利益
2. 区分利益与立场
3. 寻找合作与共同利益：了解自己的利益、了解对方的利益、寻求双方共同获利的解决方案
第二章谈判原理
一、最佳替代方案
1. 概念：
最佳替代方案就是谈判未成功时，可供选择的能说服对方让步的有效谈判方案。最佳替代方案是评判谈判优劣势的一个标准，你拥有的替代方案越多，替代方案越好，那么你就越具有优势的谈判地位。因此寻找最佳替代方案，成为了谈判的首要任务。
2. 如何寻找：收集和掌握相关信息+挖掘潜在信息
二、可能的协议区
可协议区是指谈判双方的底线可能构成的可以成交的区间，也就是双方可以讨价还价的区域。谈判的可协议区存在与否，是双方是否有机会达成协议的重要标识，是能否发现馅饼并分割馅饼的前提条件。而了解对方的最佳替代方案可以帮助己方更好地预测和把握可能的协议区域，更好地争取谈判优势，把握成交机会和条件。
三、馅饼理论
可协议区看起来就像一个馅饼，谈判双方只有成功地达成―致，才有可能真正地构成协议区，即形成双方共同创造的馅饼。馅饼理论告诉我们，谈判不仅仅是一个博弈的过程，还是一个合作的过程，一个共同创造价值的过程。如果双方都具备双赢意识，就可以共同把馅饼做大。
因此，不谈判就发现不了这个馅饼。不讨价还价，双方就只是按某一个价格进行买卖行为，所形成的就只有―个点而已。对于卖方来讲，任何高于其底线价格的成交价格都是其额外获得的收益，即多获得的利益，是通过谈判所发现并创造的价值。同样，对于买方来讲，任何低于其低价的成交价格也都是其额外获得的收益，即少支付的成本，也是通过谈判才发现并创造的价值。
因此，双方通过谈判共同发现并创造了价值―馅饼。举例来说一枚戒指低价800元，推销员通过谈判活动把戒指买了买了864元，那么，多卖判创造的价值，可能会在商家和推卸销员之间按比例进行利益分成。
出的64元就是通过谈判创造的价值，可能会在商家和推销员之间按比例进行利益划分。
第三章谈判过程
一、谈判准备
信息、人员、时空准备
确定谈判目标
评估相对强弱
1. 信息收集，一是确定调查对象。调查对方的情况，包括对方的需要、人员、实力、谈判历史、资信、名誉度；了解己方的情况，包括己方的需要、人员、时间、竞争与合作实力、价格底线、最佳替代方案。二是了解信息收集的途径
2. 人员安排，确定谈判人数，谈判团队以4个人左右比较理想；组织理想的谈判团队，包括主谈判人员和一般谈判人员；
3. 时空选择，主客场的选择，主场的优点，熟悉环境、以逸待劳、主场便利、心理优势、搜集和查询资料方便、随时与上级沟通、获得请示。客场的优点，专心投入谈判、干扰少、可现场直接取得对方的第一手资料、方便与对方领导直接沟通、可使用有限权力策略、变被动为主动。
4. 确定谈判的目标，确定己方谈判目标，预判对方谈判目标（对手是谁、对方的真正利益、对方的最佳替代方案）。
5. 评估相对强弱，己方处于优势地位、己方处于劣势地位、双方处于均势地位
二、确定谈判风格与类型（p98）
1. 谈判风格包括合作型、妥协型、顺应型、支配型和规避型。确定谈判风格能够帮助我们分析己方与对方的力量强弱，使我们进一步了解双方的谈判风格和实力状况。
2. 谈判策略与技巧是我们取得谈判成功的有效工具，商务谈判策略是指商务谈判的行动方针和行为方式。通常通过抓住对方的弱点，利用人脉趋利避害的心理，实现双赢来应用谈判策略。商务谈判策略主要有吊筑高台策略、抛放低球策略、红脸白脸策略、趁隙击虚策略、疲劳轰炸策略、走马换将策略、浑水摸鱼策略、投石问路策略、假设策略、僵局策略以及语言策略。
3. 界定己方谈判技巧和策略。应对“不合作”谈判风格，用感化策略，改良策略，制造僵局策略，搅合策略，荆棘地策略，出其不意策略。应对“强硬型”谈判风格，用争取承诺，软硬兼施，以柔克刚，制造竞争。应对“阴谋型”谈判风格，用反车轮战的策略，对付滥用权力的策略，对付抬价的策略，对付既成事实再谈判的策略，假痴不癫策略，兵临城下战略。应对“合作性”谈判风格，用谈判限期策略，假设条件策略，适度开放策略，润滑策略，缓冲策略。
三、开局与磋商
1. 谈判开局是指参加谈判的各方人员，从开始谈判时第一次接触到正式讨论有关议题的一段时间，包括导入阶段和破题阶段。导入阶段是只步入会场到寒暄结束的这段时间；破题阶段是指双方由寒暄而转入议题的过程。
（1）开局的方式有三种，一是提交书面材料不做口头陈述；而是提交书面材料，并做口头陈述；三是面谈提出交易条件。
（2）开局的两个基本任务主要包括营造良好的开局气氛和完成建设性的基础工作。
营造良好的开局气氛很重要，因为它直接关系着双方接下来整个谈判过程的友好和信任程度。主要从形成良好的开局原则、合理运用影响开局气氛的各种因素（包括气质、风度、服饰、中性话题、姿态和谈判座位）以及建立良好的行为方式三方面进行。完成建设性的基础工作主要包括初步设定洽谈内容、制定洽谈程序、掌握对方谈判人员的个人谈判风格与特性以及确定谈判议题。
（3）开局的基本策略包括协商式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻时开局策略和慎重式开局策略。在谈判中选择哪种开局策略，要视谈判具体情况而定。对于同一种谈判状况，采用不同的开局策略，有时也可以取得不同的效果。开局一般不涉及项目报价等问题，也不要披露太多的关键信息。（4）开局要做到两点，一是不要完全出卖你自己；二是考虑对方的真实利益。
2. 磋商是指谈判开局以后到谈判终局之前，谈判双方就实质性事项进行商谈的全过程，是谈判的中心环节。
过程分为四个，摸底（获取并交换信息以及了解对手）、回顾总结（检验并评判对方信息、适当调整谈判策略、谈判方案、谈判目标）、讨价还价和促进合同签订。
四、讨价还价
1. 讨价还价是磋商最重要的一部分，也是谈判的核心部分。讨价还价是双方对可协议区不断探寻的过程，同时也是双方提出具有共同利益解决方案的过程。包括报价、还价、制造障碍和破处障碍四个部分。
2. 报价以来的客观标准是商品的价格和市场供求关系。
（1）先报价比后报价更有影响力，先报价的一方为谈判划定了一个框架和基准线。最终协议很可能在这个范围内达成，先报价为谈判结果确定一个不可逾越的上限和下限，影响对方的期望水平。先报价会使对方及时调整自己的想法，修改自己的报价，会让对方集中力量对报价发起进攻。
（2）应对对方报价：积极倾听，把握对方报价的内容；归纳、总结并确认对方报价；提出疑问，获取解答。耐心找出对方报价的真实意图；在要求对方降价和提出己方报价之间权衡利弊。
（3）报价的六个基本原则：1.在没有充分准备和了解之前，不要轻易报价；2.报价态度要坚定；3.报价之前要做好行情调查；4.报价不要报整数；5.买方开盘价必须是最低的，卖方开盘价必须是最高的；6.强调购买的某种价值。
3. 还价是指谈判己方根据对方的报价和自己的谈判目标、谈判底线，主动或应对方要求提出的己方价格，是对对方报价的一种反攻行为。
（1）还价的三种方式：1.逐项还价：即对每一个报出的价格进行还价；2.分组还价：即有根据地对每一类或每一组价格进行还价。3.总体还价：即在对方报出所有的价格后，己方一次性地对交易总价格给出一个具有代表性的价格。
（2）还价的原则：1.设法先明白对方报价的真实内容和意图；2.设法让对方解释清楚与报价相关的各项交易条件；3.设法先判断出谈判双方可能的协议区的大致位置后再还价。
（3）还价的三个要点：1.把握时机；2.把握起点；3.把握幅度（要狠）。
4. 让步是为了寻求双方各自互利的解决方案。让步的目的是为了使双方的需求得到满足。让步的策略包括互惠式的让步和权衡长久利益的让步。
（1）让步的六项原则：不轻易让步，把握时机，同步式让步，非关键性让步，非等幅度，可撤回。（2）让步方式
（3）己方让步策略，包括互惠式的让步和权衡长久利益的让步。迫使对方让步策略，包括红脸白脸策略，趁隙击虚策略，吊筑高台策略，浑水摸鱼策略，抛放低球策略。阻止对方进攻的策略，包括限制策略，不开先例策略，休会策略，以退为进策略，以攻对攻策略。
5.制造障碍。谈判是双方价值创造和瓜分的过程，因此会导致许多障碍的出现。产生障碍的原因主要分为主观原因和客观原因。主观原因是指谈判者的个人特质问题，而客观原因则与谈判的位置、谈判的时间以及谈判安排者的失误等方面有关。除此之外，来自己方、对方的情绪、立场和斗志也是障碍产生的原因一般而言，障碍主要包括谈判战略障碍、心理或人际沟通障碍，制度障碍。
6. 解除障碍最根本的措施是从双方真实的利益进行考虑。然而，障碍并非总是不好的，有些障碍是人特意制造的，其目的就是给对方造成心理压力，使对方降低心理期望望，从而扩大让步空间，为自己争取更多的的利益，破解对方制造的障碍。解除谈判障碍方法包括，力求客观标准，寻找代替方案，谈判角色换位，据理力争，利用心理，借题发挥。
五、谈判结束
1. 解读和把握成交信号的八大要诀
2. 协议合同的签订
3. 协议合同的履行与更变
4. 回顾谈判经历
一、 What is the five-step approach in negotiation? Explain the keep points for preparing and closing negot iations. 或者书中每章后面的《Chinese negotiation》中的英文段落内容。
（1） What is the five-step approach in negotiation?
谈判准备、确定谈判风格与策略、开局与磋商、讨价还价、谈判结束（签订合同）。
（2） keep points for preparing negotiations.
1. 信息、人员、时空准备
2. 确定谈判目标
3. 评估相对强弱
（3） keep points for closing negotiations.
1. 解读和把握成交信号的八大要诀
2. 协议合同的签订
3. 协议合同的履行与更变
4. 回顾谈判经历
二、为什么说谈判的开局是谈判过程中最重要的阶段之一？如何才能建立一个良好的局？
1. 开局的两个基本任务主要包括营造良好的开局气氛和完成建设性的基础工作。
2. 营造良好的开局气氛很重要，因为它直接关系着双方接下来整个谈判过程的友好和信任程度。主要从形成良好的开局原则、合理运用影响开局气氛的各种因素（包括气质、风度、服饰、中性话题、姿态和谈判座位）以及建立良好的行为方式三方面进行。完成建设性的基础工作主要包括初步设定洽谈内容、制定洽谈程序、掌握对方谈判人员的个人谈判风格与特性以及确定谈判议题。
3. 开局的基本策略包括协商式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻时开局策略和慎重式开局策略。在谈判中选择哪种开局策略，要视谈判具体情况而定。对于同一种谈判状况，采用不同的开局策略，有时也可以取得不同的效果。开局一般不涉及项目报价等问题，也不要披露太多的关键信息。
4. 开局要做到两点，一是不要完全出卖你自己；二是考虑对方的真实利益。
三、根据你所学的“可能的协议区域”和“最佳替代方案”理论，举例说明商务谈判中的报价和还价。
1. 报价以来的客观标准是商品的价格和市场供求关系。先报价比后报价更有影响力，先报价的一方为谈判划定了一个框架和基准线。最终协议很可能在这个范围内达成，先报价为谈判结果确定一个不可逾越的上限和下限，影响对方的期望水平。先报价会使对方及时调整自己的想法，修改自己的报价，会让对方集中力量对报价发起进攻。
2. 应对对方报价：积极倾听，把握对方报价的内容；归纳、总结并确认对方报价；提出疑问，获取解答。耐心找出对方报价的真实意图；在要求对方降价和提出己方报价之间权衡利弊。
3. 报价的六个基本原则：1.在没有充分准备和了解之前，不要轻易报价；2.报价态度要坚定；3.报价之前要做好行情调查；
4.报价不要报整数；
5.买方开盘价必须是最低的，卖方开盘价必须是最高的；
6.强调购买的某种价值。
4. 还价是指谈判乙方根据对方的报价和自己的谈判目标、谈判底线，主动或应对方要求提出的己方价格，是对对方报价的一种反攻行为。
5. 还价的三种方式：1.逐项还价：即对每一个报出的价格进行还价；2.分组还价：即有根据地对每一类或每一组价格进行还价。3.总体还价：即在对方报出所有的价格后，己方一次性地对交易总价格给出一个具有代表性的价格。
6. 还价的原则：1.设法先明白对方报价的真实内容和意图；2.设法让对方解释清楚与报价相关的各项交易条件；3.设法先判断出谈判双方可能的协议区的大致位置后再还价。
7. 还价的三个要点：1.把握时机；2.把握起点；3.把握幅度（要狠）。
四、单人谈判与小组谈判（或称团队谈判）的优势各有哪些？
1. 单人谈判是指一个人和对手的谈判。优势在于：
a. 谈判规模小，所以在谈判活动的准备、地点、时间的安排上，可以灵活变通；
b. 谈判方式可以灵活选择，气氛也比较和谐随便；
c. 个人可以全权代表，可以克服团队谈判中成员之间相互配合不利的状况；
d. 谈判双方便于沟通，也有利于封锁信息和保密。
2. 小组谈判是指谈判各方派两名或两名以上的代表参加的商务谈判。优势在于：
a. 可以集思广益，寻找更多更好的对策方案；
b. 可以运用各种谈判战略战术，发挥团队优势；
c. 小组成员分工负责，取长补短；
d. 分散谈判对手的注意力，使之不将矛头全部对准一个人，从而可以大大减轻个人的压力。
五、什么是谈判的最优期望目标、可接受目标和最低限度目标？
最优期望目标：能使谈判者获得最高利润的目标。
可选择的目标：位于最高目标和最低目标之间，具体成交价格取决于双方的谈判能力。
最低限度目标：谈判的底线，一旦超过底线谈判就会破裂的目标。
六、请举例说明什么是“可能的协议区”？
可协议区是指谈判双方的底线可能构成的可以成交的区间，也就是双方可以讨价还价的区域。谈判的可协议区存在与否，是双方是否有机会达成协议的重要标识，是能否发现馅饼并分割馅饼的前提条件。而了解对方的最佳替代方案可以帮助己方更好地预测和把握可能的协议区域，更好地争取谈判优势，把握成交机会和条件。
七、请举例说明什么是“最佳替代方案”？
最佳替代方案就是谈判未成功时，可供选择的能说服对方让步的有效谈判方案。最佳替代方案是评判谈判优劣势的一个标准，你拥有的替代方案越多，替代方案越好，那么你就越具有优势的谈判地位。因此寻找最佳替代方案，成为了谈判的首要任务。
八、请举例说明什么是“馅饼理论”？
可协议区看起来就像一个馅饼。馅饼理论告诉我们，谈判不仅仅是一个博弈的过程，还是一个合作的过程，一个共同创造价值的过程。如果双方都具备双赢意识，就可以共同把馅饼做大。
九、谈判过程包含哪几个阶段？请详细解释每个阶段的内容。
谈判准备、确定谈判风格与策略、开局与磋商、讨价还价、谈判结束。
1、谈判准备
信息收集（对方的情况、需要、人员、实力、资信、谈判历史；己方的情况）、人员安排（谈判人数、谈判团队谈判人员的职责）、时空选择（主客场选择、位置的安排）；确定谈判目标（确定己方谈判、预判对方谈判目标、对手的最佳替代方案）；评估相对强弱（己方处于优势地位、己方处于劣势地位、双方处于均势地位）
2、确定谈判风格与类型
谈判风格包括合作型、妥协型、顺应型、支配型和规避型。确定谈判风格能够帮助我们分析己方与对方的力量强弱，使我们进一步了解双方的谈判风格和实力状况。
谈判策略与技巧是我们取得谈判成功的有效工具，商务谈判策略是指商务谈判的行动方针和行为方式。商务谈判策略主要有吊筑高台策略、抛放低球策略、红脸白脸策略、趁隙击虚策略、疲劳轰炸策略、走马换将策略、浑水摸鱼策略、投石问路策略、假设策略、僵局策略以及语言策略。
3、开局与磋商
谈判开局是指参加谈判的各方人员，从开始谈判时第一次接触到正式讨论有关议题的一段时间，包括导入阶段和破题阶段。导入阶段是只步入会场到寒暄结束的这段时间；破题阶段是指双方由寒暄而转入议题的过程。
开局的方式有三种，一是提交书面材料不做口头陈述；而是提交书面材料，并做口头陈述；三是面谈提出交易条件。
磋商是指谈判开局以后到谈判终局之前，谈判双方就实质性事项进行商谈的全过程，是谈判的中心环节。过程分为四个，摸底（获取并交换信息以及了解对手）、回顾总结（检验并评判对方信息、适当调整谈判策略、谈判方案、谈判目标）、讨价还价和促进合同签订。
4、讨价还价
讨价还价是磋商最重要的一部分，也是谈判的核心部分。讨价还价是双方对可协议区不断探寻的过程，同时也是双方提出具有共同利益解决方案的过程。包括报价、还价、制造障碍和破处障碍四个部分。
让步是为了寻求双方各自互利的解决方案。让步的目的是为了使双方的需求得到满足。让步的策略包括互惠式的让步和权衡长久利益的让步。
5、谈判结束
十、商务谈判的基本原则有哪些？
1、区分人与问题：不能为了解决问题而伤害人，不能因为人而忘掉谈判的根本目的是利益
2、区分利益与立场：谈判中的立场是在谈判中所表现出来的毫不动摇的原则、立场和态度。谈判中的利益是谈判者的最实质、最根本的需求、欲望、关切或忧虑。
谈判表面上看是双方对各自及对方立场的维护，即谈判的结果是要在立场上的双赢（即双方都没有放弃立场，在形式上保存了双方的面子）。但实质上，谈判的本质是对利益的维护，利益才是谈判真正的关注点。而且，在谈判中双方更可能实现利益上的双赢（双方都有获益，都比不谈判要获利更大）。
3、寻找合作与共同利益：了解自己的利益、了解对方的利益、寻求双方共同获利的解决方案
十一、如何理解在谈判中，双方既是竞争对手又是合作对象？如何避免双方在原则立场上磋商问题？
谈判双方是合作而非竞争的对象，是朋友而非敌手；谈判的过程不能简单看成是利益争夺的过程，而是一个双方寻求共同活力的过程。
利益远比立场重要，我们真正关心的应该是利益。要站在对方的立场上考虑问题；要考虑对方的多重利益。协调双方的利益，提出互利性的选择，考虑双方的共同利益，把双方的利益由相互对立状态转化为相互共生状态。
十二、谈判人员的准备要做哪些内容？
十三、请举例说明有限权力谈判策略？
限制策略也称有限权利策略。这是在谈判中常常会使用的策略。我们曾提到过，车行的销售员使用最多的老套策略就是限制策略。你面对售车员谈判时就会发现，他实际拥有的权利是很有限的，真正的有权力的谈判对手是坐在办公室里面的经理，但经历是不会主动出来和你谈判的。通过这种方法来应对你要求对方让步的进攻，当我们感觉到对方“真”的无法让步时，就往往会主动放弃进攻了。从中可以看出，一个受了限制的谈判者会在谈判中处于更有利的地位，因为他的立场是很坚定的，只要超过这个价格限定，他就可以果断地对对方说“不”，因而也就不会在谈判中失去很多。
十四、请举例说明商务谈判中的报价和还价，各自的利弊，你认为应该如何先报价？
先报价比后报价更有影响力，先报价的一方为谈判划定了一个框架和基准线。最终协议很可能在这个范围内达成，先报价为谈判结果确定一个不可逾越的上限和下限，影响对方的期望水平，进而影响对方的期望水平。
先报价的弊端，一是对方听到报价后，可以及时调整自己的想法。对先报价一方的价格起点有了解，可以修改自己的报价，获得好处。二是，先报价会让对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价。十五、什么是谈判中的僵局？其产生的原因是什么？如何摆脱谈判僵局？
僵局就是谈判过程中出现的障碍，包括谈判战略障碍、心理或人际沟通障碍以及制度障碍。
僵局也就是障碍产生的原因，主观原因，指谈判者的个人特质问题；客观原因，则与谈判的位置、谈判的时间以及谈判安排者的失误等方面有关。除此之外，来自己方、对方的情绪、立场和斗志也是障碍产生的原因。解除障碍最根本的措施是从双方真实的利益进行考虑。破解障碍可以从五方面进行：转换谈判议题；跳出立场，关注利益；准备替代方案；适当让步；据理力争。
十六、谈判的讨价还价包括哪些内容？
谈判的讨价还价包括报价、还价、让步、制造障碍和破除障碍四个部分。
报价的依据来源于定价，定价是由内部因素和外部因素共同决定的。还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格。让步是为了寻求双方各自互利的解决方案。让步的目的是为了使双方的需求得到满足。制造障碍是为了给对手造成心理压力，使对方降低心理期望，从而扩大让步空间，为自己争取更多的利益。解除障碍最根本的措施是从双方真实的利益进行考虑。
十七、根据你的理解谈谈什么是商务谈判？什么是“可能的协议区域”？
商务谈判具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求在对方认可的情况下取得一致和达成协议的经济交往活动。可协议区是指谈判双方的底线可能构成的可以成交的区间，也就是双方可以讨价还价的区域。谈判的可协议区存在与否，是双方是否有机会达成协议的重要标识，是能否发现馅饼并分割馅饼的前提条件。而了解对方的最佳替代方案可以帮助己方更好地预测和把握可能的协议区域，更好地争取谈判优势，把握成交机
会和条件。
十八、举例说明为什么善于区分利益与立场是至关重要的？为什么要善于将这二者联系起来？
正如案例中所体现的，双立的，双方都不想退让U的，双方的立场是开窗子或放弃，因为一回在立场（一方）和关窗子（另一方）这是完全对子。如果仅把谈判看成是对场上让步就意味着失败，就会感觉丢了面某项协议，那么，这种只争论立场双方立场上的冲突把谈判双方的目的只看成是在立场上达成意两个人要开或关窗户的要求，她可的谈判方式会使谈判陷入僵局（如果图书管理员只注她就无法解决问题）但是，双方之所以能够在管理员的调解卜解决障碍、达成一致，就是因为就是因为改变了看问题的角度，避开立场问题，找到了隐藏在双方立场背后的真正需求和动机即利益之所在。如果考虑到立场与利益之间的区别，而且善于发现潜在的利益，那么就一定能打破僵局，而这个利益往往并不是完全对立的（图书管理员注意到了要呼吸新鲜空气和不吹乱纸的根本利益，抓住了关键的问题）这就给双方通过谈判解决问题提供了可能。
十九、商务谈判一般要经历哪几个阶段？根据你周围发生的一件谈判案例，运用所学到的谈判理论和技术进行谈判分析。
二十、给你一个谈判的案例，请你用谈判的理论知识和分析步骤进行分析和阐述。
1．你手头有一批货物可供外销。你认为若能卖到10万美元，则感到十分满足。某外商提议以20万美元的现汇购买这批货物，此时，你最明智的做法是什么？
(1)毫不犹豫地接受该客商的提议；
(2)告诉他两天后再作答复；
(3)象征性地跟他讨价还价。
2．你企图说服某人做某事时，应首先采取什么步骤？
(1)向他宣传这样做的好处；
(2)回答他提出的异议；
(3)抓紧时机迅速与之成交；
(4)确定存在哪些问题。
3．某外商所提供的货品中有一部分含有瑕疵。你曾数次要求他提出解决办法，但他却置之不理此时你该怎么办？
(1)对整批货的货款进行止付；
(2)对含瑕疵的那一部分货品的货款止付；
4．你有一条小艇使用1975年出品的墨丘利汽油机。该机的现零售价是700美元。你每年要将该机送去维修两次，每次费用150美元。尽管使用安全可靠，但由于愈来愈旧，你希望买一台雅马哈来代替它。当时雅马哈的零售标价是1720美元。除了卖掉墨丘利所得的钱，你买新机器的净支出准备多少？（目前你还没有其他信息来源）
(1)你如何接近你选定的雅马哈代理商？
a．以交换的方式卖出墨丘利买进雅马哈；
b．向他询问雅马哈的最低价格；
c．告诉他你现在的问题并征求他的意见；
d．不找他而先找其他代理商并请他们出价。
(2)为了做成最好的交易，你应该：
a．迅速地努力并达成协议；
b．慢慢地努力并达成协议；
c．认为此事无关紧要。
(3)在拒绝你的建议时，你应该：
a．坚持你的要求；
b．把你的要求作少量变化；
c．询问他的意见；
d．降低你的要求。
5．你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急电话，要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购事宜。他在电话中说，他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会，因此在他登机前15分钟赶抵机场。他向你表示，假若你能以最低价格供应，他愿意同你签订一年的供需合约。在这种情况下你的做法是：
(1)提供最低的价格；
(2)提供稍高于最低价的价格；
(3)提供比最低价格高出许多倍的价格，以便为自己留有更大的谈判余地；
(4)祝他旅途愉快，告诉他你将与他的部下联系并先商谈一下零件的价格，希望他回到此地后能与你联系。
6．某单位采购人员正向你厂采购某种机床，这位采购人员表示希望买一台125 000元的车床，但他的预算只容许他购买价格不超过110 000元的车床，此时你怎么处理？
(1)向他致歉，表示你无法将该车床的价格压低到他预算所允许的范围内；
(2)运用工厂给你的权力，为他提供特优价；
(3)请他考虑购买价格较低廉的其他型号车床。
7．你是某饮料厂的销售科长，正与某客户磋商供应汽水事宜。该客户要求你厂的汽水每打必须削价1元，否则他就改买其他饮料厂不同品牌的汽水。该客户每年向你厂采购汽水8 000万打，面对他的要求，你的做法是：
(1)礼貌地拒绝他；
(2)接纳他的要求；
(3)提出一个折中的解决办法；
(4)表示你可以考虑。
8．你正准备对有意向你购买客车渡轮的客商报价，你将采取的报价方式是：
(1)在报价单上逐项列明船体、主机、客舱等等的详细价格；
(2)在报价单上只粗略地将整船分为若干部分，并标出每一部分的价格;
(3)只报以整船价格，避免分项标价。
9．你是汽车制造厂厂长。某天你突然接到某外国进口商的电报，要你在一个月内提供1000 辆汽车，因为他经销的某种牌子的汽车制造厂倒闭以致无法交货。假定你一个月内能提供1 000辆汽车。面对这种情况，你将怎么办？
(1)立即复电，表示欣然接纳他的订购；
(2)立即复电，表示欣然接纳他的订购，但指明紧急装运的额外开支应由对方负担；
(3)复电指出无法在这样短暂的时间内办妥报关与装运手续，向他致歉。
10. 你是一位汽车进口公司的业务员，正与某客商接洽明年的汽车进口事宜。对方提出明年每辆汽车要加价5000元，但对方愿意与你各负担50%。此时，你的反应是：
(1)提议对方负担60%，你自己负担40%；
(2)拒绝接受加价；
(3)接纳对方加价的意见；
(4)提议对方负担75%，自己负担25%。
11. 你为处理某桩买卖的纠纷到达深圳，并通知香港客商到深圳面议。但后来你发现对方并非卖主本人，而是他的下属。在这种情况下，你该如何处理？
(1)坚持要与卖主本人谈判；
(2)问该人是否能够全权代理，而无需征求卖主本人的意见；
(3)以“边谈边看”的方式与该代理人进行谈判。
案例分析题
1.日本某公司向中国某公司购买电石。此时，是他们间交易的第五个年头。去年谈价时，日方压中方30美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/吨是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表就价格达成了共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小。若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。
中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长一起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了10美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长预计的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意，日方也满意，
问题：
（1）怎么评价该谈判结果?
（2）该谈判中方组织与主持上有何经验？
参考答案：
（1）谈判结果基本上应肯定，因为虽然价格每吨下降了10美元，成交价仍处在中高档的价格水平，双方均有“赢”的感觉。
（2）中方组织上基本成功，主要原因：市场调查较好一——有量有性；分工明确——价格由公司代表谈；准备方案到位——有线，有审，有防。
2.前几年，万老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，万老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了，一个月后，万老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。听他说完后，万老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。60万元的喊价到底是真的还是假的万老板也不清楚，最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。
问题：
(1）卖主用了什么策略?
(2) 如何对付这种策略?
参考答案：
1、抬价策略;中途变价法;
2、(1)看穿对方的诡计，直接指出来；
(2)订下一个不能超越的预算金额，然后努力争取；
(3)使对方在合同上签字的人数越多越好；
(4)反抬价；
(5)召开小组会议，群策群力思考对策；
(6)在合同没有签好以前，不要不好意思要求对方作出某种保证，以防对方反悔；
(7)考虑退出洽谈谈判。
3. 意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0.5%。”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。”意方问：“怎么不合理？”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗？”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说：“这话说得倒使我无法回答了。我需要考虑后再说。”休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3%的价格。中方认为还没有
到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15%的条件。
意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2%。贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：o0回国的机票，按时走人。”说完，站起来就要走。临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆×楼×号房间，贵方有了决定，请在明日中午12：00以前给我电话。”
中方在会后认真研究成交方案认为5.5%的降价仍不能接受，至少应降7%，也就是还差1.5%。如何能再谈判呢，于是先调查明天下午2：00，有否飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。第二天早上10：00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10%。”意方看到中方一步让了5%，而10%与其内定价格相差一些，但比15%而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒暄，开门见山。双方认为还有差距，双方均愿意成交。只有一条路互相让步，你多我少，还是我多你少？双方推断：在此之前双方各让了5%，对等，最后一搏是否也应对等，最终双方将5%的差距（意方5%与中方的10%比）各担一半，即以降价7.5%成交。问题：（1）意方采用了什么策略，该策略有何特征
（2）该策略有效实施的关键是什么？
答：(1)该例反映意方通过“最后通牒”策略压制中方价格欲望，从l.5%降了一半，使自己仍在不错的条件下拿到合同。但意方也有缺陷，“机票”显示的航班不实，被中方抓住了破绽，又失去了部分策略效力。
该案所用策略系终极性的强攻手段，它具有很大的攻击性，对于急于求成的对手更有攻击力。不过使用策略也有要求，本案就是一个例证。
(2)该策略有效实施的关键之一是：重在“最后”
该案的压力源自“最后”。如让所有的参谈人员知道谈判已到最后关头，那么此时的通牒就会威力巨大。至于表现出的“最后”是真还是假，无关紧要。关键是：假的也难以证明，这样才有策略效果。本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被对方证实，故策略失败，而作为对手面对该策略，首要的也在核对是否真的是“最后”，中方这么做了，就可破解废策略，少让利。
该策略有效实施的关键之二：留有余地
因为该策略有置对方于死地的力量，也有置自己于绝境的态势。在追求交易的情况下，必须给自己留有余地，否则，该策略失败后代价会很大。余地主要反映在三个方面：一是条件本身即出最后通牒时条件并非无改善的余地。二是在绝处有可转变或下台阶的遁渊。三是从组织上，还有第三者出面打圆场，挽回不利局面。本案中就策略讲虽未完全得逞，但留有条件可与中方继续谈判，还促使中方让了步，也不乏收获。
名词解释： 1、商务活动是商品从生产领域向消费领域运动过程中经济活动的总和。 2、网上拍卖是以互联网为平台、以竞争价格为核心，建立生产者和消费者之间的交流与互动机制，共同确定价格和数量，从而达到均衡的一种市场经济过程。 3、内联网（Intranet）是利用互联网技术构建的一个企业、组织或者部门内部的提供综合性服务的计算机网络。 4、搜索引擎可以是一个Web站点本身，如谷歌和百度，也可以是网站内帮助用户查找不同主题信息的一项服务。 5、防火墙是一种在企业的专用网络与互联网间起过滤作用的应用软件。 6、认证机构（CA）也称认证中心，是PKI机制中的核心。它是PKI应用中权威的、公正的、可信心的第三方机构，其作用就像颁发护照的部门。 7、数字证书类似于现实生活中的身份证，是一个经证书授权中心（CA）数字签名的，包含证书申请者（公开密钥拥有者）个人信息及其公开密钥的文件。 8、SET（安全电子交易协议）是电子商务行业的一个公开标准，旨在促进并提高信用卡交易的安全。 9、电子支付，是指电子交易的当事人，包括消费者、厂商和金融机构，以商用电子化设备和各类交易卡为媒介，以计算机技术和通信技术为手段，以二进制（0,1）为存储形式，通过计算机网络系统进行的货币支付或资金流转。 10、电子现金是一种以电子数据形式流通的货币。它把现金数值转换成一系列的加密序列数，通过这些序列数来表示现实中各种金额的币值。 11、网络银行又称网上银行、在线银行，是指采用数字通信技术，以互联网作为基础的交易平台和服务渠道，在线为公众提供办理结算、信贷服务的商业银行或金融机构。 12、第三方物流是指由物流服务的供方和需方之外的第三方去完成物流服务的物流运作方式。 13、射频识别技术（RFID）是一种无线识别技术，利用射频信号通过空间耦合实现无接触信息传递，以达到识别信息的目的，是利用无线电波进行数据信息读写的一种自动识别技术或无线电技术在自动识别领域的应用。
第一章谈判概论 一、谈判概论 二、商务谈判概论 1. 商务谈判概念： 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是两个或以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求在对方认可认的情况下取得一致和达成协议的经济交往活动。 2. 商务谈判七大特征 1) 两方或多方参与 2) 有明确的目标 3) 是一个磋商与交流的过程 4) 是自愿的过程 5) 是对双方都有益的，是互惠的，但不一定是均等的 6) 是价值发现和瓜分的过程 7) 既有科学性，也有艺术性 3. 五个好处 聪明；沟通；智慧较量与行为协调；知识与经验的汇聚；能创造价值 三、商务谈判的方式和类型 1. 商务谈判的方式： 1) 面对面谈判2) 谈判3) 函电谈判4) 网络谈判 2. 如何选择商务谈判的方式 3. 商务谈判的主要类型 1) 单人和小组2) 鹰式和鸽式3) 零和（分配利益）和双赢 四、商务谈判的基本原则 1. 区分人与问题：不能为了解决问题而伤害人，不能因为人而忘掉谈判的根本目的是利益 2. 区分利益与立场 3. 寻找合作与共同利益：了解自己的利益、了解对方的利益、寻求双方共同获利的解决方案 第二章谈判原理 一、最佳替代方案 1. 概念： 最佳替代方案就是谈判未成功时，可供选择的能说服对方让步的有效谈判方案。最佳替代方案是评判谈判优劣势的一个标准，你拥有的替代方案越多，替代方案越好，那么你就越具有优势的谈判地位。因此寻找最佳替代方案，成为了谈判的首要任务。 2. 如何寻找：收集和掌握相关信息+挖掘潜在信息 二、可能的协议区 可协议区是指谈判双方的底线可能构成的可以成交的区间，也就是双方可以讨价还价的区域。谈判的可协议区存在与否，是双方是否有机会达成协议的重要标识，是能否发现馅饼并分割馅饼的前提条件。而了解对方的最佳替代方案可以帮助己方更好地预测和把握可能的协议区域，更好地争取谈判优势，把握成交机会和条件。 三、馅饼理论 可协议区看起来就像一个馅饼，谈判双方只有成功地达成―致，才有可能真正地构成协议区，即形成双方共同创造的馅饼。馅饼理论告诉我们，谈判不仅仅是一个博弈的过程，还是一个合作的过程，一个共同创造价值的过程。如果双方都具备双赢意识，就可以共同把馅饼做大。 因此，不谈判就发现不了这个馅饼。不讨价还价，双方就只是按某一个价格进行买卖行为，所形成的就只有―个点而已。对于卖方来讲，任何高于其底线价格的成交价格都是其额外获得的收益，即多获得的利益，是通过谈判所发现并创造的价值。同样，对于买方来讲，任何低于其低价的成交价格也都是其额外获得的收益，即少支付的成本，也是通过谈判才发现并创造的价值。 因此，双方通过谈判共同发现并创造了价值―馅饼。举例来说一枚戒指低价800元，推销员通过谈判活动把戒指买了买了864元，那么，多卖判创造的价值，可能会在商家和推卸销员之间按比例进行利益分成。
商务谈判教学复习提要 第一单元商务谈判概论 重点掌握内容 （一）概念部分 国际商务谈判定义，即三个层次 国际商务谈判构成，即三要素。 国际商务谈判分类，即四种分类方法，共计14类含义。 （二）操作部分 鉴别“国际商务”五个标准：经济、司法、地域、引用（国际惯例或协议）、自主原则 国际商务谈判与国内商务谈判、外交谈判、人际交往区别，主要学习本单元小结中第二段关于差异中特征对比表。 标分类（横面）及三类标谈判特征（普遍——共性特征和各类特有特征）。 二．一般掌握内容 （一）概念部分 台上谈判人员和台下谈判人员构成及各自和职责。即：主谈人、负责人、助手、台下领导及辅助人员地位和责任。 经济背景中，国际市场所占地位：垄断地位、供大于求、求大于供、供求平衡。 各类谈判（14种谈判）不同谈判特征。
（二）操作部分 当主谈人和负责人两者分离时如何配合？当两者合一时，对谈判手要求？ 对单兵谈判谈判手如何要求？ 对意向书与协议书谈判应掌握本质问题？ 索赔谈判时，应注意“四重”——重合同、重依据、重时效、重关系。 代理谈判时最关键一点是什么？ 三．需了解内容 （一）概念部分 国内商务谈判、外交谈判和人际交往定义。 谈判中主谈人、谈判组长和定义。 各种合同一般概念。 谈判背景中涉及各种背景定义。 （二）操作部分 友好国家有三种谈判形式：同志式、兄弟式、朋友式，各有何种谈判要求？ 人际关系存在三种情况：初次交易关系、多次交易关系和中间人，各种情况应如何掌握？ 第二单元商务谈判基本程序 一．重点掌握内容 （一）概念部分
谈判基本程序：先期咨询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判定义。 在谈判阶段中有纵向六个纵向步骤：解释、评论、讨论、还价、讨价还价、妥协定义。 （二）操作部分 先期探询时，如何制造“冷与热”？ 准备时，要求做到哪12个字？ 小结时，应达到何种目？ 再谈判时，应遵循什么定律？ 终结判定标志有哪三个？ 重建谈判时应遵循哪四个具有代表性谈判原则？ 在做价格谈判解释时应遵循哪五个规则？ 在做价格谈判讨论时应遵循哪五个规则？ 在做讨价时应遵循哪三个规则？ 在做还价时如何确定还价起点？ 讨价还价时应避免哪两个可能导致疏忽问题？ 二．一般应掌握内容 （一）概念部分 应掌握各程序中可能出现更细层次谈判概念。如：直接和间接探询、知头知尾、预审、技术解释、价格解释、印象式评论、梳蓖式评论、笼统讨价、具体讨价、主动式还价、从动式还价、还价起点、总体（笼统）讨价还价、具体讨价还价、场内讨价还价、场外讨价还价、再谈判基础等。
文化差异对商务谈判的影响 1、思维方式的差异对商务谈判行为的影响； 2、语言及非语言行为差异对商务谈判的影响； 3、价值观差异对商务谈判行为的影响； 4、风俗习惯对商务谈判行为的影响。 为什么需要谈判？ 1、社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要； 2、市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利及有偿性。 3、人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。 4、理念的差别性 谈判的动因是什么? 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识 商务谈判：是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要而进行相互协商和沟通的过程。 商务谈判的主要特征 1、商务谈判是一种协调过程 2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一 3、商务谈判是互惠的，但不是平等的 4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的 5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体 商务谈判的类型（重点背索赔谈判和让步型谈判） 索赔谈判：是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。该谈判可分为直接索赔谈判和间接索赔谈判。 直接索赔谈判必须遵守“四重”原则——重合同、重证据、重时效、重关系。 间接索赔谈判的表现形式有三种：调解、仲裁、诉讼。 让步型谈判：（柔软型谈判）谈判者设法避免个人冲突，强调互相信任、互相让步，以达成互相满意的协议，为将来合作打好基础为目的。 为什么不要在立场上讨价还价 1、谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2、在立场上讨价还价会降低谈判的效率
3、在立场上讨价还价会损害双方的关系 商务谈判的基本原则： 1、利益第一、立场第二 2、以人为本、人事两分 3、意愿不能成为谈判的基础，提出并使用客观标准（如何运用客观标准——重情理、顶住压力、不屈服于压力，屈服于原则） 商务谈判的基础理论包括： 博弈论：美籍匈牙利数学家冯·诺依曼和美籍奥地利经济学家摩根斯坦相识于普林斯顿大学，他们于1944年出版了经典著作《博弈论与经济行为》，为现代博弈论的发展奠定了基础； 公平理论； 控制论（黑箱理论）； 信息论等。 技术贸易谈判的主要内容中的第8点 价格：通常由技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、人员培训费等构成； 从转让方的角度，影响价格的因素还包括技术开发费、技术转让费、利 润损失补偿费。 “三来一补”，即指来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易。 博弈的分类 1、合作博弈与非合作博弈 2、零和博弈、常和博弈与变和博弈 3、静态博弈与动态博弈 4、完全信息博弈与不完全信息博弈 在博弈基础上的谈判程序 1、商务谈判的准备——建立风险价值。 风险价值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。 2、确定合作剩余，合作剩余即合作比不合作增加的价值 3、达成分享剩余的协议 博弈论在商务谈判中的要素 1、博弈参加者 2、策略空间 3、博弈的次序 4、博弈的信息 在谈判中，需要的心理主要表现在以下几方面： 权利的需要、交际需要、成就需要、安全需要、尊重需要。
第一章电子商务安全基础 商务：是经济领域特别是市场经济环境下的一种社会活动，它涉及货品、服务、金融、知识信息等的交易。 电子商务：是建立在电子技术基础上的商业运作，是利用电子技术加强、加快、扩展、增强、改变了其有关过程的商务。 电子商务主客体关系分为： 1、B2B企业、机构之间 2、B2C企业与消费者之间 3、C2C个人用户之间 4、B2G企业政府之间。 电子商务的技术要素组成： 1、网络 2、应用软件 3、硬件。 电子商务的常见模式： 1、大字报或告示牌模式 2、在线黄页簿模式 3、电脑空间上的小册子模式 4、虚拟百货店模式 5、预定或订购模式 6、广告推销模式。 因特网的优劣势： 1、优势：广袤覆盖及开放结构，由于它是开放结构，许多企业及用户可以按统一的技术标准和较合理的费用连接上网，使网上的主机服务器和终端用户以滚雪球的速度增加，也使其覆盖率增长至几乎无限 2、劣势：因特网的管理松散，网上容难以控制，私密性难以保障，从电子商务等应用看，安全性差也是因特网的又一大缺点。 域网（Intranet）：是由某一企业或机构利用因特网的技术，即因特网的标准和协议等，建立起来的该企业专用的计算机网络。 防火墙：是一个介乎域网和因特网其他部分之间的安全服务器。 外域网（Extranet）：用域网同样的办法建立的一个连接相关企业、单位、机构的专用网络。 EDI的信息传输方式：存储-转发。 电子商务的驱动力：1、信息产品硬件制造商2、信息产品软件厂商3、大型网上服务厂商4、银行及金融机构5、大企业6、政府。 电子商务的安全隐患： 1、数据的安全 2、交易的安全。 电子商务系统可能遭受的攻击： 1、系统穿透 2、违反授权原则 3、植入 4、通信监视 5、通信窜扰 6、中断 7、拒绝服务 8、否认 9、病毒。电子商务安全的中心容： 1、商务数据的性 2、完整性 3、商务对象的认证性 4、商务服务的不可否认性 5、商务服务的不可拒绝性 6、访问的控制性等。 产生电子商务安全威胁的原因： 1、internet在安全方面的缺陷 2、Internet的安全漏洞 3、TCP/IP协议极其不安全性 4、E-mail，Telnet及网页的不安全性。
《国际商务谈判》各章节知识点 一、课程性质 《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。 二、重要章节 本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。 三、知识结构 本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。 识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。 领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。 简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。 综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。。 四、命题考试 1 ?本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。 2. 课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15% ;领会占30% ;简单应用占30%，综合应用占25%。 3. 试题要合理安排难度结构。试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。每 份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20% ;较易占30%;较难占30% ;难占 20%。必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难 度的问题，切勿混淆。
第一章国际商务谈判概述 1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。 2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 4.（1）具有一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 （2）国际商务谈判的特殊性： ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 5.国际商务谈判的种类： （1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判） （2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判） （3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判） （4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10） （5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判） （6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判） 6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（没有真正的胜利者） 7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 8. 国际商务谈判的基本原则（2017.4）： （1）平等互利原则（“重合同，守信用”） （2）灵活机动原则 （3）友好协商原则（“有理，有利，有节”） （4）依法办事原则 9.国际商务谈判的基本程序（2016.10） （1）准备阶段（①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判） （2）开局阶段
一、电子商务概述 1、电子商务就是通过电子方式进行的商务活动。(欧洲议会) 电子商务就是指通过Internet进行的各项商务活动,包括:广告、交易、支付、服务等活动。全球电子商务将会涉及全球各国。(美国政府) (1)广义: 电子:利用各种电子工具、信息技术手段进行。包括从初级的电报、电话、广播、电视、传真到计算机、各种不同形式的计算机网络以及其她信息技术。 商务:商业事务活动。业务流程电子化,提高企业的生产、库存、流通与资金等环节的效率。行业:就是指各行各业,包括政府机构与企业,事业单位各种业务的电子化,网络化,也可称做电子业务,包括电子商务,电子政务,电子军务,电子医务,电子教务,电子公务,电子家务等。 广义的电子商务内容涵盖: 电子交易(E-commerce) 供应链管理(SCM) 企业资源规划(ERP) 客户关系管理(CRM) (2)狭义: 通过互联网进行销售商品、提供服务等的商务活动。 关键词:互联网商务 2、电子商务特点: 虚拟性、方便性、互动性、经济性、全球化 3、电子商务四流: 交易前的准备: 信息流:商品的信息、交易双方的信息 贸易磋商、浏览选购:商流:商品所有权转移过程 支付与清算: 资金流:资金的转移过程,包括付款、转账 合同执行: 物流:物质的实体流动过程。包括运输、储存、配送等 4、电子商务对个人的影响 改变人们的消费方式: 在传统的零售业务的情况下,消费者的购买行为在很大程度上取决于销售现场环境。 在互联网上就大大不同,客户比较与选择的空间增大,购物没有压力,不必考虑销售人员的情绪,从而更好地选择自己喜欢的商品。
二、电子商务模式 B2B:B2B即Business to Business,而B2B电子商务就是指企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息交换的电子商务活动。包括询价/报价、拟定/签订电子合同、订货/接受订货、付款/收款等商务活动的完整过程。 特点:1、交易对象固定2、交易额大3、交易规范4、交易复杂5、交易内容广泛 B2B类型: 1）根据平台构建主体划分: 企业自律:卖方主导型、买方主导型(政府采购) 第三方网站类型: 水平型B2B:它就是将各个行业相近的交易过程集中到一个场所,为企业的采购方与供应方提供了一个交易的机会,如Alibaba,慧聪网,环球资源网。 垂直型B2B:垂直电子商务就是指在某一个行业或细分市场深化运营的电子商务模式。垂直电子商务模式旗下产品都就是同一类型的产品。如中国化工网、水泥网、全球五金网、找塑网。(2)网站服务不同:信息服务(以阿里巴巴、慧聪网为代表,展示供货信息与需求信息, 平台本身不参与具体的交易) 交易式:以撮合采购与供货双方为模式的平台,金银网、找钢网、找塑网 社区式:提供行业新闻、评论、市场信息专家等服务 第三方网站盈利模式:会员费、广告费、竞价排名、增值服务、线下服务、商务合作 货源:加盟代理 B2C就是英文Business-to-Customer(商家对顾客)的缩写,而其中文简称为“商对客”。“商对客”就是电子商务的一种模式,也就就是通常说的商业零售,直接面向消费者销售产品与服务。就是电子商务应用最普遍、发展最快的领域。 类型:1)企业类型 1、鼠标加水泥 2、虚拟零售企业(京东、天猫) 3、商品制造商(海尔、dell) 3)客体划分 无形商品与服务的电子商务模式 1)网上订阅模式 2)广告支持模式 3)网上赠予模式 4)付费浏览模式 有形商品与服务的电子商务模式 1)唯品会、聚美 2)京东商城、易迅网、苏宁易购 盈利模式: 平台式网站:1、保证金与技术服务费2、交易手续佣金3、广告费用 4、竞价排名费 5、网络营销基础服务费如店铺租金、装修等 自主销售式网站:1、销售产品所得收入,赚取差价2、广告费用3、平台使用费与保证金 4、第三方公司交易佣金 5、竞价排名费 C2C,Consumer to Consumer。意思就就是个人与个人之间的电子商务。比如一个消费者有一台旧电脑,通过网络进行交易,把它出售给另外一个消费者,此种交易类型就称为C2C电子商务。如淘宝网、咸鱼、拍拍网、易趣网、嘉德在线 网上开店的进货渠道(货源):
1、谈判：谈判各方为了各自的目的，进行磋商，交换意见，消除分歧，改变关系，从而达成妥协或一致的社会交往活动。 2、当事人为了实现一定的目标，而与实现目标的影响者进行协商的过程。 2、讨价：讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。 3、纵向谈判：在确定主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至谈判结束。 4、横向谈判：在确定谈判的主要议题后，开始逐个讨论预先确定的问题。对于有分歧的问题暂时搁置，讨论其他问题，直至全部内容都确定下来。 5、谈判计划：谈判计划是谈判人员在谈判前对谈判目标、具体内容和步骤所做的安排。是谈判者的行动的指针、方向和纲领。 6、谈判策略：谈判者为达到某个目标采取的某些方法和行为。它是谈判实践的经验概括，规定着谈判者在一种能预见和可能发生的情况下，应该做什么，不能做什么。 7、原则性谈判：又称价值型谈判，谈判双方注意与对方的人际关系，尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，积极寻求双方都能接受的方案。 8、立场型谈判：又称硬式谈判，谈判者将谈判看作是一场意志力的较量，认为态度越强硬最后的收获越多。 9、场外交易：在很多情况下，实质性谈判使在场外完成，即，在谈判桌之外对最重要的问题形成共识后，才会就相关的细节、技术问题进行正式的谈判。 二、简答题 1、货物买卖谈判的基本内容 1.品质条件 2.数量条件 3.包装条件 4.交货条件 5.货物的检验 6.产品的价格 7.支付 8.索赔与仲裁 2、加工贸易谈判的主要内容 1.数量、质量、包装和加工方法 2.原材料的使用与供应 3.检验监督 4.定价或酬金 5.完成期限 6.保密要求 3、如何确立谈判目标 1、谈判目标：谈判的方向和要达到的目的 2、谈判目标的层次 1）理想目标2）可接受目标3）最低目标 3、确定谈判目标的原则 1）实用性2）合理性3）合作性 4、如何报价（时机、起点、技巧） 一、何时报价利大于弊 1)如果己方处于有利地位，先报价将有利。特别是在对方对本次交易的情形不熟悉的情况下。2)双方实力接近时，可先报价争取主动。3)在己方缺乏谈判经验，事例弱于对方时，应让对方先报，根据对方报价，调整己方方案。 二、如何确定报价起点 首先，根据外部环境和企业本身情况，结合谈判意图，拟订价格区间，确定报价的上下限。其次，作为卖方时，要采取最高报价，作为买方则报最低价。 三、报价技巧 1)报最小单位价格2)报零头价格3)由低到高报价4)用比较法 对高价商品加以说明 5、如何对待对方的报价 1.对方报价时，认真倾听，并尽力完整、准确地把握对方报价的内容。 2.对方报价完毕后，正确的策略不急于还价，让对方作价格解释 3.在对方结束价格解释之后，可采取的策略讨价还价 6、如何做谈判总结 谈判结束后，不管成功还是失败，都要对去的谈判工作进行全面、系统的总结，对环节、过程都要回顾、检查、分析、评定，吸取经验教训，不断提高谈判水平。 一.商务谈判的价值评判标准 1．商务谈判目标的实现程度这是首要目标目标内容随不同的谈判项目而异 2．谈判的效率—谈判收获与所费成本的对比关系 3.谈判后的关系 企业关系人际关系 二.商务谈判总结的内容 1.与谈判的准备过程直接有关的方面 2.客户情况 3.其他情况三．商务谈判的总结步骤 1.回顾情况整理记录 2.分析和评定谈判情况 3.提出改进措施 和建议4.形成总结报告 7、如何对谈判队伍进行管理 8、如何制定谈判策略 1)现象分析2)寻找关键问题3)确定目标4)形成假设性解决方法5)对解决方法进行分析6)具体策略的生成7)拟订行动的草案 9、不同地位下的谈判策略导向（平等、主动、被动、买方市场、卖方市场） 1．平等地位的谈判策略 原则是平等互利，求同存异。 1)避免争论2)抛砖引玉3)留有余地4)避实就虚 2．被动地位的策略1)沉默2)忍耐3)多听少讲4)情感沟通 3．主动地位的谈判策略利用己方优势，形成压力，迫使对方让步，以谋取最大利益。 策略：最后通牒策略先苦后甜策略 4．买方在卖方市场条件时的策略 在卖方市场条件下，买方的策略主要集中在货源、数量、到货时间和商品质量上。 具体策略：1)先苦后甜。2)浅侵。3)合作。 5．买方在买方市场下的策略 1)货比三家。2)明知故问。3)半路出击。 6．卖方在卖方市场条件下的策略1)照章办事。2)厚利多销。3)居安思危。 7．卖方在买方市场条件下的策略1)引起兴趣。2)优惠攻势。3)轰动效应。4)“一揽子”交易。5)欲擒故纵。 10、谈判实力理论的十条原则 1.避免仓促参与谈判 2.注意信息的搜集与保密 3.目标要有余地 4.制造竞争气氛，让对手们之间去竞争 5.展示实力最好用暗示 6.不轻易给对方讨价还价的余地 7.要给对方心理上更多的满足感以增强谈判的吸引力 8.多听、多问、少说 9.与对方所希望的目标保持接触10.让对方一开始就习惯己方的大目标 11、如何做谈判准备（信息准备、人员准备） 信息准备 （一）市场调研运用科学的方法，有目的地，系统地收集、纪录、整理、分析和预测有关营销方面的各种信息资料，为企业制定和实施有效的营销战略提供依据。包括：营销环境，调研市场动态，调研营销，实务调研 （二）谈判对方的信息情况 谈判对方的个人情况，谈判对方组织情况，对谈判期限的了解（三）相关环境因素 1.政策法律 2.科技信息 3.价格信息 （四）谈判信息的收集与处理 1.信息收集方法：分析“公开情报”、设立情报网、公共场所寻求情报 2.情报处理1)对所得情报进行整理、分类、归纳、比较等2）情报的分析和筛选 人员准备 一.谈判人员的个体素质 1、思想意识：1）政治思想素质2）信誉意识3）合作意识4）团队意识5）效率意识 2、知识结构：1)商务知识2)技术知识3)人文知识 3、谈判经验：1)对市场形势分析判断的经验2)对谈判对手的分析判断经验 4、心理素质：1)自信心2)耐心和毅力3)创造性与灵活性 二.商务谈判人员的群体构成 1、谈判群体的配备原则：1)知识互补2)性格协调3)分工明确 2、谈判群体的配备规模：1)以项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容。2)依据谈判所需的专业知识的复杂程度来确定。3)依据管理幅度的有效性来确定。（管理跨度） 3、谈判群体的人员构成：1)负责人或主谈人2)工程师3)会计师 4)律师5)翻译 4、商务谈判人员的职责：1）负责人或主谈人的职责2）专业人员的职责3）翻译的职责4）经济人员的职责5）律师的职责 5、谈判队伍的组织与管理：1）整体性2）纪律性3）积极性
一、选择题 1. 开开网店属于哪种类型的电子商务模式：b2b c2c 2. 中国的B2B :水平垂直一体化 3. 哪些电子商务属于B2C ?中国制造阿里巴巴京东淘宝 4. 线下营销，线上购买，带动线下消费？020 5. 什么把线下商店形式推给客户 6. 抵折扣，临时性电子商务措施？C2C B2C网购团购 7. 不属于自变量？品牌年龄社会压力心里结构 8. 现代无线网络平台上专家形容移动网络是？商务+inter网+无线网络技术 9. 个人消费特征有哪些？ABCD 10. 环境特征变量有哪些？技术性攻击，社会性攻击， 11. 工业4.0的两大主题？智慧工厂，智能生产 12. 智慧工厂车间属于哪种结构？物联网，服务互联网 13. 哪些产品可以数字化？电影 二、名词解释： （一）移动电子商务：指通过无线设备或便携设备以及智能卡实现的电子商务。当使用广义定义时，有时移动商务也被称为移动业务，此时电子商务环境就是指无线环境。 （二）P2P （三）众筹 （四）动态定价 （五）自媒体 （六）APP （七）物联网 （八）逆向拍卖（定价拍卖）：在有一个买主和多个潜在卖主的拍卖中，逆向拍卖是两种流行和有效的拍卖类型之一，在逆向拍卖中，买方把自己想竞买的物品放入询价系 统。潜在供应者按照逐步降价方式出价。在逆向拍卖的电子出价系统中，在投标者 停止降价之前会有多轮出价。最低出价者将成为胜出者（假设只考虑价格）。逆向拍 卖主要用于B2B和G2B机制。 三、简答题 （一）典型的电子商务商业模式 在线直销：电子商务经营模式中最典型的就是网上销售产品或服务。或者由制造商将商品或服务直接销售给顾客，从而消除中间商或实体商店的存在；或者由零售商销售给消费者，从 而提高了商品的配送效率（如，沃尔玛）。直销模式的应用对数字产品和服务的销售是非常有效的。这一模式主要应用于B2C和部分B2B类型的电子商务中。
商务谈判 一，含义：谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商二争取达成意见一致的行为的过程二，谈判的共性：目的性，相互性，协商性，三，个性特征：（1）商务谈判是以经济利益为目的的，是物质关系的特殊表现，具有利益性（2）商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心（3）商务谈判是促进商品经济发展的工具（4）商务谈判受到多种因素的影响（4）以经济效益作为商务谈判的主要评价指标。四，个体谈判与集体谈判：个体谈判是指双方只有一个人参加，一对一地进行协商谈判;集体谈判是指双方都有两个或两个以上的人员参加谈判。五，（一）个体谈判的特点：可以随时有效地把自己的设想和意图贯彻到实际协商行为中，而集体谈判有利于充分发挥美国谈判人员的特长，形成整合的优势，但由于个体谈判只有一个人独立应付全局，易出现决策失误。而且无法得到及时而必要的帮助，而集体谈判，谈判参与人员之间配合不当，看会出现内部协调难度，在一点程度上影响谈判的效果（二）：双边谈判与多边谈判：双边谈判是之两个利益主体参加的谈判，多边谈判是指有两个以上的利益主体参加的谈判双边谈判的利益关系比较明确，具体，彼此之间的协调关系比较容易多边谈判的利益关系则较为复杂，各方的协调要困难得多（三）：口头谈判与书面谈判：口头谈判是双方的参与人员在医院，直接进行口头的交流协商，主要指面对面的谈判和电话谈判，书面谈判是指双方不直接见面，而是通过信函，电报等书面方式进行商谈（四）：投资谈判.商品（劳务）贸易谈判与技术交易谈判：投资谈判是指谈判双方就双方共同参与及双方关系的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关的目的，投资方向，投资的形式，投资的内容与条件，投资小牧的经营与管理，以及投资者在投资活动中群里，义务，责任和相互之间的关系所进行的谈判技术贸易谈判是指对技术有偿转让所进行的商务谈判，主要是指技术的接受方（即买方）与技术的转让方（即卖方）就转让技术的形式，内容，质量，规定，使用范围，价格条件，交付方式以及双方在转让中的一些权利，责任，义务关系问题所进行的谈判。（五）国内商务谈判和国际商务谈判：国内商务谈判是在同一个主权国家不同法人之间进行的，所涉及的有形资产或无形资产无需从一国转移到另一国。国际商务谈判是在两个或两个以上属于不同国家的法人之间进行的，所涉及的有形资产或无形资产需出一国转移到另一国也称为跨文化的谈判（六）横向谈判与纵向谈判：横向谈判方式首先确定谈判所要涉及的问题，然后逐次讨论买一个问题，此后在轮番讨论下去，直到所有的问题谈妥为止，纵向谈判是在所谈问题确定以后，逐个把条款谈完，并固定下来，一个条款彻底谈妥，就绝不谈的第二个（七）普通谈判和特殊谈判：普通谈判是指通过正当贸易渠道并由交易当事人直接进行的谈判，特殊谈判是指非正常贸易渠道的秘密洽购和同类项目自由多个当事人统一对外的联合谈判。 （八）各种不同谈判风格的商务谈判:在正式商务谈判进行之前，了解对方的风格，知晓谈判者所属社会的文化风俗习惯，对形成适当的协调气氛，增进双方的了解和最终谈判的成功都有不可忽视的作用，同时还可以培养我国商务谈判人员对商务谈判环境的适应性六，商务谈判的模式：（一）商务谈判的动态模式(二)商务谈判的PRAM模式：前提（1）谈判是协商，而不是竞技比赛（2）在谈判中。双方除了利益关系外还有人际关系，良好的人际关系是满足双方利益需要的基础和保障。（3）PRAM谈判模式的构成：制订谈判的计划（PLAN），建立信任关系（RELATIONSHIP）达成双方都能接受的协议（AGREEMENT）,x协议的履行和关系的维持（MAINTENANCE）(三)商务谈判的模式矩阵内容：快速顺进式，快速跳跃式，中速顺进式与中速跳跃式，慢速顺进式和慢速跳跃式。七，商务谈判的功能：1实现购销2开拓市场3获取信息4平衡利益5约束行为6树立形象7提高效益8提高管理水平。八，商务谈判的本质属性：1商务谈判的基本范畴2商务谈判的阶段理论3商务谈判的组织管理理论4影响商务谈判活动的前提环境因素5商务谈判的技巧和策略商务谈判研究的方法1必须从商务谈判的实践活动出来研究商务谈判理论2必须吧商务谈判活动作为一个动态系统来研究3必须中合运用其他学科的知识来加强对商务谈判科学的研究九，1商务谈判的动因：追求利益，谋求合作，寻求共识2商务谈判的意识：从满足双方的实际利益出发，发展长期的关系，创造更多的合作机会，坚持诚恳与坦率的态度，实事求是十，商务谈判的理论：对抗理论，需要理论，系统理论，平衡理论，弹性理论十一，商务谈判的原则：充分准备原则，言而有信原则，平等互利原则，求同存异原则，守法原则，效益原则，合时效性原则，十二，商务谈判的一般方法：1把谈判的重点放在利益而非立场上2把人和问题分开3构思彼此有利的方案，4坚持客观标准（客观标准具有公平性，有效性，公正性的特性。具有的条件是：1应独立于各方主观意志之外只有对标准的看法可以不受情绪的影响，2应具有合法性和切合实际3至少要在理论上适用于双方）十三，商务谈判特殊方法：1硬式谈判法：硬式谈判,是指以意志力的较量为手段,坚守已方的强硬立场,并以要求对方牺牲其利益取得自己胜利为目的的谈判方式（方法：1对人对事均采取强硬的态度2感情战术3视对方的让步为软弱4吝啬的让步。缺点：1难以达成谈判目标，2不具效率3人际关系难以维护）2软式谈判,是指以妥协、让步为手段,从希望避免冲突,为此随时准备以牺牲已方利益换取协议与合作的谈判方式（方法：1把谈判对手视为朋友2祥和开局3开诚布公，襟怀坦白4关
商务谈判注意要点 1.仔细考虑开场白，营造积极基调 在谈判中开场白非常重要，好的开场白可以营造积极的基调，反之，不好的开场白会影响谈判的顺利进行。从不会引起争议的话题开始谈判，可以为谈判营造积极的基调。例如谈判可以从比较轻松的话题开始——谈论各自的经历，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么渡过的，这些轻松的话题容易把谈判的气氛营造得更积极，更有利于谈判的开展。 2.预测气氛 到达谈判现场之前，应该预测谈判的气氛。其目的是：做最坏的打算，制定最好的目标。通过对谈判气氛的预测，选择适当的开场白，从开场白开始向设定的最好目标迈进。 3.察颜观色——身体语言、手势、表情、眼神 身体语言方面可以传递很多信息。一名好的谈判高手，可以从谈判对方的身体语言中，获得各种各样的信息。 怎样解读对方的身体语言 1.解读身体语言 ◆手臂或腿交叉：表示他正处于一种防御的状态 ◆往后靠：表示厌倦 ◆抬眉毛：表示惊讶，可能出乎他的意料 ◆交换眼色：表示可能达到目的 ◆身体向门口倾斜：表示他不喜欢这个地方，或者想离开、有急事 总之，从谈判者的身体语言中，可以解读很多细节内容，例如谈判进入什么状态，对方是否希望继续跟你谈判等。 2.对症下药 通过解读身体语言，可以获得丰富的信息。那么，针对身体语言信息，应该如何做出积极的回应呢？ 表中身体语言及其对策 值得注意的是，一些经验丰富的谈判者会利用身体语言来迷惑对方，因此，身体语言并不能完全地、真实地表现谈判者的内心，要更准确地判断谈判者的内心，还要综合整个现场环境以及谈判对方的所有人的身体语言来判定。 怎样提出建议 1.怎样提出我们的建议 如果想让谈判能够在积极主动的情况下进行，需要双方提出自己的建议。由对方先提议会对自己比较有利，所以通常情况下，谈判双方都希望对方先提出建议，如果事情正如你所料，就相应地调整自己的策略。但作为卖方，这时候往往比较着急，或者说一般卖方都愿意先提出自己的建议。通常人们认为开场提议是不切实际的，如果不得不首先提出建议时，或者决定先提出开场提议，那么就应提出比自己希望高的要求。例如说到价格时，先把价格定
单选题：1*20=20；简答题：2*5=10；论述题：2*15=30；案例分析：2*20=40； 商务谈判与礼仪知识点总结 简答题： 1、谈判及其特点？ 答：（1）广义的谈判是泛指一切为寻求意见协调而进行的思想、意愿交流磋商的全过程。狭义的谈判是指有准备、有步骤地，为寻求意见协调，并用书面形式予以反映的磋商过程。 （2）特点：①谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。②谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。③对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。④谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。 2、商务谈判及其特点？ 答：（1）商务谈判是经济实体之间，或企业之间，在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。包括一切国经济组织间的商务谈判和国经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。 （2）特征：I与谈判共有的特点：①是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。②具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。③对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。④既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。II独有的个性特征：①以经济利益为目的，是商务谈判的一个典型特征。②以价格作为谈判的核心。③讲求谈判的经济效益。III涉外经济谈判除有以上谈判，还有特有的特征：①洽谈双方的业务关系是两国或两
个地区之间经济关系的一部分，并且常常涉及到两国之间的政治关系和外交关系。②由于商讨的容是两国或两个地区的企业之间的业务关系，因此，在适用的法律方面是以国际经济法为准则的。③由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的政治经济体制和社会文化背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使得影响谈判的因素大大增加。④由于洽谈的结果往往导致资产的跨国转移，因而要涉及到国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。 3、商务谈判的种类？ 答：（1）按照参加谈判的利益主体分类：双边谈判和多边谈判。（2）按照参加谈判的人数规模可以将谈判分类：个体谈判和集体谈判。（3）根据谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判和中立地谈判。（4）据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判。 4、商务谈判的基本原则？ 答：客观真诚的原则、平等互惠的原则、求同存异的原则、公平竞争的原则、区分人与问题。 5、商务谈判的评价标准？ 答：（1）首先，要看商务谈判目标的实现程度。（2）其次，要看谈判的效率如何。谈判成本是以下三个部分之和：①分成本是为了达成协议所做出的所有让步之和。其数值等于该次谈判预期谈判收益与实际谈判收益之差。②成本是指为洽谈而耗费的各种资源之和。其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算值之和。③分成本是指机会成本。所谓谈判效率是指谈判所获收益与所耗费谈判成本之间的对比关系。（3）再次，看谈判后两个组织之间合作关系如何。总之，我们认为一场成功的或理想的谈判应该是：通
电子商务概论知识点总结 第一章 1?电子商务的概念 电子商务是指以信息网络技术为手段，以商品交换为中心的商务活动。 联合国贸发组织（UNCTAD）的定义：电子商务是发生在开放网络上的包含企业之间，企业和消费者之间的商业交易。 全球信息基础设施委员会电子商务工作组织的解释：电子商务是运用电子通讯作为手段的 经济活动，通过这种方式可以对带有经济价值的产品和服务进行宣传、购买和结算。 世界贸易组织（WTo）的定义：通过电子渠道而进行的生产、分配、市场营销、货物和服务的销售、配送。 2?电子商务的特点 由Internet及相关技术决定的电子商务的主要特点 数字化（数字化是电子商务的根本特点，它决定了或衍生了电子商务的其他特点。） 网络外部性 由电子商务系统结构决定的电子商务的特点 集成性 协调性 可拓展性 由交易过程决定的电子商务的特点 普遍性 虚拟性交互性由电子商务市场主体决定的电子商务的特点公平竞争 低成本
消费者的顾客价值高 3. 电子商务特点有哪些？ 数字化、网络外部性、集成性、协调性、可拓展性、普遍性、虚拟性、交互性、公平竞争、低成本、消费者的顾客价值高。 4. 电子商务的产生和发展 一是认为在20世纪70年代，银行间电子资金转账（EFT）在专用网络上使用，标志着电子商务的出现； 二是认为在20世纪70年代后期到80年代早期，电子数据交换（EDI）在企业内部使用，标志着电子商务的产生。 5?电子商务的分类 按照交易的主体分类 企业与消费者之间的电子商务（B2C） 企业与企业之间的电子商务（B2B） 企业与政府之间的电子商务（B2G） 按照交易对象分类 有形商品电子商务 无形商品电子商务 按照交易网络类型分类 EDI商务 Internet （互联网）商务 Intranet （内联网）商务
从经济学角度看，谈判是通过交涉去实现交易利益最大化的过程 谈判的核心任务：一方企图说服另个一方或理解或允许或接受自己所提出的观点 商务谈判的含义：经济组织或企业的一切有形资产和无形资产的交换和买卖事宜。 构成要素：商务谈判的主体，客体，环境 类型：安谈判参与方的数量，按谈判一体的规模及各方参加谈判的人员数量，按谈判所在地，按谈判内容的性质，按商务交易的地位，安谈判的态度，按谈判所属部门，按谈判的沟通方式，按谈判参与方的国域界限，按谈判的内容与目标的关系 商务谈判基本原则：双赢原则，客观标准原则 商务谈判评价标准：谈判目标的实现程度，效率高低，互惠合作关系的维护程度 人员具备素质：良好的职业道德，健全心理素质，合理学式结构，较高能力素养 人员配备：技术精湛，业务熟练，精通经济法，熟练业务的翻译人员，首席代表，记录人员谈判目标三个层次：最优期望目标，最低限度目标，可接受目标 谈判考虑因素：合作伙伴多寡，合作期限长短，交易本身的性质和重要程度，交易时间限制因素 谈判时间选择：开局，间隔，截止时间议程和近度的确定：议题，顺序，时间 策略的制定：了解影响谈判的因素，需找关键问题，确定具体目标，形成假设性方法，深度分析，具体谈判策略，行动计划草案 模拟谈判方法：全景模拟，讨论会模拟，列表模拟 开局阶段基本任务：营造适宜的谈判气候，开放预备会议 磋商阶段：双方就各交易条件进行反复磋商和争辩，经过最后的妥协确定一个双方都能接受的阶段。 报价是谈判的一方向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订合同的一种表示报价原则：开盘价为最高最低价，开盘价合情合理，报价应该坚定，明确，完整且不加任何解释说明 议价阶段：讨价，还价，还价基本要求，还价方式，还价起点的确定，还价的基本要求 让步原则：维护整体利益，明确让步条件，选择恰当让步时机，适当的让步幅度，不承诺与对方同等幅度日让步，事后检验效果 商务谈判僵局：是谈判过程中出现难以在顺利进行下去的僵持局面。 打破谈判僵局：正确认识，避重就轻，休会策略，改变谈判环境，利用调节人，调整谈判人谈判结果可能：达成交易改善关系，达成交易关系没变，达成交易关系恶化，没成交关系改善，没成交关系没变，没成交关系恶化 商务谈判策略的类型 ㈠与时间空间有关的策略：最后通牒策略、规定时限策略、红白脸策略、货比三家策略。㈡与物质有关的策略：吹毛求疵策略、投石问路策略、沉默寡言策略。 ㈢与信息有关的策略：故布疑阵策略、声东击西策略。 ㈣与人有关的策略：权力有限策略、谈判升格策略。 ㈤与价格有关策略：最后出价策略、低价策略、抬价策略。 什么叫进攻式开局策略？ 是指通过语言或行为来表达己方强硬态度的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。